Verbalni neverbalni. Veřejný mluvený projev

Verbalni neverbalni Veřejný mluvený projev     

Nehromadit podstatná a přídavná jména za sebou Nepoužívat přechodníky Nahradit abstraktní slova konkrétními Oživení projevu zdrobnělinami, citově zabarvenými slovy Nenahrazovat podstatná jména zájmeny

Komunikace  7 % slova  38 % intonace  55 % gesta, výraz obličeje, držení těla

1) Kinezika a. Týká se pohybů celého našeho těla b. celkové zaměření osobnosti, zejména temperament, momentální dispozici – emoční stav, fyzický zdravotní stav 2) Gestika Popisuje a vysvětluje kulturně normalizované výrazy, pohyby hlavou a rukou, tedy částmi našeho těla od ramen po konečky prstů a. Čím vyšší postavení – tím skromnější gesta b. Redukce gest s přibývajícím věkem c. 3 skupiny: i. Ilustrace ii. Regulátory chování iii. Znaky 3) Mimika a. Vyjadřuje naše primární emoce: i. Štěstí x neštěstí ii. Neočekávané překvapení x splněné očekávání iii. Strach a bázeň x pocit jistoty iv. Radost x smutek v. Klid x rozčilení vi. Spokojenost x nespokojenost až znechucení vii. Zájem x nezájem b. Sekundární emociální mimické i. výrazy bývají spojeny s primárními a odráží situaci, kterou člověk právě prožívá ii. Odraz respektování situace, důsledek zdravotního stavu, ovlivněny kulturním prostředím, výchovou, společenskými pravidly

4) Vizika a. Zabývá se tím, co nám sdělují oči a jim nejbližší svaly (víčka a obočí), tedy, co vyjadřují pohledy očí b. Pohled při komunikaci je nutný k udržení pozitivního kontaktu s komunikujícím partnerem a zintenzivnění vlastní řeči c. Kontrola pochopení d. Oči druhého uhnou po přirozené době (1-2 vteřiny) přirozeným směrem (bokem k něčemu konkrétnímu) e. Oči uhnou vzhůru, což znamená pohrdání, nadřazenost f. Oči uhýbají dolů – podřízenost, ústupnost g. Oči se vykulí – překvapení, spiklenectví h. Při pohledech jsou důležité aspekty: i. Zacílení pohledu ii. Délka doby pohledu iii. Pootevřenost víček iv. Počet mrkání (při nervozitě a nejistotě mrkneme i více jak 100 x za minutu, při jistotě a klidu 5-6x za minutu) v. Pootevřenost zornice vi. Vrásky a napnutí svalů kolem očí 5) Posturologie a. Posturika se věnuje tělesným postojům, zřetelným především při komunikaci b. Pokud jsou pózy dvou komunikujících osob ve shodě – vytvoření pozitivních vztahů c. Důležitý svalový tonus – stupeň tělesného napětí i. Velké intelektuální nebo psychické napětí vede k napětí v držení těla ii. Dominantní chování se projevuje celkovou tělesnou uvolněností (uvolněnější při komunikaci s partnerem z nižším soc. statusem než s vyšším) d. Otevřený postoj i. Vzpřímený, uvolněný, přímý a soustředěný pohled ii. Gesta odpovídající verbální komunikaci iii. Vyrovnanost, asertivita e. Uzavřený postoj i. Sklopená hlava ii. Sehnutý trup iii. Sklopené oči, pohled na předměty v okolí – záchranné kotvy – případný nezájem komunikujícího jedince f. Příliš napjaté držení těla, příliš uvolněné držení těla – nepřirozené g. Ponížený postoj – tělo nakloněno dopředu, ramena pokrčena nahoru h. Nadřazený postoj – tělo zakloněné, působí rozložitě, případně ruce založené na prsou, nohy rozkročené, pohupování.. i. Čím vzpřímenější postoj, tím vyšší hrdost, optimismus 6) Haptika a. Zabývá se tělesný kontaktem a doteky (hmatové signály, taktilní kanály) b. PODÁNÍ RUKY c. Tři pásma: i. Společenské, profesionální a zdvořilostní (ruce a paže) ii. Osobní, přátelské (paže, rameny, vlasy a obličej) iii. Intimní, erotické a sexuální (neomezené) d. Neplatí při návštěvě lékaře, společenském tanci; liší se u jednotlivých kultur e. Taktilní kontakt zahrnuje příjem zpráv o působení tlaku, který působí na deformaci kůže, působení tepla a zimy. f. Pomocí doteků vnímáme bolest a vibrace 7) Proxemika a. Zkoumá a popisuje vzájemnou prostorovou vzdálenost dvou komunikujících lidí a jejich vzájemné zaujímání pozic

b. c. d. e. f. g. h. i.

Význam přibližování se a vzdalování se Sympatická vzdálenost je ovlivněna: Temperamentem Národností, etnickým původem Věkem Povahou setkání Venkovskou, či městskou proveniencí Základní dělení i. Intimní zóna 1. Cca 30 cm, dovolen vstup pouze svým nejbližším (intimní partner, děti, zvířecí mazlíček…) ii. Osobní zóna 1. 30-150 cm, iii. Společenská zóna 1. 150cm – 5m (někde uváděno 350cm) iv. Veřejná zóna 1. Nad 5 metrů od řečníka (popř. 350 cm) j. Každý jedinec má svoji stabilní distanci (individuálně, rozdílností kultur) k. Čím více jsou si lidé sympatičtější – kratší vzdálenost l. Muži menší vzdálenost než ženy; extroverti menší vzdálenost než introverti m. Respektovat intimní zónu! n. Vymezení vzájemné vzdálenost = proxemický tanec 8) Chronemika a. Způsob, jakým vyjadřujeme a strukturujeme čas ve vztahu k jiným lidem 9) Neurovegetativní reakce a. Způsoby, jakými člověk reaguje na určité podměty. b. Doprovázeno fyziologickými změnami (krevní tlak, tepová frekvence, frekvence dýchání), které jen těžko můžeme ovládat vlastní vůlí c. Zčervenání, zblednutí, třes rukou, pocení Prezentace Příprava • • • • • • • • •

Časový harmonogram Vnitřní postoj Cíl Rešerše Osnova Stylistické prostředky v rétoricePomůcky Rámcové podmínky Oblečení Zkouška

Roztříštěné publikum • • • •

Rozdělit publikum Avizo Dodatečný výklad Držet se výš

Kolik odrážek na slajdu  5 – 6 bodů na jednom slajdu  1 okénko na jednu minutu Důležité otázky (prezentace) -Kolik mám času? - Jaké je místo prezentace? - V jakou denní dobu? - Kdo jsou mí diváci? - Odkud přicházejí a proč? - Co se ode mě očekává? - Proč jsem byl požádán o prezentaci? - Co chci, aby ostatní dělali? - Jaké vizuální médium je pro tento případ nejvhodnější? - Jaký je základní účel mého vystoupení? - O co se jedná? - Co chci vlastně říct? Metoda 1H5W – How, Who, What, Where, When, Why Firemní prezentace – Úvod, Situace, Problém, Návrh, Shrnutí Výběr a úprava prostředí • stůl (diskuze) • Kongresové uspořádání (přednášky a velké skupiny) • Aréna (nevhodné pro interaktivní metody) • Půlkruh (většinou nejvhodnější) Zahájení projevu • • • • • • • • • • • • •

Kontrola poznámek, pomůcek Zaujmout stabilní postoj, kontaktovat posluchače očima a vyčkat, až se uklidní Začít pozdravem, oslovit a přivítat posluchače Krátké představení a nastínění tématu proslovu, které by mělo motivovat posluchače, aby poslouchali Názvem přednášky nebo tématu Vyjádření hlavních myšlenek na úvod Neformálně pro neformální příležitosti – glosy aktuální situace, osobní příhody Otázkou (nejlépe řečnickou), příp. která vybízí k zamyšlení Citátem významné osobnosti Vtipem Fatky a statistikou vztahující se k tématu, všeobecně známými, šokujícími Šokem Lední medvěd (přejet očima po obecenstvu a na zpáteční cestě se zastavit u jednoho přívětivého pohledu)

AIDA – Attention, Interest, Desire, Action K udržení pozornosti • Používat aktivizační metody • Nástroje a metody v průběhu výuk. bloku střídat • Aktivně zapojovat účastníky, i pohybově • Zdůrazňovat praktické využití sdělované informace • Průběžně měnit uspořádání skupin • Podporovat vzájemné vztahy mezi účastníky • Mluvit dostatečně silným hlasem, čistota projevu, první osoba množného čísla • Aktivní, pestrý projev • Střídání názorných pomůcek

• • • • •

Položení otázky posluchačům Oslovovat jménem (jmenovky), využívat humoru Občasná dílčí shrnutí Měnit prezentační techniky Vyzvat posluchače k otázkám

Kawasakiho prezentace (10-20-30) Vyjednávání

• •

•

• •

Chceme vyhrát X chceme, aby se i náš protivník domníval, že vyhrál, a to z několika důvodů: – přestane se pokoušet o získání dalších výhod – zůstanete v dobrých vztazích, bude-li mít pocit, že jste na něho při vyjednávání příliš netlačili a neponižovali ho – Spíše bude dodržovat vše, na čem jste se dohodli. rozdíl mezi vyjednáváním a smlouváním – Smlouvání - dohadujete se pouze o jednom faktoru (cena) – Vyjednávání - mnoho dalších faktorů – data dodání, požadavky, problémy se zaměstnanci mnohé další – Můžete nabídnout lepší finanční podmínky, budou-li termíny plateb velkorysejší atd. Nikdy se nezavázat k jakékoli části smlouvy, nebudou-li napřed projednány všechny body BestAlternativeToNonAgreement Discover Apology Recitification Novation (rekl) 

Další styly vyjednávání o Principiální o Virtuální vyjednávání o Destruktivní jednání o Obětavé jednání

Týmové vyjednávání role : 1) 2) 3) 4)

Hlavní vyjednávač Vyjednávač zaměřený na fakta Vyjednávač analytik Intuitivní vyjednávač

