d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 26
Autodistributie
d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 27
Autodistributie
Groei van het marktaandeel van D'Ieteren tot 19,8% op een dalende automarkt Kwalitatieve versterking van de distributienetten en de dienst na-verkoop in de nabijheid van de klant Lancering van nieuwe diensten en activiteiten op het gebied van verzekeringen, financiële leasing en verkoop van recente wagens ("My Way") Begin van de distributie van het merk Lamborghini.
“Groei van het marktaandeel van D'Ieteren tot 19,8%”
( 27 )
d'ieteren corporate NL
Page 28
2001
Importactiviteit Verkoop van nieuwe voertuigen Op de markt van de nieuwe wagens in België werden in 2001 488.683 nieuwe inschrijvingen genoteerd tegen 515.204 het jaar voordien. Na een daling in de eerste vijf maanden evolueerde de markt weer in stijgende lijn waardoor de achteruitgang voor heel 2001 beperkt is gebleven tot 5,1% ten opzichte van het recordniveau in 2000. Op Europees niveau is het aantal inschrijvingen van nieuwe wagens stabiel gebleven tegenover 2000.
D’Ieteren Auto heeft in 2001 voor EUR 2.076,3 miljoen aan bedrijfsopbrengsten gerealiseerd, tegen EUR 2.063,3 miljoen in 2000. De verkoop van nieuwe voertuigen (gelijk aan 74,1% van het totaalbedrag van de bedrijfsopbrengsten uit de distributie) is met 2,4% gedaald naar een factureringsvolume van 114.896 eenheden (119.784 in 2000).
Evolutie van de bedrijfsopbrengsten (in miljoen EUR)
Evolutie van de factureringen 2.063,3
2.000
2.076,3
(in duizenden voertuigen)
1.887,8 1.743,5 1.500
120
1.469,7
119,784 114,896
113,501 1.000
103,610
100 91,160
500
80
0
60 ‘97
‘98
‘99
‘00
‘01
‘97
Minder gunstige economische omstandigheden en een dalende consumentenvertrouwensindex verklaren de evolutie van de Belgische markt in 2001. De achteruitgang in de vraag van de particulieren is echter grotendeels Markt en marktaandeel van D’Ieteren Auto
600
500
(in %)
Jaarverslag
5:07 PM
(in duizenden eenheden)
( 28 )
6/24/02
20,5 20,1
20,0 19,8
19,8 489,621
19,6 515,204 488,683
19,0
452,129 400
18,0
396,240
300
17,0 ‘97
‘98
‘99
‘00
‘01
‘98
‘99
‘00
‘01
goedgemaakt door de stijging van de verkoop aan ondernemingen. Eind 2001 was 49,2% van de tijdens het jaar ingeschreven wagens bedrijfswagens tegen slechts 38,3% vijf jaar voordien. In deze context heeft D'Ieteren Auto zijn marktaandeel in 2001 tot 19,8% kunnen verhogen (19,6% in 2000). Net als in de drie vorige jaren blijven de meest beloftevolle segmenten de kleine en grote monovolumes (MPVA) en de 4x4's. De nieuwe modellen verdringen elkaar en stimuleren de vraag. Met uitzondering van de grote monovolumes is de aanwezigheid van D’Ieteren Auto in deze verschillende segmenten nog zeer beperkt.
d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 29
Autodistributie
Inschrijvingen en marktaandelen van de verdeelde merken Nieuwe wagens
Volkswagen Audi Seat Skoda Porsche Bentley Rolls-Royce Totaal D'Ieteren Totale markt
Inschrijvingen (eenheden) 2001 2000 1999
58.345 18.874 11.982 7.161 503 17 1 96.883 488.683
63.594 17.786 13.787 5.295 569 18 7 101.056 515.204
Volkswagen realiseerde een penetratiegraad van 11,9% (12,3% in 2000). Deze daling is hoofdzakelijk te wijten aan de afwezigheid van modellen in de segmenten MPVA en 4x4 en in mindere mate aan de vermindering van de leveringen voor de Lupo en voor de TDImotoren van de Golf. Het feit dat er gewacht werd op het nieuwe model van de Polo, het tweede meest verkochte model bij Volkswagen, die pas in december 2001 op de markt kwam, droeg ook tot de daling van het aantal inschrijvingen bij. Het toenemende succes van de modellen Passat en Sharan heeft deze daling gedeeltelijk kunnen compenseren. Audi heeft een marktaandeel van 3,9% bereikt, tegen 3,5% in 2000. De vernieuwing van zijn A4-gamma, dat ongeveer 45% van zijn totale aantal inschrijvingen uitmaakt, ligt voor een groot deel aan de basis van deze stijging. De A4 berline kwam begin 2001 op de markt terwijl de breakversie pas in september zijn intrede heeft gedaan. De kleine monovolume A2 heeft eveneens een positieve bijdrage geleverd tot de positionering van het merk, met een verdrievoudiging van het aantal inschrijvingen.
