ANALISIS STRATEGI PROMOSI MENGGUNAKAN METODE ANALYTICAL HIERARCHY PROCESS (AHP) (STUDI KASUS DI PT SINAR SOSRO KANTOR PENJUALAN WILAYAH (KPW) WARU, SIDOARJO - JAWA TIMUR) Analysis Strategy Promotion With Analytical Hierarchy Process (AHP) Method (Case Study in PT Sinar Sosro Regional Sales Office (KPW) Waru, Sidoarjo – East Java).
1)
Aulia Fitria Fatma 1), Dr Retno Astuti 2), Dhita Morita Ikasari 3) Alumni Jurusan Teknologi Industri Pertanian - Fakultas Teknologi Pertanian Universitas Brawijaya 2) Staf Pengajar Jurusan Teknologi Industri Pertanian - Fakultas Teknologi Pertanian Universitas Brawijaya Email :
[email protected] ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mendapatkan hasil pembobotan startegi promosi Teh Botol Sosro dan mendapatkan alternatif strategi promosi yang paling sesuai untuk mengevaluasi penjualan produk Teh Botol Sosro di PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Metode yang digunakan adalah metode Analytical Hierarchy Process (AHP) yang dapat memberikan kesempatan bagi para pengelola program untuk dapat membangun gagasan atau ide dan mendefinisikan persoalanpersoalan yang ada dengan cara membuat asumsi dalam suatu hirarki dan selanjutnya mendapatkan pemecahan yang diinginkan serta menerapkan dengan cerdas pendekatan matematis yang kompleks namum berdasarkan pendekatan kualitatif yang dapat diterima oleh semua stakeholder dan pengelola program. Pada penelitian ini yang diamati terdiri atas dua faktor yakni faktor kendala dan faktor pendukung dengan kriteria dan sub kriteria yang dipertimbangkan oleh kedua faktor tersebut serta alternatif yang nantinya akan dipilih menjadi strategi promosi terbaik untuk peningkatan penjualan Teh Botol Sosro. Berdasarkan hasil penelitian, alternatif 1 menghasilkan bobot sebesar 0,419 dengan menempati prioritas 1, alternatif 2 menghasilkan bobot sebesar 0,242 dengan menempati prioritas 2, alternatif 3 menghasilkan bobot sebesar 0,157 dengan menempati prioritas 3, alternatif 4 menghasilkan bobot sebesar 0,107 dengan menempati prioritas 4, alternatif 5 menghasilkan bobot sebesar 0,074 dengan menempati prioritas 5 dan menghasilkan Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,06 atau 6%. Kata kunci: AHP (Analytical Hierarchy Process), bauran promosi, PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur, strategi promosi, Teh Botol Sosro ABSTRACT The objective of this study is to get the weight of promotion strategy of Teh Botol Sosro and finds the alternative promotion strategies which are most appropriate for evaluating Teh Botol Sosro product selling at PT Sinar Sosro Regional Sales Office (KPW) of East Java. This study used Analytical Hierarchy Process (AHP) method which can give provides an opportunity for the program manager to be able to build the notion or idea and defines the recent issues to make assumptions in a hierarchy and then get the desired resolution with applies a complex mathematical approaches based on a qualitative approach that is acceptable to all stakeholders and program manager. This study focuses on two factors: constraints factor and supporting factor with criteria and sub criteria which are compared by those two factors and the alternative then later will be chosen as the best promotion strategy for the increasing of Teh Botol Sosro selling. Based on this study, 1st alternative has 0,419 of the weight as the 1st priority, 2nd alternative has 0.242 of the weight as the 2 nd priority, 3rd alternative has 0.157 as the 3rdpriority, 4th alternative has 0.107 of the weight as the 4 th priority, and the last is 5th alternative which has 0.074 as the 5th priority and get 0.06 or 6% of the CR. Key Word: AHP (Analytical Hierarchy Process), Promotion Mix, PT Sinar Sosro Regional Sales Office (KPW) East Java, Promotion Strategy, Teh Botol Sosro
1
