PRAKTISCHE GIDS VOOR 2011
Winstmogelijkheden voor een Full-Serviceprovider
Parallels’ Cloud-inzichten voor het Middenen Kleinbedrijf (MKB) in Nederland
Inhoudsopgave Samenvatting............................................................................................ 1 Definities .................................................................................................. 2 Belangrijkste resultaten in de Cloud........................................................ 3 Overzicht van groeimogelijkheden........................................................... 3 Gehoste infrastructuur.............................................................................. 5 Webaanwezigheid..................................................................................... 7 Gehoste communicatie en samenwerking............................................... 9 Hosted E-mail....................................................................................... 9 Hosted PBX......................................................................................... 11 Overige online applicaties...................................................................... 13 Conclusies.............................................................................................. 14
Samenvatting Cloud computing heeft middelgrote en kleine bedrijven (MKB) toegang gegeven tot computervermogen, applicaties en services die voorheen alleen bereikbaar waren voor grote ondernemingen. Kijkend naar het ITlandschap in Nederland in 2011, zien we middelgrote en kleine bedrijven die in verschillende gradaties deelnemen aan de Cloud-mogelijkheid, variërend van het leasen van een enkele server tot geavanceerde klantenrelatie-managementsystemen en complexe financiële softwarepakketten. Tijdens de eerste helft van 2011, interviewde Parallels 400 Nederlandse MKB-bedrijven van verschillende omvang en uit diverse industrieën. Gesproken werd over hun Cloud-dienstengebruik, toekomstige IT plannen en opvattingen; zowel in algemene zin als met betrekking tot specifieke categorieën van Cloud-diensten, zoals gehoste communicatie diensten en software ter verbetering van samenwerking. De combinatie van de resultaten van deze interviews en onze uitgebreide kennis over de Cloud-servicesmarkt hebben geleid tot deze rapportage van de Nederlandse MKB-markt voor Cloud-services in 2011. Dit document is een samenvatting van dit onderzoek, samengevoegd tot praktische inzichten die serviceproviders kunnen helpen groei in de Nederlandse MKB-Cloudmarkt te realiseren. Parallels schat de Nederlandse MKB-Cloudmarkt in 2011 op € 150 miljoen voor gehoste infrastructuur en aanwezigheid op het web. Zoals weergegeven in figuur 1, bedraagt de gehoste infrastructuurmarkt € 85m op deze markt, en de services van webaanwezigheid op € 65 miljoen. Dit onderzoek richt zich verder op gehoste communicatie en samenwerking en overige online applicaties. Uit ons onderzoek is gebleken dat beide Cloud-diensten ook een hoge acceptatiesnelheid hebben bereikt in de Nederlandse MKB-markt. Over het algemeen zijn wij van mening dat serviceproviders gericht op de Nederlandse MKB-markt hun groei het beste kunnen voortzetten door het gericht adresseren van de marketingboodschappen aan de specifieke MKB-doelgroepen en door de uitbreiding van de huidige klantenbestand wat open staat voor het afnemen van een uitgebreider Cloud productaanbod. Figuur 1. Omvang MKB Cloud-servicemarkt in Nederland
€ 65M
€ 150M
Webaanwezigheid
Totaal
€ 85M
Gehoste infrastructuur
1
Definities Dit onderzoek is gericht op de Cloud-segmenten die het belangrijkste zijn voor de MKB’s: gehoste infrastructuur, internet dienstverlening, gehoste communicatie en samenwerkingsoplossingen en een algemene categorie waar we naar verwijzen als zijnde “overige online applicaties”. We definiëren elk van deze subsegmenten van de Cloud-servicemarkt als volgt: • Gehoste infrastructuur (ook bekend als infrastructuurals-een-service / IAAS). Deze categorie omvat dedicated servers, virtuele private servers (VPS), managed hosting en hulpprogramma’s. • Webaanwezigheid. Deze categorie omvat (shared) webhosting van derden, bloggingservices, domeinregistratie, SSL certificaten, E-commerce addons en site-building / web tools. • Gehoste communicatie en samenwerking. Deze categorie bestaat uit business-class E-maildiensten, waaronder E-mailbeveiliging, E-mailarchivering, mobiliteit, gehoste telefoniediensten, waaronder hosted PBX en voice-over-IP (VoIP). • Overige online applicaties (ook bekend als software-alseen-service, of SaaS). Deze categorie omvat negen belangrijke classificaties van software-applicaties die online toegankelijk zijn: contentbeheer, E-mailarchiveringsoplossingen, delen van bestanden, online boekhouden, online back-up en opslag, online CRM, salarisadministratie en Human Resource Management, telefonische vergaderdiensten en webvergaderingen. Voor elk van deze Cloud-dienstengebieden heeft Parallels het huidige gebruik, het aankoopgedrag en de toekomstplannen van het midden en kleinbedrijf geanalyseerd. Voor de markten ‘gehoste Infrastructuur’ en ‘webaanwezigheid’ hebben we ook de marktomvang berekend. In toekomstige versies van dit onderzoek zijn we van plan om de uitgaven en de details van de marktomvang toe te voegen voor alle Cloudservices segmenten. Voor onze definitie van middelgrote en kleine bedrijven (MKB’s) volgen we het voorbeeld van de Europese Commissie voor ondernemingen en industrie en definiëren wij een MKB als een bedrijf met 1 tot 250 medewerkers. Subcategorieën binnen het MKB-segment zijn onder meer: • Micro MKB’s (bedrijven met 1-9 werknemers) • Kleine MKB’s (bedrijven met 10-49 werknemers) • Gemiddelde MKB’s (bedrijven met 50-250 werknemers) Ons onderzoek bevat geen bedrijven in Nederland die geen personeel in dienst hebben (eenmansbedrijven), maar deze groep van kleine ondernemingen moet nog steeds worden beschouwd als een goede markt voor Cloud-diensten, omdat zij veel dezelfde eigenschappen en IT-behoeften heeft als micro-MKB’s.
