PENGARUH AKTIVITAS TENAGA PENJUAL DAN TINGKAT PENGALAMAN PENJUAL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUAL AGEN/TOKO SPARE PART SEPEDA DI DAERAH MOJOKERTO
Achmad Andriawan Pendidikan Tata Niaga, Fakultas Ekonomi, Universitas Negeri Surabaya
ABSTRAK
Pada era ekonomi global seperti saat ini menuntut toko untuk selalu menjadi yang terdepan dan terbaik dalam memberikan pelayanan yang memuaskan kepada konsumen dikarenakan ketatnya persaingan antar toko. Pandangan semacam ini tidak terlepas dari aktivitas tenaga penjual sebelum buka toko sampai tutup toko hingga tingkat pengalaman penjual agen/toko tersebut. Aktivitas dimulai dari menyambut pelanggan yang datang sampai memastikan produk yang akan dibeli. Aktivitas tersebut dibutuhkan pengalaman menjual yang tinggi, mulai dari pengetahuan produk yang baik dan ketrampilan menjual yang baik agar dapat mempengaruhi calon pembeli untuk membeli produk yang dijual oleh agen/toko. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh aktivitas tenaga penjual dan tingkat pengalaman penjual terhadap kinerja tenaga penjual agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto. Populasi dalam penelitian ini adalah agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto yang berjumlah 150 agen/toko, dan sampel yang digunakan sebanyak 75 responden. Teknik sampel yang digunakan adalah purposive sampling, Teknik analisis data yang digunakan adalah regresi berganda. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan dari aktivitas tenaga penjual dan tingkat pengalaman penjual dengan nilai signifikansi 0,029 dan 0,000 dimana lebih kecil dari taraf signifikansi α = 0,05. Koefisien determinasi (R-square) adalah 0,655 yang berarti 65,5% aktivitas tenaga penjual dan tingkat pengalaman penjual mempengaruhi kinerja tenaga penjual agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto, sedangkan 34,5% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti. Kata Kunci: aktivitas tenaga penjual, tingkat pengalaman penjual, kinerja tenaga penjual.
1
Page 2 of 16
Pada
era
ekonomi
global
Selain ditunjang dengan event-event
seperti saat ini tingkat persaingan
yang
antar toko semakin ketat untuk
Daerah Mojokerto, sekolah-sekolah
menjadi yang terdepan, terbaik dan
SD dan SMP mengharuskan siswa-
terbesar.
siswinya
Toko
memberikan serta
dituntut
pelayanan
mengetahui
untuk
diadakan
oleh
memakai
Pemerintah
sepeda
pada
maksimal
waktu berangkat dan pulang sekolah,
keinginan
bukan memakai sepeda motor.
konsumennya. Pandangan semacam
Dengan
adanya
program-
ini tidak terlepas dari pemasaran toko
program kesehatan yang didukung
untuk
serta
oleh pemerintah antara lain : Cycling
mengimplementasikan
strategi
Go to Work, Car Free Day, hemat
pemasaran
dengan
BBM dan pemberian fasilitas jalan
situasi dan kondisi toko. Selain itu,
bagi pengguna sepeda di jalan raya
persaingan ini memacu suatu toko
memicu
perkembangan
untuk
penjualan
sepeda
selalu
menetapkan
yang
sesuai
menigkatkan
volume
dalam
maupun
spare
penjualan dan pangsa pasar sehingga
partnya. Tidak hanya itu saja even-
mampu memenangkan persaingan di
even
pasar. Pemasaran suatu produk yang
Daerah Mojokerto secara rutin yaitu
ada di toko tidak terlepas dari
seperti Tour de Java, Mountain bike,
peranan
sepeda
penting
seorang
tenaga
penjual.
yang
pernah
sehat
diadakan
demikian
di
juga
perkembangan komunitas bersepeda
Di Daerah Mojokerto sendiri
yang tumbuh di Daerah Mojokerto
penjualan sepeda dan spare part
juga
sangat signifikan, hal ini bisa dilihat
perkembangan penjualan spare part
dari
sepeda.
