Incompany commerciële trainingen en open inschrijving voor bouw en vastgoed
TRAINING
De Bouwer & Partners Bouwmarketing
ONDERZOEK
I
ADVIES
I
TRAINING
O N D E R S C H E I D E N D
Trainingen op maat
Een metamorfose begint bij gedrag
Onze trainingen De Bouwer & Partners ondersteunt cursisten bij het ontwikkelen en aanscherpen van hun commerciële en communicatieve vaardigheden. Door bewustwording, het aanspreken van talent en veel oefening. Daarbij gaat het niet om het aanleren van een kunstje, maar om het ontwikkelen van authenticiteit. Van onze cursisten vragen wij de bereidheid om kritisch naar hun eigen gedrag te kijken. Wat wij bieden zijn inspirerende trainingen met een grote effectiviteit.
“Het dak moet je repareren als de zon schijnt. We benutten de hoogconjunctuur om onze commerciële functie op orde te brengen. De Bouwer & Partners is onze stok achter de deur. Die hebben we wel nodig.”
Kiezen voor De Bouwer & Partners betekent in zee gaan met een organisatie van commercieel specialisten voor bouw en vastgoed. Wij kennen de merites en gewoonten van de bouw. Onze trainers en coaches werken samen met onderzoekers en adviseurs op het gebied van marketing en communicatie. Uw commerciële uitdaging is ons vertrekpunt. Al onze inspanningen zijn er op gericht om de commerciële slagkracht van uw organisatie te versterken, de organisatie in beweging te zetten en persoonlijke groei te bewerkstelligen. Bij De Bouwer & Partners krijgt u de professionals die u nodig hebt.
Welke trainingsvorm het best bij u en uw organisatie past, hangt af van uw persoonlijke leerdoelen en die van uw organisatie. U kunt bij ons terecht voor incompany trainingen, open trainingen en persoonlijke coachingstrajecten.
Als men het u gunt... Incompany trainingen Wanneer u met meerdere collega’s uit uw organisatie een zelfde training wilt volgen, is een incompany training de beste keuze. In deze trainingsvorm kunnen wij op en top maatwerk bieden. Wij stemmen de training volledig af op uw wensen en die van uw organisatie. In overleg met u stellen wij programma, groepsgrootte, frequentie en locatie vast. Eigen materiaal vormt de input voor de training. “De Bouwer & Partners heeft bij ons een cultuuromslag teweeg gebracht.” Open trainingen In ons open aanbod hebben wij trainingen voor diverse doelgroepen. Managers, commerciële mensen, technische mensen en binnendienstmedewerkers kunnen kiezen uit verschillende trainingen die speciaal voor hun doelgroep ontwikkeld zijn. Voor deze eendaagse trainingen kunt u zich individueel inschrijven.
Een open training is de manier bij uitstek om uw commerciële en communicatieve vaardigheden op een hoger niveau te brengen. Tegelijkertijd hebt u de gelegenheid om kennis te maken met de kwaliteit van De Bouwer & Partners. Coaching Ook op individuele basis kunt u gecoacht worden op commerciële en communicatieve vaardigheden. Daarnaast begeleiden onze coaches leidinggevenden bij het ontwikkelen van allerlei managementvaardigheden. Ook wanneer u een sparringpartner zoekt met wie u uw persoonlijk functioneren in relatie tot de ander onder de loep wilt nemen, bent u bij ons aan het juiste adres. Tijdens een intensief proces met uw coach kunt u beweging brengen in uw persoonlijke ontwikkeling en daarmee in uw positie binnen de organisatie. Coaching betekent individuele ondersteuning en ontwikkeling, geheel afgestemd op uw behoefte, wensen, leerdoelen en beoogde resultaten. Een soms confronterende aanpak met altijd een steile leercurve en hoog rendement.
Trainingen voor topmanagers Bedoeld voor topmanagers in bouw en vastgoed die de specifieke vaardigheden die topmanagement vereist willen ontwikkelen en die zich herkennen in nevenstaande vragen.
