VERZEKERINGEN
Speel op Niettegenstaande de problemen die de transporteurs ondervinden om rendabel te blijven, zou het fout zijn de kosten van de post “verzekeringen” te willen verlagen en alleen de wettelijk voorgeschreven verzekeringen af te sluiten. Verzekeringen kosten natuurlijk veel, maar ze maken het ook dikwijls mogelijk soms deerlijke toestanden recht te trekken.
Management
DOSSIER
zeker
Proactief In verzekeringen kan je twee houdingen aannemen. Je kan lijdzaam toezien en elk jaar je verzekeringscontract tekenen zonder verder te denken. En je kan proactief te werk gaan, je mouwen opstropen en de verschillende mogelijkheden onder de loep nemen. Voor de aanhangers
van die tweede mogelijkheid brengt Truck & Business een volledig overzicht van het beheer der verzekeringen in een transportbedrijf. Belangrijk is in de eerste plaats het risk management, een nieuwe manier om de risico’s in een bedrijf te beheren. Daarop volgt een panorama van de verzekeringsmarkt, haar evolutie en haar eigenheden. Zoom
ook op de preventieplannen, hun nut en hun uitwerking. En ten slotte focus op de makelaars, hun rol en hun toegevoegde waarde. ■ Xavier Rigo
Inhoud Het risk management
blz.24
De verzekeringsmarkt
blz.26
De preventieplannen
blz.30
De rol van de makelaars
blz.32
Truck&Business 190
23
RISK MANAGEMENT
Risico leren a Moet je het risico aanvaarden zoals het komt of moet je het verplaatsen, het verzekeren dus? Een simpele vraag, die wel de basis zelf van het risk management is. Zoom op een strategie die in de transportbedrijven meer en meer in trek is, én op het onderliggende beslissingsproces.
OPERATIONEEL DIVERSIFICATIE FOUTE STRATEGIE
VERANDERENDE VRAAG DEMOGRAFIE
TECHNOLOGISCHE EVOLUTIE
STIJGENDE CONCURRENTIE
BESCHERMING EFFICIËNTIE GROEI
STRATEGISCH
E-COMMERCE LOGISTIEK
VERLIES VAN BELANGRIJK PERSONEEL FALENDE TOELEVERING BEPERKTE PRODUCTIVITEIT BIJ PERSONEEL
WERKNEMERS VEILIGHEID GEBRUIK VAN ACTIVA/MATERIAAL
CONTRACTHERZIENINGEN NALEVING VAN WETTEN/CONTRACTEN
LOGISTIEKE FOUTEN & WEGLATINGEN
GROEI EFFICIËNTIE BESCHERMING GELIJKVORMIGHEID BESCHERMING EFFICIËNTIE GROEI AANZIENLIJK VERZUIM DOOR KLANT VERLIES VAN LEVERANCIERS
BEHEER VAN BRANDSTOFKOSTEN
SCHOMMELINGEN IN WISSEL/INTRESTKOERSEN
PRIJSSCHOMMELINGEN VOOR BASISPRODUCTEN
FINANCIEEL
GROEI EFFICIËNTIE BESCHERMING
KREDIETRISICO’S
VEILIGHEID VAN VRACHT OP WEG/IN MAGAZIJNEN
BEHEER VAN CLAIMS
VEILIGHEID VAN VLOOT VEILIGHEID VAN VOERTUIGEN
BUSINESSONDERBREKING GEBREK AAN HERSTELPLANNEN
MAGAZIJNEN – SCHADE-/VEILIGHEIDSYSTEMEN
GEVAAR
De “risk radar” van het vervoer maakt het mogelijk de risico’s waarmee zowel de grote als de kleine transporteurs zich geconfronteerd zien, beter te omschrijven.
24 Truck&Business 190
Management
DOSSIER
afwegen Aanduiding, voorrang, actie. Drie woorden die de verschillende fasen van het risk management proces in wezen goed samenvatten. Eelco Schnelzer, expert RM van het Nederlands bureau MARSH: “Volgens mij zou het risicobeheer de topprioriteit van de transportbedrijven moeten zijn.”
