STRATEGIE VSTUPU NA ZAHRANINÍ TRH STRATEGY OF ENTRY TO THE FOREIGN MARKET

MORAVSKÁ VYSOKÁ ŠKOLA OLOMOUC Ústav managementu a marketingu

Simona Juršová

STRATEGIE VSTUPU NA ZAHRANI NÍ TRH STRATEGY OF ENTRY TO THE FOREIGN MARKET Bakalá ská práce

Ing. Mgr. Renáta Pavlí ková

Olomouc 2010

Prohlašuji, že jsem bakalá skou práci vypracovala samostatn a použila jen uvedené informa ní zdroje.

V Olomouci 15.4.2010

D kuji Ing. Mgr. Renát Pavlí kové za odborné vedení bakalá ské práce. D kuji Ing. Mgr. Michaele Van kové, za cenné rady p i zpracování bakalá ské práce a vedení firmy Stroje a stavby za poskytnutí pot ebných informací.

OBSAH OBSAH .......................................................................................................................... 4 ÚVOD............................................................................................................................. 5 TEORETICKÁ ÁST.................................................................................................. 6 1 Zahrani ní obchod..................................................................................................... 6 1.1 Formy zahrani ního obchodu ............................................................................... 7 1.1.1 Význam zahrani ního obchodu ..................................................................... 8 1.1.2 Absolutní a komparativní výhody zahrani ního obchodu ............................. 9 1.1.3 Vstup na zahrani ní trh a strategické p ístupy k mezinárodnímu podnikání10 1.2 Vývozní operace ................................................................................................. 13 1.2.1 Vlastní p ipravenost k vývozu ..................................................................... 14 1.2.2 Výb r obchodního partnera ......................................................................... 15 1.2.3 Financování vývozu..................................................................................... 16 1.3 Dovozní operace ................................................................................................. 16 1.4 Služby související s vývozem a dovozem zboží................................................. 17 1.5h Kupní smlouva.................................................................................................. 18 1.5.1 Dodací podmínky......................................................................................... 19 1.6 Cenová politika ................................................................................................... 19 1.6.1 Platební podmínky ....................................................................................... 20 1.7 Clo a celní sazby ................................................................................................. 22 1.8 Rizika v zahrani ním obchod ............................................................................ 23 1.8.1 Rizika tržní................................................................................................... 24 1.8.2 Rizika komer ní........................................................................................... 25 1.8.3 Rizika p epravní........................................................................................... 26 1.8.4 Rizika teritoriální ......................................................................................... 26 1.8.5 Rizika kursová ............................................................................................. 26 PRAKTICKÁ ÁST .................................................................................................. 28 2 Firma „Jaroslav Tvrdo - Stroje a stavby“........................................................... 28 2.1 Charakteristika firmy .......................................................................................... 28 2.1.1 Historie firmy............................................................................................... 32 2.2 Organiza ní struktura firmy................................................................................ 33 2.3 Analýza externího okolí podniku........................................................................ 34 2.4 Vstup firmy „Jaroslav Tvrdo , Stroje a stavby“ na ZO.................................. 37 2.4.1 Dopady celosv tové krize na firmu ............................................................. 39 2.4.2 Bariéry vstupu firmy na zahrani ní trh ........................................................ 40 2.4.3 Zem , se kterými firma spolupracuje .......................................................... 40 2.4.4 Forma podpory obchodu.............................................................................. 41 2.5 Vyvození výsledku vývoje.................................................................................. 41 ZÁV R ........................................................................................................................ 43 SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY, PRAMENY ................................................ 44 INTERNETOVÉ ZDROJE........................................................................................ 45 SEZNAM P ÍLOH..................................................................................................... 46 P ÍLOHY.................................................................................................................... 49

4

ÚVOD

Pro zpracování své bakalá ské práce jsem si vybrala téma z oblasti managementu, s názvem Strategie vstupu na zahrani ní trh. Má bakalá ská práce podává základní p ehled informací, které je nutno znát, chceme-li na zahrani ní trh vstoupit. Pro náš efektivní vstup na zahrani ní trh je nutné, abychom si uv domili veškerá rizika a omezení, které nás mohou potkat a nemile naši podnikatelskou innost ovlivnit. Pokrok pro nás také nastane, uv domíme-li si výhody, které s sebou zahrani ní obchod p ináší a pokud umíme tyto výhody efektivn využít. Má bakalá ská práce je rozd lena na teoretickou a praktickou ást. V teoretické ásti se budu snažit uvést tená e do problematiky zahrani ního obchodu a p ímo je seznámit s možnostmi, které zahrani ní trh nabízí. Pojednávám zde o zahrani ních operacích, které se nazývají vývoz a dovoz zboží. Jedním z faktor , který se zasloužil o vytvo ení zahrani ního trhu, byly peníze, a tudíž se v teoretické ásti zabývám problematikou cel. Vstup na zahrani ní trh je ovliv ován mnoha nežádoucími situacemi. Z tohoto d vodu poukazuji na to, jaké bariéry firm znesnadní cestu na zahrani ní trh. Praktická

ást je zam ena na stavební firmu, kterou jsem zde

charakterizovala a uvedla, jakým zp sobem na zahrani ní trh vstupuje. Jelikož probíhala celosv tová krize, snažila jsem se zachytit dopady krize na firmu. Cílem mé bakalá ské práce je popsat proces vstupu firmy na zahrani ní trh, v etn rizikových faktor , které vývoj firmy negativn ovliv ují. Tohoto cíle jsem se snažila dosáhnout v teoretické ásti popsáním jednotlivých pojm a v praktické ásti aplikací na konkrétní firmu: „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“. Následující práce je výsledkem mého n kolikam sí ního bádání a vzd lávání se odbornou literaturou. Své nabyté znalosti se budu snažit pln využít a zpracovat kvalitní bakalá skou práci, která bude pro firmu „Jaroslav Tvrdo - Stroje a stavby“ p ínosem.

5

TEORETICKÁ ÁST

1 Zahrani ní obchod

Zahrani ní obchod je chápán jako sm na, kterou provád jí osoby, a už jsou fyzické nebo právnické, p es hranici daného státu s fyzickými a právnickými osobami jiných stát . D vodem, pro existuje zahrani ní obchod je, že žádný stát nemá p írodní ani ekonomické podmínky pro výrobu veškerého zboží. Do

R se dováží zboží

a výrobky, které u nás nemají dobré p írodní podmínky k výrob a p stování. „P estože popisovaným jevem je obchod mezi jednotlivci a firmami z odlišných zemí, vzbuzuje termín „mezinárodní obchod“ p edstavu, že jde o obchod mezi národy a zem mi. Tato p edstava potom vyústí v populární p esv d ení, že mezinárodní obchod je n jakým zvláštním druhem obchodu, pro n jž platí jiné teorie a pro n jž je tedy nutná i jiná legislativní úprava než pro obchod uvnit dané ekonomiky.“1 „Zahrani ní obchod je nejstarší a nejrozší en jší formou mezinárodních ekonomických vztah a v posledních desetiletích pat í k nejdynami t ji se rozvíjejícím faktor m sv tové ekonomiky.“2 Vliv zahrani ního obchodu na hospodá ský rozvoj zemí byl nejvíce prohlouben po 2. sv tové válce.3 „Zahrani ní obchod se adí k rozhodujícím faktor m ekonomického r stu zem . Souhrn zahrani ních obchod jednotlivých stát tvo í mezinárodní obchod.“ 4

1

KUBÍ EK, J. a kol., Hospodá ská politika, s. 93.

2

TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv tová ekonomika, s. 67.

3

Srov. PLCHOVÁ, B., ŽAMBERSKÝ, P., HAMARNEHOVÁ, I., TAUŠER, J., Zahrani ní ekonomické vztahy eské republiky, s. 5.

4

ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 13.

6

1.1 Formy zahrani ního obchodu Podnikání na zahrani ním trhu m že mít mnoho forem, tyto formy obvykle leníme do t í základních skupin. Hovo íme o vývozu a dovozu zboží a služeb (obchodní operace), dále se jedná o kapitálov nenáro né investice a o formy, které jsou kapitálov náro né pro vstup na mezinárodní trhy.5 Zboží, které se pohybuje mezi jednotlivými zem mi, je dle historie první a základní formou zahrani ních ekonomických vztah . Je také faktorem, který významným zp sobem ovliv uje národní ekonomiku a stále více vede k tomu, aby se tyto jednotlivé národní ekonomiky propojovaly a neustále rostla jejich vzájemná závislost. Zahrani ní obchod je významným faktorem ekonomického r stu jednotlivých zemí a rozvoje sv tové ekonomiky. 6 P i obchodování mimo EU se jedná o vývoz a dovoz zboží, ale pro obchodování v rámci EU se o vývoz a dovoz nejedná. Funguje jednotný vnit ní trh na principu volného pohybu zboží. Na dodávky se neuplat uje clo, ale platí za podmínky jednotné normy. „Obchod EU lze rozd lit na dv samostatné ásti : Obchod v rámci samotné EU, tak zvaný intra obchod. Tedy obchod realizovaný mezi jednotlivými

lenskými státy EU, mezi nimiž neexistují žádné

bariéry omezující vzájemnou obchodní sm nu. Obchod s ne lenskými zem mi EU („t etími zem mi“), ozna ovaný jako tak zvaný extra ochod (vn jší ochod realizovaná již ne mezi jednotlivými lenskými státy EU, ale mezi EU a „t etími“ zem mi). EU v tomto p ípad vystupuje jako jednotný trh, to znamená, že trhy dnes již 27 lenských stát jsou vnímány jako jeden jediný trh zemí EU.“7 Zahrani ní obchod má dv formy, a to: export, tedy vývoz, a import, ili dovoz. Export se d lí na p ímý a nep ímý. P i p ímém exportu tuzemský výrobce prodává své zboží zahrani nímu obchodníkovi. Tuzemský výrobce musí dob e znát zahrani ní trh, 5

Srov. MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 14.

6

Srov. CIHELKOVÁ, E. a kol., Sv tová ekonomika – základní rysy a tendence vývoje, s. 65.

7

SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 55.

7

mít dobré jazykové a kulturní znalosti dané zem . U p ímého vývozu by m l vývozce také docilovat vyšších cen, jelikož se sám stará o celou realizaci vývozu a sám nese veškeré rizika a náklady.8 P ímé vývozy jsou realizovány na základ kupních smluv. P i nep ímém exportu mezi tuzemského výrobce a zahrani ního odb ratele vstupuje prost edník, který zboží od výrobce na tuzemském trhu koupí a dále jej prodá do zahrani í. P i obchodování se zahrani ím je možnost se setkat s velkým po tem prost edník . Prost edníci jsou subjekty, které obchodují vlastním jménem, na vlastní ú et a riziko. Prost edníci zboží, které nakoupí, prodávají dalším odb ratel m nebo také kone ným spot ebitel m. Odm nou pro prost edníky je rozdíl mezi cenou, za kterou nakupí a cenou, za kterou prodají, tzv. cenová marže.9 Import se, stejn jako export, d lí na p ímý a nep ímý. P i p ímém importu tuzemský výrobce nebo obchodník nakoupí od zahrani ního partnera. P i nep ímém importu tuzemský výrobce nebo obchodník nakoupí od tuzemského dovozce, který nakoupil v zahrani í. T etí zvláštní a ne tak astou formou zahrani ního obchodu je reexport. P i p ímém reexportu tuzemský výrobce nebo obchodník nakoupí od zahrani ního partnera, p i emž toto zboží nevstoupí na území jeho státu. P i nep ímém reexportu zboží vstupují na území reexportéra, který toto zboží m že nejr zn jším zp sobem adit, kompletovat, skladovat i ho jinak upravovat.10

1.1.1 Význam zahrani ního obchodu Nejd ležit jším významem zahrani ního obchodu je obohacení obou stran, které spolu obchodují. Oproti obchodu uvnit stát , tzv. vnitrostátní obchod, m že být také politickým nástrojem (nap .ur itá zem bude mít velké zásoby ropy a proto tuto ropu budeme z této ur ité zem odebírat) nebo prost edníkem pro ší ení kultury (nap . ínské výrobky). Další význam zahrani ního obchodu je ekonomický, jelikož uspo íme naši práci (výrobní faktor) a tato skute nost se nám promítne na úspo e asu. Význam zahrani ního obchodu lze shledávat v politice, nebo vzájemný obchod nám 8

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 82.

