2015

1

UNIVERSITAS BINA NUSANTARA School of Business Management Jurusan Manajemen Skripsi Sarjana Ekonomi Semester Ganjil Tahun 2014/2015 ANALISIS STRATEGI BISNIS DALAM MENINGKATKAN DAYA SAING PADA PT. HADJI KALLA DI MAKASSAR

Juergen Klinsmann Gosal

Abstrak

Pada saat sekarang ini perkembangan bisnis begitu ketat, sehingga memerlukan upaya atau strategi bagi suatu perusahaan dalam meningkatkan daya saing dan meraih pangsa pasar. Dengan adanya analisis SWOT maka perusahaan dapat memastikan kondisi internal dan eksternal perusahaan melalui keunggulan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam menghadapi tingkat persaingan di lingkungannya. Obyek penelitian ini adalah pada PT. Hadji Kalla yang berlokasi di Jalan Sultan Alauddin No. 76 Makassar, yang bertujuan (1) Untuk mengetahui lingkungan internal PT. Hadji Kalla di Makassar, (2) Untuk mengetahui lingkungan eksternal PT. Hadji Kalla di Makassar, serta (3) Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar. Untuk pengolahan dan analisis data dengan menggunakan program SPSS. Hasil dari penelitian ini menyimpulkan bahwa stategi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla adalah strategi agresif, strategi agresif adalah di mana kekuatan dan peluang yang dihadapi lebih besar jika dibandingkan dengan kelemahan dan ancaman. Dengan strategi ini perusahaan dapat jalan terus dan lebih banyak melakukan investasi dalam usaha dealer mobil Toyota, rekomendasi strategi untuk meningkatkan daya saing adalah dengan meningkatkan strategi yang dilakukan selama ini sehingga diharapkan akan dapat meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar yang dicapai oleh PT. Hadji Kalla di tahun-tahun yang akan datang. Kata kunci: Kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman

1

2

UNIVERSITAS BINA NUSANTARA School of Business Management Jurusan Management Skripsi Sarjana S1 Semester Ganjil Tahun 2014/2015

ANALYSIS OF BUSINESS STRATEGY IN IMPROVING COMPETITIVE IN PT. HADJI KALLA IN MAKASSAR Juergen Klinsmann Gosal

Abstract

At the present time the business development so tight, so it takes effort or strategy for a company to improve competitiveness and gain market share. With the SWOT analysis of the company can ensure the internal and external conditions through excellence, weaknesses, opportunities and threats in the face of competition in the environment. Object of this study is on the PT. Hadji Kalla located at Jalan Sultan Alauddin No. 76 Makassar, which aims to (1) To determine the internal environment of PT. Hadji Kalla in Makassar, (2) To determine the external environment PT. Hadji Kalla in Makassar, and (3) To know what the strategy used by PT. Hadji Kalla in Makassar. For processing and data analysis using SPSS. The results of this study concluded that the strategy undertaken by PT. Hadji Kalla is an aggressive strategy, aggressive strategy is where the strengths and opportunities facing higher when compared with the weaknesses and threats. With this strategy the company can go ahead and invest in a lot more effort Toyota car dealers, recommendations to improve the competitiveness strategy is to improve the strategy pursued so far and expect to increase sales volume and market share achieved by PT. Hadji Kalla in the years to come.

Keywords: Strength, Weakness, Opportunities, and Threats

3 BAB 1 PENDAHULUAN

1.1.

Latar Belakang Perkembangan bisnis di Indonesia belakangan ini semakin lama semakin menonjol akan kompleksitas,

persaingan,

perubahan,

dan

ketidakpastian. Keadaan ini menimbulkan persaingan yang tajam antara perusahaan, baik karena pesaing yang semakin bertambah, volume produk yang semakin meningkat,

maupun bertambah pesatnya perkembangan

teknologi, sehingga hal ini memaksa perusahaan untuk lebih memerhatikan lingkungan yang dapat memengaruhi perusahaan,

agar perusahaan

mengetahui strategi bisnis seperti apa dan bagaimana yang harus diterapkan dalam perusahaan.

Oleh sebab itu persaingan sangat penting bagi

keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan (Porter,

2006),

di mana

pesaing dengan menggunakan pendekatan pasar adalah perusahaanperusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan yang sama. Sehingga perusahaan harus lebih cermat membaca serta mengantisipasi keadaan pasar sehingga dapat menciptakan produk yang berkualitas,

serta memberikan

pelayanan yang berkualitas yang dapat memuaskan konsumen sehingga dapat memenangkan persaingan. Persaingan bisnis sesungguhnya adalah layaknya seperti arena pertandingan,

maka perusahaan akan menggunakan berbagai jurus-jurus

sakti dan pamungkas agar bisa menjatuhkan lawan. Dalam konteks ini, salah sedikit saja dalam mengambil keputusan bisnis, bisa berakibat merosotnya penjualan produk dibanding produk kompetitor, begitu juga sebaliknya.

4 Oleh karena itu perusahaan perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam persaingan. Hal ini akan sangat membantu perusahaan dalam mengenali diri serta memanfaatkan setiap peluang yang ada dan menghindari atau meminimalkan ancaman.

Dalam menentukan strategi

bisnis dalam meningkatkan daya saing dan mengambil keputusan, maka seorang manajer harus mengenali apa saja kelemahan, kekuatan, ancaman, peluang yang dimiliki perusahaan serta mengenali keunggulan pesaing yang mungkin dimiliki. Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat unggul dalam persaingan adalah perusahaan dituntut untuk selalu melakukan inovasi dalam strategi bersaing. Karena strategi bersaing merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri atau arena fundamental di mana persaingan berlangsung. Selain itu teori pemasaran modern menyatakan bahwa kunci sukses sebuah perusahaan bersaing tergantung pada penyesuaian secara dinamis terhadap lingkungan yang kompleks dan selalu berubah-ubah. Perubahan tersebut ditandai oleh naik turunnya penjualan, produk atau jasa yang disebabkan gejolak-faktor ekstern (demografi, perekonomian, selera konsumen dan persaingan) serta faktor intern (penjualan oleh perantara dan penyedia keterbatasan sumber daya, teknologi dan motivasi manajemen). Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi bersaing dengan cara mencari kesesuaian antara kekuatan-kekuatan internal perusahaan dan kekuatan-kekuatan eksternal tersebut. Pengembangan strategi bersaing ini bertujuan agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga dapat mengantisipasi perubahan lingkungan

5 eksternal yang sangat penting untuk memeroleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada (Rangkuti, 2008). Pentingnya strategi adalah merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan jangka panjang dan terus-menerus dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang dihadapi oleh para pesaing di masa depan untuk mencapai keunggulan bersaing. Menurut Jauch dan Glueck (2006) strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh, dan terpadu yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan tantangan lingkungan yang dirancang untuk memastikan bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapai melalui pelaksanaan yang tepat oleh perusahaan. Pentingnya perusahaan mengetahui faktor-faktor kunci sukses eksternal dan internal lingkungan perusahaan merupakan nilai lebih untuk daya saing perusahaan dengan perusahaan kompetitor lainnya yang bergerak dalam bidang usaha yang sama. Ada dua faktor penting yang mendasari dilakukannya strategi bisnis atau bersaing.

Pertama adalah daya tarik industri bagi kemampulabaan

jangka panjang serta sejumlah faktor yang menentukannya. Tidak semua perusahaan menjanjikan peluang kemampulabaan yang merupakan salah satu bahan penting dalam menentukan kemampulabaan perusahaan di dalamnya. Faktor kedua adalah posisi bersaing, baik daya tarik maupun posisi bersaing dapat dipengaruhi suatu perusahaan, dan inilah yang membuat pemilihan strategi bersaing menantang dan menarik. Meskipun daya tarik merupakan cerminan dari beberapa faktor yang kurang bisa dipengaruhi oleh suatu perusahaan,

strategi bersaing mempunyai kekuatan cukup besar untuk

6 membuat suatu industri menjadi lebih atau kurang menarik. Pada waktu yang sama, suatu perusahaan dapat memperbaiki atau merusak posisinya sendiri melalui pilihan strateginya. Oleh karena itu, strategi bersaing bukan hanya merupakan tanggapan terhadap lingkungan melainkan juga upaya membentuk lingkungan tersebut sesuai dengan keinginan perusahaan,

dan pasar

sasarannya. Sehubungan dengan pentingnya strategi bisnis,

maka penulis

memilih obyek penelitian pada PT. Hadji Kalla di Makassar, yakni sebuah perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Toyota. Sebagai gambaran awal berikut ini akan disajikan data volume penjualan mobil dari tahun 2009 s/d 2013 yang dapat disajikan melalui tabel berikut ini: Tabel 1. 1. Volume Penjualan Mobil Toyota Tahun 2009 s/d 2013 Pada PT. Hadji Kalla di Makassar Jenis Mobil Toyota Vios

Yaris

Avansa

Innova

Pick Up

Fortuner

Sedan

Total Penjualan

2009

171

185

219

191

398

215

121

1. 500

2010

184

196

239

198

408

210

115

1. 550

2011

198

218

298

311

498

215

262

2. 000

2012

218

215

361

338

500

225

153

2. 010

2013

196

178

310

308

390

288

245

1. 915

Tahun

Sumber: PT. Hadji Kalla Cabang Alauddin Makassar Berdasarkan tabel 1. 1 yakni volume penjualan mobil Toyota pada PT.

Hadji Kalla di Makassar dari tahun 2009 s/d tahun 2013 terlihat

mengalami penurunan atau fluktuasi dalam penjualan, terjadinya penurunan volume penjualan disebabkan karena adanya persaingan yang begitu ketat akibat munculnya beberapa perusahaan pesaing yang menawarkan produk

7 yang sama, selain itu perusahaan selama ini hanya menggunakan strategi bauran pemasaran yang terdiri dari : produk, harga, promosi dan distribusi atau 4P yang terdiri dari : strategi product,

strategi pricing,

strategi

promotion dan strategi place. Namun strategi bauran pemasaran ini belum dapat meningkatkan volume penjualan mobil sesuai yang diharapkan oleh perusahaan, disebabkan karena perusahaan melakukan strategi terfokus pada internal perusahaan saja, dan tidak melihat adanya market share atau daya saing perusahaan lainnya, sehingga dengan adanya fenomena tersebut maka perusahaan perlu menentukan strategi bisnis agar dapat bersaing dengan perusahaan pesaing lainnya,

mengingat bahwa pada saat sekarang ini

persaingan begitu ketat, sehingga memerlukan upaya atau strategi bagi suatu perusahaan dalam meningkatkan daya saing dan meraih pangsa pasar. Sehingga untuk mengatasi fenomena yang terjadi maka perusahaan mengganti strategi pemasaran yang selama ini digunakan,

yakni dengan

menerapkan suatu strategi bersaing yang tepat, dengan menggunakan analisis SWOT, di mana analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara menganalisis bagaimana kekuatan atau keunggulan (strengths) produk yang ditawarkan, seperti : -

mobil Toyota kuat dan berkualitas,

-

irit bahan bakar bensin,

-

purna jual yang tinggi,

-

tersedia suku cadang asli,

-

performance mesin yang unggul jika dibandingkan dengan mesin mobil merek lainnya.