Karena
dukungan
menjual sepeda dan spare part yang
pemerintah
daerah
berpartisipasi
ada
dalam
banyaknya
di
Berdasarkan
toko-toko
Daerah
yang
Mojokerto.
sumber
banyak
mempengaruhi
program-program
tersebut,
dari
maka perkembangan penjualan spare
Disperindag Kota dan Kabupaten
par sepeda tidak didominasi oleh
Mojokerto perkembangan penjualan
orang-orang
sepeda dan spare part selama 2 tahun
diperkotaan saja namun di wilayah
terakhir meningkat dengan pesat.
pedesaan
yang
juga
tinggal
mengalami
Page 3 of 16
perkembangan penjualan spare part
mengimplementasikan strategi bisnis
sepeda.
pemasaran.
Berdasarkan
permintaan
spare part sepeda yang meningkat
Menurut Ratminto dan Septi
tersebut maka Toko Moroseneng
(2007) tugas sales counter sebelum
Mojokerto bekerja sama dengan
toko dibuka adalah membersihkan
agen-agen kecil atau pengecer di
tempat penjualan, menata barang
wilayah
spare
Kota
dan
Kabupaten
part
sepeda,
sehingga
Mojokerto yang membutuhkan spare
konsumen yang datang langsung
part sepeda.
dapat melihat barang yang dijual.
Keberhasilan
penjualan
suatu
Sales counter juga harus mendata
produk spare part sepeda tergantung
spare part sepeda yang ready stock
pada kualitas tenaga penjual untuk
maupun yang masih dipesankan ke
menjual produk spare part sepeda itu
pedagang besar, barang mana yang
sendiri.
(1995)
paling laku dan dicari konsumen
penjual
sehingga apabila konsumen yang
sales
mencari barang tersebut langsung
yang menghubungi
ready. Tugas sales counter ketika
pembeli potensial atas suatu produk
toko dibuka selain menata, menjaga,
dan berusaha membujuk mereka
menjual,
untuk
Kinerja
konsultan, sehingga sales counter
memberikan
harus paham semua kegunaan dan
Rosenberg
mendefinisikan adalah
sales
representative
tenaga canvas
membeli
tenaga
produk.
penjualan
sumbangan
dan
besar
bagi
melayani
juga
sebagai
suatu
fungsi dari spare part yang ada di
perusahaan, karena tenaga penjual
toko maupun keunggulan spare part
merupakan
yang
penghubung
antara
dijual
dan
juga
harus
perusahaan dengan konsumen. Hasil
memberikan alternatif barang yang
penelitian
Craven
lain yang fungsinya sesuai dengan
(2002) diketahui bahwa kompetensi
barang yang dicari konsumen. Tugas
dan
penjual
sales counter ketika toko sudah tutup
mempengaruhi hasil-hasil individu
adalah mengecek kembali barang-
mereka
keefektifan
barang yang laku maupun yang
organisasinya, karena tenaga penjual
belum, sehingga mana yang harus di
Baldauf
usaha
bertanggung
dan
tenaga
serta
jawab
untuk
Page 4 of 16
order
atau
yang
masih
ready
besoknya harus dikerjakan.
yaitu
suatu
cara-cara
untuk
meningkatkan hasil akhir. Mereka
Aktivitas kerja tenaga penjual agen/toko
menemukan
keadaan
lebih termotivasi untuk mencari caracara
baru
untuk
meningkatkan
tercapainnya tujuan yang diharapkan
kinerja hasil akhir dan menjadi lebih
atau
suskses dari pada tenaga penjualan
dikehendaki
penyelesaian dengan
pekerjaan
rencana
ditetapkan.
melalui
Jika
sesuai
yang hasil
telah kegiatan
yang tidak berpengalaman. Aktivitas tenaga penjualan yang dilakukan
semakin mendekati sasaran, berarti
memperluas
semakin
produk
tinggi
efetivitasnya.
oleh
agen/toko
daerah spare
yaitu
pemasaran part
yang
Penelitian yang dilakukan Kohli, et
diperdagangkan,
al.
bahwa
informasi produk spare part yang
aktivitas penjualan akan lebih efektif
dicari konsumen dan meningkatkan
bila dilakukan oleh tenaga penjualan
pelayanan
yang lebih memiliki kemampuan dan
Selain
pengalaman.
pemasaran
(1998)
menyatakan
mengumpulkan
terhadap memperluas dan
konsumen. daerah
mengumpulkan
Para tenaga penjual agen/ toko
informasi produk, agen/toko juga
ini rata-rata belajar secara otodidak,
mendata pesaing (kompetitor) yang
mereka awalnya belajar dari ikut
ada di daerah sekitarnya, mencari
orang selama beberapa tahun lalu
informasi produk yang ditawarkan
mereka membuka usahanya sendiri.