9

Srov. MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 15.

10

Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 25-26.

8

zvyšuje a upev uje p átelské vztahy mezi státy a zv tšuje vzájemnou závislost.

ím

v tší je vzájemná hospodá ská provázanost a vzájemná závislost dvou nebo více zemí, tím jsou celkové vztahy t chto zemí stabiln jší a siln jší. Vn jší ekonomické vztahy z tohoto d vodu m žeme ozna it jako vztahy, které podporují spolupráci a snižují riziko konfliktu. D ležitý je také význam kulturní, díky kterému poznáváme zp sob života v jiných zemích Pro hodnocení zahrani ního obchodu používají ekonomicky aktivní zem

tyto

hlediska: Efektivnost – zem se snaží zam it na produkty, kde p i jejich exportu m že dosáhnout maximálních úspor. Proporcionalita - proporcionalitu využívají zem , které mají dostate n schopnou pr myslovou základnu a které jsou schopny se vyvíjet sami. Tyto zem jsou schopny pokrýt vlastní pot eby pr myslové výroby. (Mezi zem s dostate n velkou základnou pat í USA, ína, Indie, …). Demonstrativní efekt – jednoduše e eno, jde o demonstraci, která p sobí na spole enský a ekonomicky pokrok. Vývozní politika zem ur uje její stav a úrove

rozvoje, na druhé stran

dovozní politika se snaží získat užité

hodnoty, které zemi za daných p írodních i jiných podmínek scházejí. 11 Nár st mezinárodního obchodu spolu s dopravou zap í inil jev, kterému íkáme globalizace, tzn. že všechny státy spolu navzájem obchodují, vzájemn na sebe p sobí r zné kultury a ty se pak sjednocují.

1.1.2 Absolutní a komparativní výhody zahrani ního obchodu Princip komparativní výhody tvrdí, že každá zem se specializuje na výrobu a vývoz t ch statk , které m že vyráb t s relativn

nižšími náklady (relativn

efektivn ji než jiné své výrobky), naopak každá zem bude dovážet ty statky, které vyrábí s relativn vyššími náklady (relativn mén efektivn ji než jiné své výrobky). Ekonomické d vody pro mezinárodní obchod existují i tehdy, má-li jedna zem 11

Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 21.

9

absolutní výhodu p i výrob všech statk , jestliže se ob zem specializují na výrobu tohoto statku, který je pro n

relativn

levn jší. Jako první zformuloval teorii

komparativních výhod anglický ekonom David Ricardo. „ V rámci této teorie vyvodil záv r, že bude–li se vysp lejší zem , mající komparativní výhodu u ur itého zboží na toto zboží specializovat a druhé zboží p enechá mén

vysp lému obchodnímu

partnerovi, lze dosáhnout v tší sv tové produkce u druhé komodity, i když se jeho výroba p esunula do mén výhodných podmínek.“ 12 Absolutní výhoda – je schopnost jedné zem vyráb t komoditu efektivn ji (tj. s v tším výstupem na jednotku vstupu) než druhá zem . Existence absolutní výhody však neznamená, že první zem m že tuto komoditu úsp šn vyvážet do druhé zem (ta m že mít komparativní výhodu). Tuto teorii zformuloval Adam Smith. „ Smith také dosp l k záv ru, že zahrani ní obchod je zdrojem r stu bohatství v tom, že umož uje efektivn jší využití výrobních faktor

ve sv tovém m ítku a tím

umož uje r st výroby, která je zdrojem r stu bohatství.“13 Strukturu mezinárodního obchodu ur uje komparativní výhoda a nikoliv absolutní výhoda jedné zem v i zemi druhé.

1.1.3 Vstup na zahrani ní trh a strategické p ístupy k mezinárodnímu podnikání Než firma vstoupí na zahrani ní trh, m la by provést analýzu prost edí. Analýza prost edí se skládá z t chto složek: Ekonomické prost edí – znalost ekonomického prost edí umož uje manažer m lepší odhad p íležitostí a hrozeb na mezinárodním trhu. Politicko-legislativní prost edí – vláda m že podnik ovlivnit po všech stránkách, a proto si firmy v tšinou najímají právní poradce. Kulturn -sociální prost edí – ovliv uje chování a jednání firem i zákazník (jazyk, náboženství, životní návyky).

12

TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv tová ekonomika, s. 72.

13

Tamtéž.

10

Institucionální prost edí. 14 „Motivace, které vedou podniky k obchodování s partnery na zahrani ním trhu, mohou být velmi r znorodé. asto se pro tento postup motivace rozhodují v situacích, kdy nemohou zcela naplnit svoji podnikatelskou strategii na trhu domácím. Na relativn malých národních trzích, ke kterým

eská Republika bezesporu pat í, bývá

orientace na zahrani ní trhy nezbytná nejen pro podniky velké, ale i pro zna nou ást malých a st edních podnik . Zam ení podnik

na zahrani ní trhy je podmínkou

efektivního podnikání v ad výrobních obor i ve službách.“15 Podniky, které podnikají na zahrani ních trzích, zde mohou používat nejr zn jší strategie pro mezinárodní podnikání. P i volb této strategie je pro cílový trh nutností zohled ovat, jak je trh vysp lý a mnoho dalších faktor , mezi které pat í: Obchodn politické podmínky (celní a devizový režim, kursová politika,…). Ekonomické prost edí (míra nezam stnanosti, r st pr myslové výroby, demografický vývoj, životní úrove , …). Politické prost edí (politický systém, politická stabilita, …). Právní prost edí (stabilita a d v ryhodnost legislativního prost edí, podmínky pro zahrani ní podnikatelské subjekty,

ešení spor

p i podnikání se

zahrani ím, …). Charakteristika výrobku (pr myslové výrobky, zem d lské výrobky, …). Charakteristika obchodního partnera (osoby oprávn né jednat jménem firmy, velikost firmy, postavení na trhu, …). Efektivnost vybrané formy podnikání (pom r vynaložených náklad a rizik, návratnost vynaložených prost edk , p edpokládaná míra zisku).16 V oblasti mezinárodního podnikání p sobí firmy r zných velikostí a firmy, které mají odlišnou ekonomickou sílu a také firmy, které mají nejr zn jší cíle. Hlavním cílem strategie firmy, která má na trhu vedoucí postavení (leader strategy), je p edevším zvýšit podíl na globálním trhu a zaujmout dominantní postoj v cílovém 14

Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 9-11.

15

MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 33.

16

Srov. tamtéž, s. 14.

11

segmentu zahrani ního trhu. Pro udržení dominantního, neboli vedoucího postoje na trhu, musí firma využívat marketingové nástroje. Mezi tyto marketingové nástroje nap . pat í: inovace, díky investicím plynoucím do výzkumu a vývoje, pokrytí tržních segment díky široké nabídce, spolupráce s dopravními et zci, snaha snížit náklady, snaha dosáhnout úspor z rozsahu, snaha provád t velké komunika ní kampan .17 Pro vstup na nové trhy existují ty i hlavní strategie, které mohou mít adu význam . Obecn si pod tímto pojmem p edstavujeme zp sob, za pomoci kterého m žeme dosáhnout stanovených cíl organizace. Nej ast ji se používají tyto strategie: Exportní strategie, která se zabývá p ímým a nep ímým vývozem. Nep ímým vývozcem se stává firma, jestliže se její výrobky prodávají na zahrani ních trzích, ale samotná firma neprovádí žádnou zvláštní innost. Pro výrobce, kte í cht jí poprvé vstoupit na mezinárodní trhy je nep ímý vývoz nejlepší volbou. Na za átku exportní strategie je nejd ležit jší snížit rizika. Nep ímý vývoz lze provád t s pomocí zprost edkovatel v zemi výrobce. Prost edníky v mezinárodním obchod mohou být vývozní spole nosti, zahrani ní nákupní spole nosti a mezinárodní obchodní spole nosti. Stát se p ímý vývozcem je mnohem významn jším zp sobem vstupu na trh. Vývoz má jednu nevýhodu, kterou je nízká úrove provád né kontroly. Navrhovaná strategie se snaží dokázat, že za ur itých okolností mohou zahrani ní výrobci získat zna nou kontrolu nad svými obchodními innostmi a zárove snížit rizika, která s sebou vývoz p ináší. Udílení licencí má pro firmu vstupující na zahrani ní trh výhody a nevýhody. Výhodou jsou nízké po izovací náklady a nízké riziko, které souvisí se vstupem spole nosti na zahrani ní trh. Nevýhodou p i ud lování licencí je minimální kontrola. Tato volba je mén výnosná než p ímá investice a také mnohdy mén výhodná než vývoz.

17

Srov. MACHATOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 20.

12

Podnik se zahrani ní ú astí je jako forma vstupu spole nosti na zahrani ní trh astá. Firma si získává prosp ch díky znalostem o zahrani ním trhu a zahrani ní kultu e. Dle vládní legislativy v n kterých zemích, je tato ú ast jedinou možnou formou strategií pro vstup na zahrani ní trhy.

ešením je

spojení firem, i když tato skute nost m že p ivodit zna né problémy. 100% investice p edstavují p enos výroby do zahrani í. P enos výroby je založen na p edání znalostí o trhu a o vývozu výrobk . Jedná se o nejvyšší možnou formu vstupu na zahrani ní trh, která je riskantní a složitá.18

1.2 Vývozní operace „Vývozní operace jsou v bec nejjednodušší formou vstupu na zahrani ní trhy. Vývozce však musí volit takovou obchodní politiku, která závisí na politice a dalších specifikách cílového trhu.“19 Jestliže chce podnik na zahrani ním trhu usp t a vytvo it si na n m sv j vlastní podíl, musí investovat své prost edky do mezinárodního marketingu. Vývozní operace jsou innosti, které vývozu zboží p edcházejí a které s ním ve v tší mí e souvisejí. 20 Vstup do vývozní innosti z hlediska náklad a asu je podobný, jako založení nové

firmy.

Firma

by

si

m la

vytvo it

podnikatelský

projekt,

podobný

podnikatelskému zám ru.21 P i p íprav vývozu rozlišujeme n kolik díl ích etap - trh musíme nejprve prozkoumat, sesbírat informace a ty vyanalyzovat a rozhodnout se, jak se na mezinárodním trhu nejlépe uplatníme. 22 Dále si musíme získat zákazníky, p edb žn vykalkulovat náklady a v kone né fázi realizovat vývozní operaci.

18

Dostupný z WWW:
nove-trhy> 19

ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 24.

20

Srov. MACHATOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 79.

21

Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 73.

22

Srov. tamtéž, s. 74.

