Wim Peschke Business Consultant
15 november 2011
Het beloningsmodel na 2013
Agenda De lijn van Beloning 2011 - 2013 Opties 2020 Tenslotte CO2
De lijn van Beloning De rode draad
Aan het eind van de lijn CO2 verhogend
De lijn van Beloning 2020
300.000 BC
300.000 BC Oermensen Op jacht naar Zekerheid = voedsel voor de hele stam Beloning: - zelf ook eten - voortbestaan stam waarborgen Inzicht: welk jachtgebied? Communicatie: Stam laten weten dat er voedsel is
De lijn van Beloning 2020
1666
300.000 BC
1666 Grote brand in London 13.200 woningen verwoest. Weinig mensen verzekerd Geen geld om enorme schade te herstellen Inzicht: Nicholas Barbon richt verzekeringsbedrijfje op om huizen tegen brand te verzekeren. Communicatie: Wist vrijwel iedereen te overtuigen een verzekering bij hem af te sluiten (zekerheid) Beloning: Nicolas was ook aannemer…
De lijn van Beloning 1888 1666
300.000 BC
2020
1888 1845 Nee, dat is geen foutje.. Brandverzekeringmaatschappij ‘De Nederlanden van 1845’ is in 1888 ontstaan. In 1863 ontstaat concurrent ‘Nationale Verzekerings-Bank’. Inzicht en communicatie leidden in 1963 tot fusie naar Nationale-Nederlanden
De lijn van Beloning 2020
1888 1666
300.000 BC
1935
1935 De crisisjaren voor 1929: nieuwe technieken, opkomst auto, vermogensvorming -> nieuwe risico’s moeten worden afgedekt 1929: beursval 48% in 70 dagen Duurt 25 jaar om weer op oude nivo te komen. Gevolgd door 2e Wereldoorlog Duitsers nemen regie verzekeringen over Besluit premies Levensverzekeringen fiscaal aftrekbaar te maken in 1941 Inzicht: impuls voor Levensverzekeringsbedrijf
De lijn van Beloning 2020
1888 1666
300.000 BC
1956
1935
1956
De lijn van Beloning 1985
1888 1666
300.000 BC
1956
1935
2020
1985 De goede jaren Bomen groeien tot in de hemel Grote economische groei Stijging aandelen koersen Stijging huizenprijzen Opkomst automatisering en computers Internet verandert de maatschappij structureel Inzicht: zekerheid is regelen Communicatie: alles kan verzekerd worden
De lijn van Beloning 1985
1888 1666
1956
2006
300.000 BC
1935
2020
2006 Crisis Woekerpolis affaire Communicatie: Imagoschade branche Stagnatie Levenproductie Invoering WFD (in 2007 -> WFT) Inzicht: Introductie begrippen zoals deskundigheid, betrouwbaarheid, zorgplicht, transparantie Gevolgd in 2007 door Kredietcrisis USA -> geleid tot wereldwijde financiële crisis
Woeker ‐
De lijn van Beloning 2020
1985
1888 1666
1956
2006
300.000 BC
1935
2011 - 2013
Wat weten tot op heden? Wat hebben we geleerd van de afgelopen jaren? 3 punten die iedere keer weer terug komen Inzicht Communicatie Beloning
Solidariteitsprincipe is weg
november 2011
November 2011 Waar staan we nu? Dieptepunt al bereikt? Op de weg naar beneden of naar boven? Al veel doorstaan: Inducement / passende provisie (1-1-2009) Bonusverbod (1-1-2009) Balansregel naar 50-50 (2011) Imagoschade door Woekerpolis Stagnatie woningmarkt -> daling hypotheek-/levenproductie Dalende marges Beloningstransparantie Etc.
november 2011
November 2011 Wat staat ons nog te wachten? Mogelijk al per 2012: Verbod op bonusprovisie schade Transparantie schadeverzekeringen (Consumentenbond) Schade provisieloos (uitspraak februari 2011 Leo de Boer – VvV ) Inducement op directe beloning (uitbreiding Bgfo art149a) Verbod op Winst- en Tekencommissie (Volmacht) -> Vergoeding ‘uitbesteed werk Mogelijk per 2013: Complexe producten provisieloos AOV mogelijk provisieloos
november 2011
November 2011 Wat zou dat betekenen? Minder provisie Misschien helemaal geen provisie Meer werk, WFT/ AFM richtlijnen AOV mogelijk provisieloos Conclusie: inkomsten staan onder druk, blijven voorlopig onder druk staan
november 2011
November 2011 Ben u er al klaar voor? Ziet u het als een bedreiging, probleem of kans? Wat is de bedreiging of het probleem?
Welke tarieven u moet berekenen? Hoe uw abonnement in te richten? Of uw relaties het zullen accepteren? Iets anders..?
november 2011
November 2011 Wat is wel zeker?
Groei is moeilijk Het is niet meer nieuw maar behoud Goed gesegmenteerde en bewerkte portefeuilles groeien nog wel Het gaat om Service en Kwaliteit Het loont dus om te investeren in inzicht
november 2011
November 2011 Waar gaat het om?