Het onvoorziene voorzien Vooraleer de bestaansredenen en de gegrondheid van het risk management onder ogen te nemen, staan we even stil bij de definitie van het risico voor een transportbedrijf. E. Schnelzer: “Het risico, dat zijn alle gebeurtenissen die je beletten je doel te bereiken. Het risico is overal, niet alleen op de weg. Het bestaat op alle niveaus van een professionele organisatie.” Van nature uit is het risico dus onvoorspelbaar. Juist daarin komt het risk management op het toneel. Het doel van die beheersstrategie is immers het risico beheersen, het controleren, het temmen zou je bijna kunnen zeggen, om je maximaal te beschermen tegen zijn nefaste gevolgen. Maar hoe kan het risk management het onvoorziene dan toch voorzien, het onverwachte toch controleren? “Risk management zegt niet dat het de risico’s kan voorspellen,” onderstreept Schnelzer. “Het is eerder een methode die het mogelijk maakt vooruit te lopen op de gevolgen en hen wil minimaliseren. Dat vergt de uitwerking van een globale strategie door het management van de onderneming.” Het proces van het risk management verloopt in drie tijden. Het komt er allereerst op aan de risico’s die het bedrijf loopt duidelijk te omschrijven. “Je moet dus een zo volledig mogelijk lijst van alle risico’s die het bedrijf loopt, zowel in de uitwerking
Bewustzijn aanscherpen De mogelijke acties in het kader van een risk management politiek moeten niet op dezelfde manier aangepakt worden als de preventieplannen. Waar een preventieplan bijvoorbeeld zal proberen de chauffeurs de juiste technische praktijken in te prenten om de ongevalsrisico’s te beperken, zal de actie voor het risk management er eerder op gericht zijn hun de globale weerslag van een ongeval op het leven (en de financies) van het bedrijf duidelijk te maken. Meer dan een praktische opleiding is het doel hier een collectieve bewustwording van ieders daden. Je geweten veranderen, betekent immers ook je gedrag veranderen.
van zijn core business als in zijn aanverwante activiteiten, opmaken.” In een transportbedrijf wordt dat een lange lijst. Ze zou de ondernemer duizelig kunnen maken. Als alle risico’s duidelijk omschreven worden en op papier gezet, krijg je niet zelden meer dan 120 concrete risicofactoren voor de organisatie.
Wat heeft voorrang? Eens die lijst is opgemaakt, moet je je prioriteiten vastleggen. E. Schnelzer: “Je kan 120 verschillende risico’s natuurlijk niet allemaal tegelijk aanpakken. Het is dus zaak te bekijken welke de moeite lonen om voorrang te krijgen in de globale strategie van het bedrijf.” Om die keuze te maken, gebruikt men doorgaans twee criteria. Enerzijds moet je de frequentie van het risico ontleden. Een zeldzaam risico zal natuurlijk aan de staart van het peloton bengelen. Anderzijds kan je je ook baseren op de weerslag van het risico als het zich voordoet. Welke schade zal men oplopen als dat gebeurt? Een vraag die je zowel louter financieel (rechtstreeks en onrechtstreeks verlies) als menselijk (risico van lichamelijke ongevallen) en inzake imago moet stellen (slechte reclame laat zich altijd moeilijker vergeten dan goede...). Eelco Schnelzer besluit: “Uiteindelijk
moet die analyse het mogelijk maken een 10-tal risico’s te omschrijven, die daarop als prioritair beschouwd worden.”
Actieplan Die eerste twee stappen zijn niet meer dan de onontbeerlijke prelude tot de uitwerking van een concreet actieplan. Die moet opgezet worden door de directieploeg van de onderneming, met een langetermijnvisie van haar doelstellingen. Na een grondige analyse van de plaats van het bedrijf op de markt moet de directie zich duidelijk kunnen positioneren en actiemiddelen vinden om de prioritaire risico’s te bestrijden. Waar de concurrentie door de recente uitbreiding van de Europese Unie risicovol wordt geoordeeld voor het voortbestaan van het bedrijf, moet de passende actiestrategie vastgelegd worden. Zo moet men - aan de hand van voorbeelden - de voordelen (en nadelen) van een eventuele herpositionering van de activiteiten in een marktniche evalueren. Het kan ook geen kwaad de kans, maar ook het risico, van een verlaging van bepaalde kosten te onderzoeken. Een proces van risk management opstarten, betekent daarom nog niet dat je je hals over kop in een dergelijke strategie moet storten. E. Schnelzer: “Ik raad aan bedaard en zachtjes aan te beginnen. Eenvoudige, maar doel-
Eelco Schnezler : “De risico’s omschrijven, de prioriteiten en dan een actieplan vastleggen, zijn de juiste stappen van het risk management.”
