Wat definieren wij als verkoop?

28/02/2016

Prijsonderhandelingen

Positief omgaan met de prijs. SITUATIONELE VERKOOPSONDERSTEUNING

ACCOUNT MANAGEMENT SYNTRA WEST

Prijs en de mate van “gunning” (ijsbergtheorie) Prijs en gespreksfases (in welke fase praat je over de prijs) Omgaan met prijsbezwaren Onderhandelingsvariabelen Prijspresentatie 12 tips voor prijsonderhandelingen

1

2

VERKOOP / VERKOPEN ?

Wat definieren wij als verkoop?

Wat is verkoop ?

(algemene kennis)

1. de noodzakelijke handelingen uitvoeren om een product of een dienst te ruilen 2. tegen een afgesproken “vergoeding” 3. waarbij elke betrokken partij voor zichzelf toegevoegde waarde creëert 4. en het afsluiten voor elke partij het begin van een engagement betekent.

Wat is, waarom prijsdiscussie(s) ? Prijsdiscussie is (een vorm van) weerstand de vraag om korting = product is te duur= onvoldoende waarde om prijs te verantwoorden

Oorzaak (80% van de gevallen): niet alle knelpunten van de klant zijn benoemd. (naar boven gekomen, geïdentificeerd, besproken)

6

1

28/02/2016

knelpunten Koopmotieven Emoties Toegevoegde waarde Zekerheid (win) Concurrent Budget Gunnen manipulatie

Hoe prijsdiscussies voorkomen ? Verkoopmotieven Ratio Toegevoegde waarde Productwaarden (win) Collega Gebruiksvoordeel Krijgen

Een “guneffect” creëren: a. Jezelf en je klant kennen b. Over innerlijke drempels heen stappen c. Gevoelens zien & laten zien (want wat je geeft is wat je krijgt…) d. Emotie met de klant ontwikkelen

ethiek

7

8

Hoe prijsdiscussies voorkomen ?

Hoe prijsdiscussies voorkomen ?

Een “guneffect” creëren: a. Jezelf en je klant kennen b. Over innerlijke drempels heen stappen c. Gevoelens zien & laten zien (want wat je geeft is wat je krijgt…) d. Emotie met de klant ontwikkelen

Denken, spreken, schrijven en verkopen in

koopmotieven ipv verkoopargumenten

OK? Dan… minder “gezeur” over de prijs

9

Prijs en gespreksfases (5 globaal fasen)

10

Waar gaat het (veelal) mis?

Voorbereiding: doelen bepalen (rationele, emotionele, koopmotieven en behoeften, …)

Aanvang: kwispelfase, verkennen … Analyse: de situatie en klant goed, juist inschatten Aanbod: op klant afgestemd

Aanvangsfase Is het “gevoel” niet goed, van bij de start, dan komt er geen guneffect

in voordelen voor de klant, in koopmotieven

Afsluiten: Positief eindigen, concrete afspraken

11

Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!!

12

2

28/02/2016

Waar gaat het (veelal) mis? Analyse: situatie en klant onvoldoende juist inschatten

Waar gaat het (veelal) mis? Aanbod

Probleem, behoeftes, opportuniteiten … ? Geen basis om toegevoegde waarde aan te bieden

In verkoopsargumenten, niet in koopmotieven Is niet op de klant afgestemd, niet in klantvoordelen Vergoeding (prijs) niet op juiste moment & wijze brengen

Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!!

Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!!

13

Waar gaat het (veelal) mis?

14

Hoe verkoop ik mijn prijs ? Wat verkopers tegenhoudt:

Afsluiten In twijfel (met schrik) eindigen Jezelf in prijsdiscussies praten Geen concrete afspraken maken (= heronderhandelen) Veelal alleen nog verkoop op basis van prijs!!

15

‒ willen conflicten vermijden. ‒ voelen zich ongemakkelijk / onzeker. ‒ weten niet hoe de prijs koppelen aan de waarde van hun product of dienst

Wat verkopers doen: ‐ het onderwerp prijs voor zich uitschuiven, uitstellen ‐ Prijs aanbieden via een offerte (schriftelijk).

16

Spreek zelf over de prijs

Bespreken, niet versturen

Zelfs al vraagt de klant er niet om, breng de vergoeding (prijs) ter sprake zo snel mogelijk, zij het “indirect”.

Prijzen verstuur je (best en alleen) nadat je deze met de klant besprak.

Wat is je budget? Topproducten en hoge kwaliteit hebben hun prijs.

Je vermijdt “zuivere prijsgesprekken”

Reactie klant: “Dat vertel ik je niet, want dan pas je de prijs aan mijn budget aan!"

