Willis Nederland in zwaar weer

Beroepsprofiel voor erkend risicoadviseur > 5

Wat is goed online hypotheekadvies? > 3

11

Nr.

Jaargang 35 14 juni 2013

Interview De Liechtensteinse verzekeraar elipsLife, sinds 2011 actief op de Nederlandse (pensioen)markt, gaf directeur Benelux Stefan Duran een duidelijke groeimissie mee. “We zijn jong en hebben veel ambitie.” 8

Willis Nederland in zwaar weer Duitse geldgevers twee maanden op proef ‘Geduld concernin ons land 4 leiding raakt op’ Assurantiemakelaar Willis

Minipensioenfonds laat zich niet zomaar Nederland, met vestigingen in Amsterdam en Beschrappen door DNB 12 Zorgverzekerde moet eigen nota gaan controleren 15 Behoefte van reiziger centraal in nieuwe polis Europeesche 17 Woekerpolis scoort op social media 21 07 special

2013 nr. 103e jaargang 14 juni al voor de financiële profession Opinies en achtergronden

Dit nummer van AM bevat een selectie van de artikelen uit AMplus 7, een special over financiële planning. Met onder meer een ing plann ciële rondetafelgeSpecial finan sprek over de markt voor overlijdensrisicoverzekeringen, een interview met financieel planner Leen Winterover vermogensadvies en een interview met sales-director Bob Hendriks van Blackrock: “Sparen is geld verliezen”. eid geen reden voor somberh FFP’er Leen Winter ziet g is ‘goud’ voor de adviseur Overlijdensrisicoverzekerin deel waarde boven marktaan Obvion stelt toegevoegde tie introduc en: een Beleggingsfondsen vergelijk

Beleggen: het mag weer

10294741

verwijk, maakt moeilijke tijden door. Hoewel het bedrijf nog geen rode cijfers schrijft, daalt de omzet al vier jaar op rij en moet een belangrijk deel van een in februari aangekondigde wereldwijde reductie van tweehonderd banen in Nederland worden opgevangen. Volgens ingewijden is het voortbestaan van de vestiging Beverwijk hoogst onzeker. Door Lia van Engelen Op 26 maart van dit jaar maakt Niek Post, de topman van Willis Nederland, tijdens een personeelsbijeenkomst bekend dat in 2012 voor het vierde achtereenvolgende jaar de cijfers een dalende lijn heb[ A D V E R T E N T I E ]

ben laten zien. “Hoewel nog positief, is de groepsbijdrage van Willis Nederland te gering”, aldus een verslag van deze bijeenkomst, dat in het bezit is van de AM-redactie. Een medewerker meldt hierover: “Binnen het bedrijf is algemeen bekend dat het geduld van Willis UK langzaam op raakt. (…) In de verantwoordelijke lijn/aansturing in de UK is een aantal benoemingen geweest. De nieuwe UK-managers hebben minder geduld dan hun voorgangers en verwachten sneller resultaat. Dit is het Nederlandse managementteam medio maart in Londen expliciet kenbaar gemaakt.” Boekhoudtruc Dezelfde bron stelt dat de directie van Willis Nederland de cijfers over 2011 nog wat heeft kunnen oppoetsen door de vervaldatum van de mkb-portefeuille die eerder aan ASR was uitbesteed, met één dag te vervroegen van 1 januari 2012 naar 31 december 2011. “Een dubieuze boekhoudkun-

dige truc die slechts een keer mogelijk was.” Ontslag Het Willis-personeel krijgt tijdens de personeelsbijeenkomst in maart ook te horen dat tijdelijke contracten niet meer zullen worden verlengd, dat per direct ontslag is aangevraagd voor een viertal medewerkers, dat ‘een aantal’ functies op termijn zal verdwijnen en dat voor Beverwijk een ‘business case’ wordt opgesteld, doorgaans managementjargon voor een sluiting. Onder de vier ontslagen medewerkers vallen ook Peter Hekking, chief operating officer, en Peter de Koning, executive director, die sinds 2001 bij Willis werkzaam was. Focus Voor dit jaar spreekt het management van Willis Nederland de verwachting uit tegenover het personeel dat de inkomsten zullen verbeteren door de dienstverlening te richten op een aantal specifieke branches, waaronder food,

[ A D V E R T E N T I E ]

Provisieverbod en nieuwe adviesmethoden? Dat kan niet.

ZZZ¿QDYLVWDQO

Dat kan Welten.

2

Michiel Huisman/

Advieskracht

11 14 juni 2013

Nieuws

erwijl zelfverklaard onafhankelijk wetenschappelijk onderzoeker Fred de Jong - in de branche zeker geen onbekende - zich bij wijze van spreke suf onderzoekt om de waarde van financieel advies wetenschappelijk verantwoord te duiden, heeft IBM Watson de Steen der Wijzen gevonden in de vorm van de Engagement Advisor. Niet zomaar een wetenschappelijke doorbraak, maar als je het mij vraagt een regelrechte innovatie die zeker de potentie heeft ook in de verzekeringssector voor een doorbraak te zorgen. Al langer weten we dat computers en in het verlengde daarvan robots, een artificiële en virtuele advieskracht kunnen ontwikkelen, die makkelijk die van - ik noem maar een factor - twintig adviseurs overtreft. In snelheid, maar ook in relevantie van het gegenereerde advies. De verdienste van genoemde ITontwikkelaar en fabrikant is echter dat ze daar kans hebben gezien de benodigde technologie ook voor het eerst toepasbaar, betaalbaar en bereikbaar op de markt te brengen.

Rubrieken in dit nummer:

13

Column

14

Marktvisie

20

Stuurlui

22

Persoonlijk

24

Web

Op YouTube wemelt het van de ‘launching videos’ waarin de loftrompet over deze Engagement Advisor wordt gestoken. De kracht ervan zit ‘m vooral in het gegeven dat virtuele intelligentie en een grote hoeveelheid data gekoppeld (engaged) is aan de wensen en visie van consumenten. En dat resulteert in klantspecifieke en relevante producten, diensten en informatie. Onzeker over het antwoord op de vraag of een professionele financieel adviseur te gelegener tijd in advieskracht verslagen zal worden door kunstmatige intelligentie, hoeft niemand te zijn. Het is slechts een kwestie van tijd. Interessant is om in dat licht bezien wetenschappelijk onderzoek te doen naar de ontwikkeling van de waarde van menselijk financieel advies. Zal dat minder waardevol worden of zelfs verdwijnen? Of toch zijn waarde behouden? Wordt het niet tijd dat Avéro Achmea (maar die natuurlijk niet alleen) die met zo veel enthousiasme en inzet de ‘waarde van advies’ over de bühne brengt, ook die open en grote wereld van het virtuele advies in de zoektocht betrekt? Ik zie ernaar uit. Overigens: AM heeft het voornemen om met een aantal marktpartijen op 17 september de eerste editie van ‘Innosurance 2030’ te organiseren. Een evenement voor de verzekeringssector waar innovatieve ideeën en concepten zoals de Engagement Advisor in de schijnwerpers staan en waarin we op zoek gaan naar de uitgangspunten voor een toekomstvaste verzekeraar. Michiel Huisman manager businessdevelopment AM Lid hoofddirectie [email protected]

aviation en construction en door placing-brokeractiviteiten voor Rabobank Nederland. De focus moet gaan liggen op ‘large en corporate accounts’. Kwaad bloed Binnen het bedrijf leeft echter de vraag of dit alles wel tot de beoogde resultaten zal leiden zonder een drastische verbetering van de administratie en automatisering. “Het zal zeker niet gebeuren als de vestiging Beverwijk –de oorsprong van Willis Nederland en de

maar oudgedienden ontslaat, heeft veel kwaad bloed gezet binnen het bedrijf. In 2007, na de overstap van negen medewerkers van Willis naar Marsh, waren het juist deze mensen die Willis op de been hebben gehouden.” Willis Nederland meldt desgevraagd dat Willis Group in Londen sinds januari een nieuwe topman heeft in de persoon van Dominic Casserley. “Onder zijn leiding is een nieuwe strategie ingezet, met een duidelijke focus op de dienstverlening aan specifie-

‘Dat oudgedienden worden ontslagen, zet kwaad bloed’ kurk van het bedrijf- zal worden afgestoten”, aldus een medewerker die eveneens anoniem wenst te blijven. “Dat er ontslagen vallen, is wellicht onvermijdelijk. Echter, dat het managementteam niet zelf zijn conclusies trekt

ke klanten en doelgroepen”, vertelt Niek Post. Volgens de topman is Willis Nederland in een fase gekomen waarbij de organisatie goed aansluit op de nieuwe Willis Group-strategie. Lees het interview met Niek Post op pag 18 en 19.

Nieuws Duitse geldgevers proeven aan Nederlandse markt Hypotheek via software Findesk De Duitse hypotheekbanken bestormen de Nederlandse markt, wisten de dagbladen vorige week te melden. Voorlopig gaat het echter om een proef van twee maanden, al bedraagt het potentiële aantal adviseurs dat op korte termijn zo’n hypotheek kan gaan aanvragen een kleine duizend. Door Rob van de Laar Hanny Mons is met haar Mons Adviesgroep de schakel tussen Duitse hypotheekbanken en Nederlandse klanten. Mons is zelf in Duitsland actief met financieel advies. “Het verhaal is een eigen leven gaan leiden. Er zou voor € 200 mld aan leningen uitgezet gaan worden. Dat komt uit het land der fabelen, dat is zwaar overtrokken. Er zijn Duitse banken die in een consortium samenwerken en over de grens gaan kijken. Zij willen dus wel geld gaan uitzetten, maar dat gebeurt bijvoorbeeld ook in België. Het gaat in Nederland om een proef van twee maanden, die enkele weken geleden is gestart. Pas na de zomer kunnen we meer zeggen.” Findesk De proef beperkt zich echter niet tot enkele kantoren: alle adviseurs die gebruik maken van de adviessoftware van Findesk kunnen een work-

shop volgen bij het Deventer bedrijf. “De eerste drie zijn al geweest”, zegt directeur Dennes Roes. “Sinds de berichtgeving in de media loopt het storm.” De workshop staat open voor iedereen met een Findesk Professional-pakket. “Daarvan staan er zo’n 2.900 geregistreerd en ik denk dat er zo’n kleine negenhonderd adviseurs intensief gebruik van maken.”

ken af of het definitief doorgaat: we willen uiteraard geen baggerleningen. Het is nu nog veel te vroeg.” De eerste offertes zijn inmiddels ondertekend. Over de deelnemende banken wil Mons niets zeggen. Genoemd werden Allianz, Deutsche Bank en Commerzbank. “Die laatste zit er sowieso niet bij. Dat is een van de slechtste banken van Duitsland.”

De Duitsland-hypotheek is als product in de software opgenomen en kan dus al worden geadviseerd. “Maar we bieden een workshop aan omdat de Duitse hypotheekregels anders zijn dan bij ons. Pas na de workshop kan een adviseur ook daadwerkelijk zo’n hypotheek aanvragen.” En van de Findesk-gebruikers is Verbrugge Adviesgroep uit Raamsdonksveer. Daar hebben inmiddels meer dan 500 consumenten hun gegevens achtergelaten. Directeur Marco Verbrugge verwacht vanaf deze week, na het volgen van de workshop, de eerste Duitsland-hypotheken te kunnen sluiten.

Altijd aflossen Mons heeft in Neuenhaus en Nordhorn een Duits advieskantoor met Duitse vergunningen. “Ik heb voor veel Nederlanders die naar Duitsland zijn geëmigreerd een hypo-

Kwaliteit Dat de hele hypotheekmarkt door de oosterburen veroverd zal worden, is volgens Mons bij lange na niet aan de orde. “In Nederland is te weinig concurrentie. Duitse banken willen wel die markt instappen, maar voorlopig is het alleen een proef van twee maanden om te kijken of het gaat werken. Het hangt van de kwaliteit van de hypothe-

De feiten: t&FODPOTPSUJVNWBO%VJUTFHFMEHFWFSTHBBU hypotheken verstrekken in ons land t%BUHFCFVSUEFLPNFOEFUXFFNBBOEFOPQQSPFG en op beperkte schaal t%FNBYJNBMFWFSTUSFLLJOHJTWBOEFNBSLU XBBSEFPGEF80;XBBSEFBMTEJFIPHFSJT t)ZQPUIFFLSFOUFBGUSFLJTNPHFMJKL t&SNPFUPPLCJKPWFSTMVJUFOQFSJPEJFLXPSEFO BGHFMPTUPQ[PO%VJUTFIZQPUIFFL t%FIZQPUIFFLLBOXPSEFOHFTMPUFOWJB'JOEFTL 1SPGFTTJPOBMTPGUXBSF

theek geregeld. Inmiddels heb ik een goed contact met de banken hier.” Eind vorig jaar peilde Mons de animo in ons land voor het sluiten van een hypotheek bij een Duitse bank. “Daar kwam uit naar voren dat mensen het al snel willen als het goedkoper kan.” En dat kan zeker: de rente op een Duitse hypotheek is een stuk lager dan in ons land. Het verschil bedraagt ruim een procentpunt. “Alleen moet je er wel rekening mee houden dat je altijd moet

gaan aflossen, want zo werkt het bij een Duitse geldgever. Ook als je een bestaande hypotheek oversluit en dus volgens de fiscale regels niet zou hoeven af te lossen als je de rente nog wilt aftrekken.” De maximale lening is 70% van de woningwaarde. “Maar een hypotheek ter hoogte van de WOZ-waarde kan ook, als dat maar hoger is dan 70% van de woningwaarde”, zegt Mons. De voorwaarden maken de potentiële klantengroep al een stuk kleiner. “Het is inderdaad sneu voor al die mensen die in de maling zijn genomen door hun bank. Die hebben levenslang.”

11 14 juni 2013

3

Hypotheken Software Intermediair Duitsland

Verschil Smartfee.nl is sinds 2011 in ons land actief met het verstrekken van Duitse hypotheken via onder meer De Hypo-

theker. Geldgever is de Volksbank Emmerich-Rees. Volgens Mons is er een belangrijk verschil tussen Smartfee en Mons Adviesgroep: “Smartfee is een Nederlands bedrijf dat handelt naar Nederlandse wetgeving. Bij ons moet de klant naar Duitsland om het contract te ondertekenen. Wij handelen naar Duits recht.” Dat neemt niet weg dat de rente op een Duitse hypotheek wel kan worden afgetrokken. “Daarvoor gelden gewoon de Nederlandse fiscale regels.”

Bij Marco Verbrugge in Raamsdonksveer hebben zich al ruim vijfhonderd consumenten gemeld.

4

11 14 juni 2013

Hypotheken Intermediair AFM Internet

Nieuws Wat is goed online hypotheekadvies? Internetbureau wil van AFM meer duidelijkheid De AFM maakt het banken moeilijk om online te kunnen adviseren over hypotheken, vindt internetstrateeg D.P. Kruyswijk van Virtual Affairs. Hij vraagt de toezichthouder om meer duidelijkheid. Door Rob van de Laar “Voor hypotheekaanbieders brengt de aangepaste regelgeving rondom advisering de nodige gevolgen met zich mee. Kon de consument voorheen vrijblijvend advies inwinnen over welke hypotheek hij het beste kon afsluiten, tegenwoordig moet hij direct betalen voor dit advies. Dat heeft consequenties. Consumenten betalen namelijk niet

graag voor advies, zo blijkt uit diverse onderzoeken. Dus is het zaak voor hypotheekverstrekkers om dat advies zo goedkoop mogelijk te houden”, stelt Kruyswijk. Het goedkoopst is het om online advies aan te bieden, maar door de onduidelijkheid die de AFM laat bestaan over wat goed advies is, komt volgens hem de online innovatie niet van de grond. Prijzenslag De verwachting was dat consumenten zelf hun hypotheek zouden gaan regelen. “Met alle gevolgen van dien voor hypotheekverstrekkers én de consument zelf”, aldus Kruyswijk. “Deze angst lijkt vooralsnog ongegrond te zijn. Execution only-hypotheken zijn niet ineens enorm in trek. Mensen die daar wel aan beginnen maken het traject in 80% van de gevallen niet af en kiezen alsnog voor betaald advies.”

Consumenten willen volgens Kruyswijk wel betalen, maar met mate. “Daarom is er een prijzenslag gaande. Daarbij leggen onafhankelijke adviseurs het vooralsnog af tegen de banken. Omdat de tarieven niet onder kostprijs mogen zakken, investeren de banken in zelfwerkzaamheid door de klant veel informatie aan te bieden. Zo houden zij de kosten beperkt. Maar het liefst bieden zij online advies aan.” Risico’s Omdat de AFM pas achteraf beoordeelt of iets goed advies is of niet, aarzelen banken om de investeringen te doen die nodig zijn om online advies te kunnen aanbieden, vindt Kruyswijk. “Het risico is namelijk dat je achteraf op de vingers wordt getikt en zaken terug moet draaien, waardoor de investeringen misschien voor niets zijn geweest. Op deze manier staat de AFM de

innovatie van banken dus in de weg.” Momenteel is het volgens hem onduidelijk waaraan advies in de ogen van de AFM moet voldoen. “Zo is het op dit moment mogelijk dat een alleenstaande met een jaarinkomen van € 50.000 hetzelfde hypotheekadvies krijgt als iemand met hetzelfde jaarinkomen, maar met een vrouw en twee kinderen. Dat is vreemd, maar te verklaren door ogenschijnlijk willekeurige normen voor wat goed advies is. Is advies voldoende als het goed inzicht biedt? Wat mag je doen zonder het advies te noemen? Op dit soort vragen dienen duidelijke antwoorden te komen, zodat banken en andere partijen weten waar ze aan toe zijn en de investeringen kunnen doen die nodig zijn om goedkoop advies aan te bieden. Uiteindelijk zal de consument hiervan profiteren.”

‘Online advies is in de kern niet anders’ Wat vindt AFM-bestuurder Michiel Denkers van de kritiek van Virtual Affairs? “De verantwoordelijkheid moet bij de marktpartijen liggen.”

Michiel Denkers: “Je hebt niet altijd tachtig pagina’s vastlegging nodig.”

“Wij merken dat deze vragen steeds sterker leven in de markt. Dienstverleners zoeken manieren om het advies kostenefficiënter te maken. De gedachte leeft dat een goed advies altijd een integraal uitgebreid advies is,

waarbij alles tot de laatste details aan de klant moet worden gevraagd. Maar dat is niet per se in alle gevallen een goed advies. Het kan soms in het belang van de klant zijn om wat minder diepgang te zoeken. Je hebt niet altijd tachtig pagina’s vastlegging nodig. Van adviseurs horen wij dat zij onzeker zijn wanneer wij een lichtere aanpak nog als zorgvuldig zien. Om hen te helpen, gaan wij binnenkort voorbeelden geven

van wat wij in diverse situaties onder een goede aanpak verstaan. Een deeladvies kan prima zijn en kan meer ruimte geven aan concepten voor een specifieke doelgroep.”

teractie met de klant. Dat stelt eisen aan de waarborgen die je inbouwt. Maar een adviseur is prima zelf in staat om te beoordelen wat een goed advies is. Dat kan hij offline ook.”

Is online advies wel anders? “Online advies is in de kern niet anders dan persoonlijk advies. Kwaliteit leent zich niet voor differentiatie. Wat goed advies is, staat in de wet: het moet aansluiten op de behoeften en de situatie van de klant. Wij hebben daar leidraden over gepubliceerd. Maar adviseren blijft een vak. Je vertelt ook de chirurg niet hoe hij precies een operatie moet uitvoeren. Dat verschilt per patiënt. Hij moet zich wel aan een aantal basisbeginselen houden.” “De totstandkoming van het advies is online wel anders. Je kunt bijvoorbeeld eenvoudig bepaalde gegevens toetsen aan die van een grote groep consumenten met een soortgelijk profiel. Dat kan tijd besparen. Alleen heb je geen in-

Is persoonlijk contact nodig? “Als je software kunt maken die tot een passend advies kan leiden, is dat prachtig. Maar het wordt lastig in afwijkende situaties. En hoe zorg je dat de klant het begrijpt? In het buitenland is er daarom bij dit soort online bedieningsconcepten altijd toch een vorm van menselijke interactie.” Geeft de AFM vooraf haar mening over bedieningsconcepten? “De AFM heeft de zogeheten Innovation Room, waar partijen zich kunnen melden met nieuwe bedieningsconcepten. Daar kunnen zij met ons sparren, maar we geven geen goedkeuringsstempel. Dat doen we ook niet bij producten. Wij vinden dat de verantwoordelijkheid bij de marktpartijen moet liggen.”

Nieuws Beroepsprofiel voor erkend risicoadviseur in de maak ‘Gesprekspartner op directieniveau’ Risicomanagement kan voor het intermediair een nieuwe tak van sport zijn. Maar dan moet het bedrijfsleven wel weten dat ze met een professional van doen hebben. Verzekeraar Nationale-Nederlanden wil daarom een beroepsprofiel voor de Erkend Risicoadviseur in de markt zetten. Door Jannie Benedictus Na ruim vijftig goedbezochte masterclasses risicomanagement ‘Van verzekeringsverkoop naar risicoadvies’ wisten ze het zeker bij Nationale-Nederlanden: het intermediair heeft behoefte aan een volgende stap. Salesdirecteur Erik van de Crommenacker: “De deelnemers waren vooral afkomstig van kantoren die in schade en inkomen doen. We zien natuurlijk dat de particuliere schademarkt meer richting online gaat. Focus op het mkb is dan een logisch gevolg. Daarnaast wordt adviseren en bemiddelen steeds meer losgekoppeld. Dat zien we in de pensioenbranche nu al veel gebeuren. Bij schade en inkomen is dat nog wat minder, maar ook daar treedt die splitsing op. De adviseur stapt af van louter verzekeringen verkopen en gaat zich meer richten op de niet-verzekerbare risico’s.” Logische partner Een onderzoek van TNS Nipo ondersteunde die gedachtegang. Van de Crommenacker: “Mkb-ondernemers hebben behoefte aan integraal risicoadvies. Ze willen de continuïteit van hun bedrijf kunnen beschermen. En willen dus iemand die meedenkt en adviseert over bijvoorbeeld markten sectorontwikkelingen, maar ook over duurzame inzetbaarheid van personeel. Het gaat er bottomline om dat

het advies losgekoppeld wordt van producten.” Uit het onderzoek blijkt dat het ‘kleine mkb’ het intermediair hiervoor als meest logische partner ziet. “Deze groep moet het nu vaak zelf maar uitzoeken”, zegt Van de Crommenacker. “Voor verzekerbare risico’s heeft hij het intermediair, maar voor de andere risico’s staat hij er alleen voor. De accountant geeft weliswaar een continuïteitsverklaring af, maar adviseert verder niet. De grote concerns hebben de kennis zelf wel in huis, de middelgrote huren een dure consultant in, maar het gat zit bij de (klein)zakelijke markt. Daar liggen marktkansen voor het intermediair, die ze kan helpen met risicoanalyses en advies voor de te nemen beheersmaatregelen.” Standaard Die kansen worden ook nu al gepakt, weet Van de Crommenacker. “Een aantal kantoren profileert zich al op die manier. Voor de markt is een eenduidig herkenbaar profiel echter beter. De klant en het bedrijfsleven weten dan waar ze aan toe zijn. Het zou mooi zijn als we tot een bepaalde standaard komen waarmee adviseurs zich kunnen onderscheiden en hun niveau zichtbaar kunnen maken.” Voor die standaard zocht NN de samenwerking met NEN, het nationale normalisatie-instituut. Dit bureau ontwikkelt in samenwerking met marktpartijen normen voor het bedrijfsleven, van brandmeldsystemen tot milieumanagement. Van de Crommenacker: “Wij willen voorkomen dat dit iets van NN blijft. Het moet breed in de markt gaan leven. Vandaar ook dat we een onafhankelijke partij als NEN hebben benaderd.” Twee profielen “Wat wij doen, is relevante stakeholders samenbrengen die gezamenlijk de norm gaan ontwikkelen”, zegt Marc Ritter, manager Arbeid & Ma-

nagementsystemen bij NEN. “In dit geval zijn dat intermediairs, verzekeraars, klanten en beroepsorganisaties. Zo’n proces begint met een informatiebijeenkomst waarin we peilen of partijen er überhaupt positief in zitten en het zinvol is om een traject te starten. Dat is hier absoluut het geval gebleken. Tijdens de twee bijeenkomsten die we tot nu toe hebben geïnitieerd zijn er meerdere verzekeraars en intermediairs die de toegevoegde waarde van dit initiatief zien. Het resultaat van de verschillende gesprekken met betrokkenen is dat er twee

dingen en certificering aan hangen.” Vereniging Volgens Van de Crommenacker zijn een aantal collega-verzekeraars al aangehaakt, evenals een deel van de top-25 van het intermediair. “Het zou mooi zijn als ook brancheorganisaties zich aansluiten, maar het is bovenal belangrijk dat dit niet alleen een ding van verzekeraars wordt. Natuurlijk hebben wij belang bij ondernemers in de boeken die bewust met risico’s als verzuim omgaan en die een bedrijfscontinuïteitsplan hebben, maar dat was niet de voornaamste reden voor dit initiatief.” De norm die op termijn zal ontstaan, heeft een bovenwettelijk karakter. “Wij willen

11 14 juni 2013

5

Schade Risicoadvies Mkb Intermediair Norm

Erik van de Crommenacker (rechts) en Marc Ritter.

verschillende beroepsprofielen komen, gebaseerd op (ISO-)normen. Eén op het gebied van risicomanagement en bedrijfscontinuïteit en één op het gebied van duurzame inzetbaarheid. Binnenkort stellen wij daarom een deelnameformulier beschikbaar via onze site. Partijen kunnen dan actief meedenken en meewerken aan dit initiatief. Vervolgens wordt de norm gepubliceerd en kunnen opleidingsinstellingen daar oplei-

naar de niet-verzekerbare risico’s toe, die zitten niet in het Wft-deskundigheidsbouwwerk. Dit gaat wel wat verder.” Volgens Van de Crommenacker zal uiteindelijk een soort ‘vereniging van erkend risicoadviseurs’ ontstaan. “Als risicoadviseur moet je een gesprekspartner op directieniveau zijn. We verwachten dat er op termijn maximaal 500 van dit soort adviseurs in Nederland zullen zijn.”

