SKRIPSI “PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN RESPON EMOSI TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF” (Studi Kasus pada Carrefour Lebak Bulus - Jakarta Selatan)
Ditulis oleh : Khoirun Nasir 204081002222
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2010
iii
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Nama
:
Khoirun Nasir
Nim
:
204081002222
Universitas
:
UIN JAKARTA
Fakultas
:
Ekonomi dan Bisnis
Program studi
:
Manajemen
Jurusan/Konsentrasi
:
Pemasaran
Tempat dan Tgl.Lahir
:
Tirtayasa, 03 September 1985
Alamat
:
Jl. Kali Sekretaris Pesing Koneng Rt.008 Rw.001 Kel. Kedoya Utara Jakarta Barat.
Nama Orang Tua (Bapak)
:
H. Khusni (Alm)
:
H. Khoeriyah
:
1. Lulus Sekolah Dasar Negeri SDN Samparwadi I Serang-Banten Tahun 1997
(Ibu ) Riwayat Pendidikan
2. Lulus SLTPN I Tirtayasa, Serang-Banten Tahun 2000 3. Lulus Madrasah Aliyah umum Manba’ul ulum Ponpes Asshiddiqiyah Jakarta Tahun 2003 4. Terdaftar sebagai Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi Manajemen Universitas Islam Negeri Tahun 2004
iv
ABSTRACT
This research aims to analyze the influence of sales promotion and emotional response to impulsive buying behavior on Carrefour Lebak Bulus customers. This research used non-random sampling with the method of judgmet sampling. Data is obtained by spreading questionaires to 60 consumers. The independent variables of this research are sales promotion and emotional response, the dependent variable is impulsive buying behavior. Statistical method used in this research is multiple-linear regression method. The result of this research suggests that sales promotion and emotional response have significant influence to impulsive buying behavior simultaneously. Partially, there is only sales promotion has significant influence to impulsive buying behavior, while emotional response has no significant influence to impulsive buying behavior. And then, the value of coefficient determination (R square) show that sales promotion and emotional response have influence to impulsive buying behavior 73.8%, and the remains 26.2% are influenced by other variables that have not been known and not been included in to research.
Keywords: Sales Promotion, Emotional Response, Impulsive Purchasing
v
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif pada Konsumen Carefour Lebak Bulus. Penelitian ini menggunakan Non-random Sampling melalui metode Judgment Sampling. Data diperoleh dengan cara penyebaran angket kepada 60 Konsumen Carefour Lebak Bulus. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah Promosi Penjualan dan Respon Emosi, sedangkan variabel terikatnya adalah Perilaku Pembelian Impulsif. Metode statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah model Regresi Linear Berganda. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Penjualan dan Respon Emosi mempengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif secara simultan. Namun secara parsial, hanya Promosi Penjualan yang berpengaruh secara signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif, sedangkan Respon Emosi tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. Dan kemudian nilai koefisien determinasi (R square) menunjukan bahwa Promosi Penjualan dan Respon Emosi mempunyai pengaruh terhadap Perilaku Pembelian Impulsif sebesar 73.8%, sedangkan sisanya 26.2% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.
Kata Kunci: Promosi Penjualan, Respon Emosi, Pembelian Impulsif
vi
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis haturkan kepada Allah SWT, Tuhan Semesta Alam, yang telah memberikan segala kenikmatan-Nya kepada penulis, baik itu nikmat iman, sehat , dan waktu serta nikmat kemudahan jalan yang diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan penelitian ini. Shalawat dan salam penulis haturkan kepada Nabi Besar umat manusia Muhammad SAW, lakilaki sejati gagah berani yang membawa risalah Allah SWT dan mengajarkannya kepada manusia sehingga terhindar dari zaman kejahiliyahan. Shalawat dan salam tidak lupa penulis haturkan pula kepada para keluarga nabi, sahabat nabi, tabi’in, tabi-tabi’in, dan para pengikutnya hingga akhir zaman. Penulis melakukan penelitian ini untuk memenuhi persyaratan akan kelulusan penulis untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Jurusan Manajemen Pemasaran. Dan alhamdulillah penelitian ini dapat penulis selesaikan. Dengan selesainya penelitian ini, penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Nabi Besar Muhammad SAW yang telah memberikan segenap jiwa raganya untuk mengajarkan kebenaran kepada umat manusia, sehingga terhindar dari zaman kebodohan. 2. Kedua Orang tuaku (Bapak H. Khusni (Alm) & Ibu H. Khoeriyah) dan kakak adiku tercinta, terima kasih atas segala dukungannya dan ridhonya baik dari segi moril maupun materil, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini. 3. Bapak Prof. Dr. Komaruddin Hidayat, MA. Rektor Universitas Islam Negeri (UIN) Jakarta 4. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. Dekan FEB yang telah memberikan ilmu dan waktunya untuk mendidik penulis dan Mahasiswa/i FEB UIN Jakarta.
vii
5. Bapak Dr. Yahya Hamza, MM. selaku dosen pembimbing utama. Terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan kepada penulis. 6. Bapak . Dr. Ahmad Dumyathi Bashori, MA Selaku dosen pembimbing kedua, Terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan kepada penulis 7. Dosen-Dosen UIN Jakarta FEB Non Reguler yang telah mengajar dan mendidik penulis selama menjadi mahasiswa di FEB Non Reguler UIN Jakarta, terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada penulis dan kawan-kawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mencatat semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman. Amin. 8. Kesekretariatan FEB Non Reguler UIN Jakarta dan Staf-Staf lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu disini, terima kasih atas waktu dan pertolongannya untuk penulis. 9. Ibu Lies Suzanawati, SE,. Msi selaku penguji ahli, suatu kehormatan bisa diuji sama beliau. 10. Untuk Mahasiwa Manajemen dan Akuntansi Non Reguler (Ekstensi) angkatan tahun 2004 FEB UIN, semangat terus dan terima kasih atas dukungan, persahabatan dan pengalaman yang telah diberikan kepada penulis. Dalam penelitian ini penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang dilakukan penulis. Oleh karena itu penulis akan membuka diri untuk menerima kritik dan saran dari semua pihak terkait penelitian ini sehingga penulis dapat memperbaiki dan menyempurnakan penelitian ini. Akhir kata penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat kepada seluruh pihak terkait.
Jakarta, September 2010
Khoirun Nasir
viii
DAFTAR ISI Lembar Pengesahan Skripsi …………………………………………….. ..…….i Lembar Pengesahan Komprehensif …………………………………….. ……..ii Daftar Riwayat Hidup ………………………………………………………….iii Abstract …………………………………………………………………….…….iv Abstrak …………………………………………………………………… ……..v Kata Pengantar ………………………………………………………….. …….vi Daftar Isi ………………………………………………………… ………...….vii Daftar Tabel ……………………………………………………………… …….ix Daftar Gambar …………………………………………………………… …….xi BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ……………………………………………. ……..1 B. Perumusan Masalah ………………………………………………….. ……..9 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ……………………………………….. ……..9 1. Tujuan Penelitian ……………………………………………………. ……..9 2. Manfaat Penelitian ………………………………………………………...10 BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Komunikasi Pemasaran ……………………………………………… …….11 B. Promosi ………………………………………………………………. …….13 C. Promosi Penjualan …………………………………………………………...15 D. Respon Emosi ……………………………………………………………….23 E. Pembentukan Sikap Konsumen ………………………………………. ……24 F. Perilaku Konsumen …………………………………………..……….. ……24 G. Proses Pengambilan Keputusan ……………………………………… …...26 H. Perilaku Pembelian Impulsif ………………………………………….. ……27 I. Penelitian Terdahulu …………………………………………………... ……31 J. Kerangka Pemikiran ………………………………………………….. ……36 K. Hipotesis ……………………………………………………………. . ……38
ix
BAB III METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian …………………………………………….. ……39 B. Metode Penentuan Sampel ……………………………………….................39 1. Populasi ……………………………………………………………………39 2. Teknik Sampling ……………………………………………………. ……39 C. Metode Pengumpulan Data …………………………………………… ……40 1. Data Primer………………………………………………………….. ……40 a. Kuesioner …………………………………………………………. ……40 b. Observasi…………………………………………………………..........41 2. Data Sekunder………………………………………………………. ……41 a. Riset kepustakaan…………………………………………………. ……41 b. Teknik Dokumentasi………………………………………………. ……41 D. Metode Analisis ………………………………………………………. ……41 1. Uji validitas dan reliabilitas ………………………………………… ……41 a. Uji Validitas………………………………………………………. ……41 b. Uji Realibilitas…………………………………………………… ……42 2. Uji Normalitas Data ………………………………………………… ……43 3. Uji Asumsi Kelasik Regresi Berbanda ……………………………… ……44 a. Uji Multikolinearitas …………………………………………….. ……45 b. Uji Heteroskedastisitas ………………………………………….. ……46 4. Analisis Regresi Linear Berganda ………………………………….. ……47 5. Koefisien Determinasi ……………………………………………………...48 6. Pengujian Hipotesis…………………………………………………………49 a. Uji Simultan (F-test) ……………………………………………... ……49 b. Uji Parsial (t-test) ……………………………………………….
……50
E. Operasional Variabel …………………………………………………. ……51 1. Variabel Independent atau Bebas …………………………………… ……51 a. Promosi Penjualan ………………………………………………... ……51 b. Respon Emosi ………………………………………………….... ……53 2. Variabel Dependen ………………………………………………….. ……53 a. Pembelian Impulsif ……………………………………………… ……53
x
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ………………………….. 56 B. Karakteristik Responden ………………………………………………. 63 C. Hasil dan Pembahasan ………………………………………………… 64 1. Validitas dan Reabilitas …………………………………………….64 2. Penemuan dan Pembahasan ………………………………………...66 a. Promosi Penjualan ……………………………………………...66 b. Respon Emosi……………………………………………..
72
c. Pembelian Impulsif ……………………………………………. 74 3. Hasil Analisis ……………………………………………………… 77 a. Uji Normalitas ………………………………………………. 77 b. Uji Korelasi …………………………………………………. 78 c. Uji Asumsi Klasik Regresi Linear Berganda ……………….. 80 1) Autokorelasi ……………………………………………….. 80 2) Multikolinearitas …………………………………………... 81 3) Heteroskedastisitas ……………………………………….. 81 d. Analisis Regresi Linear Berganda …………………………… 82 1) Koefisien Determinasi (R2) ...………………………………82 2) Persamaan Regresi Berganda …..…………………………. 83 e. Pengujian Hipotesis ……...…………………………………….85 1) Uji F (simultan) ……………………………………………. 85 2) Uji t (parsial) ……………………………………………… 86 D. Interpretasi …………………………………………………………….. 87 BAB V
KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
A. Kesimpulan …………………………………………………………… 90 B. Implikasi ………………………………………………………………..90 C. Saran …………………………………………………………………... 91 Daftar Pustaka …………………………………………………………… 92 Lampiran
xi
DAFTAR TABEL Nomor
Keterangan
Hal
2.1
Alternatif-alternatif Sales Promotion
17
3.1
Tabel Skala Likert
47
3.2
Tabel Operasional Variabel Penelitian
54
4.1
Tabel Data Responden
63
4.2
Tabel Hasil Try Out Item Instrumen
4.3
Tabel anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian pada produk yang memberikan sampel untuk dicoba
4.4
67
Tabel Anda Terdorong Untuk Melakukan Pembelian Pada Produk Baru Setelah Anda Menerima Sampelnya
4.6
67
Tabel anda akan tertarik pada produk yang memberikan manfaat pada anda
4.5
. 65
68
Tabel anda tertarik pada produk yang menawarkan promo berupa undian berhadiah ................................................................. 68
4.7
Tabel anda akan melakukan pembelian sebanyak mungkin karena ingin berpeluang mendapatkan hadiah dari pemberian undian berupa kupon berhadiah
4.8
Tabel anda terterik pada produk yang memberikan potongan harga
4.9
71
Tabel anda tertarik untuk membeli produk yang memberikan bonus atas pembelian
4.13
70
Tabel anda tertarik pada produk yang memberikan pengembalian harga dari harga normal
4.12
70
Tabel anda akan melakukan pembelian pada produk yang menawarkan pembelian dengan pembelian
4.11
69
Tabel anda tertarik pada produk yang memberikan ekstra atas pembelian
4.10
69
71
Tabel anda tertarik untuk membeli kembali produk yang menawarkan bonus
72
xii
4.14
Tabel anda akan melakukan pembelian ketika anda dihadapkan pada rasa penuh kegembiraan setelah melihat iklan suatu produk
4.15
Tabel anda akan melakukan pembelian setelah anda merasa puas dengan promo dan kualitas produk yang ditawarkan
4.16
76
Tabel anda akan membeli produk ketika anda teringat pasokan produk tersebut habis
4.23
75
Tabel anda akan tertarik untuk membeli karena teringa iklan suatu produk
4.22
75
Tabel anda akan melakukan pembelian karena anda mersa butuh produk tersebut
4.21
74
Tabel anda sering melakukan pembelian walaupun baru pertama kali anda melihat produk tersebut
4.20
74
Tabel anda pernah melakukan pembelian walaupun sebelumnya anda tidak mengenal produk tersebut
4.19
73
Tabel anda tidak akan melakukan pembelian pada produk yang membosankan
4.18
73
Tabel anda akan bersikap waspada dan penuh kehati-hatian pada produk yang akan anda beli
4.17
72
76
Tabel anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian berdasarkan promosi yang ditawarkan
77
4.24
Tabel Korelasi
79
4.25
Tabel Interpretasi Koefisien Korelasi
79
4.26
Tabel Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel
79
4.27
Tabel Uji Autokorelasi
80
4.28
Tabel Uji Durbin Waston
80
4.29
Tabel Uji Multikolinearitas
81
4.30
Tabel Koefisien Determinasi (R2)
82
4.31
Tabel Hasil regresi linear berganda
83
4.32
Tabel Hasil uji F
85
4.33
Tabel Hasil uji t
86
xiii
Daftar Gambar Nomor
Keterangan
Hal
2.1
Bauran Komunikasi Pemasaran
10
2.2
Jenis-Jenis Promosi Penjualan
20
2.3
Kerangka Pemikiran
37
4.1
Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus
62
4.2
Data Responden Menurut Jenis Kelamin
63
4.3
Data Responden Menurut Usia
64
4.4
Normal P-P Plot of Regresion Standarized Residual
78
4.5
Scatter Plot
82
xiv
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian Kata ritel berasal dari bahasa Prancis, ritellier, yang berarti memotong atau memecah sesuatu. Ritel atau eceran (retailing) dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis. Seringkali orang-orang beranggapan bahwa ritel hanya menjual produk-
produk di toko. Tetapi retail (ritel) juga melibatkan pelayanan jasa layanan antar (delivery services) ke rumah-rumah. Tidak semua ritel dilakukan di toko. http://vincentrehand.wordpress.com. Menurut Levi & Weitz (2001), Ritel adalah suatu rangkaian aktivitas bisnis untuk menambah nilai guna dari barang dan jasa yang dijual kepada konsumen untuk kegunaan pribadi atau rumah tangga. Industri ritel di Indonesia sedang mengalami pertumbuhan yang cukup pesat, saat ini toko ritel baik tradisional maupun modern dapat ditemukan dengan mudah di mana saja, mulai dari pemukiman hingga di daerah perekonomian, bahkan tidak jarang ditemui
ritel yang letaknya saling
berseberangan jalan. Pertumbuhan yang terjadi pada industri ritel membuat persaingan antar ritel-ritel di dalamnya semakin intens. Para peritel harus lebih kreatif dalam menyusun strategi pemasaran yang dapat menarik konsumennya, karena
1
dengan banyaknya pilihan ritel sebagai tempat belanja, konsumen kini mempunyai daya tawar yang lebih tinggi. Konsumen dapat dengan mudah memilih ritel yang dianggap memberikan penawaran dan manfaat lebih, tidak hanya sekedar tempat belanja semata, agar mendapatkan posisi yang unik di mata konsumennya, peritel harus memikirkan strategi yang berbeda dari kompetitornya. Menurut Titik Suryani (2008:189), komunkasi pemasaran pada hakekatnya merupakan suatu proses penyampaian pesan yang dilakukan sumber kepada penerima yang dilakukan melalui media tertentu. Menurut George E.Belch & Michael E.Belch (2004:16) dalam Juwita (2008), teknik – teknik komunikasi pemasaran terpadu (bauran komunikasi
pemasaran) yang secara umum digunakan adalah iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling/direct response), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat (public relations). Namun, George E.Belch & Michael E.Belch juga memasukkan pemasaran langsung (direct marketing) dan media interaktif (interactive media) ke dalam bauran tersebut yang disebutnya bauran promosi, dengan melihat perkembangan dunia pemasaran modern yang terus berkembang saat ini. Seiring dengan meningkatnya persaingan, upaya komunikasi pemasaran kini lebih ditekankan untuk meningkatkan penjualan dan merangsang konsumen untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, aktivitas-aktivitas pemasaran yang bersifat di dalam toko yang sering disebut in-store marketing kini marak dilakukan.