PENDAHULUAN Teh merupakan minuman yang sudah dikenal sangat luas di Indonesia dan di dunia. Aromanya yang harum serta rasanya yang khas membuat teh begitu digemari. (Putra, 2005). Seiring dengan perkembangan perekonomian, peningkatan aktivitas dan perubahan gaya hidup masyarakat telah mempengaruhi perubahan pola konsumsi masyarakat termasuk dalam mengkonsumsi teh. Tuntutan konsumen akan kepraktisan membuat industri teh siap minum semakin berkembang dan melakukan berbagai inovasi untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya (Melati, 2008). PT Sinar Sosro merupakan pelopor industri minuman teh terbesar di Indonesia dengan menciptakan produk minuman teh dalam kemasan botol kaca pertama di Indonesia dan di dunia, dengan merek produknya adalah “Teh Botol Sosro”. Produk Teh Botol Sosro membuat PT Sinar Sosro menjadi perusahaan yang cukup berhasil dalam industri pengolahan teh. Teh dalam kemasan botol kaca ini, pertama kali diperkenalkan pada tahun 1970 dengan merek Teh Cap Botol, untuk memenuhi kebutuhan pecintanya di manapun berada. Keputusan membeli ada pada diri konsumen dan konsumen akan menggunakan berbagai kriteria dalam membeli barang dan merek yang sesuai dengan kebutuhannya, selera dan daya belinya (Rangkuti, 2009). Persaingan yang ketat antar merek akan menjadikan konsumen memiliki posisi yang semakin kuat dalam tawar menawar (Julian, 2010). Keberhasilan suatu produk untuk dapat terus dikonsumsi oleh konsumennya ditunjang oleh kegiatan-kegiatan promosi yang efektif. (Redi, 2008). Kecenderungan konsumen yang tidak loyal, yakni memilih produk terbaik dengan kualitas yang diinginkan, sepanjang harganya sesuai dengan ukuran. Dengan demikian, diharapkan pelaksanaan promosi yang efektif dapat merangsang konsumen untuk membeli produk tersebut (Philip, 2005). Dalam menjangkau konsumen Teh Botol Sosro, PT Sinar Sosro membentuk Kantor Penjualan Wilayah (KPW) di seluruh pelosok wilayah Indonesia. Sampai saat ini, PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur belum pernah melakukan analisis mengenai bentuk kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap keuntungan perusahaan. Analisis promosi yang berpengaruh terhadap keuntungan
produk perlu dilakukan karena menurut Grede (2006), promosi merupakan salah satu elemen penting pada bauran pemasaran yang memiliki peran penting dalam rangka mencapai visi perusahaan yaitu mengkomunikasikan suatu produk sehingga keberadaannya terus diingat konsumen guna pencapaian keuntungan yang lebih besar. Salah satu metode yang dapat digunakan untuk melakukan analisis strategi promosi yakni dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process). AHP adalah suatu teknik kuantitatif yang dikembangkan untuk kasus-kasus yang memiliki berbagai tingkat (hirarki) analisis. Metode ini merupakan suatu cara praktis untuk menangani bermacam fungsional dalam suatu jaringan yang kompleks. Metode AHP menggunakan perbandingan secara berpasangan, menghitung faktor pembobot, dan menganalisisnya untuk menghasilkan prioritas relatif di antara alternatif yang ada. AHP adalah suatu metode yang sederhana dan fleksibel yang menampung kreativitas untuk pemecahan suatu masalah (Aziz, 2010). BAHAN DAN METODE Penelitian ini dilaksanakan mulai bulan Januari 2014 hingga selesai di PT Sinar Sosro Kantor Penjulan Wilayah Jawa Timur Jl. Letjen Sutoyo No. 49-51 Waru, Sidoarjo - Jawa Timur. Data primer dalam penelitian diperoleh melalui wawancara langsung, observasi langsung, kuesioner pembobotan menggunakan metode perbandingan berpasangan dengan 15 responden yang semuanya adalah karyawan departemen Marketing Support (MS). Menurut Fransisca (2006), skala perbandingan dengan Sembilan satuan membuktikan bahwa skala tersebut dapat diterima dan mencerminkan derajat sampaimana responden mampu membedakan intensitas tata hubungan antar elemen. Data sekunder diperoleh dari data internal dan eksternal dari perusahaan, hasil riset atau penelitian terdahulu, dan berbagai literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Adapun diagram alir penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.