6

11 14 juni 2013

Nieuws Anno12 vraagt vergunning aan bij DNB Investering laatste moment rond

Zorgverzekeraar Investering Crowdfunding Vijf vragen

Het is de nieuwe zorgverzekeraar Anno12 gelukt om via crowdfunding voldoende kapitaal bijeen te krijgen om een vergunning bij DNB aan te vragen. De initiatiefnemers hadden zichzelf tot 5 juni, klokslag middernacht, als uiterste deadline gegeven om investeerders te vinden voor het aandelenkapitaal van € 500.000. Door Alex Klein Om elf uur ‘s avonds was al meer dan 90% van de aandelen verkocht, maar het bleef tot het allerlaatste moment spannend. Even na middernacht twitterde initiatiefnemer Rob Adolfsen het verlossende bericht: “Heb beloofd

dat ik mensen met lef in crowdfunding Anno12 niet laat zakken. Ontbrekende bedrag zet ik nu zelf in.” Een investering van € 20.000. De nieuwe zorgverzekeraar is een initiatief van Rob Adolfsen, Michiel Alkemade en Petwin Verkerk. De maatschappij heeft een coöperatieve grondslag. De leden zijn ei-

‘Een grote groep mist de menselijke maat’ genaar van de onderneming. Anno12 zag op nieuwjaarsdag 2012 het levenslicht. Vanaf dat moment proberen de initiatiefnemers het vereiste garantiekapitaal bijeen te krijgen om een vergunning bij DNB aan te vragen. Het vereiste kapitaal waarover Anno12 uiteindelijk dient te

Vijf vragen Aan: Anne Polak (37) Functie: Verzuimspecialist en arbeidsdeskundige Bedrijf: ENgage Werkgeversadvies Focus: Training/advies sociale en private inkomenszekerheid Medewerkers: 6 Plaats: Apeldoorn

1 Ga naar een congres of evenement in de branche en het aantal vrouwen is op één hand te tellen. Hoog tijd dus om de vrouwen uit de branche eens in de schijnwerpers te zetten. Vijf vragen aan een verzekeringsvrouw.

beschikken is € 2,3 mln. Daarnaast moeten de aanloopkosten ter grootte van € 0,9 mln afgedekt zijn. De initiatiefnemers zelf nemen hiervan in totaal € 1,0 mln voor hun rekening. Een investeringspartij is bereid gevonden om eveneens € 1,0 mln in de nieuwe zorgverzekeraar te steken. Het ontbrekende kapitaal

Je adviseert werkgevers over (sociale) inkomenszekerheid. Hoe ben je daar zo in terechtgekomen? Ruim elf jaar adviseerde ik particulieren op financieel gebied, toen ik de kans kreeg me te richten op de bedrijfsadvisering in verzuim- en WIA-verzekeringsproducten. Geïnspireerd door een opleiding verzuimmanagement besloot ik in 2008 de wereld van verzuimbegeleiding in te stappen bij een landelijk re-integratiebureau. Sinds een kleine drie jaar heb ik mijn huidige functie. Ik heb het voorrecht te mogen kijken naar vastgelopen situaties en mijn oplossingen te vertalen naar een concreet stappenplan voor onze relatie. Hierbij komt mijn verzekeringskennis zeer goed van pas. Daarnaast geef ik trainingen aan de professionals die in dit werkveld actief zijn.

wordt door Anno12 via crowdfunding bij elkaar gesprokkeld, deels via aandelen en deels via ledencertificaten. Terug naar oorsprong Anno12 zegt terug te willen gaan naar de oorsprong van verzekeren; een groep mensen die gezamenlijk een ri-

sico willen delen en samen de besluiten nemen in het afdekken van dit risico. Hoe dit in de praktijk werkt lichtte Rob Adolfsen, voormalig voorzitter van de raad van bestuur van zorgverzekeraar Agis, eerder al toe in AMplus: “We gaan niet werken met een ledenraad. Moderne (ICT-)technieken stellen ons in staat om elk lid van de onderneming een stem te geven.” Aandacht voor de individuele verzekerde; dat is volgens Adolfsen waar een groeiende groep consumenten behoefte aan heeft. “In een markt waar onvrede heerst, is er altijd ruimte voor een nieuwkomer. De vier grote zorgverzekeraars, die 90% van de markt domineren, lijken allemaal sterk op elkaar. Er is een groep consumenten die de menselijke maat mist bij de grote zorgverzekeraars.”

2

Wat heb je liever bij een training: een groep met alleen mannen, alleen vrouwen of een combinatie? Een combinatie, want dat brengt dynamiek in de interactie. Héél zwart-wit gezegd (want je kunt geen persoon in een hokje vangen): mannen ervaar ik als rechtlijniger dan vrouwen waardoor ze sneller tot de kern komen. Vrouwen onderzoeken meer alle mogelijkheden en zijn daardoor creatiever.

3

Vrouwen zijn betere adviseurs dan mannen: feit of fabel? Fabel. Even gericht op onze branche: balans is het sleutelwoord wat mij betreft. Mannen en vrouwen, maar meer in zijn algemeenheid mensen, kunnen altijd van elkaar leren. In mijn beleving moet een adviseur up-to-date en scherp willen blijven, op gebied van kennis van de stof maar zeker ook op het gebied van zichzelf . Wat helpt dan beter dan (zelf)reflectie? Het doel hiervan? Je bewust worden van blinde vlekken, die we overigens allemaal hebben. En ja…sommige blinde vlekken bij mannen worden sneller gezien door vrouwen…én omgekeerd! Moeten er meer vrouwen in de branche komen? Ik ben niet op de hoogte van de cijfers in

4

mijn branche. Als ik de werkomgevingen na ga waar ik gewerkt heb, is mijn beeld dat er een redelijke balans is tussen mannen en vrouwen. Alhoewel je als je ENgage Werkgeversadvies belt, je toch echt hele grote kans maakt om een vrouw aan de lijn te krijgen!

5

Zie je een rol voor vrouwen om het vertrouwen in de branche terug te brengen? Nee, niet speciaal. Vertrouwen creëer je volgens mij door vooraf duidelijk te zijn over de verwachtingen die de ander van jou mag hebben én die hij níet mag hebben. Door vooraf helderheid te geven over inhoud, termijnen, kosten én onzekerheden. Door verwachtingen vooraf te checken. Hierin is een rol weggelegd voor zowel vrouwen als mannen. Zij kunnen dit allebei.

De waarde van advies

We geloven dat de toegevoegde waarde van adviseurs zit in het geven van een goed advies. Zeker nu consumenten en ondernemers voor ingewikkelde financiële keuzes staan. Keuzes die grote impact kunnen hebben op hun leven of bedrijfsvoering. Met een goed advies maakt u het verschil voor uw klanten. Daar willen we op alle mogelijke manieren aan bijdragen. Bijvoorbeeld met het symposium De waarde van advies. Of met onze website waar we kennis delen en nieuwe inzichten bieden. Lees mee en praat mee op dewaardevanadvies.nl

8

11 14 juni 2013

Interview

Ambitie elipsLife stopt niet bij zakelijke markt

9

11 14 juni 2013

De Liechtensteinse verzekeraar elipsLife opende twee jaar terug een vestiging in Amstelveen. In relatieve stilte is het bedrijf inmiddels een van de grotere aanbieders geworden van overlijdensrisico- en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen op de zakelijke (pensioen)markt. Maar de ambities reiken verder. Door Rob van de Laar

egin dit jaar trad Stefan Duran bij elipsLife aan als directeur voor de Benelux. Hij deed jarenlang ervaring op in commerciële en directiefuncties bij achtereenvolgens Winterthur, AXA, Reaal en Zwitserleven. Bij elipsLife is hij dus teruggekeerd naar een Zwitserse werkgever. Die heeft Duran een duidelijke groeimissie meegegeven. “We zijn jong en hebben veel ambitie. Door onze sterke moedermaatschapij Swiss Re hebben we de mogelijkheden om te groeien. Swiss Re verschaft het kapitaal om de groei te financieren. Zo moeten we door Solvency-wetgeving minimaal 150% van de verwachte schade als kapitaal op de eigen balans aanhouden.” Herverzekeraar Jong is elipsLife zeker: het bedrijf is in 2008 opgericht, primair voor het aanbieden van arbeidsongeschiktheids- en overlijdensrisicoverzekeringen. In de Benelux is elipsLife sinds 2011 actief, vooral op de zakelijke markt. “Onze kernactiviteit is het herverzekeren van pensioenfondsen”, zegt Duran. “Daarnaast zijn we voor PPI’s de verzekeraar die het overlijdens- en arbeidsongeschiktheidsrisico dekt voor de pensioenregeling die de premiepensioeninstelling uitvoert. Bij grote bedrijven bieden we deze dekkingen ook rechtstreeks aan. Bij contracten in de Pensioenwet-sfeer kunnen we bijvoorbeeld de premievrijstelling na arbeidsongeschiktheid of het nabestaandenpensioen verzekeren.”

Levensverzekeraars treden al jaren op als herverzekeraar voor pensioenfondsen. “Het aantal deelnemers blijft gelijk, maar het aantal fondsen loopt terug. Dat zie je vooral bij ondernemingspensioenfondsen. Deze kleinere fondsen sluiten zich aan bij grotere partijen. Door die schaalvergroting wordt de noodzaak tot herverzekeren minder. Dat uit zich erin dat er vaker voor een stoplossdekking wordt gekozen waarbij het fonds het risico tot een bepaald bedrag zelf draagt.” Accellerator De opkomst van de PPI’s is goed voor de concurrentie, zegt Duran. “Je krijgt een ander model. Bij Pensional bijvoorbeeld (een joint venture van ABN Amro en APG, red.) loopt de administratie volledig bij APG, maar per klant kan er een andere verzekeraar bij het contract betrokken zijn. De PPI is een accellerator voor de vereenvoudiging van de pensioenen. Veel nabestaandenoplossingen zijn nog gebaseerd op het oude model van de salarisdiensttijdregeling, maar we zien steeds vaker eenvoudiger orv-verzoeken. Veel grotere bedrijven maken een knip in de pensioenregeling als ze overstappen op een PPI: de bestaande medewerkers vallen dan onder de oude regeling en de nieuwe medewerkers worden bij een PPI ondergebracht.” Open structuur Volgens Duran wordt door bedrijven steeds vaker naar een PPI-oplossing gekeken ter vervanging van een verzekerde pensioenregeling. “Dat is vanwege de open structuur van de PPI. Gangbaar is dat elke drie jaar opnieuw wordt gekeken wie de pensioenaanspraken gaat herverzekeren.” Dat betekent echter niet dat de verzekeraars met hun beschikbarepremieregelingen steeds meer achter het net gaan vissen, denkt Duran. “Voor het mkb zal een verzekerde pensioenregeling nog steeds aantrekkelijk zijn. Ik zie wel dat ook PPI’s zich daar steeds meer op gaan richten. Met 10.000 deelnemers

afkomstig van 2.000 bedrijven heb je ook een collectief.” Individueel Op de individuele markt roert elipsLife zich alleen voor bepaalde doelgroepen als accountants en advocaten. “We bekijken wel of we breder de markt op kunnen voor andere groepen, maar daar hebben we nog geen besluit over genomen. Als we dat doen, hebben we een partij nodig die het hele proces voor ons kan doen. In overlijdensrisico heb je als scherpste aanbieder al snel 80% van de markt en dat kan zomaar duizend aanvragen per week opleveren. Daar hebben we hier met 21 medewerkers de capaciteit niet voor.” De kern blijft voor elipsLife de zakelijke markt, van dga tot multinational. De specialisatie in het herverzekeren van pensioenfondsen is bekend in de markt, zegt Duran: “Van alle pensioen-

‘De opkomst van de PPI’s is goed voor de concurrentie’ fondsen die herverzekering overwegen, klopt naar schatting meer dan 90% bij ons aan.” Hoeveel van die 90% uiteindelijk ook klant wordt bij Elips, kan Duran niet zeggen. “Ons totale premievolume is zo’n € 30 mln.” Risicopremies Op overlijdensrisicogebied voorziet Duran een steeds doorgaande premiedaling. “De kans op overlijden voor pensioendatum is inmiddels zo sterk afgenomen dat het bijna een ongevallendekking is. De kans op het overleven van een ziekte, welke dan ook, is heel groot geworden. Het aantal sterfgevallen door een ongeval is misschien wel net zo groot als het aantal sterfgevallen door andere oorzaken.” Maar de bereidheid om dat risico zelf te gaan dragen is er – ook door de ver-

10 11 14 juni 2013

Interview

plichting om het overlijdensrisico te verzekeren – niet bij bedrijven. “Waarom zouden ze ook? De dekkingskosten dalen nog steeds.” Premiebepaling Een werkgever die bij elipsLife het overlijdensrisico wil onderbrengen, krijgt een tarief dat bepaald is op grond van de algemene sterftetafels, gecorrigeerd voor het schadeverleden van de potentiele klant. “Dat laatste gebeurt vooral bij grote bedrijven vanaf vijfhonderd medewerkers.” Daarna wordt nog een correctie toegepast op basis van het ongevallenrisico

Stefan Duran belandde na zijn Heao-studie Bedrijfseconomie via een familielid in de verzekeringsbranche als adviseur EB. Na drie jaar maakte hij de overstap naar Winterthur; door een reeks overnames is hij uiteindelijk in het SNS Reaal-concern terechtgekomen bij Zwitserleven. Begin dit jaar stapte hij over naar elipsLife. Duran heeft zich vooral ontwikkeld op het gebied van pensioen en management, wat onder andere heeft geleid tot een MPLAtitel. “Ik woon samen met Mariëlle, wij verzorgen samen parttime Thijmen (11) en Casper (8) en in oktober verwachten wij een dochter of zoon.” Buiten werktijd zit Duran graag op de racefiets om het hectische bestaan te relativeren. In het weekend staat hij veel in de keuken.

Duran vindt dat in het dga-advies vaker werk moet worden gemaakt van het afdekken van arbeidsongeschiktheids- en overlijdensrisico’s. “Verzekeren wordt uit kostenoverwegingen vaak niet gedaan, terwijl de pensioenuitvoerende BV bij overlijden of arbeidsongeschiktheid meestal niet kapitaalkrachtig genoeg is om dat inkomensverlies op te vangen.” Verzuim ElipsLife mengt zich niet in het verzekeren van kort verzuim van een bedrijf, al heeft het in Zwitserland wel ervaring met verzuimverzekeringen. “Goed care-

Duran in ons land lange tijd te weinig aandacht heeft gekregen. Hij verwijst naar de slechte resultaten die verzekeraars hebben geboekt bij de WGAeigenrisicodragersverzekeringen. “Wij leven puur van de risicopremies; ons technisch resultaat is het belangrijkste. In een markt waar de schade hoger is dan de risicopremies hebben wij dus niets te zoeken. Dat is voor ons alleen interessant als we een goede marge kunnen maken.” ElipsLife wacht dus nog even af tot de resultaten in de verzuimmarkt in zijn ogen zijn verbeterd. Zeker is wel dat

‘Verzuimmanagement heeft in ons land te weinig aandacht gekregen’ in de betreffende branche. Bij de arbeidsongeschiktheidsdekkingen worden ook de ‘zachte factoren’ meegeteld. “Wij kijken hoe het bedrijf ervoor staat. Wordt er winst gemaakt of vindt er een reorganisatie plaats? Wat is de visie op personeelsbeleid?”

management is essentieel”, zegt Duran. “De caremanager moet zo snel mogelijk met mensen in gesprek gaan, want hoe langer je thuis zit, hoe moeilijker het is om weer te gaan werken. Een snelle terugkeer is goed voor alle partijen.” Verzuimmanagement heeft volgens [ A D V E R T E N T I E ]

verzuimmanagement de hoogste prioriteit zal hebben als Duran die markt instapt. “Het meeste effect zit in het eerste halfjaar. Wij ervaren dat na twee jaar het grootste deel van de arbeidsongeschikten niet meer terugkeert in het arbeidsproces.”

12

11 14 juni 2013

Pensioen Pensioenfonds GSFS Toezichthouder Rechtbank

Pensioen Minipensioenfonds laat zich niet zomaar schrappen door DNB Toezichthouder beraadt zich nog De Nederlandsche Bank vindt dat het pensioenfonds van vermogensbeheerder GSFS zijn status misbruikt louter om fiscale voordelen te behalen en wil het fonds schrappen uit het register. Rechtbank Rotterdam stak daar eind mei in een voorlopige voorziening een stokje voor. “Wij maken een aanzienlijk rendement, maar daarmee zijn we nog niet illegaal”, zegt Paul van Ravenzwaaij, voorzitter van het fonds. Door Jannie Benedictus

In een voorlopige voorziening oordeelde de Rotterdamse rechtbank in het voordeel van het fonds.

Het pensioenfonds voor werknemers van vermogensbeheerder GSFS bestaat sinds 2009 en telt slechts vijftien deelnemers. Een minifonds dus. Voor de Pensioenwet maakt dat overigens niet uit, die stelt dat een fonds minimaal twee deelnemers moet hebben. Het grootste bezwaar van DNB jegens het fonds is het beleggingsbeleid. DNB heeft bijvoorbeeld bezwaar tegen het ge-

bruik van ‘security lending’, waarbij buitenlandse aandelen tegen een vergoeding voor korte tijd worden uitgeleend aan een andere partij (zoals een pensioenfonds) die meer mogelijkheden heeft om de dividendbelasting terug te vragen of te verrekenen (dividendarbitrage). Ook zou een aanzienlijk deel van de effectenportefeuille van het fonds worden gefinancierd met geleend geld. DNB meent dat deze werkwijze niets te maken heeft met het zekerstel-

gen voor elk pensioenfonds een factor van wezenlijk belang. Niet illegaal “GSFS speelt een zeer lucratief vermogensbeheerspel en doet dat sinds 2009 ook voor de eigen werknemers”, zegt Paul van Ravenzwaaij, voorzitter van het fonds. “We maken een aanzienlijk rendement, maar daarmee zijn we niet illegaal. Het enige unieke aan ons beleid is dat het hele pensioenvermogen op deze manier belegd

‘Zelfs de vermogensbeheerder van het pensioenfonds van DNB verricht soortgelijke activiteiten’ len van een levenslange uitkering voor de oude dag van de deelnemers. “Dat is het enige waarop een pensioenfonds is gericht. Hier wordt echter alleen de status van pensioenfonds gebruikt om dividendbelasting terug te kunnen vragen, om op die manier een hoog rendement te kunnen halen op de beleggingstransacties.” Vergelijkbaar GSFS Pensionfund is het uiteraard niet met de aantijgingen eens. In de pleitnota schrijft het fonds: “Onze activiteiten bestaan uit veel meer dan dividendarbitrage. Ook zijn onze activiteiten vergelijkbaar met die van andere vermogensbeheerders van pensioenfondsen, bijvoorbeeld Deutsche Bank. Zelfs de vermogensbeheerder van het pensioenfonds van DNB – BlackRock Investment – verricht soortgelijke arbitrageactiviteiten.” Bovendien, stelt GSFS, is de mogelijkheid om dividendbelasting terug te vra-

Beleggen in goud Een andere zaak waarin DNB tegen het beleggingsbeleid van een pensioenfonds protesteert, loopt nog. Daarin heeft de toezichthouder volgens de Rotterdamse rechtbank de Stichting Pensioenfonds Vereenigde Glasfabrieken onterecht bevolen om af te zien van beleggen in goud. De procedure over de schadevergoeding, volgens het pensioenfonds € 12 mln, loopt. Het fonds belegde 13% van de totale beleggingsportefeuille in goud. Volgens DNB was dit deel ‘bovenmatig’ op grond van de prudent- person-regel uit de Pensioenwet. Rechtbank Rotterdam oordeelde toen: “DNB heeft op geen enkele wijze inzichtelijk gemaakt waarom een belegging van 13% in goud niet conform de prudent-person-norm is en een belegging van 3% wel.” “Ook dat is een interessante zaak”, zegt Van Ravenzwaaij. “Verschil is wel dat dat pensioenfonds een uitkeringsovereenkomst uitvoert. Een ander verhaal dan onze beschikbarepremieregeling waarin geen garanties zijn opgenomen.”

wordt en niet een deel. Volgens DNB voldoen we daarmee niet aan de prudent-person-regel van de Pensioenwet. Maar die zegt dat de waarden moeten worden belegd in het belang van de aanspraakgerechtigde. Dat doen we. Het is van belang welke risico’s je dan neemt, maar de risico’s die wij nemen zijn niet te groot. ‘Security lending’ is een gebruikelijke en risicomijdende strategie die veel gebruikt wordt in de pensioenwereld.” Uitspraak De voorzieningenrechter stak eind mei een stokje voor het besluit van DNB. De toezichthouder kan het fonds niet zomaar schrappen. Daar komt bij dat DNB wel andere handhavingsinstrumenten ter beschikking staan. “Dat verzoekster volgens DNB een groot aantal bepalingen uit de Pensioenwet overtreedt, maakt nog niet dat verzoekster geen pensioenfonds is of dat doorhaling van haar inschrijving het geëigende middel is om de vermeende overtredingen ongedaan te maken”, aldus de rechter. Van Ravenzwaaij: “Het is niet zo dat wij geen zaken willen aanpassen, maar om ons nou onze status te ontnemen, dat gaat nogal ver. DNB had bijvoorbeeld ook bezwaar tegen de structuur van onze premiestroom. Wij hadden eerst een vrijwillige werknemerbijdrage, maar dan kwalificeer je je niet als pensioenfonds. Die hebben we dus verplicht gemaakt.” Met de voorlopige voorziening heeft de rechter de bal teruggelegd bij DNB. Een woordvoerder van DNB wil alleen maar zeggen dat de uitspraak nog wordt bestudeerd en dat DNB zich beraadt op vervolgstappen.

Column

11 14 juni 2013

Met excuses!

