ISSN: 2407-2680
STRATEGI PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA UD. PRIMA TULUNGAGUNG Erlyha Noviyanti Sandi Eka Suprajang STIE Kesuma Negara Blitar Abstrak: UD.Prima merupakan perusahaan yang bergerak dibidang produksi krupuk rambak, yang didirikan pada tahun 2001. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui rumusan strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan volume penjualan dan keputusan pembelian pada UD. Prima Tulungagung. Data dikumpulkan dengan metode observasi, dokumentasi serta wawancara dan dianalisis dengan menggunakan analisis SWOT. Analisis SWOT membantu perusahaan dalam mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang serta ancaman yang berpengaruh pada strategi perusahaan. Dari hasil analisis SWOT didapatkan hasil skor total EFAS sebesar 2.55 dan skor total IFAS 2.75. Dengan demikian dapat diambil kesimpulan bahwa UD. Prima berada pad asel 1, yaitu mendukung strategi yang agresif. Strategi yang dapat ditempuh ialah strategi pertumbuhan dengan cara meningkatkan laba dari dari hasil penjualan, pangsa pasar yang dikuasai dengan melakukan penetrasi pasar serta jumlah pelanggan dengan memanfaatkan potensi yang dimiliki. Kata Kunci: StrategiPemasaran, Volume Penjualan, Keputusan Pembelian PENDAHULUAN Pesatnya perkembangan dunia bisnis memicu persaingan yang begitu pesat antara perusahaan yang satu dengan yang lainnya. Hal tersebut dipengaruhi karena semakin banyaknya kompetitor, dunia bisnis yang dijalankan serupa dan perkembangan teknologi yang semakin canggih, sehingga para kompetitor mudah untuk meniru bisnis pesaing lainnya. Untuk menghadapi persaingan ini, perusahaan dituntut untuk terus meningkatkan daya saing mereka terutama dalam bidang pemasaran. Kiat berkreasi dan berinovasi memerlukan perancangan strategi pemasaran yang tepat agar dapat memenangkan persaingan dalam merebut konsumen. Pemasaran merupakan bagian terpenting dalam perusahaan, karena fungsi utamanya memasarkan produk dari perusahaan. Fungsi pemasaran lainnya adalah merencanakan serta mengidentifikasi para pelanggan tentang kebutuhan dan permintaan dari pelanggan. Dimana pemasaran ini merupakan faktor utama untuk meningkatkan penjualan perusahaan, sehingga strategi pemasaran yang tepat perlu diciptakan agar terbedakan dari pesaing lainnya. Selain itu pemilihan pasar sasaran yang tepat juga penting untuk mengembangkan program strategi pemasaran yang berhasil. Strategi pemasaran pada suatu perusahaan tergantung pada pendekatan yang diambil oleh pimpinan dan perusahaan untuk memastikan bahwa masing-masing produk sudah tepat pada sasaran dan memenuhi kebutuhan pasar yang ada. Perusahaan yang berperan sebagai penyedia produk harus mampu dan mengerti tentang karakteristik dari masing-
31
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) masing konsumen karena sifatnya yang kompleks. Laju perkembangan dunia bisnis yang begitu cepat suatu perusahaan harus menentukan strategi-strategi yang tepat agar penempatan produknya dapat menguasai pasar yang diharapkan, dan juga untuk mengatasi ancaman eksternal dan internal perusahaan. Suka atau tidak suka, tidak mungkin bila harus menghindari berbagai kemungkinan resiko, yang ada hanya bisa mengurangi dari resiko tersebut. Perusahaan UD. Prima yang berlokasi di Ds. Sembung, Tulungagung ini memproduksi krupuk rambak sapi dan kerbau baik yang mentah maupun siap makan. Perusahaan UD. Prima ini mempunyai visi dan misi. Visinya yaitu ingin menjadi perusahaan yang menciptakan produk berkualitas serta didukung dengan sumberdaya yang ada. Misinya yaitu meningkatkan mutu pelayanan produk, membangun mitra kerja yang lebih baik. Seiring berjalannya waktu perusahaan UD. Prima ini perlahan mulai menghadapi masalah mulai dari bahan baku yang datangnya tidak pasti, SDM-nya yang dahulunya banyak satu persatu mulai pindah keperusahaan lain, dan dari segi cara promosinya pun juga belum memadai. Berdasarkan latar belakang masalah yang peneliti kemukakan maka permasalahan, dari penelitian ini adalah pada UD. Prima terjadi penurunan penjualan pada tahun 2011 sebesar 995.372 kg, tahun 2012 sebesar 901.231 kg, sedangkan tahun 2013 sebesar 807.339 kg. Untuk itu UD. Prima perlu membuat strategi pemasaran yang tepat dengan melihat faktor yang berpengaruh disekitar perusahaan supaya volume penjualan dapat ditingkatkan serta konsumen bersedia dengan penawaran produk yang diberikan oleh perusahaan. Rumusan Masalah Berdasarkan permasalahan yang diuraikan diatas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan volume penjualan pada UD. Prima Tulungagung? 2. Bagaiman strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan keputusan pembelian pada UD. Prima Tulungagung? Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan dari penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan volume penjualan pada UD. Prima Tulungagung. 2. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan keputusan pembelian pada UD. Prima Tulungagung. Kegunaan Penelitian 1. Bagi Penulis Diharapkan penelitin ini dapat menambah pengetahuan untuk mengembangkan wawasan ilmu dan penerapannya serta pengalaman yang akan berguna diwaktu yang akan datang. 2. Bagi Perusahaan Dari hasil penelitian ini diharapkan dijadikan bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan strategi di bidang pemasaran bagi masyarakat, penelitian ini juga diharapkan dapat 32
