We hebben allemaal boter op ons hoofd

99e jaargang 3 december 2009 nr.

23

Inbouw = provisie Hoezo, transparantie? Avéro Zorg genezen verklaard

VB Branchedag-discussie reputatiemanagement:

‘We hebben allemaal boter op ons hoofd’ 001_VB23_CVR 1

01-12-2009 11:26:59

Dit is een succesverhaal over onze Bancaire Lijfrente. Een verhaal dat ruim anderhalf jaar geleden begon. Toen wij, als één van de eersten, Bancaire Lijfrente introduceerden. Met succes, zo blijkt! Want steeds meer financieel adviseurs laten hun klanten, onder het genot van een kop koffie, kennismaken met de vele voordelen van onze flexibele en transparante producten. Wilt u er zelf ook kennis mee maken? Kijk voor uitgebreide informatie en mogelijkheden met betrekking tot verkoopondersteuning op www.ddd.nl/bancairelijfrente.

002-072_VB23_ADV 2 Verzekeringsblad.indd 1 21042016_210x297_Het

30-11-2009 13:30:14 29-10-09 10:12

In h o u d

We hebben allemaal boter op ons hoofd

cover

Dat de workshop over reputatiemanagement op de VB Branchedag veel bezoekers zou trekken, was geen verrassing. Reclamegoeroe Eugène Roorda is immers altijd goed voor een rake confronterende blik op de markt. Toch was het de op zijn inleiding volgende paneldiscussie in dezelfde workshop die pas echt beroering wekte. Want zijn het tegenwoordig de braafste jongetjes van de klas die nu het hoogste woord over verbetering mogen voeren? En wat hebben in vredesnaam Nelson Mandela en bisschop Desmond Tutu hiermee te maken?

14 6 17 28

Vos kan altijd nog achter vuilniswagen

‘Mevrouw Vos kan altijd nog achter de vuilniswagen gaan lopen. Dat hoeft geen drama te zijn. Er is een groot tekort aan vrouwen in deze branche.’ Minder spannend misschien, maar wel ontzettend nuttig, is een weliswaar minder genuanceerd maar zonder meer onderhoudend onderdeel van een reactie op het interview met PvdA-Tweede-Kamerlid Mei Li Vos in het vorige VB. Een van de vele reacties die wij de afgelopen twee weken van abonnees hebben mogen ontvangen op dit interview, dat de gemoederen duidelijk flink heeft beziggehouden.

27

2 6 12 31

Nieuws

6

Intermediair

9

Onder meer: ‐‐ MultiSafe-arrest ‐‐ Inbouw = provisie: FIDIN razend

Profiel PFP

Aansprakelijkheid

45 46 47 49 51

- Inloopsessies

59

Jurisprudentie

22

‐‐ Volledige teruggave premie bij beëindiging verzekering?

Marktonderzoek

25

30

‐‐ Emotie is een goede basis voor merkuitbreiding

Profiel

32

‐‐ Vergelijkingssite zonder verdienmodel

Column

33

Paul de Heer ‐‐ Productnormering: commerciële kans!

ICT

35

Met name(n)

37

Verzekerend Buitenland

39

Nieuws

40

Barbier

43

VB Branchedag 2009

45

Generali VB Innovatieprijs

52

- Winnaars Voogd & Voogd en Bestriskadvice

nummer 23 - 3 december 2009

003_VB23_INH 3

21

‐‐ Bestuurder van beroep

Onder meer: ‐‐ Convenant Van Leeuwen ‐‐ Avéro Zorg genezen verklaard

- Anders denken, anders doen - De Ster van succes - Laat de Wft voor u werken! - Survival! Voor een goede adviseur geen probleem - Continu verbeteren, maar dan wel vanaf de werkvloer

17

Onder meer: ‐‐ Bart de Regt richt pensioenvereniging op

Zorg & Inkomen

Onlangs ging een assurantietussenpersoon in op de vraag door Ja, (ongeveer) hetzelfde wie het bedrag intermediair beloond zou moeten worden. Het antwoord Nee, iets minder was voor hem zonneklaar: door de verzekeraar. ‘De klant,’ zo Nee, veel minder stelde Nee, ietsdeze meer ondernemer: ‘vraagt nooit naar onze verdiensten en veel meer zitNee,niet te wachten op een aparte nota voor de dienstverlening.’ Weet ik niet Deze opmerking is interessant, want hiermee wordt de beweging die ingezet is naar een transparante beloningsstructuur en de wijze waarop dit in de toekomst ingevuld lijkt te gaan worden, in twijfel getrokken.

13

‐‐ Zuivere partner van de klant

De eindtermen voor levensverzekeringen zijn te beperkt en sluiten niet aan bij de advisering van pensioenen, concludeert FIDIN in de recent verschenen nota ‘Pensioenvisie – naar de verbetering van de advieskwaliteit en begrijpelijkheid van pensioenen’. Daarom bepleit FIDIN dat voor de pensioenadviseur specifieke eisen voor deskundigheid worden geformuleerd. Dit zou moeten gebeuren op basis van zelfregulering. Ook stelt de nota voor de transparantie van collectieve pensioenen en de positie van de deelnemers te verbeteren.

Workshops VB Branchedag 2009 workshop

5

FIDIN wil aparte eisen pensioenadvies

VB Barometer: Hoezo, transparantie? 22

Hoofdredactioneel

3

01-12-2009 11:27:19

Hoe waardevol kunt u als adviseur zijn voor hun toekomst? Aan voor elkaar zorgen kun je eigenlijk geen prijskaartje hangen. Alleen het beste is natuurlijk goed genoeg. Bied uw klanten daarom op zorggebied een onbezorgde toekomst. Met ONVZ biedt u hen het beste wat er te wensen valt: topkwaliteit, optimale keuzevrijheid, preventieve zorgprogramma’s en persoonlijke aandacht. Koester uw kostbaarste bezit als adviseur: tevreden relaties. Dan zorgen wij er graag voor dat u tevreden over ons kunt zijn. Bel voor meer informatie met de afdeling Verkoop op 030 639 64 10.

Koester je kostbaarste bezit. ONVZ Zorgverzekeraar

002-072_VB23_ADV 4

30-11-2009 13:30:16

Hoofdredac ion eel

COL OFON Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 ■■ hoofdredactie

Michiel Huisman ■■ redactie

Alex Klein (adjunct-hoofdred.), Yvonne Neppelenbroek (eind red.), Erwin Loer (redacteur), Rick de Ruiter (web) ■■ secretariaat Elly Gravendeel (red.ass.) tel. 0570-647730 fax 0570-647815 Postbus 23, 7400 GA Deventer e-mail vbredactie@kluwer internet www.vbnet.nl ■■ vragen van abonnees worden gratis beantwoord ■■ uitgave van Kluwer Postbus 23, 7400 GA Deventer tel. 0570-647111 ■■ uitgever Stephanie Keij ■■ marketing Joris Krabbenborg ■■ abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer tel. 0570-673444, fax 0570-691555 e-mail [email protected] ■■ abonnementsprijs 2009 € 108,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. ■■ losse nummers € 7,50 excl. btw VB Gidsen: € 12,25 excl. btw ■■ advertenties Kluwer, Postbus 23 7400 GA Deventer Advertentie acquisitie: Emilie Kars-van der Goes tel. 0570-648 912 fax 0570-619 179 e-mail [email protected] Media order: Toos Schurink tel. 0570-648912 fax 0570-649819 e-mail [email protected] Sluitingsdatum: Dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en litho kosten worden doorberekend. ■■ ontwerp H2R Vormgeving, Deventer ■■ vormgeving Colorscan bv Amsterdam - Voorhout ■■ druk Thieme Almere BV ■ ISSN 0165-7909 Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen.

Guilty or not? Terugkijkend op de VB Branchedag zijn bij mij vooral de interessante en soms felle discussies bijgebleven tijdens de workshops en de inloopsessies op de beursvloer. Opvallend daarbij waren de emotionele reacties uit de zaal waarmee de discussie op het scherpst van de snede werd gevoerd. Daarbij staken aanbieder en afnemer hun frustraties over elkaar niet onder stoelen of banken, ‘guilty or not guilty’ was het credo. En juist dat leverde de discussie geen gouden randje op. In plaats van toe te werken naar een gezamenlijke oplossing voor de toekomst, lijkt het er steeds meer op dat de verschillende partijen die dit samen moeten doen, eerst een schuldige voor het ongewenste samenzijn uit hun midden willen aanwijzen. Zij en ik in plaats van wij. Een discussie over provisie leidt al snel tot de vraag wie de schuldige is van de torenhoge provisies die een selecte groep van adviseurs wist te bedingen en waarop Den Haag nu een volledige beroepsgroep afrekent. Zijn dat de aanbieders die voldeden aan de vraag om hogere provisies en bij niet meedoen hun handel zagen verdwijnen naar de jongens die wel meegingen in die vraag? Of zijn dat de snelle jongens die het voor elkaar kregen een partij te vinden die meer provisie bood om snel marktaandeel te veroveren en daarmee de concurrentie onder druk zette met alle inmiddels bekende gevolgen van dien? Geeft een antwoord op deze vraag ons überhaupt een betere toekomst? Ik denk van niet. We hebben ook geen tijd om lang met deze vraag bezig te zijn. De politiek wil de branche van alles in de maag splitsen, waarbij de nuance nogal eens ontbreekt. Dat bleek ook wel uit het gesprek met Mei Li Vos in het vorige VB. Waarom geeft Het VB iemand die bekend staat om haar ongenuanceerde uitlatingen over onze branche een vrij podium? Dat was een veelgestelde vraag van onze lezers. Naast zaken waarbij Mei Li Vos wel degelijk de spijker op de kop sloeg, waren er ook terreinen waarvan de politica minder kaas gegeten had en toch haar ongezouten mening gaf. Het geeft maar weer aan dat de beslissers van ons land ook niet alwetend zijn. En toch zijn zij het die een oordeel over onze branche moeten geven. Een podium geven betekent ook een discussie op gang brengen, en daarin zijn we met Mei Li Vos zeker geslaagd. De brancheorganisaties en het Verbond van Verzekeraars zouden er goed aan doen deze handschoen op te pakken en de politiek op deze terreinen beter te informeren. En snel, want de besluitvorming komt in een rap tempo op ons allemaal af. De VB Branchedag leerde ons al dat survival vooruitkijken is. En daarbij hoort een dikke streep kunnen zetten onder het verleden. U doet het goed, u bent integer en u heeft nooit anders gedaan dan eerlijk, transparant en klantgericht adviseren. Guilty or not guilty, wat maakt u het uit! Voel u niet langer aangesproken op het gedrag van uw conculega, maar laat uw stem horen. We hebben nieuwe gezichten nodig van mensen die bewezen hebben vernieuwend te zijn. Geen oude wijn in nieuwe zakken meer. En de vergelijking met een autoverkoper zou ons niet langer boos moeten maken. U deelt het imagoprobleem met de autoverkoper. Want denkt u nu echt dat alle autoverkopers met de truc van het oude dametje op de proppen komen? Nee dus. Ook onder de autoverkopers zitten adviseurs die net als u het klantbelang hoog in het vaandel hebben staan. Alex Klein [email protected]


005_VB23_HRD-COL 5

5

01-12-2009 11:26:42

N i eu ws

‘Politica kan altijd nog achter vuilniswagen’ ‘Mevrouw Vos kan altijd nog achter de vuilniswagen gaan lopen. Dat hoeft geen drama te zijn. Er is een groot tekort aan vrouwen in deze branche. Minder spannend misschien, maar wel ontzettend nuttig’, is een weliswaar minder genuanceerd maar zonder meer onderhoudend onderdeel van een reactie op het interview met PvdA-Tweede-Kamerlid Mei Li Vos in het vorige Verzekeringsblad. Een van de vele reacties die wij de afgelopen twee weken van abonnees op dit interview hebben mogen ontvangen. We mogen daaruit voorzichtig concluderen dat dit interview de gemoederen in ieder geval flink heeft beziggehouden. Een van de andere abonnees die heeft gereageerd, liet daarbij de correspondentie zien die hij intussen was aangegaan met Vos. Daarin gaf hij onder meer aan zeer kritisch te staan tegen over Vos’ vergelijking van de dienstverlening van een finan cieel adviseur met een garagehouder (‘Ik heb zelf een hele sim pele auto. Die begrijp ik, een garagehouder kan mij daardoor niet iets aansmeren wat niet klopt’). Hij vroeg haar aandacht voor de explosief toegenomen kosten van het doorlopend toe zicht (‘We moeten m.i. oppassen dat de AFM geen moloch wordt.’) en hij liet weten haar opmerkingen over belonings systemen een beetje kortzichtig te vinden: “Het huidige provi siesysteem is juist erg sociaal. Onze kosten worden momenteel vereffend met al onze klanten.” Waarop Vos reageerde: “Er zit ten gegeven de huidige situatie best wat voordelen aan het provisiesysteem, maar fundamenteel blijven wij het fout vin den dat de aanbieder de tussenpersoon betaalt.”

Simpel Deze zelfde abonnee vroeg vervolgens aan de redactie om toe te lichten waarom wij haar vergelijking van onze branche met de garagehouder geplaatst hebben: “Als er namelijk één branche is die niet transparant is qua beloning, werkzaamheden en ma teriaal, dan zijn het de garagehouders wel.” Dat zijn wij, de echt goeden niet te na gesproken, overigens roerend met hem eens. Maar waar Vos de garagehouder aanhaalde, ging het haar er niet eens zozeer om een vergelijking te maken tussen de dienstverle ning en transparantie van de garagehouder enerzijds en die van de financieel adviseur anderzijds. Zij wilde daarmee bovenal haar pleidooi voor simpele, ook voor de minder onderlegde consument te begrijpen en te beoordelen markt en producten, kracht bijzetten. Met een voor velen herkenbaar voorbeeld, de reden dat wij dit citaat opgenomen hebben in het artikel.

Podium Veel vaker en in verschillende bewoordingen kregen wij de alge menere vraag waarom wij een interview geplaatst hebben met Vos die “geen idee heeft waarover ze het heeft” en “totaal niet lijkt te begrijpen waar het in onze branche om draait.” Als redac tie delen wij de mening dat Vos zich doorgaans inderdaad niet al te veel gelegen laat liggen aan het perspectief van de financieel

6

006-007_VB23_NWSH 6

dienstverlener, die nu eenmaal niet de kern van haar electoraat vormt. Waar het in de branche om draait en welke gevolgen poli tieke maatregelen – al genomen of gewenst – hebben voor de mensen in de branche, zijn bepaald niet haar eerste punten van aandacht. Zij ziet een branche die ziek is en niet of onvoldoende beantwoordt aan de werkelijke behoefte in de samenleving, en daarin moet wat haar betreft hard worden ingegrepen. De reden dat wij Vos, lid van de vaste Kamercommissie Finan ciën van de Tweede Kamer, dit podium hebben gegeven om ongezouten haar overtuigingen te etaleren, is dan ook dat zij weliswaar een hardliner is die op punten nogal eens ongenu anceerd en onvoldoende doordacht uit de hoek komt, maar dat haar visie en sentiment vanuit consumentenperspectief toch breed gedeeld worden in de Haagse politiek. Vos gaat ‘haar’ Utopia met verregaande overheidssturing echt niet voor elkaar krijgen omdat voor haar ‘fysiocratische’ (zie het inter view) opvattingen nooit voldoende draagvlak zal zijn, maar in het interview geeft ze een denkrichting en een politiek gevoel aan waarmee toch terdege rekening moet worden gehouden. Een podium geven, betekent ook een discussie op gang brengen, en daarin zijn we met Mei Li Vos zeker geslaagd. De kritiek die op het artikel is binnengekomen, zullen wij haar meegeven. Maar het is bovenal aan bijvoorbeeld FIDIN en het Verbond om het stokje nu van ons over te nemen en vanuit hun kennis over de branche en diens functies in de samenleving de politiek te onderwijzen op de (on)mogelijk heden en (on)wenselijkheden van bestaande politieke denk beelden met betrekking tot de financiële dienstverlening.

Confrontatie Tot slot: De grootste valkuilen voor de branche nu zijn zelfge noegzaamheid en kritiekloosheid: die belemmeren innova ties. De grootste uitdaging is om naar onze branche te kijken met de ogen van buitenstaanders. Die zien soms dingen die wij niet zien, of liever niet willen zien. Wij rekenen het tot onze taak als vakjournalisten om onze lezers in het bijzonder en de branche in het algemeen hiermee te confronteren. Interviews zoals met Mei Li Vos (en daarvoor Eugène Roorda, die ook aan veel reacties bloot stond) zullen daarom met eni ge regelmaat geplaatst blijven worden. ■ Erwin Loer


01-12-2009 11:27:53

N ieu ws

Scherpe keuze inkoopcongres

Aplaza net geen ICT-award

Vorige week hield de Stichting Excellent Adviseren voor het eerst haar inkoopcongres, in het NBC in Nieuwegein. Ruim honderd intermediairs luisterden daar naar de ‘elevator pitches’, drie minuten durende presentaties van de in totaal elf aanbieders, en kozen daarna via een smsbericht welke acht daarvan vervolgens een workshop mochten houden. Dat werden Aegon, Dukers & Baelemans, Faster Forward, Florius, Het Fondsenplatform, NNEK, Obvion en Paerel. Allianz, ASR en Zwitserleven waren het kind van de rekening, zij werden na de introductieronde bedankt voor hun aanwezigheid.

Afgelopen weekend werden tijdens een gala in Brussel de Banking & Finance ICT Innovation Awards 2009 uitgereikt. Van de acht genomineerden voor Nederland is het platform Aplaza in de top 3 geëindigd, achter Ilinqu, dat samenwerken en vergaderen op afstand faciliteert. “Dat is toch een mooie plek”, vond Fred Lingg van Unit 4 Agresso, een van de partijen die Aplaza ontwikkeld heeft. ■

Rob Goedhart van de Stichting is heel tevreden over dit eerste congres: “De mensen, veelal gedreven intermediairs van kleinere kantoren, kwamen voor een inhoudelijke discussie en daarin zijn zij niet teleurgesteld. Ik merkte wel dat verzekeraars even een drempel over moesten: vroeger vertelden zij op bijeenkomsten aanwezige intermediairs wat deze moesten doen. Nu was er overleg, waarbij de aanbieder op zijn meerwaarde werd aangesproken.” De Stichting Excellent Adviseren wil daarvoor een platform bieden en blijven bieden. Binnenkort vraagt zij het intermediair in een enquête of er meer inkoopcongressen moeten komen. Michiel Denkers, hoofd toezicht van de AFM, beoordeelde het inkoopcongres als een goed branche-initiatief: “Heel goed dat de branche op deze manier samen tot een verbeterde financiële dienstverlening wil komen.” ■

Bos tegen provisiemaximalisatie Minister Bos van Financiën heeft de Tweede Kamer een lange brief gestuurd, deels in antwoord op Kamervragen, waarin hij nader ingaat op issues binnen de financiële dienstverlening: provisie, inducementregels, uitzonderingen bonusverbod, provisiemaximalisatie, verhouding balansregel en inducementnorm, de borging van het belang van de klant, deskundigheid en stilzwijgende verlenging. Een mooi en overzichtelijk naslagdocument, met overigens niet veel nieuws onder de zon. Of het moet zijn dat Bos constateert dat “de markt grote moeite heeft met de combinatie van de balansregel en de inducementnorm, omdat zij dit ervaart als ingewikkelde en gestapelde regelgeving. Dit element wil ik meenemen in de evaluatie van de balansregel die ik begin 2010 zal uitvoeren.” Ook verklaart Bos zich een pertinent tegenstander van provisiemaximalisatie: “Ik onderken het door de AFM en de Consumentenbond geschetste risico dat provisiemaximalisatie de verandering in de markt van productgedreven naar klantgericht adviseren ondermijnt. (...) Ik beschouw maximalisatie dan ook niet als optie om de geconstateerde problemen met provisies in de toekomst te voorkomen.” De complete brief is te lezen op de website: Minfin.nl/Actueel. ■

Online muteren in pensioenplan Werkgevers en pensioenadviseurs kunnen voortaan bij het Persoonlijk Pensioen Plan collectief direct personeels wijzigingen doorvoeren in de pensioenadministratie van Delta Lloyd. Het online muteren wordt gefaseerd uitgerold aan werkgevers en de betrokken pensioenadviseurs. ■

Regreshulp voor transport Toplis Hettema Regres biedt nu ook op transportgebied verzekeraars en bedrijven op basis van ‘no cure, no pay’ ondersteuning bij het verhalen van schades en niet-verzekerde belangen op derden. Het vorig jaar oktober gestarte bedrijfsonderdeel van de DEKRA Bartok Groep bood deze ondersteuning eerder alleen op het gebied van brand- en aansprakelijkheidschaden. ■

Start Van Lanschot Academie Van Lanschot en TiasNimbas Business School (Universiteit van Tilburg) hebben gezamelijk de Van Lanschot Academie voor Bedrijfsoverdracht opgericht. De academie biedt een opleidingsprogramma voor opvolgers en overdragers binnen het familiebedrijf en gaat in het voorjaar van 2010 van start. Het programma be(ingezonden mededeling) staat uit de masterclasses Strategie & Marketing, Familie & Bedrijfsbestuur, Financiering & Juridische Structuren en Leiderschap & Verandering. B us i ne s s Cons ultants Parallel aan de masterclasses Bedrijfs- en Familieprojecten ontwikkelen de deelnemers in samenwerking met elkaar en een projectmentor een opvolgingsplan, Onze microscoop een business- of marketingop uw bedrijfsvoering plan of een familiestatuut. (Dat maakt het verschil!) Na afloop van het programma krijgen deelnemers een www.itds.nl passend advies over de te nemen vervolgstappen. ■

Business Intelligence?


006-007_VB23_NWSH 7

7

01-12-2009 11:27:54

Het doel is uw gezonde en sportieve klanten een lagere premie te bieden. De AEGON OverlijdensRisicoverzekering is ver-

het daarom heel aantrekkelijk om in actie te komen.

nieuwd. Sportief gedrag van uw klanten wordt door

Zeker omdat de nieuwe AEGON OverlijdensRisico-

AEGON beloond. Een niet-roker met een gezonde

verzekering nog meer interessante voordelen biedt.

BMI (Body Mass Index) betaalt een lagere premie. Dat is wel zo eerlijk. Volgens onderzoek van

Wilt u meer weten over de voordelen van de

Independer.nl heeft AEGON voor deze klanten een

AEGON OverlijdensRisicoverzekering? Ga naar

van de scherpste premies in de markt voor een

www.aegon.nl/overlijdensrisicoverzekering

nieuwe overlijdensrisicoverzekering. Ook voor u is

of neem contact op met uw accountmanager.

Eerlijk over overlijdens risicoverzekeringen. AEGON Levensverzekering N.V. is ingeschreven in het register dat de AFM en DNB aanhouden en is statutair gevestigd te Den Haag, handelsregister 27095315.

[038476] Vakbladadv ORV [210x297mm].indd 1 002-072_VB23_ADV 8

20/11/09 15:09:13 30-11-2009 13:30:16

INT ER M ED IA IR

MultiSafe-arrest moet op korte termijn duidelijkheid scheppen De Consumentenbond en intermediair MultiSafe gaan hun meningsverschil over de vraag of en hoe je van bestaande klanten een vaste servicebijdrage kunt vragen naast de

onnodig lang duren.” Mackaaij verwacht van de rechter overigens geen ja of nee, maar een uitspraak over de condities waaronder de handelwijze van MultiSafe is toegestaan.

premie die zij betalen, in de rechtbank uitvechten.

Teleurgesteld in vertegenwoordiging

MultiSafe-directeur Michael Mackaaij is niet van plan de

Een interessante vraag die hierbij opdoemt, is of het een individuele intermediair als MultiSafe moet zijn die deze strijd met de Consumentenbond aangaat, of dat dit veeleer een taak is voor de brancheorganisatie waarbij hij is aangesloten.

rechtsgang nodeloos te vertragen of te traineren, integendeel: “Wij werken mee vanuit onze maatschappelijke verantwoordelijkheid om zo snel mogelijk duidelijkheid op dit punt te verkrijgen, in het belang ook van MultiSafe en van collega-intermediairs die ons bedrijfsmodel (willen) volgen.” De Consumentenbond heeft groot aangekondigd naar de rechter te stappen “om een einde te maken aan de werkwijze van MultiSafe”, een collectieve actie waarbij de bond namens alle “gedupeerden” van MultiSafe optreedt. In de branche is inmiddels algemeen bekend, ook door de eerdere voorlichtingssessies van MultiSafe-directeur Michael Mackaaij bij Bureau D & O, dat de intermediair uit Huis ter Heide een vaste servicebijdrage van 12,50 euro per maand invoert voor bestaande en nieuwe klanten. Van klanten die daarmee niet instemmen, neemt MultiSafe afscheid.

Onrechtmatige bijdrage Ombudsman Financiële Dienstverlening mr. Jan Wolter Wabeke oordeelde eerder dat deze handelwijze van MultiSafe correct is, mits aan enkele voorwaarden van redelijkheid is voldaan. De Consumentenbond legt zich echter niet neer bij deze visie van Wabeke. Zij vindt het onrechtmatig dat een vaste bijdrage wordt gevraagd voor het aanhouden van bestaande verzekeringen als consumenten al via de premie voor de diensten van een tussenpersoon betalen. De bond constateert dat inmiddels meerdere intermediairs (denk aan Klap, Benevia en ongetwijfeld een aantal ‘kleinere’ partijen) het voorbeeld van MultiSafe volgen en verlangt daarom een principe-uitspraak van de rechter.

Proefproces voor snelle uitspraak Hoe raar het ook mag lijken, Mackaaij voelt zich geenszins in het beklaagdenbankje geplaatst door de actie van de Consumentenbond. Sterker, ook hij acht de gang naar de rechter gewenst: “Vanuit onze maatschappelijke verantwoordelijkheid in dit dossier hebben wij besloten om volledig mee te werken. Je kunt dit dan ook zien als een soort proefproces om zo snel mogelijk een gerechtelijke uitspraak te verkrijgen. Er zijn meerdere, soms grotere partijen die nu een vergelijkbaar model invoeren en hoewel de uitspraak van de Ombudsman zeer duidelijk is, klopt het dat dit oordeel geen wettelijke werking heeft. Op het moment dat een belangrijke organisatie als de Consumentenbond daarin helderheid verlangt, mag dat niet

Mackaaij heeft over het beloningsdossier regelmatig contact met bestuur en directie van ‘zijn’ NVA, maar is niettemin teleurgesteld over hoe zij in dit dossier staan: “Er wordt nog steeds gewerkt vanuit de gedachte dat het provisiemodel gewoon overeind kan blijven staan, met hooguit enkele aanpassingen, en men lijkt maar niet te beseffen dat provisie voor complexe producten een gelopen race is. Een veel groter deel van de branche dan zij denken, is inmiddels succesvol bezig met alternatieve beloningsvormen. In plaats van vast te houden aan een door politiek en media allang afgeschoten model en valse hoop te bieden aan weifelende kantoren dat door afgedwongen versoepeling van regels het oude model en de oude tijden weer succesvol terug zullen komen, zou de NVA haar leden veel actiever moeten begeleiden in de transitie naar nieuwe verdienmodellen. Nu wordt een lobby gevoerd die de overgangsperiode onnodig rekt, waardoor we met zijn allen in een kwaad daglicht blijven staan. Daar zijn met name de kantoren die proactief met de nieuwe tijd meegaan de dupe van.” Mackaaij constateert daarbij droog dat hij momenteel bij de andere marktpartijen en verzekeraars meer medestanders ontmoet dan bij zijn eigen brancheorganisatie: “Dat is natuurlijk te gek voor woorden.”

Gebonden aan NMa-regels Volgens woordvoerder Fred de Jong wist de NVA pas van de rechtsgang sinds de Consumentenbond deze wereldkundig maakte: “De bond en de NVA als brancheorganisatie hadden deze rechtszaak niet samen kunnen aangaan, omdat er dan geen aanklager en beklaagde zou zijn geweest. De NVA (en FIDIN) stimuleert het gebruik van alternatieve beloningsvormen naast provisie. Wij beraden ons op de rol die wij eventueel kunnen spelen en de ondersteuning die wij mogelijk kunnen bieden. Uiteraard staan wij achter onze leden en proberen wij hen zoveel mogelijk te ondersteunen. Dat geldt ook voor MultiSafe. Wel zijn wij als branchevereniging gebonden aan mededingingsregels en dat maakt het mogelijk lastiger hierin een actieve rol te spelen. Maar het principe dat je als intermediair naast provisie zelf alternatieve beloningsvormen moet kunnen introduceren, met respect voor de positie van de consument, is ook voor ons een belangrijk goed. Op zich is het dan ook goed dat deze rechtszaak plaatsvindt, dan komt hierover meer duidelijkheid.” ■ Erwin Loer


009_VB23_ART03 9

9

01-12-2009 11:28:03

I N T ER MEDIA IR

‘Inbouw = provisie’: FIDIN razend De AFM heeft in een van haar nieuwbrieven uitgelegd wat zij onder directe beloning verstaat en wat niet. FIDIN en het Verbond zijn allesbehalve te spreken over deze interpretatie van de toezichthouder. Wat de AFM betreft, is in ieder geval geen sprake van een directe beloning wanneer de kosten van het advies via de premie of de rente worden betaald. Omdat de klant bij deze zogenoemde inbouw, anders dan bij betaling uit eigen mid delen of een lening, niet over dit geld kan beschikken, merkt de AFM deze beloning aan als een provisie die aan de advi seur wordt betaald door een derde, de aanbieder. Op grond van deze redenatie zijn volgens de AFM de passende provi sieregels van toepassing, alsmede alle overige regels over provisie.

Interpretatie in strijd met wet FIDIN heeft furieus gereageerd op deze stellingname van de AFM. Volgens de federatie is het, zolang afspraken contractueel worden vastgelegd tussen bemiddelaar en klant en het dus om beloning gaat waarop door de aanbieder op geen enkele wijze invloed wordt uitgeoefend, irrelevant of de financiering van het advies wordt vormgegeven door deze in te bouwen in het product of door een separate lening. Wat haar betreft, slaat de AFM de plank dus volledig mis met haar interpretatie van de wettelijke regels, is deze opvatting zelfs in strijd met de wet en frustreert deze bovenal in hoge mate het gaan werken met

nieuwe beloningsmodellen: “De voorwaarden die de AFM stelt aan de uitvoering van het meefinancieringsproces maken de uitvoering daarvan welhaast onmogelijk.”

Kunstmatig en discutabel Het Verbond van Verzekeraars vindt het onderscheid dat de AFM maakt, kunstmatig en juridisch discutabel. De wijze van incasso is volgens het Verbond niet bepalend voor de vraag of er sprake is van ‘directe beloning’. Ook betreurt de koepel dat de sector niet in de gelegenheid is gesteld vooraf zijn visie op deze materie te geven. “Het is bij het verder vorm geven van een nieuwe beloningssystematiek van het groot ste belang dat bij de direct belanghebbenden voldoende draagvlak wordt gevonden. Nu creëert de AFM onduidelijk heid en voegt zij een nieuw element toe aan de lappende ken van regelgeving die is ontstaan. Dat helpt niet bij de om schakeling naar nieuwe beloningsafspraken van het intermediair met de klant.”

Geen visie Voor haar interpretatie van wat directe beloning en wat pro visie is, geeft de AFM aan de route te volgen die volgens een woordvoerster consistent is met hoe de inducementnorm in de rest van Europa wordt uitgelegd. “In het Verenigd Ko ninkrijk lijkt men hierin overigens nog een stap verder in te gaan. De AFM heeft verschillende keren gevraagd om de vi sie hieromtrent van marktpartijen, maar die hebben wij niet gekregen.” ■

Ook servicekosten bij Klap In navolging van MultiSafe gaat ook het Amsterdamse make laarskantoor Klap servicekosten in rekening brengen bij zijn ruim 15.000 particuliere relaties. Klap voert een abonnemen tensysteem in voor verschillende servicepakketten naar keu ze. Voor het meest optimale pakket (Premium Plus) betalen klanten tien euro per maand extra; voor het iets minder uit gebreide ‘Premium-pakket’ maandelijks vijf euro. Daarnaast kunnen klanten desgewenst opteren voor het beperkte basis pakket. Hiervoor betaalt de klant weliswaar niets extra, maar dient hij wel zelf mutaties en schades online door te geven en kan slechts summier of tegen extra betaling een beroep ge daan worden op de dienstverlening van het kantoor.

Invoering abonnementensysteem Volgens vennoot en commercieel directeur Jorg Roodbeen is in voering van het abonnementensysteem voor service nodig om dat “het vandaag de dag niet of nauwelijks meer mogelijk is om per particuliere klant op een rendabele manier optimale service te bieden. Dat komt enerzijds door de geringer wordende winst marges en anderzijds door de stijgende opleidingskosten en toe nemende werkzaamheden als gevolg van weten regelgeving, waaronder de zorgplicht en verbod op stilzwijgende contract verlenging. Daar komt bij dat als gevolg van de ingevoerde belo

10

010-012_VB23_RUB01 10

ningstransparantie de onderlinge subsidie tussen producten en klanten niet langer mogelijk is.” Roodbeen meent dat een seg mentatie van de dienstverlening naar particuliere klanten op korte termijn gebruikelijk zal zijn in de verzekeringsbranche.

Positieve landing Klap heeft het abonnementensysteem in de afgelopen perio de in een pilot gepresenteerd aan een duizendtal klanten. Volgens Roodbeen is het voorstel in het algemeen ‘positief geland’. “Het aantal klanten dat kiest voor het Premium- of Premium Plus-pakket heeft onze stoutste verwachtingen overtroffen. Met als bijkomend voordeel dat door ons voor stel mensen bewuster gaan nadenken over hun verzekerings zaken. Meerdere klanten hebben besloten de elders lopende verzekeringen alsnog bij ons onder te brengen”, aldus Rood been, volgens wie tijdens de recente pilotfase ook enkele ver beterpunten aan het licht zijn gekomen. “Zo verdient de com municatie naar de klant toe nóg meer aandacht dan wij eraan hebben besteed. Overigens hebben wij er bewust voor gekozen om al onze klanten mondeling, via de telefoon over het abonnementensysteem te informeren en niet schriftelijk per brief. Dat kost weliswaar meer tijd, maar past meer in onze filosofie van persoonlijk adviseur.” ■


01-12-2009 11:28:40

002-072_VB23_ADV 11

30-11-2009 13:30:18

I N T ER MEDIA IR

FFP-bezoek aan Tweede Kamer

Sprong voorwaarts voor SKFD

Actieve leden van de FFP hebben vorige week een bezoek gebracht aan de Tweede Kamer in Den Haag. Daar werden zij ontvangen door Elly Blanksma, fractielid van het CDA. Eerder op de dag had het bestuur van de FFP een gesprek met VVD-fractielid Frans Weekers. Met de Kamerleden is onder meer gesproken over de aftrekbaarheid van financiële advieskosten en het belang van integraal advies, het stokpaardje van de financieel planners. Zowel Blanksma als Weekers hebben beloofd het FFP-standpunt inzake gelijke fiscale behandeling van financieel adviseurs die werken op basis van directe beloning en van adviseurs die werken op provisiebasis in te brengen in het eerstvolgende beloningsdebat van de vaste Kamercommissie Financiën met minister Bos, gepland op maandag 3 december. Dat debat is al meerdere malen uitgesteld: eerst vanwege de DSB-kwestie en afgelopen week om onduidelijke redenen. Blanksma op haar beurt riep de FFP op om verantwoordelijkheid te nemen op terreinen als financiële bewustwording en financiële educatie.

De Stichting Keurmerk Financiële Dienstverlening (SKFD) heeft een belangrijke steun in de rug gekregen, doordat Nationale-Nederlanden zich achter het Keurmerk heeft geschaard en haar brochure ‘Kwaliteit loont! – Ondersteuning bij excellente dienstverlening’ naar 4500 intermediairs heeft gestuurd. In die brochure benadrukt de verzekeraar dat dit de tijd is van kwalitatief hoogwaardig advies en beveelt zij de met haar samenwerkende intermediairs aan het Keurmerk Financiële Dienstverlening te behalen, tegen een speciaal tarief dat NN met de SKFD is overeengekomen en dat het deelnemende intermediair een korting van ruim 25 procent oplevert. Nationale-Nederlanden: “Intermediairs die een stap verder willen gaan dan de wet voorschrijft, onderscheiden zichzelf in hun dienstverlening. NN werkt graag samen met deze verzekeringsadviseurs en ondersteunt hen, onder meer met een speciaal arrangement om het Keurmerk te behalen. Een keurmerk maakt kwaliteit in dienstverlening zichtbaar voor consumenten en derden, zeker als het is afgegeven door een onafhankelijke organisatie. De SKFD is een door de StFD aanbevolen organisatie, die objectieve en meetbare kwaliteitscriteria hanteert om het Keurmerk te behalen en behouden.”

Niet langer aan de zijlijn De FFP laat op politiek vlak doorgaans niet al te veel van zich horen. Een bewuste keuze binnen de beroepsorganisatie van gecertificeerd financieel planners, met leden van een zodanig divers pluimage dat het niet meevalt om namens hen op verschillende terreinen een accurate, eensluidende lobby te voeren. Toch heeft het bestuur nu de ambitie geformuleerd om nadrukkelijker dan voorheen een prominente rol te vervullen in het maatschappelijke debat over financiële advisering en beloning en over thema’s als pensioen, AOW en eigenwoningbezit. ■

Directeur Ron van Kesteren van de SKFD is zeer verheugd over de support van Nationale-Nederlanden: “Dit is helemaal top! Niet alleen voor de SKFD maar ook voor de branche als geheel. Het Keurmerk krijgt hiermee een belangrijke extra ‘boost’, de eerste tientallen intermediairs hebben zich inmiddels al aangemeld.” ■

NN businesspartner Welke Nationale-Nederlanden is de nieuwe businesspartner van Welke Financiële Diensten. Met Welke samenwerkende intermediairs kunnen nu zonder aparte aanstelling de hypotheekproducten van NN aanbieden. In totaal rekent Welke nu achttien hypotheekaanbieders tot haar businesspartners. ■

FFP-leden in de Tweede Kamer

Meer gratis webmodules Deelnemers aan Klik & Sluit Webtotaal, het gezamenlijke initiatief van Voogd & Voogd en Marketingplaats om internet als verkoop- en distributiekanaal voor bemiddelaars commercieel te ontwikkelen, profiteren vanaf 1 december a.s. van nieuwe gratis webmodules. Tot nu toe hadden deelnemers gratis de beschikking over een beperkt aantal webmodules in het segment Automotive. Daar komen nu de webmodules in de segmenten Bedrijf & Zekerheid en Wonen & Recreatie bij. Marketingplaats, die binnen Klik & Sluit Webtotaal de websites van de deelnemende bemiddelaars beheert, bouwt de modules de komende weken gratis in en zorgt voor activering. ■

12

010-012_VB23_RUB01 12

EBSE failliet Serviceprovider Employee Benefits Services Europe B.V. (EBSE) van Gerry Damen uit Rijen is failliet, evenals zes andere van zijn bv’s die in hetzelfde pand op het Anne Frankplein gevestigd zijn. De faillissementen zijn op eigen verzoek van Damen uitgesproken, met het oog op het inkomensbelang van de negen werknemers. Alle klanten van zijn vennootschap Arbeidsbegeleiding Nederland zijn medio dit jaar ondergebracht bij de Capability Groep in Nieuwegein. Het faillissement heeft volgens Damen geen gevolgen voor de NEFEB, waarvan het secretariaat eveneens in het betreffende pand is gevestigd en waarvan Damen voorzitter is: “De NEFEB is een onafhankelijke federatie met een eigen secretariaat, een zelfstandige entiteit die geheel losstaat van de bedrijfsvoering van EBSE.” ■


01-12-2009 11:28:41

P RO FIEL

Zuivere partner van de klant Luc IJsseldijk van IJsseldijk Riskmanagement uit Zevenaar was jarenlang verzekeringsadviseur, tot hij doorkreeg dat hij niet langer langs de lijnen van een traditionele bemiddelaar wilde werken en besloot risk consultant te worden. Op onverwachte wijze brengt hem dat in de toekomst misschien toch weer terug bij de bemiddeling in verzekeringsproducten. Luc IJsseldijk (42) is al jaren actief in de assurantiewereld. Na de heao werkte hij in dienst van een intermediair en een schadeverzekeraar. Na vervolgens negen jaar bij twee Rabo banken te hebben gewerkt, kwam hij tot de conclusie dat hij toch een iets andere werkwijze hanteerde dan de meeste as surantiemensen: “Ik ben altijd minder polisgedreven geweest dan anderen. Mijn uitgangspunt is altijd geweest dat je je eerst moet verdiepen in je klant als je gaat adviseren. In een traditionele assurantieadviesomgeving krijg je daarvoor te weinig ruimte.” En dus begon hij tweeënhalf jaar geleden voor zichzelf, op uurtarief. Hij maakt nu risicoanalyses en -rapporten voor zijn klanten, mkb-ondernemers. Bemiddelen in verzekeringsproducten doet hij dus niet meer. “Een verze keringsadviseur kan na mijn risicoanalyse prima bekijken welke verzekeringsproducten het beste passen bij de klant. Ik word betaald voor mijn analyse en het daaruit voortvloeien de rapport”, licht IJsseldijk toe. “Ik ben nu een zuivere partner van mijn klant. Ik verkoop geen producten van derden en dus is mijn onafhankelijkheid en positie als adviseur van mijn klant onbetwist.”

Onderbouwen van vraagtekens Zijn opdrachtgevers zijn nu ondernemers of hun accountants en assurantieadviseurs. Hoe gaat die laatste groep om met zijn adviezen? IJsseldijk: “Het heeft even tijd nodig gehad, maar het begint nu steeds vaker voor te komen dat ik word ingeschakeld door tussenpersonen om een uitgebreide risico analyse te maken of puur een mening te geven over de ver zekeringsportefeuille. Bedrijfsadvisering vraagt om meer ken nis en ervaring dan een tussenpersoon doorgaans in huis heeft. Elke branche heeft bijvoorbeeld zijn eigen specifieke risico’s. Uit de gegevens waarmee accountants werken – jaar cijfers, KvK-inschrijvingen, RI&E-rapportages, debiteurenlijs ten e.d. – haal ik nuttige informatie die heel veel zegt over een bedrijf. Op zo’n manier kun je bijvoorbeeld onderbou wen waarom je vraagtekens hebt bij een bepaald verzekerd bedrag. Met mijn bevindingen gaat vervolgens de tussenper soon of het bedrijf aan het werk.”

Rapport met klantwensen IJsseldijk kent geen adviseurs die op vergelijkbare wijze op hetzelfde terrein werken: “Ik zou ze graag ontmoeten.” Wel komt hij zijn werkwijze tegenwoordig regelmatig tegen aan de levenkant van de branche. “Daar tref je al meer adviseurs die op uurbasis werken en niet meer bemiddelen in verzeke ringsproducten.” In gesprekken met deze collega’s blijkt dat

Luc IJsseldijk, IJsseldijk Riskmanagement

zij nogal eens met eenzelfde dilemma kampen als hijzelf: de kennelijke onwil van assurantiebemiddelaars om te acteren op basis van het door de ondernemer – de klant – aangedra gen risicorapport. IJsseldijk: “Zo’n rapport bevat knelpunten, die door de verzekeringsadviseur opgelost kunnen worden. Heel regelmatig echter blijft het rapport liggen bij de adviseur, onderin het dossier, omdat die het niet snapt, niet wil snap pen of mij als concurrent ziet.”

‘Zoals ik nu werk, is mijn positie als adviseur van mijn klant onbetwist’ Dat is toch onlogisch, want zijn rapport met aanbevelingen is toch in feite een rapport met de wensen van de klant? “Ja, dat klopt, en daarom verbaast het me ook en valt het me tegen. In de praktijk betekent dit vaak dat een boze of zwaar teleur gestelde klant bij mij terugkomt met de opdracht ervoor te zorgen dat alsnog alles goed geregeld wordt. Hij wil niets meer met zijn adviseur te maken hebben en ik moet de com municatie over en weer maar verzorgen. Nieuwe inkomsten voor mij natuurlijk, maar op die manier zit ik daar niet op te wachten.” IJsseldijk erkent dat hij daarmee door de ondernemers behoefte in sommige gevallen haast wordt gedwongen als nog weer zelf in verzekeringsproducten te gaan bemiddelen: “Ik merk aan collega’s die op leven- en pensioengebied op vergelijkbare wijze werken, dat zij daar soms ook aan twijfe len. Misschien dat het er nog eens van komt, maar dat ik nu niet in producten bemiddel, is ten eerste een sterk verkoop argument en ten tweede vind ik het niet leuk. De analyse maken, dat is mijn ding.” ■ Erwin Loer


013_VB23_ART01 13

13

01-12-2009 11:29:03

d i sc u ssi e

Dat de workshop over reputatiemanagement op de VB Branchedag veel bezoekers zou trekken, was geen verrassing. Reclamegoeroe Eugène Roorda verzorgde de inleiding, na een maand geleden al met een spraakmakend artikel in Het VB (‘Verzekeraars zijn maar matige minnaars’) te hebben gestaan. Roorda is altijd goed voor een rake, confronterende blik op de markt. Toch was het de op zijn inleiding volgende paneldiscussie in dezelfde workshop die pas echt beroering bracht. Want zijn het tegenwoordig de braafste jongetjes van de klas (ooit de Pietje Bells) die nu het hoogste woord over verbetering mogen voeren? En wat hebben in vredesnaam (hoe toepasselijk) Nelson Mandela en bisschop Desmond Tutu hiermee te maken?

Workshop reputatiemanagement mondt uit in felle discussie over schuld en boete:

‘We hebben allemaal boter op ons hoofd’ Roorda hield zijn inleiding om de zaal te prikkelen. Met wat hij zelf beledigingen voor de branche noemde, maar wat vanuit zijn lange ervaring als reclameman dermate goed onderbouwd was dat eigenlijk niemand onder de logica ervan kon uitkomen of de behoefte voelde tegen hem in te gaan. Aan de op zijn inleiding volgende paneldiscussie namen onder leiding van VB-hoofdredacteur Michiel Huisman en naast Roorda, Jan Driessen (directeur communicatie AEGON), Jaap Eringa (directeur Boval Assurantiën), Cees de Jong (CEO Cardif) en Moni-

que de Vos (Chasse Executive Search) deel. Driessen en De Jong kregen daarbij een absolute hoofdrol toebedeeld, vooral door de inbreng van sprekers en vragenstellers vanuit de zaal.

Eerlijk Even terug naar de basis: deze workshop ging over reputatiemanagement. Over wat je zelf kunt doen om invloed op je reputatie uit te oefenen en, in het geval van zo ongeveer de hele sector, wat je nu kunt en moet doen om je reputatie

V.l.n.r. Eugène Roorda, Jaap Eringa, Cees de Jong en Monique de Vos Fotografie: Wilco van Dijen

14

014-016_VB23_INT 14


01-12-2009 11:29:20

di sc u ssie

drastisch te verbeteren. Roorda schetste dat communicatie en media daarbij de key role spelen (“Alles is vorm geworden, zelfs de inhoud. Lust en verleiding, daar gaat het om.”), maar daar was Driessen het niet mee eens: “Herstel van vertrouwen gaat helemaal niet via communicatie. Het begint bij eerlijke producten, eerlijke dienstverlening en uiteindelijk ook eerlijke communicatie en verantwoorde reclame. We moeten weer leren van echte waarde voor onze klanten te zijn. Helaas heeft de wal het schip moeten keren. Dat geldt ook voor de tussenpersonenorganisaties. Die kunnen nu wel gekeerd zijn, maar toen we een paar jaar geleden in De Telegraaf lazen dat de bonusprovisie een relikwie uit lang vervlogen tijden is die we moeten afschaffen, was de wereld nog te klein. Volgens Roorda is de inhoud ondergeschikt aan de vorm, maar de vorm kan alleen bestaan als de waar ook daar is. Daar zijn we bij AEGON nu vijf jaar mee bezig, onder meer door een consumer return test. Producten die niet in eenvoud verkocht kunnen worden en van toegevoegde waarde zijn, worden gewoon niet in productie genomen. Dat is verleden tijd.”

Schaamte

Fotografie: Wilco van Dijen

Vanuit de zaal kwam daarop de vraag of dit nieuwe inzicht van AEGON nu is ingegeven door schaamte voor de tien jaar hiervoor, toen AEGON en andere verzekeraars nog uitblonken in het beschadigen van de reputatie waar we nu mee zitten. Waarop een ander in de zaal stelde dat hij het mea culpa van AEGON heeft gemist de laatste jaren: “Je gaat nu naar wonderschone producten, maar waar is het boetekleed gebleven?” Deze vragen zetten de toon voor het verdere verloop van de discussie. “Het boetekleed is in die zin aangetrokken dat we onze verantwoordelijkheid de facto genomen hebben en dat heb ik bij tussenpersonen nog niet gezien”, reageerde Driessen geïrriteerd. “Wij hebben een financieel boetekleed van 1,5 mld aan repay en ik wacht op het bod van de intermediairs. Van misleiding is al die jaren overigens geen sprake geweest. Met de vooruitzichten van toen hebben wij niet uitzonderlijk gehandeld.”

De waarom-vraag Ruud Dekker van For All Finance vroeg zich vervolgens hardop af of “wij nog wel de mensen zijn die het nieuwe gezicht kunnen geven als wij het eerst tien, vijftien jaar allemaal anders gedaan hebben. We brengen nu met dezelfde mensen een heel andere boodschap en de vraag is – communicatief interessant – kunnen we dat wel?” Daarmee raakte hij (zonder het te weten overigens, omdat dat onderwerp pas later in de discussie expliciet aan de orde kwam) aan de stelling die De Vos op dat moment inbracht: “De verzekeringssector moet op cruciale posities meer mensen van buiten de sector aantrekken, veel meer op consumenten gericht. Dat komt de reputatie ten goede. Deze mensen kunnen de waarom-vraag stellen die kinderen altijd stellen en die wij ons onderling te weinig stellen of kunnen stellen. Iemand van buiten de sector kan dat wel en dan komt er een gezondere mix in dit toch wel erg gesloten circuit.” Als gereputeerd ‘headhunter’ voor mensen op deze functies weet De Vos op dit punt precies waarover ze het heeft, en er was dan ook niemand die haar stelling echt betwistte.

Jan Driessen: ‘We moeten weer leren van echte waarde voor onze klanten te zijn’

Groen en rood Voor Driessen vroeg de vraag van Dekker wel om een reactie: “Er is maar één weg naar herstel van vertrouwen, de eerlijke weg. Dat kan alleen maar met mensen die deugen. Daarin is nog een lange weg te gaan, ook in de intermediaire wereld. Ik sprak enige tijd geleden op een bijeenkomst van de Hypotheker, met duizend adviseurs in de zaal. Daar kreeg ik hetzelfde verwijt dat wij zo slecht waren voor de reputatie. En kwam de vraag: ‘Komt er dadelijk nog meer?’ Ik heb daarop geantwoord dat alle adviseurs daar aanwezig aflossingsvrije hypotheken verkopen, en nu denken dat dat een veilig pro-

‘Herstel van vertrouwen begint bij eerlijke producten, eerlijke dienstverlening en uiteindelijk eerlijke communicatie en verantwoorde reclame’ duct is. Maar als er nu inflatie komt en de huizenprijs gaat twintig procent omlaag, dan hebben we over vijf of tien jaar een aandelenlease-affaire in het kwadraat en roept iedereen moord en brand dat we hadden moeten waarschuwen, dat de zorgplicht onvoldoende was, enzovoort. Dus wat vandaag groen is – en dat waren de aandelenleaseproducten ook in het verleden – kan morgen rood zijn.”

Waarheidscommissie “Ik denk dat we met zijn allen als branche een probleem hebben”, bracht iemand uit de zaal in. “Toen Mandela in ZuidAfrika uit de gevangenis kwam en het land ging besturen, kon hij maar één ding doen om te voorkomen dat het land in een gigantische chaos zou veranderen, en dat was het instellen van een waarheidscommissie. Als intermediairs en verzeke-


014-016_VB23_INT 15

15

01-12-2009 11:29:21

d i sc u ssi e

raars hebben we allemaal boter op ons hoofd, maar ik denk dat we tegenover de consument, waarvan we allemaal eten, transparant moeten zijn en met de billen bloot moeten.”

Beoordelen producten en diensten Eringa trok zich de opmerkingen van Driessen over de rol van het intermediair aan: “Ik sluit me aan bij het verhaal dat we vanuit de intermediaire wereld nog actiever moeten zijn om de beeldvorming en reputatie beter op orde te krijgen. Als daar financiële reparatie bijhoort, moet dat wat mij betreft op de agenda staan, maar de partijen die het meeste geld in hun zak hebben gestoken, zijn inmiddels failliet omdat ze niet hadden gerekend op de terugboekprovisie. Ik ben groot voor stander van een zelfregulerend, proactief beleid van de inter mediairorganisaties om producten en diensten in de branche en van verzekeraars te beoordelen. Daarbij zijn de stands organisaties overigens nog steeds aan handen en voeten ge bonden: Als wij zouden zeggen dat we niet meer in zee gaan met bepaalde verzekeraars die absurde beloningen geven, krijgen we meteen de NMa op ons dak omdat we dan de markt zouden verstoren. Zeer frustrerend.”

Vanuit de verdediging De Jong bleef, zolang Driessen en AEGON in de schijnwerpers stonden, in de luwte, maar moest toch ook met de billen bloot toen tot slot zijn stelling aan de orde kwam: Moet je überhaupt wel een reputatie hebben, wil je wel bekend zijn? Een opmer kelijke stelling, volgens De Jong ingegeven door de bijzondere geschiedenis van ‘zijn’ Cardif. Hij vertelde dat Cardif tot 2005/ 2006 halffabrikaten leverde die door het intermediair in de markt werden gezet. Als partij op de achtergond wentelde Cardif zich in totale onbekendheid. De Jong: “Het gezicht was dan ook de intermediair, die het vertrouwen had van de klant om die zak met geld te organiseren. Mijn betoog is dat we ons nooit druk hebben gemaakt om het neerzetten van een imago. Dat bleek ook onze zwakte. Toen er in 2005 kritiek kwam, was er niemand die kon zeggen dat het niet waar was. We waren er niet. En dan word je speelbal en zit je in de verdediging op de argumenten die u nu aanhaalt”, reageerde hij op de stelling uit de zaal dat niet de onbekendheid, maar “de provisies van veer tig en vijftig procent die jullie verstrekt hebben” de maatschap pij een imagoprobleem hebben gegeven. “Het spreekwoord luidt: ‘Eén woord om te beschuldigen, een boekwerk om te verdedigen.’ Wij zijn met dat boek bezig en balen ongelooflijk van het feit dat wij voortdurend in de verdediging gedrukt wor den, in een ongereguleerde markt waar een deel van de markt tot excessen van tachtig procent is gegaan.”

Opnieuw schaamte De zaal liet De Jong niet zo makkelijk wegkomen met zijn uit leg over reputatieverbetering vanuit een schier kansloze ver dedigingspositie: “Schamen jullie je nu niet dat jullie die pro visiebedragen in die bandbreedte betaald en gefaciliteerd hebben en vinden jullie achteraf ook niet dat jullie zelfregule rend hadden moeten optreden? Ik zou me dood schamen. Je kunt achteraf wel naar het intermediair wijzen dat de provi sies heeft ontvangen, maar ik heb kinderen, en als ik tegen mijn kinderen zeg dat ze niet aan de niet-afgesloten snoeppot mogen komen, is die na een maand wel leeg.” Een ander be greep wel waarom Cardif niets aan het merk heeft hoeven

16

014-016_VB23_INT 16

Cees de Jong: ‘Mijn betoog is dat we ons nooit druk hebben gemaakt om het neerzetten van een imago. Dat bleek ook onze zwakte’

doen: “Dat is door de idiote provisies; de (foute) intermediairs en dus de omzet kwamen toch wel.” En een derde: “Geef toch gewoon toe dat jullie fout zijn geweest. Ik denk dat jullie blij mogen zijn dat Cardif bij de consument niet bekend is. An ders hadden jullie helemaal niet meer bestaan.” De Jong pareerde deze kritiek door te stellen dat Cardif met een nieuw product is gekomen en te verwijzen naar de gevol gen die dit voor de band met het intermediair heeft gehad: “Wij hebben een product gelanceerd met een heel andere prijsstelling – de gemiddelde marktprijs gedeeld door twee – en een dubbele dekking. Vervolgens is ons marktaandeel gedaald van 50 naar 3 procent. Met andere woorden: het in termediair heeft gezegd: ‘Het is een prachtig product dat je voert, maar ik ga het niet verkopen, want ik verdien er niet voldoende mee.’”