2
Mulai
Survey Pendahuluan
Tujuan
Studi Literatur
Identifikasi dan Perumusan Masalah
Analisis Strategi Promosi Teh Botol Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur
Faktor
Kriteria
Identifikasi Bauran Promosi yang Dilakukan Oleh PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur Sub Kriteria
Kendala
Pendukung
Manajemen
Pesaing
Perusahaan
Produk
Distribusi
Data dan Informasi
Promosi
SDM (Sumber Daya Manusia)
Brand Image
Jaringan Distribusi
Dana
merek
Harga Teh Botol Sosro
Hubungan Baik
Pengontrolan
Harga Pesaing
Identifikasi Faktor Kendala dan Pendukung yang Mempengaruhi Penyusunan Alternatif Strategi Promosi
SDP (Sumber Daya Pendukung)
Penyusunan Hirarki Penyusunan Kuesioner Pengumpulan Data Analisis Data Menggunakan AHP Hasil dan Pembahasan
Alternatif Tidak melakukan perubahan apapun (Alternatif 1)
Promosi yang dilakukan lebih dititikberatkan pada kegiatan periklanan dan pemasaran langsung (Alternatif 2)
Promosi yang dilakukan lebih dititikberatkan pada kegiatan promosi penjualan (Alternatif 3)
Promosi yang dilakukan lebih Promosi yang dititikberatkan dilakukan lebih pada kegiatan dititikberatkan pada kegiatan promosi hubungan penjualan masyarakat Personal (Alternatif 5) (Alternatif 4)
Kesimpulan dan Saran Selesai
Gambar 1. Diagram Alir Tahapan Penelitian Batasan masalah penelitian ini adalah (1) Produk yang dianalisis hanya produk Teh Botol Sosro; (2) Sistem promosi yang dianalisis hanya pada PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur; (3) Pengambilan data yang dilakukan hanya berfokus pada departemen Marketing Support (MS). Penelitian ini menggunakan struktur hirarki multikriteria yang saling mempengaruhi antar tingkatan, setiap kriteria pada suatu tingkat mempengaruhi setiap kriteria di bawahnya. Struktur hirarki ini digunakan untuk mendapatkan prioritas dari kriteria-kriteria yang akan dirumuskan. Berdasarkan hasil yang didapatkan dari beberapa kriteria dan sub kriteria faktor pedukung dan kendala, maka struktur hirarki strategi promosi ditunjukkan pada Gambar 2. Dalam analisis ini untuk menentukan responden, tidak ada jumlah minimal yang diperlukan, sepanjang responden yang dipilih merupakan ahli (expert) di bidangnya. Menurut
Gambar 2. Gambar Struktur Hirarki Wirdianto (2008), AHP merupakan suatu metode yang digunakan dalam proses pengambilan keputusan suatu masalah kompleks seperti permasalahan: perencanaan, penentuan alternatif, penyusunan prioritas, pemilihan kebijaksanaan, alokasi sumber, penentuan kebutuhan, peramalan kebutuhan, perencanaan performance, optimasi, dan pemecahan konflik. Suatu masalah dikatakan kompleks jika struktur permasalahan tersebut tidak jelas dan tidak tersedianya data dan informasi statistik yang akurat, sehingga input yang digunakan untuk menyelesaikan masalah ini adalah intuisi manusia. Namun intuisi ini harus datang dari orang-orang yang memahami dengan benar masalah yang ingin dipecahkan (orang yang ahli). HASIL DAN PEMBAHASAN Gambaran Umum Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah (KPW) Jawa Timur terletak di Jl. Letjen Sutoyo No. 49-51 Waru, Sidoarjo - Jawa Timur dengan luas area 1701 m2 dan status milik sendiri. Kantor Penjualan Wilayah memiliki 14 Kantor Penjualan (KP) yang
3
berfungsi untuk mendistribusikan produk Teh Botol Sosro disetiap wilayahnya. Pendistribusian Kantor Penjualan (KP) ini terbagi menjadi 3 area yang di monitori oleh ASM (Area Sales Manager) KPW Jawa Timur. Yaitu (1) ASM (Area Sales Manager) I terdiri dari Kalianak, Waru, Madura, dan Krian; (2) ASM (Area Sales Manager) II terdiri dari Pandaan, Malang, Banyuwangi, dan Jember; (3) ASM (Area Sales Manager) III terdiri dari Lamongan, Tuban, Jombang, Kediri, Tulungagung, dan Madiun. Prioritas Yang Dipertimbangkan dalam Perumusan Strategi Promosi Teh Botol Sosro Perumusan prioritas strategi promosi dengan mempertimbangkan dua dasar pemilihan faktor, yaitu kendala dan pendukung. Kedua faktor tersebut diberi bobot untuk menentukan prioritas faktor yang paling dipertimbangkan. Secara ringkas hasil pembobotan faktor ditunjukkan pada Tabel 1. Tabel 1. Bobot Prioritas Dasar Pemilihan Faktor Dasar Pemilihan Fakor Kendala Pendukung