Závěr vyjednávání • Metoda 1: Řekneme si o zakázku • Metoda 2: Volba ze dvou variant • Metoda 3: Nabídneme ústupek • Metoda 4: Výčet plusů a minusů • Metoda 5: Shrnutí • Metoda 6: Zásadní výhra • Metoda 7: Poslední otázka Deset zlatých pravidel vyjednávání 1. VŽDY ŽÁDEJTE VÍC, ČASTO VÍC DOSTANETE. 2. NEŘÍKEJTE ANO HNED NAPOPRVÉ A NIKDY NEAKCEPTUJTE PRVNÍ NÁVRH. 3. NEPOLDÉHEJTE ROZPADU CEN, PROTOŽE ÚKOLEM KUPUJÍCÍHO JE ZPOCHYBŇOVAT VŠECHNY CENY A PRODÁVAJÍCÍ ZASE ŽÁDÁ VÝHODNÉ CENY. 4. NA ZAČÁTKU NEPROZRAZUJTE, ŽE JSTE OCHOTNI VYJEDNÁVAT. 5. MUSÍTE-LI UDĚLAT ÚSTUPEK, JEDNEJTE NEOCHOTNĚ A POMALU 6. NEMĚŇTE CENU, ANIŽ BYSTE MĚLI NABÍDKU. JE VHODNÉ ZAJISTIT SOUPIS VŠECH PROMENNÝCH, O KTERÝCH LZE VYJEDNÁVAT. 7. SLEDUJTE VYJEDNÁVÁNÍ TĚSNĚ PŘED KONEČNÝM TERMÍNEM. VŽDY SE SNAŽTE ZJISTIT KONEČNÉ TERMÍNY NEBO SLABÁ MÍSTA PROTĚJŠKU, ZEPTEJTE SE, ZDA JE ČASOVĚ OMEZEN. 8. VYHNĚTE SE NEOPATRNÝM NEBO ZBYTEČNĚ TVRDÝM VÝROKŮM 9. PŘESTŇTE SE ZAMĚŘOVAT NA CENU JAKO NA PRIMÁRNÍ OTÁZKU, ÚSTUPEK V CENĚ NEZNAMENÁ VŽDY PROHRU. 10. MĚJTE SMYSL PRO HUMOR, SNAŽTE SE ODLEHČIT SITUACI.

SPIN účelové manipulaci protistrany Situační Problémové Implikační Nelze koupit

• • • •

Metoda 4x ANO Na úplném závěru jednání, těsně před podpisem smlouvy Cílem zneškodnit případné pochybnosti protistrany Partner řekne 3 krát po sobě ANO – těžko říci NE na shrnutí 3 předchozích souhlasů Následuje podpis smlouvy Interkulturani management

 kultury kontaktní a nekontaktní Vzdálenost Národnosti  Kontaktní kultura Nekontaktní kultura Blízká Arabové, Japonci, Jihoameričané,Francouzi, Řekové, Italové, Blízký východ Severní Amerika Španělé  více v latinské Americe, jih Evropy (příklad Střední Britové, Švédové, Švýcaři, Němci, Češi, Rakušané Španělsko), arabské země, Velká Australané, Novozélanďané  Méně - Severní Amerika, Velká Británie, Švedsko a Japonsko)  zachovávání „osobní zóny“, stisk ruky (např. Japonci si navzájem ruce nepodávají)

Verbální a neverbální komunikace

„Verbum“ = slovo Verbální komunikace = slovní komunikace

 Základní forma dorozumívání  Mladší způsob dorozumívání než neverbální komunikace  Předávána pomocí jazyka  V mezilidské komunikaci ve formě řeči  Přímá, zprostředkovaná, mluvená, psaná, živá, reprodukovaná

 Projevuje se ve slovech, které používáme (dáno našimi zkušenostmi)  Myšlenkové pochody tak vyjadřují náš osobnostní styl • ovlivněn naším postavením ve společnosti slovní zásoba  Rozdíl muži x ženy

Veřejný mluvený projev  Nehromadit podstatná a přídavná jména

za sebou  Nepoužívat přechodníky  Nahradit abstraktní slova konkrétními  Oživení projevu zdrobnělinami, citově zabarvenými slovy

 Nenahrazovat podstatná jména zájmeny

TAKHLE NE!!!!! • „Byl nádherný slunečný horký srpnový den a my dva procházejíc se po dlouhé až přímo pohádkově okouzlující promenádě čekajíc na ten jeden jediný tak dlouho očekávaný okamžik zahleděli jsme se do dáli a políbili se.“

Hlasitost Objem řeči

Pomlky

Barva hlasu

Plynulost

Paralingvistická komunikace

Chyby v řeči

Frázování

Slovní vata

Emoční náboj

Rychlost řeči

Kvalita řeči

Výška hlasu

 PŘI KONVERZACI TVÁŘÍ V TVÁŘ DVOU KOMUNIKAČNÍCH PARTNERŮ JSOU DŮLEŽITÉ (MEHRABIAN): •

Ze 7 % slova

•

Ze 38 % intonace (tón hlasu a další vydávané zvuky)

•

Z 55 % gesta, výraz obličeje, držení těla

 93 % neverbální komunikace

Verbální sdělení

Doprovází a podporuje Oslabuje

Zesiluje Odporuje Nahrazuje

 Vyjadřuje zainteresované naslouchání

Prostředí

Barvy

Neuroveg etativní reakce

Rekvizity

Dary

image

Vizika

Činy Neverbální komunikace

Kinezika

Chrone mika

Haptika

Drivika Proxem ika

Mimika Gestika

Posturol ogie

 Týká se pohybů celého našeho těla  Vyjadřuje a odráží •

•

celkové zaměření osobnosti, zejména temperament momentální dispozici – emoční stav, fyzický zdravotní stav

 Popisuje a vysvětluje kulturně normalizované výrazy, pohyby hlavou a rukou, tedy částmi

našeho těla od ramen po konečky prstů  Čím vyšší postavení – tím skromnější gesta  Redukce gest s přibývajícím věkem  3 skupiny: •

Ilustrace

•

Regulátory chování

•

Znaky

Zkřížené ruce na prsou • Nepřístupnost, bariéra • Nemusí nutně znamenat odtažitost – ruce unavené, je mu to příjemné

Jedna ruka se dotýká druhé, ruce mnou nějaký předmět, případně čmárají různé obrazce • Nuda či nervozita, člověk by měl být někde jinde, nebaví ho čekat

Ruce za hlavou s prsty propletenými na zátylku • dominance • povýšenost

Ruce zaklesnuté prsty do sebe • Potřeba něhy

Připažené ruce • agresivita

Ruce v kapsách • Nezdvořilost • Člověk má a chce něco skrývat

Palce v kapsách u kalhot, prsty ven • Velké sebevědomí • Erotická výzva

Ruce roztažené před tělem, dlaně nahoru • Upřímnost • Přátelské uvítání

Zaťaté pěsti • vztek • agresivita

Ruka snažící se přikrýt ústa • Řekli jsme něco nevhodného, co nelze vzít zpět

Ruka mnoucí si bradu •Přemýšlení •náročnější rozhodování

Ruka mnoucí si čelo •Upřímný projev trapasu

Ruka zakrývající oči •Něco nechceme vidět nebo to vidíme neradi

Ruka mnoucí zátylek •Snažíme se skrýt nepříjemný trapas

Ukazováček mířící na druhého člověka, jako by jej chtěl propíchnout •Jedno z nejagresivnějších gest

Ukazováček dotýkající se čela •pochopení

Ukazováček opakovaně si ťukající na spánek •Říká ty jsi hloupý, praštěný, duševně chorý

 Neslušná gesta…  2-3 gesta, která neustále používáme

 Při úmyslné redukci vzrůstá frekvence přeřeknutí, přerušení „myšlenkové nitě“ , nechtěné pauzy…  Nadměrná gestikulace – malá slovní zásoba jedince

…v Japonsku hrubou urážkou a jedinec vám dává najevo, že patříte do nejnižší třídy zvané „eta“ Tito lidé dříve museli pracovat na jatkách a číslo čtyři znázorňuje zvířecí nohy. Zvířecí nohy znamenají, že se hodíte pouze na tu nejhorší a nejpodřadnější práci…

 Vyjadřuje naše primární emoce:  Štěstí x neštěstí

 Neočekávané překvapení x splněné očekávání  Strach a bázeň x pocit jistoty  Radost x smutek  Klid x rozčilení

 Spokojenost x nespokojenost až znechucení  Zájem x nezájem

 Sekundární emociální mimické výrazy bývají spojeny s primárními a odráží situaci, kterou člověk právě prožívá  Odraz respektování situace, důsledek zdravotního stavu, ovlivněny kulturním prostředím, výchovou, společenskými pravidly

 Mimika souvisí s temperamentem člověka  Základem by měl být upřímný úsměv

Dolní čelist dolů a ústa pootevřená • údiv

Brada dopředu • Zvýšené sebevědomí

Brada na prsa • Menší sebevědomí • stud

Svraštěné čelo u obočí • Nevole • nepochopení

Silně sevřené rty • Pocit trapnosti nebo bezcitnosti • Zdrženlivosti, rezervovanosti, uzavřenosti

Stažený dolní ret • rozpaky

Křečovitý (nepřirozený) smích • Ironie, škodolibost • Sarkasmus, závist

http://www.youtube.com/watch?v=LHraznv 4pHQ&feature=related Training programm

 Zabývá se tím, co nám sdělují oči a jim nejbližší svaly (víčka a obočí), tedy, co vyjadřují pohledy očí  Pohled při komunikaci je nutný k udržení pozitivního kontaktu s komunikujícím partnerem a zintenzivnění vlastní řeči  Kontrola pochopení

 Při vzájemném pohledu:  Oči druhého uhnou po přirozené době (1-2 vteřiny) přirozeným směrem (bokem k něčemu konkrétnímu)  Oči uhnou vzhůru, což znamená pohrdání, nadřazenost  Oči uhýbají dolů – podřízenost, ústupnost  Oči se vykulí – překvapení, spiklenectví

