Vysoká škola finanční a správní, o.p.s ( Marketingová komunikace )
Podpora prodeje vyučující PhDr. Karel Eliáš, CSc.
(Telefónica O2 Czech republic, a.s. – „Odměna za dobití“) seminární práce
Akademický rok 2009/2010
( František Holeček, UČO 16610, VM3PH )
Obsah 1. Úvod…………………………………………………………………………..3 2. Podpora prodeje v sektoru telekomunikací..…..……………………………...4 3. Podpora prodeje v Telefónica O2 Czech republic, a.s……….…….…………6 4. Věrnostní program „Odměna za dobití“….…………………………………...7 5. Zdroj informací………………………….…………………………………….9
2
1. Úvod Cílem mé seminární práce z předmětu Podpora prodeje je popsat užívané techniky podpory prodeje ve zvoleném sektoru národního hospodářství a dále ve vybrané organizaci blíže popsat konkrétní akci podpory prodeje. Jako sektor národního hospodářství, jsem se rozhodl podrobit zkoumání oblast telekomunikací. Mezi techniky podpory prodeje zvané specializovaná nabídka patří věrnostní programy. Zákazníka stimulují k nákupu, tím dochází ke zvýšení prodejnosti daného produktu a naplnění cílů marketingového plánu. Praktické využití věrnostních programů prezentuji na akci „Odměna za dobití“ společnosti Telefónica O2 Czech republic, a.s.
3
2. Podpora prodeje v sektoru telekomunikací Podpora prodeje je součástí neosobní formy marketingové komunikace. Přístup k zákazníkovi je odlišný než u dalších forem propagace, jako je direkt marketing (osobní prodej), public relations či reklamy. Cílem správně prováděné podpory prodeje je dávat zákazníkovi motiv k okamžitému nákupu. Úkoly podpory prodeje jsou:
Podnítit zákazníky k vyzkoušení nového produktu.
Zvýšit prodej produktu v období mimo hlavní sezónu.
Zvýšit prodej produktu ve specifických obdobích (společenské, kulturní, sportovní akce).
Podnítit obchodní partnery k úsilí prodávat produkty.
Také v sektoru telekomunikací je podpora prodeje využívána jako efektivní technika marketingu. Trh v sektoru telekomunikací je rozdělen mezi tři hlavní hráče. Společnosti Telefónica O2, T-mobile a Vodafone. Srovnání jejich tržního podílu vystihuje dle počtu aktivních SIM karet níže uvedený graf.
P oč ty aktivníc h S IM karet podle operátorů (v m ilionech, zdroj: operátoři) 6
5,422
5,049 5 4
4,394 4,359
2,892
3 2
5,257
4,864
2,413 1,831
1 0 4Q 04
1Q 05
2Q 05
3Q 05
4Q 05
1Q 06
2Q 06
3Q 06
4Q 06
Telefónica O2
1Q 07
T-Mobile
4
2Q 07
3Q 07
4Q 07
1Q 08
Vodafone
2Q 08
3Q 08
4Q 08
Cílem podpory prodeje v sektoru telekomunikací jsou: a) přírůstek počtu aktivních SIM karet Operátor a jeho přírůstek aktivních SIM karet za rok Telefónica O2 T-Mobile Vodafone
2007
2008
262000 222000 245000
131000 151000 234000
b) motivace zákazníků k přechodu z předplacených anonymních služeb na služby tarifní P oč ty tarifníc h z ák az ník ů a z ák az ník ů s předplac eným i s luž bam i (v tis ících, zdroj:operá toři) 8 000 7 500
7 363
7 207 7 077
7 000 6 500
6 493
6 000
5 849
5 500 5 000 4 500
4 963
4 000 2006
2007
předpla cené s lužby
2008
ta rify
Techniky podpory prodeje užívané operátory:
Reklamní předměty
zahrnuje poskytování konkrétních výhod zákazníkům zdarma (pera, tužky, šálky, skleničky, těžítka, zápalky, popelníky, klíčenky, kabely, trička, balónky).
Tarify na zkoušku
vyzkoušení nabízených služeb za zvýhodněných podmínek, s možností výpovědi bez smluvní pokuty.
Předváděcí akce
pořádání předváděcích akcí, výstav, vzdělávacích a výcvikových seminářů, aby se zákazníci seznámili s vlastnostmi nově nabízených produktů a řešení v oblasti mobilních komunikací.
5
Snížení ceny
snížení ceny se zaměřením na určitý produkt v ohraničeném časovém období, stimulující poptávku po produktu.
Spotřebitelské soutěže
soutěže, loterie nebo hry formou SMS, kde účastníci získávají výhru na základě předvedených znalostí, náhodným vylosováním po určitou stanovenou dobu trvání soutěže.
Prémie a dárky
odměny za dobití kreditu ve formě kreditu navíc, SIM karta k mobilnímu telefonu zdarma, věcné dary za aktivaci služeb.