2
Dengan in-store marketing, ritel kini bukan hanya sekedar tempat menjual sebuah produk, tetapi juga merupakan tempat untuk membangun merek. Aktivitas komunikasi pemasaran yang kini marak digunakan untuk memenuhi tujuan tersebut adalah sales promotion atau promosi penjualan, misalnya kupon dan premium. Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), promosi penjualan adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dengan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Tujuan dari promosi penjualan ini adalah untuk meningkatkan volume penjualan jangka pendek dengan menciptakan aktivitas-aktivitas promosi penjualan yang tepat untuk medorong impulse buying. Menurut Cummin (2004), ada sepuluh tujuan promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan, yaitu: 1. Meningkatkan volume penjualan dan jasa yang terjual dalam jangka pendek karena berbagai alasan; 2. Meningkatkan pembelian coba-coba (Product Trial); 3. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchise); 4. Meningkatkan loyalitas lewat promosi yang cendrung berlangsung jangka panjang dan menjadi satu kesatuan dengan cara berfikir para pembeli tentang produk atau jasa; 5. Memperluas kegunan suatu produk:
3
6. Menciptakan ketertarikan pada produk atau jasa sebagai cara yang membuat pembeli tetap membeli produk atau jasa tersebut; 7. Menciptakan kesadaran (awareness) untuk produk baru atau yang dilansir ulang (re-illaunch); 8. Mengalihkan perhatian dari harga; 9. Mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary); 10. Melakukan diskriminasi para pengguna, yang memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi, dan promosi untuk kategori pengguna yang berbeda. Selain itu, untuk mendongkrak kuantitas penjualan, juga harus memperhatikan perilaku-perilaku konsemen dengan melihat tingkat perasaan partisipan melalui cara berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan Rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan, dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya.Menurut Semuel (2006) respon emosi dapat dikelompokan menjadi (1) pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk perasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus; (2) arousal dijabarkan sebagai tingkat perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement), terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktifan (activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored).Dengan memperhatikan hal tersebut
4
diatas, maka akan memaksimalkan kuantitas penjualan produk terhadap prilaku pembelian konsumen yang spontan (impulsif buying). Impulsive buying atau belanja impulsif adalah gaya belanja spontan, tanpa perencanaan, merupakan pemicu timbulnya belanja impulsif. Belanja impulsif sendiri dapat dijelaskan sebagai belanja tanpa perencanaan, diwarnai dengan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tba dan sering kali sulit untuk ditahan, hal itu diiringi dengan perasaan menyenangkan dan penuh gairah. (Fitri, 2008). Impulse buying atau pembelian impulsif adalah perilaku orang yang tidak merencanakan sesuatu dalam berbelanja. Konsumen yang melakukan pembelian impulsif tidak melakukan pemikiran yang panjang ketika membeli sebuah produk atau merek tertentu, konsumen langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk pada saat itu juga. Engel dan Blacwell (1982) dalam Semuel (2006), mendefinisikan unplanned buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko. Menurut Rook (1995) dalam Rizki Barkah (2008), belanja impulsif memiliki satu atau lebih karakteristik, yaitu : 1.
spontanitas, belanja ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang juga, sebagai respon terhadap stimulus promosi yang langsung di tempat penjualan.
2.
kekuatan, kompulsi, dan intensitas, memungkinkan ada motivasi untuk mengesampingkan yang lain dan bertindak dengan seketika.
5
3.
kegairahan dan stimuli, desakan mendadak untuk membeli sering disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai ”menggairahkan”, ”menggetarkan”, atau ”liar”.
4.
ketidakpedulian akan akibat, desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit untuk ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diberikan. Perilaku pembelian tanpa terencana tersebut kini marak terjadi
dikalangan konsumen, terutama konsumen ritel. Seringkali seorang konsumen karena aktivitas dan kesibukan sehari-harinya, tidak lagi mempunyai waktu tetap untuk berbelanja. Kegiatan berbelanja dan mengunjungi sebuah toko ritel dilakukan dikala sempat dan tidak direncanakan sebelumnya. Pembelian tidak terencana juga bisa terjadi saat seorang konsumen mengunjungi toko karena sudah merencanakan untuk membeli suatu produk tetapi di akhir kegiatan belanjanya pulang membawa produk-produk lain yang tidak terencana sebelumnya. Bagi para peritel, perilaku pembelian impulsif tersebut dapat dimanfaatkan untuk menciptakan keunggulan diantara para pesaingnya, peritel dapat melakukan strategi khusus untuk mendorong konsumen melakukan pembelian impulsif seperti promosi di dalam toko, sehingga meningkatkan kunjungan konsumen dan mendorong terjadinya penjualan. Kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang dan jasa berkembang terus dan mempengaruhi perilaku belanja produk. Upaya perusahaan mengefektifkan strategi pemasaran dilakukan melalui riset perilaku konsumen.
6
Hasil riset akan berguna untuk memperbaiki strategi produk, harga, dan program periklanan yang meyakinkan pelanggan. Menurut Kotler dan Armstrong (2007:200), konsumen membuat keputusan pembelian setiap hari. Keputusan pembelian dapat didasari oleh faktor individu konsumen yang cenderung berperilaku afektif (pleasure – arousal – dominance), pleasure mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan, bahagia, atau puas dalam suatu situasi; arousal mengacu pada tingkat dimana individu merasakan tertarik, siaga atau aktif dalam suatu situasi; dan dominance
ditandai
oleh
perasaan
yang
direspon
konsumen
saat
mengendalikan atau dikendalikan oleh lingkungan. Perilaku ini kemudian membuat konsumen memiliki pengalaman belanja yang dikelompokkan menjadi tiga kelompok, yaitu: hedonic shooping value, resources expenditure dan utilitarian shooping value. Hedonic shooping value mencerminkan potensi pembelian dan nilai emosi dari pembelian tersebut; resources expenditure
digunakan
untuk
menaksir
waktu
pengeluaran,
sumber
pengeluaran, dan interaksi sosial, utilitarian shooping value mencerminkan kegiatan pembelian dengan suatu mentalitas pekerjaan (Negara, 2002) dalam Semuel (2005). Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan, terdapat pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya rangsangan lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku pembelian, mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan
7
karakteristik lingkungan konsumsi fisik (Bitner, Booms dan Tetreault, 1990; Cole dan Gaeth, 1990; Eroglu dan Machleit, 1990; Iyer, 1989) dalam Semuel (2005). Secara spesifik, dokumentasi mengenai suasana sebuah lingkungan belanja serta lingkungan retail dapat mengubah emosi konsumen (Donovan dan Rossiter, 1982; Donovan, 1994) dalam Semuel (2005). Perubahan emosi mengubah suasana hati konsumen yang mempengaruhi keduanya yaitu perilaku pembelian dan evaluasi tempat belanja konsumen semula (Babin, Darden dan Griffin, 1994; Dawson, Bloch dan Ridgway, 1990; Gardner, 1985) dalam Semuel (2005). Toko dapat menawarkan suasana atau lingkungan yang dapat mempengaruhi pola perilaku keputusan konsumen (Baker, Grewal, dan Parasuraman, 1994) dalam Semuel (2005). Lingkungan belanja dan suasana hati dapat mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana. Psikolog lingkungan menyatakan individu bereaksi dalam dua perilaku, yaitu; mendekat dan menghindar (approach and avoidance) (Mehrabian dan Russell, 1974) dalam Semuel (2005). Perilaku mendekat (approach behavior) meliputi semua perilaku positif yang diarahkan pada tempat tertentu, seperti keinginan untuk tinggal, menyelidiki, bekerja, dan bergabung,
sedangkan
perilaku
menghindar
(avoidance
behavior)
mencerminkan kebalikan dari perilaku positif. Berdasarkan hal tersebut diatas, maka penulis tertarik untuk meneliti lebih jauh dalam bentuk skripsi dan mengambil penelitian di lingkungan kerja Carrefour Lebak Bulus, mengapa Carrefour Lebak Bulus, karena peneliti belum pernah membaca pada penelitian sebelumnya yang mengambil objek
8
pada lokasi tersebut, dalam penelitian ini mereplikasi penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Juwita Christiani (2008) dengan judul ”Pengaruh Sikap Konsumen Ritel pada Promosi Penjualan Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif” dan penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) dengan judul “Dampak Respon Emosi Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Online dengan Sumber Daya yang Dikeluarkan dan Orientasi Belanja sebagai Variabel Mediasi”. Sedangkan dalam penelitian ini berjudul: “Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif .” (Studi Kasus pada Carrefour Lebak Bulus). B. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah, maka yang menjadi pokok permasalahan dalam penelitian ini adalah : a. Apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif ? b. Apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif ? c. Manakah variabel yang paling berpengaruh diantara variabel dependent terhadap variabel independent ? C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Sehubungan dengan perumusan masalah diatas maka tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
9
a. Untuk menganalisa apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif b. Untuk menganalisa apakah promosi penjualan dan Respon Emosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif c. Untuk menganalisis variabel independen mana yang paling berpengaruh terhadap variabel dependent 2. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan sebagai berikut : a. Bagi Akademisi Penelitian ini memberi bukti empiris tentang bagaimana pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. Selain itu dapat memperkaya bahan kajian atau referensi untuk penelitian yang akan datang. b. Bagi Perusahaan Diharapkan dari pembahasan
laporan ini, ada saran yang dapat
digunakan sebagai bahan pertimbangan di dalam menentukan strategi promosi yang efektif. c. Bagi Peneliti Memperluas pengetahuan mengenai Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.
