We innoveren weer! 14 special

14 special

101e jaargang 13 oktober 2011 nr. Opinies en achtergronden voor de financiële professional

Het Achlum-gevoel van Willem van Duin Intermediair speelt innovatief spelletje Elektrische auto’s verzekeren is een vak apart Accountants pikken een graantje mee

We innoveren weer!

Heeft ú een ondernemers DNA-profiel?

Succes vraagt om innovatief denken Als Noordhollandsche van 1816 geloven we onverminderd in het intermediaire distributiemodel, ook al staan in onze markt traditionele waarden onder druk. Als je als intermediair succesvol wilt zijn, nu en in de toekomst, vraagt dat ons inziens om een gezond ondernemers DNA-profiel. Kernwoorden zijn daarbij: innovatief U eigentijds U visie toekomstgericht U professioneel U open U transparant klantgericht U actief U keuzes maken.

Wij denken als business partner mee en zijn kritisch, betrokken en persoonlijk. Een verzekeraar die naast én achter u staat. Ook in veranderende tijden. Kortom: wij zijn geïnteresseerd in intermediairs met ondernemers DNA en u heeft misschien behoefte aan een verzekeraar met intermediair DNA. Herkent u uw DNA-profiel in dat van ons, dan vormen wij the perfect match. Neem contact met ons op voor een innovatieve kennismaking.

Succes in ons vak vraagt ook om innovatief denken. De Noordhollandsche, bijvoorbeeld, loopt voorop met het gebruik van digitale polissen.

Dorpsstraat 820, Oudkarspel, T (0226) 33 18 16 E [email protected] I www.nh1816.nl

Succes verzekert

H OO F DR ED ACTIO N EEL

Colofon Het Verzekeringsblad Opinies en achtergronden voor de financiële professional Hoofdredactie Michiel Huisman Redactie Alex Klein (adjunct-hoofdred.) Jannie Benedictus Jessika Mastebroek Yvonne Neppelenbroek Secretariaat Petra Maatman T 0570 - 647 064 E [email protected] I www.VBnet.nl Postbus 23 7400 GA Deventer Uitgever Kluwer Nicole Gorseling E [email protected] Marketing Joris Krabbenborg E [email protected] Abonnementenadministratie Kluwer Customer Service Postbus 878 7400 AW Deventer T 0570 - 673 555 www.kluwer.nl/klantenservice Abonnementsprijs 2011 € 149,95 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. Losse nummers en specials: € 12,50 excl. btw Advertenties Kluwer, Postbus 23 7400 GA Deventer Emilie Kars-van der Goes T 0570 - 648 912 E [email protected] Media Order Service Toos Schurink T 0570 - 648 685 E [email protected] Sluitingsdatum: Maandag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend. Ontwerp Edenspiekermann, Amsterdam Vormgeving Colorscan bv, Voorhout Druk Ten Brink, Meppel ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Innoveren moet je doen Innovatie. We hebben er de mond zo vol van, dat sommigen er zelfs al de buik vol van hebben. Dat ligt niet aan het onderwerp. Althans, dat mag je hopen. Maar wel aan het feit dat er te veel over wordt gepraat en te weinig aan wordt gedaan. Dat was deze maand anders. Het AMVB Innovatiespel waaraan meer dan dertig deelnemers (m/v) hebben meegedaan, leidde tot verrassende uitkomsten en inzichten. Zie de reportage daarover op pagina 28 en het interview met professor Wim de Ridder op pagina 32 van deze editie. Maar los van de uitkomsten en conclusies over innovaties zelf, vond ik het ook interessant om te constateren dat niemand, maar dan ook echt niemand van de deelnemers, zich aan het groepsproces onttrok. Iedereen bleek bereid om los van eigen belangen, achtergrond en doelstellingen, na te denken over het bredere sectorbelang en vooral het belang van de klant. Dat zie ik in innovatiesessies wel eens anders. En dat betekent dat de waarde die we mogen toekennen aan de uitkomsten niet alleen kwalitatief hoog is, maar ook nog eens een representatieve weerspiegeling is van hoe de sector de toekomst inschat. Zowel de wetenschappelijke precisie, als de statistische zekerheid waarmee de uitkomsten van het Innovatiespel zijn (en nog worden!) verwerkt, zorgen aanvullend voor een goede voedingsbodem om niet alleen te praten over innoveren, maar het ook te gaan doen. Want als er iets duidelijk is geworden, dan is het wel dat versterking van het assurantiebedrijf door innovaties op processen, op technologisch gebied en wat betreft vaardigheden en skills van personen die in de sector werkzaam zijn, absolute noodzaak is. De sector staat aan de vooravond van ingrijpende wijzigingen. Wijzigingen die bij de klant (en dus niet bij de sector van binnenuit!) beginnen. De manier waarop zij hun informatie halen en hun koopbesluit nemen verandert, net als de manier waarop zij zich groeperen om het beste advies en het beste product tegen de beste prijs en service te krijgen. Het AMVB Innovatiespel biedt dankzij de inzet van alle deelnemers, niet in het minst dankzij professor Wim de Ridder, perspectief voor de toekomst. Ik ben er trots op dat dertig voortrekkers uit de branche het bewijs leveren ‘verder te kijken dan hun neus lang is’ en dat de Goudse, de Noordhollandsche van 1816 (what’s in a name), ANVA en Meetingpoint als ‘first movers’ de aanzet durfden te geven. Dat zal ze overigens geen windeieren leggen. Michiel Huisman [email protected] Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

3

06

Inhoud Hoofdredactioneel

3

Uitgelicht

6

t t t t 26

FBTO brengt muzieksingle uit SNS voert vaste vergoeding voor hypotheekadvies in Assurantiemarkt verwacht snelle digitalisering Vier vergezichten voor 2030

Discussie

16

t Innoveren is verder kijken dan vandaag

Column

25

t Erno Kleijnenberg, Voorzitter Raad van Bestuur ONVZ

Generali VB Innovatieprijs

26

t Innovators aan het woord 28

Reportage

28

t De klant maakt de dienst uit

Interview

32

t De eerste stap naar innovatie is gezet. Nu doorpakken!

Generali VB Innovatieprijs

36

t Innovators aan het woord 32

Interview 38

Boekenplank t De jeugd is tegenwoordig t Het Pensioenfonds Stork t Ontdek de iPad 2

42

38

t Accountant ‘huurt’ financieel planner in

42

12.

DE REPORTAGE

Social media en tablets nauwelijks besteed aan intermediair

Smartphones, tablets, netbooks, apps, Twitter, Facebook, LinkedIn, cloud computing, bloggen, je kunt er bijna niet meer omheen, ook als financieel adviseur niet. Facebook probeert Hyves van een eerste plaats te verdrijven. LinkedIn is in Nederland het grootste zakelijke online netwerk. Het nieuws bereikt de wereld eerder via Twitter dan via de reguliere nieuwssites, om van kranten nog maar te zwijgen. Daar lees je oud nieuws.

Maar maken al deze nieuwe vormen van communicatie het werkende leven van een tussenpersoon eenvoudiger? Het Verzekeringsblad vroeg tien financieel adviseurs naar hun ervaringen. Jorg Roodbeen, vennoot en commercieel directeur bij Klap, is hard in zijn oordeel: “Onze branche en zeker ook het intermediaire kanaal is zo oer-conservatief en zo niet-innovatief dat je met enige mate van zekerheid kunt stellen dat het intermediair dit niet of nauwelijks gebruikt. Ik zou zeggen: branche slaap rustig verder.”

08. IN ‘T VELD De Scheidingsplanner scheidt meer dan de financiële boedel Mensen die van elkaar willen scheiden kunnen daarvoor terecht bij bijvoorbeeld een advocaat of mediator. Minder bekend is de franchiseformule ‘de Scheidingsplanner’: een landelijk netwerk van financieel deskundigen die zich hebben gespecialiseerd in echtscheidingen. Naast de juridische kant van het scheidingstraject hebben zij oog voor de individuele financiële plaatjes van de echtelieden na de scheiding. Tom Bloemheuvel, sinds 2008 actief in deze formule, vertelt.

22. TOEGELICHT Traditionele autoverzekering niet geschikt voor elektrische voertuigen

18. INTERVIEW Achlum: meer dan een mediaspektakel

De staat en de toekomst van Nederland. Daar ging het om tijdens de Conventie van Achlum, in mei van dit jaar. Op zes thema’s werd innovatie bepleit. Achmea-voorzitter Willem van Duin kijkt terug. “Een stabiele samenleving gaat mij oprecht aan het hart.”

Evert-Jeen van der Meer, senior accountmanager bij Aon Nederland, constateerde dat de motorrijtuigverzekeraars vaak al ongemerkt elektrische auto’s dekken op hun bestaande polissen. “De veiligheidsnormen die zij hanteren zijn gebaseerd op brandstofauto’s, maar een EV (elektrisch voertuig) zit technisch heel anders in elkaar. En dan heb je te maken met een ander risicoprofiel.” Wat staat de autoverzekeraar in de praktijk nu te doen? Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

5

Uitgelicht FBTO brengt muzieksingle uit Als dat niet innovatief is: verzekeraar FBTO komt met een muzieksingle en claimt daarmee de eerste Nederlandse organisatie te zijn die een eigen nummer uitbrengt. De muziek die sinds kort onder de FBTO-commercials te horen is, is uitgebreid tot het indie-rocknummer ‘Who’s Gonna Drive You Home’. Na de lancering van de FBTO-commercials kwamen er veel verzoeken binnen van muziekliefhebbers die wil-

den weten welk nummer het was. Het was echter helemaal geen bestaand nummer, maar gewoon een stuk muziek van zo’n 30 seconden. FBTO heeft besloten om het uit te breiden tot een echt nummer en ging terug de muziekstudio in. Wie wil weten hoe het klinkt, kan het beluisteren via Soundcloud. Het nummer is ook te koop via iTunes. Daar betaal je 0,99 eurocent. De opbrengst gaat dan naar het goede doel: Stichting Doe Een Wens.

SNS voert vaste vergoeding voor hypotheekadvies in SNS Bank voert vooruitlopend op het provisieverbod in 2013 een vaste vergoeding van € 2.950 voor een hypotheekadvies in. De bank biedt al enige tijd hypotheekproducten van meerdere aanbieders aan en combineert dat brede aanbod nu met een productonafhankelijke, vaste adviesvergoeding. In het tarief van € 2.950 is bemiddeling voor een overlijdensrisicoverzekering (mits verpand) en een overbruggingskrediet inbegrepen. Bemiddeling voor andere bijverbanden, zoals losse (dus niet-verpande) orv’s en woonlastenpolissen, kost € 450 extra. Bankklanten kunnen tot 2013 kiezen: of een vaste vergoeding of provisie; in de praktijk zou grofweg driekwart voor het vaste bedrag kiezen.

De adviesorganisatie van SNS Bank omvat op dit moment 250 financiële adviseurs, allemaal SEH-gecertificeerd en op termijn LHP (Leergang Hypothecair Planner). Dat aantal is nog exclusief de 90 adviseurs die in loondienst zijn bij de franchisewinkels van SNS. Momenteel heeft SNS veertig franchisenemers en dat zouden er eind 2012 tachtig moeten zijn, die dan zo’n 180 marktgebieden bestrijken. Op dat moment zullen er elders in Nederland nog zo’n tachtig tot negentig eigen SNS-winkels zijn. De adviseurs moeten ‘hoogwaardig financieel advies’ op het terrein van hypotheek, leven en pensioen kunnen geven. SNS begeeft zich daarmee nadrukkelijk op het speelveld van het intermediair.

Assurantiemarkt verwacht snelle digitalisering Als het aan de assurantiemarkt ligt, werkt de branche binnen vijf jaar grotendeels digitaal. Dat blijkt uit onderzoek van softwareleverancier DDinformatica en ANVA onder 300 assurantietussenpersonen.

de inkomende factuurstroom digitaal. Daarnaast maakt 93% van de ondervraagden reeds gebruik van digitale dossiers (al dan niet naast papieren dossiers).

Papieren archief 87% van de respondenten verwacht dat nagenoeg alle documenten binnen 5 jaar digitaal zullen worden ontvangen en verstuurd.

Factuurstroom Driekwart van de respondenten scant momenteel papieren documenten en 22% van de assurantiekantoren verwerkt

6

Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

Toch wordt er nog veel papier bewaard in een papieren archief (65% van de respondenten) en gebruikt ruim de helft van de assurantiekantoren een fysiek postvakje voor de interne poststroom. Ook worden inkoopfacturen, wanneer deze digitaal worden ontvangen, vaak eerst geprint voordat ze worden verwerkt.

U ITGELI CHT

Vier vergezichten voor 2030 Het boek IN2030: Vier vergezichten voor 2030 is een productie van de afdeling Kennis en Economisch Onderzoek (KEO) van Rabobank Nederland. In februari gaf Het VB al een preview van de vier toekomstscenario’s die in het boek beschreven worden. Nu is het complete verhaal in boekvorm beschikbaar voor het grote publiek. Hans Stegeman, hoofd Nationaal Macro-economisch Onderzoek bij Rabobank en hoofdauteur van dit boek, overhandigde donderdag 1 september in het Utrechts Centraal Museum het eerste exemplaar aan trendwatcher Adjiedj Bakas. Na de officiële presentatie van het boek ging ook de website IN2030.nl online, waarop bezoekers onder meer hun persoonlijke scenario’s kunnen laten samenstellen en kunnen aangeven wat er op korte termijn moet gebeuren om Nederland ‘2030-proof’ te maken. Daarnaast bevat de website een kijkje in het boek en trendanalyses die vooraf gingen aan de ontwikkeling van de vier scenario’s.

ve zin veranderd. Dit is een extreem scenario, maar zeker niet ondenkbaar”, aldus Stegeman.

Trage Twist In dit scenario wordt het verschil tussen arm en rijk groter. Protectionisme is het toverwoord evenals een ‘eigen munt’. Europa splijt uiteen in oost en west. De bevolkingsgroei is traag, de werkgelegenheid krimpt en de economische groei is gematigd. De hypotheekrente neemt langzaam toe tot ruim 6% in 2030. De onzekerheid op de huizenmarkt blijft in stand, waardoor de prijzen onder druk komen te staan. In dit scenario neemt de reële huizenprijs af.

Vloeiend Vooruit In dit scenario wordt de agenda bepaald door grondstoffen en voedsel. Er is sprake van stabiliteit en een bloeiende wereldhandel. Een wereld waarin we vloeiend vooruitgaan. Er is bij een vlakke rentelijn sprake van rust op de woningmarkt.