 Pokud chce partner partnera v komunikaci ovlivnit, dívá se jinak:  Součet pohledů přesahuje 50 % času komunikace  Pohledy jsou delší, častější  Při pouhém přenosu informací je čas kratší

(35 %)  Intenzivní zrakový kontakt mají osoby dominantnější, aktivnější, sebevědomější  Dívá-li se osoba na svého partnera pouze 15 % času – osoby chladné, pesimistické, vyhýbavé, submisivní, lhostejné

 Při pohledech jsou důležité aspekty:  Zacílení pohledu  Délka doby pohledu  Pootevřenost víček  Počet mrkání (při nervozitě a nejistotě

mrkneme i více jak 100 x za minutu, při jistotě a klidu 5-6x za minutu)  Pootevřenost zornice  Vrásky a napnutí svalů kolem očí  4 měsíční jedinec napodobuje typické chování dospělých ze svého kulturního prostředí

 Posturika se věnuje tělesným postojům, zřetelným především při komunikaci  Pokud jsou pózy dvou komunikujících osob ve shodě – vytvoření pozitivních vztahů  Důležitý svalový tonus – stupeň tělesného

napětí  Velké intelektuální nebo psychické napětí vede k napětí v držení těla  Dominantní chování se projevuje celkovou tělesnou uvolněností

(uvolněnější při komunikaci s partnerem z nižším soc. statusem než s vyšším)

 Otevřený postoj  Vzpřímený, uvolněný, přímý a soustředěný pohled  Gesta odpovídající verbální komunikaci  Vyrovnanost, asertivita

 Uzavřený postoj  Sklopená hlava  Sehnutý trup  Sklopené oči, pohled na předměty v okolí – záchranné kotvy – případný

nezájem komunikujícího jedince

 Příliš napjaté držení těla, příliš uvolněné držení těla – nepřirozené  Ponížený postoj – tělo nakloněno dopředu, ramena pokrčena nahoru  Nadřazený postoj – tělo zakloněné, působí

rozložitě, případně ruce založené na prsou, nohy rozkročené, pohupování..  Čím vzpřímenější postoj, tím vyšší hrdost, optimismus

 Zabývá se tělesný kontaktem a doteky (hmatové signály, taktilní kanály)  Spadá spíše do intimních záležitostí  Doteky  Formální

 Neformální  Přátelské  Intimní  Důležité, kterými částmi těla se lidé navzájem dotýkají

 Tři pásma:  Společenské, profesionální a zdvořilostní (ruce a paže)  Osobní, přátelské (paže, rameny, vlasy a obličej)  Intimní, erotické a sexuální (neomezené)  Neplatí při návštěvě lékaře, společenském tanci; liší se u jednotlivých kultur  Taktilní kontakt zahrnuje příjem zpráv o

působení tlaku, který působí na deformaci kůže, působení tepla a zimy.  Pomocí doteků vnímáme bolest a vibrace

 Patří sem podání ruky – parametry:  síla a délka stisku,  natočení dlaně,  pokrčení či napnutí loktu podávané ruky,  rozkmit potřesu,

 místo uchopení druhé ruky.  Správně podaná ruka:  natočená kolmo k zemi,  mírně pokrčený loket,  bez potřesu nebo jeden až dva kyvy,

 zajetí ruky až po kořen palce.

 Odchylky od správného podání ruky: 

„leklá ryba“ – malá síla stisku, člověk je unylý, bez

zájmu, apatický, lhostejný, možná povýšený 

Harry Svěrák – typický silným stiskem a může vyjadřovat snížené sebevědomí kompenzované sílou, případně skrývanou agresivitou, nebo též srdečná radost ze setkání



Natočení dlaně palcem doleva a malíčkem doprava – povýšenost



Natočení dlaně palcem doprava a malíčkem doleva – pocit podřazenosti



Velmi napjatý loket – signál potřeby velkého odstupu



Delší třesení rukou - srdečnost



Uchopení a silné sevření konečků prstů – zbrklá sobeckost



Uchopení ruky oběma rukama – majetnické sevření ruky partnera



Nezapomenout na pravidla slušného chování, etiky – první podává ruku vždy společensky starší osoba (kdy záleží na společenském postavení, pohlaví a věku)



Pozn.: Minulost - člověk není ozbrojen, důkaz splnění slibu, dání

čestného slova, zdvořilostní akt 

Poklepání na rameno nebo uchopení za paži – praktikují hierarchicky výše postavení lidé (nadřízení) – prolomení distančních zón

DVA ŠÉFOVÉ: HRA KDO S KOHO (VIKTOR JUŠČENKO & JERZY BUZEK) Oba vysoce postavení muži, bývalý ukrajinský prezident podává ruku shora, ukazuje svoji dominanci, Jerzy Buzek přikládá svoji ruku, čímž dokazuje, že jsou si rovni. Pohledem demonstruje snahu o přátelství, ale partner ho ignoruje. Zdroj: http://ona.idnes.cz/rozlustete-rec-tela-rady-jak-porozumet-neverbalni-komunikaci-p6o-/vztahysex.aspx?c=A110704_205030_vztahy-sex_abr

JAK SE MÁŠ, PŘÍTELI? RÁDA TĚ VIDÍM (DAVID CAMERON & MANŽELÉ OBAMOVI) Trojpodání ruky je oficiální, ale zároveň srdečné. Americký prezidentský pár a britský premiér mají ze setkání radost. Nenucenost je dána i tím, že manželé Obamovi umí normálně dávat najevo přátelské city. Dotyk Michele Obama působí srdečně a vyjadřuje přesně to, co má. Zdroj: http://ona.idnes.cz/rozlustete-rec-tela-rady-jak-porozumet-neverbalni-komunikaci-p6o-/vztahysex.aspx?c=A110704_205030_vztahy-sex_abr

RUKU TI PODÁM, ALE NA PIVO NEPŮJDEME (NICOLAS SARKOZY & MUAMMAR KADDÁFÍ) Netváří se, že se milují, ale vyhovují rituálu, který se od nich žádá. Nevypadá to, že jsou zvlášť šťastní ze setkání. Sarkozy vyhrál, má dominantní stisk, ale Kaddáfí si ho drží od těla, má větší osobní zónu a nabubřelost dohání i svým oděvem. Levá ruka je v křeči, vypovídá o vnitřním napětí. Zdroj: http://ona.idnes.cz/rozlustete-rec-tela-rady-jak-porozumet-neverbalni-komunikaci-p6o-/vztahysex.aspx?c=A110704_205030_vztahy-sex_abr

 Zkoumá a popisuje vzájemnou prostorovou vzdálenost dvou komunikujících lidí a jejich vzájemné zaujímání pozic  Význam přibližování se a vzdalování se  Sympatická vzdálenost je ovlivněna:

 Temperamentem  Národností, etnickým původem  Věkem  Povahou setkání  Venkovskou, či městskou proveniencí

 Intimní zóna 

Cca 30 cm, dovolen vstup pouze svým nejbližším (intimní partner, děti, zvířecí mazlíček…)



Výjimkou vítací nebo rozlučkový polibek

 Osobní zóna 

30-150 cm, jednání probíhá v osobní rovině •

45-90cm bývá při důvěrné konverzaci, kterou nemá nikdo

jiný slyšet, pouze blízcí přátelé, příbuzní •

75-150cm v rozhovoru s náhodnými přáteli, obchodníky, sousedy, kolegy, kde máme dobré, ale ne důvěrné vztahy

 Společenská zóna 

150cm – 5m (někde uváděno 350cm)



Např. při přednášce na vysoké škole, hovor, který může slyšet i někdo jiný, komunikace s menší skupinou lidí (škola, firemní schůzky, diskuze, neosobní výměna názorů)

 Veřejná zóna 

Nad 5 metrů od řečníka (popř. 350 cm)



Např. projev politika na náměstí



Prestiž a autoritu si může řečník zvýšit udržení odstupu od ostatních lidí

 Každý jedinec má svoji stabilní distanci (individuálně, rozdílností kultur)  Čím více jsou si lidé sympatičtější – kratší vzdálenost  Muži menší vzdálenost než ženy; extroverti menší vzdálenost než introverti  Respektovat intimní zónu!  Vymezení vzájemné vzdálenost = proxemický tanec  Příklad výzkumu – výběr místa ve veřejné dopravě

Vzdálenost

Národnosti

Blízká

Arabové, Japonci, Jihoameričané, Francouzi, Řekové, Italové, Španělé

Střední

Britové, Švédové, Švýcaři, Němci, Češi, Rakušané

Velká

Australané, Novozélanďané

Zdroj: Fiedler a Horáková (2005)

 To, co člověk mimoslovně sděluje při řízení auta (jak se chová na silnici)  Konkrétní projevy:  Porušování rychlostního limitu (sobectví, agrese, uspěchanost)  Nedodržení bezpečné vzdálenosti (lehkomyslnost)  Setrvání ve velice blízké vzdálenosti za vozem vepředu (lehkomyslnost, agresivita řidiče)  Předjetí řidiče, který sám jede vyšší rychlostí, než je povolená (rivalita, soutěživost, agrese)

 Způsob, jakým vyjadřujeme a strukturujeme čas ve vztahu k jiným lidem  Někteří lidé se rádi baví (utrácí čas komunikováním), jiní chtějí mít vše vyřízeno hned

 Lidé, kteří mají strach z nadbytku času  Čekání na druhé  Vzájemná komunikační vyváženost obou stran

 Způsoby, jakými člověk reaguje na určité podměty.  Doprovázeno fyziologickými změnami (krevní tlak, tepová frekvence, frekvence dýchání), které jen těžko můžeme ovládat

vlastní vůlí  Zčervenání, zblednutí, třes rukou, pocení

 Rekvizity – brýle, hodinky, psací potřeby…  Image dotvářena zjevem, oblečením, celkovou upraveností  Používání parfémů, auto, kde nakupuje, jak tráví volný čas, jaké jí potraviny

 Pořádek v naší kanceláři  Lepší komunikace v prostředí, ve kterém se dobře cítíme, kde jsme zvyklí  Výhoda „domácího hřiště“ při vyjednávání  Neutrální půda pro zachování stejných

vyjednávacích podmínek (restaurace)

 Komunikace může probíhat vyjadřováním emocí, nálad, případně našeho stavu pomocí barev  Např. Firma je v červených číslech, trefili jsme do černého, máme zelenou…  Smutek vidíme černě, přílišný optimismus růžově, nazlobený člověk vidí rudě, zelenáč…  Barevné symboly – různé v různých kulturách  Barvy mají vliv na naši psychiku  Červená barva – zrychlení pohybů, modrá zpomalení..