10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Komunikasi Pemasaran Pada dasarnya, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran (Nugroho, 2003:235). Menurut Pickton dan Broderick (2001:3) dalam Juwita (2008), komunikasi pemasaran dapat menjadi jembatan diantara sebuah organisasi dan seluruh stakeholders organisasi. Pada masa dahulu, komunikasi pemasaran seringkali disalah artikan dengan istilah serupa, yaitu iklan, atau promosi. Untuk itu, belakangan ini komunikasi pemasaran menjadi sebuah istilah yang cukup sering didefinisikan oleh praktisi dan akademi pemasaran. Pickton dan Broderick sendiri mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses komunikasi diantara organisasi dan target audiens organisasi pada setiap hal yang menyangkut kegiatan pemasaran. Akan tetapi, agar tujuan dari komunikasi pemasaran tersebut tercapai, yaitu menjadi jembatan diantara organisasi dan para stakeholders, maka aktivitas – aktivitas komunikasi pemasaran tersebut harus dilakukan secara terpadu dan saling melengkapi satu sama lain yang belakangan disebut dengan komunikasi pemasaran terpadu. Menurut Kotler (2006), bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran yang terkendali yang dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan
11
tanggapan konsumen agar membeli produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan
dalam
rangka
pencapaian
target
penjualan
yang
telah
direncanakan. Teknik – teknik komunikasi pemasaran terpadu (bauran komunikasi pemasaran) yang secara umum digunakan adalah iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling/direct response), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat (public relations). Namun, George E.Belch & Michael E.Belch juga memasukkan pemasaran langsung (direct marketing) dan media interaktif (interactive media) ke dalam bauran tersebut, yang disebutnya bauran promosi, dengan melihat perkembangan dunia pemasaran modern yang terus berkembang saat ini. Gambar 2.1 Bauran Komunikasi Pemasaran (Sumber : George E.Belch & Michael E.Belch (2004:16) Bauran Promosi
Iklan
Pemasaran Langsung
Pemasaran Interaktif
Promosi Penjualan
Hubungan Masyarakat
Penjualan Langsung
Setiap elemen dari bauran komunikasi pemasaran di atas mempunyai fungsi dan definisi yang berbeda. Iklan adalah bentuk komunikasi nonpersonal yang dibayar oleh sebuah organisasi, produk, jasa, atau ide, oleh sebuah sponsor yang dapat diidentifikasi. Pemasaran langsung adalah bentuk pemasaran yang memungkinkan sebuah organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target konsumennya untuk menciptakan sebuah respon atau transaksi langsung. Salah satu bentuknya yang paling terkenal adalah surat
12
langsung (direct mail). Pemasaran interaktif adalah bentuk pemasaran yang menggunakan media baru (new media) seperti internet, yang memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik diantara organisasi dan target pasarnya. Promosi penjualan adalah aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau insentif kepada agen penjualan, distributor, atau konsumen, dan dapat menstimulasi terjadinya penjualan secara cepat. Hubungan masyarakat adalah fungsi dari manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur dari sebuah organisasi dimata publik, dan mengeksekusi sebuah program yang dapat menciptakan sebuah pemahaman dan penerimaan publik. Elemen terakhir dari bauran pemasaran, yaitu penjualan langsung, adalah sebuah bentuk komunikasi antar pribadi dimana penjual bertujuan untuk membantu atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. (Juwita,2008). Komunikasi pemasaran terpadu adalah sebuah konsep dan proses, pesan yang disampaikan lewat bauran promosi diatas tidak cukup hanya dengan membuat pesan yang serupa, tetapi harus terintegrasi dan sinergis di setiap area-area dimana konsumen bersentuhan dengan sebuah produk atau jasa, atau apapun yang ditawarkan perusahaan. Apabila tidak demikian, maka pesan yang ingin disampaikan lewat aktivitas komunikasi pemasaran akan sia-sia. (Juwita, 2008). B.
Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu suatu program keberhasilan dalam pemasaran, betapapun bagusnya suatu produk bila
13
konsumen belum pernah mendengarnya dan yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberikan informasi tentang keistimewaan,kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli). Menurut Charles W. Lamb, Joseph F hair & Carl McDaniel (2001:146) dalam jurnal Rosida P.Adam, dalam Rani (2008), “Promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan dan mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk mempengaruhi suatu pendapat atau memperoleh suatu respon”. Ada beberapa tujuan dari promosi, menurut Fandy Tjiptono (1995:200), tujuan utama dari promosi adalah adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi penjualan tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: Menginformasikan, dapat berupa: a.
Memperkenalkan cara pemakaian dari suatu produk,
b.
Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan,
c.
Meluruskan kesan yang salah,
d.
Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
e. Menjelaskan cara kerja produk,
14
f. Mengurangi kehawatiran pembeli, g. Membangun citra perusahaan. Membujuk pelangan sasaran untuk: a.
Membentuk pilihan merk,
b.
Mengalihkan pilihan ke merk lain,
c.
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
d.
Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu juga,
e.
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesmen.
Mengingatkan dapat berupa: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. b.
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
c.
Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
C. Promosi Penjualan. Definisi promosi penjualan menurut Institute Of sales Promotion In England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu. http://kuliah.dagdigdug.com. Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), promosi penjualan adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dengan
15
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Menurut Cummins dan Mullin (2004:35) dalam Juwita (2008), ada 10 tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan, yaitu : 1. Meningkatkan volume produk atau jasa yang terjual dalam jangka pendek karena berbagai alasan. 2. Meningkatkan pembelian coba-coba (trial), yaitu pembelian pertama kali oleh orang yang sebelumnya tidak pernah membeli produk perusahaan, atau bagi peritel, yang belum pernah mengunjungi tempat tersebut, untuk mendorong pertumbuhan bisnis. 3. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchase), yang saling melengkapi dengan promosi peningkatan volume di poin ke satu diatas. Promosi ini menjadi penting di pasar, seperti perdagangan umum dan bagi produk konfeksioner yang dibeli berkali-kali, dimana orang secara terbiasa menggunakan beragam merek yang berbeda, dan menghentikan dan mengganti merek yang digunakan dari hari ke hari. 4. Meningkatkan loyalitas lewat promosi yang cenderung belangsung jangka panjang dan menjadi satu kesatuan dengan cara berpikir para pembeli tentang produk atau jasa. 5. Memperluas kegunaan suatu produk. 6. Menciptakan ketertarikan pada produk atau jasa sebagai cara untuk membuat pembeli tetap membeli produk/jasa tersebut. 16
7. Menciptakan kesadaran (awareness) untuk produk baru atau yang dilansir ulang (re-launch). 8. Mengalihkan perhatian dari harga. 9. Mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary), dan yang terakhir. 10. Melakukan diskriminasi para pengguna, yang memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori pengguna yang berbeda. Tabel 2.1 Alternatif-alternatif sales promotion Jenis
sales
Tujuan
Keunggulan
kelemahan
Merangsang permintaan
Mendorong dukungan
Konsumen
retailer
pembelian
promotion Kupon
Premium
Membentuk goodwill
(diskon)
Konsumen barang
menyukai
yang
atau
menunda
Konsumen membeli
gratis
memperoleh
potongan harga Deals
Meningkatkatkan
hasrat
konsumen untuk mencoba
Mengurangi
resiko
konsumen
Konsumen
menunda
pembelian;
produk
mengurangi
product
value Kontes
Meningkatkan pembelian
Mendorong
Memerlukan pemikiran
konsumen
keterlibatan konsumen
kreatif dan analitis
terhadap produk Undian
Mendorong untuk
konsumen
membeli
lebih
Konsumen lebih sering
Penjualan
menggunakan produk
setelah masa undian
banyak Sampel
Mendorong
menurun
berakhir konsumen
mencoba produk baru
Resiko
kecil
konsumen
bagi
Biaya
tinggi
yang
perusahaan
bagi
mencoba produk Trading stamps
Mendorong ulang
pembelian
Membantu
Biaya
tinggi
menciptakan loyalitas
perusahaan
bagi
17
Point-of-purchise
Mendorong
displays
untuk mencoba produk
penampilan
;memberikan
yang baik
support
konsumen
in
store
untuk
alat
Memberikan
Sulit meminta retailer produk
untuk
meletakan
produk pada tempat yang ramai
promosi yang lain
Potongan rabat
Mendorong
pelanggan
Efektif
untuk
Mudah
untuk
merangsang
ditiru:mengurangi
membeli:penghentian
permintaan
perceived prduc value
penurunan penjualan
Sumber: Berkowitz, E.N., (1992). Marketing 3rd ed. Homewood, II: Richard inc., 477. dalam buku Fandy Tjiptono (1995:211).
D.Irwin,
Selain itu, Kotler (2003:580) dalam Rani (2008) juga menyebutkan tiga keuntungan menggunakan promosi penjualan, yaitu : 1. Komunikasi: promosi penjualan memunculkan perhatian dan mengarahkan konsumen para produk. 2. Insentif: promosi penjualan dapat memberikan kontribusi tertentu yang menambah nilai bagi konsumen. 3. Undangan: promosi penjualan dapat mengajak konsumen untuk melakukan transaksi sekarang juga. Melihat keuntungan dan fungsi diatas, promosi penjualan sering digunakan para pemasar atau peritel untuk menarik perhatian dan meningkatkan penjualan. Menurut Duncan (2005:463) dalam Rani (2008) menyebutkan dua tipe mendasar dari promosi penjualan, yaitu promosi penjualan konsumen (consumer sales promotion) yang ditargetkan kepada pengguna akhir, dan promosi penjualan perdagangan (trade sales promotion) yang ditargetkan
18
kepada anggota saluran distribusi seperti distributor dan paritel. Apabila promosi penjualan ditargetkan untuk konsumen, maka yang digunakan pemasar adalah push strategy, yaitu penggunaan insentif untuk memotivasi pengguna akhir agar membeli sebuah produk, dengan demikian mendorong peritel untuk menjaga ketersediaan produk tersebut. Sebaliknya, jika promosi penjualan ditargerkan kepada anggota saluran distribusi, berarti pemasar menggunakan pull strategy, yaitu penggunaan insentif untuk memotivasi pembeliaan dan penjualan kembali sebuah produk.
19
Gambar 2.2 Jenis – Jenis Aktivitas Promosi Penjualan (Sumber : George E.Belch & Michael E.Belch (2004:514) Sales Promotion
Consumer Orientated Promotions
Trade-Oriented Promotions
Samples
Contests and dealer incentives
Coupons
Trade allowances
Premiums
Point-of-purchase display
Contests/sweepstakes
Training programs
Refunds/rebates
Trade shows
Bonus packs
Cooperative advertising
Price-offs
Frequency programs
Event Marketing
20
Dapat dilihat pada gambar diatas, terdapat Sembilan jenis promosi penjualan konsumen. Berikut akan dijelaskan secara singkat satu-persatu. 1. Sampel, sebuah aktivitas dimana konsumen diberikan sejumlah kuantitas dari sebuah produk tanpa biaya untuk mendorong pembelian coba-coba. Sampel dianggap cara paling mahal. Sampel berdampak pada perilaku pembelian ulang karena dipengaruhi oleh mutu produk sampel yang telah dicobanya. http://blog.ub.ac.id. 2. Kupon, merupakan jenis promosi penjualan yang paling banyak dipakai dan dianggap paling efektif, diasosiasikan dengan jenis promosi penjualan lainnya seperti kontes dan pengurangan harga. Kupon adalah sarana promosi yang memberikan penghematan kepada konsumen bila menebusnya, dalam pengertian, konsumen lebih berhemat atas harga yang diterimanya. Salah satu bentuk dari kupon adalah kupon undian berhadiah. www.google.com. 3. Premium, yaitu sebuah penawaran akan produk atau pelayanan tambahan yang merupakan insentif ekstra atas pembelian. menurut Berkowitz, E.N., (1992) dalam buku FandT Tjiptono (1995:211), salah satu keunggulan premium adalah konsumen menyukai barang yang gratis atau potongan harga. 4. Kontes dan undian Kontes adalah sebuah promosi dimana konsumen berlomba untuk sebuah hadiah atau uang dengan dasar kemampuan konsumen tersebut. Pemenang kontes ditentukan oleh perusahaan berdasarkan kemampuan terbaik. Sementara itu, undian adalah
21
promosi
dimana
pemenangnya
benar-benar
ditentukan
oleh
kesempatan dan keberuntungan. 5. Rabat, yaitu penawaran dari sebuah produsen untuk mengembalikan sebagian dari harga produk yang telah dibeli. 6. Bonus, menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah produk
dengan
harga
normal.
Dengan
bonus,
konsumen
mendapatkan nilai tambah dengan harga yang normal. Salah satu dari fungsi pemberian bonus adalah untuk meningkatkan pembelian ulang. 7. Pengurangan harga atas sebuah produk, yang biasanya ditawarkan langsung pada kemasan produk tersebut. 8. Program Frekuensi, yang sering disebut program loyalitas. 9. Pemasaran Event (event marketing), sebuah jenis promosi dimana sebuah perusahaan atau merek dihubungkan dengan tujuan kegiatan atau sebuah aktivitas bertema yang khusus disusun dengan tujuan menciptakan pengalaman bagi konsumen. Sementara itu, terdapat lima jenis promosi penjualan perdagangan, yaitu: 1. Kontes dan insentif, yang sering digunakan produsen sebagai stimulus untuk usaha penjualan yang lebih baik dan dukungan dari agen penjual. Kontes dan nisentif ini seringkali ditargetkan kepada personel penjualan, distributor/agen, atau peritel.
