23 AFSLUITTECHNIEKEN MET WINST EN GROEI ONTHULT

1

23 AFSLUITTECHNIEKEN MET WINST EN GROEI ONTHULT

Christo Cornelissen en Mieke Bouquet

Winst en Groei – neem ook eens een kijkje op onze website: http://winstengroei.nl

2

Inhoudsopgave Voorwoord Even een advies vooraf En toen was er licht de oplossing voor uw uitdagingen Enthousiasme Geloof in uw product De bron van uw kracht Verwacht dat de mensen van u willen kopen De prospect kwalificeren 4 vragen om te kwalificeren Het verlangen komt voor het afsluiten van de verkoop Waarom het zo moeilijk is om de verkoop te sluiten De angst voor afwijzing De afwijzing is meestal niet persoonlijk Verwacht weerstand bij het verkopen Het draait allemaal om het maken van afspraken Hoe zou u het vinden om binnen 1 jaar uw omzet met 20% te verhogen Het enige wat u wil is 10 minuten van zijn tijd Verstuur nooit informatie per post Laat u niet afschepen met: “bel mij maandag terug” Laten wij beginnen met de 23 afsluittechnieken Kopers sneller laten beslissen De demonstratietechniek Verkopen door verlangen te kweken De controle techniek De kracht van de suggestie techniek De uitnodigings techniek De stel u eens voor techniek U moet trots zijn op uw prijzen The sudden death techniek De scherpe angel of berenval techniek De techniek van het omdraaien De ruil van plaats techniek Verkoop in 2e instantie techniek De alternatieven techniek De voorkeur techniek De aanname techniek De uitverkocht techniek De puppy-dog techniek De Ben Franklin techniek De samenvattings techniek De opschrijf techniek De relevante verhaal techniek De deurkruk techniek De referentie techniek Dit zijn de beste verkooptechnieken allertijden Wij willen graag uw mening horen


3 4 5 6 6 7 7 7 8 8 8 9 10 10 11 12 13 14 15 15 16 17 17 19 20 21 22 23 24 25 26 27 29 30 30 31 32 33 36 37 39 40 41 42 45 47

3

Voorwoord: Als verkooptrainer ben ik jarenlang bezig geweest om te kijken hoe ik andere verkopers zoveel mogelijk kan helpen om hun verkoop vaardigheden naar een hoger plan te tillen. Ook heb ik natuurlijk met veel verkopers gesproken en gevraagd wat nou precies de grootste uitdaging is. Veel van die verkopers vertelden mij: het is soms moeilijk om uiteindelijk de klant zover te krijgen, dat hij een beslissing neemt en de order plaatst. Verkopers doen van alles, weten veel over de producten, praten veel, stellen vragen, maar de meeste verkoopgesprekken worden niet afgesloten met een order en dat is natuurlijk frustrerend, want waarom mis je zoveel goede en potentiele opdrachten? Uit veel gesprekken bleek dat het uiteindelijk terug te voeren is op het feit, dat de meeste verkopers te weinig afsluittechnieken beheersen om meer orders af te sluiten. Dit is dan ook de reden dat wij van Winst en Groei besloten hebben, om een e-book te maken van de 23 meest voorkomende afsluittechnieken, zodat verkopend Nederland meer mogelijkheden heeft om beter te kunnen gaan scoren op het gebied van verkopen. Wij wensen u heel veel lees en leerplezier en wij hopen dat u d.m.v. deze 23 afsluittechnieken uiteindelijk meer omzet zult gaan behalen, met meer verdiensten en meer Winst en Groei! Het team van Winst en Groei Christo Cornelissen en Mieke Bouquet


4

“Ik wordt soms gek van de verkoopgesprekken die ik regelmatig mis…”

Even een advies vooraf: Deze 23 afsluittechnieken zullen natuurlijk NIET gaan werken als u deze niet in de praktijk toepast… Het is net als met topsport, u moet deze technieken toepassen en aanpassen aan uw eigen situatie en uw eigen stijl, want ik denk en praat natuurlijk op een andere manier dan dat u dat doet. Daarnaast is het ook heel belangrijk dat deze afsluittechnieken eerst in uw systeem moeten komen, dat kost natuurlijk wat tijd. Wij willen u dan ook heel veel succes toewensen met deze 23 afsluittechnieken. Neem na het lezen ook eens een kijkje op onze website http://winstengroei.nl Aan het einde van het e-book vragen wij om uw mening, als beloning voor uw mening krijgt u binnen 24 uur een interview toegestuurd met de topverkoper van de Mediamarkt, waarin hij praat over belangrijke zaken die van een gewone verkoper een topverkoper kunnen maken…


5

En toen was er licht… De oplossing voor uw uitdagingen

Hoe meer u over afsluittechnieken weet, hoe groter de kans is dat u tijdens een verkoopgesprek een deal kan sluiten. Verkopen is een vaardigheid, goede verkopers worden niet geboren, maar worden dus echt gemaakt, net zoals topsporters niet geboren worden, maar heel hard trainen en focussen op hun passie: hun sport! Bijna alle verkopers die net beginnen zijn verlegen, onzeker en onhandig tijdens het verkopen. u wordt pas een goede verkoper als u bereid bent om te leren en om hetgeen u geleerd heeft in de praktijk te brengen, daar hoort ook het afsluiten van de order bij. Hieronder vertel ik u de 23 meest effectieve afsluittechnieken om een verkoop te realiseren, waarvan er twee al heel erg belangrijk zijn:


6

Enthousiasme Ten eerste: een van de belangrijkste dingen is uw enthousiasme over uw product of dienstverlening, dit bepaalt voor 51% het succes bij het sluiten van een verkoop. Als u uw enthousiasme kan overbrengen op uw klanten, zal u in de meeste gevallen een verkoop kunnen sluiten.

Geloof in je product! Om uw enthousiasme over te kunnen brengen op een klant, is het belangrijk dat u alles over uw product weet, dat u er zelf ook van houdt en dat u in uw product gelooft. Als u zelf niet in uw eigen product gelooft, het niet zelf gebruikt, of het product uw beste vriend of uw eigen moeder niet adviseert, dan verkoopt u waarschijnlijk het verkeerde product. Zonder dit geloof in uw product, kunt u ook nooit uw eigen enthousiasme overbrengen aan uw klanten en zal u het product niet of nauwelijks kunnen verkopen. Hiermee bedoel ik niet het in het rond springen van enthousiasme, maar het enthousiasme wat van binnen uit jezelf komt.


7

De bron van je kracht Ingetogen enthousiasme heeft het meest krachtige effect op andere mensen, meer dan u zich in kunt denken. Er zijn nog nooit grootse dingen tot stand gekomen zonder enthousiasme.

Verwacht dat de mensen van u willen kopen In de tweede plaats is het belangrijk dat u er vertrouwen in hebt dat de mensen “ja” zullen zeggen tegen een verkoop. Je kunt bijvoorbeeld zeggen bij een bepaald product: Wil u de rode of de blauwe versie? Je vraagt dus niet of iemand wil kopen maar je stelt dus een vraag vol vertrouwen met de verwachting dat je klant gaat kopen. Het vertrouwen om te verkopen komt als u het in de praktijk brengt, als u ervaring op doet en als u gelooft dat het product ook daadwerkelijk doet wat het belooft. Dan zal u het vertrouwen uitstralen waardoor de mensen zullen gaan kopen.

De prospect kwalificeren In het verkoopproces zijn er nog enkele andere stappen die u moet nemen voordat u een verkoop sluit. De eerste stap is natuurlijk kwalificeren, eerder kunt u geen product verkopen. Iedereen kent de situatie wel dat men een winkel binnenkomt en dat er iemand naar u toekomt die vraagt: “Wilt u dit of dat product hebben?” Dit zonder dat ze u gevraagd hebben of u dat product wel nodig hebt? Zij vergeten dan te kwalificeren.


8

4 vragen om te kwalificeren Om uw klanten effectief te kwalificeren is het belangrijk dat u antwoord krijgt op de volgende 4 vragen: Heeft de klant datgene nodig wat u verkoopt? Gebruikt de klant wat u verkoopt? Heel veel klanten hebben een ingewikkeld apparaat nodig, maar kunnen er geen gebruik van maken omdat zij er niets van snappen. Kan de klant zich het product veroorloven? Wil de klant het product wel?

Het verlangen komt voor het sluiten van de verkoop Voordat u de verkoop kunt sluiten moet u de klant hebben laten zien dat zij heel erg verlangen naar de voordelen die het product te bieden heeft. Als u klaar bent met uw presentatie over het product en de 4 vragen om de klant te kwalificeren hebt beantwoord en u weet dat zij het product willen kopen, dan pas bent u in de situatie dat u de verkoop kunt afsluiten. Vaak kan de manier waarop u een product presenteert bepalend zijn voor het besluit van uw klant om dit product wel of niet te kopen.

Waarom het zo moeilijk is om de verkoop te sluiten? Het moment waarop u de verkoop moet sluiten is altijd moeilijk om exact te bepalen. Er is altijd een moment van spanning bij de klant. Als de klant een belangrijke beslissing moet nemen, als hij op het punt staat om geld uit te gaan geven, dan komt deze spanning even naar boven, dan ervaart hij de angst dat hij mogelijk een verkeerde beslissing neemt. Hij is bang dat hij misschien een verkeerd product koopt, dat hij teveel betaald of hij is bang voor de kritiek van andere mensen. Wanneer een koper deze gevoelens ervaart, is de kans groot dat hij het product niet aan gaat schaffen.