2
Belangrijkste resultaten in de Cloud Hoewel de Nederlandse Cloud-dienstenmarkt goed ontwikkeld is, toont ons onderzoek aan dat de MKB-markt nog volop ruimte biedt om te groeien, vooral in specifieke segmenten. Omdat Cloud-diensten blijven dalen in prijs en daardoor concurrerender worden met in eigen huis gehoste IT-diensten en deze diensten nu rechtstreeks aan de MKB´s worden verkocht, verwachten we een aanzienlijke verschuiving te zien van de IT-diensten van de in eigen huis gehoste dienst. Dit zal voornamelijk snel te zien zijn bij de kleine en micro-ondernemingen. Door het toevoegen van deze specifieke Cloud-diensten is er ook volop gelegenheid voor serviceproviders voor meerverkoop aan hun bestaande klanten, zowel binnen hun huidige servicegebieden als door het toevoegen van nieuwe diensten.
Focus marketingberichten op specifieke doelgroepen om nieuwe klanten te winnen -doehet-zelvers, ITconsultants en gespecialiseerd IT-personeel.
Overzicht van groeimogelijkheden Parallels heeft twee strategieën waarmee serviceproviders optimaal kunnen profiteren van de groeimogelijkheden voor Cloud-diensten in de Nederlandse MKB-markt. 1. Focus op de behoeften van specifieke doelgroepen om nieuwe klanten te winnen. Zoals getoond in Figuur 2 toont ons onderzoek aan dat serviceproviders de Nederlandse MKB-markt dienen te beschouwen als drie afzonderlijke doelgroepen: • MKB’s zonder IT-personeel (“doe-het-zelvers”). Ongeveer 55% van de Nederlandse micro-MKB’s behoort tot deze categorie, samen met 9% van de kleine MKB’s en 7% van de middelgrote MKB’s. Bij deze “doe-het-zelvers” neemt de bedrijfseigenaar of een ervaren medewerker van het bedrijf alle aankoopbeslissingen, voert de installatie uit en verzorgt het onderhoud van de IT-oplossingen. Deze medewerkers dienen te weten welk voordeel een Cloud-dienst aan hun bedrijf toevoegt en wat hun uiteindelijke voordeel is. Ze hebben ook oplossingen nodig waarvan de user-interface zo eenvoudig is dat er geen IT-expertise hoeft te worden ingehuurd. Als gevolg hiervan moeten de marketingboodschappen zich richten op de zakelijke voordelen van Cloud-diensten, met zo min mogelijk technische complexiteit achter de oplossing. Figuur 2. IT-medewerkers gerapporteerd door subsegmenten van de Nederlandse MKB-markt. 100% 75% 50% 25% 0%
2%
4%
6%
31% 12%
75%
55%
13% 9%
Micro (1-9 werknemers)
Klein (10-49 werknemers)
85%
2% 7%
Gemiddeld (50-250 werknemers)
Geen eigen IT-personeel IT-consultanten Eigen IT-personeel Weet ik niet 3
Hogere verkoop aan klanten door een uitgebreid kernaanbod en toegevoegde services zal steeds belangrijker worden voor een goede omzet.
