JAK VYTVÁŘET
VÝJIMEČNOU KULTURU
PRODEJNÍ VÝKONNOSTI Inspirativní setkání FranklinCovey České Budějovice, 1.6. 2016
Inspirace FranklinCovey
ŘEŠENÍ NEMÁ ŽÁDNOU VLASTNÍ HODNOTU…
…ŘEŠENÍ VYTVÁŘÍ HODNOTU, pokud řeší problémy nebo přináší výsledky
Jak nabídnout zákazníkovi takové řešení, které ho dovede k úspěchu.
„Staré prodejní techniky už úplně nefungují“ Uzavření
Kontakt
Zvládání námitek
Prezentace, argumentace
?
Analýza potřeb
PROČ ? V čem je dnes situace jiná ?
Co dnes v prodeji rozhoduje?
DŮVĚRA => HODNOTA Jak ji získat ? Jak přistupovat k prodeji ? • Konzultativní prodej – zaměřený na klienta • Zjištění potřeb – pochopení potřeb – sladěni potřeb s naším řešením = WIN-WIN • VLASTNÍ NASTAVENÍ PRODEJCE - nejen dovednosti ale i způsob myšlení, změna paradigmat • ZÁMĚR – zaměření na ÚSPĚCH KLIENTA
„Kdykoli jsme se soustředili na prospěch klienta, vždy jsme z toho měli vlastní profit.“
Jack Welch CEO General Electric
Náš přístup ÚSPĚCH KLIENTA i NÁŠ DŮVĚRYHODNÝ VZTAH
ZÁMĚR PRODEJCE
HODNOTA ŘEŠENÍ
DŮVĚRA V PRODEJCE
Vyřešení PROBLÉMU Dosažení VÝSLEDKU ZJIŠTĚNÍ POTŘEBY
Naše řešení soustředit na na to, to, Čím více se budeme soustředit abychom pomohli klientům uspět, uspět, a čím lépe zvládneme potřebné dovednosti, dovednosti, tím úspěšnější budeme sami.
Z dobrého děláme dobré Školení
1 měsíc
Z l e p š e n í
87% ztraceno
Nové znalosti
Zdroj: Neil Rackham
Čas
NAŠE PŘESVĚDČENÍ PRODEJ JE ŘEMESLO, KTERÉ LZE ZDOKONALOVAT!
JAK ZDOKONALOVAT ŘEMESLO?
Co tedy vede k lepším výsledkům? Jedna věc!
REALITA: Ti, kteří chtějí být nejlepší, …SYSTEMATICKY TRÉNUJÍ… (včetně nejlepších prodejců)
Z dobrého děláme dobré Školení
1 měsíc
Z l e p š e n í
87% ztraceno
Nové znalosti
Zdroj: Neil Rackham
Čas
Z dobrého skvělé Školení
Systematický trénink
Z l e p š e n í
Čas
HLAVNÍ MYŠLENKA Zapojení prodejců do 12-týdenního pracovního plánu Vám přinese výrazné a měřitelné obchodní výsledky.
12 týdenní pracovní plán Výsledek = seminář + pracovní plán + vaše spolupráce = garance návratnosti vaší investice
Co zahrnuje? • jak vybrat správné a hodnotné obchodní příležitosti • jak se připravit na kontaktování • jak efektivně oslovit klienta
1 den + 12 týdenní plán
1 den + 12 týdenní plán
Co zahrnuje? • jak efektivně vést osobní jednání • jak zjistit co nevíce o potřebách klienta a možném řešení • jak zjistit hodnotu obchodního případu a rozhodnout se
Co zahrnuje? • jak postupovat, abychom co nejvíce ovlivnili klienta v jeho rozhodování a dosáhli win-win uzavření
1 den + 12 týdenní plán
Naplňte svůj obchodní plán/pipeline Zacílení aktivity = hodnotné příležitosti
Jak může tento způsob myšlení změnit váš pohled na naplnění obchodního plánu?
V čem mi „HCS“ pomohlo CO V PRAXI OCEŇUJI – Josef Křížek
Co jsme dělali dříve… • S jedním skriptem jsme oslovovali různé zákazníky (TELEMARKETING). • Nedokázali jsme zaujmout. • Nerozvíjeli jsme konverzaci. • Chtěli jsme „prodat“. • O klientovi jsme nic nevěděli.
Na co se zaměřujeme nyní… • Individuálně se připravujeme na každou firmu.
• Vzbuzujeme zájem druhé strany. • Konzultujeme potřeby a nedostatky. • Nasloucháme, klademe otázky, hledáme oboustranný prospěch a nejlepší řešení.
Na co se zaměřujeme nyní… • Budujeme vztah a důvěru. • Komunikujeme se správnými (kompetentními) osobami. • A tím vytváříme efektivní schůzky s potenciálem a zkracujeme obchodní cyklus.
PŘED a PO zavedení „HCS“ (leden-květen) - výsledky Před zavedením HCS
Po zavedení HCS
• 5,4 telefonátů/na schůzku
• 2,7 telefonátů/na schůzku
• 13 schůzek s nízkým potenciálem
• 17 schůzek s vysokým potenciálem
Ohodnoťte své obchodní příležitosti Zařaďte zpátečku – odložte své řešení PTEJTE SE
NASLOUCHEJTE
Strukturujte rozhovor
Staňte se důvěryhodným poradcem
Uzavřete obchod Příprava na uzavření obchodu Klíčová přesvědčení klienta - argumentace
Zvládání námitek Námitky cenové, necenové
Naše přidaná hodnota Seminář nezahrnuje jen rozvoj dovedností, podporuje také změnu myšlení obchodníků
Inspirativní i pro zkušené prodejce
Naše přidaná hodnota • Poskytuje kvalitní účastnické materiály včetně pracovních nástrojů a karet • Účastníci jsou vybaveni kvalitním tréninkovým plánem a materiály, ke kterým se mohou VRACET
Pracovní plán Co obsahuje:
• •
Cíl tréninku
•
Videa poskytující další informace k tématu
•
Doporučené aktivity ke zlepšení dovedností
•
Tipy pro vzájemné koučování
Doporučené aktivity zpět k semináři
Rozsah: 20-40 min. týden