9 Wanneer de klant deze angst ervaart, zal hij de volgende herkenbare dingen tegen u zeggen zoals: “Ik wil er nog even over nadenken”, of: “Kunt u mij misschien een folder meegeven”, of: “Ik moet het eerst nog even met iemand anders bespreken”, of: “Ik kan het niet betalen”, enzovoorts. Dit zijn allemaal verschillende manieren waarop de klant u eigenlijk zegt: “het is waarschijnlijk niet goed voor mij om deze beslissing te nemen…

De angst voor afwijzing Het tweede grote struikelblok is de angst dat de verkoop niet doorgaat. U bent bang dat de klant “nee” zal zeggen. Iedereen heeft diep van binnen het gevoel om afgewezen te worden. Meestal organiseren wij ons leven zo, dat de kans dat mensen “nee” zeggen in ons gezicht niet groot is. Als u geen probleem hebt met het woordje “nee” is dat erg handig. Het is namelijk zo dat in 4 van de 5 gevallen een klant “nee” zegt tegen een verkoop. Hoe goed het ook economisch gaat, hoe goed uw product is, 80% van de mensen die u spreekt zullen hoogstwaarschijnlijk “nee” zeggen. Een van de belangrijkste factoren om een succesvolle verkoper te worden is dat u er tegen kan om heel veel keren “nee” te krijgen van uw klanten. Wanneer klanten “nee’ zeggen, moet u zich daar persoonlijk niets van aan trekken, het hoort gewoon bij het verkoop vak.


10

De afwijzing is niet persoonlijk U moet zich echt heel goed realiseren dat de afwijzing niet persoonlijk bedoeld is. Het is meestal niet tegen u persoonlijk bedoeld. Als iemand “nee” zegt, is dat niet tegen u persoonlijk bedoeld, maar dan wijzen zij het product of de dienst af, om welke reden dan ook… Vaak is het ook een “nee” waar u niets meer aan kunt veranderen, wat voor redenen u ook aanvoert dat zij het product wel zouden moeten kopen. Het is uw taak om uw angst in de ogen te kijken en toch te proberen om de verkoop te sluiten.

Verwacht weerstand bij het verkopen Het is normaal dat mensen weerstand bieden in een verkoopgesprek. Op het moment dat zij de aankoopbeslissing moeten nemen, komt altijd weer die angst, dat ongemakkelijke gevoel naar boven. Dan is het uw taak om ervoor te zorgen dat dit moment zo snel mogelijk voorbij gaat. Daar heeft u dus goede afsluittechnieken voor nodig. Onthoud dat afsluittechnieken geen slinkse manieren zijn om mensen te manipuleren. Het zijn professionele manieren om de klant te helpen bij zijn aankoopbeslissing en de twijfel bij de klant te laten verdwijnen! Het is niet de bedoeling dat mensen producten kopen die zij eigenlijk niet willen, die zij niet kunnen gebruiken of die zij zich niet kunnen veroorloven.


11 Het zijn dus manieren om de mensen over dat moment van spanning heen te helpen. De professionele verkoper helpt de klant rustig te beslissen tot een aankoop, hij maakt het makkelijker voor de klant om te kopen. Een verkoper die niet professioneel is, blijft zitten hoopt op een verkoop en die zegt uiteindelijk tegen de klant: Wat denkt u ervan? Dit is werkelijk dodelijk… Dit zorgt er alleen maar voor dat de spanning bij de klant nog verder oploopt, dat zijn hart sneller gaat kloppen en dat hij de adrelanine door zijn aderen voelt vloeien en dat hij een gevoel van “vechten of vluchten” krijgt. Uiteindelijk zal hij zeggen: “Okee, ik zal er over nadenken”, of: “Ik moet dit eerst nog even met iemand overleggen” of iets van dien aard. Zelfs al zou hij willen, de spanning om de aankoopbeslissing te maken is te groot. Dit is waarom het zo belangrijk is dat u weet wat uw aflsuitende vraag moet zijn. Daarom is het zo belangrijk om u te gaan verdiepen in professionele afsluittecehnieken. Als u een professional bent of wilt worden, zal u het vast eens zijn met deze bewering, toch? Zo niet, dan zou ik u toch willen verzoeken om uw mening op dit punt te herzien. Het is n.l. alles bepalend voor de verkoopbeslissing van de klant en alleen u kunt de klant daar bij helpen.

Het draait allemaal om het maken van afspraken De eerste afsluittechniek is bedoeld om een afspraak te maken over de telefoon. Als je een telefoon gebruikt om afspraken te maken, dan weet u hoe moeilijk en frustrerend dit kan zijn.


12 De reden dat veel mensen geen telefoon gebruiken is omdat zij al heel vaak afgewezen werden over de telefoon. Alleen al bij de gedachte dat zij moeten telefoneren krijgen zij al de kriebels. Daarom proberen zij op allerlei andere manieren om contact te maken met hun klanten. De telefoon is de beste en snelste manier om afspraken te krijgen als u tenminste weet hoe u dit moet aanpakken. Het eerste wat u moet doen als u een prospect per telefoon benaderd, is te zorgen dat u meteen de aandacht van die persoon trekt en hem of haar wijst op de voordelen van uw product. Hieronder beschrijf ik een techniek waarmee ik de meeste keren een goed resultaat mee behaalde. U vraagt als eerste naar de persoon die beslissingsbevoegdheid heeft om uw product of dienst af te nemen, dat is natuurlijk heel erg belangrijk. Als u bijvoorbeeld een internetmarketing coach bent en u hebt inmiddels de juiste persoon, dus de man of vrouw met beslissingsbevoegdheid aan de lijn, dan zou u kunnen vragen: “Hoe zou u het vinden om uw omzet het komende jaar met 20% te verhogen?” Als u de juiste persoon aan de lijn hebt, zal u met deze relevante en belangrijke vraag een verlangen opwekken bij de persoon aan de andere kant van de lijn, omdat u met iets komt wat die ander wil of juist nodig heeft. Waarom zou een verkoop manager wachten en hier de hele dag over na gaan denken. Meer omzet, mooier kan het niet! Als u met deze vraag komt, zal de eerste reactie van uw prospect zijn: “Wat is het eigenlijk?”. Dit is het moment waarop je de afspraak vastlegt. Als het uw doel is om telefonisch een afspraak te maken, probeert u een afspraak te maken en niet om uw product te verkopen. De grootste fout die u kan maken is beginnen met het beschrijven van uw product aan de telefoon. De prospect zal meestal zeggen: “Nee bedankt, ik heb geen interesse”, of “Ik kan het niet betalen”, enzovoorts.


13

Het enige wat u wil is 10 minuten van zijn tijd Dus als de prospect vraagt: “wat is het?” dan zegt u met volle overtuiging: “Dat is precies waarom ik een afspraak met u wil maken”. Dan zal ik u laten zien wat ik voor u heb en dan kunt u zelf beoordelen of het iets is wat u wil. Als de prospect dan vraagt: “Hoeveel kost het?” dan zegt u : Als het niet is wat u wil, dan kost het u niets”. Dit is een heel krachtig antwoord. De discussie over de prijs moet u meteen afkappen. U moet altijd onthouden dat goede propspects het druk hebben en minder snel bereid zijn om een afspraak te maken. Minder goede prospects hebben het nooit druk en zullen eerder bereid zijn om een afspraak met u te maken. Als u iemand opbelt voor een afspraak en zij zeggen: “u kunt altijd even langskomen”, dan weet u bijna zeker dat het iemand is die niets van u zal kopen of kunnen kopen. Misschien vraagt de prospect: “Kunt u mij er alvast iets meer over vertellen?” Dan zegt u op uw beurt: “ Dat zou ik wel willen, maar het is iets wat ik u moet laten zien en dat gaat niet over de telefoon, vandaar dat ik graag even een korte afspraak met u wil maken”. Als u de woorden “laten zien” gebruikt, omzeilt u de vraag om er iets over te vertellen over de telefoon, want dat gaat nu eenmaal niet over de telefoon. Als de prospect zegt:”Kunt u mij die informatie even over de mail sturen?” dan zegt u: “Dat zou ik wel willen, maar u weet dat mailtjes niet altijd aankomen of verloren gaan in de massa e-mails die er dagelijks worden verstuurd, zal ik het vanmiddag even persoonlijk langs komen brengen? Als de prospect echt geïnteresseerd is zal hij zeggen: “Okee, breng het dan zelf maar even langs vanmiddag”. Dan zou ik op mijn beurt weer vragen:” Bent u er dan ook?” Als de prospect dan zegt: “Ja dan ben ik er ook”, dan zou ik zeggen:”Goed, dan ben ik om 15.00 bij u, dan ben ik toch in de buurt en dan zal ik het even persoonlijk langsbrengen, schikt 15:00 of komt 15:30 u beter uit?.


