Stroj na peníze I. díl
Námitky a jak na nČ
IVO TOMAN
Ukázka knihy z internetového knihkupectví www.kosmas.cz
TAXUS International s.r.o., Praha Tel.: 800 182 987 (8001TAXUS) E-mail:
[email protected] Poþítaþová sazba a grafická úprava: MASHA Press, s.r.o. Jazyková úprava: Vlasta Švejková Vytiskla tiskárna: MASHA Press, s.r.o. Návrh obálky: Alena Vojnarová © Ivo Toman, 1997, 2008 Druhé upravené vydání
Ukázka knihy z internetového knihkupectví www.kosmas.cz, UID: KOS184155
MÁTE UŽ DÁREK PRO SVÉ PěÁTELE A RODINU? VČnujte tuto knihu svým nejbližším Znáte nabídku dalších knih a nahrávek Iva Tomana? Objednávky a informace na tČchto adresách:
TAXUS International s.r.o. Na Pankráci 49, 140 00 Praha 4 Tel.: 800 182 987 (8001TAXUS) E-mail:
[email protected] www.taxus.cz www.taxus.cz/motivacni-cd www.instinktzabijaka.cz www.skoleniivatomana.cz
TAXUS International, s.r.o. Letecká 22, 831 03 Bratislava 3 Tel.: 02 / 44 37 37 88, Fax: 02 / 44 25 97 84 e-mail:
[email protected] www.taxus.sk www.ivotoman.sk www.instinktzabijaka.sk
Ukázka knihy z internetového knihkupectví www.kosmas.cz
Obsah PĜedmluva ke druhému vydání . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 Úvod . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Co jsi zaþ? Jsi prodejce . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 SUM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 Jak se chová zákazník . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 Psychologie poptávky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Úplatky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 Komunikace . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29 Proþ lidé nechtČjí ten nejlepší výrobek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 První dojem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32 Prodej metodou nejmenšího prĤšvihu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Vjemy a zmČna úhlu pohledu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 UzavĜení obchodu . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Nejlepší Ĝešení a druhé nejlepší Ĝešení . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Kdy ukonþit prezentaci . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 Námitky a jejich pĜíþiny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Jak zvládat námitky . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Postupné vyjíždČní zatáþek s klientem . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 PĜekonávání konkrétních námitek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 Algoritmus Ĝešení námitek . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 ZávČr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67 Použitá literatura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4
Ukázka knihy z internetového knihkupectví www.kosmas.cz, UID: KOS184155
PĜedmluva ke druhému vydání Vážený þtenáĜi, po 11 letech od prvního vydání této knihy jsem si ji znovu proþetl, abych zjistil, co se zmČnilo. Co už není aktuální. Co mám pĜepsat jinak. Co doplnit nebo naopak odstranit. Zjistil jsem však, že z hlediska Ĝešení námitek se vlastnČ nezmČnilo vĤbec nic. ZmČnilo se jen to, že skoro všichni máme mobil a internet. A témČĜ vše má þárový kód. Z hlediska kvality života jsme v období obrovských a navíc stále se zrychlujících zmČn. Ale na této knize jsem zmČnil jen tuto stránku a obálku a opravil nČkolik pravopisných chyb. Psychologie Ĝešení námitek je prostČ nadþasová. StejnČ jako Marketingová psychologie. Tato kniha vznikla pĜepisem nahrávek mých semináĜĤ pro prodejce mnoha firem. Nejprve tomu ale pĜedcházela nČkolikaletá zkušenost s pĜímým prodejem. Vždy se sluší v úvodu knihy nČkomu podČkovat. Jenže tČch lidí, kteĜí pĜispČli svými myšlenkami k obsahu této knihy, je nČkolik tisíc. Vyzdvihnout nČkoho jednotlivČ je nemožné, neboĢ, kdo urþí, jak velký je podíl každého jednotlivce, když se jedná o tak velký poþet? Takže dČkuji všem, kteĜí se rozhodli, že na sobČ budou pracovat. A dČkuji i tobČ, þtenáĜi, neboĢ jsem právČ vydČlal. Ivo Toman, Praha, leden 2008
5 Ukázka knihy z internetového knihkupectví www.kosmas.cz
Úvod Myšlenky o tom, jak pĜesvČdþit druhé v obchodním jednání, jsou pro mnohé z nás jedny z nejzajímavČjších ze všech vČdomostí z jednoduchého dĤvodu: Jde o peníze! Co si budeme namlouvat. TémČĜ všichni tyto Ĝádky þtete jen proto, že chcete vydČlat peníze, více penČz, a ještČ více penČz. Peníze jsou þasto až na prvém místČ. Pojćme tedy o nich pĜemýšlet. Každý nČkdy dojde k tomu, že zaþne uvažovat, jak tyto peníze vydČlat. Jednou z možných cest je být úspČšnČjší pĜi prodejní þinnosti a neztrácet zbyteþnČ obchody proto, že neumíme zareagovat na námitky zákazníkĤ. Ber þtení této publikace jako rozhovor mezi dvČma pĜáteli. Jsi mĤj pĜítel, protože jsi mi dal vydČlat, a já se ti to na následujících stranách pokusím vrátit podle pravidla, že nČco je za nČco. Abys to mČl jednodušší, budu ti tykat. Lidé lžou a jejich námitky þasto nejsou pravdivé. NevČĜíš? Výzkumy naznaþují, že vČtšinČ lidí nevyhovuje mnoho sexu a násilí. PĜesto však jsou tyto poĜady nejsledovanČjší. NepĜemýšlej, proþ lidé lžou. To nezmČníš. I ty obþas lžeš. RadČji se pĜizpĤsob a najdi cesty, jak z toho ven. K tomu ti pomĤže i tato kniha. Vždy se sluší pĜivítat lidí pozitivnČ a v dobré náladČ. Já to nyní udČlám úplnČ jinak. Hned na úvod ti sdČlím jednu velice nemilou skuteþnost: VČtšina lidí to v životČ nikam nedotáhne. TémČĜ každý z mladé generace, podle prĤzkumĤ veĜejného mínČní, velmi silnČ touží po životním úspČchu. Na otázku, zda
6
Ukázka knihy z internetového knihkupectví www.kosmas.cz, UID: KOS184155