Het goede voorbeeld Commerciële contacten op topniveau – klantvriendelijk denken en handelen – omgaan met beschadigd vertrouwen – klagende klanten terugwinnen – effectief netwerken – technieken van beïnvloeding hanteren – doordrukken, samenwerken, compromis zoeken vermijden of toegeven – toepassen in eigen praktijksituaties
Meermansdelegaties leiden – klantvriendelijk denken en handelen – voorbeeldgedrag in acquisitie – teamwork in acquisitie, rollen en gedrag – doorgronden van uw gesprekspartners – inspelen op uiteenlopende aankoopmotieven – leiden van het onderhandelingsteam – toepassen in eigen praktijksituaties Strategisch onderhandelen – highlights uit de voorgaande trainingen – eigen onderhandelaarsstijl – concessies doen en afdwingen – benutten van impasses, time outs en tijdsdruk – tactieken herkennen, toepassen en pareren – toepassen in eigen praktijksituaties
“We hebben altijd gezegd, de praktijk is de beste leerschool. En dus oefenden we acquisitie op echte opdrachtgevers. Dat kunnen we ons tegenwoordig niet meer permitteren. Daarom trainen we bij De Bouwer & Partners. Die kennen onze wereld.”
Hoe kan ik mijn medewerkers beter coachen in commercie? Hoe stimuleer ik mijn technische mensen om werk met werk te maken? Hoe kan ik meer richting geven aan complexe acquisitietrajecten? Hoe geef ik beter sturing aan accountteams? Hoe positioneer ik mijzelf in de organisatie? Hoe maak ik succesvol gebruik van een persoonlijk netwerk?
Strategisch onderhandelen Commercieel coachen Creëren van een commerciële cultuur – klantvriendelijk denken en handelen – beleid vertalen naar gewenst gedrag – voorbeeldgedrag in acquisitie – uw inzet in acquisitie, wanneer en hoe – indicatoren van een commerciële cultuur – doorvoeren van cultuurcorrecties – toepassen in eigen praktijksituaties “We gaan nu heel anders om met onze opdrachtgevers; we werken samen.” Op het scherp van de snede – highlights uit onderhandelen I, II en III – inspelen op sterke en zwakke punten – onderhandelen zonder alternatief – theater maken – tactieken herkennen, toepassen en pareren – zelf assessment – toepassen in eigen praktijksituaties
Interculturele communicatie – onbedoelde conflicten voorkomen – effectieve dialoog bereiken – valkuilen omzeilen – samenwerking vergemakkelijken – begrijpen door weten – waardering over en weer genereren
Commercieel coachen – klantvriendelijk denken en handelen – omgaan met en leveren van kritiek – inspireren, motiveren en focussen – coaching afstemmen op uw leiding geven – coachen en controle houden – toepassen in eigen praktijksituaties
Luisteren – miscommunicatie en onbegrip voorkomen – uw mond houden, rust – luisterstijlen en -vaardigheden – test uw eigen luistervaardigheid – luisteren om werkelijk te begrijpen – wezenlijk contact maken
Trainingen voor commerciële mensen Afgestemd op commerciële mensen in bouw en vastgoed wiens eerste verantwoordelijkheid het is om voldoende goed werk binnen te halen en die zichzelf in nevenstaande vragen herkennen.
Nieuwe relaties opbouwen
Vertrouwen geven en krijgen De eerste indruk – klantvriendelijk denken en handelen – het opdoen en oproepen van eerste indrukken – van probleem naar oplossing redeneren – de ander laten horen wat u wilt zeggen – even voorstellen, uw ‘elevator pitch’ – vertrouwen geven, genereren en verdienen – toepassen in eigen praktijksituaties Commercieel telefoongebruik – klantvriendelijk denken en handelen – tips nabellen, achterhalen wat er speelt – vragen stellen – valkuilen ontwijken, fouten herstellen – belangstelling wekken, afspraken maken – toepassen in eigen praktijksituaties
“Onze buitendienst speelde te veel op safe. De Bouwer & Partners heeft het ondernemerschap aangewakkerd: de lat hoger, pro-actief, bereid tot risico’s, met nieuwe initiatieven, vóór in het traject. Je weet niet wat je ziet!”