dan keunggulan produk yang mereka
Dari situ secara tidak langsung
tawarkan, hal ini dimaksudkan untuk
mereka
dan
perbandingan dengan produk yang
pengetahuan tentang produk yang
dipasarkan oleh agen/toko pesaing.
mereka jual. Dengan tenaga penjual
Dari data informasi yang diperoleh
yang sudah berpengalaman dapat
tersebut, maka agen/toko tersebut
membuat penjualan produk lebih
dapat merubah strategi pemasaran
banyak. Leigh & Mc. Graw dalam
maupun tingkat pelayanan terhadap
Kohli (1998) tenaga penjualan yang
konsumen. Untuk mempertahankan
berpengalaman akan lebih percaya
konsumen
diri
pelanggan agen/toko salah satunya
memiliki
karena
keahlian
mereka
dapat
agar
tetap
menjadi
Page 5 of 16
adalah ketersediaan barang/produk
saja terjadi karena tidak adanya
yang
paling
reward atau bonus dari agen/toko
yang
tersebut. Agen/toko ini seharusnya
lengkap
penting
dan
adalah
yang
pelayanan
optimal terhadap konsumen.
memberikan
reward
atau
bonus
Pengalaman tenaga penjualan di
kepada pelanggan tetap. Hal ini akan
agen/toko sangat dibutuhkan, hal ini
membuat semangat pelanggan yang
dikarena
setia untuk membeli barang di
agen/toko
berhadapan
inilah
langsung
yang dengan
agen/toko kita.
konsumen. Mereka harus mengetahui
Dari
latar
belakang
inilah
pengetahuan tentang produk yang
penulis mengangkat judul “Pengaruh
baik
Aktivitas
Tenaga
Tingkat
Pengalaman
sehingga
menghadapi
mereka
dapat
pertanyaan-pertanyaan
Penjual
Dan
Penjual
yang dilontarkan oleh konsumen dan
Terhadap Kinerja Agen/Toko Spare
juga dapat mengusulkan barang yang
Part Sepeda Di Daerah Mojokerto”.
terbaik
bagi
perkembangan
konsumen. produk
Karena
ini
maka
Berdasarkan masalah
yang
latar
sudah
belakang dipaparkan
tenaga penjual yang ada di agen/toko
diatas, maka rumusan masalah dalam
dituntut untuk mempelajari produk
penelitian ini, adalah: 1) apakah
yang baru tersebut dengan cara
aktivitas tenaga penjual berpengaruh
mengikuti pelatihan yang diadakan
terhadap
baik oleh agen besar, distributor
agen/toko spare part sepeda di
maupun
Selain
Daerah
menyelenggarakan pelatihan, mereka
tingkat
memberi literatur kepada tenaga
berpengaruh terhadap kinerja tenaga
penjual agen/toko tersebut, sehingga
penjual agen/toko spare part sepeda
memudahkan tenaga penjual untuk
di Daerah Mojokerto?
produsen.
menjelaskan kegunaan dari spare part tersebut kepada konsumen. Meskipun
tenaga
Mojokerto?;
2)
pengalaman
penjual
apakah penjual
Tujuan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1) untuk
dan
mengetahui seberapa besar pengaruh
pengalaman tenaga penjual sudah
aktivitas tenaga penjual terhadap
optimal
kinerja tenaga penjual agen/toko
belum
aktivitas
kinerja
tentu
volume
penjualannya meningkat, hal ini bisa
spare
part
sepeda
di
Daerah
Page 6 of 16
Mojokerto, 2) untuk mengetahui
membuat produk atau jasa menjadi
seberapa besar pengaruh tingkat
tersedia
pengalaman penjual terhadap kinerja
dikonsumsi.
tenaga penjual agen/toko spare part
Tjiptono
sepeda di Daerah Mojokerto.
distribusi dapat diartikan sebagai
untuk
digunakan
Sedangkan
atau
menurut
(2008:185)
saluran
kegiatan pemasaran yang berusaha Kajian Pustaka
memperlancar dan mempermudah
Saluran Distribusi
penyampaian barang dan jasa dari
Dalam penjualan, berbagai
usaha
meningkatkan
toko
menjalankan
kegiatan
memperluas
diantaranya
daerah
meningkatkan
:
pemasaran,
kualitas
produsen
kekonsumen,
sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperluas
(jenis,
jumlah,
harga,
tempat dan saat dibutuhkan).