Uit de vicieuze cirkel Driessen besloot de discussie door zich af te vragen “hoe we uit de rare vicieuze cirkel kunnen komen waarin we onszelf gebracht hebben. We hebben een systeem gecreëerd met vooruitbetaling en met allerlei crediteringen en hypotheek verstrekkingen. De verstrengeling tussen het intermediair en allerlei verzekeraars is nog veel erger dan nu in de krant staat. Hoe keren we dat proces? Toen wij de provisies flink gingen verlagen, mailde Maasbert Schouten zijn intermediairs: ‘Niet meer met AEGON, want met het braafste jongetje gaan wij niet meer in zee.’ Hoe moet je nog die draai maken in een zo open wereld waarin het water toch iedere keer weer naar het laagste punt stroomt? Wij hebben met zijn allen een collectie ve verantwoordelijkheid. Als reporter voor Brandpunt ben ik in Zuid-Afrika ooit maanden bezig geweest met de Truth and Reconciliation Commission (waarheidscommissie) van bis schop Tutu, en ik deel de mening die eerder uit de zaal kwam dat iets dergelijks ook hier geen slecht idee zou zijn.” ■


01-12-2009 11:29:22

pfp

FIDIN: aparte deskundigheidseisen voor pensioenadvies De eindtermen voor levensverzekeringen zijn te beperkt

Transparantie

en sluiten niet aan bij de advisering van pensioenen,

teit en begrijpelijkheid van pensioenen’. Daarom bepleit

Pensioenen in de vorm van premieovereenkomsten met een beleggingskarakter zijn nagenoeg volledig vergelijkbaar met particuliere beleggingsverzekeringen, aldus FIDIN. Daarom vindt zij dat de verplicht te verstrekken informatie over kosten, risico’s en rendementen op exact dezelfde wijze moet plaatsvinden.

FIDIN dat voor de pensioenadviseur specifieke eisen voor

Concreet betekent dit dat transparant gemaakt moet worden:

concludeert Federatie FIDIN in de recent verschenen nota ‘Pensioenvisie – naar de verbetering van de advieskwali-

deskundigheid worden geformuleerd. Dit zou moeten gebeuren op basis van zelfregulering. Ook stelt de nota voor de transparantie van collectieve pensioenen en de positie van de deelnemers te verbeteren. De premieovereenkomst op beleggingen noemt de nota een ‘extra complex product’. “Zowel de werkgever als de werknemer moet een goed en betrouwbaar beeld hebben van het ambitieniveau van een premieovereenkomst. Een werkgever dient een reëel beeld te hebben van de kwaliteit van de regeling en daarmee van de daadwerkelijke pensioensituatie per medewerker gedurende de looptijd van de premieovereenkomst. Een werknemer dient dit inzicht eveneens te hebben, toegespitst op zijn individuele situatie en rekeninghoudend met zijn toekomstige pensioensituatie. Dit vraagt, naar de overtuiging van FIDIN, om specifieke eisen aan de deskundigheid en de zorgplicht van de adviseur.” De eindtermen voor levensverzekeringen zijn daarvoor te beperkt en sluiten niet aan op de advisering van pensioenen. Zij houden immers geen rekening, aldus de nota, “met het wezenlijke uitgangspunt dat bij de advisering van een pensioenverzekering twee belanghebbende partijen betrokken zijn: de werkgever en de werknemer.”

Nieuwe eindtermen Om dit hiaat op te vangen, pleit de federatie voor het formuleren van nieuwe eindtermen voor de pensioenadviseur. Die hoeven, wat de federatie betreft, niet opgenomen te worden in het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo), maar kunnen via zelfregulering tot stand komen. Ook moeten adviseurs tijdig voldoen aan de toetstermen voor permanente educatie. Deze deskundigheid kan vervolgens vastgelegd worden in een personenregister. “Mogelijk kan het reeds bestaande RPA-register van de SAR als basis dienen voor zelfregulering”, stelt de nota voor. “Pensioenadviseurs die voldoen aan de erkenningsregeling RPA voldoen al per definitie aan de hoge deskundigheidseisen.” Daarom kunnen in dit scenario RPA-adviseurs worden vrijgesteld voor het opleidingsprogramma, waarmee bestaande adviseurs zich zouden kunnen bijscholen op het niveau van de nieuwe eindtermen. Een dergelijke vrijstelling is natuurlijk niet mogelijk wanneer in het Bgfo een nieuwe module Pensioen wordt geïntroduceerd. Om adviseurs niet op nodeloze kosten te jagen, heeft FIDIN gekozen voor het model van zelfregulering.

–– de hoogte van de risicopremies; zowel op moment van deelname aan de regeling via de startbrief, als periodiek gedurende de looptijd van de pensioenverzekering; –– de kosten en prestaties van de beleggingsfondsen, waarin pensioenpremies kunnen worden belegd, in de vorm van met individuele beleggingsverzekeringen factsheets; –– het deel van de pensioenpremie dat jaarlijks daadwerkelijk wordt belegd na aftrek van kosten en eventuele risicopremies; –– een jaarlijkse prognose van het eindkapitaal op basis van het pessimistische en het historische rendementspercentage; –– het naar verwachting te behalen eindkapitaal op de pensioendatum (op basis van 4 procent) in geval van beëindiging van de premieovereenkomst en de naar verwachting aan te kunnen aankopen pensioenuitkering op basis van de geldende tarieven van de pensioenuitvoerder op het moment van verstrekken van het UPO.

Het is niet voldoende om transparant te zijn richting werkgever, vindt FIDIN. Daarom bevat de nota de suggestie dat een adviseur ook inzicht in de kosten, rendementen en risico’s biedt aan de werknemers. De federatie bepleit de informatie over kostentransparantie voor de werknemer in het jaarlijks te verzenden UPO op te nemen, of als bijlage hierbij te verstrekken.

Betere bescherming werknemer Werknemers zijn zich te weinig bewust van de beleggings risico’s die zij lopen. Ook hier, zo benadrukt FIDIN, ligt er een belangrijke taak voor de adviseur. De werkgever die voor zo’n product kiest, moet extra waarborgen bieden ten aanzien van een goede communicatie aan de werknemers. De nota stelt concreet voor dat in de uitvoeringsovereenkomst opgenomen moet worden, dat de werkgever verantwoordelijk is voor een adequate voorlichting naar de werknemer. “De werkgever kan zich bij de invulling van deze verantwoordelijkheid laten bijstaan door een adviseur.” Daarnaast wil FIDIN maatregelen in de pensioentechniek, zoals het recht van een werknemer om te kunnen kiezen voor het beleggen van de pensioenpremie in een garantiefonds en het uitsluitend toestaan van toepassing van staffel III bij gebruik van het maximale staffelpercentage. ■ Jan Aikens


017-019_VB23_RUB07_pfp 17

17

01-12-2009 11:29:54

pfp

Bert de Regt richt pensioenvereniging op Een groep van 35 pensioenintermediairs die aangesloten is bij Pensioendesk Nederland en IC Pensioenprofessionals hebben de krachten gebundeld in de Coöperatieve Pensioen Vereniging CPV. Het idee daarvoor komt van mr. drs. B.H.J. (Bert) de Regt FFP FB, oud-vennoot en tegenwoordig adviseur van De Regt Financiële Planning in Lochem, tevens de beoogde directeur van de coöperatie. De vereniging moet een inkoop platform worden voor alle onafhankelijke pensioenadviseurs. “Er is geen sprake van een inkooporganisatie die erop uit is de beste voorwaarden voor de adviseurs te bedingen”, neemt De Regt op voorhand een mogelijk misverstand weg. “Het gaat ons erom de optimale prijs/kwaliteitverhouding voor de eindklant te verkrijgen. En dan hebben wij het oog op zowel de werkgever als de werknemers.” De Regt heeft moeten constateren dat de marktwerking bij pensioenaanbieders nog veel te wensen overlaat. “Om tot een betere marktwerking te komen en de belangen van de consument beter te kunnen behartigen, dienen intermediairs hun krachten te bundelen”, zegt hij. “De macht schuift in de voortbrengingsketen richting de consument. De klant komt steeds meer aan het stuur te zitten. Maar we zien tegelijkertijd dat aanbieders nog steeds denken in de producten die zij hebben ontwikkeld. Ik denk andersom en ga niet uit van verkoop-, maar van kooporiëntatie.”

Intermediair bepaalt het beleid “Het is duidelijk dat er nog veel schort aan de communicatie tussen pensioenuitvoerders en de klanten. Ondanks alle eisen die de Pensioenwet daaraan stelt, hebben de pensioendeelnemers over het algemeen geen idee op welk pensioen zij kunnen rekenen. Uit ieder onderzoek blijkt dat hun verwachtingen veel te optimistisch zijn.” Een van de oorzaken is de complexiteit van de aangeboden producten. “Wanneer de adviseurs zich verenigen, kunnen zij hun inkoopkracht inzetten om de cultuur die bij veel aanbieders aanwezig is, te veranderen”, waarmee hij wil zeggen dat dan niet meer de verzekeraar, maar de vertegenwoordigers van de klant, het intermediair, namens die klant het beleid kunnen bepalen. “De wensen en behoeften van de klant dienen voorop te staan. Die kan de adviseur vertalen naar de verzekeraar, die daarvoor een transparante oplossing met duidelijke voorwaarden en een doorzichtige kostenstructuur tegen netto tarieven kan aanbieden. Op die manier ontstaat een goede rolverdeling tussen adviseur en aanbieder. De aanbieder fungeert als risicodrager en niet meer dan dat en het intermediair stelt zich geheel in dienst van de klant als expert op het gebied van fiscale en juridische advisering en consultancy. De nadruk komt hiermee voor de adviseur minder te liggen op het afsluiten van het pensioencontract en meer op het beheren daarvan.” De Regt zal zich ongetwijfeld gerealiseerd hebben dat de Pen sioenwet meer eisen stelt aan de pensioenuitvoerder dan alleen het dragen van het verzekeringsrisico. “Natuurlijk besef ik

18

017-019_VB23_RUB07_pfp 18

Bert de Regt, beoogd directeur CPV

dat de wet tal van communicatie-eisen en zorgplichtvoorwaarden stelt aan de verzekeraar. Maar die zorgplicht is voor een deel slechts een academische kwestie. In de praktijk blijkt immers dat het pensioencontract tot een andere uitkomst leidt dan bijna honderd procent van de deelnemers denkt. Dit ondanks alle startbrieven en UPO’s, die maar door weinigen worden begrepen. Nu al is het vaste praktijk dat de werkgever de adviseur vraagt om uitleg te geven aan de werknemers.”

Deskundigheidseisen In het persbericht is sprake van toetredingseisen die gesteld zullen worden door het bestuur van de coöperatieve vereniging. Welke zijn dat? “We zullen geen nieuwe deskundigheids eisen formuleren”, antwoordt Bert de Regt. “Daarvoor zijn al andere instanties actief. De vereniging staat open voor adviseurs die gecertificeerd zijn door bepaalde organisaties, zoals het RPA. Het gaat erom, dat de leden op deskundige wijze het klantbelang kunnen bedienen.” De Vereniging bestaat uit de ledenraad als hoogste orgaan en een door de algemene ledenvergadering benoemd bestuur. Het is de bedoeling dat nog dit jaar de oprichtingsvergadering plaatsvindt. Het bestuur benoemt een directeur. Naar verwachting is dat Bert de Regt, die dit niet ziet als een bezoldigde functie. De uitvoerings- en beheerwerkzaamheden zijn uitbesteed aan Pensioendesk Nederland. Daarnaast wordt een inkoopcommissie gevormd. Het sluiten van inkoop(raam)contracten met aanbieders en het afspreken van Service Level Agreements met de aanbieders zal gebeuren door de voltallige inkoopcommissie. “De inkoopkracht en dus het verwezenlijken van onze doelstelling ten behoeve van de klanten staat of valt met de mate waarin de leden zich conformeren aan het beleid. Zij zullen zich daarom verbinden aan gedragsregels en geen direct contact met de aanbieders hebben over de inkoopvoorwaarden. Zij hoeven dus niet meer bezocht te worden door accountmanagers.” ■ Jan Aikens


01-12-2009 11:29:55

p fp

Hoge beleggingskosten grote invloed op pensioen Pensioendesk Nederland maakt op haar website melding van een opmerkelijk pensioenonderzoek. Hoge beleggingskosten voor collectieve pensioenverzekeringen leveren werknemers te hoge pensioenpremies op, of uiteindelijk een lager pen sioen. Op zich geen nieuws. Maar de mate waarin die invloed van beleggingskosten zich doet gelden, is dat wel. Dit blijkt uit een onderzoek van Lane Clark & Peacock (LCP). Er werden 242 jaarverslagen van beleggingsfondsen van de acht grootste pensioenverzekeraars onderzocht. Hierbij werd gekeken naar de Total Expense Ratio (TER) die door beleggingsfondsen in rekening worden gebracht. De fondsen beheerden eind 2008 ongeveer 30 mld euro. Het uiteindelijke pensioen wordt in de collectieve pensioenmarkt sterk beïnvloed door de TER. Een verschil van 0,5 procent in de beleggingskosten kan het pensioen met 9 procent verlagen. Voor een werk gever die een gegarandeerd pensioen aanbiedt, kan dit tot 9 procent hogere pensioenpremies leiden. Een klein verschil kan dus grote gevolgen hebben. ■

Scholing vierde pensioenpijler Als het aan de Tweede Kamer ligt, wordt niet het zorgstelsel maar permanente scholing de vierde pensioenpijler. Naast AOW, arbeidspensioen en privépensioenregelingen moet er een regeling komen voor permanente bijscholing om mensen langer aan het werk te kunnen houden. D66-fractievoorzitter Alexander Pechtold schrijft in een door de Tweede Kamer aangenomen motie dat werknemers meer om- en bijscholing moeten krijgen om ze daadwerkelijk langer inzetbaar te houden op de arbeidsmarkt. De motie maakt eens te meer duidelijk dat politiek Nederland wel geloof hecht aan het credo dat langer werken de financiering van het pensioenstelsel in ons land houdbaarder maakt. Een onweerlegbare logica? Dat kan zo zijn, maar… alleen als mensen ook daadwerkelijk langer willen werken. Tot nu toe zijn voor zover wij weten nog geen onderzoeken verschenen die er eenduidig op wijzen dat mensen ook langer willen werken. Zonder ‘willen’ wordt ‘kunnen’ nooit ‘doen’. Wat dat betreft is er nog een lange weg te gaan. ■

Netto lijfrentetarief berekenen Op de nieuwe website 123lijfrente.nl kan de consument direct ingaande gegarandeerde lijfrentes berekenen op basis van nettotarieven. Dus zonder afsluitprovisie. De website is ontwikkeld om berekeningen te maken voor gouden handdrukken, oud en nieuw regime lijfrentes, stakingslijfrentes en uitkerende pensioencontracten. Maar ook voor uitstelberekeningen is het mogelijk om gebruik te maken van de tool. De website brengt een geïnteresseerde consument in contact met een aangesloten adviseur. Met het nettotarief in het achterhoofd maakt de consument rechtstreeks met de adviseur afspraken over zijn beloning. ■

Merendeel UPO’s tijdig binnen Pensioenverzekeraars hebben dit jaar 89 procent van de uniforme pensioenoverzichten (UPO’s) tijdig verstuurd, dat wil zeggen vóór 1 oktober 2009. Dat blijkt uit een steekproef van het Verbond van Verzekeraars onder pensioenverzekeraars. Volgens algemeen directeur Richard Weurding van het Verbond heeft de sector bij het verzenden van UPO’s de prestaties “aanzienlijk verbeterd”. Aan het einde van dit jaar zullen naar verwachting vrijwel alle pensioendeelnemers in een verzekerde pensioenregeling een UPO hebben ontvangen. In 2008 slaagde ruim de helft van de verzekeraars er niet in alle UPO’s binnen de wettelijk verplichte termijn te versturen. In 2008 konden UPO’s nog tot 31 december worden verstuurd. Die termijn werd dit jaar met drie maanden ingekort. ■

Verplicht fiscaal partnerschap Het partnerbegrip in de Wet inkomstenbelasting 2001 wordt vanaf 2011 gewijzigd. Het is dan niet meer mogelijk om te kiezen voor behandeling als fiscale partners. Dit kan onder meer gevolgen hebben voor de kapitaalverzekering eigen woning (KEW). Iemand wordt zonder keuzemogelijkheid als fiscaal partner aangemerkt, wanneer diegene: –– gehuwd is; –– geregistreerd partner is; –– een notariële samenlevingsovereenkomst heeft ondertekend; –– ongehuwd samenwoont op hetzelfde adres en samen met de partner een kind heeft; –– ongehuwd samenwoont op hetzelfde adres en samen met de partner een eigen woning bezit; –– ongehuwd samenwoont op hetzelfde adres en de partners elkaar voor de pensioenregeling als partner hebben aangemerkt. Wordt niet voldaan aan één van de hiervoor genoemde voorwaarden, dan kan geen sprake meer zijn van fiscaal partnerschap.

KEW Dit kan gevolgen hebben voor de volgende situatie. Heeft de ene partner een eigen woning en de andere partner een kapitaalverzekering eigen woning (KEW), dan voldoet door het vervallen van het fiscaal partnerschap de KEW niet meer aan de voorwaarden. De verzekeringnemer of zijn fiscale partner staat immers geen eigen woning meer ter beschikking. Hierdoor zou de KEW fictief tot uitkering komen met alle gevolgen van dien. De staatssecretaris heeft in het Belastingplan 2010 aangegeven dit nadelige gevolg te willen voorkomen. Als uitsluitend vanwege de wetswijziging en het vervallen van het fiscale partnerbegrip de KEW niet meer aan de voorwaarden voldoet, wordt dit niet aangemerkt als een fictieve uitkering. ■


017-019_VB23_RUB07_pfp 19

19

01-12-2009 11:29:56

Uw klanten een heldere uitvaartverzekering

U een tevreden klant ‘Iedere uitvaart uniek’, dat is het motto van Yarden. Door onze

Voor de acceptatie van uw klanten hanteert Yarden een

jarenlange ervaring begrijpen wij dat geen mens hetzelfde is.

zeer soepel beleid, met slechts twee gezondheidsvragen.

En dat iedere uitvaart daarom een unieke gebeurtenis is.

Bovendien zijn kinderen t/m 18 jaar gratis meeverzekerd.

Begraven of cremeren, koffie of champagne, sprekers, muziek of stilte: iedere uitvaart is maatwerk, waarbij de uitvaartwensen

De Yarden Uitvaartverzekering is dus een helder product dat

van uw klanten en hun naasten centraal staan.

zich door u goed en gemakkelijk laat adviseren. Nieuwsgierig? Neem contact op met uw Yarden account manager. Bent u nog

Met de Yarden uitvaartverzekering die speciaal voor en door

geen intermediair van Yarden? Bel dan met de businessdesk:

het intermediair is ontwikkeld, heeft uw klant een helder en

088 - 927 30 40.

transparant product met duidelijke voorwaarden. Een van de unieke kenmerken van de Yarden uitvaartverzekering is de volledige keuzevrijheid voor uw klant, waardoor deze zijn volledige vrijheid behoudt.

95215 210x297 ATP Adv.indd 1 002-072_VB23_ADV 20

26-02-09 16:39 30-11-2009 13:30:20

aansprakel ij kh eid

Bestuurder van beroep de aansprakelijkheid van bestuurders kent een grijs gebied als het gaat om de verzekeringsdekking wanneer beroepsactiviteiten en bestuurstaken samenlopen. in dit artikel wordt deze problematiek aan de hand van een aantal voorbeelden verduidelijkt en wordt ook gekeken naar mogelijke oplossingen voor dit probleem. De dekking van een aansprakelijkheidsverzekering is op een aantal manieren begrensd. Een belangrijke begrenzing van de dekking staat in de bepalingen over de ‘verzekerde hoeda nigheid’. Als de verzekerde in een bedrijfsaansprakelijkheids verzekering ‘banketbakker’ is, dan is het duidelijk dat schade als gevolg van een claim op basis van een gebrek in gefabri ceerde kogellagers niet verzekerd is. Ook bij een bestuurdersaansprakelijkheidsverzekering geldt de begrenzing van een verzekerde hoedanigheid. Echter, dit is een wat abstractere omschrijving dan banketbakker. Het komt erop neer dat de bestuurder is verzekerd voor de activi teiten waarvoor hij is aangesteld. Dit kan tot discussies leiden.

Bestuurder of notaris? Stel, uw klant is een liefdadigheidsstichting en in de Raad van Toezicht zit een notaris. Dit is zeer functioneel, want de stich ting kan zijn aangewezen als erfgenaam in een testament. De bestuurder (van beroep notaris) geeft daar in voorkomende gevallen zijn mening over. Indien de stichting failliet gaat als gevolg van een geschil over een erfenis met als oorzaak een verkeerde interpretatie van de rechtsregels, dan stelt de cura tor onder andere de bestuurder/notaris persoonlijk aanspra kelijk. Vaak wordt uit de dagvaarding niet helemaal duidelijk op grond waarvan de curator van mening is dat de bestuur der privé moet opdraaien voor de schade. Is er dekking? Handelde de bestuurder in zijn verzekerde hoedanigheid? Moet de notaris een beroep doen op zijn beroepsaansprake lijkheidsverzekering? Kan dit wel, want hij trad toch niet op voor een cliënt? De notaris beklaagt zich terecht. Hij was toch voor alles verzekerd en nu zijn er toch problemen.

interim controller of cfo? Stel, uw klant werkt als zzp’er en aanvaardt opdrachten als interim controller. Hij wordt ergens ingeschakeld in de func tie van chief financial officer (cfo). Er gaat iets mis met de jaarcijfers, waardoor er niet voldaan wordt aan de publicatie plicht. De onderneming, opdrachtgever van uw klant, spreekt hem persoonlijk aan. Als u in dit geval alleen een beroeps aansprakelijkheidsverzekering of alleen een bestuurdersaan sprakelijkheidsverzekering voor uw klant heeft gesloten, kan dit tot discussie leiden.

Uitsluiting of insluiting? Als de bestuurdersaansprakelijkheidsverzekeraar voorziet dat er een discussie kan ontstaan of bepaalde handelingen in de bestuurlijke of de beroepshoedanigheid worden verricht, wordt er vaak een uitsluiting opgenomen waarin expliciet wordt bepaald dat er geen dekking is voor het verlenen van

door: mr. jeroen eelzak, specialist Chubb specialty insurance

professionele diensten. Als de uitsluiting zorgvuldig geformu leerd is, wordt er echter ook bepaald dat het uitoefenen van onvoldoende toezicht op het verlenen van professionele diensten wel een gedekte bestuursdaad is. Dit is dus een in sluiting in de uitsluiting. In jargon een ‘carve back’. Het samenlopen van beroepsactiviteiten en bestuurlijke taken is ook duidelijk waarneembaar bij participatiemaat schappijen. Het doel van een participatiemaatschappij is om samen met de ondernemer de waarde van de onderneming te verhogen en na verloop van tijd de participatie met winst te verkopen. De participatiemaatschappij bedingt vaak dat zij een bestuurder mag benoemen in de onderneming waarin zij investeert en gaat daarnaast – soms expliciet en soms impli ciet – als actieve aandeelhouder aan de slag. Zij geeft advie zen, meestal op basis van veel bedrijfskundige kennis die aanwezig is binnen de participatiemaatschappij. Het zal u niet verbazen dat de bestuurder die benoemd is na mens de participatiemaatschappij ook vaak de spreekbuis is, waardoor de adviezen de onderneming bereiken. Als de on derneming failliet gaat, is het te hopen dat er ten behoeve van de participatiemaatschappij en de bestuurder een ge combineerde verzekering loopt om dekkingsproblemen te voorkomen.

Gecombineerde verzekering Deze problematiek kan zich binnen de gehele dienstverlenen de sector voordoen, zeker als professioneel en bestuurlijk handelen met elkaar verweven raken. Dit komt bij uitstek in de financiële sector voor, waarbij u moet denken aan vermo gensbeheerders, beheerders van vastgoedfondsen en andere structuren waarin enerzijds advies gegeven wordt en ander zijds als bestuurder wordt opgetreden. Als u deze situatie aan treft, is het verstandig om een gecombineerde beroeps en bestuurdersaansprakelijkheidsverzekering te adviseren. Het van de plank halen van twee standaardproducten, een bestuurdersaansprakelijkheidsverzekering en een beroeps aansprakelijkheidsverzekering levert niet altijd het gewenste resultaat op voor de klant. Vaak is er wat meer denkwerk nodig en heeft het zin om een speciaal ontwikkeld gecombi neerd product aan te bieden. Een ideaal moment voor u als adviseur om uw toegevoegde waarde te tonen. ■


021_VB23_ART10 21

21

30-11-2009 13:31:25

J u r i SP ruD E NTi E

Volledige teruggave premie bij beëindiging verzekering? Het verzekeringsrecht regelt de gevolgen voor de betaling van de premie bij tussentijdse opzegging van de verzekeringsovereenkomst. De lopende premie – de vooruitbetaalde premie die ook betrekking heeft op de periode na het opzeggen van de verzekering – dient volgens een bepaling in het verzekeringsrecht naar billijkheid te worden verminderd bij tussentijdse opzegging. Dit is alleen anders als sprake is van opzegging wegens opzet de verzekeraar te misleiden. Zowel de verzekeraar als de verzekeringnemer mag de verzekering opzeggen. De opzegging mag plaatsvinden volgens een beding in de verzekeringsovereenkomst zelf, maar ook volgens bepaalde artikelen in de wet. Het is dwingendrechtelijk vastgelegd in de wet dat de verzekeringnemer vervolgens het recht heeft de lopende premie naar billijkheid te verminderen. Maar wat is billijk? Heeft de verzekeringnemer bijvoorbeeld recht op een gedeeltelijke premieteruggave indien hij de premie voor een verzekering per 1 januari 2007 voor een jaar vooruitbetaalt en de verzekering vervolgens in maart 2007 opzegt? Heeft de verzekeringnemer ook recht op een gedeeltelijke premieteruggave indien er in die periode zelfs nog een uitkering uit de verzekering in februari 2007 wordt verkregen en de verzekering vervolgens in maart 2007 wordt opgezegd?

Casus In een arrest van het Hof Den Haag (Gerechtshof Den Haag, 17 november 2009, BK3762) wordt deze vraag beantwoord. Een man (hierna: meneer X) had voor zijn automobielbedrijf met ingang van 2 januari 2007 een brandverzekeringsovereenkomst (hierna: de verzekering) gesloten. OOM is de verzekeraar. De verzekering had een looptijd van een jaar met telkens stilzwijgende verlenging van een jaar. Op 2 januari 2007 is de verzekering stilzwijgend verlengd. De jaarpremie voor 2007 bedroeg 3753 euro. Op 18 januari 2007 is door meneer X bij OOM melding gemaakt van een schade. OOM heeft conform de polisvoorwaarden een bedrag van 2318,75 euro uitgekeerd.

Door: mr. Bianca M.M. van der Goes en mr. Sjoerd Y.Th. Meijer, NautaDutilh N.V.

Nog geen twee maanden na het schadevoorval zegt meneer X de verzekeringsovereenkomst op. Hiertoe had hij ook het recht. In de polisvoorwaarden is namelijk bepaald: ‘Behalve bij opzegging wegens opzet de maatschappij te misleiden, wordt bij tussentijdse opzegging de lopende premie naar billijkheid gerestitueerd.’

Verhelderende uitspraak over de reikwijdte van de premierestitutie 22

022-024_VB23_JUR 22

Het betreffende artikel in de polisvoorwaarden is bijna identiek aan de bepaling over tussentijdse opzegging in het verzekeringsrecht. OOM gaat akkoord met de tussentijdse beëindiging, maar meldt aan meneer X dat zij geen premierestitutie zullen verlenen aangezien er schade is ontstaan op 18 januari 2007 en deze schade in de rekening-courant van het intermediair is uitgekeerd. Meneer X is het hiermee niet eens en gaat naar de kantonrechter.

