TUGAS AKHIR PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

TUGAS AKHIR PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO

Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Guna Mencapai Gelar Sarjana Ahli Madya Program Studi D3 Manajemen Pemasaran Oleh : TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN NIM : F3208088

PROGRAM STUDI DIPLOM A III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011

commit to user i


digilib.uns.ac.id

commit to user ii


digilib.uns.ac.id

commit to user iii


digilib.uns.ac.id

MOTTO Tuhan mungkin tidak pernah mengabulkan doa kita,tapi Tuhan memberi kita pentunjuk dan jalan untuk mendapatkanya. (john savique capone) Jangan selalu katakan apa yang kauketahui, tapi selalu ketahui apa yang kaukatakan. (Claudius) Apabila anda berbuat kebaikan kepada orang lain, maka anda telah berbuat baik terhadap diri sendiri. (Benyamin Franklin) Kegagalan hanya terjadi bila kita menyerah. ( Lessing )

commit to user iv


digilib.uns.ac.id

HALAMAN PERSEMBAHAN

Karya ini kupersembahkan untuk : v Bapak dan Ibuku tercinta v Kakak-kakak ku, Mas Ratno, Mbak Tutik, Mas Agung v Dian Purnamasari v Teman-teman terdekatku v Almamaterku

commit to user v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR Puji Syukur kepada Alloh SWT atas segala berkat kasih karunia dan tuntunan yang telah diberikan kepada penulis sehingga tugas akhir dengan judul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo”dapat terselesaikan dengan baik. Tugas Akhir ini tidak dapat terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan berbagai pihak, langsung maupun tdak langsung. Dengan

segenap

kerendahan

dan

mengucapkan banyak terimakasih kepada

ketulusan

hati,

penulis

:

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua program Studi D3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta. 3. Bapak Drs. Heru Agustanto, M.E. selaku dosen pembimbing yang telah dengan sabar memberi bimbingan, masukan-masukan kepada penulis sehingga penulisan tugas akhir ini dapat terselesaikan dengan baik. 4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan. 5. Bapak Yusak Setiawan selaku pemilik Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo

commit to user vi


digilib.uns.ac.id

6. Bapak Wisnu Wirastomo selaku PIC Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang telah memberikan izin kepada penulis untuk magang kerja dan penelitian. 7. Seluruh staff dan karyawan PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang telah senang hati membantu dan membimbing penulis selama magang kerja. 8. Ibu,Bapak,dan kakak yang selalu member kasih sayang serta doa dan dukungannya. 9. Agus Pramono, Benny, Andung, Noviandy, Amir, Cahyo atas dukungan dan semangat yang telah kalian berikan. 10. Dian Purnama yang selalu member dukungan yang tidak kurang-kurang kepada penulis. 11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah memberikan bantuan dan dorongan selama penulisan Tugas Akhir ini. Penulis menyadari Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, dengan tangan terbuka, penulis menerima segala kritik dan saran yang membangun. Akhirnya semoga Tugas Akhir ini dapat memberikan manfaat, baik bagi penulis sendiri maupun bagi pembaca. Surakarta, Juli 2011

Penulis

commit to user vii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL …………………………………………………………

i

ABSTRAK …………………………………………………………………..

ii

HALAMAN PERSETUJUAN ………………………………………….......

iii

HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………………….

iv

MOTTO ………………………………………………………………………

v

HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………………….. KATA PENGANTAR ……………………………………………………….

vi vii

DAFTAR ISI …………………………………………………………………

ix

DAFTAR TABEL ……………………………………………………………

xi

DAFTAR GAMBAR …………………………………………………………

xii

BAB I : PENDAHULUAN A. Latar belakang Masalah ..............................................................

1

B. Rumusan Masalah ......................................................................

3

C. Tujuan Penelitian ........................................................................

3

D. Manfaat Penelitian ......................................................................

4

E. Metode Penelitian .......................................................................

5

commit to user viii


digilib.uns.ac.id

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA A.

Pengerti an Pemasaran ..............................................................

B.

9 Bauran

Pemasaran .....................................................................

10

C. Promosi ........................................................................................ 12 D. Bauran Promosi ........................................................................... 15 E. Hubungan Promosi dan Penjualan .............................................. 15 F. Kerangka Pemikiran ………………………………………………..

16

BAB III : PEMBAHASAN A. Gambaaran Obyek Penelitian ..................................................... B.

18 Pembah

asan Masalah ................................................................

27

BAB IV : PENUTUP A.

Kesimpu lan .................................................................................

B.

46 Saran

..........................................................................................

48

commit to user ix


digilib.uns.ac.id

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………..

50

LAMPIRAN ……………………………………………………………….....

51

commit to user x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

Tabel III.1 Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo ………………… 35 Tabel III.2 Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo…………… 37 Tabel III.3 Kriteria Penilaian Korelasi ………………………………………… 39 Tabel III.4 Hasil Analisis Korelasi ……………………………………………... 40 Tabel III.5 Hasil Analisis Regresi Linier ………………………………………. 42

commit to user xi


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR

Gambar

Halaman

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran …………………………………….………. 17 Gambar III.2 Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo ……… 21

commit to user xii


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo

TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN F3208088

Penulisan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo Rumusan masalah yang diambil adalah Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo dan Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara dan studi pustaka. Adapun teknik pembahasan menggunakan metode deskriptif dan analisis statistik yang meliputi regresi, korelasi dan koefisien determinasi. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan didapatkan hasil antara biaya promosi dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, hal ini ditunjukkan dengan nilai hasil korelasi yang menunjukkan angka 0,652. Sedangkan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebanyak 8 unit motor. Berdasarkan kesimpulan diatas saran penulis adalah PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempertahankan promosinya serta kegiatan sales promotion langsung ditindaklanjuti dengan personal selling agar kegiatan promosi berjalan secara maksimal. Kata kunci : Biaya Promosi dan Volume Penjualan, Personal Selling

commit to user ii


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH Era globalisasi telah menuntut adanya perubahan paradigma lama dalam segala bidang,

salah satunya adalah bidang pemasaran.

