18/11/2013
Pengantar Teknik dan Sistem Industri
GET ORDER Oleh Ir. Lantip Trisunarno, MT
STRUKTUR MATERI KULIAH Sesi 1: Diskusi Mandiri Sesi 2: Kuliah (Ceramah) Sesi 3: Tanya jawab Pengantar Teknik dan Sistem Industri
Pertanyaan 1
S i 1: Di Sesi Diskusi k i Mandiri M di i
Menurut anda, anda apa perbedaan konsep MARKETING dengan SELLING ?
1
18/11/2013
Pertanyaan 2
Menurut anda, apa hubungan antara Manajemen Pemasaran dengan kebutuhan, keinginan seseorang?
Pertanyaan 3
Menurut anda, apa tugas ORDER GETTER ?
Pertanyaan 4
Pertanyaan 5
Pada arsitektur CIM CIM-OSA, OSA, bolehkah Get order dilakukan sebelum Riset dan Pengembangan Produk ?
A yang saudara d h i Apa pahami tentang GET ORDER ?
2
18/11/2013
CIMOSA (Computer Integrated Manufacturing for Open System Architecture)
Manage Process Set Direction
Sesii 2: Kuliah S K li h (Ceramah)
Set Strategy
Direct Business
Core Business Process Core Business Process Develop Product/Service
Get Order
Fulfill Order
Product Support
Human Resources Management
Finance & Accounting
Information Technology
Maintenance Management
Support Process
THE CORE CONCEPTS OF MARKETING
Needs, Wants, and Demand • Needs: Kebutuhan dasar manusia. • Wants: Keinginan manusia untuk kepuasan yang lebih spesifik. • Demands: Keinginan akan produk tertentu yang didukung oleh kemauan dan kemampuan untuk membeli.
Philip Kotler “Marketing Management”
3
18/11/2013
Products (Tangibles) Segala sesuatu yang ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya.
Services (Intangibles) Persons
Places
Actitives
Organizations
Ideas
Ideas
(istilah lain: Offers, satisfiers, resources)
Value, Cost, Satisfaction
Exchange, Transactions, Relationships • Exchange:
• Value: Estimasi pelanggan akan kapasitas produk yang bisa memuaskan kebutuhannya.
• Cost: Bi Biaya yang dikeluarkan untuk pilihan produk tertentu dik l k t k ilih d kt t t
• Satisfaction: Nilai kepuasan apabila suatu produk tertentu memberikan nilai minimal sama dengan nilai yang diharapkan
Salah satu dari 4 cara manusia untuk memperoleh produk yang diinginkan (exchange, self-production, coersion, begging). Penukaran ini bisa dengan uang, barang lain, atau jasa.
• Transactions: Kegiatan penukaran nilai produk tertentu yang diakhiri dengan kesepakatan kedua belah pihak.
• Relationships: Sangat penting dalam Pemasaran
Hubungan yang dibangun minimal dua pihak didasarkan atas kepercayaan dan saling menguntungkan.
4
18/11/2013
Marketing
Markets
A social and managerial process by which individuals and g groups p obtain what theyy need and want through creating, offering, and exchanging products of value with others
• Didasari oleh konsep exchange. • Ada berbagai pelanggan potensial dan saling bertukar produk tertentu untuk memuaskan kebutuhan atau keinginannya. K Komunikasi ik i Barang/Jasa Industri (kumpulan
Pasar
penjual)
Uang
(kumpulan pembeli)
Informasi Sistem Pemasaran sederhana
Philip Kotler “Marketing Management”
A MARKETING MANAGEMENT FRAMEWORK
SISTEM INFORMASI PEMASARAN IKLAN
COMPANY
DATA SURVEY
SURVEY
COMP. ANALYSIS
HARGA
DATA BASE
PROMOSI PENJUALAN PUB.RELATION
COMPT ANALYSIS COMPT. ANALYSIS
MARKETING MANAGEMENT
COMPETITION
CUS ANALYSIS CUS. ANALYSIS
MAR KET
TARGET
P3
P2
P4
PRODUCT MARKET
P1= Product P2= Price P3= Promotion P4= Place
PERSONAL PERSONAL SELLING
PREFERENSI
CUSTOMER P1
PROMOSI
SALES FORCE
PENJUALAN
DESAIN PRODUK
Rencana + Realisasi
ESTIMASI : Pesanan + Penjualan
5
18/11/2013
PUSH VERSUS PULL STRATEGY
PUSH
END USER
INTERMEDIARIES
MANUFACTURER
Marketing activities i i i
END USER
INTERMEDIARIES
MANUFACTURER
RELATIVE IMPORTANCE OF PROMOTION TOOLS IN CONSUMER VS INDUSTRIAL
Consumer Goods Iklan
Personal Selling
Promosi Penjualan j
Promosi Penjualan
Personal Selling
Iklan
Pubblic relation
Pubblic relation
Relative Importance PULL
Relative Importance
Marketing activities
Personal Selling in Marketing Promotion
Personal Selling
Number and kind of salespersons needed
Industrial Goods
Kind of sales presentation
Mass Selling
Selection and training procedure
Sales Promotion
Personal Selling dan Strategi Pemasaran Promosi adalah komunikasi dengan pelanggan potensial Personal Selling adalah cara terbaik untuk komunikasi Manajer pemasaran harus mengambil keputusan strategis Manajer penjualan memberikan masukan kepada Manajer Pemasaran Keputusan manajer pemasaran merupakan job deskripsi Manajer penjualan Salah satu tugas g utama manajer j p penjualan j adalah mengimplementasikan g p personal selling Jadi, personal selling bagian dari strategi pemasaran.