produk,
meningkatkan pelayanan atau servis
Penilaian Kinerja
yang diberikan, dsb. Disamping itu
Kinerja
adalah
hasil
juga toko berusaha meningkatkan
seseorang secara keseluruhan selama
penjualan dengan memperluas dan
periode
memperbanyak
melaksanakan tugas, seperti standar
dimana
saluran
saluran
distribusi,
distribusi
ini
tertentu
di
dalam
hasil kerja, target atau sasaran atau
merupakan salah satu kekuatan toko
kriteria
dalam memasarkan produk yang
terlebih dahulu dan telah disepakati
dihasilkan dengan harapan mencapai
bersama. Apabila dikaitkan dengan
tingkat
performance sebagai kata benda
penjualan
sehingga
dapat
yang
besar
memberikan
yang
(noun),
telah
maka
ditentukan
pengertian
berupaya agar penyaluran produk
performance atau kinerja adalah hasil
dapat secepatnya sampai ke tangan
kerja
konsumen.
seseorang
Menurut
dapat
atau
suatu
dicapai
oleh
kelompok
orang
perusahaan
sesuai
dan
Keller
dalam
menyatakan
bahwa
dengan wewenang dan tanggung
saluran pemasaran adalah organisasi-
jawab masing masing dalam upaya
organisasi yang saling tergantung
pencapaian tujuan perusahaan secara
yang tercakup dalam proses yang
legal, tidak melanggar hukum dan
(2003:181)
Kotler
yang
Page 7 of 16
tidak bertentangan dengan moral dan etika (Rivai & Basri, 2004:14).
memajang barang
Menurut Leon C. Mengginson dalam
Anwar
(2005:12)
Mangkunegara
menyatakan
2) merapikan, menuyusun, dan
bahwa
3) memeriksa kebersihan fixture dan area penjualan lainnya 4) memeriksa kelengkapan label
performance appraisal adalah suatu
harga
proses yang digunakan oleh majikan
5) memeriksa
untuk menentukan apakah seorang pegawai sesuai
melakukan pekerjaannya dengan
yang
dimaksud.
Andrew E. Sikula dalam Anwar Mangkunegara menyatakan
(2005:12) bahwa
persediaan
barang/stock barang 6) mengenakan
semua
perlengkapan kerja. Aktivitas sales counter selama operational toko diantaranya :
penilaian
1)menjumpai,
pegawai merupakan evaluasi yang
menunjukkan
sistematis dari pekerjaan pegawai
dengan
dan
pembeli yang datang dengan
potensi
dikembangkan.
yang Penilaian
dapat adalah
artinya sikap
cara
melayani
peduli, calon
ramah.
proses penentuan nilai, kualitas, atau
2) mempelajari, artinya seorang
status dari beberapa objek, orang
tenaga
ataupun sesuatu.
keinginan calon pembeli agar
Aktivitas Tenaga Penjual
terlibat dalam proses jual beli.
Menurut Ratminto dan Septi (2007) dilakukan
aktivitas-aktivitas oleh
Sales
penjual
mempelajari
3) mengusulkan, artinya seorang
yang
tenaga
penjual
menawarkan
counter
produk
melalui
pendekatan-
diantaranya aktivitas sebelum buka
pendekatan
toko, aktivitas selama operational
produk.
toko, dan aktivitas menjelang tutup
4) menegaskan, artinya seorang
toko.
tenaga penjual memastikan calon
Aktivitas sales counter sebelum buka toko diantaranya : 1) membersihkan area penjualan
menjual
suatu
pembeli agar tertarik dalam suatu produk tersebut. 5) menjamin, artinya seorang tenaga penjual dapat menjamin
Page 8 of 16
kepuasan setelah terjadi proses
seseorang dapat memahami tugas-
jual beli.
tugas suatu pekerjaan dan telah
Aktivitas
sales
menjelang
counter
tutup
melaksanakan dengan baik.
toko
diantaranya:
Hal serupa juga dinyatakan oleh
1) menutup
barang-barang
jualan dengan kain penutup. 2) memastikan area penjualan tetap bersih.
Trijoko
dalam
manulang
(1984:16) pengalaman kerja adalah pengetahuan atau ketrampilan yang telah
diketahui
dan
dikuasai
seseorang yang akibat dari perbuatan
3) memeriksa
kembali
persediaan
barang/stock
atau pekerjaan yang telah dilakukan selama beberapa waktu.
barang. 4) memastikan area penjualan
Kinerja Tenaga Penjual
aman dari bahaya kebakaran. Tingkat Pengalaman Penjual Menurut Hariandja (2002:120) menyatakan bahwa pengalaman kerja adalah suatu pekerjaan atau jabatan yang pernah diduduki sebeblumnya selama kurun waktu tertentu. Manulang
(1984:15)
menyatakan bahwa pengalaman kerja adalah
proses
pengetahuan tentang
atau
metode
karena
pembentukan keterampilan
suatu
keterlibatan
pekerjaan karyawan
tersebut dalam pelaksanaan tugas pekerjaan. Ranupandojo
(1984:16)
menyatakan bahwa pengalaman kerja adalah ukuran tentang lama waktu atau masa kerja yang telah ditempuh
Dalam kamus besar Bahasa Indonesia
yang
dikutip
dan
diterjemahkan oleh Hadari Nawawi (2006:63) menyatakan bahwa kinerja adalah sesuatu yang dicapai, prestasi yang
diperlihatkan,
kemampuan
kerja. Definisi lain mengenai kinerja menurut Hadari Nawawi (2006:63) adalah
kinerja
dikatakan
tinggi
apabila suatu target kerja dapat diselesaikan pada waktu yang tepat atau tidak melampaui batas waktu yang disediakan. Kinerja menjadi rendah jika diselesaikan melampaui batas waktu yang disediakan atau sama sekali tidak terselesaikan. Menurut Ngatno (2005:158) menyatakan bahwa kinerja adalah salah
satu
bentuk
hasil
karya
Page 9 of 16
karyawan, dimana hasil karya ini
dan kalimat.Rancangan penelitian
dapat
pada
berwujud
pencapaian
pekerjaan terhadap standar yang telah
ditentukan,
atau
dapat
meruapakan hasil karya individu
penelitian
ini
dapat
digambarkan sebagai berikut : Aktivitas Tenaga Penjual (X1) Kinerja Tenaga Penjual (Y)
dibandingkan denga lainnya. Hipotesis 1. Diduga aktivitas tenaga penjual berpengaruh
terhadap
kinerja
tenaga penjual agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto. 2. Diduga penjual
tingkat
pengalaman
berpengaruh
Tingkat Pengalaman Penjual (X2)
terhadap
kinerja tenaga penjual agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto.
Populasi dan Sampel Menurut populasi
Malhotra
adalah
(2009:364),
gabungan
seluruh
elemen yang memiliki serangkaian karakteristik serupa yang mencakup semesta untuk kepentingan masalah riset. Populasi dalam penelitian ini adalah agen/toko spare part sepeda di
Metode Penelitian yang digunakan
Daerah Mojokerto yang berjumlah 150
dalam penelitian ini adalah penelitian
orang. Menurut Malhotra (2009:364),
deskriptif.
Menurut
Sugiyono
sampel adalah sub kelompok elemen
(2012:208)
Penelitian
deskriptif
populasi
Jenis
penelitian
adalah
teknik
penelitian
yang
yang
berpartisipasi
terpilih
untuk
studi.
Bahwa
dalam
digunakan untuk menganalis data
jumlah atau responden dengan jumlah
dengan cara mendeskripsikan atau
yang terbatas paling sedikit empat atau
menggambarkan data yang telah
lima jumlah sub variabel yang teliti.
terkumpul.
Sampel penelitian berjumlah 75 orang.
Adapun
pendekatan
dalam penelitian ini yaitu pendekatan kuantitatif.
Menurut
(2011:13)
menyatakan
Sugiyono bahwa
penelitian kuantitatif menekankan pada pengujian teori-teori melalui variabel-variabel dengan angka, kata,
Adapun
teknik
pengambilan
sampel pada penelitian ini adalah metode alasannya
nonprobability dipergunakan
sampling, metode
tersebut karena peneliti tidak memberi
Page 10 of 16
peluang/kesempatan yang sama bagi
Berdasarkan
hasil
pengujian
setiap unsur atau anggota populasi
dapat diketahui bahwa seluruh data
untuk
dipilih
Sedangkan
menjadi
sampel.
dari responden berdistribusi normal
jenis
metode
karena
nonprobability
sampling
yang
memiliki
nilai
asymp.sig
sebesar 0,416 untuk aktivitas tenaga
digunakan adalah metode purposive
penjual,
Sampling, yakni teknik penentuan
pengalaman penjual, dan 0,06 untuk
sampel
kinerja tenaga penjual yang mana lebih
dengan
pertimbangan-
pertimbangan tertentu.
dinyatakan
adalah
tingkat
bahwa
model
regresi
memenuhi asumsi normalitas. Selain
Adapun metode pengumpulan data digunakan
untuk
besar dari 0,05 atau 5% sehingga dapat
Teknik Pengumpulan Data
yang
0,114
melalui
observasi, wawancara, dan angket.
itu, diketahui bahwa model regresi juga memenuhi asumsi normal, karena membentuk
histogram
berbentuk
simetris dan meliki puncak di bagian
Teknik Analisis Data
tengahnya. Dari
hasil
pengujian
dapat
diketahui bahwa nilai rhitung > rtabel yang mana adalah
Uji Multikolinieritas
sebesar 0,2242 dan
Semakin tinggi VIF semakin
korelasi antara variabel X memiliki
rendah Tolerance jadi bila VIF > 10
nilai signifikansi < 5% yakni sebesar
dan nilai Tolerance < 0,1 maka terjadi
0,000, maka hal ini menunjukkan
gejala
bahwa butir soal valid. Selain itu, dari hasil pengujian juga ditemukan bahwa nilai Cronbach’s Alpha untuk variabel yang digunakan dalam penelitian ini memiliki nilai Cronbach’s Alpha yang kebih besar dari 60% atau lebih dari 0,6. Hal ini berarti butir soal reliable. Uji Normalitas
Multikolinieritas.
Dari
pengujian
multikolinieritas
dalam
penelitian
ini
telah
menunjukkan
bahwa nilai VIF semua variabel bebas lebih
kecil
disimpulkan
dari tidak
multikolonieritas
5,
maka
dapat
terdapat
gejala
pada
tersebut. Uji Heterokedastisitas
variabel
Page 11 of 16
Dari
hasil
pengujian
dapat
dan tingkat pengalaman penjual
diketahui bahwa hasil korelasi rank
diperoleh
spearman diperoleh nilai signifikan
0,029
pada semua variabel variabel X seperti
merupakan lebih kecil dari 0,05
aktivitas tenaga penjual sebesar 0,105
atau 5%. Hal ini menunjukkan
dan
penjual
bahwa variabel aktivitas tenaga
sebesar 0,422. Karena nilai siginikansi
penjual dan tingkat pengalaman
korelasi
penjual
tingkat
<
pengalaman
0,05
maka
dapat
signifikansi dan
sebesar
0,000
berpengaruh
dimana
signifikan
disimpulkan bahwa tidak terdapat
terhadap kinerja tenaga penjual
gejala heterokedastisitas.
agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto, sehingga dapat
Analisis Regresi Berganda Dari analisis regresi berganda
dikatakan bahwa Ha diterima.
diketahui bahwa aktivitas tenaga penjual sebesar 0,105 dan tingkat pengalaman penjual sebesar 0,422.
PEMBAHASAN Berdasarkan nilai
Uji F
mean
hasil
perhitungan
menunjukkan
bahwa
aktivitas tenaga penjual dan tingkat Dari
hasil
diperoleh
Fhitung
pengujian (71,306)
>
pengalaman penjual agen/toko spare
taraf
part sepeda di Daerah Mojokerto
signifikan 0,000 yang lebih kecil
termasuk kategori tinggi. Untuk nilai
Ftabel
(3,120)
dengan
dari 0,05 atau 5% maka H0 ditolak dan Ha diterima sehingga dapat
mean dari aktivitas tenaga penjual
disimpulkan bahwa ada pengaruh
sebesar 3,02, sedangkan untuk nilai
yang signifikan aktivitas tenaga
mean tingkat pengalaman penjual
penjual dan tingkat pengalaman penjual terhadap kinerja tenaga penjual agen/toko spare part sepeda di Daerah Mojokerto.
hasil
Dari hasil penelitian ini diketahui bahwa mayoritas responden yang
Uji t Berdasarkan
sebesar 3,01.
uji
t
variabel aktivitas tenaga penjual
menjalankan usaha agen/toko spare part sepeda adalah laki-laki karena
Page 12 of 16
mereka lebih mengetahui seluk beluk
pembeli. Sebagian besar responden
kerangka
sepeda.
Mayoritas
memiliki pengalaman bekerja sekitar
responden
menempuh
pendidikan
5-8 tahun. Dengan lama bekerja 5-8
terakhirnya di jenjang SMA dan
tahun, responden diasumsikan sudah
tidak
ke
berpengalaman
Ini
usaha spare part sepeda.
ingin
pendidikan
melanjutkan selanjutnya.
dikarenakan beberapa faktor, mulai dari masalah biaya perkuliahan yang
dalam
menjalani
Hal ini selaras dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Kohli (1998) dimana tenaga penjual yang
tinggi
sampai
dengan
ingin
melanjutkan usaha orang tuanya. Mayoritas responden berumur 36-45
lebih
berpengalaman
mempunyai
struktur pengetahuan lebih baik dan pengalaman yang kompleks, mereka mungkin lebih percaya diri bahwa
tahun dan seluruhnya responden
mereka dapat menemukan cara-cara
berstatus penjaga sekaligus pemilik
baru untuk meningkatkan hasil akhir.
agen/toko spare part sepeda. 5
SIMPULAN
responden yang pernah mengikuti
1. Secara parsial, terdapat pengaruh
pelatihan, Pelatihan ini dilakukan
signifikan antara aktivitas tenaga
oleh toko Moroseneng dalam bentuk
penjual dan tingkat pengalaman
memberikan
kepada
penjual terhadap kinerja tenaga
agen/toko mengenai barang yang
penjual agen/toko spare part
ingin
sepeda di Daerah Mojokerto.
dijual,
informasi
misalnya
tentang
keunggulan kelemahan. Selain itu
2. Secara simultan, aktivitas tenaga
agen/toko di ajarkan greeting, seperti
penjual dan tingkat pengalaman
cara menyambut calon pembeli dan
penjual memberikan pengaruh
cara
positif terhadap kinerja tenaga
menghadapi
keluhan
calon
Page 13 of 16
penjual agen/toko spare part
meningkatkan
sepeda di Daerah Mojokerto.
pengetahuan tentang barang dan penguasaan
SARAN 1. Pada variabel aktivitas tenaga penjual,
indikator
memeriksa
lama
bekerja,
pekerjaan
dengan
berbagai cara, seperti mengikuti seminar-seminar kewirausahaan
stock barang sebelum membuka
yang
toko dan mengusulkan alternative
Mojokerto. Selain itu agen/toko
barang kepada calon pembeli
ini
memiliki nilai rata-rata mean
keunggulan
terkecil.Disarankan
agen/toko
barang ke agen besar untuk
aktivitas
menambah pengetahuan barang
tersebut diperbaiki dengan cara
yang dijual sehingga agen/toko
selalu memeriksa stock barang
ini dapat melayani calon pembeli
sebelum
dengan
memperbaiki
kedua
buka
toko
dan
menambah varian barang sebagai alternatif untuk calon pembeli bila calon pembeli ingin kualitas barang yang dibeli itu baik. 2. Pada variabel tingkat pengalaman penjual, indikator lama bekerja, pengetahuan tentang barang, dan penguasaan pekerjaan memiliki nilai
rata-rata
Disarankan
mean
kecil.
agen/toko
untuk
di
adakan
juga
bisa
baik
dan
di
Daerah
menanyakan kelemahan
sesuai
dengan
keinginan calon pembeli. DAFTAR PUSTAKA Alwi, Syafarudin. 2001. MSDM. Yogyakarta: BPFE. Anwar Prabu Mangkunegara. 2005. Evaluasi Kerja. Bandung: Refika Aditama. Anglin
A. Kenneth, Jeffry J. Stolman, James W. Gnetry. 1990. The Congruence of Manager Perception of Salesperson Performance and Knowledge-based Measure of Adaptive Selling.
Page 14 of 16
Journal of Personal selling & Sales Management Vol. X.
Personal Selling and Sales Mangement, Vol. XXI, No.3.
Arikunto, Suharsimi. 2006. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik (Edisi Revisi VI). Jakarta: PT. Rineka Cipta
Djauhari, Yanuar Rachmansyah. 2010. Strategi Meningktakan Kinerja Penjualan Asuransi Jiwa (Studi di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semarang). Jurnal Prestasi Vol. 6, No.1, Juni 2010.
Baldauf, Artur, Cravens, David W. 2002. The effect of moderators on the Salesperson Behavior Performance and Salesperson outcome performance and Sales Organization effectiveness relationship. European Journal of Marketing, Vol.36 No.11/12. Basuki, Andi. 2009. Pengaruh Gaya Kepemimpinan Dan Pengalaman Kerja Terhadap Kinerja Karyawan PT. Hamudha Prima Media Boyolali. Jurnal Ekonomi Vol II Bajari, Makarius. 2006. Analisis Faktor-Faktor Yang Berpengaruh Terhadap Kinerja Tenaga Penjual Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran (Studi Kasus Pada Industri Asuransi Jiwa Di Semarang). Jurnal Manajemen Vol 4. Cross, James., Steven W. Hartley, William Rudelius, and Michael J. Vassey. 2001. Sales Force Activities and Marketing Strategies in Industrial Firms. Journal of
Fandy
Tjiptono. 2008, Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi.
Foster, Bill. 2001. Pembinaan untuk Peningkatan Kinerja Karyawan. Jakarta: PPM. Gibson, Ivancevich. 1984. Organisasi dan Manajemen Perilaku Struktur proses. Jakarta: Penerbit Erlangga. Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Handoko, T. Hani. 2001. Manajemen Personalia dan Sumber Daya Manusia. Yogyakarta: BPFE. Hariandja. Marihot T.E. 2002. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Grasindo Hasibuan. H. Malayu S.P. 2006. Organisasi Dan Motivasi Dasar Peningkatan Produktivitas. Jakarta: Bumi Aksara
Page 15 of 16
Hasiholan Sitompul, SE., MM., D. Hotman. 2004. Pengaruh Orientasi Belajar Dan Komitmen Organisasional Terhadap Kerja Cerdas Dalam Meningkatkan Kinerja Penjulan. Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol. III Kohli, Ajay K, Tassadaduq A. Shervani, and Goutman N. Callagalla, 1998. Learning and Performance Orientation of Salespeople : The Role of Supervisors. Journal of Marketing Research. Vol. XXXV. Kotler, Philip. 2003. Manajemen Pemasaran edisi kesebelas. Jakarta : Indeks Kelompok Gramedia. Lukman, dkk. 2005. Manajemen Perbankan. Jakarta: Ghalia Indonesia. Malhotra, Naresh K. 2009. Riset Pemasaran Pendekatan Terapan Jilid 1. Jakarta: PT Index. Manulang. 1984. Manajemen Personalia. Jakarta: Ghalia Indonesia. Mulatsih, Retno. 2010. Studi Tentang Kinerja Tenaga Penjualan (Kasus Empiris pada PT. Sinar Niaga Sejahtera Area Distribusi Jawa Tengah I). Fokus Ekonomi Vol.6, Juni 2011 No.1.
Nawari, Hadari. 2006. Perencanaan Sumber Daya Manusia Untuk Organisasi Profit Yang Komperatif. Yogyakarta: Gajah Mada University. Ngatno. 2005. Analisis Proses Supervisi Tenaga Penjualan (Studi Kasus Pada Salesman Asuransi Bumi Putera Semarang). Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol IV (September) Ranupandojo, Heidjrachman Husnan, Suad. 1986. Manajemen Personalia. Yogyakarta:BPFE Ratminto dan Septi Atik Winarsih. 2007. Manajemen Pelayanan. Yogyakarta: Pustaka Belajar Rivai & Ahmad Fawzi Mohd Basri. 2005. Performance Appraisal Sistem Yang Tepat Untuk Menilai Kinerja Karyawan Dan Meningkatkan Daya Saing Perusahaan. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. Rosenberg, S. W. 1995.Againts Neoclassical political Economy: A Political Critique . Journal International Society of Political Psychology. Vol. 16, No. 1 Sanusi, Anwar. 2011. Metodologi Penelitian Bisnis. Jakarta: Salemba Empat
Page 16 of 16
Setiawan, Andi. 2003. Analisis Kinerja Tenaga Penjualan Berdasarkan Sistem Kontrol dan Sinergi Aktifitas Tenaga Penjualan (Studi Empiris Tenaga Penjualan pada Distributor Farmasi di Kota Semarang), Jurnal Sains Pemasaran Indonesia Vol. II, No.1 Mei 2003. Simamora, Bilson. 2004. Riset Pemasaran. Falsafah, Teori,
dan Aplikasi. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama Sugiyono. 2011 . Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D. Bandung: Alfabeta