gerichte actieplannen voeren, zal de bedrijfsleiders de kans geven te beseffen hoe doeltreffend het risicobeheer op halflange termijn kan worden. Dat zal hen dan zonder enige twijfel overtuigen verder te gaan op de ingeslagen weg.” Na de overlegronde zullen sommige risico’s toch nog onvoorspelbaar blijven, onontkoombaar zelfs, althans op korte termijn. Tegen die risico’s moet je je blijven wapenen. In het risk management spreekt men dan van “verplaatsing” van de risico’s. Concreter betekent zulks dat je je moet blijven verzekeren. Vergissen is dus uitgesloten. Een risk management politiek voeren, beperkt zich niet tot een zoektocht naar methodes om de post “verzekeringen” van een bedrijf te beperken. Het speelt er weliswaar een rol in, maar risk management gaat veel verder dan die loutere benadering in cijfers. Risk management vergt een duidelijke wil van de directie van de onderneming, gevolgd door gans het personeel, er elke dag aan te werken en nooit te vergeten hoe belangrijk het is de risico’s tot een minimum te beperken. ■ Xavier Rigo Truck&Business 190
25
VERZEKERAARS
Het aanbod evena Omdat ongevallen altijd onvermijdelijk zullen zijn, omdat preventieplannen nooit helemaal doeltreffend zullen zijn, omdat niemand ooit helemaal beschut is tegen een fout, van zichzelf of van anderen, zijn en blijven verzekeringen een noodzaak, als ze al niet verplicht zijn. Omdat ook zij geconfronteerd worden met een markt waar de concurrentie in alle hevigheid woedt, passen de verzekeraars zich aan de dagelijkse werkelijkheid van hun klanten, dus ook de transporteurs, aan.
Volgens de federaties van transporteurs neemt de verzekeringspremie voor een transportbedrijf 5 tot 7% van zijn operationele kosten voor haar rekening. Pierre Duthoit, consultant van Assurances Duthoit in Pecq: “Een aandeel dat uiteraard sterk verschilt naargelang van de aard van de activiteiten van het bedrijf. De transporteur van kiezel met kipwagens krijgt natuurlijk niet te maken met dezelfde werkelijkheid als zijn collega, die kostbare goederen internationaal vervoert. De post ‘verzekeringen’ zal voor beiden dan ook totaal anders zijn.” Dat kadert bovendien allemaal in een bijzonder moeilijke economische context. De prijs van de brandstof blijft maar de hoogte ingaan, de concurrentie wordt alsmaar feller, zowel nationaal als internationaal, de wettelijke normen zijn steeds strenger, geschoolde arbeidskrachten almaar moeilijker in dienst te houden... De kosten stijgen kortom op alle fronten. Streng snoeien in de post “verzekeringen”
26 Truck&Business 190
kan dan ook gewettigd lijken. Al hoeft de post zich nog niet al te bedreigd te voelen. Jozef Van der Auwera van TVM België: “Sinds een paar jaar nu al merken wij dat de meeste transporteurs de verzekeringen positief bekijken. Zij zien de verzekeringspremie niet meer als een kost, maar wel als de prijs waarvoor zij de steun van een professionele verzekeraar in hun risicobeheer kopen.” Wat hen niet belet er meer en meer
over te waken de minste cent niet nodeloos door deuren en ramen te gooien. Vincent Bloemen, makelaar bij het bureau Gerardy in Aubel: “De transporteurs nemen meer en meer de gewoonte aan de post ‘verzekeringen’ te laten onderzoeken en doorgedreven marktstudies uit te voeren. Hun doel is duidelijk: de kosten drukken.” Veel verzekeraars maken dezelfde analyse. Sinds een paar jaar zijn de transporteurs kieskeuriger geworden.
Wet is wet Maar hoezeer de transporteurs hun post verzekeringen ook willen beperken, de wet verplicht hen een hele reeks verzekeringspolissen te sluiten. In de allereerste plaats de verzekering burgerlijke aansprakelijkheid voor de voertuigen. De “BA Auto” is zowel voor de motorvoertuigen als voor de opleggers en aanhangwagens verplicht. Ze dekt de schade die op de weg aan anderen wordt toegebracht.
Management
DOSSIER
aart de sector Als het Oosten een markt ondersteboven keert De uitbreiding van de Europese Unie met 10 nieuwe lidstaten heeft niet alleen de transportsector beïnvloed. Ook de verzekeraars hebben zich aan de nieuwe toestand moeten aanpassen. Kurt d’Hondt, directeur van Dhondt, Kerckhof F. & Partners: “Geconfronteerd met de uitvlagging van vloten bij sommige klanten, hebben ook wij onze strategie moeten aanpassen. Onze politiek is onze klanten ginder te begeleiden. Voor hen is het de waarborg een optimaal servicepeil te behouden. Ik ben er inderdaad van overtuigd dat de verzekeraars van het oosten 20 jaar achterstand hebben op ons.” Frank Van Nueten voegt er nog aan toe: “De ‘BA-premies’ die de verzekeraars van Centraal Europa eisen, houden bovendien rekening met de plaatselijke tarieven voor herstellingen. Nu rijden de voertuigen en worden ze in de meeste gevallen hersteld in onze streken. Op middellange termijn zullen de verzekeraars in het Oosten gaan beseffen dat die toestand niet houdbaar is en zullen zij hun premies dus wel moeten verhogen.” Tegen dan zal de concurrentie voor de verzekeringsmaatschappijen in het Westen zeer fel woeden. Frank Van Nueten: “Te meer daar de transporteurs in de huidige omstandigheden hun zaken beheren met een visie op korte termijn. Op te korte termijn.” Een ander element, zegt Koen Van Tricht, is het maximumbedrag van de dekking. In Polen is de lichamelijke en materiële schade gedekt met een plafond van respectievelijk 1,5 miljoen en 300.000 euro. In Slowakije bedraagt het plafond in beide gevallen 1,5 miljoen euro. “Zelfs als je normaliter de wetgeving van het land waar de schade is aangebracht moet toepassen, zie ik niet meteen in dat de verzekeraars van het Oosten die schade onbeperkt zouden willen vergoeden...” Van Dessel zet dan ook eigen kantoren op het getouw in Slowakije en Polen.
Cijfers Evolutie van de prijs van de verzekeringen voor nationaal vervoer 2003-2006 BA Auto CMR/Exploitatie Niets beters dan een goede “cascoverzekering” om de herstellingskosten van een voertuig te dekken.
101,67 101,3
101,09
Een andere verplichte polis is de verzekering “arbeidsongevallen”. Een verzekering die niet eigen is aan de transportsector en die de arbeidsongevallen waarin personeel van het bedrijf betrokken is moet dekken. Sinds april ll. is er ook een nieuwe verplichte verzekering. De nieuwe verplichting is niet aan de wet gebonden, wel aan een sectorplan dat van toepassing is voor alle werknemers die onder het paritair comité 226 vallen (werknemers van het vervoer, de
100,73 Bron IWT-ITR
100,73
“Maar let wel,” onderstreept Bernard Schöller van Assurances Duthoit, “die verzekering geldt alleen als het voertuig rijdt. Voor schade veroorzaakt als de vrachtwagen stilstaat, geldt de BA Bedrijf.” Die wettelijk niet verplichte verzekering dekt de schade waarvoor het bedrijf door zijn exploitatie burgerlijk aansprakelijk zou zijn ten opzichte van een derde partij. Het is in zekere zin de evenknie van de familiale BA, maar dan voor ondernemingen.
101,3
100,26 100 31/12/03
100 30/06/04
31/12/04
30/06/05
31/12/05
Wat vervoer betekent voor de verzekeringen Incasso (in miljoenen euro) 2002 2004 2005 (Schatt.) BA Auto 2735 1940 1966 Voertuigen 930 991 1030 Vervoer 193 216 236 Totaal IARD 6862 7052 7797 Bron: Assurinfo februari 2006
Truck&Business 190
27
VERZEKERAARS
Volgens Jozef Van der Auwera van TVM België wordt de verzekeringspremie voortaan beschouwd als de prijs voor de steun van een professionele verzekeraar in het risicobeheer.
die van het paritair comité te geven. “Wie zijn huidige plan wil laten gelden,” zegt Bruno De Coster, employee benefit consultant van ING Insurance, “kan zich tot 15 juni melden en heeft dan tot 15 september de tijd om met een attest te bewijzen dat hij het nodige heeft gedaan om zijn pensioenplan aan te passen aan het door het sectorplan vereiste minimum.” Dat plan zal op 1 januari 2007 van kracht worden.” (Nvdr: alle details van dat pensioenplan staan op www.infopensioenpc226.be)
Dankzij de CMR-verzekering is de verantwoordelijkheid van de transporteur bij totaal of gedeeltelijk verlies van de goederen beperkt.
En de bijstand? Verzekerd zijn is één zaak, bijgestaan worden is nog een andere. “De transporteurs hebben meer dan ooit nood aan een goede verzekeringspolis,” zegt Frank Van Nueten van VIVIUM, “ om te zorgen voor pechverhelping en/of repatriëring van hun materieel en chauffeur. Ik betreur dan ook dat er buiten de service van de constructeurs zelf in België geen Truck Assistance bestaat.” Om dat gebrek te verhelpen, geeft VIVIUM een waarborg op de materiële schade veroorzaakt door fabricagefouten. De klant wordt vergoed, waarna de maatschappij die schade verhaalt op de constructeur.
Ook de logistiek Een ander gevolg van de Europese uitbreiding is dat de transporteurs meer en meer geneigd zijn hun dienstengamma te versterken, o.a. met logistieke activiteiten. Ook die moeten verzekerd zijn. De “logistieke verzekeringen” zijn gebaseerd op de CMR, maar dan wel met specifieke elementen, o.a. wat de opslag betreft. Nogmaals Koen Van Tricht: “Een fout in de etikettering, een omgevallen pallet, het kan allemaal voorvallen in een magazijn. Dat is ook de reden waarom wij voor de logistiek een specifieke verzekering hebben ontwikkeld.”
internationale handel en de aanverwante activiteitstakken). Het nieuwe sectorplan omvat in wezen een plan voor een minimumpensioen voor alle
28 Truck&Business 190
werknemers van het PC 226. De werkgevers zijn vrij het toe te passen zoals het is of hun personeel via een bedrijfsplan betere voorwaarden dan
Casco en CMR Buiten die verplichte verzekeringen is er nog het klassieke “casco”, de omnium van de transporteur. Ze dekt de schade geleden door het eigen materieel (motorvoertuig, getrokken materieel, kranen enz.). Waar ze theoretisch facultatief is, is ze wel als verplicht opgenomen in de meeste leasecontracten. “De laatste jaren is er een evolutie in het beheer van de ‘casco’ door de transporteurs merkbaar,” geeft Frank Van Nueten, manager transport bij VIVIUM, aan. “De klanten die volgens hun leasecontract een ‘cascoverzekering’ moeten aangaan, hebben de neiging de verplichte duur tot het minimum te beperken. Nu verlengden zij nog niet zo lang geleden hun ‘casco’ zelfs verder dan hun contractuele verplichting.” Met die niet verplichte verzekeringen proberen de verzekeraars ook het verschil te maken ten opzichte van hun concurrenten. Sommige maatschappijen geven nu de mogelijkheid de reële waarde van het verzekerde voertuig elk jaar te herzien,
om het bedrag van de premie zo goed mogelijk aan te passen. “Die formule maakt het mogelijk de kosten te drukken en toch een goede risicodekking te waarborgen,” aldus Bernard Schöller. Een andere grote klassieker is de CMR. De CMR-conventie verzekert de vervoerde goederen en maakt het daardoor mogelijk de verantwoordelijkheid van de transporteur bij totaal of gedeeltelijk verlies van de goederen te beperken. In dergelijke gevallen moet de transporteur immers de rechthebbende vergoeden in functie van de waarde van de goederen, weliswaar met een maximum van ongeveer 10 euro per vervoerde kilo. “Of het nu goud dan wel papier is, het plafond blijft hetzelfde,” onderstreept Pierre Duthoit. De CMR-conventie dateert tussen haakjes van 1956. “Bepaalde wijzigingen zouden op hun plaats zijn,” vindt Frank Van Nueten, “om de tekst aan te passen aan de werkelijkheid op het terrein, die in 50 jaar toch wel veranderd is.”