14

Verstuur nooit informatie per post U kunt dan beter de informatie uitprinten en in een envelope doen, zelf verscheuren en in de prullemand gooien, dat scheelt u weer een postzegel en een telefoongesprek wat niets op zal gaan leveren… Wat prospects dan eigenlijk bedoelen te zeggen is: ga weg, ik ben niet geïnteresseerd. Als u de informatie per post verstuurd, verdwijnt dit meestal in de prullenbak. Bespaar uzelf deze moeite en vooral de frustratie. Sommige verkopers denken dat zij iets verkocht hebben, als zij informatie per post of per mail opsturen, maar dat is niet het geval, dan rekent u zichzelf onterecht rijk. Het is heel belangrijk dat u zegt: “U beslist of het iets is wat u zoekt”. U herhaalt: “Het enige wat ik wil is 10 minuten van uw tijd”, zodat die persoon weet dat u niet al te lang zult blijven. De beste klanten zijn diegenen waarvoor u de eerste keer de meeste moeite moet doen. Verzeker ze dat u geen druk uit zult oefenen op hen. U wilt ze alleen laten zien wat u heeft, zoals een marktkoopman zijn waren uitstalt op de markt, meer niet. Als de prospect binnen 10 minuten geen interesse toont, dan gaat u gewoon netjes weg en respecteert hiermee de tijd van de prospect.. Als u om 30 minuten tijd vraagt van uw prospect, moet u misschien weken wachten of nog langer. Als u om 10 minuten vraagt hebben de meeste prospects daar geen problemen mee. Maak niet de fout om op de oude manier te vragen: “Schikt het u morgen om 10.00 uur?” Met deze alternatieve manier om een afspraak te maken beledigt u de prospect alleen maar….Laat de klant dus de keuze om het tijdstip te kiezen Zeg alleen: “Ergens in de ochtend morgen of schikt het u beter in de middag?” U moet hier dus heel flexibel in zijn. Soms zeggen prospects:” Waarom belt u mij maandag niet en dan maken wij dan een afspraak?” Dan moet u het volgende zeggen:”Ik heb mijn agenda hier bij de hand, heeft u ook uw agenda bij de hand? Natuurlijk heeft hij zijn agenda bij de hand, want hij zit op kantoor. U zegt dan: laten wij nu meteen een tijd afspreken, wat dacht u van maandag 10.00 uur?, of heeft u liever een afspraak in de middag?


15

Laat u niet afschepen met : ”Bel mij maandag terug”. Dit is een manier om niet met u af te hoeven spreken. Degene met wie u het moeilijkste een afspraak kunt maken, zullen het meeste van u kopen, geloof mij maar... Als zij u proberen af te schepen en u proberen te vermijden, zeggen zij eigenlijk dat zij een goede prospect zijn. Iemand zal die prospect iets gaan verkopen en waarom zou u dat niet zijn? U moet echt doortastend zijn, vastberaden en natuurlijk beleefd. Ik wil alleen maar 10 minuten van uw tijd, meer niet. 10 minuten zal in de meeste gevallen genoeg zijn. Als zij vragen naar de details van uw product zeg u: ”Dat is te ingewikkeld over de telefoon”, ik heb maar 10 minuten van uw tijd nodig om het te laten zien en dan kunt u zelf beslissen of het iets is voor u of niet. Probeer om goed te worden aan de telefoon, dan kunt u heel veel gekwalificeerde prospects benaderen en afspraken maken die een grote kans zijn om iets te kunnen verkopen. Als u gespannen bent of nerveus, dan is dat omdat u vast slechte ervaringen had in het verleden. Hoe beter u wordt, hoe meer zelfvertrouwen u zult krijgen.

Laten wij nu beginnen met de 23 afsluittechnieken

Laten wij snel snel van start gaan…


16

1. Kopers sneller laten beslissen Deze manier om iets te verkopen gebruik u aan het begin van uw verkooppresentatie. Het doel hiervan is dat de klant een beslissing neemt aan het einde van de presentatie en dat hij niet zegt:”Ik moet er eerst nog even over nadenken”. Deze techniek gebruikt u als u een product hebt wat bijna iedereen gebruikt en nodig heeft. U moet beseffen dat de weerstand om iets te kopen het hoogst is aan het begin van uw presentatie. Dit is omdat wij de hele dag geconfronteerd worden met iemand die ons iets probeert te verkopen. Wij zijn blootgestelt aan honderden reclame uitingen om ons heen, via de radio, via de t.v. op billboards enzovoorts. Daar komt het natuurlijke verzet vandaan wat wij hebben om iets te kopen. Er is een simpele maar krachtige manier om door dit natuurlijke verzet heen te komen. U zegt het volgende:”Ik ben hier niet om u meteen iets te verkopen, het enige wat ik wil is u de redenen laten zien waarom andere mensen dit product al gekocht hebben en waarom zij dit tot op de dag van vandaag nog steeds bij ons doen. Ik vraag u alleen om naar de redenen te kijken waarom anderen dit product gekocht hebben en dan kunt u zelf beslissen of u het iets vind. Dan kunt u mij vertellen wat de redenen zijn waarom dit product niet passend is voor u of uw situatie, is dat redelijk? Meestal zal deze persoon instemmen met uw voorstel. U sluit een deal met ze, de deal is: ik probeer u niets te verkopen, ik hoop alleen dat u even open staat voor mijn presentatie. Dan gaat u door met uw normale presentatie, u heeft de druk weggenomen. Als u hiermee klaar bent kan de prospect niet zeggen: “Ik denk er over na”. Dan kunt u zeggen dat jullie afgesproken hebben dat de prospect aan het eind van de presentatie zou vertellen of hij geïnteresseerd was of niet. Het is een hele makkelijke manier om een verkoop te sluiten. U heeft mij beloofd mij te vertellen of u het product wilt hebben of niet en van wat u verteld, lijkt dit product ideaal voor u. (of voor uw situatie).


17

2. De demonstratie techniek Een andere afsluit techniek die u kunt gebruiken is erg effectief en kunt u in bijna elke situatie gebruiken. Deze techniek gebruikt u om uw prospect te kwalificeren met uw openingszin, om te kijken of hij in de positie is om een product van u te kopen. ( is hij of zij de beslissingsbevoegde persoon?) U kunt bijvoorbeeld zeggen: “Als ik u kan laten zien dat ik de beste coaching geef op internet marketing gebied, heeft u dan de middelen en bent u in de situatie om deze dienstverlening nu meteen af te nemen? Dan kan uw prospect zeggen: “Dat is goed, dat kan ik nu meteen beslissen”. Als u de vraag goed formuleert, dan zal hij alleen maar vragen: “Wat is het?, kunt u mij er meer over vertellen? Daar gaat het uiteindelijk om in dit stadium van het contact. Aan het einde van uw presentatie kan hij niet meer zeggen:”Ik moet dit even overleggen met mijn baas”, of: “Ik moet even kijken of er budget voor is”. Hij heeft tenslotte al gezegd dat hij in de positie was om een beslissing te nemen en dat hij er het geld voor had. Daarom is het heel belangrijk om een goede, sterke openingszin te hebben die onmiddellijk zijn nieuwsgierigheid opwekt en waaruit blijkt dat het nou net datgene is wat uw prospect nodig heeft.

3. Verkopen door verlangen te kweken Verkopen door verlangen wordt door veel professionals gezien als de meest krachtige techniek van allemaal en dat is het ook. Die is er op gebaseerd dat 80% van de aankoopbesluiten wordt gemaakt vanwege emotionele overwegingen en het gevoel het product te MOETEN hebben tegenover 20% van wat het product kan, dus de eigenschappen van het product.


18 Het is aan u om uit te zoeken waar het iemand echt om gaat bij een product, dus wat de prospect het allerliefste wil. Als u daar achter bent speelt u daar natuurlijk steeds op in tijdens het verkoopgesprek. Elke keer als u het over datgene hebt wat de klant zo aantrekt in het product, wordt het verlangen om dit product in handen te krijgen steeds maar groter en groter en worden ook uw kansen om de order te sluiten met de minuut groter! Ook het tegenovergestelde kan gebeuren: dit bereikt u met het benoemen van de dingen die minder belangrijk zijn voor de prospect, dan gaat het verlangen om het product te bemachtigen naar beneden. Goede verkopers zijn diegenen die de vaardigheid bezitten om de juiste vragen te stellen en die goed kunnen luisteren. Als u genoeg goede vragen stelt en u geeft de prospect voldoende gelegenheid om te praten, dan zullen zij u alles vertellen wat u nodig heeft om het product aan ze te verkopen. De klant geeft immers de antwoorden zelf, dus gebruik die antwoorden in uw verkoop presentatie… U heeft 2 oren gehad en een mond, gebruik deze in dezelfde verhouding, want praten levert u meestal geen verkoop op, hoe uitvoerig uw presentatie ook was en hoeveel u ook van het product af wist. Het is belangrijk om de juiste vragen te stellen en de prospect te laten praten, want alleen zo komt u erachter wat zij willen, wat zij nodig hebben of waar zij zich zorgen over maken. Hoe meer vragen u stelt en hoe aandachtiger u luistert, hoe groter de kans is dat de prospect zal zeggen: “Dit is wat ik wil”. Als u dus niet datgene benoemt wat een klant heel graag wil, zal hij ook niet overgaan tot een aankoop, dus blijf datgene steeds benoemen. Zoek dus continu naar wat de klant precies zoekt en wil. Los de problemen van uw klant op! U hebt immers de oplossing voor handen. Het is verbazingwekkend dat zoveel verkopers maar blijven praten en dat zij geen vragen stellen om erachter te komen waarom iemand een product of dienst zo graag wil. Dit komt omdat zij niet vaardig genoeg zijn en de technieken beheersen om het gesprek te leiden. Wie vraagt leidt het gesprek, onthoudt dat goed.