• MKB’s die IT-consultants inhuren. Ongeveer 12% van de micro-MKB’s en 13% van de kleine MKB’s gebruiken IT-consultants. De belangrijkste doelgroep voor de serviceprovider is in dit geval de IT-consultant(s) die worden gehuurd. Dit is een technischer publiek dan de doe-hetzelvers. Zij willen de technische specificaties van de Clouddienst wel weten, de wijze van configuratie en het beheer, de beste mogelijkheden en andere technische adviezen. Om de MKB’s die IT-consultants huren te kunnen bereiken, zullen serviceproviders een ‘white-label’-verkoopstatus moeten kunnen toekennen aan die IT-consultants. Dit geeft hen de kans Cloud-services door te verkopen aan de uiteindelijke MKB-klanten zonder de infrastructuur zelf te moeten beheren. Het kan ook voordelig zijn voor serviceproviders om verkoopen marketingstrategiëen te ontwikkelen die een breder IT-publiek aanspreken, aangezien de IT-consultants een belangrijke doelgroep zijn om te bereiken gezien hun invloed op het beslissingsproces. • MKB’s met eigen IT-personeel. Dit is het grootste segment onder Nederlandse MKB’s. Het beslaat 31% van de microMKB’s, 75% van de kleine MKB’s en 85% van de grote MKB’s. Bij deze bedrijven is het IT-personeel de voornaamste doelgroep. Terwijl het IT-personeel de bedrijfsvoordelen moet weten zodat zij deze aan het seniormanagement kunnen aanbevelen, zijn zij ook sterk geïnteresseerd in de technische aspecten van de oplossing en of het aan de eisen van het bedrijf kan voldoen. Heldere, gedetailleerde informatie over technische specificaties, sterke ondersteuning, vooruitstrevende technische mogelijkheden en een eenvoudige ROI berekening, zullen de voornaamste aankoopredenen voor deze doelgroep zijn. 2. Meerverkoop aan bestaande klanten met waardetoevoegende hulpmiddelen en nieuwe services. Aangezien de Nederlandse Cloud-servicemarkt steeds volwassener wordt, wordt een meerverkoop aan bestaande klanten steeds belangrijker voor een hogere omzet. Serviceproviders kunnen dit zowel doen door het uitbreiden van hun kernaanbod met nieuwe waarde toevoegende producten en/ of diensten (bv. een Facebook plug-in voor klanten die hun webhosting service gebruiken) als door het toevoegen van nieuwe Cloud-diensten aan hun huidige kernaanbod. Deze toegevoegde Cloud-diensten kunnen onder meer bestaan uit gehoste services voor communicatie en samenwerking - zoals gehoste E-mail en gehoste PBX - evenals andere online toepassingen, zoals content management, E-mailarchivering en het delen van bestanden. Parallels ziet een trend ontstaan waarbij de Cloud-diensten een aanvulling zijn op de bestaande dienstverlening. Omdat Parallels de Cloud-dienstenmarkt in Nederland in de richting ziet gaan van “full service” serviceproviders met een volledig productaanbod, zou de laatste stap deze serviceproviders, het uitbreiden van het product protfolio, een voorsprong kunnen geven. Dit moet natuurlijk wel gebaseerd zijn op een zo efficiënt mogelijk georganiseerde leverstraat met snelle omsteltijden en flexibele organisatieprocessen. De volgende paragrafen behandelen het gebruik van elk van de vier
4
sub-segmenten van Cloud-diensten door MKB’s in meer detail. Ze beschrijven hun huidige gebruik van de diensten en toekomstige plannen voor internetinvesteringen, evenals de belangrijkste kansen en informatievoorziening voor de verschillende doelgroepen. In deze secties kijken we naar elke subsegment (micro, kleine en grote) in relatie tot de bovengenoemde drie MKB-doelgroepen (doe-het-zelvers, ITconsultants en IT-personeel).
Gehoste infrastructuur Gehoste infrastructuur in Nederland is een relatief volwassen markt met 20% van de MKB’s die zeggen gebruik te maken van gehoste servers (zie figuur 3). Parallels schat de totale MKB hosted servermarkt op € 85 miljoen met ongeveer 160.000 gehoste servers in gebruik. Ondanks de volwassenheid van de markt ziet Parallels ruimte voor groei in alle MKB-segmenten. Hetzij door het stimuleren van MKB’s om van eigen servers naar gehoste over te stappen of door zich te richten op nieuwe servergebruikers. Figuur 3. Hosted serverbereik bij de Nederlandse MKB’s 100% 75%
23% 55% 52
%
53%
50% 25% 0%
4%
29%
58% 15%
6%
4% 15%
18%
Micro-MKB’s
Kleine MKB’s
20% van de MKB’s zegt gehoste servers te gebruiken
23% Gemiddelde MKB’s
Gehoste servers Zowel gehost als in eigen huis Servers in eigen huis Genn servers Parallels deelt de kans in gehoste infrastructuur op in twee categorieën, afhankelijk van het gebruik van IT-personeel. De eerste categorie bestaat uit bedrijven zonder IT-medewerkers. Een groep die voornamelijk bestaat uit micro MKB’s. Ongeveer 30% van deze bedrijven maakt nog steeds gebruik van servers op locatie. Hoewel veel van deze MKB’s het misschien niet beseffen, bieden gehoste servers vele voordelen zoals de tijd en de inspanning die nodig zijn om servers in eigen huis te onderhouden. Ons onderzoek toont echter aan dat steeds meer micro MKB’s zich bewust worden van de voordelen van gehoste servers. Van degenen die op dit moment servers in eigen huis hebben, is 48% zeker van plan om in de komend drie jaar een gehoste server toe te voegen, of ze denken hierover nu concreet over na. Parallels ziet daarom kansen voor de inzet van 90.000 nieuwe gehoste servers die worden toegevoegd aan de huidige markt omvang in de komende drie jaar. Om deze doelgroep te bereiken, moeten serviceproviders haar marketingboodschappen helder verwoorden, de zakelijke voordelen van gehoste servers ten opzichte van servers in eigen huis belichten en inspelen op de actualiteit.
Het richten op de Nederlandse micro MKB’s kan binnen drie jaar voor 90.000 nieuwe gehoste servers zorgen.