Schade/premie Voor de verzekeraar is een klant “goed” als hij niet meer dan 1/2 ongeval in fout per jaar en per voertuig heeft. Een andere manier is dat de klant “goed” is als de verhouding schade/premie ongeveer 65 bedraagt. “Buiten die criteria let de verzekeraar vooral op het aantal ongevallen,” legt Koen Van Tricht, verantwoordelijke transport en logistiek van verzekeringen Van Dessel, uit. “Wij maken ons geen buitensporige zorgen als er een zwaar ongeval is geweest. Het kan altijd gebeuren. Maar als er meer en meer lichte botsingen voorkomen, is dat al een zorgwekkender alarmsignaal.” Waarbij Bernard Schöller zich aansluit: “In dat geval is het bedrag van de vrijstelling een zeer doeltreffende stimulans voor onze klanten. Als de vrijstelling verhoogt, daalt de ongevalsgraad doorgaans zeer snel. En als de toestand niet positief evolueert, gebruikt men dikwijls preventieplannen.” ■ Xavier Rigo
PREVENTIE
Management
DOSSIER
Vast van
plan… Als de ongevalsstatistieken in het rood staan, vraagt de verzekeraar zijn klanttransporteur doorgaans een preventieplan uit te werken. Een dergelijk plan is echter veel meer dan een sanctie, eerder een kans om de ongevalsriciso’s te verkleinen en dus ook aardig wat te besparen. Zelfs als je goed verzekerd bent, kost een schadegeval nog enorm veel: inactiviteit, administratieve rompslomp enz., het kost allemaal geld. Je kan dus beter alles in het werk stellen om het ongevalsrisico tot een minimum te beperken. Met een preventieplan bijvoorbeeld.
Concrete oplossingen Een preventieplan is gebaseerd op de ongevalsstatistieken van het bedrijf. Alle parameters moeten onderzocht en ontleed worden,” zegt Koen Van Tricht, verantwoordelijke vervoer en logistiek bij Van Dessel. “Het doel is de oorzaken van de ongevallen te zoeken, om het preventieplan zo doelgericht mogelijk te maken.” Op het terrein ligt de nadruk op zeer concrete oplossingen, die kleine aanrijdingen kunnen voorkomen. K. Van Tricht: “Als je bijvoorbeeld vaststelt dat een voertuig al eens beschadigd wordt tijdens manoeuvres, moet je de tijd nemen om uit te leggen hoe de chauffeurs hun spiegels juist moeten regelen. Doodeenvoudig, maar wel doeltreffend.” Te meer daar het psychologisch aspect blijkbaar niet te miskennen is.
30 Truck&Business 190
De spiegels goed regelen: gemakkelijk - en het kan het bedrijf aardig wat geld besparen.
Nogmaals Koen Van Tricht: “De chauffeur moet voelen dat er iemand achter hem staat, die zijn dagelijkse problemen kent en hem steunt. Een dergelijke doelgerichte aanpak is dan ook bijzonder zinvol.” Bij de directie is eveneens een slagvaardige benadering nodig. K. Van Tricht: “Het succes van een plan hangt af van de overtuiging van het management dat het zal leiden tot verbeteringen. Onze rol bestaat erin de directie aan de hand van voorbeelden te bewijzen dat het alleen maar kan werken.”
Investering brengt op Buiten de onmiddellijke doelstellingen (minder ongevallen en bewustmaking van het personeel) verbetert een preventieplan ook de relatie transporteur/verzekeraar of trans-
Mobility Package : computergestuurde verzekering Betrouwbare statistieken zijn de onmisbare basis van de relaties transporteurs/verzekeraars, o.m. om een passend preventieplan op stapel te kunnen zetten. Het bureau D’Hondt, Kerckhof F. & Partners is zich daarvan terdege bewust en heeft dan ook een speciaal programma ontwikkeld voor het computergestuurd beheer van de post “verzekeringen” van transportbedrijven. Het zgn. “Mobility Package” maakt een individuele opvolging van elk voertuig mogelijk. “Het doel van dit werkinstrument,” aldus Kurt D’Hondt, directeur van D’Hondt, Kerckhof F. & Partners, “is het administratief beheer te vergemakkelijken, zowel bij de transporteurs als bij ons. Het systeem is eenvoudig in gebruik en zorgt ervoor dat de kosten gemakkelijk 6 tot 10% verlaagd kunnen worden. Het is toegankelijk in vier talen: Nederlands, Frans, Engels en Duits.