Overtuigend presenteren – klantvriendelijk denken en handelen – bedrijfspresentaties maken en houden – voorstellen ontwikkelen en doen – binden en boeien, intern en extern – waardering verzilveren, commitment creëren – toepassen in eigen praktijksituaties
“We hebben een hele andere spirit in het bedrijf. Meedoen is niet genoeg. We willen winnen. Dat is geweldig.”
Hoe kan ik kansen herkennen? Hoe kan ik succesvol zijn in koude acquisitie? Hoe kan ik mijn relatie met bestaande klanten uitbouwen? Hoe kan ik beter sturing geven aan het onderhandelingsproces? Hoe kan ik meer inzicht krijgen in mijn persoonlijke commerciële aanpak? Hoe kan ik het belang van de klant erkennen en daarbij het eigen bedrijfsbelang niet uit het oog verliezen?
Professioneel accountmanagement
Acquisitiegesprekken I Basisvaardigheden toepassen – klantvriendelijk denken en handelen – commercieel gedrag en uw authenticiteit – voorbereiden van acquisitiegesprekken – de taal van de klant verstaan en spreken – vraag- en doorvraagtechnieken hanteren – de leiding in gesprekken – toepassen in eigen praktijksituaties
“We zijn nu klantén resultaatgericht.”
Acquisitiegesprekken II Omgaan met voetangels en klemmen – klantvriendelijk denken en handelen – eigen valkuilen herkennen en vermijden – inzetten en enthousiasmeren van collega’s – commercieel presenteren – binden, boeien en beïnvloeden – commitment verwerven, afronden en afsluiten – toepassen in eigen praktijksituaties
Onderhandelen I Basisvaardigheden toepassen – begrippen, uitgangspunten en randvoorwaarden – onderhandelingen voorbereiden – win win mogelijkheden in kaart brengen – in kaart brengen wat de ander eigenlijk wil – de leiding in gesprekken krijgen – de leiding in gesprekken behouden – toepassen in eigen praktijksituaties
Acquisitiegesprekken III Geavanceerde gesprekstechnieken – werken aan herstel van beschadigd vertrouwen – het netwerk van uw opdrachtgevers – tolereren, bedienen, verrassen en faciliteren – prijsbezwaren weerleggen – toepassen in eigen praktijksituaties
Onderhandelen II Met meer plezier en succes – highlights uit training onderhandelen I – wisselgeld in kaart brengen – andere doelen herkennen en nastreven – inschatten van het resultaat – prijsonderhandelingen voeren – onderhandelingen afronden – toepassen in eigen praktijksituaties
Trainingen voor technische mensen Ontwikkeld voor technische mensen in bouw en vastgoed die actief zijn met de voorbereiding en uitvoering van projecten en die intensief samenwerken met opdrachtgevers en andere betrokkenen. In deze trainingen draait alles om ‘werk met werk maken’.
Contacten ophalen en vasthouden
Omgaan met bouwpartners – klantvriendelijk denken en handelen – techniek en commercie combineren – jezelf introduceren – bewust zijn van verbaal en non-verbaal gedrag – benutten van eigen kwaliteiten – toepassen in eigen praktijksituaties Bellen met opdrachtgevers – klantvriendelijk denken en handelen – gesprek voorbereiden, inhoudelijk en mentaal – inleven in de opdrachtgever – vragen stellen – afspraken maken en samenvatten – toepassen in eigen praktijksituaties
“Onze mensen hebben lol in acquisitie gekregen. Terwijl ze er vroeger met een grote boog omheen liepen.”