Pemasaran yang dahulu sifatnya hanya lingkup daerah atau kota saja sekarang sudah berubah menjadi lingkup antar daerah atau antar kota, bahkan sekarang pemasaran sudah banyak terjadi antar Negara. Hal inilah yang menjadikan tingkat persaingan semakin ketat. Perubahan yang terjadi tidaklah sedikit, teknologi yang digunakan sekarang serba canggih, misalnya iklan yang digunakan oleh perusahaan dengan internet, pengiriman barang serba cepat dengan didukungnya transportasi yang modern. Pada saat ini banyak sekali perusahaan yang bermunculan dengan berbagai macam usaha, hal ini menandai semakin majunya dunia usaha. Dalam

mengembangkan

usahanya

suatu

perusahaan

harus

juga

memperhatikan unsur–unsur penting dalam manajemen pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi (Kotler, 1992:92)

commit to user 1


digilib.uns.ac.id

Pemasaran

umumnya

dilihat

sebagai

tugas

menciptakan,

mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen. Pemasaran merupakan inti dari seluruh aktifitas bisnis, karena pemasaran merupakan penghubung antara perusahaan dan konsumen. Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan, dalam memasarkan produk atau jasanya.

Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat

perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut. Pada umumnya perusahaan akan selalu berusaha untuk tetap berkembang serta mampu bersaing untuk mencapai tujuan perusahaan. Agar tujuan perusahaan dapat tercapai diperlukan strategi promosi yang efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tentu saja memerlukan anggaran yang cukup memadai agar tujuan yang ingin dicapai yaitu meningkatkan penjualan dapat tercapai. Sasaran promosi dapat tercapai apabila perusahaan menganggarkan biaya promosi yang memadai, dan dengan adanya biaya promosi yang memadai diharapkan dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya. PT.

Ramayana Motor Sukoharjo merupakan salah satu dealer

Honda yang berada di wilayah kota Sukoharjo. Tujuan utama perusahaan sama seperti halnya perusahaan yang lain, yaitu mendapatkan laba. Untuk

commit to user 2


digilib.uns.ac.id

mencapai tujuan tersebut tentunya perusahaan harus mampu menjual barang. Dalam proses menjual tentunya tidak lepas dari yang namanya pemasaran atau promosi. Promosi yang dilakukan suatu perusahaan tentunya tidak mudah, pasti memerlukan anggaran. Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul : “PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA M OTOR SUKOHARJO”.

B. RUMUSAN MASALAH Dari uraian yang ada tersebut di atas maka yang menjadi permasalahan adalah : 1. Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT.

Ramayana

Motor Sukoharjo? 2. Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo?

C. TUJUAN PENELITIAN 1.

Mendiskripsikan bauran promosi yang digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo.

2. Menguji pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan.

commit to user 3


digilib.uns.ac.id

D. MANFAAT PENELITIAN Selain mempunyai tujuan penelitian, penelitian ini juga mempunyai manfaat penelitian. Penelitian ini diharapkan bermanfaat : 1. Bagi Penulis Malalui penelitian diharapkan menambah pengetahuan dan memahami

secara

baik

mengenai

promosi,

menambah

pengalaman dalam dunia kerja dan memberikan jawaban tersebut terhadap masalah yang diteliti. 2. Bagi Perusahaan Sebagai masukan bagi perusahaan mengenai pentingnya biaya promosi dalam meningkatkan penjualan sepeda motor di PT. Ramayana Motor Sukoharjo. 3. Bagi Mahasiswa dan pembaca lainnya Sebagai

salah

kepentingan

satu

penulisan

perbandingan atau

dan

penelitian

referensi

bagi

khususnya

bagi

mahasiswa jurusan Managemen Pemasaran yang menyusun Tugas Akhir dalam masalah pemasaran dan sebagai masukan untuk pengembangan penelitian di masa yang akan datang.

commit to user 4


digilib.uns.ac.id

E. METODE PENELITIAN 1. Obyek Penelitian Penelitian diadakan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang berlokasi di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo Telp. (0271) 592424, 592096, fax. (0271) 591160 Sumber data dan jenis data : a. Data Primer Yaitu data yang diperoleh langsung dari sales perusahaan mengenai promosi yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo di daerah Sukoharjo dan data-data yang berkaitan. b. Data Sekunder Adalah data-data yang diperoleh dari sumber-sumber di PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang berkaitan dengan biaya promosi dan volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo. 2. Teknik pengumpulan data Sumber data yang digunakan dalam penelitian adalah orang, kegiatan, lokasi dan dokumen. Dengan demikian berdasarkan sumber data di atas maka penelitian menuntut cara yang sesuai untuk memperoleh data yang diinginkan. Metode atau cara yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

commit to user 5


digilib.uns.ac.id

a. Wawancara Dalam metode ini penulis mengadakan wawancara langsung dengan pemilik, PIC ataupun sales sehingga dapat memperoleh hal-hal yang dibutuhkan dalam penelitian. b. Studi pustaka Penulis mempelajari buku atau referensi , dokumen yang berkaitan dengan masalah yang diteliti. 3. Teknik Pembahasan Analisis data yang digunakan untuk menyusun tugas akhir ini menggunakan analisis deskriptif,

yaitu analisis yang berupa uraian

yang berdasarkan hasil observasi dan informasi yang telah diperoleh dari pihak perusahaan mengenai kegiatan pemasaran PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Biaya promosi (variabel X) diambil dari data laporan biaya promosi dan volume penjualan (variabel Y) dari data laporan volume penjualan. Sedangkan analisis data menggunakan teknik analisis statistik

yaitu

analisis regresi, analisis korelasi dan

koefisien

determinasi.