OOM moet premie teruggeven Bij de kantonrechter komt eerst de vraag aan de orde hoe de polisvoorwaarden van OOM moeten worden uitgelegd. Vervolgens komt de vraag aan de orde of meneer X in de gegeven omstandigheden naar billijkheid recht heeft op premierestitutie. Verzekeraar OOM meent dat meneer X in dit geval geen recht heeft op premierestitutie. Over het premiejaar 2007 heeft OOM immers risico gelopen en ook een schadeuitkering gedaan. Maar de kantonrechter verwerpt dit verweer. De rechter oordeelt dat meneer X recht heeft op teruggave van een evenredig deel van de betaalde jaarpremie, verminderd met de door OOM betaalde expertisekosten en provisie.

uitleg ‘naar billijkheid’ Tegen de uitspraak van de kantonrechter gaat verzekeraar OOM in hoger beroep. Het eerste verweer van OOM betreft de stelling dat de woorden ‘naar billijkheid’ betrekking hebben op de vraag óf meneer X recht heeft op premievermindering. Het hof overweegt eerst dat het artikel in de polisvoorwaarden en het artikel in de wet bepalen dat – behalve bij opzegging wegens opzet de verzekeraar te misleiden – bij tussentijdse opzegging de lopende premie naar billijkheid


30-11-2009 13:31:39

J uriSP ru D EN T i E

wordt verminderd. Het hof is echter met meneer X van oor deel dat deze artikelen zo moeten worden begrepen dat de woorden ‘naar billijkheid’ slechts betrekking hebben op de vraag in hoeverre de premie wordt verminderd. Het stand punt van OOM, dat per geval dient te worden bekeken of premierestitutie billijk is, vindt geen steun in de wetsgeschie denis noch in de literatuur. OOM verwijst ook nog naar het oude verzekeringsrecht. Het oude verzekeringsrecht kende een bepaling die erop neer kwam dat bij tussentijds verval of nietigheid van de verzeke ring, de verzekeringnemer recht had op premierestitutie voor het gedeelte waarvoor de verzekeraar geen gevaar had gelo pen, mits de verzekerde te goeder trouw had gehandeld. Het hof zegt daarover echter dat het nieuwe verzekeringsrecht een andere weg is ingeslagen en aan de verzekeringnemer in beginsel een recht op premierestitutie toekent bij tussentijdse opzegging van de verzekering. Het oude verzekeringsrecht kende een dergelijk recht niet in deze omvang. Het hof is daarom van oordeel dat meneer X volgens de po lisvoorwaarden en de wet recht heeft op een naar billijkheid te bepalen premierestitutie.

Hoogte van de premierestitutie Nu het hof heeft bepaald dat meneer X recht heeft op een naar billijkheid te bepalen premierestitutie, is het tweede ver weer van OOM dat in dit geval die premierestitutie dan op ‘nul’ moet worden gezet. Hiertoe voert OOM een groot aantal argumenten aan. De eerste drie argumenten zijn, dat: 1. het een verzekering voor de duur van een jaar betreft met de mogelijkheid van een (stilzwijgende) verlenging met dezelfde periode; 2. de verzekeringspremie die OOM in rekening heeft ge bracht, is gebaseerd op een percentage van het verzeker de bedrag; 3. vanaf de ingangdatum van de verzekering OOM het vol ledige risico heeft gelopen om het verzekerde bedrag in één keer uit te keren. Het hof is van oordeel dat deze omstandigheden niet relevant zijn voor de bepaling van de hoogte van de premierestitutie. Deze omstandigheden zijn alleszins gebruikelijk bij verzeke ringsovereenkomsten. Indien deze van invloed zouden zijn op de hoogte van de premierestitutie, had het voor de hand gele gen dat hiervan in de wetsgeschiedenis melding was gemaakt. Ook verder ziet het hof niet in dat deze omstandigheden naar billijkheid afdoen aan het recht van de verzekeringnemer op premierestitutie. Weliswaar heeft de verzekeraar voor een deel van de oorspronkelijk overeengekomen verzekeringsperiode het volledige risico gedragen, voor het overige tijdsdeel waar over de verzekering is opgezegd, draagt de verzekeraar in het geheel geen risico meer. Het is billijk dat de verzekeringnemer voor dit tijdsdeel een premierestitutie ontvangt.

zij een verzekering sluit met een kortere looptijd van één jaar, toch de volle jaarpremie berekent, naar het oordeel van het hof niet meebrengt dat de aan meneer X toekomende premierestitutie naar billijkheid op nul moet worden gezet. Deze omstandigheid gaat meneer X niet aan en zou afbreuk doen aan zijn recht op premierestitutie op grond van de wet. Het hof merkt hierbij bovendien nog op dat de door meneer X gesloten verzekering al een keer was verlengd, zodat deze verzekering al meer dan een jaar liep. OOM voert vervolgens als argument aan dat zij aan meneer X een uitkering van 2318,75 euro heeft gedaan. Als meneer X daarnaast ook nog aanspraak kan maken op premievermin dering, maakt hij ‘dubbel gebruik’ van de verzekering.

Dubbel gebruik Het hof is van oordeel dat meneer X een schadeuitkering heeft ontvangen van OOM in dit geval niet afdoet aan zijn recht op premierestitutie. Het argument van OOM dat meneer X zo ‘dub bel gebruik’ zou maken van de verzekering, acht het hof onjuist en wordt verworpen. OOM heeft gedurende een deel van de verzekerde periode het risico op schade gelopen, waartegen over meneer X premie heeft betaald. Dat zich in die periode toe vallig een schade heeft voorgedaan, kan meneer X niet worden tegengeworpen. Voor dit risico heeft hij immers premie aan OOM betaald. Voor het overige deel van het verzekeringsjaar, waarover meneer X premierestitutie vordert, heeft OOM in het geheel geen risico meer gelopen, terwijl zij bij het doorlopen van de verzekering nog altijd het onder de polis verzekerde risi co zou hebben gelopen ter hoogte van het volledige verzekerde bedrag. OOM beargumenteert daarbij dat uit de wetsgeschiedenis blijkt dat een billijke premierestitutie niet per definitie een tijdsevenredige restitutie inhoudt. Daar is het hof het mee eens. Uit de wetsgeschiedenis blijkt dat is gedacht aan situaties waarin gedurende de verzekerde periode het door de verzekeraar gedekte risico niet steeds ge lijk is (zoals bij objecten in aanbouw). Nu daarvan geen spra ke is, acht het hof met de kantonrechter daarom een tijds evenredige restitutie billijk. (ingezonden mededeling)

Ervaring in binnen- en/of buitendienst? Stuur je CV naar [email protected]

OOM geeft ook als argument dat zij slechts in uitzonderingsge vallen verzekeringen met een kortere looptijd dan één jaar sluit, en dat in die gevallen toch de volle jaarpremie wordt berekend. Het hof zegt daarover dat de omstandigheid dat OOM, indien

Telefoon 0183 – 681166 www.aqurance.nl


022-024_VB23_JUR 23

23

30-11-2009 13:31:40

J u r i SP ruD E NTi E

Daarnaast vindt OOM dat zij een verzekeraar is die vaak risico’s verzekert die andere verzekeraars niet willen dekken. Zij hanteert daarbij het ‘kasstelsel’, waarbij aan het eind van elk half kalenderjaar aan de hand van de betaalde premies enerzijds en de ingediende schadeclaims anderzijds wordt beoordeeld in hoeverre de schadeclaims kunnen worden gehonoreerd. Premierestitutie verdraagt zich niet met dit systeem. Dit argument wordt eveneens verworpen. Premierestitutie zal in beginsel leiden tot een lager bedrag dat voor uitkering beschikbaar is, maar het hof acht dat als zodanig niet onbillijk, omdat OOM na de beëindiging van de verzekering geen risico voor mogelijke nieuwe schades van meneer X heeft gedragen. Bovendien heeft OOM niet gesteld dat het restitueren aan meneer X van een deel van zijn premie invloed zou hebben gehad op de schadeuitkeringen die door OOM in het kader van het kasstelsel aan het einde van het betreffende halfjaar zijn gedaan. Tot slot heeft OOM aangevoerd dat in bijvoorbeeld een faillissementssituatie OOM de lopende premie aan de hand van de ‘korte termijnschaal’ restitueert. Bij een verzekeringstermijn van meer dan twee en minder dan drie maanden is de verzekeringnemer dan 35 procent van de jaarpremie verschuldigd. Dit argument acht het hof evenmin beslissend, nu gesteld noch gebleken is dat meneer X dit systeem kende en noch in de polisvoorwaarden noch anderszins voldoende aanknopingspunten zijn te vinden om te oordelen dat ook C55_Adv gouden op handdruk premierestitutie de voet 185x134.qxd van de wet naar25-08-2009 billijkheid op13:45

grond van deze ‘kortetermijnschaal’ moeten worden berekend. Ook het hof stelt meneer X dus in het gelijk.

Tot slot De verzekeringnemer heeft de wettelijke bevoegdheid tot premierestitutie indien hij zijn verzekeringsovereenkomst tussentijds beëindigd op grond van een bepaling in de polisvoorwaarden of een wettelijke bepaling. De verzekeringnemer heeft dus ook recht op premierestitutie indien hij de premie per januari voor een jaar vooruitbetaald en vervolgens de verzekeringsovereenkomst per maart van dat jaar opzegt als dat krachtens de wet of polisvoorwaarden mogelijk is. Eveneens is er recht op premierestitutie als er zich in die periode een schade heeft voorgedaan, die de verzekeraar heeft vergoed. De verzekeringsovereenkomst is namelijk tot de opzegging in stand gebleven en de premie die de verzekeringnemer nog verschuldigd zou zijn geweest als hij de looptijd had ‘uitgezeten’, kan niet met deze uitkering worden verrekend. Het hof heeft een verhelderende uitspraak gedaan over de reikwijdte van de premierestitutie. De vele stellingen van de verzekeraar om te beargumenteren dat de premierestitutie in dit geval niet van toepassing zou zijn of in ieder geval moest worden aangepast, hebben het niet gehaald. Het hof heeft de regeling tot premierestitutie onverkort toegepast. Vragen over de reikwijdte van de premierestitutie lijken hiermee bePagina 1 ■ antwoord.

(advertentie)

Een gouden handdruk verdient de beste oplossing � � � �

Flexibele stamrechtverzekering. Zekerheid door hoge garanties. Kosteloos onttrekken. Hoge allocatie (minimaal 96%).

Ontslagen worden is erg vervelend. Een gouden handdruk kan het leed dan enigszins verzachten. Directe uitkering van de gouden handdruk is financieel niet altijd gunstig en vaak is de nabije toekomst nog onzeker. Het Gouden Handdrukplan is dan de oplossing om het maximale uit de gouden handdruk te halen. Twee varianten: beleggen of rentebijschrijvingen Het Gouden Handdrukplan kent twee varianten. Bij de kapitaalvariant wordt kapitaal opgebouwd door middel van rentebijschrijvingen. Bij de beleggingsvariant wordt kapitaal opgebouwd door middel van beleggingen. Hoog gegarandeerd eindkapitaal Beide varianten zorgen voor zekerheid en kennen een hoge garantie van 3,5% bij in leven zijn van de verzekerde op de einddatum van de verzekering. Kosteloos onttrekken Een ander kenmerk van Het Gouden Handdrukplan is de mogelijkheid tot het tussentijds onttrekken van kapitaal tot maximaal 25% van de gouden handdruk per jaar. Meer informatie Wilt u er ook van overtuigd worden dat Het Gouden Handdrukplan de beste oplossing is? Kijk dan voor meer informatie op www.conservatrix.nl of bel (035) 548 08 72 voor een afspraak met onze accountmanager bij u in de buurt. Sinds

1872

Conservatrix

l e v e n s v e r z e k e r i n g e n

24

022-024_VB23_JUR 24


30-11-2009 13:31:41

zorg & iN ko M EN

Convenant bewijst maatschappelijke functie van verzekeraars Minister Donner was persoonlijk aanwezig bij de

Nadruk op uitloopdekking

ondertekening van het convenant waarbij onder meer

Voor werknemers die na 1 januari 2010 (gedeeltelijk) arbeidsongeschikt raken, dekken verzekeraars het uitlooprisico volledig tot de verzekerde eindleeftijd, inclusief eventuele wijzigingen in de mate van arbeidsongeschiktheid. Dit geldt voor arbeidsongeschiktheidsverzekeringen die niet onder de Pensioenwet vallen, inclusief de WGA-hiaatverzekeringen. In een later stadium bezien de pensioenkoepels of het voor de hand ligt een uniforme regeling uit te werken voor in- en uitloopdekking voor arbeidsgerelateerde verzekeringen die onder een conform de Pensioenwet verplichte pensioenregeling vallen.

de wachttijden worden afgeschaft bij collectieve arbeidsgerelateerde verzekeringen (zie ook het vorige VB, pag. 49). Dat zegt voldoende over het belang dat de overheid aan deze overeenkomst hecht. En terecht, want zonder meer kan gesteld worden dat verzekeraars zich bijzonder soepel hebben opgesteld. Het convenant, vernoemd naar oud-senator Hannie van Leeuwen die bij de totstandkoming was betrokken, heeft als titel ‘Toegang tot aan arbeid gerelateerde verzekeringen’. Het Verbond van Verzekeraars, de CG-Raad (die de chronisch zieken en gehandicapten vertegenwoordigt) en Welder (het tegenwoordige Breed Platfom Verzekerden & Werk) hebben elkaar gevonden in het wegnemen van de belangrijkste obstakels voor die toegang. Verzekeringstechnisch gezien heeft dat concreet geleid tot de toezegging van verzekeraars dat zij bij dit soort verzekeringen geen carenztijden – de perioden waarin de verzekerde geen recht heeft op uitkering of premievrijstelling – meer zullen hanteren. Daardoor wordt voorkomen dat de starters op de arbeidsmarkt en de werknemers die van werkgever willen veranderen gedurende een bepaald tijdvak – dikwijls een jaar – geen beroep op de verzekering kunnen doen.

Soort verzekeringen De overeenkomst heeft betrekking op (collectieve) verzekeringen die de werkgever op grond van de arbeidsovereenkomst sluit voor de werknemers met betrekking tot arbeidsongeschiktheid en overlijden. Te denken valt aan: – – – – – –

WGA-hiaatverzekering voor de vervolguitkering; WIA-excedentdekking; Hiaatverzekering voor arbeidsongeschiktheid onder 35%; Premievrije voortzetting pensioenopbouw bij arbeidsongeschiktheid; Anw-hiaatdekking; Aanvullende uitkering voor de werknemer bij loondoorbetaling door de werkgever bij ziekte.

“Eigenlijk is het niet goed mogelijk om een opsomming te geven van alle bestaande producten waarop het convenant van toepassing is”, zegt Gerjo van Genderen, beleidsadviseur Inkomensverzekeringen van het Verbond. “De risico’s zijn als het ware verpakt in heel veel verzekeringen en ook op verschillende manieren, afhankelijk van de inhoud van de arbeidsovereenkomst. Daarom is het ook niet goed in te schatten hoeveel mensen direct belang hebben bij deze overeenkomst.” Hij schat, dat het aantal op zo’n 2500 zal uitkomen. Dat lijkt niet veel als je het afzet tegen bijvoorbeeld de 850.000 werknemers die deelnemen in een verzekerde pensioenregeling. “Dat is waar, maar niet iedereen verandert van baan en je kunt uit die inschatting afleiden dat het geen schering en inslag is, dat carenztijden worden toegepast.”

“Bij de keuze voor het dekken van het uitlooprisico is louter gekeken naar het belang van de verzekerde”, legt Van Genderen uit. “Een werknemer die gedeeltelijk arbeidsongeschikt is geworden, maakt grote kans in een nieuwe baan minder te gaan verdienen. Ook bestaat het risico dat de restverdiencapaciteit kan verminderen. Dit kan een belemmering zijn om van werkgever te switchen. Daarom biedt de uitloopdekking voor zowel de werknemer als de nieuwe werkgever meer zekerheid dan het meedekken van het inlooprisico.

Maatschappelijke functie verzekeraars Ondanks het feit dat het convenant leidt tot aanpassingen in de polisvoorwaarden, blijven de bestaande polissen ongewijzigd door lopen. “We hebben daar om pragmatische redenen voor gekozen, maar natuurlijk passen de verzekeraars de nieuwe afspraken wel volledig toe. Bij prolongatie en in polissen die na 1 januari worden afgesloten, worden de voorwaarden aangepast.” Er is in feite sprake van een verruiming van de dekking. Heeft dat consequenties voor de premie? “Verzekeraars zullen naar aanleiding van dit convenant de premie niet verhogen. Het is waar, dat de risicoselectie minder scherp wordt, maar nog wel verantwoord”, zegt Van Genderen. “In het convenant zijn waarborgen ingebouwd om antiselectie en misbruik te voorkomen en ook is het verzekeringsprincipe overeind gebleven dat sprake moet zijn van een onzeker voorval,” wijst hij op de regels met betrekking tot de indiensttreding van een reeds gedeeltelijk arbeidsongeschikte werknemer en op de uitsluitingsclausule bij het overlijdensrisico (zie ook Het VB nr. 22). Opnieuw, net als bijvoorbeeld bij de verbeterde vangnetpolis voor moeilijk tegen arbeidsongeschiktheid verzekerbare zelfstandigen, doet de regering een beroep op het sociale geweten van verzekeraars, die dat ruimhartig hebben beantwoord. “We waarderen het dat de overheid ons hiertoe in staat stelt”, zegt Gerjo van Genderen. “We zien het als een kans.” Verzekeraars hebben deze mogelijkheid inderdaad aangegrepen door zich op een positieve manier te profileren en ook door aan te tonen dat het verstandig is om ingewikkelde collectieve regelingen door private partijen te laten uitvoeren. ■ Jan Aikens


025-026_VB23_RUB05_ZI 25

25

30-11-2009 13:31:52

Z o r g & iNKo me N

Avéro Zorg genezen verklaard Nadat eerder al de zorginkoopfuncties werden samen

besparing en daarmee een relatief geringe stijging van

Vanzelfsprekend willen we dat andersom ook zijn. De problemen zijn voorbij en onze relaties kunnen nu gaan profiteren van de snellere processen die we hen door de centrale backoffice kunnen bieden”, zegt Van Voorden. “Vier van onze grootste zorgcollectiviteiten hebben dit najaar hun vertrouwen getoond door het contract te verlengen.”

de zorgpremie voor 2010. De integratie van de back

Zorgadvies biedt meer

gevoegd, heeft Achmea het afgelopen jaar tevens de backofficeactiviteiten van haar zorglabels verder gecen traliseerd. Dit heeft bij Avéro Achmea geleid tot kosten

officeactiviteiten is niet vlekkeloos verlopen. Sinds een aantal maanden zijn de ‘administratieve hobbels’ glad gestreken. Timo van Voorden, directeur Zorg bij Avéro Achmea: “We zijn door een diep dal gegaan in onze rela tie met het intermediair. De problemen zijn nu voorbij, Avéro Achmea is klaar voor de toekomst.” Avéro Achmea, het grootste intermediaire zorglabel in de markt, telt ruim 600.000 verzekerden. Hiervan is twee derde afkomstig uit het provinciale bedrijf en een derde uit het volmachtkanaal. De Achmea-labels samen vertegenwoordigen een bestand van 4,7 miljoen zorgverzekerden. Bij de zorgprolongatie 2009 nam het zorgverzekerdenbestand van Avéro met circa 35.000 verzekerden af. Door het negatieve resultaat op de zorgportefeuille zag de maatschappij zich destijds genoodzaakt de voorwaarden van de aanvullende polissen aan te passen. Ook de premie ging omhoog. Voor komend jaar zit de verzekeraar in de onderste regionen als het gaat om de stijging van de zorgpremies. De premie voor de basisverzekering valt slechts 2,6 procent hoger uit. Van Voorden wijt de geringe stijging aan het samengaan van de backoffice-activiteiten van Avéro Achmea met de andere zorgbedrijven van Achmea. Dit levert het intermediaire label een forse kostenbesparing op. “Door de investeringen in synergie kunnen wij nu gebruikmaken van de schaalvoordelen van Achmea en ligt de premiestijging van de basisverzekering onder het marktgemiddelde”, aldus de zorgdirecteur.

Loyaliteit beloond Enkele jaren terug centraliseerde Achmea de zorginkoop van haar zorglabels. Nu was de administratieve en financiële kant aan de beurt. Het centraliseren van de backoffice-activiteiten van het Avéro-label is echter niet ongemerkt voorbijgegaan aan de klanten van de verzekeraar. De intermediaire relaties van Avéro Achmea kunnen hierover meepraten. Zo liep de implementatie van een nieuw (financieel) administratief systeem niet geheel vlekkeloos, waardoor bijvoorbeeld premies ten onrechte dubbel of juist helemaal niet werden geïncasseerd. En zo zijn er nog meer voorbeelden op te noemen. “We hebben onze relaties gedurende deze interne reorganisatie geen plezier gedaan. Het integreren van de processen was een enorme klus. Er zijn fouten gemaakt in de conversie, waarvoor we ons hebben moeten verontschuldigen bij de adviseurs. Dat geef ik eerlijk toe. We zijn door een diep dal gegaan in onze relatie met het intermediair. De loyaliteit van de intermediaire relaties aan ons is gelukkig erg groot gebleken.

26

025-026_VB23_RUB05_ZI 26

Zorg is een van de weinige producten waarbij er intensief contact met de verzekerde is. Voor het intermediair levert de zorgpolis jaarlijks in november een contactmoment op met al zijn klanten. Toch is de animo onder het intermediair voor het zorgproduct gering. Er zijn succesverhalen bekend van kantoren die zich hebben gespecialiseerd in zorg, maar dat gebeurt niet op grote schaal. Van Voorden: “De verdiensten liggen bij zorg lager dan bij andere producten. Kijk je verder, dan zul je zien dat zorg vele andere voordelen biedt. Zorg is bij uitstek een ‘carrier’ voor een breder adviesgesprek.”

Zorgmarkt zit op slot Avéro Achmea zit vooral in de restitutiepolis. Een product waarvoor volgens Van Voorden een duidelijke plaats is in de markt. “Een grotere vrijheid in de keuze van de zorgverlener, dat is het grootste voordeel van de restitutievariant. Hoewel veel mensen niet bereid zijn hiervoor extra te betalen, biedt de groep die dat wel wil ons voldoende marktvolume. Je houdt altijd een groep zorgconsumenten die aversie heeft tegen sturing.”

‘Zorg is bij uitstek een ‘carrier’ voor een breder adviesgesprek’ Gevraagd naar zijn persoonlijke mening over de Nederlandse zorgmarkt, ziet Van Voorden op korte termijn weinig spannende zaken. “De markt zit nu redelijk op slot. Het onderscheid is in het algemeen nog niet groot. Wil je onderscheidend vermogen creëren in aanbod en prijs, dan zal hier op termijn meer ruimte voor moeten komen.” Hij verwacht dan ook dat Den Haag meer onderdelen van het zorgveld zal vrijgeven waardoor de diverse marktpartijen meer mogelijkheden krijgen om zich van elkaar te onderscheiden.

Wees trots op het stelsel De communicatie rond de zorgverzekering wordt vooral prijsgedreven ingezet. Van Voorden zou graag zien dat de nadruk meer verschuift richting de kwaliteit van de zorg. Ook de negatieve sfeer die soms rond het Nederlandse basisstelsel wordt gecreëerd, vindt hij onterecht. “We mogen best eens wat trotser zijn op hetgeen dat we hier hebben neergezet. Vergelijk ons systeem met andere landen en je zult moeten constateren dat de prijs/kwaliteitverhouding van de zorg in Nederland elke toets kan doorstaan.” ■ Alex Klein


30-11-2009 13:31:53

ZORg & iN KO M EN

ONVZ/VVAA-polis voor AMREF

Tijdens het vorige week gehouden ONVZ Gala kondigde directievoorzitter Erno Kleijnenberg (foto), op initiatief van VVAA, aan AMREF Flying Docters de komende maanden financieel te ondersteunen. Voor elke zorgpolis die via de VVAA (de ledenorganisatie voor (para)medici in Nederland) wordt gesloten, maakt ONVZ vijftig eurocent over aan AM REF Flying Docters. VVAA verdubbelt dit bedrag vervolgens tot één euro. Gezamenlijk hopen beide partijen na de zorg prolongatie een bedrag van circa 35.000 euro bij elkaar te hebben voor het goede doel. VVAA is een van de belangrijkste collectieve contracten die ONVZ uitvoert. VVAA maakte in haar jubileumjaar bekend een langdurige samenwerking aan te gaan met AMREF Flying Doctors. Niet alleen in geld, ook in medische assistentie op plaatsen in de wereld waar dat nodig is. Zo ging er onlangs nog een team van VVAAleden naar Ethiopië. ■

Arbocatalogus verzekeraars Het Verbond van Verzekeraars presenteerde afgelopen week de Arbocatalogus voor het verzekeringsbedrijf. De catalogus vloeit voort uit de gedereguleerde Arbeidsomstandigheden wet (Arbowet) en stelt de branche in staat maatwerk op het gebied van arbeidsomstandigheden overeen te komen. In de catalogus staat wat wettelijk ten minste wordt verwacht van bedrijven bij de aanpak van een arbeidsrisico. Daarnaast worden mogelijke maatregelen en oplossingen benoemd voor de belangrijkste risicogebieden. De Arbocatalogus wordt ondersteund door de website Gezondverbond.nl. Deze web site is primair bedoeld voor werknemers en leidinggevenden in de verzekeringssector. De catalogus is ontwikkeld door het sectorbestuur Arbeids voorwaarden van het Verbond, de verzekeraars met een eigen cao en de vakorganisaties FNV Bondgenoten, CNV Dienstenbond, BBV en De Unie. De catalogus is inmiddels goedgekeurd door de Arbeidsinspectie en gaat gelden voor alle verzekeringsbedrijven. ■

Het is nog steeds één pot nat Zorgverzekeraars willen zich onderscheiden op het gebied van klantvriendelijkheid en service. Maar alle initiatieven en investeringen ten spijt bespeurt de Consumentenbond nog nauwelijks kwaliteitsverschillen tussen de zorgverzekeraars. Opvallend is dat kleine verzekeraars hoger scoren dan de grote maatschappijen. DVZ Achmea voert de ranglijst aan en is daarmee de winnaar van de ‘Vergulde Stethoscoop 2009’, een prijs voor de zorgverzekeraar die volgens de Consumen tenbond het best luistert naar de wensen van de klant. De winnaar van vorig jaar – het door ONVZ overgenomen PNO Ziektekosten – eindigt nu als tweede. Op serviceaspecten zoals telefonische bereikbaarheid en afhan delen van declaraties scoren alle zorgverzekeraars over het alge meen goed of zeer goed. Een stuk minder is het gesteld met de duidelijkheid over wanneer er bijbetaald moet worden en om welke bedragen het gaat. Dit blijft volgens de bond een belang rijk verbeterpunt. Daarnaast is ook de informatie op de websites van zorgverzekeraars in ruim een kwart van de gevallen onder de maat. Onderaan de ranglijst van 25 zorgverzekeraars staan Trias, OHRA, VGZ en Univé, maar ook die maatschappijen krij gen van de bond nog net het eindoordeel ‘goed’. ■

Kennis zorgdekking minimaal Het klantpanel van Independer is getoetst op kennis van de basis en aanvullende zorgverzekering. Van de 521 panelleden denkt 60 procent dat fysiotherapie in de basis dekking zit en 23 procent denkt hetzelfde van alternatieve geneeswijzen. En dat terwijl beide ziektekosten alleen aan vullende verzekerd kunnen worden. 41 procent denkt dat hulpmiddelen als hoortoestellen en pruiken niet in de basisverzekering zitten, terwijl die daar wel in zitten. Daar mee is maar weer vastgesteld dat Nederlanders zich te veel laten sturen door prijs en minder op de inhoud. ■

CZ weer naar Lourdes CZ organiseert samen met de stichting Nederlandse Lourdes bedevaart voor Zieken (NLZ) ook in 2010 de reis naar bede vaartsplaats Lourdes. De bedevaartsreis vindt plaats in het voorjaar en in het najaar van 2010. Verzekerden die in aan merking willen komen voor de reis, moeten een aanvullende verzekering hebben afgesloten, ziek zijn en niet eerder mee zijn geweest via CZ en de Stichting CZ Lourdesfonds. De CZverzekerde dient wel een eigen bijdrage te betalen. Deze bedraagt 160 euro per persoon voor de treinreis en 190 euro per persoon voor de vliegreis. De VVDfractie in de Tweede Kamer wilde twee jaar geleden dat CZ en andere zorgverzekeraars zouden stoppen met de vergoedingen voor de Lourdesreis via de aanvullende verze kering. Dit omdat het voor verzekerden onduidelijk zou zijn dat zij daarvoor premie betalen. En dan te bedenken dat CZ de Lourdesreis al sinds 1930 organiseert. ■


027_VB23_RUB06 27

27

30-11-2009 13:32:09

Ma r k to nd e r zo e k

transparantie: daar zit een consument toch helemaal niet op te wachten? Gfk voert ieder jaar in samenwerking met Het VB een grootschalig consumentenonderzoek uit: de VB Barometer. de trouwe VB-lezer weet dat hieruit jaarlijks resultaten worden gepubliceerd. ook dit jaar is er weer een keur aan onderwerpen in het onderzoek aan de orde gekomen en tijdens de VB Branchedag gepresenteerd. een van de onderwerpen behelst de beloning van het intermediair. Belangrijke vraag hierbij is bijvoorbeeld of een consument het eigenlijk wel belangrijk vindt om te weten wat een assurantietussenpersoon verdient. Onlangs kwam in een financieel vakblad een assurantietussenpersoon aan het woord die de vraag mocht beantwoorden door wie het intermediair beloond zou moeten worden. Het antwoord was voor hem zonneklaar: door de verzekeraar. “De klant,” zo stelde deze ondernemer: “vraagt nooit naar onze verdiensten en zit niet te wachten op een aparte nota voor de dienstverlening.” Deze opmerking is interessant, want hiermee wordt de beweging die ingezet is naar een transparante beloningsstructuur en de wijze waarop dit in de toekomst ingevuld lijkt te gaan worden, in twijfel getrokken.