19

4. De “controle” techniek Dit is een techniek die gebruikt wordt door de professionele verkoper die tijdens de presentatie van een product of dienst steeds tussendoor de juiste vragen stelt, zodat hij er achter komt of hij goed bezig is. Als u een product of dienst presenteert vraag u steeds tussendoor: “Wat denkt u er tot zover van?” of: ”Is dit wat voor u?” of: “Is dit beter dan wat u tot nu toe had?”. Het mooiste hiervan is dat de prospect “Nee” kan antwoorden en dat dit geen einde hoeft te betekenen van uw presentatie. U kunt bijvoorbeeld vragen stellen over het product aan de prospect zoals: “Vind u de kleur mooi?” en als de prospect deze vraag dan met “nee” beantwoord kun je zeggen: “maar wij hebben natuurlijk ook nog andere kleuren”, naar welke kleur gaat uw voorkeur uit? Of nog sterker: in welke kleur wilt u het product hebben? Professionele verkopers blijven tijdens het hele verkoopgesprek controle vragen stellen om erachter te komen of zij op het goede spoor zitten voor de prospect tijdens dit gesprek. Dit helpt hem om inzicht in de prospect te krijgen en erachter te komen wat hij zoekt in een product.


20

5. De kracht van de suggestie techniek De kracht van de suggestie techniek is gebaseerd op het feit dat wij allemaal gevoelig zijn voor invloeden van mensen van buitenaf. Als iemand bijvoorbeeld enthousiast is kan dat aanstekelijk werken voor de mensen die bij die persoon in de buurt zijn. De manier om deze techniek toe te passen op uw klanten is door ervoor te zorgen dat het emoties oproept bij uw prospect door middel van woorden of beelden. Als u bijvoorbeeld in een auto rijdt met iemand die de auto wil kopen, kunt u bijvoorbeeld zeggen: “U zult genieten van de manier waarop deze auto op de weg ligt, mijn klanten vinden het een heerlijke auto omdat de auto zoveel grip op de weg houdt in de bochten”… U praat dus tegen de prospect alsof hij het product al reeds in zijn bezit heeft. U zegt: “U zult heel erg blij zijn als u deze zomer in deze auto rijdt”. “U zult echt gaan genieten van dit ritje” enzovoorts. U praat tegen hem alsof hij de aankoopbeslissing al genomen heeft en zorgt voor plaatjes in zijn hoofd over hoe het zal zijn als hij het product heeft en wat de voordelen ervan zijn. In plaats van dat uw prospect denkt van zal ik het wel of niet kopen denkt hij aan het plezier wat hij zal hebben als hij het product eenmaal heeft aangeschaft. Deze techniek heeft een krachtige invloed op de aankoopbeslissing van uw prospect.


21

6. De “uitnodigings” techniek De uitnodigings techniek is simpelweg uw prospect een aankoopbeslissing laten maken. Een goede zin zou in dit geval kunnen zijn: Waarom probeert u het niet niet even uit? Door dit te zeggen wekt u de suggestie dat de beslissing niet zo heel erg belangrijk is, maar dat het is iets wat u kan proberen. Iets proberen is vaak een makkelijke beslissing. U zegt bijvoorbeeld: “Waarom probeert u deze auto niet even?”. Het is een subtiele manier om te zeggen dat alle opties nog open zijn. Een andere manier om de uitnodigingstechniek toe te passen is door te vragen : “Waarom koopt u het niet?”. Een verkoper kwam erachter dat hij 40% meer verkocht als hij bijvoorbeeld vroeg wat een prospect van een product vond. Als hij vroeg:”wat vind u van het product” en het antwoord van de prospect was positief, dan vroeg hij:”Waarom koopt u dit product niet gewoon?”. U zult verbaasd zijn hoeveel prospects zullen zeggen: “Oke, waarom niet? Nog een andere uitnodigingstechniek is bijvoorbeeld: “Hoeveel wil u er hebben?”of “Welke kleur wil u hebben?” of “Is dit wat u in gedacht had?”. Met andere woorden : U nodigt uw prospect uit om een beslissing te nemen. U eindigt een verkoopgesprek nooit met de vraag: “Wat vind u ervan?”. Denk er aan dat u mensen echt niet beledigd als u ze vraagt om een aankoopbeslissing te nemen, als zij echt geïnteresseerd zijn in een product of dienst van u. U moet dus niet bang zijn om u prospect uit te nodigen om te kopen!


22

7. De “stel je eens voor” techniek Deze techniek gebruikt u als uw prospect bijvoorbeeld zegt dat hij niet genoeg geld heeft om uw product te kopen. Dan kunt u het volgende antwoord geven: “Stelt u zich eens voor dat geld geen bezwaar was en dat wij uw bezwaar over de prijs weg kunnen nemen, zou ik dan even mijn presentatie af mogen maken?” De prospect zal dan meestal zeggen :”dat is goed”. Aan het einde van uw presentatie heeft u als het goed is tot in detail uitgelegd wat de waarde van het product is, zodat de klant precies snapt en vooral begrijpt, waarom het de prijs is die u noemt. Als u de prijs noemt en men zegt: “Zo, dat is veel geld”, zegt men eigenlijk dat u ze niet genoeg redenen heeft gegeven om die prijs te rechtvaardigen. Een vraag over de prijs is wanneer een prospect zegt: “Dat is te duur”. Van wat u mijn tot zover hebt verteld, begrijp ik niet waarom u zoveel geld vraagt voor dit product, kunt u mij wat meer informatie geven? Het is niet de prijs maar redenen waarom iets een bepaalde prijs heeft, die het meest belangrijk zijn. Met andere woorden: u zegt : “Het lijkt misschien veel geld, maar voor wat u allemaal met het product kan, is het elke euro meer dan waard, geloof mij maar.”.


23

U moet trots zijn op uw prijzen… Als prospects dingen zeggen zoals: “Het is te duur” of : “U rekent meer dan de concurrent”, dan zegt u: “U heeft helemaal gelijk, het kost veel meer dan bij onze concurrent en toch verkopen wij jaarlijks duizenden van deze producten aan intilligente mensen zoals u. “Wil u weten waarom?” Dan legt u uit waarom de mensen van u kopen en blijven kopen, ook al is de prijs hoger van uw product. Zorg dat de prijs van uw product geen obstakel gaat vormen tussen u en de verkoop van uw product. Als de prijs voor uzelf al een probleem is, dan zal dat doorschemeren in uw houding naar de klant toe. Maak er geen probleem van, maar toon met trots waarom klanten ondanks een hogere prijs bij u hebben gekocht.


24

8. De “Sudden Death” techniek Met deze techniek stelt u een ultimatum. U heeft vast ook wel eens meegemaakt dat u ergens een presentatie heeft gegeven en dat men daarna geen beslissing nam over de aanschaf van uw product of dienst. Zelfs niet nadat u een aantal keren terug bent geweest om te vragen of zij nog interesse hadden. Zij houden u aan het lijntje en zeggen steeds dat zij nog geen beslissing hebben genomen en zeggen elke keer dat zij daar meer tijd voor nodig hebben. Zij geven u simpelweg geen antwoord. Nadat u een keer of vier langs bent geweest denkt u bij zichzelf: “Dit kost mij zo wel heel veel tijd”. Dan weet u dat het tijd is om de Sudden Death techniek toe te passen. Deze techniek werkt in 30-50% van de gevallen. Op deze manier zet u deze techniek in: U vult thuis het hele contract in, zoals is besproken tijdens uw presentatie, op de handtekening na. Dan gaat u naar uw prospect en u zegt: “Wij hebben al heel veel gepraat over deze deal en het heeft zowel u als mij veel tijd gekost en dat kan toch niet langer de bedoeling zijn”. Laten wij elkaars tijd respecteren, vindt u dat een goed idee? De prospect zal zeker “ja” zeggen. Ik wil graag dat u een beslissing neemt, ja of nee.


25 Dan pakt u het contract, legt uw pen erop en schuift dit over het bureau naar de prospect toe en dan zegt u: “Als u hier wil tekenen, dan hebben wij een deal. De kunst is dan om uw mond te houden en niets meer te zeggen. Onthoud: Na elke aflsuittechniek moet u ALTIJD uw mond houden. De partij die begint met praten verliest meestal, dat is heel vaak de verkoper, omdat deze de spanning zelf niet aankan!… De stilte kan soms wel een paar minuten aanhouden en een eeuwigheid duren. Hoe langer u uw mond houdt en de spanning op laat lopen, hoe groter de kans zal zijn dat de klant tekent. Nogmaals: de basisregel bij deze techniek is: Wie het eerst zijn mond open doet, verliest. Het beste moment om de deal te sluiten is aan het einde van uw presentatie en niet “de volgende week” of “ik moet erover nadenken”. Het beste is natuurlijk ervoor te zorgen dat u de Sudden Death techniek niet toe hoeft te passen, maar het is wel fijn om te weten dat deze er is in deze situaties. Als u het zover hebt laten komen, dan hebt u de kans op de order eigenlijk al verspeeld, dus waarom niet deze techniek inzetten? u kunt dan eigenlijk alleen nog maar winnen, want u staat dan toch al op verlies, toch? Maak in zulke moeilijke situaties gretig gebruik van deze techniek en u kunt mogelijk nog enkele orders redden…

9. De “Scherpe Angel of Berenval” techniek Deze techniek gebruikt u als de prospect allerlei vage bezwaren opwerpt om een product of dienst niet aan te schaffen. Dit zijn geen serieuze redenen om niet tot aankoop over te gaan, het zijn slechts excuses om niet te hoeven kopen. Winst en Groei – neem ook eens een kijkje op onze website: http://winstengroei.nl

26 Dan krijgt u bijvoorbeeld te horen: “Ik weet niet of wij de maandelijkse aflossing kunnen blijven betalen”. Dan gebruikt u dus de scherpe angel techniek en dan maakt u gebruik van het bezwaar als reden om wel tot aankoop over te gaan. U zegt dan bijvoorbeeld: “ Als wij u de maandelijkse aflossing meer gespreid laten betalen, wil u het dan wel kopen? Op deze manier neemt u het bezwaar weg. Een ander voorbeeld: De prospect zegt: “Ik denk niet dat dit product aan mijn verwachting zal voldoen. Dan zegt u op uw beurt: “Als wij kunnen aantonen dat dit wel het geval zal zijn, wil u het dan aanschaffen? Of: De prospect zegt: “Ik denk niet dat u het hier op tijd kunt afleveren. Dan zegt u natuurlijk onmiddellijk: “Als wij wel op tijd leveren, wil u het dan aanschaffen? Als u de prospect op deze manier benaderd, dwingt u hem om te zeggen: “Ja ik koop het”, of u komt achter de echte reden waarom de prospect aarzelt.