5
De tweede kans ligt bij kleine en middelgrote bedrijven uit het MKBsegment. De overgrote meerderheid van deze twee segmenten gebruiken IT-personeel om hun IT-beslissingen voor te bereiden en/of te nemen en aankopen te doen. Ons onderzoek toont aan dat veel kleine en middelgrote MKB’s die momenteel geen gehoste servers gebruiken, van plan zijn te beginnen met het gebruik ervan in de nabije toekomst. 25% van de kleine MKB’s en 21% van de middelgrote MKB’s geeft aan dat ze zeker van plan zijn gehoste servers toe te voegen binnen drie jaar. Dit kan 6.000 gehoste servers opleveren. Serverproviders die zich richten op deze segmenten kunnen, door te focussen op de technische kenmerken die hun aanbod onderscheiden, een groei van marktaandeel verwachten. Een dergelijk onderscheid kan worden gecreëerd door succesvolle marketing in dit segment en het moet betrekking hebben op alle aankoopcriteria weergegeven in figuur 4. De figuur laat zien dat technische kenmerken de nummer één aankoopcriterium zijn, wat logisch is gezien het feit dat de aankoopbeslissingen van deze MKB’s over het algemeen worden genomen door IT-personeel. Figuur 4. Aankoopcriteria voor Nederlandse MKB’s voor gehoste infrastructuur 10.0 7.8
7.5
7.5
7.0
7.0
6.9
6.2
6.5
6.1
5.0
er m d ke n
pr le ka Lo
Be
ov
id
ge in el ev nb
Aa
k
er
n
k rz oe
in nl O
vo ng st eu
ni
e
or
on
ve
w ve ie at m or
O
nd
er
nf re ,i
6
de
Pr
eb
er m h, ke n Te c de el H
Micro-MKB’s
Prijsgevoeligheid maakt VPS gehoste infrastructuur een bijzonder goede keuze voor Nederlandse MKB’s.
rk oo
ijs
sit e
ke n
0.0
p
2.5
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
Prijs is belangrijk voor de Nederlandse MKB’s. 48% vindt prijs de belangrijkste reden om servers in eigen huis te houden (zie figuur 5). Het informeren van MKB’s over de werkelijke kosten van het bezitten van een eigen server zou moeten bijdragen aan de groei van de serviceproviders oplossing. Daarnaast zal het aanbieden van goedkopere opties voor gehoste infrastructuur helpen de acceptatie voor gehoste infrastructuur te bevorderen. Serviceproviders zouden virtual private servers (VPS) moeten aandragen als een bijzonder goed alternatief voor prijsbewuste MKB’s. Een VPS biedt bijna alle mogelijkheden van een dedicated server tegen een fractie van de kosten van een dedicated server in huis.
Figuur 5. Redenen van Nederlandse MKB’s om servers in eigen huis te houden 60% 48%
45%
36%
30%
22% 12%
7%
riv Sp ac e yz in cifi or ei ek ge ge e n n ap hu p is lic a te tie ho -e ud ise en n te /ov om ch er . z ige on Sp or de ec ge rs ifie n te k un e d ap do pl or ica e e ti e n sn N pr ie ie ov t ta id an er ge ra d pe en rs d on oo ee r m l/c ij on n I su Tlta nt ve rb B in an di d ng b s p re e ro d t bl e em en
6%
Ve i
lig
he
id
e-
of p
Pr
0%
ijs
15%
Micro-MKB’s
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
Webaanwezigheid Nederland heeft al een goed ontwikkeld marktaanbod van webaanwezigheidsproducten, zoals weergegeven in figuur 6. Meer dan 75% van de Nederlandse MKB’s hebben een website—een penetratiegraad die behoort tot de hoogste van alle MKB-markten in ontwikkelde landen. Onder de MKB’s met websites, maakt bijna 50% al gebruik van een serviceprovider die hun webaanwezigheid beheren. Parallels schat de omvang van de huidige webaanwezigheid voor de Nederlandse MKB’s op € 65 miljoen. Figuur 6. Webaanwezigheid onder Nederlandse MKB’s 100% 75% 50% 25% 0%
4% 18% 50%
12% 25%
10% 47%
46% 30%
Micro-MKB’s
Serviceprovider Zelfgehost Onbekend
Kleine MKB’s
Gemiddelde MKB’s
75% van de Nederlandse MKB’s geeft aan een website te hebben en bijna 50% gebruikt een serviceprovider
Binnen de markt van webaanwezigheid heeft Parallels de micro en kleine MKB’s geïdentificeerd als meest kansrijke groeimarkt. Hieronder vallen ook de startende MKB bedrijven. Op dit moment hebben 18% van de micro MKB’s en 25% van de kleine MKB’s een zelfgehoste website – een dure en technisch complexe oplossing in vergelijking met de voordelige, individuele webhostingpakketten. 35% van de micro MKB’s en 26% van de kleine MKB’s in Nederland zegt van plan te zijn binnen drie jaar over te stappen naar een gehost webhostingpakket van een serviceprovider. Deze mogelijkheid kan 30.000 gehoste websites toevoegen aan de huidige markt.