13

Trh je možno prozkoumat teritoriáln , tj. zp sob kde firmy získávají informace o stát z hlediska výrobk , které v tomto stát cht jí prodat. Další zp sob zkoumání trhu je obchodn politický pr zkum. Za pomoci toho pr zkumu zjistíme, které politické p ekážce a státní regulaci bude vyvážené zboží elit. Komoditní pr zkum znamená, že firmy získávají informace o zboží a o spot ebitelích tohoto zboží. Spot ebitelský pr zkum zkoumá, jak jsou zákazníci spokojení, jak se chovají, jaké mají p ání, tzn. udává nám spot ební chování zákazník . Úsp šný pr zkum také závisí na pr zkumu konkurence a pr zkumu cen. V praxi existují další pr zkumy, jak vhodn p sobit na trhu.23 Získávání zákazník je inností provád nou za ú elem zvýšení odbytu našich výrobk . Existuje získávání zákazník

p ímé, p i kterém se navazují kontakty

s potencionálními zákazníky. Tyto kontakty m žeme navazovat pomoci dopis nebo za pomoci osobních návšt v. P i nep ímém získávání zákazník jde o navazování kontakt odlišnými zp soby, kterými jsou zasílání leták , katalog , po ádání veletrh , výstav,…. Za pomoci p edb žné kalkulace zjistíme cenu výrobk , kde podklady získáváme z cen na zahrani ním trhu, z náklad a zisk podniku. Realizace vývozních operací se skládá z díl ích etap, kterými jsou sepsání kupní smlouvy, doru ení doklad a zboží, fakturace, obdržení platby a v kone né fázi výsledná kalkulace. Obdržení platy následuje po vyfakturování prodávaného zboží a odeslání faktury kupujícímu. Pro uzav ení obchodního p ípadu je rozhodující zaplacení faktury kupujícím. V p ípad vývozu mnohdy p sobíme na zahrani ním trhu jako nežádoucí konkurent.

1.2.1 Vlastní p ipravenost k vývozu Vlastní p ipravenost k vývozu si hodnotí každý podnik sám, a proto by m l zvážit, zda má finan ní prost edky, které pro vývoz do zahrani í pot ebuje. Další d ležitou v cí pro podnik je, aby si uv domil fakta o výrob (zda vyrábí práv ten produkt, který se na zahrani ním trhu dob e uchytí). Tento produkt firma vyrobí v takové form , aby odpovídal pot ebám zahrani ních spot ebitel a také tomu, na co 23

Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 152.

14

jsou zvyklí. Každý stát má specifické požadavky na produkty, které na p íslušném trhu nabízí, a proto by si firma tyto požadavky m la ov it. Podnik si sám také hodnotí personální hledisko, firma by m la zajistit pracovníky, kte í mají dobré v domosti a znalosti, které se týkají zahrani ního obchodu. Další hledisko hodnocené podnikem je výrobní hledisko. Firma musí prozkoumat trh a ur it, který výrobek

i služba je nejvíce žádaný a bude tedy

p edm tem vývozu. Velmi d ležité hledisko pro p ipravenost k vývozu je uv domení si firmy, zda má pot ebné finan ní prost edky, které firm zajistí možnost provést nutné zm ny, dle p ání zákazníka.24 „Obchodní operace ve vývozu za íná zasláním nabídky. Nabídka by m la obsahovat všechny podmínky obchodu, které mohou být zp es ovány v rámci obchodního jednání. Následuje uzav ení kupní smlouvy se zahrani ním odb ratelem. Poté exportér zajiš uje dodávku zboží v etn služeb nezbytných pro uskute n ní dodávky. Dále musí dodavatel vyfakturovat dodávku a p edat všechny dokumenty v souladu s kupní smlouvou. P evzetím zboží a zaplacením kupní ceny obchodní operace v tšinou nekon í, povinností dodavatele je ru it se za vady, poskytovat „poprodejní“ služby.“ 25

1.2.2 Výb r obchodního partnera Pro firmu je výb r obchodního partnera velmi d ležitý krok pro úsp ch na zahrani ním trhu. Tento krok se nesmí v žádném p ípad podce ovat, protože nikdo nechce spolupracovat s "partnerem", který ho svou nespolehlivostí p ivede rovnou cestou ke krachu. V každé zemi podnikají firmy, které jsou svým zp sobem poctivé i nepoctivé, schopné i neschopné, perspektivní i neperspektivní. Rozlišit, do jaké kategorie obchodní partner pat í , nebývá jednoduché.

24

Dostupný z WWW:

25

ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 78.

15

1.2.3 Financování vývozu Pod tímto pojmem rozumíme krátkodobé a dlouhodobé financování a poskytování vývozních úv r , úv r na financování výroby pro vývoz, úv r na investice, úv r

na projektové financování, úv r

na krátkodobé a dlouhodobé

poskytování finan ních služeb souvisejících s vývozem. Finan ní služby m žeme poskytovat formou úv r bance vývozce na financování vývozu, formou úv r bance vývozce a bance výrobce na financování výroby pro vývoz, formou úv r

bance

investora na financování investice, bance vývozce na projektové financování a formou p ímých úv r vývozci. Dále m žeme vývoz financovat pomocí finan ních služeb. Tyto finan ní služby zahrnují nap . bankovní záruky, financování místních náklad v zemi sídla nebo trvalého pobytu dovozce. St edn dobé a dlouhodobé vývozní úv ry, u kterých bývá splatnost delší než 2 roky, jsou poskytovány bankou.

eskou exportní

eská exportní banka se ídí pravidly pro státem podporované vývozní

úv ry (Konsensus OECD).

eská exportní banka poskytuje také státní podporou pro

ostatní produkty a míra této podpory závisí na druhu vývozních úv rových rizik. eská exportní banka také poskytuje úhradu úrokových rozdíl . V praxi to znamená, že poskytuje dotace na krytí ásti úrokových rozdíl

vzniklých vývozc m z nižších

úrokových výnos jimi poskytovaných dodavatelských úv r se splatností delší než dva roky, ve srovnání s úrokovými náklady vývozc , kte í jsou zainteresováni do financováním t chto úv r . 26

1.3 Dovozní operace „Analýza zahrani ních trh je základním p edpokladem obchodního úsp chu firmy vstupující na cizí trhy, nebo dovážející konkrétní zboží ze zahrani í. Je to nezbytný klí ový krok p ed vstupem na dosud neznámý trh, p ed zahájením exportní nebo importní operace. Solidní analýza zahrani ního trhu je zvlášt nutná pro malé a st ední firmy, pro které p ípadný neúsp ch na zahrani ním trhu m že znamenat ztráty, asto i dlouhodobé, možná i likvidaci.“ 27 26

Dostupný z WWW:

27

SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 148.

16

Dovozní operace je zrcadlová s operací vývozní. Jde o operaci, p i které je podnikatelský subjekt nikoliv vývozcem, ale dovozcem. Cílem úsp šné dovozní operace je zaopat ení zboží v požadované kvalit , v dostate ném množství, ve správný as a za p ijatelnou cenu. V souvislosti s dovozem zboží musí dovozce u init adu úkon . P i dovozu zboží je v první ad nutné zboží ádn proclít prost ednictvím celní správy a zaplatit vym ené clo. Celní správ je nutné p edložit fakturu potvrzující nákup a cenu dováženého zboží a vypln né celní prohlášení na tiskopisu JSD (Jednotný správní doklad). Samotné clo je vym eno celním ú adem na základ celní sazby, která je stanovená v celním sazebníku a je pro každý druh zboží odlišná. Pro dovoz n kterých druh zboží existují ješt r zná ochranná opat ení, jedná se zejména o textilní výrobky. „Podn t pro obchodní operace v dovozu v tšinou dávají tuzemské dovážející organizace nebo jde o reakci na nabídku zahrani ního dodavatele. Po podrobném prostudování zahrani ní nabídky a potvrzení objednávky zahrani ním partnerem vzniká kupní smlouva.“28

1.4 Služby související s vývozem a dovozem zboží P i dovozu zboží jsou nám poskytovány služby související s: Dopravou zboží – tuto innost vykonávají dopravci, kte í mají vlastní dopravní prost edky, mezi n pat í r zné soukromé firmy ( D, SAD, SA, …). Pojišt ním - v mezinárodním obchodování zabezpe uje pojišt ní zboží nap . eská pojiš ovna. Skladováním – výrobky m že skladovat p ímo výrobce, prost edník, ale také p epravce i sám prodejce t chto výrobk . Kontrolou. 29 28

ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 78.

29

Srov. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 25.

17

1.5h Kupní smlouva „Kupní smlouva je jedním z nej ast ji užívaných smluvních ujednání, která podniky uzavírají v obchodu se svými zahrani ními obchodními partnery. P edstavuje právní základ pro uskute n ní jednotlivé vývozní nebo dovozní operace, obzvlášt v obchodu s hmotným zbožím. Uzavírá se mezi prodávajícím a kupujícím a její obsah vymezuje základní práva a povinnosti obou stran. Její podmínky do zna né míry ovliv ují, jakých ekonomických výsledk podnik v dané vývozní i dovozní operaci dosáhne. Kupní smlouvou se prodávající zavazuje odevzdat kupujícímu p edm t koup a umožnit mu, aby k n mu nabyl vlastnická práva, a kupující se zavazuje p edm t koup odebrat a uhradit kupní cenu. Tato smlouva p edur uje základní podmínky, za nichž se uskute ní obchodní operace.“30 „Kupní smlouva je uzav ena v okamžiku, kdy se p ijetí nabídky stane ú inným. P ijetí nabídky se stane ú inným v okamžiku, kdy projev souhlasu dojde navrhovateli. Až do tohoto okamžiku m že být p ijetí vzato zp t.“31 K ástem kupní smlouvy dle obchodního zákoníku R pat í: Ur ení stran kupní smlouvy, tj. ur ení kdo je prodávající a kdo kupující, tyto trany jsou ur eny jednotliv uvedením jména, adresy, právní formy firmy, pop ípad dalšími identifika ními údaji. Ur ení obchodovaného zboží. Ur ení kupní ceny nebo zp sobu, pomocí kterého bude kupní cena stanovena. V zahrani ním obchod se výslovn sjednávají i další podmínky: Dodací lh ta. Dodací podmínky (parita). Platební podmínky. Zp sob p epravy. Sjednání záruk za dodané zboží v etn záru ních lh t. 30 31

MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 36. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 188.