En niet alleen degenen die geen relatie met het intermediair hebben, hekelen het prijsniveau. Ook de klanten van het intermediair zelf geven aan dat zij verwachten bij een direct writer doorgaans goedkoper uit te zijn. De optimist leest hierin dat het intermediair ondanks het hogere prijsniveau nog steeds handel binnenhaalt op basis van de goede prestaties op andere aspecten. Echter, met het toenemende belang van prijsstelling in de huidige markt én de toenemende ontsluiting van de tarieven van het intermediair, lijken de problemen op dit punt groter te gaan worden.

Heeft deze assurantietussenpersoon gelijk? Zit de consument niet op deze aparte factuur – en daarmee dus op optimale transparantie van wat de adviseur precies kost – te wachten? Want wat is nu duidelijker voor een consument die beloningstransparantie verlangt dan een aparte factuur waarop hij precies kan zien wat de prijs is die aan de adviseur wordt betaald?

En laten we er ook niet omheen draaien: men heeft over het algemeen ook wel gelijk. Afsluiten via het intermediair is gemiddeld genomen wat prijziger dan via de direct writer. De meerwaarde die het intermediair hier tegenover zet, moet dan voldoende zijn om de consument op individueel niveau te overtuigen dat prijs niet zaligmakend is. Een mooie uitdaging, die niet zonder slag of stoot zal gaan. Want vanuit de huidige perceptie van het intermediair redenerend rijst de vraag: wat mag dat eigenlijk kosten, zo’n intermediair?

Prijs en het intermediair Een eerste vraag die we hiertoe moeten beantwoorden, is de vraag of prijs überhaupt een overweging is voor consumenten bij het afsluiten van een financieel product. Dit blijkt – meer nog dan in voorgaande jaren – het geval. Vier op de vijf consumenten geeft aan dat de kosten een belangrijke factor zijn bij de keuze van een distributiekanaal. En laat deze prijsperceptie nu het meest genoemde kritiekpunt op het intermediair zijn. Gevraagd naar de reden waarom men geen producten bij een intermediair heeft afgesloten, horen we van de niet-ATP-klanten vooral prijsgerelateerde opmerkingen; rechtstreeks afsluiten is eenvoudigweg goedkoper.

22

27

Ja, (ongeveer) hetzelfde bedrag Nee, iets minder

2

Nee, veel minder

6

Nee, iets meer 12 31

Nee, veel meer Weet ik niet

Figuur 1. Weergave perceptie klanten tussenpersoon of zij hetzelfde bedrag kwijt zouden zijn geweest bij direct afsluiten

28

028-029_VB23_MRK 28

Uurtarieven Gevraagd naar het uurtarief dat een intermediair mag vragen voor de werkzaamheden, blijkt dat de consument geen flauw idee heeft van de werkelijke tarieven. Terwijl het intermediair doorgaans werkt met tarieven van tussen de 120 en 150 euro per uur, geeft een meerderheid van de consumenten aan dat een bedrag van meer dan 30 euro per uur in hun ogen niet reëel is. Iemand met een beetje kennis van tarieven van professionals weet dat dit geen haalbare kaart is, vandaar dat de respondenten in het onderzoek het tarief van een gemiddelde loodgieter voorgelegd hebben gekregen: 55 euro per uur. De respondenten blijken dan wat meer geneigd om een hoger uurtarief te betalen, maar hoger dan dat van een loodgieter vindt men dan nog steeds niet acceptabel. Slechts één procent vindt een tarief van meer dan 100 euro per uur billijk. Hoe is dat nu mogelijk? U bent toch die professionele adviseur die op basis van een gedegen opleiding mensen kan begeleiden bij het nemen van belangrijke financiële beslissingen? U kunt de consument toch begeleiden bij het destilleren van de belangrijke aspecten aan complexe financiële producten, zodat deze consument tegen de eigen onwetendheid wordt beschermd? Begrijpt u ons niet verkeerd, wij vinden


30-11-2009 13:32:21

M ark to n d erz o ek

ook dat de overgrote meerderheid van de assurantietussen personen dat is. Maar vindt de consument dat ook?

adviseur of verkoper? Het antwoord luidt helaas: nee. Gevraagd naar het beroep dat het best te vergelijken is met dat van assurantietussenper soon, geeft één op de drie consumenten aan dat de tussen persoon een verkoper is. Alsof het stofzuigers zijn die aan de man gebracht moeten worden, denkt de consument dat een assurantietussenpersoon wel even een adviesje kan geven welke polis het beste is en dat de kous daarmee af is. En wat verdient een verkoper nu eigenlijk? In ieder geval nooit 100 euro per uur. Dus waarom een intermediair dan wel? Het antwoord is natuurlijk dat er gedegen advies wordt ge geven. Dat complexiteiten met elkaar vergeleken worden, waarbij de persoonlijke situatie van de consument scherp in de gaten wordt gehouden. Dat risicoprofielen worden opge steld, dat dossiers worden aangelegd, dat eventuele calami teiten die zich tijdens de looptijd van de polis voordoen, wor den afgehandeld. En dat u daarvoor ook nog eens in het bezit moet zijn van alle juiste vergunningen en diploma’s. Waar een verzekering doorgaans wordt afgesloten met het afdek ken van een risico als doel, is het vinden van het juiste advies al een reductie van het risico an sich. Het devies is derhalve: communiceer de meerwaarde duide lijk. Informeer de consument – liefst collectief als bedrijfstak, maar in ieder geval persoonlijk naar uw eigen (potentiële) re laties – over de werkzaamheden die u doet, van de overwe gingen die u mee moet nemen, van de expertise die u met zich meedraagt. Want alleen dan zal een consument de belo ning die bij uw werkzaamheden hoort, begrijpen.

koerswijziging? Maar de meningen verschillen dus met betrekking tot de vraag of de consument het eigenlijk wel wil weten. Prekend voor ei gen parochie, geven veel intermediairs aan dat de consument helemaal niet wil weten wat er door de assurantietussenper soon wordt verdiend. “De klant vraagt nooit naar onze ver diensten,” zo gaf de eerder aangehaalde tussenpersoon aan. Laat de resultaten van de VB Barometer 2009 deze discussie voor eens en voor altijd afronden: zestig procent van de Ne derlandse consumenten vindt het wel degelijk belangrijk om dit inzicht te krijgen. Dit percentage is hoger dan het ooit ge 1 16

VB BaroMeter 2009 Gfk voert in samenwerking met Het Verzekeringsblad al sinds 2002 de VB Barometer uit. In de VB Barometer van 2009 zijn verschillende onderwerpen behandeld, zoals de beloningsstructuren, de betrouwbaarheid en het gebruik van internet. Het is dit jaar weer een uitgebreid rapport geworden vol informatie over de houding ten opzichte van de verschillende distributiekanalen. Het intermediair heeft in het onderzoek traditioneel een belangrijke rol. Bij interesse om het volledige rapport van de VB Barometer 2009 aan te schaffen, kunt u contact opnemen met: [email protected] of [email protected].

weest is, maar de verklaring hier voor is juist dat de beloningen die de voorbije periode naar buiten zijn ge komen, in de optiek van de consu ment simpelweg veel te hoog zijn. Juist daarom verlangt deze consu ment meer dan ooit openheid hier over. Verstoppen lukt wellicht nog even, de mazen in het net van de nieuwe wettelijke regels worden hier en daar nog opgezocht, maar dit is niet de beste koers om te va ren. Het benadrukken van de eigen meerwaarde, de billijkheid van de tarieven en eventueel de gemiddel de terugverdienperiode van het in termediaire tarief vormen een koers die op de lange tijd tot betere resultaten zal leiden. ■

Ja, dat vind ik heel erg belangrijk 21

Ja, dat vind ik belangrijk Maakt me niet uit

25 37

Nee, dat hoef ik niet te weten Nee, ik vind dat vervelend om te weten

Figuur 2. Vindt u het belangrijk om te weten wat uw adviseur verdient? door: eric Landwaart (li.) en Michel van der List


028-029_VB23_MRK 29

29

30-11-2009 13:32:24

MA R K to nD E R zo E K

Emotie is een goede basis voor merkuitbreiding Is het voor DELA verstandig om, onder dezelfde merknaam, producten uit een andere categorie in de markt te zetten? Deze vraag was de aanleiding voor het afstudeeronderzoek van Martin Kersbergen, manager corporate communicatie bij de uitvaartverzekeraar. Het opmerkelijke resultaat leverde hem de Shell Stimulation Award for Excellence in Corporate Communication op. Brand extension is onder marketeers een geliefde groeistrategie. Het is snel te realiseren en relatief goedkoop. Investeren in een nieuw, onbekend merk is niet nodig; je kunt profiteren van de bekendheid en goede reputatie die het bestaande merk al heeft. Maar er zijn ook risico’s: als de extension mislukt, is de reputatie van het merk geschaad. Ook kan een onderscheidende positie verwateren. Vandaar dat uitvaartverzekeraar DELA niet over één nacht ijs gaat bij het voornemen om haar activiteiten onder dezelfde merknaam te verbreden.

Reputatatie bestaande merk Martin Kersbergen, onlangs cum laude afgestudeerd aan RSM/Erasmus Universiteit en nu Master of Science in Corporate Communication, legt uit: “In de literatuur over dit onderwerp vind je een aantal kritische succes- en faalfactoren. Zo is het belangrijk dat de consument een logische link ziet tussen het merk en de extensie. Ook de reputatie van het bestaande merk speelt een belangrijke rol bij deze populaire marketingstrategie. Maar bij DELA speelt een aantal complicerende factoren een rol. Zo is het voor een organisatie die actief is in één categorie – in ons geval uitvaartverzekeringen – veel lastiger om een extension te laten slagen. En welke rol speelt emotie? “DELA wordt heel sterk geassocieerd met ons werkveld: uitvaarten en de dood. Voor de meeste mensen geen prettige connotatie. Maar is dat wel een nadeel voor ons? Met die vraag ben ik mijn onderzoek gestart. De hypothese: merken met een goede reputatie die veel emotie oproepen – zelfs in een negatieve context – hebben meer kans op de acceptatie van merkuitbreiding dan merken met een goede reputatie die maar weinig emotie oproepen.”

Emotie maakt het verschil Om zijn vraag te beantwoorden, onderzocht Kersbergen de acceptatie van een spaarverzekering, aangeboden door DELA of door een algemene, brede verzekeraar. “Op basis van een vooronderzoek wist ik dat beide organisaties in veel opzichten op elkaar lijken. Ze zijn beide zeer bekend en hebben allebei een vergelijkbaar goede reputatie. Het belangrijke verschil voor dit onderzoek is dat DELA, vanwege haar associaties met uitvaarten, een hoge emotionele lading heeft. De brede, algemene verzekeraar heeft een vergelijkbaar sterke reputatie, maar een lage emotionele lading.” Uit het onder-

30

030_VB23_ART11 30

Martin Kersbergen, manager corporate communicatie DELA

zoek bleek dat respondenten een spaarverzekering beter of logischer bij de brede, algemene verzekeraar vinden passen. Normaal gesproken is dat een belangrijke factor voor acceptatie. Maar bij de vragen hierover (zou je het kopen of aanbevelen?) bleek dat de acceptatie van het product significant hoger is als het aangeboden is door DELA.

Vertrouwen Conclusie: de koopintentie hangt nauw samen met emotie. Dat is heel wat anders dan een gevoelige commercial. Kersbergen licht toe: “Mensen die hun levenseinde in onze handen leggen, doen dat op basis van vertrouwen. Doordat dit vertrouwen samenhangt met een dergelijk emotioneel geladen gebeurtenis, is dat vertrouwen zo groot, dat het overslaat op andere producten die de organisatie aanbiedt. Ook al past dat nieuwe product voor hun gevoel niet zo goed bij de oorspronkelijke core business van het bedrijf.” De studie verdwijnt zeker niet in de lade. Kersbergen: “Het onderzoek geeft vertrouwen, maar we gaan verder. Want: wat gebeurt er als je je merk uitbreidt en dus niet langer één product met een hoge emotionele waarde aanbiedt? Raak je dan niet teveel kwijt van het succes waarop je de extensie baseert? De vervolgstudie vindt momenteel plaats; binnenkort maken we de keuze.” ■ In het kort Belangrijkste conclusie uit het onderzoek ‘Stretching a funeral Insurance and service brand: the power of emotional appeal’: koopintentie bij een brand extension van dienstverlenende bedrijven hangt nauw samen met fit, reputatie en vertrouwen. Dit onderzoek toont voor het eerst aan dat emotie, verbonden aan het oorspronkelijke merk, de koopintentie significant beïnvloedt.


30-11-2009 13:32:37

Dit is hard werken. Hard werken om in conditie te blijven. In tijd die u bespaart met de handige online toepassingen van Delta Lloyd Zorgverzekeringen. Onze AdviesWijzer en ProductWaaier nemen u veel werk uit handen. Met E-zorg berekent u snel de premie voor uw klanten en meldt u ze net zo gemakkelijk direct aan. En met Mijn Delta Lloyd beheren uw klanten voortaan zelf hun zorgverzekering. Dankzij deze gemakken, onze scherpe premie en snelle acceptatie verkoopt een Delta Lloyd Zorgverzekering zich nagenoeg vanzelf. Zo hebt u extra tijd om aan uw eigen conditie te werken. En dat van uw bedrijf. Kijk voor meer informatie op www.deltalloyd.nl/gezondheid.

002-072_VB23_ADV 31 21044003_210x297_HetVerzekeringsblad.indd 1

30-11-2009 13:30:21 17-11-09 14:42

PROFIEL Tekst

Verzekerjehuisdier.nl:

Vergelijkingssite zonder verdienmodel De huisdierenverzekering is een nicheproduct dat doorgaans maar weinig aandacht krijgt. Onterecht, vindt Kirsten Visser van de onafhankelijke vergelijkingssite Verzekerjehuisdier.nl: “Het is juist heel belangrijk dat mensen hierover gaan nadenken. Nederlanders zijn vaak erg verknocht aan hun huisdier, maar realiseren zich onvoldoende dat diergeneeskundige kosten ontzettend in de papieren kunnen lopen. Bedenk maar eens wat bijvoorbeeld een MRI-scan, chemotherapie of uitgebreidere tandheelkundige zorg kost. Een goede verzekering kan dan uitkomst bieden.” Kirsten Visser (34) uit Middenbeemster is de initiatiefnemer van de website Verzekerjehuisdier.nl, waarop (aanstaande) huisdiereigenaren en dierenartsen de in Nederland beschikbare huisdierenverzekeringen (basis- en aanvullende pakketten) kunnen vergelijken en waarop het verzekeren van huisdieren in het algemeen wordt toegelicht. De website bevat geen advertenties, er kunnen geen verzekeringen worden gesloten en evenmin worden er leads doorgespeeld naar assurantieadviseurs. Uit niets blijkt een verdienmodel achter het initiatief en dat is er dan ook niet, zegt Visser lachend: “Sterker, het kost me nu alleen maar geld.” In feite onderhoudt zij de site op puur ideële gronden. Visser heeft jarenlang bij Proteq gewerkt, in haar laatste functie daar in de buitendienst. Zij bezocht toen dierenartsen die van de huisdierenverzekeringen, de dekking, de voorwaarden etc. totaal geen kaas hadden gegeten: “In een markt met, in 2006, eerst één en later in het jaar twee serieuze huisdierenverzekeraars (Proteq en PetPlan) wisten de dierenartsen al niet meer waar ze het moesten zoeken, dus moest dat voor de consument helemaal ondoenlijk zijn”, oordeelde Visser indertijd. “In 2007 begon Virtus vervolgens als white label-verzekeraar van Ohra, waardoor er voor de klant nog weer nieuwe verzekeringen met eigen specificaties bij kwamen en niemand door de bomen het bos meer zag. Dat vond ik zonde. Het is te belangrijk dat mensen er wel over nadenken. Dus heb ik een website gebouwd waarop ik probeer het met mijn kennis in ieder geval een stukje duidelijker te maken voor de mensen. Zij moeten goede besluiten kunnen nemen en goede keuzes kunnen maken.”

Geen binding of voorkeur Wel is Visser nu heel voorzichtig aan het bekijken of zij met het plaatsen van banners toch iets uit de site kan halen, in ieder geval genoeg om de kosten van het onderhoud te dekken. Maar als dat gebeurt, dan wel onder haar strikte voorwaarden: “Ga ik banners toestaan, dan voor alle verzekeraars

32

032_VB23_ART02 32

die ik op mijn site vermeld. Anders doe ik het helemaal niet. En komen er banners, dan moet daarvoor een vaste plek op de website komen. Dat zijn maatregelen waarmee ik iedere schijn van gebondenheid of voorkeur wil tegengaan. Zeker ook omdat ik nu nog steeds in de huisdierenverzekeringen werkzaam ben (bij Nationaal Spaarplan werkt zij tegenwoordig aan de lastiger en grotere schades en de fraudes, red.), mag niet Kirsten Visser de indruk ontstaan dat ik enige verzekering op welke manier dan ook voortrek.” Zij is ooit aangeschreven door een enigszins boze dierenarts, die vond dat het per definitie onmogelijk was om enerzijds in de sector werkzaam te zijn en aan de andere kant toch objectief te zijn. Visser: “Ik heb hem laten zoeken waar ik op de site mogelijk de schijn tegen kon hebben, maar hij kon niets vinden. Daar heb ik dan ook heel veel aandacht voor. Nergens op mijn website staat een oordeel, ik hanteer zelfs een vaste volgorde van besproken verzekeraars op de site. De eerste die er was, bespreek ik het eerste, enzovoort. Ik héb ook geen voorkeur voor een verzekeraar. Iedere verzekering heeft zijn eigen voor- en nadelen en echt slechte verzekeraars zijn er niet meer.” Dat was vroeger wel anders, weet Visser. “Huisdierenverzekeringen hadden vroeger een slechte naam. Verzekeraars waren niet betrouwbaar, pasten voorwaarden naar believen aan of keerden ondanks dekking om allerlei dubieuze redenen toch niet uit. De verzekering bleek nogal eens een wassen neus. In 1998 begon Proteq met Dier & Zorg, de eerste echt serieuze huisdierenverzekering. Daarmee, en met nieuwe weten regelgeving, is een kentering in de eerdere, slechte situatie gekomen.”

Meer aandacht Wat Visser betreft, mag er best meer aandacht voor de huisdierenverzekeringen komen. Toch is hierover op de website Wijzeringeldzaken.nl van het Verbond van Verzekeraars nog niets te vinden: “Dat is vreemd, want we hebben het hier toch over een serieuze, groeiende markt. Ik ga dan ook proberen het Verbond ervan te overtuigen hier iets mee te doen, al is het maar door een link naar mijn website te plaatsen. Dat doen bijvoorbeeld de Dierenbescherming en het Landelijk Informatie Centrum Gezelschapsdieren (LICG) al wel.” ■ Erwin Loer


30-11-2009 13:32:50

C O lU M n

Productnormering: commerciële kans! Politiek, toezichthouders en consumentenorganisaties

Uitgangspunt: de consument

hebben het helemaal gehad met de financiële dienstver-

Het enige goede uitgangspunt bij normering is – het verwachtingspatroon van – de consument. Enerzijds het doel van het product dat deze voor ogen heeft: wonen tegen bepaalde kosten, pensioenopbouw met een bepaalde zekerheid, vermogensopbouw zonder of met een duidelijk bepaalbaar risico, etc. Anderzijds ‘de consument’ zelf. Het betreft producten voor de massamarkt. Omdat 60 procent van de bevolking een vmbo-niveau heeft, moet worden uitgegaan van hun referentiekader. Kwalitatief, associatief marktonderzoek en consumentenpsychologie bieden hier uitkomst. De op basis hiervan bepaalde productcriteria dienen met regelmaat te worden geactualiseerd: aanbieders moeten lopende producten kunnen updaten. Naast kosten en inzichtelijkheid moeten dus ook producteigenschappen onderwerp van normering zijn.

lening. Ook binnen de branche klinkt de roep om fundamentele herzieningen. Het belang van de consument moet voorop staan. Zelfregulering werkt niet. Gezocht wordt naar meer toezicht – middelen én uitvoering – en inhoudelijke normering. Het einde van gezond liberalisme en creativiteit of juist een blessing in disguise? De branche heeft – onder maatschappelijke druk – ingrijpende wetgeving weten te voorkomen of uit te stellen met zelfregulering. Deze blijkt onder commerciële druk niet te werken; mede omdat echte sancties ontbreken. Daarnaast wordt ingezet op transparantie, waarschuwing en voorlichting aan de consument. Dat laatste neigt zelfs naar ‘opleiding en opvoeding’ (zoals het ‘financiële rijbewijs’). Daarmee wordt echter het probleem van de aanbieder (product dat niet aan de verwachting voldoet) teruggelegd bij de klant. Het is marketing in z’n achteruit als de technische complexiteit van een product de gebruiker niet helpt maar juist verwart en een goede keuze of gebruik onmogelijk maakt. Tenslotte wordt door waarschuwingen (risicowijzer) het gebruik in brede zin ontmoedigd (zoals met vuurwerk en alcohol) terwijl de burger wél geacht wordt financieel voor zichzelf te zorgen.

Harde normering Politiek, toezichthouder en consumentenorganisaties zetten na alle schandalen van de afgelopen jaren in op harde normering: concrete, inhoudelijke voorwaarden waaraan producten moeten voldoen. Om toekomstige maatschappelijke problemen te voorkomen, vanuit de eigen missie of om electorale redenen. Deze normering moet dan wél zorgvuldig en afgewogen plaatsvinden. De huidige signalen zijn echter niet geruststellend.

Vertroebeling van het beeld De AFM deed onlangs een voorzet voor het ontwikkelingsproces van financiële producten. De aandachtspunten – behoefte van de doelgroep, doelgroep zelf, scenario’s, informatie, advies – zijn terecht. Een goed proces is echter nog geen garantie voor een goed product of goed gebruik ervan. Ook werkt procescontrole vertragend en kostenverhogend. Juist nu vertrouwen en vervolgens omzet met echt klantvriendelijke producten en diensten snel moet worden teruggewonnen. Daarnaast worden in politieke discussies product en advies vaak niet gescheiden. Een gevaarlijke vertroebeling van het beeld, want zonder dat onderscheid zijn goede maatregelen niet mogelijk. De Consumentenbond ten slotte richt zich vooral op kosten en transparantie. Dat is ook maar een deel van het geheel. Bovendien dienen kosten bezien te worden in relatie tot geleverde kwaliteit.

Commerciële kans Productnormering beperkt de commerciële mogelijkheden van de aanbieder zeker niet. Genormeerde en als zodanig kenbare, klantvriendelijke producten dragen bij aan het vertrouwen van de consument in de branche. Een stimulans voor omzet en commerciële verdieping van de relatie. Ook vormen normeringen een ondergrens; overtreffen van de norm (kosten, marges, kwaliteit) mag altijd. Daarnaast kan de aanbieder zich onderscheiden door aanvullende dienstverlening, gerelateerd aan zijn doelgroep en zijn positionering. Inhoudelijke, relevante dienstverlening zoals service-elementen, brand utilities en relatie-aanbiedingen. Ten slotte blijft de mogelijkheid bestaan om niet genormeerde producten (complexer of met een hoger risico) aan speciale doelgroepen aan te bieden. Zo wordt een klant ook niet beroofd van keuzevrijheden.

Wat te doen? Productnormering komt er, maar kan een commerciële verrijking van de bedrijfstak zijn. Randvoorwaarde: ruimte voor echte marketing. Geen folders of slimme fiscale producteigenschappen, maar strategische marketing: heldere positionering, kennis van de doelgroepen en bijbehorende producten dienstconcepten. Daarvoor bestaan al veel concrete ideeën én de instrumenten en methoden om deze te realiseren. Idealiter wordt bij normering gebruikgemaakt van passende initiatieven en natuurlijke drivers uit de markt zelf. Politiek en andere stakeholders zullen zich dit realiseren. Het is aan de aanbieders om deze initiatieven snel en concreet te tonen! De politiek kan daarnaast productontwikkeling stimuleren met een vorm van intellectuele eigendom voor financiële producten, zodat innovatie nog meer loont. Conclusie: er is meer dat betrokkenen bindt dan scheidt. Het belang van de klant is het belang van alle partijen. Laten we daarom de huidige discussie en stellingen transformeren tot een constructieve brainstorm. ■ Mr. Paul de Heer, Delphis Marketing & Management Consultancy


033_VB23_ART14 33

33

30-11-2009 13:33:01

Advertentie VB-23.qxp

24-11-2009

15:10

Pagina 1

Klaverblad Verzekeringen

Een AOV op maat... Klaverblad Verzekeringen heeft twee arbeidsongeschiktheidsverzekeringen in het assortiment: de Actieve Ondernemers AOV en de Arbeidsmogelijkheden AOV. Met deze producten biedt u uw klant: •

Een oplossing op maat voor elke situatie.

•

Veel keuzevrijheid en dus veel invloed op de premie.

•

Ruime mogelijkheden voor hulp bij re-integratie.

... met een premievrij eerste jaar! Tot mei 2010 geldt een actiekorting voor deze AOV’s. Het eerste jaar is namelijk volledig premievrij! De korting geldt voor alle nieuwe verzekerden die een AOV afsluiten met een contractduur van vijf jaar.

Meer informatie Wilt u meer informatie over de AOV’s van Klaverblad Verzekeringen? Kijk op www.klaverblad.nl.

sinds 1850

www.klaverblad.nl 002-072_VB23_ADV 34

30-11-2009 13:30:22

ICT & In T ern eT

Independer stopt met verkoop van hypotheekleads

Avéro en schade Generali in platform van Meetingpoint

Independer.nl heeft haar nieuwe hypotheekmodel 2.0 gepresenteerd. Een belangrijk onderdeel daarvan vormt de vorige maand gelanceerde Kwaliteitscheck Hypotheekadviseur. In het nieuwe model zijn consumenten volledig vrij in het kiezen van hun hypotheekadviseur. Die keuze zal naar de verwachting van de intermediair en vergelijkingssite met name gebaseerd zijn op het rapportcijfer waarvoor Independer.nl momenteel de informatie verzamelt. Daarom stopt de vergelijkingssite eind dit jaar met het verkopen van leads aan haar leadpartners. In plaats daarvan kunnen alle hypotheekadviseurs zich gratis presenteren op Independer.nl. Daartoe heeft Independer.nl ook een nieuw extranet geïntroduceerd, waarmee kantoren hun informatie op Independer.nl zelf actueel kunnen houden. In de loop van december krijgen alle hypotheekadvieskantoren een login waarmee zij hun kantoorgegevens kunnen aanvullen en hun eerste beoordelingen kunnen inzien. In 2010 zal Independer.nl additionele diensten voor intermediairs en hypotheekaanbieders gaan ontwikkelen die tegen een vergoeding afgenomen kunnen worden. ■

Aegon in Klik & Sluit Webtotaal Na ARAG, Unigarant, de Europeesche en Premie.nl is Aegon de vijfde businesspartner die aanhaakt bij Klik & Sluit Webtotaal. Naar aanleiding van het aanhaken van Aegon heeft Voogd & Voogd inmiddels een marketingcampagne gelanceerd op AOV-gebied. Gesloten AOV-verzekeringen van Aegon zullen provinciaal bij Aegon worden ondergebracht. Speciaal voor de campagne is de website Aovmeter.nl in het leven geroepen, waaraan Webtotaal-deelnemers gratis kunnen deelnemen. Bezoekers aan deze website kunnen een risico-analyse maken op de website van de deelnemende intermediairs. Aegon stelt hiervoor de onlangs geïntroduceerde AOV-calculator beschikbaar. De marketingcampagne bestaat verder uit een centraal gecoordineerde Google Adwords campagne, speciale informatiepagina’s op de websites van de deelnemers, een actiebanner en een mailpakket. ■

ITP ondersteunt PDF/A Aia Software, producent van het ITP Document Platform, ondersteunt vanaf ITP-versie 3.5.8 de PDF/A-standaard (ISO 19005-1) voor archivering. Hiermee voldoet het platform aan de richtlijnen om output voor lange termijn op te slaan. Bedrijven die hun output digitaal archiveren, zijn verplicht te zorgen dat hun documenten voldoen aan deze standaard. Door de toevoeging van deze functionaliteit aan ITP 3.5.8 hoeven zij geen extra slag te maken om documenten geschikt te maken voor langetermijnarchivering. ■

Tijdens de VB Branchedag hebben Jack Hommel (foto re.) van Avéro Achmea en Steven Jonkman (li.) van Meetingpoint hun handtekening gezet onder een intentieverklaring tot samenwerking. Hiermee sluit een van de laatste grote verzekeraars aan bij Meetingpoint.