22
2. Biaya Perdagangan (trade allowances), yaitu berupa diskon atau penawaran khusus yang ditawarkan kepada peritel atau distributor untuk mendorong peritel atau distributor agar mempromosikan, menambah persediaan atau meletakkan produk di tempat tertentu yang menarik. 3. Display dan Materi Point-of-Purchase, yaitu setiap jenis promosi yang ditempatkan pada tempat produk tersebut dijual. 4. Program pelatihan penjualan untuk salespeople agar dapat memberikan informasi lebih kepada konsumen untuk mendorong pembelian. 5. Pameran
penjualan,
sebuah
forum
dimana
produsen
dapat
mempertontonkan produknya kepada pembeli atau calon pembeli. D. Respon Emosi Respon emosi adalah tingkat perasaan partisipan melalui cara berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan, dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya. Menurut Semuel (2006) respon emosi dapat dikelompokan menjadi : (1) pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk pertasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus; (2) arousal dijabarkan sebagai tingkat perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement), terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktivan
23
(activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored). E. Pembentukan Sikap Konsumen Sikap konsumen merupakan faktor psikilogis penting yang perlu dipahami oleh pemasar, karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang positif dan kuat dengan perilaku (Tatik Suryani, 2008:159). Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:235) dalam Tatik Suryani (2008:162), model sikap dibagi menjadi tiga komponen, sikap terdiri dari tiga komponen utama, yaitu: 1. Komponen kognitif, komponen ini merupakan pengetahuan dan persepsi yang didapatkan dari kombinasi pengalaman langsung dengan sikap terhadap objek dan informasi yang berhubungan dari beberapa sumber. Secara singkat, komponen ini dapat dikatakan sebagai pandangan atau keyakinan seseorang terhadap sebuah objek. 2. Komponen afektif, komponen ini merupakan perasaan atau emosi seseorang terhadap sebuah produk atau merek. 3. Komponen konatif atau behavioural, komponen ini merupakan tendensi seseorang untuk merespon sebuah objek atau aktivitas lewat tingkah laku tertentu. F. Perilaku Konsumen Fokus dari studi konsumen terletak pada proses pertukaran, secara formal didefinisikan sebagai proses yang melibatkan transfer dari sesuatu yang
24
berwujud atau tidak berwujud, nyata atau simbolik, antara dua atau lebih pelaku sosial. Masalah utama ketika peneliti menginvestigasi pertukaran adalah penjelasan mengapa seseorang bersedia melepaskan sesuatu miliknya untuk menerima sesuatu yang lain sebagai balasannya (Kotler at al., 2004) dalam Semuel (2006). Hasil investigasi telah dilakukan dan menjelaskan bahwa alasan utama seseorang atau kelompok untuk mempertukarkan barang yang dimilikinya dengan barang lain adalah bahwa setiap orang berbeda memiliki selera dan preferensi berbeda. Konsep ekonomi menjelaskan bahwa konsumen melakukan sesuatu untuk memaksimumkan total utilitasnya melalui berbagai jenis produk yang dimiliki dengan proses pertukaran, sehingga prinsip dasar untuk mendorong pertukaran adalah karena individu mempunyai fungsi utilitas yang berbeda. Terdapat empat jenis hubungan pertukaran yang telah diidentifikasi, yaitu: (1) terbatas dan kompleks, (2) internal dan eksternal, (3) formal dan informal, dan (4) relasional. Menurut Engel, dkk (1995:143) dalam Juwita (2008) Secara umum pengambilan keputusan konsumen terjadi melalui tahap-tahap sebagai berikut: 1. Need recognition: sebuah persepsi perbedaan antara hal-hal yang diinginkan dan situasi sebenarnya yang cukup untuk mendorong suatu proses keputusan. 2. Search for information: mencari informasi yang terdapat pada memori (pencarian internal) atau mencari informasi yang berhubungan dengan keputusan dari lingkungan sekitar (pencarian eksternal).
25
3. Pre-purchase alternative evaluation: evaluasi dari pilihan yang ada, dilihat dari keuntungan yang diharapkan, lalu menyempitkan pilihan kepada alternatif yang dipilih. 4. Purchse: akuisisi alternatif yang terpilih atau pengganti yang dapat diterima. 5. Comsumption: penggunaan dari alternatif yang sudah dibeli. 6. Post-purchase alternative evaluation: mengevaluasi apakah proses konsumen yang sudah dilakukan membawa kepuasan. 7. Divestment: pembuangan dari produk yang tidak terkonsumsi. G. Proses Pengambilan Keputusan Menurut Tatik Suryani (2008:13), dilihat dari tujuan pembeliannya konsumen dapat di kelompokan menjadi konsumen akhir atau (individual) yaitu yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pemeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan kelompok adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi, pemakai industri pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya. Keputusan pembelian barang dan jasa sering kali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada 5 (lima) peranan yang terlibat, kelima pernan tersebut meliputi : 1. Pemrakarsa, (initiotar), yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang atau jasa. 26
2. Pembawa pengaruh
atau (influencer), yaitu orang yang memiliki
pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian 3. Pengambilan keputusan atau (decider), yaitu orang
yang menentukan
keputusan pembelian 4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata 5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan barang atau jasa yang dibeli. H Perilaku Pembelian Impulsif Pemahaman tentang konsep pembelian impulsif (impulsive buying) dan pembelian tidak direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa peneliti tidak dibedakan. Philipps dan Brodshow (1993) dalam Semuel (2006), dalam Bayley dan Nancarrow (1998) tidak membedakan antara unplanned buying dengan impulsive buying, tetapi memberikan perhatian penting kepada periset pelanggan harus memfokuskan pada interaksi antara point-of-sale dengan pembeli yang sering diabaikan. Engel dan Blacwell (1982) dalam Semuel (2006), mendefinisikan unplanned buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa drencanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko. Cobb dan Hayer (1986) dalam Semuel (2006), mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian merek tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk ke dalam toko. Kollat dan Willett (1967) dalam Semuel (2006) memperkenalkan tipologi perencanaan sebelum membeli didasarkan
27
pada tingkat perencanaan terhadap produk dan merek produk, kategori produk, kelas produk, kebutuhan umum yang ditetapkan, dan kebutuhan umum yang belum ditetapkan. Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse sinonim dengan unplanned ketika para psikolog dan ekonom menfokuskan pada aspek irasional atau pembeli impulsif murni (Bayney dan Nancarrow, 1998) dalam Semuel (2006). Thomson et al. (1990) dalam Semuel (2006), mengemukakan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif akan memberikan pengalaman emosional lebih dari pada rasional, sehingga tidak dilihat sebagai suatu sugesti, dengan dasar ini maka pembelian impulsif lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibanding irasional. Rook dan Fisher (1995) dalam Semuel (2006), mendefinisikan sifat pembelian impulsif sebagai “a consumers’ tendency to by spontaneously, immediately and kinetically”. Stern (1962) dalam Semuel (2006), mengidentifikasi hubungan Sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu, harga rendah, kebutuhan tambahan produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display produk yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan. Impulsive buying atau belanja impulsif adalah gaya belanja spontan, tanpa perencanaan, merupakan pemicu timbulnya belanja impulsif. Belanja impulsif sendiri dapat dijelaskan sebagai belanja tanpa perencanaan, diwarnai dengan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tba dan sering kali sulit untuk ditahan, hal itu diiringi dengan perasaan menyenangkan dan penuh gairah. (Fitri, 2008).
28
Pembelian impulsif merupakan jenis yang paling simple dari limited problem solving (LPS), tetapi memiliki beberapa perbedaan. Menurut Rook dan Hock yang dikutip dari Engel, et al, (1995) dalam Juwita (2008) karakteristik yang membedakan impulse buying dari LPS adalah: 1. Sebuah keinginan yang tiba-tiba dan spontan terjadi, diiringi oleh sebuah kepentingan. 2. Sebuah jenis diskuilibrium psikologis dimana seseorang merasa tidak berdaya. 3. Konflik dan perjuangan yang dipecahkan oleh tindakan tiba-tiba. 4. Evaluasi objektif yang minimal lebih didominasi oleh pemikiran emosional. 5. Tidak terlalu memikirkan konsekuensi atas tindakan tersebut. Konsep pembelian impulsif sesuai karakteristik diatas, banyak menimbulkan perdebatan diantara akademisi bidang pemasaran. Ada beberapa tokoh yang menggambarkan pembelian impulsif sebagai pembelian tidak terencana seperti Assael (1984) dalam Juwita (2008), atau meletakkan pembelian impulsif sebagai konsep yang berdiri sendiri, di ujung ekstrim dari pembelian tidak terencana seperti Solomon (2004) dalam Juwita (2008). Menurutnya, pembelian impulsif timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa pantas bertindak secara impulsif. Akan tetapi, pada penelitian ini, 29
peneliti akan memandang konsep pembelian impulsif melalui perspektif hedonis dan experiential, sesuai klarifikasi Rook yang dikutip pada Engel, et al., (1995) dalam Juwita (2008) yaitu pembelian impulsif terjadi ketika seorang konsumen merasa keinginan yang tiba-tiba, seringkali kuat dan teguh untuk membeli sesuatu yang kompleks secara hedonis dan dapat menstimulasi konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung muncul dengan pengacuhan terhadap konsekuensi dari tindakan tersebut. Menurut penelitian yang dilakukan Rook yang dikutip pada Engel, et al, (1995) dalam Rizki Barkah (2008), pembelian impulsif dapat terdiri dari satu atau lebih karakterstik berikut: 1. Spontaneity: Pembelian impulsif terjadi secara tak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, seringkali karena respon terhadap stimulasi visual point-of-sale. 2. Power,
compulsion,
and
intensity:
Adanya
motivasi
untuk
mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya. 3. Disregard for consequences: keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai-sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan. 4. Excitement and stimulation: Keinginan membeli tiba-tiba ini seringkali diikuti oleh emosi seperti “exciting”,”thrilling”, atau “wild”. Menurut Stern seperti dikutip pada Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Juwita (2008) menyebutkan empat tipe pembelian impulsif, yaitu:
30
1. Pure impulse: sebuah pembelian yang berlawanan dengan pola pembelian normal. 2. Suggestion impulse: seorang pembeli tidak mempunyai pengetahuan sebelumnya tentang sebuah produk, melihatnya untuk pertama kali dan merasakan kebutuhan akan produk tersebut. 3. Reminder impulse: seorang pembeli melihat sebuah produk dan teringat bahwa pasokan produk tersebut di rumah seudah berkurang, atau mengingat sebuah iklan atau informasi lain tentang sebuah produk dan keputusan pembelian terdahulu. 4. Planned impulse: seorang pembeli memasuki toko dengan ekspektasi dan tujuan untuk melakukan pembelian berdasarkan harga special, kupon, dan sejenisnya. Pembelian impulsif seringkali juga dipengaruhi akan jenis produk yang dibeli. Menurut Kotler (2003:411) dalam Juwita (2008) mendefinisikan benda-benda impulsif sebagai benda yang dibeli tanpa perencanaan atau upaya pencarian, contohnya coklat dan majalah. Menurut Loudon dan Bitta (1993:189)
dalam
Juwita
(2008),
karakteristik
produk
yang
dapat
mempengaruhi pembelian impulsif adalah produk yang harganya murah dan ada kebutuhan marjinal akan produk tersebut, mempunyai umur produk yang pendek, berukuran kecil atau ringan, dan mudah dalam penyimpanan. Bagi peritel sendiri, pembelian impulsif dapat dimanfaatkan dengan baik karena dapat mendongkrak penjualan.
31
I. Penelitian Terdahulu Sebelumnya terdapat
beberapa penilitian
yang telah dilakukan
berhubungan dengan promosi penjualan, respon emosi, dan perilaku pembelian impulsif. Juwita (2008) dalam penelitiannya yang berjudul “Pengaruh Sikap Konsumen Ritel pada Promosi Penjualan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif” menyimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang tidak terlalu signifikan antara sikap konsumen pada promosi penjualan terhadap perilaku pembelian impulsif, hasil penghitungan regresi linier lewat program SPSS 15.0 menunjukan bahwa sikap konsumen pada promosi penjualan hanya mampu menjelaskan perilaku pembelian impulsif sebesar 12,6%, variabelvariabel lain yang menjelaskan perilaku pembelian impulsive sebesar 87,4% diasumsikan pada imlikasi manajerial sebagai jenis produk yang ditawarkan pada program promosi penjualan dan pengaturan tata letak serta display di dalam ritel. Septriani Noti Hapsari
(2005), dalam penelitiannya yang berjudul
“Pengaruh Dampak Promosi Penjualan (potongan harga) dan Karakteristik Perilaku Konsumen Terhadap Perilaku Pembelian Spontan (impulse buying) Studi Pada Konsumen Hero Supermarket” dijelaskan adanya hubungan dan pengaruh yang signifikan dari dampak promosi penjualan yang berupa potongan harga terhadap perilaku timbulnya pembelian spontan. Dalam penelitian tersebut juga menjelaskan mengenai karakteristik konsumen yang bersifat experience dan makers, yang potensial untuk melakukan pembelian spontan saat berada di dalam toko.
32
Semuel (2005) telah berhasil melakukan penelitian dengan judul jurnal : “Respon Lingkungan Berbelanja sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana pada Toko Serba Ada (Toserba) (Studi Kasus Carrefour Surabaya)”. Berdasarkan analisis yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa model yang dikembangkan melalui pendekatan structural equation model (SEM) dapat digunakan secara signifikan dalam menjelaskan hubungan antar variabel respon lingkungan belanja yang berpengaruh langsung terhadap pembelian tidak terencana, dapat dijelaskan secara positif oleh variabel dominance dan secara negatif oleh variabel pleasure. Variabel pengalaman belanja resources expenditure dapat berperan sebagai mediator bagi variabel respon lingkungan belanja, maupun pengalaman belanja dan berpengaruh negatif terhadap pembelian tidak terencana. Penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) dengan judul jurnal : “Dampak Respon Emosi terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Online dengan Sumberdaya Yang Dikeluarkan dan Orientasi
Belanja
Sebagai
Variabel
Mediasi”.