7
De grootste kansen in webaanwezigheid liggen voor serviceproviders van Nederlandse MKB’s in het uitbreiden van de huidige klantenkring. Momenteel is 25% van de MKB’s die gebruik maken van een webhostingpakket van plan om hun uitgaven te verhogen in de komende drie jaar. Dit alleen al is een goede kans, maar we denken dat nog meer MKB’s kunnen worden overtuigd om meer uit te geven aan hun webaanwezigheid als serviceproviders hen de waardetoevoegende hulpmiddelen en diensten bieden die ze nodig hebben om succesvol te zijn. De meest verkoopverhogende mogelijkheden die ons onderzoek heeft vastgesteld, zijn:
De grootste kansen voor de serviceprovider voor webaanwezigheid liggen in het uitbreiden van de huidige klantenkring.
• Website design tools. Ongeveer 40% van de Nederlandse MKB’s ontwerpt momenteel hun websites zelf. Voor micro MKB’s is dit maar liefst 50%. Door het aanbieden van website ontwerp tools kunnen serviceproviders MKB’s helpen meer geavanceerde websites te maken zonder een grote financiële investering. • Sociale media. Veel vormen van sociale media worden steeds vaker gebruikt in de Nederlandse MKB-marketingmix. Zoals weergegeven in figuur 7, zijn de meest gebruikte sites LinkedIn bedrijfsprofielen (36%), Facebook pagina’s (32%) en Twitter (21%). Parallels gelooft in de kansen die worden geboden door deze nieuwe vormen van communicatie. Het MKB kan profiteren van deze trend van het verschuiven van het particulier gebruik van social media naar het zakelijk gebruik van sociale media. Serviceproviders kunnen hun webhostingaanbod uitbreiden door MKB’s de mogelijkheid te geven om hun andere vormen van online aanwezigheid te koppelen aan hun eigen website. Een voorbeeld is de recente integratie van Parallels Web Presence Builder met Facebook. De service maakt het gemakkelijk voor serviceproviders om te beginnen met het aanbieden van dit soort diensten. Figuur 7. Online aanwezigheid onder Nederlandse MKB’s 36%
32% 21% 17%
16%
ke l
s
5%
in -w ts
e-
gs
pa
-s
gi
ite
na
pl kt
W aa
rd
er
aa
og Bl
Yo uT ub
n
ka lo
el og m ce
6%
EC
om
Li
m
er
le
ijk
m
he
ap
de
pe
n
it t er Tw
kp oo eb
Fa c
In
be
dr
ijf s
pr
ag
in
ofi
a
el
0%
nk ed
8%
9%
10%
in
20%
ar
30%
M
40%
Micro-MKB’s
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
• E-commerce. In Nederland heeft 33% van de middelgrote MKB’s E-commercemogelijkheden, terwijl slechts 16% van de micro MKB’s en 20% van de kleine MKB’s deze mogelijkheid benutten. Het toevoegen van een hostingpakket met een eenvoudig te gebruiken E-commercefunctionaliteit zal serviceproviders helpen de verkoopcijfers positief te beïnvloeden onder de micro en kleine bedrijven.
8
Tot slot toonde ons onderzoek aan dat de prijs alleen niet de voornaamste onderscheidende factor is bij MKB’s die overwegen om het hosten van hun webaanwezigheid uit te besteden bij een provider (zie figuur 8). De naamsbekendheid van de serviceprovider, technische kenmerken en een duidelijke en informatieve website, werden ook als belangrijke keuzecriteria aangegeven. Daarom verwachten we dat serviceproviders die aan deze kenmerken kunnen voldoen het meest succesvol zullen zijn en sneller zullen groeien dan de concurrentie in de markt. Figuur 8. Belangrijkste criteria voor de aankoop van webaanwezigheid Nederlandse MKB’s (schaal van 0 tot 10) 10.0 8.0
7.5
7.6
7.5
7.4
7.1
6.7
6.6
6.3
5.0 2.5
k Lo
ka
le
pr
d
ov
m
id
er
n ke n Be
el ev nb
st eu
ni
Aa
ve ng
in
rk oo
ge
p
k or vo
e in nl
m H
er O
el
nd
de
re ,i
nf
or
O
at
ie
ve
on
w
de
eb
rz oe
sit e
ijs Pr
ke n er m h, ke n Te c
Micro-MKB’s
er
0.0
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
Gehoste communicatie en samenwerking Parallels richtte zijn gehoste communicatie en samenwerkingsonderzoek op de premium zakelijke E-mail en hosted PBX-delen van de MKBmarkt. De huidige afname voor deze twee diensten in Nederland is wat tegenvallend, met 7% van de MKB’s die betalen voor premium gehoste E-mail en 4% die betalen voor gehoste PBX-diensten. Ons onderzoek toonde echter een sterk groeipotentieel aan bij de Nederlandse MKB’s in beide markten.
