1/2013
Business v Číně
Business v Číně
Business v Číně Vážení čtenáři, jsem velmi rád, že se setkáváme při prvním vydání e-publikace Govin World. Tentokrát jsme zvolili téma Čína. Téma, které asi nikoho nenechá klidným, ať už z hlediska obchodních příležitostí či kulturních zajímavostí a rozdílů. Na následujících stránkách se budeme věnovat zprostředkování informací, článků a rozhovorů s těmi, kteří již jsou v Číně aktivní, úspěšní, ale i těm, kteří se na čínském trhu spálili. Tomáš Pala, ředitel sdružení Governance Institute
Lze vůbec garantovat kvalitní výrobek z Číny? Tématům kontroly kvality a nákupům v Číně se budeme věnovat obsáhleji. Zeptali jsme pana Mirko Zapletala ze společnosti PID (Procure IT Direct), což je celosvětově působící společnost zajištující komplexní služby pro nákupy v Číně. 1. Mirko, prosím v krátkosti - co je to Procure it Direct? PID je společnost působící na českém, evropském a světovém trhu, která zajišťuje přímý nákup od výrobců v Číně a smluvně ručí za kvalitu zboží, dodržení ceny a dodání v předem smluveném termínu.
Business v Číně
Lze garantovat kvalitu? zeptali jsme se na kvalitu v Číně
Směr asijské trhy úspěšný příběh českého vinařství
Nenechte si ujet vlak! čínský jüan u Vás doma?
2. Jaké máte zkušenosti s obchodováním s Čínou? Máte kanceláře a zaměstnance v Číně? Máme mnohaleté zkušenosti na čínském trhu. Poprvé jsme začali podnikat v Číně přibližně před osmi lety a od té doby po pár nezdarech ze začátku můžeme říci, že jsme pevně usazeni v Číně a známe čínský trh. Naše kanceláře v Číně jsou v administrativní budově v 17. patře ve městě Guangzhou s výhledem na známé Canton Fair, které se pořádá každoročně. Procure it Direct Čína má tým profesionálů, kteří se specializují na kontrolu kvality, vyhledávání vhodných dodavatelů, přípravu cenových nabídek a také odborníky, kteří se plně věnují zajištění balení a dopravě. 3. Jak můžete smluvně zajistit a garantovat kvalitu zboží z Číny českou společností, když tohle běžně nikdo jiný nenabízí?
Je to díky mnohaleté zkušenosti a znalosti čínských výrobců, z nichž mnozí jsou již našimi výhradními partnery. Dále je velmi důležitý proces striktních interních pravidel kontroly kvality. Výrobek neopustí Čínu bez osobní kontroly z naší strany od začátku výroby, během ní, až po konečné balení a naložení do kontejneru. Jedině tak si můžeme být jistí, že zákazník dostane, co si objednal. Tohle by bylo nemožné, nemít úplný tým místních profesionálů, kteří jsou vedeni evropským managementem a podle evropských regulí. Stručně řečeno, nejdůležitější je být na místě u výroby a na vše osobně dohlížet, což pro své klienty děláme. 4. S Vaší zkušeností v Číně, máte i tak problémy s kvalitou? Ano, samozřejmě. Proto je kontrolní proces tak důležitý. Veškeré chyby jsou zjištěny již během kontroly, zrevidovány a napraveny již před odesláním zboží, tedy než se zboží dostane k finálnímu zákazníkovi 5. Jak celý proces funguje? Většinou za námi přijde nový zákazník s produktem a cílovou cenou nebo s cenou, za kterou momentálně tento produkt nakupuje. Dále nám zákazník oznámí množství zásilky a v nejlepším případě i dodá podrobnou dokumentaci či specifikaci k požadovanému produktu. My poté kontaktujeme naše preferované partnery v Číně a zjistím, jestli je ceny dosažitelná při dodržení požadovaného množství. Poskytnutí cenové nabídky
-2-
Nákupy v Číně