Bobot
Prioritas
0,776 0,244
1 2
Rasio Konsistensi (CR) 0,00
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas dasar pemilihan faktor diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,00 atau 0 persen. Menurut Zakiyah (2008), rasio konsistensi hirarki harus 10% atau kurang. Jika tidak, mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner, jika hasil menunjukkan kurang dari 10% maka hasil tersebut telah konsisten. Kendala yang dihadapi perusahaan merupakan prioritas pertama sebagai faktor yang dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur dengan bobot 0,776 sedangkan faktor pendukung menjadi prioritas kedua dengan bobot 0,224. Kriteria dan Sub Kriteria yang Dipertimbangkan Pada Faktor Kendala dalam Perumusan Strategi Promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur Kriteria kendala ditetapkan berdasarkan situasi Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur dalam melaksanakan kegiatan promosi Teh Botol Sosro yang dipertimbangkan dalam
perumusan strategi promosi. Kriteria tersebut adalah manajemen dan pesaing, yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Bobot Prioritas Kriteria dari Faktor Kendala Dasar Pemilihan Fakor Kendala
Kriteria
Bobot
Prioritas
Manajemen Pesaing
0,638 0,362
1 2
Rasio Konsistensi (CR) 0,00
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas kriteria dari faktor kendala diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,00 atau 0 persen. Kriteria manajemen dari faktor kendala menjadi prioritas pertama dalam pemilihan alternatif strategi promosi dengan bobot 0,638. Manajerial merupakan akar dari sistem sebuah perusahaan. Manajerial yang kurang baik akan mempengaruhi sistem operasi perusahaan dalam segala hal. Oleh karena itu, kendala manajemen menjadi prioritas pertama yang dianggap perusahaan paling penting untuk diperhatikan demi berjalannya kegiatan promosi perusahaan yang tepat. Kriteria pesaing menjadi prioritas kedua dengan bobot 0,362 setelah kriteria manajemen. Hal ini menunjukkan bahwa kendala yang datang dari pesaing tidak menjadikan kendala utama bagi perusahaan dikarenakan perusahaan sampai saat ini masih menjadi pemimpin pasar dalam kategori minuman teh dalam kemasan. Lebih dari 70 persen perusahaan menguasai industri minuman teh namun kendala ini bukan tidak menjadi perhatian perusahaan. Pesaing tetap menjadi perhatian perusahaan untuk menjaga market share yang sudah dimilikinya. Kriteria manajemen memiliki sub kriteria yang mempengaruhi perumusan strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Sub kriteria dari kriteria manajemen ditetapkan berdasarkan kendala yang dihadapi perusahaan dalam kegiatan promosinya yang berasal dari manajerial perusahaan. Sub kriteria tersebut adalah data dan informasi, biaya, serta kontrol yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Bobot Prioritas Sub Kriteria dari Kriteria Manajemen Dasar Pemilihan Fakor Manajemen
Kriteria
Bobot
Prioritas
Data dan Informasi Biaya Kontrol
0,539
1
0,305 0,155
2 3
Rasio Konsistensi (CR) 0,06
4
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas sub kriteria dari kriteria manajemen diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,06 Data dan informasi mendapatkan bobot 0,539 menjadi prioritas pertama dari sub kriteria manajemen yang mempengaruhi pemilihan strategi promosi. Kurangnya informasi pasar dari pusat membuat perusahaan sulit untuk melihat kondisi pasar sehingga hal itu juga dapat mempersulit dalam pemilihan strategi promosi yang sesuai. Walaupun hal ini dapat diatasi dengan menggunakan intuisi perusahaan, namun akan lebih baik jika menggunakan data dan informasi yang akurat sehingga strategi