64.148 17.549 11.937 4.322 529 98.485 489.621
Marktaandeel (%) 2001 2000
11,94 3,86 2,45 1,47 0,10 0,00 0,00 19,83
12,34 3,45 2,67 1,03 0,11 0,00 0,00 19,61
1999
13,10 3,58 2,44 0,88 0,11 20,11
Seat zag na verscheidene jaren van sterke stijging zijn marktaandeel dalen van 2,7% naar 2,5% in 2001. Naast het goede standhouden van de Seat Arosa, Leon en Alhambra, daalde het aantal inschrijvingen voor de modellen Cordoba en Ibiza die met een zeer felle concurrentie moesten afrekenen. De nieuwe Ibiza, de sterkhouder van het merk, die in april 2002 uitkomt, zou Seat in staat moeten stellen zijn marktpositie opnieuw te verstevigen. Skoda heeft een voortreffelijk jaar gekend dankzij het nieuwe gamma Fabia, verkrijgbaar in berline of break. Twee jaar na de lancering vertegenwoordigt dit gamma wagens meer dan 50% van het totale aantal inschrijvingen van het merk en overtreft hiermee de reeds zeer goede prestaties van de Octavia. Skoda bekleedt momenteel de 16de positie op de Belgische automarkt (20ste positie in 2000). De prestigieuze merken Bentley, RollsRoyce en Lamborghini, die de portefeuille van de door D’Ieteren Auto verdeelde merken sinds kort aanvullen, zorgen ervoor dat D’Ieteren Auto nu ook gepositioneerd is in de zeer specifieke hoge gamma-markt. De opening van Lamborghini Brussels in november 2001 in de gebouwen van Bentley Belgium bevestigt de terugkeer van het merk op de Belgische markt.
( 29 )
d'ieteren corporate NL
2001
50
(in %)
(in duizenden eenheden)
Markt van bedrijfsvoertuigen 0-8 ton, bussen niet inbegrepen en marktaandeel van D’Ieteren (1)
60
61,872 58,741
20,0
54,621 15,450,737 15,0
15,0 13,8
45,692
13,6 11,6
40
30
10,0
5,0 ‘97 (1)
‘98
‘99
Page 30
‘00
Porsche blijft een belangrijke plaats innemen in de verschillende marktnissen waarin dit merk aanwezig is. Het aantal inschrijvingen, 503 eenheden in 2001, is echter iets gedaald als gevolg van onvoldoende leveringen in vergelijking met het succes van de diverse voorgestelde modellen. De nieuwe versies van de 911 die in de loop van 2001 werden gelanceerd, zullen de verkopen van het merk in 2002 ongetwijfeld aanwakkeren.
‘01
(VW, Seat en Skoda lichte bedrijfsvoertuigen)
Op een markt die in totaal op 460.000 nieuwe inschrijvingen wordt geraamd voor 2002, wil D'Ieteren Auto zijn ambitieuze doelstelling inzake marktaandeel voortzetten. Daarvoor zal het echter moeten wachten tot 2003 om te kunnen steunen op een uitgebreid gamma producten, met name in de segmenten waar de Groep tot dusver niet aanwezig is.