ISSN: 2407-2680
menjadi bahan pertimbangan dalam melakukan keputusan pembelian produk oleh konsumen serta dalam rangka meningkatkan volume penjualan perusahaan. 3. Bagi Akademisi Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi bagi peneliti selanjutnya. 4. Bagi Pembaca Dari penelitian ini dapat dijadikan pengetahuan dan ide baru yang bermanfaat bagi pembaca. LANDASAN TEORI Penelitian Terdahulu 1. Miftakhul Aspiyak (2008) Melakukan penelitian dengan judul “Penentuan Strategi Pemasaran Berdasar Analisis SWOT pada CV. Duta Mandiri Computer Tulungagung” dengan variabel penelitian: a. Strategi pemasaran b. Analisis SWOT Dengan hasil penelitian sebagai berikut: Setiap kebijakan perusahaan berorientasi pada pertumbuhan agresif untuk memanfaatkan peluang yang ada. Seperti meningkatkan penjualan, asset dan profit maupun ketiganya, yang dapat dilakukan dengan cara antara lain meningkatkan kualitas pelayanan produk dan jasa, menurunkan harga secara kompetitif serta meningkatkan akses kepasar yang lebih luas. Implementasi untuk strategi pemasaran, perusahaan dapat melaksanakan strategi antara lain : a. Melayani pelanggan/konsumen sesuai dengan kondisi keuangan, b. Membuka cabang ditempat lain dengan melihat kemampuan keuangan perusahaan. c. Membentuk jaringan dengan merekrut/retail di daerah pemasaran, d. Membuat show room di pusat keramaian, dan e. Mengikuti pameran informasi dan tekhnologi. 2. Ika Dewi Nurfida (2006) Melakukan penelitian dengan judul “Strategi Pemasaran yang Tepat dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Pengguna Jasa Warnet Wisnu Net Di Kota Blitar Tahun 2003-2005” dengan variabel penelitian: a. Strategi pemasaran b. Pengguna jasa Dengan hasil penelitian sebagai berikut: a. Dengan mengadakan strategi pemasaran yang berorientasi pada selera konssumen Warnet Wisnu maka dapat dipastikan Warnet Wisnu akan mendapatkan pelanggan yang loyal kepadanya. b. Dari analisis SWOT Warnet Wisnu Blitar memiliki kondisi adanya untuk meningkatkan lagi market share . c. Startegi pemasaran yang tepat: Mengadakan serangan frontal yaitu dengan melakukan kegiatan promosi secara lebih aktif lagi, menambah fasilitas komputer yang ada dan meningkatkan pelayanan kepada konsumen untuk menandingi pesaing secara periodik dan meningkatkan pelayanan
33
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) perusahaan dengan jalan menjadikan kelemahan perusahaan sebagai keunggulan. 3. Reni Sulistyarini (2006) Melakukan penelitian dengan judul “Pelaksanaan Pengembangan Produk Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Roti Kering “Sinar Mas” Tulungagung” dengan variabel penelitian: a. Pelaksanaan pengembangan produk b. Volume penjualan Dengan hasil penelitian sebagai berikut: a. Dengan bertambahnya volume penjualan diharapkan keuntungan yang akan diterima akan meningkat pula, sehingga perusahaan dapat menjalankan aktivitasnya lebih lanjut lagi. b. Semakin tinggi kemampuan perusahaan dalam memperoleh keuntungan, maka semakin tinggi pula aktivitas yang akan dijalankan oleh perusahaan untuk tumbh dan berkembang secara efisien. c. Dari hasil perhitungan koefisien korelasi menunjukkan bahwa r = 0,98 yang berarti bahwa korelasi antara biaya pengembangan produk dengan volume penjualan terdapat hubungan yang positif dan sangat erat. Dimana semakin tinggi biaya pengembangan produk yang dikeluarkan, maka akan mengakibatkan tingginya volume penjualan. d. Dari hasil perhitungan yang diperoleh t- hitung = 0,81 hasil ini terletak pada daerah penerimaan sesuai dengan kriteria yang ada maka Ho harus ditolak dan Hi diterima, sehingga dapat disimpulkan bahwa pengembangan produk mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan volume penjualan. e. Tahun 2006, dengan disediakan dana oleh perusahaan sebesar Rp 60.000.000,00 maka volume penjualan dapat dicapai sebesar (dalam jutaan) yaitu diperoleh = 635,35 Strategi Kata strategi berasal dari Bahasa Yunani strategeia (stratos = militer; dan ag = memimpin), strategi juga dapat diartikan sebagai suatu rencana untuk pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-daerah tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Menurut Stoner dan Gilbert dalam Tjiptono (2008:3) konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, berdasarkan perspektif pertama yaitu apa yang suatu organisasi ingin lakukan, berdasarkan perspektif ini strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Berdasarkan perspektif kedua yaitu perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang pasif manakala dibutuhkan. Pemasaran Menurut Stanton dalam Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk 34
