Exameneisen en literatuurlijst NIMA/SMA SALES A Van toepassing op de examens vanaf september 2014
1
Inhoudsopgave
1
Inhoudsopgave.................................................................................................. 1
2
Inleiding .......................................................................................................... 2 2.1 Inhoud van dit document .................................................................................2 2.2 Niveau en positionering NIMA/SMA A Sales ...........................................................2 2.3 Beroepenveld NIMA/SMA A Sales ........................................................................2
3
Examenmethodiek ............................................................................................. 3 3.1 Opbouw van het Sales A examen .......................................................................3 3.2 NIMA/SMA A1 module Sales ..............................................................................3 3.3 NIMA/SMA A2 module Sales ..............................................................................3
4
Taxonomie ...................................................................................................... 4
5
Exameneisen .................................................................................................... 4
6
Literatuur NIMA/SMA A Sales ............................................................................... 10
Bijlage 1: European Qualification Framework ............................................................... 11
1 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
2 2.1
Inleiding Inhoud van dit document
Dit document bevat onder andere de exameneisen voor Sales A. Deze eisen zijn van toepassing op Sales A examens vanaf 2014 en zullen voor onbepaalde tijd geldig zijn. Dit document heeft als doel jou als examenkandidaat of docent te informeren over de eisen die worden gesteld aan een NIMA/SMA A kandidaat. De exameneisen zijn een weergave van de inhoud en het niveau van de examenmodules A1 en A2. In dit document is te lezen wat het niveau is van het diploma, de methodiek van de beide examenmodules, de daadwerkelijke exameneisen en de lijst met literatuur die als basis dient voor het NIMA/SMA A Sales examen. De NIMA examens kennen allemaal een EQF niveau, de nadere uitleg hierover is tevens in de bijlage terug te lezen. 2.2
Niveau en positionering NIMA/SMA A Sales
Het NIMA/SMA Sales-A examen toetst de kennis, vaardigheden en persoonlijke en beroepscompetenties die nodig zijn op operationeel niveau te kunnen opereren in Sales; ofwel kunnen zij volwaardig (gaan) functioneren als professioneel verkoper. Het NIMA/SMA A Sales examen vormt de basis voor beroepsrollen op het gebied van professioneel verkoper en op niveau 4 van het Europese kwalificatieraamwerk, (European Qualification Framework, zie bijlage I). De beroepsprofielen in het EQF zijn opgesteld op basis van opleidings- en werkniveau waarbij ingezoomd wordt op kennis, vaardigheden en verantwoordelijkheden. Voor de bepaling van een EQF niveau wordt gekeken naar de inhoud van de exameneisen en de vorm waarin deze exameneisen worden getoetst. De niveaus in het raamwerk zijn te vergelijken met de bekende opleidingsniveaus MBO, HBO en WO. Meer informatie over de beroepsrollen en niveaus in het EQF is als bijlage opgenomen. 2.3
Beroepenveld NIMA/SMA A Sales
NIMA/SMA Sales-A gediplomeerden werken als professioneel verkoper op Sales- of commerciële afdelingen. De aard van de bedrijven kan variëren van middenkleinbedrijf tot grote (multinationale) bedrijven. Deze bedrijven kunnen zowel profit als non-profit zijn en opereren in verschillende marktsegmenten, bijvoorbeeld in een retail-consumenten markt, of business-to-business markt. Van (aankomende) verkopers wordt verwacht dat zij beschikken over kennis en inzicht met betrekking tot algemene verkoopgrondslagen en principes, elementaire kennis hebben van marketingbegrippen en inzicht hebben in commerciële processen die toegespitst zijn op het kopen en verkopen van goederen en diensten. Veder wordt verwacht dat zij de vaardigheden bezitten om een verkoopgesprek te kunnen voeren en kunnen onderhandelen over de verkoop van producten en diensten. De professionele verkoper moet op operationeel verkoopniveau volwaardig kunnen functioneren in een verkooporganisatie.