Schokkend Samen Wat brengen de vier door Rabobank beschreven scenario’s Nederland? In het scenario ‘Schokkend Samen’ groeit de Nederlandse bevolking fors door naar 18,5 miljoen inwoners. Deze groei wordt vooral veroorzaakt door mensen die zich voor werk of studie in Nederland vestigen. De werkgelegenheid in de commerciële sector is fors. Inflatie en rente blijven in dit scenario laag en de huizenprijs kent een stabiel stijgende lijn. In dit meest gunstige scenario kent de wereld maar één belangrijk principe: welvaart.

270 pag. | Scriptum | ISBN 978 905 594 8505

Dynamisch Divers Dit scenario is inktzwart. Er ontstaat een wereld vol achterdocht waarin financiële stelsels wankelen. De eurozone valt uiteen. Voedsel wordt duur en transformeert naar een strategisch goed. In Nederland groeit de bevolking in twintig jaar nauwelijks. Er is sprake van een forse emigratiestroom en een teruglopende levensverwachting. In dit scenario ligt het economische groeicijfer voor Nederland rond de nullijn. De werkgelegenheid is het grootst in de zorgsector. Overheden gaan failliet en nemen zware maatregelen. De Grieken hebben al laten zien dat dit scenario niet geheel ondenkbaar is. In Nederland stort de woningmarkt rond 2023 als een kaartenhuis ineen als de renteaftrek in een keer wordt afgeschaft. De hypotheekrente stijgt fors tot ruim 10% in 2030. “In twintig jaar tijd is de woningmarkt in negatie-

Afwachten, of kansen creëren? Volg een FFP cursus! Individuele begeleiding: tDVSTVTPQ CFESJKGT MPDBUJF tFDPBDIJOHUFMFGPOJTDIFTVQQPSU tJODMVTJFGFYBNFOUSBJOJOH tFYDMVTJFGDVSTVTCPFLFOFYBNFOLPTUFO Individuele begeleiding all-in: tDVSTVTPQ CFESJKGT MPDBUJF tFDPBDIJOHUFMFGPOJTDIFTVQQPSU tJODMVTJFGDVSTVTCPFLFOFYBNFOLPTUFO tJODMVTJFGFYUSBDVSTVTNBUFSJBBM tJODMVTJFGFYBNFOUSBJOJOH Niet geslaagd, cursusgeld terug WSBBHOBBSEFWPPSXBBSEFO

.FFSJOGPPQwww.kennisdesk.info/ffp.html PGCFMo&EXJO;JKEFOCPT''1


7

Tom Bloemheuvel Tom Bloemheuvel FFP (1964) is sinds 2002 eigenaar van het advieskantoor ActuFin Financiële Planners en Adviseurs. In 2008 startte hij tevens als zelfstandig Scheidingsplanner in de regio Apeldoorn-Dieren. Tot 2002 is hij in diverse functies, waaronder financieel planner en private banker, werkzaam geweest bij de Rabobank. Tom Bloemheuvel woont in Eerbeek, is getrouwd en heeft twee kinderen.

8


IN ‘ T VELD

De Scheidingsplanner scheidt meer dan de financiële boedel Mensen die van elkaar willen scheiden kunnen daarvoor terecht bij bijvoorbeeld een advocaat of mediator. Minder bekend is de franchiseformule ‘de Scheidingsplanner’: een landelijk netwerk van financieel deskundigen, die zich hebben gespecialiseerd in echtscheidingen. Naast de juridische kant van het scheidingstraject hebben zij oog voor de individuele financiële plaatjes van de echtelieden na de scheiding.

T

om Bloemheuvel is gecertificeerd Financieel Planner (FFP) en sinds 2008 Scheidingsplanner (SP’er) in de exclusieve regio Apeldoorn-Dieren. We hebben afgesproken in de spreekruimte die het kantoor heeft in het dorp Eerbeek. Bloemheuvel heeft tevens de beschikking over kantoorruimte in Apeldoorn en Beekbergen. Een afspraak in de avonduren of bij de klant thuis behoort ook tot de mogelijkheden. Bloemheuvel behartigt de belangen van gezamenlijke en enkelvoudige verzoeken van particulieren die gaan scheiden, alsook de zakelijke afwikkeling voor ondernemers die privé, zakelijk (of een combinatie van beide) uit elkaar gaan.

Juridisch én financieel Bij een scheiding moeten veel financiële beslissingen worden genomen. Wat gebeurt er met de koopwoning? Wat zijn de rechten rond alimentatie? Hoe wordt het vermogen verdeeld? Wat is het inkomen na de scheiding? Pensioenrechten

en -gaten? De SP’er begeleidt het hele scheidingstraject, juridisch én financieel. Bloemheuvel: “De consument is op zoek naar optimale deskundigheid op zowel financieel als juridisch vlak. Door zowel financiële als juridische ondersteuning bij echtscheidingen te bieden, spelen wij in op deze sterke behoefte vanuit de markt. Een SP’er is juridisch, fiscaal en financieel goed geschoold. Hierdoor wordt voor cliënten een optimaal resultaat bereikt.” Ook in financieel opzicht. Bloemheuvel rekent een bruto uurtarief van 150 euro per uur, een advocaat zit daar al snel 75 euro per uur boven. “En dat is dan exclusief kantoorkosten. In de tarifering van specialisten zal nog het nodige gaan gebeuren. Mensen kijken om zich heen en betalen niet meer klakkeloos elk tarief. Ook de advocatuur zal een stap terug moeten in hun tarifering. Het moet vooral duidelijk zijn waarvoor betaald moet worden. Een gesprek zonder resultaat wordt steeds lastiger te declareren. Mensen willen duidelijkheid vooraf en zullen steeds vaker vragen om een allintarief zonder open einde. Dat is de toekomst.”

Beroepseisen De SP’er begeleidt mensen. Hij adviseert of verkoopt geen producten. Komt dat aan de orde dan verwijst de SP’er de klant door naar de desbetreffende specialist. Om die reden vallen de activiteiten van de SP’er niet onder de Wft. De centrale organisatie stelt wel beroepseisen. Dat zijn: gediplomeerd/gecertificeerd financieel planner, minimaal tien jaar werkervaring als financieel deskundige; HBO+-niveau en aantoonbaar geschoold op juridisch gebied. Een SP’er is geen advocaat, uitzonderingen daargelaten. De adviseurs kunnen bij ingewikkelde juridische vraagstukken wel een beroep doen op de expertise en kennis van juristen die binnen de centrale organisatie van de Scheidingsplanner beschikbaar Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

9

zijn. De individuele SP’ers beschikken over een eenduidig klachtenprotocol en een beroepsaansprakelijkheidsverzekering.

brengt de SP’er tevens de gevolgen van de scheiding voor de eigen onderneming in kaart.

Emoties de baas De naam Scheidingsplanner is een geregistreerd en daarmee beschermd merk met duidelijke beroepseisen. Toch kan iedereen zich in Nederland opwerpen als scheidingsexpert. Ook diegene die er minder strikte regels en beroepseisen op nahoudt. Waartoe dat kan leiden behoeft hier geen verdere uitleg.

Het traject De SP’er is er voor iedereen die professionele ondersteuning wil bij het verdelen van het vermogen en het maken van afspraken over de alimentatie, het huis, enzovoorts. Alle SP’ers werken volgens een vaste procedure: het basistraject en het scheidingsplan. Na een eerste (gratis) kennismaking met beide echtelieden/partners brengt de SP’er de huidige (financiële) situatie in kaart. Hij inventariseert de belangen en wensen van de echtelieden/partners en adviseert hen

‘Voorkom als intermediair dat je klant in het netwerk van de advocaat verdwijnt’ over de te nemen financiële beslissingen en de fiscale gevolgen daarvan. Alle relevante berekeningen en voorstellen worden op papier gezet in het Scheidingsplan. Vervolgens bespreekt de SP’er het plan met de echtelieden/partners, zodat afspraken gemaakt kunnen worden. Volgens de centrale organisatie van Scheidingsplanners ligt hier de toegevoegde waarde; de invulling van de stap tussen het bespreken van de wensen en het opstellen van het (echtscheidings)convenant en, als er kinderen zijn, het ouderschapsplan. De SP’er draagt zorg voor het indienen van een scheidingsverzoek bij de rechtbank en adviseert tevens bij het afwikkelen van de financiële zaken na de scheiding. Het beschreven traject geldt voor echtelieden/ partners die in overleg afspraken willen maken over de scheiding. In dat geval streeft de SP’er naar een eerlijke en zakelijke afhandeling van de echtscheiding voor beide echtelieden/partners. Roept één van de echtelieden/partners zijn hulp in, dan behartigt de SP’er alleen de financiële belangen vanuit het toekomstperspectief van die persoon. Als er zakelijke belangen spelen dan 10


Het scheidingstraject verloopt in de praktijk veelal minder klinisch dan hiervoor omschreven. Een klant die bij Bloemheuvel aan tafel zit, verliest in bijna alle gevallen direct alle schroom. Tot in detail worden alle ins en outs op tafel gelegd. Dat is voor het scheidingstraject dat een SP’er voorstaat natuurlijk wel zo prettig, maar Bloemheuvel verbaast zich nog steeds dat mensen direct zo openhartig kunnen en willen zijn. Dat heeft ook alles te maken met de emotionele kant van een scheiding. Mensen die in scheiding liggen worden vaak heen en weer geslingerd tussen gevoelens van onzekerheid. Waar gaat dit eindigen, kan ik financieel blijven doen wat ik gewend ben? Hoe gaat Bloemheuvel nu met de emoties van klanten om en hoe was dat in het begin? “Tijdens mijn eerste gesprek als SP’er liet ik mij achteraf bezien teveel meeslepen door de emoties van partijen. Dat gebeurde onbewust, ik besefte dat pas toen ik later die dag met mijn vrouw en kinderen aan tafel zat te eten. Ik voelde het lood in de benen zitten, was niet meer vooruit te branden. Ik had alles gedurende het tweeënhalf uur durende gesprek opgezogen. Dat was wel direct het moment waarop ik tegen mijzelf zei: dit nooit meer. Nu houd ik het werk op gepaste afstand. Ik kan me goed inleven in de emoties die tijdens gesprekken naar voren komen, maar ik laat mij er niet door meeslepen.”

Maak van één klant twee klanten Het kantoor van Bloemheuvel werkt samen met advocaten, makelaars en het assurantie-intermediair. Netwerken is heel belangrijk. Bloemheuvel is voor een groot deel afhankelijk van leads die uit zijn netwerk voortkomen. Terwijl Bloemheuvel in de samenwerking met het intermediair nog volop groeimogelijkheden ziet, constateert hij juist daar te vaak een afwachtende houding. Bloemheuvel: “Een klant laat zijn adviseur telefonisch of per mail weten dat hij in scheiding ligt. Dit wordt voor kennisgeving aangenomen en vervolgens wacht men op wat komen gaat. Dan komt de klant in het netwerk van een advocaat terecht en is de kans groot dat die klant op een gegeven moment helemaal uit beeld is. In het ergste geval zie je hem terug als opzegkaartje, verstuurd door de concurrent. Zorg dus dat je klant in jouw netwerk met deskundigen blijft. Door goed samen te werken met specialisten kun je van één klant twee klanten maken.” Door: Alex Klein

Het nieuwe adviseren begint met het Hofstaete

Internet Platform sAS 70 type II CERTIFICERING

Samen met de klant werken in één systeem, waar en wanneer het u beiden uitkomt Hofstaete Internet Platform: voor uw commerciële en administratieve efficiency Hofstaete Internet Platform (HIP) biedt u de mogelijkheid om een geheel eigen netwerk te creëren op internet. Aangesloten tussenpersonen en hun adviseurs kunnen via moderne en interactieve websites hun klanten efficiënt adviseren en service verlenen. De klant kan 24/7 verzekeringen afsluiten, beheren en schades melden via zijn online polisdossier. Met Straight Through Processing worden de gegevens direct geschreven in de backoffice. Daarnaast biedt het HIP u een grote flexibiliteit bij het inrichten en uitbreiden van uw eigen netwerk. Ontdek de voordelen van het Hofstaete Internet Platform en bel of mail vandaag nog voor een uitgebreide demo.

Gooimeer 6-30 1411 DD Naarden Tel: (035) 699 15 50 E-mail: [email protected]

www.hofstaete.nl

REPORTA G E

Social media

en tablets nauwelijks besteed aan intermediair Smartphones, tablets, netbooks, apps, Twitter, Facebook, LinkedIn, cloud computing, bloggen, je kunt er bijna niet meer omheen, ook als financieel adviseur niet. Facebook probeert Hyves van een eerste plaats te verdrijven. LinkedIn is in Nederland het grootste zakelijke online netwerk. Het nieuws bereikt de wereld eerder via Twitter dan via de reguliere nieuwssites, om van kranten nog maar te zwijgen. Daar lees je oud nieuws. Maar maken al deze nieuwe vormen van communicatie het werkende leven van een tussenpersoon eenvoudiger? Het Verzekeringsblad vroeg tien financieel adviseurs naar hun ervaringen.

A

ls je de kranten en tijdschriften mag geloven, is de iPad in vrijwel elk huishouden wel aanwezig. Uit recent onderzoek van Kadenza (Laren) blijkt dat mobiele apparaten ervoor zorgen dat Nederlandse managers steeds meer buiten kantoortijd doorwerken. De tablet zou daarbij al populairder zijn dan de smartphone: 24% van de managers met een tablet is meer in privétijd gaan werken, tegenover 21% van de smartphonebezitters. Uit het onderzoek, onder driehonderd Nederlandse managers, blijkt verder dat vrouwelijke managers buiten werktijd intensiever gebruikmaken van mobiele apparaten dan hun mannelijke tegenhangers. Doordat nu makkelijker thuis of onderweg doorgewerkt kan worden, neemt de behoefte aan tijden plaatsonafhankelijke toegang tot informatie steeds verder toe. De managers checken vooral omzet, kosten en klanttevredenheid. Wel blijkt uit het onderzoek dat ondanks al deze moderne communicatiemiddelen, de persoonlijke ontmoeting de belangrijkste informatiebron blijft voor beslissingen. Opvallend is ook dat 20% van de smartphonebezitters binnen vijf minuten na het wakker worden de mail checkt. 12


Tabletgebruik Van de tien benaderde intermediairs, gebruiken vijf een iPad. Als grote voordeel van het gebruik van deze tablets noemen zij het onafhankelijk van plaats en tijd kunnen werken en dat zij altijd alle informatie bij de hand hebben. Thomas Stallinga, directeur van de Callas Group, geeft wel aan dat de ‘vertrouwde fax en post’ ook nog altijd meedoen. Maar de voordelen van snelheid en bereikbaarheid zijn wat hem betreft evident. Robert-Paul Verkade van assurantiekantoor NAL Verkade (Alphen aan den Rijn) benadrukt dat ook de werkprocessen ingekort worden door het gebruik van tablets en mobiel internet. “Van onderweg of op kantoor is eigenlijk geen sprake meer. Alles geschiedt realtime en zonder vaste werkplek.” Ook Jorg Roodbeen, vennoot en commercieel directeur bij Klap, roemt de snelheid en effectiviteit. “Deze zijn enorm toegenomen en er is sprake van naadloze integratie van alle apparatuur ongeacht de plaats waar je bent.” Bij Klap werken ze daarnaast met heel veel eigen gebouwde tools om het werk eenvoudiger, sneller, foutlozer

en vooral klantvriendelijker te maken. Volgens Erik Hordijk, directeur van de Verzekeringssite, is de laptop een volwaardig alternatief voor kantoor. “Verder gebruik ik de laptop vooral thuis en extern voor presentaties. De iPad is handig voor internetten en social media. De smartphone gebruik ik naast bellen voor het checken van mijn e-mail, internet en agenda.” Kees Boer, directeur van Lukassen & Boer, plaatst nog wel een kanttekening. “Natuurlijk is de snelheid van communicatie en verwerking enorm toegenomen, maar de duidelijkheid of degelijkheid niet altijd.” Daarentegen ziet hij wel het gemak van onderweg een afspraak maken, de mail checken, in de agenda van een collega kijken en op afstand inloggen op je computer. “Over niet al te lange tijd is alle informatie altijd en overal toegankelijk.”