ISSN: 2407-2680
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Keller (2008:6) pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008 :5) pemasaran adalah proses mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan. Strategi Pemasaran Menurut Tull dan Kahle dalam Tjiptono (2008:6) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang di masuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran yang disebut. Menurut Peter dan Olson dalam Prasetijo dan Ihalauw (2005:17) strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa, dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut dan kemudian membelinya berulang-ulang. Unsur-unsur utama persaingan dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu: 1. Segmentasi (segmentation) Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat heterogen. Jadi, perusahaan membagi pasarnya ke dalam segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut bersifat homogen. Hal ini disebakan karena dalam kenyataannya banyak produk yang bersifat heterogen bagi seluruh pasar, atau produk tersebut hanya diperlukan oleh kelompok pasar tertentu saja. Homogenitas masingmasing segmen tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-perbedaan dalam kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya. Jadi, segmentasi ini merupakan proses yang menyeluruh dimana perusahaan harus memperhatikan pembeli dari masing-masing segmen. Menurut Setiadi (2005:63) Segmentasi dibagi menjadi 2 kelompok yaitu: a. Segmentasi berdasarkan manfaat dan perilaku Kegiatan segmentasi pasar dapat dilakukan melalui segmen manfaat dan perilaku. Segmentasi manfaat berarti pemasar mengetahui kebutuhan konsumen dan mengembangkan produk untuk memenuhi kebutuhan itu. Pemasar menggunakan kriteria menggunakan kriteria manfaat (need) untuk menentukan potensi pasar produk baru. Disamping itu, ada cara segmentasi yang lain yaitu dengan menggunakan perilaku konsumen yang telah menggunakan produk.
35
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) b. Segmentasi Apriori dan Post-Hoc 1) Segmentasi Apriori Pemasar mendasarkan pada dugaan teoritis saja dalam menentukan siapa konsumennya, dari mana asalnya, bagaimana gaya hidupnya dan variabel-variabel lainnya. Segmentasi apriori yaitu segmentasi yang dilakukan sebelum suatu produk/jasa/ide/kampanye diluncurkan ke pasar. 2) Segmentasi Post-Hoc Segmentasi Post-Hoc pada dasarnya adalah segmentasi yang dilakukan setelah produk/jasa/kampanye dijalankan. Segmentasi ini menggunakan teknik-teknik statistik dalam mengevaluasi segmen dari produk yang telah diluncurkan. Ketika suatu perusahaan ingin melemparkan produk ke pasar, dan dipasar belum ada produk sejenis yang bisa dijadikan acuan dalam merancang program pemasaran, maka segmentasi apriori sangat penting untuk dilakukan. 2. Penentuan pasar sasaran (targeting) Tahap selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana yang akan dibidik. Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya antara pasar jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder. a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan harus mengubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau menguranginya. b. Pasar sasaran primer dan sekunder Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Pasar sekunder, sebaliknya adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting, tapi jumlahnya cukup besar. 3. Penentuan posisi tawaran (positioning) Positioning merupakan konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana pelanggan yang ada atau calon pelanggan dapat menerima perusahaan tersebut dan produknya dibandingkan dengan perusahaan lain. Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda. Dalam memahami bagaimana sebenarnya penentuan posisi pasar ini, perlu diperhatikan beberapa aspek terkait seperti atribut diferensiasi utama yang dapat digunakan perusahaan serta konsep penentuan posisi. (Purnama, 2004:97) a. Atribut Diferefsiasi Utama Diferensiasi merupakan tindakan merancang satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan diferensiasi tersebut, pemasar perlu memperhatikan atribut difernsiasi utama dalam produk yang dihasilkan perusahaan. 36
ISSN: 2407-2680