commit to user 6


digilib.uns.ac.id

1. Korelasi Menunjukan ada tidaknya hubungan antara variabel yang diteliti, dan apabila ada dapat diketahui seberapa erat hubungan tersebut. Rumus : yaitu

rxy

=

Dan Rumus : rxy

=

Sumber : Sugiyono (2005: 183) Koefisen nilai r merupakan hubungan antara variabel biaya promosi dan variabel volume penjualan Koefisien Determinasi. 2. Koefesien determinasi Koefesien determinasi merupakan alat analisa yang digunakan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh antara

commit to user 7


digilib.uns.ac.id

variabel

independen biaya promosi (X) dengan variabel

dependen volume penjualan (Y). Dengan rumus : KD = r 2 x 100 %. Sumber : Sarwono (2005 : 48) KD : Koefisien Determinasi r

: Koefisien Korelasi Pearson

3. Regresi Regresi

didasarkan

pada

hubungan

fungsional

ataupun kausal antara variabel independen dengan variabel dependen. Adapun persamaan umum regresi adalah : Y = a + b (x) Sumber : Sugiyono (2005:204) Keterangan : Y = Volume penjualan (unit) a = harga Y bila X = 0 (harga konstan) b = Angka arah atau koefisien regresi X = Biaya promosi (rupiah)

commit to user 8


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. PENGERTIAN PEMASARAN Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang dan mendapatkan laba yang optimal. Fungsi pemasaran dalam perusahaan yaitu bertugas menentukan cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemasaran adalah semua kegiatan-kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan barang atau jasa untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya dari produsen awal sampai ketangan konsumen akhir (Sigit, 2002:6) Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kotler dan Kevin, 2009:5). Pemasaran yaitu suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi. Sejumlah ide, barang dan jasa

commit to user 9


digilib.uns.ac.id

untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi atau kelompok. (Lamb, dkk, 2001). B. BAURAN PEMASARAN Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 78), bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari pemasaran perusahaan, yakni:produk, harga, kegiatan promosi, dan system distribusi. Empat variable yang terdapat pada system bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut : 1.

Product (Produk). Pengerti produk adalah semua hal yang ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 266).

2. Price (Harga) Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan

commit to user 10


digilib.uns.ac.id

seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen. 3. Promotion (Promosi) Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun kualitas suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005:349) 4. Saluran Distribusi (Place) Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk.

commit to user 11


digilib.uns.ac.id

C. PROMOSI Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001 : 146), promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pada calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Pengertian lain, promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005 : 349) Promosi merupakan kegiatan yang sangat penting yang dilakukan oleh setiap perusahaan. Menurut Shimp (2000:7) promosi mempunyai lima fungsi penting bagi perusahaan. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut : 1. Informing (Memberikan Informasi) Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa.

Promosi menampilkan peran

informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan

commit to user 12


digilib.uns.ac.id

maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada. 2. Persuading (Membujuk) Media

promosi

atau

iklan

yang

baik

akan

mampu

mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan.

Terkadang

permintaan

primer,

persuasi

yakni

keseluruhan kategori produk.

berbentuk

menciptakan

mempengaruhi

permintaan

bagi

Lebih sering, promosi berupaya

untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik. 3. Reminding (Mengingatkan) Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan

para

konsumen.

Saat

kebutuhan

muncul,

yang

berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.

commit to user 13


digilib.uns.ac.id

4. Adding Value (Menambah nilai) Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing. 5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan) Periklanan merupakan salah satu alat promosi. membantu perwakilan penjualan. penjualan

produk-produk

Promosi

Iklan mengawasi proses

perusahaan

dan

memberikan

pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan klaim oleh perwakilan penjual lebih kredibel.

commit to user 14


digilib.uns.ac.id

Jika fungsi di atas ditujukan lebih kepada konsumen, maka sebenarnya

fungsi

promosi

juga

memiliki

tujuan

untuk

memenangkan persaingan dengan pesaing. Salah satu strategi memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi adalah menggunakan Public Relations dengan baik. D. BAURAN PROM OSI Kegiatan promosi suatu perusahaan juga diharapkan dapat meningkatkan

volume

penjualan.

Perusahaan

harus

dapat

menentukan bentuk promotional mix (bauran pemasaran) yang tepat agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan. Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, sales promotion dan publisitas yang semuanya direncanakan untuk mencapai program tujuan penjualan (Swasta dan Irawan, 2005:349). E. HUBUNGAN PROM OSI DAN PENJUALAN Istilah penjualan sering disamakan dengan istilah promosi. Padahal penjualan hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa atau penggunaan penjual saja.

Dan tidak terdapat kegiatan

commit to user 15


digilib.uns.ac.id

promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan hanya bagian dari promosi. Sifat pelaporan dan struktur pelaporan didalam perusahaan dapat saja berbeda. Namun pada prinsipnya semua ditujukan untuk memudahkan

tugas penjualan. Bagi tenaga penjualan

proses

pemasaran sangat penting. Mungkin yang paling penting adalah periklanan, dimana efektifitasnya berkaitan langsung kunjungan konsumen ke perusahaan. Di dalam penjualan masalah pelayanan sangat penting, kunjungan seorang marketing pada konsumen akan memberikan timbulnya banyak pesanan. Fungsi dari marketing adalah memasarkan produk yang dihasilkan perusahaan. Dengan demikian penjualan akan mengalami peningkatan apabila didukung oleh kegiatan promosi yang dilakukan secara obyektif dan intensif . Selain itu masalah produk, distribusi dan harga sebagai variabel pemasaran yang lain harus juga dipertimbangkan.

commit to user 16


digilib.uns.ac.id

F. KERANGKA PEMIKIRAN Dari judul yang diangkat yaitu pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan, maka dalam penelitian ini penulis menggunakan kerangka sebagai berikut :