Niet netjes In een gesprek tussen twee personen vindt Kees Boer het niet netjes wanneer iemand aantekeningen maakt op een laptop of vanuit zijn of haar laptop praat. “Daarentegen is het bij de klant wel enorm handig dat alle gegevens beschikbaar zijn.”

Wijnand Jacobs, directeur en hoofd binnendienst bij GABA, is eigenlijk een vreemde eend in de digitale vijver. Uiteraard gebruikt hij een mobiele telefoon, internet, pc en een digitaal archief, maar geen internet via mobiel, iPad, communicatiepalen of ook maar iets wat daar op lijkt. “Eigenlijk weinig gadgets dus”, constateert hij dan ook. Hij ziet vooral voordelen in de combinatie van automatiseringspakket en digitale archivering. “Dat maakt de communicatie met zakelijke relaties en maatschappijen doorgaans efficiënter. Zowel aan de acceptatie- als aan de schadekant. Ook kan er sneller gehandeld worden. Of het aantal fouten daarmee ook is afgenomen, valt te bezien”, aldus Jacobs.

Geen toegevoegde waarde Onderweg en bij klanten werken de medewerkers van GABA geheel zonder ICT-middelen. “Het faceto-face contact blijft voor de klanten die we op locatie bedienen (de grotere particulier en zakelijke relatie) belangrijk. Uitwerken doen we nog steeds op kantoor. Ook thuiswerken heeft gezien onze lokale markt weinig tot geen voordelen. Wel heeft het gebruik van de mobiele telefoon een grote vlucht genomen. Heb je een vraag aan de buitendienst, dan bel je even en het doorschakelen van Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

13

een klant is ook geen probleem.” Jacobs ziet absoluut geen toegevoegde waarde in het gebruik van netbooks, laptops of tablets. “Het staat een goed gesprek en de opbouw van de noodzakelijke vertrouwensrelatie in de weg.” Financieel adviseur John Bonke (Hoffstedde) gebruikt ook de moderne communicatiemiddelen, maar ervaart wel dat mobiel internet moeite heeft met zware applicaties zoals een extranet of offerteprogrammatuur. Volgens hem zijn de tablets en netbooks niet meer weg te denken in de huidige tijd en is de klantvriendelijkheid er ook mee gebaat. Hij wacht nog wel op passende applicaties van verzekeraars en softwarebedrijven voor deze apparaten. Overigens denkt hij

‘Face-to-face contact blijft voor de klanten die we op locatie bedienen belangrijk’ niet dat de touchscreen van de tablets de laptop of pc zal vervangen. “Een toetsenbord blijft toch handiger en prettiger voor op kantoor. Bij de klant zie ik wel voordelen van de touchscreen: compact en handiger.” Een iPad heeft Jan Karel Sterkenburg van Creditum-Lisse wel, maar hij zet deze vooralsnog niet zakelijk in. Hij ziet wel de voordelen. “Je kunt ter plekke bij een klant de offertes bij de verzekeraar aanvragen en de klant zo snel en adequaat informeren.” Hij vermoedt dat over een jaar of twee de desktop-pc tot het verleden behoort en de touchscreen niet meer weg te denken is.

HANDIGE APPS Handige of gewoon leuke apps voor op de iPad of smartphone zijn onder meer Facebook en Twitter, smartdial voor iPhone, What’s App voor gratis sms’en met andere What’s App-gebruikers. Evernote voor het digitaal opslaan van van alles en nog wat. Dropbox waarmee je vanuit een willekeurige plek bij je bestanden kan. Keynote en Pages voor presentaties en tekstverwerking. Tweetdeck om je Twitteraccounts te beheren, evenals Hootsuite. Cardcloud voor het delen van je visitekaartje. MeetingManager voor het organiseren van zakelijke afspraken. WiFi finder voor het vinden van WiFi in de nabijheid en Remember the Milk, een handige to-do app. Als je handig en efficiënt boodschappen wilt doen, is de Appie-app ook heel handig.

14


Opvouwbaar Jan Hamburger, manager markt en product bij Turien, deelt niet de mening van Bonke. “Een laptop met een breed scherm is klantvriendelijker om in kleine kring bij een bespreking te gebruiken. Tablets en netbooks zijn over het algemeen te klein, ofschoon de touchscreens natuurlijk wel ideaal zijn”, voegt hij er aan toe. Hamburger hoopt op de ontwikkeling van grotere tablets, met een geïntegreerd toetsenbord en telefoonfunctie en het apparaat zou ook nog opvouwbaar moeten zijn. De tijd zal uitwijzen of zijn wens uitkomt.

Apps In de app-store van Apple zijn al iets van 500.000 apps te koop. Ook de apps voor Android-apparaten doen het niet slecht met meer dan 200.000. Verzekeraars ontwikkelen apps en mobile sites, maar dan vooral voor consumenten en niet of in veel mindere mate voor het intermediair. Uit een recent overzicht van AssurantieMagazine is af te lezen dat vooral zorgverzekeraars zich op dit vlak roeren, maar ook de internetverzekeraars Allsecur, InShared en Ditzo zijn actief. Bedroevend weinig ontwikkelen de intermediairverzekeraars echter voor hun directe klant, de tussenpersoon. “Specifieke software voor het intermediair dat draait op de verschillende apparaten zie ik niet zo snel ontwikkeld worden”, zegt Arjen de Boer, directeur van consultancybureau ITDS. “Mobile en de ontwikkeling hiervan is tot aan de dag van vandaag nog steeds een kostbare aangelegenheid. En dan merk ik dat verzekeraars eerder investeren in apps en/of mobiele websites voor de consument dan voor het intermediair. Zij zijn namelijk tot de conclusie gekomen dat hun klant de eindklant is en niet het intermediair. En daar zetten zij nu ook al hun voor research en development beschikbare geld voor in”, aldus De Boer. Vrijwel geen van de tussenpersonen gebruikt apps in het advies richting de klant. Stallinga (Callas Group) gebruikt op zijn iPad een pensioen app. Hamburger van Turien geeft aan dat het gebruik van apps voor verzekerden nog heel beperkt is, maar dat de assuradeur er wel mee aan de slag is. “Wij gaan komen met verschillende apps voor klanten in het verlengde van onze portals, zoals mijnpolismap.nl en ook voor aanvullende diensten.”

Slaap verder Karlijn Mutsaerts, binnen ITDS verantwoordelijk voor social media, constateert dat het intermediair de smartphone vooral inzet voor social media en dan vooral Twitter. “Ik heb geen cijfers over hoeveel intermediair er actief is op Twitter.

Degenen die wel twitteren, plaatsen vaak persoonlijke boodschappen en niet of nauwelijks werkgerelateerd. Het wordt in ieder geval niet als communicatiemiddel richting de klant ingezet. Twitter zou een goed communicatiemiddel zijn om de klant te bereiken. Ik vind eigenlijk dat de tussenpersoon op Twitter aanwezig moet zijn om in ieder geval een band op te bouwen.” Een financieel adviseur die wel op Twitter te vinden is en zelfs dagelijks, is onder meer Nico van Koesveld (@nicokoesveld). Hij schroomt daarbij niet om zijn mening helder en duidelijk voor het voetlicht te brengen, ongetwijfeld soms tot ergernis van verzekeraars en partijen als Independer. Recent heeft hij nog een test uitgevoerd omdat hij wilde weten hoe snel verzekeraars reageren op een vraag via Twitter. Hieruit bleek dat vooral direct writers snel reageren en dat intermediairverzekeraars het laten afweten. Zijn onderzoekje was voor Delta Lloyd aanleiding om Van Koesveld samen met nog een aantal tussenpersonen uit te nodigen voor een bijeenkomst met als onderwerp social media. “Bovendien heb ik er door het twitteren een nieuwe klantenkring bij gekregen. Het jongere mkb, dat wel op Twitter zit en op die manier contacten wil leggen.” Daarnaast is Van Koesveld ook een fervent blogger. Sinds april schrijft hij regelmatig over zaken in de verzekeringsbranche die hem verwonderen. Zijn blog (http://koesveld.blogspot.com/) is inmiddels al meer dan 3.000 keer bekeken. Een andere Twitteraar van het eerste uur is Jorg Roodbeen (@roodbeen), die zowel onder eigen naam als onder @UnitedInsurance twittert. Roodbeen is hard in zijn oordeel over het intermediair en het niet gebruiken van social media. “Daar kan ik kort over zijn. Onze branche en zeker ook het intermediaire kanaal is zo oer-conservatief en zo niet-innovatief dat je met enige mate van zekerheid kunt stellen dat het intermediair dit niet of nauwelijks gebruikt. Ik zou zeggen: branche slaap rustig verder.”

Wel actief Gelukkig zijn er partijen die wel actief zijn op Twitter. Frank Cooler van Verzekeruzelf blogt, twittert (@frank2tweek), zit op Facebook en LinkedIn en ook nog dagelijks, zoals hijzelf zegt. In zijn blog (http:// blog.verzekeruzelf.nl/) schrijft hij over verzekeraars, producten en al wat zijn aandacht vraagt of waar hij zich aan ergert. Ook Erik Hordijk is met de Verzekeringssite(@VERZSITEnl) actief op Twitter en Facebook en hij verzorgt voor zijn bedrijf een blog. Wijnand Jacobs (GABA) heeft de Twitterstrijd al opgegeven. “Ik probeer het uit, ben na twee weken verveeld en val vervolgens terug op telefoon en mail. Zal wel een oude vent zijn.” Hij is van mening dat social media nogal gehyped worden, maar hij voorziet wel dat over een jaar of tien het Europees schadeformulier op locatie ingevuld wordt en met foto’s erbij doorgestuurd wordt. “Dat voegt waarde toe.” Boer (@KeesBoer en @LukassenBoer) is eveneens actief op Twitter en ook op Facebook. Ook voor Robert Paul Verkade van NAL Verkade heeft Twitter geen geheimen meer. Hij gebruikt het vrijwel dagelijks, maar dan wel alleen als privéaccount. John Bonke (@JohnBonke) twittert eveneens, maar Sterkenburg van Creditum-Lisse beperkt zijn social media-activiteiten tot LinkedIn.

Conclusie Jorg Roodbeen is hard in zijn oordeel over het intermediair: oer-conservatief en niet-innovatief. Weliswaar zullen veel tussenpersonen beschikken over een iPad en is ongetwijfeld ook een redelijk aantal aanwezig op Twitter, maar beperkt dit gebruik zich vooral tot het lezen van de mail, checken van de agenda en wat opzoeken op internet. Het intermediair met een Twitteraccount, twittert nauwelijks zakelijk of retweet nieuwsberichten die elders te lezen zijn. Kortom, het intermediair slaapt nog en zal snel wakker moeten worden, wil het mee kunnen gaan met alle ontwikkelingen. Nieuwe doelgroepen zijn op Twitter en Facebook te vinden. Zit je daar niet, dan mis je omzet. Door: Manon Vonk

Ewa

ld B T 03 ary 0-6 93 2 3 E.Ba ry@ 48 | M Lin 0 den 6 - 51 8 hae ghe 3 76 57 .nl

15 Het Verzekeringsblad nummer 14 sƌĂĂŐŶƵĞĞŶŽīĞƌƚĞĂĂŶ - 13 oktober 2011

06 - 51 83 76 57

DISC US S I E

Innoveren

is verder kijken dan vandaag

n dit VB maakt u kennis met de acht meest innovatieve inzendingen die door de Selectiecommissie zijn genomineerd voor de Generali VB Innovatie- en Aanmoedigingsprijs 2011. De genomineerden zijn onlangs samengekomen. De innovaties werden aan elkaar gepresenteerd en uiteraard was er voldoende ruimte voor discussie.

vrees die overwonnen moet worden, zo luidt de conclusie aan tafel. Tijdens deze editie van de Generali VB Innovatieprijs is in beide categorieen een app genomineerd. “Iedere dag opnieuw denkt onze doelgroep aan ons. Dat is de kracht van de Gabriël App”, aldus Natasja van der Laan, directeur Gabriël Financiële Bescherming. De app, die voorziet in christelijk geïnspireerde teksten, is genomineerd voor de Aanmoedigingsprijs. De investering bedroeg ongeveer 3.000 euro. Van der Laan: “Je kunt technisch gezien al heel veel dingen in een app stoppen. Het is daarom best vreemd dat niet meer intermediairs op deze en andere mogelijkheden van mobiele marketing inspelen. Het is uitermate geschikt voor bedrijven met kleine budgetten.” Tim Schoonbergen, directeur Nedasco, haakt daar direct op in. Bij Nedasco is iemand binnengehaald die zich in het komende half jaar onder andere in dit onderwerp gaat vastbijten. Iedereen is benieuwd naar de app die daaruit voortkomt.

Ontwikkel eens een app

1 miljoen gebruikers

Een veelbelovende ontwikkeling is de app. Hiermee wordt door het intermediair al volop geëxperimenteerd, maar er is nog te veel koudwater-

Via een app blijkt het vrij eenvoudig om grote groepen mensen te bereiken. Voorwaarde is wel dat je verder kijkt dan de eigen branche en over

De Selectiecommissie heeft zijn werk gedaan, de genomineerden voor de Generali VB Innovatie- en Aanmoedigingsprijs 2011 zijn bekend. Het laatste woord is nu aan de onafhankelijke vakjury. De uitkomst van dit juryberaad wordt op 29 november bekend gemaakt tijdens de VerzekeringsBranchedag.

