David Jobber. Geoff Lancaster
.
:.:'. ..
".,'."
.Ihu\\,\,
H
..
.\
.1,:
'3~:'"
.." ." '\'\I.\'\U
(\... ,,~~ \\\r.'
f'.' .'
.,
"."
.
''''J:.''''i"t.i''~'''''l'''''''''
prodejní techniky komunikace
se zákazníkem
jak zorganizovat
obchodní zástupce
jak moti~ovat prodejní tým merchandising
.
...
.
. ::'.
:.
'Wnt"h"t IUI,:..':
:\'uI:ht,I\',
,.,\,::,"
.
:
.
OBSAH '_~h"-
1. ČÁST 1.
2.
~on.
f
~
h_n
m
m..m___~
~
~--'-'---'~''''---''-~'-'''''-'-''-'''''''''-'---~--''-'m'_"'_--",-,,,--,,,,,
PERSPEKTIVA PRODEJE
VÝVOJ A ÚLOHA PRODEJE 1.1 ÚVOD
V MARKETINGU
NÁKUPNí CHOVÁNí SPOTREBITELU A ORGANIZACí 2.1 ROZDÍLY MEZI NÁKUPEM U SPOTREBITELÚ 2.2 NÁKUPNÍ CHOV ÁNÍ SPOTREBITELÚ 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8
A ORGANIZACÍ
FAKTORY, KTERÉ MAjÍ VLIV NA ROZHODOVÁNÍ SPOTREBITELÚ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ ČINITELÉ OVLIVŇUjÍCÍ NÁKUPNÍ CHOVÁNÍ ORGANIZACÍ VÝVOJ V NÁKUPNÍ PRAXI RŕZENÍ OBCHODNÍCH VZTAHÚ ZÁVER
PRAKTICKÉ CVIČENÍ
- ZTRACENÁ
POČÍTAČOVÁ
2. ČÁST
Prodejní techniky
4. PRODEJNí ÚKOLY A PRíPRAVA PRODEJE 4.1 PRODEjNÍ ÚKOLY 4.2 PRÍPRAVA 4.3 ZÁVER . PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SPOLEČNOST O'BRIEN 5. OSOBNí PRODEJNí DOVEDNOSTI 5.1 ZAHÁJENÍ 5.2 ZjIŠTÉNÍ POTREBY A PROBLÉMU 5.3 PREZENTACE A PREDVEDENÍ
,-,,---,-~
1
ZAKÁZKA
3. PRODEJNí STRATEGIE 3.1 PRODEjNÍ A MARKETINGOVÉ PLÁNOV ÁNÍ 3.2 PLÁNov ACÍ POSTUP 3.3 STANOVENÍ MARKETINGOVÝCH PLÁNÚ 3.4 POSTAVENÍ PRODEJE V MARKETINGOVÉM PLÁNU 3.5 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - AUCKLAND ENGINEERING PLC.
ižní le naše
~
1.2 POVAHA A ÚLOHA PRODEJE 1.3 DRUHY PRODEJE 1.4 IMAGE PRODEJE 1.5 POVAHA A ÚLOHA RÍZENÍ PRO DEjE 1.6 KONCEPCE MARKETINGU 1.7 REALIZACE MARKETINGOVÉ KONCEPCE 1.8 VZTAH MEZI PRODEjEM A MARKETINGEM 1.9 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MEPHISTO PRODUCTS LTD.
k
i
'
3 3 4 4 7 8 9 11 21 26 26
29 29 31 36 43 49 53 56 57 58 60 60 60 61 66 74 74
77 79 79 85 93 93
95 98 98 100 v
'
OBSAH
5.4 VYPORÁDÁNÍ
SE S NÁMITKAMI
5.5 VYjEDNÁVÁNÍ 5.6 UZA VRENÍ OBCHODU 5.7 POPRODEjNÍ SLEDovÁNÍ 5.8 ZÁVER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - KOPÍROVACÍ 6.
7.