Motivation approach
6
18/11/2013
Keputusan Strategis Manajer Pemasaran 1) 2) 3) 4) 5)
Berapa banyak tenaga penjualan (salespeople) yang diperlukan, Tenaga penjualan seperti apa yang diperlukan, Seperti apa bentuk presentasi penjualan yang akan digunakan, Bagaimana tenaga penjualan harus diseleksi dan di training, Bagaimana tenaga penjualan harus di supervisi dan di motivasi.
Dua Peran Utama Salespeople THE REAL PROFESSIONALS Membantu perusahaan
Membantu pelanggan
Mengapa Personal Selling penting ? 1. Menentukan pendapatan 2. Komponen biaya yang cukup besar p p merupakan p sumber 3. Salespeople informasi penting bagi pelanggan (industrial buyers) 4. Salespeople tidak sekedar menjual barang tetapi membantu pelangan untuk membeli barang.
Beberapa istilah salespeple • • • •
Field Manager Market Specialist Account Representative Sales Engineer
7
18/11/2013
Three Basic Sales Tasks
Supporting
Order Takers
Order Getters
Order Getting " Adalah kegiatan yang dilakukan secara agresif oleh order getters untuk mencari pembeli dengan cara yang terorganisir (well‐designed sales presentation)
Apa yang harus dipahami oleh Order Getters? • Diri sendiri • Perusahaan • Produk
Order Getters : Manufactures’ order getters
Wholesalers order getters
• Peran: Negosiator dan provokator. • Tugas: Mencari pelanggan baru, memenuhi target penjualan, membangun relasi • Kemampuan: Conceptual & Technical dan Problem solver (know‐how).
• Peran: counselors & advisors dan sebagai “partners retailers” • Tugas: cek Tugas: cek stock, mencatat stock mencatat pesanan, demo produk, merencanakan pesanan demo produk merencanakan iklan, melakukan iklan melakukan promosi khusus, menjalankan aktivitas retail yang lain. • Kemampuan: counselors dan advisor. Sering diperankan oleh agen distributor.
• Peran: Mengenalkan & meyakinkan produk yang tidak dicari orang (unsought goods). • Tugas: Menjual unsought product dan shopping goods. • Kemampuan: meyakinkan pelanggan akan manfaat produk. Friendly advisor
Retail order getters
8
18/11/2013
Order Taking " Kegiatan rutin yang dilakukan oleh order takers sebagai hasil akhir transaksi penjualan j l yang di di awalili oleh kegiatan order getters, supporting, iklan atau promosi khusus. Seringkali peran order takers tidak se agresif order getters.
Beberapa tugas utama order takers Memberikan penjelasan detail Menangani komplain Melakukan adjustments Menjelaskan perubahan harga Mendistribusikan sarana promosi penjualan • Menginformasikan pengembangan produk ke pelanggan • Melatih pegawai pelanggan untuk penggunaan mesin atau produk. • • • • •
Karakteristik order takers Mempunyai jadwal rutin Energik Persintence Antusias Bersahabat Mampu meluluhkan hati pelanggan, khususnya jika ada masalah pemasaran Memahami kebutuhan pelanggan kunci Keahliannya diperlukan oleh order getters atau manajer pemasaran.
Order Takers Manufactures’ order takers
Wholesalers order takers
Retail order takers
• Peran: Follow Up rutin. • Tugas: Menjelaskan detail, menangani komplain, melakukan adjustments, menjelaskan & negosiasi perubahan harga, membagi material promosi, menginformasikan pengembangan produk baru, melatih karyawan pelanggan. • Kemampuan: Bisa mengambil hati pelanggan, memahami detail produk, komunikasi efektif.
• Peran: Menjual ribuan item produk. Tugas: Melakukan pertemuan rutin, menangani rutin menangani komplain, sebagai komplain sebagai laison perusahaan dan • Tugas: Melakukan pelanggan, cek inventori, mencatat order. • Kemampuan: Membangun hubungan sosial dan bersahabat, memahami variasi produk.
• Peran: Klerikal retail. Mekanistis. Biasanya ada di depan check‐out counter. • Tugas: Mengatur stock barang. Membantu pelangggan mencari apa yang dibutuhkan. Pekerjaannya paling ringan dan seringkali dibayar murah. • Kemampuan: Melakukan pekerjaan yang mekanistis untuk membantu mengatur stok barang.