17

(Tenzij er geen andere keuze is)

Verhoogt je kans op succes je kan je prijs motiveren, goed uitleggen je differentieert product/service tov concurrent je koppelt toegevoegde waarde aan de prijs…

18

3

28/02/2016

Prijs koppelen aan waarde

Prijs koppelen aan waarde

De beste verdediging in prijsgesprekken:

De beste verdediging in prijsgesprekken:

Prijs koppelen aan de toegevoegde waarde dat je product/dienst levert aan de klant. Voorwaarden:

Prijs koppelen aan waarde dat je product/dienst levert aan de klant.

=

Voorwaarden:

‐ Waarde verbinden met wensen/behoefte ‐ Waarde biedt een reëel, meetbaar voordeel

&

‐ Waarde verbinden met wensen/behoefte ‐ Waarde biedt een reëel, meetbaar voordeel

Laat de klant zien wat hij (terug)krijgt. 19

20

Prijs en zekerheid

Zeker zijn van uw zaak

Wees zeker van jouw voorstel • Sta stevig in uw schoenen

Prijsgesprek: sta stevig in uw schoenen.

Klanten nemen (elke) onzekerheid op / waar. ofwel gaan zij twijfelen ofwel maken zij er gebruik van

• Maak je aanbod tot een win-garantie voor klant Vorm jouw zekerheid om tot klantenverzekering

• De klant pikt elke onzekerheid op en probeert dit dan in zijn voordeel te gebruiken.

• Zoek oogcontact en noem de prijs. Non verbale reactie: u merkt meteen hoe de prijs valt.

• Zwijgen en zwijgen nadat u de prijs aangaf. Wacht rustig op een reactie. Ook als dat eventjes duurt, blijft u zwijgzaam en geduldig wachten. Wie eerst de mond opent, verliest.

21

Klant en prijs

22

prijsvergelijk Prijs versus Argumenten voor aankoop Je voorstel en ook de prijs is helder, duidelijk Extra opties, extra voordelen? Opnemen in prijs? – Prijsvergelijking met concurrent pakket op zich wordt vergeleken. – Extra’s goed en duidelijk aangeven (zoniet lijkt je aanbod duurder)

Vermeld opties apart en geef extra kost duidelijk aan.

23

24

4

28/02/2016

Prijszetting

(P van prijs in marketing)

klant wil toch discussiëren over de prijs

2 vertrekpunten

‒ Perceptie van de waarde voor de klant prijs = indicatie van de kwaliteit die klant krijgt

‒ Verkoopdoelstellingen van je bedrijf WINST? • De juiste balans tussen toegevoegde waarden

25

26

Prijsdiscussies voeren

klant wil toch discussiëren over de prijs

1. inzicht krijgen in het werkelijke, echte bezwaar

2. Schat uw dienst of product op waarde Vraag uw klant

Wat vindt u behalve de prijs ook belangrijk? • het gesprek afwenden van de prijs (discussie) • echte bezwaar achterhalen dat achter de vraag om korting verscholen is Vooral niet meegaan in de prijsdiscussie.

27

welk resultaat te verwachten valt welke besparing welke (extra) omzet de klant kan realiseren door je bijdrage. Stel: klant zegt 1.000 euro/jaar. Uw dienst kost 1.500 euro. “Is de aankoop van … dan geen goede investering?”

28

klant is een volhouder, hij wil korting 3. Laat de klant kiezen Vraag je klant om te kiezen: “Wat kunnen wij volgens u uit de offerte halen om het bedrag te verlagen?”

• Ruilen kan een alternatief zijn • Een extra vervolgafspraak proberen te scoren • Een kortere betalingstermijn, …

29

30

5

28/02/2016

Verkoop toegevoegde waarde prijs

Prijs

Prijs = vergoeding = toegevoegde waarde

Prijs = vergoeding = toegevoegde waarde

Geef uw geld niet zomaar weg!

Bespreken versturen

Elke korting is een direct afromen van de winst. Oefening baart kunst Omgaan met weerstand, met prijsdiscussies is een leerproces.

Prijs = opbrengst / kostenbesparing

Oefen veel, zeer veel. Kies hiervoor best een veilige omgeving.

31

12+1 tips voor prijsgesprekken

32

1/12 tips voor prijsgesprekken Concentreer u op het prijsverschil, niet op de prijs zelf! • Waarmee vergelijkt de klant de prijs? • Met de prijs van de concurrentie? • Vraag wat de klant bij de concurrent betaalt en concentreer u vervolgens op het prijsverschil. Bepaal met de klant wat hij terugkrijgt voor dit verschil. Filosofie: het prijsverschil is per definitie kleiner dan de totale prijs. Vermijd het grote getal. Spreek alleen over het kleinste getal.

