TYPOLOGIE DLUŽNÍKŮ A JAK S NIMI JEDNAT

TYPOLOGIE DLUŽNÍKŮ A JAK S NIMI JEDNAT

Vlastimil Veselý :)


Napsal Vlastimil Veselý pro w ww.dluznikumvstupzakazan.cz

www.dluznikumvstupzakazan.cz



Prohlášení Tento materiál je informačním produktem. Jakékoliv šíření nebo poskytování třetím osobám bez souhlasu autora je zakázáno. Děkuji za pochopení a respektování tohoto sdělení. Stažením tohoto materiálu rozumíte, že jakékoli použití informací z tohoto materiálu a úspěchy či neúspěchy z toho plynoucí, jsou pouze ve Vašich rukách a autor za ně nenese žádnou odpovědnost. Tyto informace jsou pouze doporučením a vyjádřením mého názoru k této tématice. Úvodem: Děkuji, že čtete tyto stránky. Tím že jste si stáhli tuto Eknihu jste udělali další krok k tomu, aby podnikání mělo smysl. Po přečtení této krátké knihy budete mít základní představu jak jednat z jednotlivými typy dlužníků. Tuto Eknihu jsem napsal proto, že se již 20 let touto problematikou zabývám a snažím se lidem pomoci při řešení jejich problémových situací. Téměř vždy se jednalo o problém s nedobytnou nebo špatně dobytnou pohledávkou. Téměř pokaždé se jednalo o problém informační, rozhodovací nebo preventivní. Za 20 let praxe jsem s podnikateli sdílel ohromné množství příběhů s dobrým, ale i špatným koncem. Během těchto 20 let jsem analyzoval různé druhy dlužníků ale i podvodníků. Postupně jsem zjistil, že téměř každý podnikatel, živnostník nebo firma má problémové pohledávky, ale nemá systém jejich řízení. Abych na toto upozornil, začal jsem problematiku celkového řízení pohledávek přednášet a jsem také zapojen do několika odborných skupin. Na základě těchto informací a zkušeností jsem inicioval projekt “Dlužníkům vstup zakázán” a pozval do tohoto projektu špičkové odborníky. Touto útlou Eknihou se chci s Vámi podělit o své zkušenosti, jak jednat s dlužníky v případech, kdy už vymáháme pohledávky. Pokud při čtení této Eknihy narazíte na něco, co vám nebude jasné, nebo se budete chtít na něco zeptat, neváhejte mi napsat. A i když nebudete mít otázky, tak mi napište jak Vám tato Ekniha pomohla, co se Vám líbilo nebo co “dovylepšit” či vysvětlit. Napište mi na adresu [email protected] a ať se Vám daří nemít pohledávky!

Vlastimil Veselý www.dluznikumvstupzakazan.cz



Znáte to. Dlužník nezaplatil! Proč? Dlouhodobým “průzkumem” jsem přišel na to, že v podstatě se jedná o čtyři základní typy dlužníků. Pan “Zapomněl”, pan “Nešťastný”, pan “Odepsaný” a pan “Lumpovič”. Abych byl genderově korektním, pak také paní “Zapomnělová”, paní “Nešťastná”, paní “Odepsaná”, paní “Lumpovičová”. V naší eknize se bude jednat s pány, ale to samé platí i pro dámy. S dlužníkem je vždy potíž. Dlužník, který nechce zaplatit vymýšlí vše možné i nemožné, aby nemusel platit, nebo alespoň ne hned. Dlužník bude vždy před námi. Je to jako počítačový vir. Záškodník vymyslí nový trik a antivirové programy na něj teprve hledají obranu. S notorickým neplatičem to bude obdobné. Pojďme se tedy podívat na jednotlivé typy dlužníků a jak s nimi jednat.




PAN "ZAPOMNĚL"

Možnosti: Příznivé Ochota: Dostatečná Charakteristika: zapomněl je roztržitý omlouvá svoji chybu vysvětluje jak k tomu došlo dohody plní www.dluznikumvstupzakazan.cz



Strategie: nebrat jej jako dlužníka telefonické připomínky uklidnit jej navrhnout připomínkování před splatností (SMS, Email, telefon) motivovat jej k placení včas vysvětlit finanční výhodnost zaplacení včas úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty apod.




