Perpustakaan Unika
Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer) SKRIPSI Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan Mencapai derajat Sarjana S-1 Pada Fakultas Ekonomi Universitas Katolik Soegijapranata Semarang
Disusun Oleh: Nama
: Hendy Wijaya
NIM
: 06.30.0108
FAKULTAS EKONOMI JURUSAN MANAJEMEN UNIVERSITAS KATOLIK SOEGIJAPRANATA SEMARANG 2010
Perpustakaan Unika
Halaman Motto
Tidak ada kesempurnaan tanpa usaha sungguh-sungguh dan keringat …
ii
Perpustakaan Unika
HALAMAN PERSETUJUAN SKRIPSI
NAMA
: Hendy Wijaya
NIM
: 06.30.0108
JURUSAN
: MANAJEMEN
JUDUL
: Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)
Semarang, Maret 2010 Dosen Pembimbing,
(Drs. Y. Sugiharto, MM.)
iii
Perpustakaan Unika
HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI
JUDUL
: Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga Relationship Jangka Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)
Disusun Oleh: Nama
: Hendy Wijaya
NIM
: 06.30.0108
Fakultas
: Ekonomi
Jurusan
: Manajemen
Telah dipertahankan di depan penguji pada tanggal: Maret 2010 Tim Penguji, Koordinator Penguji,
(DR. Rustina Untari)
(Anggota),
(Prof.DR. Vincent Didiek WA,MBM)
Dekan Fakultas Ekonomi,
(DR. Andreas Lako) iv
Anggota,
(Drs. Y. Sugiharto, MM.)
Perpustakaan Unika
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI
Saya yang bertanda tangan di bawah ini: Nama
: Hendy Wijaya
NIM
: 06.30.0108
Fakultas
: Ekonomi
Jurusan
: Manajemen
Menyatakan bahwa skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri. Apabila dikemudian hari ditemukan adanya bukti plagiasi, manipulasi dan atau bentuk-bentuk kecurangan yang lain, saya bersedia untuk menerima sanksi dalam bentuk apapun dari Fakultas Ekonomi Universitas Katolik Soegijapranata, Semarang.
Semarang, Maret 2010
(Hendy Wijaya)
v
Perpustakaan Unika
KATA PENGANTAR
Puji syukur peneliti haturkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena berkat rahmat dan anugerah-Nya peneliti telah berhasil menyelesaikan skripsi yang berjudul ”Upaya Distributor PT. Surya Abadi Dalam Menjaga
Relationship Jangka
Panjang Dengan Produsen dan Perantara (Wholeseller dan Retailer)”. Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam mencapai derajat Sarjana S-1 pada Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Katolik Soegijapranata, Semarang. Pada kesempatan yang berbahagia ini pula, peneliti ingin menyampaikan rasa terima kasih kepada berbagai pihak antara lain kepada: 1. Bapak DR. Andreas Lako, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Katolik Soegijapranata. 2. Bapak Drs. Y. Sugiharto, MM, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan masukan-masukan, ide-ide, pengalaman baru, dan dengan sabar memberikan pengarahan dalam penyusunan skripsi ini. 3. Anggota keluargaku, yang selalu menberi dorongan dan motivasi dalam proses penyusunan skripsi ini sampai selesai. 4. Teman-teman dan sahabatku satu kampus, yang selalu mensuport yang telah memberikan dorongan dan motivasi dalam menyelesaikan skripsi ini. 5. Pihak PT. Surya Abadi karena telah memberikan kemudahan kepada peneliti dalam mengumpulkan data penelitian ini. vi
Perpustakaan Unika
6. Dan semua orang yang telah membantu dan memberi semangat dan motivasi dalam proses pengerjaan skripsi. Akhir kata peneliti ingin menyampaikan permohonan maaf yang sebesarbesarnya jika terdapat kesalahan baik yang disengaja maupun tidak disengaja. Semoga skripsi ini dapat berguna bagi berbagai pihak yang membutuhkan.