18

Ujednání o d sledcích nedodržení smlouvy, o volb

práva, uplat ování

reklamací, apod.32

1.5.1 Dodací podmínky „Obchodníci je asto umís ují na zadní stranu dokument

používaných pro

uzavírání kontrakt . Je d ležité, aby takovéto podmínky byly p edloženy již spolu s návrhem kupní smlouvy, tedy s nabídkou nebo objednávkou.“33 Dodací podmínky jsou zdrojem práv a povinností stran, které v kupní smlouv musí být sjednány. Jedná se o ur ení místa, do kterého zajistí dopravu prodávající a místa, od kterého zajistí dopravu kupující. Dodací podmínky jsou podmínky firemní, zpracovat tyto podmínky mohou odborníci z oblasti právní, finan ní nebo odborníci z oblasti dopravy. Dodací podmínky bývají také jednostranné a up ednost ují zájmy kupujícího nebo prodávajícího. P i uzavírání kupních smluv mají velkou váhu obchodní zvyklosti, uzance. Podmínky jsou známy a musí být dodržovány. Pravidla jsou stanovena nejen pro vztah mez prodávajícím a kupujícím, ale také pro dopravu a spedici, vztah mezi p íjemcem a zasilatelem, odesílatelem a dopravcem, apod. Proto se tyto zvyklosti vztahují i na smlouvy p epravní a zprost edkovatelské.34

1.6 Cenová politika „Mezinárodní

cenová

politika

je

jediným

nástrojem

marketingového mixu, který vytvá í p íjmy a bezprost edn podnikání.“

35

mezinárodního

ovliv uje ziskovost

Pomocí cenové politiky se rozhodujeme, jakým zp sobem ur íme cenu

zboží nebo služby. „Cenová politika je významná pro pln ní hlavních strategických cíl firmy: p edur uje tvorby zisku, ovliv uje finan ní toky a zajiš uje návratnost investice.“36

32

Srov. MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 41-

42. 33

MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 39. Srov. tamtéž, s. 40 – 41. 35 MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 139. 36 MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 87. 34

19

Jestliže chceme stanovit cenu vývozu, musíme vždy brát v úvahu náklady, které nám vznikly. Tyto náklady stanovíme pomocí vnitropodnikové kalkulace. P i vývozu nám vznikají také náklady, které jsou spojené s dopravou, pojišt ním, skladováním a s vyšší rizikovostí. Vnitropodnikovou kalkulaci používají podniky, které se vývozní innosti v nují jen okrajov . Jestliže export je pro firmu d ležitou aktivitou, tak firma volí takovou cenovou strategii, která odráží podmínky na cílových trzích. Nákladové faktory ceny zahrnují:

Náklady výrobní. Režijní náklady spole n s náklady na export. Náklady na výzkum a vývoj. Náklady na dopravu, které rozši ují náklady na pojišt ní. Celní náklady. 37 P i dovozu si podnik sám vytvá í vlastní cenovou politiku. Jde o výb r potencionálního dodavatele, kde je brán ohled na ceny vstup , dále jde také o budování dlouhodobých vztah s dodavateli, o rozhodování o podmínkách dodávek a o optimalizaci vlastní innosti. Cena je p izp sobená jednotlivým podmínkám, které si ur íme v kupní smlouv . Dále je p izp sobená s ohledem na zvolenou distribu ní cestu a s ohledem k jednotlivým odb ratel m.38 Cena je vždy stanovená v jednotkách dané m ny, která m že být p edem stanovena obchodn politickými podmínkami nebo cena závisí na dohod smluvních stran.

1.6.1 Platební podmínky P i rozhodování o výb ru dodavatele jsou platební podmínky faktorem, který ovlivní naše rozhodnutí. Tyto podmínky p edevším ur ují místo, ve kterém je splatná kupní cena. Tuto cenu ur uje banka, u které má být placeno. Platební podmínky dále 37 38

Dostupný z WWW: Srov. MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 87.

20

ur ují dobu, zp sob zaplacení kupní ceny a také ur ují m nu, ve které bude úhrada povolena. Vzhledem k dob úhrady kupní ceny existují tyto možnosti, placení p ed dodáním zboží, placení p i dodání zboží a možnosti placení po dodání zboží.39 Nej ast ji se setkáváme s platbou p i dodání zboží, kdy jsou k úhrad využívány bankovní p evody, dokumenty se v tšinou v mezinárodním obchod p edávají prost ednictvím bank. S platbou po dodání zboží se v mezinárodním obchod setkáváme stále ast ji. Jedná se o tzv. úv rové platební podmínky. Tyto podmínky p edstavují pro prodávajícího povinnost uhradit náklady, které jsou spojené s financováním. Prodávajícímu se prodlouží návratnost vložených prost edk a nastane riziko, že kupující se dostane do platební neschopnosti a nebude moci uhradit sv j závazek. Exportér ovšem musí být opatrný v hodnocení úv ruschopnosti svého partnera.40 Zp sob uhrazení ceny je r zný, cena m že být uhrazena v hotovosti, prost ednictvím bankovního p evodu, sm nkou, šekem nebo platební kartou. Naše rozhodnutí pro volbu platební podmínky ovliv uje p edevším druh zboží, oblast obchodování, volba námi zvoleného obchodního partnera a finan ní situace obchodního partnera. V mezinárodním

obchodování

se

nej ast ji

využívají

hladké

platby,

dokumentární akreditivy, dokumentární inkasa, dodávky na otev ený ú et a r zné druhy úv r . Hladké platby, jinak e eno bankovní p evody, mají jednu velkou výhodu a tou jsou velmi nízké náklady. Banky peníze p evedou pouze na základ p íkazu p íkazce, banka nenese žádné riziko a z tohoto d vodu jsou její poplatky minimální.41 Dokumentární akreditiv spadá k nejd ležit jším formám placení v zahrani ním obchod . Jde o písemný závazek banky, který je vystavený na základ žádosti jejího klienta (p íkazce = kupující), že poskytne prodávajícímu (beneficientovi) ur ité pen žní pln ní, pouze však v p ípad , že do ur ité doby splní stanovené akreditivní podmínky. Akreditivní podmínky stanoví p íkazce, jedná se o druh akreditivu, akreditivní ástku, dále se jedná o požadované dokumenty a lh ty pro p edložení t chto dokument . Kupující si vhodn 39

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 152.

40

Srov. Tamtéž, s. 152.

41

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 152.

stanovenými podmínkami zajistí, že

21

prodávajícímu nezaplatí, pokud tyto podmínky kupní smlouvy nesplní. Dokumentární akreditiv má své výhody i nevýhody. Mezi výhody jednozna n pat í fakt, že závazek kupujícího zaplatit ur itou kupní cenu je podpo en závazkem bankovním. Hlavní nevýhodou dokumentárního akreditivu jsou vysoké náklady p i jeho použití. 42 Dokumentární inkaso náleží do platebních instrument

p i bezhotovostním

platebním styku se zahrani ím. Prodávající má jistotu, že žádné dokumenty v rámci inkasa kupující neobdrží do té doby, dokud nesplní inkasní podmínky. Dokumentární inkaso má oproti dokumentárnímu akreditivu výhodu v tom, že je levn jší. Nevýhodou však je, že prodávající nemá jistotu, že kupující dokumenty, zboží odebere a zaplatí, i když všechny podmínky kupní smlouvy jsou spln ny. Pokud kupující dokumenty a zboží neodebere, veškeré náklady a rizika nese prodávající sám.43 Dodávky na otev ený ú et jsou krátkodobým bankovním úv rem, který se už nijak neúro í. Faktura se platí hladkou platbou, dle data splatnosti, které je uvedeno na faktu e.44

1.7 Clo a celní sazby Clo je dávka, kterou vybírá stát p i p echodu zboží p es celní hranice. Clo se vybírá za ú elem ochrany vnit ního trhu p ed zbožím z okolních zemí. Vybírání cla kontroluje celní správa dané zem a upravuje jej celní zákon. „Celní zákon stanoví, že území

eské republiky je celním územím, a to v etn

vnitrozemských vod a vzdušného prostoru nad tímto územím. Celní území se d lí na celní pohrani ní pásmo a celní vnitrozemí pásmo. Celní pohrani ní pásmo je ást celního území, jehož hranice jsou vymezeny vzdušnou arou ve vzdálenosti do 25 km od státních hranic do vnitrozemí a kruhem o polom ru 25 km okolo celních letiš .“ 45

42

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 152.

43

Srov. tamtéž.

44

Srov. tamtéž.

45

PLCHOVÁ, B., ŽAMBERSKÝ, P., HAMARNEHOVÁ, I., TAUŠER, J., Zahrani ní ekonomické vztahy eské

republiky, s. 118.

22

Celní sazby jsou dle celního zákona

eské republiky obsaženy v celním

zákoníku. Jedná se o autonomní sazbu, smluvní celní sazbu a dále také o preferen ní celní sazby (z mezinárodních smluv i jednostrann p ijaté sazby, v i n kterým stát m). Všeobecná (autonomní) celní sazba se používá p i obchodování se zem mi, se kterými nemáme žádné smluvní závazky a tyto zem nejsou leny GATT. Smluvní sazby jsou uvaleny na základ smlouvy o vzájemném poskytování celních výhod.46 Celní sazby jsou vyjád ené za pomoci procenta z celní hodnoty dováženého a vyváženého zboží (cena, která má být za zboží zaplacena). Celní sazby jsou v celkové hodnot kolem 6,4 %, u zem d lských výrobk 16,1% a u nezem d lských výrobk 4,1%. 47 GATT (z angl. General Agreement on Tariffs and Trade – všeobecná dohoda o clech a obchodu) je mnohostrannou obchodní dohodou, která obsahuje pravidla jak ídit obchod.

48

„Jejím cílem bylo regulovat mezinárodní obchod prost ednictvím

snižování celních sazeb mezi lenskými zem mi.“49 innost organizace GATT byla ze za átku zam ena na redukování celních tarif . 50 ást obchodovaného zboží nepodléhá žádnému clu, ale i tak cla existují a jsou uvalena na vybraný druh zboží, jedná se o zem d lské produkty a n které pr myslové výrobky.51

1.8 Rizika v zahrani ním obchod „Každá oblast podnikání je spojena s riziky, která mohou zp sobit, že dosažený výsledek se bude lišit od p edpokládaného v d sledku náhodných vliv . P íkladem m že být stavebnictví, které je ovliv ováno klimatickými vlivy. Podstupování n kterých rizik m že ovlivnit výsledek pouze negativn

46

Srov. tamtéž, s. 119.

47

Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 322.

48

Srov. TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv tová ekonomika, s. 80.

49

ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu, s. 107.

50

Srov. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 61.

51

Srov. KUBÍ EK, J. a kol., Hospodá ská politika, s. 97.

(nap . rizika spojená

23

s p epravou zboží), jiná rizika mohou p sobit ob ma sm ry a p inášet i p ízniv jší výsledek (nap . riziko pohybu cen).“52 Firmy, které se zapojují do mezinárodního podnikání si musí uv domit, že mohou nastat nejen p íležitosti, ale že rozhodnutí sebou p ináší i adu rizik, se kterými je podnikání na mezinárodním trhu spojeno. Rizika, která mohou na zahrani ním trhu nastat nelze nikdy vylou it, tato rizika lze však do ur ité míry omezit, vyhnout se jim i je p enést na zcela jiný subjekt nebo je rozd lit mezi jiné subjekty. Kdyby rizika neexistovala, znamenalo by to pro firmy, že se vzdají nových podnikatelských p íležitostí.53 Jistá bariéra zahrani ního obchodu zanikne, ale v záp tí se vytvo í nová bariéra. Na všech trzích se m žeme setkat s konkurencí, která ovliv uje ceny. Ceny p írodních zdroj se neustále zvyšují a sv tová poptávka zvlášt po základních surovinách asto p evyšuje nabídku. Rizika, která v následující ásti své bakalá ské práce uvedu, jsou hlavními typy rizik, se kterými se podnik setkává p i obchodování na zahrani ním trhu.

1.8.1 Rizika tržní Podnik p i zm n tržní situace nemusí dosáhnout výsledku, který o ekával a plánoval. Trh je prom nlivý, a proto vývoj na trhu m že firm p ivodit p ízniv jší podnikatelský výsledek oproti tomu, který p edpokládala. Ochranou, p ed tržním rizikem je snaha realizovat provád ný výzkum zahrani ního trhu, snaha zavád t inovace, posilovat vztahy s d ležitými zákazníky, snaha optimalizovat zásoby, atd.54 „Vývozci a dovozci v tšinou toto riziko vnímají p edevším ve vztahu k uzavíraným obchod m, zvlášt u dodávek s delším výrobním a obchodním cyklem, které jsou typické pro dodávky kompletních za ízení a investi ních celk . Vzhledem k etnosti a intenzit

zm n ekonomických podmínek na trhu, m že toto riziko

52

MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 147.

