Tender Management u produktů s LOE Mgr.Vladimír Chadim Key Account Manager Baxter CZ
Obsah 1. Diverzifikace portfolia 2. Zákazníci 3.Cenová soutěž specifického portfolia 4.Možnosti cenové flexibility/ bonusy 5.Porfolio managment 6.Kontrakty/Distribuce 7.Příležitosti, hrozby, dopady.....
Diverzifikace portfolia Struktura 3 Business Units: - Bioscience (Krevní deriváty,Anestezie,Vakcíny) - Medical products (Nutrice, IV, infusory) - Renal (PD, HD, CRRT)
Zákazníci 1/ Ústavní lékárny - přímé dodávky (KD) 2/ Distributoři - zejména Nutrice a IV - Úzce diversifikované porfolio - Koncovým konzumentem jsou oddělení = TLAK NA NÁKLADY (úhrady: 97% roku 2011, mzdy, inflace a 1% nárůst DPH)
Cenová soutěž: KD, Anestezie
Velmi jednoduché parametry pro vypsání tendru Úzký a omezený počet kompetitorů (2-5) Anestezie velmi dobře zaměnitelná/odpařovače Po období tendru preference poptávek= dvojitá cenová eroze (vysoutěžená a poptaná cena) Potávky se opakují minimálně 1x ročně i častěji Aktivní podbízení konkurence během vysoutěžené doby limity tendru Hlavním kritériem úspěchu- CENA!!!
Cenová soutěž: Výživa, IV
Složité parametry pro vypsání tendru Omezený počet kompetitorů (2-5) Složité nastavení hodnotících kritérií (multikriteriální zadávání) Důležitá aktivní účast výrobce při vypisování VŘ (modelace Zadávací dokumentace) Aktivní podbízení konkurence při vypisování VŘ (za účelem oddálení VŘ a realizace poptávkou) Hlavním kritériem úspěchu- CENA!!!
Cenová flexibilita: KD Nízká -
-
-
-
opakované tendry, již nyní velmi nízká cena kritickým faktorem cenové flexibility je cena surovin, tzv. CoGs (plazma) interfiremní redistribuce díky poptávce mimo EU, kde jsou vyšší jednotkové prodejní ceny omezená výrobní kapacita díky limitům základních surovin významná hrozba PT
Cenová flexibilita: Výživa, IV Nizká (lepší situace než v KD) -opakované tendry -často tender prostřednictvím distributora (nabídka speciální ceny s přímým bonusem) -různé systémy (distributor soutěží svoji marži pro dodávky, nabízí speciální ceny a nebo je preferován v Zadávací dokumentaci jako dodavatel) -není v zájmu PT
Bonusy/slevy 3 základní tipy poskytováni slev z pohledu zákazníka A. B. C.
Sleva přímo v ceně Kombinace slevy a množstevního bonusu Maximální cena a zpětný množstevní bonus
A: Sleva v ceně Výhoda: - okamžitě promítnuto do nákladů kliniky/ oddělení
Nevýhody: - odmaskování ceny pro další konkurenční boj (další nabídku a erozi ceny, požadavek jiného zákazníka mít stejnou cenu) - menší flexibilita od výrobce (vnitřní kontroling minimální profitability a vnější referencování) - další restrikce od pojišťoven
B: Kombinace slevy a zpětného bonusu Výhody: - větší cenová flexibilita pro výrobce - možná vyšší úspora pro nemocnici - možnost promítnout část slevy do nákladů a část do výnosů konkrétních klinik, oddělení Nevýhody: - administrativa spojená s rekalkulací bonusu do skutečných nákladů - obratový bonus nad rámec speciální ceny je kalkulován z nižší jednotkové prodejní ceny (větší finální eroze ceny)
C:Maximální cena a vyšší zpětný bonus Výhody: - větší cenová flexibilita pro výrobce - možná vyšší úspora pro nemocnici - „maskování“ ceny Nevýhody: - administrativa spojená s rekalkulací bonusu do skutečných nákladů klinik, oddělení
Portfolio Management LOE produktů - velmi úzký prostor pro vyšší cenovou flexibilitu u jednotlivých produktů v rámci portfolia: Důvody: - nízké ceny v ČR vs. EU (regulace MPC, rychlý a široký vstup generik, časté tendry a poptávky) - neochota prodávat za tyto ceny v ČR z důvodu poptávky po sortimentu za vyšší jednotkové prodejní ceny na jiných trzích - hrozba PT
Portfolio Management LOE produktů Alternativní řešení pro zákazníky pro získání vyšších úspor: A: Obratový bonus na celé portfolio od výrobce při dodávkách skrze distributora – nepřímý bonus (bez ODD) B: Obratový bonus na celé portfolio od distributora – přímý bonus (s ODD)
Portfolio Management LOE produktů Rozšířený Portfolio Managment - u zákazníků s transfúzní stanicí možnost odkupu krve/plasmy formou barteru za čerpání zboží = Odpisová faktura Výhoda: - vyšší „výkupní“ cena - zajištěný a definovaný prodej
Kontrakty/Distribuce 1) Přímé dodávky - RKS (rámcová kupní smlouva) 2) Dodávky prostřednictvím distributorů - především IV (distribuce až na jednotlivá oddělení) - obchodní podmínky s nemocnicí v moci distributora
Závěr: Ceny již na samém dně + neochota nadnárodních společností za tyto ceny v ČR svoje produkty obchodovat. Nabízí se několik otázek: Koncepce zdravotnictví???? Nemocnice dostávají stále méně pěnez, oproti tomu mají odléčit více pacientů???? Co pacient???? Co kvalita??? Co dostupnost???
Závěr: Má tento systém na kvalitní léčbu???? -nestaneme se zemí medicíny třetího světa (díky nízkým cenám a pozitivním listům)??? -nepromarnil stát možnost restrukturalizovat ústavní péči (akutní lůžka)??? -ustojíme recesi bez komerčního připojištění???
Děkuji za pozornost a otevírám diskuzi!