10. De techniek van het omdraaien Dit is een techniek die u altijd kunt gebruiken. Het vraagt de eerste keer wel om moed, maar is heel erg effectief. De prospect zegt bijvoorbeeld: “Ik kan het niet betalen” Dan geeft u als antwoord : Dat is precies waarom u het zou moeten kopen! De prospect zal natuurlijk verrast reageren en vragen: “Wat?”Hoe bedoelt u?” Dan legt u uit waarom hij zal profiteren van uw aanbod en dat hij meer krijgt dan hij denkt voor de prijs waarvoor u het product verkoopt.


27 Het is wel belangrijk om heel snel na te denken over uw antwoord. Dit kan soms best lastig zijn, maar het antwoord hoeft niet zo ingewikkeld te zijn, als het maar een logisch antwoord is.

Nog een voorbeeld: U belt een prospect op om een afspraak te maken en de andere persoon aan de lijn zegt: “Ik heb geen interesse?” (Heeft u dit al eens gehoord?) Dan zegt u: “Dat is precies de reden dat ik u bel”. De prospect is dan compleet van zijn stuk gebracht. U antwoord dan: “Veel van onze beste klanten waren ook niet geinteresserd toen wij ze voor het eerst belden”. Inmiddels zijn het onze beste klanten geworden die ons bij iedereen aanbevelen. Normaal gesproken zal de prospect dan zeggen: “o, echt, wat is het dan?” Waarop u weer zegt: “Dat wil ik u eigenlijk laten zien, het enige wat ik vraag is tien minuten van uw tijd. U gaat dus onmiddellijk over op het maken van de afspraak en gaat dus beslist niet proberen om het product aan de telefoon te verkopen… Of: Een prospect zegt: “Wij gebruiken dat product niet bij ons”. Dan zegt u: “Dat is precies waarom u het zou moeten aanschaffen”. Of u heeft prospects die steeds hetzelfde product gebruiken. Dan zegt u: “Als u steeds hetzelfde product gebruikt, zult u er nooit achter komen of er betere producten op de markt zijn… Dan gaat u door en vraagt u tien minuten van hun tijd om ze te laten zien waarom uw dienst of product beter of meer betaalbaar is dan zij misschien dachten.

11. De “ruil van plaats” techniek Deze techniek is heel erg simpel. U heeft een presentatie gegeven en de prospect wil u niet precies vertellen wat zijn belangrijkste bezwaar is tegen de aankoop. Zoals u weet, is er voor alle producten die klanten kunnen kopen een reden waarom zij het perse willen hebben maar kan er ook een belangrijk bezwaar zijn om een product niet te kopen.


28

Totdat u erachter bent gekomen wat het belangrijkste bezwaar van de prospect is, zal hij niets van u kopen. Veel van uw afsluittechnieken zijn manieren om erachter te komen wat de prospect ervan weerhoud om een aankoopbeslissing te doen. Dit is de manier de “ruil van plaats” techniek in te zetten: U zegt tegen de prospect : “Zou u mijn plaats even in willen nemen?” Denkt u zich eens in mijn situatie in (als zij hiertoe bereid zijn en empatisch zijn natuurlijk, anders heeft het geen enkele zin.) U zegt: “Stelt u zich eens voor dat u met iemand aan het praten bent die u respecteert en aan wie u een product of dienst laat zien die echt goed zal zijn voor die potentiele klant en hij wil u niet vertellen waarom hij geen besluit kan nemen, wat zou u dan doen in mijn plaats?” Als u niet achter het belangrijkste bezwaar om te kopen komt en daarmee om weet te gaan, zal er nooit van u gekocht worden. De prospect zal meteen zeggen: “Ik zal u vertellen waarom ik twijfel” en dan zal hij de reden voor zijn aarzeling geven, waarmee hij u in staat stelt om verder te gaan met verkopen. U kunt simpelweg vragen: “Wat zou u doen in mijn plaats?” Om hem meer informatie te laten geven kunt u zeggen: “Vertel mij eens of het om het geld gaat?” Als het niet om geld gaat, zal hij zeggen: “Nee, het is niet het geld”. Dan kunt u weer vragen: “Mag ik u vragen wat de reden is dat u twijfelt?” Misschien dat hij dan toch zegt: “Ja, het gaat om het geld”. Dan kunt u weer zeggen: “Wat kan ik doen zodat u tevreden bent op dit punt?” Of: “Wat is voor nodig om vandaag nog een deal te sluiten?” Dit zijn krachtige verkoop vragen. Soms komt u erachter dat u dicht bij de prijs zit. Dan is het probleem vaak dat iemand een zwager heeft die het product goedkoper heeft gekocht en komt u erachter dat het maar om een klein verschil in prijs gaat. Dan kunt u hem vragen: “Wat is het verschil in prijs precies in vergelijking met het product van uw zwager”. Wat moet ik doen zodat wij vandaag een deal kunnen sluiten en u tevreden bent met uw aankoop? Als u mij dat vertelt dan ga ik kijken of dat mogelijk is. De meeste mensen zijn eerlijk en hoogstwaarschijnlijk zal hij zeggen: “Dit is wat er moet gebeuren voordat ik wil kopen”.


29 Dan zegt u: “Okee, ik kijk wat ik voor u kan doen. Dan heeft u nog steeds een kans om te verkopen, dan doet u nog mee…

12. Verkoop “in 2e instantie” techniek Dit is een van de meest populaire afsluittechnieken. Als u bijvoorbeeld een auto verkoopt en u zegt dan: wil u de c.d. speler of de satelliet radio met een surround systeem? Het antwoord maakt dan niet meer uit, in beide gevallen heeft hij besloten om de auto te kopen. Of hij neemt de auto met cd speler, of met de satteliet radio met surround systeem. Stel dat u een huis verkoopt en u vraagt aan de kopers: “Wil u er de 1e of de 15e intrekken. Het maakt ook hier niet uit welke datum zij kiezen, de beslissing om het huis te kopen is al gemaakt zodra zij een datum noemen. Het is makkelijker voor kopers om de beslissing te nemen op een minder belangrijke vraag dan op de belangrijkste vraag, die de hele order betreft. Met andere woorden: U zorgt dat er een belangrijke beslissing wordt genomen met een minder belangrijke vraag, in dit geval de datum waarop zij de woning willen betrekken. U kunt altijd een minder belangrijk punt vinden als u wilt verkopen. U kan dan bijvoorbeeld zeggen: “Betaalt u contant of wilt u liever pinnen? Als de klant antwoord: “Ik betaal contant” is dat niet zo belangrijk, zij hebben dan de beslissing al genomen om over te gaan tot de aankoop en daar is het allemaal om te doen.


30

13. De “alternatieven” techniek Geef de prospect altijd 2 producten of mogelijkheden waaruit hij kan kiezen, want een klant wil altijd graag kiezen. Het hoeven niet altijd 2 producten te zijn, het kan ook een product zijn waarvan er 2 betalings mogelijkheden zijn, optie 1, ineens betalen met 5% korting of bijvoorbeeld 12 maandelijkse termijnen. Dit is natuurlijk maar een voorbeeld, u moet daar zelf een beetje creatief in zijn. Biedt hem een product A en een product B aan en laat de prospect daar uit kiezen. Bijvoorbeeld: welk huis heeft u voorkeur, die met of die zonder achtertuin. Soms wil een prospect uit geen van beide producten kiezen, u kunt dan natuurlijk altijd vragen waarom de prospect geen keuze wil maken? Een vraag moet u nooit stellen: “Wil u dit product kopen of niet?”, dat is te rechtstreeks en te confronterend en zorgt er meestal alleen maar voor, dat de prospect schrikt en zich totaal terug trekt uit het gesprek en zo snel mogelijk het gesprek zal willen beeindigen.

14. De “voorkeur” techniek Het is belangrijk bij deze techniek dat u altijd vraagt: “Welke heeft u voorkeur?” Door deze vraag te stellen komt u erachter hoever je bent in het verkoopproces. Deze techniek is een variant op de alternatieven techniek en zal u helpen om ervoor te zorgen dat de prospect tot de aankoop overgaat. Ga niet de fout in om hier te happig of te gretig te worden, maar stel heel rustig en op uw gemak de vraag:


31 Als ik alles zo eens met u heb besproken, welke optie heeft dan uw voorkeur? En waarom? De klant geeft meestal dan het antwoord waarom hij een bepaalde voorkeur heeft en kiest dus voor een bepaalde optie. Hij geeft zelfs nog redenen waarom hij kiest voor een bepaalde optie. Hoe meer hij als reden aanvoert voor zijn antwoord, des te meer “menutie” hij u dan verschaft om uiteindelijk de order af te sluiten. Hij kan moeilijk ineens alles terug gaan draaien, toch? Laat hem dan ook in alle rust redenen noemen waarom hij voor een bepaalde optie kiest.