53

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 41.

54

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 45.

24

postihnout i operace, u nichž lze poskytovat krátkodobé úv ry, dlouhodobé úv ry, dlouhodobé kontrakty na dodávky surovin, apod.“55 U n kterého zboží se sjednává kontrakt s pohyblivou cenou, která závisí na vývoji trhu. Obchodní partne i na komoditních burzách se spolu mohou dohodnout a stanovit kupní cenu za pomoci burzovních cen, které jsou aktuální v dob dodávky. Tržní riziko p sobí také na hospodá ský výsledek podniku a ovliv uje jej do budoucna, z hlediska realizace podnikatelského zám ru a rozhodování s dlouhodobými ú inky.

1.8.2 Rizika komer ní Komer ní rizika se nej ast ji zam ují na zkoumání bonity zahrani ního partnera, se kterým se rozhodneme obchodovat. Rizika zahrani ních partner , rizika komer ní, mohou nastat, když obchodní partner nesplní sv j závazek v i podniku. Rizika komer ní se týkají vztah

mezi dovozcem a vývozcem, ale týkají se

i poskytování služeb, nap . vztah k dopravc m a kontrolním spole nostem. V zahrani ním obchodu nej ast ji dochází k problematickým situacím. Problém nastane odstoupí - li obchodní partner od smlouvy bez udání d vodu, dodavatel nesplní podmínky stanovené smlouvou, i smlouvu splní špatn , neschopnost dlužníka platit, odb ratel si nep evezme objednané zboží bez udání d vodu, atd. O zahrani ních partnerech se informace zjiš ují t žce, ale výb r seriózního obchodního partnera toto riziko zna n zmenšuje. Možností pro snížení komer ního rizika je ádné zajišt ní smluvn -právního podnikatelského vztahu, vhodn

zvolené platební podmínky

a využití pojišt ní dodávky.56S t mito riziky se m žeme setkat jak na vnit ním trhu, tak na trhu zahrani ním, kde však jsou rizika nebezpe n jší, nebo je zahrani ní trh odlišný.

55

MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 148.

56

Srov. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing, s. 45.

25

1.8.3 Rizika p epravní Jsou to rizika spojená s obchodováním na zahrani ním trhu s hmotným zbožím. P i doprav

m že dojít k porušení nebo ztrát

zboží. Nositelem rizika v daném

okamžiku bývá v tšinou prodávající, kupující, speditér nebo dopravce, tedy osoba která je tímto rizikem poškozena. Aby se obchodníci obešli bez dohadování p i ztrát nebo poškození zboží, stanoví si dodací podmínky. Aby bylo tomuto riziku zabrán no, je nutné si v kupní smlouv p edem vymezit místo a okamžik, kdy budou rizika poškození i ztráty zboží p evedena z prodávajícího na kupujícího. Také je nutné si p edem vymezit i p epravní zajišt ní dodávky zboží. 1.8.4 Rizika teritoriální „Tato rizika vyplývají z nejistoty politického a makroekonomického vývoje jednotlivých zemí, ale mohou být také d sledkem administrativních opat ení, p írodních katastrof, bojkotu zboží, embarga, apod. Jde p edevším o rizika, která mohou mít negativní vliv na výsledky jednotlivých obchodních transakcí, ale také na realizaci podnikatelských zám r v ur ité zemi do budoucnosti.“57 Teritoriální rizika m žeme p i adit k ekonomické, politické a sociální situaci, která probíhá v daném stát . Z pohledu politické situace m žeme hovo it o problémech souvisejících s válkami, revolucemi, sociálními nepokoji a také s cenovou kontrolou. Z pohledu sociálního se jedná o riziko teroristického ohrožení, diskriminace cizinc , apod.58

1.8.5 Rizika kursová Riziko spojené s kurzem m ny pat í k nejvýznamn jším rizik m v zahrani ním obchod , jelikož vývoj kurzu m n je velice prom nlivý. Ovlivnit toto riziko a p edvídat m nový vývoj je obtížné. Firmy se snaží toto riziko zmírnit tím, že se uchýlí k vhodné m nové struktu e pohledávek a závazk , k volb

vhodné m ny

57 MACHALOVÁ, H., ERNOHLÁVKOVÁ, E. a SATO, A. a kol., Mezinárodní obchodní operace, s. 152. 58

Srov. SVATOŠ, M., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 164.

26

a k prodeji pohledávek. Prodávající na zahrani ním trhu, vyjád í cenu v m n , jejíž kurz má vzestupnou tendenci. Kupující se snaží stanovit cenu v m n slabé.59 Za d ležité také považuji zd raznit, že se pro vývozce i dovozce v rámci EU, stala velkou výhodou jednotná m na.

59

Srov. SVATOŠ, M., Zahrani ní obchod – teorie a praxe, s. 164.

27

PRAKTICKÁ ÁST

2 Firma „Jaroslav Tvrdo - Stroje a stavby“

Firma „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ má zkušenosti v oblasti stavebních prací, do své innosti zahrnují také veškeré zemní práce. Zabývá se oblastí stavební techniky a mechanizace, zde realizuje prodej, p j ovnu a dopravu stavebních stroj a drobné mechanizace. Dalším oborem p sobnosti této firmy jsou stavební práce, v této oblasti firma zajiš uje zemní práce, pronájem stroj , demolice, zakládání staveb a další pot ebné pracovní aktivity. Jsou to innosti, které se nikdy neztratí. Mnoho lidí staví, stav t bude a to nejen domy, ale také silnice, nebytové prostory, atd. V této firm se pohybuji již od st ední školy, když jsem zde absolvovala svou odbornou praxi. Odbornou v této firm

jsem vykonávala také b hem studia na

Moravské vysoké škole Olomouc. V roce 2008 byla pro firmu postavena hala, která slouží pro výrobu betonu. Hala byla postavena na základ zvýšené poptávky po stavebních pracích, nebo

ekání na

dodávky betonu by se firm nevyplatilo. Firma „Jaroslav Tvrdo -Stroje a stavby“ je držitelem certifikátu kvality, který se vztahuje na firmou vyráb ný beton.

2.1 Charakteristika firmy Název:

Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby

Sídlo:

Pod Bílým Kamenem 1919

Provozovna:

Slaví 108

Právní forma:

podnikání na živnostenský list

P edm t podnikání:

zakládání staveb výkopové a je ábnické práce, úpravy terén , pokládání obrubník a dlažby 28

stavby zpevn ných ploch a komunikací montáže stavebních konstrukcí demolice a odstra ování staveb výstavbu ob anské vybavenosti autodopravu a mechanizaci p j ovnu a prodej stavebního ná adí SWOT ANALÝZA je metoda, pomocí které je možno identifikovat silné, slabé stránky, hrozby a p íležitosti podniku. Tato metoda je nej ast ji používaná v marketingu. Na jejím základ m žeme vyhodnotit, jak firma funguje, objevit nové p íležitosti, nalézt problémy a tyto problémy eliminovat. SWOT analýza se snaží podchytit všechny rozhodující vlivy, které vytvá ejí podmínky pro podnikání. SWOT analýza firmy „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“: Silné stránky firmy: Firma je vhodn a viditeln umíst ní firmy u frekventované dálnice. Firma se snaží minimalizovat celkové náklady použitím vlastní dopravy, vytvá í sv j vlastní beton, používají vlastní prostory P ed n kolika lety byla u firmy vybudována nová pracovní hala, takže tato firma disponuje i dostatkem vlastního pracovního prostoru. Vedení firmy umístilo do jednotlivých st edisek knihu p ání a stížností, do kterých mají možnost zam stnanci zapisovat každou výtku i pochvalu. Pracovník, který zastává ve firm

funkci dispe era, vytvo il pro firemní

zam stnance motiva ní tabulku, v níž zam stnanci naleznou, za které innosti budou p i vyplácení mezd ohodnoceni a za které budou sankciováni. Silnou stránkou je i reklama, kterou se snaží firma dostat do podv domí a informovat o akcích, cenových hitech i jen o innosti firmy. Výhoda spojená s cestováním majitele do zahrani í rozši uje výrobu a snižuje náklady, které souvisí s p j ením stroj

chyb jících ve firemní evidenci

a pot ebných pro ur itou stavbu.

29

Firma vy ídí jakoukoli reklamaci, jestliže vada nebyla zp sobena vlastní chybou i nekvalitním používáním stroj , p ístroj , za ízení. O veškeré stoje a mechanizaci je nutno se starat p edem stanoveným zp sobem, p i každém stroji je p iložen návod na použití a návod jak se o stroj starat. Tento návod je veden ve dvou jazycích, v n meckém a eském. Osobní jednání s velkými dodavateli si pan Tvrdo vy izuje osobn , což má v tší váhu sd lení a tato skute nost p sobí velice d v ryhodn . Slabé stránky: Motivace a vedení lidí. Nep edvídatelné p sobení klimatických vliv . Fluktuace pracovník . Existence zákon , které souvisí se životním prost edím. Firma používá stroje a techniku, jenž je pot ebná, ale nemá p íznivý vliv na životní prost edí. Klesající po ty kvalifikovaných emeslník

a nutnost kompenzovat jejich

nedostatek zam stnáváním mén kvalifikovaných d lník , p edevším ze zemí východní Evropy. Nízká mobilita pracovních sil a nedostate né podmínky pro její zvýšení. Nedostate ná jazyková vybavenost a neochota pracovat v zahrani í. Omezené možnosti podnik

pod zahrani ní kontrolou expandovat na

zahrani ní trh. Nedostate ný p íliv mladých kvalifikovaných pracovník . Dosud slabá spolupráce vysokých škol. P íležitosti: Pro firmu je p íležitostí její poloha, nebo je situována ve frekventované lokalit . P ísun finan ních prost edk na projekty ze strukturálních fond a z EU. Ve ejné zakázky ( výstavba market , infrastruktury).

30

Hrozby: Pro firmu hrozbu p edstavuje nov vzniklá firma, která má podchycené veškeré nedostatky a svou innost bude provád t mnohem ekonomi t ji, levn ji a firmu „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ vytla í z trhu a zabere její postavení. Možný pokles objemu státních zakázek v p ípad politických i ekonomických zm n. Jazykové nároky na management. Tlak obor na r st mezd. Silné postavení konkuren ních firem v rámci EU. PEST ANALÝZA zkoumá politické, legislativní, ekonomické, sociáln -kulturní a technologické prost edí ur ité firmy. Sociální a kulturní vlivy: Zde zahrneme liniové zam stnance, kte í nejsou kvalitn motivovaní a jejich mzda nep ekro í vyšší pr m r, než je u ostatních firem stejného i podobného zam ení. Firma se m že dostat do sporu se zákonem, díky svému p sobení na životní prost edí. Technické a technologické faktory: Jelikož majitel a zakladatel této firmy neustále cestuje do zahrani í, kde na r zných aukcích po izuje nové stroje, ur ené do prodejny, p j ovny nebo samotné innosti firmy. Rozši uje výrobu a snižuje náklady, které souvisí s p j ením stroj , které chybí v evidenci a jsou pot ebné pro stavbu. Toto chování a jednání považuji za p ínosné, jak celkov

pro firmu, tak pro

kontakty, které si osobn pan Tvrdo v zahrani í vytvo í.