 Obdarování vysílá významné neverbální signály  V každé kultuře jiné

 Při vzájemné sympatii a náklonnosti se začnou jedinci napodobovat  Forma gest, vzájemného postavení  Nevědomé  Nevýhodou – zneužití znalosti zrcadlení -

manipulace

Zákaznice s našim návrhem není příliš spokojená. Zaťatá pěst se může vyskytnout v průběhu jednání, když nezvládneme situaci a tlačíme zákazníka tam, kam vůbec nechce. Svědčí o agresivním naladěním, nesouhlasu s našimi myšlenkami a o vlastním názoru, který si chce tento člověk prosadit. Pokud jej zákazník používá, rozhodně musíme přestat "tlačit na pilu", obrátit list, změnit téma, dát za pravdu zákazníkovi. Až se zklidní, můžeme se pokusit začít znovu obchodovat. Zdroj: http://www.lepsi-firma.cz/neverbalni-komunikace004

"Zájem" poznáme tehdy, když zákazník sleduje náš projev, dívá se nám do očí, bradu má podepřenou palcem a ukazovák směřuje k uchu. Může se mírně usmívat, popř. decentně přikyvovat hlavou. Zákazníkovi se pravděpodobně vaše návrhy zamlouvají, je cítit jeho spoluúčast na dané problematice. Ale pozor, někdy to může znamenat, že má váš obchodní partner zájem pouze o vás a vaše nabídky vůbec nevnímá. Proto byste měli použít otázku typu: "Jak se vám to líbí? Co tomu říkáte? Vidíte tyto výhody? Líbí se vám tato možnost? atd.

Tzv. "bariéra" má několik různých forem. Zde ruce jasně ohraničují hranici osobního prostoru. Klient dává najevo, že nemusí zcela se vším souhlasit a potřebuje svůj prostor na obranu a bližší přemýšlení. Pokud si takto sedne váš zákazník v průběhu hovoru, doporučuji zvolnit tempo, změnit téma, položit otázku - prostě udělejte cokoli, jen nepokračujte v tom, co jste začali :-)

Když si takto sedne váš zákazník, jste na velice dobré cestě. Lehce jste jej zaskočili svou neobyčejně zajímavou nabídkou a on teď v duchu přemýšlí, co udělá. Každopádně karty jsou rozdány dobře, jemu se váš návrh líbí a on už přemýšlí nad tím, jak to aplikovat v praxi, jak to technicky udělat atd. Většinou bývá toto gesto doplněno mírným přikyvováním hlavy. V tuto chvíli doporučuji položit např. alternativní otázku: "Líbilo by se vám toto nebo spíše toto?"

Jakmile začne zákazník okusovat tužku nebo brýle, měli byste zpozornět. Může to znamenat potlačovanou agresi, která plyne z různých podnětů. Možná mluvíte moc rychle a klient se začíná ztrácet v tom, co říkáte. Možná jste řekli něco, co se klientovi nezamlouvá a on vám jen nechce skákat do řeči. Ať je to tak či tak, měli byste přestat mluvit, položit otázku a dát prostor druhé straně, ať se k problematice vyjádří.

Zákazník dává najevo své kritické smýšlení i svou opozici vůči vašim prohlášením. Ovšem pozor! Neznamená to, že když klient takto sedí, že nemusí být obchod úspěšný. Zvolněte tempo, ukažte mu nějaký prospekt, změňte téma, položte otázku. Snažte se ho dostat do pohody. Někdy může pomoci i to, že si sednete stejně jako klient. Zkuste tak minutu sedět jako on a poté svůj posed opět změňte. Uvidíte, že se vám zákazník v mnoha případech přizpůsobí.

Pokud začne zákazník klopit zrak nebo přivírat oči, je načase udělat změnu. Zřejmě jste ho svým nudným povídáním uspali a klient nejeví žádné známky zájmu. Proto je třeba zapůsobit, zaujmout. Změňte tempo řeči, položte otázku, buďte vtipní.

Představte si místo prstů skutečnou pistoli a vidíte, že máte problém... Toto agresivní gesto používají autoritativní typy lidí. Jestliže takto sedí váš klient, nesnažte se jej nyní o něčem přesvědčovat, ale spíše "ustupte" ze svých pozic, položte otázku, změňte téma. Pokud klient sám mluví a takto sedí, přikyvujte a snažte se pochopit jeho názor, popř. postupujte podle techniky překonávání námitek.

Zde naše končetiny jasně ohraničují hranici osobního prostoru. V tomto případě si akorát nohy "prohodily roli s rukama". Klient nám ukazuje, že nemusí zcela se vším souhlasit a proto je třeba zjisti, v čem může spočívat jeho případná nedůvěra. Jestliže si zákazník takto sedne až v průběhu hovoru, je třeba si uvědomit okamžik, kdy k tomu došlo a vyhodnotit, o čem jste se v této chvíli bavili. Může to být totiž možná příčina budoucího nesouhlasu.

Pokud takto sedí váš klient, je třeba něco změnit. Zpomalte, položte otázku, změňte téma. Dostali jste zákazníka do kouta a on se s vámi v tuto chvíli nemusí cítit zrovna příjemně. Něco podobného každopádně můžete vidět nejen při obchodování, ale také na soukromých schůzkách.

Klient nemusí souhlasit se vším, co mu říkáte. Proto je dobré zjistit, co je předmětem nesouhlasu. Někdy se to od druhého člověka nedozvíte, ale i přesto mnohdy stačí, že změníte tempo řeči, změníte téma nebo položíte otázku a zákazník svůj posed změní.

Je mnoho gest, které mohou prozradit možnou zákazníkovu neupřímnost. Někdo si mne kořen nosu, jiný se škrábe na hlavě, další si promne ušní lalůček nebo se prstem poškrabá na tváři. Neberte prosím doslova, že tato gesta hned znamenají nekalé smýšlení druhého člověka, ale v kontextu s tématem a odpovědí klienta to může mnohé naznačit. Proto pokud vám zákazník něco říká a provádí přitom tato gesta, berte je prosím raději s rezervou.



KOTRBA, T. Učebnice manažerské komunikace a dovedností. 2009



CLAYTON, P. Řeč těla. 2003



BURNO, T. ADAMYCZK, G. Řeč těla.2006



Více příkladů na http://www.lepsi-firma.cz/neverbalni-komunikace-1



https://face.paulekman.com/face/default.aspx



EKMAN, P., ROSENBERG, E. What the face reveals



EKMAN, P., Wallace V. FRIESEN. Unmasking the face



EKMAN, P. Emotions revealed

Děkuji za vaši pozornost!

Prezentační dovednosti a rétorika Sylvie FORMÁNKOVÁ

Rétorika Thesiás a Korax 5. stol. př.n.l.

Aristoteles, Marcus Cato, Marcus Antonius, Marcus Tullius Cicero

Učitelé rétoriky = sofisti

„rhésis“ = řeč

• Rétor = mistr slova – učitel řečnictví, později řečník • Demagogie = klamná argumentace – často používaná k získání vlivu, moci, politické podpoře; demagog působí na předsudky a emoce posluchačů

• V současnosti rétorika mezioborovou vědní disciplínou

Prezentační proces Přípravná fáze prezentace

Vlastní průběh prezentace Analytická část prezentace - následuje po prezentaci

Přípravná fáze prezentace

Začít myšlenkou, čeho chceme na konci prezentace dosáhnout!

Čím by se měl řečník zabývat? • • • • • •

Svojí image Vlastnostmi, parametry hlasu Potlačováním řečnických zlozvyků Zvládáním trémy Parametry místa a času projevu Problematickými posluchači

5 klíčových oblastí 1. Rozhodnutí o účelu prezentace 2. Promyšlení tématu prezentace 3. Sbírání podkladů 4. Posouzení psychologické stránky prezentace 5. Posouzení posluchačů

6. Nácvik prezentace

Průzkum • znát své posluchače

• svůj produkt nebo služby • společnou historii

• fakta, kterými byste podložili své argumenty

Příprava projevu • Časový harmonogram • Vnitřní postoj • Cíl • Rešerše

• Osnova • Stylistické prostředky v rétorice • Pomůcky

• Rámcové podmínky • Oblečení • Zkouška

Myšlenková mapa 1. krok • Necháme volně plynout myšlenky, které nás ke zvolenému tématu napadají. Nezabýváme se jejich formou a pořadím a napíšeme si je kolem tématu. 2. krok

• Hledáme souvislosti mezi myšlenkami a příbuzné myšlenky si spojíme čarami. Dobrým podkladem pro přípravu řeči nám bude tři až pět shluků myšlenek, opěrných bodů. Máme-li jich více, můžeme je použít jako podbody hlavních myšlenek, nebo je vyřadíme. 3. krok • Jednotlivé shluky myšlenek si označíme v pořadí, jak budou následovat v promluvě za sebou, římskými číslicemi.

Roztříštěné publikum • Rozdělit publikum • Avizo • Dodatečný výklad • Držet se výš

Manuskript • papíry DIN A6 • zkrátit - jedna nebo dvě myšlenky • zvolit dobře čitelné písmo • text vytisknout, papír rozstříhat a nalepit každý ústřižek na jeden list papíru

• očíslovat si listy papíru na jejich horním okraji a připsat přesný čas, kdy se chcete k tomuto bodu ve svém projevu dostat; • poznamenat si barevně, na co nechcete během svého projevu zapomenout, ukázat názorné pomůcky, dát k dispozici fólie, rozdat podklady,

Plánování prezentace Zanalogování

- celkový obraz prezentace a vybrat z něj zásadní

myšlenky – nebo jednu zásadní myšlenku - Tužka, papír

Kolik odrážek na slajdu? • 5 – 6 bodů na jednom slajdu (Špačková) • Velmi omezeně používat odrážky (Reynolds)

Nenechte předdefinované seznamy

odrážek diktovat vám rozhodnutí!