Hasil
penelitian
ini
menyimpulkan beberapa hal yang berhubungan dengan tujuan penelitian dan hipotesis penelitian. Hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) terdapat perbedaan pengaruh stimulus antara bentuk format media iklan online dengan model format offline terhadap respon emosi dan kecenderungan pembelian impulsif, walaupun demikian terdapat pengaruh stimulus yang lebih kuat dinampakan oleh bentuk format media iklan online. (2) Walaupun online mempunyai pengaruh kuat secara total terhadap respon emosi maupun
33
kecenderungan perilaku pembelian impulsif, namun media yang mempunyai pengaruh paling besar terletak pada media audio-visual dan teks-gambar. Menunjukan bahwa konsumen memerlukan informasi yang lebih lengkap, baik melalui teks, gambar, maupun berita secara audio tentang produk yang diingini. (3) Orientasi belanja kenyamanan maupun rekreasi mempunyai peranan sebagai mediasi antara respon emosi dan kecenderungan perilaku pembelian impulsif, sehingga seseorang dalam berperilaku sebagai pembeli online, tidak hanya dipengaruhi oleh respon emosi yang ditimbulkan secara langsung, namun juga terdapat proses kognitif melalui orientasi belanja yang dimilikinya. Dan (4) Sumberdaya yang dikeluarkan (resources expenditure) tidak mempunyai peranan sebagai intervening antara respon emosi dengan orientasi belanja rekreasi dalam model online. Penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2007) dengan judul jurnal : “Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (studi kasus produk pariwisata)”. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh stimulus iklan melalui format media audio-visual, animasi gambar, dan teks gambar secara online dan teks gambar secara offline, uang saku, umur, dan gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Desain penelitian berbentuk rancangan percobaan faktorial dengan memasukan format media sebagai faktor perlakuan. Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan pengaruh stimulus antara format media online dengan offline. Walaupun secara total format media online mempunyai pengaruh stimulus yang signifikan terhadap
34
kecenderungan perilaku pembelian impulsif, ternyata format media audio visual dan teks gambar mempunyai pengaruh yang lebih kuat dari bentuk format media animasi gambar. Hasil penelitian menemukan juga, bahwa tidak terdapat pengaruh uang saku, umur, dan gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Hal ini berbeda dengan hasil penelitan sebelumnya, yang menemukan bahwa faktor-faktor tersebut berpengaruh terhadap perilaku pembelian impulsif produk-produk fisik secara offline. Penelitian yang dilakukan oleh Tendai and Crispen (2009) dengan judul jurnal : “In-store Shopping Environment and Impulsive Buying”. Tujuan dari studi ini adalah untuk menyelidiki pengaruh toko-toko di lingkungan belanja impulsif konsumen. Pengambilan keputusan yang impulsif dan teori keputusan konsumen membuat model digunakan untuk memperkuat penelitian (Schiffman dan Kanuk, 2007). Sebanyak 320 sampel nyaman berbelanja di pusat perbelanjaan yang dipilih berfungsi sebagai sampel. A 5% uji signifikansi menunjukkan bahwa di dalam toko faktor alam ekonomi seperti harga dan kupon lebih mungkin mempengaruhi pembelian impulsif dibandingkan dengan keterlibatan atmosfir efek seperti latar belakang musik dan aroma. Berdasarkan hasil penelitian-penelitian sebelumnya didapat kesimpulan bahwa yang menjadi perbedaan antara penelitian ini dengan penelitian terdahulu, yaitu dalam penelitian ini menggabungkan beberapa variabel dari penelitian sebelumnya, pada penelitian ini saya mengambil judul “Analisis Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian
35
Impulsif” dimana variabel dependennya terdiri dari Promosi Penjualan (X1) dan Respon Emosi (X2) sedangkan untuk variabel dependen dari analisis ini adalah Perilaku Pembelian Impulsif (Y).
Yang menjadi pembeda dalam
penelitian ini juga adalah studi kasus yaitu pada Carefour Lebak Bulus. menggunakan alat analisis regresi linear berganda dengan sampel yang digunakan yaitu 60 (enam puluh) responden, sedangkan pada penelitian sebelumnya menggunakan regresi sederhana dan pendekatan structural equation model (SEM), yaitu penggabungan antara regresi, analisis jalur dan analisis faktor. J. Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran adalah sebuah sintesa dari serangkaian teori yang tertuang dalam tinjauan pustaka, yang pada dasarnya merupakan gambaran secara sistematis dari kinerja teori dalam memberikan solusi atau alternatif solusi dari serangkaian masalah yang ditetapkan (Abdul Hamid, 2007:27). Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis hubungan antar variabel yang akan diteliti. Kerangka berpikir dalam suatu penelitian perlu dikemukakan apabila dalam penelitian tersebut berkenaan dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008:88). Alur kerangka pemikiran yang menggambarkan pengaruh kegiatan-kegiatan promosi penjualan dan respon emosi di dalam toko terhadap prilaku konsumen untuk memutuskan pembelian yang sebelumnya tdak direncanakan (pembelian impulsif). Adapun variabelvariabel yang akn diteliti adalah Promosi Penjualan dan Respon Emosi (variable independent) dan Perilaku Pembelian Impulsif (variabel dependen).
36
Dimana model analisis yang akan digunakan adalah model analisis regresi berganda yang bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Berdasarkan tujuan penelitian diatas mengenai Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif, maka kita dapat menciptakan suatu kerangka pemikiran yang tersusun sesuai dengan keterikatan teori agar menciptakan suatu analisis yang baik dan menciptakan suatu pemecahan masalah berdasarkan penelitian. Adapun kerangka pemikiran dalam analisis ini adalah sebagi berikut : Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran Promosi penjualan (X1)
Respon emosi (X2)
Perilaku pembelian impulsif (Y)
Uji Reliabilitas & Validitas
Uji Asumsi Klasik
Uji Regresi Linier Berganda Berganda Uji F
Uji T
Uji Adjusted R2
Interpretasi
37
K. Hipotesis Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dirumuskan suatu hipotesis yang merupakan dugaan sementara dalam menguji suatu penelitian, yaitu: a. Ho : Promosi Penjualan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Prilaku Pembelian Impulsif. Ha :
Promosi Penjualan mempunyai pengaruh secara parsial terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.
b. Ho :
Respon Emosi tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.
Ha :
Respon Emosi mempunyai pengaruh secara parsial terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.
c. Ho :
Promosi Penjualan dan Respon Emosi tidak terdapat pengaruh secara simultan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.
Ha :
Promosi Penjualan dan Respon Emosi terdapat pengaruh secara simultan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.
38
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
A.
Ruang Lingkup Penelitian Untuk mengetahui ruang lingkup penelitian maka kita melihat batasan lokasi dan waktu agar tidak keluar dari wilayah yang ditelitinya, dengan ini penelitian dilakukan langsung pada perusahaan Carrefour Lebak Bulus-Jakarta Selatan. Perusahaan ini bergerak dibidang Retail berupa Supermarket.
B.
Metode Penentuan Sampel 1. Populasi Populasi dalam penelitian adalah konsumen atau pelanggan Carrefour Lebak Bulus. 2. Teknik Sampling Penelitian ini dibatasi pada populasi. Sedangkan jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 60 responden. Metode pengambilan sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah non random sampling, artinya peneliti tidak memberikan kesempatan yang sama pada anggota populasi untuk dijadikan anggota sampel. Teknik yang digunakan dalam penentuan sampel adalah Purposive Sampling atau Judgment Sampling, yakni teknik yang dilakukan berdasarkan kriteria yang disesuaikan dengan tujuan penelitian atau pertimbangan dari peneliti. Dengan kata lain, asal saja calon responden tersebut sesuai dengan karakteristik populasi yang diinginkan, siapapun responden yang bersangkutan, dimana dan kapan saja
39
ditemui dijadikan sebagai elemen-elemen sampel penelitian (Hamid, 2005). C.
Metode Pengumpulan Data 1. Data Primer (Primery Data) Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara), berupa persepsi (opini, sikap, pengalaman) secara individual atau kelompok, hasil observasi suatu kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian. Adapun data primer yang penulis gunakan yaitu : a. Kuesioner Kuesioner merupakan penelitian dengan cara mengajukan daftar pertanyaan langsung kepada responden, yaitu konsumen Carrefour Lebak Bulus. Skala yang digunakan adalah skala likert untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang tentang kejadian atau gejala sosial. Kuesioner ini terdiri dari 2 bagian, yaitu bagian A yang berisi pernyataan data dan keterangan pribadi responden, bagian B berisi pernyataan yang merupakan penjabaran dari operasional variabel Promosi Penjualan, Respon Emosi, dan Perilaku Pembelian Impulsif. Kategori dari penilaian skala likert; SS
= Sangat Setuju
diberi skor 5
S
= Setuju
diberi skor 4
R
= Ragu – Ragu
diberi skor 3
40
TS
= Tidak Setuju
diberi skor 2
STS
= Sangat Tidak Setuju
diberi skor 1
Manfaat penggunaan skala Likert yaitu keragaman skor (variability of langsung dan pengambilan data objek penelitian. 2. Data Sekunder (Secondary Data) Data sekunder score) dengan menggunakan skala tingkat 1 – 5. b. Observasi Penelitian ini dilakukan dengan observasi pada Carrefour Lebak Bulus berupa pengamatan merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Adapun data sekunder yang penulis pakai yaitu: a.
Riset kepustakaan Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mengumpulkan, membaca buku, literatur, catatan perkuliahan, artikel, jurnal dan data dari internet.
b. Teknik dokumentasi Teknik dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengutip langsung data yang diperoleh dari lembaga (instansi) terkait, yang berhubungan dengan penelitian. D. Metode Analisis 1. Uji Validitas dan Reliabilitas a. Uji Validitas Uji validitas digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir dalam suatu daftar (konstruk) pertanyaan dalam mendefinisikan suatu
41
variabel (Agung Buono Nugroho, 2005:66). Daftar pertanyaan ini pada umunya mendukung suatu kelompok variabel tertentu. Hasil penelitian yang valid bila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang akan diteliti. Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut daapt digunakan untuk mengukur apa yangseharusnya diukur. Validitas suatu butir pertanyaan dapat dilihat pada hasil output SPSS pada table dengan judul Item-Total Statistic. Menilai kevalidan masing-masing butir pertanyaan dapat dilihat dari nilai Corrected Item-Total Correlation masing-masing butir pertanyaan. Uji Validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung dengan r tabel, Dengan membandingkan nilai r hitung dari hasil output (Corrected Item- Total Correlation) dengan r tabel, jika r hitung lebih besar dari r tabel maka butir pertanyaan tersebut adalah valid, tetapi jika r hitung lebih kecil dari pada r tabel maka butir pertanyaan tersebut tidak valid (Dwi Priatno, 2008). b. Uji Reliabilitas Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuesioner yang reliabel adalah kuesioner yang apabila diuji cobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama asumsinya, tidak terdapat perubahan psikologis pada
42
responden. Apabila data yang diperoleh sesuai dengan kenyataan, berapa kali pun pengambilan data dilakukan, hasilnya tetap sama. (Dwi Priatno, 2008) Rumus varians :
x
x
2
2
n n
Keterangan : n = jumlah sampel x = nilai skor yang dipilih Reliabilitas suatu instrument dapat diterima jika memilki koefisien alpha cronbach minimal 0,60 yang berarti bahwa instrument tersebut dapat digunakan sebagai pengumpul data yang handal, yaitu hasil pengukuran relatif konsisten jika dilakukan pengukuran ulang (Bhuono, 2005). 2. Uji Normalitas Data Uji Normalitas data bertujuan untuk mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah data yang memiliki distribusi normal atau mendekati normal. Suatu variabel dikatakan normal jika gambar distribusi dengan titik-titik data yang menyebar disekitar garis diagonal dan penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal (Bhuono, 2005:24).
43
Selain menggunakan teori diatas sebagai landasan uji normalitas yang digunakan dalam penelitian ini juga menggunakan uji KolmogorovSmirnov untuk menguji sesuai (goodness of fit). Dalam hal ini yang diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel (observasi)
dengan
distribusi
teoritis
tertentu
(normal,
uniform,
eksponensial atau poisson). Jadi hipotesis statistiknya adalah bahwa distribusi frekuensi hasil pengamatan bersesuaian dengan distribusi frekuensi harapan (teoritis) (Tim penelitian dan pengembangan Wahana Komputer, 2006). Adapun hipotesisnya: H0 :
F(x) = F0(x), dengan F(x) adalah fungsi distribusi frekuensi hasil pengamatan, dan F0(x) adalah distribusi frekuensi harapan (teoritis) dalam artian populasi berdistribusi normal.
H1 :
F(x) ≠ F0(x) atau distribusi populasi tidak normal
Pengambilan keputusan berdasarkan probabilitas dengan α = 0,05 : Jika probabilitas > 0,05 , maka H0 diterima Jika probabilitas < 0,05 , maka H1 ditolak 3. Uji Asumsi Klasik Regresi Berganda Model regresi berganda dapat dikatakan sebagai model yang baik jika model tersebut memenuhi asumsi normalitas data dan terbebas dari asumsi klasik statistik, baik itu multikoliniearitas dan heteroskedastisitas. a. Uji Multikolinearitas Uji ini bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi diantara variabel bebas (independen). Adanya
44
hubungan linear yang sempurna atau eksak diantara variabel bebas dalam model regresi. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Jika variabel bebas saling berkorelasi diantara variabel bebas, maka variabel-variabel ini tidak othogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar sesama variabel bebas sama dengan nol. Menurut Bhuono, 2005:59, mendeteksi multikolinieritas pada suatu model dapat dilihat dari beberapa variabel dependen. 1) Jika nilai Varians Inflation Faktor (VIF) tidak lebih dari 10 dan tolerande tidak kurang dari 0,1 maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolinieritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka tolerance = 1/10 = 0,1 semakin tinggi VIF maka semakin rendah tolerance. 2) Jika nilai koefisien korelasi antar masing-masing variabel independent kurang dari 0,70. Maka model dinyatakan bebas dari asumsi klasik multikolinearitas. 3) Jika nilai koefisien determinan (R-Square) diatas 0,6 namun tak ada variabel independent yang berpengaruh terhadap variabel dependen maka model terkena multikolinearitas. b. Heteroskedastisitas Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain.
45
Asumsi heteroskedastisitas ialah apabila variasi dari faktor pengganggu selalu sama pada data pengamatan yang satu ke data pengamatan yang lain. Jika ciri ini terpengaruhi, berarti variasi faktor pengganggu pada kelompok data tersebut bersifat homoskedastik. Jika asumsi itu tidak dapat dipenuhi, maka dapat dikatakan terjadi penyimpangan. Penyimpangan terhadap faktor pengganggu sedemikian itu disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang homoskedastis dan tidak terjadi heteroskedastisitas. Menurut Bhuono, 2005 : 63 untuk mengetahui ada tidaknya heteroskedastisitas ada beberapa cara yaitu: 1) Melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED) dengan
residualnya
(SRESID).