8 Kemudian bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang selama ini dihadapi oleh perusahaan, melalui: -

rendahnya kompetensi tenaga marketing,

-

kepuasan pelayanan masih kurang,

-

kurangnya kehandalan dalam penyelesaian masalah pelanggan,

-

penjualan mobil belum sesuai dengan yang ditargetkan. Kemudian bagaimana peluang (opportunities) yang ada,

dengan

selalu memperhatikan : -

adanya kondisi perekonomian di kota Makassar yang cukup tinggi,

-

adanya kepercayaan konsumen dengan merek mobil Toyota,

-

meningkatnya minat konsumen serta pendapatan masyarakat di kota Makassar relatif tinggi. Sedangkan bagaimana menghadapi ancaman (threats) yang ada

dengan perusahaan pesaing lainnya, yakni : -

banyaknya merek mobil dengan model yang bervariasi dan harga jual yang kompetitif,

-

Masuknya mobil Hyundai dan mobil Ford di kota Makassar, serta

-

konsumen semakin selektif dalam memilih mobil yang akan dibeli. Sehingga dengan adanya penerapan strategi SWOT yang digunakan

maka perusahaan mau tidak mau dituntut untuk selalu melakukan inovasi dalam strategi bersaing dengan cara mencari kesesuaian antara kekuatankekuatan internal perusahaan dan kekuatan-kekuatan eksternal tersebut. Pengembangan strategi bersaing ini bertujuan agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal sehingga dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal, yang sangat penting untuk

9 memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada, sehingga dampaknya akan dapat memudahkan perusahaan dalam mengontrol persaingan yang ada sehingga volume penjualan dapat terus ditingkatkan.

Dari uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik memilih judul: “Analisis Strategi Bisnis dalam Meningkatkan Daya Saing pada PT. Hadji Kalla di Makassar. ”

1.2.

Identifikasi Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan di atas, maka rumusan masalahnya adalah: 1. Bagaimana lingkungan internal PT. Hadji Kalla di Makassar ? 2. Bagaimana lingkungan eksternal PT. Hadji Kalla di Makassar ? 3. Strategi apa yang diterapkan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar ?

1.3.

Tujuan Penelitian Adapun tujuan yang diharapkan dengan adanya penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk mengetahui lingkungan internal PT. Hadji Kalla di Makassar. 2. Untuk mengetahui lingkungan eksternal PT. Hadji Kalla di Makassar. 3. Untuk mengetahui strategi apa yang digunakan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar.

1.4.

Manfaat Penelitian Kegunaan yang diharapkan dalam penelitian ini adalah:

10 1. Bagi Perusahaan Sebagai bahan perbandingan bagi pihak perusahaan dalam menerapkan strategi bisnis yang tepat melalui analisis swot yang meliputi: kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan daya saing serta meraih pangsa pasar. 2. Bagi Peneliti Untuk

menambah

wawasan

dan

pengetahuan

penulis mengenai

pentingnya strategi bisnis dalam kaitannya dengan peningkatan daya saing perusahaan melalui penerapan ilmu dan teori yang penulis peroleh di bangku perkuliahan dan mengaplikasikannya ke dalam teori penelitian ini sehingga dapat bermanfaat bagi penulis khususnya.

1.5.

Metode Penelitian Dalam melaksanakan penelitian ini,

peneliti menganalisis stategi

bisnis melalui analisis swot yang meliputi: kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan daya saing perusahaan dalam penjualan mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla di Makasar, di mana karakteristik penelitian ini adalah sebagai berikut: 1.

Jenis penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dengan menggunakan time series.

2.

Lingkungan penelitian yaitu lingkungan riil.

3.

Jenis dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder.

11 BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2. 1.

Pengertian Pemasaran Dunia marketing yang pada awalnya dikenal bagi dunia usaha dengan perannya yang sederhana dalam suatu perusahaan yang mencari keuntungan pada akhirnya telah merasuk dalam kehidupan kita sehari-hari baik dalam kehidupan pribadi maupun organisasi. Banyak masyarakat yang beranggapan bahwa marketing identik dengan menjual maupun mendistribusikan, namun yang perlu disadari adalah bahwa kegiatan tersebut adalah sebagian kecil dari lingkup marketing itu sendiri. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting dalam dunia usaha. Pada kondisi usaha seperti sekarang ini, pemasaran merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Pengetahuan mengenai pemasaran menjadi penting bagi perusahaan pada saat dihadapkan pada beberapa permasalahan,

seperti menurunnya

pendapatan perusahaan yang disebabkan oleh menurunnya daya beli konsumen terhadap suatu produk sehingga mengakibatkan melambatnya pertumbuhan perusahan. Sehubungan dengan permasalahan di atas, terkait dengan pemasaran, diperlukan suatu kemampuan untuk berpandangan ke depan dalam mengarahkan dan mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Itu adalah hal yang sulit dicapai oleh perusahaan. Oleh sebab itu, dalam hal ini dibutuhkan kesadaran dan inisiatif yang tinggi dalam

11

12 mempelajari serta menguasai hal-hal yang berkaitan dengan pengertian dan pentingnya kegiatan pemasaran. Untuk lebih jelasnya berikut ini akan disajikan pengertian pemasaran sebagaimana dikemukakan oleh Usmara (2008: 3) bahwa: ”Pemasaran adalah konsep melayani dan memuaskan kebutuhan-kebutuhan manusia sesuai dengan perubahan dan perkembangan yang terjadi. ” Konsep pemasaran ini menganggap bahwa persoalan semua perusahaan yang melakukan bisnis pada era di mana perusahaan menjamur adalah mengembangkan loyalitas dan kepuasan pelanggan atau konsumen, dan kunci pokok untuk menjawab persoalan ini adalah dengan berfokus pada seluruh kebutuhan para konsumen. Mungkin persoalan singkat jangka pendek perusahaan bisnis adalah memengaruhi orang untuk membeli produkproduk yang ada, namun persoalan jangka panjangnya adalah jelas-jelasnya bagaimana menciptakan produk yang dibutuhkan orang atau para konsumen. Subagyo (2010: 2) mendefinisikan bahwa pemasaran adalah sebagai proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok memeroleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Hasan (2008: 1) berpendapat bahwa pemasaran (marketing) merupakan sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Definisi di atas menerangkan bahwa sebagai ilmu, merupakan ilmu pengetahuan yang obyektif,

marketing

yang diperoleh dengan

penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari

13 aktivitas bisnis dalam membentuk,

mengembangkan,

mengarahkan

pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, marketing merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi di dalam suatu lingkungan yang terus menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturan-peraturan yang ada. Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan baru yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula, atau sebaliknya dapat serupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya.

2. 2.

Pengertian Strategi Bersaing Persaingan sangat penting bagi keberhasilan atau kegagalan perusahaan. Persaingan menentukan kegiatan yang perlu bagi perusahaan untuk berprestasi, seperti inovasi, budaya yang kohesif, atau implementasi yang baik. Strategi bersaing merupakan upaya mencari posisi bersaing yang menguntungkan dalam suatu industri, arena fundamental di mana persaingan berlangsung.

Strategi

bersaing

bertujuan

membina

posisi

yang

menguntungkan dan kuat dalam melawan kekuatan yang menentukan persaingan dalam industri. Boyd, (2007: 80) mengemukakan bahwa: ”Strategi bersaing adalah memberikan wawasan terhadap kegagalan dan menunjukkan bagaimana

14 perusahaan merekayasa perubahan, terutama dalam hubungan produk pasar baru. ” Kotler dan Armstrong (2010:218) berpendapat bahwa: ”Strategi bersaing adalah upaya perusahaan merancang strategi pemasaran bersaing yang bakal paling baik memposisikan tawaran pesaing dan memberikan keunggulan bersaing paling baik kepada perusahaan. ”

Langkah-langkah posisi meliputi identifikasi pasar yang akan ditarget, yang mencakup ukuran signifikan/tidak,

lokasi dan trend (perubahan

keinginan) pasar yang sesuai dengan kemampuan organisasi untuk memenuhinya. Atas dasar identifikasi itu dikembangkan strategi untuk melakukan posisi. Menurut Yazid (2005:95) bahwa strategi posisi yang baik perlu didukung oleh: 1. Analisis pasar Analisis pasar diperlukan untuk menentukan faktor-faktor seperti tingkat dan trend permintaan menyeluruh serta lokasi geografis dari permintaan tersebut. Kemudian mempertim-bangkan alternatif cara-cara mensegmen pasar sekaligus menilai ukuran dan potensi dari segmen-segmen yang berbeda. Hasil dari riset pasar mungkin akan berupa gambaran kebutuhan dan preferensi konsumen yang jelas dari setiap segmen yang berbeda, dan bagaimana konsumen menanggapi persaingan. 2. Analisis internal perusahaan Analisis

internal

perusahaan

memerlukan

organisasi

untuk

mengidentifikasi sumber-sumber (keuangan, karyawan, dan know-how,

15 serta kekayaan fisik) yang dimilikinya, keterbatasan-keterbatasan dan hambatan-hambatan, dan nilai serta goal (kemampuan memeroleh laba, pertumbuhan,

preferensi profesional). Berdasar kepada pemahaman

terhadap hasil-hasil analisis internalnya, organisasi semestinya mampu memilih sejumlah terbatas segmen pasar targetnya yang akan mampu dilayaninya, baik dengan jasa baru maupun dengan jasa yang sudah ada. 3. Analisis kompetitif Identifikasi dan analisis terhadap pesaing, dapat memahamkan kepada para ahli strategi pemasaran perusahaan akan kekuatan dan kelemahan mereka sendiri,

yang pada gilirannya,

mungkin akan memberikan

inspirasi kepada mereka untuk menemukan kesempatan-kesempatan deferensiasi. Mengaitkan pemahaman ini ke belakang yaitu ke analisis internal

perusahaan

mungkin

akan

membuat

perusahaan

dapat

mengidentifikasi manfaat atau keuntungan yang mestinya ditawarkan kepada segmen pasar yang ditarget.

Analisis kompetitif ini harus

mencakup baik kompetisi langsung maupun tidak langsung.

2. 4.

Analisis SWOT Manajemen unit bisnis sekarang perlu mengetahui informasi tentang lingkungan yang harus dipantau dan dipahami jika unit bisnisnya ingin mencapai sasaran yang telah ditetapkan. Secara umum, perusahaan harus memantau variabel-variabel lingkungan mikro yang signifikan dan yang memengaruhi kemampuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan di pasar tersebut. Juga harus dipantau kekuatan-kekuatan lingkungan makro yang berpengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap bisnisnya.

