30 Tips om de onderhandeling met de makelaar te winnen Waarom
Jij koopt drie tot vier huizen in je leven. Je makelaar verkoopt er honderden. Hij kent dus het onderhandelingsspel beter dan jij.
Wanneer
Als je een huis gaat kopen.
Doel
Je huis kopen tegen een zo scherp mogelijke prijs.
Inhoudsopgave De onderhandeling
De voorbereiding 1 2 3 4 5 6
Onderzoek precies wat je kunt lenen Onderzoek de huizenmarkt Onderzoek de buurt Onderzoek de waarde van het huis Doe onderzoek naar de verkopers Bel aan bij de buren
De bezichtiging 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Beschouw alles als onderhandeling Wees ontspannen Test het huis Vraag, noteer en fotografeer Wees kritisch Laat je enthousiasme niet blijken Wees vriendelijk genoeg Vraag documenten op Ga niet te vaak op bezoek Doe eventueel een aankooptaxatie
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
Houd zelf het initiatief Neem de tijd Wees met meerdere huizen bezig Laat weten dat je de financiering in orde hebt Zet scherp in, maar niet te scherp Bespreek een reactiedatum Vraag om duidelijkheid Bied naar gevoel Negeer de druk van de makelaar Ga akkoord onder voorbehoud
De afronding 27 28 29 30
Check het (voorlopig) koopcontract grondig Neem de tijd Raak niet emotioneel betrokken Besteed uit indien nodig
De voorbereiding
1
Onderzoek precies wat je kunt lenen
4
Onderzoek de waarde van het huis
Zorg dat je precies (!) weet wat je kunt lenen.
Onderzoek wanneer het huis door de huidige
Internet helpt je maar wil je zekerheid, informeer
eigenaar is gekocht en welke lening is afgesloten.
dan bij een (onafhankelijk) hypotheekadviseur.
Onderzoek ook voor welk bedrag vergelijkbare
2
huizen in de straat zijn verkocht. Ga tot slot na
Onderzoek de huizenmarkt
Onderzoek hoeveel de huizenprijzen de afgelopen jaren zijn gestegen of gedaald in jouw provincie of jouw regio. Informatie vind je op de website van Het Kadaster en de Nederlandse Vereniging van Makelaars.
3
hoe lang het huis al te koop staat. Deze informatie en/of een specifiek woningrapport vraag je op via het Kadaster of Calcasa.
5
Doe onderzoek naar de verkopers
Via het woningrapport of koopakte weet je wie de verkopers zijn. Google ze. Wie zijn het? Wat zijn hun
Onderzoek de buurt
Onderzoek wat er bijvoorbeeld bij de gemeente bekend is over de buurt waarin het huis staat, zoals bestemmingsplannen, bodemverontreiniging, funderingsproblemen, etc...
huidige omstandigheden? Willen ze ruimer wonen? Komen er kinderen? Heeft één van de twee een baan aan andere kant van Nederland gevonden? Liggen ze in scheiding? Is er sprake van een overlijden? Hoe groter de noodzaak tot verkoop, hoe groter jouw kans bij de onderhandeling.
De voorbereiding Check hoeveel je kunt onderhandelen Gemiddelde verschil vraagprijs en aankoopprijs
100%
94%
€ 250.000
€ 235.000
89% € 222.500
Start verkoop
6
Na 0,5 jaar
Na1 jaar
86% € 215.000
Na 1,5 jaar
83% € 207.500
Na 2 jaar
79% € 179.500
Na 2,5 jaar
Bel aan bij de buren
Misschien wat spannender maar bel eens aan bij
Op vakantie wel eens souvenir gekocht?
de buren. Zeg dat je overweegt in die buurt te
En daarbij onderhandeld over de prijs?
gaan wonen en vraag of ze je iets kunnen vertellen
De meeste onderhandelingstechnieken
over die buurt. Je weet zo gelijk wie je buren zijn en
kun je nu ook gebruiken.
misschien kunnen ze je iets vertellen over de bewoners van het huis dat je op het oog hebt.
De bezichtiging
7
Beschouw alles als onderhandeling
9
Test het huis
Alles wat je vanaf de eerste seconde zegt en alles wat
De verkoper presenteert zijn huis uiteraard zo mooi
de makelaar vraagt, vormt onderdeel van de
mogelijk. Kijk door die presentatie heen. Bekijk alle
onderhandeling. Wil jij bijvoorbeeld “zo snel mogelijk
kamers en muren. Doe deuren en ramen open en
een afspraak” dan geef je daarmee de indruk aan de makelaar dat je haast hebt. Hij zal de prijs van het huis dan minder snel laten zakken.