Deteksi
ada
tidaknya
heteroskedastisitas dengan melihat antara SPRESID dan ZPRED dimana sumbu Y adalah yang diprediksi dan sumbu
adalah
residual. 2) Dasar analisis jika ada pola tertentu seperti titik-titik yang membentuk pola yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian menyempit)
maka
mengindikasikan
telah
terjadi
heteroskedastisitas. Jika tidak ada pola yang jelas secara titik-titik menyebar diatas dan dibawah titik origin pada sumbu y, maka tidak terjadi heterokedastisitas.
46
4. Analisis Regresi Linier Berganda Analisis regresi linier berganda yaitu suatu analisis yang digunakan untuk mengetahui seberapa jauh hubungan antara variabel bebas dan variable terikat. Teknik analisis ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. Untuk mengetahui bagaimana Promosi Penjualan dan Respon Emosi dapat berpengaruh terhadap Perilaku Pembelian Impulsif dilakukan dengan menggunakan skala likert (R.A, 1932) dengan mengembangkan prosedur penskalaan yang mewakili suatu kontinum bipolar. Pada ujung sebelah kiri (angka yang rendah) menunjukan suatu jawaban yang negatif, sedangkan ujung sebelah kanan (angkaan besar) menunjukan suatu jawaban yang positif . dengan keterangan sebagai berikut :
Sangat Setuju
Setuju
Tabel. 3.1 Skala Likert Ragu
(SS)
(S)
(R)
(5)
(4)
(3)
Tidak Setuju
Sangat tidak Setuju
(TS)
(STS)
(2)
(1)
Selanjutnya data diperoleh dengan menggunakan koesioner dan hasilnya akan dipresentasikan dalam bentuk tabel. Hasil dalam tabel dianalisis berdasarkan variabel promosi penjualan dan respon emosi yang selanjutnya dapat dilihat pengaruhnya terhadap keputusan pembelian. 47
Setelah dilakukan perhitungan dengan koesioner pengolahan data kuantitatif. Selanjutnya dilakukan pengujian analisis regresi linier berganda dengan menggunakan SPSS 16.0. Analisis ini dianggap tepat sebagai metode analisis penelitian karena dapat diketahui hubungan yang terjadi antara dua variabel, yaitu variabel independent dan variabel dependen. Regresi linier berganda ini didasarkan pada 2 variabel independen yaitu ; Promosi Penjualan (X1) dan Respon Emosi (X2) sedangkan untuk variabel dependen dari analisis ini adalah Perilaku Pembelian Impulsif (Y). Di mana persamaan umum dari regresi linier berganda adalah : Ŷ = a + b1X1 + b2X2 Ŷ = Subjek dalam variabel dependen (promosi penjualan) a = Konstanta (nilai tetap) pada saat nilai variabel bebas X = 0 b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variable independent . bila b (+) maka naik, dan bila (-) maka terjadi penuruanan. 5. Koefisien Determinasi Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen (promosi penjualan dan respon emosi) menjelaskan variabel dependen (perilaku pembelian impulsif). Namun untuk regresi linier berganda sebaiknya menggunakan R square
48
yang telah disesuaikan atau tertulis Adjusted R Square, karena telah disesuaikan dengan jumlah variabel independent yang digunakan dalam penelitian Bhuono, (2005: 51). 6. Pengujian Hipotesis a. UJi Simultan (F-test) Uji simultan atau F-test bertujuan untuk mengetahui pengaruh secara bersama-sama variabel bebas (independen) terhadap variabel terikat (dependen). Hipotesis yang digunakan adalah : 1) Menentukan Ho dan Ha : Ho :
berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen.
Ha : berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen. 2) Menentukan F hitung dengan Rumus : F hitung =
R2/K (1 – R)2/ (n – K – 1)
Dimana : R2 = Koefisien determinasi N = Jumlah pengamatan atau sampel K = Jumlah variabel independen 3) Dasar pengambilan keputusan (a) Dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel : Apabila F hitung > F tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
49
Apabila F hitung < F tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak. (b) Dengan menggunakan angka signifikansi : Jika probabilitas > 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima. Jika probabilitas < 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak. b. Uji Parsial (t-test) Uji parsial atau t-test bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual (parsial) terhadap variabel dependen. Hipotesis yang digunakan adalah Menentukan Ho dan Ha : Ho : berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen. Ha : berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel independen dengan variabel dependen. 1)
Menentukan nilai t hitung dengan rumus : t hitung = bi – βi Sb Dimana βi = 0 dengan rumus t hitung = bi Sb
2) Dasar pengambilan keputusan : (a) Dengan membandingkan nilai t hitung dengan t tabel :
50
(1) Apabila t
hitung
> t tabel atau t
hitung
tabel,
maka Ho ditolak
dan Ha diterima. Yang berarti variabel independen secara parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen. (2) Apabila t
hitung
tabel
atau t
hitung
> t tabel, maka Ho diterima
dan Ha ditolak. Yang berarti variabel independen secara parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen. E. Operasional Variabel Operasional variabel adalah sebuah konsep yang mempunyai variasi nilai yang diterapkan dalam suatu penelitian. Adapun cara pengukuran dari variabel ini adalah dengan menggunakan skala pengukuran Likert atau Ordinal. Berikut ini adalah variabel-variabel yang akan diteliti, yaitu: 1. Variabel Independen atau Bebas a. Promosi Penjualan Menurut George E. Belch dan Michael E. Belch (2004:514) dalam Juwita (2008), terdapat beberapa jenis promosi penjualan seperti yang telah dijelaskan pada halaman sebelumnya, namun pada penelitian kali ini, konsep promosi penjualan akan difokuskan pada promosi penjualan konsumen (consumer oriented promotion) dan juga lebih memfokuskan pada sebagian jenisnya, yaitu: 1) Sampel, sebuah aktivitas dimana konsumen diberikan sejumlah kuantitas dari sebuah produk tanpa biaya untuk mendorong
51
pembelian coba-coba. Sampel dianggap cara paling mahal. Sampel berdampak pada perilaku pembelian ulang karena dipengaruhi oleh mutu produk sampel yang telah dicobanya. http://blog.ub.ac.id. 2) Kupon, merupakan jenis promosi penjualan yang paling banyak dipakai dan dianggap paling efektif, diasosiasikan dengan jenis promosi penjualan lainnya seperti kontes dan pengurangan harga. Kupon adalah sarana promosi yang memberikan penghematan kepada konsumen bila menebusnya, dalam pengertian, konsumen lebih berhemat atas harga yang diterimanya. Salah satu bentuk dari kupon adalah kupon undian berhadiah. www.google.com. 3) Premium, yaitu sebuah penawaran akan produk atau pelayanan tambahan yang merupakan insentif ekstra atas pembelian, Premiums, penawaran akan produk atau pelayanan tambahan yang merupakan insentif ekstra atas pembelian, salah satu bentuk dari premium adalah pembelian dengan pembelian. Namun, dalam Berkowitz, E.N., (1992) dalam Fandy Tjiptono (1995:211), menjelaskan mengenai keunggulan premium adalah Konsumen menyukai barang yang gratis atau memperoleh potongan harga. 4) Rabat,
yaitu
penawaran
dari
sebuah
produsen
untuk
mengembalikan sebagian dari harga produk yang telah dibeli. 5) Bonus, menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah produk
dengan
harga
normal.
Dengan
bonus,
konsumen
mendapatkan nilai tambah dengan harga yang normal. Adapun
52
tujuan dari pemberian bonus, untuk meningkatkan pembelian ulang. b. Respon Emosi Respon emosi adalah tingkat perasaan partisipan melalui cara berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan Rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan, dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya. Menurut SEmuel (2006) Respon emosi dapat dikelompokan menjadi : 1) Pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk pertasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus. 2) Arrousal dijabarkan sebagai tingkat perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan
kegembiraan
(exicitement),
terdorong
(stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktivan (activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored). 2. Variabel Dependen a. Perilaku Pembelian Impulsif Menurut Stern seperti dikutip pada Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Juwita (2008) menyebutkan empat tipe pembelian impulsif, yaitu:
53
b. Pure impulse: sebuah pembelian yang berlawanan dengan pola pembelian normal. c. Suggestion impulse: seorang pembeli tidak mempunyai pengetahuan sebelumnya tentang sebuah produk, melihatnya untuk pertama kali dan merasakan kebutuhan akan produk tersebut. d. Reminder impulse: seorang pembeli melihat sebuah produk dan teringat bahwa pasokan produk tersebut di rumah seudah berkurang, atau mengingat sebuah iklan atau informasi lain tentang sebuah produk dan keputusan pembelian terdahulu. e. Planned impulse: seorang pembeli memasuki toko dengan ekspektasi dan tujuan untuk melakukan pembelian berdasarkan harga special, kupon, dan sejenisnya.
No 1.
Variabel Promosi
Tabel. 3.2 Operasional Variabel Penelitian Sub Variabel Indikator 1. sampel
penjualan (X1)
1.3 Mendorong konsumen untuk
E.Belch & 2. kupon
2004:514) dan
E.N., (1992). Dalam Fandy
mencoba produk yang baru
Ordinal
2.1 Undian berhadiah
E.Belch
Berkowitz,
Ordinal
1.2 Mengetahui manfaat produk
(George
Michael
1.1 Pemberian produk Cuma-cuma
Skala
2.2 Merangsang kuantitas 3. premium
permintaan Potongan harga (diskon) Insentif ekstra atas pembelian Pembelian dengan pembelian
Ordinal
Ordinal
54
Tjiptono
4. rabat
Ordinal 4.1 Pengembalian harga
(1995:211)
5.1 Memberikan produk ekstra 5. bonus
5.2 Meningkatkan pembelian ulang
2.
Respon emosi 1. pleasure (X2) (semuel:2006)
1.1 Merasakan kegembiraan
Ordinal
1.2 Merasakan kepuasaan 2. arrousal
2.1 Sikap kewaspadaan
Ordinal
2.2 Sikap mersasa bosan
3.
Perilaku pembelian
1.
impulsif (Y)
sugesti on impulsive
(Stern:1993)
1.1 Sebelumnya tidak mengetahui
Ordinal
akan produk 1.2 Pertama kali melihat produk 1.3 Kebutuhan akan produk
2.
remind er impulsive
2.1 Teringat iklan sebuah produk 2.2 Teringat pasokan produk habis 3.1 Ketertarikan akan promosi yang ditawarkan
3.
planne
Ordinal
Ordinal
3.2 Ekspektasi dan tujuan
d impulsif
(Sumber George E.Belch & Michael E.Belch, Samuel, Stern)
55
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian Carrefour berasal dari Perancis dan memulai sejarahnya di Indonesia pada bulan Oktober 1998 dengan membuka unit pertama di Cempaka Putih. Pada tahun yang sama, Continent yang juga sebuah paserba (Pasar Serba Ada) dari Perancis, membuka unit utamanya di Pasar Festival. Di penghujung tahun 1999, Carrefour dan Promodes (induk perusahaan Continent yang berbasis di Prancis) melakukan konsolidasi atas semua usahanya di seluruh dunia dengan nama Carrefour. Perkembangan Carrefour cukup pesat, ditandai dengan dibukanya gerai-gerai baru; salah satunya gerai Lebak Bulus. Carrefour Lebak Bulus berlokasi di Jalan Lebak Bulus Raya No.8, Jakarta 12310. Gerai Lebak Bulus dibuka pada tanggal 12 September 2001 dengan luas area 9.416 m2. Dengan lahan parkir yang cukup luas dan dibuka setiap hari dari pukul 09.30 – 22.00 tanpa harus menggunakan kartu anggota. 1. Visi Perusahaan Visi adalah impian dan arah
yang ingin
dicapai suatu
perusahaan.Visi dari Carrefour: “dikenal dan dicintai karena membantu pelanggan dan konsumen untuk menikmati kualitas hidup yang lebih baik setiap hari”.