Werk met werk maken – klantvriendelijk denken en handelen – de bouwvergadering als acquisitieplatform – bouwpartners beter leren kennen – kansen herkennen en er werk van maken – denken en communiceren in voordelen – toepassen in eigen praktijksituaties
“De Bouwer & Partners weet gewoon hoe het werkt. Simpel zat.”
Hoe kan ik persoonlijke contacten opbouwen en onderhouden? Hoe kan ik omgaan met weerstand? Hoe kan ik mijn bedrijf kwalificeren voor vervolgopdrachten. Hoe kan ik effectief onderhandelen over meer- en minderwerk? Hoe kan ik commercieel omgaan met opdrachtgevers?
Werk met werk maken
Opdrachtgevers bezoeken – klantvriendelijk denken en handelen – communiceren in de taal van de klant – vragen, doorvragen en actief luisteren – inspelen op de behoefte van de opdrachtgever – overtuigend presenteren van voorstellen – bezwaren weerleggen en orders sluiten – toepassen in eigen praktijksituaties
“We waren onbewust onbekwaam. Daar heeft De Bouwer & Partners ons pijnlijk bewust van gemaakt. Dat gaf de motivatie om ons te bekwamen. En dat blijkt nog ontzettend leuk te zijn ook.”
Relaties onderhouden – klantvriendelijk denken en handelen – contacten onderhouden, na het werk – wervend met opdrachtgevers in gesprek raken – relaties continueren en uitbouwen – vervolgopdrachten spotten en scoren – toepassen in eigen praktijksituaties Netwerken – klantvriendelijk denken en handelen – ambassadeur zijn van het eigen bedrijf – omgaan met beschadigd vertrouwen – netwerken uitbouwen, intern en extern – valkuilen vermijden in commercieel contact – klikkansen herkennen, koopsignalen oppikken – toepassen in eigen praktijksituaties
Trainingen voor de binnendienst Toegespitst op de cruciale rol die veel medewerkers binnendienst in bouw en vastgoed vervullen waar het gaat om acquisitie en relatiebeheer. Daardoor wordt een groot beroep gedaan op communicatieve, representatieve en commerciële vaardigheden.
Commercieel telefoongebruik Opdrachtgevers aan de lijn – klantvriendelijk denken en handelen – vertrouwd raken met telefoon etiquette – ontwijken van valkuilen in communicatie: kritiek uiten, bevestiging zoeken, minimaliseren en verdedigen waar geen aanval is – toepassen in eigen praktijksituaties Afspraken maken – klantvriendelijk denken en handelen – gesprek voorbereiden, inhoudelijk en mentaal – inleven in de opdrachtgever – vragen stellen – afspraken samenvatten, wanneer en hoe – toepassen in eigen praktijksituaties
“De Bouwer & Partners heeft ons geleerd om heel goed te luisteren en door te vragen. Nu weten we te achterhalen waar opdrachtgevers echt wakker van liggen. Daar stemmen we ons aanbod op af. Dat werkt perfect.”
Referenties: ABB Bouwgroep Sliedrecht, ABC Management Groep, ASVB, BAM Advies & Engineering, Alphaplan, BAM Utiliteitsbouw, BAM Infra, Bartels, Basalt, Betonindustrie Concrelit, Bouwbedrijf Schouten, Bouwbedrijf v. d. Waal, Bouwbedrijf van Schaik, Buck Consultants, De Meteoor, DHV Bouw en Industrie, Dura Vermeer Bouw, Royal Haskoning, Hendriks Coppelmans, Heijmans Bouw, Heijmans Infra, Hunter Douglas, Ing. Bureau van Kleef, Janssen de Jong Groep, Kondor Wessels, De Lange Beton, Luxalon, Koninklijke Martens & Zn, Mat Zaltbommel, Metrum, Nationaal Dubo Centrum, Ocmer Lodz, PRC, Remco Ruimtebouw, Rijksgebouwendienst, Rijkswaterstaat, Schakel & Schrale, Schokindustrie, Stevens en Van Dijck, Struijk Verwo Infra, Strukton Groep, Triplan, Visser & Smit Hanab, Vitri, Wavin, Walcherse Bouw Unie, Zeeman Architecten.