Markt van de motoren en marktaandeel van Yamaha
30
20
(in %)
Jaarverslag
5:07 PM
(in duizenden eenheden)
( 30 )
6/24/02
30,0
28,061 25,319 21,553
21,229
19,9 17,694
21,1
19,8
20,0
20,3
16,4 10
10,0
0
0,0 ‘97
‘98
‘99
‘00
‘01
De markt van bedrijfsvoertuigen waarin D’Ieteren Auto de 5de plaats bekleedt met zijn Volkswagen, Seat en Skoda lichte bedrijfsvoertuigen, heeft in 2001 een positieve ontwikkeling gekend, met een stijging van 13,3% over het gehele jaar. Volkswagen handhaaft zijn volumes met de Caddy (1.728 inschrijvingen), en met de LT (1.534 inschrijvingen), terwijl de Transporter een daling kent (3.459 inschrijvingen). Ons totale marktaandeel (Volkswagen, Seat en Skoda) voor 2001 bedraagt 11,59%, tegen 13,62% het jaar voordien. Op deze markt die een hoog ontwikkelingspotentieel in zich draagt, zal D'Ieteren Auto vanaf 2002 een beleid van versterkte prospectie en specialisatie van het netwerk voeren, dat in 2003 zal kunnen rekenen op de vernieuwing van 80% van het gamma. De markt van de motoren heeft een verlies van 16,2% geleden tegenover 2000, als gevolg van de zeer ongunstige weersomstandigheden en de blijvend hoge prijzen door de koers van de yen (64% van de inschrijvingen in België komt van vier Japanse merken). In deze context heeft D’Ieteren Sport, voor 75% filiaal van D’Ieteren en vooral actief op de markt van motoren en scooters met de merken Yamaha en MBK, een behoorlijke omzet gerealiseerd van EUR 49,6 miljoen, een stijging met 1,8%, ondanks een sterk dalende vraag op nationaal niveau.
d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 31
Autodistributie
Yamaha heeft een marktaandeel behaald van 20,3% tegen 21,1% het jaar voordien. Het merk komt hiermee op de tweede plaats. De quads nemen een groeiend aandeel in zijn totale omzet in (11% tegen 7% in 2000). De lancering van drie belangrijke nieuwe modellen (R1, TDM 900 en de Bulldog) evenals een adequaat
prijsbeleid in het segment van de 125cc moeten Yamaha waardevolle troeven bezorgen om de harde concurrentie op deze markt in 2002 aan te gaan. De markt van de scooters noteerde 23.642 leveringen in 2001, wat 10,8% minder is dan in 2000. Yamaha en MBK blijven hun positie van marktleider behouden.
Bijkomende activiteiten De activiteiten uitgeoefend in aanvulling op de verkoop van voertuigen hebben alle op een positieve manier bijgedragen tot de stijging van de bedrijfsopbrengsten van D’Ieteren Auto. De verkoop van wisselstukken en accessoires aan de netten, in hoofdzaak uitgevoerd via de afdeling “Parts & Service", heeft EUR 155,6 miljoen bedrijfsopbrengsten opgeleverd (+6,7%).
De exclusieve service-formules die de afdeling ontwikkeld heeft, namelijk het contract voor courant onderhoud WECARE en het verzekeringscontract WECOVER, kennen een groot succes en beogen een grotere tevredenheid van de klanten die op zoek zijn naar een globale dienstverlening.
Uitsplitsing van de bedrijfsopbrengsten per activiteit (in %)
Dit resultaat is behaald dankzij de stijging van het aantal door D'Ieteren Auto verdeelde wagens evenals door de verhoogde klantenbinding. De verkoop van accessoires heeft ook geprofiteerd van de uitbreiding van het gamma aangeboden producten. D’Ieteren Auto heeft zo in de loop van 2001 het producten- en dienstengamma dat ter beschikking staat van de klanten in de netten verbeterd en uitgebreid. Met het oog daarop trekt D’Ieteren Auto de kaart van voortdurende innovatie en het doelbewust gebruik van nieuwe technologieën.