Hosted E-mail Terwijl het aanbod van gehoste premium E-mail goed ontwikkeld is in de Nederlandse markt, maakt het merendeel van de MKB’s nog steeds gebruik van een gratis aangeboden E-maildienst. Ongeveer 55% van de MKB’s maakt gebruik van gehoste E-mail, maar slechts 7% betaalt hier apart voor bij. Het bereik van betaalde gehoste E-mail onder de Nederlandse MKB’s loopt nog steeds ver achter bij die van sommige andere ontwikkelde landen, zoals de VS, waar 14% van de MKB’s betaalt voor premium gehoste E-mail. Daarom gelooft Parallels dat er nog volop ruimte voor groei is in de Nederlandse MKB-markt. Ondanks het overheersen van gratis E-mailgebruik, bleek uit ons onderzoek dat sommige Nederlandse MKB’s bereid zijn te betalen voor
De acceptatiegraad voor betaalde gehoste E-mail onder Nederlandse MKB’s loopt achter op andere landen, wat goede groeikansen geeft.
9
premium E-mail, vooral als diensten zoals teamsamenwerking, gedeelde agenda’s, E-mailarchivering, mobiliteit en veiligheid deel uit maken van het aanbod. Parallels ziet twee grote kansen in betaalde premium E-mail voor serviceproviders: 1. Moedig acceptatie aan onder de micro en kleine MKB’s die momenteel gebruik maken van eigen E-mail servers. Zoals weergegeven in figuur 9, maakt 10% van de micro MKB’s en 39% van de kleine MKB’s momenteel gebruik van eigen E-mail servers. Een dure en ingewikkelde oplossing voor kleine bedrijven, met name voor die ondernemingen zonder eigen IT-personeel. Ons onderzoek toont aan dat 29% van de micro MKB’s en 22% van de kleine MKB’s ofwel zeker van plan zijn om over te stappen van de eigen E-mailservers op een betaalde gehoste E-mail dienst in de komende drie jaar of daarover aan het nadenken zijn. Deze mogelijkheid komt neer op 135.000 nieuwe, betaalde mailboxen voor de markt. Figuur 9. Verdeling van de verschillende typen e-mailaccounts onder Nederlandse MKB’s 100% 75%
55% van de Nederlandse MKB’s geeft aan E-mailservices te gebruiken
8% 10% 25%
0%
39% 13%
50% 25%
3%
58%
Micro-MKB’s
44%
Kleine MKB’s
1% 52% 6% 41%
Gemiddelde MKB’s
Gehoste serviceprovider ISP of GRATIS e-mailprovider Server in eigen huis Geen e-mail
Verkoop aan kleine en middelgrote MKB’s die nu nog gratis E-mail gebruiken, kan in drie jaar 270.000 betaalde mailboxen opleveren. 10
2. Hogere verkoop aan kleine en middelgrote MKB’s die gebruik maken van gratis E-mail. Parallels vindt dat het verhogen van de verkoop aan kleine en middelgrote MKB’s die momenteel gebruik maken van gratis E-mail een mooie kans is voor serviceproviders. Hoewel 44% van de kleine MKB’s en 41% van de middelgrote MKB’s in Nederland al gebruik maken van gehoste E-mail, zegt slechts 6% en 15% respectievelijk te betalen voor premiumdiensten. Het verkopen van premium gehoste E-mail aan deze MKB’s moet niet moeilijk zijn, omdat ze kunnen profiteren van zowel aspecten van teamsamenwerking die een premium gehoste E-mail biedt en van een “pay-per-seat”betaalmodel. Momenteel is 30% van de kleine MKB’s en 52% van de middelgrote MKB’s ofwel zeker van plan om premium gehoste E-mail in de komende drie jaar aan te schaffen of ze denken hierover na. Deze mogelijkheid zou 270.000 betaalde gehoste mailboxen kunnen toevoegen aan de markt. Voor deze kans moeten serviceproviders zich richten op het specifieke IT-segment van de markt en ervoor zorgen dat hun marketingboodschappen een sterke, technische oriëntatie hebben.