Kolik slajdů? - 1 okénko na jednu minutu (Špačková)

Počet slajdů není to podstatné!

Důležité otázky - Kolik mám času?

- Jaké je místo prezentace? - V jakou denní dobu? - Kdo jsou mí diváci? - Odkud přicházejí a proč? - Co se ode mě očekává? - Proč jsem byl požádán o prezentaci? - Co chci, aby ostatní dělali? - Jaké vizuální médium je pro tento případ nejvhodnější? - Jaký je základní účel mého vystoupení? - O co se jedná? - Co chci vlastně říct?

Metoda 1H5W = metoda „pěti watové žárovky“ • HOW…? (Jak?) – jakým způsobem budeme prezentovat, využijeme PP prezentaci, prezentér, pomůcky? Jak dosáhneme cíle, který jsme si stanovili?

• WHO…? (Kdo?) – týká se osob a cílové skupiny (obchodníci, ekonomové, studenti, nezaměstnaní, odborníci, laici…)

• WHAT…? (Co?) – týká se věcí, předmětů, detailů; co budeme prezentovat, co si musíme zajistit, co si přinést?

• WHERE…? (Kde?) – týká se místa, kde budeme prezentovat, kapacita místnosti

• WHEN…? (Kdy?) – týká se času, kdy bude prezentace probíhat, délka prezentace

• WHY…? (Proč?) – důvod prezentace – proč by nás měli přítomní poslouchat? Jaký z toho budou mít užitek? Jak bychom se zachovali my na jejich místě?

Vizuální pomůcky • mohou odvrátit pozornost od toho, co a jak chcete říci x obrázek vydá za tisíc slov

• mohou okamžitě ukázat to, co není možné vyjádřit verbálně

• Brožury ceníky

Volba média • Cílová skupina • Stanovení cílů • Prostorové podmínky • Čas na přípravu • Rozpočet • Typ prezentace • Video, Zpětný projektor, Dataprojektor, Promítané fólie, Diaprojektory, Flipchart a tabule, Prezentér, Prezentační pult, Lektorský kufřík

Firemní prezentace

–Úvod –Situace

–Problém –Návrh –Shrnutí

Power Pointová prezentace Základní předpoklady • Vizualizace slouží především srozumitelnosti • Mluvený text předchází oknu • Ukázat méně znamená více

• Vizualizovaná informace musí být dobře čitelná

Pravidla

• Jednotný design – nejvýše 5 barev včetně bílé a černé • Písmo v tmavších odstínech (černé, tmavě modré), dostatečně velké (min 20b, nadpisy 40b), čitelné, max. 8 řádků • Pozadí ve světlých a krémových barvách (modré pozadí

žluté písmo) • Žádné „špalky textů“, vše v bodech (7 slov věta), jedna forma zvýraznění • Nadpisy krátké, jasné

• Jednoduchá animace • Velikost promítací plochy úměrná prostorám • Jasné, výstižné pojmenování grafů • Tabulky na jednu stránku, okénko • Obrázek = 1000 slov • 1- 5 min prezentace = 1 okénko, 20 min prezentace = 6 okének

The ten countries with the highest shares of organic agricultural land in percentage (2010) 1 Falkland Islands (Malvinas) 35.9 2 Liechtenstein 27.3 3 Austria 19.7 4 Sweden 14.1 5 Estonia 12.5. 6 Switzerland 11.4 7 Czech Republic 10.5 8 Latvia 9.4 9 Slovakia 9.0 10 Italy 8.7 Source: FiBL and IFOAM 2012; based on information from the private sector, certifiers, and governments.

Organic grape area ORGANIC AGRICULTURAL LAND (2010)

The ten countries with the highest shares of organic agricultural land in percentage (2010) 1 Falkland Islands (Malvinas) 35.9 2 Liechtenstein 27.3 3 Austria 19.7 4 Sweden 14.1 5 Estonia 12.5. 6 Switzerland 11.4 7 Czech Republic 10.5 8 Latvia 9.4 9 Slovakia 9.0 10 Italy 8.7

ORGANIC GRAPE AREA DEVELOPMENT (2004-2012) IN THE WORLD

250000 217634 190144

200000

y = 72681e 0,1526x R² = 0,9786

150463

150000

122233 113859 101159 100000 87577 50000 0 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Organic grape area Expon. (Organic grape area)

Pravidla (Špačková) • maximálně jedno okénko na jednu minutu projevu

• na jednom okně uvádět max 5-6 bodů • hlídat si kontrast písma a pozadí • nejmenší velikost písma by měla být větší než 20 bodů, pro nadpisy cca 40 bodů • hesla „najíždět“ zleva doprava

• stát z pohledu diváka pokud možno vlevo od plátna (pokud je tomu místnost přizpůsobena a nezavazí vám některé věci v prezentaci na této straně apod.)

• nedotýkat se plátna když mluvíme

• laserové ukazovátko použít jen tehdy, když ukazujeme složité schéma (nejezdit s ním po textu)

• nevstupovat do světla dataprojektoru

Výběr a úprava prostředí • Kulatý stůl (diskuze) • Kongresové uspořádání (přednášky a velké skupiny) • Aréna (nevhodné pro interaktivní metody) • Půlkruh (většinou nejvhodnější)

Kontrola na poslední chvíli Zkontrolovat přístroje, poloha plátna, výška stojanu, pultu, hlasitost techniky Seznam rekvizit, materiálů Sklenice vody Ovládání klimatizace, světel, topení…

V neznámém prostředí znát cestu na toaletu, k automatu na kávu.. Kontrola vzhledu

Náhradní soubor otázek

Tréma • Podstatou nezkušenost, nejistota, obava z průběhu a výsledku vystoupení.. • Dvě možnosti :

– Utéci – Bojovat

• Při trémě se sevře pánevní dno a břicho, dýchání je povrchové a mělké, svaly pánevního dna je nutné uvolnit např. příjemnou hudbou

• Uvolňující cvičení: Postavit se vzpřímeně, stát pevně oběma chodidly na zemi a začít se třást od kolen po dobu asi tří až pěti minut. • Další cvičení: vědomé uvolnění podbřišku • Nejdůležitější je změnit svůj vnitřní postoj (problém se netýká pouze nás, ale obecně všech) • Nesnažit se ji potlačit, ale naučit se s ní vycházet • Kontrolovat tělesné reakce pomocí autogenního tréninku

• Získat jistotu dle rétorického cvičení

Cvičení - Králova řeč

Metody zvládání trémy • Mentální aerobik • Soustředění pozornosti

• Rychlé tělesné relaxační cvičení • Asociace • Dechové cvičení • Projev bezpečně nazkoušet, úvod a závěr se naučit nejlépe nazpaměť

Užitečné rady, jak na trému • Zhluboka dýchat, rozdýchat se ještě před začátkem projevu, než předstoupíme před posluchače

• V klidovém stavu je poměr mezi fází nádechu a výdech asi 2:3, při cílené řeči a projevu se mění na 1:7 a 1:12. • Několik doušků nealko nápoje jako antišok

• Rozšafně se vysmrkat, zabroukat si oblíbenou písničku • Představovat si, že jsem v jiném, důvěrně známem prostředí

• Snížit v mysli pocit vnitřní důležitosti dané věci • Myslet na ty, kteří měli ještě větší trému, než vy • Mít své názory mezi zkušenými řečníky a mediálními baviči, učit se od nich • Někdy vhodná metoda upřímnosti, že máme trému

• Přerámování negativních myšlenek na konstruktivní

„Pseudorady“ • Improvizace

• Nácvik projevu před zrcadlem • Dát si „panáka“ • Využití čteného projevu • Přílišná neformálnost projevu • Rozchození trémy

• Tisknutí proti sobě prostředník a palec

„Elevator Pitch“ – výtahová prezentace –V rychlosti seznámit posluchače s prezentací –Abstrakt celé prezentace –Původ v USA –Cílem během 5 minut získat svého posluchače

Sekundová prezentace „Váš check“

Zahájení projevu

První dojem!

80 % názoru během prvních

4 minut

Zahájení projevu • Kontrola poznámek, pomůcek • Zaujmout stabilní postoj, kontaktovat posluchače očima a vyčkat, až se uklidní • Začít pozdravem, oslovit a přivítat posluchače • Krátké představení a nastínění tématu proslovu, které by mělo motivovat posluchače, aby poslouchali

Zahájení projevu – Názvem přednášky nebo tématu – Vyjádření hlavních myšlenek na úvod – Neformálně pro neformální příležitosti – glosy aktuální situace, osobní příhody – Otázkou (nejlépe řečnickou), příp. která vybízí k zamyšlení – Citátem významné osobnosti

– Vtipem – Fatky a statistikou vztahující se k tématu, všeobecně známými, šokujícími – Šokem – Lední medvěd (přejet očima po obecenstvu a na zpáteční cestě se zastavit u jednoho přívětivého pohledu)

Čemu se vyvarovat • „starostlivá hospodyňka“ • omluvy ve změně osoby prvního řečníka • „fialinka skromná“ • „starý rutinér“

Oslovení • Vážené dámy, vážení pánové!/ „Milé kolegyně a milí kolegové (spolupracovníci)!/ Dobrý den/večer! To je milé, že jste přišli! • Jmenovat nejdříve ty nejdůležitější osoby • Oční kontakt

Úsměv!!!

