��������������
�������
����������
�������������������������������
INHOUDSOPGAVE
Voorwoord
6
Inleiding
8
1
Ik ben een waardeverpulveraar
11
2
De gespleten persoonlijkheid van de ondernemer
19
3
Bekijk je bedrijf door de ogen van de koper
24
4
Waar droom jij eigenlijk van?
33
5
Tijd zat! Maar niet heus
46
6
Vergroot de waarde van je bedrijf
56
7
Omzet is niet zaligmakend
65
8
Personeel is geen kostenpost
75
9
Het best bewaarde geheim over klanten
81
10 Het risico dat het goed gaat
89
11 Grote schoonmaak
95
12 Branches in vogelvlucht
111
13 Wie biedt?
129
14 En nu genieten…
133
VOORWOORD
De meeste ondernemers die ik spreek hebben een droom. Na jarenlang hard werken willen ze dat hun bedrijf wordt overgenomen. Bij voorkeur door iemand die evenveel van het bedrijf houdt als zijzelf. Dan kunnen ze eindelijk eens die cruise op de Stille Oceaan boeken. De meeste ondernemers zullen deze droom nooit verwezenlijken. Ze bereiden hun bedrijf niet voor op een verkoop en ontdekken – later dan ze lief is – dat hun bedrijf weinig tot niets oplevert. Weg pensioen, weg cruise. Heb jij ook een droom? Wil je op een dag je bedrijf verkopen? Stop dan met dagdromen, lees dit boek en bereid je actief voor op die dag. Ook ik droomde ooit over cruises, witte stranden en verre landen. Ik had als twintiger helaas nog niets te verkopen en daarom ging ik maar werken op een cruiseschip. Ik zag de hele wereld, ontmoette de liefde van mijn leven en maakte kennis met hard werken. Terwijl anderen lagen te zonnen, rende ik als busboy met mijn handen vol borden en glazen van de eetzaal naar de keuken, en van de keuken naar het zwembad. Na mijn carrière op cruiseschepen werkte ik enkele jaren als manager in grote hotels in Azië. Ik moest nog steeds hard werken, maar ik leerde nu ook hoe je van een organisatie een geoliede machine maakt.
6
Terug in Europa, en een MBA diploma rijker, ben ik gespecialiseerd geraakt in bedrijfsovernames als vennoot bij het adviesbureau ZSM Waardevermeerdering dat zich richt op waardevermeerdering om het bedrijf daarna in de verkoop te zetten. En nog elke dag komt mijn ervaring als busboy en hotelmanager van pas. Zo weet ik hoe belangrijk het is om klantvriendelijk te zijn én hoe belangrijk het is om een organisatie te hebben die daar op is gericht. Als je je bedrijf verkoopt, zul je ook klantvriendelijk moeten zijn. Zo zul je moeten inspelen op de wensen van je koper. En hierover gaat dit boek: hoe speel je slim in op de wensen van de koper? Een tipje van de sluier: een succesvolle verkoop begint met het wegcijferen van je eigen ego. Ik bedank alle ondernemers die hun ervaringen met me wilden delen. Ik bedank mijn collega’s voor hun enthousiaste medewerking en mijn vrouw, die mijn maandenlange schrijfdrift zonder te klagen accepteerde. Ik hoop dat ik op een dag wél zo verstandig ben om mijn bedrijf tijdig voor te bereiden op een verkoop – al staat een cruise niet meer op mijn verlanglijst. Ik wens jou in elk geval veel succes, en hoop dat je niet rennend als een busboy eindigt, maar luierend met een cocktail op het zonnedek. Robin Zweedijk, zomer 2009
7
INLEIDING
Yes, we can, zeggen ze in Amerika. Wij Nederlanders vinden dat misschien wat overdreven, maar de uitspraak is zeer van toepassing op ondernemers die een succes van hun bedrijfsoverdracht willen maken. Al jaren wordt er gesproken over de naoorlogse babyboomers die hun bedrijf in de komende jaren willen verkopen. De grote uitverkoop van bedrijven hebben we echter nog niet gezien. Een reden daarvan kan zijn dat de genoemde generatie nog niet klaar is om zijn bedrijf van de hand te doen. Een andere reden is dat veel bedrijven – naar schatting ongeveer driekwart – nooit verkocht worden: vele