15. De “aanname” techniek De aanname techniek wordt vaak “het praten voorbij de aankoop” genoemd. U neemt gewoon aan dat de prospect besloten heeft om uw product te kopen. U praat alsof hij net gezegd heeft: “Okee, ik koop het”. U gaat ervan uit dat hij gaat kopen en vraagt zoiets als:”Hoe wil u betalen?” of: “Waar moet het afgeleverd worden”, of: “Hoe snel heeft u het nodig?” Stelt u zich eens voor dat u net klaar bent met uw presentatie. Dan vraagt u: “Wie regelt de hypotheek voor u?” Dit doet u voordat de prospect heeft aangegeven of hij wel of niet wil overgaan tot de aankoop. U gaat er gewoon vanuit dat de prospect besloten heeft om te kopen. Dit is een van de meest krachtige technieken die u kunt leren. Het vergt alleen even wat oefening om dit onder de knie te krijgen. Vooral het in de hand houden van uw eigen “zenuwen” is een van de belangrijkste zaken die u moet oefenen. Realiseer u dat een klant n.v.v. tijd ook verwacht dat u hem de allom bekende vraag gaat stellen, zodat hij tot de aankoop overgaat, immers: u bent een verkoper een geen journalist die hen een interview af komt nemen.


32

16. De “uitverkocht” techniek Met deze techniek suggereert u dat een product niet meer te verkrijgen is, nog voordat de prospect het besluit heeft genomen om wel of niet te kopen. Sommige mensen realiseren zich namelijk niet hoe graag zij iets willen hebben, totdat zij erachter komen dat zij het niet meer kunnen krijgen omdat het is uitverkocht. Bijvoorbeeld: Als u klaar bent met uw verkoop presentatie en de prospect heeft nog geen beslissing tot aankoop genomen en u hebt alle bezwaren weggenomen dan kan een prospect gaan twijfelen omdat hij het product te duur vindt en hij zegt dat hij er op dit moment geen geld voor heeft. Dan zegt u: “Wil u mij even excuseren, want u had interesse in de blauwe versie toch? De laatste tijd is er een run op de blauwe versie, die zijn erg populair. Laat mij even naar het hoofdkantoor bellen en dan zal ik kijken of wij hem nog op voorraad hebben, dan reserveer ik er een voor u. Veel mensen beseffen niet hoe graag zij iets willen hebben, tot zij er achter komen dat zij het misschien niet meer kunnen krijgen. Deze techniek wordt heel vaak in veel winkels gebruikt. U kijkt naar een kledingstuk en een verkoper zegt: “Vind u dat mooi?” U zegt: “Ja, het ziet er leuk uit”. Dan zegt de verkoper vaak meteen:”Ik zal meteen gaan kijken of wij het nog in uw maat hebben, ik zal het even checken”. Dan zegt u: “Ja, kijkt u maar of het er in mijn maat is. U heeft zojuist tot de aankoop besloten. Dan komt de verkoper terug en zegt: “Wij hebben het kledingstuk in uw maat, er is er nog maar een van. Opeens wil u het dan hebben, voordat een ander het krijgt. Dit is een techniek die gebruikt wordt een dames modezaak. Zij gebruiken deze techniek bijna allemaal.


33 Hier is nog een ander voorbeeld wat u waarschijnlijk wel zult herkennen. Een vrouw is iets aan het passen in de winkel en het is belachelijk duur. (Deze techniek wordt nooit voor goekope kledng gebruikt). De verkoper geeft een of ander signaal af en meteen komen er aantal verkopers om u heen staan om u te vertellen hoe goed het u staat. U vraagt:”Echt waar?” Iedereen roept:”Ja, ja, ja”. Op het moment dat u zegt: “Ik koop het”, zijn zij op slag allemaal weer weg naar hun eigen afdeling. Ondertussen heeft u besloten tot de aankoop. Dit levert soms thuis de nodige teleurstelling op. U komt binnen en vraagt aan uw man: “Hoe vind jij dat het mij staat?” Zeg eens eerlijk. Dan krijgt zij soms te horen dat het helemaal niet staat, dus wees gewaarschuwd voordat u zelf gaat winkelen.

17. De “puppy dog” techniek Dit is een van de meest krachtige verkooptechnieken van allemaal. Het is gebaseerd op het verhaal van kinderen die graag een hond willen. De ouders willen dit niet, omdat de kinderen vaak niet veel doen voor de verzorging van zo’n beestje. Maar kinderen zijn kinderen en uiteindelijk halen zij hun ouders over om alleen even te gaan kijken in de dierenwinkel naar de hondjes, niet om er een mee te nemen, benadrukken zij nog. Als zij bij de dierenwinkel aankomen ziet de verkoopster al hoe laat het is.


34 De kinderen kijken naar de puppy’s en zij vraagt: “Zouden jullie het leuk vinden om een hondje voor het weekend mee naar huis te nemen, dan brengen jullie hem maandag terug als jullie hem toch niet willen hebben. De kinderen roepen natuurlijk Ja! Okee, zeggen de ouders uiteindelijk, alleen voor de zondag dan. De kinderen vertrekken tevreden uit de winkel. Op zondagavond zijn de kinderen uitgekeken op de hond, maar de ouders zijn van het beestje gaan houden. Het resultaat is dat zij de puppy uiteindelijk houden en de koop is gesloten. Dit is een methode die echt werkt. Elke keer dat u uw prospect de gelegenheid geeft om het product aan te raken, te proeven, te voelen, te ruiken of te gebruiken, noemen wij dat de puppy dog techniek. Breng de prospect zo veel mogelijk in aanraking met het product en geloof mij maar gerust: het zal steeds moeilijker voor de prospect worden om niet over te gaan tot de koop van het product. Deze “hechting” tussen klant en product zorgt ervoor dat het verlangen steeds groter zal worden en dat men zich in gedachten al eigenaar waant van het product. Er was een man die campers verkocht, grote, dure campers. Zij kostten al gauw €60.000.00 en meer per stuk. In zowel goede als slechte tijden, verkocht deze man altijd de meeste campers. Hoe deed hij dat? Dit deed hij door de puppy dog techniek te gebruiken!!! Als er een prospect kwam om naar een camper te kijken wist de eigenaar dat mensen die campers kopen altijd eerst goed rond kijken. Zij gaan alle verkooppunten af tot wel 100 kilometer in de omtrek. De mensen die campers bezitten zijn echte fanaten. Zij weten alles wat er te weten valt over campers, dus als zij binnen komen begroet hij ze en gaat het gesprek aan met de prospect. Hij laat alles zien en gaat niet proberen om er een te verkopen. Hij praat met ze en vertelt hen zijn naam en vraagt naar hun namen. Dan geeft hij zijn visitekaartje en hij krijgt het adres en telefoonnummer van de prospect. Hij vertelt ze dat zij een nieuwsbrief hebben over campers en dat hij graag ze op de mailinglijst wil zetten, zodat hij hen op de hoogte kan houden v.w.b. de ontwikkelingen in de markt en de acties die zij regelmatig hebben..


35 Het volgende weekend belt hij ze zaterdagmorgen om 11.00 op. Waar zijn de meeste mensen dan? Precies, zij zijn thuis. Hij zegt: “Ik zou jullie graag meenemen om te gaan lunchen, maar ik wil jullie iets fantastisch laten zien. Ik pik jullie om 12.00 uur thuis op, schikt dat?. Zij zijn aangenaam verrast en zij spreken af om 12.00 uur. Hij rijdt hun oprijlaan op met een grote, mooie, fonkelnieuwe camper van € 60.000,00 euro. Hij vraagt ze om binnen te komen in de camper omdat hij iets te geks heeft wat hij hen wil laten zien. Zij gaan uiteraard kijken, want zij zijn natuurlijk best wel nieuwsgierig. Hij rijdt ze naar een mooi park net buiten de stad waar zij wonen. Het park is mooi en heuvelachtig en er is een meer. Er zijn eenden en ganzen die in het meer zwemmen en aan de overkant staan bomen en in de verte zie je bergen. Hij parkeert zijn grote camper en stopt, zodat zij aan de keukentafel in de camper uit het raam dit mooie uitzicht zien. Dan zegt hij: “Kom eens hier zitten” Daarna opent hij de magnetron, warmt eten op, pakt wijn uit de koelkast en schenkt voor ieder een glas wijn in. Dan stalt hij het eten uit, pakt borden en bestek. Hij gaat zitten en terwijl zij eten zegt hij:”Is dit niet precies wat jullie willen?” Is dit niet prachtig en zou het niet fijn zijn als jullie dit elk weekend zouden kunnen doen? Hij zegt: Wij hebben speciale korting op deze camper. Als jullie willen kunnen jullie er morgenochtend al mee wegrijden. Dan zijn jullie voor de hele zomer klaar, wat zeggen jullie daarvan? Met deze versie van de puppy dog techniek verkoopt hij meer campers dan iedereen in zijn branche. Op deze manier geef je mensen de kans om een product te ervaren. Als zij het uitgeprobeerd hebben en blij zijn met de voordelen, zullen zij het kopen.