Inzicht in Portefeuille Personeel Service Tijdschrijven Kosten november 2011
Portefeuille Inzicht in uw Portefeuille:
Klanten en klantwaarde inzichtelijk maken door middel van segmentatie Wie zijn uw echte klanten en wie niet Nu nog op basis van provisie en Binding en belofte (tussen de oren informatie) Pareto regel (20/80)
Eind 2011
Personeel Inzicht in wie doet wat: Werkzaamheden inzichtelijk maken Wat doen we Weet iedereen dat het gaat veranderen Key woord is efficiency
Eind 2011
Service Inzicht in uw service
Op basis van segmenten het serviceniveau per segment bepalen Wat doet uw wel en wat doet nu niet (meer) voor een bepaald segment?
Heeft u al dit inzicht? Heeft u al een serviceniveau gedefinieerd?
Zo ja, dan ………. Zo nee, dan nu mee beginnen
Eind 2011
Tijdschrijven Tijdsbesteding inzichtelijk maken Diverse systemen op de markt beschikbaar (systeemhuizen en los) Hoeveel tijd hebben we voor welke handeling / proces nodig? Het is van levensbelang als men met declaratie etc. wil gaan werken
Dit kost veel tijd om het te implementeren
Eind 2011
Kosten Kosten inzichtelijk maken Kosten per week inzichtelijk ten opzichte van budget Kosten plus winst moeten gelijk zijn aan inkomsten
Kosten zijn het vertrekpunt voor een nieuw beloningssysteem
Eind 2011
Wat levert dit alles op? Inzicht in
Wie zijn mijn klanten Wat is mijn omzet Wat zijn mijn kosten Waar besteden we onze tijd aan
Wat kan wel en wat kan niet
Eind 2011
Organisatie inzicht Financiële huishouding moet op orde zijn: Jaarstukken op tijd klaar Inzicht in: Huidige omzet Omzetverlies bij wegvallen provisie Afsluit AOV Pensioen Schade (?) Kosten Tijd
Eind 2011
Wat blijft over? Wat zijn de opties om omzetverlies op te vangen?
Opties Uurtarief Voordeel: alle werkzaamheden worden betaald Nadeel: acceptatie door klant (wantrouwen) Handelingen/verrichtingen tarief Voordeel: klantvriendelijk (vooraf zekerheid) Nadeel: risico meer/minder werk Abonnement Voordeel: duidelijkheid (wat doet u wel en wat doet u niet) Nadeel: acceptatie door klant Provisie
Eind 2011
Optie Advies Business Excellence Opbouw beloning: Uurtarief (extra) adviesgesprekken, second opinion etc
P
Handelingen tarief Vaste prijs voor bijv. mutaties, aanvragen offertes, schadebehandeling
o
Abonnement ‘de luxe’ Optionele uitbreiding met extra diensten (bijv. jaarlijks adviesgesprek of premievergelijking) Basis abonnement Administratief beheer polissen (invoer, prolongatie, incasso etc)
r
v i s i e
Als er inzicht is in de opties, dan…. Heeft u de mogelijkheid om alles door te rekenen Uurtarief Handelingen/verrichtingen tarief Abonnement Service, wat doen we wel en wat doen we niet
Eind 2011
Eind 2011, begin 2012 Wat zijn nu nog de problemen? Welke tarieven u moet berekenen? Hoezo? U heeft nu toch inzicht in uw tijdsbesteding en kosten? Hoe uw abonnement in te richten? Hoezo? U heeft nu toch uw service in kaart gebracht, dan kunt u de doorvertaling maken naar abonnement c.q. fee/tarief Of uw klanten het zullen accepteren? Hoezo? Weet u wellicht niet hoe u het moet communiceren?
Eind 2011
Communicatie Communicatie waarover? Service Kosten Hoe leg ik de klant uit dat hij moet betalen, iets wat hij nu ook al doet! Heeft u een goed ondersteunend verkoop verhaal, een goede propositie?
Communicatie is een van de belangrijkste onderdelen
Eind 2011
Communicatie
Hoe goed kunt u zichzelf verkopen?
Eind 2011
2012 Gebruik de tijd om: nog beter inzicht te creëren (wat gaat goed, waar knelt ‘t nog) uw berekeningen te controleren op basis van managementinformatie om ervaring op te doen. Belangrijke beslissingen die u moet nemen (los van het beloningsmodel): wel/niet verder met pensioenen zelf incasseren of uitbesteden ??
Let op: Uw beloningsmodel moet voor 1 januari 2013 volledig transparant zijn! 2012
Na 2013 Dan komt Europa nog
2014 Provisie?
2014
De lijn van Beloning 2020
1985
1888 1666
1956
2006
300.000 BC
2013 1935
2011
2020 De glazen Bol U bent Adviseur U werkt met beeldtelefoon Uw bestanden zitten in een IPad of PDA U werkt alleen nog maar met een CRM systeem U heeft geen administratie systeem meer U bent volledig transparant
Uw kantoor?
Tenslotte Wat is nu de boodschap?
Inzicht: Portefeuille segmenteren, accounts maken en service level vaststellen Beloning: Tarieven vaststellen en Beloningsmodel opzetten Communicatie: een communicatieplan opstellen
Kortom, meer ondernemer zijn dan adviseur Doe dit nu, want morgen is het 2013
De lijn van Beloning De rode draad
Aan het eind van de lijn CO2 verhogend
Wat is CO2 Dat is meer C = Communicatie O = Organisatie O = Ondernemen
Vragen ?
[email protected] Business Excellence 070-5130825
Bedankt voor uw aandacht