Gambar II.1 Kerangka Pemikiran Biaya Promosi

Ø Ø Ø Ø

Volume Penjualan

Periklanan Sales Promotion Personal Selling Publisitas

Kegiatan promosi perusahaan yang terdiri dari periklanan, sales promotion, personal selling dan publisitas yang akhirnya nanti akan berpengaruh pada volume penjualan. Volume penjualan ini yang merupakan titik ukur keberhasilan perusahaan.

commit to user 17


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN

A. GAMBARAN OBYEK PENELITIAN 1. Sejarah Berdirinya PT. Ramayana Motor Sukoharjo Delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo adalah sebuah dealer yang melayani jual beli kendaraan motor baru atau bekas dengan merk Honda. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menjual motor baru langsung kepada konsumen, dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo ini merupakan dealer resmi Honda. PT. Ramayana Motor Sukoharjo didirikan pada tahun 1992 oleh Bapak Lieman Sudibyo sekaligus sebagai pemilik perusahaan. Pada awalnya Bapak Lieman Sudibyo mempunyai gagasan tentang jual-beli kendaraan bermotor bekas untuk merealisasikan gagasanya tersebut kemudisan beliau mendirikan kios kecil untuk tempat usahanya tersebut dan diberi nama dealer Ramayana. Pada setengah tahun pertama penjualan begitu ramai karena belum dikenal oleh banyak orang, namun setengah tahun kedua penjualan

motor

dealer

Ramayana

mengalami

peningkatan

penjualan yang sangat pesat.

commit to user 18


digilib.uns.ac.id

Melihat

kondisi

seperti

itu

bapak

Lieman

Sudibyo

mempunyai ide untuk mendirikan sebuah dealer yang lebih besar dan letaknya lebih strategis. Dengan pemikiran tingkat persaingan yang masih rendah dan didukung dengan ketersediaan dana yang cukup Bapak Lieman Sudibyo mendirikan dealer yang lebih besar menjual kendaraan motor baru dan dilengkapi usaha pelayanan jasa yaitu perbengkelan dan penjualan sparepart yang diberi nama PT. Ramayana Solo Mandiri. Pada tahun 1996 PT. Ramayana Solo Mandiri membuka cabang di Sukoharjo yang dipimpin oleh putranya yaitu Bapak Yusak Setiawan. Pada tahun 2007 cabang di Sikoharjo diganti nama menjadi PT. Ramayana Motor Sukoharjo. PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempunyai surat ijin perdagangan usaha dengan no 008/11. 35/PM/II/2007 dan disyahkan oleh Menteri Hukum dan HAM dengan no. AHU-85310. AH. 01. 02 Tahun 2008. PT. Ramayana Motor Sukoharjo sudah sangat terkenal di masyarakat. Penjualan setiap bulannya berkisar antara 150 sampai 200 unit kendaraan. Dealer ini dilengkapi dengan fasilitas yang memadai agar konsumen yang melakukan pembelian puas dengan pelayanan yang diberikan.

2. Lokasi Perusahaan

commit to user 19


digilib.uns.ac.id

Dealer PT. Ramayana Solo Mandiri pertama didirikan pada tahun 1988 berlokasi dijalan Gatot Subroto 162 Solo. Namun dengan pertimbangan kedepanya dealer PT. Ramayana Solo Mandiri membuka cabang baru yang bertempat di jalan Jendral Sudirman no. 133 Sukoharjo yang diberi nama PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Lokasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo sangat straegis yaitu tepat di jalan utama kota Sukoharjo. 3. Struktur Organisasi Struktur organisasi merupakan hubungan wewenang dan tanggung jawab antara fungsional dan personal dalam pengelolaan satu perusahaan. Struktur organisasi bertujuan untuk memberikan kepastian dalam garis wewenang. Koordinasi pengawasan untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan. Tujuan lain dari struktur organisasi yaitu agar perencanaan anggaran menjadi lebih baik.

commit to user 20


digilib.uns.ac.id

Gambar III. 1 Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo

Owner

PIC

Marketing

Pos Baki

Administrasi

Pos Tawangsari

AHASS 1183

Kepala mekanik

IT

Front desk

Sales counter mekanik

Kasir

Asuransi

BPKB

kasir

Sparepart/ gudang

Operasional

4. Deskripsi jabatan Deskripsi jabatan merupakan penjelasan tentang tugas-tugas dan tanggung jawab seseorang dalam suatu jabatan tertentu. Maka

commit to user 21


digilib.uns.ac.id

dalam pembahasan deskripsi jabatan ini berisikan tugas dan tanggung jawab dalam struktur organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Adapun tugas dan wewenang untuk masing-masing bagian adalah sebagai berikut a). Pemilik/ Owner Tugas dan wewenang dari Pemilik adalah : 1). Membuat

strategi-strategi

pemasaran

yang

baik

dan

berkualitas. 2). Membuat organisasi dan sistem pemasaran yang kuat. 3). Menentukan

kebijakan-kebijakan

untuk

perkembangan

perusahaan. 4). Memiliki wewenang sepenuhnya dalam pembagian tugas para karyawannya. b). Bagian PIC Tugas dan wewenang dari bagian PIC adalah : 1). Melaporkan segala aktivitas perusahaan ke Owner. 2). Bertanggung

jawab

sepenuhnya

atas

kelancaran

operasional perusahaan. 3). Membuat laporan analisa dealer bulanan. 4). Complain Handling.

commit to user 22


digilib.uns.ac.id

5). Sebagai Fasilitator, koordinator, dan sebagai seorang motivator yang baik dan bisa diterima baik oleh karyawan, rekan kerja dan pelanggan. c). Bagian Administrasi Tugas dan wewenang bagian Administrasi adalah : 1). Menyusun laporan penjualan dan membuat penjualan unit. 2). Bertanggung jawab atas kegiatan administrasi penjualan mulai dari perencanaan

sampai dengan pelaksanaan

penjualan kendaraan. 3). Mempersiapkan dokumen-dokumen yang diperlukan untuk pengisian

maupun

kegiatan

yang

berkaitan

dengan

administrasi. 4). Mengawasi pelaksanaan pemesanan kendaraan kepusat. d). Bagian Keuangan Tugas dan wewenang bagian keuangan adalah: 1). Membuat laporan keuangan perusahaan. 2). Melakukan pembukuan atas segala transaksi yang terjadi di perusahaan. 3). Mengatur keluar masuknya keuangan perusahaan.