Over het algemeen moeten serviceproviders zich, bij het verkopen van betaald gehoste E-mail, richten op concurrerende prijzen met stevige technische mogelijkheden. Zoals figuur 10 weergeeft, zijn de belangrijkste aankoopcriteria onder Nederlandse MKB’s prijs en technische mogelijkheden, gevolgd door een heldere en informatieve website. Figuur 10. Nederlandse MKB’s belangrijkste criteria voor de aankoop van premiumgehoste e-maill 10.0 7.7
7.5
7.4
6.5
6.6
7.2
6.3
6.0
6.2
5.0
er
n
ov id
ge in
pr le ka Lo
nb
ev
el
d ke n
ng ni
Aa
vo
Be
or
er m
rk oo ve
de on st eu er nd O
el H
Micro-MKB’s
p
k rz oe
sit e on so Pe r
de
re ,i
nf
or
m
Te c
at
lijk e
ie
ve
h, ke n
w
m
er
eb
ke n
ijs Pr
0.0
k
2.5
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
Hosted PBX De gehoste PBX-markt is nog klein in Nederland, zoals weergegeven in figuur 11; over alle MKB’s heeft gemiddeld slechts 4% een dergelijke oplossing in gebruik en betaalt hiervoor. Nederland heeft echter één van de meest liberale telecommunicatiesectoren in Europa en breedbandconnectiviteit op topniveau waardoor het een ideale markt voor gehoste PBX is. Dit geeft aanzienlijke potentie tot groei als deze opkomende Cloud-dienst actief wordt doorontwikkeld en de acceptatiegraad ervan omhoog gaat. De primaire doelgroep voor dit product zijn de MKB’s die op dit moment hun eigen systemen hosten (telefooncentrale in de meterkast op kantoor). Met respectievelijk 16% en 41% van het MKB die momenteel hun eigen PBX hosten liggen hier enorme kansen. Op dit moment overwegen 26% van de micro MKB’s en 44% van de kleine MKB’s binnen drie jaar over te stappen op hosted PBX. Dit zou 250.000 gehoste PBX-lijnen kunnen toevoegen aan de huidige markt. Figuur 11. PBX-gebruik onder Nederlandse MKB’s (exclusief mobiele lijnen) 100%
12%
75% 50%
49% 68%
25% 0%
5%
16% 4% Micro-MKB’s
3% 37% 50%
41% 4% Kleine MKB’s
9% Gemiddelde MKB’s
4% van de Nederlandse MKB’s geeft aan een gehost PBX-systeem te gebruiken
Gehoste/virtuele PBX PBX in eigen huis Reguliere telefoonlijnen Geen telefoonlijn 11
Figuur 12 toont de belangrijkste redenen voor Nederlandse MKB’s om geen gehoste PBX te kopen. Omdat de gehoste PBX-markt een nieuw gebied voor vele serviceproviders is, heeft Parallels drie belangrijke speerpunten gedefinieerd waarmee serviceproviders met succes gehoste PBX-diensten kunnen verkopen aan Nederlandse MKB’s: • Houd de prijs laag. Prijs is een belangrijke overweging bij MKB’s met PBX-systemen in eigen huis. 44% noemt prijs als de belangrijkste reden dat ze niet zijn overgestapt op gehoste PBX, en 29% geeft aan dat de reeds geïnvesteerde kosten in hun huidige eigen PBX-systeem een dilemma vormen. Het aanbieden van kleine bundels, lage prijzen en heldere rekeningoverzichten helpt het MKB’s om zich over deze weerstanden heen te zetten en de overstap te maken. • Informeer MKB’s. Ongeveer 16% van de MKB’s zegt nog niet gehoord te hebben van gehoste PBX. Omdat gehoste PBX een opkomende Cloud-dienst is, zal het informeren door middel van gerichte marketingcampagnes de sleutel zijn tot acceptatie onder de MKB’s. • Maak een sterk onderscheidend aanbod. Toen MKB’s werd gevraagd de belangrijkste aankoopcriteria voor gehoste PBX te noemen, waardeerden ze bijna elk criterium met een hoge mate van belangrijkheid (zie figuur 13), wat aangeeft dat de Nederlandse MKB’s nog niet zeker weten wat de beste manier is om een gehoste PBX-provider te selecteren. Om gehoste PBX succesvol te verkopen, zullen serviceproviders informatievoorziening moeten koppelen aan een duidelijk onderscheidend PBX-aanbod die hen helpt op te vallen in de markt. In de VS, waar gehoste PBX meer geaccepteerd is, zijn sterke merken zoals RingCentral en Phone. com de marktleiders in de markt. Ook in Nederland verwachten we serviceproviders met een sterk merk, onderscheidend aanbod en een flinke marketinginspanning, bovenaan te zien eindigen.
Houd de prijs laag, informeer over de belangrijkste voordelen, en verleen een sterk onderscheidend aanbod voor meerverkoop aan MKB’s
Figuur 12. Nederlandse MKB’s’ redenen om niet over te schakelen op gehoste PBX 50%
44% 35%
37.5%
29%
25%
29% 16%
12.5%
6%
6%
Micro-MKB’s
12
ge n Ve pr ilig i va h e cy i d Al zo -o be rg f ta en al d vo or ei PB ge X n in W hu ee is tn ie tw a v ir n tu g e e l ho e s PB t / Va X af n pl an ov er te st N ap ie pe ta n an m ge ij n ra IT de -p n er do co son or ns e e ul l / ta nt
Te c
hn
isc
he
zo r
Pr
ijs
0%
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
Figuur 13. Nederlandse MKB’s voornaamste aanschafcriteria voor gehoste PBX 10.0
8.2
8.1
8.1
7.7
7.7
7.3
7.4
7.5
7.2
5.0
n in el
d
nb
ev
ke n
on
Aa
Be
on lijk
ge
k er m
rz oe de
w ve ie m
so
or
Pe r
nf re ,i H
O
el
nd
de
er
k
sit e
er m h, ke n
Te c
Lo
eb
ke n
id ov pr le ka
or vo st eu
ni
ng
at
p ve
Pr
rk oo
ijs
0.0
er
2.5
Micro-MKB’s
Kleine MKB’s Gemiddelde MKB’s
Totale MKB’s
Overige online applicaties Overige online toepassingen vormen een van de snelst groeiende onderdelen van de Nederlandse Cloud-dienstenmarkt. Meerdere analistengroepen voorspellen snelle acceptatie in de komende paar jaar en ons onderzoek bevestigt deze prognoses. Op dit moment maakt meer dan 50% van de Nederlandse MKB’s gebruik van bepaalde vormen van gratis of betaalde online applicaties. Zoals weergegeven in figuur 14, zijn de meest gebruikte online toepassingen telefoonvergaderingen, het delen van bestanden en online back-up, met respectievelijk 41%, 29% en 17% bereik onder de MKB’s. Terwijl een aanzienlijk deel van de online applicaties nog steeds gratis is, plannen Nederlandse MKB’s een netto toename van de bestedingen in bijna alle categorieën van online applicaties. Toonaangevende toepassingen voor hogere uitgaven zijn online CRM, webvergaderingen, online boekhouden, en het delen van bestanden - allen met een verwachte netto stijging van meer dan 10%. Bovendien tonen bijna alle negen categorieën van online applicaties geplande acceptatie onder de MKB’s. De snelle groei en een hoge acceptatiegraad van de online applicaties maken het tot een aantrekkelijke markt voor serviceproviders.