sluiten hun deuren van de ene op de andere dag, met name kleinere bedrijven. Zou het niet mooi zijn als je als ondernemer je bedrijf na een leven vol passie en hard werken wel kunt overdragen en daar ook nog iets voor terugkrijgt? Zou het niet mooi zijn als jouw prachtige bedrijf ook na je afscheid blijft voortbestaan? Helaas vormen bij veel MKB-ondernemingen de ondernemer en het bedrijf een geheel. Met andere woorden: als de ondernemer wegvalt, blijft er bar weinig van het bedrijf over. Ook hebben de meeste ondernemers erg veel moeite met afscheid nemen van hun bedrijf. Ze klampen zich vast aan het bedrijf, geven weinig uit handen en zorgen er zo voor dat ze onmisbaar zijn. Niet alleen wordt op deze manier de waarde van het bedrijf negatief beïnvloed – in het ergste geval is het zelfs gewoon niet verkoopbaar – maar ook brengt de ondernemer de toekomst van eventuele medewerkers in gevaar. 8
Bedrijfsverkoop, -overname, -overdracht, hoe je het ook wilt noemen: het vereist aandacht en enige voorbereiding. Laten we wel wezen, bedrijfsverkoop is geen dagelijkse kost. Maar net zoals je veel aandacht besteedt aan de producten en/of diensten die je levert, zo moet je ook aandacht besteden aan je bedrijf zelf, en misschien zelfs nog wel meer, want uiteindelijk is de bedrijfsverkoop misschien wel de grootste zakelijke transactie uit je leven. Bij bedrijfsverkoop hoeft een hoge verkoopprijs niet de enige drijfveer te zijn. Waarschijnlijk hecht je als ondernemer ook waarde aan andere zaken. Misschien wil je dat je medewerkers ook na je vertrek prettig verder kunnen werken, of vind je het belangrijk dat wat jij hebt opgebouwd op dezelfde voet doorgaat. De hamvraag is natuurlijk of jouw bedrijf wel interessant is voor andere partijen. Met andere woorden: wat is je bedrijf in de ogen van een ander waard? Je kunt de waarde van je bedrijf beïnvloeden en extra waarde creëren, zodat je er een hogere prijs voor krijgt. Griezelig, onzeker, moeilijk, ingewikkeld, ondoorzichtig, een erg grote stap, onduidelijk… deze angstige gedachtes schieten door het hoofd van ondernemers wanneer ze denken aan bedrijfsoverdracht. Het verkoopproces heeft zo veel verschillende facetten en vereist diverse soorten expertises. De angst zorgt er voor dat velen zich er niet mee bezighouden, het op de lange baan schuiven en hun kop in het zand steken. Als een ondernemer echt moet stoppen vanwege bijvoorbeeld leeftijd, ziekte of slechte bedrijfsresultaten, gaat hij vaak pas denken aan overdracht. Maar als je dat doet, is het vaak te laat om je bedrijf goed voor te bereiden. Ondernemers houden er ook niet van om een geplande bedrijfsverkoop aan de grote klok te hangen, en dat is niet zo vreemd.
9
Bij bedrijfsoverdracht gaat het om het spel van verkoper en koper die elkaar moeten vinden en het eens moeten worden over de overdracht. Helaas is er geen Gouden Gids met potentiële kopers. Ook is nergens te vinden wat de wensen van de koper precies zijn, terwijl dat niet onbelangrijk is, aangezien hij straks een flink bedrag zal moeten betalen. Bovendien staan er nogal wat bedrijven te koop, dus is er een flinke concurrentiestrijd, maar jij wilt natuurlijk wel opvallen. Ga daarom actief met je bedrijf aan de slag. Op tijd. Dit boek bevat veel ervaringen en tips, maar het bevat zeker niet de hele waarheid. Het is een praktische inleiding die je tijdens de eerste stappen op de weg naar een overname helpt. Naarmate je vordert, zul je je verder moeten verdiepen in de materie, met behulp van gespecialiseerde vakliteratuur of deskundigen. Er zijn vele manieren om je doel te bereiken. Welke aanpak je ook kiest, bedenk dat je veel tijd en energie moet investeren in een succesvolle bedrijfsverkoop.