promosi yang akan dijalankan dapat sesuai dengan pasarnya. Prioritas kedua dari sub kriteria manajemen adalah biaya dengan bobot 0,305. Adanya dana yang terbatas berdampak pada pengurangan dana untuk strategi promosi selanjutnya dan untuk strategi promosi yang sesuai. Sub kriteria manajemen yang menjadi prioritas terakhir adalah kontrol dengan bobot 0,155. Kurangnya pengawasan kegiatan promosi di lingkup wilayah yang lebih kecil melalui kantor penjualan dikarenakan sumber daya manusia yang kurang. Hal ini dapat mempengaruhi seberapa efesien strategi promosi yang sudah dijalankan dan akan berdampak pada penilaian strategi promosi berikutnya. Kriteria pesaing menjadi prioritas kedua yang dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Ada beberapa sub kriteria yang dipertimbangkan adalah promosi, merek, dan harga yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Bobot Prioritas Sub Kriteria dari Kriteria Pesaing Dasar Pemilihan Fakor Pesaing
Kriteria
Bobot
Prioritas
Promosi Merek Harga
0,503 0,299 0,198
1 2 3
Rasio Konsistensi (CR) 0,08
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas sub kriteria dari kriteria pesaing diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,08 atau 8 persen. Pada sub kriteria pesaing, prioritas pertama adalah promosi dengan bobot 0,503 karena perusahaan menganggap aktivitas promosi pesaing merupakan aktivitas yang paling dekat pengaruhnya terhadap aktivitas promosi perusahaan. Aktivitas promosi pesaing sudah mulai banyak, baik melalui
aktivitas media lini atas maupun media lini bawah, sehingga laju aktivitas promosinya dapat mengambil pasar Teh Botol Sosro yang sudah lama terbentuk. Oleh karena itu, setiap aktivitas promosi yang dilakukan pesaing akan menjadi faktor pertimbangan perusahaan dalam memilih strategi promosi yang akan dilakukan. Prioritas kedua adalah merek dengan bobot 0,299. Banyaknya merek teh dalam kemasan yang beredar, sedikit mempengaruhi dalam penentuan strategi promosi yang akan dipilih perusahaan karena berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan konsumen dalam membeli minuman teh. Biasanya perusahaan akan mengatasinya dengan membuat konsumen tetap ingat dan setia kepada produk Teh Botol Sosro melalui strategi promosi. Prioritas yang terakhir adalah harga pesaing dengan bobot 0,198. Harga produk pesaing yang rendah memberikan sedikit pengaruh terhadap pemilihan strategi promosi perusahaan karena produk pesaing tersebut dirasa belum dapat memberikan kepuasan konsumen dibandingkan Teh Botol Sosro, sehingga hanya sedikit pasar yang terpengaruh. Walau demikian, harga merupakan faktor yang sangat efektif untuk merebut konsumen. Kriteria, dan Sub Kriteria yang Dipertimbangkan Pada Faktor Pendukung dalam Perumusan Strategi Promosi Teh Botol Sosro di kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur Kriteria pendukung ditetapkan berdasarkan situasi Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur dalam melaksanakan kegiatan promosi Teh Botol Sosro, yang dipertimbangkan dalam perumusan strategi promosi. Kriteria-kriteria tersebut adalah perusahaan, produk, dan distribusi yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Bobot Prioritas Kriteria dari Faktor Pesaing Dasar Pemilihan Fakor Pendukung
Kriteria
Bobot
Prioritas
Perusahaan Produk Distribusi
0,441 0,344 0,214
1 2 3
Rasio Konsistensi (CR) 0,03
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas kriteria dari faktor pendukung diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,03 atau 3 persen. Dari ketiga kriteria pendukung, perusahaan memiliki tingkat kepentingan yang paling tinggi dibandingkan dengan dua kriteria
5