2001 VAR. 00/01 Nieuwe voertuigen
74%
-2,4%
Tweedehandsvoertuigen
10%
+14,3%
Parts & Service
7%
+6,7%
Werkplaatsen
2%
+8,4%
D’Ieteren Lease
4%
+16,5%
3%
+1,8%
D’Ieteren Sport Bedrijfsopbrengsten (in miljoen EUR)
2.076,3
( 31 )
d'ieteren corporate NL
( 32 )
Jaarverslag
6/24/02
5:07 PM
Page 32
2001
Dynamisering van de netwerken Sinds verscheidene jaren is een kwalitatieve en kwantitatieve herziening van de netwerken aan de gang, om de kwaliteit en de competitiviteit van de activiteit van de concessiehouders te verbeteren en hen in staat te stellen nieuwe investeringen te doen in hun verkoop- en serviceinfrastructuur. D’Ieteren Auto wil op die manier komen tot een versterkte organisatie, die stevig is ingeplant en geleid wordt door professionals in elk van de gedistribueerde merken. De vermindering van het aantal concessiehouders gaat niet ten koste van de nabijheid van de service-verlening aan Evolutie van het aantal concessiehouders en van de gemiddelde facturering op 5 jaar (VW en Audi netwerken)
422 400
422
384 350
300
295 273
254
246
233
222
200
100
0 ‘97
‘98
‘99
‘00
‘01
(Seat netwerk)
135
140
124
100
88
118 106
107
125 101
58 0 ‘97
‘98
‘99
‘00
‘01
(Skoda netwerk)
110
100
50
51
73 77
72
70 59
59
61
71
0 ‘97
‘98
‘99
‘00
‘01
Concessiehouders Gemiddelde facturering per concessiehouder
de klant. Er worden "Shop & Service"punten gecreëerd om een betere lokale dekking te verzekeren van de serviceverlening en de verkoop van accessoires. Deze vestigingen staan onder het rechtstreeks beheer van de concessiehouder uit de regio waar ze gevestigd zijn. In 2001 is een eerste "Shop & Service" geopend voor de VW-Audi-netwerken. Een vijftigtal van deze punten zou tegen 2005 het licht moeten zien. In de netwerken blijft de specialisatie per merk een wezenlijk onderdeel van het marketingbeleid om te voldoen aan een toenemende vraag naar doelgroepgerichte diensten. Bovendien wordt er naar synergieën gezocht voor administratie en logistiek. Wat de infrastructuur betreft, zijn er afzonderlijke showrooms voor elk merk gepland daar waar het potentieel en de oppervlakte van de concessie het toelaten. Er wordt speciale aandacht besteed aan de kwaliteit van de service-verlening aan de klanten. Er is een belangrijk programma voor de rekrutering, opleiding en evaluatie van de verkoopteams ingevoerd, gekoppeld aan geregelde enquêtes naar de tevredenheid bij de cliënteel. In de loop van 2001 heeft D’Ieteren Auto zijn Internetaanbod verder ontwikkeld. De onderneming heeft meerdere "businessto-business"-toepassingen geïmplementeerd met zijn leveranciers en professionele klanten om het administratief beheer en de logistieke ketens te optimaliseren. Naar het grote publiek toe biedt D’Ieteren Auto nuttige, volledige en innoverende informatiediensten aan zoals de "car configurator" (weergave van de auto op het scherm bij een nieuwe aankoop) of de "dealer locator" (lokalisatie van de erkende concessiehouders). Alle websites van D’Ieteren samen hebben elke maand meer dan 300.000 bezoekers verwelkomd. Aanvankelijk louter bedoeld om te informeren, evolueert het Internetaanbod geleidelijk naar een commercieel instrument in dienst van de professionele en particuliere klanten.
d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 33
Autodistributie
Langetermijnverhuur D’Ieteren Lease, de marktleider onder de merkgebonden autoverhuurders, biedt zijn klanten formules voor huur op lange termijn evenals financierings- en financiële leasingproducten. Zijn activiteiten vertonen een sterke groei met een stijging van de bedrijfsopbrengsten die gemiddeld hoger ligt dan die van de verhuurmarkt. Deze stijging bedraagt EUR 75,6 miljoen tegen EUR 64,9 miljoen in 2000. Op 31 december 2001 omvatte de vloot van D'Ieteren Lease 15.013
voertuigen, een toename met 22,7%. Zijn financiële leasingproducten, begin 2001 opgestart via DVT, een joint-venture met Locabel die sinds verscheidene jaren in dit domein actief is, hebben het verhoopte succes opgeleverd. In 2002 zullen de marketinginspanningen van D'Ieteren Lease zich met name richten op de markt van de "Fleet"-verhuur op lange termijn die in volle opgang is.