9
18/11/2013
Supporting Sales Force " Kegiatan yang mendukung order getters atau order takers. Hampir semua supporting salespeople bekerja untuk manufaktur. Supporting salespeople tidak mencari order.
Mengelola Sales Force Different target markets need different selling tasks
Ada dua tipe Supporting Salespeople Supporting Salespeople: Membantu order getters dan order takers
Missionary salespeople:
Technical Specialist:
• Menstimulate demand. • Membantu memberikan pelatihan teknis kepada middlemen salespeople. • Seringkali disebut merchandisers atau detailers. • Bekerja dengan middlemen mengatur display, implementasi sales promotion plans. • Akhirnya, membantu meningkatkan penjualan.
• Menyediakan bantuan teknis kepada Order getter untuk menjelaskan hal-hal detail mengenai produk. • Biasanya dilakukan oleh ilmuwan atau insinyur. (knowhow) • Menjelaskan detail teknis. • Mereka di tranning skill presentasi. • Persuasif salespeople. • Good komunikator.
Menyeleksi dan Melatih Sales Force? Training is on going
Step 4 Good salespeople are trained, so all sales people need some training
Step 3
Sales tasks are done in sales teritory
Job descriptions should be in writing and specific
Step 2 Selecting good salespeople takes judgment
Size of sales force depends on workload
Step 1
Materi training berupa 1. Company policies and practices 2. Product information 3. Selling techniques
10
18/11/2013
Kompensasi dan Motivasi Salespeolple
4 Pilihan untuk Pay Plan Salary gives control‐if there is close supervision
• Level of compensation depens on needed skills and job. • There are three basic methods of payment: – Straight Salary, supplies the most security for the salespeople. salespeople – Straight Commission, the most incentive – A combination plan, balance between incentive and security. • Sales managers must plan, implement and control salespeople and their tasks
• Pemberian gaji perlu pengawasan ketat
Incentive can be direct or indirect • Perencanaan insentif harus sederhana. sederhana Bisa bonus atau komisi
Flexibility is desirable‐but difficult to achieve 1. Flexibility in selling cost 2. Flexibility among territories
3. Flexibility among people 4. Flexibility among products
Simplicity • Rencana pengupahan yang rumit , sulit dimengerti oleh salespeople dan sulit dilakukan oleh departemen accounting dan administrasi.
Proses Komunikasi Personal Selling
New or regular Search for hf prospect
New or regular
Meet objections Plan sales promotion
Get attention
Create interest
Arouse desire
Mencari Pelanggan Baru (propecting)
Get action Get action close in the sale
Follow up Follow up after the sale
Search f for prospect
¾Mengidentifikasikan orang atau perusahaan yang bisa jadi memiliki prospek‐bukan yang hanya pelanggan yang ada saat ini yang ada saat ini. ¾Prospecting system harus diorganisasikan dengan baik, dengan mengatur prioritas prospek yang akan ditindaklanjuti berdasarkan feedback dan volume penjualan.
11
18/11/2013
Pendekatan Sales Presentation
Sales Presentation ¾ Setelah melakukan perjanjian dengan orang atau perusahaan yang akan diprospek maka langkah selanjutnya adalah merencanakan presentasi penjualan. Plan sales promotion
¾ Ada Ad 2 jenis j i pendekatan d k dasar d berbeda b b d yang digunakan dalam presentasi penjualan yaitu prepared approch sales presentation dan need-satisfaction approach sales presentation. Pendekatan lain adalah kombinasi dari 2 pendekatan tersebut yaitu the selling formula approach.
Partisipasi Salesperson untuk Tiap Pendekatan
Presentasi yang disiapkan dalam format tertentu, berusaha mengkondisikan target prospek untuk setuju dengan penawaran tetapi kurang memperhatikan apa yang dipikirkan oleh target yang diprospek.
Berusaha mengetahui kebutuhan atau kepuasan yang diharapkan oleh konsumen dulu setelah itu baru melakukan penawaran .
Memulai presentasi dengan format yang disiapkan, mendiskusikan keinginan konsumen kemudian mengarahkan konsumen berfikir ke tahap pembelian.
AIDA-Attention,Interest, Desire and Action Meet objections
Time
Customer
Time
Salesperson
Get attention
Create interest
Arouse desire
Get action close in the sale
Partisipation n
Customer
Salesperson
Partisipation n
Partisipation n
Salesperson
Customer Time
¾ Setiap presentasi penjualan harus memperhatikan tahapan-tahapan komunikasi di atas. Pemahaman terhadap AIDA akan membantu mengevaluasi proses presentasi yang dilakukan.
12
18/11/2013
Pertanyaan 5
Sesi 3: Tanya Jawab
Apa yang saudara pahami tentang GET ORDER ?
Pertanyaan 6
Pertanyaan 7
Kompetensi apa yang harus dimiliki untuk bisa menjalankan peran Order Getters secara efektif ?
Jelaskan, mengapa dalam Arsitektur CIM-OSA CIM OSA digunakan istilah “Get Order” ?
13
18/11/2013
SEKIAN TERIMA KASIH
14
