Van informatieverwerker naar adviseur met de Slimme Ondernemingsradar van Intellifin Auetur: Paul Hemrans Magazine 2016/3
Met de Ondernemingsradar maakt u de jaarbespreking met uw klant inzichtelijk, diepgaand en interactief vergelijkt u uw bedrijf met zijn concurrenten leiden de laatste resultaten uit de boekhouding tot een plan voor de toekomst
En de intelligente software interpreteert voor u de cijfers en zet deze om in verstaanbare teksten u krijgt heldere rapporten met trends, simulaties en conclusies van meer dan 400.000 Belgische bedrijven
Eén maand op proef www.intellifin.be/eenmaand
Intellifin
Genkersteenweg 388
+32 (0)11 45 44 15 www.intellifin.be
2
3500 Hasselt
[email protected]
Inhoud 1
Inleiding ....................................................................................................................................................4
2
Het verhaal van Brouwerij Lindemans .....................................................................................................5
3
Sectoranalyse .........................................................................................................................................10
4
3.1
Brouwerijen: van pils naar speciale bieren! ...................................................................................12
3.2
Visverwerkende industrie: brug tussen veiling en Cash & Carry ...................................................16
3.3
Woningbouw: van grote woningen naar kleine appartementen ...................................................18
3.4
Diamantsector: hoge prijzen, lage marges! ...................................................................................20
3.5
Autoverkopers: tussen klant en merk ............................................................................................21
3.6
Retail: van lokaal warenhuis tot internet .......................................................................................25
3.7
Tuincentra: werken in het week-end .............................................................................................27
3.8
Drukkerijen: de sterksten kopen de zwaksten! ..............................................................................28
3.9
Vrachttransport: hoe lege kilometers vermijden? .........................................................................30
Vooruitkijken met ‘Mijn Plan’.................................................................................................................32 4.1
Algemeen........................................................................................................................................32
4.2
Voorbeeld .......................................................................................................................................34
Eén maand op proef
Van informatieverwerker naar adviseur
3
De slimme Ondernemingsradar 1
Inleiding
Nu facturen meer en meer elektronisch worden verstuurd en boekhoudprogramma’s veel gebruiksvriendelijker zijn, kunnen ondernemers meer zelf instaan voor het invoeren van de dagelijkse verrichtingen en verwachten zij van hun boekhouder of accountant meer toegevoegde waarde. Adviseurs zijn bezig met of aan het nadenken over sturingsinformatie die waarde toevoegt en inzicht verschaft in de cijfers, die de ondernemer toelaat betere keuzes te maken om zijn bedrijfsvoering te optimaliseren. Bovendien ontwikkelt de informatica zich nog steeds in een snel tempo. De opslag van gegevens op het internet is een dagelijkse praktijk geworden, zodat de data niet alleen vanop een pc maar ook met een tablet kunnen geconsulteerd worden. De hele bedrijfshistoriek kan op die manier altijd en overal opgeroepen worden. Maar dat vereist ook de toepassing van nieuwe presentatietechnieken die de massa gegevens structureren en overzichtelijk voorstellen. Intelligente software laat toe om uit al die cijfers passende conclusies in tekstvorm op te stellen. Dat noemen we een intelligent bedrijfsrapport, dat voor elke bedrijfsleider verstaanbaar is. De Ondernemingsradar biedt u de gegevens van meer dan 400.000 vennootschappen uit België. In enkele seconden heeft u een inzicht in de situatie van elk bedrijf, mede dankzij het unieke sterrensysteem. Elk bedrijf wordt supersnel en grondig gescreend en beloond met 0 tot 5 sterren. De toepassingen zijn legio. U krijgt een beter inzicht in uw eigen bedrijf waarbij de automatische simulaties u vertellen wat het effect is van eventuele acties. U wil misschien ook weten hoe een bepaalde klant of leverancier ervoor staat. Maar de Ondernemingsradar doet nog veel meer. Hij maakt ook een snelle vergelijking tussen twee bedrijven evenals een analyse op sectorniveau. Zo weet elk bedrijf precies waar het staat en kan het proberen de zwakke punten weg te werken. Een beter bedrijfsbeleid en een sneller inspelen op sectortrends zijn het resultaat. De accountant of boekhouder kan zich nog meer concentreren op zijn rol als adviseur van de ondernemer. Om u te helpen bij de sectorvergelijking heeft Intellifin een aantal bedrijven al ingedeeld in sectoren, met daarin een aantal representatieve bedrijven. Zo ziet u in een oogwenk hoe uw bedrijf zich situeert in de sector. U moet misschien even wennen aan onze ballonnetjesgrafiek, maar u zal snel merken dat hij nieuwe inzichten geeft … in uw eigen bedrijf! Vergeet niet uw eigen sector samen te stellen, met uw directe concurrenten. Die kent de Ondernemingsradar immers niet. Maar hij kan ze wel onthouden! De Ondernemingsradar biedt ook de mogelijkheid om vooruit te kijken met de module ‘Mijn Plan’. Hiermee berekent de Ondernemingsradar razendsnel het gecombineerd effect van de beslissingen die u overweegt. Deze module zal uw inzicht in uw eigen bedrijf verbeteren!
4
2
Het verhaal van Brouwerij Lindemans
Lindemans is een familiale brouwerij die in 1822 gesticht werd. Het bedrijf ontwikkelde zich vanuit de landbouw in het dorpje Vlezenbeek, waar microorganismen voorkomen die zorgen voor een spontane gisting. De streek is bijzonder geschikt voor het brouwen van geuze en kriek. De smaak van de bieren van Lindemans is erg herkenbaar. De lambiek is een streekbier uit de Zennevallei. Het kenmerkt zich door de natuurlijke gisting. Het bier is ontstaan rond 1300 en is door de Europese Unie erkend en beschermd. Lambiek is de grondstof waarmee men meerdere bieren kan brouwen. Het wordt gebrouwen met gemoute gerst, ongemoute tarwe en veel oude hop. Mouten is laten ontkiemen en drogen. Bij het ontkiemen van het graan ontstaan er enzymen. Deze enzymen zetten het zetmeel om in vergistbare suikers. Er bestaan verschillende soorten mout, afhankelijk van de droogmethode: hoe langer de verhitting en hoe hoger de temperatuur, hoe donkerder het mout en ook het bier zal worden. Geuze is een mengsel van oude en nieuwe lambiek, dat een tweede keer gist op de fles. Kriek ontstaat door aan de lambiek zure kersen (krieken) toe te voegen. Ook andere fruitbieren zijn een mengsel van lambiek en vruchten, zoals frambozen of aardbeien. Kriek wordt veel door vrouwen gedronken. Faro is met suiker gezoete lambiek en heeft een lager percentage aan alcohol. De omzetgroei van Lindemans is bescheiden, wat normaal is in een stagnerende markt, maar de globale financiële situatie is erg goed. In 2013 haalde het bedrijf voor het eerst 5 sterren. In 2014 behield het zijn status van topbedrijf.
Lindemans is ontstaan uit een boerderij. De verouderde gebouwen worden vervangen door nieuwe, wat een zware investering met zich brengt. In de periode 2010-2014 investeerde het bedrijf 11,5 miljoen euro in nieuwe gebouwen en installaties. Lindemans betaalde die investeringen met eigen gelden. Het is een zeer solvabel bedrijf met weinig schulden. Niettemin hield het bedrijf nog veel liquiditeiten over, zoals de mutatiebalans laat zien. De verkoopmarge schommelt rond 64,7% maar is wel lager dan bij vele andere brouwerijen (zie hierna, bij sterke en zwakke punten in vergelijking tot de sector). De verkoopmarge kan stijgen door hogere prijzen of lagere productiekosten. 5
Lindemans werkt efficiënt en de productiviteit is hoog. Maar we merken wel een negatieve trend: de brutowinst per werknemer daalt sterk terwijl de gemiddelde personeelskost toeneemt. Het personeelsrendement is in 2014 beduidend lager dan in 2009. Het aantal werknemers steeg in die jaren van 16 naar 28 en dat is sneller dan de omzetgroei, die gemiddeld met nog geen 3% toenam. De brutowinst per werknemer daalde van € 459.000 naar € 293.000, terwijl de kost steeg van € 47.400 naar € 53.900. Daardoor nam het personeelsrendement met 42% af! Dat is zeker een aandachtspunt, alhoewel Lindemans op dit vlak voorlopig nog veel beter presteert dan de meeste andere brouwerijen. Maar managers bekijken de situatie nog dikwijls van jaar tot jaar en dan merk je de langetermijntrend niet altijd. De Ondernemingsradar bekijkt evolutie van het ene jaar naar het andere, maar berekent ook de trend!
6
De kaspositie van Lindemans is bijzonder goed en het bedrijf is dus ook in staat veel dividenden aan de aandeelhouders uit te keren. Eigenlijk heeft het bedrijf teveel geld beschikbaar. Het bedrijf is voorzichtig.
Het aandeelhoudersrendement is een belangrijke maatstaf voor het succes van de onderneming. Het komt enerzijds tot stand doordat het eigen vermogen toeneemt en anderzijds door de toekenning van dividenden. In 2011 werd geen dividend uitgekeerd maar in de andere jaren ontvingen de aandeelhouders in totaal € 5.000.000. Bovendien steeg het eigen vermogen, door de reservering van winsten, fors.