Věrnostní programy
ocenění věrnosti zákazníků tzv. bonus program, benefit program
3. Podpora prodeje v Telefónica O2 Czech republic, a.s. Nejpřehlednějším zdrojem informací o probíhajících akcích na podporu prodeje produktů společnosti Telefónica O2 jsou kromě řady reklamních kampaní také internetové stránky společnosti v sekci „Speciální nabídky.“ Zde jsou uvedeny všechny právě probíhající akce:
Odměna za dobití (podrobně se této akci věnuji v následující kapitole)
Surfujte v mobilu 1 měsíc zdarma
akční nabídka při aktivaci nové O2 SIM karty při aktivaci do 31.10. 2009.
O2 Internet
při aktivaci do 31.10.2009 akční cena 500 Kč měsíčně po dobu jednoho roku, smlouva podepsána za dva roky.
Tarify O2 NEON na zkoušku
dva měsíce po aktivaci tarifu je možné smlouvu vypovědět nebo změnit tarif. 6
Tarify a telefony pro seniory
pro osoby nad 60 let výhodné volání a nabídka telefonů.
Dárek k on-line objednávce
digitální teploměr k on-line objednávce vybraných tarifů nebo služeb.
4. Věrnostní program „Odměna za dobití“ 1. Pořadatel akce Společnost Telefónica 02 Czech Republic, a.s. pořádá od 3. října 2009 až do odvolání věrnostní
program
pro
zákazníky
02
s
předplacenou
02
kartou
s názvem
„ODMĚNA ZA DOBITÍ.“ 2. Podmínky účasti v programu Podmínkou účasti v programu je dobití kreditu na 02 předplacené mobilní SIM kartě zákazníkem v minimální výši 200 Kč kdykoli v průběhu konání programu. Po úspěšném dobití obdrží zákazník do 24 hodin (obvykle do 15 minut) přímo na dobíjené mobilní číslo SMS s unikátním kódem pro uplatnění odměny. Zákazník navštíví internetové stránky www.odmenazadobiti.cz kde zadá obdržený kód a v kombinaci se příslušným telefonním číslem předplacené 02 karty se dozví, jakou získal odměnu. Programu „Odměna za dobití" se může zákazník účastnit opakovaně při každém dobití svého kreditu na 02 SIM kartě v požadované minimální výši. 3. Odměny v programu Každý zákazník bude při každé účasti v programu odměněn jednou z odměn, a to balíčkem služeb pořadatele pro svoji předplacenou 02 kartu nebo věcnou odměnou. V rámci programu probíhá každý kalendářní měsíc soutěž o hlavní cenu programu. a) balíčky služeb Při každém dobití zákazník, který nezíská věcnou odměnu, automaticky získává 02 odměnu pro svoji předplacenou 02 kartu (viz. tabulka) dle výše svého dobití:
7
• •
Stříbrné odměny - jednorázové dobití do výše 399 Kč Zlaté odměny - jednorázové dobití od 400 Kč výše
02 odměny Volání do mob. sítě 02 SMS do mob. sítě 02 MMS do mob. Sítě 02 Zdarma Internet v mobilu Mezinárodní hovory (do všech mezinár. Mega Balíček destinací)
Stříbrné odměny
Zlaté odměny
10 volných minut do sítě 02 na 1 den 10 volných SMS do sítě 02 na 1 den 10 volných MMS do sítě 02 na 1 den 3 dny neomezeného Internetu v mobilu 10 volných minut na 1 den
Neomezené volání do sítě 02 na 1 den Neomezené SMS do sítě 02 na 1 den Neomezené MMS do sítě 02 na 1 den 7 dní neomezeného Internetu v mobilu 20 volných minut na 1 den
Zdarma volání, SMS, MMS do sítě 02 a Internet v mobilu na 30 dní
Zdarma volání, SMS, MMS do sítě 02 a Internet v mobilu na 30 dní
Zdroj dat: Úplná pravidla programu „Odměna za dobití“
b) věcné odměny Pro každý den trvání programu bude určeno 100 věcných odměn. Výhercem se stane ten zákazník, který se při dobití jako první trefí do předem stanoveného času výherního okamžiku, případně dobije jako první po uplynutí výherního okamžiku. O odměně se dozví zadáním unikátního kódu na adrese www.odmenazadobiti.cz. Pro doručení výhry je nutná registrace a zadání osobních údajů a souhlas s jejich zpracováním na dva roky. c) Soutěž o hlavní cenu Všichni zákazníci, kteří uplatní své unikátní kódy na www.odmenazadobiti.cz mají možnost účasti v soutěži o hlavní cenu odesláním odpovědi na soutěžní otázku, kterou pořadatel vyhodnotí a určí vítěze hlavní ceny. Touto cenou je dárkový poukaz v hodnotě 100.000 Kč na zájezd dle vlastního výběru.
8
5. Zdroj informací
http://www.cz.o2.com/osobni/specialni_nabidky/
http://www.czso.cz/csu/redakce.nsf/i/mobilni_telefonni_sit
9
