Waterrijk. januari 2012

Quickscan Businesscase Agentschappen / Waterrijk januari 2012

Uitgevoerd door: Macavity Projecten Biesboschweg 4 4924 BB Drimmelen web: www.macavity.nl R. Holmes e-mail: [email protected] mobiel: 06 13 966 295 A. Schaar e-mail: [email protected] mobiel: 06 13 966 408

.nl Macavity projecten

Samenvatting Dit rapport zoomt in op een specifieke sector bínnen de toeristische/recreatieve watersport, namelijk de sector jachtverhuur. In dit rapport geven we antwoord op de vraag of het actief inzetten van buitenlandse agenten in het verhuurproces van jachten bijdraagt aan het rendement van de betrokken bedrijven en de regio.

zie definitie

Over het algemeen mag geconcludeerd worden dat het inzetten van agentschappen weinig effectief is en weinig bijdraagt aan de opbrengst of winst voor het bedrijf of de regio. Het aanbieden van jachtverhuur in het buitenland brengt extra kosten met zich en het deel van de ‘taart’ wordt steeds kleiner. Tevens gaat het (nog) om kleine aantallen per jaar, voorlopig zal het nog gezien moeten worden als een investering met weinig rendement. Het boekingsproces voor jachtverhuur loop voor 77% direct via de directe verhuurder. Van deze groep boekt 47% via het internet en 29% boekt telefonisch een boot huren en slechts 8% dit via een een agentschap regelt. Hieruit blijkt dat het erg belangrijk is om een boekingsmogelijkheid via internet te hebben. Als het inzetten van agentschappen kostenbesparend werkt in de bedrijfsvoering (minder personeel of minder marketingkosten) dan is er dus veel te winnen. In praktijk blijkt dat de jachtverhuurbedrijven vaak combinatiebedrijven zijn en splitsing/toewijzing van uren en kosten aan de jachtverhuurtak is dan nodig. Kijkend naar het boekingsproces blijkt dat het uitbesteden van het verhuren van een boot niet iets is wat zomaar door jan en allemaal gedaan kan worden. Degene die de boten gaat verhuren moet kennis van zaken hebben. Voor lastminute boekingen zal men zelfs liever hebben dat deze persoon op de locatie aanwezig is om te zien hoe het water is en wat het weer doet. Het aanboren van nieuwe markten middels agentschappen lijkt, dan ook alleen succesvol als er ook een professionele marketing aan voorafgaat (of in samenwerking met die agent). Het vermarkten van een watersport product is niet te vergelijken met een fysiek product zoals een tube tandpasta. Een watersport product is een toeristisch product en dit vereist meer dan enkel de traditionele 4 P’s (product, prijs, plaats en promotie). Marketing van een toeristisch product vereist ook de 4 P’s die speciaal ontwikkeld zijn voor marketing van een toeristische product; partnerschap, personen, pakketreizen en programma’s. Marketing moet dan ook gezien worden als een belangrijk speerpunt in het realiseren van een goed product wat interessant is voor een agentschap en voor de ondernemer. Alleen met goede en individuele promotie zal dit niet gerealiseerd kunnen worden. Het is noodzakelijk om alle acht de P’s in praktijk te brengen en gezamelijk als Delta te werken aan één product.

Definitie Agentschap In dit rapport wordt onder een agentschap verstaan: Een professionele tussenpersoon welke op een afgebakende markt (meestal geografisch) adviseren over een jachtverhuurvloot en tevens het verkopen en beheren van de reserveringen voor een aantal jachtverhuurders tegen commissie.

Naast goede marketing moet er ook boten verhuurd worden. Het verkoopproces goed doorgronden is belangrijk om de marketinginspanningen ook te vertalen in omzet. Hierbij is een analyse van de bestaande klanten en een bewustwordingsproces bij de verkoopmedewerkers een mogelijke eerste stap. Indien goed afgekaderd is samenwerking in het verkoopproces mogelijk, maar dat vereist wel vertrouwen.


1. Aanleiding Binnen het project Waterrijk wordt ruimte geboden aan het ontwikkelen van nieuwe markten voor bestaande aanbieders (jachtverhuurders) in de Delta. Het doel is het concreet maken van het ontwikkelingsperspectief teneinde de ondernemers te stimuleren tot innovaties in product en marketing. In “businesscase 1” gaat het om het concreet maken van de aanname: “Als het mogelijk is om sterke agentschappen in bijvoorbeeld Duitsland en Groot-Brittanië te identificeren en te acquireren dan zou de marketing van het Deltagebied als watersportgebied door deze partijen meegenomen worden”. Hiertoe is reeds een verkenning uitgevoerd door M. Gommers (NORT Zuid-Holland 2009). Vanuit de projectpartners is behoefte aan een concreet en hands-on deelproject dat zo mogelijk al direct kan bijdragen aan de promotie van het gezamenlijk product in het buitenland oftewel “businesscase 2”. 1.1 Scope Deze quickscan kijkt naar de ervaringen van de ondernemers met buitenlandse agentschappen en naar hoe men zichzelf promoot in het buitenland. Er is gesproken met AquaVitesse, Own Ship, Tip Top Sailing en Promotie Zeeland Delta (bijlage 1). Het betreft géén inhoudelijke evaluatie van promotiecampagnes. Onderwerpen die tijdens de interviews aan het licht zijn gekomen zijn niet aanvullend onderzocht of in een tweede ronde voorgelegd aan de overige deelnemers. 1.2 Uitvoering opdracht

Er is gekozen voor een semi-gestructureerd interview, de vragen staan dan vooraf nog niet geheel vast. De hoofdlijnen van het interview zijn vooraf bepaald door middel van onderwerpen. De 3 gespreksonderwerpen waren; samenwerken met buitenlandse agenten, huidige bedrijfsvoering en promotie op de buitenlandse markt. Welk onderverdeeld zijn in subvragen, zodat er een rode draad in elk interview is. Echter om datgene in te brengen wat relevant is binnen de kaders van de vooraf gestelde onderwerpen, is het nodig enige ruimte en vrijheid binnen het interview te hebben (bijlage 2). Daarnaast is er deskresearch gedaan om te achterhalen waar in het verhuur- en boekingsproces een agentschap geplaatst moet worden, wat marketing voor een toeristisch product inhoudt en is er gezocht naar cijfers van de watersportsector.


2. Vraagstelling en plaatsing van het onderzoek

2.1.1 Plaats van het onderzoek in de regionale opgaven

2.1 Vraagstelling

De regio1 heeft een opgave om te komen tot een betere benutting van het “streekkapitaal” met het doel om de economische structuur te versterken. Er is noodzaak om daar een proactieve rol in te nemen vanwege de actuele krimp en om dekking te vinden voor verbeteropgaven (aanbod en kwaliteit van voorzieningen) en om het ondernemersklimaat te versterken.