105
SPOLEČNOST
PRODEJ VÝZNAMNÝM KLlENTÍJM A PÉČE O mo
MORO EX
KLIENn
109 111 115 117 117
119
6.1 CO JE TO PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY? 6.2 VÝHODY A NEBEZPEČí PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY
120 121
6.3 ROZHODOVÁNÍ O TOM, ZDA POUŽÍT PÉČI O VÝZNAMNÉ KLIENTY 6.4 ÚKOLY PÉČE O VÝZNAMNÉ KLIENTY A DOVEDNOSTI K TOMU POTREBNÉ 6.5 MODEL ROZVOJE VZTAHÚ V PÉČI O VÝZNAMNÉ KLIENTY
122
6.6 PRODEJ VÝZNAMNÝM KLIENTÚM 6.7 BUDOVÁNÍ VZTAHU S VÝZNAMNÝMI KLIENTY 6.8 INFORMAČNÍ A PLÁNOVACÍ SYSTÉM PRO VÝZNAMNÉ 6.9 ZÁVER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - CLOVERLEAF PLC
127 135 138 142 142
KLIENTY
PRODEJ ZAMERENÝ NA VZTAHY 7.100 SYSTÉMU RÍZENÍ jAKOSTI K PÉČI O ZÁKAZNÍKA 7.2 OD SLADENÉ VÝROBY A DODÁVKY K MARKETINGU ZAMERENÉMU NA VZTAHY
123 124
146 146 149
7.3 OBRÁCENÝ MARKETING 7.4 OD MARKETINGU ZAMERENÉHO NA VZTAHY K PRODEJI ZAMERENÉMU NA VZTAHY
150
7.5 TAKTIKY PRODEJE ZAMERENÉHO NA VZTAHY 7.6 ZÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MIDLANDS SWITCHGEAR LIMITED
153 156 156
152
8. využiTí
PRíMÉHO MARKETINGU A INFORMAČNíCH TECHNOLOGlí V PRODEJI 8.1 PRÍMÝ MARKETING 8.2 DALŠí VYUŽITÍ INFORMACÍ V PRO DEjI A RÍZENÍ PRODEJE 8.3 zÁvER PRAKTICKÉ CVIČENÍ - VÁNOČNÍ ŠPERKY
3.ČÁST 9.
PROSTREDíPRODEJE
PROSTREDíPRODEJE 9.1 FAKTORY PROSTREDÍ A RÍZENÍ, KTERÉ OVLIVŇUjÍ PRODEJ 9.2 PRODEjNÍ KANÁLY 9.3 TRHY INDUSTRIÁLNÍ /KOMERČNÍ /OBCHOD VE SFÉRE VEREJNÉ MOCI 9.4. PRODEJ PRO MALOOBCHOD 9.5 PRODEJ SLUŽEB 9.6 PROPAGACE, REKLAMA 9.7 VÝSTAVY ZBOŽÍ 9.8 STYK S VEREJNOSTI
.
,
vi
159 160 174 185 186
189 191 191 195 200 202 207 209 214 219
. .9 ZÁvERY RAKTICKÉ CVIČENÍ - ARG ENT DISTRIBUTORS LTD.. TICKÉ CVIČENÍ - YEE WO PLASTIC PIPING COMPONENTS .RAKTICKÉ
CVIČENÍ - QUALITY
INÁRODNí ď
CHILLED
LTD.
FOOD LTD.
231 232
,tO.2 EKONOMICKÉ ASPEKTY \'40.3VZTAHINDIVIDUÁLNÍ SPOLEČNOSTI ;f A MEZINÁRODNÍHO OBCHODU ~4 KULTURNÍ FAKTORY V MEZINÁRODNÍM OBCHODOVÁNÍ ,:'0.5 ORGANIZACE OBCHODOV ÁNÍ SE ZAHRANIČíM , '10.6 URČOV ÁNÍ CENY ,. '10.7 SPECIFICKÁ STUDIE ZAHRANIČNÍHO OBCHODU - JAPONSKO 10.8 ZÁvERY PRAKTICKÉ CVIČENÍ - WARDLEY INVESTMENT SERVICES (HONGKONG) PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SAPPORO (HONGKONG) LTD. PRAKTICKÉ CVIČENÍ
- QUALITY
KRAFT CARPETS LTD.
A ETICKÉ OTÁZKY 11.1 SMLOUVA 11.2 SMLUVNÍ PODMÍNKY
11.3 PODMÍNKY 11.4 OBCHODNÍ
..eÁST
258 264 265 266 267 273 274
- KWIKSELL
KONTROLA
CARS LTD.