D’Ieteren Lease Alle producten, voor alle omstandigheden. De filosofie van D’Ieteren Lease, dat in 2001 zijn 25-jarig bestaan heeft gevierd, is die van de "one-stop-shopping". Welke ook de financiële producten en diensten zijn die de klant nodig heeft – langetermijnverhuur, financiële leasing, financieringsproducten – ze kunnen alle onderschreven worden bij één enkele gesprekspartner : de concessiehouder. Het filiaal beheert bovendien de verhuur van extra wagens voor de netwerken, en die van voertuigen in afwachting van levering, alsook de huur op middellange termijn. D’Ieteren Lease biedt zijn klanten ook vervangwagens, onderhoudscontracten, dag-en-nacht bijstand, verzekeringen, … Kortom, een garantie voor mobiliteit in alle omstandigheden.
( 33 )
d'ieteren corporate NL
( 34 )
Jaarverslag
6/24/02
5:07 PM
Page 34
2001
D'Ieteren agentschappen Resultaten De door D'Ieteren Auto beheerde agentschappen, voor het merendeel in het Brussels gewest gevestigd, hebben een aanzienlijke stijging gekend van de activiteiten in hun ateliers automechaniek en carrosserie. Wat de autoverkoop betreft, hebben ze 10,8% gerealiseerd van de
totale factureringen voor nieuwe voertuigen van D’Ieteren Auto. De omzet van de agentschappen voor het jaar 2001, wat betreft arbeidskrachten, wisselstukken en accessoires, bedraagt EUR 38,7 miljoen tegen EUR 35,7 miljoen in 2000.
Verbetering van de service-verlening Begin 2001 heeft D’Ieteren Auto een proces gelanceerd van kwalitatieve versterking van de service-verlening, WINNER genoemd, in de drie grootste Volkswagen- en Audi-agentschappen van Brussel. Nog vier andere zijn er sindsdien bij gekomen. Deze agentschappen, die rechtstreeks door de importeur worden beheerd, hebben een strategische positie in de organisatie omdat ze een rechtstreekse toegang tot de markt bieden in de meest gemotoriseerde zone van het land. De nieuwe organisatie berust op een management volgens doelstellingen, dat nauw verbonden is met het commercieel beleid en de technische prestaties in dienst van een gemeenschappelijk doel : de tevredenheid van de klant. Een Support-platform staat in voor de relatie met de klant zodra deze een afspraak maakt en plant de interventietermijnen met behulp van efficiënte tools.
Winner
De verbetering van de kwaliteit van de dienstverlening in onze agentschappen is een project dat moet uitmonden in een zichtbare verbetering van de tevredenheid van onze klanten, en in een beter kwaliteitsimago voor onze agentschappen. Het gaat erom een lokale "cultuur" te ontwikkelen, eigen aan elke unit, waar de beslissingen op het gepaste niveau worden genomen.
Ook het beleid van permanente vorming en mobiliteit van het personeel zal ertoe bijdragen dat de tevredenheid van de klant verder toeneemt. De graad van tevredenheid zal op geregelde tijdstippen worden gemeten door middel van aangepaste indicatoren. Het Winner-programma gaat gepaard met een specialisatie van de agentschappen. Merken en merknamen zullen van plaats veranderen om nieuwe pilooteenheden te vormen, gespecialiseerd per merk. Om de groei van de binnenkomende opdrachten voor automechaniek en carrosserie op te vangen - een gevolg van de toegenomen cliënteel - zal een deel van deze activiteit verhuizen naar "Shop & Service"-punten, waarvan de eerste onder verantwoordelijkheid van een D’Ieteren agentschap in de herfst van 2002 zal openen. Deze belangrijke investeringen onderstrepen de wil van D’Ieteren Auto om zijn leiderspositie op het Brussels grondgebied zowel kwalitatief als kwantitatief te versterken.
d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 35
d'ieteren corporate NL
( 36 )
Jaarverslag
6/24/02
5:07 PM
Page 36
2001
"My Way" Verkoop van recente voertuigen Met de opening van zijn verkoopcentrum "My Way" in maart 2001 is D’Ieteren Auto nu ook actief op de markt van recente wagens (1 tot 5 jaar). Deze markt, die minder cyclisch is dan de markt van nieuwe wagens, biedt immers interessante groeivooruitzichten. Overigens is ook de houding van de klanten tegenover de markt van recente wagens sterk geëvolueerd in de zin dat ze op zoek zijn naar kwaliteitsproducten gegarandeerd door betrouwbare professionals. Het innoverende concept "My Way", dat volgens deze principes is uitgewerkt, steunt op de hoge kwaliteit van de aangeboden producten en op technieken van "softselling" waarbij de potentiële klant zelf aan prospectie doet met behulp van geïntegreerde informaticamiddelen (website en interactieve zuilen).