In dit rapport geven we antwoord op de vraag of het actief inzetten van buitenlandse agenten in het verhuurproces van jachten bijdraagt aan het rendement van de betrokken bedrijven en de regio. Het geeft tevens een handvat aan de ondernemers zodat zij per individueel bedrijf kunnen kijken of het voor hen zin heeft om een buitenlandse agentschap in te huren.

zie opmerking

Het versterken van de economische structuur van een regio kan grofweg op twee manieren, het stimuleren van de bestedingen van de huidige bezoekers en het inzetten op groei van de markt cq. het zoeken van nieuwe markten. Dus een hogere besteding per eenheid of meer eenheden. Binnen deze opgave heeft de toeristisch-recreatieve sector een bijzondere positie die ondermeer beleidsmatig verankerd is in het Provinciaal Sociaal Economisch Beleidsplan 2009-2012. Watersport speelt hierbij een belangrijke rol, wat mede geresulteerd heeft in het masterplan watersport met bijbehorend uitvoeringskader. Dit rapport zoomt in op een specifieke sector bínnen de toeristische/recreatieve watersport, namelijk de sector jachtverhuur. Als er wordt gekeken naar het aandeel in de werkgelegenheid in de Delta en de bewerking van de Kamer van Koophandel volgend qua indeling gaat het dus om een kleine 4% (38 arbeidsplaatsen) van de arbeidsplaatsen (976 arbeidsplaatsen), zie tabel 1. Hoofdgroep

Subgroep

Aantal

Percentage binnen groep

Percentage totaal

Watersport / Zeilsport / Schepen

Watersport (zeil- en surfschool, roei/kano)

52

27%

5%

Jachthavens

103

53%

11%

Verhuur van schepen

38

20%

4%

Nieuwbouw en reparatie van sport en recreatievaartuigen

367

62%

38%

Groothandel in waterportartikelen

128

22%

13%

Detailhandel in watersportartikelen

93

16%

10%

Zwem- en onderwatersport

14

7%

1%

verzorgen van vistochten

23

12%

2%

Hengelsport

3

2%

0% (0,31%)

Passagiersvaart en veerdiensten

156

80%

16%

“Yachting”

indeling Macavity

Service & Supply

Andere watersporten

Tabel 1 Werkgelegenheid uit actieplan Watersport in de Delta, bewerkt door Macavity

Opmerking

We hebben de indeling van de tabel uit het actieplan Watersport in de Delta aangevuld met een rubricering op hoofdgroep en subgroep. Dit geeft een beter beeld van de sector en zo is te zien dat met het versterken van de sector “verhuur van schepen” dus 20% van het regionale “yachting” product versterkt wordt. Dit legitimeert dan ook de extra beleidsaandacht voor deze sector in het project Waterrijk.

Afbakening watersportsector Het is belangrijk om te beseffen dat een groot deel van de watersportsector niet ingedeeld wordt bij toerisme/recreatie. Hierbij gaat het bijvoorbeeld om “nieuwbouw en reparatie van sport en recreatievaartuigen” zoals ingedeeld en gekwantificeerd in het actieplan Watersport in de Delta, Kamer van Koophandel 2009 (zie tabel 1).

1 “De Delta” zoals bedoeld in de diverse regionale samenwerkingsverbanden, bestaande uit Zeeland, West-Brabant en een deel van Zuid Holland.


2.1.2 Plaats van het onderzoek in de bedrijfsvoering Ook het jachtverhuurbedrijf heeft behoefte aan een betere benutting van haar kapitaal (mensen en productiemiddelen) en een versterking van haar financiële structuur. In de basis streeft een bedrijf naar “winst”. Het versterken van de economische structuur van een bedrijf kan grofweg op twee manieren, waarbij het gaat om het verhogen van de efficiëntie (minder kosten, meer marge) of het vergroten van de omzet. Een bedrijf in de sector “verhuur van schepen” is meestal een combinatiebedrijf, waarbij het verhuren van jachten één van de bedrijfsonderdelen is. Een logische structuur is het watersportbedrijf met de volgende functies: • Verhuur van boten • Organiseren van events • Geven van zeilles • Verkoop van (eigen) boten Het komt in de regio niet vaak voor dat dit bedrijf ook de ligplaats in eigendom heeft, meestal wordt dit ingehuurd bij een jachthaven. De volgende functies worden ook vaak gezien bij dit type bedrijf: • Jachtonderhoud aan schepen van derden (ter benutting van technische expertise) • Deliveries (ter benutting van nautische expertise) Het is niet vanzelfsprekend dat dit watersportbedrijf ook alle schepen in eigendom heeft. Vaak wordt (een deel van) de vloot van derden ingehuurd waarbij opgetreden wordt als bemiddelaar (variërend van bemiddeling in de contractfase tot het volledige “in-house” verhuurproces: aanschaf, verhuur- en onderhoudsproces). Toewijzing van winst en kosten aan de diverse onderdelen van het bedrijf is ingewikkeld. Het voorhanden hebben van de schepen middels een gezonde exploitatie van een verhuurvloot lijkt wel de basis te zijn voor de overige activiteiten. Dit legitimeert de focus op versterking van het jachtverhuurprodukt binnen het project Waterrijk. 2.1.3 Bijzondere positie Own Ship

Extra informatie Legitimatie Zowel gezien vanuit de regio als vanuit het bedrijf is er een reden om het jachtverhuurbedrijf extra aandacht te geven. Die legitimatie wordt versterkt als naar de “loopbaan” van een consument gekeken wordt: Zeilschool > Jachtverhuur > Koop > Ligplaats in jachthaven > Reparatie en onderhoud. De jachtverhuursector speelt een belangrijke rol in de keten ter versterking van het totaalproduct. Door het stimuleren deze schakel zal er dus ook een versterking van de keten en de latere schakels in de keten optreden.

Own Ship, één van de projectpartners van WaterRijk, heeft hierin een bijzondere positie. Dit bedrijf is niet gevestigd in de regio, maar treedt wel als professioneel verhuurder op in de markt. Het bedrijf is gespecialiseerd in de verkoop- en contractfase van het verhuurproces en maakt verder gebruik van diensten van derden. Het verhuurt schepen in verschillende regio’s in Nederland. 2.2 Conclusie Gezien is dat de jachtverhuursector fungeert op een sleutelpositie voor het behalen van resultaat (als schakel in de keten resp. voorhanden hebben van schepen). Als door het inzetten van agentschappen er een hogere efficiëntie binnen het bedrijf optreedt gecombineerd het met aanboren van nieuwe markten dan kan dat een minstens indirect een bijdrage leveren in de financiële structuur van het bedrijf en de economische structuur van de regio.

Deze versimpelde weergave gaat niet uit van andere instroommomenten van klanten en veronderstelt een regionale koppeling tussen deze schakels.