56
Dikenal, tindakan berbicara lebih keras dibanding kata. Kita bekerja keras setiap hari untuk menemukan cara baru. Untuk menyediakan produk dan service berkualitas yang lebih baik dan pada harga yang terbaik. Untuk menciptakan nilai tambah yang lebih besar. Harga adalah untuk apa yang pelanggan bayarkan, tetapi nilai adalah apa yang mereka dapatkan. Kita tahu ini adalah jalan untuk mendapatkan pengakuan penuh dari pelanggan. Dan dicintai, cinta dimulai dari segala sesuatu yang kecil. Cinta hadir karena emosi dan keinginan. Cinta adalah apa yang kita inginkan untuk melangkah lebih jauh dan lebih cepat. Cinta adalah sebuah dasar untuk sebuah hubungan jangka panjang. Hubungan yang kita inginkan dengan pelanggan kita, dengan mitra kerja kita dan dengan komunitas dimana kita berada. Dicintai seperti kita mencintai akan menjadi penghargaan terbesar kita. Karena Membantu, setiap orang membutuhkan bantuan. Untuk mencapai hidup yang lebih baik dan menikmati kesehatannya. Dengan menjawab kebutuhan dan aspirasi dari pelanggan kita dimanapun, dengan memberikan mereka produk, pelayanan, dan pengalaman yang sangat berharga. Kita berharap secara tulus dan terus menerus agar dunia mereka akan menjadi tempat yang lebih baik. Pelanggan dan Konsumen, ritel bercerita tentang banyak orang. Pelanggan adalah mereka yang berasal dari
berbagai negara yang
mengunjungi gerai kita setiap hari. Konsumen adalah mereka yang berada
57
di antara keluarga dan teman-temannya yang menggunakan produk dan layanan kita. Mereka berasal dari latar belakang yang berbeda dan mempunyai kebutuhan yang berbeda. Kemajemukan adalah sebuah kesempatan untuk berhubungan dengan setiap pelanggan. Kemana mereka ingin dan dengan cara apa yang mereka inginkan . Dan sebuah tantangan untuk memberikan produk dan pelayanan yang berkualitas kepada setiap pelanggan dimanapun. Menikmati, tidak ada kehidupan yang baik tanpa kesenangan. Kepuasan pelanggan kita adalah ketika menjelajahi gerai-gerai kita, bertransaksi, menemukan sesuatu, memilih dan merasakan yang mereka butuhkan. Kesenangan, kita telah mengejutkan mereka, menenangkan hati mereka, dan memuaskan mereka. Setiap hari kita menjadikan hal itu sebagai misi untuk menjaga kepuasan itu tetap ada selamanya. Kualitas hidup yang lebih baik, bayangkan kehidupan yang lebih baik. Hidup dimana kesehatan dan keamanan adalah hal yang utama. Hidup dimana pilihan dan variasi tersedia untuk semua. Hidup dimana kemudahan dan keramah tamahan adalah sesuatu yang nyata. Hidup dimana berbelanja adalah pengalaman yang sangat menyenangkan. Hidup dimana kita dapat membuat orang menikmati momen yang lebih baik setiap hari. Inilah hidup yang kita tawarkan untuk berbagi dengan pelanggan kita. Setaip hari, setiap hari membawa tantangan baru, dan begitu banyak pengalaman baru. Setiap hari pelanggan baru membuka pintu kita.
58
Mari kita sambut dan simak keinginan mereka. Mari kita buat setiap waktu yang mereka bagi dengan kita adalah waktu yang menyenangkan. Setiap hari kita ada untuk mereka. 2. Misi Perusahaan Misi adalah tujuan yang ingin kita capai, kemana kita akan pergi dan kapan. Misi Carrefour: ”Menjadi ritel pilihan Indonesia Pada 2012” Ada tiga tujuan: a. Memuaskan pelanggan dan konsumen melalui penawaran yang terbaik dalam hal merek dan pelayanan. b. Berkontribusi kepada kualitas hidup yang lebih baik melalui associates dan mitra kerja kita. c. Rantai distribusi yang terbaik dan operasional yang efisien untuk mencapai pertumbuhan yang menguntungkan . 3. Nilai Perusahaan Adalah yang membawa kita lebih dekat dengan pelanggan dan mencerminkan kepribadian kita. Kita memberikan mereka solusi terbaik setiap hari. Nilai Carrefour: ”Berkomitmen, Peduli, Positif” Berkomitmen, kita sepenuhmya berkomitmen, baik sebagai seorang profesional, maupun warga negara. Kita fokus kepada hakikat kita, kepada komunitas, dan bumi tempat tempat kita tinggal. Kita secara terus menerus
59
berjuang untuk mewujudkan janji kita. Untuk memberikan nilai tambah serta mencari cara dan solusi untuk kualitas hidup yang lebih baik. Peduli, kita peduli denga apa yang kita lakukan. Kita peduli kepada pelanggan dan konsumen. Kita menyimak pendapat mereka setiap saat. Kita menyambut mereka saat mereka datang ke gerai. Kita memenuhi harapan mereka dengan keramah tamahan, perhatian dan ketelitian. Positif, kita harus berfikir
positif. Kita menghadapi tantangan
dengan sangat bersemangat dan kegairahan yang tinggi. Dengan ide-ide baru kita membantu pelanggan dan konsumen menikmati kualitas hidup yang lebih baik setiap hari. Kita ingin membuat hari ini dan hari esok lebih baik untuk mereka . 4. Strategi Perusahaan Adalah sebuah cara atau jalan yang harus kita tetapkan untuk mencapai tujuan: rencana perjalanan, kendaraan, bahan bakar, lama perjalanan, dan lain-lain. Tiga mata rantai strategi: a. Brand Equity, memperkuat brand equity. b. Pertumbuhan, meningkatkan pertumbuhan yang menguntungkan dan berkesinambungan. c. Transformasi, transformasi dalam organisasi. 5. Tujuan Perusahaan Adalah peranan untuk kehidupan pelanggan. Apa yang Carrefour bawa, tambahkan, ciptakan untuk pelanggan. Tujuan Carrefour:
60
”Carrefour memberi Indonesia akses untuk kehidupan yang lebih baik”. Setiap orang dari segala kalangan sosial ingin mencapai hidup yang lebih baik. Untuk mencapainya saat ini gaya hidup semakin mudah diperoleh dan diinginkan oleh semua orang. Carrefour percaya bahwa setiap orang memiliki peluang untuk hidup yang lebih baik. Pelanggan. Pelanggan adalah perhatian kita semua. Jadikan hidup mereka lebih mudah dengan memberikan akses bagi impian mereka dan akses kepada modernitas, memberikan mereka kesenangan, kemudahan dan keunikan, melayani mereka dengan baik, menawarkan kebersihan dan kualitas, perlindungan daya beli, pelayanan yang lebih baik, serta kesenangan dan hiburan. Associate. Berikan associate kita kehidupan yang penuh dengan harga diri dan gairah, kepastian jenjang karir, kondisi kerja yang mendukung, rasa memiliki, pelatihan dan pengetahuan, bekerja dengan rasa keterlibatan, penghargaan dan kepedulian, kepedulian profesional yang sejalan dengan kepedulian pribadi. Pemasok. Berikan
mereka peluang untuk mengembangkan usaha,
memperkenalkan produk mereka, menggunakan jaringan nasional, membagikan pengetahuan di bidang ritel, syarat dagang yang adil, dukungan kepada Usaha Kecil dan Menengah (UKM) dan kepuasan berbisnis.
61
Pemangku Kepentingan. Berikan hidup yang lebih baik kepada pemerintah, lembaga sosial masyarakat, asosiasi karena mereka berperan sangat penting bagi pertumbuhan Carrefour. 6. Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus. Gambar 4.1 Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus. Y. Sinaga Store
Manager Aperiny Peggy Secretary
Yopi Eka
Sumarni
.Div. Man. Grocery
Personnel Head
Dedi
Amri
Wasino
Div. Man. Textile
Div. Man. Grocery
Div. Man.Fresh
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
OSS Manager
Team leader Staff Staff
Team leader Staff Staff
Team leader
Team leader
Team leader
Nur Fuad
Sahat M.roy Div. Man. Bazaar
B. Chandra
Staff
Staff
Staff
Cashier Head Renieke D. Store Controller
Welly Huwa Receiving Head
Ariane Ika
Ahmad
Efrizal
Anto
Customer Service Co.
Maintenace Head
LPM
Decoration Head
62
B. Karakteristik Responden Objek dalam penelitian ini konsumen yang berada di Carefoaur dan telah merasakan kelebihan dan kekurangan carefour dan yang telah merasakan produk-produk yang ditawarkanm, responden yang akan disebar sebanyak 60 responden. Dari data yang diperoleh yang telah diklasifikasikan mengenai data responden sebagai berikut : Tabel 4.1 Data Responden Usia Kategori 15 – 35 thn 36 – 45 thn 46 – 60 thn
Jenis Kelamin Responden 12 35 13 60
Kategori Laki- laki perempuan
Responden 37 23 60
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Gambar 4.2 Data responden menurut jenis kelamin (Sumber : data primer yang telah diolah)
100 80 60
East West
40
North 20 0 1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr
63
Dari hasil data responden yang diterima, disini terlihat bahwa pria lebih mendominasi dari pada wanita, hal ini terlihat dengan angka persentase pria sebesar 37 responden dari 60 responden yang berarti 61,7 % lalu wanita sebesar 23 responden dari 60 responden yang berarti 38,3 %. Gambar 4.3 Data responden menurut usia (Sumber : data primer yang telah diolah)
Sumber : data primer yang telah diolah
Dari perhitungan data responden menurut usia, disini terlihat yang lebih mendominasi adalah usia di kisaran 31 - 45 tahun yaitu sebesar 35 responden lalu disusul pada urutan kedua yaitu kisaran usia 46 - 60 tahun sebanyak 13 responden, namun pada kisaran usia 15 - 30 tahun hanya berjumlah 12 responden. C. Hasil Dan Pembahasan 1. Validitas dan Reliabilitas Instrumen yang valid adalah alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data yang valid dan dapat digunakan mengukur apa yang hendak diukur. Instrumen yang realibel berarti instrument tersebut bila
64
digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama. Untuk mendapatkan data primer, penulis melakukan penyebaran kuisioner konsumen yang berbelanja di Carefour, yang dijadikan responden yaitu Konsumen pada Carefour yang sedang berbelanja sebanyak 60 responden yang dianggap dapat mewakili. Sebelum kuisioner diberikan kepada 60 responden, penulis melakukan try out terhadap 20 responden dengan memberikan 21 butir pertanyaan untuk menguji tingkat validitas dan reliabilitas dari seluruh pernyataan tersebut. Kuisioner dibagi menjadi tiga variabel utama, yaitu Promosi Penjualan, Respon Emosi dan Pembellian Impulsif. Kuisioner dilakukan setelah penulis melakukan try out terhadap 20 responden. Tabel 4.2 Hasil try out item instrumen pengaruh promosi penjualan dan respon emosi terhadap pembelian impulsif Corrected Item Alpha Item- Total Keterangan Keterangan Pertanyaan Cronbach’s Correlation Promosi Penjualan (X1) PP1 0,927 Valid 0,964 Reliabel PP2 0,857 Valid 0,966 Reliabel PP3 0,854 Valid 0,966 Reliabel PP4 0,609 Valid 0,972 Reliabel PP5 0,857 Valid 0,966 Reliabel PP6 0,867 Valid 0,965 Reliabel PP7 0,927 Valid 0,964 Reliabel PP8 0,781 Valid 0,968 Reliabel PP9 0,854 Valid 0,966 Reliabel PP10 0,927 Valid 0,964 Reliabel PP11 0,854 Valid 0,966 Reliabel Respon Emosi (X2 RE1 0,740 0,730 Reliabel Valid RE2 0,718 Valid 0,743 Reliabel
65
RE3 RE4
0,787 0,473
PI1 PI2 PI3 PI4 PI5 PI6
0,464 0,488 0,646 0,842 0,457 0,842
Valid 0,711 Valid 0,878 Pembelian Impulsif (Y) Valid 0,844 Valid 0,842 0,812 Valid Valid 0,768 Valid 0,845 Valid 0,768
Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Dari hasil try out tersebut, diperoleh data yang menyatakan bahwa dari 21 item pertanyaan yang diberikan kepada 20 responden tidak satupun yang memiliki nilai lebih kecil dari nilai r tabel 0,444 yang berarti valid. Kemudian dari hasil try out tersebut, diperoleh juga data yang menyatakan bahwa semua item pertanyaan nilai Alpha Cronbach’s lebih besar dari 0,60 yang berarti semua item pertanyaan dinyatakan reliable. Setelah itu, peneliti membagikannya kepada 60 responden yang akan menjadi data dalam penelitian selanjutnya. 2. Penemuan dan Pembahasan Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Pembelian Impulsif Konsumen akan dilihat dari indikator masing-masing variabel. Berikut adalah hasil output kuisioner yang diberikan kepada responden yang sedang berbelanja di carefour lebak bulus. a. Promosi Penjualan Adapun dalam variabel Promosi Penjualan pada kuisioner penulis memasukan 12 pertanyaan, adapun hasil outputnya sebagai berikut :
66
Tabel 4.3 Anda mersa tertarik untuk melakukan pembelian pada produk yang memberikan sampel untuk dicoba Frequency Valid
Missing
Tidak Setuju
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
1
1.0
1.7
1.7
Ragu-ragu
14
14.0
23.3
25.0
Setuju
21
21.0
35.0
60.0
Sangat Setuju
24
24.0
40.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden yang menjawab sangat tidak setuju, 1 responden yang menjawab tidak setuju, 14 responden menjawab ragu-ragu, 21 responden menjawab setuju, dan 24 responden menjawab sangat setuju. Tabel 4.4 Anda akan tertarik pada produk yang memberikan manfaat pada anda Frequency Valid
Missing Total (Sumber
Tidak Setuju
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
1
1.0
1.7
1.7
Ragu-Ragu
13
13.0
21.7
23.3
Setuju
21
21.0
35.0
58.3
Sangat Setuju
25
25.0
41.7
100.0
60 40 100
60.0 40.0 100.0
100.0
Total System
: data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan yang menjawab tidak setuju hanya 1 responden, menjawab ragu-ragu 13 responden, menjawab setuju 21 responden, dan 25 responden menjawab sangat setuju.
67
Tabel 4.5 Anda terdorong untuk melakukan pembelian pada produk baru setelah anda menerima sampelnya. Frequency Valid
Percent
Tidak Setuju
Missing
Valid Percent
Cumulative Percent
1
1.0
1.7
1.7
Ragu-Ragu
15
15.0
25.0
26.7
Setuju
18
18.0
30.0
56.7
Sangat Setuju
26
26.0
43.3
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju, responden yang menjawab tidak setuju hanya 1, dan raguragu sebanyak 15, responden menjawab setuju 18, dan 26 responden menjawab sangat setuju. Tabel 4.6 Anda tertarik pada produk yang menawarkan promo berupa undian berhadiah Frequency Valid
Ragu-Ragu
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
8
8.0
13.3
13.3
setuju
29
29.0
48.3
61.7
Sangat setuju
23
23.0
38.3
100.0
Total
60
60.0
100.0
40
40.0
100
100.0
Missing System Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 8 responden menjawab ragu-ragu,29 responden menjawab setuju, dan 23 responden menjawab sangat setuju.