Hoe kan ik opdrachtgevers telefonisch op klantvriendelijke wijze te woord staan? Hoe kan ik afspraken maken met potentiële opdrachtgevers? Hoe kan ik luisteren naar klachten en omgaan met weerstand? Hoe kan ik opdrachtgevers op een representatieve manier ontvangen?
Goede afspraken maken
“We ervaren hoe het is om als klant op nummer één te staan. Dat is heel leerzaam en buitengewoon inspirerend.”
Omgaan met weerstand – klantvriendelijk zijn en blijven – benutten van eigen kwaliteiten – omgaan met negatieve kritiek – klachten aannemen en opvangen – doorvragen en gevoel teruggeven – nee zeggen zonder schade – toepassen in eigen praktijksituaties Opdrachtgevers ontvangen – klantvriendelijk denken en handelen – representatief optreden bij evenementen en ontvangsten – bewust zijn van verbaal en non-verbaal gedrag – benutten van eigen kwaliteiten – toepassen in eigen praktijksituaties
“Wij zaten vast in het conflictmodel van de aanbesteding. Dat zat ons in de genen. Met alle foute reflexen van dien. Dat is funest voor goede samenwerking. Het heeft heel wat moeite gekost maar we hebben geleerd win win te denken én te handelen. Daardoor zitten we nu heel anders aan tafel. En met de juiste partijen.”
26 open trainingen Onze open trainingen vinden plaats op diverse locaties in Nederland. Alle open trainingen duren één dag en staan open voor maximaal 8 deelnemers. Per doelgroep organiseren we de volgende trainingen:
Medewerkers binnendienst 1. Opdrachtgevers aan de lijn 2. Afspraken maken 3. Omgaan met weerstand 4. Opdrachtgevers ontvangen Technische mensen 5. Omgaan met bouwpartners 6. Bellen met opdrachtgevers 7. Werk met werk maken 8. Opdrachtgevers bezoeken 9. Relaties onderhouden 10. Netwerken Commerciële mensen 11. De eerste indruk 12. Commercieel telefoongebruik 13. Overtuigend presenteren 14. Acquisitiegesprekken I, basisvaardigheden toepassen 15. Acquisitiegesprekken II, omgaan met voetangels en klemmen 16. Acquisitiegesprekken III, geavanceerde gesprekstechnieken 17. Onderhandelen I, basisvaardigheden toepassen 18. Onderhandelen II, met meer plezier en succes
De Bouwer & Partners BV Stationsweg 17, 1382 AA Weesp T 0294 450 585 F 0294 450 586 E
[email protected] I www.debouwer.nl De Bouwer & Partners Training Heyendaalseweg 127, 6525 AJ Nijmegen T 024 329 47 80 F 024 355 85 60 E
[email protected] I www.debouwer.nl Data en locaties Kijk voor tijden, data, locaties en kosten van trainingen op www.debouwer.nl Aanmelden U kunt zich aanmelden op www.debouwer.nl,
Topmanagers 19. Commerciële contacten op topniveau 20. Meermansdelegaties leiden 21. Onderhandelen III, strategisch onderhandelen 22. Onderhandelen IV, op het scherp van de snede 23. Commercieel coachen 24. Creëren van een commerciële cultuur Algemene vaardigheden 25. Interculturele communicatie 26. Luisteren
met een mail naar
[email protected] of een fax naar 024 3558560. Bellen kan ook, naar 024 3294780. Bevestiging Direct na uw inschrijving ontvangt u een bevestiging van deelname, een factuur en een routebeschrijving. Wanneer u, na inschrijving, onverhoopt verhinderd bent, kan een collega kosteloos uw plaats innemen. Indien er sprake is van een definitieve annulering worden de deelname-kosten in rekening gebracht.