8
Wees ontspannen
Net zoals jij de situatie van de verkoper onderzoekt, wil de makelaar jouw situatie in kaart brengen. Vertel altijd dat “je je gewoon aan het oriënteren bent”. Blijf ontspannen.
dicht, draai kranen open en spoel het toilet door. Vergeet het dak, de schuur, de kelder en / of kruipruimte niet. Vraag aan de makelaar of het huis verborgen gebreken bevat.
10
Vraag, noteer en fotografeer
Alles waar je vragen of twijfels over hebt, vraag je. Het antwoord schrijf je op. Vraag of je zelf foto’s mag maken.
De bezichtiging
11
Wees kritisch
13
Wees vriendelijk genoeg
Hoe aardig de makelaar ook is, hij wordt
Je moet zoals aangegeven kritisch zijn en niet te
uiteindelijk betaald door de verkoper en zal voor
enthousiast. Maar sla hier niet in door. Een kritische
hem het maximale resultaat willen bereiken. Wees
maar vriendelijke koper krijgt meer voor elkaar dan
continu kritisch. Pas op voor zijn vragen en
een chagrijnige koper.
opmerkingen. Vraag zelf juist door als iets jou niet helemaal duidelijk is.
12
Laat je enthousiasme niet blijken
Al voldoet het huis helemaal aan je wensen, laat je enthousiasme niet blijken. Benoem waar je kritisch op bent, ook dingen die je wel goed vindt. Belangrijk: reageer in algemene termen zoals: “Ok / Prima / Leuk / Aardig / Jammer / Balen” en niet in extremen zoals: “Vind ik helemaal niks / Slecht / Super / Fantastisch / Helemaal wat we willen”.
14
Vraag documenten op
Vaak heeft een makelaar documenten beschikbaar, bijvoorbeeld een oud bouwkundig rapport of een lijst met roerende zaken (zaken die wel of niet mee worden verkocht, zoals bijvoorbeeld een laminaatvloer). Zeg dat je ervan uitgaat dat hij je die zaken kan e-mailen. Wil de makelaar ze niet leveren, geef dan aan dat je ze bij andere bezichtingen wel toegestuurd hebt gekregen.
De bezichtiging
15
Ga niet te vaak op bezoek
Kopersmarkt
Verkopersmarkt
Er is weinig vraag naar
Er is veel vraag naar
Plan een tweede bezichtiging met een kenner (een
of veel aanbod van
of weinig aanbod
aannemer, een bouwkundige of gewoon ‘de oom die
huizen
van huizen
er verstand van heeft’). Stel de vragen die je de eerste
De koper heeft de
De verkoper heeft de
meeste macht bij de
meeste macht bij de
onderhandeling
onderhandeling
keer niet hebt gesteld. Ga alleen een derde keer als het echt nodig is. Ga niet vaker. Je laat dan te duidelijk blijken dat je het huis wilt kopen.
16
Doe eventueel een aankooptaxatie
Bij voorkeur maakt een kenner ook een waarde inschatting, bijvoorbeeld via een waardetaxatie. Let wel op: hiermee toon je aan de makelaar dat je bovenmatig geïnteresseerd bent.
Meer
7
te koop staande huizen per koper
Minder
De onderhandeling
17
Houd zelf het initiatief
19
Wees met meerdere huizen bezig
Mogelijk belt de makelaar je na je bezoek op. Reageer
Laat de makelaar altijd blijken dat je meerdere huizen
in dat geval neutraal, zelfs als je geïnteresseerd bent.
op het oog hebt, zelfs als dat niet zo is. Geef geen
Jouw eerste bod komt op het moment dat jij dat wilt,
details van die andere huizen. Noem ook de makelaar
niet op het moment dat je makelaar dat wil.
of straat niet. Benoem hooguit de wijk of de buurt.
"Er heeft gisteren toevallig een andere geïnteresseerde gebeld". Laat je niet beetnemen! Slechts in de minderheid van de gevallen berust deze opmerking van de makelaar op waarheid”
20
Laat weten dat je de financiering in orde hebt
Het is voor een makelaar vervelend als de koop uiteindelijk rond komt maar de financiering niet. Laat dan ook ergens in het gesprek met de makelaar ‘vallen’ dat financiering geen probleem is.