7
We kunnen niet alleen naar het bedrijf kijken maar ook naar de prestaties van een bedrijf in vergelijking met sectorgenoten. Enkele sterke en zwakke punten van Lindemans in verhouding tot de brouwerijsector De verkoopmarge van Lindemans ligt ver onder het sectorgemiddelde. Als sectorgemiddelde wordt de mediaan genomen van de verkoopmarges van alle bedrijven uit de sector, dat is het middelste getal in een rij die van laag naar hoog geordend wordt.
Het sterkste punt van Lindemans is nog steeds de brutowinst per personeelslid.
Conclusies Brouwerij Lindemans is een 5-sterrenbedrijf met een zeer goede liquiditeit en solvabiliteit. De aandeelhouders werden de voorbije jaren verwend met een superrendement, alhoewel de verkoopmarge beneden het sectorgemiddelde ligt. De trend van het personeelsrendement is onmiskenbaar zorgwekkend. Die evolutie moet het eerste aandachtspunt zijn voor het management in de komende tijd!
8
Want de winst daalt, zoals blijkt uit de grafiek! De nettowinst van Lindemans liep sterk terug door de toename van de personeelskosten en de hogere afschrijvingen als gevolg van de investeringen.
De consumptie van bier neemt in volume niet meer toe. In de eerste helft van 2015 daalde het volume van de bierconsumptie in België met vijf procent. Met prijsverhogingen proberen sommige brouwerijen dat op te vangen. De concurrentie van steeds meer ambachtelijke bieren speelt in het nadeel van de traditionele brouwerijen. In die omstandigheden is kostenbeheersing essentieel. Voor een familiaal bedrijf als Lindemans, dat over enkele jaren zijn 200ste verjaardag viert, is dat een oplosbaar probleem.
Simulaties De verkoopmarge van Lindemans is minder goed dan gemiddeld. Men zou deze kunnen verhogen door enerzijds de prijzen te verhogen en anderzijds de kostprijs te verlagen. Uit de ‘automatische simulaties’ die de Ondernemingsradar doet blijkt dat :
een prijsverhoging met 3% de nettowinst met 16,1% verhoogt een verlaging van de kostprijs met 3% de nettowinst met 5,7% doet toenemen
Tezamen zou dat een winstverbetering van 21,8% geven, of 616.116 euro meer nettowinst.
9
3
Sectoranalyse
De Ondernemingsradar volgt veel sectoren op en verstrekt kwantitatieve en kwalitatieve informatie. Zo geeft hij voor elke sector de totale omzet- en winstevolutie en berekent onder meer de gemiddelde bruto- en nettowinstmarge, de gemiddelde personeelskost, enz. Zo heeft u de gegevens van alle sectoren steeds bij de hand, ook op uw tablet, want alle data staan in de cloud. De Ondernemingsradar vergelijkt bovendien de bedrijven per sector op basis van 15 ratio’s, onderverdeeld in rentabiliteit, groei, solvabiliteit, efficiëntie en liquiditeit. Tevens geeft het programma een mooi schematisch overzicht van elke sector op basis van de DuPontformule
NW/TA = NW/O x O/TA
De rentabiliteit van het totaal actief (NW/TA) is gelijk aan het product van de nettowinstmarge (NW/O) en de globale omloopsnelheid (O/TA). De nettowinstmarge staat op de x-as en de omloopsnelheid van het totaal actief op de y-as. Het komt erop aan enerzijds de omzet te realiseren met niet meer activa dan nodig en anderzijds zoveel mogelijk van de omzet over te houden. De Dupont-formule speelt in op die twee facetten. Beide factoren zijn dus even belangrijk! De nettowinstmarge kan onder meer verbeterd worden door de prijzen te verhogen, de loonkosten te verlagen en te besparen op de bedrijfsuitgaven en de financiële kosten. De omloopsnelheid verbetert onder meer door de opslagduur van de voorraden in te korten, minder krediet te geven en met goedkopere activa te werken. De DuPont-formule kan enkel toegepast worden voor volledige schema’s van de jaarrekening.
10
Financiële diagnose in vier kwadranten Men kan nu de ballonnetjesgrafiek onderverdelen in vier kwadranten om tot een financiële diagnose te komen en zien welke acties het meest aangewezen zijn. De bedrijven die zich rechts boven bevinden presteren goed op omloopsnelheid en nettowinstmarge. Ze maken het meeste winst in verhouding tot hun totaal actief. De ondernemingen die zich linksonder bevinden hebben de laagste rentabiliteit t.o.v. de totale activa. Diagnose
Hoge omloopsnelheid Te lage nettowinstmarge
Hoge rentabiliteit totaal actief
Te lage rentabiliteit totaal actief
Te lage omloopsnelheid Hoge nettowinstmarge
Acties Besparingen op
Aankoopprijs/kostprijs Diensten van derden Personeelskosten Andere bedrijfskosten
Investeren in
productontwikkeling promotie
Efficiëntie verbeteren door Besparen en efficiëntie verbeteren
Desinvesteringen vaste activa Minder stocks Beter incassobeheer Overtollige gelden uitkeren
Om de mogelijke besparingen te lokaliseren kijkt men enerzijds naar de belangrijkheid van de kostenposten en anderzijds of de kosten boven het sectorgemiddelde uitkomen. Zo kan men de personeelskosten verlagen met acties zoals:
Vermindering van de gemiddelde loonkost door dure werknemers te vervangen door goedkopere Vermindering van het aantal werknemers Verlaging van het aantal voltijdse personeelsleden door meer parttime arbeid in te schakelen.
11
Om de globale omloopsnelheid of efficiëntie te verbeteren zal men naar de belangrijkste balansposten kijken en de balansstructuur vergelijken met die van meer performante concurrenten. Klassieke fouten zijn overinvesteringen in vastgoed (te dure gebouwen), te hoge stocks, en teveel kredieten aan klanten (zwak incassobeleid). De totale activa moeten bij dezelfde omzet verminderd worden.
Let op: Verkorte schema’s kunnen vrij eenvoudig aangevuld worden tot volledige schema’s als men over het bedrag van de omzet, de kostprijs en de diverse goederen en diensten beschikt. Om de ballonnetjesgrafiek op te stellen voor de verkorte schema’s van de jaarrekening zet de Ondernemingsradar de rentabiliteit van het totaal actief op de x-as en de terugbetalingscapaciteit (cashflow/schulden) op de y-as. De meest rendabele en solvabele bedrijven bevinden zich dan rechts boven. Ter info: U kan bedrijven die een volledig schema neerleggen perfect vergelijken met bedrijven die een verkort schema publiceren. In dat geval gebeurt de vergelijking op basis van het verkort schema.
3.1 Brouwerijen: van pils naar speciale bieren! In de biersector zijn er vier zeer grote spelers: AB Inbev, SABMiller, Carlsberg en Heineken. AB Inbev domineert in Noord- en Zuid-Amerika, Heineken is marktleider in West-Europa, Carlsberg mikt op Oost-Europa & Rusland en SABMiller is toonaangevend in Zuid-Afrika en Australië. De bierconcerns zijn ontstaan uit fusies van lokale brouwers en hebben in de verschillende markten een ander imago. AB Inbev probeert wereldwijd de merken Budweiser, Becks en Stella Artois ingang te doen vinden. Carlsberg tracht hetzelfde te doen voor de merken Carlsberg, Tuborg, Kronenbourg 1664 en als speciaal bier Grimbergen. Mogelijk zal AB Inbev SABMiller overnemen. De groei van de groten in de sector is vooral een gevolg van de vele overnames en fusies. Op wereldschaal is er nog veel consolidatie te verwachten. In de westerse landen daalt het bierverbruik en is er bovendien een tendens om meer dranken thuis te gebruiken. In de groeilanden neemt het verbruik van westerse dranken toe. In de eerste helft van 2015 daalde het bierverbruik (in volume) in België met 5%, de grootste daling in vele jaren. Een aantal brouwerijen diversifieert naar andere dranken. Zo is Heineken de grootste producent van cider. De brouwerij van Haacht verkoopt ook wijn. AB Inbev is een Belgisch bedrijf dat bekend stond als Stella Artois en later als Interbrew. Het groeide razendsnel door grote overnames en fusies, en is nu de grootste brouwer ter wereld. Zo waren er de spraakmakende fusies met het Braziliaanse Ambev en het Amerikaanse Anheuser Busch.