13

Een grote verzekeraar draagt een deel van zijn portefeuille over aan een andere grote verzekeraar. Niet ongebruikelijk. Gebeurt vaker en hóeft natuurlijk niet mis te gaan. En volgens de aankondigingbrief gáát het ook niet mis. Sterker nog, niet alleen klánten zullen profiteren van de samenwerking, maar ook adviseurs! Allen kunnen rekenen op ‘specialistische kennis’ en ‘uitstekende service’! Wow, dat belooft wat! Maar het loopt wat anders. Natuurlijk, ik snap best dat zo’n portefeuilleoverdracht tijd kost. Dus dat mijn klant niet direct een nieuwe polis krijgt (terwijl het risico al is overgedragen), soit. Het is een beetje lastig uit te leggen (klant ontvangt opeens een royement, zonder nieuwe polis) maar oké, daar zijn we tussenpersoon voor. Voor de zekerheid bel ik alle betrokken relaties om een en ander toe te lichten. Mooi contactmomentje, valt in goede aarde. Een paar maanden later valt hetzelfde verhaal wat minder in goede aarde. “Ik wil nu onderhand wel eens een nieuwe polis ontvangen”, moppert een advocaat die ik inmiddels drie keer beloofd heb, dat zijn polis ‘op korte termijn’ wordt afgegeven. Afijn, voor de zoveelste keer mail ik de ‘nieuwe’ verzekeraar. Accountmanager in de CC, op hoop van zegen. Jammergenoeg krijg ik hetzelfde antwoord als de keer daarvoor. En die keer dáárvoor. De maatschappij die de portefeuille heeft overgedragen, heeft nog stééds niet alle gegevens opgestuurd. Dat houdt de boel op! Suggestie: “Tussenpersoon

kan ook háár oude polis opsturen.” Tja. Alleen ligt die inmiddels in het archief. En daarbij: ik ben toch helemaal geen partij in deze overdracht?! Afijn, achterna gezeten door de (inmiddels nijdige) advocaat, mail ik zelf maar eens met de overdragende (oude) maatschappij. Wederom accountmanager in de CC, nieuwe ronde nieuwe kansen. De accountmanager reageert snel. De polissen zijn allemaal opgestuurd vóór de overdracht – “Echt waar! Allemaal!” - en voor kopieën kunnen we bellen (of mailen) met de afdeling overdracht. Keurige reactie. Alleen wel jammer dat de betreffende ‘afdeling’ onbereikbaar is. Nergens wordt op gereageerd. Moe van het gedoe duik ik uiteindelijk toch zelf maar ons archief in en mail ik kopieën van de – inmiddels al ruim een jaar geleden geroyeerde – polissen door naar de nieuwe maatschappij. Nog geen week later ontvang ik de nieuwe overeenkomsten. Ik stuur de originelen door naar de klant en doe er een excuusbrief bij. Als ik dan tóch bezig ben namens de verzekeringsmaatschappij… Esther Vuijsters [email protected]

Esther Vuijsters, freelance schrijfster en adviseur bij Vuijsters Financiële diensten, schrijft maandelijks een column in AM over de dagelijkse adviespraktijk.


GEZOCHT: ondernemende financieel adviseurs m/v

* Voor overige vrije rayons kijk op www.vliegendestartingeldzaken.nl

Hoofdkantoor: Kerklaan 6, 7311 AG Apeldoorn

14

11 14 juni 2013

Marktvisie ‘Verzekeraars moeten tijd investeren in goede communicatie met de toezichthouders’

Verzekeraars aan de slag met herstelplannen In de nasleep van de wereldwijde financiële crisis van 2008 hebben toezichthouders erkend dat er dringend behoefte is om financiële instellingen aan te pakken die ‘too big to fail’ zijn. Een flink aantal grote Europese verzekeraars moet daarom binnenkort herstelplannen opstellen. Volgens Robert-Jan Hagens en Jeroen van der Kroft van Ernst & Young is het zaak dat ze er samen voor zorgen dat de toezichthouders op één lijn zitten. Dat zorgt er wellicht voor dat de werklast niet onnodig hoog is. Toezichthouders zijn van mening dat, indien instellingen onder extreme stress overheidssteun behoeven, zij de mogelijkheid moeten hebben om de reorganisatie en het herstel van dergelijke organisaties te beïnvloeden. Om die reden zijn herstelen afwikkelingsplannen geïntroduceerd. Door middel van deze plannen proberen overheden systeemrelevante financiële instellingen te bestendigen tegen de gevolgen van een financiële crisis, zowel qua liquiditeit als solvabiliteit. De plannen zijn in feite blauwdrukken voor maatregelen die genomen kunnen worden tijdens of in voorbereiding op periodes van financiële stress. Daarnaast bieden de plannen de mogelijkheid om een instelling te liquideren of te herstructureren, zodanig dat de invloed op particuliere klanten (spaarders) en het wereldwijde financiële systeem zoveel mogelijk wordt beperkt. Vijf factoren Na een lange periode van onderzoek bij de banken, richten toezichthouders zich nu op verzekeraars. De International Association of Insurance Supervisors (IAIS) heeft een lijst van 48 mondiale systeemrelevante verzekeraars (Globally Systemically Important Insurers , de G-SII’s) geleverd aan de ‘Financial Stability Board’ (FSB). Deze lijst zal eind deze maand gepubliceerd worden. Deze G-SII’s worden verplicht om gedetailleerde herstelen afwikkelingsplannen in te dienen. Op mondiaal niveau is de IAIS, onder de bevoegdheid van de FSB en het toeziend oog van de G20, nu 48 verzekeraars aan het beoordelen op systeemrisico’s. Dit gebeurt aan de hand van vijf factoren: grootte, wereldwijde activiteiten, verwevenheid met de financiële markten, het gemak van substitueerbaarheid van de dekking en tot slot de niet-traditionele en niet-verzekeringsactiviteiten. De Nederlandsche Bank (DNB) heeft overeenkomstig deze internationale ontwikkelingen de grootste lokale systeemrelevante verzekeraars (circa 4 tot 5) in Nederland verzocht om herstelplannen op te stellen. De deadline hiervoor is januari 2014, met een aantal tussentijdse rapportagemomenten om onder meer de voortgang te bewaken. De verwachting is dat DNB de overige verzekeraars voor het vierde kwartaal van 2015 zal verzoeken om ook herstelplannen op te stellen. Bezwaren De reactie van de verzekeringssector om herstelen afwikkelingsplannen op te stellen is gevarieerd. Sommige partijen maken bezwaar tegen het vooruitzicht van nog meer regeldruk; zij

blijven lobbyen tegen de stempel van G-SII. Andere verzekeraars erkennen dat hun wereldwijde bereik, grote omvang en niveau van diversificatie bijdragen aan een meer voorzichtige aanpak. Sommige verzekeraars erkennen het belang van herstelen afwikkelingsplannen en hebben, vooruitlopend op maatregelen vanuit overheden en toezichthouders, strategische mogelijkheden geïdentificeerd om hun producten (bijvoorbeeld herverzekering van non-life op tail risk en insurancelinked securities) te positioneren als herstelmaatregelen. Daarnaast kunnen veel verzekeraars bouwen op hun voorbereidende werkzaamheden voor een reeks andere initiatieven, zoals bijvoorbeeld Solvency II. Duidelijk is wel dat de herstelspannen een slag dieper gaan dan Solvency II. Verzekeraars pleiten ervoor dat nationale, regionale en wereldwijde regelgevers eenzelfde beleid voeren, zodat toezichthouders geen concurrerende doelen nastreven. Het is namelijk in het belang van verzekeraars om hun belangrijkste toezichthouders op één lijn te hebben, zodat de inspanning die nodig is om herstelen afwikkelingsplannen te creëren niet onnodig groot is. Systeemrisico’s voor verzekeraars verschillen substantieel met die van de banken, en daardoor zijn de herstelmaatregelen verschillend. Dit is één van de belangrijkste thema’s die verzekeraars zullen moeten benadrukken, zowel in hun eigen plannen als in de dialoog met regelgevers. Niemand betwist dat verzekeraars minder last van liquiditeitsrisico’s hebben dan banken. Het is echter zaak voor verzekeraars om tijd te investeren in duidelijke communicatie met de toezichthouder, teneinde een gezamenlijk beeld te vormen over doel en aanpak en daarmee het niveau van inspanning te optimaliseren. Zware last Voorbereidend werk voor de programma’s Solvency II en Enterprise Risk Management (ERM) biedt een goede basis voor het herstelen afwikkelingsplan. Toch zal devraag van de regelgever een zware last zijn voor verzekeraars. De complexiteit van verzekeringsregimes in de verschillende landen en de mate van onderlinge verbondenheid binnen verzekeringsgroepen, bijvoorbeeld middels joint ventures, dragen hier fors aan bij. Banken hebben ontdekt dat sponsoring vanuit de top van de organisatie, naast de betrokkenheid van veel specialistische vaardigheden, een vereiste is voor het succesvol organiseren van herstelen afwikkelingsplanning. Dit wordt bemoeilijkt door de verregaande verandering van verzekeringsregelgeving in tal van landen. Met name in Europa staat verzekeraars nog veel te wachten, omdat de implementatie van Solvency II ook veel van hen vraagt. Gecombineerd met herstelen afwikkelingsplanning kan dit tot concurrerende vraag naar mensen en middelen leiden. Het grootste risico voor verzekeraars ligt echter in het niet tijdig beginnen met het proces of het verkeerd inschalen van de werklast. Robert-Jan Hagens is partner Financial Services Advisory bij Ernst & Young. Jeroen van der Kroft is senior manager.

Sociale Zekerheid Zorgverzekerde wordt Sherlock Holmes Klant moet straks zorgnota’s gaan checken Zorgverzekerden ontvangen vanaf volgend jaar direct na een bezoek aan de dokter een kostenoverzicht. Dit overzicht moet in begrijpelijke taal zijn opgesteld, zodat de verzekerde in staat is om de nota te controleren op fraude. Dit is een van de toezeggingen die VWS-minister Edith Schippers de Tweede Kamer deed tijdens het debat over fraude in de zorg. Door Alex Klein Voor zorgverzekeraars vormen de verzekerden hun bondgenoot in het opsporen van fouten in zorgdeclaraties. Er wordt onderzocht op welke wijze verzekerden kunnen bijdragen aan het controleren van hun zorgrekening. Verschillende zorgverzekeraars bieden hun verzekerden al de mogelijkheid om online hun zorgnota’s in te zien. De verzekerde kan echter in veel gevallen niet aangeven of een nota klopt. “Zorgverzekeraars zijn in de communicatie met verzekerden over hun zorgnota’s gebonden aan strenge privacywetgeving; het gaat immers om vertrouwelijke en persoonlijke informatie. Dat maakt dat zij niet altijd aan de verwachtingen kunnen voldoen die verzekerden hebben ,als zij een vraag hebben over hun zorg-

op declaraties. De Nederlandse Zorgautoriteit (NZa), die wil dat verzekeraars hun controles verscherpen, heeft hieraan gehoor gegeven door ziekenhuizen vanaf 2014 te verplichten op hun declaraties specifiek aan te geven of een behandeling wel of niet onder de verzekerde zorg valt. “Nu staat op de nota slechts de globale behandeling, het zorgproduct. Door de extra informatie kan een verzekeraar nagaan welke behandeling een ziekenhuis precies heeft geregistreerd. Daaruit kan afgeleid worden of een ziekenhuis in vergelijking met andere ziekenhuizen relatief vaak een bepaalde behandeling als verzekerde zorg declareert. Ook kunnen verzekeraars uitschieters in de declaraties meewegen als zij zorg inkopen bij ziekenhuizen”, aldus NZa in een toelichting. Onvoldoende middelen ZN hoopt dat de verplichting tot het geven van meer informatie op nota’s breder van kracht wordt. In een brief aan de Vaste Kamercommissie voor Volksgezondheid, Welzijn en Sport schrijft Zorgverzekeraars Nederland dat in bepaalde sectoren van de zorg op de declaraties die bij zorgverzekeraars worden ingediend, niet meer dan een tijdsbeslag, een bedrag en een begunstigde staat. “Zolang het is toegestaan om zonder enige inhoudelijke informatie zorg te declareren, hebben zorgverzekeraars onvoldoende middelen om in die sectoren hun controletaak effectief uit te oefenen.”

Zorgnota’s zijn niet alleen voor de consument onbegrijpelijk nota. Heldere informatie op nota’s helpt de verzekerden om hun steentje bij te dragen”, aldus Zorgverzekeraars Nederland (ZN) in een brief aan de Vaste Kamercommissie voor Volksgezondheid, Welzijn en Sport. Onduidelijk Volgens minister Schippers wordt het versturen van een ‘begrijpelijk kostenoverzicht’ aan consumenten na een bezoek aan de dokter op zijn vroegst pas in de loop van 2014 mogelijk. De Tweede Kamer ziet dit liever al per 1 januari ingaan omdat een vroegtijdige signalering van fraude het uitkeren van grote bedragen helpt te voorkomen. Geld dat volgens hen beter besteed kan worden aan een premieverlaging. Zorgnota’s zijn echter niet alleen voor de consument onduidelijk. Zorgverzekeraars pleiten al langer voor het geven van meer informatie over de verleende zorg

Juist deze controlerende taak van de zorgverzekeraars werd eind mei in het Kamerdebat over de zorgfraude door de PVV op de hak genomen. Kamerlid Reinette Klever: “Zorgverzekeraars zijn in ons zorgstelsel verantwoordelijk voor het controleren van de declaraties. De miljarden uit de zak met zorggeld gaan door hun handen. Zij laten die gewoon door hun vingers glippen. Direct betalen is immers veel makkelijker dan lastige vragen te stellen.” Aan dit ongenuanceerde betoog voegde zij toe: “Als alleen financiële prikkels kunnen zorgverzekeraars in beweging brengen., dan kan de minister hen toch gewoon een target opleggen? Verplicht zorgverzekeraars om jaarlijks minimaal een bepaald bedrag aan fraude op te sporen. Gebruik dat bedrag om de zorgpremie te verlagen. Wordt de target niet gehaald, dan krijgt de zorgverzekeraar een boete opgelegd, die twee keer zo hoog is als het targetbedrag.”

In een brief aan de Vaste Kamercommissie voor VWS schrijft ZN dat de zorgverzekeraars het onverteerbaar vinden dat geld wordt verspild in de zorg, maar dat zij tegelijkertijd met weten regelgeving te maken hebben die de controlerende taak soms juist belemmeren. “Het voorkomen van onterechte declaraties in de zorg is een gezamenlijke verantwoordelijkheid. Zorgverleners en –instellingen moeten zorgen voor correcte declaraties, declaratiesystemen die de kans op fouten vergroten, moeten aangepast worden en de overheid zal de vele grijze ge-

bieden in de weten regelgeving voor de zorg moeten terugdringen.” Opsporing De minister heeft al enkele maatregelen aangekondigd die een aantal van deze belemmeringen moeten wegnemen. Zo zal de capaciteit bij opsporingsinstanties (NZa en OM) om zorgfraude te bestrijden, worden uitgebreid. Nu nog komt het voor dat zorgverzekeraars hun vermoedens van fraude bij de instanties melden, maar dat de opsporingsdiensten de zaak vervolgens door tijdgebrek niet oppakken. ZN benadrukt in haar brief ook dat het aantal fouten en fraudegevallen die zorgverzekeraars opsporen, elk jaar stijgt. “Dat is het resultaat van het intensieve controleprogramma op de rechtmatigheid van rekeningen. Alle zorgverzekeraars zijn vanaf de invoering van de Zorgverzekeringswet met dit programma gestart. Hierdoor hebben zorgverzekeraars in 2011 bijna € 1 mld aan onterechte declaraties tegengehouden. Daarvan is bij binnenkomst direct € 800 mln afgewezen, omdat de rekening niet klopte, bijvoorbeeld vanwege onjuiste registratiecodes. Ook zijn declaraties afgewezen omdat het geen verzekerde zorg was.”

11 14 juni 2013

15

Sociale Zekerheid Zorgfraude Controle Rekeningen Overzicht

Nu staat op de zorgnota slechts globaal de behandeling vermeld.

sprengdwa.ch

Multinational

Size does not matter.

Grootbedrijf

MKB onderneming

Zelfstandig ondernemer

elipsLife verzekert iedere onderneming. elipsLife wil «your insurance» zijn. Wij zijn de flexibele specialist in maatwerkoplossingen van hoge kwaliteit. Ons specialisme is het verzekeren van overlijden en arbeidsongeschiktheid. Wij werken samen met geselecteerde partners en adviseurs om voor hun klant optimale oplossingen te verzorgen. www.elipsLife.com

your insurance

Schade

11 14 juni 2013

Behoefte reiziger centraal in nieuwe doorlopende reispolis Europeesche Aflopende varianten gaan later op de schop Europeesche heeft het aanbod doorlopende reis- en annuleringsverzekeringen gemoderniseerd. Op basis van de behoeften van verschillende reizigerstypen zijn drie reis- en twee annuleringsdekkingen ontwikkeld, waarmee de reis- en recreatieverzekeraar verwacht zijn positie op de reismarkt te kunnen consolideren. Door Lia van Engelen “Het was tijd om ons product aan te passen aan de veranderende markt en de veranderende wensen van de consument”, legt Klaske Woolthuis uit. Zij is binnen de Europeesche verantwoordelijk voor marketing en communicatie. “Het vernieuwde product zoals dat er nu staat, is vormgegeven op basis van klantwensen en –onderzoek en vooral ook heel veel praktijkervaring, die we de afgelopen jaren hebben opgedaan. We hebben het gevoel dat we nu met een verzekering komen waarbij echt aan alles is gedacht.” Drie typen Vakantiegangers hebben bij de Europeesche voortaan de keuze uit drie verschillende typen doorlopende reisverzekeringen: Budget, Comfort en Optimaal. De Budgetverzekering is gericht op reizigers die weinig bagage bij zich hebben en vooral de belangrijkste risico’s willen afdekken. De Optimaalverzekering is er voor de groep reizigers die alle risico’s afgedekt willen hebben en zeker willen weten dat ze goed verzekerd zijn. De Comfort verzekering zit daar tussenin en komt qua dekking het meest overeen met het product dat de Europeesche tot nu toe aanbood. De reisverzekeraar heeft een hulpmiddel voor het intermediair ontwikkeld om de juiste reisverzekering onder de aandacht te brengen bij de juiste doelgroep. Dit hulpmiddel draagt de naam de ‘Evolutie van de reiziger’. Er is ook een online tool beschikbaar. Filosofie “Wij moeten als verzekeraar niet steeds voor een klant in gaan vullen wat hij belangrijk vindt. Wij moeten er alleen voor zorgen dat hij de mogelijkheid krijgt om precies dat af te dekken wat voor hem belangrijk is”, zo legt Hans Ammerlaan, productmanager Reis, de nieuwe filosofie uit. “Bij de ontwikkeling van de nieuwe producten zijn de dekkingen dus niet

het uitgangspunt geweest, maar de verschillende reizigerstypen en hun specifieke behoeften. Mensen willen hun reis bijvoorbeeld ook kunnen annuleren als er iets is met hun beste vriend.” Ammerlaan geeft nog een paar voorbeelden van nieuwe annuleringsdekkingen: “De onverzekerde reisgenoot is er zo een. Als deze reden heeft om de reis te annuleren of af te breken, dan vergoeden wij voor onze verzekerde de annulerings- of afbreekkosten. Je kunt het immers niet maken om iemand plotseling alleen op vakantie ‘te sturen’. Ook zie je dat mensen nu veel vaker zelf op internet hun reis samenstellen, door hun tickets, hotel en auto apart te boeken. Als daar dan een onderdeel van uitvalt, is dat nu opgenomen in de dekking. Verder blijven exechtgenoten in de polisvoorwaarden voortaan familie in de eerste graad. Dat lijkt vreemd, maar heel vaak zijn er ook kinderen in het spel. Als je ex komt te overlijden wil je er wel zijn voor je kinderen. Ook als er bijvoorbeeld iets is met

17

Schade

peesche voortaan de keuze uit een standaard Annulering en een Allrisk-annulering, die alle annuleringsredenen binnen de persoonlijke levenssfeer verzekert. “Als je een allrisk-dekking hebt en je krijgt te maken met een voorval dat is gedekt in de standaardverzekering, dan krijg je 100% vergoed, maar wil je annuleren om een andere reden, bijvoorbeeld een herexamen, dan krijg je 75% vergoed. Dus volgens het principe: heb jij er wat voor over, dan hebben wij er ook wat voor over”, aldus Ammerlaan. Groot onderhoud De Europeesche heeft vorig jaar gekozen voor een heldere distributiestrategie, vertelt commercieel directeur Toon Sweens: “We zijn toen gestopt met de mogelijkheid voor particulieren om onze producten rechtstreeks te sluiten en werken alleen nog maar samen met het intermediair. Dat kunnen assurantiekantoren zijn, maar ook volmachten of reisbureaus. We verwachten nu met dit nieuwe product onze positie op de reismarkt

Doorlopend Reizigerstypen Tool Annulering

Met ‘De evolutie van de reiziger’ wil de Europeesche het intermediair een hulpmiddel bieden.

De evolutie van de reiziger Zelfontdekkingsreiziger Advies: Basis

Alletijd-reizigers Advies: Optimaal

Eindelijk alleeners Advies: Optimaal

Roadtrippers Advies: Comfort

Reizende elektronicawinkel Advies: Comfort

Strandsherpa’s Advies: Comfort

Alle pakketten kunnen naar wens worden uitgebreid met aanvullende dekkingen.

je neefje of nichtje, dus familie in de derde graad, dan is dat nu meeverzekerd. En als je in deze tijd ineens je huis kunt verkopen, dan zou het heel vervelend zijn als dat niet door kan gaan ,omdat je op vakantie ‘moet’.” Herexamen Voor een doorlopende annuleringsverzekering heeft de consument bij de Euro-

te kunnen verstevigen. Je moet het zien als een vorm van groot onderhoud, waardoor we in één keer helemaal ‘bij’ zijn.” Sweens heeft geen ambities om zich met de producten van de Europeesche onder de prijsvechters te scharen: “In de prijsranglijstjes leggen we het altijd af, maar dat is ook niet de markt waarin wij willen zitten. Wij bieden mensen kwaliteit voor hun geld.”

18

11 14 juni 2013

Interview

Assurantiemakelaar Willis maakt moeilijke tijden door (zie ook pag. 1). Hoe reageert topman Niek Post op de interne stukken waaruit blijkt dat Willis in zwaar weer verkeert? Van een crisis is volgens hem beslist geen sprake. Wel is de afgelopen periode gewerkt aan het aanscherpen van de strategie van Willis Nederland. “Waar je niets of te weinig toevoegt, kun je beter uitstappen.” Door Lia van Engelen

11 14 juni 2013

‘We hebben heldere keuzes gemaakt’

W

illis Nederland heeft alle activiteiten binnen het bedrijf zorgvuldig onder de loep genomen, vertelt topman Niek Post als AM hem om een reactie vraagt op de interne stukken waaruit blijkt dat Willis in zwaar weer verkeert (zie pag. 1). “We hebben heldere keuzes gemaakt die beter aansluiten bij onze internationale strategie. Gedurende deze periode zijn we doorgegaan met alle bestaande en brede activiteiten, zowel extern als intern, waarbij we zijn gaan ‘voorsorteren’ op een verkleining van het aantal klantgroepen en verdieping daarvan. Om onze dienstverlening te verbeteren en de efficiency te verhogen hebben wij wijzigingen moeten doorvoeren in onze systemen en processen. Dit is gepaard gegaan met afbouw en verschuiving van activiteiten waardoor een aantal functies en banen zijn komen te vervallen.” Open deur Post wil niet ingaan op vragen over de gestaag dalende omzet van Willis Nederland (“Dit is in lijn met onze company- policy”), over concrete maatregelen die daartegen sinds zijn aantreden zijn genomen of over specifieke medewerkers die het bedrijf in 2012 en 2013 al dan niet vrijwillig hebben verlaten. Liever trapt hij een open deur in door op te merken dat niet alleen Willis te lijden heeft van de economische crisis: “De hele financiële sector is op dit moment zwaar aan het krimpen, waarbij ook vele arbeidsplaatsen verloren gaan. Specifiek in Nederland zijn de laatste tijd grote banenreducties aangekondigd bij zowel de grootbanken als verzekeraars. Daarnaast is sprake van een enorme krimp in het intermediaire landschap van zowel het aantal kantoren als het aantal banen.” Begin dit jaar heeft Willis aangekondigd wereldwijd tweehonderd banen te schrappen op grond van kostenreductie en aanpassing van het businessmodel. “Bij Willis Nederland zijn er door deze maatregel in 2013 totaal zeven banen komen te vervallen. Wij zijn tot volledige overeenstemming gekomen met de betrokken medewerkers. Willis Nederland heeft nu honderd mensen in dienst.” Beverwijk Van oudsher heeft de assurantiemakelaar naast een kantoor in Amsterdam ook een kantoor in Beverwijk (ontstaan in de tijd van oud-aandeelhouder Hoogovens) waar specifieke activiteiten plaatsvinden op het gebied van auto-, personeelsverzekeringen en de zogenaamde ‘affinity type’-verzekeringen. “Deze activiteiten blijven behoren tot de specifieke producten doelgroep benadering van Willis Internationaal en Nederland”, aldus Post. Hij ontkent dan ook dat er concrete plannen bestaan om de locatie Beverwijk te sluiten, zoals sommige per-

soneelsleden suggereren. Dit zou volgens hen aangekondigd zijn tijdens een personeelsbijeenkomst in maart van dit jaar. Londen Wel klopt het volgens Post dat Willis Group in Londen sinds januari een nieuwe topman heeft in de persoon van Dominic Casserley. “Onder zijn leiding is een nieuwe strategie ingezet”, zegt hij, “met een duidelijke focus op de dienstverlening aan specifieke klanten en aan doelgroepen. Deze doelgroepkeuze kan per land verschillen, waarbij zowel de lokale expertise als de internationale expertise gebundeld worden.” Willis wil hiermee relaties kunnen voorzien van wereldwijde knowhow en service, gecombineerd met lokale

‘Een aantal functies is komen te vervallen’ kennis. “Binnen deze segmenten bieden wij een volledig scala aan dienstverlening van accountmanagement, riskmanagement/analyse, claimsmanagement, placing, employee benefits tot aan personele verzekeringen”, zo kan Post niet nalaten zijn bedrijf te promoten. Klantsegmentatie Volgens de directievoorzitter is Willis Nederland nu in een fase gekomen waarbij de organisatie goed aansluit op de nieuwe Willis Group-strategie. “Dat betekent dat we volledig inzetten op een aantal specifieke klant-/industriegroepen en instellingen, waaronder ‘Aviation’, ‘Food & Drinks’, ‘Marine’, ‘Energy’,’Construction’ en Overheden. De komende periode zullen wij in Nederland de ingezette doelgroepbenadering zichtbaar maken en helder communiceren met onze stakeholders.” Willis Nederland kiest voor een duidelijke positionering, die voor de komende jaren de basis moet zijn voor groei en efficiency, zo meent een optimistische Post: “Deze positionering betekent ook dat wij in principe geen service- of verzekeringsoplossingen meer zullen bieden aan bedrijfssegmenten die buiten onze gekozen klantsegmentatie vallen. De snel veranderende verzekeringsmarkt vereist aanpassing van bedieningsen serviceconcepten, die direct waarde moeten opleveren voor relaties en overige stakeholders. Immers, waar je niets of te weinig toevoegt, moet je uitstappen.”