je zcela zdarma. Poté když je klient spokojený s cenou, tak se každá objednávka či zakázka řeší individuálně dle potřeb zákazníka. Toto vyjednávání zahrnuje finální odsouhlasení ceny, domluvené platební podmínky, objednávku zboží a časové plánování dodání zásilky. 6. Jakým způsobem účtujete své služby? Zákazník od nás dostane finální cenu FOB Čína (s dopravou do přístavu v Číně) a ta již zahrnuje všechny naše služby včetně kontroly kvality a případné zasílání reportů kontroly kvality, pokud si je klient žádá. Tyto ceny jsou poté finální a již se nemění z naší strany. Český zákazník má objednávku u české společnosti, veškerá konverzace je vedená v češtině. Klient získává podstatně nižní ceny, než které by platil od výrobce v Česku, ale jinak je pro něj vše stejné jako by kupoval od českého výrobce. 7. Nabízíte i jednotlivé služby zvlášť, jako třeba vyhledávání agentů či dodavatelů, nebo samostatnou kontrolu kvality? Na trhu působí hodně společností, které nabízejí podobné služby, ale neručí za kvalitu zboží. My, jelikož zajišťujeme celý proces, který monitorujeme, tak můžeme i garantovat kvalitu našeho zboží. Příležitostně pro velké společnosti a velké klienty zajišťujeme pouze jednotlivé služby po předchozí dohodě, ale potom bohužel nemůžeme smluvně ručit za kvalitu. 8. Každý kdo nakupuje z Číny je nervózní ohledně zaplacení záloh dopředu a poté doplacení zbytku zboží před naloděním. Jakým způsobem řešíte tento problém pro Vaše klienty? Objednávka, a s tím spojený smluvní závazek, má klient s českým právním subjektem – tudíž záloha a i
platba je zajištěna v České republice. Zákazník se poté nemusí bát posílat peníze do Číny na neznámý účet společnosti, kterou nezná a kterou může jen složitě nebo nákladně navštívit. Pokud je i tak zákazník nervózní, obzvlášť u větších zakázek a projektů, tak může po domluvě s vedením společnosti navštívit Čínu, podívat se na naši kancelář a výrobu u našich partnerů. Získá tak jistotu, že opravdu může v Číně kvalitně nakupovat, a to za podstatně nižší ceny než na lokálním trhu. Co byste doporučil firmám, které se zajímají o čínský trh a případně chtějí dovážet z Číny? Ať to určitě nezkoušejí samy. Můžete prozkoumat trh a najít dodavatele, o kterém si myslíte, že je ten pravý a stejně Vám nedodá, co byste si představovali. Pokud společnosti primárně neplánují usadit se v Číně a mít evropské i místní zaměstnance, kteří dohlíží na všechny procesy v Číně, tak bych určitě doporučil vyhledat profesionály, kteří se na čínském trhu orientují a požádat je o pomoc. Náklady se mohou mírně zvýšit, ale máte určitou jistotu, že o své peníze nepřijdete. Cesta na čínský trh není sprint, ale spíše maraton, na jehož konci bohužel může být i dost tvrdý pád. My ten pád zažili hned na začátku a poučili se z něj, nedovedu si představit, jak bychom dopadli, pokud bychom ze začátku neměli párkrát štěstí a neotevřeli kancelář v Guangzhou. 9.
Mluvili jsme s Ing. Mirko Zapletalem, MBA, Group Financial Controller & Co-MD Prague ve společnosti PID s.r.o. Více na procureitdirect.com
Chcete vědět více? Governance Institute vydává e-publikaci Govin World pravidelně. Po tématu Číny se porozhlédneme také v Indii a Jižní Koreji. Zajímá-li
Vás některé z témat více, ozvěte se nám. Rádi Vás pozveme na klubová setkání, která organizujeme pro zájemce o hlubší informace (
[email protected])
-3-
-4-
Směr - Asie
představovali, viz např. velmi hlasitá hudba, návštěvníci s kelímky apod. Velmi kladně ale hodnotíme zájem organizátorů o zlepšení v příštích letech.