lainnya dengan bobot 0,441 sedangkan produk memiliki bobot 0,334 dan distribusi memilki bobot 0,214. Perusahaan menjadi prioritas utama karena berperan cukup penting dalam memudahkan untuk memilih strategi promosi yang tepat, karena bagaimanapun perusahaan berperan dalam penentuan strategi yang efektif dan menguntungkan untuk dijalankan sedangkan produk dan distribusi menjadi pelengkap atribut promosi yang akan dijalankan. Produk menjadi prioritas kedua karena penerimaan suatu produk dipasaran tergantung pada keunggulan produk dari perusahaan tersebut. Distribusi juga memiliki peran dalam memastikan pengiriman produk sampai ke tangan konsumen pada prioritas terakhir. Kriteria Perusahaan menjadi pendukung yang diprioritaskan utama dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Ada beberapa sub kriteria dari kriteria perusahaan yang dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur adalah Sumber Daya Manusia (SDM) dan Sumber Daya Pendukung (SDP) yang bobotnya dilihat pada Tabel 6. Tabel 6. Bobot Prioritas Sub Kriteria dari Kriteria Perusahaan Dasar Pemilihan Fakor Perusahaan
Kriteria
Bobot
Prioritas
SDM SDP
0,721 0,279
1 2
Rasio Konsistensi (CR) 0,00
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas sub kriteria dari kriteria perusahaan diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,00 atau 0 persen. Pada sub kriteria dari kriteria pendukung perusahaan, SDM menjadi prioritas utama dengan bobot 0,721 karena dianggap paling penting perannya baik dalam pemegang keputusan maupun dalam pelaksanaan strategi promosi secara keseluruhan. Berjalannya kegiatan promosi ditentukan oleh cukup tidaknya SDM dan adanya pembagian peran. SDM yang dimiliki perusahaan untuk aktivitas promosi dirasa cukup dan sangat berperan, pembagian job description yang jelas, dan terstruktur dengan baik. Prioritas kedua adalah SDP dengan bobot 0,279, SDP disini terdiri dari fasilitas-fasilitas penunjang dalam pelaksanaan kegiatan promosi, sehingga SDP cukup ber-pengaruh terhadap pemilihan kegiatan promosi dalam memperlancar kegiatan promosi. Kriteria produk menjadi pendukung yang diprioritaskan kedua dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di
Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Kriteria produk memiliki sub kriteria yang juga mempengaruhi perumusan strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Sub kriteria produk ditetapkan berdasarkan keunggulan produk Teh Botol Sosro yang menjadi pendukung kegiatan promosi, diantaranya yaitu brand image dan harga yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Bobot Prioritas Sub Kriteria dari Kriteria Produk Dasar Pemiliha n Fakor Produk
Kriteria
Bobot
Prioritas
Brand Image Harga Teh Botol Sosro
0,709 0,291
1 2
Rasio Konsistensi (CR) 0,00
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas sub kriteria dari kriteria produk diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,00 atau 0 persen. Pada sub kriteria pendukung produk, brand image menjadi prioritas utama untuk produk Teh Botol Sosro dalam pemilihan strategi promosi dengan bobot 0,709. Brand image yang sudah ditanam sejak dahulu oleh pendiri Sosro membuat sub kriteria ini sangat berperan dalam pelaksanaan kegiatan promosi karena persepsi yang ditanam dalam benak konsumen bahwa Teh Botol Sosro sebagai minuman yang bercitra baik, asli tehnya, berkualitas, dan dapat ditemukan dimanamana sehingga membuat Teh Botol Sosro lebih mudah diterima oleh konsumen. Sub kriteria harga Teh Botol Sosro dengan bobot 0,291 menjadi prioritas akhir dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro. Harga yang sesuai dengan kepuasan konsumen akan menjadi faktor pendukung yang bisa diandalkan. Kriteria distribusi menjadi pendukung prioritas ketiga yang dipertimbangkan dalam merumuskan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur. Sub kriteria dari kriteria distribusi adalah jaringan dan hubungan. Sub kriteria tersebut ditetapkan berdasarkan distribusi perusahaan dalam mendistribusikan Teh Botol Sosro yang menjadi pendukung kegiatan promosi diantaranya yaitu jaringan distribusi dan hubungan baik yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 8.