19

20

Stuurlui aan wal

11 14 juni 2013

Hoe kijken succesvolle marketeers van buiten de financiële dienstverlening tegen de verzekeringsbranche aan? Wat zouden zij doen? En wat niet? En hoe zijn zij verzekerd? Zouden ze voor een verzekeraar willen werken? Buitenstaanders over de branche. In dit nummer de zesde relatieve buitenstaander, reclameman Peter Hoitinga, ooit betrokken bij de introductie van Ditzo.

1

5

Ik ben Peter Hoitinga, managing director van reclamebureau BeyenMeyer en marketingstrateeg. Van 2007 tot en met 2011 was ik verantwoordelijk voor de introductie en ontwikkeling van Ditzo. Ik heb in mijn carrière afwisselend in de verzekeringsbranche en buiten deze branche gewerkt, dus kan met redelijke frisse blik naar de ontwikkelingen kijken.

Door niet te zeggen dat je de klant centraal stelt. Alleen al door de formulering ‘wij gaan de klant centraal stellen’, merk je al dat de klant weer als proces benaderd wordt. Je moet het gewoon doen. Je bent dienstverlener. Zet je klantcontact centraal en marketing ‘in de lead’.

Wie ben je? En waarom zouden we naar je moeten luisteren?

2

Hoe ben je verzekerd? Tussenpersoon? Direct? Heb je een map met alle verzekeringen of is het de schoenendoos?

Al mijn verzekeringspolissen lopen nog via Ditzo. Ik ben een echte doe-het-zelver. Ik wacht nog op een goed direct bankconcept. Ben erg benieuwd naar de nieuwe online bank van BNP Paribas, Hello bank!

Wat is je advies aan verzekeraars? Hoe komen ze nu echt dicht bij die klant?

6

Is er nog een rol voor tussenpersonen in dit werkveld?

Zeker! De goede daargelaten, maar een groot deel van de tussenpersonen moet nu echt ophouden met ‘calimeroën’. Stop

De verzekeringswereld kampt met een groot gebrek aan consumentenvertrouwen. Waar moeten we beginnen om dat te herstellen?

‘Tussenpersonen moeten nu echt ophouden met Calimeroën’

Bij een snellere cultuurverandering bij verzekeraars. Een cultuurverandering met mensen die diep geworteld zijn in de oude cultuur, gaat veel te traag. Nog steeds is de verzekeringswereld te intern- en procesgericht. De intenties zijn goed maar ‘it’s difficult to teach an old dog new tricks’. Ik verwacht echte vernieuwing van nieuwe toetreders.

met wijzen naar verzekeraars, toezichthouders, overheid en die wispelturige klanten. Er ligt een enorme kans voor tussenpersonen om een veel grotere en bredere rol, los van verzekeraars, te spelen in de financiële huishouding van consumenten en mkb’ers.

4

7

Door toezichthouders niet als hinderlijk of pottenkijker te zien, wat vaak gebeurt. Wees open, nodig ze zelf uit aan tafel, ga in dialoog en leg net als bij klanten uit waarom je dingen doet zoals je ze doet.

Ik heb een haat-liefdeverhouding met de branche. Nu werk ik buiten de branche en dat geeft me weer veel lucht en inspiratie. Financiële dienstverleners spelen een hele relevante rol in het leven van mensen, maar weten die nog onvoldoende helder te maken. Ik zie daar een missie voor mezelf. Oude structuren zijn echter taai en ik ben misschien te ongeduldig.

3

De marketingmarges zijn nauw in verzekeringsland: de toezichthouders zitten er bovenop en weten ook niet altijd wat de implicaties zijn. Hoe ga je daarmee om?

Zou je zelf in de verzekeringswereld willen werken?

Social Media

11 14 juni 2013

Woekerpolis scoort op social media Samen met Coosto presenteert AM vanaf nu met regelmaat inzichten in wat er op de sociale media leeft rond verzekeringsonderwerpen. Coosto is een Nederlandse monitoring- en webcaretool die realtime inzichten verschaft vanuit social media. Het eerste gezamenlijke project betreft de woekerpolis. Wordt er veel over gesproken? Door wie? En wie heeft veel invloed op de discussie? En hoe zit het met de politiek? Wie zet daar de toon? Door Theo van Vugt In het afgelopen jaar is niet eerder zo vaak gesproken over het onderwerp woekerpolis op sociale media dan in de laatste weken van mei. Op maandag 20 en dinsdag 21 mei verschenen ruim 800 berichten per dag waarin het woord ‘woekerpolis’ wordt genoemd, dat is 10% van de totale buzz van het afgelopen jaar. In totaal verschenen er dit jaar tot eind mei ongeveer 15.000 berichten over het onderwerp Woekerpolis. Activiteit

500

okt 2012

feb 2013

Sentiment Coosto meet op basis van analyse van de vele berichten ook het sentiment van de berichtgeving. Het zal niet echt verbazen, maar er wordt structureel negatief geschreven over woekerpolissen (zowel in het afgelopen jaar als in de afgelopen weken). Als we inzoomen op een kleinere tijdsperiode en naar de trending topics kijken dan zie we het volgende: jaar problemen in polen afschrijvingen grootste cruisemaatschappij amsterdamse hoofdfondsen lopende boekjaar kosten van woekerpolissen winstverwachting ministerie van financiën midkap fabriek van purac een winst een claim onderdeel van ing aanzienlijk last ftse in londen marks aex vodafone bernanke een notering voormalige bestuurders technisch dienstverlener purac in thailand money basis rtl nieuws anp brentolie opdracht voor de fabriek bonussen resultaten miljard euro britse telecombedrijf imtech hoofd schade prijs van amerikaanse olie britse warenhuiskledingtak financiële website follow eerste grote opdracht economische problemen in zuid-europa vat europese aandelenbeurzen jaarcijferpublicatie geen verdere verrassingen amerikaanse centralebankpresident

wordt het relatieve effect gemeten dat zij hebben op anderen, onder andere op basis van reacties en retweets en de reacties en retweets daarop. De ene persoon kan immers met een of twee tweets veel meer teweegbrengen dan iemand anders met tientallen berichten. Andere invloedrijke mensen die zich afgelopen weken mengden in de discussie zijn naast Leijten van de SP, ook auteurs als Sywert (G500, politiek actieve jongere). Maar ook Jan Bennink (columnist en reclamemaker), Hella Hueck (journalist), Pieter Klein (RTL adjunct-hoofdredacteur), Erica Verdegaal (NRC), Peter Verhaar en Dirk Schouw. Tot slot kunnen we ook zien waar de discussies over de woekerpolissen plaatsvinden. Welke sites vormen de brandhaarden? Waar verzamelen de auteurs zich rond het thema woekerpolis? Auteurs voor woekerpolis* Auteur

1

83,8

2.

MarieJoseGMH

2

66,6

3.

Jan_Bennink

1

65,7

4.

SPnl

1

63,5

5.

wmiddelkoop

1

46,2

6.

joukjebroier

3

38,7

7.

RTLNieuwsnl

2

37,9

8.

BNR

1

37,2

9.

hellahueck

3

34,4

10.

Anarchiel

1

33,6

11.

dreoudman

2

32,3

12.

RF_HFC

1

27,8

13.

Sywert

1

25,9

14.

pieterkleinrtl

2

25,1

15.

R_de_Collie

2

24,5

woekerpolisaffaire

Websites voor woekerpolis*

verzekeraar

Wie praten erover? In het politieke veld zien we dat Renske Leijten (SP) het enige Tweede Kamerlid was dat de laatste weken over de woekerpolis sprak. Afgelopen jaar spraken ook Paul Ulenbelt (SP), Pieter Omtzigt (CDA), Marianne Thieme (PvdD), Jasper van Dijk (SP) en Albert de Vries (PvdA) over dit dossier op de sociale media. Vooral SP mengt zich dus in deze discussie. Verder valt op dat het rechtse deel van de Kamer én het kabinet relatief stil zijn over woekerpolissen. Het Kabinet zegt er zelfs helemaal niets meer over. Coosto meet niet alleen de kwantiteit van de productie op de sociale media, maar ook de invloed van de auteurs. Hiervoor

Invloed

RenskeLeijten

nationale nederlanden

Welke verzekeraars? In totaal zijn er in een jaar 15.000 berichten geplaatst over woekerpolissen. In ongeveer 4.000 van deze berichten wordt een verzekeraar genoemd. Er is uitgezocht welke verzekeringsmaatschappijen vooral gekoppeld worden aan het dossier woekerpolis. Aegon wordt het meest genoemd (2.037 berichten in één jaar), gevolgd door Nationale-Nederlanden en SNS. Afgelopen weken werd opvallend vaak Nationale-Nederlanden genoemd. Waarschijnlijk omdat Kifid uitspraak deed na een klacht over een Nationale-Nederlanden-product.

Berichten

1.

Website

Bereik

Berichten

1.

www.nujij.nl

1.401

2.

www.telegraaf.nl

3.

twitter.com/Hubrien

612

4.

forum.www.trosradar.nl

438

5.

www.iex.nl

267

6.

www.eurobench.com

265

7.

amweb.nl

167

8.

www.facebook.com/HubrienFinancieelAdvies2.0

149

9.

forum.fok.nl

136

10.

www.amweb.nl

132

11.

twitter.com/findeaal

128

12.

www.geenstijl.nl

119

13.

twitter.com/servicepuntnl

113

14.

twitter.com/247robby

15.

www.trosradar.nl

843

113 106

Alle data is gemeten met Coosto op het Nederlandse sociale web. Coosto is een social-mediamonitoring- en webcaretool. Coosto indexeert sociale netwerksites, nieuwssites, blogs en fora. Coosto gebruikt daarvoor een speciaal ontwikkeld webarchief dat dagelijks wordt aangevuld met miljoenen berichten vanuit meer dan 400.000 bronnen. Meer informatie: www.coosto.nl.

21

22

11 14 juni 2013

Deze rubriek bevat actuele benoemingen en functiewisselingen in de bedrijfstak. Berichten en digitale kleurenfoto’s (minimaal 300 dpi en 50 mm breed, liefst JPG-formaat) kunnen gestuurd worden naar [email protected] of Redactie AM, postbus 4, 2400 MA in Alphen aan den Rijn.

Marieke van Zuien is de nieuwe directeur intermediaire distributie bij BNP Paribas Cardif. Van Zuien vervulde tot voor kort bij de Oosterhoutse verzekeraar de rol van communicatiedirecteur. In haar nieuwe functie is Van Zuien verantwoordelijk voor de sales en marketing van verzekeringsproducten via het indirecte distributiekanaal. Van Zuien (34) is als directeur intermediaire distributie de opvolger van Tom van der Geer. Hij maakte onlangs bekend over te stappen naar ASR. Diederik Kok is begin mei als senior pensioenjurist bij Monica Swalef Pensioen Consultancy in dienst getreden. Per diezelfde datum is Marissa Masmeijer als junior pensioenjurist begonnen. Masmeijer werkt al twee jaar bij het bedrijf en is, na de afronding van haar studie Rechten per 1 mei, nu fulltime in dienst getreden. Kok heeft ruime ervaring als pensioenjurist bij diverse werkgevers in de pensioensector. Algemeen directeur Chris Ouwinga van Unit4 treedt op 1 januari 2014 af. Hij wordt opgevolgd door José Duarte (45), voorheen Global President Services en Corporate Officer bij softwareleverancier SAP. Ook zal de bestuursstructuur veranderen in een ‘single-tier board’, waarin Chris Ouwinga de positie zal innemen van non-executive director en voorzitter. Govert van Koningsveld is expert-consultant risicobeheer geworden bij pensioenadviesbureau Montae. Hij was als associé al verbonden aan het bedrijf. Registeraccountant Van Koningsveld heeft zich de laatste jaren geconcentreerd op risicomanagement bij pensioenfondsen. Aegon heeft Brenda Clancy benoemd tot chief technology officer (cto). Zij is verantwoordelijk voor de ontwikkeling van informatietechnologie (IT) binnen het bedrijf. Clancy is nu nog werkzaam als chief operating officer van Aegon Americas.

Medio augustus begint Patrick Janssen bij Cunningham Lindsey Nederland (CLN) als senior expert Personenschade. Jansen is afkomstig van Iteb en heeft ruime ervaring als personenschade-expert. Wilfred de Vos, die sinds juni 2001 als senior expert Personenschade werkt bij CLN zal het bedrijf in september verlaten. Hij stapt over naar belangenbehartiging en gaat aan de slag bij Relet. Directeur Volmachten Rik Kloos verlaat ASR per 1 september. Zijn vertrek heeft direct te maken met het besluit om de operationele verantwoordelijkheid voor het volmachtbedrijf onder te brengen bij de directie Schade. Kloos heeft twintig jaar bij het concern en zijn voorgangers gewerkt. In 1993 begon hij als directielid bij Interlloyd en vanaf 1999 stond hij aan het roer van het volmachtbedrijf van ASR en rechtsvoorganger Amev. Jan Driessen (52) verlaat Aegon aan het einde van het jaar. Hij is bijna veertien jaar lang verantwoordelijk geweest voor alle communicatie van Aegon Nederland. Driessen geeft aan dat hij het tijd vindt worden voor het ondernemerschap.


✓ Productieve schade✓ ✓ ✓ ✓

Anne-Marie Munnik treedt per 1 juli als directeur in dienst bij de VBA, de Nederlandse beroepsvereniging voor beleggingsprofessionals. Munnik, nu nog hoofd Investment Research bij pensioenuitvoerder en vermogensbeheerder MN, heeft eerder als beleggingsanalist gewerkt bij veschillende banken. In de periode 2002-2008 was zij al bestuurslid bij de VBA.

behandelaar verkeer? Siebel-vaardige Intern Specialist? Anva of Dias verzekeringsvakman/vrouw? Top-acceptant zakelijk schade? Flexibele pensioen/leven deskundige? Herken jij je in één van deze vacatures en vind jij het tijd voor wat anders, stuur dan je cv naar [email protected] Laat onze opdrachtgevers deze lente al van jouw drive, flexibiliteit en vakmanschap profiteren en omgekeerd, laat detachering ook in jouw voordeel werken.

res op u t a c a v r e e M novadia .nl Oude Utrechtseweg 30, 3743 KN Baarn

Tel: 035 - 3031760

www.novadia.nl

24 11 14 juni 2013

Levendige discussie over aanstellingsbeleid Het aanstellingsbeleid bij hypotheekverstrekkers is al langer onderwerp van discussie. Twee recente berichten hierover op AMweb.nl leverden niet alleen een levendige, maar zeker ook een inhoudelijke discussie op. Cynthia Tulp, adjunct-directeur Marketing, Sales en Communicatie bij Obvion zegt in AMplus de huidige discussie over het aanstellingsbeleid dat aanbieders hanteren, ‘vreemd’ te vinden. Bij het aanstellingsbeleid valt aan selectie niet te ontkomen, zo stelt Tulp. Ook al beperkt dat de vrijheid van de consument. Toezichthouder AFM volgt de discussie vanaf de zijlijn, maar voelt niet de behoefte om in te grijpen. “De Wft kent geen verplichting voor aanbieders om met alle bemiddelaars zaken te doen”, aldus de AFM. Het bericht wordt opgemerkt door de landelijke dagbladen en dat levert op AMweb een interessante discussie op tussen enerzijds enkele adviseurs en anderzijds een bankmedewerker die stelt dat het probleem zeker niet opgelost wordt door elke adviseur die dat wil een aanstelling te geven of toe te staan wijzigingen op hun producten door te voeren. “Nog steeds zie ik met grote regelmaat verzoeken en aanvragen die totaal niets te maken hebben met het klantbelang dienen en waarbij de adviseur wel diploma’s heeft maar bijvoor-

AM is een onafhankelijk tijdschrift voor de verzekeringswereld. Hoofdredactie: Theo van Vugt Michiel Huisman (businessdevelopment) Eindredactie : Jeannette Beentjes Redactie: Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Yvonne Neppelenbroek, Rob van de Laar en Robert Paling (interim) Secretariaat: Marjon Haan, tel. 0172-466 616 Postbus 4, 2400 MA, Alphen a/d Rijn Internet: www.amweb.nl e-mail: [email protected] Abonnementen: 0900-500 50 60 Uitgever: Nicole Gorseling, 0570-647 102 Marketing: Joris Krabbenborg, 0570-648 910

beeld van klantprofiel en risicoprofiel nog nooit gehoord heeft. En er zijn nog steeds heel veel adviseurs op pad zonder diploma’s die zich verschuilen onder het feitelijk leiderschap van een ander.” Hij krijgt onder de noemer ‘waar een wil is, is een weg’, veel tips hoe de

bank dit soort adviseurs buiten de deur kan houden, zonder dat de goedwillende adviseur daar last van heeft. “De wil ontbreekt bij sommige banken. Er is verschil in kwaliteit van adviseurs, maar zo ook bij banken”, wordt daar fijntjes aan toegevoegd.

Meest gelezen berichten op AMweb.nl (week 22-23) Aantal keer bekeken: ‘Discussie over aanstellingsbeleid is vreemd’

5001

Provisie terugbetalen is ‘eigen schade’ adviseur

4637

Kockelkoren (AFM): ‘Differentiatie is goed’

3999

AFM stelt lancering DVD-generator uit

3538 0

1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000

Social media

Samen met Coosto presenteert AM vanaf nu met regelmaat inzichten in wat er op de sociale media leeft rond verzekeringsonderwerpen. De eerste keer staat de woekerpolis centraal. Wordt er veel over gesproken? Door wie? Zie het artikel op pagina 21 van dit nummer.

Volg ons ook op www.twitter.nl/amweb_nl of discussieer mee op de LinkedIngroep van AssurantieMagazine.

Fotografie: Fotobureau Roel Dijkstra, Vlaardingen Illustraties: Ton Boon, Haarlem Vormgeving/prepress: colorscan Voorhout - www.colorscan.nl Basisontwerp: Staal&Duiker, Haren Druk: Senefelder Misset, Doetinchem Advertentieafdeling: Postbus 23, 7400 GA, Deventer Staverenstraat 32015, 7418 CJ, Deventer Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek, tel. 0570-648 913, e-mail: [email protected] Media Order Services: Anja Wanink tel. 0570- 648 604 e-mail: [email protected] Gratis abonnement Personen met een functie in de verzekeringsbranche komen in aanmerking voor een gratis abonnement. Een aanvraagformulier staat op AMweb.nl. U kunt contact met ons opnemen

via [email protected] of via 0900- 500 50 60. Betaald abonnement Voor personen buiten de doelgroep kost het jaarabonnement € 125 (incl. btw). Abonnementen kunnen schriftelijk of per e-mail tot uiterlijk drie maanden voor het einde van de abonnementsperiode worden opgezegd. Bij niet-tijdige opzegging wordt het abonnement automatisch met een jaar verlengd. Kluwer legt gegevens van abonnees vast voor uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact opnemen met Kluwer Klantenservice: tel. 0570-673 555. Of e-mail naar: [email protected]. Auteursrecht Alle rechten in deze uitgave zijn voorbehouden aan Kluwer. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een

geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen of enige andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieën uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

ISSN 0167-3882

07 special

103e jaargang 14 juni 2013 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

FFP’er Leen Winter ziet geen reden voor somberheid Overlijdensrisicoverzekering is ‘goud’ voor de adviseur Obvion stelt toegevoegde waarde boven marktaandeel Beleggingsfondsen vergelijken: een introductie

Beleggen: het mag weer Special financiële planning

KAN UW KLANT STRAKS WEL

GENIETEN VAN ZIJN

OUDE DAG? ZEKER TE WETEN! Het Garantie Plan: verzekerd vermogen opbouwen voor pensioenaanvulling

Voordelen van het Garantie Plan voor u en uw klant: t(FHBSBOEFFSELBQJUBBM Dit in tegenstelling tot: - (bank)sparen, waar de rente bij periodieke inleg onzeker is en de uitkomst dus ook - beleggen, waar het kapitaal ook nul kan zijn t0WFSMJKEFOTrisicodekking op maat

Een goede pensioenaanvulling is tegenwoordig geen

t4QBBSEJTDJQMJOFWPPSEFLMBOUEPPSQSFNJFWFSQMJDIUJOH

overbodige luxe. Met het Garantie Plan zit uw klant

t-BBHIPPHQSFNJFNPHFMJKL

goed en heeft hij de zekerheid dat hij aan het eind

t'MFYJCFMBBOUFQBTTFO

een gegarandeerd kapitaal heeft opgebouwd

t*EFBBMWPPSWPPSU[FUUJOHFO

waarmee hij een pensioenaanvulling regelt. -FFTFSBMMFTPWFSPQerasmusleven.nl/garantieplan

midden in het leven

erasmusleven.nl

Erasmus Leven is een handelsnaam van Delta Lloyd Levensverzekering NV

Colofon AMplus, hét Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Theo van Vugt Michiel Huisman (businessdevelopment) Redactie Jeannette Beentjes, Jannie Benedictus, Lia van Engelen, Alex Klein, Rob van de Laar, Robert Paling (interim) Eindredactie Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Marjon Haan T 0172 - 466 616 E [email protected] www.amweb.nl Postbus 4 2400 MA Alphen a/d Rijn Uitgever Nicole Gorseling T 0570 - 647 102 Marketing Joris Krabbenborg T 0570 - 648 910 Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2013 € 150,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummers en specials: € 12,50 excl. btw. Advertenties Emilie Kars en Gerdien Ruitenbeek T 0570 - 648 913 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan, Voorhout Fotografie Wilco van Dijen, Fotobureau Roel Dijkstra, Raphael Drent Druk Gewadrupo ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements)overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Alle rechten in deze website zijn voorbehouden aan Kluwer. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd gegevensbestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, in fotokopie of anderszins zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. Voorzover het maken van kopieen uit deze uitgave is toegestaan op grond van art. 16h t/m 16m Auteurswet 1912 jo. Besluit van 27 november 2002, Stb. 575, dient men de daarvoor wettelijk verschuldigde vergoeding te voldoen aan de Stichting Reprorecht te Hoofddorp (Postbus 3060, 2130 KB). Hoewel aan de totstandkoming van deze uitgave de uiterste zorg is besteed, aanvaarden de auteur(s), redacteur(en) en uitgever(s) geen aansprakelijkheid voor eventuele fouten en onvolkomenheden, noch voor gevolgen hiervan.