31

Politicko – legislativní jevy: Minulým rokem byla pro firmu vystav na hala, která slouží pro výrobu betonu. Firma „Jaroslav Tvrdo -Stroje a stavby“ je držitelem certifikátu na tento beton. Ekonomické vlivy: Na trhu výrobních faktor

je mnoho zájemc

o práci, takže firma nemá

problém s tím, že by nem la d lníky. Hlavním d vodem je také spolupráce s místním ú adem práce, jež nabízí firm celou adu zam stnanc .

2.1.1 Historie firmy Zakladatelé této firmy jsou manželé Tvrdo ovi. Spole nost „Stroje a stavby Jaroslav Tvrdo “ byla založena v roce 1997. V dnešní dob má fungující strukturu a stabilní postavení na trhu, na území eské republiky i Slovenské republiky. Nejd íve si manželé Tvrdo ovi postavili a chvíli vedli „Motorest U Jakuba“, který je umíst n v m stské ásti Hranic, v Drahouších. Po prodeji tohoto motorestu za al pan Tvrdo stav t domy pro své známé, byl velice dobrý a tak zv tšování prostoru pro existenci jeho firmy bylo velice reálné a nakonec tedy i úsp šné. Manželé Tvrdo ovi s rostoucí pílí a snahou si sami osobn vybudovali firmu Stroje a stavby ve Slaví i. Tato firma je mladá, nemá více než 15 let. P i budování této firmy manželé za ínali od za átku a s istým štítem. Svou pílí a snahou rozvíjet svou innost se vypracovali až do situace, kdy pat í mezi jednu z nejvíce žádoucích firem v okolí. Má celou adu kontakt , nejen s tuzemskými, ale i se zahrani ními dodavateli, nejv tší ást zahrani ních dodavatel tvo í n mecké firmy. Firma se však sama vývozem nezabývá. Firma využívá spole ných výhod celé skupiny – zna ku, zkušenosti našich zam stnanc a finan ní zázemí. V našich projektech prosazujeme ekologicky šetrné postupy, materiály a technologie, jejichž profitem je snaha snižovat škodlivý vlivu na životní prost edí. Firma „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ se snaží pln zabránit ztrátovým projekt m,minimalizovat negativní dopady na životní prost edí, neporušovat

32

hospodá skou sout ž. Jak již vyplívá ze zákona, zajiš uje bezpe nost všech svých zam stnanc . Jako d kaz spolehlivosti a kvality práce, p edává firma své stavební dílo v nejlepší možné kvalit a s cílem zlepšit spokojenost zákazník .

2.2 Organiza ní struktura firmy Firemní funkcionální organiza ní struktura, je tvo ena celou adou pracovník , jenž vykonávají

innost pouze jako výkonní pracovníci na r zných stavbách

i

v prostorech firmy. Dále je tvo ena pracovníky, kte í mají ekonomické znalosti a dovednosti (svou vlastní ú etní, vlastního personalistu, administrativní pracovníky, pracovníky starající se o prodej, pronájem a servis stroj . Výhody uspo ádání na základ funkcionální organiza ní struktury spo ívají v logice odpov dností, v jednoduchém ízení a v možnosti spo ívající realizovat kontrolu jednotlivých útvar a jejich inností. Nevýhody tohoto uspo ádání jsou vyvolány nízkou spoluodpov dností funk ních útvar

na

dlouhodobých

cílech,

jednostranným

ešením

problém ,

malou

p izp sobivostí zm nám a neshodami mezi funk ními útvary. Na vytvo ení organiza ní struktury firmy se podílejí: Majitel firmy Jaroslav Tvrdo , který firmu zastupuje p ed ú ady, spravuje také finance podniku a komunikuje s ú etní podniku. Majitel osobn vy izuje objednávky u tuzemských i zahrani ních dodavatel , rozhoduje o innosti zam stnanc a o strategii podniku. Marketingový manažer, jenž má na starosti administrativní obsluhu kancelá e, provádí výzkum trhu, za izuje reklamu, aktualizuje internetové stránky a s majitelem firmy plánuje objednávky zboží. Ú etní starající se o chod ú etnictví a zajiš ující finan ní chod podniku. Vedoucí prodejny starající se o chod prodejny, ve které je zárove prodava em. Vedoucí p j ovny starající se o chod p j ovny, ve které je zárove prodava em-p j ovatelem.

33

Dispe er firmy, který zajiš uje správný chod firemních aktivit a zajiš uje také, aby stavební stroje byly v danou hodinu na daném míst . Dispe er firmy také za izuje, aby obslužný personál firemních stroj

m l p ístup k pohonným

hmotám, k ná adí, k veškerým hydraulickým a motorovým olej m. Stavby vedoucí, mající povinnost, aby práce byla vykonána tím nejlepším možným zp sobem. Dále zajiš ují, aby pracovníci odvád li své povinnosti dle podmínek bezpe nosti práce, ve stanoveném termínu a ve stanovené finan ní rezerv . Výkonní pracovníci, kte í mají povinnost plnit úkoly, které jim stanovili nad ízení, jimiž jsou stavby vedoucí. Cíle vztahující se k pracovnímu kolektivu Hlavním cílem každé firmy je zam stnat dob e kvalifikované a schopné zam stnance, kte í uspokojí p ání zákazníka a efektivn provádí svou pracovní nápl . Firma se tohoto cíle snaží dosáhnout, tím že zam stnává kvalifikovaný personál. Dále jsou velmi d ležité vztahy na pracovištích. Dobrý kolektiv, který spolu dob e spolupracuje, je schopný vydávat lepší výkony i za nep íznivých podmínek. Firma má stanovené cíle, pomocí kterých se snaží efektivn ji a ú eln ji provád t svou podnikatelskou innost.

2.3 Analýza externího okolí podniku Se zabývá analyzováním vn jšího okolí podniku, mezi které pat í: Dodavatelé Se svými dodavateli má firma dobré vztahy, se subdodavateli se firma podílela na akcích: Silni ní obchvat B lotín. Oprava komunikace I/47 Hranice – Slaví . Cihelna v Jezernici.

34

V sou asné dob

jsou pro firmu nejv tšími dodavateli výrobk

ur ených

k prodeji a p j ení profi-elektrického ná adí, stavební mechanizace, náhradních díl a p íslušenství t žké stavební mechanizace: HATZ, HONDA, PERKINS- diesel motory, BOMAG - hutnící a vibra ní technika, C-FILTER, AUTOBENEX - filtry, hydraulické filtry, filtra ní prvky MILWAUKEE, HILTI - ru ní ná adí. Reference od jiných firem podobného, i stejného zam ení: 1. ALW INDUSTRY spol. s r.o., Olomouc - Chválkovice: výstavba haly na výrobu betonových výrobk . 2. M sto Brumov - Bylnice: výstavba komunikací. 3. PRESBETON NOVA spol. s r.o., Bystrovany: výstavba výrobních a skládkových zpevn ných ploch. 4. Olomouc, Hranice: stavby rodinných dom . 5. PHILIPS Hranice: úpravy venkovních ploch. 6. Centrální sklad firmy Penny Market s.r.o., Lipník nad Be vou: dodávky zemních prací firm IPS SKANSKA a.s. . 7. Oprava komunikace v obci Slaví . 8. PONY AUTO TREND, Rybá e - skladové plochy. 9. Cyklostezka Velká. Odb ratelé (zákazníci) Firm velice záleží na své pov sti, také na kvalit a dostupnosti služeb, snaží se, aby zákazníci m li firmu v podv domí uloženou jako firmu, která se umí ve svém oboru jednozna n pohybovat a která nabízí kvalitní odvedení práce, vysokou kvalitu výrobk a služeb, pracuje rychle a operativn , provádí práce p i zavád ní, provád ní i ukon ování inností Z hlediska prací, které firma provádí, jsou zákazníky nejen firmy, ale také jednotlivci. Firm záleží, aby její zákazníci o ní mluvili jen v dobrém a firmu tímto zp sobem doporu ili a neustále mezi sebou odb ratelé firmy kumulovali, aby se firma

35

dostávala do podv domí široké ve ejnosti a tím by se zvyšovaly firemní p íjmy a i zisk firmy. Jelikož majitel a zakladatel této firmy Jaroslav Tvrdo

neustále cestuje do

zahrani í, kde nakupuje nové stroje a p ístroje, ur ené do prodejny, p j ovny a samotné innosti firmy, rozši uje se výrobní innost a neustále rozvíjí obor své p sobnosti. Rozši uje výrobu a snižuje náklady, které souvisejí s p j ením stroj , které chybí v evidenci a jsou pot ebné pro n jakou stavbu. Toto chování a jednání považuji za velice p ínosné, jak celkov pro firmu, tak pro kontakty které si osobn op t v zahrani í vytvo í. P edstavuje firemní možnost dalšího rozší ení

inností

a v mnohém se uleh í cesta do podv domí zákazníkovy duše. Poptávka po stavebních pracích se v tšinou snižuje o zimním období. Naopak v letních obdobích se výrazn zvyšuje. Proto je d ležité v letním období využívat všechny možné a dostupné prost edky pro uspokojování pot eb zákazník , snaha vyhov t, pracovat rychle, flexibiln

a bez zbyte ných komplikací a bezúhonn

v souladu se zákony. Firma se zabývá jak logistikou obchodní (ob hovou), tak logistikou pr myslovou (výrobní). Svým zákazník m se firma snaží uleh it práci v p eprav jimi zakoupených výrobk . Firma se také snaží vytvo it zásobu pro výrobu. Konkurence Firma „Jaroslav Tvrdo

– Stroje a stavby“ má výsadní postavení. Velkým

p ínosem pro firmu je spolupráce s firmami z oboru stavebnictví, dochází mezi nimi ke kontaktu, navzájem si p j ují stavební stroje, pracovní sílu a také si vym ují kontakty na vhodné dodavatele i odb ratele. Firma má pro svou innost zavedenou i vlastní stavební dopravu, proto zajiš uje, že se zákazníci budou na naši firmu obracet více než na firmy, které tuto možnost nevyužívají. Pro firmu „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ p edstavují konkurenty tyto firmy : STRABAG a.s. - Koncern STRABAG a.s. pat í mezi p ední dodavatele stavebních služeb ve st ední a východní Evrop , p sobí ve všech oblastech stavebního pr myslu a jako významná evropská stavební spole nost podniká po celém sv t .

36

SKANSKA - je tvrtou nejv tší developerskou a stavební skupinou na sv t a v eské republice p sobí od poloviny devadesátých let. Nyní je ekonomika zahlcena krizemi, které firmu „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ nepostihly zásadním zp sobem. Krize se projevila ve sjednávání cen s nejv tšími dodavateli. Sjednané ceny výrobk

budou klesat a tím se zvýši

koup schopnost zákazník , nebo služby a zboží firmy se zlevní. Majitel firmy je v astém kontaktu se zahrani ím, kde krize dopadla mnohem drasti t jším zp sobem, než u nás. Z tohoto d vodu se zmenšil po et objednávek a zahrani ních dodávek pro firmu. Práv v odv tvích náro ných na dopravu, fyzickou distribuci nebo zp tnou logistiku, zp sobují rostoucí ceny paliv významný nár st náklad , který zpravidla není možné nebo vhodné

ešit odpovídajícím zvýšením cen pro kone ného

spot ebitele. V takovéto situaci se logicky vytvá í prostor pro investice do nových specializovaných IT

ešení pro efektivní

ízení logistických

et zc , zásob,

dopravy a distribuce, jejichž p ínosy mohou být v dnešním vysoce konkuren ním prost edí významnou konkuren ní výhodou.