1) Diferensiasi Produk Diferensiasi Produk fisik menyerupai suatu garis. Diujung yang satu, kita menemukan produk yang sangat terstandarisasi di mana hanya dimungkinkan adanya sedikit variasi. 2) Diferensiasi Pelayanan Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat mendefinisikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah didiferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang dapat nilai serta kualitasnya. 3) Diferensiasi Personel Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat dengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik daripada pesaing mereka. 4) Diferensiasi Saluran Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran dengan jelas. 5) Diferensiasi Citra Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi perusahaan yaitu menyampaikan pesan tunggal yang menampakkan karakter produk dan usulan nilai. b. Konsep ini dapat bersifat fungsional, simbolis, atau eksperensial (berdasarkan pengalaman). Konsep fungsional produk dimaksudkan untuk menyelesaikan masalah kebutuhan konsumsi eksternal. Konsep simbolis berhubungan dengan internal pembeli, yakni kebutuhan bagi pengembangan diri, posisi peran, keanggotaan sebuah kelompok, atau identifikasi ego. Konsep eksperensial digunakan untuk menentukan posisi produk yang memberikan rasa tenang, keanekaragaman, dan atau dorongan kognitif. Perumusan Strategi Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatanpendekatan analitis terhadap lingkungan eksternal perusahaan yang setiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman. Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan kondisi pasar tergantung pada analisis berikut ini: 1. Analisis Lingkungan Eksternal a. Persaingan antar industri Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing. b. Pemasok Pemasok adalah pihak-pihak yang menyuplai sumber daya untuk memproduksi barang/jasa yang dibutuhkan oleh perusahaan. c. Pendatang Baru Ancaman pendatang baru tidak bisa dihindari oleh perusahaan, namun perusahaan harus meminimalisir ancaman tersebut dengan terus melakukan inovasi dan meningkatkan kualitas produk 37
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) d. Produk Subtitusi Faktor yang harus diantisipasi oleh perusahaan adalah adanya produk subtitusi. Perusahaan harus mempertimbangkan hal tersebut meskipun ancaman produk subtitusi tersebut tidak secara langsung berpengaruh. e. Analisis Pasar Ukuran pasar yang luas dapat dijadikan sebagai indikator dari luasnya cakupan pemasaran yang dilakukan perusahaan. f. Perilaku Konsumen Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Setelah faktor eksternal diketahui kemudian disusunlah matriks EFAS. 2. Analisis Lingkungan Internal a. Penjualan Penjualan adalah kegiatan memindahkan barang/jasa dari produk yang dihasilkan untuk mendapatkan keuntungan. b. Pemasaran Pemasaran adalah keseluruhan dari sistem yang ditujukan untuk menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang/jasa agar sampai ketangan konsumen. c. Produksi Meliputi kegiatan dalam efesiensi biaya produksi yang digunakan, kapasitas produksi dalam memenuhi permintaan konsumen dan melakukan pengawasan selama proses produksi berlangsung. d. Sumber daya keuangan Sumber keuangan bisa berasal dari dana perusahaan sendiri maupun dana pinjaman dari lembaga keuangan. e. Sumber daya Manusia Kualitas dari karyawan yang bermutu tinggi sangat sulit untuk ditiru oleh perusahaan pesaing dan dapat dijadikan tolok ukur keberhasilan perusahaan. f. Teknologi Merupakan kenyataan yang tidak bisa disangkal bahwa untuk peningkatan efisiensi, ekfektifitas dan produktifitas kerja, suatu perusahaan tidak punya pilihan lain kecuali memanfaatkan berbagai kemajuan dan terobosan yang terjadi dibidang teknologi. Setelah faktor strategis internal suatu perusahaan diketahui kemudian disusun matriks IFAS untuk merumuskan faktor strategi internal. 3. Analisis SWOT Menurut Rangkuti (2014:19) analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. SWOT adalah singkatan dari lingkungan internal Strengths dan Weakness serta lingkungan eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi didunia bisnis. Berikut ini diagram analisis SWOT:
38
ISSN: 2407-2680
Berbagai peluang lingkungan Sel 3: Mendukung strategi dengan orientasi “putar balik”
Sel 1: Mendukung strategi agresif
Ancaman Utama Dari Lingkungan
Kekuatan yang subtansial
Sel 4: Mendukung strategi defensif
Sel 2: Mendukung strategi agresif Kelemahan internal yang kritikal
4. Matriks SWOT Matriks SWOT merupakan alat yang digunakan untuk menyusun faktorfaktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks SWOT seperti berikut : IFAS EFAS Peluang (O) Daftar 5-10 peluang
Ancaman (T) Daftar 5-10 ancaman
Kekuatan (S) Daftar 5-10 kekuatan
Kelemahan (W) Daftar 5-10 kelemahan
Strategi SO Strategi WO Gunakanlah strategi yang Gunakanlah strategi yang memanfaatkan kekuatan memanfaatkan peluang untuk meraih peluang dengan mengurangi/ mengatasi kelemahan Strategi ST Strategi WT Gunakanlah strategi Gunakanlah strategi yang mengguna kan kekuatan memperkecil kelemahan untuk menghadapi ancaman menghadapi ancaman
5. Formulasistrategi Formulasi strategi yang sesuai bagi perusahaan adalah dengan cara melihat dari hasil analisis matriks SWOT. Matriks ini dibangun berdasarkan hasil analisis faktor-faktor strategis baik eksternal maupun internal yang dapat disusun melalui empat strategi utama yaitu SO, WO, ST, dan WT.