10
1 IK BEN EEN WAARDEVERPULVERAAR
Als ondernemer ben je de spil in het bedrijf. Je verdient alle lof omdat je het lef en het doorzettingsvermogen hebt om een bedrijf te runnen. Want laten we wel wezen, een ondernemer neemt veel meer risico’s dan de meeste mensen ooit in hun werkende carrière zullen nemen. Een carrière in loondienst kent wat dat betreft een stuk minder of in elk geval andere zorgen. Tegenover je lef en doorzettingsvermogen staat hopelijk een aantrekkelijke beloning. Met als kers op het toetje een succesvolle bedrijfsverkoop aan het eind van de rit. Meestal. Soms. Veel ondernemers zorgen er namelijk voor dat de waarde van hun bedrijf minimaal is tegen de tijd dat ze het willen verkopen. Dit zijn enkele van de belangrijke manieren waarop ondernemers de waarde van hun bedrijf verminderen. Ik noem ze waardeverpulveraars: • Ik heb niemand nodig • Ik bén de onderneming • Familie is heilig • Verslof niet • Denk in waarde • Ik heb het zo druk • Ik dacht dat het zo goed ging • Het Klein Duimpjegevoel Ik heb niemand nodig Als ondernemer ben je vaak een selfmade (wo)man. Je hebt je
11
bedrijf eigenhandig opgebouwd – alle lof daarvoor. Maar dat wil niet zeggen dat je niemand nodig hebt. Als je veel en intensief met je bedrijf bezig bent, dan zie je sommige zaken minder duidelijk en ga je dingen over het hoofd zien. Als je met anderen over je werk kunt praten, kan dit je bedrijf alleen maar ten goede komen. Vergeet niet dat veel mensen het heerlijk vinden om adviezen te geven. Wat is erop tegen om daar je voordeel mee te doen? Uit onderzoek dat ik in 2009 heb gedaan onder ondernemers blijkt dat maar liefst 85 procent van de ondernemers denkt dat hij onmisbaar is. Als jij ook niemand denkt nodig te hebben, vertrouw je mensen waarschijnlijk weinig zaken toe, zodat je in je werk geen of weinig taken delegeert. De consequentie is dat je een omgeving creëert waarin je medewerkers niets uit zichzelf doen, niet groeien en geen verantwoordelijkheden willen nemen. Een bijkomend nadeel is dat wanneer je niets uit handen geeft, ook niemand weet waar je mee bezig bent. Je creëert een bedrijf dat niet zonder jou kan. Dus wat gebeurt er met de onderneming wanneer je er niet meer bent? Waardevermeerderaars: • Maak jezelf misbaar. • Betrek medewerkers meer bij je bedrijf. Wellicht is dit voor sommige medewerkers ook een stimulans. • Sluit je niet af voor adviezen van buitenaf. Wanneer je een klein beetje openheid van zaken geeft, kun je daar veel voor terugkrijgen. Ik bén de onderneming Ondernemers vereenzelvigen zich vaak met hun eigen bedrijf. Dat is niet zo vreemd, omdat ze veel tijd in hun werk stoppen,
12
�������
���������� ������� ����������� ������� ����� ��� ���� ���� ���� ����� �������� ���� ������������������������������������������������������������������ ��� ��� ������� �������� ������� ������� ����� ������������ ��� ������ ��������� ������������������������������������� �������������������������������������� �������������������������������������� ��������������������������������������� ������������������������������������� �����������������������
������������ ���������� ���������
����������������������������������������������������������� ��������������������������������������������������������������� ���������� ������������������� ���� ��� ��� ������� ���� ��� �������� ������������������������������������������������������������� �������
