STRATEGI PERSONAL SELLING ACCOUNT EXECUTIVE (Studi Kasus Tentang Cara Menarik Calon Pengiklan Koran Jawa Pos Metropolitan)
TESIS Oleh : Wahyu Alamsyah Putra 55210110079
PROGRAM PASCASARJANA MAGISTER ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCU BUANA JAKARTA 2014
KATA PENGANTAR
Syukur alhamdulilah penulis panjatkan kepada Allah SWT, atas terselesaikannya tesis ini. Di tengah kesibukan sehari-hari melaksanakan pekerjaan rutin di PT Jawa Pos Koran, Saya akhirnya mampu menyelesaikan penelitian ilmiah yang diwajibkan oleh universitas untuk menyelesaikan studi di Magister Ilmu Komunikasi Universitas Mercu Buana Jakarta. Bagi Saya bukanlah pekerjaan yang mudah untuk menyelesaikan studi Magister Ilmu Komunikasi sembari bekerja. Apalagi, beberapa kali Saya kesulitan membagi waktu antara studi dengan pekerjaan. Karena menurut Saya dua hal ini sangatlah penting bagi masa depan penulis nantinya. Ketika ada tugas baru dari kantor untuk merancang perencanaan target penjualan dan ketika Saya mendapatkan tugas dari kantor yang mangharuskan Saya keluar kota berbulan-bulan untuk fokus dalam kegiatan event, hal ini sangat menghambat Saya untuk menyelesaikan tesis ini. Saya berusaha untuk tetap meluangkan waktu disaat sibuk untuk menulis selembar atau dua lembar dari penyusunan tesis ini. Saya juga sadar, tesis ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, Saya mengharapkan masukan dan kritik dari semua pihak untuk bisa bersama-sama memperbaiki tesis ini. Masukan saran dan kritik ini diharapkan bisa lebih membangun dan dapat menyempurnakan penelitian ini hingga pada akhirnya bisa memberi manfaat dan berguna untuk kepentingan masyarakat dan orang banyak. Pada kesempatan ini, Saya juga ingin mengucapkan penghargaan dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada segenap pihak yang ikut serta dalam mendukung maupun membantu terselesaikannya tesis ini. Baik dalam bentuk dukungan langsung maupun tak langsung kepada
Saya hingga mampu menyelesaikan hasil penelitian ini. Penghargaan dan ucapan terima kasih ini secara khusus Saya sampaikan kepada : 1. Rektor Universitas Mercu Buana (UMB) Jakarta, Dr Arissetyanto MM, yang telah memberi kesempatan kepada Saya untuk melanjutkan pendidikan S2 di perguruan tinggi ini. 2. Bapak Dr. Ahmad Mulyana, M.Si selaku Pembimbing yang tidak pernah bosan memberi masukan kepada Saya hingga selesainya tesis ini. Beliau selalu siap sedia untuk memberi arahan kepada penulis selama proses penyelesaian tesis ini. 3. Para Dosen di Universitas Mercu Buana (UMB) Jakarta yang Saya sangat hormati dan dengan ringan tangan selalu membantu member inspirasi kepada Saya dalam proses pembuatan tesis ini. 4. Bapak Irwan Setyawan selaku narasumber yang telah menyediakan waktu untuk berbincang wawancara kepada Saya,beliau adalah atasan Saya sendiri sekaligus yang selalu menjadi sahabat inspirasi, beliau selalu memotivasi, membantu mencari data, dan memberi masukan kepada Saya untuk menyelesaikan proses penyusunan tesis ini hingga selesai. 5. Seluruh rekan-rekan di Koran Jawa Pos yang tidak bisa Saya sebutkan satu persatu namanya karena sangat banyak yang membantu Saya, telah memberi inspirasi, masukan dan informasi serta data-data yang dibutuhkan oleh Saya untuk melengkapi hasil penelitian ini. 6. Rekan-rekan di Koran Indopos yang secara langsung maupun tidak langsung ikut serta membantu penulis dalam menyelesaikan studi seperti Ave Rosa Dwi Putra, Ukon Furkon Sukanda, dan teman-teman lainnya.
7. Bapak Joko Intarto selaku Direktur Utama PT Jagat Pariwara Media Citra (Production House, Event Organizer & Advertising Agency), karena dengan kehadiran beliau Saya mendapat inspirasi lebih banyak untuk masukan dan arahan lebih dalam untuk memperoleh informasi mengenai jawa pos, karena beliau adalah orang yang cukup lama bersama-sama ikut mendirikan jawa pos hingga menjadi besar sebelum beliau pensiun dan saat ini menjadi Direktur Utama di PT Jagat Pariwara Media Citra. 8. Kepada Papaku tercinta, Mustofa Kamal, Mamaku tercinta, Enike Ziarni, dan Adikku, Dewi Arimbi Putri beserta anaknya sekaligus keponakanku yang bernama Tio Rizki Ibrahim. Berkat perhatian, doa, dukungan dan motivasi yang sudah mereka curahkan dengan tulus ikhlas kepada Saya, membuat Saya lebih bersemangat untuk menyelesaikan tugas akhir tesis ini dengan penuh keceriaan. 9. Kepada istriku tercinta, Avita Megasari, yang selalu mendukung dalam segala hal, mendoakan dan memberi perhatian kepada Saya selama menjalani studi S2 di Universitas Mercu Buana Jakarta. Berkat doa dan pengertiannya lah, Saya mampu menyelesaikan penelitian ini. 10. Juga kepada semua pihak yang tidak dapat Saya sebutkan satu per satu namanya. Saya hanya dapat mendoakan mereka agar semua bantuan, doa dan perhatian yang mereka berikan mendapat balasan dari Allah SWT. Amin
Jakarta, 23 Oktober 2014
Wahyu Alamsyah Putra
DAFTAR ISI Lembar Persetujuan Sidang Lembar Tanda Lulus Sidang Lembar Pengesahan Perbaikan Tesis Lembar Pengesahan Tesis Abstrak Lembar Pernyataan Kata Pengantar Daftar Isi Daftar Lampiran Daftar Tabel Daftar Gambar BAB I.
BAB II.
PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Penelitian 1.2. Fokus Penelitian 1.3. Identifikasi Penelitian 1.4. Maksud dan Tujuan Penelitian 1.5. Manfaat Penelitian KAJIAN PUSTAKA DAN PEMIKIRAN 2.1. Penelitian Terdahulu 2.2. Landasan Teoritis 2.2.1. 2.2.2. 2.2.3. 2.2.4.
BAB III.
…………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... …………………………………………………....... ………………………………………………….......
i ii iii iv v vi vii x xii xiii xiii
…………………………………….. …………………………………….. …………………………………….. ……………………………………..
1 8 9 9
……………………………………..
10
KERANGKA
Paradigma Konstruktivis Perspektif Studi Kasus Teori Komunikasi Antar Pribadi Model Komunikasi Antar Pribadi
…...………………. …...……………….
11 15
…...………………. …...………………. …...………………. …...……………….
17 19 22 27
2.3.
Landasan Konseptual 2.3.1. Pengertian Strategi 2.3.2. Penjualan langsung (Personal Selling) 2.3.3. Account Executive 2.3.4. Pengertian Persuasif 2.3.5. Iklan 2.3.6. Koran (Surat Kabar) 2.3.7. Koran Jawa Pos Metropolitan
…………………… …………………… …………………… …………………… …………………… …………………… ……………………
30 30 45 48 54 56 62
2.4.
Kerangka Pemikiran
……………………
69
METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Objek Penelitian 3.2. Paradigma Penelitian 3.3. Metode Penelitian
……………………………….. ……………………………….. ………………………………..
70 70 74
3.4. 3.5.
Key Informan/ Subjek Penelitian Teknik Pengumpulan Data 3.5.1. Data Primer 3.5.2. Data Sekunder
……………………………….. ..……………………………… ..……………………………… ..………………………………
75 76 77 79
3.6. 3.7.
Teknik Analisa Data Teknik Pemeriksaan Keabsahan Data
..……………………………… ..………………………………
80 81
………………………..
86
……………………….. ……………………….. ……………………….. ……………………….. ……………………….. ……………………….. ………………………..
87 96 97 99 101 105 107 110
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Objek Penelitian 4.1.1. 4.1.2. 4.1.3. 4.1.4. 4.1.5. 4.1.6. 4.1.7. 4.1.8. 4.1.9. 4.2
Hasil Penelitian 4.2.1.
4.2.2.
4.2.3. 4.2.4. 4.2.5. 4.2.6. 4.2.7. 4.3.
Sejarah dan Perkembangan Jawa Pos Brand/ Merek Jawa Pos Inovasi Penyebaran Koran Jawa Pos Persaingan Media Cetak Pemasaran Iklan Jawa Pos Event dan Promosi Memperluas Jaringan Berita Agar Selalu Up to Date Segmentasi Pembaca Koran Model Strategi Personal Selling Account Ecxecutive Tentang Cara Menarik Calon Pengiklan Koran Jawa Pos Metropolitan Tentang Faktor-Faktor Account Executive Menggunakan Strategi Personal Selling Sebagai Cara Menarik Calon Pengiklan Koran Jawa Pos Metropolitan Analisa SWOT Koran Jawa Pos Metropolitan Kegiatan Account Executive di Koran Jawa Pos Metropolitan Penjualan Iklan Jawa Pos Metropolitan dari bulan Maret s/d Desember tahun 2013 Penjualan Iklan Jawa Pos Metropolitan dari bulan Januari s/d September tahun 2014 Kerangka Hasil Penelitian
Pembahasan
……………………….. ………………………..
111
………………………..
112
………………………..
113
………………………..
119
………………………..
123
………………………..
126
………………………..
131
……………………….. ………………………..
132 133 135
BAB V.
KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan 5.2. Saran DAFTAR PUSTAKA
…………………………… …………………………… ……………………………
145 147 148
DAFTAR LAMPIRAN 1.
2.
Lampiran 1 :
Lampiran 2 :
Laporan Penjualan Iklan Koran Jawa Pos Metropolitan dari Maret s/d Desember 2013
….……………………………
151
.….……………………………
152
Spesifikasi dan Contoh Iklan Kreatif 4 halaman super panorama Koran Jawa Pos Metropolitan …..……………………………
153
Bukti publikasi iklan advertorial event kerjasama antara Proton dengan Koran Jawa Pos Metropolitan …..……………………………
154
Laporan Penjualan Iklan Koran Jawa Pos Metropolitan dari Januari s/d September tahun 2014
3.
4.
Lampiran 3 :
Lampiran 4 :
5.
Lampiran 5 :
Daftar Media Cetak Jawa Pos Grup
…..……………………………
156
6.
Lampiran 6 :
Pedoman Wawancara Irwan Setyawan
…..……………………………
160
7.
Lampiran 7 :
Transkrip Wawancara Irwan Setyawan
…..……………………………
161
8.
Lampiran 8 :
Pedoman Matsudika
Wawancara
Vederin
…..……………………………
168
9.
Lampiran 9 :
Transkrip Matsudika
Wawancara
Vederin
…..……………………………
168
10.
Lampiran 10: Pedoman Wawancara Rizki Bestari
…..……………………………
171
11.
Lampiran 11: Transkrip Wawancara Rizki Bestari
…..……………………………
171
12
Lampiran 12: Surat Keterangan Penelitian
…..……………………………
174
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
…..……………………………
175
DAFTAR TABEL 1.
Tabel 1 :
Penelitian Terdahulu
…..……………………………….
13
2
Tabel 2 :
Tiras Khusus Metropolitan
…..……………………………….
62
3
Tabel 3 :
Analisa SWOT di Koran Jawa Pos Metropolitan …..……………………………….
64
4
Tabel 4 :
Komposisi Keseluruhan Pendapatan Jawa Pos …..……………………………….
91
5
Tabel 5 :
Kerangka Hasil Penelitian
133
Koran
Jawa
Pos
…..……………………………….
DAFTAR GAMBAR 1.
Gambar 1 :
Proses Komunikasi
…..………………………………. 28
2
Gambar 2 :
Perencanaan Strategis Penjualan Perorangan
3
Gambar 3 :
Model Bauran Promosi
…..………………………………. 36
4
Gambar 4 :
5
Gambar 5 :
Model Komunikasi Pemasaran Terintegrasi (IMC) Kerangka Penelitian
45 …..………………………………. …..………………………………. 69
6
Gambar 6 :
Proses Analisis Data Kualitatif
…..………………………………. 82
7
Gambar 7 :
Logo Koran Jawa Pos Metropolitan
…..………………………………. 97
8
Gambar 8 :
Model Strategi Personal Selling Account Executive Koran Jawa Pos Metropolitan
…..………………………………. 118
Untuk
…..……………………………….
34