porteur/makelaar. Een preventieplan uitwerken, bewijst de goede wil van de transporteur op het gebied van veiligheid. Een dergelijke benadering zal de verzekeraar dan ook op min of meer korte termijn kunnen overtuigen zijn tarieven te verlagen, omdat ook hij
vertrouwen heeft in en zich bewust is van de positieve weerslag van het preventieplan op de ongevalsgraad van het bedrijf. De investering zal dus twee keer opbrengen: betere statistieken en lagere premies. ■ Xavier Rigo
MAKELAARS
Management
DOSSIER
Raad geven is een vak Om je te verzekeren, moet je het passend budget plannen. Je goed verzekeren kan je dan ook aardig wat besparen. Een professionele tussenpersoon inzetten is bijgevolg geen luxe, want de wegen van de verzekeraar zijn dikwijls ondoorgrondelijk. Zoom op de rol van de makelaar. Net zoals de acteur zijn agent heeft en de zanger zijn persattaché, heeft de transporteur zijn makelaar. Hij is een onmisbare gesprekspartner geworden, die zorgt voor de band tussen de transporteur enerzijds en de verzekeringsmaatschappijen anderzijds.
Zorg voor het detail “Het vervoer is op het vlak van verzekeringen een heel aparte sector,” aldus Vincent Bloemen, makelaar bij het bureau Gérardy in Aubel. “De activiteiten zijn zeer uiteenlopend en hebben telkens de juiste dekking nodig.” Met verzekeringen kan je inderdaad niet zomaar op het gevoel werken. Elke clausule van een contract is belangrijk. Vandaar ook de noodzaak een beroep te doen op een specialist, voor wie het jargon van de verzekeraars geen geheimen heeft. De maatschappijen hebben bovendien soms tarieven, die voor hetzelfde product van het enkelvoudige tot het dubbele gaan.
32 Truck&Business 190
En dan moet je nog weten bij welke verzekeraar dat of dat product het goedkoopste is... Een makelaar moet niet alleen heel het aanbod van de verzekeringsmarkt kennen, hij moet (uiteraard) ook goed zijn klanten kennen. Zijn juiste analyse van de statistieken van zijn transporteurs is één van zijn grote kwaliteiten. “Om zijn rol van raadgever goed te spelen,” zegt Bloemen, “moet de makelaar alles weten over de statistieken van zijn klant. Hoeveel ongevallen zijn er geweest? Wanneer? Waar? Welke chauffeur heeft problemen? Pas aan de hand van een grondige analyse van al die gegevens, zal de makelaar de beste formule inzake verzekeringen en preventieplan kunnen voorstellen.”
Groothandelsprijs Buiten zijn kennis van die veelomvattende materie, kan de makelaar ook beter onderhandelen met de verzekeraars. Hij kan de trans-
De wijsheid van verzekeraars Net als alle andere privé-ondernemingen heeft ook een verzekeringsmaatschappij tot doel winst te maken. De logica zegt dus automatisch de rendabelste vrachtwagenvloten te verzekeren, of degene die een zo laag mogelijke schadegraad kunnen voorleggen. Vincent Bloemen: “In bepaalde omstandigheden gebeurt het echter wel eens dat de strategie van de verzekeringsmaatschappijen een beetje verschilt. Na de transportverzekeringen gelaten te hebben voor wat ze waren, vooral omwille van de rentabiliteit, komen sommige maatschappijen op hun stappen terug, omdat het huidige financiële rendement is verbeterd. Je mag immers niet vergeten dat een vloot betrekkelijk hoge premies vergt. Toch zijn de maatschappijen ‘wijzer’ dan vroeger en zijn ze niet meer bereid gelijk welke prijs toe te staan om een klant aan te trekken.”
porteurs dus prijzen geven, die zij alleen nooit zouden krijgen. In de prijsbesprekingen vertegenwoordigt de makelaar immers al zijn klanten. “De grote vloten krijgen niet noodzakelijkerwijze betere prijzen dan een kleinere vloot. De maatschappij kijkt altijd naar de rentabiliteit van de klant en aanvaardt in functie van die elementen zijn prijzen aan te passen of de concurrentie aan te gaan met de andere maatschappij. Bovendien is de prijs voor de transporteur een zeer belangrijk element. Je mag dan ook niet vergeten dat hij van de verzekeraars brede dekkingen verwacht, die aangepast
zijn aan zijn activiteit. De transporteur zal altijd op zoek gaan naar de beste prijs, maar niet ten nadele van zijn dekking.” Ja, de dienstverlening van de makelaar heeft zo haar prijs. Maar ze maakt dan ook heel wat besparingen mogelijk. Ieder moet maar voor zich uitmaken in welke mate de inbreng van de makelaar zijn kost zal compenseren... ■ Xavier Rigo
Hoe meer klanten de makelaar vertegenwoordigt, hoe betere prijzen hij bij de verzekeraars kan bedingen.