Toelichting

3. De Jachtverhuursector Dit hoofdstuk is gericht aan ieder die te maken heeft met de jachtverhuursector. Het is een sector die een bijzondere positie inneemt in het regionaal aanbod en niet altijd te vergelijken is met andere toeristische-recreatieve sectoren. De jachtverhuursector speelt in op de behoefte van mensen om met een boot op vakantie te gaan. 3.1. Enkele cijfers1

Het boekingsproces van een hotelkamer Een hotel heeft naast een eigen website de mogelijkheid om zich te verkopen via andere boekingskanalen zoals bookings.com, expedia.com, hotels.nl etc. Zodra de klant op de website komt heeft hij de mogelijkheid om een losse kamer te boeken, met ontbijt, met diner of een arrangement. De klant heeft dan de keuze uit een standaard kamer, suites en/of een familiekamer. Daarnaast heeft hij de mogelijkheid om een preferentie door te geven (roken/ niet roken, bad/douche, twee losse bedden of één bed). Een preferentie is een voorkeur en er is dus een kans dat de boeker uiteindelijk niet zijn preferentie krijgt en dit is zonder consequenties voor de hotelier. Deze hoeft alleen te voldoen aan het type kamer waar betaald voor is. Zo ingewikkeld/simpel is het verhuren van een hotelkamer, mocht er een overboeking zijn wordt de gast gratis geupgrade en/of doorgestuurd naar een gelijkwaardig collega hotel. Tegenwoordig gebeurd het boeken van een hotelkamer veelal via internet en de kennis die de medewerker hiervoor nodig heeft is niet meer dan het weten van het aantal beschikbare type kamers er voor de gewenste datum er zijn. Een voordeel hiervan is dat iedereen aan de receptie van een hotel de aanvraag kan aannemen. Er wordt dan ook vaak veelvuldig gewerkt met stagaires in deze branche (low cost). De gast kan er zeker van zijn dat zodra hij de boeking gedaan heeft hij een kamer krijgt. Een kamer boeken kan dus zonder een telefonisch contactmoment en verloopt 100% via internet. Het boekingsproces van een boot Een jachtverhuurder heeft naast een eigen website nog weinig andere mogelijkheden om zich via het internet te verkopen. Jachtverhuurders kunnen zich niet aansluiten bij een organisatie als bookings.com, expedia.com of hotels,nl. Er zijn wel bestaande overkoepelende portaalwebsites zoals jachtverhuur.nl (sterk verouderd) en nauticlink.com. Nieuw is de overkoepelende boekingssite vakantievaren.nl, een website met geïntegreerde boekingsmodule. Het boekingsproces van een boot kan nooit 100% gesloten worden via internet, er zal altijd een telefonisch contactmoment moeten zijn met de klant. Voor iemand zonder enig ervaring met boten is het niet haalbaar om de klant te voorzien van de juiste informatie. Dit brengt met zich mee dat er ten alle tijden een professional (een dure kracht) moet zijn die de aanvraag kan behandelen. Het werken met verschillende type boten brengt lastige aspecten met zich mee zoals het ‘oplossen’ van een overboeking. Dit is niet simpel op te lossen door mensen op een andere boot te plaatsen die nog over is.

De cijfers van CVO zien dat er in 2009 94.000 bootvakanties op een geleend /gehuurd kajuitjacht zijn ondernomen of waarin men meegevaren is met anderen op een kajuitjacht. In Zeeland betreft 11% van deze bootvakanties een gehuurd jacht, 5% een geleende boot en tijdens 84% van de vakanties vaart men mee op een kajuitjacht van anderen. In Zeeland brengen Nederlanders in totaal 10.000 bootvakanties op een kajuitjacht niet in eigen bezit door. Bij bootvakanties in het binnenland zijn de gemiddelde bestedingen per vakantie 163 euro, in Zeeland is dit 155 euro. Boodschappen maken het grootste aandeel uit van de bestedingen (27%). Verder wordt 22% uitgegeven tijdens horecabezoeken, 13% aan huurkosten en 9% aan scheepsbenodigdheden / brandstof. In totaal zijn er in 2009 zo’n 18.000 vakanties met een gehuurd kajuitjacht in Nederland ondernomen. Bijna de helft hiervan is ondernomen met een zeilboot (45%). Een iets minder groot aandeel is met een motorboot ondernomen (40%) en 15% met een combinatie van de twee typen boten. Tijdens 77% van deze vakanties werd het jacht direct bij de verhuurder geboekt. Een aanzienlijk kleiner deel wordt bij een intermediair/agentschap geboekt (8%), via een particulier (11%) of op een andere manier (3%). Het boeken van een gehuurd jacht gebeurt voornamelijk via internet (47%) of telefonisch (29%). Internet is ook het meest gebruikte medium ter oriëntatie van de vakantie; voor 56% van de vakanties is het internet als informatiebron gebruikt. Ook vrienden / familie / kennissen spelen een belangrijke rol; voor 54% van de vakanties zijn zij geraadpleegd. Watersportmagazines (13%) worden in mindere mate gebruikt. 3.2 Boekingsproces bij jachtverhuur Zoals hiervoor beschreven is, verloopt het boekingsproces voor het grootste deel direct via de verhuurder. Van deze groep boekt 47% via het internet en 29% boekt telefonisch. Hieruit blijkt dat het erg belangrijk is om een boekingsmogelijkheid via internet te hebben. Toch is dit niet zo simpel te realiseren want het boeken van een boot is niet hetzelfde als het boeken van een vliegtuigstoel, hotel of appartement. Er is wel ruimte op de markt voor specialistische boekingsportalen gericht op de jachtverhuur. Een goed overzicht van een totaalaanbod verrijkt met informatie over het vaargebied is daarbij belangrijker dan de mogelijkheid om te boeken. Omdat beschikbaarheidsinformatie wel belangrijk kan zijn is de integratie met boekingssystemen wel aan te bevelen.

1

2011, Kenniscentrum Recreatie, Den Haag


3.2.1 Agentschap Indien de wens is om in het buitenland de bootverhuur te presenteren is een mogelijkheid om dit via een tussenpersoon te doen, zoals een agentschap. Zoals hiervoor beschreven is, is het verhuren van een boot niet iets wat iedereen zomaar kan. Een agentschap zal dan ook aan strenge eisen moeten voldoen en zorgt ervoor dat er een extra stap in het verhuurproces gemaakt moet worden. De agent moet immers contact leggen met de jachtverhuurder voordat de deal rond is. De contractfase kan eventueel ook door het agentschap gedaan worden maar in praktijk zal dit vaker door de jachtverhuurder zelf gedaan worden. Bestaande klanten en bestaande klanten bij concurrerende regio’s weten redelijk hun weg in de jachtverhuursector. Deze zullen veel instappen in de contractfase welke nu prima gefaciliteerd wordt in de sector. De zoektocht naar een (regionaal of landelijk) boekingsplatform wordt ook vaak op dit instapmoment gericht. Nieuwe watersporters, nieuwe (buitenlandse?) markten zullen meer gedragen moeten worden door een professionele aanpak op de eerdere fasen, beginnend met een geregisseerde marketing. 3.3 Conclusie

Toelichting Verkoopproces In dit rapport wordt gebruik gemaakt van onderstaande beschrijving van het verhuurproces. Deze is niet alomvattend, maar biedt wel aangrijppunten voor verbeteringen en vernieuwingen in het proces. 1. Marketing (zie hoofdstuk 4) focus op promotie prijspositie product arrangementen

Kijkend naar de jachtverhuurcijfers uit 2009 zien we dat 77% van de mensen direct bij de verhuurder een boot huren en slechts 8% dit via een een agentschap regelt. Als het inzetten van agentschappen kostenbesparend werkt in de bedrijfsvoering (minder personeel of minder marketingkosten) dan is er dus veel te winnen. Echter, in hoofdstuk 2 is al gesteld dat de jachtverhuurbedrijven vaak combinatiebedrijven zijn, en splitsing/toewijzing van uren en kosten aan de jachtverhuurtak is dan nodig. Omdat het relatief kleine bedrijven betreft met weinig personeel valt niet te verwachten dat er veel kosten bespaard kunnen worden. Kijkend naar het boekingsproces blijkt dat het uitbesteden van het verhuren van een boot niet iets is wat zomaar door jan en allemaal gedaan kan worden. Degene die de boten gaat verhuren moet kennis van zaken hebben. Voor lastminute boekingen zal men zelfs liever hebben dat deze persoon op de locatie aanwezig is om te zien hoe het water is en wat het weer doet. Tenslotte lijkt het aanboren van nieuwe markten middels agentschappen lijkt, gezien de fasen in het verhuurproces, alleen succesvol als er ook een professionele marketing aan voorafgaat (of in samenwerking met die agent).