33

34

2/12 tips voor prijsgesprekken

3/12 tips voor prijsgesprekken

Laat de prijs lager lijken dan hij is!

Spreek over een investering, niet over kosten • Voorkom "dat kost u… euro“ Beter: spreek over een investering. Investeringen leveren meestal iets op; Kosten = verlies.

• Gebruik gedurende lange tijd? Verdeel de prijs in kleine porties in relatie tot de totale levensduur. Wat kost uw product per jaar, per maand of zelfs per dag?

Concentreer u op het prijsverschil.

Vertaal het prijsverschil in een extra investering.

Voor slechts 2 euro per week geniet u van alle voordelen waarover wij het zonet hadden!

Hoewel dit een gevoelskwestie is, is dit psychologisch belangrijk.

35

36

6

28/02/2016

B2C psychologie bij afsluiten

4/12 tips voor prijsgesprekken

Vermijd woorden als aankopen, kopen, kosten, koop, betalen, kassa, koopcontract en dergelijke. Gebruik positieve woorden: inpakken, klaarmaken voor verzending, meenemen, opdracht, overeenkomst, investering … Spreek positief en in de tegenwoordige tijd

Vergelijk resultaten, voordelen. Niet de prijs! Concentreer u op de belangrijkste koopmotieven van de klant datgene in je voorstel dat de klant erg waardeert. Toon aan dat je product of dienst precies aan zijn wensen voldoet. (zoeklichtmethode)

37

38

5/12 tips voor prijsgesprekken

6/12 tips voor prijsgesprekken

Leg potentiële nadelen van goedkopere producten uit. Wist u dat ? … is in de productie veel goedkoper. Dat wist ik ook niet tot iemand mij dit vertelde.

Men krijgt wat men ervoor betaalt.

• Verschillen tussen uw product en de concurrent? • Is het de productietechniek? • Andere materialen en ontwerp?

Vraag de klant naar zijn ervaringen met de aankoop van goedkope producten. De kans is groot dat hij er spijt van heeft

Kleine dingen maken vaak het verschil. In prijs, maar ook in kwaliteit, service, …

39

40

7/12 tips voor prijsgesprekken

8/12 tips voor prijsgesprekken

Vergelijk je product met duurdere producten.

Gespreide betaling Betaalt de klant liever niet in één keer?

Vermeld welke kenmerken jouw product bezit die men uitsluitend aantreft in duurdere producten. Hierdoor stijgt de ervaren waarde!

41

Analyseer of hij kan leasen, huurkopen, financieren of in termijnen kan betalen.

42

7

28/02/2016

9/12 tips voor prijsgesprekken

10/12 tips voor prijsgesprekken

Extra voordelen

Verborgen voordelen • Spreek over de voordelen voor de klant als hij zaken met u doet. Leg uit dat de prijs die u zojuist genoemd hebt de totale waarde van het product én de service vertegenwoordigt. Klanten hebben dit vaak niet in de gaten. Het is uw taak om dat duidelijk te maken. • Tip

Deel niet meteen alle voordelen van je product of dienst mee. Houd er steeds enkele achter de hand. Argumenteer er mee als het nodig is.

43

44

11/12 tips voor prijsgesprekken

12/12 tips voor prijsgesprekken

Weet hoe je de prijs verantwoordt Kan jij zelf je prijs niet uitleggen aan de klant?

Daag de klant uit!

Hoe kan de klant uw voorstel begrijpen? begrijpen dat hij meer moet betalen?

Som naast een totale prijs, ook de verschillende onderdelen op, de gebruikte materialen, de arbeidsuren verleende diensten ...

• Vraag de klant of hij er zeker van is dat hij de juiste specificaties met elkaar vergelijkt. • Hoe zit het met kwaliteit en vakmanschap? • Veel producten en diensten lijken erg op elkaar! Dat betekent lang niet altijd dat ze hetzelfde zijn.

45

46

Tip 12+1 voor prijsgesprekken

10 tot 20% duurder

Oefenen, oefenen en oefenen … Relatie tussen goedkoop, kwaliteit en snel leveren?

Je marktaandeel van 7% naar 11% brengen In 4 maand (eind augustus tot begin januari)

Goedkoop, snel leveren en kwaliteit ? goedkoop goedkoop kwaliteit

+ + +

snel leveren kwaliteit snel leveren

47

≠ ≠ ≠

Een voorbeeld uit de praktijk.

kwaliteit snel leveren goedkoop

48

8