18
Neem de tijd
Ben je enthousiast over een huis, reageer dan toch niet al te snel. Wacht minimaal een paar dagen voordat je met een eerste bod komt, behalve als je al weet dat er meerdere kopers geïnteresseerd zijn.
De onderhandeling
21
Zet scherp in, maar niet té scherp
23
Vraag om duidelijkheid
Aan de hand van de stappen Voorbereiding en
Als de makelaar zegt: “De verkoper wil niet lager gaan
Bezichtiging heb je een openingsbod bedacht. Zorg
dan € 200.000”, wil dat niet zeggen dat die verkoper
dat dit openingsbod laag is, maar niet zó laag dat de
ook echt een tegenbod doet van € 200.000. Vraag
makelaar niet wil starten met onderhandelen.
daarom altijd om duidelijkheid. In dit geval: “Doet de verkoper een bod van € 200.000?”.
Hoe sneller jij in de woning wil, hoe hoger de prijs zal liggen.
22
Bespreek een reactiedatum
Spreek een termijn af waarop de verkoper moet hebben gereageerd. Toets de makelaar of hij zich daaraan houdt. Zo nee, wacht dan in ieder geval één of twee dagen voordat je zelf contact opneemt en vraag de makelaar om opheldering.
24
Bied naar gevoel
Hoe scherp en hoe vaak je opnieuw wilt onderhandelen, is aan jezelf. Normaal kom je er in drie of vier biedrondes samen uit. Uiteraard heb jij vooraf al een maximale prijs bedacht. Sluit je bieding af met een "eindbod".
De onderhandeling
25
Negeer de druk van de makelaar
De afronding
27
Check het (voorlopig) koopcontract grondig
Een makelaar zal druk willen zetten, bijvoorbeeld
De meeste koopcontracten zijn gebaseerd op een
door te noemen dat er meer geïnteresseerden
modelcontract. Check alle invulvelden en check of
zijn. Bij een huis dat pas nét te koop staat, kan dat
er teksten in het contract staan die niet in het
inderdaad zo zijn. Maar meestal is dit slechts een
modelcontract zijn opgenomen. Zeker als dit
onderhandelingstruc.
negatieve condities of beperkende voorwaarden zijn, is het oppassen geblazen. Laat bij voorkeur
26
iemand meekijken die er verstand van heeft.
Ga akkoord onder voorbehoud
Zeg dat je eindbod onder voorbehoud is van financiering en onder voorbehoud van een
Voorlopig koopcontract getekend en toch spijt? Je hebt 3 dagen bedenktijd. Binnen die
bouwkundige keuring (als je die keuring nog niet
drie dagen mag je de verkoop annuleren.
hebt gedaan). Als je je lening niet rondkrijgt of als
Zonder specifieke reden.
er grote aanpassingen nodig zijn, dan heb je je daartegen ingedekt.
De afronding
28
Neem de tijd
30
Besteed uit indien nodig
Ook bij de keuze van je notaris geldt: ga niet in op
Neem je het risico op een verkeerde beslissing
de suggestie van makelaar. Kies een notaris waar jij
liever niet of voel je je teveel betrokken, besteed
je prettig bij voelt, waar je goede ervaringen mee
dan (een gedeelte van) het onderhandelingsproces
hebt, of die anderszins past bij je wensen.
uit. Bijvoorbeeld aan een aankoopmakelaar of hypotheekadviseur. Kies in het eerste geval niet
29
Raak niet emotioneel betrokken
Wil je het huis écht heel graag hebben, dan is het gevaar groot dat je dit hoe dan ook uitstraalt. Wees je hier altijd bewust van.
voor een makelaar uit de buurt. Grote kans dat hij de makelaar van de verkoper kent.
Een hulplijn inschakelen? Toch nog onzeker? Wij kunnen je eventueel in contact brengen met een ervaren aankoopmakelaar. Klik hier voor meer informatie
Op deze uitgave rust auteursrecht. Dit betekent dat niets uit deze uitgave mag worden overgenomen zonder expliciete toestemming van Wegwijs B.V. Aan de inhoud van deze uitgave kunnen geen rechten ontleend worden. Voor meer informatie verwijzen we je naar www.wegwijs.nl/copyright-en-disclaimer.