R~ENípRODEJE
f2. NÁBOR PRACOVNíKO A JEJICH 12.1 DÚLEŽITOST VÝBERU
241 243 249 257
272
ZAHRANIČNÍ SMENY PRAKTIKY A LEGISLATIVNÍ
11.5 ZÁvERY PRAKTICKÉ CVIČENÍ
229
231
PRODEJ
.1 ÚVOD
.pRÁVNí
225 226 228
276 278 283 283
287 VÝBER
289 289
12.2 PRíPRAVA POPISU NÁPLNE PRÁCE A POŽADA VKÚ NA UCHAZEČE 12.3 URČENÍ ZDROJÚ PRO NÁBOR A METODY KOMUNlKACE 12.4 VYTVORENÍ KV ALITNÍHO FORMULÁRE PRO ŽÁDOST A PRÍPRAVA UŽŠÍHO VÝBERU 12.5 POHOVOR 12.6 DALŠí POMÚCKY PRI VÝBERU NOVÝCH PRODEJCÚ 12.7 ZÁVERY PRAKTICKÉ CVIČENÍ - PLASTIC PRODUCTS LTD.
292 295 297 298 303 305 306
13. MOTIVACE A ŠKOLENí 13.1 MOTIV ACE
307
13.2 ŠKOLENÍ 13.3 ZÁVERY. PRAKTICKÉ CVIČENÍ
319 328 328
307
- PRO DEJ PLNICÍCH
14. ORGANIZACE A KOMPENZACE 14.1 ORGANIZAČNÍ STRUKTURA 14.2 URČENÍ POČTU PRODEJCÚ
PER
331 331 338
vii
-
OBSAH
I 14.3 ZAKLÁDÁNÍ NOVÝCH PRODE]NÍCH 14.4 KOMPENZACE
TERITORIÍ
14.5 ZÁvERY PRAKTICKÉ CVIČENÍ - SILVERTON CONFECTIONERY
5. ČÁST
KONTROLA PRODEJE
15. PROGNÓZA
PRODEJO
COMPANY
345 346
347 349
15.1 ÚČEL 15.2 PLÁNOVÁNÍ 15.3 ÚROVNE PROGNÓZ 15.4 KVALITATVNÍ TECHNIKY 15.5 KVANTITATIVNÍ TECHNIKY 15.6 ZÁvERY PRAKTICKÉ CVIČENÍ - CLASSICAL REPRODUCTIONS 16. PRíPRAVA ROZPOČTU A HODNOCENí 16.1 SMYSL PRíPRAVY ROZPOČTU 16.2 VYMEZENÍ ROZPOČTU 16.3 PRODE]NÍ ROZPOČET 16.4 ROZDELOVÁNÍ ROZPOČTU 16.5 ÚČEL HODNOCENÍ 16.6 STANOVENÍ MERÍTEK VÝKONU 16.7 SHROMAŽĎOVÁNÍ INFORMACÍ 16.8 MERÍTKA VÝKONU 16.9 ROZHOVOR S HODNOCENÍM 16.10 ZÁVERY PRAKTICKÉ CVIČENÍ - DYNASTY LTD. PRAKTICKÉ CVIČENÍ - MacLAREN TYRES LTD.
DODATKY
LTD.
349 350 353 353 357 369 369
375 375 376 377 379 380 381 381 382 391 391 392 393
397
1. PRíPADOVÉ STUDIE TÝKAJící SE PRODEJE Pi'ípadová Pi'ípadová Pi'ípadová Pi'ípadová
339 341
studie stud ie stud ie studie
1 2 3 4
Sophisto (UK) Plc. Sunderland Ceramies Limited Gardnov Limited Allwarm Knitting Limited
2. POSTUP
399 399 406 412 414
PRI ZKOUŠCE ÚVOD PLÁNOVÁNÍ A STANOVENÍ CÍLÚ
418
OPAKOVÁNÍ ČTENÍ A PAMEŤ ZAPAMATOVÁNÍ A VYUŽITÍ ZNALOSTÍ TRÉMA U ZKOUŠKY ODPOVEDI NA ZKUŠEBNÍ OTÁZKY ZÁvER
419 420 421 422 423 424
.
viii
418 418