16 Setiap unit bisnis harus dievaluasi kekuatan dan kelemahannya secara periodik. Analisis ini memberikan kesimpulan bahwa meskipun suatu bisnis memiliki kekuatan yang tinggi pada faktor tertentu,

kekuatan ini tidak

langsung merupakan keunggulan bersaing. Pertama, barangkali kompetensi itu tidak begitu penting bagi para pelanggan di pasar. Kedua, meskipun kompetensi diperlukan, mungkin saja para pesaing lain memiliki kekuatan sederajat. Oleh karena itu, yang paling penting bagi suatu unit bisnis adalah memiliki kekuatan yang relatif lebih besar untuk faktor mikro dibandingkan dengan para pesaingnya. Dalam menganalisis pola kekuatan dan kelemahan, unit bisnis tidak harus

mengoreksi

kekuatannya.

semua

kelemahannya

atau

memanfaatkan

semua

Pertanyaan yang penting adalah apakah bisnis itu harus

membatasi diri terhadap peluang yang ada,

yang bisa diraih dengan

kekuatan dimiliki, atau harus mempertimbangkan peluang yang lebih baik untuk diraih dengan memanfaatkan atau mengembangkan kekuatan-kekuatan tertentu. Unit bisnis harus menyusun kategori faktor-faktor lingkungan makro dan

menyusun

sistem intelegensi pemasaran

kecenderungan dan perkembangan.

untuk

memperkirakan

Para pemasar di perusahaan harus

mengidentifikasi peluang dan hambatan nyata.

Salah satu tujuan pokok

analisis lingkungan adalah untuk mengenai adanya peluang-peluang baru. Peluang pemasaran perusahaan adalah sebuah gelanggang yang menarik untuk kegiatan pemasaran perusahaan di mana perusahaan tertentu akan meraih keunggulan bersaing.

17 Beberapa pengembangan dalam lingkungan eksternal menjanjikan hambatan. Hambatan lingkungan adalah tantangan yang diperlihatkan atau diragakan

oleh

kecenderungan

atau

perkembangan

yang

tidak

menguntungkan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan bila tidak ada kegiatan pemasaran dengan tujuan tertentu. Dengan menggabungkan gambaran tentang berbagai hambatan dan peluang yang dihadapi perusahaan, akan memungkinkan kita menentukan ciri-ciri keseluruhan situasinya. Sebelum membahas analisis SWOT maka terlebih dahulu perlu diketahui pengertian SWOT.

SWOT adalah singkatan dari kata-kata

Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan), Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan). SWOT menurut Sutojo (2007: 8) adalah untuk menentukan tujuan usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai. Analisis SWOT adalah analisis yang terdiri dari analisis lingkungan mikro yang bertujuan untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan analisis lingkungan makro yang bertujuan untuk mengetahui peluang dan ancaman bagi perusahaan. ” Menurut Kotler (2007:88) mengemukakan bahwa: “Analisis SWOT adalah evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. ” Sedangkan Sutojo dan Kleinsteuber (2007:8) menulis bahwa: ”Analisis SWOT adalah menentukan tujuan usaha yang realistis,

sesuai

18 dengan kondisi perusahan dan oleh karenanya diharapkan lebih mudah tercapai. ” Selanjutnya Rangkuti (2008:19) mengemukakan bahwa: ”Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weaknesses). ” Analsis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan,

kelemahan,

peluang dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat kekuatan yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa perusahaan akan lebih maju dibanding pesaing yang ada. Demikian juga dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan bisa tetap eksis. Peluang yang ada harus dimanfaatkan sebaikbaiknya oleh perusahaan agar volume penjualan dapat meningkat.

Dan

ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan haruslah dihadapi dengan mengembangkan strategi pemasaran yang baik. Apabila teknik SWOT analisis tersebut diterapkan dalam kasus menentukan tujuan strategi manajemen pemasaran dapat diutarakan sebelum menentukan tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai hendaknya perusahaan menganalisis: kekuatan dan kelemahan, peluang bisnis yang ada, berbagai macam hambatan yang mungkin timbul.

Analisis SWOT adalah satu pekerjaan yang cukup berat karena hanya dengan itu alternatif-alternatif stratejik dapat disusun.

Kegagalan

menganalisisnya berarti gagal dalam mencari relasi dan titik temu antara faktor-faktor stratejik dalam lingkungan internal dan yang terdapat dalam

19 lingkungan eksternal, sambil mencari hubungannya dengan misi, tujuan, dan sasaran organisasi; juga merupakan kegagalan dalam mempersiapkan suatu keputusan stratejik yang baik. Pekerjaan ini tetap menjadi tugas pokok dari kelompok koalisi eselon atas dan belum bisa didelegasikan kepada eselon bawah. Namun, eselon bawah berperan dalam menyediakan data yang diperlukan untuk mempertajam analisis SWOT. Hanya dengan analisis SWOT, keputusan-keputusan stratejik yang baik dapat dihasilkan. Teknik analisis SWOT yang digunakan adalah sebagai berikut: Analisis Internal 1) Analisis Kekuatan (Strenght) Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi,

sumber daya finansial,

kemampuan kemanufakturan,

pemasaran,

kekuatan

dan basis

pelaggan yang dimiliki. Strenght (kekuatan) adalah keahlian dan kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.

2) Analisis Kelemahan (Weaknesses) Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi pesaing mempunyai

keterbatasan

dan

kekurangan

serta

kemampuan

menguasai pasar, sumber daya serta keahlian. Jika orang berbicara tentang kelemahan yang terdapat dalam tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber, keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang serius bagi penampilan kinerja organisasi yang memuaskan.

Dalam praktek,

20 berbagai keterbatasan dan kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki, kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar, produk yang tidak atau kurang diminta oleh para pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan keuntungan yang kurang memadai. Analisis Eksternal 1) Analisis Peluang (Opportunity) Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang membedakan dirinya dari perusahaan lain. Peluang dan terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan beberapa peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaan baru

bemunculan.

perusahaan-

Peluang pemasaran adalah suatu

daerah kebutuhan pembeli di mana perusahaan dapat beroperasi secara menguntungkan. 2) Analisis Ancaman (Threats) Ancaman

adalah

tantangan

yang

diperlihatkan

atau

diragukan oleh suatu kecenderungan atau suatu perkembangan yang tidak menguntungkan dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan kebalikan pengertian peluang.

Dengan demikian dapat dikatakan

bahwa ancaman adalah faktor-faktor lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan bisnis. Jika tidak diatasi, ancaman akan menjadi ganjalan bagi satuan bisnis yang bersangkutan baik untuk masa sekarang maupun di masa depan.

21 Dengan melakukan kedua analisis tersebut maka perusahaan dikenal dengan melakukan analisis SWOT. Diagram dari analisis SWOT tersebut dapat dilihat pada bagan berikut ini: GAMBAR 2. 2 DIAGRAM ANALISIS SWOT BERBAGAI PELUANG Mendukung strategi turn around

Mendukung strategi agresif

KELEMAHAN EKSTERNAL

KEKUATAN INTERNAL

Mendukung strategi defensif

Mendukung strategi diversifikasi

BERBAGAI ANCAMAN

Sumber: Fredy Rangkuti, Teknik Analisis SWOT (2008: 19) Kuadran I:

Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif Growth oriented strategy)

Kuadran II:

Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang

22 harus diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk / pasar) Kuadran III:

Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di lain pihak,

ia menghadapi beberapa kendala/

kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran ke III ini mirip dengan question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan masalahmasalah internal perusahaan

sehingga dapat merebut

peluang pasar yang lebih baik. Misalnya,

Apple

menggunakan strategi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-produk baru dalam industri micro computer Kuadran IV:

Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

2. 7.

Kerangka Pemikiran PT. Hadji Kalla di Makassar adalah merupakan perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil Toyota , di mana dalam upaya meningkatkan penjualan,

serta untuk mengatasi persaingan yang semakin ketat dengan

perusahaan pesaing lainnya,

maka perusahaan perlu menerapkan strategi

bisnis sehingga dapat meningkatkan daya saing perusahaan dengan perusahaan kompetitor lainnya. Adapun strategi bisnis yang diterapkan oleh

23 perusahaan adalah melalui penerapan analisis SWOT, yakni sejauh mana kekuatan yang dimiliki perusahaan, kelemahan yang dimiliki perusahaan, peluang yang akan diraih, serta ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan daya saing. Untuk lebih jelasnya akan disajikan kerangka pikir yang dapat dikemukakan melalui gambar berikut ini: GAMBAR 2. 4 KERANGKA PIKIR

PT. Hadji Kalla di Makassar

Penerapan Strategi Bisnis

Analisis SWOT

Kekuatan

Kelemahan

Peluang

Rumusan Strategi

Sumber: Peneliti 2. 8. Hipotesis

Ancaman

24 Dengan mengacu pada uraian latar belakang dan permasalahan tersebut di atas, maka hipotesisnya adalah sebagai berikut: 1. Diduga bahwa strategi bisnis yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla di Makassar belum dapat meningkatkan daya saing. 2. Diduga bahwa perusahaan PT. Hadji Kalla di Makassar belum menerapkan strategi bersaing melalui analisis SWOT.

25 BAB 3 METODE PENELITIAN

3. 1. Desain Penelitian Desain yang digunakan dalam penelitian ini adalah

rancangan

deskriptif kualitatif yang menurut Sugiyono (2001) sebagai prosedur pemecahan yang diselidiki dengan menggambarkan keadaan subyek atau obyek penelitian pada saat sekarang berdasarkan fakta yang tampak atau sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku umum atau generalisasi. Alasan pemilihan metode kualitatif adalah karena penulis dapat mengikuti dan memahami alur peristiwa secara kronologis, dapat menilai sebab akibat dalam lingkup pikiran orang-orang setempat memeroleh penjelasan yang banyak dan bermanfaat serta membimbing untuk memeroleh penemuan yang tidak terduga sebelumnya dan untuk membentuk kerangka teoritis baru. (Miles dan Huberman, 2007) Sifat penelitian deskriftif mempunyai tujuan utama membuat gambaran tentang suatu keadaan secara obyektif,

guna memecahkan atau

menjawab permasalahan yang sedang dihadapi pada situasi saat ini, khususnya di bidang strategi bisnis dalam meningkatkan daya saing.

3. 2. Operasionalisasi Variabel Variabel yang diteliti perlu didefinisikan dalam bentuk rumusan yang lebih operasional, variabel yang dimaksud dalam penelitian ini adalah:

41

26 1. Strategi bersaing adalah suatu strategi atau cara yang digunakan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan dengan cara bersaing secara kompetitif dengan perusahaan kompetitor lainnya. 2. SWOT adalah suatu analisis analisis strategi yang dijalankan oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran, yang diukur dengan penelitian mengenai kekuatan,

kelemahan,

peluang dan ancaman dalam

pemasaran. a. Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor yang berasal dari dalam

perusahaan yang mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan perusahaan. b. Kelemahan (weaknesess) adalah faktor-faktor internal perusahaan

yang menghambat atau membatasi perkembangan pasar. c. Peluang (opprtunities) adalah faktor-faktor di luar lingkungan

perusahaan yang menguntungkan dalam perkembangan pasar. d. Ancaman

(threaths) adalah faktor-faktor di luar lingkungan

perusahaan yang merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat perkembangan pasar. e. Pangsa pasar adalah perbandingan antara total penjualan industri yang

dicapai oleh perusahaan dengan total penjualan perusahaan yang diukur dalam penelitian ini adalah penjualan perusahaan dengan penjualan pesaing.