commit to user 23


digilib.uns.ac.id

4). Membuat laporan keuangan tiap periode, harian, mingguan, maupun bulanan. e). Bagian Marketing Tugas dan wewenang bagian Marketing adalah : 1). Melayani konsumen yang ingin malakukan pembelian. 2). Melakukan pelayanan dan member informasi kepada pelanggan tentang produk. 3). Membuat dan menyerahkan laporan harian, mingguan, dan bulanan mengenai kegiatan penjualan yang dilakukan. 4). Mencatat dan melaporkan keluhan dan saran dari konsumen kepada perusahaan. 5). Bekerja sama dengan rekan kerja sesama marketing untuk memperoleh tujuan atau target yang ditentukan perusahaan. f). Bagian AHASS 1183 Tugas dan tanggung jawab bagian bengkel atau mekanik adalah sebagai berikut: 1). Menganalisa atau mengecek kendaraan yang datang dari pusat atau AHM (Astra Honda Motor). 2). Memperbaiki kerusakan dan melayani service sepeda motor Honda.

commit to user 24


digilib.uns.ac.id

3). Merawat sepeda motor yang berada di show room PT. Ramayana Motor Sukoharjo. g). Bagian IT Tugas dan wewenang bagian IT adalah mengumpulkan data dari para karyawan, kemudian diolah menjadi data yang siap dibaca serta dapat digunakan sebagai data rahasia perusahaan. Selain itu, data dari IT juga berguna sebagai bahan perencanaan strategi penjualan maupun operasional perusahaan bagi Owner maupun PIC untuk menyusun strategi yang lebih baik kedapannya. h). Bagian sopir Tugas dari sopir adalah melakukan pengiriman sepeda motor yang telah dibeli oleh konsumen serta melakukan pengambilan sepeda motor dari pos-pos yang dimiliki PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Dan tugas sopir yang lainnya adalah membantu kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana

Motor

Sukoharjo. i). Bagian OB Bagian office Boy bertugas dan bertanggung jawab menjaga kebersihan seluruh ruangan dealer maupun lingkungan sekitar.

commit to user 25


digilib.uns.ac.id

5. Jumlah Karyawan Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempunyai tenaga kerja atau karyawan sebanyak 45 orang dengan rincian sebagai berikut: a. PIC

: 1 orang

b. Sales

: 22 orang

c. Bagian Administrasi

: 5 orang

d. Bagian Pajak

: 1 orang

e. Bagian IT

: 1 orang

f. Administrasi mekanik

: 2 orang

g. Bagian Mekanik

: 9 orang

h. Sopir

: 2 orang

i. Office Boy

: 2 orang

6. Fasilitas Perusahaan PT. Ramayana Motor Sukoharjo dilengkapi dengan berbagai fasilitas bagi para konsumenya, antara lain sebagai berikut : a). Gedung/show room PT. Ramayana Motor Sukoharjo memiliki gedung yang besar dan luas. Sehingga kosumen yang datang ke dealer merasa nyaman saat memilih motor yang berada di dalam delaer serta dilengkapi dengan tempat duduk bagi konsumen

commit to user 26


digilib.uns.ac.id

bila saja konsumen ingin bertanya-tanya kepada sales tentang produk yang dijualnya. b). Ruang tunggu PT. Ramayana Motor Sukoharjo juga menyediakan ruang tunggu bagi konsumen yang biasanya datang ke dealer untuk service motor. Ruang tunggu ini dilengkapi dengan AC serta Televisi. Sehingga konsumen akan merasa nyaman saat menunggu motornya dalam proses servis.

B. PEMBAHASAN MASALAH 1. Strategi Promosi Pemasaran modern tidak hanya memasarkan produk yang bagus dan memberikan harga yang dapat dijangkau konsumen,

tetapi

perusahaan

oleh

harus berkomunikasi dengan

konsumen. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat , belum menjamin keberhasilan pemasaran

terhadap

produk tersebut. Hal itu

disebabkan karena apabila produk tersebut tidak dikenal oleh konsumen , maka produk tersebut tidak akan berhasil dipasar. Seperti dalam ungkapan “tak kenal maka tak sayang”, oleh karena

commit to user 27


digilib.uns.ac.id

itu produk haruslah diperkenalkan kepada konsumen yaitu dengan kegiatan promosi. Kegiatan

promosi

digunakan

perusahaan

untuk

menyampaikan informasi mengenai produk seperti kualitas, harga, macam produk kepada konsumen serta meyakinkan pembeli agar mau membeli produk yang ditawarkan perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan dealer yang bidang usahanya menjual motor baru dan bekas merek Honda serta melayani servis dan menyediakan suku cadang Honda. Dealer Ramayana menyusun berbagai strategi yang baik yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan. Kegiatan promosi yang dilakukan dealer Ramayana Motor antara lain sebagai berikut : a. Periklanan Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang disuarakan atau divisualisasikan. Dalam kegiatan ini perlu diperhatikan hal-hal sebagai berikut : · Menentukan bagaimana iklan yang akan disampaikan pada pasar.