2. Sales (zie hoofdstuk 5) zelfstandig (website, beursbezoek) via touroperating via agentschappen via Key Account Management 3. Contractfase informeren, reserveren, boeken 4. Huurperiode 5. Nagenieten .nl Macavity projecten

Extra informatie

Wat maakt toeristische marketing anders? 1. Men maakt maar een korte periode gebruik van de service. Een fysiek product dat men koopt gaat een langere tijd mee maar een een service in de toeristische industrie is relatief kort. Hier onder valt namelijk een overnachting in een hotel maar ook een bezoek aan een restaurant. 2. Bij service in de toeristische industrie heeft met te maken met emoties. Een product koopt men omdat ze het nodig hebben of het makkelijk vinden, er zit dus regelmatig geen emotionele waarde aan. Een vakantie is een element wat sterk verbonden is met emoties en gevoelens. 3. Managing is een belangrijk en zichtbaar onderdeel. Een product wordt gekocht in een winkel, de persoon in die winkel heeft geen directe connectie met het product. De service die verleend wordt heeft wel een directe connectie met de vakantie en degene die de service verleent ook. 4. Beeldvorming. Doordat emotie een belangrijk rol speelt bij een toeristisch product moet er sterk gewerkt worden aan beeldvorming. Denk hierbij aan de slogan ‘There are hotels, and there is Hyatt’. De impressie die Hyatt geeft is dat zij iets speciaals bieden dan andere hotels. 5. Er zijn meer variaties en typen distributiesystemen. Er is geen fysiek distributiesysteem, in de toeristische sector heeft men veelal te maken met tussenpersonen zoals een reisbureau, een verkoopagent of een touroperator. Het is dus goed mogelijk dat het ene reisbureau meer arrangement 1 aanbeveelt omdat het meer opbrengt dan arrangement 2. 6. Meer afhankelijk van aanvullende organisaties. De reis ervaring is meer dan het boeken van een accommodatie en het vervoer er naar toe. Een toerist gaat winkelen, gaat boodschappen doen op de markt, brengt een bezoek aan de sauna of een kapper in het dorp etc. Kortom alle activiteiten die een toerist onderneemt al dan niet speciaal ingericht voor toerisme dragen bij aan de ervaring. 7. Services zijn makkelijk kopieerbaar. Een toeristisch bedrijf kan ook door de concurrent bezocht worden en als deze een service als positief ervaart kan hij/zij deze kopiëren. Voor een product uit de fabriek is dit veel moeilijker, deze kunnen beschermt worden. 8. Promotie is het hele jaar door gelijk. Producten zoals kinderspeelgoed worden rond Sinterklaas meer gepromoot dan rond Valentijnsdag dan worden juist weer de rode rozen gepromoot. Door het jaar heen staat er telkens wel een ander product in het zonnetjes. In de toeristische sector is dit niet het geval, het product blijft nagenoeg hetzelfde. Een arrangement in de zomer kan in de winter hetzelfde zijn, alleen krijgt men geen glas wijn op het terras maar een glas glühwein bij de open haard.

4. Marketing In deze quickscan is geen uitgebreide evaluatie van de gevoerde (regionale of particuliere) marketing uitgevoerd. Wel zijn uit de interviews de volgende overwegingen gedestilleerd, welke zijn aangevuld met adviezen. Er wordt door de geïnterviewden veel verwacht van regionale promotie. Mede op verzoek van de sector wordt daar flink op ingezet door Promotie Zeeland Delta (PZD) en sinds kort ook door het NBTC. Het budget voor Deltapromotie bedraagt 150.000 euro (incl. 35.000 bijdrage vanuit ondernemers) per jaar en de regio draagt 75.000 euro bij aan de campagnes van het NBTC. Gezien wordt dat promotie een gezamenlijke opgave is, waarbij samenwerking tussen de bedrijven, overheden en promotieorganisaties van belang is. Het blijkt echter in de praktijk dat promotie veelal een sluitpost is voor bedrijven, een promotiecampagne kost veel geld en dit is vaak niet aanwezig. Literatuur leert ons echter dat er meer facetten aan het vermarkten van de jachtverhuursector zitten. Als de marketing in de volledige breedte wordt bekeken zijn er acties te formuleren die niet meteen geld kosten voor de bedrijven, maar wel rendement kunnen opleveren. 4.1 De 8 P’s van toeristische marketing Het vermarkten van een watersport product is niet te vergelijken met het vermarkten van een bus Pringels of een tube tandpasta. Het vereist meer dan enkel de traditionele 4 P’s (product, prijs, plaats en promotie). Het vereist ook de 4 P’s die speciaal ontwikkeld zijn voor marketing van een toeristische product; partnerschap, personen, pakketreizen en programma’s. Het is noodzakelijke om verder te kijken dan de traditionele P’s omdat deze gericht zijn op het verkopen van fysieke producten terwijl in de toeristische branche men te maken heeft met een service. 4.1.1 Het benaderen van de toeristische branche Morrison (2002) schat in dat de contextuele verschillen tussen producten en services in de loop van de jaren zullen verdwijnen maar adviseert toch om de toeristische branche anders te benaderen. Als eerste moeten de vier extra p’s (personen, pakketreizen, programma en partnerschap) onderdeel worden van de marketingstrategie. Ten tweede moet men beseffen dat mond-totmond reclame erg belangrijk is in de toeristische branche. Mensen komen thuis en vertellen over hun vakantie, laten foto’s zien, zeggen er iets over op sociale media etc. Als derde moet er meer gebruik worden gemaakt van de emotionele binding. Op de vierde plaats staat concurrentie, kijk goed wat zij doen en kopieer op tijd een goede service. Ten slotte probeer zoveel mogelijke goede contacten te leggen met derde, ook bijvoorbeeld een kapper zodat je jouw gasten naar een goede kapper kunt sturen en zo de gehele vakantie ervaring goed houdt. Het is dus voor de jachtverhuurders van belang een goede relatie op te bouwen met actoren in het veld, vervoersmaatschappijen, reisbureau’s en DMO’s. Naast de marketing mix is de destination mix (Mill & Morisson, 2002) een ander concept wat gebruikt kan worden om te een compleet aanbod dat voldoet aan de wensen van een toerist samen te stellen. Hierbij worden de volgende onderdelen onderscheiden: attracties en evenementen, faciliteiten, infrastructuur, transport en gastheerschap.