6
Tabel 8. Bobot Prioritas Sub Kriteria dari Kriteria Distribusi Dasar Pemilihan Fakor Distribusi
Kriteria
Bobot
Prioritas
Jaringan Hubunga n Baik
0,702 0,298
1 2
Rasio Konsistensi (CR) 0,00
Berdasarkan hasil pembobotan prioritas sub kriteria dari kriteria distribusi diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,00 atau 0 persen. Sub kriteria dari kriteria distribusi yang diprioritaskan adalah jaringan dengan bobot 0,702 karena dengan adanya jaringan distribusi yang luas dan merata di seluruh wilayah Jawa Timur membuat produk Teh Botol Sosro dapat dijangkau oleh konsumen di manapun sehingga strategi promosi yang dilakukan dapat tersampaikan dengan baik. Sub kriteria hubungan baik memiliki bobot 0,298 menjadi prioritas terakhir, hubungan baik yang sudah terjaga dan terjalin antara perusahaan dengan pelanggan menjadi faktor pendukung yang cukup mempengaruhi untuk mempertahankan pangsa pasar produk Teh Botol Sosro sehingga hubungan baik ini menjadi hal yang cukup diperhatikan dalam pemilihan strategi promosi. Alternatif Strategi Promosi Teh Botol Sosro yang Sesuai untuk Dijalankan oleh Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur Setiap kriteria dan sub kriteria dari seluruh faktor selanjutnya dipertimbangkan dalam pemilihan alternatif strategi promosi yang bobotnya dapat dilihat pada Tabel 9. Tabel 9. Bobot Alternatif Strategi Promosi Teh Botol Sosro yang Sesuai untuk Dijalankan oleh Kantor Penjualan Wilayah Alternatif Strategi Promosi Alternatif 1 Alternatif 2 Alternatif 3 Alternatif 4 Alternatif 5
Bobot
Prioritas
0,419 0,242 0,157 0,107 0,074
1 2 3 4 5
Rasio Konsistensi (CR) 0,06
Berdasarkan hasil pembobotan alternatif strategi promosi Teh Botol Sosro yang sesuai untuk dijalankan oleh Kantor Penjualan Wilayah diperoleh Angka Rasio Konsistensi (CR) sebesar 0,06 atau 6 persen. Setelah melakukan pembobotan prioritas alternatif strategi promosi, strategi promosi produk Teh Botol Sosro di Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur yang sesuai dan menjadi prioritas pertama adalah alternatif 1 dengan bobot 0,419, yakni perusahaan memilih
untuk tidak melakukan perubahan terhadap strategi promosi yang telah dilakukan. Alternatif 1 memberikan pilihan bahwa perusahaan tetap mempertahankan dan terus meningkatkan koordinasi lanjutan terhadap strategi yang telah ada melalui standar dan pengontrolan yang lebih terorganisir sehingga para konsumen maupun perantara tetap menjadi pelanggan setia untuk Sosro. Prioritas strategi promosi kedua yakni dengan melakukan strategi melalui periklanan dan pemasaran langsung dengan bobot 0,242. Strategi ini lebih banyak dilakukan oleh kantor pusat secara nasional dan merupakan bentuk penyediaan fasilitas pelayanan yang baik bagi para pelanggan serta memberikan kemudahan bagi para perantara dalam memenuhi keinginan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Prioritas strategi promosi ketiga dilakukan dengan promosi penjualan yang mendapatkan bobot 0,157, dengan strategi ini perusahaan akan terus mempertahankan pelanggan untuk tetap setia menjual produk Teh Botol Sosro dengan beberapa pendekatan terhadap perantara (Dister, Sub-Dister, dan Retail). Prioritas strategi promosi keempat yakni melalui penjualan personal dengan bobot 0,107. Strategi ini merupakan upaya