Generali voegt alle schadeproducten toe Naast Avéro heeft ook het schadebedrijf van Generali gekozen voor Meetingpoint. Alle schadeproducten van Generali verzekeringsgroep zijn voortaan te vinden op het transactieplatform. In de categorieën schade particulieren, schade mkb, inkomen individueel en inkomen collectief worden alle producten van de maatschappij nu via Meetingpoint aangeboden. Generali heeft de overtuiging dat de intermediaire branche uiteindelijk het meest is gebaat bij ketenintegratie en spreekt de intentie uit om zo snel mogelijk ook de levenproducten te digitaliseren. Generali is de eerste maatschappij die alle schadeproducten in het transactieplatform heeft ondergebracht. ■

Fixfin.nl gelanceerd Fixed Financials heeft de website Fixfin.nl gelanceerd, een “payment serviceprovider voor abonnementen en feebeloning.” Deze website functioneert als abonnementen factuurgenerator voor de relaties van de intermediair die ermee werkt, in diens eigen look & feel. Daarnaast is het incassotraject geïntegreerd in de website en biedt deze complete ondersteuning voor werken op feebasis, waarbij per relatie kan worden gevolgd hoeveel adviesuren er nog beschikbaar zijn. Via de zogenoemde ‘managementconsole’ kan de intermediair zijn volledige fixed-fee administratie volgen. Ook kan hij binnen de ‘relatieviewer’ communiceren met zijn relaties en krijgt zijn relatie met de budgetindicator inzicht in zijn eigen financiële situatie. ■


035_VB23_RUB04 35

35

30-11-2009 13:33:12

ADVERTORIAL

ONVZ Gala 2009

De VvAA en ONVZ maken bekend samen de

Met een fraaie saxofoonsolo wist Johan van

Artistiek leider Barst Schneemann nam als

stichting AMREF Flying Doctors te steunen

der Linden het aanwezige publiek uitstekend

Mozart het publiek mee op een muzikale

met een bijdrage van 35.000 euro.

te vermaken.

verkenningsreis met het Nederlands blazersensemble.

Intermediair blijft belangrijke schakel in de zorgmarkt Traditioneel blikt ONVZ Zorg-

zijn derde editie beleeft. Het Beste

verzekeraar aan het einde van het

Zorgidee past volgens Kleijnenberg

jaar met relaties terug op het voor-

zeer goed bij zijn onderneming,

bije jaar en bespreekt het de actuele

die in alle opzichten het voortouw

ontwikkelingen. Vorige week vond

wil nemen om de zorg voor al haar

het jaarlijkse ONVZ Gala plaats in

leden blijvend te verbeteren.

Amsterdam. ONVZ-voorzitter Erno

Erno

Kleijnenberg stond onder meer stil

AMREF Flying Doctors

bij de huidige hectiek in de finan-

Tijdens het gala, dat muzikaal

ciële sector en de – in zijn ogen

werd opgeluisterd met verrassende

– niet altijd even rechtlijnige en

bijdragen van het Nederlands

duidelijke houding van de politiek.

Blazers Ensemble, maakte directielid Herman van Hemsbergen van de

Kleijnenberg,

002-072_VB23_ADV 36 advertorialONVZ-gala.indd 2

bestuurs-

Zorg verbeteren

VvAA bekend dat ONVZ en VvAA

voorzitter van

Kleijnenberg constateerde tevreden

gezamenlijk de stichting AMREF

ONVZ, staat

dat ONVZ in staat is gebleken van

Flying Doctors sponsoren met

stil bij de

alle zorgverzekeraars de kleinste

een bedrag van 35.000 euro. Van

positie van

premiestijging door te voeren.

Hemsbergen sprak de hoop en het

het inter-

Ook ging de bestuursvoorzitter

vertrouwen uit dat de aanwezigen

mediair.

in op de ONVZ-award voor Het

het sponsorinitiatief van de VvAA

Beste Zorgidee, dat komend jaar

en ONVZ zouden opvolgen…

30-11-2009 13:30:23 27-11-2009 13:36:54

m et n a m e( n )

algemeen directeur voor SRK Rechtsbijstand Gerard van der Stelt – is benoemd tot algemeen directeur van SRK Rechtsbijstand. Hij volgt Leonard van der Hoeven op die het be drijf vanaf april op interim basis leidde. Van der Stelt was eerder bestuursvoorzitter van kredietverzekeraar NCM en directielid bij o.a. Meeùs, Menzis en Friesland Bank Assurantiën. Sinds 2006 was hij verbonden aan Boer & Croon Executive Managers als associé.

Benoeming bij Bank of Scotland Bertil Bos – is benoemd tot algemeen directeur Bank of Scotland. Hij volgt in deze functie Frank van Rijn op die be sloten heeft de bank te verlaten per 1 december 2009. Van Rijn heeft tien jaar voor Bank of Scotland gewerkt. Bos had al sinds begin 2008 de leiding over de retail banking activiteiten in Duitsland. In zijn nieuwe functie zal hij de verant woordelijkheid dragen voor zowel de Ne derlandse als de Duitse retail business. Bos is tevens directielid binnen de International Retail Banking divisie van Lloyds Banking Group. Bos maakte in 2008 de overstap naar Bank of Scotland na een carrière bij onder meer ING.

Commissaris voor Quion Frank van der Heijden – is toegetreden tot de raad van commis sarissen van Quion. De raad van commissarissen bestaat naast Van der Heijden nu uit: mr. C.H.A. Collee (presidentcommissaris), mr. M.J.C. van Galen en drs. R.H.A.M Kneepkens. Van der Heijden was tot zijn pensioen in 2008 directievoorzitter van ABN AMRO Hypotheken groep en speelde een rol bij de integra tie van de hypotheekactiviteiten van ABN AMRO en Bouwfonds.

Frank de Grave naar twijnstra Gudde Frank de Grave – heeft zich voor tweeënhalve dag per week ver bonden aan de bestuursadviespraktijk van Twijnstra Gudde. Hij zal in zijn rol als bestuursadviseur betrokken zijn bij politiekbestuur lijke opdrachten van het bureau.

Vogelaar naar kenniscentrum Welder ella Vogelaar – is aangetreden als voor zitter van de raad van toezicht van Wel der. Welder is een landelijk, onafhankelijk kenniscentrum dat zich bezighoudt met werk, uitkeringen en verzekeringen in re latie tot gezondheid en handicap. Vogelaar volgt in deze functie Henk muller op. Zij is nu zelfstandig adviseur/inte rimmanager en was daarvoor gedurende enige tijd minister van Wonen, Wijken en Integratie.

Benoeming bij montae René den Hertog – is benoemd tot manager actuariaat bij Montae. Den Hertog is afkomstig van Aon waar hij werkzaam was als mana ging consultant pensioenfondsen en bedrijven. Hij gaat in zijn nieuwe functie leiding geven aan het actuariaat en treedt ook op als adviseur voor klanten op het gebied van collectieve pensioenen.

Wijzigingen managementteam noordhollandsche Remon Chattellon – is aangetrokken als ma nager Financiële Zaken. In deze functie is hij eindverantwoordelijk voor het besturen en be heersen van de financieel administratieve orga nisatie, risicobeheer en commercieel benutten van de beschikbare data. Sander Bruins – heeft het ITmanagement overgenomen van Jan Spaan, die gebruik maakt van de prepensioenregeling. Zijn werkzaam heden concentreren zich op het beheersen van ITuitdagingen en het creëren van nieuwe op lossingen. Jeroen Janssen – gaat aan de slag als ac countmanager voor de regio’s Limburg, ooste lijk Brabant en zuidelijk Gelderland. Met de komst van Janssen neemt Peter Strijbosch als salesmanager de regie over de commerciële bui tendienst op zich en heeft daarbij als belang rijkste taak productontwikkeling.

Versterking bij aon Benfield Hans Groot – is benoemd tot Chief Operating Officer bij herverzekeraar Aon Benfield en wordt lid van het managementteam Benelux. Groot is afkomstig van Cunningham Lindsey waar hij tot 1 juni van dit jaar werkzaam was als CEO Europa. Zijn functie werd daar door een reorga nisatie overbodig. Eerder was Groot o.a. werkzaam bij Delta Lloyd. milko Vinke – treedt toe tot het Benelux Analytics team van Aon Benfield. Hij deed zijn werkervaring o.a. op bij Towers Perrin Til linghast waar hij werkzaam was als consultant. Jurgen Wielandts – gaat eveneens het Benelux Analytics team ver sterken en gaat zich vooral bezighouden met het verder uitbouwen van de Solvency IIexpertise binnen Aon Benfield. Hij heeft ruim vijftien jaar ervaring opgebouwd in functies bij KBC en Fortis.

CeO voor aegon amerika mark mullin – is met ingang van januari 2010 benoemd tot CEO van Aegon Amerika en als lid van Aegon’s Management Board. Hij volgt in deze functie Pat Baird op, die komend jaar lid is van het Executive Committee van Acli. Mullin begon zijn carrière bij Aegon in 1987. Sindsdien heeft hij verschillende functies bekleed binnen Aegon, zowel in de Verenigde Staten als in Europa.

Benoemingen bij vermogensbeheerder F&C netherlands manfred Florie – gaat aan de slag in de functie van senior account manager bij de afdeling Client Services. Hij is afkomstig van Zwit serleven waar hij medeverantwoordelijk was voor de acquisitie en het relatiebeheer van de groot zakelijke (her)verzekeringsklanten. trondur Rothengatter – verruilt zijn huidige positie bij F&C voor die van accountmanager bij de afdeling Client Services. niels Visser – gaat het Nederlandse strategieteam versterken in de hoedanigheid van senior investment strategist. Hij is afkomstig van Lombard Odier Darier Hentsch & Cie waar hij sinds 1997 werkte. nadege tillier – treedt in dienst als senior credit analist bij de af deling Credit Research en werkte o.a. bij ING Asset Management.


037_VB23_MNM 37

37 37

30-11-2009 13:33:27

De keuze is aan u én aan uw relaties

De Vrije Keuze Polis is een unieke, nieuwe verzekering van Facultatieve Verzekeringen. Een uitvaartverzekering tegen een scherpe prijs, die uw relaties voor het eerst werkelijk alle denkbare keuze biedt, zoals zelfs vrijheid van keuze van een uitkering in geld of in natura. Zo kan (een deel van) de uitkering niet aan de uitvaart worden besteed, maar bijvoorbeeld als extra aan nabestaanden worden nagelaten. Met of zonder wilsbepaling, een overzichtelijk BasisArrangement of extra’s als rouwzorg en hulp bij aangifte successierecht… Het kan allemaal. Dat maakt Vrije Keuze Polis hét product om uw adviesfunctie te onderstrepen en geeft u bovendien een extra verdienkans. De keuze is aan u!

Facultatieve Verzekeringen Facultatieve Verzekeringen is een moderne en betrouwbare levensverzekeringsmaatschappij en maakt deel uit van ‘de Facultatieve Groep’. De basis voor deze groep werd in 1874 gelegd. Tegenwoordig is ‘de Facultatieve Groep’ een wereldwijd actieve organisatie met brede ervaring.

Onafhankelijk Facultatieve Verzekeringen is volledig onafhankelijk, omdat wij geen uitvaartondernemer zijn. Hierdoor kunnen onze verzekerden altijd zélf kiezen voor een uitvaartverzorger en voor een crematorium of begraafplaats.

Meer weten? Bel dan naar René Jansen via 070 351 88 00 of bezoek onze website www.facultatieve-verzekeringen.nl

Een aantal voordelen op een rijtje: • Keuze uit verzekering in geld of natura • BasisArrangement te combineren met extra uitkering • Onafhankelijk, dus vrijheid in keuze uitvaartverzorger, crematorium of begraafplaats • Scherpe tarifering • Kosten repatriëring uit buitenland gratis meeverzekerd • Kinderen voordelig mee te verzekeren • Rouwzorg en hulp bij aangifte successierecht aanvullend mee te verzekeren • Snelle polisverwerking • Een uitstekende provisieregeling

Van Stolkweg 29a, 2585 JN Den Haag, Postbus 80532, 2508 GM Den Haag Telefoon: 070 351 88 00, Fax: 070 351 88 28 E-mail: [email protected], Internet: www.facultatieve-verzekeringen.nl Facultatieve Verzekeringen maakt deel uit van ‘de Facultatieve Groep’.

002-072_VB23_ADV 38

30-11-2009 13:30:25

verzek erend b u it en l a n d

belgië

zware klappen voor verzekeraars De Belgische verzekeringsindustrie heeft flink wat klappen gekregen door de zwaarste financiële crisis sinds de dertiger jaren. Toch blijft de sector nog zeer solvabel. Met die dubbele boodschap wil Assuralia, het Belgische verbond van verzekeraars, de overheid erop attent maken dat er bij verzekeraars weinig te halen valt. Tegelijkertijd kunnen verzekerden op hun beide oren blijven slapen, want hun geld is veilig bij de verzekeraars. Uit de cijfers blijkt dat de Belgische verzekeringssector in 2008 nominaal met 6,5 procent is gekrompen. Voor dit jaar wordt een krimp van 6,3 procent verwacht. Rekening houdend met de inflatie komt dit neer op een reële daling van pakweg 1 procent in 2008 en van 7,5 procent in 2009. (de verzekeringswereld)

verenigd koninkrijk

kerstdrukte voor misdaadbranche De Business Crime Index van AXA UK laat zien dat sommige streken harder worden geraakt door de economische recessie dan andere. Ook neemt de misdaad toe. AXA waarschuwt voor een stevige misdaadgolf in de kerstperiode. De recessie leidt tot meer diefstallen en winkeliers hebben in deze tijd meer geld en goederen in hun zaak. Samenwerking tussen middenstand en de lokale autoriteiten en politie moet leiden tot preventiemaatregelen. Volgens de ABI, het Britse verbond van verzekeraars, bereikte verzekeringsfraude dit jaar in april zijn hoogtepunt – 17 procent hoger dan vorig jaar. En fietsdiefstallen stegen in september met 22 procent op jaarbasis. Liefst 54.000 fietsen werden er gestolen. (insurance daily)

Mannen betalen veel meer Het Britse Moneysupermarket berekende dat mannen voor hun autoverzekering gemiddeld 71 procent meer premie betalen dan vrouwen. En mannen die in de 20 zijn, betalen 112 procent meer dan mannen die in de 30 zijn. Uit een analyse van 6 miljoen offertes voor autoverzekeringen bleek dat de gemiddelde autopremie voor een man 886 Britse pond bedraagt.

Vrouwen betalen gemiddeld 517 pond. Enkele opzienbarende feiten: een 18-jarige man betaalde 1081 pond meer dan een vrouw van dezelfde leeftijd, mannelijke teenagers betalen zodra zij 20 worden 2318 tot 1004 pond minder premie, de gemiddelde premie voor vrouwen die in de 40 zijn, is 260 pond en voor vrouwen die in de 20 zijn, is dat 598 pond. (insurance times)

duitsland

terreinwinst voor feebetaling In Duitsland boekt de zogenoemde Honorarberatung terreinwinst. Uit recent onderzoek blijkt dat zo’n 44 procent van de adviseurs de mogelijkheid bieden op basis van ‘uurtje, factuurtje’ te worden beloond. Overigens niet ter vervanging van de provisie, maar in aanvulling daarop. Amper vier procent van de ondervraagden werkte uitsluitend op feebasis. Van deze tot dusver uitsluitend op provisiebasis werkende beroepsgroep blijkt 69 procent in beginsel bereid om over te stappen naar beloning per uur. Slechts negen procent wijst dit principieel van de hand. De scepsis met betrekking tot het in rekening brengen van een fee is vooral gegrond op de vrees dat klanten niet bereid zullen zijn om voor de dienstverlening van een adviseur voldoende te betalen. Van de ondervraagden denkt 72 procent dat klanten minder dan 100 euro per uur zullen willen betalen. (versicherungsmagazin)

spanje

verzekeraars bang voor bankfusies In Spanje gaat een herverdeling binnen de sector bankassurance plaatsvinden. Daarbij gaat het om aanzienlijke veranderingen, want banken hebben op verzekeringsgebied internationaal gezien in Spanje een buitengewoon sterke positie. Waar het gaat om levensherverzekering loopt ruim twee derde van de premiestroom via het bankkanaal. En van de levenproductie komt meer dan 70 procent tot stand via een bankloket. Ook bij schadeverzekeringen weten banken marktaandeel af te snoepen van bemiddelaars. Verzekeraars willen maar al te graag een samenwerking met een bank aangaan. Samenwerken

met spaarbanken geniet daarbij de voorkeur. Nu er een steeds grotere concentratie van spaarbanken plaatsvindt, betekent dit dat de kaarten opnieuw worden geschud. Verzekeraars zien nagelbijtend toe hoe de koek wordt verdeeld bij fusies van spaarbanken die onlangs zijn aangekondigd. (versicherungswirtschaft)

verboden prijsafspraak: hoge boete De Spaanse mededingingsautoriteit heeft de verzekeringssector op de korrel genomen. Zes (her)verzekeraars kregen een geldboete van in totaal 120,7 miljoen euro opgelegd. Volgens de mededingingsautoriteit hebben deze verzekeraars zich tussen 2002 en 2007 schuldig gemaakt aan een ernstig mededingingsvergrijp. Dat bestond hieruit dat zij prijsafspraken hebben gemaakt voor de sinds 2002 verplichte verzekering voor woningbouwondernemingen. Die verzekering dekt gedurende tien jaar de reparatiekosten van de door hen gebouwde huizen. De beboete herverzekeraars dwongen verzekeraars die niet in het complot zaten, om de afgesproken premie als minimum te hanteren, zodat er een uniforme premie zou gelden. (Financial times deutschland)

zwitserland

zwitsers willen eenvoudiger regels In Zwitserland willen verzekeraars een betere toegang tot de EU-markt en harmonisatie van hun solvabiliteitsregels aan internationale standaarden. “Wij moeten de overregulering ontmantelen”, zegt Erich Walser, voorzitter van het Zwitserse verbond van verzekeraars en CEO van Helvetia. Naar zijn mening moet de complexe regelgeving vereenvoudigd worden. Zwitserse verzekeraars moeten voldoen aan drie verschillende solvabiliteitstesten. Daardoor hebben zij internationaal gezien een concurrentienadeel. Walser stelt ook dat Zwitserse verzekeraars schade lijden door het feit dat zij geen vrije toegang hebben tot de EU-markt. Een ander belangrijk nadeel is het gemis aan een helder belastingbeleid voor Zwitserse verzekeraars die in het buitenland opereren. (business insurance)


039_VB23_VBU 39

39

30-11-2009 13:33:39

N i eu w s

samenwerking tussen Verbond en Kluwer bekrachtigd Sinds 1 juli kunnen compliance officers van bij het Verbond van Verzekeraars aangesloten verzekeringsmaatschappijen gebruikmaken van de complianceportal. Via nieuwsberichten, een earlywarningsysteem en de meest actuele weten regelgeving krijgt de compliance officer toegang tot alle noodzakelijke compliance-informatie. Het Verbond heeft het portaal gebouwd in samenwerking met uitgeverij Kluwer, en die al langer lopende samenwerking is onlangs officieel bekrachtigd met de ondertekening van het samenwerkingscontract. Op de foto Richard van Rijn, Peter Vogelsang en Leo de Boer (vooraan links) van het Verbond van Verzekeraars en Taco Morelisse van Kluwer (vooraan rechts). ■

werkschoenen van CZ Werknemers van Sterkin-erkende gas-, water- en elektrotechnische installatiebedrijven krijgen gratis veiligheidsschoenen, ter promotie van het nieuwe contract ziektekostenverzekering dat Sterkin en CZ onlangs hebben gesloten. ■

Financieel afvallen Van de hand van Edward William is het boek ‘Het Euro Dieet; financieel afvallen’ verschenen. Het idee achter het boek is dat met een dieetaanpak veel geld kan worden bespaard om voorbereid te zijn op mindere tijden. Een kruising tussen het Nibud en Sonja Bakker dus. Uitgeverij Lipari noemt het boek het ideale cadeau voor elk huishouden dat de jaren 70 en 80 niet heeft meegemaakt: “Dit boekje levert in de eerste vijf maanden minimaal 500 euro op en op langere termijn gemiddeld minimaal 2000 euro per jaar.” ■

Verzekeraars zien sterretjes Top 3 autoverzekeraars Web Performance-onderzoeker WUA! hield in oktober voor de tweede keer een Web Performance Scan naar online aanbieders van autoverzekeringen. Respondenten noemden Independer.nl als beste website om een autoverzekering bij af te sluiten, gevolgd door de nieuwkomers Allsecur en Ditzo. Independer.nl kwam tijdens de eerste meting een half jaar eerder ook al als beste uit de bus, toen nog gevolgd door ANWB en FBTO. Aan het onderzoek namen veertig respondenten deel die zestig verschillende websites bezochten, resulterend in 238 individuele beoordelingen. ■

Convenant tegen geweld Het Verbond van Verzekeraars heeft een convenant gesloten met het Openbaar Ministerie in Den Haag, de politiekorpsen Haaglanden/Hollands-Midden en Zorgverzekeraars Nederland. Bij geweld tegen functionarissen die een publieke taak beoefenen, zullen verzekeraars regres plegen op de daders voor alle door hen uitgekeerde schade. Deze pilot past in een breed scala van initiatieven op het gebied van publiekprivate samenwerking in het kader van de Wet Politiegegevens. Minister Ter Horst van Binnenlandse Zaken was aanwezig bij de ondertekening van het convenant. ■

40

040-041_VB23_NWSZ 40

Verzekeraars krijgen steeds meer claims voor sterreparaties van autoruiten binnen. Vier jaar geleden werden op de honderd casco-autoverzekeringen drie sterretjesreparaties gemeld, vorig jaar was dat zes. Een verdubbeling van het schadebedrag van 20 naar 40 mln euro. Volgens CVS-statisticus Evert van Steenbergen in ‘Verzekerd!’ kan het toenemende aantal ‘gratis’ parkeerplaatsreparaties een verklaring van deze trend zijn: “Mensen repareren sterretjes tegenwoordig eerder en daardoor neemt het aantal ruitbreuken af.” Een andere reden voor het toegenomen aantal sterretjes, vooral in het voorjaar, kan zijn dat er steeds meer ZOAB (Zeer Open Asfalt Beton) in Nederland ligt. Dat kan minder goed tegen vorst en daardoor liggen er meer steentjes op de weg. ■


30-11-2009 13:33:58

N ieu ws

Vvegebouwenverzekering-site

welk merk kunt u missen

Specialist in verzekeroplossingen voor Verenigingen van Eigenaars (VvE’s) Kok Assurantiën uit Rotterdam heeft de website vvegebouwenverzekering.nl in het leven geroepen. Daarop loodst digitale host ‘Vivian’ bezoekers langs informa tie over de VvE Gebouwenverzekering, de Kok Appartemen tenpolis en de Kok Combipolis. ■

De EURIB Top 100 Onmisbare Merken van 2009 laat ons zien dat het merk ING door 38 procent van de Nederlanders als onmisbaar wordt ervaren. Daarmee stijgt het merk dit jaar met 12 procent op de onmisbaarheidladder. Toch is ING nog lang niet zo onmisbaar als de Postbank die in 2008 nog door 58 procent van de consumenten het stempel onmisbaar kreeg. Uit het onderzoek onder 1036 consumenten blijkt ver der dat vrouwen er niet aan moeten denken dat de HEMA verdwijnt (81% onmisbaarheid). Voor mannen is het NOS journaal met 71 procent het meest onmisbare merk. Rabo bank was een van de snelste stijgers (van plaats 93 naar 34). ■

univé en Driessen in prijzen Tijdens de uitreiking van de SponsorRingen 2009 heeft Univé de vakprijzen van de sponsor branche in de wacht gesleept voor zijn partnerschap in Marco Borsato’s drieluik Wit Licht en de gratis bewaakte parkeerplaats tijdens de TT in Assen, waarmee diefstal onder motorfietsen (een veelvuldig optredend euvel daar) werd tegengegaan. Jan Driessen, directeur Commu nicatie Aegon Nederland (foto), werd uitgeroepen tot Sponsor Personality van het jaar. De jury prees vooral de bijzondere wijze waarop hij zich heeft ingespannen om een opvolger (KPN) te vinden voor Aegon als hoofdsponsor van de KNSB. De SponsorRing is de jaarlijkse prijs voor de beste sponsor cases van het jaar, in het leven geroepen door de Stichting SponsorRing. Rabobank werd dit jaar sponsor van het jaar. Zie Sponsoring.nl voor de volledige uitslag. ■

smit wint Ondernemersprijs Smit Verzekeringen heeft de Allianz Ondernemersprijs 2009 gewonnen. De jury heeft de inzendingen beoordeeld op de criteria bedrijfsstrategie, tastbare toegevoegde waarde, resulta ten en onderscheidend vermogen en kwam uit bij Smit als winnaar, omdat deze blijk gaf van de meest heldere en concre te visie, vertaald naar een waardevol aanbod voor de klant. ■

Autosportverzekering.nl

Assurantiekantoor Dijkhof & Partners uit Enschede heeft sa men met Min2Racing Autosportverzekering.nl gelanceerd tij dens de laatste finaleraces op Zandvoort. Door een exclusieve deal met de Engelse broker Competition Car Insurance is Autosportverzekering.nl in staat om circuit en rallyracen te verzekeren. Verschillende competities en losse race en rally auto’s zijn inmiddels verzekerd via Autosportverzekering.nl. ■

Nassau-volmacht Rivez Nassau heeft een volmacht voor bestuurdersaansprakelijk heid verleend aan Rivez Assurantiën en Risicobeheer uit Helmond en Venray. Rivez is landelijk een van de grotere assurantieadviseurs voor woningcorporaties, vastgoed beheerders en gemeenten. ■

‘Tussenpersoon in nood’ Het Financieele Dagblad kopte onlangs op de voorpagina ‘Tussenpersoon in nood’. Het intermediair zit in de proble men als gevolg van de nieuwe strenge provisieregels, de re cessie en slechte bedrijfsvoering, aldus de krant: “Alles wat slecht kan gaan, komt dit jaar voor de intermediairs samen.” Volgens een rondgang van Het FD in de sector zal daardoor de komende jaren ongeveer een kwart van de bestaande ad viseurs in hypotheken en levensverzekeringen verdwijnen. Dit jaar zijn al ruim honderd intermediairs failliet gegaan, het hoogste aantal ooit. Uit de top 100 grootste kantoren zijn dit jaar al tien bedrijven door faillissementen weggevallen. ■


040-041_VB23_NWSZ 41

41

30-11-2009 13:33:59

We zijn er klaar voor! U ook? Bij de lancering van WoonTrust gingen we niet over één nacht ijs. Met het doel de top in de markt te bereiken, maken we het onszelf niet makkelijk. Hoewel. We werken met de allerbeste selectie van de Nederlandse markt en van die toppers hebben we alle verstand. Als het om woongerelateerde financiële producten gaat, weten wij als geen ander waarover we het hebben. Ambitieus dus, maar zeker gefundeerd. Meer weten?