PAN "NEŠŤASTNÝ"

Možnosti: Nepříznivé Ochota: Dostatečná Charakteristika: vymlouvá se na druhotnou platební neschopnost snaží se manipulovat s city přizná, že teď nemá, ale jak bude mít tak zaplatí sliby nedodržuje www.dluznikumvstupzakazan.cz



Strategie: nenechat jej nás zmanipulovat omezit projevy empatie nedovolit odklonění od problému vracet se k tématu chtít slyšet řešení od něj dohodnout uznání popřípadě i zajištění dluhu možnost dohodnout splátkový kalendář možnost odkoupení některých jeho pohledávek k zápočtu vysvětlit finanční výhodnost zaplacení včas úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty apod. sledovat, zda se jeho situace zlepšuje či zhoršuje




PAN "ODEPSANÝ"

Možnosti: Nepříznivé Ochota: Nedostatečná Charakteristika: odevzdaný svému osudu nechce nic řešit nekomunikuje nechává se zapírat Strategie: lidský přístup vtáhnout jej do hovoru www.dluznikumvstupzakazan.cz



pokusit se dohodnout uznání popřípadě i zajištění dluhu možnost odkoupení některých jeho pohledávek k zápočtu vysvětlit finanční výhodnost dohod nebo případných navržených postupů úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty apod. motivovat, vyvolat pozitivní představy do budoucna sledovat, zda se jeho situace zlepšuje či zhoršuje




PAN "LUMPOVIČ"

Možnosti: Příznivé Ochota: Nedostatečná Charakteristika: z nějakého důvodu odmítá platit (podvod, nátlak, zneužití informací apod.) snaží se najít chyby ve smlouvách, dodávkách zboží nebo služeb je na jednání připraven, má svoji verzi je arogantní a sebejistý Strategie: být profesionál, nenechat se vyprovokovat trpělivě vysvětlovat původ dluhu www.dluznikumvstupzakazan.cz



někdy projevit empatii vysvětlit, že vyřešení je v jeho zájmu (výhody) vysvětlit finanční výhodnost uhrazení úroky z prodlení, jednorázová pokuta 1.200, Kč na uplatnění pohledávky, smluvní pokuty, soudní řízení apod. v případě stálého arogantního vystupování a neochoty k jednání mu sdělte, že vám nezbývá jiná možnost, než předat celou záležitost právníkům a znovu mu vysvětlete, jaké to bude mít následky do budoucna spolupráce a finanční náklady U všech typů dlužníků je třeba si uvědomit, že nám dluží peníze a naše požadavky na zaplacení jsou oprávněné. Ke každé skupině budeme podle okolností přistupovat s odlišným komunikačním stylem. Jinak budeme jednat s člověkem, který jenom “zapomněl” a jinak s někým, kdo je “lump”. Ani u jedné ze skupin (a je jedno jak dlužník reaguje) však není profesionální používat hrubé výrazy a “železnou pěst”. Uvědomte si, že je to sice dlužník, ale zároveň i zákazník. Vaším úkolem je vymoci peníze, ale (pokud možno) neztratit zákazníka. V aše komunikace by proto měla být: Úderná a stručná není potřeba vytvářet slohové cvičení s mnoha rozvinutými větami. Může se stát, že se v tom ztratíte vy nebo dlužník a vaše vymáhání nikam nepovede. Stručnost, krátké věty, jasné formulace. To je oč tu běží. Sebevědomá a jistá pak si získáte přirozenou autoritu. Nejistota ve vyjadřování, v hlase, kuňkání, tichá mluva nebo verbální nejistota to všechno přidá na sebevědomí dlužníka. Buďte sebejistí, klaďte důraz na některá slova, pauzy a naučte se ovládat neverbální gesta. Přesvědčivá podle typu dlužníka a situace pak volíme připravené argumenty, upozorňujeme jej na vážnost situace a důsledky jeho nesplácení a to tak, abychom jej nezastrašili, ale motivovali k placení. Věcná používáme spisovný jazyk, nejde o neformální přátelský rozhovor, vážnou situaci. Abychom vážnost podtrhli nemůžeme používat zdrobněliny jako “ fakturka” n ebo “ penízky” . Pozor také na neurčitá slova jako je “ možná, snad, asi, přibližně, zřejmě apod.” www.dluznikumvstupzakazan.cz



Závěr: Doporučím vám absolvovat školení pro vyjednávání se specialistou na vymáhání pohledávek a s profesionálním vyjednavačem. Stojí to za to! Všechny postupy a tiskopisy jsou pouze vzorové a mohou být upravovány a kombinovány dle situace. Postupy byly zpracovány podle skutečných případů a jejich návrh odpovídá legislativě k 1.9.2016. Vzory a další postupy najdete ve V.I.P. sekci projektu Dlužníkům vstup zakázán. Těším se na setkání s vámi, ať už to bude prostřednictvím webinářů, konference nebo osobně při řešení procesního řízení pohledávek. Pokud by jste měli nějaké otázky k výše uvedené problematice nebo byste chtěli pomoci s pohledávkami, tak se na mě můžete obrátit na adrese v [email protected] . Udělám vše, co bude v mých silách, abych vám pomohl. Vlastimil Veselý


TYPOLOGIE DLUŽNÍKŮ A JAK S NIMI JEDNAT

Recommend Documents