2.4 Vstup firmy „Jaroslav Tvrdo , Stroje a stavby“ na ZO Firma na zahrani ním trhu ve v tší mí e vystupuje v pozici dovozce, v menší mí e pak sama vyváží stroje pot ebné pro stavební

innost. Svou spolupráci se

zahrani ím firma za ala budovat postupn b hem provád ní inností a vyhledávání nabídky po vhodných strojích, které jsou nutné pro firemní podnikatelskou innost. P i výb ru vhodné strategie vstupu na zahrani ní trh si firma uv domila, že velkou roli hraje riziko, nutnost toto riziko kontrolovat a nau it se st etávat s konkurenty. Strategie vlastn

udává sm r podniku v ur itém

asovém období, který vede k dosažení

vyty ených firemních cíl . Jelikož firma ve v tší mí e dováží, musela si vybrat vhodného distributora. Výb r vhodného dodavatele firm zaru í budoucí úsp ch p i podnikání. Firma k vyhledání vhodného distributora

erpala informace z vládní

agentury CZECH TRADE. Hlavním posláním agentury Czech Trade je pomáhat svými profesionálními informa ními, asisten ními a poradenskými službami eským subjekt m, p edevším

37

z ad malých a st edních firem, prosadit se na zahrani ních trzích a rozvíjet jejich aktivity. Nejlepší je se p i výb ru distributora zam it p ímo na jednu ur itou zemi. Jakým zp sobem vstoupit na zahrani ní trh si firma nejd íve naplánovala a následn zrealizovala. P i plánování firma vzala v potaz a p ezkoumala všechny své vlastní firemní možnosti a neohlížela se na to, jak to funguje u jiných firem. Zahrani ní trh je skute n cizí, je tam odlišná kultura i možnosti a lov k se zde setká s mnoha odlišnostmi oproti domácímu trhu. Klí em k úsp chu je najít si zp sob, který je pro firmu nejlepší a nejefektivn jší a uvést zvolenou strategii vstupu na zahrani ní trh do praxe. To co je pro firmu nejlepší v sou asnosti neznamená, že tomu tak bude i za n kolik let. P i proniknutí na zahrani ní trh je vhodné zvolit si správného lov ka, který bude firmu vhodn reprezentovat a také prezentovat. Tuto innost provádí majitel firmy osobn . Jeho jazykové schopnosti jsou pro spolupráci s n mecky mluvícími zem mi vyhovující a on sám nejlépe ví, co firma pot ebuje. Lidský faktor p i obchodování se zahrani ím hraje velmi významnou roli, a proto si tuto innost bere na starosti sám majitel. Je d ležité, aby byla vyslána osoba, která se dokáže p izp sobit dané situaci. P edstavte si, že do nákupu investujete vysokou

ástku pen žních

prost edk a vše ztroskotá pouze na neschopnosti jednat a vyjednávat. Firma „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ spolupracuje nejvíce s N meckem, Holandskem i Rakouskem. Firma si pro obchodování vybírala ze zemí, které nepat í mezi vzdálené zem s odlišnou kulturou. Obchodní zvyklosti, servis, nároky na prodej a celková dosažitelnost je mnohem jednodušší, než u vzdáleného trhu. V t chto zahrani ních zemích se ú astní veletrh a výstav, na kterých nakoupí pot ebné stroje i mechanizaci. Po p íjezdu ze zahrani í zadá majitel následnou administrativní práci svému marketingovému manažerovi, který zajistí uhrazení nakoupených stroj a vyhledá vhodnou firmu, která zajistí dopravu t chto stroj do firmy. Sám majitel v nuje svou pozornost následným akcím na zahrani ním trhu. Udržovat kontakt je velmi d ležité. Pokud kontakt neudržujete, zahrani ní firmy p edpokládají, že jste ztratili zájem o další spolupráci, tzn. snaha udržovat následný kontakt prost ednictvím telefonu, faxu i korespondence, nutnost zaslat zahrani ní firm vše, k emu se firma zaváže.

38

D ležité také je si zajistit sty nou osobu v dané zemi. Ta firmu upozor uje na vzniklé problémy a ušet í majiteli cestovní náklady. P i obchodování se zahrani ím v nuje firma také velkou pozornost konkurenci, která se v daných tržních podmínkách umí kvalitn orientovat.

2.4.1 Dopady celosv tové krize na firmu eská koruna b hem krize výrazn oslabila, 17. února klesla na nejnižší hodnotu k euru od íjna 2005, a to až na 29,68 K /EUR (dolar by v té dob za 23,44 K ). V prvních t ech tvrtletích lo ského roku p itom koruna tak ka neustále posilovala v i euru i dolaru a lámala rekordy. V ervenci 2008 eská m na v bec poprvé prolomila hranici 15 korun za dolar a 23 korun za euro. Oslabení koruny zdražilo mnoho stroj , které m la firma v úmyslu nakoupit pro posílení své podnikatelské innosti. Firma si uv domila, že by tato situace zap í inila zvýšení náklad a v d sledku by musela zvýšit ceny, tak p edpokládané nákupy odložila. Firma má dostate né množství stroj pot ebných pro práci. B hem tohoto roku cht la pouze modernizovat stroje a staré stroje prodat. To vše firma realizuje nyní, když se krize pomalu oslabuje. Firmu „Jaroslav Tvrdo

– Stroje a stavby“ celosv tová krize

nepostihla žádným zásadním zp sobem. Stavebnictví je sice jedním z obor , o kterém se v souvislosti s krizí asto hovo í jako o nejvíce postiženém. Nicmén hodnota nových stavebních zakázek uzav ených v lo ském roce meziro n vzrostla o 10 %, po et nových zakázek ale klesl p ibližn o desetinu. Stavebním firmám ubývají hlavn

zakázky ze soukromého sektoru,

p edevším na výstavbu byt , ale i komer ních budov. Firmy staví díky poptávce ve ejného sektoru. Stavebnictví je v sou asné eské ekonomice prakticky jediným odv tvím, za pomoci kterého m že stát n jak významn jším zp sobem p sobit ekonomický rozvoj a zam stnanost. Nap . cestou ve ejných stavebních zakázek, která nezam stnanost zna ným zp sobem sníží, což je pro krizi velmi d ležité. Stavebnictví bude i nadále jedním z významných odv tví eské ekonomiky. Potenciální poptávka po jeho produktech je obrovská. V období 2010 až 2012 tomuto odv tví nehrozí nebezpe í vytla ení z trhu asijskými konkurenty.

39

2.4.2 Bariéry vstupu firmy na zahrani ní trh Orientace firmy na západoevropské trhy bylo velice obtížné a to z toho d vodu, že tento trh byl obsazen výrobci ze západoevropských zemí, kte í zde m li letité obchodní zkušenosti. Mezi další komplikace se p idaly jazykové bariéry a malé zkušenosti s proniknutím na zahrani ní trh. Jazykové bariéry ve firm jsou dány v kovou strukturou zam stnanc . V dnešní dob je jen málo lidí, kte í jsou schopni se domluvit v n meckém, francouzském nebo anglickém jazyce, natož pak v n kterém z t chto jazyk vést obchodní jednání. Další velkou bariérou bylo neustálé posilování eské koruny, které má na export a import výrobk

také nemalý negativní vliv. P i obchodování se zahrani ím má

rostoucí koruna vliv na postupné snižování zisk . Když už jsou stanoveny ceny, tak je lze jen t žko zvýšit. P i t chto ziscích se firma m že dostat do problém a o zahrani ní trh m že také lehce p ijít. Ztráta zahrani ního styku m že mít pro firmu katastrofální následky, protože nebude mít nejen ást svých výrobk komu prodat, ale také by tato situace vedla k omezení stavebních inností. Vzdálenost místa obchodu do zna né míry také ovlivní kone nou cenu výrobk a znesnadní vstup na zahrani ní trh. Doprava hraje hodn d ležitou roli, vývozce a dovozce od sebe odd luje hranice a velká vzdálenost. Výb r dopravy má vliv na konkurenceschopnost podniku. P i obchodování s vysp lými státy transportní problémy nehrají vcelku tak velkou roli, jelikož tyto vysp lé státy mají rozvinutou infrastrukturu a není problém z t chto zemí zboží dopravit do tuzemska v pot ebném ase. Problémem neustále z stává podíl ceny transportu na výsledné cen zboží. Pomocí cel se snažíme ochránit ur itá odv tví p ed zahrani ní konkurencí nebo naopak podpo it dovoz produkt , o které mají firmy zájem. Vedle cel Evropská unie využívá také dovozní a vývozní kvóty na citlivé produkty, jako nap . mléko, hov zí maso nebo obilí. Prakticky to znamená stanovení povoleného množství, které smí vstoupit i odejít na nebo z unijního trhu, aby tento nebyl poškozen.

2.4.3 Zem , se kterými firma spolupracuje Firma „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ spolupracuje nejvíce s N meckem, Holandskem i Rakouskem. Z t chto zemí firma nej ast ji dováží pot ebnou stavební

40

mechanizaci, kterou nakupuje na výstavách i veletrzích. Svou stavební innost také firma provádí na Slovensku, kde se podílela na výstavb supermarketu. Firma si pro obchodování vybírala ze zemí, které nepat í mezi vzdálené zem s odlišnou kulturou, a proto pro firmu nep edstavují velké riziko.

2.4.4 Forma podpory obchodu Firma „ Jaroslav Tvrdo

– Stroje a stavby“ využívá podpory zahrani ního

obchodu formou výstav a veletrh . Výstavy a veletrhy Z ú asti na veletrhách i veletrzích plyne pro firmu mnoho výhod a nevýhod, které zat žují finan ní a asovou náro nost. Prezentace firem na veletrhu p edstavuje zvýšení image firmy, která své výrobky prezentuje. P edstavuje také zvýšení image komer ních zástupc

firmy, a tím možnost získání

i upevn ní pozice na trhu,

zvýšením znalostí o konkuren ních výrobcích, vým nu a sb r informací a zejména rozpracování a uzavírání kontrakt . Na t chto výstavách a veletrzích se majitel rozhlédne po strojích, které jsou d ležité pro podnikatelskou innost a porovná si ceny. Velmi p ínosné je i to, že se na jednom míst setká celá ada odborník v tšinou z jednoho oboru, kde se m žeme nau it spoustu pot ebného o provád né

innosti. Než se firma rozhodla veletrhu

zú astnit, tak se samoz ejm seznámila s pravidly, aby zbyte n nedošlo ke kritickým situacím.

2.5 Vyvození výsledku vývoje Se zahrani ním trhem firma zachází tak, jako by byl její jediný. Odbyt v zahrani í vyžaduje v tší moudrost, protože zahrnuje v tší rozm ry. Firma se snažila dosáhnout zisku z t chto trh , a proto na za átku zvolila úto ný postup a následné udržování co nejt sn jších kontakt . A p itom nezapomínala na plán, nebo bez správného plánu je vše ostatní k ni emu. Když firma pronikne na zahrani ní trh, tak se také náležit

prezentujte. Nem li bychom posílat nesprávného

lov ka nebo

nesprávnou informa ní literaturu. Firma považuje za nutnost zmapovat si zahrani ní 41

trh, na který chce vstoupit. D ležité je si uv domit, že snaha rozhodovat se bez místních odborných znalostí je marná. Úsp šnou spoluprací se zahrani ním trhem si firma zlepšila konkuren ní postavení na tuzemském trhu a samoz ejm i zvýšila zisk. Dle mého názoru by firma m la klást v tší d raz na kvalitu odvedení práce prost ednictvím efektivní motivace, nap . p i nespln ní povinností pracovníka (povinná údržba stavebního stroje) možnost snížit mu, dle stanovených tabulek, ohodnocení.