(Mill & Morisson, 2002) .nl Macavity projecten

4.2 Verdieping op enkele P’s voor de jachtverhuur 4.2.1 Kritische prijspositie en prijsopbouw Bij de marketing fase moet ook nagedacht worden over de prijs van het product. Is de huidige prijspositie ook in de internationale context de juiste? Een prijspositionering is zeker voor de ervaren jachthuurder relevant, een te hoge of te lage prijs kan onbedoeld veel marketinginspanningen te niet doen. De huurprijs van Bavaria 34 (3Cab) is vergeleken met elkaar, op basis van 1 week huren:

Actie r de Een gezamenlijk onderzoek naa het prijspositie en prijsopbouw van ale en jachtverhuurprodukt in nation internationale context.

Bestemming

Bron

Periode

Prijs

Zeeland

Enjoy Sailing

€ 1520,-

Friesland

Zeilboten-huren

Griekenland Turkije

Zeilboten-huren Zeilboten-huren

27 juni - 29 augustus 2012 22 juni - 28 augustus 2012 23 juni - 28 juli 2012 26 mei - 28 juli 2012

€ 1150,€ 1850,€ 1700,-

Een ander aspect is de huidige prijsopbouw. Indien jachtverhuurschepen niet in eigendom zijn, maar al dan niet structureel worden ingehuurd van derden, dan is de “taart” om te verdelen met een wederverkoper niet groot. De eigen marge voor alléén de contractfase is ca. 25% en dit loopt op tot ca. 45% bij een “in-house” concept. Als een agentschap 10-20% fee berekend dan is dat dus 25 tot 50% van de verdiensten. 4.2.2 Product beschrijving De inspanningen op gebiedsmarketing worden op dit moment onvoldoende gefaciliteerd door een heldere product beschrijving vanuit de verhuurbedrijven. Een sterk, jaarlijks, verhaal met het “aanbod” van de sector zou dankbaar ontvangen worden. Hoeveel boten, welke types, welke prijzen, welke extra’s en dat het liefst voor alle bedrijven samen op één lijst.

ijving Een jaarlijkse heldere beschr van bod van het totaalaan jachtverhuurmogelijkheden hting maken en communiceren ric marketingorganisaties

Actie

Hierbij volstaat de informatie op de websites van de jachtverhuurbedrijven niet. Van een medewerker bij een marketingorganisatie kan niet worden verwacht het onderscheid te kennen tussen een “Jeanneau 33i” en een “Bavaria 33”. Een meer klantgerichte benadering en presentatie zou interessant en vernieuwend kunnen zijn. Belangrijk is om te overwegen dat de gebiedsmarketing meer gericht is op nieuwe markten en doelgroepen en dat daar minder kennis te veronderstellen is van het product. Een goede productbeschrijving ondersteunt ook het keuzetraject van een consument, die zich na bewust gemaakt te zijn dat een zeiljacht huren in de Delta een mogelijkheid is, zich ook inhoudelijk wil verdiepen in de diverse aspecten van dit aanbod1.

1 2e fase in het consumentenkoopproces zoals uitgewerkt wordt in hoofdstuk 5


Extra informatie ‘Packaging and programming’ en toerisme Kijkend naar de toeristische wereld is pakketreizen en het aanbieden van een programma een wezenlijk onderdeel van het toeristisch product. De afgelopen 60 jaar is het aanbod van pakketreizen en programma’s alleen maar toegenomen. Het aanbieden van pakketreizen en/ of een programma is een gebruiksvriendelijk concept voor de consument maar ook voor de aanbieder. Het is een aanbod gericht op de behoeftes en wensen van de toerist, deze heeft profijt van dit aanbod op diverse manieren: 1. Het is handiger om een pakketreis te boeken, dit brengt rust met zich mee en kost de consument minder tijd. 2. Het is vaak goedkoper voor de consument dan alles los te boeken. 3. Als men ervoor kiest om een pakketreis plus een all inn programma te boeken zoals een reis met Club Med dan weet men de totale kosten voor die vakantie. Het is zo dus mogelijk binnen een bepaald budget een vakantie te boeken. 4. Men is meer zeker van een stukje kwaliteit want een professional stelt het pakket samen en is op de locatie geweest. Als een consument alles los boekt via internet kan later blijken dat de kwaliteit niet overeenkomt met de wensen. 5. Binnen een pakketreis en/of programma is het mogelijk wensen en eisen van de consument te realiseren. Hierdoor is het mogelijk een tailor made aanbod te doen.

4.2.3 Pakketreizen en/of programmering Morisson (2002) gebruikt in zijn boek ‘Hospitality & Travel Marketing’ de term ‘packaging and programming’. Packaging is het aanbieden van een totale reis voor één prijs, in Nederland bekend als een pakketreis. De reiziger wordt vanaf vertrek begeleidt tot aan de accomodatie en aan het einde van de vakantie weer terug naar de luchthaven. De reiziger heeft gekozen voor alleen logies, logies met ontbijt, half pension of all inn. Kortom hij/zij weet wat de vakantie ongeveer gaat kosten op de extra’s na. Programming is gerelateerd aan packaging, dit is het ontwikkelen van speciale activiteiten, evenementen oftewel activiteiten die het extra interessant maken om als toerist naar bijv. Zeeland te komen. Het kan ook betekenen dat de touroperator het aangeboden pakket opleukt met een naam en een gratis gadget. Uiteindelijk vergroot het aanbieden van een programma de economische besteding van de toerist maar ook van de lokale consument. Natuurlijk zijn beide met elkaar verbonden want veel pakketreizen bieden ook een stukje programmering aan. Denk hierbij aan Club Med, een totaal concept met entertainment (programma). De reiziger hoeft echt over niets meer zelf na te denken. Echter hoeft een programma geen onderdeel uit te maken van een pakketreis en andersom.

Het interessante voor de aanbieder zit hem in het volgende: 1. Het aanbieden van een pakketreis en/of een programma is interessant omdat het meer klandizie kan creëren op de minder drukke dagen of in het laagseizoen. 2. Het aanbieden van een pakketreis en/of een programma kan specifiek gericht worden op doelgroepen. 3. Een andere benefit is naast specifiek richten op een markt, het mogelijk is om nieuwe markten aan te boren. 4. Een pakketreis en/of een programma worden vooraf (voor een groot deel) geboekt en betaald. Het inzetten van personeel, het inkopen van eten etc. kan een stuk efficiënter. 5. Het aanbieden van een pakketreis en/of een programma vraagt om een stuk samenwerking met bedrijven om je heen. Dit levert een positieve bijdrage aan het samenwerken in de regio, het werk dat in het ontwikkelen van een arrangement gaat zitten en het promoten kan voor een deel samen worden opgepakt. 6. Het aanbieden van een goede een pakketreis en/of een programma kan de consument triggeren om nogmaals terug te komen voor hetzelfde arrangement of een ander. 7. Het aanbieden van een een pakketreis en/of een programma zorgt er vaak voor dat de consument op de accomodatie blijft en dus ook zijn geld daar spendeert. 8. Het aanbieden van een goede pakketreis en/of een programma al dan niet tailor made verhoogt de tevredenheid van de consument.