commit to user 28


digilib.uns.ac.id

· Memilih media periklanan yang sesuai dengan isi pesan dan target pasar yang akan diraih. · Biaya periklanan harus disesuaikan dengan anggaran dari perusahaan. Promosi melalui periklanan merupakan komunikasi non individu,

dengan

sejumlah

biaya

yang

dikelurkan

oleh

perusahaan. Media periklanan yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain : 1. Brosur Brosur merupakan media yang banyak digunakan oleh perusahaan dalam memperkenalkan produknya. Dalam brosur ini didalamnya berisi lokasi perusahaan, nomor telepon yang bisa dihubungi, jenis atau tipe sepeda motor, harga serta agsuran sepeda motor biasanya ditambah dengan hadiah-hadiah yang menarik. Brosur ini disebarkan ditempat-tempat ramai atau dalam kegiatan tertentu yang banyak orang berkumpul. PT. Ramayana Motor Sukoharjo setiap bulannya membuat brosur yang disebarka oleh para karyawannya. Hal ini dikarenakan dalam harga sepeda motor yang tidak tetap

commit to user 29


digilib.uns.ac.id

atau selalu berubah. Setiap sales membawa brosur yang diberi nama dan nomor telepon yang disebarkan untuk mencari pembeli. 2. Spanduk Berisi nama perusahaan, produk yang dijual serta lokasi perusahaan. Biasanya ditempatkan ditempat yang ramai, dirancang semenarik mungkin agar orang tertarik dan

penasaran

untuk

mengunjungi

tempat

atau

perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menaruh spanduk diberbagai tempat yang ramai, seprti pinggirpinggir jalan, pasar dan tempat-tempat ramai lainnya. 3. Umbul-umbul Umbul-umbul berisi tentang keberadaan delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Umbul-umbul biasanya dipasang dipada acara-acara tertentu, seperti pada saat pameran atau saat ikut dalam menseponsori acara tertentu. Waktu penulis melakukan magang kerja di PT. Ramayana umbul-umbul ditempatkan hampir setiap sudut carrefour. Karena pada saat itu PT. Ramayana sedang mengadakan pameran di carrefour. Umbul-umbul tersebut

commit to user 30


digilib.uns.ac.id

diletakkan di depan carrefour dan tempat parkir yang sekiranya pengunjung yang datang ke carrefour melihat dan membaca adanya dealer Ramayana. b. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan lebih kuat. Promosi penjualan umumnya berjangka pendek, dan dirancang untuk pembelian produk lebih cepat . Bentuk-bentuk

promosi

yang

dilakukan

oleh

PT.

Ramayana Motor Sukoharjo antara lain : 1. Pameran Promosi penjualan juga memberikan kontribusi yang besar terhadap volume penjualan. Salah satu diantaranya adalah dengan mengadakan pameran. Dengan adanya pemeran konsumen dapat langsung melihat dan bertanya tentang produk yang dijualnya kepada sales. Kegiatan pameran ini biasanya dilakukan ditempattempat perbelanjaan. Pada bulan Februari 2011 lalu pada saat penulis mengadakan magang kerja, PT. Ramayana

commit to user 31


digilib.uns.ac.id

Motor Sukoharjo mengadakan pameran di Carrefour Solo Baru. Selain di Carrefour tempat yang biasa digunakan pameran seperti Makro, Luwes, dll. Pada saat pameran ini PIC atau pimpinan dealer berharap agar para salesnya memanfaatkan kegiatan ini dengan lebih banyak melakukan promosi. Kegiatan yang dilakukan para sales dalam kegiatan ini yaitu memberikan brosur kepada para pengunjung saat masuk kedalam carrefour. Setiap sales berdiri pintu masuk dan memberikan brosur kepada para pengunjung yang datang. 2. Potongan Harga Potongan harga ini merupakan strategi perusahaan untuk menarik konsumenya. Potongan resmi yang diberikan harus sesuai dengan potongan yang diberikan oleh PT. ASTRA

International

Tbk-HONDA.

Perusahaan

diperbolehkan memberikan potongan dibawah standar tetapi tidak boleh melebihi potongan dari PT. Astra. Potongan yang diberikan tidak sama tergantung tipe produk yang dibeli oleh konsumen. 3. Hadiah Langsung

commit to user 32


digilib.uns.ac.id

PT. Ramayana Motor Sukoharjo memberikan hadiah langsung kepada konsumen setiap membeli produknya. Hadiah yang diberikan bermacam-macam tergantung produk yang dibeli serta promo yang sedang diadakan. Hadiah yang diberikan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo pada saat ada pembeliaan yang pasti adalah jaket dan helem. c. Personal selling PT.

Ramayana Motor

menggunakan ditawarkan

personal

merupakan

Sukoharjo secara langsung

selling

mengingat

produk yang

dalam

produk

yang

pembelianya

memerlukan proses pemikiran dan pertimbangan yang panjang, untuk itu diperlukan personal selling untuk lebih memberikan pengetahuan tentang produk perusahaan secara jelas dan mampu memberikan feed back secara langsung kepada pelanggan. Untuk personal selling daerah pemasaranya bersifat lokal. Titik penekanan personal selling akan terlihat jelas dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi dalam zona atau daerah pemasaran yang ditentukan perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang berkunjung didealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer

commit to user 33


digilib.uns.ac.id

PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki sukoharjo. Dengan penggunaan personal selling, konsumen akan memperoleh penjelasan rinci mengenai produk yang ditawarkan perusahaan PT. Ramayana Motor Sukoharjo. d. Publisitas PT. Ramayana Motor Sukoharjo mengunakan publisitas untuk mendukung bauran promosi lainya dalam pencitraan produk dalam suatu perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menggunakan aspek yang menyerupai publisitas yaitu hubungan masyarakat yang merupakan usaha terencana oleh perusahaan untuk mempengaruhi sikap atau pendapat golongan masyarakat

terhadap yang

perusahaan.

dilakukan

oleh

Kegiatan PT.