H O O F D R ED ACTIO N EEL

Huisarts Als je pijn in je onderrug of in je oor hebt ga je naar de huisarts. Waarom zou je bij financiële vragen dan niet naar je financiële huisarts gaan? ING denkt dat in 2015 40% van de mensen het vermogen via internet zelf wel kan regelen. Dat is jezelf genezen via internet. Arno Dolders van Legal & General zei het laatst al in AM. Dolders denkt – en ik ook – dat mensen dat echt niet zelf gaan doen. Dolders: “40% kan het niet en 40% wil het niet. Ik denk dat er een tweedeling van klanten zal ontstaan. De ene groep is de betere klant met meer middelen en die trekt naar de betere intermediair. En de rest krijgt niets. Dat gaat echt voor problemen zorgen.” Bijkomende ontwikkeling is dat hij denkt dat klanten steeds meer voor het totaaladvies gaan. “Ze gaan van twee of drie adviseurs naar één adviseur die ze vertrouwen en die alles voor ze doet. Die willen ze ook wel betalen voor het werk dat verricht wordt. Die relatie is belangrijk en wordt sterker. Ook al duurt het nog wel een paar jaar voordat het werkelijkheid is.” Ik denk dat er meer dan ooit behoefte is aan een financiële huisarts die je vertrouwt, die je helpt om financieel lastige tijden door te komen of om gewoon je levensstijl in stand te houden. En iedereen weet ook dat die huisarts betaald moet worden. Ik hoorde laatst een Britse financial planner spreken over zijn hybride model. Er is niet één tariefkaart. De klant kan een vaste fee betalen of een uurtarief. En alle variaties daartussen. Het is afhankelijk van wat je wilt en kunt besteden aan het zekerstellen van je levensstijl. Én het is voor de klant ook veel beter om niet voor zijn hypotheekadvies linksaf te moeten en voor zijn levensverzekering de deur rechts te moeten nemen. En waarom niet schade, pensioen en alle andere relevante verzekeringen onder hetzelfde dak? ‘One stop shopping’ wordt ook een trend in onze branche. Dat die financiële huisarts ook oplossingen (lees: producten) verkoopt, is logisch. Maar als hij de pijn verergert of gewoon niet doet wat hij beloofd heeft, dan is er ook geen ontsnappen mogelijk. Niet zijn eigen medicijnenkast, maar de vraag/behoefte van de klant is leidend voor zijn recept. De branche zal zich dan wel moeten afvragen wat ze kan doen voor al die mensen die zich het tarief van de huisarts niet denken te kunnen veroorloven of gewoon geen zin hebben om langs te gaan. Want dat zij geen behoefte hebben aan financiële planning wil er bij mij niet in. Niemand kan zonder huisarts. Theo van Vugt [email protected], @theovanvugt

AMplus nummer 7 - 14 juni 2013

3

Merel Brans Marketeer DELA Intermediair

We geloven nog altijd dat het anders kan en moet Daarom krijgen ook uw klanten met een kleine inleg een gegarandeerde rente

DELA CoöperatiespaarPlan: s HFHBSBOEFFSEF KBBSSFOUF s (FHBSBOEFFSE FJOECFESBH s (FFO NJOJNVNJOMFH s +BBSMJKLTF XJOTUEFMJOH s VJULFSJOH CJK PWFSMJKEFO s .BYJNBBM BGLPPQLPTUFO CJK WSPFHUJKEJHF PQOBNF CJOOFO KBBS

"MT DP¤QFSBUJF NFU NJMKPFO MFEFO HFMPWFO XF OPH TUFFET EBU IFU BOEFST LBO FO NPFU WPPS VX LMBOUFO .FU FMLBBS FO WPPS FMLBBS %BU HFMEU PPL WPPS HFME PQ[JK[FUUFO .FU PO[F OJFVXF TQBBSWFS[FLFSJOH IFU %&-" $P¤QFSBUJFTQBBS1MBO MBBU V VX LMBOUFO HFME PQ[JK[FUUFO NFU NFFS [FLFSIFJE NFFS NPHFMJKLIFEFO FO NFFS SFTVMUBBU 8JK CJFEFO FFO BOEFSF NBOJFS WBO HFME TQBSFO 0NEBU XF CJKWPPSCFFME WJOEFO EBU PPL LMBOUFO NFU FFO LMFJOF JOMFH EF WBTUF SFOUF WBO WFSEJFOFO %BBSPN QBTU IFU MBBHESFNQFMJHF %&-" $P¤QFSBUJFTQBBS1MBO HPFE CJK EF TQBBSESPNFO WBO BM VX LMBOUFO .FU EF[F TQBBSWFS[FLFSJOH LVOU V [F FFO QSBDIUJH BBOCPE EPFO &O CMJKGU V NFU [F JO DPOUBDU .FFS XFUFO #FM .FSFM PQ UFMFGPPOOVNNFS PG VX FJHFO DPOUBDUQFSTPPO CJK %&-" %JF MBUFO V HSBBH BMMF WPPSEFMFO [JFO 0G LJKL PQ XXXEFMBNFUFMLBBSOM

8

18

Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t t t t

De maand van... Ilse Anthonijsz (RFA) Oud papier: uit Het Verzekeringsblad van 1921 Tweettreat: @frankhoffmans Het cijfer: 35

Interview

8

t Financieel planner Leen Winter vindt het geen tijd voor somberheid

Discussie

12

t De markt voor overlijdensrisicoverzekeringen

Interview

18

t Sales director Bob Hendriks van Blackrock: sparen is geld verliezen 22

Interview

26

Beleggingsfondsen

22

t Obvion stelt toegevoegde waarde boven marktaandeel

26

t Een introductie in vergelijken

Hypotheken

30

t De duohypotheek: bestaat die eigenlijk wel?

Vermogensadvies

32

t Wat te doen met een half miljoen?

Onderzoek

37

t Woonfonds en GfK peilen de verwachtingen van de klant

37


5

De maand van...

Ilse Anthonijsz, projectmanager Vereniging RFA Waarom en voor wie is het register interessant?

Wie ben je en wat doe je? Ilse Anthonijsz, projectmanager voor het Register Financieel Adviseurs (RFA), getrouwd en moeder van drie, met een passie voor culinair.

Wat deed je deze maand? Ik deed vooral veel voor de RFA: samen met partners een aantrekkelijk aanbod ontwikkelen voor financieel adviseurs en hun werkgevers. Daarnaast ben ik voor mijn studie ‘visieontwikkeling’ druk bezig met mijn scriptie. Die gaat over professionalisering van beroepsgroepen.

De RFA is voor adviseurs én voor klanten. Adviseurs kunnen hun vakbekwaamheid verder ontwikkelen, zodat ze in staat zijn advies te geven op basis van een integraal klantbeeld. Deze beroepsstandaard nestelt zich tussen het basisniveau van de Wft en de zeer hoge eisen die aan een gecertificeerd financieel planner worden gesteld. Het is niveau ‘Associate Degree’, zeg maar tussen mbo en hbo. Bijvoorbeeld voor hbo-studenten een mooie propositie. Voor klanten is RFA interessant, omdat zij straks gemakkelijk de weg kunnen vinden naar een allround adviseur.

Is gelukt wat je gepland had? Qua activiteiten liggen we op planning. Belangrijker is dat voldoende bekend is, dat met de RFA-opleiding (inclusief examinering en permanente educatie) een adviseur vanuit ‘life events’ integraal advies kan geven.

Uitgesproken Wakkerpolis gaat met Nationale-Nederlanden in gesprek over het terugbetalen van onrechtmatig ingehouden kosten aan klanten met een beleggingspolis. Initiatiefnemer Bert-Jan Tiesenga wil bewust geen rechtszaak beginnen, maar een collectieve afspraak maken in overleg met NN.

“Ik vind een collectieve rechtszaak eigenlijk totaal niet passen in deze tijd. Als er klip-en-klaar onrechtmatig kosten zijn ingehouden moet je die als verzekeraar gewoon terugbetalen, zonder dat daar heel veel rechtszaken voor nodig zijn.” 6


Wat ging er mis? Nog niets. Maar mensen en organisaties zijn onzeker over de keuzes met betrekking tot vakbekwaamheid, opleiding en examinering. Bovendien kan een budget maar één keer worden uitgegeven.

Wat was voor jou het nieuws van de maand? Tussen alle drama’s die deze maand het nieuws beheersten, zoek ik graag de lichtpunten. Dat was het nieuws over de activiteiten ‘900 jaar De Bilt’. Met onder andere de opening van Kaap, kunst voor en door kinderen. Ook van mijn kinderen. Verbindend en inspirerend!

Wat wil je kwijt aan andere mensen in het werkveld? Ontwikkel een langetermijnvisie op de benodigde deskundigheid voor jou en je medewerkers. En zoek beroepsgenoten met wie je daar in het belang van je klant verder in kunt groeien.

Oud papier...

‘Levenbedrijf wordt onder toezicht gesteld’ Het omvallen van maatschappijen, een geschonden vertrouwen en een nieuwe toezichthouder die dit beeld moet rechtzetten. De levenmarkt heeft zich rond 1920 flink in de nesten gewerkt. Als de levensverzekeringsmaatschappijen Kosmos en Algemeene Maatschappij voor Levensverzekering en Lijfrente begin vorige eeuw het loodje leggen, ziet eindelijk ook de overheid in dat forse ingrepen nodig zijn om het vertrouwen in het levensverzekeringsbedrijf te herwinnen. Na een noodwet in 1921 volgt datzelfde jaar nog het ontwerp van de ‘wet tot regeling van het Levensverzekeringsbedrijf’. In 1922 was de Wet op het Levensverzekeringsbedrijf ook echt een feit. In het verlengde daarvan werd ook besloten tot de oprichting van een toezichthouder: de Verzekeringskamer.

U ITGE LICHT

Het cijfer

35

De kracht van een positieve ‘word of mouth’ is onomstreden, zeker voor een branche die wel eens in een negatief daglicht staat.

Toch benut menig verzekeraar de kansen die een positieve word of mouth biedt niet ten volle. Gemiddeld laat één op de twintig Nederlanders zich positief uit over zijn verzekeraar, indien het aan de orde is. Misschien denkt u, weinig nieuws tot dusverre. Maar wist u ook dat van deze kleine groep iets meer dan een op de drie (35%) dit enthousiasme over het merk uit zichzelf daadwerkelijk heeft gedeeld met mensen in de directe omgeving? Werk aan de winkel dus! Uw merk heeft dus klanten, die wel enthousiast zijn, maar dit niet delen. Tijd voor activatie! Hoe kunt u als verzekeraar het delen van dit enthousiasme vergroten? Hoe geeft u deze klanten een platform? Het begint met identificatie en hen vragen om over de activatie mee te denken. Ik beloof bij deze dat u er zelf ook geïnspireerd(er) en enthousiast(er) van zal geraken.

Tweettreat @frankhoffmans 31 mei / Aan de slag (@The Royal Bank of Scotland)

Bobbie van Beest is senior projectmanager branding bij marktonderzoekbureau Blauw Research

30 mei / Ludo leert ons whisky drinken (@Glengoyne Distillery)

Aan tafel!

30 mei / Ontbijt... maarre waar zijn al die jonge goden van gisteravond? (@The Glass House Hotel)

Redacteur Rob van de Laar voerde een rondetafelgesprek over overlijdensrisicoverzekeringen.

29 mei / Zware paar dagen vergaderen #dak (@Departures2 - @schiphol)

Het komt vrijwel nooit voor dat ik badend in het zweet wakker word. Die enkele keer dat het gebeurt, ben ik op vakantie in een warm land of heerst er hier een hittegolf. Toch is er één verschijnsel waar ik slecht van slaap: dat is het rondetafelgesprek. Ik heb er geen moeite mee dat zulke bijeenkomsten altijd plaatsvinden aan vierkante, rechthoekige of zelfs driehoekige tafels en nooit aan ronde. Dat de aanwezigen er vaak op los discussiëren zonder rekening te houden met de verslaggever die het ge-

sprek wordt geacht te leiden en soms drie uitspraken tegelijk moet noteren, dat laat me koud.

28 mei / Hapje #Immensa diner na goede volmachtvergadering (@Bistro Tante Pietje w/2 others)

Het ontcijferen van onleesbare, want te gehaast gemaakte aantekeningen bij het uitwerken van het veel te lange verhaal is nauwelijks een struikelblok. Ook de onmogelijkheid een conclusie te trekken uit het besprokene zit me niet dwars. Het verwerken (en soms verwerpen) van correcties en als klap op de vuurpijl het toch maar schrappen van de helft van de tekst? Ik lach erom.

26 mei / Yes officiële tijd PRECIES 2 uur ... Blij (@FAM Hoffmans)

Maar dat alles bij elkaar én als gastheer heen en weer lopen met kartonnen bekertjes koffie en thee: nee, dat ligt me niet. Als verslaggever aan de zijlijn krijg je koffie. Dat is je recht. “Het doel van de rondetafelconferentie is te komen tot meer inzicht”, stelt Wikipedia. Misschien ben ik gewoon lui.

Achter de schermen

26 mei / 1/2r Marathon Leiden Brrrrr nu maar hopen dat t lukt :-) (@Etablissement Einstein) 24 mei / Gelukkig geen bier tijdens de pubquiz (@vergulde vos) 23 mei / Klap-borrel is nog niet begonnen of de nootjes zijn al op... Hoe kan dat nou? 22 mei / Nieuw volmachtbeloningsmodel Delta Lloyd sluit bijna naadloos aan op #Immensa Frank Hoffmans is commercieel directeur bij assurantiemakelaar Klap. “Verzekeringsondernemer in hart & nieren die ook nog elke dag probeert voor 200% van ’t leven te genieten.”


7

Leen Winter Leen Winter is sinds 1994 werkzaam in de financiële dienstverlening en startte in 2002 met Winter Financiële Diensten in Heteren, dat inmiddels zes werknemers telt en waar echtgenote Miriam officemanager is. Hij is behalve FFP-gecertificeerd financieel planner ook erkend hypothecair planner, pensioenadviseur en echtscheidingsadviseur. Sinds twee jaar is hij ook mede-eigenaar/directeur van Aarts Fiscale Zaken. Daarnaast is hij bestuurslid van Adfiz en DAK. In zijn vrije tijd is hij onder meer actief als spinninginstructeur.

8


IN TERVI EW

‘Stop met klagen’ Financieel planner Leen Winter begrijpt de sombere stemming bij het intermediair niet. Ondanks de moeilijke economische tijden zijn er juist nu veel kansen voor de adviseur, vindt hij. “Stop met klagen; de wereld ligt open. Er is genoeg werk, want de klant schreeuwt om advies.” Door: Rob van de Laar

W

inter heeft vanuit zijn gelijknamige advieskantoor in Heteren, aan de rand van de Betuwe, al bijna alle klanten met een beleggingspolis een hersteladvies gegeven. “Het is vaak duidelijk dat de oorspronkelijke doelen al lang niet meer binnen bereik zijn. Ongeacht of er vraag is bij de klant, kun je hem altijd zelf actief benaderen. Het is altijd goed om te kijken waar hij nu staat.” Vooral bij beleggingshypotheken is hersteladvies noodzaak: “Vroeger zeiden banken eenvoudigweg dat er meer aflossingsvrij geleend kon worden als de polis minder zou opleveren, maar dat is verleden tijd.” Als Winter bij de klant aan tafel zit, komt geregeld de vraag waarom hij nu pas een gesprek aangaat. “Wij leggen dan uit dat we op een andere manier zijn gaan werken en dat we tegenwoordig periodiek onderhoud plegen. Wij verschaffen de klant financieel inzicht door zijn gegevens online te plaatsen met behulp van Figlo-software. En dan komen vaak de vragen.”

Wennen Adviseurs moeten dus vooral nu de klant gaan opzoeken. Winter snapt niet dat kantoren failliet gaan of klagen dat het slecht gaat. “De wereld ligt voor ons open. Banken zijn aan het reorganiseren, dus het is nu de tijd om de klant op te zoeken en te zeggen: wij hebben wél tijd voor je.

Er staan een miljoen woningen onder water. Dat is een enorm maatschappelijk risico. Daar moet het intermediair wat mee!” Voor veel adviseurs is dat wennen, zegt Winter: “We hebben in Nederland nooit aan financiële planning hoeven doen omdat alles geregeld was. Maar nu is dat anders: de WW, de Anw en de pensioenen worden allemaal fors versoberd als de kabinetsplannen doorgaan. Daardoor kan een overlijden de hele gezinssituatie op zijn kop zetten. Dat financiële plaatje moet je aan je klanten laten zien. Als je je als consument niet verdiept in je financiële situatie, loop je achter de feiten aan. Daarmee moet je de klant confronteren, zodat hij gaat nadenken over wat het betekent als er iemand wegvalt.”

Vraaggericht werken Een probleem daarbij is dat de branche volgens Winter nog steeds niet vraaggericht werkt. “Adviseurs klagen dat ze het hersteladvies gratis moeten doen, maar de klant heeft daarmee wel zijn financiële doelen weer in zicht. Dat wekt vertrouwen. Bovendien kun je met deze klanten periodiek afspraken maken om de situatie te blijven monitoren. Het is een uitstekende mogelijkheid om het vertrouwen terug te winnen en nieuwe advieskansen te benutten.” AMplus nummer 7 - 14 juni 2013

9

Hoe pakt Winter zo’n hersteladvies aan? “Ik probeer in jip-en-janneketaal uit te leggen wat het hefboomeffect is en wat de compensatie inhoudt. Kortom: ik leg de woekerpolisaffaire uit. Daarna maak ik een inventarisatie: wat was de doelstelling en is de risicobereidheid van de klant veranderd? Belangrijk is ook dat we laten zien wat beleggen eigenlijk is. Bij aanbieders van passieve beleggingsproducten, zoals Brand New Day, schrikt de klant positief: die ziet dan het effect van lage kosten. Bij een hersteladvies is het niet de bedoeling dat je meteen overstapt

‘Bij een hersteladvies is het niet de bedoeling dat je meteen overstapt naar banksparen’ naar banksparen. Je moet de klant voorlichten: het idee dat beleggen slecht is, had misschien wel te maken met de hoge kosten. Na die uitleg kan de klant alsnog voor een annuïteitenhypotheek kiezen. Een vernieuwde beleggingsverzekering bij dezelfde aanbieder kan ook een goede keus zijn.”

Sparen versus beleggen Het antibeleggensentiment bij de klant is soms misplaatst, illustreert Winter aan de hand van een voorbeeld: “Ik had laatst een klant die bezwaar wil maken tegen de compensatie die hij voor zijn beleggingspolis heeft ontvangen. Maar hij heeft de laatste twee jaar wel een hoog rendement behaald op die polis. Consumenten die zijn overgestapt op banksparen hebben twee keer misgegrepen: ze hebben eerst door hoge kosten en lage rendementen hun verlies moeten nemen en lopen nu de koersstijgingen mis. Je moet niet zomaar afkopen of omzetten. Het is prima als je kiest voor banksparen met variabele rente, maar wees je dan bewust van het renterisico van banksparen.” Beleggen lijkt dus aan een comeback bezig in het financieel advies. “Een probleem is alleen dat er in onze branche veel te weinig beleggingskennis is. Terwijl vermogensopbouw juist de rode draad is in het financieel advies. Daarbij speelt beleggen een grote rol.” Winter vraagt zich af of de gemiddelde Nederlander wel een idee heeft wat op de lange termijn de risico’s zijn van sparen ten opzichte van beleggen. “De invoering van bank10


sparen is een goede zaak geweest. Daar zitten ook beleggingsmogelijkheden bij en de kosten zijn lager. Maar adviseurs adviseren over het algemeen veel te beperkt, terwijl de klant er wel van uitgaat dat hij een deskundig advies krijgt.” Winter vindt dat in de Wft-opleidingen onvoldoende aandacht wordt besteed aan beleggingen. “Juist bij pensioenen is kennis daarover belangrijk. Aegon PPI doet een goede zet door binnenkort op vrijwillige basis een opleiding te bieden voor pensioenadviseurs. Die vergelijken producten vaak op kosten, maar dat is slechts een onderdeel van de vergelijking.” Bij de FFPopleiding tot erkend financieel planner wordt wel meer aandacht besteed aan beleggen, zegt Winter. “Maar in het PE-programma gebeurt dat nog veel te weinig.”

Jan Modaal De aanname dat financiële planning nog steeds gericht is op vermogende particulieren, is volgens Winter niet juist. “Ik denk dat 90% van de FFP’ers Jan Modaal adviseert. Die is echt wel bereid om te betalen, mits je een nette prijs neerlegt. Dan nog kun je een hele leuke boterham verdienen.” Een financieel plan begint bij Winter altijd met een overzicht van inkomsten en uitgaven. “Daarin staat dan bijvoorbeeld dat maandelijks tot € 200 aan pensioenpremie wordt ingehouden. Dan zie je ze ineens schrikken! Klanten beseffen dan wat er gebeurt en worden zich veel meer bewust van hun inkomsten en uitgaven.” Winter vindt het niet meer dan logisch dat financieel advies steeds meer trekken van financiele planning krijgt. “Volgens de leidraden van de AFM kun je geen hypotheek meer sluiten zonder een financieel plan.”

‘Die spoort niet’ Winter is vier jaar geleden afgestapt van provisie als beloning. “Toen dachten veel collega’s nog: die jongen spoort niet. Maar ik heb klanten uitgelegd waarom we dat deden en dat heeft veel vertrouwen gegenereerd. En mijn hypotheekomzet is zeker niet achteruitgegaan.” Voor hypotheken werkt Winter zowel met een uurtarief als met een vaste fee.”Bij AOV’s hebben we er vorig jaar voor gekozen om voor bestaande en nieuwe klanten over te stappen op nettopremies, gecombineerd met een abonnement. Daarmee hoefden we geen discussie aan te gaan over de vraag waarom we voor bestaande klanten nog provisie ontvangen en bij nieuwe klanten een rekening neerleggen. Dat wordt gewaardeerd.” Foto: Raphael Drent

D I SC U S S IE

Op de markt voor overlijdensrisicoverzekeringen (ORV) heeft zich de afgelopen jaren een stormachtige ontwikkeling voltrokken. De gemiddelde premie is fors gedaald, premies worden meer gedifferentieerd en de klant kan nu ook kiezen voor het opbouwen van een premiedepot. Daarnaast is het direct sluiten in opkomst. Genoeg redenen om vier partijen te vragen hoe zij tegen die ontwikkelingen aankijken. Over één ding zijn ze het in elk geval eens: de klant is er beter van geworden. Door: Rob van de Laar

De ORV blijft ‘goud’ voor de adviseur A

an tafel zitten TAF-directeur David Jongeleen, productmanager Hans van Mourik van TAF, Dazure-directeur Jan Donselaar, businessunit manager Bancair en Leven Joop Cohen van Independer en senior onderzoeker Dion van der Mooren van MoneyView. Zij gaan in op een aantal stellingen en vragen over de ORV-markt.

De premies kunnen nog wel een stuk lager Van der Mooren denkt dat de rek uit de premiedalingen is. “Er is nu één partij die werkt met de nieuwe prognosetafels voor de periode 20122062. Daaruit blijkt dat de levensverwachting voor mensen tussen de dertig en de zestig juist is gedaald. En ook de rekenrente gaat omlaag. Dus ik denk niet dat we nog veel premieverlagingen zullen zien.”

Jan Donselaar: ‘Wij vinden het reëel en eerlijk dat bestaande klanten niet minder worden behandeld dan nieuwe klanten.’

12


Donselaar ziet nog wel ruimte: “In de Angelsaksische landen liggen de premies nog steeds lager.” Jongeleen beaamt dat. “In het Verenigd Koninkrijk is de premie substantieel lager en de lossratio is daar slechter. Dus in ons land is er nog veel ruimte voor premieverlagingen.”

Cohen ziet het veranderde beloningsmodel ook als een aanjager van tariefdalingen. “Door het provisieverbod moeten partijen meer concurreren dan voorheen. Dat kan voor grotere partijen nog wel eens lastig zijn, omdat ze veel meer overhead hebben dan kleinere partijen.” Donselaar: “Het marktgemiddelde zal zeker nog dalen. Ook bij de scherpste aanbieders kan de premie nog wel wat omlaag.” Jongeleen: “Maar niet met tientallen procenten, zoals we de afgelopen jaren hebben gezien.”