3. 3. Jenis dan Sumber Data Jenis data yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai berikut:

27 1. Jenis Data a. Data kualitatif yaitu data atau informasi dalam bentuk tertulis mengenai strategi pemasaran pada perusahaan PT. Hadji Kalla di Makasar. b. Data kuantitatif adalah data mengenai target dan realisasi penjualan pada perusahaan PT. Hadji Kalla di Makassar dan membandingkan mana yang lebih efisien dan lebih ekfektif digunakan. 2. Sumber Data Sedangkan sumber data yang digunakan adalah: a. Data Primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari perusahaan, melalui wawancara dengan pimpinan perusahaan, pemasaran,

kepala bagian

dan karyawan yang berhubungan dengan masalah yang

dibahas. b. Data sekunder adalah berupa dokumen-dokumen dan laporan tertulis yang tersedia di perusahaan serta informasi lain yang ada hubungannya dengan masalah ini. 3. 4. Teknik Pengumpulan Data Untuk mendapatkan data yang diperlukan dalam rangka analisis terhadap pengujian hipotesis maka digunakan metode studi kasus dengan melakukan pengumpulan data melalui: 1. Observasi Dalam penelitian ini untuk mendapatkan data yang dibutuhkan, penulis melakukan pengamatan secara langsung pada PT. Hadji Kalla di Makassar. 2. Interview

28 Dalam penelitian ini,

penulis juga melakukan wawancara langsung

dengan pimpinan perusahaan, bagian administrasi dan bagian pemasaran serta beberapa orang karyawan.

3. Dokumentasi Penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan arsip atau dokumen-dokumen perusahaan yang ada hubungannya dengan masalah yang akan dibahas.

3.5.1. Tahap Input 3. 5. 1. 1. Matriks evaluasi faktor ekternal (matriks efe) a) Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman) b) Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1, 0 (sangat penting) sampai dengan 0, 0 (tidak penting) c) Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 sampai dengan 1 berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan. d) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3,

untuk

memeroleh faktor pembobotan dengan kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang nilainy bervariasi mulai dari 4, 0 sampai dengan 1, 0. e) Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau cacatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung f) Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memeroleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan.

Nilai total ini

29 menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktorfaktor strategis eksternalnya. 3. 5. 1. 2. Matriks Profit Kompetitif (CPM) Adapun langkah-langkah dalam matriks profit kompetitif (CPM) adalah sebagai berikut: a) Faktor penentu keberhasilan b) Peringkat (rating) c) Bobot (weighted) d) Nilai terbobot (weighted score) e) Jumlah nilai terbobot (total weighted score) 3. 5. 1. 3. Matriks Evaluasi faktor internal (Matriks IFE) a) Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan dalam kolom 1. b) Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1, 0 (paling penting) sampai 0, 0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan (semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1, 00) c) Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan.

Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang

masuk kategori kekuatan) diberi nilai mulai dari +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkannya dengan rata-rata industri atau pesaing utama. Sedangkan variabel yang bersifat negatif, kebalikannya.

30 d) Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3,

untuk

memeroleh faktor pembobotan dalam kolom 4. e) Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-faktor tertentu dipilih,

dan bagaimana skor pembobotannya

dihitung. f) Jumlah skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memeroleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. 3.5.2. Tahap Pencocokan a)

Matriks swot - Buat daftar peluang-peluang eksternal utama perusahaan. - Buat daftar ancaman-ancaman eksternal utama perusahaan - Buat daftar kekuatan-kekuatan internal utama perusahaan - Buat daftar kelemahan-kelemahan internal utama perusahaan - Cocokan kekuatan internal dengan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi SO. - Cocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi WO. - Cocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi ST. - Cocokkan kelemahan internal dengan ancaman eksternal dan catat hasilnya dalam sel Strategi WT.

b)

Matriks space -

Pilih serangkaian variabel

untuk menentukan kekuatan financial

(FS), keunggulan kompetitif (CA), stabilitas lingkungan (ES) dan kekuatan industri (IS)

31 -

Nilai variabel -variabel tersebut munggunakan skala 1 (paling buruk) sampai nomer 6 (paling baik) untuk FS dan IS dan -6 (paling buruk sampai -1 (paling baik) untuk ES dan CA. Pada sumbu FS dan CA kita buat perbandingan dengan pesaing serta pada sumbu ES dan IS kita buat perbandingan dengan industri lain.

-

Hitung rata rata dari FS, CA, IS dan ES dengan menjumlahkan nilai yang kita berikan pada setiap variabel dan kemudian membaginya dengan jumlah variabel dalam dimensi yang bersangkutan.

-

Petakan nilai rata-rata untuk FS, IS, ES dan CA pada sumbu yang sesuai dengan Matrik SPACE.

-

Jumlahkan nilai rata-rata pada sumbu x (CA, IS) dan petakan hasilnya pada sumbu X. Jumlahkan nilai rata-rata pada sumbu y (FS, ES) dan petakan hasilnya dalam sumbu Y. Petakan perpotongan kedua titik X dan Y (xy yang baru) tersebut.

- Gambarkan arah vector (directional vector) dari koordinat 0, 0 melalui titik perpotongan yang baru. Arah panah menunjukkan jenis strategi yang disarankan bagi organisasi: agresif,

kompetitif,

defensive atau konservatif. c)

Matriks internal-eksternal (matriks IE) Matrik IE didasarkan pada dua dimensi kunci: skor bobot IFE total pada sumbu X dan skor bobot EFE total pada sumbu Y. Kita ingat kembali skor bobot pada topic bahasan yang lalu, skor bobot: IFE total 1, 00 sampai 1, 99 menunjukkan posisi internal lemah; 2, 00 sampai 2, 99 sedang; 3, 00 sampai 4, 00 adalah kuat. Serupa dengan EFE total 1, 00 sampai 1, 99 menunjukkan posisi eksternal lemah; 2, 00 sampai 2, 99

32 sedang; 3, 00 sampai 4, 00 adalah kuat. Kegunaan dilakukan scoring adalah dimaksudkan untuk menentukan posisi perusahaan dalam pemasaran mobil, apakah posisinya lemah, sedang, cukup lemah atau kuat dalam menghadapi pesaingnya pada matriks internal (IFAS) dan eksternal (EFAS). d)

Matriks strategi besar Matrik Strategi Besar telah menjadi alat yang popular untuk merumuskan strategi alternatif. Semua organisasi dapat diposisikan di salah satu dari empat kuadran strategi Matrik Strategi Besar. Matrik GS didasarkan pada dua dimensi evaluatif: posisi kompetitif dan pertumbuhan pasar (industri). Setiap industri yang pertumbuhan penjualan

tahunannya

melebihi

5%

dapat

dianggap

memiliki

pertumbuhan yang cepat. Strategi yang tepat untuk dipertimbangkan organisasi ditampilkan dalam urutan daya tarik disetiap kuadran matrik tersebut. 3.5.3. Tahap Keputusan a) Matriks perencanaan strategis kuantitatif Teknik matrik ini secara objektif menunjukkan strategi mana yang terbaik. QSPM strategi menggunakan analisis INPUT dari TAHAP 1 dan hasil PENCOCOKAN dari analisis TAHAP 2 untuk secara objektif dijalankan di antara strategi-strategi alternatif. Langkah 1. Buatlah daftar berbagai peluang/ancaman eksternal dan kekuatan/ kelemahan internal utama dikolom kiri QSPM. Langkah 2.

33 Berilah bobot pada setiap faktor eksternal dan internal utama tersebut. Langkah 3. Cermatilah matrik-matrik Tahap 2 (pencocokan) dan mengindentifikasi berbagai strategi alternatif yang dipertimbangkan. Langkah 4. Tentukan Skor Daya Tarik (Attractiveness Score-AS) . Skor Daya Tarik: 1 = tidak memiliki daya tarik; 2 = daya tarik rendah; 3 = daya tarik sedang; dan 4 = daya tarik tinggi. Langkah 5. Hitunglah Skor Daya Tarik Total (Total Attractiveness Score - TAS). Didefinisikan sebagai hasil kali antara Langkah 2 dan Langkah 4. Semakin tinggi skor daya tarik totalnya semakin menarik pula skor alternatifnya. Langkah 6. Hitunglah jumlah keseluruhan Daya Tarik Total. Jumlah Keseluruhan Skor Daya Tarik Total (Sum Total Attractiveness Score - STAS) menunjukkan strategi yang paling yang paling menarik disetiap rangakaian alternatif.

34 BAB 4 HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1.

Analisis Data Penelitian

4.1.1. Analisis Pangsa Pasar (Market Share) Peranan pemasaran dalam perusahaan merupakan bagian yang terpenting,

sebab dengan adanya kegiatan pemasaran maka akan

memengaruhi kinerja perusahaan. Salah satu cara yang digunakan perusahaan dalam meningkatkan keberhasilan program pemasaran yang telah dilakukan melalui pangsa pasar (market share). Pangsa pasar atau market share adalah rasio perbandingan penjualan perusahaan dengan penjualan industri. PT. Hadji Kalla adalah perusahaan yang bergerak di bidang dealer resmi mobil Toyota, di mana dalam melakukan kegiatan pemasaran maka perusahaan tersebut di atas menjual segala jenis merek mobil Toyota. Dalam melakukan kegiatan pemasaran mobil Toyota, perusahaan tersebut di atas menjual segala jenis mobil Toyota seperti: Vios, Yaris, Avanza, Innova, Pick Up, Fortuner dan Mobil Sedan. Sebelum dilakukan analisis pangsa pasar dalam penjualan mobil Toyota, maka terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil Toyota untuk 5 tahun terakhir (tahun 2009 s/d 2013) yang dapat dilihat melalui tabel 4. 1 yaitu sebagai berikut:

35 TABEL 4. 1 DATA PENJUALAN MOBIL TOYOTA TAHUN 2009 S/D 2013 Tahun

Jenis Mobil Toyota Vios Yaris Avansa Innova

Total

Pick Up

Fortuner

Sedan

Penjualan

2009

171

185

219

191

398

215

121

1. 500

2010

184

196

239

198

408

210

115

1. 550

2011

198

218

298

311

498

215

262

2. 000

2012

218

215

361

338

500

225

153

2. 010

2013

196

178

310

308

390

288

245

1. 915

Sumber: Data diolah PT. Hadji Kalla, 2014 Tabel 4. 1 yakni data penjualan mobil Toyota dilihat dari jenis tipenya yakni tahun 2009 s/d tahun 2013 menunjukkan bahwa untuk tahun 2009 s/d 2012 meningkat, namun dalam tahun 2013 mengalami penurunan. Hal ini dapat disajikan melalui tabel 4. 2 yaitu sebagai berikut: TABEL 4. 2 PERTUMBUHAN PENJUALAN MOBIL TOYOTA TAHUN 2009 S/D 2013 Tahun

Volume Penjualan

Pertumbuhan

(Unit)

Unit

%

2009

1. 500

-

-

2010

1. 550

50

3, 33

2011

2. 000

450

29, 03

2012

2. 010

10

0, 50

2013

1. 915

-95

-4, 73

104

7, 03

Rata-rata Sumber: Hasil olahan data

Berdasarkan tabel 4. 2 yakni pertumbuhan penjualan mobil Toyota dalam 5 tahun terakhir (tahun 2009 s/d 2013) nampak bahwa rata-rata penjualan mobil Toyota meningkat sebesar 104 unit atau sebesar 7, 03%. Hal ini dapat diperincikan