hubungan

Ramayana Motor

Sukoharjo antara lain adalah ikut serta dalam pemberian rambu-rambu lalu lintas yang dibubuhi dengan nama PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Kegiatan lain yaitu member hiburan kepada masyarakat seperti mengadakan dangdut, bakti sosial. 2. Penyajian Data a. Biaya Promosi

commit to user 34


digilib.uns.ac.id

Biaya

promosi

adalah

biaya

yang

dikeluarkan

perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi. Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukoharjo Dapat diketahui dari tabel dibawah ini. Tabel III. 1 Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo April-Maret 2010-2011 No

Tahun

Bulan

Biaya Promosi (Rp)

1

2010

April

2.573.200

2

2010

Mei

1.934.000

3

2010

Juni

2.723.350

4

2010

Juli

3.980.200

5

2010

Agustus

5.684.150

6

2010

September

3.950.400

7

2010

Oktober

3.750.400

8

2010

November

4.099.500

9

2010

Desember

5.243.600

10

2011

Januari

4.833.100

11

2011

Februari

5.950.800

12

2011

Maret

6.431.700

Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-201

Berdasarkan tabel biaya promosi PT. Ramaya Motor Sukoharjo dapat dijabarkan sebagai berikut. Pada bulan April

commit to user 35


digilib.uns.ac.id

2010 biaya promosi sebesar 2.573.200, bulan Mei sebesar 1.934.000, bulan Juni sebesar 2.723.350, bulan Juli sebesar 3.980.200, bulan Agustus sebesar 5.684.150, bulan September sebesar 3.950.400, bulan Oktober sebesar 3.750.400, bulan November

sebesar

4.499.500, bulan

Desember sebesar

5.243.600, pada bulan Januari 2011 sebesar 4.833.100, bulan Februari sebesar 5.950.800

dan pada bulan Maret sebesar

6.431.700. Dari penjabaran diketahui bahwa biaya promosi paling banyak terjadi pada bulan Maret 2011 sebesar 6.431.700, hal itu dikarenakan banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor. Selanjutnya diikuti bulan Februari 2011 sebesar 5.950.800. sedangkan biaya paling sedikit terjadi pada bulan Mei 2010 yaitu sebesar 1.934.000.

b. Volume Penjualan Volume penjualan merupakan hasil yang diperoleh perusahaan untuk mengetahui keberhasilan dari usahanya. Volume penjualan ini dapat digunakan perusahaan untuk mengetahui seberapa besar keberhasilan perusahaan dalam

commit to user 36


digilib.uns.ac.id

kegiatan promosinya. Volume penjualan PT. Ramayana dapat diketahui dari tabel dibawah ini. Tabel III. 2 Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo April-Maret 2010-2011 No

Tahun

Bulan

Volume Penjualan

1

2010

April

136

2

2010

Mei

115

3

2010

Juni

148

4

2010

Juli

161

5

2010

Agustus

177

6

2010

September

139

7

2010

Oktober

138

8

2010

November

138

9

2010

Desember

150

10

2011

Januari

124

11

2011

Februari

156

12

2011

Maret

161

Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-2011

Berdasarkan tabel Volume penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo dapat di jabarkan sebagai berikut. Pada bulan April volume penjualan sebanyak 136 unit, pada bulan Mei sebanyak 115 unit, pada bulan Juni sebanyak 148 unit, bulan Juli sebanyak 161 unit, bulan Agustus sebanyak 177, bulan

commit to user 37


digilib.uns.ac.id

September sebanyak 139, bulan Oktober sebanyak 138, bulan November sebanyak 138, pada bulan Desember 150 unit, bulan Januari 2011 sebanyak 124, bulan Februari sebanyak 156 unit dan pada bulan Maret sebanyak 161 unit. Volume penjualan terbanyak pada bulan Agustus 2010 yaitu sebanyak 177 unit, diikuti bulan juli 2011 dan Maret 2011 sebanyak 161 unit. Dan volume penjualan paling sedikit pada bulan Mei 2010 sebanyak 115 unit. c. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Dalam

mengukur pengaruh biaya promosi terhadap

volume penjualan dihitung dengan menggunakan analisis statistik. Analisis data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan tehnik analisis korelasi, regresi linier, dan koefeisien Determinasi untuk mengetahui derajat hubungan antar variabel. 1). Analisis Korelasi Koefisien korelasi digunakan untuk mengukur besarnya konstribusi dan hubungan X (Biaya Promosi)

commit to user 38


digilib.uns.ac.id

terhadap

Y

(Volume

Penjualan)

yaitu

dengan

menggunakan analisis korelasi Product Moment. Menurut memberikan

Sugiyono

(2007)

interpretasi

koefisien

pedoman korelasi

untuk sebagai

berikut: Tabel III.3 Kriteria Penilaian Korelasi Interval Koefisian

Tingkat Hubungan

0.00 – 0.199

Sangat Rendah

0.20 – 0.399

Rendah

0.40 – 0.599

Sedang

0.60 – 0.799

Kuat

0.80 – 1.000

Sangat Kuat

Sumber : Sugiyono (2007 : 214) Berdasarkan hasil perhitungan (terlampir) dengan bantuan program SPSS, maka diperoleh hasil koefisien korelasi antara variabel X (Biaya promosi) dan Y (Volume penjualan ) sebagai berikut: Tabel III.4 Hasil Analisis Korelasi

commit to user 39


digilib.uns.ac.id

Correlations

Biaya Promosi (X)

Volume Penjualan (Y)

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

Biaya Promosi (X) 1 12 .652* .022 12

Volume Penjualan (Y) .652* .022 12 1 12

*. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed).