39
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) 6. ImplementasiStrategi pemasaran Implementasi strategi memberi kan alternatif pemecahan masalah bagi perusahaan terhadap strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuan dari perusahaan. Pengertian Volume Penjualan Menurut Lamb dalam Rangkuti (2009:207) volume penjualan adalah pencapaian penjualan yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Menurut Swastha dalam Rangkuti (2009:207) volume penjualan merupakan hasil total yang didapat perusahaan dari kegiatan penjualan barang dagangan. Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, maka besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi untuk memungkinkan perusahaan agar tidak rugi. Perilaku Konsumen Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Prasetijo dan Ihalauw (2005:9) perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008:159) perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor antara lain: 1. Faktor Budaya 2. Faktor Sosial 3. Faktor Pribadi 4. Faktor Psikologis Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Menurut Kotler dalam Tjiptono (2008:63) ada beberapa peran yang dilakukan seseorang dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu: 1. Pemrakarsa (initiator): orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli suatu barang atau jasa tertentu. 2. Pemberi Pengaruh (influencer): orang yang pandangan, nasihat atau pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian. 3. Pengambil Keputusan (decider): orang yang menentukan keputusan pembelian. 4. Pembeli (buyer): orang yang melakukan pembelian aktual. 5. Pemakai (user): orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau jasa yang dibeli. 6. Gatekeeper: mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi.
40
ISSN: 2407-2680
METODE PENELITIAN Definisi Operasional Variabel 1. Strategi Pemasaran Strategi Pemasaran adalah strategi pemasaran dimana perusahaan merencanakan strategi pemasaran untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan kepada konsumen serta mendistribusikan barang dan jasa untuk memuaskan kebutuhan pembeli. 2. Volume Penjualan Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, maka besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. 3. Keputusan Pembelian Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antar niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Populasi dan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah UD. Prima Tulungagung, sedangkan sampelnya adalah pada bidang manajemen strategis yang dapat memberi gambaran tentang sasaran strategis perusahaan serta kondisi internal dan eksternal yang dihadapi perusahaan guna dapat diambil keputusan yang tepat. Jenis Penelitian Dalam penelitian ini penulis menggunakan jenis penelitian deskriptif yang bertujuan untuk menggambarkan atau mendeskripsikan dan mengetahui sesuatu yang berlangsung pada perusahaan saat dilakukan Metode Pengumpulan Data 1. Observasi Peneliti melakukan pengamatan langsung kepada objek penelitian untuk memperoleh data yang valid dan memperkuat hasil penelitian. 2. Dokumentasi Peneliti mendapatkan data berupa dokumen, catatan-catatan serta laporan yang berhubungan dengan informasi yang diperlukan. 3. Wawancara (interview) Teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan tanya jawab secara lisan seputar obyek penelitian kepada pihak-pihak terkait untuk memperoleh data berdasar fakta tentang hal-hal yang menjadi obyek penelitian. Teknik Analisa Data 1. Analisis EFAS Digunakan untuk mengumpulkan data dan menganalisis berbagai hal yang menyangkut persaingan antar industri, pemasok, produk subtitusi, pendatang baru, analisis pasar serta perilaku konsumen. 2. Analisis IFAS Digunakan untuk menganalisis lingkungan internal perusahaan melalui pendekatan fungsional sehingga dapat diidentifikasi kekuatan dan kelemahan. 41
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) 3. Matriks SWOT Matriks SWOT ini merupakan alat yang memudahkan manajer dalam menganalisis dan merumuskan strategi serta kebijakan. Untuk melakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats) dengan membuat kolom-kolom yang memuat daftar atas kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Waktu dan Tempat Penelitian Penelitian yang berjudul “Strategi pemasaran guna meningkatkan volume penjualan dan keputusan pembelian”, waktu penelitian ini selama 2 bulan mulai tanggal 15 September 2014 sampai tanggal 14 November 2014 dan tempat penelitian ini di UD. Prima Dsn. Sembung, RT 02 RW 03, Ds. Sembung, Tulungagung. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN Sejarah Singkat Perusahaan UD. Prima adalah perusahaan yang bergerak dibidang produksi krupuk rambak dengan merek sumber rasa, didirikan oleh Ny. Sugiyah pada tahun 2001.Awal mula berdirinya Ny. Sugiyah tergerak untuk ikut memajukan industri di daerahnya yang rata-rata memproduksi krupuk rambak. Disamping itu Ny. Sugiyah terus mengikuti pelatihan-pelatihan bagi industri kecil. Setelah 5 tahun berjalan perusahaan ini sempat berhenti produksi selama 1 tahun dikarenakan modal yang dimiliki kurang untuk membeli bahan baku yang semakin hari semakin mahal. Pada tahun 2006 kembali produksi setelah mendapatkan modal yang cukup.Perusahaan ini berlokasi di Ds. Sembung RT 02 RW 03 Tulungagung yang memiliki karyawan sebanyak 25 orang dengan jam operasional mulai pukul 07.00 WIB sampai pukul 15.00 WIB. Visi dan Misi Perusahaan Setiap perusahaan pastinya mempunyai tujuan jangka panjang maupun jangka pendek demi keberlangsungan hidup perusahaannya dan dapat digunakan untuk mengukur sejauh mana perusahaan dapat mencapai target yang telah direncanakan. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut dirumuskan dalam bentuk visi dan misi perusahaan.Visinya adalah menjadi perusahaan yang menciptakan produk berkualitas serta didukung dengan sumber daya yang ada.Misinya antara lain: meningkatkan mutu pelayanan produk, membangun mitra kerja yang luas, meningkatkan kinerja perusahaan, terus berinovasi serta mengembang kan ketrampilan SDM Struktur Organisasi Perusahaan Struktur organisasi merupakan tatanan mekanisme-mekanisme formal dimana organisasi dikelola. Struktur organisasi ini menunjukkan kerangka dan susunan perwujudan dari tugas wewenang serta tanggung jawab pada masingmasing jabatan.
42
ISSN: 2407-2680
Hasil Analisis Data 1. Analisis Lingkungan Eksternal Merupakan faktor-faktor yang dilihat dari dalam perusahaan yang dapat menimbulkan pengaruh peluang atau ancaman terhadap perusahaan. Faktor tersebut seperti yang tercantum dibawah ini: a. Persaingan Antar Industri b. Pemasok c. Pendatang Baru d. Produk Subtitusi e. Analisis Pasar f. Perilaku Konsumen 2. AnalisisLingkungan Internal Merupakan analisis yang dilihat dari dalam perusahaan yang dimiliki meliputi kekuatan dan kelemahan. Setiap perusahaan perlu menilai faktor kekuatan dan kelemahan dibandingkan pesaingnya. Faktor tersebut seperti yang tercantum dibawah ini: a. Penjualan b. Pemasaran c. Produksi d. Sumber Daya Keuangan e. Sumber Daya Manusia f. Teknologi Pembahasan 1. Analisis EFAS Analisis EFAS ini digunakann untuk mengidentifikasi faktor eksternal perusahaan dengan merumuskan variabel peluang dan ancaman perusahaan untuk memudahkan dalam menganalisis dan mengetahui hal-hal apa saja yang mempengaruhi strategi perusahaan. Rumusan variabel seperti yang tercantum berikut: a. Peluang 1) Memaanfaatkaan hari besar nasional 2) Adanya segmen baru 3) Tingkat permintaan konsumen 4) Adanya rencana kenaikan harga produk b. Ancaman 1) Harga bahan baku semakin mahal 2) Pesaing dalam industri yang sama 3) Perubahan selera konsumen 4) Bahan baku datangnya tidak pasti 5) Kecenderungan konsumen terhadap produk subtitusi Kemudian masing-masing variabel tersebut diberikan bobot, rating serta dihitung skor terbobot dan diperoleh skor total EFAS sebesar 2.55. 2. Analisis IFAS Metode ini digunakan untuk mengidentifikasi faktor internal perusahaan dengan merumuskan setiap variabel kekuatan dan kelemahan yang dapat mempengaruhi perusahaan untuk memudahkan dalam menganalisis dan