perusahaan untuk tetap mempertahankan brand image Teh Botol Sosro sebagai produk minuman yang bercitra baik kepada seluruh konsumennya. Prioritas terakhir strategi promosi yakni melalui hubungan masyarakat dengan bobot 0,074. Strategi ini akan menjadi pelengkap untuk melanjutkan strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan pendekatan terhadap para perantara. KESIMPULAN Kesimpulan yang dapat diambil dari penelitian ini adalah: 1. Hasil pembobotan Strategi promosi Teh Botol Sosro di PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur berdasarkan prioritas adalah alternatif 1 dengan bobot 0,419, alternatif 2 dengan bobot 0,242, alternatif 3 dengan bobot 0,157, alternatif 4 dengan bobot 0,107, alternatif 5 dengan bobot 0,074 2. Alternatif strategi promosi yang paling sesuai untuk dilaksanakan adalah alternatif 1 yakni PT Sinar Sosro Kantor Penjualan Wilayah Jawa Timur tetap mempertahankan kelima bauran promosi yang telah diterapkan dengan bobot 0,419 dikarenakan alternatif ini dirasa paling
7
efektif dalam peningkatan penjualan Teh Botol Sosro. SARAN Beberapa saran yang dapat disampaikan peneliti berdasarkan penelitian ini, antara lain: 1. Berdasarkan hasil penelitian ini, untuk meningkatkan penjualan produk Teh Botol Sosro perusahaan dapat tetap mempertahankan bauran promosi yang telah dijalankan selama ini. Dengan demikian diharapkan perusahaan dapat tetap memanfaatkan dengan sebaik-baiknya kelima bauran promosi yang ada agar peningkatan penjualan Teh Botol Sosro tetap terjaga karena menerapkan kelima bauran promosi yang ada merupakan cara sempurna dengan mencakup keseluruhan pendekatan yang telah dilakukan baik melalui media sampai pada personal 2. Perlu adanya penelitian lebih lanjut mengenai strategi promosi di Kantor Penjualan Wilayah PT Sinar Sosro lainnya agar tujuan promosi yang diprioritaskan yaitu mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar Teh Botol Sosro dapat tercapai secara nasional, serta penelitian yang terkait de-ngan perilaku konsumen untuk melihat dampak dari aplikasi strategi promosi Teh Botol Sosro
DAFTAR PUSTAKA Aziz. 2010. Sistem Pendukung Keputusan Metode AHP Untuk Pemilihan Siswa Dalam Mengikuti Olimpiade Sains di Sekolah Menengah Atas. Jurnal Ilmu Komputer 3(2): 1-10. Fransisca, J. Sulistanti, Prasetyo SB. dan Jualiana, J. 2006. Startegi Sosro Dalam Mempertahankan Eksistensi Terhadap Persaingan. Universitas Kristen Krida Wacana. Jakarta. Grede R. 2006. Strategi Ampuh Berbisnis. Jurnal Pemasaran 3(1):20-25. Julian C. 2010. Promosi Penjualan. Jurnal Pemasaran 3(2): 49-55. Melati HP. 2008. The Magic Of Tea. Jurnal Industri Olahan Perkebunan 21(1): 8995. Philip. 2005. Pemasaran Strategik. Jurnal Pemasaran Nasional 31(2): 9-12. Putra PS. 2005. Cara Praktis Pengolahan Aneka Teh. Penerbit Kanisius. Yogyakarta. Rangkuti F. 2009. Strategi Promosi Yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communica-tion. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. Redi dan Panuju. 2008. Komunikasi Bisnis. Jurnal Manajemen 23(3): 705-708. Wirdianto E, dan Elpira U. 2008. Aplikasi Metode Analytical Hierarcy Process. Jurnal Teknika 29(2): 0854-8471. Zakiyah, R. 2008. Analisis Strategi Promosi ESIA Pada PT. Bakrie Telecom TBK. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
8