Premiedifferentiatie is doorgeschoten Van der Mooren en Cohen zijn het daar helemaal niet mee eens. “In vrijwel alle andere verzekeringsproducten zie je dat er juist veel meer gedifferentieerd wordt in de premies. De overlijdensrisicoverzekering loopt daarin achter”, vindt Cohen. Van der Mooren noemt de autoverzekering als voorbeeld. “Daar wordt gedifferentieerd op postcode, type auto en noem maar op. Ik denk dat de premiedifferentiatie bij overlijdensrisicoverzekeringen juist terugloopt: factoren die een paar jaar geleden zijn geïntroduceerd als BMI, opleiding en vermogen worden nu alweer door aanbieders losgelaten. En aanbieders die een apart tarief hadden voor hypotheekverbonden polissen, zijn er ook mee gestopt.” Cohen vraagt zich af waarom de differentiatietrend juist bij ORV’s niet zou doorzetten. “Om lagere risico’s een beter tarief te kunnen bieden, is het goed”, zegt Jongeleen. “Maar in negatieve zin vind ik het geen goede zaak. Neem het postcodetarief: ik vind dat discriminatie.” Donselaar werpt tegen dat de postcode niet anders is dan een andere premiebepalende factor als het inkomen. “In de hele verzekeringswereld wordt gedifferentieerd”, aldus Cohen. “Jawel, maar uiteindelijk moet je daarmee uitkomen op een gewogen gemiddelde, zoals bij de BMI, waar je boven een bepaalde waarde een toeslag betaalt”, stelt Jongeleen. Donselaar vraagt zich echter af of dat wezenlijk anders is dan het hanteren van een postcodetarief. Jongeleen: “Ik vind dat een verzekerde in Delfzijl net zoveel kans heeft op een scherpe premie als iemand in Maastricht. De keerzijde van deze logica is dat slechte risico’s dan een duurdere premie krijgen aangeboden. Hoe wenselijk is dat?” Cohen nuanceert dit door te zeggen dat het Finvita-tarief van Independer is gebaseerd op zescijferige postcodes. “Op dat niveau zie je echt verschillen in levensverwachting. En als we zouden uitgaan van het solidariteitsbeginsel, dan zouden we dat heel breed moeten doen, ook bij andere factoren.”

David Jongeleen: ‘De klant zit niet te wachten op verrassingen die vertaald hadden kunnen worden in een lagere premie.’

Van Mourik vraagt zich af of iemand die verhuist, bij Finvita ook een ander tarief krijgt. “Dat is zo. Eigenlijk is het postcodetarief gewoon een inkomenstarief.” Donselaar beaamt dat. “Als ie-

‘In ons land is er nog veel ruimte voor verlagingen van de premie’ mand het zich kan veroorloven om in een bepaalde straat te wonen, heeft hij een daarbij horend inkomen of vermogen. Die mensen kunnen het zich dan ook veroorloven om beter voor zichzelf te zorgen. Postcodetarifering is ook praktischer, omdat veel mensen het gewoon niet leuk vinden om hun inkomen op te geven en het acceptatieproces ook veel eenvoudiger wordt.”

De invoering van de sekseneutrale tarieven heeft geen veranderingen gebracht Dat is volgens Van der Mooren niet waar: “Een aantal aanbieders heeft misgeschoten. Er is een aanbieder die is overgestapt op mannentarieven voor iedereen. Maar dat is in januari alweer teAMplus nummer 7 - 14 juni 2013

13

WAAR WAREN DE AANWEZIGEN HET OVER EENS? t De overlijdensrisicopremies zullen naar verwachting nog beperkt dalen. t De premiedifferentiatie in ORV’s is veel minder dan in andere branches. t Eenjarige risicopremies zijn in de basis de beste optie. t De overlijdensrisicoverzekering is een

ruggedraaid. In totaal zijn er sinds de invoering van de sekseneutrale tarieven alweer zeven producten gewijzigd.” Cohen geeft aan dat het gelijktrekken van de mannen- en vrouwentarieven door een aantal aanbieders is aangegrepen om een al geplande tariefwijziging door te voeren. “Maar een aantal verzekeraars heeft juist een veilige aanpassing gedaan door nog wat reserve in de nieuwe tarieven in te bouwen. De incubatietijd van zo’n wijziging is drie tot vier maanden. Nu zien we weer een nieuwe markt ontstaan.” Een complicerende factor is volgens Donselaar dat een aantal aanbieders niet weet hoe de toekomstige mix van mannen en vrouwen er in de portefeuille uit zal zien. “Je kunt je niet baseren op de bestaande portefeuille.” Stunten met de premies is ook moeilijk, zegt Van der Mooren. “Er wordt geen verlies meer ingekocht, omdat de overlijdensrisicopolis de enige manier is om nog winst te maken in het levenbedrijf.” “Ik zie anders wel risicopolissen aangeboden worden voor minder dan € 2 per maand. Die partij moet zijn portefeuillemix in de gaten houden”, zegt Donselaar. “Bij direct ingaande lijfrentes en andere koopsomproducten werd door verzekeraars om onbegrijpelijke redenen vaak bewust verlies ingekocht, maar bij de ORV gebeurt dat niet. Dat is nu een kernproduct geworden voor levensverzekeraars.”

De lagere premies hebben tot veel meer oversluitingen geleid Jongeleen ziet een verandering de laatste twee jaar: “De traditionele partijen moeten plaatsmaken voor jonge clubs. Er zijn nu andere partijen die het spel maken dan vijf jaar geleden. Dat komt ook door het provisieverbod en de ingezakte hypotheekmarkt.” Volgens Cohen zijn de aangepaste hypotheekregels goed voor de zelfstandige overlijdensrisicomarkt. “De risicodekking zit nu niet meer in de hypotheek verpakt.” Van der Mooren geeft aan dat die ontwikkeling ook door de invoering van banksparen is ingezet. “Ik vraag me alleen af of 14


kernproduct geworden voor verzekeraars. t Veel consumenten kunnen geld besparen door de overlijdensrisicopolis over te sluiten: tNBBSWFFMNFOTFOWJOEFOIFUOPH steeds een moeilijk product; tEF037JTEVTFFOQSJNBBBOMFJEJOH om met de klant in gesprek te komen.

de markt nu vooral bestaat uit nieuwe polissen of uit oversluitingen.” Volgens Jongeleen is het deel oversluitingen aanzienlijk: “Voor iemand van onder de vijftig is het nog steeds aantrekkelijk om een nieuwe risicopolis te sluiten.” Volgens Van der Mooren geldt dat momenteel voor alle mannen met een risicopolis. Cohen ziet echter nog weinig oversluitingen: “Veel mensen zien de ORV nog steeds als een moeilijk product.” “Dat is dus goud voor de adviseur!”, merkt Donselaar op. “De klant kan de beloning die hij de adviseur moet betalen, zo terugverdienen.” Jongeleen vraagt zich af wat dan snel is, als de adviseur € 400 rekent. “Dat bedrag heb je er in een paar jaar uit”, aldus Cohen. “Alleen hapert het bij het tarief. Want de adviseur moet bij oversluiten provisie gaan terugbetalen. Daarmee schiet hij zichzelf in de voet.” Volgens Donselaar is de adviseur die niets doet, zijn klant kwijt. “Want die gaat dan Independeren. En dan is de adviseur dus de provisie én de klant kwijt.” Jongeleen denkt dat het zo’n vaart niet zal lopen. “De overlijdensrisicoverzekering blijft een low-interestproduct. De consument heeft niet het idee dat hij er financieel veel beter van kan worden.”

Premieverlagingen moeten ook voor bestaande klanten worden doorgevoerd Van der Mooren is het wel met deze stelling eens. “De consument snapt eenvoudigweg niet dat de bestaande klant meer moet betalen dan de nieuwe klant.” Cohen haalt de prijs van een krantenabonnement aan. “Als de uitgever de prijs aanpast, geldt dat altijd voor nieuwe en bestaande klanten.” Maar Jongeleen voert een bedrijfseconomisch argument aan: “De verzekeringsbranche kan alleen maar succesvol zijn als ze winst maakt. Ieder bedrijf zal moeten bepalen of het de tarieven kan verlagen. Ik vind het kort door de bocht om te zeggen dat het dan voor iedereen lager moet.” De overige deelnemers zijn niet ongevoelig voor Jongeleens argument, maar Cohen stelt: “Als een klant met gelijk gebleven gezondheid, na een

Dion van der Mooren: ‘Een aantal aanbieders heeft misgeschoten bij de invoering van sekseneutrale tarieven.’

aantal jaren bij zijn eigen verzekeraar een identieke polis voor de resterende duur kan sluiten die substantieel goedkoper is, dan is dat toch een sterke aanwijzing dat tariefverlaging voor bestaande klanten best uit kan. Zeker als je bedenkt dat het opgebouwde premiedepot dan vaak is vervallen aan de verzekeraar. Verzekeraars zouden een flinke bijdrage aan het herstel van vertrouwen kunnen leveren als zij premieverlaging actief zouden aanbieden. Nu wordt het door de meeste verzekeraars alleen gefaciliteerd als een oplettende klant erom vraagt. Dat is een soort straf op onwetendheid en is niet aan de klant uit te leggen.” Van Mourik is echter van mening “dat we geen hogere wiskunde moeten maken van de ORV”. “De klant betaalt een vaste prijs voor een vaste periode.”

Uitkering van de premiereserve aan de klant is eerlijk We zijn bij een heikel punt aangeland: een klant die een gelijk blijvende premie betaalt, is in de eerste helft van de looptijd te veel premie kwijt en betaalt aan het eind van de looptijd te weinig. Moet iemand die voortijdig zijn polis opzegt, die eventuele premiereserve dan uitgekeerd krijgen? Donselaar vindt dat zijn GoedIdee-polis, die een constructie met een premiedepot kent, het eerlijk maakt. “Er is ooit bedacht dat een ORV tegen gelijk blijvende premie gesloten moet worden.“ “Voor het afdekken van het risico is een eenjari-

Hans van Mourik: ‘We moeten van de overlijdensrisicoverzekering geen hogere wiskunde maken.’

ge risicoverzekering ook veel beter”, beaamt Jongeleen. “Alleen willen mensen weten waar ze aan toe zijn.” Volgens hem zit de onzekerheid van de ORV hem in de looptijd. “En de meeste consumenten willen zekerheid over de prijs en geen premie die jaarlijks stijgt.” “Alleen betaalt een klant die maar zeven jaar blijft, bij bijvoorbeeld TAF veel meer”, zegt Donselaar. Dat is volgens Van Mourik echter al verdisconteerd in de premie bij TAF. Van Mourik vraagt zich af of een premiedepot wel aansluit bij de behoefte van de klant als daardoor de premie hoger wordt. “Iemand die langer dan tien jaar terug een ORV sloot, kan nu voor een derde van de premie elders terecht. Je mag als aanbieder toch zelf bepalen wat je doet. Door rekening te houden met voortijdige beëindiging wordt een grote groep verzekerden hele-

WAAR WAREN ZIJ HET NIET OVER EENS? t Premieverlagingen doorvoeren voor zowel bestaande als nieuwe klanten t De premie bepalen aan de hand van de postcode t De premiereserve aan de klant uitkeren bij voortijdige opzegging


15

sie.” Jongeleen wil wel een onderscheid maken: “Als het primair gaat om misstanden die worden aangepakt, dan juich ik dat toe. Maar het moet niet zo zijn dat de ene partij roept: wij zijn goed en de rest is slecht. Dan gaat het er meer om dat je jezelf mooi kunt profileren. Dat geeft de media aanleiding om te roepen: we hebben weer een woekerpolisdossier te pakken!” Donselaar: “Wij zijn de eerste partij die het premiedepot op de kaart heeft gezet en wij denken dat dat goed is voor het imago. En over die premieverlaging voor bestaande klanten: wij vinden het reëel en eerlijk dat zij niet slechter behandeld worden dan nieuwe klanten. Die twee ton die we nu jaarlijks aan klanten weggeven, daar hebben ze gewoon recht op.” Jongeleen vindt het vreemd dat Dazure dan toch ook een product aanbiedt zonder die elementen. “Maar de klant wordt erop gewezen dat hij dan het risico loopt dat hij in de toekomst moet oversluiten voor een lagere premie. We bieden wel het alternatief”, stelt Donselaar.

Joop Cohen: ‘Verzekeraars kunnen een flinke bijdrage aan het herstel van vertrouwen leveren als zij premieverlaging actief aanbieden.’ maal niet benadeeld. Klanten die de verzekering tot aan de einddatum aanhouden, zijn veel voordeliger uit.” Dazure biedt naast de GoedIdee-polis ook de GewoonIdee-ORV: die kent geen premiedepot. Donselaar vindt dat zelf eigenlijk geen goed product. “Maar als de klant zo nodig de scherpste

‘We moeten van de ORV geen hogere wiskunde maken premie wil en verder geen poespas, dan bieden wij dat ook. Wij maken hem wel bewust van de verschillen.” Toch kiest twee op de drie Dazureklanten voor de gelijkblijvende premie zonder premiedepot.

Wordt het imago van de branche versterkt door discussies over technische details? “Dat zeiden we tien jaar geleden ook van dat gezeur over de kostenloading bij woekerpolissen: ‘De klant begrijpt het niet, dus waarom zouden we het uitleggen?’”, zegt Van der Mooren. “Ik denk dat de consument gebaat is bij zo’n discus16


De AFM vindt het prima als een aanbieder de premiereserve niet voor de klant aanhoudt in een depot, maar verwerkt in een lagere gelijk blijvende premie, zegt Jongeleen. “Het schept meteen duidelijkheid en sluit aan bij de reden waarom een consument een ORV sluit. De klant wil met een overlijdensrisicoverzekering gewoon weten dat hij over een bepaalde periode zijn overlijdensrisico heeft afgedekt. Die zit niet te wachten op allerlei verrassingen die mooi meegenomen zijn en eigenlijk vertaald hadden kunnen worden in een lagere prijs.” Donselaar vindt dat die lagere premie niet transparant wordt gecommuniceerd. Van der Mooren is dat met hem eens: “Als consument moet je eerst in de voorwaarden gaan zoeken dat die premiereserve wordt vertaald in een lagere premie. Jongeleen: “Maar het was altijd al zo, totdat iemand zei: ik keer niet alleen uit bij overlijden, ik geef ook nog een douceurtje onderweg. En wie dat niet doet, is slecht. Daarmee zijn we een bijzaak belangrijker gaan maken dan de hoofdzaak, namelijk het afdekken van het overlijdensrisico tegen een redelijke premie.” Cohen vindt dat er geen verplichting hoeft te zijn om de opbouw van tarieven openbaar te maken. “De consument ziet producten met verschillende eigenschappen en verschillende prijzen en die moet uiteindelijk zijn keuze maken. Een goede adviseur of vergelijkingssite helpt hem daarbij.”

Fotografie: Fotobureau Roel Dijkstra

“Als ze toch bellen; nooit langer dan 30 seconden!”

Als je maar lang genoeg gewoon blijft, word je vanzelf bijzonder

Sinds 1850 gewoon goede verzekeringen

Bob Hendriks Bob Hendriks (38) begon zijn carrière als trainee bij ABN Amro, waar hij vervolgens hoofd risicobewaking effecten en hoofd beleggingsadvies werd. In 2008 stapte hij over naar BlackRock. Hendriks is getrouwd en heeft twee kinderen. In zijn vrije tijd is hij fanatiek mountainbiker.

18


I NT ERVIEW

‘Met sparen verlies je geld’ Met de huidige lage rentestand is sparen op de lange termijn een verliesgevende onderneming geworden. Alleen al om die reden zou beleggen een vast onderdeel moeten zijn van elk financieel advies, vindt sales director Bob Hendriks van vermogensbeheerder Blackrock. Door: Rob van de Laar

H

et Amerikaanse Blackrock is de grootste vermogensbeheerder ter wereld, met een slordige 4.000 miljard dollar aan beheerd vermogen. In ons land heeft het bedrijf echter nog niet bij iedereen de status die past bij de € 130 mld aan belegd vermogen die Blackrock hier in portefeuille heeft. “We zijn een van de drie grootste pensioenbeleggers van Nederland”, zegt sales director Bob Hendriks. Zijn bedrijf is allang geen nieuwkomer meer: in 2000 zette Blackrock voor het eerst voet op Hollandse bodem. “We waren de eerste buitenlandse vermogensbeheerder waar de banken mee werkten en inmiddels zitten we hier met zo’n 45 medewerkers.” ‘Hier’ is de Amsterdamse Rembrandttoren, waar Blackrock de zeventiende verdieping bezet. Beleggingsinstellingen krijgen volgend jaar net als de verzekeringswereld te maken met een provisieverbod: de aanbieder mag dan geen vergoeding meer betalen aan de adviseur. Het gaat dan met name om retrocessies: de vergoedingen die vermogensbeheerders betalen om bij de banken ‘op de schappen’ te liggen. “De impact van het afschaffen van retrocessies wordt onderschat”, zegt Hendriks. De ‘grote zes’ (ABN Amro, ING, Rabobank, SNS Bank, Van Lanschot en Binckbank) hebben daarover een herenakkoord gesloten met de AFM, zegt hij. “Door het uitbannen van retroces-

sies zijn de businessmodellen bij de banken 180 graden gedraaid. Die moeten terug naar de tekentafel, want ze moeten hun vergoeding van de klant gaan vragen. Daarmee moeten ze zich gaan afvragen welke diensten ze leveren tegen welk bedrag. Bieden ze waar voor hun geld?”

Grote stappen Het is nu vooral bij vermogensopbouwproducten zaak om de zogeheten gepercipieerde toegevoegde waarde te vergroten, zegt Hendriks. “Dat kan door de prijs te verlagen of door de werkelijke toegevoegde waarde te verhogen. En het is nu eenmaal het makkelijkst om aan de prijs te sleutelen, dus wij zien nu de prijs dalen. Daarmee verkrappen de marges. Dat gaat erg snel: in enkele maanden zijn er grote stappen gezet. Banken denken nu na over hun interne organisatie en hun klantbedieningsmodel. Dat gaat ook effect hebben op de verzekeringsmarkt”, voorspelt Hendriks. “De veranderingen gaan bij de banken sneller en verzekeraars zullen moeten volgen als de banken later dit jaar met lagere TER’s naar buiten komen.” Bij banken is de markt voor vermogensbeheerproducten zo’n tien jaar geleden opengegaan. Voor die tijd werden alleen beleggingsproducten aangeboden van de banken zelf. “Wij waren de eerste partij die op het platform van de grootbanken kwamen. Blackrock was overigens ook de eerste partij die ooit lifecycleconcepten aanbood, waarbij het beleggingsprofiel gedurende de looptijd wordt aangepast. Dat is begonnen in de Verenigde Staten.”

Geld verliezen Veel consumenten zijn huiverig geworden voor beleggen door de onberekenbaarheid van de beurskoersen en de woekerpolisaffaire. Toch ziet Hendriks een mooie toekomst voor particuliere beleggingsproducten. “Een aantal ontwikkelingen speelt beleggingsproducten nu in de kaart. Er is nu meer transparantie en de kosten zijn lager. Bovendien is het rendement op sparen laag, lager dan de inflatie. Door te sparen verlies je dus eigenlijk geld. Ook trekt de overheid zich terug en zullen consumenten zelf iets moeten gaan doen om hun oudedagsvoorziening veilig te stellen. Niemand weet hoe de sociale voorzieningen AMplus nummer 7 - 14 juni 2013

19

eruit zullen zien als de huidige generatie ouder wordt. Misschien is beleggen wel de enige mogelijkheid om later een acceptabel inkomen te kunnen halen.” De financiële sector heeft met name nog werk voor de boeg om duidelijk te maken dat de inflatie een grote rol speelt, vindt Hendriks. “Een pensioen met een gelijkblijvende uitkering wordt steeds minder waard. Na 25 jaar heb je nog maar de helft van je pensioengeld over in termen van koopkracht. Ik denk dat mede door dit soort ontwikkelingen beleggen steeds meer een verplicht onderdeel wordt van financiële planning.”

Advies Blackrock is niet alleen een vermogensbeheerder. De activiteiten omvatten ook transitiemanagement en strategisch advies. “Wij helpen banken bij de omslag naar een nieuw businessmodel en het verlagen van de kosten. De centrale vraag daarbij is hoe je waarde toevoegt voor de

‘Dit is bij uitstek het moment om over beleggen te gaan nadenken’ klant. Dat kun je een-op-een vertalen naar de verzekeringsmarkt. Wij zijn dus niet zozeer een productleverancier; we zitten in een veranderende omgeving en de overheid gaat steeds meer eisen stellen. Wij willen samen met banken en verzekeraars uitzoeken hoe we die noot kunnen kraken.”

Campagne Blackrock wil met een omvangrijke campagne bij de consument het besef laten doordringen dat beleggen helemaal geen slechte keuze hoeft te zijn. “We zitten nu in de vierde fase van die campagne: Tijd voor beleggers. Veel potentiële beleggers zitten nog in spaar- of garantieproducten. Dat hoeft niet slecht te zijn, maar de vraag is of ze in reële termen hun doel gaan behalen. Daar wordt nog te weinig naar gekeken. De beurscijfers zijn niet zo slecht als iedereen in het hoofd heeft.” Blackrock biedt via vooral NNEK en Legal & General beleggingsproducten voor het intermediair. “Met bijvoorbeeld ons ‘fund of ishares’ willen wij de adviseurs helpen om het met de klant over beleggen te hebben. Die mag best voor sparen kiezen, als in het advies maar duidelijk wordt wat de consequenties van die keuze zijn.” 20


Volgens Hendriks hebben consumenten twee latente, maar levensgrote problemen: “Het pensioen zal voor veel mensen lager uitpakken en er zijn veel mensen die een aflossingsvrije hypotheek hebben gesloten en dus een restschuld overhouden. Het intermediair moet dat in kaart brengen.”

Multi-asset En als er dan voor beleggen wordt gekozen, wat heeft Blackrock dan in huis? Voor het intermediair dat adviseert onder de Mifid-richtlijn heeft Blackrock zogeheten ‘multi-assetproducten’. “Als adviseur kun je je dan meer focussen op integraal financieel advies. Het ligt er maar net aan waar je je toegevoegde waarde wilt leveren. Wil je dat aan de beleggingskant doen, dan betekent dat nogal wat.” De multi-assetproducten die Blackrock levert, kunnen lifecyclefondsen zijn of profielfondsen. “Als adviseur hoef je dan niet zo bovenop de portefeuille van je klant te zitten.” De komende maanden introduceert Blackrock een nieuwe generatie van deze producten. “Die zijn heel transparant en kostenefficiënt”, belooft Hendriks. “Er zijn producten bij waar het risico gemaximeerd gaat worden. Daar kan de klant prima mee uit de voeten. En hij krijgt de aandacht die hij verdient in het natraject. Dat stellen klanten op prijs: communicatie. Terwijl de adviseur juist de meeste tijd in het voortraject steekt. Die toegevoegde waarde is moeilijk zichtbaar te maken. Daarom zijn er steeds meer restaurants met een open keuken: dan zie je als klant wat ze voor je doen.”

Stap terug Voor de modale klant zijn er goede oplossingen beschikbaar. “Er bestaan bijvoorbeeld in Engeland consensusfondsen die een goede prijs-kwaliteitverhouding hebben en het gemiddelde rendement van de markt bieden. Beleggen kan juist voor een klant die wat minder vermogen heeft, heel belangrijk zijn. Dit is bij uitstek een moment om even een stap terug te doen en over beleggen te gaan nadenken. Bij een goed advies moet altijd de mogelijkheid van beleggen worden besproken.” De risico’s van beleggen zijn in werkelijkheid niet veel groter dan van sparen, zegt Hendriks. “Er zijn drie risico’s: volatiliteit, een permanent verlies van kapitaal en het niet behalen van je doelstelling. Met die laatste twee risico’s wordt sparen nooit geassocieerd, maar die zijn wel degelijk aanwezig. Als je met de volatiliteit van de beurs kunt omgaan, dan kan beleggen ervoor zorgen dat je je doel haalt.”

De Hypotheek Opvang Polis. Actueler dan ooit!