2 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
3 3.1
Examenmethodiek Opbouw van het Sales A examen
Het NIMA/SMA Sales A examen bestaat uit twee modules: A1 wordt schriftelijk afgenomen en A2 wordt mondeling geëxamineerd. Getoetst wordt of de kandidaat voldoet aan de eisen die gesteld worden aan een professionele verkoper. Om in het bezit te komen van het NIMA/SMA Sales A diploma dient de kandidaat voor beide modules (A1 en A2) een voldoende resultaat (cijfer >5,5) te hebben behaald. 3.2
NIMA/SMA A1 module Sales
De NIMA/SMA Sales-A1 module bestaat uit twee onderdelen: Onderdeel 1 van de A1-module (60 minuten) bestaat uit 30 meerkeuzevragen en toetst primair de kennis van de verschillende salesbegrippen en de daarbij benodigde rekenvaardigheden. Onderdeel 2 van de A1-module (60 minuten) bestaat uit 15 meerkeuzevragen die zijn opgebouwd rondom een beknopte casebeschrijving uit de Salespraktijk (minicase). Onderdeel 2 toetst naast kennis ook inzicht en rekenvaardigheden. 3.3
NIMA/SMA A2 module Sales
De NIMA/SMA Sales A2 module is een mondeling examen van in totaal 60 minuten. De kandidaat wordt geacht een gestructureerd behoeftegericht verkoopgesprek te voeren naar aanleiding van opgelegde gegevens in een case. De indeling van het examen is als volgt Verkoopgesprek: Overleg examinatoren: Evaluatie en beoordeling:
30 minuten 15 minuten 15 minuten
Na inschrijving voor het examen wordt de kandidaat ter voorbereiding een week voorafgaand aan de examendatum de casuïstiek beschikbaar gesteld. Het is aan te raden eerst het schriftelijke examen af te leggen alvorens het mondeling examen te doen. Deze volgorde is echter geenszins dwingend. Na het behalen van een voldoende resultaat bij beide onderdelen ontvangt de kandidaat het NIMA/SMA Sales A diploma.
3 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
4
Taxonomie
Ten grondslag aan NIMA examens liggen exameneisen. Exameneisen zijn de toetstermen op basis waarvan de examens worden ontwikkeld en geven het niveau weer waarop een NIMA/SMA A Sales gediplomeerde zou moeten functioneren. Het niveau van een leerdoel en de toetsterm zijn vastgelegd in een zogenaamde Taxonomie. In de exameneisen is achter elke toetsterm een letter of lettercombinatie te zien. Onderstaand worden deze letters verklaard. (K) (B) (RV) (PV)
= Kennis; Bijvoorbeeld een definitievraag. = Begrip; Bijvoorbeeld aangeven wat van toepassing is. = Reproductieve Vaardigheden; hebben betrekking op standaardprocedures of gebruik van formules. = Productieve Vaardigheden; doen een beroep op de creativiteit van de examenkandidaat, het gaat om handelingen in nieuwe situaties. Bijvoorbeeld het ontwikkelen van een verkoopplan of voeren van een gesprek.
Een taxonomie kent een hiërarchie die begint bij het niveau Kennis van bijvoorbeeld een begrip, tot Productieve Vaardigheden waarbij een kandidaat in staat is kennis toe te passen en bijvoorbeeld te presenteren en te combineren. Een exameneis kan op een lager niveau getoetst worden dan waarop deze is opgesteld. Bijvoorbeeld: Wanneer een eis op RV niveau is opgesteld, kan deze eis ook op begripsniveau voorkomen in een examen.
5
Exameneisen
1. Basis (commerciële) communicatie De kandidaat: 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10 1.11 1.12 1.13 1.14 1.15 1.16 1.17 1.18
kan algemene communicatiemodel definiëren kan de communicatiemodellen van Lavidge en Steiner, AIDA, Starch, VOCATIO, VOITA en DAGMAR beschrijven kan het 'two-step-flow' communicatiemodel definiëren kan uitleggen waarom communicatiestoringen ontstaan kan de definitie geven van selectieve perceptie kan vaststellen wanneer er sprake is van cognitieve dissonantie kan de oorzaken van het ontstaan van cognitieve dissonantie opsommen kan voorbeelden van non-verbale communicatie geven kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe op non-verbale signalen gereageerd moet worden kan in een verkoopgesprek argumentatietechnieken gebruiken (ook in A2) kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe argumentatietechnieken uit de KVVB-matrix gebruikt moeten worden kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe bij bezwaren van klanten de tegenspraaktechnieken van Hasper kunnen worden toegepast kan opsommen welke technieken er zijn om een verkoopgesprek af te sluiten kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe afsluittechnieken toegepast moeten worden kan opsommen welke factoren effectieve communicatie kunnen belemmeren kan opsommen welke factoren effectieve communicatie kunnen stimuleren kan de relatie tussen communicatiedoelen en vormen van communicatie beschrijven kan de uitgangspunten van effectief telefoneren volgens Kuijlenburg en Kleingeld opsommen
K x x
B
RV
x x x x x x x x x x x x x x x x 4
Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
PV
1.19 1.20 1.21 1.22 1.23 1.24 1.25 1.26
kan de vaardigheden opsommen die standbemanning op beurzen en tentoonstellingen nodig hebben kan de voor- en nadelen van telemarketing benoemen kan uitleggen waarom telemarketing wordt gebruikt in verkoopmethoden- en technieken kan non-verbale signalen tijdens een gesprek vaststellen (ook in A2) kan non-verbale signalen tijdens een gesprek interpreteren (ook in A2) kan tijdens een verkoopgesprek vraag- en luistertechnieken gebruiken (ook in A2) kan een behoeftegericht verkoopgesprek voeren (ook in A2) kan verschillende afsluittechnieken benoemen
x x x x x x x x
2. Algemene tools en modellen De kandidaat: 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 2.12 2.13
kan de definitie geven van prospectrating kan de definitie geven van cliëntrating kan de fasen in het inkoopproces opsommen kan de definitie geven van koopgedrag kan de definitie geven van een buying grid kan de definitie geven van Vendor Rating kan een definitie van een cliëntrating systeem beschrijven kan de definitie geven van het begrip verkoopanalyse kan de definitie geven van een prospect kan een klantportfolio analyse maken kan opsommen waar een bezoekverslag inhoudelijk aan moet voldoen kan de definitie geven van klantenpiramide kan tijdens een verkoopgesprek de buying grid gebruiken (ook in A2)
K x x x x x x x x x
B
BV
x x x x
5 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
RV
3. Basis begrippen in de markt, in de organisatie en in de omgeving De kandidaat: 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 3.10 3.11 3.12 3.13 3.14 3.15 3.16 3.17 3.18 3.19 3.20 3.21 3.22 3.23 3.24 3.25 3.26 3.27 3.28 3.29 3.30 3.31 3.32 3.33 3.34 3.35 3.36 3.37 3.38 3.39
kan de definitie geven van het begrip ‘just-in-time’ kan de verschillen tussen producten en diensten noemen kan een eenvoudige organisatiestructuur in schemavorm weergeven kan de definitie geven van handel kan de functies van groothandel opsommen kan de functies van detailhandel opsommen kan de definitie geven van winkelformule kan de drie onderdelen van een winkelformule opsommen kan de samenwerkingsvormen in de detailhandel opsommen kan de typen distributiekanalen opsommen kan de definitie geven van het begrip missie van de onderneming kan de verschillende vormen ondernemingsdoelstellingen opsommen kan de voordelen van persoonlijke verkoop opnoemen kan voorbeelden geven van de relatie tussen marketing en sales kan de onderdelen van een marketingplan opsommen kan aan de hand van voorbeelden illustreren welke bewegingen er in de bedrijfskolom voorkomen kan de dimensies van het assortiment opsommen kan de definitie geven van promotie kan de definitie geven van reclame kan de definitie geven van free publicity kan de definitie geven van sales promotion kan de vormen van massamedia opsommen kan de vormen van direct marketing opsommen kan de taken en verantwoordelijkheden van de inkoper opsommen kan de definitie geven van inkoopportfolio kan de inkoopstrategieën opsommen kan de definitie van CRM noemen kan de klantgegevens gebruiken zonder de Wet Bescherming Persoonsgegevens te schenden kan opsommen welke prijsstrategieën er zijn kan opsommen welke concurrentiegerichte prijsstellingen er zijn kan de definitie geven van een kredietlimiet kan de definitie geven van een krediettermijn kan de definitie geven van after-sales kan de fasen van Productlifecycle beschrijven en herkennen kan de elementen noemen die van invloed zijn op de bezoekfrequentie kan de verschillende typen vertegenwoordigers benoemen kan methoden van persoonlijke verkoop opsommen kan de uitgangspunten van het marketingconcept opnoemen kan de verschillende verkoopmethoden opsommen
K x x
B
RV
x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
6 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
PV
4. Het uitvoeren van commerciële calculaties De kandidaat: 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8
K
B
RV x x x x x x x x
PV
K x x
B
RV
PV
kan een verkoopprijs (inclusief en exclusief BTW) berekenen kan kortingen berekenen (ook in A2) kan bonussen berekenen kan een omzet berekenen kan een kostprijs berekenen kan winst berekenen kan een break-even-point berekenen kan een break-even-omzet berekenen
5. Opzetten van een actieplan, aansluitend op het salesplan De kandidaat: 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5
kan de onderdelen van een verkoopplan opsommen kan de relaties van het verkoopplan met andere afdelingen binnen de organisatie beschrijven kan een verkoopdoelstelling (salestarget) formuleren kan een verkoopbudget opstellen kan een verkoopactieplan opstellen
x x x
6. Het herkennen van business opportunities; mogelijkheden en onmogelijkheden De kandidaat: K 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 6.6 6.7
kan vaststellen of sprake is van desk- of fieldresearch kan de rol van de verkoper bij marktonderzoek beschrijven kan aan de hand van voorbeelden illustreren welke invloed ontwikkelingen in het vakgebied verkoop uitoefenen op het functioneren van de professionele verkoper kan de definitie geven van concurrentie kan een concurrentieanalyse op productniveau uitvoeren kan de variabelen opsommen die de marketing mix bepalen Kan de algemene principes van marktonderzoek (doel, vormen, steekproefonderzoek) opsommen en de rol van de verkoper hierbij
B
RV x
PV
x x x x x x
7. Keuzes maken betreft de uit te voeren sales activiteiten / systemen De kandidaat: 7.1 7.2 7.3 7.4 7.5
kan de soorten kortingssystemen opsommen kan de soorten bonussystemen opsommen kan opsommen welke taken en verantwoordelijkheden een verkoper heeft kan opsommen welke ontwikkelingen er binnen e-commerce zijn kan aan de hand van voorbeelden illustreren wat de invloed is van ecommerce ontwikkelingen op het functioneren van de verkoper
K x x x x
B
RV
x
7 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
PV
8. Uitvoeren van het gehele verkooptraject De kandidaat: 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6 8.7 8.8 8.9 8.10 8.11 8.12 8.13 8.14 8.15 8.16 8.17 8.18 8.19 8.20
kan de methoden om leads te genereren opsommen kan aan de hand van voorbeelden illustreren wat de voor- en nadelen zijn van de methoden om leads te genereren kan aan de hand van voorbeelden illustreren wat de gevolgen van routeplanning zijn voor een individuele verkoper kan de definitie geven van attitude kan de componenten van de attitude opsommen kan beschrijven welke rol attitudes spelen in het overtuigingsproces van de klant kan de motivatietheorie van Maslow beschrijven kan de motivatietheorie van Hertzberg beschrijven kan de relatie tussen motivatietheorieën en het verkoopproces beschrijven kan de verkoopcyclus beschrijven kan de variabelen van de verkoopcyclus opsommen kan opsommen welke soorten achtergrondinformatie voorafgaand aan een verkoopgesprek verzameld kunnen worden kan inspelen op klantgedrag op basis van klanttypologieën (ook in A2) kan de basisprincipes van onderhandelen opsommen kan de fasen in het onderhandelingsproces opsommen en herkennen (ook in A2) kan voorafgaand aan een verkoopgesprek SMART gespreksdoelstellingen formuleren (ook in A2) kan koopweerstanden bij een klant herkennen en daarop inspelen (ook in A2) kan definiëren wat Unique Selling Points zijn (ook in A2) kan de 6 onderhandelingsstijlen noemen volgens het boek Verkoper en Verkoop van Tak kan een productdemonstratie houden (ook in A2)
K x
B
RV
PV
x x x x x x x x x x x x x x x x x x x
9. De waardepropositie De kandidaat: K 9.1 9.2 9.3 9.4 9.5 9.6 9.7
kan aan de hand van voorbeelden illustreren wat de relatie tussen behoeften en wensen van klanten is kan een beschrijving geven van Value Proposition (waardepropositie) kan opsommen welke elementen de waarde van een goed of dienst bepalen kan de doelstellingen van een offerte opsommen kan de indeling van een offerte beschrijven kan uitleggen in welke situaties het uitbrengen van offertes wel of niet gewenst is kan een sellogram maken (in A2)
B
RV
x x x x x x x
8 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
PV
10. Klantrelaties De kandidaat: 10.1 10.2 10.3 10.4 10.5 10.6 10.7 10.8 10.9 10.10 10.11 10.12 10.13 10.14 10.15 10.16 10.17
kan de principes die ten grondslag liggen aan klachtenbehandeling opsommen kan de functies van geautomatiseerde relatiebeheersystemen opsommen kan beschrijven op welke wijze geautomatiseerde relatiebeheersystemen de activiteiten van de verkoper kunnen ondersteunen kan de definitie geven van klantloyaliteit kan de definitie geven van customer life time value kan klachten afhandelen (ook in A2) kan de definitie geven van Decision Making Unit (DMU) (ook in A2) kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe er tijdens het verkoopgesprek moet worden ingespeeld op de diverse rollen in de DMU (in A2) kan de principes van accountmanagement opsommen kan de voor- en nadelen van accountmanagement ten opzichte van andere verkoopmethoden opsommen kan uitleggen waarom een verkoopmethode wel of niet efficiënt is kan beschrijven wat customer service is kan de functie van customer service in relatiebeheer beschrijven kan de waarde van duurzame relaties beschrijven kan aan de hand van voorbeelden illustreren hoe de verkoper waarde kan bieden om een duurzame relatie te verkrijgen en te behouden kan de rol van de verkoper in de relatie tot bedrijf-, markt en rollen in een Decision Making Unit (DMU) beschrijven kan koopsignalen herkennen en kan er adequaat op reageren
K x
B
RV
BV
x x x x x x x x x x x x x x x x
11. Samenwerken De kandidaat: K 11.1 11.2 11.3 11.4
kan de verschillen tussen verantwoordelijkheden van lijn- en staffunctionarissen opsommen kan de verschillen tussen taken van lijn- en staffunctionarissen opsommen kan de debiteurenbewaking- en invorderingsprocedures opsommen kan beschrijven welke rol de verkoper kan spelen in debiteurenbewakingen invorderingsprocedures
B
RV
x x x x
9 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
PV
6
Literatuur NIMA/SMA A Sales
Adrie Tak, Verkoper & Verkoop. Noordhoff Uitgevers, 2e druk 2005, ISBN 978-9001-652357 (t/m januari 2015) Robin van der Werf, Basisboek Sales Noordhoff Uitgevers, 1e druk 2014, ISBN 9789001834302 (vanaf februari 2015) Wijnberg, Dr. H.E. , Mokkenstorm, J., Koning, W., Professioneel Verkopen. Samson, 2e druk 2008, ISBN 9789013054033
10 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
Bijlage 1: European Qualification Framework
11 Exameneisen NIMA/SMA Sales A September 2014