12
Het kan als dominante speler in een aantal markten grondstoffenprijzen doorrekenen aan klanten (prijszettingsmacht). Speciale en ambachtelijke bieren zijn in opmars. Geuze behoort tot de speciale bieren uit het Vlaamse pajottenland, waar de lucht van de Zennevallei doordrongen is van wilde gisten die voor spontane gisting zorgen. Er zijn dan ook verschillende brouwerijen zoals Lindemans, Belle-Vue, Cantillon, Mort-Subite en Timmermans. Geuze is nu ook in trek bij de Amerikanen. In de VS probeert men het bier te imiteren maar dat lukt niet helemaal. Wilde gisten kan men niet kopiëren. Kleinere brouwers van speciale bieren hebben het soms moeilijk om aan sommige grondstoffen te geraken. Zo steeg de prijs van Amerikaanse hop aanzienlijk omdat de vraag toeneemt en het product schaars wordt. Amerikaanse hop heeft meer een citrus smaak dan Belgische hop. Hop geeft bier een vleugje bitterheid. Brouwerij Timmermans, dat deel uitmaakt van een Amerikaans bedrijf, verdient vooral op de import van Gordon- en Guinness-bieren. Timmermans kreeg in 2015 de gouden medaille van de World Beer Awards voor zijn Oude Geuze. Zo'n prijs verhoogt de vraag uit het buitenland, maar de productiecapaciteit is beperkt. Als een speciaal bier schaars wordt door een toenemende vraag dan kan men wel de prijs verhogen. Timmermans zit met 20.000 hl aan zijn maximumcapaciteit. Uitbreiden kan niet want het bier is streekgebonden. Ergens anders kan men niet hetzelfde bier brouwen. Een goede brouwmeester is heel belangrijk. Brouwerij Timmermans nam brouwmeester Van Herreweghen over van Palm en die begon weer de oude brouwtechnieken in te voeren, wat uiteindelijk tot de gouden medaille leidde. Sectorgrafiek Hieronder vindt u de sectorgrafiek voor de sector brouwerijen, waarin de rentabiliteit van het totaal actief ontleed wordt in nettowinstmarge vermenigvuldigd met globale efficiëntie (omloopsnelheid). De grootte van het ballonnetje staat voor de omzetgroei en de kleur voor het personeelsrendement. Uitleg bij de ballonnetjesgrafiek Op de x-as staat de nettowinstmarge en op de y-as de omloopsnelheid van het totaal actief. Hoe hoger rechts in het diagram, hoe hoger de rentabiliteit van de totale activa. De grootte van het ballonnetje heeft ook een betekenis. Hoe groter het ballonnetje hoe sneller de groei van de omzet (volledig schema) of de groei van de bedrijfswinst (verkort schema). De kleur geeft het personeelsrendement weer. Groen is uitstekend, rood is zwak. Als u met de muis op een ballonnetje gaat staan, krijgt u meer info. Intellifin maakt de analyse zowel voor de gehele periode als voor het laatste jaar apart. Zo ziet men of een bepaald bedrijf relatief vooruit gaat in de loop der jaren. De analyse over de hele periode 2010-2014 heeft ook het voordeel dat eenmalige elementen meestal geen rol van betekenis spelen in de analyse. 13
Met een gemiddelde nettowinstmarge over de laatste jaren van meer dan 20% is Lindemans zeer rendabel. Lindemans is gespecialiseerd in geuze en fruitbieren. Men ziet onmiddellijk dat de meest rechts gesitueerde bedrijven (de rendabelste) overwegend donkergroen kleuren. Zij hebben dus het hoogste personeelsrendement. Of men kan het ook omgekeerd lezen: de bedrijven met het hoogste personeelsrendement zijn in deze sector het meest rendabel. Het personeelsrendement is cruciaal voor brouwerijen! Het komt er vooral op aan de brutowinst per werknemer te verhogen en de gemiddelde personeelskost te verlagen! U kan er ook voor kiezen om de kleur te laten fungeren als maatstaf voor de hoogte van de verkoopmarge.
U merkt dan dat het meest rendabele bedrijf Lindemans een zwakke verkoopmarge heeft en dat Haacht een hoge verkoopmarge heeft. Palm heeft ook een verkoopmarge die hoger is dan gemiddeld maar heeft niettemin een nettowinstmarge die negatief is. De prestatie van de verschillende bedrijven is het meest afhankelijk van het personeelsrendement. Dat blijkt uit het feit dat de meest rechtse bedrijven het meest groen kleuren als de kleur het personeelsrendement voorstelt. Dit is ook logisch. De verkoopmarge is afhankelijk van de verkoopprijs en de kostprijs van de grondstoffen. Deze laatste is voor de meeste brouwers ongeveer dezelfde. Speciaal bieren hebben een hogere marge.
14
Het verschil wordt gemaakt door het personeelsrendement, het verschil tussen de brutowinst en de kost van een werknemer. De brutowinst per werknemer:
De gemiddelde personeelskost:
Bij Lindemans is de brutowinst hoger dan gemiddeld en de personeelskost lager dan gemiddeld. Bij Haacht is het net het omgekeerde. De totale omzet van de sector groeit niet meer en de winsten dalen gemiddeld, terwijl de gemiddelde personeelskosten toenemen. De Belgische horecamarkt heeft het moeilijk:
Sommige caféhouders stoppen door de invoering van de witte kassa. AB Inbev en Heineken staan zeer sterk in België Er komen ook meer kleine artisanale bouwers op de markt die minder vaste kosten hebben. De mensen gaan minder op café. Op restaurant wordt veel wijn gedronken. Banken verlenen niet gemakkelijk kredieten aan horecazaken. Er wordt meer bier via de retail verkocht, maar daar liggen de brutomarges lager. Er worden meer speciale bieren en minder pils gedronken. Belgische premium bieren doen het vaak goed in het buitenland
De meeste Belgische cafés hebben een exclusief contract met een bepaalde brouwerij. Een contract met bijvoorbeeld Haacht stipuleert dat men een bepaalde hoeveelheid Primus en Tongerlo moet afnemen. De meeste ‘brouwerijcontracten’ verbieden de verkoop van concurrerende bieren. Vaak moet de caféhouders ook allerlei andere zaken van dezelfde brouwer afnemen zoals suikerklontjes en wijnen. De sector wil wel een einde maken aan de zogenaamde “wurgcontracten”. Soms moeten de brouwerijcafés meer betalen voor het bier dan onafhankelijke cafés. Dat alles brengt mee dat de verkoop via de cafés in dalende lijn gaat.
15
3.2 Visverwerkende industrie: brug tussen veiling en Cash & Carry Vers aangelande noordzeevis zoals garnalen, haring, schol, tarbot, griet, schar en schartong worden verwerkt tot diepvriesproducten. Reeds in de negentiende eeuw kende West-Vlaanderen heel wat kleine visverwerkende bedrijfjes. Het roken van vis was een winteractiviteit. Dergelijke activiteit was weinig populair door de reukoverlast. De kust focust inmiddels op toerisme, horeca en immobiliën. Momenteel gaat een groot deel van de in Oostende en Zeebrugge aangevoerde vis, vooral schol, voor verwerking naar Nederland en Frankrijk. Er is vraag naar kwaliteitsvolle Vlaamse vis maar er zijn in Vlaanderen weinig verwerkingsbedrijven. En de bedrijven die er wel zijn, zijn soms een dochter van een onderneming uit IJsland of Nederland, waar deze industrie belangrijk is. Toch zijn er in België nog zo'n 240 visverwerkende bedrijven of bedrijfjes. De meeste zijn familiale ondernemingen. Marine Harvest Pieters, Morubel en Gadus zijn de meest gekende.
Soms wordt de vis zelf gekweekt, wat dikwijls voor zalm het geval is. Meestal wordt de vis gekocht bij de vismijn, tijdens een veiling. Bij een visveiling of visafslag begint de afslager met een hoge startprijs en laat deze stapsgewijs zakken totdat iemand akkoord gaat met de prijs en de partij vis. De veilingklok geeft de dalende prijs weer. De aankoopprijzen verschillen dus steeds en bijgevolg ook de verkoopmarge. In België zijn er veilingen in Zeebrugge en Oostende. Men kan op de veiling ook bieden via een thuiskoopsysteem op het internet van de Vlaamse Visveiling NV. De aangekochte of zelf gekweekte vis wordt verwerkt en vervolgens verpakt, volgens de wensen van de (grote) klant. De zakken zijn meestal transparant zodat de consument het product kan zien.
16
De klanten van de visverwerkers zijn vaak grote distributeurs zoals Cash & Carry, visgroothandels, traiteurs, vishandels en grootwarenhuizen. Cash & Carry is de grootste leverancier van vis aan horecabedrijven. Bij verschillende leveranciers krijgt het bedrijf een private label (huismerk). Cash & Carry is een divisie van het Duitse concern Metro, met bijna 700 grote winkels. Het is de grootste leverancier van verse vis in Europa. Via een logistiek centrum nabij Frankfurt kan het al zijn winkels binnen 24u bevoorraden. De klanten van Cash & Carry zijn professionele klanten zoals hotel- en restaurantuitbaters. Cash & Carry is de grootste klant van veel visverwerkende bedrijven en beschikt daarom over een grote aankoopmacht. Omdat de klanten vaak in een machtspositie staan wordt er veel krediet toegestaan en is de post debiteuren één van de grootste balansposten. Sommige bedrijven zijn gespecialiseerd in de verwerking van bepaalde soorten zoals paling, zalm of schaal- en schelpdieren. Zo is Marine Harvest Pieters uit Oostende één van de grootste producenten van Atlantische zalm, met een volledig geïntegreerde productieketen van zalmeitje tot kant-en-klare maaltijden. Klaas Puul, een Nederlands bedrijf met een fabriek in Puurs, is gespecialiseerd in garnalen. In Puurs worden ze ontdooid, gekookt en verpakt in doosjes of zakjes. Icelandic is één van de grootste leveranciers aan de Belgische retail. Het is een dochter van een IJslandse groep die wereldwijd actief is. De verkoopmarge is het percentage van de omzet dat overblijft na aftrek van de aankoop- en productiekosten. Of nog de verkoopmarge = (omzet – kostprijs)/omzet.