•A - Attention I – Interest (pozornost) (zájem)

D – Desire (přání)

AIDA

A – Action (jednání)

Průběh prezentace • Začátek vtipem, myšlenkou, citátem, osobními zkušenostmi… • Vědět, co dělá naše publikum

K udržení pozornosti • Používat aktivizační metody • Nástroje a metody v průběhu výuk. bloku střídat • Aktivně zapojovat účastníky, i pohybově • Zdůrazňovat praktické využití sdělované informace • Průběžně měnit uspořádání skupin • Podporovat vzájemné vztahy mezi účastníky • Mluvit dostatečně silným hlasem, čistota projevu, první osoba množného čísla

• Aktivní, pestrý projev • Střídání názorných pomůcek • Položení otázky posluchačům • Oslovovat jménem (jmenovky), využívat humoru • Občasná dílčí shrnutí • Měnit prezentační techniky

• Vyzvat posluchače k otázkám • Špatný příklad: http://www.youtube.com/watch?v=EzfZuVsIQMk&feature=related

Není vhodné • Hrát si na něco, co nejsme • Používat souvětí bez konce nebo přemíru cizích slov

• Nepoužívat plevelná (parazitní) slůvka, neboli slovní vatu (prostě, tak, viď, zkrátka, vlastně, prakticky, například…) • Neuvádět módní slova, dobové rekvizity, slovní panely • Nedávat do projevu „ehm, éééé“ a jiné zvuky

Hříchy prezentace • Tichá mluva, otáčení se k publiku zády, absence očního kontaktu s účastníky • Rychlá mluva, případně monotónní tlumený hlas • Sezení za stolem, zahleděnost pouze do svých tištěných materiálů • Čtení podkladových textů po celou dobu prezentace • Nestrukturování textu, chaotická mluva, nelogické přeskakování témat

• Téma nepřizpůsobené posluchačům

Hříchy prezentace II • Nepoužívání žádné vizualizace • Přetahování přestávek, nedodržování dohodnutého času

• Nemístní improvizování, časté mluvení mimo téma • Nepouštění účastníků ke slovu • Poučování účastníků • Žádní příklady, pomůcky • Arogance, ignorace účastníků

Závěr projevu • Stručný, pregnantní, výstižný, obsahovat pouze to zásadní • Směřovat řeč k diskuzi, sumarizovat, zakončit příkladem z praxe, citátem, výzvou k akci • Měl by vyznít pozitivně • Celý efekt projevu hodně závislý na závěru • Nemít dlouho řeč na závěr • Vědět, o čem mluvíme

• Jednoduchost používaných výrazů

Neverbální komunikace • Opatrně s chůzí • Otevřená gesta

„On se Vám stydí říct, že musí chodit…“

Prezentační styly

Pecha-kucha – 20x20 6:40 • 2003, Japonsko

• 20 slajdů, každý z nich po 20 sekund • vyprávíte příběh s podporou grafiky • Dohromady = 6 minut a 40 vteřin. • Slajdy se přepínají automaticky a až skončí, tak je prostě konec. • Smysl: udržet prezentace informativní a zřetelné a také dát více lidem za večer šanci k prezentaci • Ukázka Pecha Kucha

Kawasakiho prezentace (10-20-30)

10 slajdů (ne více) 20 minut 30 font písma Najít nejstarší osobu v publiku, její věk vydělit dvěma = počet slajdů…  Ukázka Kawasaki

Lowrence Lessing metoda • Velký důraz na animace • Písmo centralizované • Načasované k prezentaci, klade důraz na příběh a podtrhává ho prezentací…

• Ukázka Lessing

Seth Godin metoda • Hodně obrázku k vysvětlení své myšlenky • Neomezený počet slajdů

• Ukázka prezentace

Garr Reynolds • Garr Reynolds - prezentace ZEN • Příprava • Design • Doručení

Garr Reynolds B – klávesa!!! „Keep it simple“ Omezit text Omezit animace Dobrá grafika Vizuální téma spíše než PP šablony Správné grafy, barvy, font písma (Bezserifové písmo) Audio, video

Další možnosti • Závěr, shrnutí z 15 slov • 20-20 pravidlo – 20 slajdů, každý 20 sekund

• Takahashi Metoda – Prezentace pouze textová, cca10 znaků na slajd, spíše novinové titulky, žádné dlouhé fráze

• Tom Petersova metoda – Jeden bod na slajd; 10 slov ve sdělení

„To je opravdu dobrá otázka, jsem rád, že jste ji položil…“

Viz:

Příklady dalších možností prezentování

• http://viget.com/inspire/presentation-styles-trendstrendsetters

Prezi prezentace • Instruktážní video: https://www.youtube.com/watch?v=7LjR6j8XKqk • www.prezi.com

Vyhodnocení prezentací • Analýza kritických okamžiků samotné prezentace • Hodnocení času věnovaného přípravě a realizaci prezentace • Např. – Stanovili jsme si správně cíl prezentace? – Jak jsme působili? – Podařilo se nám oživit zájem? – Měla prezentace gradaci? – Který příklad, argument působil, který méně? – Okolní vlivy…

Děkuji za Vaši pozornost!

Design prezentace - Zen prezentace Garr Reynolds

Zdroje obrázků

• http://www.htapplications.nl/2013/04/18/ten-top-tips-forgiving-influential-presentations/ • http://soloprpro.com/they-said-yes-what-to-include-in-your-prproposal-to-get-them-to-say-yes/ • http://www.jamesaltucher.com/2013/09/how-the-power-of-nosaved-my-life/

Ing. Sylvie Formánková, Ph.D. E-mail: [email protected]

Interkulturální management Specifika darování v zahraničí

Osobnost (Individualismus versus Kolektivismus) 

INDIVIDUALISMUS: nezávislé, samostatné jednání, s dostatečný sebevědomím až nadřazeností, nebojí se mít a říkat svůj názor  USA, Austrálie, Velká Británie a Kanada. 

Interpersonální vzdálenost 

kultury kontaktní a nekontaktní 

Kontaktní kultura Blízký východ



Nekontaktní kultura Severní Amerika

doteky více v latinské Americe, jih Evropy (příklad Španělsko), arabské země,  Méně - Severní Amerika, Velká Británie, Švedsko a Japonsko) 



zachovávání „osobní zóny“, stisk ruky (např. Japonci si navzájem ruce nepodávají)

Vzdálenost Národnosti Blízká

Arabové, Japonci, Jihoameričané,Francouzi, Řekové, Italové, Španělé

Střední

Britové, Švédové, Švýcaři, Němci, Češi, Rakušané

Velká

Australané, Novozélanďané Zdroj: Fiedler a Horáková (2005)

Příklad - Turecko Políbení na obě líce – častější než podání ruky (rozdíl – věřící muž a žena si nepodají ruce ani nelíbají)  Držení za ruce na ulici u mužů 

Verbální a neverbální komunikace znalost cizích jazyků, popř. využití služeb tlumočníka  kultury explicitní a implicitní 

do jaké míry je možno při jednání vystupovat přímočaře, otevřeně a kriticky.  velké rozdíly např. mezi Američany a partnery z Dálného i Blízkého východu. 



Americká a anglosaská kultura  vyjadřovat



se stručně, jasně, jít přímo k věci.

Asijská a arabská kultura  květnatý

styl mluvy, zahaluje obsah sdělení do kontextu, využívá mlčení jako součást komunikace



Neverbálné projevy mylná interpretace různých gest.  oční kontakt udržují Američané více než Japonci, ale méně než Brazilci  Zírání u Turků 

Příklady odlišností Turecko symbol OK  Japonsko (Asie) – smrkání na veřejnosti  Indie, Bulharsko - přikývnutí 



Oční kontakt u jednání 

trojúhelník

Obchodní jednání

Společenská zóna

Při flirtování pozornost níže, do oblasti krční jamky

Mluvčí odvrací zrak častěji než naslouchající  Zdatný mluvčí s dostatkem emoční inteligence stráví udržováním očního kontaktu přibližně polovinu doby či o malinko méně  Pohyb zorniček – zprava doleva a opačně – vizualizace, snažíme si situaci představit, vybavit (zleva doprava – 

praváci; leváci opačně)

Lhaní 1. Hemisféry mozku    

Pravá hemisféra mozku – představivost k vytvoření fiktivní odpovědi - lež Levá hemisféra mozku – hledáme odpověď v úložišti informací, pravda Lhaní – pohled směřuje doleva Pravda – pohled směřuje doprava

2. Dotýkání se očí a tváře a nosu 

Pod tlakem - Zvýšený průtok krve nosními tkáněmi – zduření – svědivý pocit

Tendence dívat se lidem do tváře – na každí straně tváře zapojujeme 22 svalů  Falešný vs. Pravý úsměv 

Koutky úst míří do stran, nikoliv nahoru, v očích žádné štěstí, netvoří se okolo nich vrásky  Duchennův úsměv (neurofyziolog Guillaume Duchenne de Boulogne) – lidé se usmívají, i když se cítí bídně – protože toho jsou schopni – snaha odlišit falešný úsměv od pravého 

Duchennův úsměv Úsměv je ovládán dvěma skupinami svalů  Velké lícní svaly 



Pnou se po straně tváře a jsou spojeny s koutky úst, když je stáhneme, ústa se stáhnou dozadu, následně zvednou koutky úst, možná odhalí zuby a tvářím dají „naducaný výraz“, rty zvednou směrem k lícní kosti – tyto svaly vědomě ovládáme



Kruhové oční svaly Kolem očí  Jejich pohyby mají za následek zúžení očí – oči „zapadnou“ + vrásky smíchu, pokles obočí  Tyto svaly mimo naši kontrolu – vyjadřují naše skutečné pocity 



Upřímný úsměv Pomalé zaujetí a opuštění výrazu  Oboustranná symetrie tváře 



Falešný úsměv Prudké zaujetí i opouštěná výrazu  Bilaterální asymetrie tváře 



Výraz může vyvolat emoci (testy ANS – autonomní nervový systém) - Ekman

Oblékání a vzhled Každá kultura má zpravidla typické národní oblečení, vnější ozdoby, někdy i zdobení těla.  Snažíme se vytvořit dobrý dojem na partnera při zachování pravidel zdvořilosti a etikety. 