Směr asijské trhy – Vinné opojení Zaměřili jsme se na aktuální čínské téma, víno. Ano, i my máme úspěšná vinařství exportující do Číny. Přinášíme přepis slov paní Liany Hrabálkové, marketingové ředitelky společnosti Vinařství Ludwig s.r.o. Vinařství Ludwig s.r.o. se již od svého vzniku v dubnu 1990 orientuje především na dodávky do sítě obchodních řetězců, ať již nadnárodních, tak i čistě tuzemských. Část produkce vyvážíme na Slovensko a do Polska. Před třemi lety jsme se rozhodli k prozkoumání možnosti dodávek vína na asijské trhy. Prvním místem byl Hong Kong, jeden z největších veletrhů vína a destilátů v Asii. Tam jsme začali získávat zkušenosti týkající se nejen obliby různých druhů vína, ale především týkající se značně odlišných obchodních a společenských zvyklostí. Veletrh nás ale velmi pozitivně překvapil jak přístupem návštěvníků, tak i jejich odborností. Nebyli jsme ale připraveni na dlouhá jednání, neustálé oddalování podpisu smlouvy, na to, že „ano“ znamená „možná, snad či zaujalo mě to“. Po roce jednání s několika čínskými partnery a dalších dvou návštěvách Číny přišla náhlá první objednávka od česko-čínské firmy na 11 palet vína, z více než poloviny v kategorii pozdní sběr a výběr z hroznů. Tomuto partnerovi jsme následně svěřili naše výhradní zastoupení v Číně a spolupráce se postupně rozbíhá. Úspěch má v Číně mimo jiné naše slámové a ledové víno. Velice kladně je hodnocen design lahví a etiket, především těch z přírodního korku. Předpokládali jsme, že oblíbené bude i růžové, ale to se vůbec neujalo. Snažíme se v každé dodávce nabízet nový typ vína a tak stále ještě sortiment dotváříme.
Vinné opojení
Nejvýznamnější akcí v roce následujícím bylo ve spolupráci s velvyslanectvím ČR v Číně uspořádání velkého semináře a následné prezentace moravských vín na ambasádě v Pekingu za účasti cca osmdesáti významných hostů z kulturních i politických kruhů. Účastnily se čtyři moravské firmy a jedna čínská společnost s českým vedením, která vlastní vinohrady a produkuje vína v Číně. Již jsme byli připraveni na to, že znalost o České republice je poměrně malá, naše vinohrady bylo tedy třeba umístit „nedaleko Frankfurtu“. Naučili jsme se i další praktické věci, např., že řízená degustace více než dvou vzorků je nerealizovatelná. Po malém rautu ale účastnící semináře postupně vína individuálně ochutnávali a velmi se zajímali o jejich původ a výrobu. Z těchto návštěvníků se již několik uchytilo jako naší stálí zákazníci. Stejnou prezentaci s následným velkým ohlasem jsme uspořádali i v Manile, v rezidenci českého velvyslance. Filipínský trh je ale ovládán především místním třtinovým rumem Tanduay, jehož „sedmička“ je přibližně osmkrát levnější než středně kvalitní víno. I to má ale svůj výstup – jednáme o výhradním zastoupení této firmy pro středoevropský trh. Ve spolupráci s Milošem Sklenkou, obchodním radou Velvyslanectví ČR v Soulu, se naše vinařství spolu se třemi dalšími účastnili veletrhu v druhém největším městě Korejské republiky v Daejeonu. Poté, co jihokorejská strana posoudila informace o českém vinařství, tradici výroby vína a jeho exportu, získala Česká republika na veletrhu statut čestného hosta po boku vinařských velmocí. Moravská vína a vinařství tak měla příležitost představit se na zcela novém trhu pro víno. Bohužel, úroveň veletrhu nebyla na takové úrovni, jak jsme si
-5-
Jihokorejská mise byla završena degustací v Českém informačním centru v Soulu, které proslulo jako dokonalá replika Staroměstské radnice v Praze. Ročně navštíví Českou republiku kolem 400 tisíc Korejců, kteří o našich reáliích mívají na rozdíl od ostatních asijských národů poměrně velké povědomí. Prostřednictvím našich vín si mohou k České republice vybudovat pozitivní vztah a moravská vína tak také mohou pomoci našemu cestovnímu ruchu. Termín této degustace byl zvolen poněkud nevhodně, v téže době probíhaly dvě další degustace (německých a kalifornských vín), což přivedlo mnohem méně návštěvníků, než jsme čekali. Díky podpoře obchodního rady i vedoucího pobočky Czech tourism v Soulu se ale stále snažíme o nalezení dovozní firmy, která by moravská vína jako doplnění svého sortimentu zařadila. V letošním roce jsme již realizovali dvě degustace vín Ludwig v Singapuru, máme první objednávky z restaurací a hotelů. Toto úžasné multinacionální město je nadšené každou novinkou a obrovské množství restaurací všech cenových hladin se snaží zákazníkům neustále nabízet něco navíc. Jednáme nyní o zastoupení naší firmy pro Singapur a ladíme sortiment vín pro dodávku. Trh neocenil příliš naše vína mezinárodních odrůd jako je Chardonnay či Ryzlink, naopak s velkým ohlasem se setkaly přívlastková vína z našich národních