I

JAAP OUDIJK Jaap Oudijk, directeur Generali Verzekeringsgroep, over de Generali-VB Innovatieprijs: “Met deze prijs wil Generali de innovatie in de intermediaire branche stimuleren door het delen en vermeerderen van kennis.” Het Verzekeringsblad biedt de verzekeraar daar graag een podium voor. Eén van de resultaten daarvan is een serie van vier ‘rondetafelgesprekken met ex-genomineerden’ over de markt, de klanten, innovatie en ondernemen. In deze editie een gesprek met de potentiële winnaars van de Generali VB Innovatie- en Aanmoedigingsprijs 2011.

Podium voor vernieuwing De Innovatieprijs is voor de genomineerde met de meest innovatieve toepassing die al in gebruik is. De Aanmoedigingsprijs gaat naar de beste innovatie ‘in ontwikkeling’. De winnaar gaat met € 7.500 naar huis. De Aanmoedigingsprijs bedraagt € 2.500.

16


een meer dan gezonde dosis creativiteit beschikt. VrijVerzekerd.nl is met de Endless Racing Game genomineerd voor de Innovatieprijs. De app is gemaakt om te illustreren dat de autoverzekering van VrijVerzekerd.nl de aankoopwaarde van een auto vergoedt bij total loss. Met de app kun je een oneindig racecircuit bouwen door twee iPhones te verbinden via Bluetooth. Dat laatste is al een unicum op zich en heeft er voor gezorgd dat de app wereldwijd al meer dan 1 miljoen keer gratis gedownload is. Het levert VrijVerzekerd.nl meer dan 8.000 unieke bezoekers per maand op. De opgebouwde naamsbekendheid levert voortdurend nieuwe klanten op. De app kost inmiddels 99 eurocent maar dat is niet de belangrijkste drijfveer. De essentie blijft provisieloos werken en gemak voor de klant.

Intermediair 2.0 Het veranderende adviesklimaat en de beloningsstructuur komen ook dit jaar terug in de inzendingen. Chris de Bruin maakte in 2010 een aantal keuzes, die de toekomst van zijn kantoor voorgoed zouden veranderen. De eerste was stoppen met provisie. “Het is een ondoorzichtige structuur die zijn langste tijd wel heeft gehad. Sinds 1 september van dit jaar ben ik een provisievrij kantoor, zelfs het kleinste avp’tje gaat bij mij op declaratiebasis.” Naast zijn advieskantoor zette hij een internetkantoor op, Bureau mr. de Bruin-Direct. Hiervoor is hij genomineerd voor de Aanmoedigingsprijs. De omwenteling van provisie naar abonnementen en een verrichtingentarief leverde De Bruin de nodige slapeloze nachten op, maar nu slaapt hij weer een stuk beter. In het diepe zuiden van Limburg werkt Kicken Adviesgroep al enige tijd met het Kicken Schild. Een tool waarmee een relatie op een heel simpele manier inzicht krijgt in zijn huidige financiële situatie. De wijze van presenteren speelt tevens in op de nieuwe regels rond advies, zorgplicht en archivering. De andere genomineerden reageren enthousiast als zij een uitwerking van het Kicken Schild onder ogen krijgen. De presentatie van het Kicken Schild door Roel Leuven eindigt even helder als de innovatie zelf: “Eigenlijk moet dit Schild de standaard zijn voor mensen die adviesgesprekken voeren.”

Collectiviteiten Ook de collectiviteiten zijn dit jaar in tweevoud vertegenwoordigd. De initiatieven zijn verre van vergelijkbaar, de een richt zich op basisscholen, de ander op de markt voor employee benefits met verzuim als middelpunt. Ecurion Overijssel stuurde het internetplatform INFORMM in en werd daarvoor genomineerd voor de Innovatieprijs. INFORMM biedt een oplossing voor het beheren van ziekteverzuim. Door samenwerkin-

gen aan te gaan met andere partijen binnen en buiten de keten, worden de mogelijkheden van de tool steeds uitgebreid. De innovatie is ontstaan uit liefde voor het vak en de wil om het anders te doen. “Het is altijd weer de sport om voor te blijven op de concurrentie”, aldus Gerben van de Put tijdens zijn presentatie. Multimediair stuurde www.POverzekering.nl in en ontving daarvoor een nominatie voor de Aanmoedigingsprijs. In 2010 was het bedrijf van Erik de Haan met de ‘Compliance Pensioen Scan’ genomineerd voor de Innovatieprijs. POverzekeringen is een open mantelcontract voor basisscholen. Tegen een scherpe premie kan, via het selfservicing internetplatform, online een zestal gestandaardiseerde schadeproducten worden afgesloten. Hier kan de school desgewenst zijn eigen adviseur bij betrekken.

Serviceproviders Dit jaar dingen twee serviceproviders mee. Voogd & Voogd is met de ProlongatiePolisCheck genomineerd voor de Innovatieprijs. Het Nedasco ServiceNet 3.0 voor de Aanmoedigingsprijs. Verderop in dit blad een korte impressie van deze innovaties door Bas de Voogd en Tim Schoonbergen. Voogd & Voogd heeft al geruime tijd een voortrekkersrol in de branche als het om innoveren gaat. Met de ProlongatiePolisCheck laat het bedrijf zien nog steeds het beste jongetje van de klas te willen zijn. “Ik wil graag de winnaar zijn van morgen. Dat kan alleen door te innoveren, door vooruit te lopen op de veranderingen om je heen”, aldus Bas de Voogd. De ProlongatiePolisCheck geeft de adviseur een overzichtelijke presentatie van de automotive prolongaties per maand, gesorteerd op percentage verhoging, met de mogelijkheid direct een alternatief aan te bieden. De reacties vanuit de intermediaire gebruikers, sinds januari 2011 direct na de lancering, zijn lovend. Dat gunnen wij Nedasco natuurlijk ook van harte met het nog in ontwikkeling zijnde ServiceNet 3.0. Hiermee kan het intermediair onder andere de polissen van verschillende verzekeraars (Nedasco-volmachten) combineren tot één verzekeringspakket met pakketkorting. Werken met ServiceNet 3.0 betekent volgens Tim Schoonbergen, directeur Nedasco, ook lagere administratiekosten voor het intermediair. “De huidige administratieve last van het intermediair moet naar beneden. De consument gaat echt niet betalen voor bovenproportionele administratiekosten.” De genomineerde innovaties worden inhoudelijk toegelicht op pagina 26-27 en 36-37 van dit VB. Door: Alex Klein Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

17

‘Natuurlijk leverde Achlum prachtige exposure op’ 18


IN TERVI EW

Achlum:

meer dan een mediaspektakel

De staat en de toekomst van Nederland. Daar ging het om tijdens de Conventie van Achlum in mei van dit jaar. Op zes thema’s werd innovatie bepleit. Achmea-voorzitter Willem van Duin kijkt terug. “Een stabiele samenleving gaat mij oprecht aan het hart.”

H

et stoort Willem van Duin niet wanneer wordt gezegd dat de Conventie van Achlum in de eerste plaats een marketingtruc was. “Wij zijn en blijven een commerciële organisatie en natuurlijk is het prachtige exposure voor ons bedrijf. Maar het was veel meer dan dat. En dat hebben de mensen gevoeld.” Toch kwamen er kritische noten. Hoeveel dat nou kostte om spreker Bill Clinton in te vliegen? “Meer dan een boekenbon”, was het antwoord van Van Duin. Achteraf zegt hij: “Die vraag viel helemaal weg in het geheel van die dag. In de kerk, in gymzalen, in huiskamers zijn zoveel mooie dingen gebeurd. Het hele dorp deed mee en er waren bezoekers uit alle lagen van de samenleving.” In zijn kamer van het Eureko/Achmea-hoofdkantoor in Zeist kijkt Van Duin terug op de Conventie van Achlum: de manifestatie in het Friese dorpje waar de roots van het grote Achmea liggen. Op zijn bureau het vuistdikke boek over tweehonderd jaar Achmea, dat hij die avond zal aanbieden aan Jan Peter Balkenende. Ook daarin, hoewel niet expliciet, aandacht voor de thema’s die in Achlum centraal stonden: mobiliteit, gezondheid, pensioen, arbeidsparticipatie, veiligheid en solidariteit. Over de toekomst van deze thema’s en daarmee over de toekomst van de Nederlandse samenleving werd in Achlum gedebatteerd. Waarom neemt de verzekeraar deze rol eigenlijk op zich? Is het maken van goede producten, het innen van premies en het uitkeren van schades al niet moeilijk genoeg gezien

de vertrouwenscrisis waarin we ons bevinden? In het jaarverslag over 2008 schreef Van Duin zelf nog: “Wij hebben deze crisis uiteindelijk met z’n allen zelf veroorzaakt. Wij allen, die tezamen de gaandeweg dolgedraaide consumptiemaatschappij vormen.” Nu zegt hij: “In 2009 hebben wij heel nadrukkelijk onze positie in de markt opnieuw bepaald. We hadden een groot verlies geleden en zijn onze strategie gaan herijken. Die kwam er, naast het feit dat we goede producten willen maken en onze klanten goed willen bedienen, op neer dat we ons nog meer bewust van onze maatschappelijke verantwoordelijkheid moeten zijn en die

‘De Agenda van Achlum is volkomen apolitiek’ meer moeten uitdragen. We deden altijd al erg veel op dit terrein, maar wij zijn naar onze aard wat ingetogen en dat is niet altijd verstandig. Op deze manier kunnen we laten zien dat verzekeraars ook veel goeds doen, dat we een bijdrage leveren aan de samenleving. Onze ambitie is om de meest vertrouwde verzekeraar te worden. Wij willen in verzekeringsland zijn wat Rabobank is bij de banken.” Dat klinkt als een gooi naar marktleiderschap op het terrein van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Van Duin: “Marktleiderschap is geen doel op zich, maar de facto zijn we dat al snel vanwege onze omvang. Dankzij die omvang is de vraag of de resultaten van onze inspanningen allemaal aan ons bedrijf ten goede komen, minder prangend.” Verwachten de polishouders van een verzekeraar dat hij zich op deze schaal als maatschappelijke speler manifesteert? Van Duin: “Een deel van onze klanten heeft gewoon een product bij ons en klaar. Maar een groot deel van onze klanten Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

19

kiest voor ons omdat we een ander soort profiel hebben, een coöperatie zijn op solidaire basis. Dat blijkt wel uit onze klantenraden op productniveau en de vereniging Achmea.”

Eigenbelang De manifestatie in Achlum resulteerde in de Agenda van Achlum: een lijst van actiepunten die Achmea zichzelf ten doel stelt naar aanleiding van de discussies en debatten die tijdens de conventie zijn gevoerd. Bijna een partijprogramma, maar dat ziet Van Duin beslist niet zo. “Wij zijn volkomen apolitiek”, stelt hij. Waarom die lijst dan werd aangeboden aan staatssecretaris Henk Bleker van Economische Zaken? “Onze agenda bevat geen politieke standpunten. Al is het wel zo dat het belang van de samenleving en het belang van onze business op een aantal terreinen samenvallen. Dat je dan een vertegenwoordiger van die samenleving betrekt bij je ambities, hoeft niemand te verbazen”, aldus Van Duin. Hij vervolgt: “Wanneer mensen meer verantwoordelijkheid nemen voor hun eigen gezondheid, langer door kunnen werken, hun huizen veiliger maken, enzovoort, dan komt dat iedereen ten goede. Dat is het soort solidari-

20


teit dat wij proberen te stimuleren. De schadelast blijft dan beheersbaar en de premies betaalbaar. In alle gevallen wordt preventie belangrijker en het stimuleren van mensen om verantwoordelijkheid voor hun eigen gezondheid, financiën en veiligheid te nemen. Als verzekeraar zul je diensten in die richting moeten ontwikkelen. Daarmee stellen we onze klanten in staat om solidair te zijn. Denk bijvoorbeeld aan de preventiewinkel van Interpolis. Maar ook maakt Centraal Beheer al jaren een boek over arbeidsvoorwaarden en is ze constant in gesprek met werkgevers over nieuwe concepten om verzuim tegen te gaan.” Ook noemt hij het recent opgezette investeringsfonds voor zorginnovaties waar Achmea 50 miljoen in stopt: een gespecialiseerde vermogensbeheerder gaat gericht op zoek naar ondernemingen die veelbelovende beginnende technieken en behandelingen aanbieden voor aandoeningen zoals hartfalen, longziektes, diabetes, kanker en dementie. Welbegrepen eigenbelang noemt Achmea dat: initiatieven lanceren waar de klant, de samenleving en ook het eigen bedrijf beter van worden. Die commerciële lading maakt dat maatschappe-

lijk verantwoord ondernemen geen politiek kán zijn, al was het maar uit klantbehoud. Groepen mensen voor het hoofd stoten door kleur te bekennen is natuurlijk niet opportuun. Maar is het denkbaar dat het concern een politieke partij ondersteunt die met een briljant idee komt dat aansluit op de Agenda van Achlum? Van Duin: “Nee, dat is niet denkbaar. Wel zijn wij altijd bereid om onze expertise ter beschikking te stellen. Niet alleen aan de politiek, maar aan iedereen die onze solidaire intenties deelt.”

Papadag We komen op het thema arbeidsparticipatie. Dat spitste zich in het debat in Achlum toe op de deelname van vrouwen aan het arbeidsproces en de combinatie werken en zorgen. “Ik had zelf vroeger geen papadag”, zegt Van Duin. “Wel werkten wij beiden en ging ik net zo goed met de kinderen naar het consultatiebureau. Op enig moment werkte ik binnen Achmea op een afdeling waar veel mensen met kleine kinderen zaten. Daar is weleens wat mee, een oorontsteking of een griepje. Regel het goed, zei ik dan, en kom daarna met een gerust hart naar kantoor. Dan begin je misschien om elf uur, maar dat vond ik dan niet zo erg. Een werk-privébalans waar medewerkers zich goed bij voelen, hebben wij als bedrijf altijd belangrijk gevonden. Wij hebben binnen Achmea een zeer verzorgd arbeidsvoorwaardenpakket. Wanneer je iets van dit thema wilt vinden, is het natuurlijk ook wel makkelijk als je zelf het goede voorbeeld geeft.” Interessant, want hoe ziet hij in dat kader de afwikkeling van de woekerpolisaffaire? Kun je de mond vol hebben van solidariteit terwijl intussen je klanten met de gevolgen van een slecht product worden geconfronteerd? Van Duin: “Wij hebben een royale afdeling opgezet om dit op te lossen en de kwaliteit van onze oplossing behoort tot de beste in de markt. Wij kunnen de tijd niet terugdraaien maar doen er wel alles aan om deze mensen te helpen. Daar hoort bij dat we het compensatiebedrag direct in de polis storten en niet wachten tot de einddatum, zodat onze klanten direct duidelijkheid hebben. Klanten behouden daarbij de mogelijkheid om na compensatie alsnog over te stappen naar een ander product.”