Sum ber: Data diolah, 2011

Berdasarkan

hasil

analisis

korelasi,

didapat

korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan adalah 0,652. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan volume penjualan karena berada di rentang

0,60

-

0,799. Sedangkan arah hubungan adalah positif karena nilai r positif, berarti semakin tinggi biaya promosi maka semakin meningkatkan volume penjualan. 2). Analisis Koefisien Determinasi Setelah mengetahui besarnya hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan, kemudian akan dihitung seberapa besar pengaruh atau kontribusi biaya promosi

terhadap

volume

penjualan

dengan

menggunakan koefisien determinasi, dengan perhitungan

commit to user 40


digilib.uns.ac.id

yaitu KD = (0,652) 2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan perusahaan, adapun sisanya sebesar 57,5 % dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti seperti unsur harga, konsumen dan unsur produk. 3). Analisis Regresi Linier Sederhana Berdasarkan hasil perhitungan dengan bantuan program SPSS diperoleh hasil

persamaan regresi

sederhana antara biaya promosi dan volume penjualan sebagai berikut : Tabel III.5 Hasil Analisis Regresi Linier Coefficientsa

Model 1

(Constant) Biaya Promosi (X)

Unstandardized Coefficients B Std. Error 111.455 13.030 .000008 .000

Standardized Coefficients Beta .652

t 8.554 2.721

Sig. .000 .022

a. Dependent Variable: Volume Penjualan (Y)

Sumber: Data diolah, 2011 1). Persamaan regresi sederhana Y = a + b (X)

commit to user 41


digilib.uns.ac.id

Y = 111,455 + 0,000008(X) Dimana : Y = Volume penjualan X = Biaya promosi a

= Nilai konstanta, yaitu nilai Y jika X=0

b

= Nilai koefisien regresi untuk variabel independen

Penjelasan persamaan tersebut sebagai berikut: - Konstanta sebesar 111,455, artinya apabila PT. Ramayana Motor Sukoharjo tidak mengeluarkan biaya promosi, maka volume penjualan nilainya sebesar 111,455 unit. - Koefisien regresi variabel biaya promosi sebesar 0,000008; artinya jika biaya promosi mengalami kenaikan Rp.1.000.000, maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 8 unit.

2). Uji t Uji

t

independen

digunakan (biaya

untuk

promosi)

mengetahui berpengaruh

apakah secara

variabel signifikan

terhadap variabel dependen (volume penjualan). Dalam hal ini untuk mengetahui apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan. Hasil uji t dapat dilihat pada tabel III.4 di atas.

commit to user 42


digilib.uns.ac.id

Langkah-langkah pengujian sebagai berikut:

1. Menentukan Hipotesis Ho : Ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan Ha :

Tidak ada pengaruh antara biaya promosi dengan

volume penjualan

2. Menentukan tingkat signifikansi Tingkat signifikansi menggunakan 0,05. Signifikansi 0,05 adalah ukuran standar yang sering digunakan dalam penelitian. 3. Menentukan t hitung Berdasarkan tabel di atas diperoleh t hitung sebesar 2,721 4. Menentukan t tabel Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan derajat kebebasan (df) n-2 atau 12-2 = 10 (n adalah jumlah data). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,228 (Lihat pada lampiran). 5. Kriteria Pengujian

commit to user 43


digilib.uns.ac.id

Ho diterima jika –t tabel £ t hitung £ t table atau nilai signifikansi dibawah 0,05. 6. Membandingkan t hitung dengan t tabel Nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) maka Ho ditolak. 7. Kesimpulan Karena nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) atau nilai signifikansi kurang dari 0,05 maka Ho ditolak, artinya bahwa ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan. Nilai t hitung positif artinya biaya promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Artinya semakin meningkat biaya promosi maka akan meningkatkan volume penjualan.

commit to user 44


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP

A. KESIMPULAN Berdasarkan uraian dan analisis yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya maka penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. PT. Ramayana Motor Sukoharjo dalam melakukan promosi menggunakan bermacam-macam kegiatan. Kegiatan tersebut antara lain : a. Periklanan Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan

yang

disuarakan

yang

atau divisualisasikan. Media periklanan

digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo seperti brosur, spanduk dan umbul-umbul. b. Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan lebih kuat. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan seperti pameran, potongan harga dan hadiah langsung.

commit to user 45


digilib.uns.ac.id

c. Personal Selling Personal selling merupakan

aspek penting mengenalkan

produk yang ditawarkan, dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi dalam

zona

atau

daerah

pemasaran

yang

ditentukan

perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang berkunjung di dealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki Sukoharjo d. Publisitas Kegiatan publisitas yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo

antara

lain

adalah

ikut

berpartisipasi

dalam

pengadaan rambu-rambu lalu lintas dan memberikan hiburan kepada masyarakat. 2. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan didapatkan hasil bahwa antara biaya promosi dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, Hal itu ditunjukkan dengan hasil yang didapatkan dari perhitungan menggunakan program spss sebesar 0,652. Sedangkan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode

commit to user 46


digilib.uns.ac.id

koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebesar 8 unit motor.

B. SARAN Untuk mencapai tujuan program pemasaran dan dapat bersaing dengan

perusahaan

lainnya

dengan

melihat

kekurangan

dari

pembahasan yang telah diuraikan maka dapat diajukan saran-saran yang dapat dijadikan pertimbangan sekaligus masukan khususnya bagi perusahaan. Saran-saran tersebut antara lain : 1. Periklanan tetap dipertahankan dalam mempromosikan produk agar tetap dikenal masyarakat dan ditingkatkan intensitasnya apabila ada produk baru. 2. Setelah

kegiatan

Sales

Promotion

hendaknya

langsung

ditindaklanjuti dengan Personal Selling supaya setiap kegiatan mampu berjalan secara maksimal. 3. Dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan tidak hanya berfokus kepada promosi saja. Tapi juga harus mempertimbangkan unsur harga dan unsur bauran pemasaran lainnya.

commit to user 47


digilib.uns.ac.id

4. Pengaruh Biaya promosi terhadap volume penjualan sebesar 42,5 % menunjukan bahwa kegiatan promosi mempunyai peranan yang penting dalam meningkatkan penjualan tetapi unsur – unsur bauran pemasaran yang lain juga harus dilaksanakan secara efektif dan efisien.

commit to user 48

TUGAS AKHIR PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO

Recommend Documents