Mail voor een afspraak naar [email protected] www.woontrust.nl

Dff`mffi\cbXXi

9257 Adv. A4 Verz.Mag_3.indd 1 002-072_VB23_ADV 42

20-11-2009 10:43:11 30-11-2009 13:30:26

SAtI R E

Stille kerst Mijn vrouw plaatste er altijd vraagtekens bij als ik mij in het pak hees om monter mijn weg te zoeken naar alweer een bijeenkomst waar ik mijn verzameling PE-punten kon uitbreiden. “Waarom moet een herenkapper permanenten leren?”, vroeg zij zich af. Mijn uitleg over het belang van permanente educatie won niet aan overtuigingskracht als ik ’s avonds net iets te vrolijk thuis kwam. Ik had dan niet de uitstraling van een cursist die geestelijk afgepeigerd door het urenlang opzuigen van even nuttige als ingewikkelde casussen nog net de zitbank wist te bereiken. Op zulke momenten ondervond ik aan den lijve hoe weinig respect niet-bedrijfsgenoten opbrengen voor de inspanningen die we verrichten om onze kennis, kunde en vaardigheden niet alleen op het toch al torenhoge peil te houden, maar regelmatig te actualiseren. Wat wel opviel was dat we na urenlang ploeteren niet meteen in de auto konden stappen, omdat we door de duizelingwekkende hoeveelheid informatie niet geconcentreerd aan het verkeer konden deelnemen. En om het hoofd wat leeg te krijgen, is een royale greep van de met glazen gevulde dienbladen zo niet de enige, dan zeker de beste remedie. Het is dat uurtje van recupereren dat kennelijk de aandacht opeist. Niet alleen van mijn vrouw, maar ook commissies, politici en ambtenaren leggen er graag de nadruk op. Niet de manier waarop wij in de daaraan voorafgegane uren werden gekweld en afgebeuld, haalde de publiciteit. Niet ons maatschappelijke gedrag door even wat tijd in een paar neuten te investeren ten behoeve van de verkeersveiligheid werd belicht, maar de schijnwerper kwam te staan op het ‘drinkgelag in een te chique ambiance’. Vilein werd gesuggereerd dat het ons daar om te doen was, alsof we meer bezig waren met het vergaren van wijn en bier dan van kennis. De vakzusters en -broeders weten wel beter. Zij zien dagelijks in hun winkel hoe belangrijk het is de professionaliteit op een hoger plan te brengen via multidisciplinaire sessies, intersegmentele praktijkvoorbeelden en polysectorale werkgroepen. Dat doet immers recht aan het feit dat in

één individu vele klanten leven. Ze laten zich de ene keer knippen, de andere keer bezorgen ze je grijze haren door van alle verschillende haarwatertjes het fijne te willen weten en bij een volgend bezoek hebben ze een overmaat aan belangstelling voor de verschillende kleuren gel. Op die manier werden de onvolprezen permanente educatiebijeenkomsten in hotel, studio, schouwburg, attractiepark of op de salonboot ook vormgegeven. En niet zelden ontmoetten de cursisten elkaar daarna nog eens in de pauze van een voorstelling of een voetbalwedstrijd om onderling ervaringen uit te wisselen en kenbaar te maken hoe zij het geleerde in de praktijk brachten. Ikzelf, en dus mijn klanten, heb daar veel en graag van geprofiteerd. PE is nu van de bedrijfstak afgenomen en een prooi geworden van commissies en ambtenaren. Zij hebben wat als een onverbrekelijk geheel gezien moest worden, ontvlecht. En ze hebben de PE-cursist veroordeeld tot eenzame opsluiting. Kennis delen, praktijkervaringen uitwisselen en het op fluistertoon doorgeven van tips & trucs zijn er niet meer bij. In plaats daarvan ontvangen we een handvol dozen, digitaal of fysiek. In elke doos zit specialistische kennis. De ene gaat over knippen, de volgende over wassen en watergolven, nog een over haarwaters, de vierde over gels en andere plakmiddelen en de vijfde over snorren – bijknippen en snorrenvet bij elkaar, dat wel. In je eentje moet je je daar doorheen worstelen en dan ook nog een toets afleggen. Iedereen begrijpt dat je als zelfstandig ondernemer daar geen tijd voor hebt. Dat is zelfs bij de PE-bobo’s doorgedrongen en daarom hebben ze het goed gevonden dat ik pas vóór 27 december examen hoef te doen, zodat ik tijdens de Kerst rustig de opgedrongen stof eigen kan maken. Ik heb mijn vrouw al gewaarschuwd dat ze niet mag protesteren. Had ze maar in het verleden enthousiaster moeten zijn over mijn PE-uitstapjes. Omdat die 27e op een zondag valt, ga ik er wel vanuit dat de mensen die dit verzonnen, ervoor gezorgd hebben dat de exameninstituten op tweede kerstdag tot 12 uur ’s avonds open zijn. ■

BARBIER nummer 23 - 3 december 2009

043_VB23_BAR 43

43

30-11-2009 13:34:15

Adv_V&V_Bugatti.qxd:Opmaak 1 03-11-09 17:10 Pagina 1

Be voor ste serv ic scha deve eprovid e rzek eringr (Bure2009 en au D &O)

De geschiedenis van het bedrijf begint in 1909 als meester Hendrik de Voogd na schooltijd op Goeree-Overflakkee als bijverdienste verzekeringen gaat verkopen. Nu is Voogd & Voogd een van de grootste aanbieders in de markt op het gebied van automotiveverzekeringen met 200 medewerkers en 1.800 aangesloten bemiddelaars.

1OO JAAR VOOGD & VOOGD 100 jaar Bugatti In datzelfde memorabele jaar aan het begin van de vorige eeuw, vestigt de Italiaan Ettore Bugatti zich in Duitsland en bouwt daar aan een legendarische modellenreeks sport- en racewagens. Het model dat tegenwoordig bij autoliefhebbers het meest tot de verbeelding spreekt is het sigaar- of torpedomodel, ofwel de Bugatti Grand Prix Type 35 die voor het eerst in 1924 op het circuit verscheen.

Kies nu voor een aanstelling bij Voogd & Voogd en maak kans op dit prachtige schaalmodel

Voogd & Voogd bestaat dit jaar 100 jaar. En wie jarig is trakteert. Wanneer u nu kiest voor samenwerking ontvangt u een prachtig schaalmodel (1:18) van de legendarische Bugatti Grand Prix Type 35 ter waarde van € 219,-. Ga naar www.voogd.com en klik op ‘ACTIE’.

Zo ontvangt u uw Bugatti Wanneer u in de maand december 2009 of in de maand januari 2010 via Klik & Sluit® minimaal 15 personenautoverzekeringen in onze volmacht sluit, ‘rijdt’ u al in dit handgemaakte schaalmodel van deze wereldberoemde racewagen*. * Eén exemplaar per bemiddelaar.

002-072_VB23_ADV 44

30-11-2009 13:30:27

Wo rksh o p

Anders denken, anders doen:

Creëer uw eigen toekomst De deelnemers aan de workshop ‘Anders denken, anders doen. Creëer uw eigen toekomst’ waren het er

workshop

allemaal over eens. Deze workshop was ‘boeiend,

leerzaam, verhelderend’ en ‘leverde stof tot nadenken op’. hoe Martien plasmeijer (Mevalue) en paul Jansen (EBC Nederland) dit voor elkaar hebben weten te krijgen? Door de deelnemers erop te wijzen dat een onafhankelijke adviespraktijk loont. Aan de hand van twee stellingen werd de discussie met de deelnemers aan de workshop geopend, te weten: 1. Vanuit context echt verantwoordelijkheid nemen, gaat uitsluitend over jezelf. 2. Bedenk dat indien je niet kiest, je ook een keuze maakt. Verantwoordelijkheid dragen en besluiten nemen, bepalen de gevolgen van de besluitvorming. Echter door het enorme geweld aan wetswijzigingen, actuele ontwikkelingen en maatschappelijke veranderingen is de vraag welke beslissing neem je op welk moment. De verleiding is groot om traditionele manieren van werken en handelen te restaureren, maar zo moet het volgens Plasmeijer en Jansen niet. Hoe dan wel?

Inzichtelijk maken werkzaamheden Door het toepassen van bijvoorbeeld een ABC, oftewel A (advies) B (beheer) en C (communicatie) waarin de SLA (Service Level Agreement) zowel van de intermediair als ook van de verzekeraar vastgelegd kan worden. Door het voor klanten inzichtelijk maken van je activiteiten en de daarbijbehorende tarieven op het gebied van Advies, Beheer en Communicatie maak je het voor de klant duidelijk wat hij voor welk tarief

kan verwachten. Zeg maar een zogenoemde dienstverleningsovereenkomst. Er wordt hierin niet gesproken over een beloningsvorm voor de adviseur, maar over een betalingsvorm voor de geleverde diensten. Middels de dienstverleningsovereenkomst wordt de zorgplicht van de adviseur gewaarborgd. De vraag is of de intermediair klaar is voor deze stap? Vragen die de interMartien plasmeijer, Mevalue mediair zichzelf daarbij zou moeten stellen, zijn de volgende. – Vanuit welke intentie sta ik in de markt? – Ben ik ondernemend of ben ik een ondernemer? – Ben ik echt onafhankelijk? – Ben ik een generalist of een specialist? – Waarin onderscheid ik mij? – Wat wil ik, wanneer en in welke volgorde? Alle antwoorden op bovenstaande vragen bepalen hoe je handelt, adviseert, waar je belang ligt en met welke intentie je adviseert. Kortom: wat verkoop je, ondersteun je het en welk vertrouwen heb je daarin? Je moet als intermediair de klant alles kunnen vertellen over zijn of haar inkomen. Desnoods door het inkopen van expertise. Stuur de klant nooit weg door te zeggen dit is mijn specialisme en voor andere zaken moet u bij een collega-adviseur zijn. De afgesloten dienstverleningsovereenkomst is gebaseerd op Advies, Beheer en Communicatie en van een intermediair mag verwacht worden dat je dergelijke zaken voor je klant uitzoekt, adviseert en regelt volgens de gemaakte afspraken tegen vooraf afgesproken tarieven.

Bestaansrecht Het bestaansrecht van de intermediair valt of staat bij je zorgplicht en betrouwbaarheid. Je behoort de klant te behandelen, zoals het een goed huisvader betaamt, wil je zeker zijn van een toekomst als intermediair in deze sterk veranderende markt en maatschappij! ■


045_VB23_ART07 45

45

30-11-2009 13:34:31

WO r K ShO p

Praktisch businessmodel:

De Ster van Succes “Leuk dat je professioneel,

ker gaf niet op: “Wij spreken de taal van de binnenvaartschipper”, volhardde hij. “Bij ons hoeft een schipper niet uit te leggen wat een boeier is.” Klein vond het niet genoeg: “Ik mis de koppeling met wat de klant ermee kan. Wat het hem oplevert. Wat zijn voordeel is.”

betrouwbaar en onafhankelijk bent en dat jouw kan-

workshop

toor al negentig jaar bestaat. Maar is dat écht wat je onderscheidt van de rest?

Waarom zou de klant nou net bij jou zijn geld moeten uitgeven?” Alex Klein, Nijenrode-docent en schrijver van boeken op het snijvlak van marketing en financiën, daagde zijn publiek in de workshop De Ster van Succes (naar zijn gelijknamige boek) uit om over hun onderscheidend vermogen na te denken. De Ster van Succes bestaat uit zes punten: onderscheid, marketing, personeel, erkenning, ontwikkeling en financiën. Dennis van der Donk, financieel planner en vennoot bij Square Knot, werkt volgens deze methode en gaf tijdens de workshop voorbeelden uit eigen praktijk.

Onderscheidend vermogen Klein trapte af met het voornaamste onderdeel: onderscheidend vermogen. Het publiek werd daarbij niet gespaard. Een startende ondernemer stond met zijn mond vol tanden toen hem werd gevraagd waarom hij het wél zou gaan redden in deze markt. Dat hij goed op de kosten zou letten, stelde Klein niet tevreden. “U kunt zichzelf niet rijk bezuinigen. U heeft meer nodig. U kijkt me nu heel boos aan, maar ik daag u alleen maar uit.” Een medewerker van Anker Rechtsbijstand vertelde met gepaste trots dat bij hen alleen academisch geschoolde juristen rondlopen. Klein: “Maar wát heeft de klant daaraan?” De medewerker: “Wij hopen dat die daar iets meer kunde voor terugkrijgt.” Klein: ”Dat hópen jullie?! Maar andere verzekeraars zijn toch ook ter zake kundig?” De medewer-

Tegengas Tegengas kwam er ook. Een van de aanwezige intermediairs: “Ik heb nog nooit het goede antwoord op deze vraag naar onAlex Klein derscheidend vermogen gehoord. En dat is er ook niet. Wij verkopen in de financiële wereld namelijk geen spijkers of ijsjes, wij richten ons niet op eenmalige transacties. Wij willen langdurige relaties opbouwen, het gaat ons om vertrouwen. Wij leveren de klant iets wat hij zelf niet kan en waarvan hij beter wordt. En dat is niet zo makkelijk uit te drukken.”

Moeizame antwoorden Klein stoomde door naar de vijf andere punten van de ster. Bij elk van de punten stelde hij vragen die een groot deel van de zaal maar moeizaam wist te beantwoorden. Over marketing: “Welke van uw marketingacties heeft het meeste succes gehad? Weet u dat niet, dan gaat er dus iets goed mis.” Over personeel: “Welk personeelslid draagt het meeste bij aan de winst van het bedrijf en welke medewerker het minst?” Over erkenning: “Krijgt u erkenning van uw klant? Welke klant komt bij u terug en waarom?”

Erkenning Dennis van der Donk liet zien hoe hij met erkenning omgaat. “Wij sturen onze klanten bijvoorbeeld een felicitatiekaartje als er een kindje geboren is.” “Heel goed”, reageerde Klein, “maar dat betekent vooral dat jij de klant erkent. Erkent de klant jou ook?” Dat kon Van den Donk ook aantonen, middels zijn ‘doorverwijssysteem’. Elk van zijn klanten draagt minstens één nieuwe klant aan en krijgt in ruil daarvoor een attentie. Klein, tevreden: “Kijk, daar heb je dus wat aan.”

Dennis van der Donk

46

046_VB23_ART06 46

Voldoende tijd om op alle vragen een antwoord te formuleren, was er niet. Klein: “Maar het gaat vandaag ook niet om het goede antwoord. Het gaat er veel meer om dat u nog over veel dingen moet nadenken. Laat dit uw ‘wake up call’ zijn!” ■


30-11-2009 13:34:51

WoRKSh o p S

Laat de Wft voor u werken! Ron van Kesteren van SKFD (St. Keurmerk Financiële Dienstverlening en Nico Fabricius van Nationale-

workshop

Nederlanden overlaadden de bezoekers van de workshop

‘Laat de Wft voor ú werken’ met inzichten en praktische tips over het reconstrueerbaar maken van een klantdossier en het opstellen van klantgerichte, Wft-proof adviesrapporten. “Zorg voor structuur in uw adviesproces. Dan kunt u bij de AFM aantonen dat er een adviesproces is,” is het eerste advies waarmee Ron van Kesteren komt nadat hij kort nogmaals het Wft-kader schetste. Hij dringt erop aan dat het proces in de organisatie van de adviseur geborgd is: “Dit betekent dat u in uw organisatie de stappen bespreekt en controleert. Zorg dat het adviesproces bekend is bij uw medewerkers en bespreek ook bijzondere situaties.” Bij de inventarisatie van klantgegevens is het belangrijk om door te vragen waar het gaat om kennis en ervaring van die klant. “U kunt niet volstaan met gesloten vragen. U zult moeten achterhalen dat er daadwerkelijk sprake is van kennis en ervaring. Uit boetebesluiten van de AFM valt op te maken dat dit vaak niet gebeurt.”

Aantonen door bewijsstukken Ook bewijsstukken zijn van belang. “U kunt bijvoorbeeld niet volstaan met een mededeling van de klant dat er sprake is van een spaartegoed. U moet dat aantonen met bewijsstukken! En bedenk wel, als een inventarisatie ontoereikend is, dan is het advies per definitie niet-passend!” Uiteindelijk rolt er een adviesrapport uit, waarbij het gaat om passendheid (het moet aansluiten bij het klantprofiel), duurzaamheid (wat gebeurt er bijvoorbeeld als een partner overlijdt of in geval van WW of pensioen?) en motivering. “Stel daarbij waaromvragen,” zegt Van Kesteren. “Waarom adviseert u uw klant deze constructie en waarom deze aanbieders en waarom deze rentevast termijn?”

Nico Fabricius

Verder pleit hij ervoor om een adviessamenvatting te maken. “Lees het advies nog eens door als het klaar is en zorg ervoor dat in de samenvatting de antwoorden op gestelde vragen worden gegeven (bij voorkeur in een apart overzicht). Bedenk dat het advies-

rapport het eindresultaat van je werk is. Wees daar trots op! Het is de legitimatie voor wat je betaald krijgt!”

Weerstanden Volgens Nico Fabricius houdt de Wft in de praktijk veel buitendienstmedewerkers bezig. Bovendien moeten ondernemers rekening houden met weerstanden bij de klant. Die stellen meteen vragen als ‘Kan ik een Ron van Kesteren offerte krijgen?’ en ‘Hoe lang gaat die inventarisatie eigenlijk nog duren?’ Er moet dan ook helder gecommuniceerd worden met de klant. “Het is onmogelijk om conform de Wft in één gesprek tot zaken te komen met de klant. U zult het eerst eens moeten worden over het advies. Daarna komt pas de offerte.”

Ten minste drie klantgesprekken Hij stelt dat er drie gesprekken met de klant gevoerd moeten worden. In het eerste gesprek wordt er informatie gegeven over het verdienmodel, waarna er een inventarisatie van het klantprofiel volgt. Die inventarisatie kan veel tijd in beslag nemen. “Leg dat uit aan uw klant,” aldus Fabricius. Pas in het derde gesprek komen het offreren en de provisietransparantie aan bod. Fabricius geeft een aantal tips: “Geloof in uw toegevoegde waarde en spreek dat uit naar uw klant. Zorg dat u altijd kunt uitleggen wat u doet voor de beloning en visualiseer dat voor de klant. Zet het op een A4’tje. Bespreek de beloning al bij de uitreiking van het dienstverleningsdocument. Train dit soort zaken ook met je eigen mensen op kantoor.” Uiteindelijk breekt de laatste fase aan: die van commitment van de klant. Daarbij moet de klant de vraag beantwoorden ‘Is dit wat u wilt en zetten we de volgende stap of niet?’” Volgens Fabricius durven adviseurs die vraag vaak niet te stellen. “Ze durven dan niet te vertrekken om naar een volgende klant te gaan.” Hij wees de bezoekers van de workshop op hun rol als manager. “U moet uw mensen meenemen in het adviestraject. Er zijn veel weerstanden. De Wft dwingt medewerkers tot papierwerk. Dit vinden ze niet leuk. Ze willen verkopen, klanten bezoeken. Dan word je geconfronteerd met het dilemma: wil je een tevreden klant of wil je verdienen? De schoorsteen moet wel roken!” Fabricius: “Bespreek waarom u wilt veranderen. Neem uw medewerkers mee in uw gedachtegang. Bespreek eerst het waarom, vervolgens het wat en dan pas hoe. Zoek de weerstand op en laat u niet verrassen, want die weerstand komt écht. En dan nog een open-deur-tip: Geef zelf het lichtende voorbeeld.” ■


047_VB23_ART05 47

47

30-11-2009 13:35:04

Welke

Service Provider biedt echt service?

Kijk voor ons

aanbod op www.welkefd.nl

of bezoek onze gratis infosessies op:

7 16 12 14

december in Eemnes december in Breukelen januari in Breukelen januari in Nieuwerkerk a/d IJssel

U kunt zich aanmelden via www.welkefd.nl

Wilt u een afspraak? Bel dan 0229 - 28 19 10 en vraag naar Wendy de Bont.

002-072_VB23_ADV 48

30-11-2009 13:30:28

Wo rkS h o p

Survival!

Voor een goede adviseur geen probleem Christian Dijkhof opent zijn

–

workshop over Survival met een citaat uit Assurantie

workshop

Magazine van 13 november

–

jl.: ‘Je kunt het toch niet maken om eerst voor een

klant een hypotheek van € 300.000 te sluiten, waarop je € 3000 hebt verdiend, en vervolgens eisen dat hij eerst

–

€ 750 betaalt als hij € 30.000 wil bijlenen voor een nieuwe keuken?’ Daarop confronteert Christian Dijkhof de deelnemers aan de workshop nog eens met de facts of life waarmee de adviespraktijk momenteel te maken heeft. Kortom: – Transparantie: het kenbaar maken van de verdiensten; – Inducementregeling: kosten en inspanning dienen overeenkomstig de verdiensten te zijn; – Bureaucratische gevolgen van weten regelgeving (veel meer werk); – Anti-sentiment over de branche in de ogen van de AFM, de consumenten(organisaties) en de politiek; – Afnemende marges, dalende omzet en oplopende kosten; – Kredietcrisis en economische recessie. Een toenemend aantal faillissementen is dan ook te zien binnen alle geledingen van de adviespraktijk. Tien à twaalf procent van de grotere assurantiekantoren gaat failliet en dat zijn echt niet allemaal slechte bedrijven.

Centrale overlevingstips Overleven dus! En daarom gaf Dijkhof zijn toehoorders dan ook een aantal overlevingstips mee:

–

Geef inzicht in je tarieven, in dat wat je voor de klant doet en wat je kwaliteiten zijn. Je moet de concurrentie kunnen uitschakelen door het tastbaar en visueel maken van het adviesproces. De klant moet weten waarvoor hij betaalt, de klant moet de redelijkheid van het bedrag kunnen inschatten, en de klant moet geen keuze worden gegeven. Christian Dijkhof Kortom: wat is je kostprijs, hoe verkoop je dat en wat is de perceptie van de klant?!

Beloning Hoe lang provisie nog een handhaafbare vorm van beloning blijft voor de hypotheekadviseur, was een ander aspect dat aan bod kwam. Het einde van het provisietijdperk lijkt wel in zicht. Dalende marges, de adviesmatch en het toenemend aantal uren in verband met meer complexe dossiers en administratieve lasten zorgen er volgens Dijkhof voor, dat uitsluitend provisiebeloninig nauwelijks nog een rendabele vorm van beloning zal blijken te zijn. Of de markt al klaar is om een hypotheekadvies op bijvoorbeeld uurbasis af te nemen, is de vraag. “Je zult als adviseur een keuze moeten maken: provisie, uurtarief of fixed fee. Of een combinatie van deze componenten.” Van belang is in ieder geval dat je vaststelt wat je verdienste in ieder geval moet zijn om te overleven. Bepaal je kostprijs zoals elk bedrijf dat moet doen! Oftewel wat kost een adviseur inclusief winstopslag en overheadkosten.

De wil om te veranderen “Je moet wel echt willen veranderen, anders draag je het niet uit! Daar waar vroeger werd ‘verkocht’ op productinhoudelijke aspecten, gaat het nu om jezelf, het bedrijf en het advies.”, benadrukt Dijkhof ten slotte. “Accepteer wat je niet kunt veranderen en verander op basis van je acceptatie!” ■

overleven in de financiële jungle De deelnemers aan de workshop werden bij aanvang verblijd met een exemplaar van ‘Over leven in de financiële jungle - Survival Guide voor Hypotheekadviseurs’. Dit boek werd geschreven door spreker Christian Dijkhof en sloot wonderwel aan bij het thema van de VB Branchedag 2009: ‘Survival’.


049_VB23_ART08 49

49

30-11-2009 13:35:21

Helder

Transparant, overzichtelijk en fris verpakt The Professional’s First Choice

0

100e jaargang januari 2010 nr. Praktisch onmisbaar voor de financiële dienstverlener

Scherpzinning Betekenisvol Helder

NIENUAFW

Help uw buitendienst met nieuwe adviesregels

VA UARI 28 JAN

Korting

Introductieaanbod: 1e jaar halve prijs. www.hetnieuweverzekeringsblad.nl

Transparantie is geen modewoord maar een keiharde eis vanuit de maatschappij. Voor financiële dienstverleners ligt daar een taak. De roep om een vakblad dat helpt de complexe materie van geld, zekerheden en risico’s voor de klant doorzichtig te maken, is veel gehoord. Op 28 januari 2010 ligt het antwoord er. In de vorm van een geheel nieuw maandelijks vaktijdschrift. Met een vertrouwde naam, dat wel: Het Verzekeringsblad. Reserveer nu alvast uw eigen exemplaar op www.hetnieuweverzekeringsblad.nl

Praktisch onmisbaar Het Verzekeringsblad

klu09062_VB_adv_lezersmarkt.indd4 4 002-072_VB23_ADV 50

VBnet

VB Selectie

VB Branchedag

VB Praktijk

24-11-2009 10:52:04 30-11-2009 13:30:29

woR ksH o p

Continu verbeteren, maar dan wel vanaf de werkvloer Molenaar & Lok Consultancy (M&LC) heeft een methode ontwikkeld om verbeteringen vanaf de werkvloer te

workshop

signaleren en door te voeren. In een interactieve

workshop legden Han de Regt en Adriaan Vermeulen van M&LC uit hoe medewerkers van kleine advieskantoren baat kunnen hebben bij de methode Continu Verbeteren. Met de aanpak van Continu Verbeteren kan in bedrijven binnen zes weken een werkwijze geïntroduceerd worden waarbij verbeteren een onlosmakelijk onderdeel wordt van de dagelijkse praktijk. Naast tijdwinst levert dit volgens het consultancybureau ook flinke kostenbesparingen op. Een voorwaarde om het proces te laten slagen, is wel dat medewerkers er in grote mate bij betrokken worden. Kortom: een bottom-up aanpak. Bij bedrijven die werken met Continu Verbeteren moet dat in hun ‘ DNA’ zitten. Daarom spreekt M&LC dan ook van een ‘verbetergen’.

Verbeteringen binnen invloedsfeer medewerkers Medewerkers moeten elke dag bezig zijn met het verbeteren van hun eigen werk. De organisatie geeft die medewerkers de ruimte om tijd te investeren in verbeteringen. De verbeteringen leiden vervolgens tot meer tijd in de toekomst. Dit vliegwiel zal volgens het bureau nooit meer stoppen. Een voorwaarde is dan natuurlijk wel dat geboekte tijdwinst voor een deel gestoken wordt in het boeken van nieuwe tijdwinst. In het ‘Continu Verbeter’-traject wordt de blauwdruk ‘denken’

doorbroken. Dus geen grote eenmalige projecten die op systeemverbeteringen gericht zijn, maar juist kleine verbeteringen binnen de invloedsfeer van medewerkers die continu doorgaan. De ontdekte verbetermogelijkheden worden door de medewerkers direct doorgevoerd in hun werkproces. Dit zal geen acceptatieproblemen opleveren, omdat de oplossingen door de medewerkers zelf zijn geformuleerd.

Adriaan Vermeulen

Verwonderen, denken en doen De methode wordt op twee niveaus gerealiseerd. Op het eerste niveau gebruikt M&LC de term ‘verdoenken’. In dit verdoenken zijn de drie werkwoorden verwonderen, denken en doen samengeperst. Op elke afdeling wordt een proces van verdoenken gestart, waarin medewerkers zelf aan het roer staan van verbeteringen en veranderingen. Op het tweede niveau realiseren de adviseurs van M&LC verbeteringen op het gebied van het proces, de besturing en de mens. Continu Verbeteren wordt in verschillende fases in een organisatie geïmplementeerd. Een fase, die circa zes weken duurt, wordt op een afdeling of proces uitgevoerd met een groepsgrootte van zo’n twintig mensen. Omdat Continu Verbeteren pas continu is als het in een organisatie draait zonder afhankelijk te zijn van consultants, draagt M&LC de begeleiding van het ‘verdoenken’ zo snel mogelijk over. In de eerste zes weken wordt dit door twee consultants van M&LC uitgevoerd, waarbij twee medewerkers meedoen en leren. In de tweede periode van zes weken doen die twee medewerkers dit zelf en is M&LC als coach betrokken en in de daaropvolgende fases voeren de medewerkers het zelfstandig uit en ondersteunt M&LC op afstand. ■


051_VB23_ART09 51

51

30-11-2009 13:35:56

Gen er a li VB i nnoVatie prij s

Winnaar Generali VB Innovatieprijs 2009:

Klik & Sluit Webtotaal De jury:

De jury over de andere genomineerden:

“Voogd & Voogd is al jaren een belangrijke ‘innovator’ binnen de intermediaire branche. Het is moeilijk om de innovatie ‘Klik & Sluit Webtotaal’ als losstaand te beoordelen, omdat er op een natuurlijke wijze voortgeborduurd is op eerdere innovaties. De laatste toevoeging ‘Webtotaal’ stelt ook het intermediair dat nu minder prominent op internet aanwezig is, in staat om zichzelf op internet vindbaar te maken. Echter, zonder de eerdere innovatie ‘Klik & Sluit’ zou dit concept krachteloos zijn. De jury draagt dan ook van harte uit dat deze prijs niet alleen is toegekend voor deze innovatie, maar dat dit opgevat mag worden als een generieke waardering voor de innovatieve bijdrage van Voogd & Voogd aan de ontwikkeling van de intermediaire branche.”

Digitale ordner “Heinenoord Assuradeuren/BeneVia Adviesgroep heeft op een pragmatische wijze een extra schil om Outlook gebouwd, waarmee op een efficiënte wijze invulling gegeven kan worden aan de Wft-verplichtingen rondom het klantdossier. De integratie met de workflowmanager onderstreept de visie op kantoorefficiency. BeneVia vult hiermee in wat ICT-bedrijven nog niet bieden.” Financieel Warenhuis “Univé Stad en Land brengt op een unieke wijze partijen op de winkelvloer samen. Het principe van ‘one-stop-shopping’ is in de breedte uitgevoerd, waarbij er een sterke regierol is geclaimd voor Univé Stad en Land. Men vindt er o.a. notariaat, belastingadvies, een advocaat op locatie en makelaardij. De samenwerking met ABN-AMRO is uniek.”