De twee elementen (pakketreizen en programmering) moeten toegekend worden aan specifieke ‘probleem’ eigenaren. Het element pakketreizen moet in onze ogen gerealiseerd worden door de ondernemers en het element programmering door de Promotie Zeeland. Bespreekbaar maken van de Actie rolverdeling tussen bedrijfsleven en marketingorganisaties en het opbouwen van een voor nieuwe markten interessante totaalpropositie.

(Mill & Morisson, 2002) .nl Macavity projecten

4.2.4 Partnerschap

Pakket • transfer • boot • diner • OV kaart

Voor het samenstellen van een pakketreis is het nodig om goede contacten te leggen met (mogelijke) partners. We nemen het voorbeeld: een citybreak vanuit Engeland. Een toerist uit Engeland kan op drie manieren naar Nederland reizen; met het vliegtuig, met de boot of de trein. Om een pakketreis mogelijk te maken het is noodzakelijk dat vanaf het punt van vertrek al het vervoer geregeld is voor de gast. Zodra de gast in Nederland aankomt moet deze opgevangen worden en naar de jachthaven gebracht worden. Contacten die gelegd moeten worden voor het regelen van het vervoer zijn:

“3 days of freedom”

Actie bedrijfsleven

• Voor de boot is het verstandig om contact te leggen met StenaLine, zij varen vanaf Hoek van Holland. Er is nog een maatschappij dat is DFDS seaways zij varen vanaf IJmuiden, vanaf daar is het 2 uur naar Middelburg.

Net

we

rko

nde r

ste uni ng

Programma

• Op Rotterdam Airport moet contact gelegd worden met Citycet, zij vliegen vanaf Londen City. Op Eindhoven Airport moet contact gelegd worden met tevens Cityjet, zij vliegen vanaf Londen City en de prijsvechter Ryanair, zij vliegen vanaf Londen Stansted. Vanaf beide vliegvelden is het ongeveer 1,5 uur rijden tot Middelburg.

Actie

Kennis delen Deals sluiten

Aanbod maken in pakketten

• Voor vervoer met de trein is het verstandig om contact op te nemen het NS hispeed zij werken samen met de Eurostar en verzorgen reizen vanaf elk station in Nederland tot in het hart van Londen. • Een taxibedrijf die de mensen kan opvangen op het vliegveld/treinstation of bij in de haven en hun naar de plaats van bestemming kan brengen. Contacten die gelegd moeten worden om het verblijf zo aangenaam mogelijk te maken zijn: • Diverse restaurants in Zeeland waar de gast bij kan dineren. • Diverse eetcafe’s in Zeeland waar de gast kan lunchen. • Diverse bakkerijen waar de gast ‘s morgens een ontbijt kan ophalen.

Actie regio

Promoten

Een traditionele manier in de toeristische wereld voor het verzorgen van arrangementen is het bonnenboekje. Een gast kan per dag bonnen uitscheuren waarmee hij/zij kan betalen voor zijn hapje en drankje. Deze manier van werken is niet echt efficiënt in een groot gebied als Zeeland en de watersporter is afhankelijk van het weer en de wind dus het is niet altijd even zeker dat hij op de gewenste bestemming komt. Om toch een arrangement aan te kunnen bieden zou bijvoorbeeld wel afspraken gemaakt kunnen worden over de prijs, dat bijv. iedereen die een arrangement heeft geboekt altijd voor 25 euro kan dineren. Ook kan ervoor gekozen worden om alleen de aankomstdag en de vertrekdag de reiziger te voorzien van een diner. 4.3 Conclusie Marketing is een belangrijk speerpunt in het realiseren van een goed product wat interessant is voor een agentschap en voor de ondernemer. Alleen met goede en individuele promotie zal dit niet gerealiseerd kunnen worden. Het is noodzakelijk om alle acht de P’s in praktijk te brengen. Daarnaast is het van wezenlijk belang dat de jachtverhuurders gaan inzien dat zij niet alleen kunnen steunen op promotie van PZD en de Provincie, zij zullen ook een bijdrage moeten leveren. Niet per se in de vorm van geld maar zij moeten hun bestaand product toegankelijker maken voor iedereen en dit op een presenteerblaadje geven aan de PZD. Een duidelijke rolverdeling kan daarin bijdragen. .nl Macavity projecten

Strategiën

Alternatieve strategiën Hieronder zijn schematisch enkele strategiën weergegeven die in de overweging meegenomen kunnen worden. [M]

: Marketing

[S]

: Sales

[A]

: Agentschap

5. Sales Alle inspanningen op het vermarkten van de Delta of de vloot verhuurschepen zijn nutteloos als er niet ook inzet gepleegd wordt op de feitelijke verkoop. Dat is een taak die niet is uitbesteedt aan de marketingorganisatie en welke op dit moment voornamelijk uitgevoerd wordt door de verhuurbedrijven zelf. De verkoopfase bestaat voor een groot deel aan voorlichting aan de klant over het product het het bieden van argumentatie om te kiezen voor het betreffende verhuurbedrijf en -object. 5.1 Zelf doen Door zelf dit verkoopproces uit te voeren wordt de klant optimaal bediend; omdat de jachtverhuurder alle ins en outs van het product kent. Nadeel is de logische vooringenomenheid van de verhuurder om aan een specifieke klant zijn eigen product te verkopen - terwijl er mogelijk een ander aanbod beter past bij de behoefte van de klant. Op het eerste gezicht is daar niets mis mee; maar er zijn twee argumenten om hier in mee te wegen: • De klant is niet gek; en zal informatie van één aanbieder nooit helemaal vertrouwen en dus nog verder dolen in zijn klantkeuze (reden voor het succes van vergelijkingssites op internet voor uiteenlopende producten en diensten). • Mocht de ervaring van de klant tegenvallen omdat het geboden product niet voldeed aan zijn profiel, dan levert deze klant niet zijn bijdrage aan de keten zoals bedoeld in 2.2. Het verkoopproces gebeurd deels via internet, deels telefonisch en soms ook op beurzen. 5.2 Uitbesteden van het verkoopproces Het uitbesteden van het verkoopproces is in de jachtverhuursector niet eenvoudig. De match tussen de klant en de boot vereist kennis van het vaargebied, een inschatting van de kennis en ervaring van de klant en kennis over de specifieke boot. Zeker als het gaat om upselling of overboeken naar een andere boot kunnen details (zoals type voorzeil of doorvaarthoogte) bepalend zijn. 5.3 Zeeland als één watersportproduct verkopen Indien het onderling vertrouwen groot genoeg is, is het mogelijk om het verkoopproces samen aan te pakken. Eén centrale verkooporganisatie die als één loket fungeert en die op de hoogte is van alle facetten van de betrokken bedrijven en schepen. Deze organisatie kan ingebed zijn in de huidige organisaties of als boekingsagent fungeren op een specifieke doelmarkt. 5.4 Alternatieve strategieën Zoals altijd is een nuancering op zijn plaats. Er zijn vele tussenvormen te bedenken waarbij het gaat om het uitbesteden van een deel van de activiteiten of samenwerken in een deel van het proces. Met name de hiernaast benoemde ‘peer-to-peer’ samenwerking op de eigen websites is door de geïnterviewden naar voren gebracht als een stap die op korte termijn te realiseren is. Uitwerken van peer-to-peer samenwerking door jachtverhuurbedrijven!