43
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) mengetahui hal-hal apa saja yang mempengaruhi strategi perusahaan. Rumusan variabel seperti yang tercantum berikut: a. Kekuatan 1) Stok produk yang mencukupi 2) Pelayanan yang cepat dan tepat 3) Pemberian potongan harga 4) Adanya pelatihan bagi SDM 5) Mengikuti bazar/event b. Kelemahan 1) Modal yang dimiliki terbatas 2) Lokasi kurang strategis 3) Hanya melayani partai besar 4) Media promosi belum efektif 5) Belum ada variasi kemasan produk Kemudian masing-masing variabel tersebut diberikan bobot, rating serta dihitung skor terbobot dan diperoleh skor total IFAS sebesar 2.75. 3. Analisis SWOT Hasil analisis IFAS skor total sebesar 2.75 dan EFAS skor total sebesar 2.55, berdasarkan hal ini perusahaan berada pada sel 1 yaitu mendukung strategi yang agresif.Strategi yang tepat untuk ditempuh ialah strategi pertumbuhan dengan cara meningkatkan laba dari hasil penjualan, pangsa pasar yang dikuasai dengan melakukan penetrasi pasar serta mengidentifikasi jumlah pelanggan dengan memanfaatkan potensi yang dimiliki. 4. Matriks SWOT Berdasarkan pada analisis IFAS dan EFAS maka dibuatlah matriks SWOT yang terdiri dari faktor IFAS yaitu strengths dan weakness serta faktor EFAS yaitu opportunities dan threats, kemudian dirumuskan menjadi empat strategi antara lain: a. Startegi SO 1) Meningkatkan penjualan 2) Memperkenalkan produk pada segmen yang menguntungkan b. Strategi WO 1) Menambah kapasitas stok produk 2) Membuka lokasi dipusat keramaian 3) Menggunakan jasa pengecer 4) Mengoptimalkan promosi dan daya beli c. Strategi ST 1) Bekerja sama dengan pemasok yang menawarkan harga kompetitif 2) Meningkatkan kualitas pelayanan 3) Memberikan bonus pada tingkat penjualan tertentu 4) Meningkatkan strategi penjualan d. Strategi WT 1) Mencari pinjaman pada lembaga keuangan/pembiayaan 2) Menjaga citra produk 3) Menambah jaringan pemasok 4) Diversifikasi keberagaman kemasan produk
44
ISSN: 2407-2680
5. Formulasi Strategi Berdasarkan analisis matriks SWOT diatas, dapat disusun empat strategi utama dan masing-masing strategi ini mempunyai karakteristik tersendiri. Empat strategi tersebut antara lain: a. Strategi SO 1) Meningkatkan penjualan, agar dapat mencapai laba maksimum 2) Memperkenalkan produk pada segmen yang menguntungkan b. Strategi WO 1) Menambah kapasitas stok produk untuk menghindari keterlambatan bahan baku 2) Membuka lokasi dipusat keramaian agar terjangkau oleh konsumen 3) Menggunakan jasa pengecer untuk memudahkan konsumen melakukan pembelian 4) Mengoptimalkan promosi dan daya beli c. Strategi ST 1) Bekerja sama dengan pemasok yang menawarkan harga kompetitif 2) Meningkatkan kualitas pelayanan 3) Memberikan bonus pada tingkat pembelian tertentu 4) Meningkatkan strategi penjualan d. Strategi WT 1) Mencari pinjaman pada lembaga keuangan 2) Menjaga citra produk untuk mempertahankan kepercayaan para pelanggan 3) Menambah jaringan pemasok untuk menghindari kekuatan tawar menawar mengenai harga dari pemasok 4) Diversifikasi keberagaman kemasan produk 6. Implementasi Strategi Pemasaran Implementasi strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan antara lain: a. Meningkatkan penjualan produk perusahaan dengan meningkatkan kapasitas produksi pada hari-hari tertentu. b. Menggunakan jasa pengecer supaya konsumen yang ingin membeli dalam jumlah sedikit bisa membeli. c. Mencari pinjaman pada lembaga keuangan untuk menambah modal perusahaan supaya mempermudah dalam membeli bahan baku. d. Menambah jaringan pemasok. Tujuannya supaya bahan baku dapat disuplai secara kontinyu dan tepat waktu serta agar tidak terjadi monopoli harga oleh pemasok. KESIMPULAN DAN SARAN Kesimpulan 1. Berdasarkan analisis faktor peluang, ancaman, kekuatan serta kelemahan dapat disimpulkan sebagai berikut: a. Faktor peluang yang mempengaruhi yaitu memanfaatkan hari besar nasional, adanya segmen yang menarik, tingkat permintaan konsumen, adanya rencana kenaikan harga produk. b. Faktor ancaman yang mempengaruhi yaitu harga bahan baku semakin mahal, pesaing dalam industri yang sama, perubahan selera konsumen, 45