36 bahwa untuk tahun 2010 jumlah penjualan mobil Toyota untuk setiap jenis mobil Toyota meningkat yakni sebesar 50 unit atau 3, 33%. Hal ini disebabkan karena strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla selama ini cukup efektif di mana perusahaan senantiasa melakukan pemeran-pameran dan bekerjasama pembiayaan. Sedangkan dalam tahun 2011 penjualan mobil Toyota

dengan

meningkat

sangat tinggi yakni sebesar 450 unit atau 29, 03%. Hal ini disebabkan karena perusahaan memperluas jaringan pemasaran ke kota Kendari, Palu hingga Sulawesi Tenggara. Kemudian pertumbuhan penjualan perusahaan tidak terlalu besar, hal ini disebabkan karena ketatnya persaingan di mana banyaknya mobil yang dijual oleh pesaing. Hal ini ditandai oleh masuknya suzuki APV, mobil Ford. Selanjutnya dilihat dari tahun 2013 penjualan mobil Toyota menurun yakni sebesar 95 unit atau 4, 73%. Faktor yang menyebabkan turunnya penjualan mobil Toyota karena munculnya suzuki Ertigo,

begitu pula masuknya mobil Eropa seperti

Ford,

Hyundai dan jenis mobil lainnya. Sehingga untuk mengatasi permasalahan tersebut di atas maka perlunya PT. Hadji Kalla menerapkan strategi bersaing dalam pemasaran mobil, sehingga diharapkan akan dapat meningkatkan penjualan mobil Toyota di tahun-tahun yang akan datang. Berdasarkan analisis penjualan mobil Toyota

pada PT. Hadji Kalla

khususnya dalam tahun 2009 s/d tahun 2013 maka sebelum dilakukan perhitungan pangsa pasar (market share), terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil pada PT. Hadji Kalla dengan perusahaan pesaing yang dapat dilihat pada tabel 4. 3 yaitu sebagai berikut:

37 TABEL 4. 3 DATA PENJUALAN INDUSTRI TAHUN 2009 S/D 2013

Tahun

PT. Hadji Kalla (Unit)

Penjualan Pesaing PT. Megah Putra Intim Sejahtera Motor (Unit) (Unit) 1. 291 796

Total

2009

1. 500

2010

1. 550

1. 021

892

3. 463

2011

2. 000

1. 392

923

4. 315

2012

2. 010

1. 394

823

4. 227

2013

1. 915

1. 561

728

4. 204

Penjualan Industri (Unit) 3. 587

Sumber: Data diolah dari hasil survey pada Perusahaan Dealer Mobil di Makassar Berdasarkan tabel 4. 3 yang diperoleh dari hasil survey pasar pada Perusahaan Pesaing PT. Megah Sejahtera dan PT. Intim Motor maka akan dilakukan analisis perhitungan market share pada PT. Hadji Kalla untuk tahun 2009 s/d tahun 2013 yang dapat diuraikan sebagai berikut: 1. Tahun 2009 Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2009 khususnya pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: 1. 500 Ms (%) = -------------- x 100% 3. 587 = 41, 82% 2. Tahun 2010 Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2010 pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: 1. 550 Ms (%) = -------------- x 100% 3. 463

38 = 44, 76% 3. Tahun 2011 Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2011 khususnya pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: 2. 000 Ms (%) = -------------- x 100% 4. 315 = 46, 35% 4. Tahun 2012 Besarnya pangsa pasar (market share) untuk tahun 2012 khususnya pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: 2. 010 Ms (%) = -------------- x 100% 4. 227 = 47, 55% 5. Tahun 2013 Besarnya pangsa pasar (market share) dalam penjualan mobil pada PT. Hadji Kalla dapat ditentukan sebagai berikut: 1. 915 Ms (%) = -------------- x 100% 4. 204 = 45, 55% Berdasarkan hasil perhitungan market share maka untuk lebih jelasnya akan disajikan hasil perhitungan market share pada PT. Hadji Kalla dan Perusahaan Pesaing untuk tahun 2009 s/d tahun 2013 yang dapat dilihat pada tabel 4. 4 yaitu sebagai berikut:

39 TABEL 4. 4 HASIL PERHITUNGAN PANGSA PASAR (MARKET SHARE) TAHUN 2009 S/D 2013 PT. Hadji Kalla Tahun

Pangsa pasar pesaing PT. Megah Putra

(Unit)

Sejahtera

PT. Intim Motor

(Unit)

(Unit)

2009

41, 82

35, 99

22, 19

2010

44, 76

29, 48

25, 76

2011

46, 35

32, 26

21, 39

2012

47, 55

32, 98

19, 47

2013

45, 55

37, 13

17, 32

Rata- rata

45, 21

33, 57

21, 23

Sumber: Hasil olahan data Berdasarkan tabel 4. 4 yakni hasil perhitungan pangsa pasar (market share) yang dicapai oleh PT. Hadji Kalla dalam 5 tahun terakhir (tahun 2009 s/d tahun 2013) terlihat bahwa PT. Hadji Kalla memiliki pangsa pasar yang terbesar jika dibandingkan dengan PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor, di mana dilihat dari pertumbuhan pangsa pasar dalam penjualan mobil pada PT. Hadji Kalla mengalami penurunan. Faktor yang menyebabkan adanya penurunan pangsa pasar dalam penjualan mobil karena ketatnya persaingan dalam penjualan mobil di kota Makassar sehingga perlu dilakukan analisis SWOT.

4. 2. 2. Analisis SWOT dalam Penjualan Mobil Berdasarkan hasil analisis data penelitian yang telah dilakukan terlihat bahwa pangsa pasar dalam permintaan mobil Toyota mengalami penurunan. Faktor yang menyebabkan adanya penurunan pangsa pasar adalah munculnya perusahaan dealer mobil yang menjual jenis/tipe mobil dengan harga jual bersaing. Oleh

40 karena itu perusahaan perlu merumuskan strategi bersaing dalam permintaan mobil. Salah satu cara yang dilakukan dalam menentukan strategi dalam penjualan mobil adalah dengan menganalisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dalam permintaan mobil. Berdasarkan hasil analisis mengenai keunggulan,

kelemahan,

peluang dan

ancaman dalam analisis SWOT khususnya pada PT. Hadji Kalla maka akan dilakukan formulasi analisis SWOT. Berikut ini akan dilakukan analisis faktor strategi Internal (Internal Strategic Factors Analysis Summary/IFAS) dan EFAS (Eksternal Strategic Factors Analysis Summary/EFAS) yaitu: a. Analisis faktor internal (IFAS) Analisis faktor internal (IFAS) khususnya pada PT. Hadji Kalla dalam melakukan pemasaran Mobil Toyota adalah yang berkaitan dengan kekuatan yang dimiliki oleh PT. Hadji Kalla dan kelemahan yang dihadapi saat ini. Berdasarkan hasil bobot dan jumlah rating (lampiran 2-3) maka akan disajikan matriks IFAS PT. Hadji Kalla yang dapat disajikan pada tabel 4. 5 yaitu: TABEL 4. 5 MATRIKS IFAS DALAM ANALISIS SWOT PADA PT. HADJI KALLA DI MAKASSAR Faktor Strategi Internal

Bobot Rating

Bobot x Rating

Komentar

A. Kekuatan 1. Mobil Toyota kuat dan berkualitas 2. Irit bahan bakar minyak 3. Purna jual mobil Toyota tinggi

0, 092 0, 096 0, 072

4

0, 339

4

0, 361

4

0, 262

4

0, 267

dibanding dengan mobil merek lainnya 4. Pangsa pasar mobil Toyota di atas

0, 073

Kekuatan PT. Haji kalla dalam pemasaran mobil Toyota dapat di kategorikan kuat sehingga berdampak terhadap pemasaran mobil Toyota

41 45 % per tahun 5. Tersedianya suku cadang asli

0, 098

3

0, 329

0, 093

4

0, 325

0, 099

4

0, 348

3

0, 151

2

0, 129

2

0, 157

3

0, 184

3

0, 202

3

0, 208

Toyota di setiap dealer 6. Memiliki jaringan pemasaran

yang luas hingga ke daerah 7. Performance mesin mobil Toyota

yang unggul dibanding-kan mesin mobil merek lainnya B. Kelemahan 1. Rendahnya kompetensi tenaga

Marketing dalam pemasaran mobil Toyota 2. Kepuasan pelayanan yang diberikan oleh PT. Hadji Kalla

masing kurang 3. Harga jual mobil Toyota lebih tinggi dibanding mobil lainnya 4. Kurangnya kehandalan karyawan dalam penyelesaian masalah pelanggan 5. Karyawan PT. Hadji Kalla kurang memperlakukan secara penuh perhatian kepada pelanggan 6. Penjualan mobil Toyota belum sesuai dengan yang ditargetkan

Total Sumber: Hasil olahan data

0, 048

0, 060

0, 063

0, 070

0, 068

0, 070 1, 00

3, 26

Dari matriks IFAS dalam analisis SWOT pada PT. Makassar,

Kepuasan pelayanan dan harga jual ancamannya cukup besar sedangkan rendahnya kompetensi, kehandalan karyawan, perlakuaan karyawan dan penjualan dibawah target, ancamannya masih dianggap kurang

Hadji Kalla di

maka diperoleh jumlah bobot dan rating untuk kekuatan dan

kelemahan sebesar 3, 26 dalam arti kata kuat dalam posisi persaingan, hal ini dapat disimpulkan bahwa skor kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan masih cukup besar jika dibandingkan dengan scor kelemahan yang ada pada perusahaan.

42 Berdasarkan matriks faktor internal khususnya pada PT. Hadji Kalla, akan disajikan penilaian faktor internal dalam pemasaran Mobil Toyota yaitu sebagai berikut: 1) Analisis kekuatan PT. Hadji Kalla dalam pemasaran Mobil Toyota a) Mobil Toyota kuat dan berkualitas, karena nilai rating 4 berarti termasuk kategori kuat jika dibandingkan dengan pesaing. Hal ini sesuai dengan pendataan yang dikemukakan oleh Fredy Rangkuti (2008: 25) bahwa variabel yang bermanfaat positif dengan nilai +1 s/d +4 (sangat baik/kuat). b) Irit bahan bakar minyak dengan nilai bobot +4 berarti keiritan bahan bakar minyak mobil yaitu sangat baik/kuat jika dibandingkan dengan mobil merek lain. c) Pangsa pasar mobil Toyota meningkat 45% per tahun, di mana dilihat dari nilai rating +4. Karena nilai rating +4 berarti dapat disimpulkan bahwa pangsa pasar yang dicapai oleh PT. Hadji Kalla dikategorikan sangat baik/kuat jika dibandingkan dengan pesaing. d) Tersedianya suku cadang asli di setiap dealer Toyota, dan memiliki nilai rating +3 berarti dapat disimpulkan bahwa tersedinya suku cadang asli sudah diketagori cukup baik/kuat jika dibanding dengan pesaing. e) Memiliki jaringan pemasaran hingga kedaerah yang memiliki nilai rating +4. Karena nilai ratingnya berada pasa kisaran +4 berarti sudah masuk dalam kategori sangat baik/kuat jika dibanding dengan pesaingnya. f) Performance mesin mobil Toyota yang lebih unggul dibandingkan merek mobil lainnya, karena dalam kisaran rating +4 berarti dapat disimpulkan terdapat dalam kategori sangat baik/kuat.