Jídlo a stolování Výběr a příprava  prezentace  konzumace jídla 

 Např.

hovězí maso je preferováno Američany, ale zakázáno u Hindů  vepřové je oblíbené v Číně, ale nesmí být předloženo muslimům  alkoholické nápoje, příprava a podávání kávy, kouření apod.  Indie – 2 prsty  Zambie – nshima kaše  Asie - říhání po jídle a mlaskání

Čas a jeho chápání problém dochvilnosti  Rozdíly v Evropě: 

velmi důležitá v Německu, Švýcarsku a ve Skandinávii.  V Rakousku se toleruje 5 minutové zpoždění  v Belgii 15 minut  ve Francii 20-30 minut  Italové, Španělé a Portugalci si s dochvilností příliš hlavu nelámou. 

 slovo

„zítra“ je třeba chápat jako „někdy“, „snad někdy později“, „až jindy“ nebo dokonce „nikdy“.  např.

v Latinské America a na Blízkém východě.

 doba

rozhodování, posloupnost času, vnímání času při jednání apod.

Vztahy mezi lidmi řada faktorů: věk, status, pohlaví, příbuzenství, bohatství, moc, moudrost jejích členů.  Odlišnosti: 

v chápání rodiny,  v manželství (monogamie, polygamie, polyandrie),  kdo je hlava rodiny,  význam stáří apod. 

Při obchodním jednání je třeba toto uspořádání vzít v úvahu a respektovat!

Hodnoty a normy Každá kultura má systém potřeb a z něho vyplývající priority, přikládané určitému chování.  Vytváří si svůj žebříček hodnot, vzorů chování a jednání.  Je třeba počítat s odlišnými zvyklostmi, konvencemi, rituály, tabu i chápání pojmů „čestnost“, „morálka“ apod. (Např. také předávání dárků se může stát 

rituálem.)

Víra a postoje Význam náboženské víry a její vliv na postoje a vztahy ve společnosti se v jednotlivých kulturách liší.  Někde je spíše okrajový, jinde ovlivňuje nejen tyto vztahy, ale vytváří i zákony a sankce za jejich nedodržování. 

Duševní proces převažující logický způsob uvažování, nebo přístup spíše intuitivní  První způsob je typický např. pro německého, druhý pro japonského partnera. 

Pracovní návyky 

Odlišnosti se týkají: postojů k práci,  hlavních typů a rozdělení práce,  jejího ocenění,  způsobu odměňování a povýšení,  kvality pracovního života,  způsobu motivace a řízení lidských zdrojů,  loajálnosti a vztahu zaměstnanců k podniku. 

Na co si dávat pozor? jak se chovají muži k ženám a ženy k mužům,  jak se v určité kultuře dává najevo respekt,  jak je to s neverbální komunikací a s paralingvistickými projevy hlasu, s očními kontakty, používáním gest,  jaká tabu platí v dané kultuře,  jak je vnímán čas, prostor a proxemika v dané zemi 

jak se vyjadřuje obchodní dohoda, nesouhlas nebo odmítnutí,  jak bychom měli znát místní jazyk  jak se obléknout na obchodní jednání a jak na společenskou akci,  kterým aspektům náboženství a politiky je třeba rozumět, abychom se nedostali do nepříjemné situace.  Co je pro našeho partnera důležité. 

Příklady - Turecko „NE“ – pozvednutí obočí, čela, kliknutí jazykem  Prostrčení palce mezi ukazováčkem a prostředníčkem – „fík“ – velmi obscénní v celém středomoří  Neukazovat na nikoho prstem ani špičkou boty  Smrkání na veřejnosti – velmi neslušné 



Neznamená OK, ale homosexualitu

Jednání Prostorová vzdálenost, první dojem, podání ruky, etiketa, darování  Držení těla, držení hlavy, práce s hlasem, aktivní naslouchání, oční kontakt, gestika, mimika, využívání rekvizit  Ruce na stole (pozice – lokty na stole, ruce 

sepjaté – čím výš tím negativnější napětí, pozice modlení – sebedůvěra…)

Hosta usadit zády ke zdi  Usazení u stolu 

Darování Osobnost obdarovaného  Osobní dárek (vybíráme sami, popř. s partnerem/kou), osobně předávat  Hodnota dárků 

finanční možnosti dárce  příležitost 



Vyhnout se: 

rutinním darům  květiny,



bomboniéra, láhev alkoholu,

dárky obsahující skryté narážky  váha

pro tlouštíka, doplněk do auta pro neřidiče apod.





intimní nebo příliš nákladné dary

V Evropě a v Americe spíše vzácně, někde akceptace dražších darů dokonce zakázána

Obdarovávání cizinců 

V Asii výměna dárků samozřejmostí Především Čína, Japonsko, Filipíny  Již při prvním setkání  Oběma rukama, mírný úklon  Obdarovaný nemusí ihned přijat, očekává se naléhání 



Nevhodné darovat výrobky, které považují naši partneři za svoji specialitu 

Irové-whiskey, Španělé-víno, Francouzi parfém

Nevhodné dary Indie - výrobek z hovězí kůže (kráva posvátné zvíře)  Asie – hodiny (symbol smrti a nezdaru) 

Nevhodné dary Japonsko – nic v počtu 4 (vyslovuje se stejně jako smrt – nešťastné číslo)  Asie, Afrika – skleněné broušené figurky zvířat (mohou historicky něco znamenat) 

Argentina – sada nožů, jiný ostrý špičatý předmět  Británie – pruhovaná vázanka (má už jednu ze své školy )  Čína – osobní dárky (zákon jim je zakazuje přijímat, dárek musí být pro celou organizaci)  Německo – žluté a bílé květiny (souvisejí se smrtí) 

Způsob předání Čína – v ústraní  Arabské země – v přítomnosti dalších osob (jinak považováno za úplatek)  Ve většině zemí přinést dárek hostitelce, v Anglii i dětem  Předem se informovat o předmětech , na které mohou být místní lidé citliví 

Kdy a za kolik? 

Japonsko – nedáváme dárek jako první, abychom Japonce nezaskočili 



Na dárek reagujeme dárkem o něco levnějším

USA – od 10 do 100 USD 

více než 100 USD pro velmi důležité klienty a zaměstnance

Barvy 

Rusko 



Červená – krása, láska, vzkříšení

Buddhistické a hinduistické kultury Bílá – smrt a smutek  Oranžová – významná, nejvyšší stupeň lidského osvícení 



Islámské země 

Zelená – náboženský kontext

Květiny Vzít s sebou a předat hostitelce při příchodu  Poslat předem s vizitkou  Poslat následující den s vizitkou (poděkování)  Nikdy nenahrazují dary  Přináší-li květiny pár – vždy předává květiny muž  Lichý počet (sudý – pohřeb) 

Bez obalu nebo v průsvitném celofánu  Menší počet květin než hlavní dárce  Pozor na druh 



hřbitovní kvítí:  chryzantémy  Gladioly,

lillie (USA)

V Egyptě jen nemocným  Pozor na barvy 



Bílá, žlutá – často zármutek

Žlutá – Francie – nevěra  Červená růže - familiárnost  Karafiáty – smůla  Purpurové květy – Brazílie – smrt  Evropa: 

 Rudé

růže – vášnivý cit  Bílé kaly - zármutek

Strategie a taktiky vyjednávání Sylvie Formánková

http://www.youtube.com/watch?v=ZJGJ2UA48-4

Vyjednávání „je proces, kdy dvě nebo víc stran hledají řešení, které by bylo přijatelné pro všechny zúčastněné.“ (Bedrnová, Nový) Zdroje vyjednávání 1

Dovednosti

2

Lidé

3

Informace

4

Síla

5

Logistika

Vlastnosti dobrého vyjednavače

•Aktivní naslouchání

•Schopnost racionálně a věcně reagovat •Schopnost navazovat vztahy

•Schopnost naučit se z každého jednání něco •Schopnost přiměřeně vyjádřit silné pocity

• http://www.novinky.cz/zena/vztahy-asex/291673-japonci-oslavili-svatekmanzelek-hlasitym-vyjadrenim-svychcitu.html

Příprava • Znát cíl • Mít všechny informace, které má protistrana • najít vhodná fakta a čísla, jimž se budete moci bránit

• zjistěte si detaily o minulých vztazích s tímto zákazníkem, dodavatelem nebo členem týmu.

• najděte srovnatelné detailní informace o jiných zákaznících, dodavatelích nebo členech týmu (zvláště údaje, které nejsou důvěrné, takže je můžete použít)

• hledejte údaje, které ospravedlňují, proč se zákazníky, dodavateli nebo členy týmu zacházíte odlišně. – „Dříve jste nám poskytoval takovou a takovou slevu“ – „Ty slevy jsme vám poskytovali proto, že jste nám na dodání dali delší lhůtu“

• Chceme vyhrát • X chceme, aby se i náš protivník domníval, že vyhrál, a to z několika důvodů: – přestane se pokoušet o získání dalších výhod – zůstanete v dobrých vztazích, bude-li mít pocit, že jste na něho při vyjednávání příliš netlačili a neponižovali ho – Spíše bude dodržovat vše, na čem jste se dohodli. – Bude spokojenější.

JAK TOHO DOSÁHNOUT?

Žádejte víc! • nabídnete členu týmu zvýšení platu o 4 %, protože víte, že si můžete dovolit zvýšení o 5,5 % • Řekněte svému dodavateli, že od něho potřebujete dostávat zboží do 24 hodin po objednání, když víte, že vám bude stačit dostat zboží do 48 hodin apod.

• Měli byste chtít o tolik víc, kolik dokážete ospravedlnit. – K tomu slouží i váš průzkum.

Konečná hranice na kterou jste ochotni přistoupit.

• Pokud se spokojíte s nižší úrovní, než je tento mezní bod, jednání dopadlo neúspěšně. • Neprozrazovat oponentovi! • Neříkejte, že jste ji dosáhli, pokud tomu tak není – až k tomu dojde, nebude vám věřit

Hledání alternativ • rozdíl mezi vyjednáváním a smlouváním – Smlouvání - dohadujete se pouze o jednom faktoru (cena) – Vyjednávání - mnoho dalších faktorů – data dodání, požadavky, problémy se zaměstnanci mnohé další – Můžete nabídnout lepší finanční podmínky, budou-li termíny plateb velkorysejší atd.