We zien in bovenstaand voorbeeld dat de verkoopmarge stijgt en het aantal sterren eveneens. Deze sterren geven de financiële gezondheid van het bedrijf in vijf ratio’s weer.
17
Het bewaken van het productieproces en het afstemmen van het eindproduct op de wensen van de klant zijn belangrijk. Het optimaliseren van het voorraadbeleid is een dagelijkse zorg. Sommige bedrijven zoals Vandermaesen hebben ook eigen winkels voor verkoop aan particulieren en horecazaken. Meer info:
Instituut voor Landbouw- en Visserijonderzoek (ILVO): www.ilvo.vlaanderen.be
Food Pilot, analysecentrum voor de voedingsindustrie: www.foodpilot.be
3.3 Woningbouw: van grote woningen naar kleine appartementen De bouwsector bestaat uit tal van subsectoren. Er zijn niet alleen de algemene aannemers en de wegenbouwers, maar ook de afwerkings- en installatiebedrijven. Daarnaast zijn er ook nog de producenten van de bouwmaterialen zoals de steenfabrieken. De Vlaamse Confederatie Bouw telt 9.000 bouwbedrijven. De bouwsector is zeer conjunctuurgevoelig. Als er geen voldoende vertrouwen heerst wordt er minder gebouwd. Ook de lange termijnrente speelt een belangrijke rol omdat de meeste private bouwers een financiering nodig hebben. De afbetaling is zeer sterk afhankelijk van de rente. Als men 300.000 euro leent over 20 jaar tegen 3% betaalt men 1.680 euro per maand. Tegen 6% is dat 2.180 euro, wat € 500 of 30% meer is! Banken geven minder gemakkelijk hypotheekleningen en eisen een hoger percentage eigen financiering. Dat maakt nieuwbouw voor jongeren moeilijk haalbaar, tenzij ze steun krijgen van de ouders. Er wordt meer gerenoveerd. De bouw is ook gerelateerd aan de bevolkingsevolutie. Tussen 1985 en 2013 groeide de bevolking in Vlaanderen van 5,66 miljoen naar 6,38 miljoen, een toename met 720.000 of met 12,7%. Ieder jaar kwamen er tussen 15.000 en 25.000 huishoudens bij. Daarbij vergrijst de bevolking: in 2013 waren er 1,2 miljoen 65-plussers in Vlaanderen. Het aantal woningeigenaars steeg van 67% in 1985 naar 76% in 2009. De Vlaming houdt van bakstenen. De trend: meer appartementen en meer renovatie. De bouw maakte een markante evolutie door. In de vorige eeuw was er vooral nieuwbouw en weinig renovatie. Er werden ook veel vrijstaande villa's gebouwd. Tussen 1996 en 2015 verdubbelde het aantal bouwaanvragen voor appartementen. Het aantal bouwaanvragen voor een klassieke gezinswoning verminderde met één vierde. Die trend is er ook in landelijke gebieden, waar de dorpskernen vol gebouwd worden met appartementen.
18
Het verschijnsel heeft drie oorzaken: gezinnen worden kleiner, het aantal ouderen neemt toe en de bouwgronden worden schaarser en dus duurder. Senioren hebben andere noden. Vaak verkopen ze hun woning om een (duurder) appartement in een stad te kopen. In de periode 1989-2013 verelfvoudigde het aantal seniorenflats van 1.500 naar 17.000. In de jaren 1990 werden er jaarlijks ongeveer 2.200 villa's verkocht. Dat aantal lag in 2010 boven de 12.000, terwijl het aantal verkochte bouwgronden spectaculair daalde. Prijsevolutie In 1990 kostte een woonhuis gemiddeld € 50.000, een villa € 200.000 en een appartement € 53.000. In 2012 bedroegen deze cijfers respectievelijk € 200.000, € 350.000 en € 200.000. In dezelfde periode verachtvoudigde de prijs van bouwgronden. De gedaalde rente voor hypotheekleningen en het fiscale gunstregime voor de ontleners hebben ongetwijfeld bijgedragen tot de prijsstijgingen, evenals de bevolkingsgroei. Toenemende prijzen maken dat de oppervlakte van de appartementen afneemt. In grootsteden zoals Parijs, Londen en Amsterdam zijn de nieuwe appartement nog maar 45 m² groot. Dat vereist flexibiliteit van het meubilair en de inrichting. De bouw is een complexe sector. Om rendabel te zijn moeten deze bedrijven niet alleen een hoge globale efficiëntie realiseren maar tegelijkertijd ook een meer dan gemiddeld personeelsrendement behalen. Unfaire concurrentie Een belangrijk probleem is de concurrentie van buitenlandse bedrijven. "De Belgische bouwsector vraagt al een hele tijd een oplossing voor de oneerlijke concurrentie van buitenlandse bedrijven die werknemers detacheren naar ons land. Het erg grote verschil in loonkost (20 tot 35%) vormt een grote handicap voor onze bouwbedrijven" (Confederatie Bouw, Bouw sluit elk jaar autofabriek, persbericht 15.12.2015). Ter illustratie vermeldt het geciteerd artikel het gemiddeld salaris per uur: € 32,26 in België en € 22,69 in Polen. Daarom vraagt De Confederatie Bouw een drastische lastenverlaging. Bij detachering wordt een werknemer 'tijdelijk' naar een ander land gestuurd. Voor de loon- en arbeidsvoorwaarden gelden de regels van het gastland, in casu België. De sociale zekerheidsbijdragen worden echter in het land van herkomst betaald, waar ze veel lager zijn. In sommige Oost-Europese landen is dat slechts 10%, omdat de sociale bescherming er veel lager is. Het probleem lijkt onoplosbaar. Tijdelijke werkkrachten laten afhangen van verschillende stelsels van sociale zekerheid uit meerdere landen is hopeloos ingewikkeld. Het probleem wordt nog groter door de organisatie van regelrechte fraude, waarbij minder dan het minimumloon betaald wordt en er helemaal geen sociale bijdragen gestort worden. Cijfergegevens: Verklarende factoren in de evolutie van het ruimtebeslag, Ruimte Vlaanderen, Koning Albert II - laan 18/bus 12 Brussel, mei 2014, studie van VITO nv, Vlaamse Instelling voor Technologisch Onderzoek, Mol.
19
3.4 Diamantsector: hoge prijzen, lage marges! Antwerpen is met ongeveer 1.700 diamantairs een wereldcentrum voor diamant. Andere belangrijke steden voor de diamanthandel zijn Mumbai, Dubai, Londen en Amsterdam. De belangrijkste afzetmarkten zijn de VS en China. Antwerpen voert ruwe diamanten in, slijpt ze en voert ze weer uit. In 2015 daalde de handel in Antwerpen met 18%, vooral door de groeivertraging in China. Tachtig procent van alle ruwe diamanten en 50% van alle geslepen diamanten passeren via Antwerpen. Diamant is het belangrijkste Belgische exportproduct buiten de EU, met zo'n 15% van die uitvoer. India wil Mumbai uitbouwen tot het grootste diamantcentrum van de wereld, door er de diamanthandel een apart wettelijk statuut te geven. Antwerpen start in september 2017 een 'Diamantjaar' en hoopt zo de handel een duwtje te geven. Diamant is het hardste materiaal dat in de natuur voorkomt en dat niet alleen voor juwelen gebruikt wordt maar ook bijvoorbeeld voor industriële activiteiten zoals slijpen, boren en zagen. Voor die laatste toepassingen wordt diamant van lage kwaliteit gebruikt. Ruwe diamant wordt geslepen om het licht zo schitterend mogelijk te breken en te weerkaatsen. Er bestaan ook synthetische (gefabriceerde) diamanten. Het verschil met een natuurlijke diamant kan vaak alleen in een labo vastgesteld worden. Diamant kan in verschillende vormen geslepen worden zoals ovaal (56 facetten), briljant (57 facetten) , princess (rechthoeking) en peer (waterdruppel). Een diamant is dus een steen en een briljant is een slijpvorm. De waarde van een diamant hangt af van het aantal karaat, de helderheid, de kleur en het maaksel. In het Engels spreekt men over de 4 c's: carat, clarity, colour, cut. Er bestaan door deskundigen uitgegeven certificaten die de vier c's beschrijven. De reputatie van het certificeringsinstituut bepaalt de waarde van het certificaat. Door de stijgende vraag en het stabiele aanbod wordt ruwe diamant duurder. Over lange periodes stijgen de diamantprijzen ongeveer evenveel als de index. 2015 was een slecht jaar voor de diamanthandel wereldwijd omdat de prijzen van ruwe diamanten sneller stegen dan de prijzen van geslepen diamanten. Daardoor verkleint de verkoopmarge. De voornaamste producent van ruwe diamant is De Beers, een divisie van Anglo American. De Beers produceert 40% van alle ruwe diamanten. Daarnaast is er het Russische Alrosa, de grootste leverancier in Antwerpen De aankopen worden meestal met bankkredieten gefinancierd. In 2015 sloot de Antwerp Diamond Bank, een onderdeel van KBC. Nogal wat diamanthandelaars kwamen erdoor in problemen.
20
Door de hoge prijzen voor ruwe diamant wordt financiering moeilijker. Hoe slechter de financiële situatie van de diamanthandelaar hoe moeilijker hij krediet krijgt. Zo belandt hij in een vicieuze cirkel. Als de slijper geen krediet krijgt kan hij geen ruwe diamanten kopen ... Een veel gebruikte en succesvolle verkooptactiek is het organiseren van bezoeken aan de slijperij, waarbij uitleg gegeven wordt en diamanten en juwelen te koop worden aangeboden. Zo win je gemakkelijker het vertrouwen van de klant. De diamantslijpers vinden niet gemakkelijk personeel, alhoewel er voor diamantslijper en -briljanteerder gespecialiseerde vakopleidingen bestaan. Het is een afgesloten wereld, waarin het vertrouwen een cruciale rol speelt. Het vermijden van diefstal, ook door eigen werknemers, is een groot aandachtspunt. Zelfs een kleine diefstal kost veel en kan de smalle nettowinstmarge rood kleuren. Meer info: Antwerp World Diamant Center: www.awdc.be
3.5 Autoverkopers: tussen klant en merk De consument stelt zeer hoge eisen aan zijn wagen. De wagen moet mooi, betrouwbaar, veilig en comfortabel zijn. Bovendien moet hij voorzien zijn van technologische snufjes zoals ABS, GPS, airco en parkeersensoren. Een nieuwe trend zal het inbouwen van een internetconnectie zijn, met entertainment voor de passagiers. Een tablet zou kunnen gebruikt worden voor de centrale bediening van het voertuig. Met de spraaktechnologie zouden bijvoorbeeld binnenkomende mails kunnen voorgelezen worden. De technologie evolueert razendsnel. Er zijn nu naast de auto’s met de klassieke brandstofmotor ook zuiver elektrische en hybride wagens. Vooral dieselwagens zijn sterk vervuilend zoals het dieselschandaal bij VW duidelijk maakte. Diesels verbruiken minder maar stoten veel te veel stikstofdioxide uit en dat is slecht voor de gezondheid. Langdurige blootstelling zorgt voor problemen aan de luchtwegen. Fabrikanten van dieselmotoren injecteren ureum in de katalysator om stikstofdioxide te neutraliseren. Daarom hebben dieselwagens een ureumtank die moet bijgevuld worden. VW besloot kleinere en goedkopere ureumtanks te gebruiken, maar installeerde software die de ureuminjectie regelt en bijstuurt als de wagen getest wordt. De sjoemelsoftware weet wanneer de wagen getest wordt omdat bijvoorbeeld alleen de achterwielen draaien. In een testsituatie gebruikt de wagen meer ureum om de uitstoot te normaliseren. Dat is uiteraard fraude en VW moet er zwaar voor boeten. In België worden aardgaswagens vanaf 2016 vrijgesteld van de belasting op de inverkeerstelling en van de verkeersbelasting. Aardgaswagens rijden op 'compressed natural gas', afgekort cng. Cng is vluchtig van aard en niet gevaarlijk in ondergrondse garages. Het is veel milieuvriendelijker dan diesel. Tanken kan onder meer bij Colruyt. Cng is technologie van de autoconstructeurs zelf, in tegenstelling met LPGinstallaties die later ingebouwd worden. Zuiver elektrische en hybride wagens zijn milieuvriendelijker maar duurder. De zuiver elektrische motor biedt slechts een beperkte autonomie en moet dagelijks aan het stopcontact. Dit is geen probleem voor de tweede gezinswagen die minder kilometers doet. Aan een snelle laadpaal wordt de batterij voor 80% opgeladen in een
21
half uur. Die laadpalen zullen allicht nog een stuk sneller worden in het opladen. De Tesla (zie foto) is een uitzondering. Door de vele batterijen heeft hij een autonomie van 500 km, maar wordt hij ook zo’n 400 kg zwaarder en vooral zeer duur. Tesla’s ambitie is een betaalbare elektrische wagen (prijs 35.000 dollar) te maken met een ruime actieradius, maar het is zeer de vraag of dat zal lukken. Elon Musk, de charismatische CEO van Tesla, wil dat doen door klassieke batterijen massaal te produceren en zo de prijs te drukken. De accu’s zelf verbeteren maar in een langzaam tempo. De Tesla kan via internet geüpdatet worden. De auto bevat veel software die regelmatig bijgewerkt wordt. Het voordeel is dat de software mee evolueert op het ritme van de technologische vooruitgang, richting zelfsturende wagen. Hackers slaagden er al eens in de ramen te openen en de wagen te laten remmen, maar dat euvel werd verholpen. Inmiddels kan de auto op de autowegen volledig zichzelf sturen, dankzij onder meer een cruisecontrol die zich aanpast aan het verkeer, een rijbaan-assistent die de wagen tussen de witte lijnen houdt en een noodstopsysteem. Hybride-auto’s hebben twee motoren, waarbij een klassieke motor het overneemt of de batterij oplaadt, zodat de actieradius groot blijft en prestaties, verbruik en uitstoot verbeteren. Dit is een dure oplossing want de batterijen en de elektromotor kosten veel geld. De batterijen gaan meestal tien jaar of langer mee en worden later gerecycleerd. De hogere aankoopprijs wordt geheel of gedeeltelijk gecompenseerd door het lagere verbruik, vooral in stads- en fileverkeer. In de stad en in de file kan de wagen zuiver elektrisch rijden en zijn er dus lagere brandstofkosten en een kleinere uitstoot. Bij het optrekken werken zowel elektromotor als benzinemotor en is er een groot vermogen ter beschikking. Plug-in hybrides worden niet opgeladen tijdens het rijden maar kunnen opgeladen worden via het elektriciteitsnet. Ze bieden over de ganse levensduur weinig extra-kostenvoordeel, tenzij je ze dagelijks oplaadt. Wagens met brandstofcel bestaan ook al. Met waterstof als brandstof wekt de wagen dan zijn eigen elektriciteit op en stoot slechts waterdamp uit. Deze oplossing kan momenteel alleen voor grote modellen, bussen en trucks, omdat de waterstoftank zeer duur is. Bovendien moet nog een netwerk van tankstations opgestart worden, waar je waterstof kunt tanken. Maar Toyota gelooft meer in deze oplossing dan in zuiver elektrische wagens. Het heeft al een seriewagen met brandstofcel. In elke auto wordt steeds meer elektronica ingebouwd. De technologie in verband met rij-assistentie wordt alsmaar meer ontwikkeld. Er zijn systemen voor automatisch parkeren, het lezen van verkeerstekens, het automatisch afstand houden, dodehoek-detectie (blind spot), het binnen de witte lijnen blijven (lane keep assistance) en het automatisch remmen om een botsing te vermijden. De hoeveelheid kabels die in elke wagen aanwezig is stijgt, omdat het aantal onderdelen toeneemt. Al die onderdelen moeten immers verbonden worden. Garages moeten dure investeringen doen om het steeds complexer onderhoud en reparaties te kunnen uitvoeren. Daarom beperken de producenten hun dealernet. De automobilist verwacht snelle en goede service en alleen goed uitgeruste garages kunnen die bieden. De techniekers moeten opgeleid en bijgeschoold worden en er worden steeds hogere competenties verwacht. Ook de verkopers van auto’s moeten meer kennis hebben dan vroeger.
22
De garagist heeft op merkwagens een relatief kleine marge, die hoger is voor dure wagens. De autofabrikanten kampen zelf ook met felle concurrentie en (te) lage marges. Hier ziet u de evolutie van de gemiddelde nettowinstmarge (nettowinst/omzet) bij de autoconstructeurs.
Bovenstaande grafiek zegt niet alleen dat de nettowinstmarge bij de fabrikanten al erg laag zijn, maar de evolutie illustreert ook de conjunctuurgevoeligheid van de sector. De verkoop van auto’s is zeer conjunctuurgevoelig. Tijdens de crisis van 2008-2009 werd de autosector zeer zwaar getroffen. In periodes van onzekerheid wordt de aankoop van een nieuwe wagen en zelfs de vervanging van banden uitgesteld. De fabrikanten, die zelf een krappe marge hebben, staan zo weinig mogelijk van hun marge af aan de dealers. Op dure wagens zoals Porsche en Audi ligt de marge hoger dan op een Volkswagen. De verkoop via internet neemt toe. Tesla verkoopt zijn elektrische wagens hoofdzakelijk via internet. Daimler, BMW en andere merken bouwen een band op met de klant via internet onder meer door software aan te bieden die auto’s vergelijkt en de prijzen berekent. De autofabrikanten reduceren de rol van de concessiehouder. Volkswagen gaat nu al een stap verder en stelt klanten uit Duitsland voor om zijn/haar nieuwe Volkswagen of Seat zelf te gaan afhalen in Autostadt (Wolfsburg). De klant krijgt dan een aardige korting, omdat de vervoerskosten uitgespaard worden. Je moet de auto nog wel bestellen bij een VW-partner of SEAT-dealer. Uiteraard kan je dan ook het schitterende Autostadt en de VW-fabriek bezoeken, evenals een proefrit maken met een terreinwagen over een hindernissenparcours. Zie foto en www.autostadt.de.
23
Het is duidelijk dat de merken op termijn de dealer willen overslaan en rechtstreeks willen verkopen. Tesla is op dat punt een voorloper. Andere merken gaan dezelfde weg op. Hoe meer software in de wagen aanwezig is, hoe gemakkelijker vanop afstand (via remote control) de wagen kan hersteld worden. De dealer biedt voor software-updates geen enkele meerwaarde. Vele garagisten verwaarlozen zelf het contact met de klant. Nochtans krijgt men in weinig zaken zo’n uitgelezen kans om een relatie met de klant op te bouwen. Persoonlijk contact met de klant verhoogt de klantentrouw en die is niet groot in deze sector. Daar wordt te weinig gebruik van gemaakt. Klanten vinden het wachten bij de garagist meestal vervelend en de fabrikanten weten dat. Zo helpt de autoverkoper de producent om zichzelf uit te schakelen. Andere autodealers beseffen dat de klant hun belangrijkste actief is en dat hun toekomst afhangt van hun service. Zij gaan tot bij de klant voor een proefrit en openen ‘een ‘pop-up’ showroom in een shoppingcenter. De klant heeft vooral behoefte aan een duidelijke uitleg over alle rijhulpsystemen die wagens tegenwoordig bieden. Vroeger bezocht een klant gemiddeld vijf garages alvorens een wagen te kopen. Vandaag vindt hij alle informatie op internet, zodat de rol van de autoverkoper kleiner wordt. Vele garagisten verkopen ook tweedehandswagens, waarop de verkoopmarges meestal hoger zijn. Er zijn ook gespecialiseerde verkopers van tweedehandswagens die uitsluitend aan garages leveren. Alhoewel de dealers met grote uitdagingen geconfronteerd worden, zien we dat heel wat van hen vandaag een behoorlijk rendement halen op hun eigen vermogen. De grote verdelers van occasiewagens zoals Imexso en Carconnex presteren het best. Carconnex verkoopt uitsluitend aan professionele autohandelaars. Vele garages halen een rentabiliteit over het eigen vermogen van 10% of meer.
Maar de totale winst van de garages daalt.
De oorzaak ligt bij de stijgende personeelskosten. Hiernaast ziet de evolutie van de gemiddelde personeelskost bij de garages.
24
3.6 Retail: van lokaal warenhuis tot internet In West-Europa en de VS zijn de markten verzadigd. Verschillende grote merken proberen daarom uit te breiden in groeilanden zoals Oost-Europa en het Verre Oosten. In Nederland is Ahold (Albert Heyn) marktleider met een marktaandeel van ongeveer 33%. Daarna volgt de combinatie Jumbo/C1000 met een aandeel van 23%. Het merk C1000 verdwijnt. Verder zijn er Aldi en Plus met een marktaandeel van ca 8% en 6%. In België gaat de strijd om het grootste marktaandeel tussen Colruyt en Delhaize. Verder zijn er het Franse Carrefour, Aldi en Lidl. Aldi en Lidl bieden een beperkt maar goed gekozen assortiment. Door niet alles aan te bieden besparen ze op de kosten voor logistiek en vervoer. Hun omloopsnelheid verbetert daardoor. Tezelfdertijd kunnen ze ook focussen op artikelen met een hogere verkoopmarge. Regelmatig kopen ze stocks van producenten op om speciale aanbiedingen te kunnen doen. Aldi rukt in heel Europa op. In 2015 zagen Aldi en Lidl in België hun omzet lichtjes dalen, volgens Comeos. Vele verbruikers focussen op de merken met de laagste prijs. Anderzijds is de kwaliteit van de voedingswaren ook heel belangrijk. Het Belgische Colruyt wil de laagste prijs aanbieden voor gekende merkartikelen. Colruyt is geen prijsbreker maar een prijsvolger. Als een concurrent de prijs voor een bepaald product verlaagt, dan volgen ze. Maar ze houden hun eigen gemiddelde verkoopmarge wel in het oog. De winstmarges van de grote retailers zijn gemiddeld laag. Bij Colruyt lijkt de marge stabiel en bij Delhaize stijgt de wel erg lage marge. Ter vergelijking : de nettowinstmarge van het Zwitserse voedingsconcern Nestlé is meer dan dubbel zo hoog als die van Ahold. Dat heeft alles te maken met aankoopbeleid en aankoopkracht. Aankopen via het internet (cyber shopping) wordt meer en meer populair. Het internet laat toe de prijzen te vergelijken van achter de computer. Snelle en tijdige levering is cruciaal voor een succesvolle verkoop via internet. Supermarkten werken meestal met een afhaalpunt. Met 'Collect&Go' is Colruyt marktleider in de verkoop van voedingswaren via internet. Vooral werkende ouders met jonge kinderen maken er gebruik van. Maar de kwaliteit moet perfect zijn, anders laat de klant de waren die niet vers genoeg ogen staan. De bestellingen gebeuren via een app die je bestelgedrag bewaart en boodschappenlijstjes voorstelt op basis van je inkopen uit het verleden. Organisatorisch is het zo dat de pakjes manueel moeten gevuld worden door personeel, tijdens de dag. Colruyt hoopt dat de wetgeving aangepast wordt zodat de pakjes 's nachts kunnen gevuld worden. De consument krijgt steeds meer en objectievere informatie via het internet. In de VS zijn er app’s voor smartphones die toelaten de barcodes van meer dan 100.000 producten te lezen en de neutrale productinformatie te vergelijken met de eigen criteria van de klant. De applicatie herkent het product en geeft de consument de productinformatie uit een objectieve database (GoodGuide.com). 25
Ook in Nederland is het systeem al beschikbaar. "Digitale productenontwikkelaar Lab 1111 lanceert een beoordelingssysteem voor levensmiddelen, waarmee klanten in een oogopslag kunnen zien hoe gezond die zijn. Het systeem rangschikt producten op productsamenstelling, maar ook op prijs" (FD, 04/01/2012). Het gaat om een applicatie die via een iPhone kan gebruikt worden. In vele landen bezuinigen de gezinnen door te kiezen voor het goedkoopste warenhuis. Hogere prijzen voor voeding kunnen wegen op de marges van de warenhuizen. De warenhuizen proberen dat te counteren door de invoering van huismerken. Die huismerken bieden een goede kwaliteit tegen lagere prijzen dan de A-merken. Dat kan omdat er minder reclamekosten op drukken. Soms produceert het Amerk ook het huismerk van een distributeur. De consument bezuinigt niet alleen op zijn grote aankopen, maar wordt ook zuiniger bij kleinere boodschappen. In de hele sector staan wereldwijd de volumes onder druk. De grote shoppingcenters verliezen aan aantrekkingskracht. Voor de dagelijkse aankopen gaat men meer en meer naar de kleine lokale supermarkt. Tezelfdertijd stijgen de aankoopprijzen. Die stijgende aankoopprijzen kunnen moeilijk doorgerekend worden aan de consument. Zo komen de marges onder druk. Ook de loonkosten stijgen. Positief is dat de sector in zijn geheel recessiebestendig is. De komst van Ahold (Albert Heijn) naar Vlaanderen is minder goed nieuws voor Colruyt, alhoewel Colruyt goedkoper is. Het bedrijf plant voor de volgende jaren 50 nieuwe vestigingen in Vlaanderen en in Europa in totaal 150. Met de slogan "Belgische kwaliteit, Hollandse prijzen" wil Ahold marktaandeel veroveren. Voor de Belgische afdeling van Carrefour vergroot het de problemen waar het bedrijf mee worstelt. Ahold focust sterk op de kosten en kan door zijn schaalgrootte goedkoper inkopen. Ahold wordt in Nederland dan weer uitgedaagd door Jumbo. Aldi smukt zijn winkels op. Makro laat nu ook particulieren toe. De harde concurrentie zal de rentabiliteit van de supermarkten doen afnemen. De lage en onder druk staande marges zullen op termijn tot fusies leiden. De fusie tussen Ahold en Delhaize is daar een goed voorbeeld van. Een grotere dimensie geeft meer aankoopkracht, een hogere winstmarge en een verbeterde competitiviteit. Anderzijds bewijst het kleine Colruyt dat een focus op operationele uitmuntendheid ook tot een excellent bedrijf kan leiden. Er is zeker een verband tussen het familiale karakter en de uitstekende prestaties van het bedrijf. Hoe kleiner het bedrijf hoe meer het moet focussen op het verbeteren van de globale omloopsnelheid of efficiëntie. In 2015 waren er 20% meer online transacties en maakte e-commerce 7,13% uit van de totale omzet “9,4% van de handelszaken staat leeg. De stadsvlucht van handelaren, het succes van de onlinehandel zorgen ervoor dat vooral in de stadskernen veel winkelpanden leeg staan (Dominique Michel, CEO Comeos, 09/03/2016). Oorzaken van de stadsvlucht zijn de lokale taksen, het bannen van de auto uit het stadscentrum en het dure parkeren. Een ander probleem van de sector is interne fraude en diefstal door het personeel.
26
3.7 Tuincentra: werken in het week-end Tuincentra hebben meestal een hoog percentage vastliggende activa, omdat ze dikwijls gebouwen en gronden in eigendom bezitten. Sommige bedrijven verkopen hoofzakelijk planten en gerelateerde goederen zoals potten, tuingereedschap en tuinornamenten. Anderen verkopen ook tuinmeubilair, decoratieve artikelen, aquariums en hobbyserres. Nog andere leggen de focus op het kweken van planten en het doorverkopen aan de kleinhandel. Sommigen opteren voor de combinatie tuinen vijvercentrum. Kunstgras is een groeiproduct, vooral voor tuincentra die ook aan tuinaanleg doen. De meeste bedrijven focussen op een onderdeel, zoals tuinmeubilair of planten en bloemen. De stocks slorpen veel geld op en moeten dikwijls vernieuwd worden. De grootste tuincentra die alles en nog wat aanbieden zijn uitgegroeid tot beleveniscentra met een horecazaak erbij. Zij hebben een concurrentieel voordeel tegenover de kleintjes die het moeilijk hebben. De consument gaat bij voorkeur daar waar hij alles vindt en rustig een halve dag kan doorbrengen. De tuin en alles wat erbij hoort is voor veel mensen zeer belangrijk. Het is een uithangbord. Hiernaast ziet u de omzetverdeling van de bestudeerde bedrijven. Floralux is veruit het grootst qua omzet.
De stocks nemen een belangrijke plaats in. Het zijn dus kapitaalintensieve bedrijven. Een goede financiële structuur en een voldoende terugbetalingscapaciteit zijn dus van groot belang, naast een uitgekiend stockbeheer. Gemiddelde opslagduur voor de verschillende bedrijven:
27
De verkoopmarges verschillen vrij sterk. Gemiddeld bedraagt deze 41%. De firma’s met de laagste verkoopmarge hebben het moeilijk.
De tuincentra organiseren zich deels in aankoopverenigingen, zoals intratuin, dat vooral in Nederland goed uitgebouwd is maar ook in België opereert. De nettowinstmarges (NW/O) liggen tussen -2% en een comfortabele 13%. Een kwestie van efficiëntie.
Tuincentra zijn seizoenbedrijven met weinig omzet in januari en februari. Sommige bedrijven zijn in die maanden gesloten of enkel op afspraak open. De stocks moeten aangepast worden aan de seizoenen. Planten worden gemakkelijker verkocht als ze in bloei staan. Tuinmeubilair verkoop je niet in de herfst en de winter. Maar het gevolg is dat een groot deel van de voorraden voortdurend wijzigt. Het grootste deel van de verkopen gebeurt in het weekend. Op zondagen moet de bedrijven dus open zijn vanaf 's morgens. Dat vraagt flexibiliteit van het personeel. De Belgische Tuincentra Vereniging is een door de federale overheid erkende beroepsorganisatie. Zij sluit de sociale akkoorden en onderhandelt over de openingstijden.
3.8 Drukkerijen: de sterksten kopen de zwaksten! In een artikel in De Tijd van 04.12.2015 onder de titel "Bloedbad onder drukkerijen" stond dat er van de 1.470 drukkerijen, prepress en afwerkingsbedrijven die België in 2007 telde, er eind 2014 nog maar 938 over waren, een daling met 36%. De grootste oorzaak is uiteraard de digitale revolutie. Maar ook de concurrentie uit Oost-Europa en China is moordend.
28
Niet al die bedrijven verdwenen. Een aantal kleine drukkerijen werd overgenomen door sterkere sectorgenoten. Die consolidatie zet zich nog steeds verder. Om de technische evolutie te volgen moet er zwaar geïnvesteerd worden in nieuwe machines. Enkel de solvabele bedrijven krijgen leningen. Zo wordt de sector in snel tempo uitgedund. De bedrijven die overblijven zien hun rentabiliteit vaak verbeteren.
De brutowinst per werknemer verhogen is de uitdaging in de sector. De bedrijven die daarin slagen steken er boven uit. De brutowinst per werknemer voor een aantal drukkerijen:
Vroeger hadden de drukkerijen lokale concurrentie maar nu is de concurrentie wereldwijd. Dat biedt ook nieuwe mogelijkheden. Drukkerij Joos, die meestal de Belgische belastingaangifte mag drukken, verkoopt ook formulieren in Afrika. Dit bedrijf heeft verscheidene drukkerijen waarvan Geers Offset één van de belangrijkste is. Klassieke offsetprinters zijn vervangen door digitale printers waardoor gepersonaliseerd drukwerk mogelijk is. Dat levert een hogere marge op dan klassiek drukwerk. De toegenomen concurrentie zorgt gemiddeld voor lagere verkoopmarges en dat moet gecompenseerd worden met kostenbesparingen en een meer efficiënte productie. Een succesvolle strategie kan er in bestaan zich te specialiseren in een nichemarkt zoals het drukken van kunstboeken, zoals Graphius uit Gent doet. In de VS zijn de grote drukkerijen er niet in geïnteresseerd omdat de oplages te klein zijn. Drukken op dik luxueus papier vergt een specifieke druktechniek. Door meerdere overnames groeide het personeelsbestand van Graphius van 100 in 2007 naar 240 in 2014!
29
3.9 Vrachttransport: hoe lege kilometers vermijden? Vrachttransport wordt meestal gecombineerd met service en aanverwante dienstverlening. Het komt erop aan om zoveel mogelijk lege kilometers te vermijden want die zijn zuiver verlies. Geschat wordt dat in Europa een kwart van de vrachtwagens leeg rondrijdt. De transporteur moet dus niet alleen een vracht hebben op de heenrit maar ook één voor de terugrit. Hoe zorg je daarvoor? Er bestaan expediteurs (transportmakelaars) die daarvoor zorgen, tegen een commissieloon. Maar er verschijnen ook meer en meer apps die, zoals Uber bij de taxi's, de spelregels ingrijpend wijzigen. Transfix, een Amerikaans bedrijfje, scant voor elke te vervoeren vracht welke vrachtwagens dichtbij zijn en berekent voor elke vrachtwagen hoeveel kilometers hij leeg zal rijden en wanneer hij ter plaatse kan zijn. Zo optimaliseert de software het vervoer voor de aangesloten abonnees. De commissie is lager dan die van traditionele makelaars. Bovendien kan zo'n app ook de contante betaling regelen, een teer punt in vrachtvervoer. Transfix garandeert betaling binnen 24 u. Het internationaal transport neemt toe, onder meer door de toename van handel via het internet.
De totale omzetevolutie van een aantal vrachtvervoerders:
Concurrentie uit Oost-Europa via 'detachering' waarbij de sociale zekerheid van het thuisland van toepassing is, zorgt voor concurrentievervalsing. Vanaf 1 april 2016 is er in België een kilometerheffing voor vrachtwagens van meer dan 3,5 ton, die op Belgische wegen rijden. Via satelliettechnologie wordt berekend welke afstand de vrachtwagen aflegt en tegen welk tarief. De gegevens worden via gsm-technologie doorgestuurd naar het verwerkingscentrum. Per overtreding is de boete 1.000 euro. De post 'vorderingen op klanten' is vaak de grootste actiefpost. Een goed incassobeleid en het screenen van de kredietwaardigheid van de klanten is belangrijk. Vele klanten bevinden zich in het buitenland wat de inning niet vereenvoudigt. Febetra biedt haar leden op dat vlak bijstand door een groepsakkoord af te sluiten met een internationaal incassobureau TCM. Dat bedrijf doet invorderingen in 150 landen. De succesgraad van TCM zou 95% bedragen. De overeenkomst is van het type 'no cure no fee'.
30
Ken de business van uw klant! Meer dan 40 referentiesectoren geven u een inzicht in actuele trends en ontwikkelingen. Accountancy & Consultancy Autocarbedrijven Bandencentrales Bouwmaterialen (fabrikanten) Brouwerijen Chocolade Dieren- & veevoeders Drankenhandel Drukkerijen Groente- en fruithandel ICT Kapsalons Kledingverkoop Medische labo’s Meubelmakers & schrijnwerkers Opticiens Restaurants Schoonmaakbedrijven Taxi’s Uitzendbureaus Vrachttransport Zuivelindustrie
Apotheken Autoverkoop Bouw Brood & banket Chemische industrie Diamant Doe-het-zelfzaken Drankenproducenten Fastfood Hotels Juweliers Keukens Koffie en Thee Meelindustrie Meubelwinkels Reclamebureaus Schoenenverkoop Supermarkten Tuincentra Visverwerkende bedrijven Wegenbouw
Wat kan u zo al vinden in de sectorteksten?
Waarom varieert de verkoopmarge van visverwerkingsbedrijven zo sterk? Waarop letten bij de overname van een apotheek? Waarvoor dienen broodverbeteraars? Waarom is elke autoband anders? Hoe groot is het probleem van de rij- en rusttijden? Waarom zijn appartementen sneller in prijs gestegen dan villa’s? Welke zijn de gevolgen van de afschaffing van de melkquota? Mag het personeel van tuincentra werken op zondag? Hoe inspelen op cyber shopping?
Met de Slimme Ondernemingsradar maakt u in enkele muisklikken een interessante concurrentiestudie, stelt u zelf sectoren samen en krijgt u inzicht in sectortendensen.