36

18. De “Ben Franklin” techniek Deze techniek werkt heel erg goed en is een krachtig hulpmiddel bij het verkopen van vooral ingewikkelde geavanceerde producten en wel om de volgende simpele reden. Hij doet precies wat u en ik ook doen in ons leven, namelijk afwegingen maken over aankoopbeslissingen door de voor- en nadelen op een rijtje te zetten. Ben Franklin zette altijd een lijntje in het midden op een stukje papier en schreef aan de ene kant de voordelen van een product of dienst en aan de andere de nadelen ervan. Vervolgens nam hij dan op basis van de feiten een beslissing, dat deed hij met elke belangrijke beslissing die hij moest nemen. Als u een ingewikkeld product verkoopt is het een prima methode om te gebruiken. Als een prospect moeite heeft met het maken van een keuze omdat er zoveel verschillende factoren zijn waarmee hij rekening wil houden dan zegt u: “Laten wij de Ben Franklin techniek gebruiken, die is heel simpel. U pakt een papier en trekt een verticale lijn in het midden. Dan schrijft u, terwijl de klant meekijkt, alle voordelen op van het product en zet echt alles neer wat u weet over het product, als u een goede verkoper bent, kunt u een lange lijst maken. ( daar moet u natuurlijk wel heel handig in zijn ), want veel tijd om na te denken heeft u natuurlijk niet. U kunt moeilijk zeggen: even wachten hoor, welke voordelen heeft dit product nog meer?, weet u er misschien nog een paar?, dat kan natuurlijk niet he? Dan geeft u het stuk papier met de pen aan de prospect en nodigt hem uit om aan de andere kant van de lijn de minpunten op te schrijven. Negen van de tien keer weet hij er niet zoveel te verzinnen. Dan vraagt u: “Is er nog iets wat u kunt bedenken?” Uiteindelijk zal de propspect “Nee, dat is alles” antwoorden. De meeste prospects zullen niet meer dan 2-5 nadelen kunnen verzinnen. Winst en Groei – neem ook eens een kijkje op onze website: http://winstengroei.nl

37 Dan kijkt u naar de lijst en zegt u:”Het ziet er naar uit dat u zojuist de beslissing al heeft genomen”. De prospect zeg: “Ja inderdaad, ik denk dat ik dat al heb gedaan. Nu kun je de verkoop sluiten.

19. De “samenvattings” techniek De samenvattings techniek word gebruikt aan het einde van een verkooppresentatie. U zegt: “Laten wij nog even snel over alle punten heengaan waarover wij het hebben gehad. Dan gaat u alles opsommen waarover u heeft gepraat en over wat u heeft uitgelegd. U gaat de eigenschappen en vooral de voordelen een voor een opnoemen en u gaat door de hele lijst met redenen waarom uw prospect iets zou moeten kopen. Dan vraagt u: “Kunt u nog iets anders bedenken?” De prospect zal waarschijnlijk zeggen: “nee”. Waarop u zegt:”Waarom zou u het niet proberen?”of: “Is dit wat u in gedachten had?” of: “Waarom koopt u het niet?’ Zo kunt u simpel een verkoop afsluiten. Wanneer u alle redenen en voordelen opsomt waarom iemand uw product of service zou moeten kopen dan zorgt u ervoor dat de prospect op het punt komt dat hij of zij graag u product wil kopen. Hij gaat zich focussen op de vele voordelen en ziet zichzelf al als eigenaar van het product.


38

Bijvoorbeeld: U verkoopt een huis. U zegt:” Laten wij eerst even naar alle voorzieningen kijken die dit huis heeft, voordat u een belsuit neemt, vind u dat goed? Natuurlijk vind de prospect dat goed. Het heeft een open keuken Een grote achtertuin 4 slaapkamers Een flinke zolder

Verder heeft het nog: Een dubbele garage Dit huis staat in een rustige straat Vlakbij een school en een winkelcentrum Het is goed gebouwd Het ziet er goed verzorgd uit De prijs ligt binnen uw budget enzovoorts


39 Zo kunt u waarschijnlijk nog wel veertig positieve punten vinden als u een beetje creatief bent. De prospect zal zeggen:”Ja, inderdaad, het heeft eigenlijk alles wat ik wil. Zij realiseerde zich niet hoe geschikt dit huis was, totdat u het perfect beschreef. Een samenvattingstechniek kan een krachtige manier zijn om iemand te overtuigen dat zij een goede deal sluiten als zij iets van u kopen.

20. De “opschrijf” techniek U gebruikt de opschrijftechniek aan het begin van uw presentatie. De prospect komt naar u toe en het eerste wat u doet is een orderformulier pakken waar u de datum opschrijft. Vanaf dat moment schrijf u alles op wat de prospect zegt over uw product of dienst. De prospect zal u proberen tegen te houden door te zeggen:”Wacht even, schrijf nou niet alles op, ik kom hier vandaag niet om te kopen, ik kom alleen maar om te kijken”. Dan geeft u als antwoord:” Dat begrijp ik, maar ik heb altijd moeite om de details te herinneren. Als u vandaag niets koopt, zal ik het gewoon weggooien, okee? U gaat gewoon verder met opschrijven. Uiteindelijk raakt de prospect gewend aan het feit dat u alles opschrijft en hoe verder het gesprek vordert wordt het steeds moeilijker voor de prospect om niet te kopen.


40 Een andere manier waarop u het orderformulier kunt gebruiken is om het tevoorschijn te halen na de verkooppresenatie en het in te vullen. U gaat er van uit dat verkoop rond is en gaat de details opschrijven. Dan moet de prospect u tegenhouden om te schrijven om het verkoopproces te onderbreken. De eerste optie heeft persoonlijk mijn voorkeur. Als laatse vraagt u:”Kunt u mij de juiste spelling geven van uw achternaam zodat ik het op kan sturen?. Dan geeft de prospect de exacte spelling van zijn achternaam en hebben zij de keus gemaakt om uw product of dienst te kopen.

21. De “relevante verhaal” techniek Dit is ook weer een krachtige verkooptechniek. Wij nemen alle beslissigen met de rechterhelft van onze hersenen. Het rechterdeel van ons brein wordt gestimuleerd door verhalen en plaatjes. Als u dus een plaatje kunt maken in het hoofd van de prospect door visuele hulpmiddelen bij de verkoop, of als u een verhaal kunt vertellen over uw product of dienst, dan kunt u de prospect stimuleren om een aankoop te doen. Mensen onthouden wel jarenlang een verhaal over een product of dienst, maar de technische details zijn zij al na tien minuten vergeten. Waarom dan geen gebruik maken van deze techniek? U kunt gebruik maken van een relevant verhaal als uw prospect twijfelt over een aankoopbeslissing. Dit kunt u ook midden in een presentatie doen. Dan vertelt u bijvoorbeeld een verhaal over een andere klant die ook aan het twijfelen was over het product en dat zij het uiteindelijk toch gekocht hebben. Leg uit hoe blij zij waren dat zij het hadden gekocht. Mensen horen graag verhalen, daar zijn zij als kind al mee opgegroeid. Denk maar aan Roodkapje en de boze wolf… Winst en Groei – neem ook eens een kijkje op onze website: http://winstengroei.nl

41

22. De “deurkruk” techniek Deze techniek gebruikt u als u bijna een verkoop misloopt. U heeft een verkooppresentatie gegeven en u best gedaan. De prospect had weerstand en had een belangrijk bezwaar, maar die verteld hij niet aan u, omdat u anders het bezwaar wegneemt en dan moet hij kopen. U heeft alles gezegd wat u kon bedenken:”Gaat het om het geld?” of: “Hoe kunnen wij u tegemoet komen zodat u tot aankoop overgaat?” De prospect blijft zeggen, “Nee, ik weet het niet zeker, ik wil erover nadenken. Hij wil u gewoon niet zeggen waarom hij twijfelt over de aankoop. U weet dat hij het kan betalen en dat hij het product leuk vindt en wil hebben enzovoorts. Dan zegt u uiteindelijk: “Bedankt voor uw tijd, ik weet hoe druk u het heeft en ik waardeer het dat u met mij wilde praten. Ik ga nu weg. Dan doet u uw koffertje dicht, gaat staan en loopt naar de deur. Als u bij de deur bent, legt u uw hand op de deurkruk… De prospect begint al na te denken over wat hij gaat doen nadat u weg bent. Zijn weerstand om te kopen wordt minder en verdwijnt als sneeuw voor de zon... Dan draait u zich nog even om en zegt:”O, ja, voordat ik ga vroeg ik mij iets af. Ik weet dat u niets gaat kopen vandaag, maar ik wil vragen of u mij kunt helpen met mijn verkooppresentatie. Kunt u mij vertellen wat de echte reden was dat u vandaag niets kocht? Vaak zal de prospect zeggen:”Dat wil ik u wel vertellen, de echte reden was…..” Op dat moment haalt u uw hand van de deurkruk en gaat u weer naar binnen.


42 U zet uw koffer neer en zegt:” Ik ben zo blij dat u mij dit heeft verteld, het is mijn fout. Het is duidelijk dat ik dit gedeelte van ons aanbod niet heb uitgelegd. Mag ik dat punt nog een keer in het kort uitleggen? Nu weet u de belangrijkste reden dat de prospect niets heeft gekocht. Als u geen effectief antwoord weet te geven, dan kunt u 50% of meer verkopen mislopen.