Actie


Toelichting Aankooptrechter Onderstaand schema geeft weer hoe een verkoopproces kan verlopen. Het uitbesteden van het verkoopproces aan een agentschap beïnvloedt dit proces, en het is dan ook van belang om dit schema te betrekken in gesprekken over en met agentschappen en promotieorganisaties.

5.4 Het koopproces en de aankooptrechter Naaststaand schema geeft een beeld van het proces dat een beoogd huurder van een zeiljacht doorloopt tijdens het koopproces. In iedere stap vallen prospecs af en zijn andere acties vereist om een zo groot mogelijk percentage van de doelgroep te behouden. 5.4.1 Pre-bewustzijn In dit stadium heeft de consument geen eerder contact met uw merk. Het jachtverhuurbedrijf maakt in deze fase deel uit van “de regio” en solistisch opereren is niet efficiënt.

Regiopromotie en -branding

5.4.2 Bewustzijn Mensen kunnen bewust worden gemaakt van uw merk, met of zonder de wens om aan te schaffen. Bewustzijn kan worden gebaseerd op een communicatie boodschap, van mond-totmond of onafhankelijke ontdekking. Het is van belang om in deze fase te zoeken naar een trigger voor de koopintentie. Het moment waarop de consument begint te denken over een aankoop zou kunnen worden veroorzaakt door een gebeurtenis, een verandering van omstandigheden, een Branchesamenwerking loonsverhoging, een behoefte, of een reclameboodschap. Het slechte vertrouwen in de koopmarkt voor schepen zou benut kunnen worden voor een collectieve koopintentie-trigger: “Koop geen boot maar huur er één! - U de lusten en wij de lasten!” 5.4.3 Research & vertrouwdheid Op dit punt heeft de potentiële klant besloten dat ze een product willen of nodig hebben dat lijkt op de uw product. Zij zullen waarschijnlijk beginnen met het lezen van reviews, het bekijken van specificaties, het maken van vergelijkingen, het vragen om meningen en Portalwebsites het gebruik van het internet om hun opties in detail te onderzoeken. Deze lengte van deze fase van het proces is afhankelijk van de economische of emotionele waarde van het product. Het is in deze fase van belang om op veel locaties (op internet, in bladen en mogelijk op een beurs) aanwezig te zijn als “één van de opties”. Verder zijn een informatieve website, brochure en goede reviews van belang.

Bedrijfsmarketing en PR

5.4.4 Advies & short list Besluit over de meest waarschijnlijke aankopen, kan dit in de vorm van een schriftelijke lijst, een mentale notitie, of bookmarks in de internetbrowser. Een duidelijke communicatie van de eigen unique selling points is in deze fase van belang.

Produktcommunicatie

5.4.5 Overweging Nu volgt de keuze tussen de meest waarschijnlijke aankopen. Voor intreders in de jachtverhuursector zal dit vaak telefonisch gebeuren. Kleine extra’s die nog niet eerder zijn gecommuniceerd kunnen de doorslag geven (half dagje Personeel en service eerder halen, gratis boodschappenpakketje etc.).


5.4.6. Besluit & aankoop Definitieve beslissing over het merk, product en of ze het zich kunnen veroorloven. Nu volgt de boeking, in een online omgeving, telefonisch of aan de balie op het bedrijf.

Rendement voor bedrijf

Goede voorwaarden en betalingscondities, mogelijkheden tot het verzekeren van de reis en een solide organisatie zijn hier essentieel. 5.4.7 Merk / product promotor (of saboteur)

Contractfase

Zodra de consument heeft gekocht, zullen ze heel snel een oordeel vormen over het product. Omdat het daadwerkelijk varen met het schip nog in het verschiet ligt is in deze fase alleen klanttevredenheid te bewaken door een foutloze correspondentie en financiële afwikkeling van het huurcontract. Verborgen kosten zullen snel tegen je werken. Mond-tot-mond reclame en social media spelen hier een rol.

Rendement voor de regio

En dan vaart hij weg. Na een voorbereiding die zich over maanden heeft uitgestrekt vaart de klant met zijn gezin een week in de Delta. Doel bereikt. Jammer alleen dat dít deel van het verhuurproces volledig buiten de beïnvloedingssfeer van de Regio- en ketensamenwerking jachtverhuurder afspeelt. Deze heeft geen invloed op het weer, op de tijdige brugbediening of op de kwaliteit van de terrassen en restaurants. 5.4.8 Terugkerende klanten Het is een vaststaand feit dat bestaande klanten makkelijker te beïnvloeden zijn dan compleet nieuw doelmarkten. Maar hierbij is een uitstekende gebruikerservaring (boot én vaargebied) belangrijk. Ook is een verdere vertrouwdheid met uw bedrijf (ander producten) en de vloot (andere schepen) belangrijk om een voorsprong op de concurrentie te behouden. 5.5 Uitval tijdens dit proces Het besluitvormingstraject kent een hoog percentage uitval. Dat betekent dat het aantal klanten die daadwerkelijk een boot huren ten opzichte van de in de eerste fase bereikte publiek erg klein is. Dit wordt nog nijpender als ook de beperkende factor van het aanbod meegenomen wordt. Het gaat immers niet over een groot aantal vrije perioden en niet om een groot aantal schepen.

Tip

Redenerend vanuit een klein aantal daadwerkelijk te behalen jachtverhuurcontracten is ook terug te redeneren naar een daarbij behorende te bereiken doelgroep in de eerste fase.

Key Account Management

5.6 Conclusie

[Dit onderdeel is meer van belang voor de bedrijfsevenementen die door de jachtverhuurders worden georganiseerd, dan voor de reguliere verhuurmarkt]

Het verkoopproces goed doorgronden is belangrijk om de marketinginspanningen ook te vertalen in omzet. Hierbij is een analyse van de bestaande klanten en een bewustwordingsproces bij de verkoopmedewerkers een mogelijke eerste stap. Indien goed afgekaderd is samenwerking in het verkoopproces mogelijk, maar dat vereist wel vertrouwen.

Key Account Management (KAM) richt zich op het aantrekken van een kleine groep zakelijke relaties die een relatief groot aandeel van de omzet kunnen realiseren. Hierbij kan gedacht worden aan een bedrijf dat opereert op de markt van bedrijfsevenemten en daar jaarlijks een interessant aantal van doorzet naar de jachtverhuurder. Dit soort samenwerkingen komen vaak spontaan op gang na eerste ervaring van deze partij als klant van de verhuurder. Maar waarom niet pro-actief handelen en op zoek gaan naar relevante spelers in een nieuwe doelmarkt? Hierbij is het internationaal netwerk van het NBTC wellicht te benutten, of een bezoek aan het ITB of de WTM te overwegen.