Populisme Tijdens de Conventie van Achlum sprak Van Duin over de vergroving en verharding van de samenleving. Hoe ervaart hij die zelf? “Ik merk natuurlijk om me heen ook de polarisatie en het populisme”, begint hij voorzichtig. “Er is weinig bereidheid om je echt in de ander te verdiepen. Mensen nemen geen blad voor de mond en voeren te vaak discussies zonder gehinderd te worden door kennis van de inhoud. Wij willen graag helpen om de inhoud aan te dragen en op basis

daarvan een zinnig gesprek te voeren.” Een stabiele samenleving gaat hem oprecht aan het hart, zegt hij. “Niet alleen als voorzitter van dit bedrijf, maar ook als burger. Als je die innerlijke overtuiging niet hebt, dan komt het niet over. Dan kan je wel wat roepen op een podium, maar dan gelooft niemand je.” Achmea-initiatieven waar hij trots op is: de Stichting Achmea Slachtoffer en Samenleving, de ondersteuning van Stichting Lezen en Schrijven van prinses Laurentien die alfabetisering promoot, de Young Drivers Academy van InShared (rijbewijs, auto en vervolgtraining in één) en de Stichting Zorg binnen bereik die zich richt op de kwaliteit van leven van chronisch zieke patiënten.

Zweverig De Conventie van Achlum was zeer inspirerend zegt hij. “De harten van onze mensen gaan niet sneller kloppen van winstmaximalisatie. Zij willen bijdragen aan een groter geheel en zijn er trots op om bij ons te werken. Op ons medewerkerstevredenheidsonderzoek kregen wij vorig jaar een respons van 85 procent. Dat is niet in elk bedrijf het geval.” Die betrokkenheid blijkt

‘Discussies worden gevoerd zonder gehinderd te worden door kennis van de inhoud’ ook uit het feit dat Achmea-medewerkers veel aan vrijwilligerswerk mogen doen, het bedrijf stelt daar op jaarbasis enkele dagen voor beschikbaar. Onlangs nog konden medewerkers zich aanmelden voor een avondje koken en bedienen in een van de Resto’s VanHarte: een aantal restaurants in Nederlandse wijken waar mensen goedkoop en gezond met elkaar kunnen eten. Van Duin: “Een op de drie Nederlanders voelt zich eenzaam. Dat kun je je toch niet voorstellen? Door samen te eten probeert Resto VanHarte iets van de sociale cohesie terug te brengen. Veel van onze medewerkers hebben zich daar voor aangemeld.” Ook de Raad van Bestuur draaide een avond mee. En hoe draagt dat dan weer bij aan de thema’s van Achlum? “Niet alles hoeft ergens toe te leiden en wat op te leveren”, zegt Van Duin. “Alhoewel het altijd íéts oplevert, in dit geval zingeving voor onze eigen medewerkers. Dat klinkt misschien zweverig, maar dat zijn we beslist niet.” Zweverig? Nee hoor. Het klonk meer als welbegrepen eigenbelang. Door: Jannie Benedictus Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

21

TOEGE LI C HT

“Wil je het even in de praktijk zien?” Even later stappen we in de bolide, scheuren door Amsterdam Zuidoost en bij elk verkeerslicht hebben we na luttele seconden een niet meer te overbruggen voorsprong op het peloton optrekkende auto’s. Jammer dat het grote aantal voetgangers de fluisterstille schicht niet opmerkt en mooi dat Van der Meer net zo goed is in remmen als in ‘gassen’, want een kop-staartbotsing zou volgens het onderzoek van Aon wellicht vervelende gevolgen kunnen hebben.

Traditionele autoverzekering

niet geschikt voor elektrische voertuigen

22


W

e sluiten het gesprek met Evert-Jeen van der Meer, senior accountmanager bij Aon Nederland, niet af met een ritje in een Ferrariachtig racemonster, maar in een voor een breed publiek bereikbare middenklasser. Een kwartiertje rijden maakt een einde aan alle vooroordelen die een elektrische auto achtervolgen. Qua snelheid, acceleratie, zuinigheid in gebruik en een overdaad aan gadgets is het een droomauto. Dat er sinds vorig jaar nu nog maar een kleine 700 auto’s in Nederland verkocht zijn, heeft te maken met onder meer de kleine actieradius, het geringe aantal laadpunten en de tijd die nodig is om de batterijen op te laden. “Die technische nadelen worden natuurlijk binnen afzienbare tijd verholpen”, zegt Van der Meer. “Vanaf volgend jaar zullen de meeste fabrikanten met betaalbare geëlektrificeerde modellen op de markt komen en dan zal het aantal elektrische voertuigen snel toenemen, niet alleen op de zakelijke markt maar ook bij particulieren. Doordat er meer elektrische voertuigen, met name in de drukke binnenstad, gaan rijden wordt de kans groter dat deze bij ongevallen betrokken raken.”

Risico’s Op het moment dat iedereen oog lijkt te hebben voor de milieuaspecten van het elektrische voertuig startte Van der Meer een onderzoek naar de overige gevolgen van deze nieuwe verkeersdeelnemer. Hij verbaasde zich erover dat er zo weinig bekend is over bijvoorbeeld de risicoaspecten in en buiten het verkeer. “Mondiaal gezien is de auto-industrie na ICT de grootste branche. Die is enorm in beweging en investeert gigantisch in vernieuwing. In zo’n situatie zie je vaak dat de aandacht meer uitgaat naar marketing dan naar de toegepaste technieken en de risico’s die deze met zich meebrengen. Op dit moment zal dat niet meteen grote gevolgen hebben, maar we hebben het wel over een ontwikkeling die duurzaam is en breder wordt ingezet. De toepassing van elektromotoren in de industrie en openbaar vervoer is niet nieuw maar toepassing hiervan in een voertuig dat met een hoge snelheid personen over de weg vervoert al of niet gecombineerd met een brandstofmotor (plug-in hybride) is wel nieuw. Dat riep bij mij de vraag op hoe het gesteld is met de veiligheid.” Van der Meer constateerde dat de motorrijtuigverzekeraars vaak al ongemerkt elektrische auto’s dekken op hun bestaande polissen. “De veiligheidsnormen die zij hanteren zijn gebaseerd op brandstofauto’s, maar een EV (elektrisch voertuig) zit technisch heel anders in elkaar. En dan heb je te maken met een ander risicoprofiel. Het batterijpakket bevindt zich veelal op de bodemplaat tussen de passagiers in. Bij snelle elektrische sportwagens zitten ze achterin”, geeft hij een concreet voorbeeld. “Wat gebeurt er bij een

kop-staartbotsing? Blijft het batterijpakket op zijn plaats, blijft de temperatuur gelijk bij een beschadiging van de cellen? En gesteld dat de bestuurder bekneld raakt, hoe wordt de elektriciteit dan gedeactiveerd?” Van der Meer legt uit dat ook wanneer het sleuteltje uit het contact gehaald is, de ‘stroom’ niet is afgesloten. “De hoofdschakelaar blijft altijd aan staan. Om die af te sluiten heb je gereedschap nodig en een elektromonteur”, roert hij een ander probleem aan. “Die expertise is nog lang niet bij elk brandweerkorps in huis, laat staan bij de hulpdiensten die verzekeraars inschakelen. Het is dus bijzonder risicovol als mensen die niet deskundig zijn aan een auto gaan werken waarin allerlei ka-

‘Wat gebeurt er bij een kopstaartbotsing? Blijven de batterijen dan op hun plaats? bels verstopt zijn en waarbij de stroomsterkte tot 600 volt kan oplopen. Ik zie nog niet dat op dit gebied veel praktijkoefeningen georganiseerd worden en dat vind ik zorgelijk.” De branche is momenteel volop in beweging om de monteurs op te leiden tot elektromonteur. Ook werkplaatsen dienen heel anders ingericht te worden met onder andere geïsoleerd gereedschap en de autodealer dient forse investeringen te doen.”

Snelladers Om de populariteit van EV’s te vergroten worden steeds meer snelladers geplaatst. Die brengen de laadtijd terug van twee tot een half uur. “Die snelladers kunnen hogere ampères aan en de veiligheidsrisico’s zijn hierdoor veelgroter”. Overigens is het momenteel nog niet de bedoeling dat de huidige elektrische auto’s continu aan de snellader hangen. Frequent gebruik daarvan komt de levensduur en kwaliteit van de batterij niet ten goede. Ook komt de vraag op wie tijdens de laadprocedure aansprakelijk is voor eventuele schade. Is dat de netbeheerder, de fabrikant, de eigenaar van de laadfaciliteit of de leverancier van de kabels? Gaat het om schuld- of risicoaansprakelijkheid? Het zijn allemaal voor de verzekeraar heel relevante vragen.” Van der Meer heeft niet de indruk dat men branchebreed die vragen al heeft opgeroepen, laat staan dat sprake is van een antwoord. “Zoals met elke innovatieve ontwikkeling zal ook hier jurisprudentie gevormd moeten worden naar aanleiding van ontstane schaden.” Zoals bij elk elektrisch apparaat kan ook brand ontstaan in een elektrische auto. “Je moet er niet aan denken dat dit gebeurt in een ondergrondse parkeergarage en de brandweer probeert te blussen met water of schuim. Dan kan een cheHet Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

23

mische reactie ontstaan die de brandgevoeligheid vergroot. Tijdens het onderzoek hebben wij met diverse instanties gesproken die testen hebben uitgevoerd op lithium ionbatterijen en daarbij is gebleken dat voor een brandende EV een heel ander aanvalsplan nodig is dan bij een brandstofauto. Overigens zitten dezelfde batterijen ook in elektrische scooters en elektrische fietsen en natuurlijk in de smartphones maar dan in veel kleinere concentraties.”

Vier jaar nieuwwaardedekking Wat staat de autoverzekeraar nu in de praktijk te doen? Van der Meer: “In elk geval niet doorgaan met EV’s te accepteren onder de normale condities. Als je bedenkt dat de batterijen een derde van de prijs van de auto bepalen, dan is het duidelijk dat op zo’n voertuig niet de normale cascobepalingen van toepassing kunnen zijn. Aon vergoedt in een speciale EV-verzekering de nieuwwaarde tot vier jaar en heeft een eigen gebrekdekking ingebouwd. Een praktisch argument voor de nieuwwaarderegeling is dat op dit moment nog onvoldoende gegevens voorhanden zijn om de dagwaarde te bepalen. Ook weten we niet wat de levensduur van de batterijen is als die frequent onder de snellader staan. Maar vooral is dat in het belang van de klant, want over vier jaar zal de EV een totaal andere auto zijn dan nu, met een veel

grotere actieradius en kleinere batterijen. Wat WA betreft is in de voorwaarden van de traditionele autoverzekering geen rekening gehouden met de technische bijzonderheden en ook niet met het feit dat de auto volledig geluidloos rijdt, wat tot specifieke gevaarsituaties kan leiden.” De boodschap van Evert-Jeen van der Meer is duidelijk. De elektrische auto is een aanwinst. Niet alleen voor het milieu, maar ook voor de chauffeur. Daardoor zal die snel aan populariteit winnen. Daarom is nu het moment om in te spelen op de specifieke risico’s die een toename van de EV’s met zich meebrengt. “Laten we niet wachten op het eerste dramatische ongeval, maar ervoor zorgen dat we meer aan de voorkant zitten en preventief maatregelen nemen waarmee de auto en de laadstations zo veilig mogelijk gemaakt worden. En laten we de bewustwording vergroten dat sprake is van een nieuw fenomeen dat niet vergeleken kan worden met de huidige auto’s en de daarbij behorende veiligheidsnormen. Daarvan moeten niet alleen de verzekeraars zich bewust zijn, maar ook de brandweer, beheerders van parkeergarages, bergingsbedrijven, garages en hulpdiensten.” De management summary van dit onderzoek is te vinden op www.aon.nl/elektrischrijden. Door: Jan Aikens, Bucom Services

Van visie naar oplossing

Het kan beter

Vele verzekeraars gingen uw voor!

Van visie naar oplossing

hedag ngsbranc Verzekeri 7 stand B1

Kruisweg 821, 2132 NG Hoofddorp 023 - 565 37 38 [email protected] www.colimbra.com

24


COLUM N

Social media: hoe kritischer, hoe eerlijker. En hoe beter. Consumenten die mondiger zijn en elkaar beter weten te vinden in hun kritiek op de verzekeringswereld? Welkom! Want juist het intermediair kan garen spinnen bij de onontkoombare opkomst van social media.

Erno Kleijnenberg: ’In social media worden monologen heel snel dialogen. En het gesprek, dat is waar deze branche behoefte aan heeft’

Juist lokaal laat het wereldwijde web zijn kracht zien. Of het nu gaat om bewoners die met elkaar discussiëren over hun woonomgeving of klanten van financiële instellingen die hun klachten bundelen; internetfora en social media hebben zich inmiddels gevestigd als dé platforms voor consumentenactivisme. Het is terecht dat verzekeringsmaatschappijen daarop reageren met ‘webcareteams’ en specialisten in social media. Ook intermediairs gaan succesvol in gesprek met de buitenwereld. Dat heeft alles te maken met de autoriteit van het intermediair voor de consument; vertrouwen dat in het verleden is opgebouwd door persoonlijke contacten en dat nu digitaal wordt uitgebouwd. Neem de informatiefunctie. Elke keer als regelgeving wijzigt, belastingplannen worden gepresenteerd of een minister een proefballonnetje oplaat, stelt de consument zich terecht de vraag: “Wat betekent dit voor mij?” Met de voorzichtigheid die financials eigen is, hebben banken en verzekeraars terecht wat tijd nodig om hun antwoorden hierop te formuleren. Voor assurantieadviseurs is het, met inachtneming van alle eisen van zorgvuldigheid, makkelijker om snel een persoonlijke duiding aan actuele ontwikkelingen te geven en hun klantenbestand daar actief van op de hoogte te stellen. Een Twitterbericht of beknopt e-zine is snel gemaakt en wordt positief ontvangen door het publiek dat steeds informatiehongeriger wordt. Dat geldt ook voor actief deelnemen aan digitale dis-

cussies in social media en op platforms op internet. Innovatieve assurantieadviseurs hebben een nieuwe norm gezet met het introduceren van zogeheten ‘contentplatforms’. Dit zijn inhoudelijke websites (iets geheel anders dan veel bestaande, op producten en sales gerichte sites) waar de consument relevante informatie over diensten, producten en ontwikkelingen kan vinden en vergelijken. Deze passieve informatie wordt aangevuld met commentaren, meningen en beoordelingen van de tussenpersoon. Informatie, waar niet iedereen het altijd mee eens zal zijn, maar die in ieder geval duidelijk maakt waar de dienstverlener voor staat. Stelling nemen, durven oordelen en deze meningen delen; dat is de authenticiteit waar de moderne consument naar op zoek is bij zijn financieel dienstverlener. En die dus ook het onderscheidend vermogen biedt voor deze dienstverlener. Om dit alles in praktijk te brengen zijn niet zozeer investeringsbudgetten of enorme technische kennis nodig, als wel de durf om zich inhoudelijk te profileren. Wie deze durf tentoonspreidt, zal merken dat in social media monologen al heel snel dialogen zullen worden. En het gesprek, dat is waar deze branche behoefte aan heeft. Erno Kleijnenberg, Voorzitter Raad van Bestuur ONVZ Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

25

GEN E R A LI VB I NN O VAT IE P R IJS

Innovators aan het woord

Bedrijf: Advieskantoor Ecurion Overijssel Inzending: INFORMM Presentatie: Gerben van de Put

markt is, met daarin een centrale rol voor communicatie over ziekteverzuim en arbeidsvoorwaarden.” Voor het systeem werkt Ecurion ook samen met advocatenkantoren voor gevallen van verzuim die verhaalbaar zijn. “Hier gebeurde in de praktijk helemaal niets mee. Nu kan de werkgever, arbodienst of intermediair in zo’n geval direct een bij INFORMM aangesloten arbeidsadvocaat inschakelen.” In samenwerking met accountants is ook een verzuimschadelast- en salarismodule ontwikkeld. Hiermee kan de werkgever al zijn salarismutaties via het internetplatform laten lopen. Een uitkomst voor de kleinere werkgever die weinig met verzuim te maken heeft”, aldus Van de Put. Een gedetailleerd overzicht van de mogelijkheden is na te lezen op www.informm.nl.