Pieter de Gier (li.) van Marketingplaats en Bas de Voogd (mi.) van Voogd & Voogd (winnaar Innovatieprijs)

Winnaars Generali VB Innovatieprijs en Aanmoedigingsprijs op de voorgrond met op de achtergrond alle genomineerden.

52

052-053_VB23_GEN 52

Pensioen Centraal “Van Luin Assurantie Groep vervult met Pensioen Centraal een maatschappelijke rol: zowel voor werkgever als werknemer voorziet men in een behoefte aan goede, duidelijke pensioencommunicatie. De markt van werkgevers, aangesloten bij pensioenfondsen, wordt hiermee ontsloten voor het intermediair. Een goede vernieuwing van het businessmodel.” VerzekerVoordelig.nl “VerzekerVoordelig.nl is een goed voorbeeld van een interactieve site met een goede user interface. Hiermee wordt een hoge efficiency bereikt. Uniek is echter de zoekmachine-optimalisatie en de marktbewerking, waarmee VerzekerVoordelig.nl in staat is relatief veel traffic naar de website te genereren.”


30-11-2009 13:36:26

G enerali VB innoVat iep rij s

Winnaar Generali VB Aanmoedigingsprijs 2009:

Esurance-auction.com De jury: “Het idee van Bestriskadvice voor een veilingsite voor bedrijfsmatige risico’s is gedurfd. In andere bedrijfstakken wordt het ‘omkeren van de keten’ al vaker toegepast. In de verzekeringsmarkt kennen we het ook reeds, bijvoorbeeld voor verzuimverzekeringen. De jury ziet nog veel uitdagingen bij de uitwerking van dit idee en vindt dat de levensvatbaarheid bediscussieerd kan worden. Toch wil zij dit idee belonen met de aanmoedigingsprijs, omdat het van lef getuigt. De branche heeft ‘out of the box’-denken en doorzettingsvermogen nodig om tot essentiële vernieuwing te komen.”

Hypotheek-bv.nl “Hypotheek-bv.nl van Veldpape adviseurs is een site die goed geoptimaliseerd is voor zoekmachines. Dit zorgt voor vindbaarheid van de aangesloten intermediairs op het web, met name in Google. Tevens heeft de site een goede user interface. Een duidelijk voorbeeld van een toepassing waarbij zowel het intermediair als de consument baat heeft.” ■

Samenstelling jury: – –

–

–

Bram Korsten van Bestriskadvice ontvangt uit handen van Freek Wansink de Generali VB Aanmoedigingsprijs 2009

De jury over de andere genomineerden: OptimalisatOR “De OptimalisatOR van PensioenVizier is een handige tool om de optimale verdeling inzichtelijk te maken tussen het gebruik maken van de oudedagsreserve en lijfrente, zodanig dat de cashflow voor de ondernemer per saldo nihil is. Met deze pragmatische oplossing wordt de beslissing ‘verzekeren of niet’ op een snelle en eenvoudige wijze ondersteund. Deze tool voorziet niet alleen in een behoefte bij het intermediair, ook accountants kunnen gebruik maken van deze oplossing.” Portals-Vergelijken.nl “Portals-Vergelijken.nl van PlannersDesk is een oplossing, waarbij internet en lokale marketing rondom productgroepen op een goede manier gecombineerd worden. Het is een van de oplossingen die invulling geeft aan de behoefte van intermediairs om vindbaar te worden op het internet. Voor een aantal productgroepen wordt inmiddels met succes traffic gegenereerd.”

– – –

Dr. Hermen van der Lugt (juryvoorzitter), directeur Novay Prof. dr. Fred van Raaij, hoogleraar Economische Psychologie aan de Universiteit van Tilburg Rob van Os, penningmeester NVA. Waarneming door Pieter den Dulk, bestuurslid MKB-Nederland Mr. Rob Groenemeijer, voorzitter NBVA Mr. Coen van Ham, voorzitter NVGA Taco Morelisse, CEO Kluwer Freek Wansink, algemeen directeur Generali

Uw innovatie in 2010 In 2010 worden weer een Generali VB Innovatieprijs en Aanmoedigingsprijs uitgereikt. Het prijzengeld is 7500 euro voor de Innovatieprijs en 2500 euro voor de Aanmoedigingsprijs. Wilt u in 2010 ook kans maken op een prijs met uw innovatie? Download dan het aanmeldingsformulier 2010 op: www.generali-vb-innovatieprijs.nl. Nu nog geen kant-en-klaar idee? U heeft nog tot 31 augustus 2010 de tijd!

Generali VB


052-053_VB23_GEN 53

53

30-11-2009 13:36:28

Steun

Hulphond Stichting Hulphond heeft dringend uw hulp nodig om de wachtlijsten voor een hulphond in te korten.

Ik reken op u... Frits Wester, ambassadeur Stichting Hulphond

sms:

HULPHOND AAN naar 5757 maandelijkse donatie € 3,-

stoppen? sms ’hulphond uit’ naar 5757

JAAR

www.hulphond.nl

vb nieuw e st ij l

VB Nieuwe Stijl onthuld! Vanaf 28 januari 2010 gaat Het Verzekeringsblad, in zijn 100ste jaargang, een grote verandering tegemoet. Niet alleen het uiterlijk, maar ook de inhoud van het blad ondergaat een stevige metamorfose. Tijdens de VB Branchedag presenteerde hoofdredacteur Michiel Huisman aan de hand van de drie kernwoorden: scherpzinnig, betekenisvol & helder, het ‘nieuwe’ Verzekeringsblad. Scherpzinnig

Michiel Huisman introduceert VB Nieuwe Stijl

Een vakblad met een duidelijk profiel. Scherp in de analyse en opinievorming. Praktisch als het gaat om de doorvertaling naar de praktijk van alledag. Een tikje arrogant als het gaat om onafhankelijke autoriteit en het zetten van trends.

consequenties en gevolgen van actuele ontwikkelingen, weten regelgeving haarscherp bloot.

Betekenisvol

Helder

Een vakblad van en voor professionals in de financiële dienstverlening. Voorbij het nieuws legt Het VB de

Een heldere kijk op de wereld van geld, zekerheid en risico’s. Overzicht en inzicht dankzij een logische samenhang tussen magazine, website en bijeenkomsten. Bij de tijd en eigentijds in vorm en inhoud. ■

Griezelig idee: hier je kind kwijtraken. In de nieuwe Doorlopende Reis- en Annuleringsverzekering van Mondial Assistance staat hulpverlening centraal. De Assistant Services zijn hier een goed voorbeeld van. Ze bieden nog meer zekerheid en beschermen kind(eren), bagage èn uw klant persoonlijk. Bij enkele varianten van de Doorlopende Reisverzekering zijn sommige services zelfs gratis. Kid Assistant is één van die vier unieke services. Dit is voor uw klanten met kinderen een waardevolle optie. Binnen de kortste keren kunnen bezorgde ouders en een zoekgeraakt kind met elkaar herenigd worden. Onze unieke services, ook dáárom adviseert u de nieuwe Doorlopende Reis- en Annuleringsverzekering. www.mondial-assistance.nl/assistant-services


055_VB23_ART13 55

55

01-12-2009 11:31:33

V B B r a nchedag

De bezoekers van de VB Branchedag werden bij binnenkomst verwelkomd door opgewekte gastvrouwen én een welkomstbericht op hun mobiel

Impressies VB Branchedag 2009

Inzameling mobiele telefoons voor Stichting Hulphond

Een lekkere espresso bij CCS

56

056-057_VB23_ART12 56

Wijnproeven bij Generali

In de massagecabine bij ONVZ

VB nieuwe stijl per 2010


01-12-2009 11:32:14

Impressies

Introductie van de VB Praktijk-workshops per 2010 door Paul de Heer

Massage bij Missing Piece

Actie Het VB voor Stichting Hulphond

Broekhangen bij Maetis

DELA trakteert bezoekers van de VB Branchedag op Caribische sferen

Achter de tralies bij Roland Rechtsbijstand

Champagne op samenwerking Avéro Achmea en Meetingpoint

Schade raden in de stand en demonstratie schadeherstel tijdens inloopsessie van Care Schadeservice


056-057_VB23_ART12 57

Schoenpoetsen bij WitteWoning

57

01-12-2009 11:32:34

NIEUW

Generali feliciteert Voogd & Voogd en Bestriskadvice. Winnaars van de Generali VB Innovatieprijs en Aanmoedigingsprijs

Wilt u in 2010 ook kans maken op een prijs met uw innovatie? Alle ideeën zijn welkom: Klein, groot, al dan niet geïmplementeerd. Heeft u al een idee waar de verzekeringswereld met smart op zit te wachten? Download dan op www.generali-vb-innovatieprijs.nl het aanmeldingsformulier 2010. Nu nog geen kant en klaar idee? U heeft nog een jaar de tijd!

www.generali-vb-innovatieprijs.nl WT_028_Generali_Adv_Innovatieprijs_Leeuw_Beker_Syll_Fel_210x297.indd 1 002-072_VB23_ADV 58

11/17/09 11:20:57 AM 30-11-2009 13:30:32

vb b ranchedag 2009 inloop sessies

De WOW! of AU! belevenis Bezoekers die de inloopsessie ‘Klantgericht verkopen en adviseren’ bezochten, kregen een opvallend kaartje in de handen gedrukt. Aan de ene kant in grote letters WOW! en aan de andere kant AU! Het moest de bezoekers terugbrengen naar de basis van het klantgericht verkopen en adviseren, en dat is de eigen ervaring. Ten minste, dat stellen Paul de Heer (Delphis Marketing) en Frans van Rheenen (Timpulse Marketing). “Wanneer was uw laatste WOW!-ervaring en liep u ergens positief de deur uit? Dat was toen u als persoon her- en erkend werd. Omdat uw belang voorop stond en niet dat van het bedrijf. WOW! omdat uw verwachting werd overtroffen op alle punten”, zo spiegelde Paul de Heer zijn gasten voor. Vervolgens werden er aan de hand van de positieve en negatieve ervaringen van de aanwezigen concrete eye openers voor klantgericht verkopen en adviseren gegeven, waarmee de adviseurs de volgende dag op kantoor direct aan de slag konden gaan. Met deze presentatie werd een voorproefje gegeven op de workshop ‘Klantgericht adviseren en verkopen in de praktijk!’ die begin 2010 op initiatief van Het Verzekeringsblad wordt gegeven door Paul de Heer en Frans van Rheenen. Gratis deelname aan de workshop werd tijdens de VB Branchedag gewonnen door Elly Hendriksen-van Asselt, directeur van HYADE Hypotheken en Verzekeringen in Ede.

Frans van Rheenen (Timpulse Marketing)

Verzuim & inkomen in 30 minuten Verzuim & inkomen is nog steeds een van de belangrijkste groeimarkten voor het intermediair. Kansrijk voor wie de stap wil maken naar de zakelijke markt. Het is ook een kennisintensieve markt. Een kenner op dit gebied is Janthony Wielink, directeur Enkwest Opleiding & Advies. Wie vaker een bijeenkomst van of met hem heeft bezocht, weet dat je in snel tempo wordt bijgepraat over de actuele ontwikkelingen op de verzuim- en inkomenmarkt. Zo ook tijdens de drukbezochte inloopsessie van Kluwer, die in samenwerking met IFK en Enkwest de Kluwer e-learning module Verzuim & Inkomen ontwikkelde. Tijdens de inloopsessie was er veel aandacht voor de ontwikkelingen op het gebied van sociaal en privaat recht. Daar gebeurt momenteel heel veel. Maar ook onderwerpen als de vrijwillige voortzetting van de Ziektewet, deeltijd-WW en de arbocatalogus (waar menig branche nog niet klaar mee is), passeerden de revue. Het was dertig minuten kennis inhaleren op het puntje van je stoel. Janthony Wielink


059-063_VB23_ART04 59

59

01-12-2009 11:33:32

v b b r a n che dag 20 0 9

Feedback management De focus van deze inloopsessie lag op het verbeteren van de relatie met de klant. Onno Snepvangers van Questback Nederland nam de aanwezigen mee in de wereld van klantonderzoek. Aan de hand van een aantal prikkelende vragen werd met de antwoorden daarop uit de zaal het nut van deze onderzoeken toegelicht. Dat nut is volgens Onno Snepvangers groot, mits je er op de juiste manier mee omgaat. Zodra de uitkomsten van bijvoorbeeld een klanttevredenheidsonderzoek binnen zijn, wordt er in veel gevallen direct van alles binnen de organisatie aangepast. In slechts vijf procent van de gevallen vindt na het klanttevredenheidsonderzoek een terugkoppeling plaats richting de klant. En dat is opmerkelijk. Zijn mening werd ten slotte in de eerste plaats gevraagd met als uitgangspunt de relatie met hem/haar te verbeteren. Geef hem dan ook de feedback op het onderzoek! Het advies dat we meekregen van Questback: “Luister naar de wensen en behoeftes van de klant en leg daar de focus op. Inventariseer vooraf de wensen van de klant, zodat je een gerichter advies kunt geven.”

Aris Neven (ONVZ)

Ga op survival en pak die zorgmarkt! We lopen binnen bij de sessie van ONVZ, waar Aris Neven, divisiemanager commercie bij ONVZ, met de aanwezigen langs een serie ontwikkelingen in de zorgmarkt loopt, onderbouwd met een reeks tabellen en cijfers. De markt verandert. Er is plaats voor nieuw aanbod en kwaliteit gaat een steeds belangrijkere rol spelen in de keuze van de consument. Het sturende karakter van de naturapolis begint vorm te krijgen, waardoor de vrije keuze van mensen ingeperkt wordt. Voor een restitutieverzekeraar als ONVZ een prima ontwikkeling. Tegelijkertijd ziet Neven ook de rol voor het intermediair op de zorgmarkt toenemen. “De sturing rukt op, de keuzevrijheid bij natura komt in het geding. Premieverschillen worden groter en ook de aanvullende verzekeringen worden steeds uitgebreider. En dan hebben we het nog niet eens gehad over de komende grote ontwikkelingen als die van de AWBZ. Zorg is een adviesmarkt en dat gaat ook de consument zien. Pak de kansen op de zorgmarkt en ga op survival.”

Onno Snepvangers (QuestBack Nederland)

60

059-063_VB23_ART04 60

Voor adviseurs die nog steeds niet overtuigd zijn van hun kansen op de zorgmarkt, heeft ONVZ nog een argument voor handen: “Zorgklanten zijn trouwe klanten, die een goede basis zijn voor elke hedendaagse portefeuille.”


01-12-2009 11:33:35

inloop sessies

Schaf provisie op schade niet af! Bij Avéro Achmea vallen we binnen tijdens een levendige discussie over beloning. Het is al snel duidelijk dat er meerdere ‘kampen’ zijn. De bezoeker die opmerkt dat provisie op schadeproducten een sociaal belangrijk instrument is voor de onderkant van de markt kan echter op steun vanuit de zaal rekenen. Men is bang dat het sociale omslagstelsel, zoals zij de provisie op schadeproducten zien, geruisloos meegaat in het totale afschaffen van provisie dat Den Haag wenst. Een groot deel van de aanwezigen ziet dan catastrofale gevolgen voor het midden en de onderkant van de markt. Voor die mensen wordt advies onbereikbaar en dat gegeven is volgens hen onderbelicht gebleven in de discussie. Jack Hommel, directievoorzitter Avéro Achmea en discussieleider bij deze inloopsessie, belooft de aanwezigen deze zaken mee te nemen in het overleg met het Verbond van Verzekeraars. Andere zaken die de bezoekers op het lijstje voor het Verbond plaatsten, zijn: sneller actie ondernemen en niet om de hete brei heen blijven draaien; het intermediair de vrije keuze geven in het bepalen van de hoogte van de provisie en het intermediair meer tijd gunnen om zaken te implementeren. Duidelijke boodschappen voor de interne en politieke discussie c.q. lobby van het Verbond.

Vincent van Thelosen (Polis Direct)

Een tevreden klant aan het woord Een tevreden klant is je beste uithangbord. Die boodschap hebben ze bij het internationale softwarebedrijf IDIT Technologies goed begrepen. Tijdens de sessie vertelden Vincent Thelosen van Polis Direct en Ron Huijs van IAK Verzekeringen de aanwezigen over hun ervaringen met de IDIT Software Suite. Polis Direct koos al in 2000 voor IDIT en was daarmee de eerste Nederlandse gebruiker van het programma. Inmiddels zijn diverse fases doorlopen en zijn veel zaken vanuit de backoffice naar de voorkant geschoven. “Gemak is wat de consument wil en dat bieden we hem (met behulp van de IDIT-oplossing) dan ook 24-uur per dag.” IAK gebruikt de software van IDIT voor al haar particuliere schadeproducten in volmacht. Vanaf begin dit jaar worden nieuwe pakketpolissen in IDIT ondergebracht terwijl de bestaande portefeuille maandelijks, per prolongatie, wordt geconverteerd uit het oude systeem. Ook IAK schuift via webservices voor de klant steeds meer naar de voorkant.

Jack Hommel (Avéro Achmea)

Simplifying front- and backoffice Softwareleveranciers Aquila en Sofon presenteerden hun gezamenlijke oplossing voor de verzekeringsbranche ‘Aquila en Sofon: Simplifying front- and backoffice’. De backoffice wordt geleverd door Aquila terwijl Sofon de frontoffice voor zijn rekening neemt. Aquila stelt dat met haar VerzekeringsSysteem nieuwe verzekeringsproducten binnen twee weken in de markt gezet kunnen worden. Sofon ontwikkelt generieke software. Sofon Guided Selling biedt de gebruiker de mogelijkheid om zelfstandig de productparameters in Sofon in te voeren en aan te passen. Hierdoor is er geen afhankelijkheid meer van projecten afdelingskalenders. Dit verkort de time-to-market fors. In Nederland wordt Sofon al ingezet door Ohra en Delta Lloyd Leven.

Steven Kok (Sofon)


059-063_VB23_ART04 61

61

01-12-2009 11:33:37

v b b r a n che dag 20 0 9

Uitdeuken en niet vervangen

Herstel van schade in beeld gebracht

Tijdens de inloopsessies van Care Schadeservice lieten specialisten zien dat kleine butsen in de carrosserie (bijvoorbeeld door hagelschade) en kleinere scheuren in bumpers niet per definitie met vervanging hoeven te worden opgelost. Kleine butsen kunnen worden teruggeduwd zonder lakbeschadiging en kleinere scheuren kunnen worden gelijmd, onzichtbaar voor het oog van de consument. Door reparatie waar mogelijk te verkiezen boven vervanging, kunnen de kosten vaak aanzienlijk worden teruggebracht. Bezoekers mochten tijdens de inloopsessies ook zelf proberen butsen uit een motorkap te drukken. Daaruit bleek nogal pijnlijk dat voor dit soort reparaties wel vakmanschap en een timmermansoog zijn vereist. Wie zich aan een poging waagde, slaagde er meestal wel in de buts kleiner te maken maar niet zonder naast de buts enkele kleinere bulten te creëren!

Webtotaal met een gouden randje Voogd & Voogd was net voor de inloopsessie uitgeroepen tot winnaar van de Generali VB Innovatieprijs. Een prijs voor de Klik & Sluit Webmodule waarvan Pieter de Gier van Marketingplaats tijdens de inloopsessie graag nog eens de voordelen uiteen zette voor de aanwezige ‘inlopers’. De Webmodule is een totaalconcept waar internet, backofficediensten en marketing samenkomen. Doel van het concept is het versterken van de lokale positie van intermediairs en het vergroten van het aantal bezoekers naar de website. “44 procent van de klanten kent de website van zijn adviseur niet. Webtotaal brengt de adviseur succes op internet.” Klik & Sluit Webtotaal is ontwikkeld door Voogd & Voogd in samenwerking met Marketingplaats.

Pieter de Gier (Marketingplaats)

Waag jij de sprong?

Johan Klomp (SNS Bank)

62

059-063_VB23_ART04 62

Bij SNS Bank werd de nieuwe winkelformule toegelicht en bezoekers geënthousiasmeerd om franchisenemer te worden. De bank sluit alle 150 bankkantoren en komt in de komende jaren terug met 300 winkels die ieder een eigen marktgebied vertegenwoordigen. Franchisenemers mogen maximaal drie van die marktgebieden bedienen. “Tegen de marktontwikkeling in gaan wij weer naar de klant toe. SNS Bank gaat het straatbeeld veranderen”, aldus Johan Klomp, regiodirecteur SNS Bank. Er wordt door de bank momenteel fors geïnvesteerd in de transformatie naar een franchiseorganisatie. Twee derde van de winkels wordt een franchiseonderneming. De nieuwe winkels zijn gebaseerd op internetbankieren en hoogwaardig advies. De winkels zijn toegankelijk, open, compact en bieden de franchisenemer lokaal ondernemerschap dicht bij de klant. De bank houdt niet langer vast aan de eigen producten. Het assortiment wordt waar nodig aangevuld met producten van andere aanbieders, zodat iedere doelgroep bediend kan worden.


01-12-2009 11:33:39

inloop sessies

Volmacht als overlevingsstrategie SVC-docent Wft-gevolmachtigd agent Richard Meinders voerde het woord tijdens de inloopsessie ‘Volmacht als overlevingsstrategie’, die NIBE-SVV in samenwerking met SVC hield. Hij ging onder meer nader in op de vraag waar het volmachtkanaal in 2004 stond (“wantrouwen jegens volmachthouders bij verzekeraars”) en nu staat (“minder volmachtgevende verzekeraars, iets meer en veel professioneler opererende kantoren en bovenal veel meer omzetvolume”).

Richard Meinders (SVC)

Aanvullend schetste hij zijn verwachtingen voor de toekomst en gaf hij aan waaraan een provinciaal assurantiekantoor in zijn ogen moet voldoen om een volmachtkantoor te worden. De sessie trok een nagenoeg volle zaal, maar toen Meinders vroeg wie van de aanwezigen overwoog zelf een volmachtkantoor te starten, bleven de vingers omlaag. Klaarblijkelijk wilde niemand zodanig in zijn kaarten laten kijken!

Wordt u vijftig procent efficiënter? Aan de hand van een reeks sheets nam Eva Buechli, business consultant CCS, de bezoeker in een hoog tempo mee door de programmatuur van het softwaresysteem Level 7, waarbij de nadruk vooral op de vernieuwingen en extra toepassingsmogelijkheden van het systeem kwam te liggen. Binnen Level 7 krijgt het intermediair of de gevolmachtigden via een browserinterface toegang tot de gegevens van hun relaties in de backoffice-administratie van de verzekeraar of het volmachtkantoor. Die gegevens zijn dag en nacht beschikbaar en altijd up-to-date. Alle partijen winnen hierbij: er kan sneller, accurater en een stuk minder arbeidsintensief worden samen gewerkt. Het is slechts een klein deel van wat het software systeem allemaal te bieden heeft.

Eva Buechli spiegelde de functionaliteiten aan de interne organisatie van een gemiddeld advieskantoor en liet zien op welke punten deze verbeterd konden worden. Op deze manier toonde men aan dat er met Level 7 inderdaad nog wel een efficiencyslag te maken is in de organisatie van verschillende kantoren. Maar of dat dan ook echt betekent dat de organisatie vervolgens vijftig procent efficiënter werkt, dat werd niet zomaar aangenomen door de bezoekers van deze inloopsessie. Men wees Buechli er op dat een aantal van de voorgestelde efficiëntere werkmethodes waarschijnlijk toch al waren ingevoerd, met of zonder gebruik van Level 7. En toch, eerlijk is eerlijk, een aantal voorgestelde werkmethodes om tijdwinst te boeken, is zeker verrassend te noemen. ■


059-063_VB23_ART04 63

63

01-12-2009 11:33:42

VB Praktijk: Workshop

KLANTGERICHT ADVISEREN EN VERKOPEN IN DE PRAKTIJK DATA WORKSHOPS 28-01-2010 02-02-2010 11-02-2010

Herwin het vertrouwen, versterk uw positie en vergroot uw omzet!

inschrijving U ontvangt na uw rogramma. een definit ief dagp

“Geen training maar een beleving!” Vertrouwen is de basis voor een échte klantrelatie; zeker in de financiële dienstverlening. Dat betekent begrip van de klant: van zijn behoeften, verwachtingen én zijn emoties. Begrijpen voordat u begrepen wordt. Alleen dan ontstaat een profijtelijke en langdurige commerciële relatie. Met bestaande én met nieuwe klanten. Deze actuele workshop geeft u alle praktische kennis en vaardigheden.

VB-ABONNEE AANBOD: 20% KORTING Samen met Het Verzekeringsblad is deze intensieve Eendaagse workshop ontwikkeld. Als abonnee van Het Verzekeringsblad ontvangt u 20% korting op de reguliere prijs van € 995,-. U betaalt dus slechts € 795,- (ex. btw) inclusief koffie, thee en lunch. Docenten: Paul de Heer (Delphis Marketing) Frans van Rheenen (Timpulse Marketing) Locatie: Kluwer, Zuidpoolsingel 2, 2408 ZE Alphen aan de Rijn

PRAKTISCHE WORKSHOP

Aanmelden

Strategische marketing en consumentenpsychologie worden omgezet in concrete, praktische vaardigheden. Aansprekende voorbeelden uit de financiële adviespraktijk en uit andere bedrijfstakken geven heldere inzichten. Praktische instrumenten worden aangereikt. Geen droge theorie, maar aansprekende realiteit. Alles in een logische opbouw. Natuurlijk wordt de kennis direct geoefend: het is een echte workshop!

Telefoon: 0570 - 67 35 68, Fax: 0570 - 69 15 55 www.kluwer.nl/opleidingen, e-mail: [email protected]

Inlichtingen Marjolein Spronk, Congresmanager tel. 0570 - 64 70 74

www.vbnet.nl/praktijk

DEZE PRAKTISCHE EN INSPIRERENDE WORKSHOP IS EEN BEWEZEN SUCCES! 29552 adv VB workshop.indd 1 002-072_VB23_ADV 64

25-11-2009 30-11-2009 13:56:26 13:30:34

PA RT N ERS

VB Branchedag-beurs

Het VB bedankt de partners, die van de VB Branchedag 2009 een groot succes hebben gemaakt. Zoals op de volgende pagina’s is te zien, waren zij in groten getale aanwezig op de ‘Beursvloer’.

ABZ

Aquila

Assistent Automatisering

Avéro Achmea


065-070_VB2309_Sponsoren 65

65

01-12-2009 11:34:12

V B B R A N CHE DAG 20 0 9

BAE-GROEP

Bank of Scotland

BLG Hypotheken

Cardif

Care Schadeservice

CCS

DAK

DELA Intermediair

66



01-12-2009 11:34:20

PA RT N ERS

Delta Lloyd

FirePro

Generali verzekeringsgroep

IDIT Technologies

Klaverblad Verzekeringen

Lindenhaeghe

Maetis

Midglas



67

01-12-2009 11:34:26


Missing Piece

Mondial Assistance

Monuta

National Academic

NBVA

NIBE-SVV

NVA

ONVZ Zorgverzekeraar

68



01-12-2009 11:34:34

PA RT N ERS

Paerel

Pals Groep

QuestBack Nederland

Roland Rechtsbijstand

SAA

Saluda

Samenwerking Glasverzekering

SNS Bank



69

01-12-2009 11:34:42


Sofon

Voogd & Voogd

Welke Financiële Diensten

WitteWoning Makelaars

Yarden

Stichting Hulphond

Het Verzekeringsblad

Het Verzekeringsblad

70



01-12-2009 11:34:51

002-072_VB23_ADV 71

30-11-2009 13:30:35

Waarop wilt u kosten besparen? Finavista biedt nieuw perspectief in producten portefeuillemanagement Amsterdam - Finavista heeft een nieuwe versie van de Product Life Cycle Toolbox gelanceerd: een transparante en beheersbare oplossing voor het schonen, onderhouden en migreren van portefeuilles voor verzekeraars en pensioenfondsen. Het schonen van administraties en de implementatie van wetgeving, maar ook commerciële- en technische migraties worden met de Product Life Cycle aanpak gemiddeld 30% efficiënter uitgevoerd dan middels traditionele methoden. “De vaak onbeheersbare en geldverslindende projecten die hiermee voorheen gemoeid waren, behoren met deze oplossing definitief tot het verleden” aldus Finavista. Lees verder op www.finavista.nl PMS 2756 C 100 M 94 Y0 K 29 0D 09 5B R13 G9 B91 2 mm afloop bovenzijde

PMS 2756 C 100 M 94 Y0 K 29 0D 09 5B

Expertise & Oplossingen in Product- en Klantmanagement

R13 G9 B91 2 mm afloop onderzijde

Wilt u meer weten of onze brochure ontvangen? Bel 088-0037900 of kijk op www.finavista.nl

002-072_VB23_ADV 72

30-11-2009 13:30:36

We hebben allemaal boter op ons hoofd

Recommend Documents