De snelle groei en hoge acceptatiegraad van de online applicaties maken het een gewilde ruimte voor serviceproviders.
Figuur 14. Gebruik online applicaties door Nederlandse MKB’s 45%
Free
Paid
33.75% 23%
RM
g
C e
ve
nl
Em
ai
la
rc
in
hi
ad rg W eb ve
ad e
3%
r in
in er
ra i st m
ti e ra i st in m
ad
2%
5%
g
ti e
6%
H
em ag ris
1%
5% 2%
O
1%
R
t
9%
an tm te n
on
Sa
la
C
ba e in nl O
7%
9% en
g sla op en p
ck -u
n va n le De
te l
ef
oo
nv
er
be
ga
st
de
an
rin
de
g
n
0%
2%
in
13%
13%
8%
in
18%
4%
nl
11.25%
en
16%
O
22.5%
10%
12%
6%
8%
12%
22%
0%
26%
Geplande nelto verhoging van uitgaven
13
Conclusies Parallels schat de omvang van de Nederlandse MKB-markt voor de grootste traditionele Cloud-services —gehoste infrastructuur en webaanwezigheid—op €150 miljoen. Ondanks dat de markt over het algemeen vrij volwassen is, toont ons onderzoek aan dat er nog steeds zeer ruime kansen zijn in alle onderdelen van de markt. De sleutels tot een groeiende Cloud-service zijn: • Aanmoedigen van het vervangen van bestaande in-huis IT door Cloud-services • Nieuwe klanten verwelkomen met online diensten • Het helder segmenteren van de diverse markten en het afstemmen van de specifieke Cloud-services voor deze deelmarkten Serviceproviders kunnen de groei versterken en inkomsten verhogen door het verruimen van hun aanbod, zowel door het toevoegen van nieuwe waarde toevoegende producten aan hun kern Cloud-diensten alsmede door het uitbreiding van hun kern servicebasis met nieuwe Cloud-diensten, zoals andere online applicaties, hosted PBX, en hosted E-mail. Dit nieuwe aanbod zal niet alleen nieuwe klanten aantrekken, maar zal serviceproviders ook helpen met de verkoopcijfers van hun bestaande klantenbestand te verbeteren. Aangezien alle vormen van Cloud-diensten gemeengoed worden in de Nederlandse MKB markt, zullen de serviceproviders die zich met succes transformeren tot een full-service Cloud-provider voor MKB’s, over enige tijd zich zelf herkennen als marktleider in de Cloud-services markt.
14
© 2011 Parallels Holdings Ltd. Alle rechten voorbehouden. Het Parallelslogo en Parallels zijn geregistreerde handelsmerken van Parallels Holdings Ltd Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, gefotokopieerd of opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of verzonden zonder de uitdrukkelijke schriftelijke toestemming van Parallels.
Over Parallels Parallels stelt serviceproviders in staat om snel en efficiënt de meest winstgevende Cloud-diensten te leveren door het automatiseren van de levering van de ruimste set oplossingen gevraagd door kleine bedrijven. Opgericht in 1999 is Parallels een snelgroeiende onderneming met 800 medewerkers in Noord-Amerika, Europa en Azië. Voor meer informatie kunt u terecht op www.parallels.com/spp. Contactinformatie Emily Kruger, Customer Insights Manager, E-mail: ekruger@parallels. com Eugenio Ferrante, Director of Customer Satisfaction & Knowledge E-mail:
[email protected] Twitter: @eugenioferrante Bertil Brendeke, Territory manager Benelux, E-mail: bbrendeke@ parallels.com
15
Global Headquarters 500 SW 39th Street, Suite 200 Renton, Washington 98057 USA main: +1 425 282 6400
[email protected] www.parallels.com/spp EMEA Willy-Brandt-Platz 3 81829 Munich Germany main: +49 89 450 80 86 -0
[email protected]
APAC 3 Anson Road, #36-01 Springleaf Tower 079909 Singapore main: +65 6645 3290
[email protected]
For more office locations www.parallels.com/contact