Commercieel succes INFORMM is een internetplatform waarmee het intermediair met betrekking tot employee benefits zelf de regie richting werkgevers kan voeren. In het geval van ziekteverzuim regelt het platform in één keer de communicatie tussen werkgever, verzekeraar, intermediair en arbodienst. Het is dus niet langer nodig om de verzekeraar en arbodienst per ziektegeval te informeren. “Wij hebben het internetplatform bedacht vanuit de overtuiging dat employee benefits voor ons een groei-

Via de samenwerkingspartners heeft Ecurion voor zichzelf een ingang tot werkgevers gecreëerd. Het internetplatform heeft het kantoor in slechts één jaar al 150 nieuwe zakelijke relaties opgeleverd. De gebruikersrechten worden ook aan derden verkocht. Inmiddels werken al vijf andere advieskantoren, zes advocatenkantoren, vier accountantsorganisaties met meerdere vestigingen en twee arbeidsdeskundigen met het INFORMM-platform.

Bedrijf: Internetplatform VrijVerzekerd.nl Inzending: App ‘Endless Racing Game’ Presentatie: Iet Jongbloed In 2008 ging VrijVerzekerd.nl van start. Een platform waar consumenten zelf hun simple risk verzekeringen kunnen sluiten én beheren: 24 uur per dag, 7 dagen per week. Provisieloze producten op een site die al sinds de start volledige openheid geeft over de aan de klant doorberekende kostenopslag. Voor die tijd een unicum. Verzekeringen worden gesloten in volmacht van De Goudse en DAS. Directeur Iet Jongbloed vertelt dat het ontstaan van VrijVerzekerd.nl een combinatie was van het op tijd toepassen van de te verwachten veranderingen in de wetgeving, van moderne techniek, provisieloos verzekeren, transparantie en creatieve marketing. Voorwaarden voor succes vond zij kwaliteit. Geen vergelijkingssite, maar one-stop-shop. Toen kwam de uitdaging dit bij een breed publiek onder de aandacht te brengen. Dat lukte en inmiddels wordt VrijVerzekerd.nl ook succesvol als private label vermarkt aan derden. Met kleine marketingbudgetten is in zeer korte tijd een ongekende naamsbekendheid opgebouwd. Grote internetlabels werkten met miljoenenbudgetten om ditzelf26


de resultaat te behalen. De app is bedacht om de Apple-doelgroep te bereiken: 30-40 jaar, twee keer modaal. Toen Apple met ‘peer to peer’ kwam, is Jongbloed daar direct op ingesprongen: het spel kan interactief met meerdere iPhones worden gespeeld. Endless is bewust als naam gekozen, om de kwaliteit van de autoverzekering aan te geven: je kunt altijd verder, ook als je auto een deuk heeft opgelopen. De app is inmiddels meer dan 1 miljoen keer gedownload en levert de site 8.000 unieke bezoekers per maand op. VrijVerzekerd.nl is inmiddels een bedrijf dat inkomsten genereert uit de eigen marketingsuccessen en daarmee opgebouwde naamsbekendheid. Volgende stappen zijn vrijpensioen.nl en vrijhypotheken.nl.

Dit zijn de vier genomineerden voor de Generali VB Innovatieprijs 2011. Zij stellen zich graag aan u voor en lichten hun innovatie toe.

Bedrijf: Voogd & Voogd Inzending: ProlongatiePolisCheck Presentatie: Bas de Voogd Vanuit de gedachte dat intermediaire bemiddelaars ondervertegenwoordigd raken als het gaat om het sluiten van nieuwe autoverzekeringen, heeft Voogd & Voogd de ProlongatiePolisCheck (PPC) ontwikkeld. Hiermee heeft het intermediair een wapen in handen om een stuk marktaandeel terug te winnen van het directe kanaal.

Prolongatie belangrijk moment In december ging de eerste versie van de ProlongatiePolisCheck live, een nieuwe versie is onlangs uit de startblokken gekomen. Bas de Voogd: “De adviseur moet zijn bestaande portefeuille zien te behouden. Daarbij wordt de prolongatie een steeds belangrijker moment. Een handmatige vergelijking per polis is arbeidsintensief en prijstechnisch niet vol te houden.” Dat traject heeft Voogd & Voogd geautomatiseerd. Maandelijks informeert de module de adviseur over premiewijzigingen bij de prolongatie binnen zijn automotiveportefeuille. Het systeem laat in drie kolommen de oude en nieuwe premie van het huidige product zien met daarnaast de premie van een vergelijkbaar alternatief product, berekend in Klik & Sluit. “Hiermee kan de adviseur zijn klant laten zien dat hij hem een breed palet producten en merken kan aanbieden.”

Probeer de demo Gemiddeld werken iedere dag 800 advieskantoren met de ProlongatiePolisCheck-module. De adviseur bepaalt zelf of, hoe en voor welke klanten hij de module inzet. Een demo van de ProlongatiePolisCheck is te bekijken op www.voogd.com

Bedrijf: Kicken Adviesgroep, Landgraaf Inzending: Kicken Schild Presentatie: Roel Leuven Het Kicken Schild is eigenlijk de moderne versie van het oude kladblaadje. Dat wat met de klant besproken is, aangevuld met relevante documenten en gegevens, wordt door Kicken Adviesgroep in verschillende berekeningsmodules verwerkt en samengevat in een heldere rapportage. Zo ontstaat een financiële foto, het Kicken Schild. “De klant vroeg steeds vaker om dat kladblaadje van de adviseur. Die vraag zijn we gaan uitwerken met dit als eindresultaat. Eigenlijk moet dit schild de standaard zijn voor mensen die adviesgesprekken voeren.”

Visueel sterk stoplichtmodel Het toegepaste stoplichtmodel resulteert in een kleurrijke visuele presentatie die per financieel thema een helder, transparant en begrijpelijk overzicht weergeeft. In een oogopslag ziet de klant het resultaat van het adviesgesprek waarvoor hij betaalt. Hij ziet per thema waar de problemen voor hem zitten, middels de stoplichtkleuren. Het is aan hem of hij dit wil oplossen. Met het schild heeft de klant iets tastbaars gekregen waarmee hij verder kan. Ideaal voor kantoren die werken op

uurtarief. De knelpunten die in het Kicken Schild worden genoemd vormen het startpunt voor een diepgaander adviestraject. Kicken rekent voor het opstellen van het Kicken Schild een kostendekkend tarief van 300 euro. De rapportage is het visitekaartje van Kicken Adviesgroep geworden. De heldere vertaling van het eerste adviesgesprek heeft de interesse gewekt bij jongeren, zo is de ervaring van Roel Leuven. “Het schild heeft ons nieuwe verzekeringsabonnementen opgeleverd. Daarbij zitten opvallend veel jongeren.” Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

27

REPORTA G E

Met wetenschappelijke precisie en statistische zekerheid kunnen we vaststellen dat de verzekeringssector weliswaar in de nabije toekomst behoefte heeft aan instrumentele versterking (technologie en efficiënte werkprocessen), maar dat de echte innovatie vanuit de klant zelf wordt ingegeven. Hij gaat nog veel meer dan nu het geval is de samenstelling van de diensten en producten die hij wil hebben samenstellen op basis van informatie die hij verkrijgt uit een groot scala van bronnen. Dat is de uitkomst van het AMVB Innovatiespel, een tweedaagse innovatiesessie waaraan deze maand dertig deelnemers uit de verzekeringssector hebben meegedaan.

De klant

maakt de dienst uit N

adat onderwerpen over de toekomst van de verzekeringssector bediscussieerd en stellingen aan de hand daarvan via een zogenoemde relevantieladder door de deelnemers gerankt zijn, blijken er twee toekomstvisies op een duidelijke strategische richting te wijzen die zich enerzijds concentreren op versterking van het assurantiebedrijf (werkprocessen en technologie) en anderzijds op een ingrijpende wijziging van de sector waarvan de oorsprong – zoals altijd bij echte innovatieve doorbraken het geval is – ligt bij de klant. Bij de versterking van het assurantiebedrijf gaat het om inventieve aanwending van technieken en methoden om de bedrijfsvoering te verbeteren. Maar niet alleen. Ook de versterking van persoonlijke bekwaamheden van de mensen die in de sector werkzaam zijn, komt aan de orde. Opvallend is verder dat veel waarde wordt gehecht aan de ontwikkeling van een gemeenschappelijke visie op de toekomst van de verze-

28


keringsbranche tegen de achtergrond van een sterke toename van de toegevoegde waarde van de sector. Stellingen die de strategische richting van versterking van het assurantiebedrijf ondersteunen en dus door de deelnemers die deze visie aanhangen hoog gerankt zijn, zijn onder andere: t De macht van beoordelingssites wordt in de financiële sector erg groot. t De menselijke factor in het advies en de afhandeling blijft essentieel in het verzekeringsvak. t Augmented technology leidt tot efficiëntere en goedkopere schadeafwikkeling Niet erg verrassend maar daarom niet minder significant is dat de deelnemers die deze visie aanhangen het belangrijk vinden dat de financiele sector een gezamenlijk toekomstbeeld moet formuleren dat is gericht op maximalisering van de toegevoegde waarde van de gehele sector. Die toegevoegde waarde wordt voor een belangrijk deel gezien in technologische oplossingen en efficiëntere werkprocessen in de keten van productleverancier. Die doelstelling wordt vooral

Wim de Ridder bespreekt visie 1.

WAT IS FUTURES FIT? Futures Fit is een vorm van strategische planvorming met het oog op een langetermijnstrategie. Het speelveld voor de deelnemers aan deze strategische planvorming bestaat uit relevante trends en ontwikkelingen op vier aandachtsgebieden: t.FOTFOJOEFOFUXFSLTBNFOMFWJOH t%FCFTUVSJOHWBOCFESJKWFO t%FSFMFWBOUFQVCMJFLFEPNFJOFO CFTUVVSFOHPWFSOBODF

t5FDIOPMPHJF %FTUBUJTUJTDIFWFSXFSLJOHWBOUSFOETFOPOUXJLLFMJOHFOPQ deze vier domeinen vindt plaats aan de hand van stellingen die deelnemers aan Futures Fit op een ‘relevantieladder’ gerankt hebben op een schaal van uiterst relevant tot niet relevant. Op basis van een aan de sociologie ontleend rekenmodel worden met wetenschappelijke precisie en statistische zekerheid de relevante trends en ontwikkelingen vervolgens vertaald in een of meerdere significante toekomstvisies. ".7#*OOPWBUJFTQFM Speciaal voor de verzekeringssector heeft prof. dr. Wim de RidEFS VJUWJOEFSFOFJHFOBBSWBO'VUVSFT'JU EF[FNFUIPEFCFXFSLUUPUIFU".7#*OOPWBUJFTQFMEBUEBBSNFFFYDMVTJFGEPPS EFSFEBDUJFTWBO"TTVSBOUJFNBHB[JOFFO)FU7FS[FLFSJOHTCMBE JOTBNFOXFSLJOHNFU,MVXFS EFVJUHFWFSWBOCFJEFWBLCMBEFO en Wim de Ridder kan worden aangeboden aan groepen van intermediairs en verzekeraars. %F[FSFQPSUBHFJTFFOLPSUWFSTMBHWBOIFUFFSTUF".7#*OOPWBtiespel dat mede mogelijk is gemaakt door de NoordhollandTDIFWBO EF(PVETF .FFUJOHQPJOUFO"/7"


29

Bernardo Walta van De Goudse aan het woord. VB-hoofdredacteur Michiel Huisman assisteert.

gevoed door de wens van een concrete verbetering van het imago van de sector onder andere door het vergroten van het inzicht van de klant in zijn financiële positie.

t Augmented technology leidt tot efficiëntere en goedkopere schadeafwikkeling. t De kwaliteit van de schadeafhandeling is de key succesfactor in het schadebedrijf

In tegenstelling tot bovengenoemde strategisch ingegeven optie om het assurantiebedrijf vooral instrumenteel te versterken, staat de visie die door grosso modo de andere helft van de deelnemers als dominant is gerankt. Daarin staat de klant centraal.

Er is echter een belangrijk verschil en dat betreft de grote aandacht voor innovatie vanuit het gezichtspunt van de klant. De nadruk ligt op de klant die op verschillende wijzen en via een groot aantal kanalen over veel informatie beschikt en op basis daarvan handelt. Deze visie op de klant is voor deze deelnemers doorslaggevend.

In die visie komen drie onderwerpen terug die wij ook tegenkwamen in de eerste visie. Te weten: t Social media worden door klanten ingezet om met collega’s over financiële producten te overleggen.