Ė ĖƬƷƻēĘ ĖēĖ ěĭƶƷƼƸĮƺƾƼƶƶƶƧĖĖ

I N TE RVI E W

Obvion verkiest toegevoegde waarde boven marktaandeel Een flinke dosis eigenzinnigheid kan Obvion niet ontzegd worden. Midden in de financiële crisis kwam de geldverstrekker uit Heerlen met de onlangs bekroonde reclamecampagne ‘Hypotheken met een geweten’. Recent presenteerde Obvion ook de toekomstvisie ‘Het wonen in 2030’ waarin het bedrijf tal van prikkelende toekomstbeelden schetst met behoorlijke gevolgen. Aan adjunct-directeur business development Douwe Dijkstra en adjunct-directeur marketing, sales en communicatie Cynthia Tulp de vraag wat Obvion er concreet mee kan. Door: Robert Paling

“E

en onderzoek als dit maakt het voor een geldverstrekker makkelijker om consumenten te betrekken bij de dienstverlening die je naar de markt wilt brengen”, vertelt Douwe Dijkstra. “Een toekomstvisie maakt het ook makkelijker om met andere commerciële partijen te werken aan nieuwe producten”, vult Cynthia Tulp aan. “Wij geloven heel erg in co-makerschap.”

Taskforce

22

door te gaan, maar dat is niet erg. In de conceptfase profiteer je als bedrijf van de kracht van de breedte en later geef je er je eigen draai aan. Ook richting onze adviseurs stellen we ons veel opener op.” Ondanks de bezwerende formulering over kennisdeling in moderne tijden blijft de vraag of je als geldverstrekker in de strijd om marktaandeel wel met de concurrent om tafel moet gaan zitten. Volgens Tulp heeft die vraag in de loop der tijd echter aan kracht verloren. “Het gevecht om marktaandeel is altijd een prijsgevecht geweest. Wij richten onze aandacht nu veel meer op de bestaande klanten; hoe je door middel van excellente service ervoor kunt zorgen dat ze klant bij jou blijven. Onderscheid haal je niet meer uit je product, het zit veel meer in zaken die daar omheen zitten.”

Zo zit Obvion op dit moment met APG, Achmea, spoorwegpensioenfonds SPF en Rabobank in een Taskforce Verzilveren om de tafel om na te denken over een zorghypotheek waarbij huiseigenaren overwaarde kunnen verzilveren voor bijvoorbeeld pensioen of zorgkosten. Tulp: “Dat is iets waar we als branche nu al over moeten nadenken als je oor hebt voor de berichten over bezuinigingen bij zorginstellingen en de verwachting dat ouderen in de toekomst steeds meer zelf moeten bijdragen.”

Wonen in 2030

Hoewel drie van de vijf partijen waarmee Obvion praat direct of via een omweg ‘familie’ zijn, lijkt het op het eerste gezicht wat vreemd om derden een kijkje in de keuken te gunnen bij productontwikkeling. Dijkstra: “Dat is in eerste instantie wat onwennig; maar in deze tijd geldt zeker dat als je wilt vermenigvuldigen, je ook moet kunnen delen. Je leeft niet op een eiland waarin je alle kennis voor jezelf kunt houden.” Ook ABN Amro schoof volgens Dijkstra in eerste instantie aan bij de Taskforce. “Uiteindelijk besloten ze niet

Getuige het rapport ‘Het wonen in 2030’ ziet Obvion voor zichzelf een duidelijke rol weggelegd in het mogelijk maken van woonwensen. Bijvoorbeeld door een voortrekkersrol te spelen bij Collectief Particulier Opdrachtgeverschap. Dijkstra: “Het herontwikkelen van bijvoorbeeld zakelijk vastgoed biedt goede mogelijkheden voor particulieren die woonruimte zoeken. Alleen is het vaak een lastige wedstrijd om een gemeente zover te krijgen. Daar kunnen wij een rol in spelen. Op dit moment voeren we al met enkele gemeenten gesprekken daarover.”


De toekomstvisie dicht geldverstrekkers ook een belangrijke rol toe in het ontwikkelen van zorgconcepten waarbij de (eigen) woning centraal staat. Bijvoorbeeld door het mogelijk te maken dat mensen die behoefte krijgen aan zorg in hun eigen wijk kunnen blijven wonen. Dijkstra: “Het draait vanuit de geldverstrekker natuurlijk vooral om de financiering van woonbehoeften, maar dat kun je in onze huidige samenleving niet meer los zien van de samenhang met andere partijen. Samenwerken met bijvoorbeeld corporaties is ons al lang niet vreemd meer, omdat corporaties een steeds grote deel van hun woningen voor kopers bestemmen.” Het hele rapport ademt dan ook een sfeer uit waarin bedrijven en consumenten naar hartenlust alles delen en zelf verantwoordelijkheid nemen voor maatschappelijke vraagstukken als duurzaamheid en vergrijzing. Dat lijkt een wat gedateerde visie in een tijd waarin vrijwel alles op maat van het individu wordt aangeleverd, maar volgens Dijkstra is de keuze voor het collectief vooral een kwestie van “eigenbelang”.

Flexibiliteit Een andere opvallende toekomstvoorspelling is het kleinere belang dat in 2030 wordt gehecht aan het eigenwoningbezit. Dijkstra: “Jarenlang

is het aandeel eigen woningen gestegen tot boven de 50%. Maar je merkt nu al dat de jeugd hele andere eisen stelt aan het woningaanbod dan sec het hebben van een huis. Voor hen is flexibiliteit veel belangrijker. Je zou dus de hypotheek op een huis in Heerlen eenvoudig moeten kunnen meeverhuizen naar een woning in Amsterdam. De regelgeving laat dat al toe, maar

‘Het gevecht om marktaandeel is altijd een prijsgevecht geweest’ er is nog niet één financiële dienstverlener die daarin meegaat. Eigenlijk zijn we als branche altijd laat als het om nieuwe ontwikkelingen gaat. Dat geldt ook voor mezelf. Mijn kinderen hebben de grootste lol dat ik nog cd’s koop omdat ik graag iets tastbaars in handen heb, terwijl zij binnen no time alle muziek die ze willen hebben, downloaden. Ik denk dat met name in het middensegment er veel meer beweging zal komen tussen koop en huur, maar dat kan de markt niet alleen.” Dijkstra doelt op de gelijktijdige invoe-

DOUWE DIJKSTRA Douwe Dijkstra (54) werkte, voor hij in 1998 de overstap maakte naar Rabobank, meer dan zestien jaar in diverse (commerciële) functies bij Aegon. Nadat hij vijf jaar als manager huisen hypotheekadvies bij Rabobank had gewerkt, vertrok Dijkstra in mei 2004 naar Rabobank’s intermediaire hypotheekdochter Obvion. Daar staat adjunct-directeur business development op zijn visitekaartje. Dijkstra is vader van een dochter en een zoon.


23

CYNTHIA TULP Adjunct-directeur marketing, communicatie en sales Cynthia Tulp (43) bekleedde voor zij deze rol binnen Obvion ging vervullen verschillende marketingfuncties binnen de Rabobank Groep. Zij studeerde onder andere commerciële economie en volgde diverse marketingopleidingen. Tulp is getrouwd en heeft twee dochters.

ring van de nieuwe hypotheekregels en de boveninflatoire huurverhoging die er volgens hem voor hebben gezorgd dat de startersmarkt stilstaat. “Alle regelgeving heeft er bovendien voor gezorgd dat de mindset in de branche er een is waarbij de angst voor de toezichthouder regeert, terwijl we beter zelf initiatieven kunnen ontplooien voor veilige financiering. Daarbij zou het wel helpen als de overdrachtsbelasting wordt afgeschaft.”

Muisstil In het debat over de Blokhypotheek bleef Obvion echter muisstil, waar andere geldverstrekkers de hypotheek-met-twee-leningdelen snel afschoten. Tulp: “Wij hebben er bewust voor gekozen om onze mond te houden, omdat we rustig willen nadenken over oplossingen voor de woningmarkt die wél werken. Want of dit nu de oplossing is, terwijl voor iedereen al meteen duidelijk was dat je als starter op de lange termijn gewoon duurder uit bent?” “We hebben van bestaande klanten veel vragen gehad wat de impact van de nieuwe hypotheekregels voor hen is.” Desondanks nam het marktaandeel van de Limburgse geldverstrekker voor het eerst na jaren van structurele groei af van 7,8% eind 2012 naar 7,2% in het eerste kwartaal van dit jaar. Tulp haalt er haar schouders 24


over op. “Overall is het beeld goed. De tevredenheid bij klanten en adviseurs ligt nog steeds op een hoog niveau, dat vind ik voor een geldverstrekker een belangrijker uitgangspunt dan het precieze marktaandeel dat soms wat omhoog en soms wat omlaag gaat.” De kleine krimp is volgens Tulp ontstaan omdat Obvion in voorbereiding op de nieuwe hypotheekregels langer ‘open’ was. “Klanten konden bij ons tot 15 december terecht om nog een nieuwe hypotheek volgens de oude regels aan te vragen, daar waar andere partijen al een paar weken eerder dicht waren. Op een gegeven moment werd het een hoos van pakweg tweehonderd klanten per dag. Dat gaat wringen met je performance. We hebben iedereen kunnen helpen, maar de doorlooptijd was vaak wel langer. Dat vertaalde zich met name in de eerste maanden van het jaar in een lager marktaandeel. In april is het marktaandeel alweer gestegen.”

Online loket Bij het realiseren van woonwensen anno 2030 zijn volgens Tulp en Dijkstra nog steeds hypotheekadviseurs betrokken. Obvion ontwikkelt daarnaast ook een eigen online loket voor het doorvoeren van niet adviesgevoelige wijzigin-

gen op bestaande hypotheken en schuwt ook de samenwerking met andere partijen buiten de financiële dienstverlening niet. Dijkstra: “Er zullen mengvomen ontstaan van online en fysieke dienstverlening. De voortekenen zijn er ruimschoots, neem alleen al de samenwerking tussen Bol.com en Albert Heijn. Tulp: “Vroeger werkte je als aanbieder volgens een lineair model, nu zit je met de klant en het intermediair in een driehoeksrelatie, waarbij de consument bepaalt hoe hij geholpen wil worden. Ik kan me voorstellen dat het intermediair aan de nieuwe verhoudingen moet wennen, maar er liggen ook duidelijke kansen, bijvoorbeeld op het terrein van zorg en energie en wonen. Het draait uiteindelijk om de totale betaalbaarheid van het wonen.”

Aanstellingenbeleid Een actuele kwestie in de branche is het nieuwe aanstellingenbeleid dat aanbieders hanteren. Net als bij de aflossingskwestie blijft Obvion redelijk buiten schot en vangen partijen als Florius en ASR de klappen op. Volgens Tulp staat de kwaliteit van de tussenpersoon voorop bij de beoordeling of hij een aanstelling krijgt. “Hoe ge-

zond is de onderneming en op welke manier gaat de adviseur met zijn klanten om? En als je maar twee hypotheken per jaar doet, in hoeverre kun je dan nog instaan voor een goede advieskwaliteit?” Tulp benadrukt dat Obvion zowel met hele kleine als hele grote tussenpersonen zaken doet. Aan selectie valt volgens haar evenwel niet te ontkomen, ook al beperkt dat de vrijheid van de consument om met zijn bestaande Obvion-hypo-

‘Er zullen mengvormen ontstaan van online en fysieke dienstverlening’ theek naar een andere hypotheekadviseur te stappen. “Ik vind dat eerlijk gezegd ook een beetje een vreemde discussie die je in andere branches niet ziet. Iedereen snapt toch ook dat je niet met een product van Euroshopper naar de Bijenkorf gaat voor service?”

TAF Personal Overlijdensrisicoverzekering, de beste van Nederland

Hoeveel bewijs heeft u nodig? kijk op www.taf.nl of vraag ernaar bij uw accountmanager AMplus nummer 7 - 14 juni 2013

25

B ELE G G E N

Welke beleggingsfondsen zijn populair? Wat maakt een beleggingsfonds goed? Hoeveel waarde moet aan rendement uit het verleden gehecht worden? Han de Vries, fondsanalist bij fondsenvergelijker Morningstar, legt uit. Door: Han de Vries, fondsanalist bij Morningstar

Beleggingsfondsen Over het hoe en waarom?

O

p 1 november 2007 liet de AFM in Nederland de Mifid-regels in Nederland in werking treden, wat voor vermogensbeheerders en adviseurs nieuwe en zwaardere verplichtingen meebracht. Gelukkig bleek dat adviseurs nog aardig wat mochten blijven doen op beleggingsgebied. Bij de invoering van het Nationaal Regime, de vrijstellingsregeling op een deel van de Mifid-eisen, werd namelijk duidelijk dat er weliswaar was ingeperkt op ruimte op advisering over specifieke aandelen en obligaties, maar adviseurs nog altijd hun klanten mochten adviseren met betrekking tot beleggingsfondsen.

26


Deze vrijheid die het Nationaal Regime aan adviseurs blijft geven, maakt het voor hun des te belangrijker om in staat te zijn om de juiste beleggingsfondsen te kunnen identificeren. Als fondsanalist kan ik uit eigen ervaring vertellen dat het een uitvoerige en tijdrovende taak is om het kaf van het koren te scheiden. Ten eerste zijn er niet minder dan 4.000 beleggingsfondsen waaruit de Nederlandse belegger kan kiezen. Sommige fondsaanbieders zijn relatief bekend bij de gemiddelde belegger, zoals ING of Robeco, maar er zijn ook veel minder bekende, vaak buitenlandse, fondshuizen die met prima fondsen

Fonds

Beleggingscategorie

Omvang fonds (in € mld)

Carmignac Patrimoine

Mixfondsen

31

BlackRock Euro Bond

Obligatiefondsen

1,9

BlueBay High Yield Bond

Obligatiefondsen

2,2

Aberdeen Global Asia Pacific Equity

Aandelenfondsen

8,1

BlackRock World Gold

Aandelenfondsen

3,2

Comgest Growth Emerging Markets

Aandelenfondsen

2,7

Franklin Mutual European

Aandelenfondsen

2,3

Kempen Global High Dividend

Aandelenfondsen

2,0

Schroder ISF US Smaller Companies

Aandelenfondsen

0,3

SKAGEN Kon-Tiki

Aandelenfondsen

6,3

Figuur 1. Een greep uit de in Nederland verkrijgbare fondsen met rating Gold

voor de dag komen. Voorbeelden zijn Threadneedle, First State of Aberdeen. Hoe kun je nou het kaf van het koren scheiden? Is er bijvoorbeeld één criterium waarop je fondsen kunt screenen en selecteren? Onze ervaring is dat het helaas niet zo simpel is. Je zou bijvoorbeeld kosten als uitgangspunt kunnen nemen en alleen fondsen selecteren met de laagste kosten. Uit meerdere onderzoeken is gebleken dat fondsen met lage kosten het over het algemeen beter doen dan dure fondsen. Logisch op zich, want kosten eten een deel van het rendement op. Echter, een goedkoop fonds is niet per se een goed fonds. Misschien heeft het fonds wel recent een succesvolle beheerder zien vertrekken, of zijn er dermate veel aandelen binnen de portefeuille aan- en verkocht, dat door de hiermee gepaard gaande transactiekosten het fonds uiteindelijk toch duur maken. Daarnaast kennen wij ook dure fondsen die we heel goed vinden. De meeste mensen kennen Morningstar van de Morningstar Rating, ook wel bekend als de sterrenrating. Met deze rating geven we aan waar een fonds rangschikt binnen zijn categorie (een groep van vergelijkbare fondsen op historisch rendement en risico). Deze rating is een puur kwantitatieve maatstaf en kan beleggers helpen om in één oogopslag fondsen te vergelijken op behaald rendement en risico. Uit onze ervaring is echter gebleken dat de sterrenrating op zich niet voldoende is om tot een daadwerkelijke fondsselectie te komen. Bijvoorbeeld, een fonds kan een geweldig rendement hebben behaald en daardoor in het bezit zijn van vijf sterren. Maar als de daarvoor verantwoordelijke beheerder net vertrokken is, heeft deze rating weinig waarde. Om die reden geven we ook kwalitatieve ratings, de zogenoemde Analyst Ratings, waarin we binnen een fonds naar meer aspecten dan alleen rendement en risico kijken. We vinden dat een fonds

op vijf pijlers moet worden onderzocht, om tot de conclusie te kunnen komen of het wel of niet de moeite waard is om er in te beleggen. Een korte toelichting op elke pijler:

Team We vinden het belangrijk dat de fondsmanager ruime ervaring heeft met de gevoerde strategie. Ook zien we graag de juiste ondersteuning, bijvoorbeeld in de vorm van een analistenteam. Daarnaast stellen we het op prijs als de beheerder in zijn eigen fonds belegt, omdat hij hiermee zijn belangen gelijktrekt aan die van de beleggers.

Beleggingsproces Een beleggingsproces hoeft niet per se zeer ingewikkeld in elkaar te zitten. Sommige fondsen die wij hoog beoordelen, hebben een bijzonder eenvoudig proces. We vinden het belangrijker dat een proces doortimmerd is, goed past bij de beleggingsfilosofie en op een consistente manier wordt uitgevoerd.

Fondshuis We zien het liefst fondshuizen die niet te veel bezig zijn met het vergaren van meer en meer vermogen, maar meer waarde hechten aan het zorgdragen voor hun huidige beleggers en keuzes maken in het fondsenaanbod. We kijken onder andere naar transparantie richting beleggers, algeheel kostenniveau die beleggers in rekening worden gebracht en eventuele controverses in het verleden. Daarnaast is het van belang dat fondshuizen hun meest getalenteerde beheerders en analisten weten vast te houden.

Prestaties Ondanks dat we vooral naar de toekomst kijken, nemen we behaalde prestaties zeker mee in de evaluatie. Goede prestaties zijn namelijk niet altijd toe te schrijven aan het talent van de beheerder, want soms betreft het simpelweg geluk. AMplus nummer 7 - 14 juni 2013

27

Obligaties High Yield

115%

Obligaties Emerging Markets

108%

Obligaties Inflation Linked

27%

Aandelen Emerging Markets

23%

Aandelen Wereldwijd

16%

Kosten

Commodities

10%

Zoals eerder genoemd zijn kosten een belangrijke indicator voor toekomstig rendement. We kijken onder andere naar eventuele verborgen kosten, zoals transactiekosten. Fondsen met een zogenaamde performance fee (prestatievergoeding) onderzoeken we extra aandachtig, waarbij er gekeken wordt of de structuur wel in het belang van beleggers is.

Aandelen Dividend

6%

Obligaties Bedrijven

3%

Convertibles

2%

Aandelen Azië Pacific

2%

Aandelen VS

2%

Aandelen China

0%

Aandelen Sector

-4%

Aandelen Vastgoed/Vastgoed direct

-4%

Aandelen Europa

-8%

Aandelen Japan

-8%

Aandelen Nederland

-28%

Obligaties Overheden

-30%

Figuur 2. In/uitstroom van vermogen, gemeten over drie jaar (peildatum: 31 maart 2013)

advertentie

Bent u Made to Match? Zelfstandig ondernemen in verhuurbemiddeling. Executive Home Rentals is specialist in tijdelijke woningverhuur aan expats, bedrijfsleven en particulieren in het hogere segment. Gezien de groeimogelijkheden zoeken wij franchisenemers. Bent u op zoek naar een nieuwe ondernemersuitdaging in een groeimarkt en herkent u zich in onderstaand profiel? t t t t t t

commercieel talent representatief HBO denkniveau affiniteit met woningmarkt ambitieus en resultaatgericht communicatief vaardig

Dan bent u misschien Made to Match met onze organisatie. Om dat te weten te komen belt u met Olga Fonteijn. Een gesprek kan de eerste stap zijn naar uw eigen succesvolle EHR vestiging. EHR franchise [email protected]


Uiteindelijk resulteert dit in een eindoordeel, die we verpakken in onze Analyst Rating. De hoogst haalbare Analyst Rating is Gold en die krijgen doorgaans alleen fondsen die op alle bovenstaande pijlers goed tot zeer goed scoren.

Trends Binnen het enorme aanbod van beleggingsfondsen zijn er trends die komen en gaan. Tijdens de internetbubbel van eind jaren ‘90 schoten internetfondsen als paddenstoelen uit de grond en recenter was daar de opkomst van fondsen die in grondstoffen beleggen. Wat was er wel en niet populair in de afgelopen drie jaar? Opvallend is dat de belegger het vizier heeft verlegd en verder van huis kijkt dan ooit. Fondsen die alleen in Nederland beleggen, hebben een netto uitstroom gezien en dit geldt ook voor fondsen die alleen in Europese aandelen beleggen. Daarentegen zijn fondsen die in opkomende landen beleggen flink in populariteit gestegen, zowel aan de aandelenkant als aan de obligatiekant. Een andere trend is de sterke opkomst van indexfondsen, de zogenoemde ETF’s. Deze fondsen, die de samenstelling van een index een-op-een overnemen, hebben als voordeel dat ze doorgaans lagere kosten hebben dan actief beheerde fondsen. Een nadeel is dat deze het nooit beter zullen doen dan de index waaraan het fonds gekoppeld is. ETF’s kennen een stijgende populariteit. Niet alleen in Nederland, maar in heel Europa.

En ziet u tevens de voordelen van een franchise organisatie?

28

Daarnaast zijn er fondsen waarin we veel vertrouwen hebben, maar tijdelijk minder presteren omdat de markt niet in het voordeel van de beleggingsstrategie is.

Johan de Wittlaan 2 6828 WG Arnhem 026-7114559 www.ehr.nl

Het fondsenlandschap is divers en de omvang is intimiderend. Daarbij komt dat veel actief beheerde beleggingsfondsen het qua performance hebben moeten afleggen tegen passieve fondsen. Echter, als een belegger goed zijn huiswerk doet en verder kijkt dan behaald rendement in het verleden,kan hij wel degelijk fondsen vinden die daadwerkelijk toegevoegde waarde bieden en kunnen helpen de beleggingsdoelstellingen te realiseren.

Lagere schadelast en hogere klanttevredenheid!

> GLASGARAGE. VOOR HET GEVAL DAT... Steeds meer verzekeringsmaatschappijen en assurantietussenpersonen kiezen voor GlasGarage als partner voor autoruitservice. En dat is logisch, want GlasGarage heeft met ruim 120 vestigingen het grootste netwerk van autoruitspecialisten. Hiermee zijn wij altijd dicht bij de klant. Dat is belangrijk, want een hoge klanttevredenheid, kwaliteit en schadelastbeheersing staan bij ons hoog in het vaandel. Meer weten? Neem contact op met Leo Smid, 0800 - 1246. Een afspraak is snel gemaakt.

> ALTIJD DICHTBIJ > AUTORUITHERSTEL TEGEN DE LAAGSTE KOSTEN > TRANSPARANT EN CENTRAAL FACTURATIESYSTEEM > ZEER HOGE KLANTTEVREDENHEID Van de Reijtstraat 51 I 4814 NE BREDA I Telefoon: 0800 - 1246 I www.glasgarage.nl

HYPOTHEKEN

Je hoort er van alles over, maar je ziet er niets van. Ra, ra, wat is dat? Precies. De Blokhypotheek! De overheid heeft flink het mes gezet in de fiscale aftrekbaarheid van hypotheken. Er is alleen nog hypotheekrenteaftrek mogelijk voor nieuwe hypotheken als de hypotheek in dertig jaar volledig wordt afgelost volgens een annuïtair aflossingsschema (ten minste). Daarnaast gaat vanaf 2014 de hoogte van de aftrek omlaag. Die wordt afgebouwd van maximaal 52% naar 38% in 2042. Door: Christian Dijkhof, eigenaar HypotheekCompany en HypotheekDesk Nederland en voorziter van de OvFD

De duohypotheek: bestaat die eigenlijk wel? D

oordat nieuwe hypotheken (bestaande blijven vooralsnog ongemoeid) nu dus in dertig jaar volledig moeten worden afgelost, stijgen de maandlasten ten opzichte van de oude situatie, waarin consumenten hun hypotheek ook slechts gedeeltelijk of in het geheel niet aflosten. Met name voor starters zou die verhoogde maandlast een probleem vormen. Daarom bedacht minister Blok de ‘duohypotheek’. Deze moest zorgen voor verlaging van de maandlasten om zo starters toch in staat te stellen de stap naar een koopwoning te maken.