43 2) Kelemahan Penilaian kelemahan yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla dapat diuraikan sebagai berikut: a) Rendahnya kompetensi bagian marketing, dari hasil ratingnya jumlah rating diperoleh +3. Hal ini kelemahan kurang jika dibandingkan dengan pesaingnya. Menurut Fredy Rangkuti (2008: 24) bahwa jika kelemahan perusahaan besar sehingga dibagi dengan rata-rata industri nilai 1 sedangkan jika kelemahan perusahaan dibawah rata-rata industri nilai 4. b) Kepuasan pelayanan selama ini masih kurang,

dengan nilai rating 2

berarti kelemahan perusahaan paling besar. Selanjutnya perlu dilakukan perbaikan pelayanan guna dapat meningkatkan kepuasan pelanggan PT. Hadji Kalla. c) Harga jual mobil Toyota

lebih tinggi dibandingkan mobil lainnya,

memiliki nilai rata-rata 2. Hal ini dapat diinterpretasikan bahwa ancaman jika dibandingkan dengan pesaing dapat dikategorikan besar. Sehingga perlu perumusan kebijakan harga jual mobil sehingga dapat bersaing dengan pesaing. d) Kurangnya kehandalan karyawan dalam penyelesaian masalah pelanggan, memiliki nilai rata-rata 3. Hal ini dapat dikategorikan bahwa ancaman yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla masih kurang jika dibanding dengan pesaing. e) Karyawan PT. Hadji Kalla kurang memperlakukan secara penuh perhatian kepada pelanggan,

memiliki nilai rating 3 berarti ancaman

masung kurang jika dibanding dengan pesaing.

44 f) Penjualam mobil Toyota belum sesuai dengan yang ditargetkan, memiliki nilai rating 3 berarti ancaman masih kurang jika dibanding dengan pesaing (rata-rata industri). b. Analisis faktor eksternal (EFAS) Berdasarkan hasil analisis faktor internal dan matriks IFAS maka akan disajikan matriks EFAS PT. Hadji Kalla melalui hasil rekap bobot dan rating jumlah rating (lampiran 3 dan 4). Dalam meningkatkan matriks faktor eksternal (EFAS) menurut Freddy Rangkuti (2008: 23) bahwa faktor peluang sangat besar (positif) diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil diberi rating +1. Pemberian nilai rating ancaman adalah sangat besar dapat nilai 1, sebaliknya nilai ancaman sedikit Rating 4. Berdasarkan uraian tersebut di atas akan dapat disajikan penilaian Faktor ekternal PT. Hadji Kalla yaitu sebagai berikut: 1) Peluang Adapun peluang PT. Hadji Kalla dalam penjualan mobil jika dibanding dengan pesaingnya dapat diuraikan sebagai berikut: a) Kondisi perekonomian yang cukup tinggi, di mana dari rata-rata jumlah rating diperoleh nilai 3. Hal ini dapat dikatakan bahwa peluang yang dimiliki PT. Hadji Kalla cukup besar peluangnya. b) Tingginya kepercayaan konsumen terhadap merek mobil Toyota, dengan nilai rating 3. Hal ini dapat diinterpretasi bahwa peluang besar jika dibanding dengan pesaing. c) Potensi pasar mobil Toyota cukup tinggi, dengan nilai rating 3 berarti peluang PT. Hadji Kalla besar jika dibanding dengan pesaing. d) Meningkatnya minat konsumen dalam membeli mobil Toyota

45 e) Pendapatan perkapita di Makassar meningkat dengan nilai rating 3, hal ini dapat dikatakan bahwa peluang besar bagi PT. Hadji Kalla dalam penjualan mobil. 2) Ancaman Kemudian ancaman yang dihadapi PT. Hadji Kalla dalam penjualan mobil yaitu: a) Banyaknya merek dan model yang bervariasi dengan harga jual yang kompetitif dengan nilai rating 2. Hal ini dapat dinterpretasi bahwa ancaman yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla besar jika dibanding dengan pesaing. b) Masuknya mobil Hyundai dan mobil Ford di kota Makassar, dengan nilai rating 3 berarti ancaman PT. Hadji Kalla jika dibanding dengan pesaing relatif kurang. c) Konsumen semakin selektif dalam memilih mobil yang akan dibeli, dengan nilai rating 4 berarti ancaman sangat kecil. Berdasarkan penilaian faktor eksternal dalam analisis SWOT khususnya pada PT. Hadji Kalla akan dapat disajikan matriks EFAS (lampiran 4-5) yang dapat dilihat melalui tabel 4. 6 yaitu sebagai berikut:

TABEL 4. 6 MATRIKS EFAS DALAM ANALISIS SWOT PADA PT. HADJI KALLA DI MAKASSAR

Faktor Strategi Eksternal A. Peluang

Bobot Rating

Bobot x Rating

Komentar

46 1. Kondisi perekonomian yang cukup tinggi 2. Tingginya kepercayaan konsumen terhadap merek mobil Toyota 3. Potensi pasar mobil Toyota cukup tinggi 4. Meningkatnya minat konsumen dalam membeli mobil Toyota 5. Pendapartan perkapita di kotaMakassar meningkat

0, 141

3

0, 439

3

0, 417

0, 139

3

0, 443

0, 129

3

0, 356

3

0, 350

2

0, 286

3

0, 357

4

0, 436

Peluangnya besar jika dibandingkan dengan pesaing dalam penjualan mobil

0, 124 0, 118

B. Ancaman 1. Banyaknya merek dengan model bervariasi dan harga jual yang kompetitif 2. Masuknya mobil Hyundai dan mobil Ford di kota Makassar 3. Konsumen semakin selektif dalam memilih mobil yang akan dibeli

Total Sumber: Hasil olahan data

0, 131

0, 131

0, 122 1, 03

Banyaknya merek, model, harga jual kompetitif ancamannya besar pada PT. Hadji Kalla sedangkan masuknya mobil korea dan eropa ancamannya kurang. Dan konsumen selektif ancamannya sangat kecil

3, 08

Berdasarkan hasil analisis matriks faktor eksternal yang telah diuraikan pada tabel 4. 6 maka diperoleh jumlah bobot dan rating sebesar 3, 08 dan ini berarti pada posisi Kuat, hal dapat dikatakan bahwa peluang yang dimiliki PT. Hadji Kalla lebih besar jika dibandingkan ancaman yang dihadapi yang lebih kecil dalam penjualan mobil. Di mana hasil analisis faktor internal (IFAS) dan faktor eksternal pada PT. Hadji Kalla, akan ditentukan strategi yang digunakan oleh

PT. Hadji Kalla namun sebelumnya akan dilakukan perhitungan SW yaitu:

47 S

= 2, 23 (0, 339 + 0, 361 + 0, 262 + 0, 267 + 0, 529 + 0, 525 + 0, 348)

W

= 1, 03 (0, 151 + 0, 129 + 0, 157 + 0, 184 + 0, 222 + 0, 208)

S - W = 2, 23 – 1, 03 = 1, 20 Kemudian akan disajikan perhitung OT yaitu sebagai berikut: O

= 2, 0 (0, 439 + 0, 417 + 0, 443 + 0, 356 + 0, 350)

T

= 1, 08 (0, 286 + 0, 357 + 0, 436)

O-T

= 2, 0 – 1, 08 = 0, 93 Berdasarkan hasil perhitungan SW dan OT akan disajikan matriks dalam

penentuan strategi yang digunakan PT. Hadji Kalla yaitu sebagai berikut: GAMBAR 2. 6 PENENTUAN STRATEGI YANG DIGUNAKAN PADA PT. HADJI KALLA MAKASSAR DALAM PENJUALAN MOBIL TOYOTA Berbagai Peluang 3. Mendukung strategi turn around

1. Mendukung strategi agresif 0,

Kelemahan Internal

1, 4. Mendukung strategi defensif

2. Mendukung strategi diversifikasi

Berbagai Ancaman

Sumber: Hasil olahan data

Kekuatan Internal

48 Berdasarkan gambar di atas yakni penentuan strategi yang digunakan oleh PT. Hadji Kalla terlihat bahwa dalam lingkungan internal menunjukkan bahwa kekuatan (S) yang dimiliki oleh PT. Hadji Kalla lebih besar dari kelemahan yang dihadapi. Hal ini dapat dilihat bahwa PT. Hadji Kalla selama ini masih dapat memperkecil kelemahan yang dihadapi selama ini. Sedangkan dilihat dari lingkungan eksternal peluang yang dimiliki masih lebih besar jika dibanding dengan ancaman yang dihadapi selama ini. Sehingga strategi yang dijalankan oleh PT. Hadji Kalla selama ini adalah strategi agresif. Di mana kekuatan dan peluang yang dihadapi adalah lebih besar jika dibandingkan dengan kelemahan dan ancaman. Menurut Freddy Rangkuti (2008: 20) bahwa strategi ini merupakan strategi yang sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan perusahaan yang agresif.

4. 2. 3 Analisis Strategi Keunggulan Bersaing Sebelum dilakukan penentuan strategi dalam analisis SWOT maka dilakukan analisis matriks profil kompetitif. Analisis ini digunakan dalam mengetahui posisi relatif perusahaan.

Hal ini dilakukan PT. Hadji Kalla untuk membandingkan

perusahaan dengan perusahaan pesaing, yaitu PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor, alasannya karena kedua perusahaan memiliki perusahaan dealer mobil yang terbesar. Sebelum dilakukan penilaian maka terlebih dahulu dilakukan penentuan rating, menurut Freddy Rangkuti (2008: 27) bahwa nilai rating diberi dengan 1 jika perusahaan kondisi sangat kuat jika dibanding pesaing,

nilai 2

diberikan pada perusahaan yang kondisi sangat kecil jika dibanding dengan pesaing sedangkan nilai 3 diberikan kepada perusahaan yang memiliki sedikit lebih kuat

49 dibanding dengan perusahaan pesaing. Sedangkan nilai tertinggi perusahaan yang memiliki kondisi yang paling kuat jika dibanding dengan perusahaan lainnya. Berdasarkan hasil survey yang dilakukan peneliti untuk ketiga perusahaan maka akan dilakukan rating dari setiap faktor startegis dapat dilihat pada tabel 4. 7 yaitu sebagai berikut: TABEL 4. 7 HASIL PENILAIAN FAKTOR STRATEGIS PADA PT. HADJI KALLA, PT. MEGAH PUTRA SEJAHTERA, PT. INTIM MOTOR

No.