Vastgesteld kan worden dat de klant nu weer aan zet is, maar dan in offensieve zin. Het heeft er alle schijn van dat de klant die steeds gemakkelijker toegang krijgt tot steeds meer informatie, op zoek is naar een nieuwe zakelijke relatie met de aanbieders van verzekeringsproducten. Vandaar dat de deelnemers die in doorslaggevende mate deze visie aanhangen op de tweede dag van het AMVB Innovatiespel vooral op zoek zijn gegaan naar een propositie waarin individuele klanten of groepen van klanten een gedifferentieerd aanbod aan diensten kunnen afnemen dat op hun behoeften is afgestemd. Financiële producten maken daar deel van uit, maar zijn daarin niet per definitie leidend. Interessant daarbij is dat niet de productleveranciers maar de adviseur op basis van klantbehoeften de samenstelling van die producten dienstenpakketten samenstelt en organiseert.

Door: Michiel Huisman 30


&# !"""!$&"&!"!!$&! #### !"""%%&"#"$&"!%%#" #"#!!"""$!# ' ""#$$!# ' %! !""# !!!#

Wim de Ridder Wim de Ridder (1945) is futuroloog en sinds 2002 hoogleraar Toekomstverkenning en Toekomstonderzoek aan de Universiteit Twente. Sinds 2007 is hij directeur van Futures Studies & Management Consultancy BV, een onderneming die zich richt op langetermijnverkenning en strategische adviezen. De Ridder is auteur van De Wereld breekt open. Een fascinerend boek over wat de toekomst ons brengen zal.

32


IN TERVI EW

De eerste stap naar innovatie is gezet. Nu doorpakken! Volgens futuroloog Wim de Ridder geeft de toekomst al veel van haar geheimen prijs. “Daar is niets mystieks aan. Het staat niet in de sterren en is ook niet af te lezen uit een glazen bol. Met een beetje hulp van buitenaf kunnen ondernemers en bestuurders zelf op zoek gaan naar de voortekenen van de nieuwe tijd om de toekomst van hun organisatie zo goed mogelijk in te schatten. Ik kan ze daar met mijn wetenschappelijke ervaring en onderzoek bij helpen.” En vanuit die visie is Futures Fit ontstaan.

“M

anagers en ondernemers gaan vaak op zoek naar de kansen en bedreigingen die onder de actuele omstandigheden reëel zijn. Dat doe je in een stabiele markt. Maar soms moet je out of the box denken en uit bestaande kaders treden. De verzekeringsbranche bevindt zich in de situatie dat hij serieus over de toekomst moet nadenken. Hij moet de aanwezige toekomstinformatie implementeren en deze gebruiken als startpunt voor het planproces. In de praktijk worden ‘vooruitzien’ en ‘regeren’ vaak in de omgekeerde volgorde toegepast, om te benadrukken dat daadkracht vooropstaat in het veroveren van de toekomst. Ten onrechte, want wie vanuit relevante toekomstbeelden beleid maakt, kan veel gerichter op zijn doel afgaan. Daadkracht loont als je de ‘fit met de toekomst’ gevonden hebt.”

Met het oog op die ‘fit met de toekomst’ heeft De Ridder de methode Futures Fit ontworpen waarin strategische planvorming wordt beschouwd als een groepsproces met inhoudelijke inbreng van diverse personen. Deze methode is toegepast in diverse sectoren in overheid en bedrijfsleven, en speciaal voor de verzekeringssector is de methode bewerkt tot het AMVB Innovatiespel (zie pagina 28 van dit blad). De Ridder: “De combinatie van wetenschappelijke onderbouwing van het model en de statistische analyse van de uitkomsten verrast ook mij elke keer weer. En steeds weer ontdek ik samen met deelnemers aan Futures Fit dat de toekomst inzichtelijk wordt als je maar met elkaar durft na te denken over relevante ontwikkelingen en het vermogen wil opbrengen om zonder vooropgezette waardeoordelen ontwikkelingen en trends te definiëren en te projecteren op de sector waarin je werkt.” Volgens De Ridder leven we in een tijd waarin ‘computers onze taal spreken, waarin technologie nauw aansluit bij onze wensen en behoeften en waarin mens en machine met elkaar verbonden zijn en elkaar voortdurend verbeteren’.

Leiderschap Waar De Ridder vooral voor waarschuwt, is de ingesleten gewoonte in sectoren van de samenleving en het bedrijfsleven om vertrouwde trends te extrapoleren, terwijl zich voortdurend trendbreuken voordoen. Concreet gesteld: “niemand garandeert ons dat Apple – nu nog de moderne verbeelding van ‘the All American Dream’ – ook Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

33

over vijf jaar nog de machtige trendsetter in software is. Tunnelvisie komt overal voor en is een vijand voor wie frank en vrij in de toekomst wil kijken. Als je je gedachten de vrije loop laat – en dat kan heel goed in groepsprocessen – dan zie je meer van de werkelijkheid. Dan zie je Google bijvoorbeeld, die hard op weg is om als branchevreemde speler in de financiële dienstverlening een dominante rol te gaan spelen.” “Ik hoef hier niet uit te spreken dat de financiële sector maatregelen moet nemen om een toekomstbestendige sector te blijven. De vraag is welke maatregelen. Daarom vind ik het zo goed dat het AMVB Innovatiespel van de grond is gekomen en dat partners als Goudse Verzekeringen, de Noordhollandsche van 1816, ANVA en Mee-

‘Tunnelvisie komt overal voor en is een vijand voor wie frank en vrij in de toekomst wil kijken’ tingpoint daarin als first movers stappen hebben durven zetten. Zij getuigen in mijn ogen van visionair leiderschap. Prima! En het interessante is dat deze first movers niet de grootste spelers in de markt zijn. Zo gaat dat meestal. De grote partijen kunnen weten dat voor een echt innovatieve doorbraak een groot marktaandeel niet nodig is. Met vijf procent van de markt kun je revolutionaire innovaties tot stand brengen, die een dominante rol in de toekomst gaan spelen.”

Doorpakken Maar nu wel doorpakken, vindt De Ridder, want… “wat we deze maand in de verzekeringssector gedaan hebben met genoemde partijen is een eerste stap. Overigens wel een hele goeie.” “Als ik naar de uitkomsten van het AMVB Innovatiespel kijk dan vind ik de grote aandacht die er is voor de rol van de klant opvallend. Het was immers de klant die in het recente verleden enkele ontwikkelingen in de levensverzekeringsmarkt een halt heeft toegeroepen en daarmee grote invloed heeft uitgeoefend op belangrijke strategische ontwikkelingen in de sector gedurende de laatste tien jaar. Duidelijk is dat de klant nu weer aan zet is, maar dan in offensieve zin. De klant krijgt steeds gemakkelijker toegang tot steeds meer informatie en is op zoek naar een nieuwe zakelijke relatie met de aanbieders van verzekeringsproducten. De deelnemende ex34


perts gaven treffende beelden van de kansrijke ontwikkelingen op dit terrein. De gedachte dringt zich dan ook op dat de visie die we samen ontwikkelden niet los mag worden gezien van de tweede significante visie die naar voren kwam. Hierin wordt de mening aangehangen dat versterking van het assurantiebedrijf moet plaatsvinden op instrumenteel gebied (werkprocessen en technologie) en op het gebied van nieuwe vaardigheden waarover adviseurs moeten beschikken.” “Mijn advies is dan ook dat eerst in kaart gebracht moet worden hoe de informatiestromen bij de klant samenkomen om op basis daarvan productconcepten aan te passen of zelfs te vernieuwen. Daarbij moet niet worden geschroomd om buiten de grenzen van de bestaande structuren van de verzekeringssector te kijken, al was het maar om niet te worden verrast door nieuwe toetreders van buiten de branche. De bouwstenen daarvoor worden geleverd door eerstgenoemde visie op het versterken van het assurantiebedrijf.”

Ontwikkelingspad “Daarmee tekent zich volgens mij een strategisch ontwikkelingspad af dat in de komende tijd moet worden begaan. Daarbij is het essentieel dat de vernieuwers een eenduidig toekomstbeeld kiezen, een strategisch punt op de horizon. Een handzaam toekomstbeeld is: in 2020 werkt de bedrijfskolom (verzekeraar = adviseur = klant) 50% efficiënter (lagere uitvoeringskosten, snellere service, klantgerichte communicatie en schadeafhandeling) tegen dezelfde kosten (premie). Het ontwikkelingspad dat de weg naar dit punt beschrijft, moet gezien de uitkomst van dit onderzoek beginnen bij de klant van de verzekeringsbranche. Een onderzoek op hoofdlijnen moet aangeven welke ontwikkelingen en mogelijkheden van belang zijn voor de gewenste groei in efficiëntie van de sector. Deze uitkomst wordt vervolgens gekoppeld aan de inventarisatie van technologische mogelijkheden die zich op dit gebied aandienen, waarmee inzicht wordt gekregen in de noodzakelijke productontwikkeling. Ook deze ontwikkelingen worden vertaald naar bijdragen voor de efficiency in de assurantiebranche. Vervolgens wordt de bedrijfsmatige invulling van de exploitatie van deze producten globaal aangegeven. De sector is erbij gebaat als dit planproces wordt uitgevoerd in een open omgeving, hetgeen tenminste impliceert dat alle rapporten daarover worden gepubliceerd en voor iedereen toegankelijk zijn.” Door: Michiel Huisman

Alweer de beste! Voor de derde opeenvolgende keer is Assistent het hoogst gewaardeerde softwarehuis volgens het door D&O uitgevoerde marktonderzoek. Nou waren we al apetrots omdat we onlangs het vijfhonderdste kantoor mochten verwelkomen, maar nu kan het natuurlijk helemaal niet meer op. We lopen hier allemaal met een hoedje op. Maar alle gekheid op een stokje: het is dus echt waar: je boft maar als je met Assistent werkt.

Kijk voor meer informatie op deno.nl of assistent.nl

GEN E R A LI VB I NN O VAT IE P R IJS

Innovators aan het woord Bedrijf: Nedasco Inzending: Nedasco ServiceNet 3.0 Presentatie: Tim Schoonbergen De eerste fase van Nedasco ServiceNet 3.0 gaat naar verwachting begin 2012 live. De extranetapplicatie stelt het intermediair onder andere in staat om zowel voor de zakelijke als de particuliere klant polissen van verschillende verzekeraars te combineren tot één verzekeringspakket met pakketkorting.

Alle keuzevrijheid “In drie klikken kan de adviseur een polis sluiten. Hij kiest uit alle producten van onze volmachten steeds de beste voor zijn klant per product. Voor het gekozen pakket berekent het systeem vervolgens de pakketkorting. Daarmee kan de adviseur zijn toegevoegde waarde doen gelden richting zijn klant”, aldus Schoonbergen.

‘Met ServiceNet 3.0 kan de adviseur met fors lagere kosten zijn klant méér toegevoegde waarde leveren’ De portefeuilleoptimalisator maakt het mogelijk om vanuit lopende - ook eerder in maatschappijpakket gesloten - en nieuwe verzekeringen de meest optimale pakketsamenstelling te maken voor de individuele consument.

Binnen het systeem kan vergeleken worden op prijs maar ook op productvoorwaarden. Daarnaast biedt het diverse functionaliteiten, zoals een kennisbank, provisie- en kortingschuif en CRM-actiegenerator.

Scholen kunnen op POverzekering.nl rechtstreeks of via hun bestaande tussenpersoon een zestal schadeverzekeringen afsluiten (AVB, Ongevallen, Doorlopende reis, Brand, BAV en WEGAS). De verzekeringen zijn nauwkeurig geselecteerd bij verschillende verzekeraars.

Bedrijf: Adviesbureau Multimediair, Capelle a/d IJssel Inzending: www.POverzekering.nl Presentatie: Maxim Visser POverzekering is een initiatief van Multimediair en IT bedrijf Maramaros. Multimediair is een financieel advieskantoor dat zich richt op specifieke doelgroepen. op de zakelijke markt. De innovatie betreft een open schademantel voor het basisonderwijs, waarbij techniek wordt ingezet om inzichtelijkheid en efficiëntie voor de klant te waarborgen. Niet geheel onbelangrijk: de functie van het huidige intermediair wordt daarbij volledig gerespecteerd. 36


Basisscholen berekenen de premies door simpelweg het online invullen van het leerlingenaantal en/of het aantal medewerkers. Alle benodigde documenten en polissen zijn tevens online te raadplegen. Nadat het pakket afgesloten is, kan de school de gehele polisadministratie 24/7 online inzien. POverzekering.nl biedt een vooraf vastgesteld verzekeringspakket met een vaste premiestelling, uitsluitend bestemd voor basisscholen. De premie wordt rechtstreeks aan de verzekeraar overgemaakt. Kiest de basisschool voor behoud van zijn adviseur dan koopt hij deze dienstverlening, los van de premie, rechtstreeks in bij zijn adviseur. Op deze manier combineert Multimediair de kracht van lokaal advies door de vertrouwde lokale tussenpersoon met de voordelen van centrale inkoop. Door een samenwerking met de beroepsvereniging wordt tegen lage kosten marketing bedreven binnen de doelgroep.

Dit zijn de vier genomineerden voor de Generali VB Aanmoedigingsprijs 2011. Zij stellen zich graag aan u voor en lichten hun innovatie toe.

zekeringen af. Simpele vragen beantwoord ik, maar de klant moet zelf online een keuze maken. Ik adviseer de internetklant dus niet en heb ook geen zorgplicht jegens hem. Bij ingewikkelde vraagstukken betaalt de internetklant naast zijn Direct-abonnement ook een tarief voor de uren die ik maak om hem van advies te voorzien.” Voor het gebruik van het internetkantoor betaalt de klant een abonnementsprijs die voor iedereen hetzelfde is, ongeacht het aantal verzekeringen. Het abonnement kan, vooruitlopend op de door minister De Jager aangekondigde aanvullende wetgeving, met of zonder schadebehandeling afgenomen worden. Bedrijf: Bureau mr. de Bruin, Amerongen Inzending: Bureau mr. de Bruin-Direct Presentatie: Chris de Bruin Chris de Bruin richtte naast zijn bestaande advieskantoor een internetkantoor op: Bureau mr. de BruinDirect. In eerste instantie gericht op particulieren, maar de eerste producten voor zelfstandigen zijn er inmiddels ook al. De techniek achter het internetkantoor is afkomstig van Voogd & Voogd. “De klant berekent zelf premies, vergelijkt polisvoorwaarden en sluit zelf zijn eigen ver-

Bedrijf: Gabriël Financiële Bescherming, Amersfoort Inzending: Gabriël App Presentatie: Natasja van der Laan Gabriël Financiële Bescherming is een allround advieskantoor met 18 mensen in dienst en een aantal oproepkrachten achter de hand. De winst van het bedrijf wordt ieder jaar opnieuw geschonken aan goede doelen met een christelijke grondslag. Dat gebeurt via de stichting Gabriël. Klanten kunnen kenbaar maken welk doel zij willen ondersteunen.