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK) Vol. 2, No. 1 (2015) bahan baku datangya tidak pasti, kecenderungan konsumen terhadap produk subtitusi c. Faktor kekuatan yang mempengaruhi yaitu stok produk yang mencukupi, pelayanan yang cepat & tepat, pemberian potongan harga, adanya pelatihan bagi SDM, mengikuti bazar/event. d. Faktor kelemahan yang mempengaruhi yaitu modal yang dimiliki terbatas, lokasi kurang strategis, hanya melayani partai besar, media promosi belum efektif, belum ada variasi kemasan produk. 2. Hasil analisis EFAS menunjukkan bahwa skor terbobot sebesar 2.55 sedangkan IFAS menunjukkan skor terbobot 2.75. Hal ini perusahaan berada pada sel 1 yaitu mendukung strategi yang agresif dengan strategi pertumbuhan. Strategi pertumbuhan yang dapat dilakukan adalah dengan meningkatkan laba dari hasil penjualan, pangsa pasar yang dikuasai dengan melakukan penetrasi pasar serta jumlah pelanggan dengan memaanfaatkan potensi dan sumber daya yang dimiliki. 3. Kesimpulan strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu strategi bertumbuh, dengan mengimplementasikan strategi sebagai berikut ini: a. Meningkatkan penjualan produk perusahaan dengan meningkatkan kapasitas produksi pada hari-hari tertentu. b. Menggunakan jasa pengecer supaya konsumen yang ingin membeli dalam jumlah sedikit bisa membeli. c. Mencari pinjaman pada lembaga keuangan/pembiayaan untuk menambah modal perusahaan supaya mempermudah dalam membeli bahan baku. d. Menambah jaringan pemasok. Tujuannya supaya bahan baku dapat disuplai secara kontinyu dan tepat waktu serta agar tidak terjadi monopoli harga oleh pemasok. Saran 1. Melakukan diversifikasi kemasan produk agar daya beli konsumen meningkat dengan adanya keberagaman kemasan produk kebutuhan konsumen dapat terpenuhi sesuai keinginan. 2. Meningkatkan kualitas pelayanan serta purna jual pada konsumen. 3. Memperbaiki sistem promosi, dapat dilakukan melalui media elektronik, sering mengikuti bazar/pameran yang sering diadakan. 4. Memberikan harga yang kompetitif dengan pesaing kepada konsumen dan juga mengutamakan kualitas produk.
DAFTAR PUSTAKA Amir, M. Taufiq. 2012. Manajemen Strategik Konsep dan Aplikasi. Jakarta: Rajagrafindo Persada. Asphiyak, Miftakhul. 2008. Penentuan Strategi Pemasaran Berdasar Analisis SWOT pada CV. Duta Mandiri Computer Tulungagung: STIE Kesuma Negara Blitar. Jogiyanto. 2010. Metodologi Penelitian Bisnis. Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE. Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi 12. Jakarta: Erlangga.
46
ISSN: 2407-2680
Kotler, Philip dan Keller, K. Lane. 2008. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi 12. Terjemahan oleh Benyamin Molan. Jakarta: Indeks Nurfarida, D. Ika. 2006. Strategi Pemasaran yang Tepat Dalam Upaya Meningkatkan Jumlah Pengguna Jasa Warnet Wisnu Net Di Kota Blitar Tahun 2003-2005: STIE Kesuma Negara Blitar. Prasetijo,Ristiayanti dan Ihalauw, Jhon. J.O.I. 2005. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Andi Offset Purnama, Lingga. 2004. Strategic Marketing Plan. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. . 2014. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Setiadi, J. Nugroho. 2005. Perilku Konsumen. Jakarta:Prenada Media. Siagian, P. Sondang. 2012. Manajemen Stratejik. Jakarta: Bumi Aksara Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta. Sulistyarini, Reni. 2006. Pelaksanaan Pengembangan Produk Guna Meningkatkan Volume Penjualan pada Perusahaan Roti Kering “Sinar Mas” Tulungagung: STIE Kesuma Negara Blitar. Swastha, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi 2. Yogyakarta: Liberty. Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi 3. Yogyakarta: Andi Offset.
47