Semarang, Maret 2010 Peneliti
vii
Perpustakaan Unika
DAFTAR ISI
Halaman Judul …………………………………………………………………...…. i Halaman Motto ……………………………..……………………………………… ii Halaman Persetujuan Skripsi ……………………………………………………… iii Halaman Pengesahan Skripsi ……………………………………………………… iv Pernyataan Keaslian Skripsi ……………………………………………………….. v Kata Pengantar …………………………………………………………………….. vi Daftar Isi ……………………………………………………………………….…..viii Daftar Gambar ………………………………………………………….…..…….... x Daftar Tabel ………………………………………………………….……...…….. xi Abstraksi ……………………………………………………………………....….. xii BAB I: PENDAHULUAN …………………………………………………………. 1 1.1. Latar Belakang ………………………………………………….…………..…. 1 1.2. Perumusan Masalah …………………………………………………………… 4 1.3. Tujuan Penelitian …………………………………………………………...…. 4 1.4. Manfaat Penelitian ……………………………………………………….……. 4 1.5. Sistematika Penulisan ……………………….……………………...…………. 5 BAB II: LANDASAN TEORI …………………..…………………………………..7 2.1. Pengertian Distributor…………………………………………………………..7 2.2. Pengertian Wirausaha…………………………………………………………..8 2.3. Saluran Distribusi………………………………………………………………10 viii
Perpustakaan Unika
2.5. Relationship dengan Produsen dan Perantara…………………………………...17 2.6. KERANGKA PIKIR……………………………………………………………21 2.7. DEFINISI OPERASIONAL…………………………………………………….22 BAB III: METODE PENELITIAN …………………………………………….….. 25 3.1. Obyek dan Lokasi Penelitian................................................................................25 3.2. Jenis dan Sumber Data…………………………………………………………..25 3.3. Metode Pengumpulan Data..................................................................................25 3.4. Metode Analisis Data...........................................................................................26 BAB IV: HASIL DAN PEMBAHASAN...………………………………………… 28 4.1. Gambaran Umum Perusahaan…………………………………………………..28 4.2. Hasil dan Pembahasan…………………………………………………………..33 4.2.1. Relationship dengan Produsen………………………………………………..33 4.2.2. Relationship dengan Perantara……………………………………………….45 BAB V: PENUTUP ……………………………………………………………..... 54 5.1. Kesimpulan …………………………………………………………………... 54 5.2. Saran ..................................................................................................................57
ix
Perpustakaan Unika
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1. Kerangka Pikir Penelitian…………………………………………….21 Gambar 4.1. Struktur Organisasi PT. Surya Abadi...................................................29
x
Perpustakaan Unika
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1. Data Pemasok PT Surya Abadi....................................................................2 Tabel 1.2. Data Konsumen PT Surya Abadi.................................................................2 Tabel 4.1. Matriks Konfirmasi Pembayaran Tepat Waktu dengan Produsen………..35 Tabel 4.2. Matriks Konfirmasi Komunikasi dan Informasi dengan Produsen………38 Tabel 4.3. Matriks Konfirmasi Penekanan Biaya dengan Produsen………………...40 Tabel 4.4. Matriks Konfirmasi Kesepakatan Harga dengan Produsen………………41 Tabel 4.5. Matriks Konfirmasi Saling Menghargai dengan Produsen………………42 Tabel 4.6. Matriks Konfirmasi Informasi up to date dan Kenaikan Harga dengan Produsen…………………………………………………………………..44 Tabel 4.7. Matriks Konfirmasi Pengiriman dengan Perantara………………………46 Tabel 4.8. Matriks Konfirmasi Sales Pengalaman dengan Perantara……………….47 Tabel 4.9. Matriks Konfirmasi Komunikasi dengan Perantara……………………..48 Tabel 4.10. Matriks Konfirmasi Koneksi dengan Perantara………………………..49 Tabel 4.11. Matriks Konfirmasi Layanan Purna Jual dengan Perantara……………50 Tabel 4.12. Matriks Konfirmasi Keluhan atau Komplain dengan Perantara……….52 Tabel 4.13. Matriks Konfirmasi Informasi yang Cepat dan Akurat dengan Perantara……..53
xi
Perpustakaan Unika
ABSTRAKSI PT. Surya Abadi merupakan salah satu usaha konveksi yang bergerak di bidang distributor. Distributor merupakan saluran yang penting dan menjembatani antara produsen dengan konsumen. Untuk itu dibutuhkan pengembangan jejaring dalam usaha konveksi ini. Maka penelitian ini akan membahas tentang upaya yang dilakukan oleh PT. Surya Abadi sebagai distributor dalam menjaga hubungan relationship jangka panjang dengan produsen dan perantaranya (wholeseller dan retailer). Berdasarkan latar belakang yang ada, maka perumusan masalah pada penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) Bagaimanakah relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi? (2) Bagaimanakah relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi? Adapun tujuan penelitian ini adalah: (1) Untuk mengetahui relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi. (2) Untuk mengetahui relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi. Obyek penelitian ini adalah PT. Surya Abadi yang berlokasi di Jl. Tlogosari Raya II, No. 24 dan bergerak di bidang distributor konveksi serta melayani grosir dan eceran. Jenis data yang digunakan adalah data primer. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara. Metode analisis yang digunakan pada penelitian ini adalah analisis deskriptif. Dari hasil analisis dan pembahasan pada bagian sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: (1) 1. Relationship perusahaan dengan produsen pada usaha konveksi PT. Surya Abadi : (a) Pembayaran : berdasarkan pada hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan pihak PT Surya Abadi dan konfirmasi dengan lima produsennya yaitu: PT Sinar Jaya, Kinar Jaya, Barokah, Surya Jaya, dan Pesona Indah, ternyata mereka menyatakan bahwa pembayaran dilakukan oleh pihak PT Surya Abadi secara tepat waktu baik secara tunai maupun kredit, meskipun jika ada tagihan order yang tertunda pada bulan berikutnya. (b) Komunikasi dan pertukaran informasi: komunikasi adalah ramah dan mereka selalu saling memberikan informasi misalnya jika ada barang terbaru dan kondisi perusahaan meskipun secara global saja, tidak kondisi masing-masing perusahaan secara privacy. (c) Penekanan biaya: adanya biaya yang cukup optimal, dalam arti ada beberapa produsen yang menanggung ongkos kirim, tetapi ada pula yang tidak, dan ada yang sesuai kesepakatan kedua belah pihak, atau ongkos ditanggung bersama. (d) Kesepakatan harga konsisten: dari hasil penelitian diketahui bahwa kesepakatan harga antara pihak PT Surya Abadi dan para produsennya selalu konsisten. (e) Saling menghargai: antara kedua belah pihak saling menghargai selama ini dan menghormati sehingga hubungan dapat berjalan dalam jangka panjang. (f) Memberikan informasi barang yang up to date dan informasi kenaikan harga: produsen selalu memberitahu pihak PT Surya Abadi jika ada barang baru yang datang xii
Perpustakaan Unika
dan ada kenaikan harga. (2) Relationship perusahaan dengan perantara (wholeseller dan retailer) pada usaha konveksi PT. Surya Abadi : (a) Pengiriman: berdasarkan pada hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti dengan pihak PT Surya Abadi dan konfirmasi dengan lima perantaranya yaitu: Trio, Lares, Busana, Mitra Busana dan Sahabat, ternyata mereka menyatakan bahwa pembayaran dilakukan dengan tepat waktu. Meskipun ada keterlambatan tetapi masih dalam batas toleransi dan itu disebabkan karena jasa ekspedisi mengalami hambatan atau keterlambatan. (b) Sales pengalaman: perantara menyatakan bahwa sales ramah dan sopan serta berpengalaman dalam menyampaikan informasi kepada perantara, meskipun terkadang terjadi manipulasi order. Hal ini diindikasi ada kerja sama antara salesman dengan bagian gudang. (c) Komunikasi: selama ini komunikasi antara kedua belaj pihak terjalin dengan baik sehingga kondisi ini memungkinkan adanya hubungan baik dalam jangka panjang. (d) Adanya koneksi: pihak PT Surya Abadi memiliki koneksi luas sehingga memungkinkan pemasarannya semakin luas. (e) Layanan purna jual: selama ini PT Surya Abadi memiliki layanan purna jual yang baik dan memuaskan, misalnya melalui telepon menanyakan bagaimana order barang yang telah dikirim apakah telah sesuai order atau tidak dan bagaimana kualitas barangnya. (f) Komplain: jika ada keluhan ditanggapi dengan cepat, sehingga perantara merasa puas. (g) Memberikan informasi cepat dan akurat sesuai kebutuhan konsumen: para perantara menyatakan bahwa pihak PT Surya Abadi memberikan informasi dengan cepat dan akurat sehingga mereka merasa puas. Hal ini dilakukan pihak PT Surya Abadi dalam menjaga relationship dengan perantaranya dalam jangka panjang. Saran yang dapat dikemukakan pada penelitian ini antara lain adalah sebagai berikut: (1) Sebaiknya pihak PT Surya Abadi dapat melakukan perbaikan dalam sistem TO (Tagihan Order)-nya, jadi jika ada produsen yang TO-nya terlambat masih dapat dibayar pada bulan yang bersangkutan (misalnya ada pengunduran 7 hari berikutnya), dan tidak perlu menerima pembayaran dalam bulan berikutnya. (2) Pihak PT Surya Abadi dapat memonitor kerja salesnya dengan lebih ketat, sehingga sales tidak melakukan manipulasi order. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan pengendalian internal perusahaan yaitu dalam hal order, stock, dan pembayaran. Dalam prakteknya dapat dilakukan dengan membuat kartu order untuk masingmasing sales, membuat kartu stock untuk bagian gudang, dan jika ada kekurangan antara stock dengan pembayaran yang dilakukan perantaranya, maka yang bertanggung jawab adalah salesman dan bagian gudang untuk mengganti rugi. (3) Sebaiknya perusahaan mempertahankan hubungannya dengan distributor dan perantaranya yang selama ini telah baik dan meningkatkan atau memperbaiki kelemahannya, sehingga di masa mendatang dapat semakin meningkatkan kinerja dan keuntungannya.
xiii