23. De “referentie” techniek Hier is een basis regel. Het is belangrijk dat u nooit weggaat bij een prospect of een klant zonder tenminste twee referenties, ook wel aanbevelingen genoemd. Als u klaar bent met het gesprek met uw klant, of hij nu wel of niet heeft gekocht, er zijn verschillende manieren om referenties te krijgen. U kunt bijvoorbeeld zeggen: “Ik weet dat u vandaag geen besluit gaat nemen over de aankoop, maar kunt u mij de namen van twee personen geven die mogelijk wel gebruik willen maken van mijn dienst of product? Dit is alternatieve vorm van verkopen. Laat hem kiezen of hij twee of drie namen wil geven, meestal zal hij kiezen voor 2 namen omdat dit makkelijker is. Dan zegt hij in het meest gunstigste geval: “Okee, ik zal u een paar namen geven.


43 De prospect zal altijd de namen geven die het eerst bij hem boven komen en dat zijn vaak de mensen die hij het beste kent. Dit zijn de namen van mensen met wie hij vertrouwd is, mensen die met hem werken, familie, vrienden en belangrijke kennissen. Vervolgens zegt u: “Heeft u de telefoonnummers van deze mensen toevallig bij de hand?” Hij zal de nummers meestal bij de hand hebben. Nu hebt u toch een deal gesloten door 2 telefoonnummers te bemachtigen. Dan kunt u nog vragen:”Welke van deze prospects zal ik als eerste bellen? Hiermee gebruikt u een andere alternatieve verkooptechniek. Hij zal waarschijnlijk zeggen:” Bel eerst Rick. Nu heeft hij 4 keer bevestigend op uw vragen geantwoord. Als laatste kunt u nog vragen: “Zou u Rick voor mij willen bellen en zeggen dat ik er aan kom? Nu zal de prospect waarschijnlijk zeggen:” Natuurlijk” Hij zal de telefoon pakken en Rick opbellen om te zeggen dat u hem komt bezoeken, wie het dan ook mag zijn. Een belletje van een referentie is krachtiger dan een “cold call”. U heeft dan al wat krediet opgebouwd doordat uw referentie wordt gebeld door iemand die hij persoonlijk kent en tot zijn netwerk behoort. Zonder referentie heeft u dit krediet niet bij uw volgende prospect en zal het veel moeilijker worden om tot een afspraak te komen. Als u krediet hebt opgebouwd bent u geloofwaardig voor de prospect en dit is een belangrijke factor als u iets wil verkopen. U moet voor 100% geloofwaardig zijn voordat een prospect iets van u zal kopen. Als iemand die u kent en respecteert, iemand stuurt om met u te praten, dan zal u dezelfde behandeling krijgen alsof u een vriend zou zijn. Vraag altijd naar referenties en ga nooit weg weg zonder tenminste twee referenties. Hier is nog een ander idee om aan referenties te komen. Bel al uw eerdere prospects op en vraag hoe het met ze gaat. Zijn ze tevreden met uw product? Ondervinden zij er problemen mee of hebben zij vragen? Is er iets wat u voor ze kunt doen? Bel ze persoonlijk op als dat mogelijk is, dat is veel krachtiger en toon oprechte belangstelling. Wat u ook nog kunt doen is om in januari, net na de feestdagen al uw klanten af te bellen. Dat kost u meestal flink wat tijd om iedereen te bellen als u behoorlijk wat klanten hebt tenminste.


44 U kunt dan vragen hoe het met ze gaat en of ze problemen hebben en of zij gelukkig zijn. Dan vraagt u aan elk 2 referenties. Op een gegeven moment hoeft u niet meer aan cold calling te doen. Iedereen die meer dan 90 dagen in de verkoop zit zou met referenties moeten werken. De referenties die mensen u geven of die het resultaat zijn van goede dingen die u voor mensen hebt gedaan, zijn goud waard. Stel dat u via een prospect 2 referenties hebt gekregen en dat u deze kort na het verkrijgen van deze referenties gaat bellen. Het telefoongesprek zou dan als volgt kunnen gaan: Ring, ring, ring, Met Jansen, van bedrijf X, goedemiddag. Goedendag meneer Jansen, mijn naam is Christo Cornelissen, schikt het dat ik u bel op dit moment? Ja, zegt u het eens. Wij kennen elkaar niet, maar wij hebben een gemeenschappelijke relatie, dhr van Veen van het bedrijf XYZ, deze heeft mij gevraagd om even contact met u op te nemen, omdat ik mogelijk iets heb, dat heel interessant voor uw bedrijf kan zijn… De oren zullen nu gespitst zijn en u zal ook veel minder snel afgescheept worden, immers: u bent doorgestuurd en gevraagd om hem even te benaderen door een bevriende relatie. Op dat moment gaan er hele andere regels spelen en krijg u meer toegemeten tijd om uw verhaal te mogen doen. Stel dat hij later te horen krijgt van de bevriende relatie dat u bent afgescheept en dat hij niet naar u heeft willen luisteren, dan zou dat de relatie niet ten goede komen, toch?, dus neemt hij in ieder geval even de moeite om naar uw verhaal te luisteren. Verder is het binnenkomen ook veel makkelijker, u bent immers doorgestuurd door een warme bevriende relatie van hem. Dat maakt van u ook een “warme en bevriende relatie”, waardoor u veel makkelijker verder komt en meer kunt verkopen dan verkopers die puur alleen afhankelijk zijn van cold calling. Ofwel het benaderen van de koude markt, waar geen vertrouwen heerst en u dus veel meer “Nee” krijgt te horen. Het vragen naar en het werken met referenties is dus veel gemakkelijker als u zelf een goed en warme relatie hebt opgebouwd in uw presentatie met de prospect. U haalt daar dus weer contacten uit voor eventuele verdere presentaties en dat is natuurlijk goud waard.


45 Zelf heb ik het altijd heel lekker gevonden om met referenties te werken, alhoewel ik ook eerlijk moet zeggen, dat het niet altijd lukt om referenties te verkrijgen. Laat u niet ontmoedigen en uit het veld slaan, u moet zich er ook echt op toeleggen en ermee gaan werken, zodat u uiteindelijk heel natuurlijk om referenties kunt gaan vragen en u gewoon verwacht dat u referenties zult gaan krijgen van uw prospects.

Dit zijn de beste verkooptechnieken aller tijden. Het zijn belangrijke verkoop vaardigheden die u onder de knie kunt krijgen door ze te bestuderen en in de praktijk te oefenen. Hoe meer technieken u beheerst, hoe groter de kans is dat u zult verkopen. Op bepaalde verkoopgebieden zult er maar 2 of 3 nodig hebben en die zult u altijd kunnen gebruiken. u hoeft niet alle afsluittechnieken te beheersen, maar hoe meer men er beheerst, des te meer kunt u er inzetten, zodat u uiteindelijk toch die order binnen haalt. Als laatste heeft u nog de mogelijkheid om uw vaardigheden te oefenen als u een presentatie geeft aan iemand van wie u weet dat hij toch niet koopt. Het is heel simpel. Probeer alle verkooptechnieken en kwalificatie technieken uit op deze persoon die u maar kunt bedenken. U kunt deze verkooptechnieken alleen leren door ze “face to face” te gebruiken voor echte prospects. Als u iemand treft die toch niet van plan is om te kopen, probeer alle technieken dan gewoon uit.


46 In deze presentaties, waarin u alle technieken op de prospect loslaat totdat u er uit wordt gegooid, leert u meer en sneller hoe u een prospect kan laten kopen dan op welke andere manier dan ook. Blijf dus oefenen in de praktijk! De sleutel tot succes is dat u zich moedig gedraagt en moedig verkoopt. Zorg dat u zo moedig bent om gewoon naar de order te vragen. Vraag het met het vertrouwen dat u verwacht dat de ander van u koopt. Doe alsof het onmogelijk is om te falen… Stel de laatste vraag om de verkoop tot stand te brengen alsof de persoon niets anders dan ja zal zeggen Oefen met uw stem, oefen met uw toonhoogte… Zorg ervoor dat u er uitziet om door een ringetje te halen Let er op dat u stem sterk en helder is als u om de verkoop vraagt

Vraag het alsof u verwacht dat de persoon ja zal zeggen Om een goede verkoper te worden, is het belangrijk dat u enthousiast bent en dat u van uw product houdt en er in gelooft U moet vertrouwen hebben en doorzettingsvermogen U moet doorzetten, hoe vaak u ook nee te horen krijgt, u moet en zal slagen Het maakt niet uit op hoeveel deuren u moet kloppen, hoe vaak u wordt afgewezen, als u steeds maar door gaat zal het u lukken en zult u een prima verkoper gaan worden.


47

Wij willen graag uw reactie vernemen na het lezen van dit e-book…

U bent nu aan het einde gekomen van dit e-book en hopelijk heeft u veel tips en informatie gelezen die u kunt gaan toepassen in uw eigen verkoopsituatie op de vloer. Wij willen graag van u vernemen wat u van ons e-book vindt en willen u dan ook vriendelijk vragen, om nog even een korte reactie achter te laten, zodat wij andere mensen met uw reactie kunnen helpen. Als beloning sturen wij u binnen 24 uur de link naar ons prive interview van 45 minuten met de topverkoper van de Mediamarkt Akca Haci. Hij zal ingaan op de “geheimen” van een topverkoper.

U kunt uw reactie achter laten door op de onderstaande link te klikken. Alvast bedankt voor de te nemen moeite. Klik hier op de link om uw reactie op dit e-book achter te laten


48

Christo Cornelissen en Mieke Bouquet Klik hier op de link om uw reactie op dit e-book achter te laten Je


49


23 AFSLUITTECHNIEKEN MET WINST EN GROEI ONTHULT

Recommend Documents