31
4
Vooruitkijken met ‘Mijn Plan’
4.1 Algemeen De Ondernemingsradar biedt ook de mogelijkheid om vooruit te kijken, met een nieuwe module ‘Mijn Plan’. Deze nieuwe module berekent razendsnel de consequenties van de beslissingen die overwogen worden. De eerste bekommernis van Intellifin was dit te realiseren op een manier die zeer gebruiksvriendelijk is, zodat elke ondernemer of manager de software kan gebruiken. De gebruiker moet enkel antwoorden op duidelijke en eenvoudige vragen. Zo moet voor een lening enkel het aanvangsbedrag, de datum, de duur en de rentevoet ingegeven worden. De Ondernemingsradar stelt zelf het aflossingsplan op en past voor ieder jaar het juiste rente- en aflossingsbestanddeel toe op balans en resultatenrekening! De tweede bekommernis was een betrouwbaar systeem te bouwen dat de balans en resultatenrekening volledig herrekent. Voor iedere gebeurtenis wordt een juiste en sluitende journaalpost opgesteld op basis waarvan de jaarrekeningen worden herrekend. De gebruiker krijgt zo niet alleen de toekomstige resultatenrekeningen maar ook de balansen en uiteraard de evolutie van de cashflow. Uiteindelijk komt het erop aan de toekomstige kasposities correct te berekenen, zodat de bedrijfsleider weet of hij bijkomend geld nodig heeft, dan wel hogere dividenden kan uitkeren. Deze module ‘Mijn Plan’ laat toe het gecombineerde effect te berekenen van :
bijkomende leningen nieuwe investeringen in vaste activa prijs- en volumewijzigingen in de verkoop personeelsuitbreidingen of –inkrimpingen veranderingen in de gemiddelde opslagduur en toegestane krediettermijnen eenmalige gebeurtenissen waardeverminderingen en voorzieningen belastingen dividenduitkeringen
‘Mijn Plan’ geeft u een overzicht van het laatste jaar en de drie volgende jaarrekeningen. Die jaarrekeningen worden door de Ondernemingsradar integraal samengesteld, rekening houden met elk détail. Bovendien geeft de Ondernemingsradar toepasselijke commentaarteksten, zodat het rapport voor elke manager heel begrijpelijk is. ‘Mijn Plan’ is niet zo maar een tool. Het is een onmisbaar beleidsinstrument voor elk bedrijf. ‘Mijn Plan’ is niet alleen praktisch maar ook gebruikersvriendelijk, door de overzichtelijke invoerschermen, met uitleg waar nodig. Door te spelen met deze module krijgt men ook een beter inzicht in het eigen bedrijf. Men kan gemakkelijker de gevolgen van bepaalde beslissingen inschatten.
32
U kan meerdere investeringen en leningen ingeven. De Ondernemingsradar berekent afschrijvings- en aflossingstabellen en vult voor ieder jaar automatisch het juiste bedrag in. Als u de verkoopvolumes verhoogt of verlaagt, past de Ondernemingsradar automatisch de stocks en de debiteuren aan, evenals de aankopen van goederen. De slimme Ondernemingsradar houdt met alle détails rekening. En u krijgt een leesbaar plan!
In de invoerschermen worden de relevante cijfers van de vorige jaren op het scherm getoond. Zo ziet u de evolutie van de omzetcijfers als u prijsaanpassingen of een wijziging in volumeverkoop wil simuleren. U ziet deze cijfers onmiddellijk variëren als reactie op de input. Alle onderdelen van het bedrijfsrapport worden voor de toekomstige jaren herrekend. Elk jaar kan apart geconsulteerd worden, met grafieken en boodschappen in tekstvorm.
33
Uiteraard krijgt de gebruiker ook de trends te beginnen met het laatste jaar en daarop aansluitend de projecties naar de volgende jaren. Zo merkt u in één oogopslag de impact van het plan, ook op bijvoorbeeld de kaspositie.
Als u aan een plan werkt kan u snel een aantal ratio’s zien evolueren en krijgt u ook meteen de samengevatte resultatenrekeningen gepresenteerd. Maar u kan ook het volledige rapport met alle data opvragen zoals de mutatiebalans, de eindbalansen, de kasstroomevolutie en alle ratio’s en trends.
4.2 Voorbeeld Een bedrijf dat kleding verkoopt heeft twee grote winkels in verschillende steden en telt 29 personeelsleden. Het heeft een te zwakke liquiditeit. Deze onderneming wil
de prijzen in de 3 volgende jaren telkens met 1% opslaan en de verkochte volumes met 1% verhogen. één nieuwe werknemer aanwerven in 2017 de genoten krediettermijn optrekken van 36 dagen naar 40 dagen de lonen gemiddeld met 1,5% per jaar verhogen de kosten van de diensten van derden laten stijgen met 70.000 euro per jaar, de andere kosten blijven gelijk.
Hier ziet u de resultaten van het plan. Niet alleen de omzet werd verhoogd. De aankoopkosten werden automatisch aangepast en de uitgaven voor diensten stegen.
34
De prijsverhogingen zorgen voor een verbetering van de verkoopmarge van 43,2% in 2015 naar 44,8% in 2018.
De afschrijvingen van de materiële vaste activa lopen door en de liquide middelen gaan fors omhoog tussen 2015 en 2018. De langlopende leningen worden verder afbetaald en het leverancierskrediet neemt lichtjes toe. Door de winsttoename stijgt het eigen vermogen fors in de periode 2015-2018. In dit geval worden de winsten steeds gereserveerd. U kan natuurlijk anders beslissen en simuleren.
De schulden dalen omdat ze jaar na jaar gedeeltelijk terugbetaald worden.
35
De nettowinst neemt door de uitvoering van het plan ieder jaar toe.
Het personeelsrendement, het verschil tussen de brutowinst en de kost per werknemer, verbetert door de hogere brutowinst die niet volledig geneutraliseerd wordt door de loonsverhoging en het bijkomend personeelslid.
Het plan resulteert in een duidelijke verhoging van de nettowinstmarge tot 8,2%.
De beschikbare middelen stijgen sterk . De quick ratio overschrijdt nu ruim de norm van één. Het liquiditeitsprobleem is opgelost. De rekeningen kunnen nu vlot betaald worden.
36
Door de groei van het eigen vermogen ligt de rentabiliteit over het eigen vermogen in 2018 een stuk lager.
Maar de graad van zelffinanciering wordt zeer hoog.
De balansen evolueren van 2015 naar 2018 als volgt:
Activa:
Passiva:
37
In 2015 behaalde het bedrijf drie sterren en was de liquiditeit een zwak punt. Nu is het zwakke punt vervangen door een bijkomende ster!
TIP! Wacht niet tot uw klant vraagt of u voor hem een plan wil opstellen. Gebruik de jaarbespreking om informeel al eens vooruit te kijken.
Als de opslagduur hoger is dan het sectorgemiddelde, kijk dan even hoeveel geld er vrijkomt als men de opslagduur kan reduceren. Wat is de invloed van een snellere invordering? Hoeveel brengt een kleine prijsverhoging op? Bespreek de dividendpolitiek en hou rekening met de belangen van de stille vennoten
Zo’n gesprek is de ideale aanloop naar een brainstorming. Uw klant heeft een gesprekspartner nodig en dat is zijn accountant, bankier of boekhouder. Maak uw klant duidelijk dat u met hem begaan bent! De module ‘Mijn Plan’ geeft een instant antwoord op vele concrete vragen. Uit de vragen en antwoorden kan dan een realistisch businessplan gedistilleerd worden. Dat plan zal nooit helemaal uitkomen. En dat is weer een aanleiding voor communicatie en overleg .
Straks gaat u minder informatie verwerken, maar u gaat wel meer informatie aan uw klant geven.
Met de module ‘Mijn Plan’ van de Ondernemingsradar start u vanuit de laatste financiële gegevens en bouwt u een toekomstplan op. In enkele eenvoudige stappen kent u de impact van nieuwe investeringen, loonindexeringen, waardeverminderingen, leningen, kostenverhoging/verlaging en nog veel meer. Mijn Plan stelt uw balans, resultatenrekening en analyse op voor de komende drie jaren. 38
Van informatieverwerker naar adviseur
Uw klanten zullen uw adviezen, vergelijkingen en prognoses nog meer waarderen. Maak ook van uw medewerkers adviseurs!
Neem deel aan het seminarie ‘Van informatieverwerker naar adviseur’ erkend door IAB en BIBF
wwww.intellifin.be 39
Versterk de band met uw klant! Verbaas uw klanten met een sprankelend en verstaanbaar rapport, onder uw logo. Ze appreciëren dat!
Vergelijk uw klanten met hun concurrenten en geef ze de sterke en zwakke punten van éénieder. Daar leren ze van.
Begeleid uw klanten met de opstelling van een businessplan en verbeter hun inzicht in hun eigen bedrijf.
Praat met uw klant en smeed een ijzeren band!
Intellifin is een familiaal geleid bedrijf uit Hasselt, dat gespecialiseerd is in financiële software. Gedelegeerd bestuurder is Jan Hermans (links op de foto).
Genkersteenweg 388 - 3500 Hasselt +32 (0) 11 45 44 15 -
[email protected] www.intellifin.be
40