Wat doet het? De duohypotheek, ook wel Blokhypotheek genoemd, is een uitvloeisel van het akkoord tussen de minister van Wonen en een aantal oppositiepartijen. Bij deze hypotheekvorm sluit je niet

30


De nadelen van de Blokhypotheek zijn kort samen te vatten: te complex, te duur en niet verkrijgbaar In getallen komt het hier op neer: bij een hypotheek van € 200.000 en een rente van 4,5% is een Blokhypotheek over de gehele looptijd (30 jaar) zo’n € 53.000 duurder. Daarbij is overigens geen rekening gehouden met een inflatiecorrectie. Wanneer de gehanteerde rente uit het voorbeeld geen 4,5% blijkt te zijn, maar 6% neemt het maandelijkse voordeel af; van zo’n € 130 naar ongeveer € 95. Tot slot nog goed om te noemen is dat we in dit voorbeeld uitgaan van gelijke rentes op de annuïtaire lening en de aflossingsvrije lening. Als banken tegen de verwachtingen in toch besluiten om de duohypotheek in hun assortiment op te nemen, lijkt het voor de hand te liggen dat de rente van de tweede lening (aflossingsvrij) hoger zal liggen dan de eerste lening. Ook daarmee zal het maandelijkse voordeel verder afnemen.

Advieskansen Is de duohypotheek dan alleen maar een kluitje geweest waarmee minister Blok de oppositie het riet in heeft gestuurd? Het lijkt er wel op. De enige echte functie die deze hypotheekvorm tot op heden heeft gehad, is dat Blok hiermee de tegenstanders van zijn Woonakkoord zoet heeft gekregen. Banken lijken er niet over te piekeren deze vorm aan consumenten aan te bieden en Blok op zijn beurt piekert er blijkbaar niet over om de banken, al dan niet genationaliseerd, hiertoe aan te sporen. Daarmee is de Blokhypotheek een politiek instrument in plaats van een bijdrage aan de

advertentie

Just

do het ett n

do het nou maar Ansvaridéa gelooft heilig in het intermediair als het deskundige en vertrouwde gezicht om haar verzekeringsproducten bij de mensen te brengen. En met succes. Steeds meer intermediairs kiezen bewust voor Ansvaridéa en ons marktaandeel blijft groeien. Want we zijn toegewijd, bieden onderscheidende verzekeringsproducten en doen wat we beloven. Ook kiezen voor zo’n duurzame samenwerking? Dat begint met een stap in onze richting. Bel vrijblijvend: 020-820 1967 of mail: [email protected]

www.ansvaridea.nl

[email protected] – www.ansvaridea.nl

Nadelen

Het mag in theorie wel, maar het kan in de praktijk niet. De politiek staat blijkbaar zo ver van de praktijk af dat ze er zelfs in crisistijden niet in slaagt bij te dragen aan pragmatische oplossingen die gedragen worden door de markt. Zo zijn we nog lang niet klaar met de crisis.

T 020 617 04 26 – F 020 617 00 76

Het voordeel is eigenlijk vrij simpel; de maandelijkse last van de 30-jarige annuïtaire hypotheekvorm, wordt met een kleine € 130 per maand teruggebracht (uitgaande van een rente van 4,5%). In procenten bedraagt dit voordeel zo’n 17 à 18% bij aanvang van de hypotheek. Dit percentage loopt terug naar ongeveer 12-13% in de laatste maand.

‘De Blokhypotheek is een politiek instrument in plaats van een bijdrage aan de vastzittende woningmarkt’

Postbus 90386 – 1006 BJ Amsterdam

Het voordeel

vastzittende woningmarkt. Advieskansen levert een dergelijke spookhypotheek dan ook niet op. Net als bij het meefinancieren van restschuld, staat ook hier de overheid erbij en kijkt ernaar.

Overschiestraat 59a – 1062 XD Amsterdam

één, maar twee leningen af, waarvoor dezelfde rente geldt. De eerste lening is je eigenlijke hypotheeklening van bijvoorbeeld € 200.000. De tweede lening begint met € 0 en bouwt zich elke maand op door het bedrag waarmee de maandlast van de eerste lening wordt verlaagd. Zo loopt deze tweede lening in dit voorbeeld op van € 0 tot € 100.000. Aan het einde van de looptijd is de eerste, annuïtaire lening geheel afgelost, en heeft de tweede lening ‘zichzelf’naar € 100.000 gebracht.

een bewuste keuze


31

VERMOGENSADVIES

Een half miljoen euro is een hoop geld. Waar kun je als vermogende particulier terecht als je dat gaat beleggen voor de oude dag en wat is dan het advies? AMplus vroeg het drie vermogensadviespartijen: private bank Theodoor Gilissen, online vermogensadviseur iBeleggen en ING Private Banking.

Wat te doen met een half miljoen? 32


Theodoor Gilissen Bankiers: Future U Theodoor Gilissen maakte de meest uitgebreide uitwerking. Louis Dieperink, adviseur private wealth counseling, legt al bijna een compleet beleggingsadvies op tafel.

A

an de beantwoording van de vraag of en op welke wijze de klant kan beleggen met zijn beschikbare vermogen gaat een heel proces vooraf. Beleggen is immers geen doel op zich, maar een middel om doel(en) te verwezenlijken. Inkomens- en vermogensstructurering vormt daarom bij ons het startpunt van onze relatie. Samen met de klant brengen wij zijn situatie in kaart en gaan nader in op doelstellingen, wensen en verwachtingen. Als wij een goed beeld hebben gevormd van de situatie kunnen wij de benodigde structuur aanbrengen in het vermogen van de klant. Dit noemen wij ook wel de Future U-methode. Met deze methode koppelen wij het vermogen aan specifieke doelen. Dit doen wij door het vermogen over verschillende compartimenten te verdelen, zodat de klant alleen belegt met dat deel van het vermogen waarmee hij risico wil/kan lopen. Tot slot analyseren wij in hoeverre de doelstellingen haalbaar zijn.

Voorbeeld Future U Ter verduidelijking van ons plan van aanpak een voorbeeld. Wij hebben een inventarisatiegesprek gevoerd met de heer en mevrouw Pietersen. Na jaren hard werken hebben zij hun onderneming verkocht. De som van de verkoop-

opbrengst en hun spaargeld bedraagt op dit moment in totaal € 625.000. Zij hebben dit vermogen in ieder geval nodig in aanvulling op hun inkomen. De komende drie jaar is hiervoor € 30.000 per jaar benodigd. In 2016 stijgt hun inkomen als gevolg van het feit dat mevrouw Pietersen 65 jaar wordt en AOW ontvangt. Hierdoor kunnen ze hun aanvullende inkomensbehoefte verlagen tot € 20.000 per jaar. Als laatste aandachtspunt hebben zij aangegeven dat zij – voor zover hun financiële positie dat toelaat – met hun twee kinderen een reis willen maken naar Australië. Zij denken hiervoor in het jaar 2017 € 25.000 nodig te hebben. Ook zouden zij in het jaar 2019 hun kinderen beide een bedrag van € 20.000 willen schenken.

Concrete uitwerking Hun vraag is hoe wij – rekening houdende met hun wensen/doelstellingen – hun vermogen zouden invullen. Verder willen ze altijd € 50.000 cash aanhouden voor onverwachte uitgaven. Kortom: de doelstellingen van het vermogen zijn vastgesteld. De verdeling van deze afzonderlijke vermogensdoelen over de verschillende compartimenten is de volgende stap. In eerste instantie houden wij rekening met de wens om geld achter de hand te houden voor onverwachte uitgaven (= compartiment I). Daarnaast hebben wij vastgesteld dat er een inkomensdoelstelling is in aanvulling op hun (pensioen)inkomen. Dit zijn zekere onttrekkingen die voor de korte termijn (eerste drie jaar) liquide worden aangehouden (= compartiment I) en voor de periode erna (jaar 4 t/m 10) in een inkomstenportefeuille worden ondergebracht (= compartiment II). Dit betreft kwalitatief hoogwaardige vastrentende waarden.

DOEL 1. LIQUIDITEITSBEHOEFTE

LIQUIDITEITEN Zekere onttrekkingen korte termijn (aanvullend inkomen)

DOEL 2. INKOMENS- EN BESTEDINGSDOELEN

Zekere onttrekkingen lange termijn (aanvullend pensioen)

INKOMSTENPORTEFEUILLE

Gewenste onttrekkingen (zeilboot over drie jaar)

DOEL 3. BELEGGINGSDOELEN

BELEGGINGSPORTEFEUILLE

Figuur 1. Future U-methode AMplus nummer 7 - 14 juni 2013

33

70.000 60.000 50.000 40.000 30.000

Gewenste onttrekkingen

20.000

Noodzakelijke onttrekkingen

10.000 0

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022

Figuur 2. Noodzakelijke en gewenste onttrekkingen De gewenste onttrekkingen (reis + schenkingen) kunnen worden toegevoegd aan de beleggings-

portefeuille. Dit deel van het vermogen dient ook als inkomensaanvulling voor de jaren elf en verder. Voor dit gedeelte van het vermogen ontvangen zij dan een beleggingsvoorstel (= compartiment III). Dit betreft een wereldwijd goed gespreide effectenportefeuille. Met het integrale plan van aanpak brengen wij de situatie van de klant in kaart. Uiteraard is dit een momentopname en nemen wij dit plan periodiek met de klant door en passen dit aan waar nodig. Een benadering die onnodige risico’s, nu en in de toekomst, voorkomt. Natuurlijk verliezen wij het rendement hierbij geen moment uit het oog.

iBeleggen: vragenlijsten Onafhankelijk vermogensadviseur Topcapital, opgericht door beleggingsdeskundigen Patrick Bontje en Peter van der Slikke, heeft voor vermogens onder de € 1 mln vorig jaar de online dienst iBeleggen.nl opgezet. Beleggers met een vermogen vanaf € 30.000 kunnen hier terecht voor advies – in vereenvoudigde vorm – over indexbeleggen.

D

e kern van iBeleggen is dat beleggers een vragenlijst invullen. Wat wil je met je belegging bereiken? Hoeveel risico ben je bereid te nemen? En ga zo maar door. De vragenlijst vervangt feitelijk het gesprek met de adviseur. Aan de hand van de antwoorden geeft het systeem de gepaste effectenportefeuille. Als je denkt dat je situatie tussentijds veranderd is, vul je de vragenlijst opnieuw in. En wanneer de gewenste risico’s en doelen niet overeenkomen, krijgt de belegger dat te horen. De portefeuilles zijn ingedeeld in vijf kleuren, met een bijbehorende mix van indextrackers in aandelen, obligaties en onroerend goed. Rood is de offensieve portefeuille, met veel aandelen. Blauw is juist een heel defensieve portefeuille, met relatief weinig aandelen en onroerend goed, maar veel obligaties.

34


Naast risicospreiding is er nog een belangrijke reden om te kiezen voor indextrackers: de kosten. Die zijn een stuk lager dan bij vergelijkbare portefeuilles met beleggingsfondsen.

Abonnementen Bij de standaard abonnementsvorm krijgt de belegger van ons advies, een maandelijkse nieuwsbrief en e-alerts bij belangrijke gebeurtenissen. De transacties moet de belegger zelf doen. Daarnaast kent iBeleggen een plusabonnement, waarbij wij de transacties voor de belegger uitvoeren – uiteraard pas nadat deze daar toestemming voor heeft gegeven. Beleggers betalen daar wel iets meer voor. Naast de vaste abonnementskosten van € 30 per kwartaal rekent iBeleggen variabele abonnementskosten: 0,05% van de waarde van het belegbare vermogen bij het gewone abonnement, tegenover 0,075% van de waarde van het belegbare vermogen bij het plusabonnement. Daarbovenop komen de kosten voor het gebruik van huisbroker BinckBank.

Afwijken van de adviesportefeuille iBeleggen heeft een adviesrelatie met zijn klanten. Als iemand willens en wetens afwijkt van ons advies, moeten wij dit signaleren. De AFM eist dat de adviseur eens per jaar kijkt of de belegger van het advies afwijkt. Klanten kunnen alleen die beleggingen kopen die wij hebben geselecteerd. Een optieconstructie, een hedgefund of een gek aandeel komen er bij ons niet in. Momenteel maken ruim tweehonderd mensen gebruik van iBeleggen.

ING Private Banking: spreiding essentieel ING Private Banking, in 2012 na consumentenonderzoek door Blauw uitgeroepen tot beste private bank van Nederland, legt de nadruk op spreiding en is het meest concreet over de gehanteerde beleggingssoorten en beleggingsfondsen. Als ING Private Banking stellen wij de wensen en uitgangspunten van onze klanten centraal. Na een persoonlijke inventarisatie ontvangt de relatie een op maat gesneden advies. Om ervoor te zorgen dat de beleggingsportefeuille conform de wensen en uitgangspunten van de klant blijft, worden deze ten minste twee keer per jaar met zijn of haar portfoliomanager in een persoonlijk gesprek besproken. Daarnaast ontvangen de klanten per kwartaal een uitgebreide rapportage van de beleggingsportefeuille. Spreiding, zeker in deze casus, vinden wij essentieel. Hiermee doelen wij op de spreiding tussen de beleggingscategorieën, maar ook binnen deze categorieën. Juist om die reden werken wij veelal met beleggingsfondsen en trackers.

worden slechts beleggingen opgenomen die de duurzaamheidstoets kunnen doorstaan) een oplossing kunnen zijn. Sinds 2009 hanteren wij deze aanpak. Binnen de beleggingscategorie vastrentende waarden wordt spreiding bereikt door het opnemen van staatsobligaties en daarnaast onder meer bedrijfsobligaties (Investment Grade), hoogrentende obligaties (High Yield), obligaties van landen en bedrijven uit opkomende landen (Emerging Markets) en inflatiegerelateerde obligaties (Inflation Linked). Recent is Mortgagebacked securities (vastrentende beleggingscategorie gebaseerd op hypotheekleningen) toegevoegd. Binnen de categorie zakelijke waarden bereiken we spreiding door te beleggen in verschillende regio’s, sectoren en thema’s (bijvoorbeeld Dividend). ING Private Banking kiest voor een ‘Open Architecture’. Dit betekent dat er naast beleggingsfondsen van ING Investment Management ook fondsen worden aangeboden van partijen als JPMorgan, Goldman Sachs, Fidelity, BlackRock, Robeco, Kempen en Delta Lloyd. [ A D V E R T E N T I E ]

Niet offensief In de casus interpreteren we het beleggingsdoel ‘aanvulling oudedagsvoorziening’ als een vorm van pensioenopbouw. In dit geval zal het beleggingsprofiel, de verdeling tussen vastrentende waarden (obligaties) en zakelijke waarden (aandelen en beursgenoteerd vastgoed) niet offensiever zijn dan fiftyfifty. Naarmate de pensioengerechtigde datum dichterbij komt, zal de beleggingsportefeuille in defensieve zin worden aangepast. De keuze voor een beleggingsprofiel hangt natuurlijk niet alleen af van de beleggingshorizon, maar ook van zaken als risicoperceptie en financiële draagkracht. In de praktijk past bij pensioenopbouw vaak het defensieve beleggingsprofiel, waarbij 70% van het vermogen wordt belegd in vastrentende waarden en 30% in aandelen en beursgenoteerd vastgoed.

Drie strategieën De private banker werkt met wereldwijd gespreide beleggingsstrategieën. Voor deze casus zouden de strategieën Actueel (actief inspelen op marktontwikkelingen, binnen aandelen de nadruk op sectorverdeling), Inkomen (beleggen gericht op directe inkomsten) en Duurzaam (er

Verhoog uw polisdichtheid

Combineer online 18 verzekeraars in het Voordeelpakket Particulieren en profiteer van:

Zo werkt Nedasco.

www.nedasco.nl Serviceprovider in schade, zorg en inkomen.


35

Onzekerheid over de toekomst? Niet bij DEFAM

De onzekere economische tijden brengen al genoeg onrust met zich mee. Ook voor u als intermediair. DEFAM - dochteronderneming van een 100% Nederlandse financieringsmaatschappij - biedt u daarom ook nu stabiliteit en houvast. Niet met onzekerheid over de provisie, onduidelijke afspraken of vage kredietvoorwaarden. Wel met duidelijkheid op alle fronten: een consistent risicobeleid, zeer heldere afspraken en een uitgebalanceerd productaanbod exclusief voor het intermediair. Meer weten? Bel (030) 65 96 615 en we spreken de mogelijkheden persoonlijk met u door. Of kijk op www.defam.nl voor meer informatie.

Deze advertentie is uitsluitend gericht op kredietbemiddelaars.

O N D ERZOEK

Jongeren willen over het algemeen meer betalen voor een hypotheekadvies en verwachten vaker dat de adviseur hen ook helpt met andere financiële zaken. Dat is een van de uitkomsten van een onderzoek dat Woonfonds en GfK in mei hielden onder 955 hypotheekbezitters die hun lening hebben gesloten via een onafhankelijk adviseur. Door: Rob van de Laar

Jongeren beter voorbereid op nieuw

adviesmodel hypotheken I

n het algemeen stelt de huizenbezitter zich vrij traditioneel op: de klant verwacht van een hypotheekadviseur vooral advies over de hypotheek. Dat lijkt een voor de hand liggende conclusie, maar is in het licht van de aangekondigde verbreding van het keurmerk Erkend Hypotheekadviseur toch interessant. De verwachtingen van de werkzaamheden van de hypotheekadviseur zijn vooral gericht op het sluiten van de lening. Zo verwacht 85% informatie over de advieskosten en 80% verlangt informatie over de best passende hypotheek. Minder hoog scoren bemiddeling (71%), ondersteuning tijdens het afsluitproces (67%) en informeren over de voorwaarden (65%).|

Bereid te betalen Geschatte adviestijd Over voor totaaladvies Verwacht niet te kunnen onderhandelen Lagere kosten niet bespreken

Twintigers Gemiddeld € 938 € 782 15 uur 11 uur € 1.138 € 941 45% 33% 46%

35%


37

Minder behoefte is er aan werkzaamheden diebetrekking hebben op andere financiële producten: informeren over die andere producten wordt verwacht door 26% van de consumenten. Inzicht verschaffen over de financiële situatie (53%) en adviseren over de best passende financiële producten (52%) vindt de meerderheid echter wel horen bij een hypotheekadvies. Dat verwachtingspatroon verschilt echter wel per leeftijds-

Advieskantoren die tarieven op de ramen tonen, worden vaker als servicegericht en betrouwbaar beoordeeld groep. Jongeren (en hoger opgeleiden) verwachten meer verschillende werkzaamheden van de adviseur. Twintigers en dertigers verwachten vaker een totaaladvies, terwijl 65-plussers vaker alleen een hypotheekadvies willen.

Kosten De mening over de kosten van een hypotheekadvies wijkt niet erg af van eerdere onderzoeksresultaten: de consument is bereid een veel lager bedrag te betalen dan daadwerkelijk in rekening wordt gebracht. Gemiddeld wil de klant € 782 neertellen voor een advies. Hij verwacht echter een nota van bijna € 1.100. Dat is nog ver onder de daadwerkelijke kosten, die gemiddeld € 2.000 bedragen. Slechts 11% is bereid een bedrag te betalen dat daar in de buurt komt (€ 1.500 of meer). Ook hier wijken twintigers af van het gemiddelde: zij willen gemiddeld € 938 betalen voor een advies. Hoogopgeleiden (€ 862) en mensen met een koopwoning van meer dan € 350.000 (€ 991) zijn eveneens bereid om meer te betalen dan gemiddeld.

Adviesduur Meer dan de helft van de ondervraagden (55%) denkt dat een adviseur binnen acht uur klaar is met zijn advies. In werkelijkheid vergt een hypotheekadvies dertien uur; de gemiddelde verwachting sluit daar met elf uur aardig op aan. Twintigers denken zelfs dat een hypotheekadviseur vijftien uur spendeert aan het advies; 65-plussers vinden zeven uur voldoende. Ruim twee derde wil maximaal € 60 per uur betalen; het gemiddeld berekende uurtarief bedraagt echter € 150. Voor een totaaladvies heeft de consument 20% meer over: gemiddeld € 942. Twintigers zijn bereid ruim € 1.100 neer te tellen, terwijl ouderen maar € 732 willen betalen.

Onderhandelen Een minderheid van de ondervraagden (43%) verwacht te kunnen onderhandelen over de adviesprijs; daarmee denken zij zo’n 16% te kunnen besparen. Twintigers denken vaker dat zij niet kunnen onderhandelen: 45% tegenover gemiddeld 33%. Jongeren stellen zich over het algemeen bescheidener op. Zo zal 46% niet in discussie gaan met de adviseur als zij denken dat het advies goedkoper had gekund. Gemiddeld zal 35% (waarschijnlijk) geen discussie aangaan. Dat jongeren meer willen neertellen voor een advies dan ouderen, is te verklaren doordat zij gemiddeld korter geleden een hypotheek hebben gesloten en daardoor vaker te maken hebben gehad met een adviseur die zijn werkzaamheden apart in rekening brengt. Transparantie is goed voor het imago van de adviseur: advieskantoren die hun tarieven op de ramen tonen, worden over het algemeen vaker als servicegericht en betrouwbaar beoordeeld dan kantoren die lang onduidelijk blijven over hun tarieven. Een kantoor dat de klant na het advies doorverwijst naar een andere bemiddelaar wordt als transparant en betrouwbaar gezien. Overigens geven de meeste mensen (81%) de voorkeur aan advies en bemiddeling bij hetzelfde kantoor.

WAT VINDT DE HYPOTHEEKBEZITTER? Abonnementen t Ruim twee derde verwacht vooral activiteiten rondom het sluiten van de hypotheek t Gemiddeld verwacht de klant een nota van € 1.000. In werkelijkheid bedragen de kosten gemiddeld € 2.000 t De klant wil zo’n € 782 betalen voor bemiddeling en advies t Voor totaaladvies heeft de consument 20% meer over t Ruim 80% wil een adviseur die zowel het advies als de bemiddeling verzorgt t Een adviseur die de klant elders laat bemiddelen, is transparant en betrouwbaar t 85% wil geen serviceabonnement

38


85% sluit liever geen serviceabonnement, maar betaalt liever wat meer op het moment dat er advies nodig is. Consumenten die wel een maandelijks bedrag voor nazorg willen betalen, hebben daar gemiddeld € 31 voor over. Overigens zegt van die groep 40% dat zij maximaal € 10 wil uitgeven aan een abonnement. Er is ook een groep die op het moment zelf een (klein) extra bedrag voor de nazorg wil betalen. Die groep zou gemiddeld € 20 uitgeven aan een maandelijks serviceabonnement.

Hoe kan ik mijn hypotheekportefeuille optimaliseren?

U wilt het rendement op uw hypotheekportefeuille verhogen, het risicoprofiel verbeteren of de klanttevredenheid verhogen? Kortom, u wilt uw hypotheekportefeuille optimaliseren? Adaxio kan u daarbij helpen met de juiste, vaak verrassende oplossingen. Door het volledig overnemen van het hypotheekproces of delen ervan of door het tijdelijk bijspringen in geval van piekbelasting. Kortom, met de services van Adaxio kunt u zich nog meer richten op uw kerntaken. Adaxio doet het werk, u profiteert daarvan. Met een veelheid aan diensten en met antwoorden op elk vraagstuk. Vanuit vakmanschap, vanuit slimme oplossingen en altijd vanuit het belang van de klant. Wilt u weten hoe u uw portefeuille verder kunt optimaliseren? En waar voor ú de mogelijkheden liggen? Neem dan vandaag nog contact met ons op. Bel 070 37 17 155

www.adaxio.nl

De oplossing... als service

Voogd & Voogd Als volmachtbedrijf en innovatieve serviceprovider bieden wij bemiddelaars in particuliere én zakelijke schadeverzekeringen een succesvol totaalconcept en werken we samen aan succes. Hoe? Bijvoorbeeld met één van onze diensten: ProlongatiePolisCheck.

ProlongatiePolisCheck ‘Om de dienstverlening naar onze klanten nog verder te optimaliseren maken we gebruik van de ProlongatiePolisCheck.’

Joke Scheffers-Veerman, Veerman Adviseurs

3 Overzicht van premiewijzigingen voor automotive polissen in uw portefeuille 3 Maandelijks voorafgaand aan de prolongatie 3Per polis een opgave van het goedkoopste alternatief 3Mail uw relatie de aanbieding in de vorm van een offerte of sluit de verzekering direct over 3De wijziging wordt meteen verwerkt in uw administratie Kijk op www.voogd.com voor meer informatie!

‘De ProlongatiePolisCheck is overzichtelijk en biedt ruimte voor eigen aanpassingen, zodat ik mijn relaties gemakkelijk kan voorzien van een persoonlijk advies.’

Ton van Ostaijen, Ton van Ostaijen Verzekeringen

Postbus 14 3240 AA Middelharnis T 0187 - 488555 F 0187 - 488551 E [email protected] I www.voogd.com

Willis Nederland in zwaar weer

Recommend Documents