Van bij zijn lancering is dit initiatief goed onthaald door de bezoekers die met name de grote keuze aan beschikbare voertuigen op prijs stellen. In 2001 werden gemiddeld ongeveer 260 voertuigen tegelijk voor verkoop aangeboden. Na tien maanden activiteit heeft "My Way" 851 wagens gefactureerd. Het exclusieve en op maat gesneden karakter van de randproducten (financiering, verzekering en accessoires) draagt bij tot hun succes. Voor 2002 zal een herziening van het aankoopbeleid evenals van het proces van het in de oorspronkelijke staat herstellen van de voertuigen bijdragen tot het beter op elkaar afstemmen van vraag en aanbod. Van het resultaat van deze inspanningen zal het verdere verloop van de ontwikkeling van het concept "My Way" afhangen.
d'ieteren corporate NL
6/24/02
5:07 PM
Page 37
Autodistributie
Evolutie van de Europese regelgeving De Europese Commissie heeft op 5 februari 2002 een ontwerp van verordening ingediend ter vervanging van Verordening 1475/95, dat afwijkingen aan mededingingsregels voorziet ten gunste van sommige verticale overeenkomsten in de autodistributie en dat eind september 2002 afloopt. Deze ontwerptekst wil in het voordeel van de consumenten de concurrentie aanwakkeren tussen de erkende netwerken enerzijds en binnen de netwerken zelf anderzijds. De harmonisatie van de verkoopprijzen binnen de Europese Unie behoort eveneens tot de prioritaire doelstellingen van de Commissie. D'Ieteren Auto vindt het in zijn hoedanigheid van importeur niet opportuun om in deze fase een standpunt in te nemen over een tekst die nog in het ontwerpstadium verkeert en die in eerste instantie de autoconstructeurs als gesprekspartners van de Commissie aanbelangt. Het lijkt de onderneming echter essentieel eraan te herinneren dat elk distributiebeleid noodzakelijkerwijs moet uitgaan van de twee volgende prioriteiten: de tevredenheid van de klant en de veiligheid van de voertuigen garanderen; de leefbaarheid op lange termijn garanderen van netwerken van competente professionals die in staat zijn de vereiste prestaties te leveren om te kunnen voldoen aan de eerste prioriteit. Netwerken van gespecialiseerde en professionele concessiehouders, die dicht bij hun klanten staan, zullen naar alle waarschijnlijkheid de ruggengraat van de autodistributie blijven vormen. Elk initiatief dat op duurzame wijze de economische leefbaarheid van deze netwerken in het gedrang zou brengen, in een sector waar de marges klein zijn en de concurrentie op de interne markten uiterst scherp, zal uiteindelijk de belangen van de consument alleen maar schaden.
D’Ieteren is overigens voorstander van de aangekondigde vermindering van de prijsverschillen binnen de Europese Unie. Wat de organisatie van de distributie betreft, wil D’Ieteren Auto de kwaliteit van zijn netwerken verder verbeteren en het beschikbare dienstengamma voor de concessiehouders uitbreiden om zowel hun deskundigheid als hun concurrentievermogen te verhogen. De diversiteit van de gamma's, de toenemende technische complexiteit van de producten, de alsmaar hogere eisen van de consumenten, de vooruitzichten als gevolg van de evolutie van de informatietechnieken, de milieubepalingen, ... zijn immers stuk voor stuk redenen om de rol van een efficiënt distributiesysteem dat op nationaal of regionaal niveau gecoördineerd wordt, te versterken. D'Ieteren blijft er ten slotte van overtuigd dat het partnership dat voor een hechte relatie zorgt tussen de importeur en zijn dealers enerzijds, en tussen de autoconstructeurs en hun importeurs anderzijds, voornamelijk op de economische realiteit en op wederzijds vertrouwen steunt.
( 37 )