odrůd, zejména Pálava, André, Aurelius a Cabernet Moravia. Poslední asijskou destinací, která je pro nás zajímavá, je Vietnam. Po průzkumu trhu jsme se rozhodli pokusit se oslovit místní distributory s naší nabídkou na dvou degustacích v květnu a to v Saigonu a Haiphongu. První vzorky dovezené vloni zaujali v řetězci japonských restaurací a na setkání důstojníků armády. Jako nejpodstatnější se ale jeví ve Vietnamu zvládnutí celního řízení. Závěrem by se dalo říci, že asijské trhy s vínem jsou otevřené pro další dodavatele a po invazi vín francouzských a italských (mnohdy nevalné kvality) a vín z Austrálie jsou trhy připraveny na další nové vjemy. Připravte se ale důkladně na asijskou mentalitu, na jejich zvyky a obyčeje, které mnohdy vycházejí z historických zvyklostí. Nečekejte, že jednání probíhá stejně jako v Evropě a považujte za obrovský úspěch, když po roce intenzivních jednání přijde objednávka na první dodávku. Snažte se zaujmout naší historií, folklorem, hudbou a úspěchy našich sportovců. A zcela pod čarou – uzeniny v Asii téměř neexistují a sýry jsou nekřesťansky drahé, vezměte s sebou na ochutnávku Vysočinu, Lovecký salám či několik Hermelínů. No, a nezapomeňte na dárky pro partnery a přibalte asi pětinásobek vizitek, než kolik byste vezli normálně. Slova Liany Hrabálkové můžete slyšet na akci SME Forum – Business v Číně, kterou pro Vás organizujeme 21. března 2013 v prostorách Hospodářské komory ČR. Tématem setkání bude důležitost lokálního kontaktu jako pojistky.
Governance Institute – o co jde? Governance Institute (GI SME, o.s.) na základě několikaletých zkušeností s podporou malých a středních podniků na Asijských trzích připravil celoroční program pro zvýšení informovanosti a odstranění bariér pro vstup na
rozvíjející se asijské trhy. Program zahrnuje organizace seminářů, konferencí a večerních setkání se zajímavými osobnostmi ze zemí, jež byly určeny jako prioritní obchodní země České republiky.
-6-
Procure IT Direct
Nenechte si ujet vlak
Nenechte si ujet vlak Víte o tom, že: • se čínská ekonomika stala druhou největší ekonomikou světa? • se Čína zařadila mezi pět největších obchodních partnerů České republiky? • čínský jüan je třetí nejobchodovanější měnou v zahraničním obchodě Číny? • čínská vláda již zahájila dlouhodobý program směřující k plné směnitelnosti měny? • z dlouhodobého pohledu bude čínská měna jednou ze tří měn celosvětové zahraniční směny vedle EUR a USD? • čínští obchodníci jsou ochotní poskytovat na obchody uzavřené v jejich domácí měně zajímavé slevy? Komerční banka nabízí zřízení běžného účtu v CNY, který můžete ovládat i přes své internetové bankovnictví – můžete pořizovat platby přímo v čínské měně bez nutnosti měnových konverzí. Pokud obchodujete s Čínou, můžete tak obchodovat v čínských jüanech z pohodlí svého domova a zároveň nejenom eliminovat kurzové riziko, ale i využívat všechny výhody, které Vám obchodování přímo v čínských jüanech nabízí.
Société Générale uzavřela strategickou smlouvu o spolupráci s Industrial and Commercial Bank of China (ICBC). Klienti KB, která je součástí skupiny Société Générale, tak mohou v Číně získat přímou podporu obou stran při otevírání bankovních účtů, u cashpoolingových služeb, vydávání bankovních karet, platebních a hotovostních služeb a při výměně bankovních informací. Pokud budete chtít získat více informací o platbách v CNY, navštivte internetové stránky www.kb.cz nebo se obraťte na pracovníky Komerční banky ve kterékoliv pobočce KB nebo na bezplatné infolince 800 521 521. A ještě jednou jüan (trocha encyklopedie neškodí): Samotné slovo jüan znamená v čínštině kruhová mince a v době, kdy za Dynastie Čching začal být užíván, označoval primárně minci stříbrnou. Slouží k obecnému označování měn, například euro je v čínštině zváno Oūjüan (欧元), tedy evropský jüan, americký dolar je zván Měijüan (美元), tedy americký jüan.