42

ZÁV R V záv ru bych cht la zhodnotit poznatky, které jsem získala vypracováním své bakalá ské práce. Nastínila jsem zde problematiku zahrani ního obchodu, kde hlavn seznamuji tená e, jak efektivn proniknout na zahrani ní trh. Z právního pohledu se zahrani ním obchodem souvisí uzavírání mezinárodních smluv a také politické opat ení ve form cel. Má bakalá ská práce popisuje operace na zahrani ním trhu, kterými jsou nej ast ji dovoz a vývoz. Firma, na kterou jsem aplikovala praktickou ást své bakalá ské práce, vstoupila na zahrani ní trh prost ednictvím vývozní a dovozní operace, které ve své bakalá ské práci popisuji. Vývoz p edstavuje malé riziko, ale velkou kontrolu nad trhem. K zavedení vstupní strategie je nutné p emístit rizika a zárove si zachovat kontrolu nad obchodem. Firma „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“ si ve své podnikatelské innosti vede dob e, a proto se také rozhodla expandovat na zahrani ní trh. P i vstupu na zahrani ní trh vznikají firm nové p íležitosti a ty obnášejí také rizika, kterým se postupným získáváním zkušeností nau í firemní p edstavitelé elit. Firma se díky celosv tové krizi ujistila, že není zahrani ním obchodem negativn ovlivn na, i když je stavebnictví nejvíce postižitelným oborem. B hem p ípravy bakalá ské práce jsem byla s firmou v nep etržitém kontaktu. V b eznu tohoto roku jsem m la možnost se zú astnit pracovní cesty do zahrani í, kde jsem se aktivn

ú astnila veletrhu

se stavebními stroji. Pro každého podnikatele je nejvýhodn jší, jestliže m že vyvážet a za sv j export dostane p ímo zaplaceno. Totéž platí i pro dovoz. Podnikání na zahrani ním trhu se m že zna n lišit od podnikání v tuzemsku a klade ve v tšin p ípad vyšší nároky na obchodní a finan ní kapacity, ale také na samotný produkt. Podnikání na t chto trzích také klade d raz na jazykovou vysp lost zam stnanc . Cílem mé bakalá ské práce je popsat proces vstupu firmy na zahrani ní trh, v etn rizikových faktor , které vývoj firmy negativn ovliv ují. Tohoto cíle jsem se snažila dosáhnout v teoretické ásti popsáním jednotlivých pojm a v praktické ásti aplikací na konkrétní firmu: „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“.

43

SEZNAM POUŽITÉ LITERATURY, PRAMENY 1. CIHELKOVÁ, E. a kol., Sv tová ekonomika. Praha: Oeconomica, 2006. 258 s. ISBN 80-245-0687-4. 2. KUBÍ EK,

J.

a

kol.,Hospodá ská

politika.

Plze :

Vydavatelství

a nakladatelství Aleš en k, s.r.o., 2006. 302 s. ISBN 80-86898-99-7. 3. MACHKOVÁ, H.,

ERNOHLÁVKOVÁ, E., SATO, A. a kol., Mezinárodní

obchodní operace. 4.vyd. Praha: Grada Publishing, a.s., 2007. 244 s. ISBN 978-80-247-1590-2. 4. MACHKOVÁ, H., Mezinárodní marketing , 2. rozší ené a p epracované vyd. Praha: Grada Publishing, a.s., 2006. 208 s. ISBN 80-247-1678-1. 5. PLCHOVÁ, B., ŽAMBERSKÝ, P. a kol, Zahrani ní ekonomické vztahy

R.

1.vyd. Praha: Oeconomica, 2003. 161 s. ISBN 80-245-0608-4. 6. SVATOŠ, M. a kol., Zahrani ní obchod, teorie a praxe. 1.vyd. Praha: Grada Publishing, a.s., 2009. 367s. ISBN 978-80-247-2708-0. 7. ŠIMKOVÁ, E., Ekonomika zahrani ního obchodu. 1.vyd. Hradec Králové: GAUDEAMUS, 2005. 124s. ISBN 80-7041-415-4. 8. TULEJA, P., NEZVAL, P., MAJEROVÁ, I., Sv tová ekonomika. 1.vyd. Brno: Computer Press, a.s., 2006. 280 s. ISBN 978-80-251-1498-8.

44

INTERNETOVÉ ZDROJE 1. Financování

vývozu

[online],

[cit.2010-01-25].Dostupný

z WWW:



2. Vyvážíme

[online

],

[cit.

2010-01-25].

Dostupný

z WWW:



3. Zahrani n obchodní operace, [online], [cit. 2010-03-04]. Dostupný z WWW: 4. Moderní ízení [online ], [cit. 2010-04-25]. Dostupný z WWW:

45

SEZNAM P ÍLOH P íl. . 1 Faktura – da ový doklad………………..…………………………..

49

P íl. . 2 Kupní smlouva………...………………..…………………………..

50

P íl. . 3 Objednávka…………….………………..…………………………..

51

46

Anotace P íjmení a jméno autora:

Simona Juršová

Instituce:

Moravská vysoká škola Olomouc

Název práce v eském jazyce:

Strategie vstupu na zahrani ní trh

Název práce v anglickém jazyce: Strategy of entry to the foreign market Vedoucí práce:

Ing. Mgr. Renáta Pavlí ková

Po et stran:

51

Po et p íloh:

3

Rok obhajoby:

2010

Klí ová slova: v eském jazyce: mezinárodní trh, mezinárodní obchod, strategie vstupu, vývoz, dovoz, kupní smlouva, dodací podmínky, cenová politika, platební podmínky, clo, rizika. Klí ová slova v anglickém jazyce: international market, international trade, entry strategies, export, import, purchase agreement, delivery conditions, pricing, payment terms, duties, risks. Cílem mé bakalá ské práce je popsat proces vstupu firmy na zahrani ní trh, v etn rizikových faktor , které vývoj firmy negativn ovliv ují. Tohoto cíle jsem se snažila dosáhnout v teoretické ásti popsáním jednotlivých pojm a v praktické ásti aplikací na konkrétní firmu: „Jaroslav Tvrdo – Stroje a stavby“. V teoretické ásti jsou zpracovány teoretické informace o zahrani ním trhu. Zabývala jsem se charakteristikou zahrani ního obchodu, strategickými p ístupy k mezinárodnímu podnikání a cenovou politikou. Zachytila jsem jednotlivá rizika, p sobící na zahrani ní obchod. V praktické ásti jsem zahrani ní obchod aplikovala na firmu, kterou jsem analyzovala a uvedla formy vstupu této firmy na zahrani ní trh. Dále jsem uvedla rizika p sobící na firmu a formu, kterou zahrani ní obchod podporuje. V záv re né fázi své bakalá ské práce jsem popsala výsledky vývoje a dopady vstupu firmy na zahrani ní trh.

47

The aim of this paper is to describe the process of firm entry to foreign markets, including the risk factors that negatively affect the development of the company. This goal, I tried to reach the theoretical section describing the various concepts and practical applications of a particular company: "Jaroslav Tvrdo - Machinery and buildings". The theoretical part presents the theoretical information on the foreign market. I researched the characteristics of foreign trade, strategic approach to international business and price policy. I caught the various risks involved in foreign trade. In the practical part, I applied it to foreign trade company, which I analyzed the forms and said the company's entry into the foreign market. I also said risks to the company and form, which promotes foreign trade. In the final phase of my thesis I describe the developments and implications for foreign firms enter the market.

48

P ÍLOHY P ÍLOHA . 1 – FAKTURA – DA OVÝ DOKLAD Dodavatel

I O

DI

Variabilní symbol Konstantní symbol Specifický symbol ástka

Pen žní ústav íslo ú tu

Objednávka smlouva

P íjemce

Odb ratel I O

.

DI

Platební podmínky Den splatnosti Zp sob úhrady Datum vystavení dokladu Dat.uskute n ní zdan.pln ní Položka

k úhrad

(ceny v K

celkem

bez dan )

Jednocena

Množství

CelkCena

DPH

K

Rozhod í doložka: Veškeré spory vyplývající z dodávky zboží nebo služeb specifikovaných v této faktu e v etn zaplacení kupní ceny budou ešeny v rozhod ím ízení dle zák. . 216/1994 Sb. v písemném ízení p ed jediným rozhodcem ur eným spole ností HZ PROFIN s.r.o., I :25238001 podle Jednacího a Poplatkového ádu spole nosti HZ PROFIN s.r.o. zve ejn ných na www.canero.cz.

Za dodavatele: ……………………………………………………………………

podpis

Za odb ratele: ……………………………………………………………………

podpis

49

P ÍLOHA . 2 – KUPNÍ SMLOUVA Kupní smlouva (podle §588 ob anského zákoníku) Josef Navrátil, trvale bytem ………. (prodávající) a Petr Novotný, trvale bytem ………. (kupující) uzavírají tuto kupní smlouvu: I. P edm t koup , doba a zp sob dodání Prodávající se zavazuje na základ této smlouvy dne 5.1.2010 osobn p edat kupujícímu benzínovou seka ku na trávu zna ky Gardena v. . ………. (stá í 4 roky) v etn technické dokumentace. II. Kupní cena Kupující se zavazuje zaplatit do t í dn od dodání seka ky kupní cenu ve výší 3 000,K na bankovní ú et prodávajícího íslo ………. III. Prohlášení kupujícího Kupující tímto prohlašuje, že byl detailn seznámen s technickým stavem seka ky i s jejím stá ím. IV. Možnost odstoupení od smlouvy Jestliže jedna ze stran poruší n které z ustanovení této smlouvy, je druhá strana oprávn na od smlouvy odstoupit. V. Prohlášení stran Ob strany prohlašují, že si kupní smlouvu sepsanou na základ svobodné v le p e etly a s jejím obsahem souhlasí. Na d kaz toho p ipojují své podpisy. V Praze dne 1.1.2010

----------------Josef Navrátil (prodávající) ----------------Petr Novotný (kupující)

50

P ÍLOHA . 3 – OBJEDNÁVKA OBJEDNÁVKOVÝ LIST

…………………

Dodavatel: Název: Sídlo: I : Odb ratel: Název: Sídlo: I : 1) Specifikace zboží i služeb:

…………………………………………………………. ………………………………………………………….

2) Termín a místo dodání:

…………………………………………………………. ………………………………………………………….

3) Cena:

…………………………………………………………

4) Místo a datum splatnosti ceny: ………………………………………………………... forma fakturace: ……………………………………………………….. Rozhod í doložka: Veškeré spory vzniklé z této objednávky nebo v souvislosti s ní se dodavatel a odb ratel zavazují ešit v souladu se zákonem . 216/1994 Sb., v písemném ízení p ed jediným rozhodcem ur eným spole ností HZ PROFIN s.r.o., I :25238001 podle Jednacího a Poplatkového ádu spole nosti HZ PROFIN s.r.o. zve ejn ných na www.canero.cz. V …………………dne………………… …………………………….. dodavatel

……...………………… odb ratel

(Za odb ratele musí objednávku podepsat jen osoba oprávn ná,v p ípad obchodní spole nosti statutární orgán i osoba pov ená plnou mocí ud lenou statutárním orgánem, jinak je Rozhod í doložka neplatná !!!).

51