Analyse naar bestaande klanten laten uitvoeren (afstudeerder?) om huidig verkoopproces te doorgronden. Acti

e

(ITB = 7-11 maart 2012 in Berlijn en WTM = 5-8 november 2012 in London)


6. Conclusies en aanbevelingen

Actie r de Een gezamenlijk onderzoek naa het prijspositie en prijsopbouw van en ale ion nat jachtverhuurprodukt in internationale context.

Een jaa rlijkse h eld van het totaalaa ere beschrijvin g nbod va jachtver n huurmo gelijkhe maken den en com munice market ren rich ingorga ting nisaties

6.1 Conclusies In deze quickscan geven we antwoord op de vraag of het actief inzetten van buitenlandse agenten in het verhuurproces van jachten bijdraagt aan het rendement van de betrokken bedrijven en de regio. We concluderen dat het inzetten van agentschappen weinig effectief is en weinig bijdraagt aan de opbrengst of winst voor het bedrijf of de regio. Zoals eerder vermeld zal het aanbieden van jachtverhuur in het buitenland extra kosten met zich meebrengen en het deel van de ‘taart’ wordt steeds kleiner. Tevens gaat het (nog) om kleine aantallen per jaar, voorlopig zal het nog gezien moeten worden als een investering met weinig rendement. Als er wordt verstaan onder rendement dat het merk ‘de Delta’ meer op de kaart gezet moet worden dan kan het daar mogelijk aan bijdragen. Een agentschap zal immers het product ‘de Delta’ opnemen in zijn aanbod, met naamsbekenheid en internettraffic tot gevolg. Dit geldt niet alleen voor de buitenlandse markt maar ook voor de Nederlandse markt. Als een gebied zich profileert als een internationaal bekendstaande regio dan werkt dat positief op het imago. 6.3 Aanbevelingen

Actie

Er is nog veel te winnen op het vervolmaken van de promotie. Zeker als het doel is om nieuwe buitenlandse markten aan te boren dan moeten de 8 P’s zoals besproken in hoofdstuk 4 toegepast worden. Daarnaast is het belangrijk om het belangrijk om het verkoopproces goed te doorgronden. Er zal een orgaan zoals bijvoorbeeld PZD de leiding moeten nemen over dit project. De ondernemers moeten nadenken of zij ervoor openstaan om de Delta samen als één product te gaan verkopen en op welk deel van her verhuurproces dat betrekking heeft.

tie

Actie

Kennis delen Deals sluiten

Ac van de n e k a m r a leven Bespreekba en bedrijfs ss tu g n li e et rolverd isaties en h n a g r o g n ti markten en marke or nieuwe o v n e e n a v e. opbouwen alpropositi ta to te n a ss intere

Uitwerken va n peer-to-pee r samenwerk door jachtver ing huurbedrijven !

Actie

Aanbod maken in pakketten

Analyse naar bestaande klanten laten uitvoeren (afstudeerder?) om huidig verkoopproces te doorgronden. Acti

e .nl Macavity projecten

Literatuurlijst

Opzet interview jachtverhuurders

Gilham, B. & Gillham, W.E.C. (). research interviewing - the range of techniques. Mill, R.C. & Morrison, A.M. (2002). The Tourism System. Dubuque: Kendal/Hunt Publishin Company. Morrison, A.M. (2002). Hospitality & Travel Marketing, 3E. Delmar: Thomson learning.

Lijst van geïnterviewden Namens AquaVitesse Dhr. R. Rot Mevr. M. Gijzel Namens Own Ship Dhr. G. Bekker Namens Tip Top Sailing

Dhr. P.M. Koning

Namens Promotie Zeeland Delta

Dhr. P. Poelie

Vragen over het samenwerken met buitenlandse agenten 1. Met welke buitenlandse agenten hebben jullie samengewerkt? 2. Werken jullie momenteel samen met buitenlandse agenten? 3. Hoe is deze samenwerking tot stand gekomen? 4. Wat zijn de voorwaarden? 5. Waarom zijn samenwerkingen gestopt? 6. Hoeveel buitenlandse boekingen hadden jullie per jaar? 7. Vinden jullie het leuk om samen te werken met buitenlandse agenten? of levert het juist extra werk en kosten op? 8. Hoe zit het met het risico? 9. Levert het samenwerken met buitenlandse agentschappen ook besparingen op in geld en tijd? 10. Hoe tevreden waren de recreanten over het gebied? (enig idee? want in het NORT verslag wordt aangegeven dat het een gevarieerd en avontuurlijk vaarwater is maar dat er gebrek is aan (hoogwaardige) voorzieningen) 11. NORT Zuid Holland geeft aan in hun verslag uit 2009 dat het slim is om een gezamelijk watersport portal Delta te maken. Een koppeling te maken met een Nederlands boekingskantoor voor het afhandelen van aanvragen en reserveringen voor buitenlandse agenten of ontwikkel een boekingsmodule. Hoe staan jullie hier tegenover? 12. Uit onderzoek blijkt dat Engeland 18% vertegenwoordigd van de buitenlandse watertoeristen. Van dit aantal komt 66% met het vliegtuig en de Britten besteden het meeste in Nederland. In 2005 was dat ruim 870 miljoen euro, ook per persoon geven zij het meeste uit. Dit is dus een belangrijke doelgroep voor jullie, bestaan er arrangementen met vliegen op Rotterdam en het huren van een boot bij jullie? Zo niet zien jullie daar kansen in? Vragen over huidige bedrijfsvoering 1. Wat zijn de 5 belangrijkste marketinginstrumenten voor jullie bedrijf 2. Hoeveel besteden jullie hier jaarlijks aan (ongeveer) 3. (indien geen buitenlandpromotie genoemd wordt hier naar vragen) 4. Hoe wordt dat budget vastgesteld? 5. Staan jullie op buitenlandse beurzen? Nee, waarom niet? Indien bedrijf zélf agentschap is op een buitenlandse markt 1. Hoeveel wordt besteed aan marketing en promotie voor dit agentschap Opzet interview Promotie Zeeland Delta Vragen over het promoten van de Delta in het buitenland 1. Hoeveel budget is er voor het promoten van de Delta in het buitenland? 2. Door wie wordt dit budget betaald? 3. Wat brengt het bedrijfsleven in? 4. In welke landen promoten jullie de Delta? 5. Is het budget in alle landen hetzelfde? Nee, waarom niet? 6. Welke landen zijn heeft meest geïnteresseerd in de Delta? 7. Promoten jullie de Delta als één watersportproduct? of juist apart per jachthaven of eiland of watergebied? 8. Waarom is daar voor gekozen? 9. Hoe promoten jullie de Delta, staan jullie op een beurs, of verspreiden jullie folders? 10. Promoten jullie de Delta als een ‘short break markt’ of juist voor de langer vakanties? (Een conclusie uit Businesscase 2 is dat de Delta onvoldoende concurrentiekracht heeft binnen Nederland (Friese Meren) en internationaal en daarom weinig kans heeft voor langere vakanties)


Waterrijk. januari 2012

Recommend Documents