Indikator Faktor

PT. Hadji

Strategis

Kalla

PT. Megah Putra Sejahtera

PT. Intim Motor

1

Kualitas produk mobil

4

3

3

2

Tingkat pelayanan

2

3

4

3

Pangsa pasar

4

3

2

4

Kesetiaan konsumen

3

2

3

5

Kepercayaan konsumen

4

3

3

6

Citra perusahaan

4

3

3

7

Kondisi permodalan

4

3

3

Sumber: Hasil survey pada perusahaan dealer mobil Berdasarkan tabel 4. 7 yakni hasil rating diperoleh melalui survey yang dilakukan oleh peneliti pada perusahaan PT. Hadji Kalla,

PT. Megah Putra

Sejahtera, dan PT. Intim Motor. Berdasarkan hasil rating dapat dikatakan bahwa kualitas produk,

pangsa pasar,

kepercayaan konsumen,

citra perusahaan dan

kondisi permodalan berada kisaran 4. Hal ini dapat dikatakan bahwa perusahaan PT. Hadji Kalla memiliki kekuatan yang paling kuat jika dibanding dengan kedua perusahaan PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor. Sedangkan tingkat pelayanan dianggap masih kurang jika dibanding dengan perusahaan pesaing dan

50 kesetiaan konsumen masih dapat dikatakan cukup kuat jika dibanding dengan perusahaan pesaing. Kemudian PT. Megah Putra Sejahtera dari kualitas produk,

tingkat

pelayanan, pangsa pasar, kepercayaan konsumen, citra perusahaan dan kondisi permodalan tergolong cukup kuat jika dibandingkan pesaingnya, sedangkan dilihat dari kesetiaan konsumen masih rendah jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing. Sedangkan PT. Intim Motor kualitas produk,

kesetiaan konsumen,

kepercayaan konsumen, citra perusahaan dan permodalan tergolong cukup kuat jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing. Kemudian pangsa pasar dianggap kurang dibanding perusahaan pesaing,

namun tingkat pelayanan cukup besar jika

dibandingkan dengan perusahaan pesaing. Berdasarkan uraian tersebut diatas akan dapat disajikan matriks profil kompetitif yang dapat dilihat pada tabel berikut: TABEL 4. 8 MATRIKS PROFIL KOMPETITIF

No

Indikator Faktor Strategis

Bobot

PT. Hadji Kalla Rating

BxR

1

Kualitas produk mobil

0, 14

4

0, 56

2

Tingkat pelayanan

0, 13

2

0, 25

3

Pangsa pasar

0, 14

4

0, 57

4

Kesetiaan konsumen

0, 15

3

0, 44

5

Kepercayaan konsumen

0, 14

4

0, 56

6

Citra perusahaan

0, 16

4

0, 64

7

Kondisi permodalan

0, 14

4

0, 57

Nama Pesaing PT. Megah PT. Intim Putra Motor Sejahtera Rating BxR Rating BxR 0, 0, 3 42 3 42 0, 0, 3 38 4 50 0, 0, 3 43 2 29 0, 0, 2 29 3 44 0, 0, 3 42 3 42 0, 0, 3 48 3 48 0, 0, 3 43 3 43

51

Total Sumber: Hasil olahan data

1, 00

2, 85

3, 60

Tabel 4. 8 yakni matriks profil kompetitif untuk ketiga perusahaan (PT. Hadji Kalla, PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor) terlihat bahwa PT. Hadji Kalla memiliki tingkat keunggulan jika dibandingkan dengan PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor, di mana PT. Hadji Kalla menguasai pangsa pasar mobil Toyota di atas 45% jika dibandingkan dengan PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor. Sebelum dilakukan analisis matriks space, khususnya pada PT. Hadji Kalla maka terlebih dahulu akan disajikan hasil penilaian rating untuk kekuatan keuangan, stabilitas lingkungan, keunggulan bersaing dan kekuatan industri yang dapat dilihat pada tabel berikut ini:

TABEL 4. 9 DATA RATING KEKUATAN KEUANGAN, STABILITAS LINGKUNGAN, KEUNGGULAN BERSAING DAN KEKUATAN INDUSTRI Indikator kekuatan A. Kekuatan keuangan (KK) a. Net sales b. likuiditas perusahaan c. ROE d. ROA B. Stabilitas lingkungan (SL) a. Variasi kebutuhan mobil Toyota b. tekanan persaingan

Rating 3 4 4 4 4 2

2, 98

52 c. Perubahan teknologi C. Keunggulan bersaing a. Pangsa pasar b. Pelayanan c. Reputasi perusahaan d. Kepercayaan konsumen D. Kekuatan industry a. Potensi pertumbuhan b. Potensi laba c. Stabilitas keuangan d. Pemberdayaan sdm Sumber: Data diolah dari PT. Hadji Kalla di Makassar

2 4 2 4 4 4 3 3 3

Berdasarkan tabel 4. 9 yakni data rating penilaian kekuatan keuangan, stabilitas lingkungan,

keunggulan bersaing dan kekuatan industri maka akan

disajikan perhitungan rata-rata rating masing-masing kekuatan pada PT. Hadji Kalla di Makassar yaitu sebagai berikut: TABEL 4. 10 PERHITUNGAN RATA-RATA RATING MASING-MASING KEKUATAN PADA PT. HADJI KALLA DI MAKASSAR 1. Kekuatan keuangan (KK):

2. Stabilitas lingkungan (SL)

a. Net sales

=

3

b. Likuiditas perusahaan

=

4

c. ROE

=

4

d. ROA

=

Total

a. Variasi kebutuhan

=

4

b. Tekanan persaingan

=

2

4

c. Perubahan teknologi

=

2

15

Total

mobil oleh konsumen

8

3, Rata Rata

75

3. Keunggulan bersaing (KB)

Rata Rata

2, 67

4. Kekuatan Industri (KI)

a. Pangsa pasar

=

4

a. Potensi pertumbuhan

=

4

b. Pelayanan

=

2

b. Potensi laba

=

3

c. Reputasi perusahaan

=

4

c. Stabilitas keuangan

=

3

d. Kepercayaan konsumen

=

4

d. Pemberdayaan SDM

=

3

53 Total

14

Total

13

3, Rata Rata

50

Rata Rata

3, 25

Sumber: Hasil olahan data Berdasarkan tabel 4. 10 yakni hasil perhitungan rata-rata rating, di mana rata-rata kekuatan keuangan berada pada kisaran 3, 75 atau mendekati 4 berarti dapat disimpulkan bahwa kekuatan keuangan yang diukur dengan net sales, likuiditas perusahaan, ROE dan ROA sudah dikategorikan kuat dibanding dengan pesaing. Kemudian dilihat dari stabilitas lingkungan (SL) yang diukur dengan variasi kebutuhan mobil, tekanan persaingan dan perubahan teknologi dengan nilai rata-rata 2, 67 atau mendekati 3. Hal ini dapat dikatakan bahwa stabilitas lingkungan masih cukup baik walaupun pesaing terlalu besar. Kemudian dilihat dari keunggulan bersaing yang diukur dengan pangsa pasar, pelayanan, reputasi perusahaan, dan kepercayaan konsumen dengan nilai rata-rata 3, 50. Hal ini dapat dikatakan bahwa keunggulan bersaing mobil dianggap cukup baik, walaupun pelayanan masih rendah. Sedangkan kebutuhan industri yang diukur dengan potensi pertumbuhan,

potensi laba,

stabilitas lingkungan dan

pemberdayaan SDM memiliki kisaran rata-rata 3, 25, berarti kekuatan industri masih cukup baik jika dibandingkan dengan pesaingnya. Berdasarkan hasil perhitungan rata-rata penentuan sumbu vertikal (sumbu) Y dapat dihitung sumbu Y sebesar 6, 42 (3, 75 + 2, 67). Sedangkan sumbu X dapat ditentukan sebeasr 6, 75 (3, 50 + 3, 25), sehingga akan disajikan matriks space yaitu sebagai berikut: TABEL 4. 11 MATRIKS SPACE PADA PT. HADJI KALLA DI MAKASSAR Y

54

KONSERVATIF

DEFENSIF

AGRESIF (6, 42:6, 75)

X

COMPETITIF

Sumber: Hasil olahan data Berdasarkan tabel 4. 11 maka dapat disimpulkan bahwa perusahaan berada pada posisi agresif berarti perusahaan boleh jalan terus guna memperlancar investasi dalam usaha penjualan mobil guna dapat meningkatkan keunggulan. Berdasarkan matriks space, maka dapat disajikan matriks swot (strategi SO, WO, ST dan WT) yang dapat disajikan pada tabel 4. 12 yaitu sebagai berikut:

55

Tabel 4.12 Matriks SWOT Strengths Weaknesses (S) (W) 1. Mobil Toyota kuat dan berkualitas 1. Rendahnya kompetensi tenaga 2. Irit bahan bakar minyak IFAS marketing 3. Purna jual mobil Toyota lebih tinggi jika2. Kepuasan pelayanan yang diberikan selama ini dibandingkan dengan mobil merek lainnyamasing kurang 4. Pangsa pasar mobil Toyota di atas 3. Harga jual mobil Toyota lebih tinggi 45 % per tahun dibandingkan mobil lainnya 5. Tersedianya suku cadang asli di setiap4. Kurangnya kehandalan karyawan dalam EFAS dealer Toyota penyelesaian masalah pelanggan 6. Memiliki jaringan pemasaran hingga ke5.daerah Karyawan PT. Haji kalla kurang mem perlakukan secara penuh perrhatian Toyota yang unggul jika 7. Performance mesin mobil toyota kepada pelanggan dibandingkan dengan mesin mobil merek lainnya Opportunies(O) Strategi So Strategi WO 1. Kondisi perekonomian yang cukup1. tinggi Memperluas jaringan pemasaran 1. Memperbesar pangsa pasar dengan 2. Tingginya kepercayaan konsumen mobil Toyota jalan menerapkan strategi bersaing terhadap merek mobil Toyota 2. Melakukan promosi dengan me seperti meningkatkan kinerja layanan 3, Potensi pasar mobil Toyota cukup tinggi lakukan event event promosi seperti guna dapat lebih meningkatkan 4. Meningkatnya minat konsumen dalampameran pameran, potongan kepuasan pelanggan membeli mobil Toyota harga dan pemberian hadiah 2. Meningkatkan pemberian insentif kepada 5. Pendapartan perkapita di Makassar hadiah langsung tenaga marketing yang mencapai target meningkat 3. Lebih meningkatkan daerah 3. Menerapkan strategi personal selling pemasaran guna dapat lebih meyakni melakukan kunjungan langsung ningkatkan pangsa pasar kepada calon pelanggan yang akan 4. Menambah tenaga marketing membeli mobil sehingga penjualan mobil Toyota 4. Melakukan pameran pameran langsung dapat lebih ditingkatkan guna menarik minat pelanggan untuk membeli mobil Toyota Treaths (T) Strategi ST Strategi WT 1. Banyaknya merek dan model yang1. Meningkatkan pelayanan guna 1. Perlunya PT. Haji kalla meningkatkan bervariasi dengan harga jual yang dapat meningkatkan kepuasan kompetensi dalam melayani pelanggan kompetitif pelanggan 2. Meningkatkan intensitas diklat kepada 2. Masuknya mobil Hyundai dan mobil 2. Meningkartkan intensitas promosi karyawan mengenai strategi marketing Ford di kota makassar dalam mengatasi ketatnya dalam penjualan mobil 3. Konsumen semakin selektif dalam persaingan dalam penjualan mobil 3. Perlu adanya strategi bersaing melalui memilih mobil yang akan dibeli 3. Menetapkan harga jual mobil yang penetapan harga jual yang bersaing, lebih bersaing pemberian pootongan harga, dan hadiah 4. Memperbaiki sistem pelayanan yang langsung bagi setiap pelanggan yang dapat memberikan kepuasan pada membeli mobil merek Toyota pelanggan