Karty na stůl • Donuťte svůj protějšek vyložit karty na stůl • Lépe dříve než-li pozdě

Nedávat ústupky zadarmo • při každém ústupku musí jít o výměnu, • „ANO….,ALE…“

Dohodnout se na všem nebo na ničem • Nikdy se nezavázat k jakékoli části smlouvy, nebudou-li napřed projednány všechny body – „Tak dobře, tím jsme se dohodli.“ – NE! – “tak dobře, nechme nyní termíny dodávek na chvíli stranou promluvme si o kvalitě kontroly“

BATNA Nejlepší varianta k vyjednávané dohodě Hledání variantních řešení, posuzování variant druhé strany, rozpracování vlastních cílů v souladu s BATNA.

BEST ALTERNATIVE TO NON – AGREEMENT (Negotiated Agreement) Je to nejlepší varianta v případě, že se při vyjednávání strany nedohodnou (záložní varianta)

Strategie vyjednávání Kompetitivní

Kooperativní 1

Důležitá spravedlivá odměna pro všechny Zohledňování pocitu druhé strany Vlastní zájem zájem druhé strany

Analytická

(výhra - prohra)

(výhra - výhra) 2

Cílem vyhrát za každou cenu

t

Kompetitivní (výhra - prohra)

Požadování ústupků, příp.forma nátlaku

i

Jak naplnit zájmy druhého aniž bychom ohrozili vlastní Oboustranné kompromisy

Nezájem o druhou stranu, maximum vlastních zájmů na úkor druhých

3

Účastníci se zaměřují pouze na řešení problému, nikoliv na samé vyjednávání Cílem vyjednat, problém

ale

není řešit

Tvrdý styl, často konfrontační charakter

Dobrá a spravedlivá dohoda pro všechny. Your own footer

Your Logo

Další styly vyjednávání • • • •

Principiální Virtuální vyjednávání Destruktivní jednání Obětavé jednání

Matice párového srovnání síly čtyř základních vyjednávacích stylů

styl virtuální kompetitivní principiální kooperativní body virtuální 1 1 1 1 kompetitivní 0 1 1 1 principiální 0 0 1 1 kooperativní 0 0 0 1 Zdroj:Plamínek, 2009

pořadí 4 3 2 1

1 2 3 4

Zisky a ztráty při různých kombinacích soutěže a spolupráce

Vztahové chování prvního partnera druhého partnera spolupráce spolupráce spolupráce soutěžení soutěžení spolupráce soutěžení soutěžení Zdroj: Plamínek, 2009

Zisk prvního partnera druhého partnera přiměřený zisk přiměřený zisk velká ztráta velký zisk velký zisk velká ztráta zisk nebo ztráta zisk nebo ztráta

Postup obchodního jednání Cíl obchodního jednání

Maximum informací

Alternativy onchodu

Vlastní limity

Promyslíme si, čeho chceme dosáhnout.

Získat maximum informací o partnerovi (internet, kontakty, Získat reference…)

Vymyslíme všechny možné alternativy dohody, co nejvíce, nereálné nezavrhneme. Vybereme tři, které se zdají nejlépe proveditelné a zpracujeme je do jednotlivých kroků. „odkud kam“ až jsme ochotni zajít, nakolik jsme ochotni slevit ze svých požadavků; manévrovací prostor vyjednávání;, maximální minimální cíl

„měkký“ vůči lidem

A tvrdý vůči problémům, hledáme oboustranné řešení, neustupovat nátlaku, zdůvodnit argumenty, ale být otevřený argumentům druhé strany

„výhra-výhra“

Obě strany odcházejí spokojeny, každá získala něco důležitého pro sebe.

Na co si dávat pozor? • • • • • • • • • •

Řeč a mluva těla Nasadit správný tón Předložení návrhu protihráčem Test Uležení Nereagujte na emociální problémy Usměrňování chodu jednání otázkami Mluvte v první osobě Používejte rétorických prostředků Vyložte karty na stůl

Týmové vyjednávání Role týmového vyjednávání

Hlavní vyjednavač 1

Definuje cíle, BATNU a priority jednání. Rozhoduje o obsahu jednání, zajišťuje efektivní realizaci strategií, řídí celé vyjednávaní. Může být skryt (šedá eminence). Posuzuje efektivnost týmu a uskutečnění potřebných změn.

Vyjednavač zaměřený na fakta 2

Zaměřuje se na data, čísla, informace. Dohlíží na přijatelnost výsledků, schopen doložit stanoviska; přesný, pečlivý; není dostatečně citlivý vůči emocionálním reakcím a pocitům druhé strany

Vyjednavač analytik 3

Logicky argumentuje, dohlíží na správnou realizaci zvolené strategie. Pokládá otázky, které mají za cíl sledovat postoje druhé strany. Dojednává program setkání, stanovuje pravidla vyjednávání. Někdy ztrácí perspektivu nad celým vyjednáváním, příliš soustředěný na argumenty a protiargumenty. Neemocionální, studený člověk bez citu.

Vyjednavač zaměřený na vztahy Jde o dlouhodobé vztahy obou stran; udržuje dobré vztahy a přátelskou atmosféru; zaměřuje se na neverbální reakce druhé strany, citlivý k vnímání reakcí, vytváří pocit důvěry; někdy 4 prozradí podstatnou informaci, aniž si to uvědomí; může být až příliš emocionální, ztratit perspektivu Intuitivní vyjednavač

5

Nové nápady, varianty řešení; dokáže přesně stanovit a rozlišit podstatné od nepodstatného;vidí důsledky; někdy přichází s „neuskutečnitelnými“ nápady, nedisciplinovaný, nevidí nedostatky svých návrhů a jejich rizika.

Vyjednávací taktiky • • • • • • • •

Jít vlastní cestou Následovat Neustoupit ani o krok Uhnout jinam Záměrné zdržování „salámová taktika“ Ultimáta nebo vyhrožování Požadavek vnesený v samém závěru jednání • Stoupající spirála • Co když?

• Jestliže…pak • Použití triků • Tým tvořený dobrou a zlou osobou • Vytloukání výhod • Hrozba konkurencí • Nízká nabídka • Snížení ambicí • To je vše, co mám • Překážka • Eroze • Konečný termín

Pravidla účinného přesvědčování • Aktivně a pozorně naslouchat • Dát najevo, že druhou stranu posloucháme • Pozorovat partnera • Nehovořit příliš • Nepřerušovat partnera • Nespěchat s odhalováním vlastních stanovisek a názorů • Vžít se do situace partnera • Hledat potřeby druhé strany • Připomínat společné zájmy

• Omezit se na silné stránky a argumenty • Nepříjemné věci vysvětlit a zdůvodnit • Zvážit způsob • Hodně se ptát a poslouchat odpovědi • Neodpovídat hned na otázky • Nechat čas na rozmyšlenou • Postavit svoji myšlenku jako modifikaci návrhu partnera • Nejsilnější argumenty na konec jednání • Využít citové projevy výjimečně

DARN D

Discover (objevení); naslouchat partnerovi jako zákazníkovi, identifikovat jeho stížnosti; zákazník musí mít pocit, že jeho připomínky jsou brány vážně.

A

Apology (omluva) většinou otupí sílu připomínek a námitek, zákazník je ujištěn, že problém je pod kontrolou.

R

Recitification (náprava) je nezbytná a co nejrychlejší; telefonování zákazníkovi je projevem individuální pozornosti.

N

Novation (obnovení smlouvy) se týká změn, které organizace potřebuje realizovat.

…Doporučení při reklamačním vyjednávání…

Závěr jednání • • • • • • •

Metoda 1: Řekneme si o zakázku Metoda 2: Volba ze dvou variant Metoda 3: Nabídneme ústupek Metoda 4: Výčet plusů a minusů Metoda 5: Shrnutí Metoda 6: Zásadní výhra Metoda 7: Poslední otázka

Deset zlatých pravidel vyjednávání

Kontrolní schéma vyjednávání Dobře se připravte. Poznejte sebe i druhou stranu

Vyhodnoťte -jak se dokážete učit -kontrolní schéma - Zdokonalení vědomostí a dovedností

Tři zlatá pravidla vyjednávání: 1. Dělejte to, co považujete za správné. 2. Sledujte, jak Vaše jednání působí na druhou stranu 3. Vhodně se přizpůsobujte situaci

Realizute -taktiky -dovednosti - metodu

Předem naplánujte -Cíle - Srategii (BATNA – ústupky – nabídky – orientace - role)

Technika SPIN

• Situační • Problémové • Implikační • Nelze nekoupit

• • • •

Slouží k účelové manipulaci protistrany Důležitý správný odhad protistrany Nutno nacvičit, naučit Využití v úvodu nebo uprostřed jednání

Technika SPIN • Začínáme situační otázkou, která je otevřená • Zjištění partnerových potřeb, přání, požadavků…

• Problémová otázka • Ze situační zjistit problém, který se snažíme vyřešit; protistrana si problém musí uvědomit

• Implikační otázka • Vyvolat pocit u partnera, že on sám chce svoji situaci nějak řešit

• Nelze nekoupit • Uvést svůj produkt nebo řešení, které vyřeší vzniklý problém

Metoda 4 x ANO • Na úplném závěru jednání, těsně před podpisem smlouvy • Cílem zneškodnit případné pochybnosti protistrany • Partner řekne 3 krát po sobě ANO – těžko říci NE na shrnutí 3 předchozích souhlasů • Následuje podpis smlouvy • Za každou otázkou následovat ticho • U negativistů se ptáme tak, aby NE byla očekávaná odpověď

Metoda 4 x ANO • Na úplném závěru jednání, těsně před podpisem smlouvy • Cílem zneškodnit případné pochybnosti protistrany • Partner řekne 3 krát po sobě ANO – těžko říci NE na shrnutí 3 předchozích souhlasů • Následuje podpis smlouvy • Za každou otázkou následovat ticho • U negativistů se ptáme tak, aby NE byla očekávaná odpověď

Děkuji za pozornost!

Sylvie Formánková, e-mail: [email protected]