Pozvánka – Business v Číně Konference je důvěryhodným zdrojem informací o podnikání v Čínské lidové republice, a to jak z pohledu vstupujícího subjektu, tak z pohledu importéra. Konference „Business v Číně“ poskytne účastníkům praktické rady a informace o aktuálních možnostech podnikání, legislativě a příležitostech v Číně pro české firmy. Mezi diskutovanými tématy nebudou chybět chyby a nejasnosti, které mohou vést
-7-
k podnikatelským problémům, ale také úspěchy jednotlivých českých firem v Číně. Hlavní téma, tedy důležitost lokálního kontaktu jako obchodní pojistky, bude diskutováno z jak z pohledu českého subjektu, tak ze strany čínské návštěvy. Konference se bude konat 21. března 2013 v prostorách Hospodářské komory České republiky. Registraci a aktuální program naleznete na webu www.govin.org/cina/
-8-
Distribuce v Číně
Distribuce v Číně Při dovozu z Číny jde především o to, jak minimalizovat riziko, které je spojeno se zasláním peněz (zálohy) na účet firmy, o které toho mnoho nevíte. A pak také o ohlídání si, že bude dodané zboží odpovídat všem specifikacím. U vývozu do Číny o riziko tolik nejde. Celá transakce je spíše o tom, jak se vám podaří vyzrát nad čínským partnerem v přetahované ohledně platební, dodací a ostatních obchodních podmínek. Čínský přístup k pravdě je z našeho pohledu poněkud flexibilní. Můžeme se nad tím pozastavovat, kritizovat to a nesouhlasit, ale málo co s tím uděláme. Proto, pokud chce Číňan dosáhnout svého, často podpoří svůj argument tvrzením, které si třeba tak trochu přibarví. Podle kontextu, podle toho, co chcete slyšet, nebo podle toho, co se jemu hodí „do krámu“. S řadou těchto mýt a legend se setkáte nejen při dovozu (tam je to nejčastější), ale také při vývozu zboží. Taková situace je tématem tohoto článku. V Číně panuje obrovská konkurence a to i mezi distributory a importéry. Proto budou všichni zájemci o import vašeho zboží a také všichni agenti, kteří vám budou chtít vývoz zprostředkovat, chtít exklusivitu. Žádat exklusivitu na prvním jednání jaksi patří ke koloritu dovozu zboží z Číny. Bez ohledu na to, zda pro importéra je skutečně nezbytné exklusivitu mít, nebo nikoli, bude ji na vás chtít. Pokud nic takového, jako exklusivita dát nechcete, což lze v 99 procentech případů doporučit, prostě ji nedávejte. Ještě jsem neviděl, aby na tomto obchod zkrachoval.
Mnohokrát jsem ovšem slyšel, že v této situaci se vrátí čínský dovozce s tím, že pokud exklusivitu nedostane, nemůže zboží začít distribuovat, protože v Číně platí pravidlo, že do Číny musí dovážet zboží jedině „generální importér“. Taková praxe existovala v některých oblastech dříve, dokud nebyl zahraniční obchod téměř plně realizován. Dnes tomu tak však již není. Pokud tedy bude vývozce na tomto ujednání trvat, požádejte ho, aby vám příslušnou legislativu zaslal. V minulosti jsem se již setkal také s tím, že v takovém případě začal dovozce tvrdit, že ve psaném právu takový požadavek není, je nicméně součástí jakýchsi zvyklostí. I tato informace se nezakládá na pravdě – již mnoho let ani čínská vláda, ani ostatní články distribučního kanálu, do takových ujednání. Je tedy možno shrnout, že v Číně je více než jinde potřeba ověřovat, co vám čínský partner říká. A to nejen při žádostech o exklusivitu v distribuci vašich výrobků. Nicméně v této oblasti se s podobnými ne-zcela pravdivými tvrzeními setkávám nejčastěji. Nezakládají se na pravdě a proto se jimi neřiďte. Exklusivita udělená nesprávnému partnerovi vás může přijít zbytečně draho. Jan Hebnar je ředitelem neziskové společnosti SINOVIA. SINOVIA (www.sinovia.cz) se zabývá poskytováním informací o podnikání v Číně a pořádáním kurzů a seminářlů na téma dovozu z Číny, vývozu do Číny, prověření čínského partnera, čínské obchodní etiketě, interkulturního managmentu a managmentu vzdálených pracovníků.
-9-
- 10 -
1/2013
Business v Číně
Lze garantovat kvalitu? zeptali jsme se na kvalitu v Číně
Business v Číně
Směr asijské trhy úspěšný příběh českého vinařství
Nenechte si ujet vlak! čínský jüan u Vás doma? - 11 -
- 12 -