Sumber : Hasil olahan data

56 4. 3. Pembahasan Berdasarkan hasil analisis dan penelitian yang telah dilakukan khususnya pada PT. Hadji Kalla di Makassar. Hasil analisis data penjualan mobil Toyota khususnya pada PT. Hadji Kalla menunjukkan bahwa volume penjualan mobil Toyota sedikit menurun di tahun 2013. Faktor yang menyebabkan adanya penurunan penjualan karena ketatnya persaingan, hal ini ditandai dengan harga jenis/merek mobil dengan harga yang kompetitif, sehingga pangsa pasar mengalami penurunan. Walaupun pangsa pasar PT. Hadji Kalla mengalami penurunan, namun pangsa pasar perusahaan lebih besar jika dibandingkan dengan perusahaan pesaingnya (PT. Megah Putra Sejahtera dan PT. Intim Motor). Dalam hubungannya dengan uraian tersebut di atas akan disajikan pembahasan yaitu sebagai berikut: a) Analisis lingkungan internal PT. Hadji Kalla Berdasarkan hasil analisis data penelitian yang dilakukan dilihat dari faktor kekuatan yang dimiliki PT. Hadji Kalla memiliki kekuatan yang besar jika dibandingkan dengan perusahaan pesaingnya. Hal ini dapat dilihat dari mobil Toyota kuat dan berkualitas dan memiliki performace mesin mobil Toyota yang lebih unggul dibandingkan dengan merek mobil lainnya, selain itu perusahaan PT. Hadji Kalla menguasai pangsa pasar 45% dalam penjualan mobil serta memiliki jaringan pemasaran hingga ke daerah. Namun kelemahan yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla saat ini adalah pelayanan yang diberikan selama ini belum dapat memberikan kepuasan pelanggan dan selain itu harga jual mobil Toyota dianggap lebih tinggi jika dibandingkan dengan mobil lainnya. Kelemahan lainnya yakni karyawan kurang andal dalam menyelesaikan masalah yang dihadapi pelanggan.

57 Berdasarkan matriks faktor internal khususnya pada PT. Hadji Kalla terlihat bahwa kekuatan yang dimiliki masih lebih besar jika dibandingkan dengan kelemahan. Hal ini dapat dikatakan bahwa dalam lingkungan internal perusahaan dalam mengatasi persaingan masih cukup baik jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing. Alasannya karena kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan masih lebih kecil jika dibandingkan dengna kekuatan yang dimiliki oleh PT. Hadji Kalla dalam penjualan mobil Toyota . b) Analisis Lingkungan eksternal perusahaan Berdasarkan hasil analisis lingkungan eksternal perusahaan, di mana dilihat dari peluang yang dimiliki oleh PT. Hadji Kalla masih cukup besar jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing. Namun ancaman yang besar bagi PT. Hadji Kalla adalah masuknya mobil Hyundai dan mibil Ford. Di mana harga jual kedua jenis mobil cukup bersaing dan selain itu karena banyaknya merek mobil yang bermunculan dengan merek mobil lainnya, namun perusahaan masih memeroleh peluang yang lebih besar jika dibandingkan dengan ancaman yang dihadapi perusahaan PT. Hadji Kalla saat ini. Hal ini dapat dilihat dari matriks EFAS di mana nilai hasil bobot (bobot x rating) yang lebih besar jika dibandingkan dengan ancaman. c) Strategi yang dijalankan PT. Hadji Kalla Berdasarkan hasil analisis dan penelitian yang telah dilakukan maka strategi yang digunakan oleh PT. Hadji Kalla adalah strategi agresif. Hal ini dapat dikatakan bahwa perusahaan PT. Hadji Kalla berada pada situasi yang menguntungkan dan perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Sehingga strategi yang diterapkan dalam kekuatan yang mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif, sehingga dengan

58 strategi ini maka dapat disimpulkan bahwa perusahaan dapat jalan terus dan memperbesar investasi dalam usaha penjualan mobil guna dapat meningkatkan keuntungan bagi perusahaan.

59

BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan yang telah diuraikan maka dapat disajikan beberapa kesimpulan dari keseluruhan hasil analisis yaitu sebagai berikut: 1) Berdasarkan hasil analisis lingkungan internal perusahaan,

dilihat dari

kekuatan yang dimiliki oleh PT. Hadji Kalla cukup besar. Hal ini dapat dilihat dari,

purna jual mobil Toyota cukup tinggi,

menguasai pangsa pasar 45%

pertahun dan tersedianya suku cadang asli di setiap dealer Toyota. Sedangkan dilihat dari kelemahan adalah kepuasan pelayanan selama ini masih kurang dirasakan oleh pelanggan, selain itu harga jual yang tinggi dibandingkan dengan pesaing. Namun kekuatan yang dimiliki masih lebih besar jika dibandingkan dengan kelemahan yang dihadapi oleh perusahaan. 2) Hasil analisis lingkungan eksternal perusahaan dilihat dari peluang cukup besar sedangkan ancaman masih kecil. Namun ancaman yang paling besar yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla adalah banyaknya mobil yang dijual oleh pesaing dengan harga jual yang kompetitif,

dan selain itu masuknya mobil

Hyundai dan Ford dengan penawaran harga jual yang kompetitif. 3) Stategi yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla adalah strategi agresif, strategi agresif adalah di mana kekuatan dan peluang yang dihadapi lebih besar jika dibandingkan dengan kelemahan dan ancaman, maka dengan melakukan strategi ini perusahaan dapat jalan terus dan lebih banyak melakukan investasi dalam usaha dealer mobil Toyota . 89

60 4) Berdasarkan hasil analisis strategi bisnis yang dilakukan oleh perusahaan selama ini belum dapat meningkatkan daya saing, hal ini dapat dilihat bahwa pangsa pasar dalam tahun 2013 mengalami penurunan.

5.2. Saran-saran Adapun saran-saran yang dapat diberikan sehubungan dengan hasil penelitian ini yaitu sebagai berikut: 1) Disarankan kepada PT.

Hadji Kalla untuk menetapkan harga yang lebih

kompetitif sehingga akan dapat meningkatkan daya saing dalam usaha penjualan mobil. 2) Disarankan kepada PT.

Hadji Kalla untuk meningkatkan pelayanan kepada

pelanggan mobil Toyota sehingga dapat memberikan kepuasan terhadap pelanggan mobil Toyota . 3) Disarankan kepada PT. Hadji Kalla untuk menetapkan strategi agresif yang sudah dilakukan dengan cara merumuskan formulasi SWOT sehingga diharapkan dapat meningkatkan volumen penjualan dan pangsa pasar di tahun-tahun yang akan datang.

61

DAFTAR PUSTAKA Boyd, Harper W. 2007, Manajemen Pemasaran, terjemahan Iman Nurmawan, edisi kedua, jilid satu, Erlangga, Jakarta Armi, Chintia 2009, Analisis SWOT sebagai strategi meningkatkan daya saing pada bisnis usaha sepatu (kasus toko sepatu Stars Cabang Marpoyan Pekanbaru) Dharmestha, Swastha Basu dan T. Hani Handoko, 2005, Manajemen Pemasaran : Analisa Perilaku Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, BPFE, Yogyakarta Fuad, 2008. Pengantar Bisnis, edisi keenam, cetakan ketiga belas, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Hasan, Ali, 2008, Marketing, cetakan pertama, Penerbit : Medpress, Yogyakarta Jauch, David dan Gluack, Fred. 2006, Manajemen Strategis Konsep : Penerbit : Gramedia, Jakarta Kotler, Philip dan Amstrong, Gary 2010, Manajemen Pemasaran, edisi ketiga belas, jilid dua, Penerbit : Erlangga, Jakarta Kotler, Philip, 2007, Manajemen Pemasaran, edisi Millenium, edisi bahasa Indonesia, Penerbit : Prenhalindo, Jakarta Kearns, Thomas. L, 2007, Strategic Management and Business. International Edition. Tenth Edition. Pearson Prentice Hall, United States of America. Porter, Michael, E. 2006, Strategi Bersaing, cetakan keduabelas, Penerbit : Erlangga, Jakarta Michael A. Hitt, George E. (2004). Advertising and Promotion an Integrated Marketing communications Perspective 6th, ed. , penerbit : McGraw-Hill. Miles, Mattew B dan Huberman, A. Michael 2007, Analisis Data Kualitatif, Buku sumber tentang metode-metode baru, Jakarta : Universitas Indonesia Press Desiana, Nabila 2012. Penerapan Strategi SWOT dalam Peningkatan Pangsa Pasar pada PT. XL Mitra Abadi Utama Makassar. Universitas Hasanuddin. Rangkuti, Fredy, 2008, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, cetakan ketujuh, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Salusu, I, 2007, Pengambilan Keputusan Stratejik untuk Organisasi Publik

62 dan Organisasi Non profit, penerbit : PT. Grasindo, Jakarta. Prawitasari, Sriyanti 2010. Analisis Swot Sebagai Dasar Perumusan Strategi Pemasaran Berdaya Saing (Studi Pada Dealer Honda Tunggul Sakti di Semarang). Universitas Diponegoro Semarang. Nasution, Satria Mirsya Affandy 2011. Analisis Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Daya Saing Melalui Analisis SWOT pada PT. Axa Financial Cabang Medan Sudirman. Universitas Sumatra Utara. Subagyo, Ahmad, 2010, Marketing In Business, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Mitra Wacana Media, Jakarta Sugiyono, 2001, Statistik Untuk Penelitian, cetakan kesembilanbelas, Penerbit : Alfabeta, Bandung Sutojo, Siswanto, 2007, Menyusun Strategi Harga, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Damar Mulia Pustaka, Jakarta ------------------- dan F. Kleinsteuber, 2007, Strategi Manajemen Pemasaran, cetakan pertama, Damar Mulia Pustaka, Jakarta Tjiptono, Fandy, 2006, Pemasaran Jasa, edisi pertama, penerbit : Bayumedia Publishing, Malang

cetakan kedua,

Umar, Husain, 2011, Riset Pemasaran, Dan Perilaku Konsumen, cetakan ketiga, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Usmara Uli, 2008, Pemikiran Kreatif Pemasaran, cetakan Pertama, Penerbit : Amara Books, Yogyakarta Yazid, 2005, Pemasaran Jasa Konsep dan Implementasi, edisi kedua, cetakan ketiga, Penerbit : Ekonisia, Yogyakarta

63 Nama

: Juergen Klinsman Gosal

NIM

: 1200992135

Lahir

: Ujung Pandang

Tanggal

: 29 Oktober 1990

Penulis menamatkan pendidikan S1 Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi di Universitas Bina Nusantara pada tahun 2015.