Tot 1 september kon iedere relatie van advieskantoor mr. de Bruin een keuze maken voor welke vorm van abonnement op de bestaande portefeuille de voorkeur had. Bovendien kon iedereen, voor zover dat technisch mogelijk was, ervoor kiezen zijn polissen onder te brengen in het nieuwe internetkantoor. Een spannende periode, maar de omwenteling pakte uiteindelijk gunstig uit: “Particulier is iets afgenomen, klein zakelijk nam juist fors toe. Per saldo ben ik er qua omzet zelfs op vooruit gegaan. Ik ben ontzettend blij dat ik deze stap heb gezet en begrijp werkelijk niet waarom er nog steeds collega’s zijn die wachten op wat komen gaat.”

Een dagelijkse inspiratie Met de app wil het bedrijf de bijbelse visie en het verantwoord omgaan met geld en goed onder de aandacht brengen. Een dagelijkse inspiratie voor mensen met een christelijke levensovertuiging, vanuit het principe dat je eerst moet geven voordat je iets krijgt. De teksten zijn mede mogelijk gemaakt door de relaties van Gabriël Financiële Bescherming. De app is inmiddels al ruim 300 keer opgehaald via de app store en heeft volgens Van der Laan naast positieve klantgeluiden, ook nieuwe klanten opgeleverd.

‘Met de app wordt binnen onze doelgroep een behoefte van de klant ingevuld’ Over de app De Gabriël App werkt simpel: vraag een inlogcode aan via [email protected], download de app gratis via de app store, shake it & get inspired! Na het schudden van de telefoon komt er een christelijk geïnspireerde tekst tevoorschijn. Het Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

37

Adelaer slaat vleugels uit Marcel Calame (links) en Daan Reekers

38


IN TERVI EW

Accountant

‘huurt’ financieel planner in Adelaer is een nieuw en innovatief concept dat het werkterrein van de gecertificeerd financieel planner en dat van de accountant samenbrengt door middel van detachering. Zo kan de accountant zonder Wftvergunning zijn klanten toch voorzien van een gedegen financieel advies.

H

et idee achter het distributiekanaal Adelaer is eigenlijk vrij simpel. Op basis van een dagtarief wordt een financiële specialist voor een periode van minimaal drie maanden gedetacheerd bij accountants, fiscalisten of family offices. In dit artikel beperken we ons tot het werkterrein van de accountant. De adviseur voorziet klanten van het accountantskantoor waar hij is gedetacheerd van een financiële analyse. Het financieel advies wordt door Adelaer in deelmodules (pensioen, overlijden, arbeidsongeschiktheid en financiering) aan de klant aangeboden. Hierdoor blijft de accountant veel meer betrokken bij het adviesproces. De uit het advies voortkomende kwalitatieve analyse vormt voor de eindklant de basis van een productadvies door derden, bijvoorbeeld door zijn eigen intermediair.

Samenbrengen Hiermee brengen Daan Reekers en Marcel Calame oprichters van Adelaer te ‘s-Hertogenbosch,

twee werelden samen die elkaar naadloos lijken aan te vullen. “De accountant beschikt in het algemeen niet over de benodigde vergunningen en interne efficiency om financieel advies te leveren dat past binnen de nieuwe wetgeving. Het risico op claims en aansprakelijkstelling is daardoor nu al heel groot. Aan de andere kant heb je de financiële adviseur die door de veranderende marktomstandigheden niet meer in staat is een fatsoenlijke boterham te verdienen. De combinatie van hoogwaardige advisering conform alle voorschriften en fasen, urendeclarabiliteit en acquisitie, maakt het voor veel adviseurs onmogelijk om rendabel te opereren. Die twee werelden brengt Adelaer samen.” Het volledige Adelaer-model transformeert de accountant tot een geduchte concurrent van het traditionele intermediaire distributiekanaal.

Van push naar pull De gedetacheerde financieel planner beperkt zich dus sec tot het geven van financiële toelichtingen, zonder invulling van concrete leveranciers. Een bewuste keuze, zo blijkt uit het betoog van Daan Reekers: “Ons distributiemodel is

‘Het Adelaer-concept brengt het beste uit twee werelden samen’ gefocust op een pull-strategie in plaats van de huidige push-strategie van producten. De huidige financiële markt is onzuiver. Er worden adviezen gegeven die vervolgens worden omgezet in producten waar geld aan verdiend wordt. AdviHet Verzekeringsblad nummer 14 - 13 oktober 2011

39

seurs kunnen de eindgebruiker nooit overtuigen van objectiviteit en onpartijdigheid zolang ze afhankelijk zijn van de producten die de eindgebruikers aanschaffen.” De marktpropositie van Adelaer is gericht op zelfstandigen, hoger management en de bovenste laag van de particuliere markt, het zogenoemde topsegment. “Dat zijn adviesgevoelige cliënten met een afhankelijkheids- en vertrouwensband met hun accountant/fiscalist.”

Goede boterham Zolang de markt nog niet gewend is om zijn financiële adviseur voldoende te betalen voor zijn inspanningen, kan de financiële adviseur niet voldoende declarabel werken. Anderzijds is de vraag of de markt zelf wel klaar is voor het werken op uurtarief. Adelaer stelt dat een gemiddelde adviseur zich voor 80% bezighoudt met het verkoopproces en maar voor 20% met het advies-

‘De adviseur zou zich voor 80% met het adviesproces bezig moeten houden en voor 20% met acquisitietrajecten’ proces. “Er is dus maar 20% declarabel. De adviseur zou zich voor 80% met het adviesproces bezig moeten houden en slechts voor 20% met acquisitietrajecten. Dat maakt hem 80% declarabel, een verbetering van 300%. Adelaer maakt dat mogelijk tegen een uurtarief bij de accountant tussen de € 120 en € 150 per uur.”

Het Adelaer-traject Binnen het Adelaer-concept wordt volgens een vast stramien gewerkt. De accountant maakt op een of meerdere van de deelmodules die Adelaer aanbiedt een inventarisatie onder zijn klanten. Op basis hiervan wordt een financiële specialist ingehuurd die de adviesbehoefte van de klanten invult. Hieruit volgt de eerdergenoemde analyse die de basis vormt voor een productadvies. In het stramien wordt dit productadvies gegeven door de onafhankelijke inkooporganisatie De Financiële Apotheek, onderdeel van Financieel Support Nederland (Harrie-Jan van Nunen en Peter Komen). Pas hier in het traject komt de 40


AFM om de hoek kijken. De detacheringsactiviteiten hebben geen AFM-vergunningen nodig omdat zij slechts inventariseren en analyseren. Adelaer heeft overleg gevoerd met de AFM en het ministerie van Financiën om maximale support en ondersteuning te krijgen bij de invoering van dit model.

De Financiële Apotheek De rapportage die de gedetacheerde adviseur heeft opgemaakt dient als recept voor de Financiële Apotheek, zo stellen de initiatiefnemers. “Op basis van dit recept verstrekt de apotheek het juiste product aan de patiënt. De Financiële Apotheek kent geen prikkels om voor bepaalde producten te kiezen. Zij werkt met vaste tarieven per geleverde financieel productsoort en beperkt zich tot het combineren van diepgaande productkennis van diverse aanbieders met het aangeleverde advies van de Adelaer-adviseur.” De Financiële Apotheek levert dus producten tegen een vaste prijs per product en een vaste prijs per advies. Eventueel aangevuld met productadvisering tegen uurtarief. Dus geen enkele vorm van distributie of efficiencyvergoedingen meer.

Winnaars Binnen het Adelaer-concept is er voor alle partijen winst te behalen. De financieel planner kan op deze manier naast zijn eigen adviespraktijk een vast inkomen genereren. Ook kan hij aansluiten bij de financiële huisarts of helemaal overstappen naar het detacheringsmodel van Adelaer. Volgens Adelaer is hierbij sprake van 80-100% declarabele uren. Het accountantskantoor waar de gedetacheerde aan het werk is verbreedt zijn adviesterrein en maakt daarmee goede sier bij zijn klanten. De adviseur is bij hem gedetacheerd dus ontvangt het kantoor alle credits voor het gegeven advies. De detacheringskosten worden met een kantooropslag doorberekend aan de klant. Hierdoor ontvangt het kantoor naast goodwill ook een goede marge. De betrokken accountants beschermen zichzelf ook tegen claims in verband met een beperkt uitgevoerde zorgplicht. De klant van het accountantskantoor haalt meer advies bij één loket, in een vertrouwde omgeving. De verdiensten voor Adelaer zitten vanzelfsprekend in de doorberekende detacheringskosten. Door: Alex Klein

7&3;&,&3*/(4 #3"/$)&%"(

NFU PQFOWJ[JFS

OPWFNCFS#FBUSJYHFCPVX6USFDIU

8*&%63'5 5&7&3"/%&3&/ *4&3#*+01 /07&.#&3

+'6*/ 4$)3* 0#&3 0 , 5 3 » 4 7» ,,"/ " " . &/ / 01&&

J1"%

7PPSNFFSJOGPSNBUJFFOJOTDISJKWFOHBOBBS

%JTDVTTJFFSNFFPWFSEF7FS[FLFSJOHTCSBODIFEBH

XXXWFS[FLFSJOHTCSBODIFEBHOM

WJBPO[F-JOLFEJOHSPFQFOUXJUUFSWCEBH

De Boekenplank De jeugd is tegenwoordig

Pedro De Bruyckere en Bert Smits

De toekomstige klant is de jeugd van tegenwoordig. Maar wie is de jeugd van nu eigenlijk? Feit. De nieuwe jongeren zijn anders. Maar zijn ze slimmer en sneller? Of zijn ze liever lui dan moe? Zijn ze traditioneler of net weer niet? In dit boek schetsen jongerenexperts Pedro De Bruyckere en Bert Smits een herkenbaar beeld van de jongeren van nu. Al lezend kom je te weten hoe je het best omgaat met jongeren thuis, in de klas en op het werk. Kortom, een inspirerend boek voor iedereen die wil kennismaken met de nieuwe generatie jongeren. Doelgroepbenadering begint per slot van rekening bij een goede kennis over de doelgroep. 200 pag. | Van Duuren Media | ISBN 978 908 151 6358

Het Pensioenfonds Stork

Diverse auteurs

Een van de eerste Nederlandse pensioenfondsen die aan het einde van de negentiende eeuw het levenslicht zag was het Pensioenfonds Stork. De bestuurders van Stork wilden meer doen dan alleen maar een machinefabriek beheren. Dirk Willem Stork stelde dat: “Naar mijnen meening in den tegenwoordigen tijd een fabrikant met de betaling van loonen alleen niet kan volstaan.” Zodoende participeerde men actief in het scheppen van een belangengemeenschap tussen werkgever en werknemer, tussen arbeid en kapitaal, waarbij de bloei van de zaak in ieders belang was.

Ontdek de iPad 2

Ook bij het idee ‘om den arbeiders een gewaarborgde toekomst te verschaffen’, speelde die belangengemeenschap een primaire rol. Zo is het inrichten van een van de eerste pensioenregelingen van Nederland niet alleen een daad van altruïsme die ‘gebrek en behoeftigheid’ probeerde te voorkomen, maar ook een hele slimme zet die de firma zelf ook liet bloeien. Een boek waarvoor je gaat zitten en dat het Pensioenfonds Stork op een bijzondere wijze in historisch pensioenperspectief plaatst. November 2011 | Kluwer | ISBN 978 901 309 9287

Henny Temmink

In de Reportage op pagina 12 van dit VB kwam naar voren dat een groot deel van het intermediair over een iPad beschikt. Voor diegenen die alles uit de tablet willen halen heeft Henny Temmink het praktische boek ‘Ontdek de iPad 2’ geschreven, ook geschikt voor de iPad 1. Web, e-mail, YouTube, foto’s, video, muziek, Google Maps, agenda, contacten… dit en nog veel meer heeft de iPad te bieden. In het boek worden alle ins en outs van Apple’s magische tablet haarfijn uit de doeken gedaan. Van de eerste installatie en de synchronisatie met iTunes tot het gebruik van apps (waaronder iBooks) en de bespreking van nuttige tips en trucs. Kortom, na het lezen is de gebruiker in staat om het beste uit zijn iPad (WiFi én 3G) naar boven te halen. Dit is de bijwerkte editie voor iOS 4.2. 224 pag. | Van Duuren Informatica | ISBN 978 905 940 5189

42


Wat u hierin ook ziet, wij bedenken er graag een passende financieringsoplossing voor.

Stel u loopt tegen een pand aan, waar u ongekende mogelijkheden in ziet. Dan is het wel zo prettig als u over de financiering kunt praten met een hypotheekverstrekker die er óók in gelooft. En die alle bouwstenen kan leveren voor een passende financieringsoplossing. Overigens hebben we bij de RNHB Hypotheekbank niet alleen oog voor ‘de stenen’, maar ook voor de ondernemer achter het object en zijn visie. Als specialist in de financiering van beleggingsvastgoed en bedrijfspanden in het middensegment, zijn we vaak nét wat inventiever. Dus als u geen kansen wilt missen, meer wilt weten over onze specifieke benadering van de vastgoedmiddenmarkt en of wij ook u een passende financieringsoplossing kunnen bieden, dan belt u 030 - 755 20 00 of kijkt u op www.rnhb.nl.

Financier van de vastgoedmiddenmarkt. Leidseveer 30 - Postbus 2244 - 3500 GE Utrecht Telefoon 030-755 2000 - Fax 030-755 2020 - www.rnhb.nl - [email protected]

Voorkom dat uw autoportefeuille in gevaar komt.

Waarschuwing:

Minder kosten

Automobilisten willen tegenwoordig méér dan alleen een

De prijs van Mondial Assistance Pechhulp steekt zeer gunstig

autoverzekering. Ze sluiten het liefst tegelijk een auto- én

af tegenover die van andere aanbieders. Uw klanten zijn bij u

pechhulpverzekering. Met Mondial Assistance Pechhulp heeft

al vanaf € 30,50 p/jaar uitstekend verzekerd!

u die combinatie in huis. En dat heeft voor u grote voordelen. Meer concurrentiekracht Meer service

Mondial Assistance Pechhulp helpt u voorkomen dat uw

Uw klanten kunnen bij u hun volledige mobiliteit verzekeren.

klanten verzekeringen onderbrengen bij de aanbieder van

Precies de service die ze zoeken. Niet voor niets won

hun pechhulppolis. Kortom: u houdt de concurrentie buiten

Mondial Assistance Pechhulp vorig jaar een Gouden Schild

de deur!

in de categorie “Schadeservice van het jaar”. Zet Mondial Assistance Pechhulp daarom altijd in de spotlights. Meer weten? Steek nu uw licht op op www.mondial-assistance.nl/pechhulp

We innoveren weer! 14 special

Recommend Documents