68
Tabel 4.7 Anda akan melakukan pembelian sebanyak mungkin karena ingin berpeluang mendapatkan hadiah dari pemberian undian berupa kupon berhadiah Frequency Valid
Sangat Tidak Setuju
Percent 1
Tidak Setuju
Cumulative Percent
Valid Percent 1.0
1.7
1.7
2
2.0
3.3
5.0
Ragu-Ragu
13
13.0
21.7
26.7
Setuju
18
18.0
30.0
56.7
Sangat Setuju
26
26.0
43.3
100.0
Total
60
60.0
100.0
40
40.0
100
100.0
Missing System Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat responden yang menjawab sangat tidak setuju hanya 1 responden, yang menjawab tidak setuju 2 responden, menjawab ragu-ragu 13 responden, menjawab setuju 18 responden, dan 26 responden menjawab sangat setuju. Tabel 4.8 Anda terterik pada produk yang memberikan potongan harga. Frequency Valid
Tidak Setuju
Valid Percent
Cumulative Percent
3
3.0
5.0
5.0
Ragu-Ragu
14
14.0
23.3
28.3
Setuju
12
12.0
20.0
48.3
Sangat Setuju
31
31.0
51.7
100.0
Total
60
60.0
100.0
40
40.0
100
100.0
Missing System Total
Percent
(sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat responden yang menjawab tidak setuju 3 responden, menjawab ragu-ragu 14 responden, menjawab setuju 12 responden, dan 31 responden menjawab sangat setuju.
69
Tabel 4.9 Anda tertarik pada produk yang memberikan insentif ekstra atas pembelian Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Tidak Setuju
3
3.0
5.0
5.0
Ragu-Ragu
8
8.0
13.3
18.3
Setuju
23
23.0
38.3
56.7
Sangat Setuju
26
26.0
43.3
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju, hanya 3 responden menjawab tidak setuju,8 responden menjawab ragu-ragu, 23 responden menjawab setuju, dan 26 responden menjawab sangat setuju. Tabel 4.10 Anda akan melakukan pembelian pada produk yang menawarkan pembelian dengan pembelian. Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Ragu-Ragu
12
12.0
20.0
20.0
Setuju
11
11.0
18.3
38.3
Sangat Setuju
37
37.0
61.7
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 12 responden menjawab ragu-ragu, 11 responden menjawab setuju, dan 37 responden menjawab sangat setuju.
70
Table 4.11 Anda tertarik pada produk yang memberikan pengembalian harga dari harga normal Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Ragu-Ragu
18
18.0
30.0
30.0
Setuju
11
11.0
18.3
48.3
Sangat Setuju
31
31.0
51.7
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 18 responden menjawab ragu-ragu, 11 responden menjawab setuju, dan 31 responden menjawab sangat setuju. Table 4.12 Anda tertarik untuk membeli produk yang memberikan bonus atas pembelian. Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Ragu-Ragu
12
12.0
20.0
20.0
Setuju
11
11.0
18.3
38.3
Sangat Setuju
37
37.0
61.7
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 12 responden menjawab ragu-ragu, 11 responden menjawab setuju, dan 37 responden menjawab sangat setuju.
71
Table 4.13 Anda tertarik untuk membeli kembali produk yang menawarkan bonus Frequency Valid
Percent
Ragu-Ragu
34
34.0
56.7
56.7
Setuju
21
21.0
35.0
91.7 100.0
Sangat Setuju
Missing
Cumulative Percent
Valid Percent
5
5.0
8.3
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 34 responden menjawab ragu-ragu, 21 responden menjawab setuju, dan 5 responden menjawab sangat setuju. b. Respon Emosi Adapun dalam variabel respon emosi pada kuisioner penulis memasukkan empat pertanyaan, yang hasil outputnya sebagai berikut: Tabel 4.14 Anda akan melakukan pembelian ketika anda dihadapkan pada rasa penuh kegembiraan setelah melihat iklan suatu produk Frequency Valid
Missing
Ragu - Ragu
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
6
6.0
10.0
10.0
Setuju
33
33.0
55.0
65.0
Sangat Setuju
21
21.0
35.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 6 responden menjawab ragu-ragu, 33 responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat setuju.
72
Tabel 4.15 Anda akan melakukan pembelian setelah anda merasa puas dengan promo dan kualitas produk yang ditawarkan Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Setuju
39
39.0
65.0
65.0
Sangat Setuju
21
21.0
35.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju, tidak setuju, dan ragu-ragu, 39 responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat setuju. Tabel 4.16 Anda akan bersikap waspada dan penuh kehati-hatian pada produk yang akan anda beli Frequency Valid
Missing
Percent
Ragu - Ragu
Valid Percent
Cumulative Percent
6
6.0
10.0
Setuju
33
33.0
55.0
65.0
Sangat Setuju
21
21.0
35.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
10.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 6 responden menjawab ragu-ragu, 33 responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat setuju.
73
Tabel 4.17 Anda tidak akan melakukan pembelian pada produk yang membosankan Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Tidak Setuju
3
3.0
5.0
5.0
Ragu - Ragu
24
24.0
40.0
45.0
Setuju
21
21.0
35.0
80.0
Sangat Setuju
12
12.0
20.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju, 3 responden menjawab tidak setuju, 24 responden menjawab ragu-ragu, 21 responden menjawab setuju, dan 12 responden menjawab sangat setuju. c. Pembelian Impulsif Adapun dalam variabel pembelian impulsive konsumen Carrefour lebak bulus pada kuisioner penulis memasukkan 6 (enam) pertanyaan, yang hasil outputnya sebagai berikut Tabel 4.18 Anda pernah melakukan pembelian walaupun sebelumnya anda tidak mengenal produk tersebut. Frequency Valid
Missing Total
Ragu - Ragu
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
3
3.0
5.0
5.0
Setuju
36
36.0
60.0
65.0
Sangat Setuju
21
21.0
35.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)
74
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 3 responden menjawab ragu-ragu, 36 responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat setuju. Tabel 4.19 Anda sering melakukan pembelian walaupun baru pertama kali anda melihat produk tersebut Frequency Valid
Missing
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Ragu - Ragu
15
15.0
25.0
25.0
Setuju
36
36.0
60.0
85.0
Sangat Setuju
9
9.0
15.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
Total
100
100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 15 responden menjawab ragu-ragu, 36 responden menjawab setuju, dan 9 responden menjawab sangat setuju Tabel 4.20 Anda akan melakukan pembelian karena anda mersa butuh produk tersebut. Frequency Valid
Missing Total
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Ragu - Ragu
18
18.0
30.0
30.0
Setuju
30
30.0
50.0
80.0
Sangat Setuju
12
12.0
20.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)
75
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 18 responden menjawab ragu-ragu, 30 responden menjawab setuju, dan 12 responden menjawab sangat setuju Tabel 4.21 Anda akan tertarik untuk membeli karena teringat iklan suatu produk Frequency Valid
Valid Percent
Cumulative Percent
21
21.0
35.0
35.0
Setuju
30
30.0
50.0
85.0
9
9.0
15.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Sangat Setuju
Missing
Percent
Ragu - Ragu
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 21 responden menjawab ragu-ragu, 30 responden menjawab setuju, dan 9 responden menjawab sangat setuju Tabel 4.22 Anda akan membeli produk ketika anda teringat pasokan produk tersebut habis Frequency Valid
Valid Percent
Cumulative Percent
Ragu - Ragu
18
18.0
30.0
Setuju
39
39.0
65.0
95.0
3
3.0
5.0
100.0
60
60.0
100.0
40
40.0
100
100.0
Sangat Setuju Total Missing System Total
Percent
30.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 18 responden menjawab ragu-ragu, 39 responden menjawab setuju, dan 3 responden menjawab sangat setuju.
76
Tabel 4.23 Anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian berdasarkan promosi yang ditawarkan. Frequency Valid
Percent
Cumulative Percent
Ragu - Ragu
21
21.0
35.0
35.0
Setuju
30
30.0
50.0
85.0
9
9.0
15.0
100.0
Total
60
60.0
100.0
System
40
40.0
100
100.0
Sangat Setuju
Missing
Valid Percent
Total
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat tidak setuju dan tidak setuju, 21 responden menjawab ragu-ragu, 30 responden menjawab setuju, dan 9 responden menjawab sangat setuju 3. Hasil Analisis a. Uji Normalitas Data-data bertipe skala sebagai pada umumnya mengikuti asumsi distribusi normal. Namun, tidak mustahil suatu data tidak mengikuti asumsi normalitas. Untuk mengetahui kepastian sebaran data yang diperoleh harus dilakukan uji normalitas terhadap data yang bersangkutan. Dengan demikian, analisis statistika yang pertama harus digunakan dalam rangka analisis data adalah analisis statistik berupa uji normalitas.
77
Gambar 4.4 Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual Dependent Variable: Pembelian Impulsif (Y)
Dari grafik di atas dapat dilihat bahwa data penelitian memiliki penyebaran dan distribusi yang normal karena data memusat pada nilai rata-rata dan median atau nilai plot PP terletak digaris diagonal, maka dapat dikatakan bahwa data tersebut berdistribusi normal. b. Uji Korelasi Uji korelasi dianalisis secara statistik dengan menggunakan rumus pearson product moment dengan bantuan program SPSS 16.0. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 16.0 diperoleh hasil seperti pada tabel berikut :
78
Tabel 4.24 Korelasi PEMBELIAN IMPULSIF Pearson Correlation
Sig. (1-tailed)
N
PROMOSI PENJUALAN
RESPON EMOSI
PEMBELIAN IMPULSIF
1.000
0,844
0,345
PROMOSI PENJUALAN
0,844
1.000
0,225
RESPON EMOSI
0,345
0,225
1.000
PEMBELIAN IMPULSIF
.
0,000
.003
PROMOSI PENJUALAN
0,000
.
0,042
RESPON EMOSI
0,003
0,042
.
PEMBELIAN IMPULSIF
60
60
60
PROMOSI PENJUALAN
60
60
60
RESPON EMOSI
60
60
60
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel 4.25 Interpretasi Koefisien Korelasi Interval Koefisien Tingkat Hubungan 0,00 – 0,199 Sangat rendah 0,20 – 0,399 Rendah 0,40 – 0,599 Sedang 0,60 – 0,799 Kuat 0,80 – 1,000 Sangat Kuat ( Sumber : data primer yang telah diolah)
Berdasarkan hasil pengujian diatas, maka dapat disimpulkan dengan tabel yang terdapat dibawah ini : Tabel 4.26 Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel Koefisien Hubungan Kategori Probabilitas Korelasi Pembelian Impulsif (Y) dengan Sangat 0,844 0,000 Promosi Penjualan (X1) Kuat Rendah Pembelian Impulsif (Y) dengan 0,345 0,003 Respon Emosi (X2) Promosi Penjualan (X1) dengan Respon Emosi (X2)
0,225
Rendah
0,042
Kesimpulan Signifikan Signifikan Signifikan
(Sumber : data primer yang telah diolah)
79
c. Uji Asumsi Klasik Regresi linier Berganda 1) Autokorelasi Menguji autokorelasi dalam suatu model bertujuan untuk mengetahui ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (e1) pada periode sebelumnya (et-1). Uji autokerelasi dapat dilakukan dengan uji Durbin Waston. Tabel 4.27 Uji Autokorelasi Model 1
R
Adjusted R Square
R Square
0,859
a
0,738
Std. Error of the Estimate
0,729
Durbin-Waston
2,371
2,344
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel 4.28 Uji Durbin Waston Dw
kesimpulan
Kurang dari 1,10
Ada autokorelasi
1,10 dan 1,54
Tanpa kesimpulan
1,55 dan 2,46
Tidak ada autokorelasi
2,46 dan 2,90
Tanpa kesimpulan
Lebih dari 2,91
Ada autokorelasi
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Tabel diatas menyatakan hasil uji Durbin Watson sebesar 2,344 dengan taraf signifikansi 0,05, dengan demikian sesuai dengan tabel tersebut, tidak ada autokorelasi dalam model regresi linier berganda ini terbebas dari asumsi klasik statistik autokorelasi dan model ini layak untuk digunakan.
80
2) Multikolinearitas Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan variabel independen lain dalam satu model atau terdapat hubungan yang kuat diantara variabel independen. Tabel 4.29 Uji Multikolinearitas Collinearity Statistics Model 1
Tolerance
VIF
(Constant) PROMOSI PENJUALAN
0,949
1,053
RESPON EMOSI
0,949
1,053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
(Sumber : data primer yang telah diolah)
Berdasarkan pada tabel terlihat bahwa nilai Tolerance tidak kurang dari 0,1 dan nilai Varian Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10, analisis ini dapat disimpulkan bahwa model regresi linier berganda terbebas dari asumsi klasik statistik dan dapat digunakan dalam penelitian. 3)
Heteroskedastisitas Heteroskedastisitas menunjukan bahwa variasi variabel tidak sama untuk semua pengamatan. Pada heterokedastisitas kesalahan yang terjadi tidak secara acak tetapi menunjukan hubungan yang sistematis sesuai dengan besarnya satu atau lebih variabel. Berdasarkan hasil pengolahan data, maka hasil Scatterplot dapat dilihat pada gambar berikut :
81
Gambar 4.5 Scatterplot
( Sumber : data primer yang telah diolah)
Output SPSS pada gambar Scatterplot menunjukkan penyebaran titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau disekitar angka 0. Titik-titik data tidak mengumpul hanya di atas atau di bawah saja. Penyebaran titik tidak berbentuk pola. Maka dapat disimpulkan bahwa model regresi linier berganda bebas dari asumsi klasik heteroskedastisitas dan layak digunakan dalam penelitian. d. Analisis Regresi Linier Berganda 1) Koefisien Determinasi (R2) Tabel 4.30 Koefisien Determinasi (R2) Model 1
R
R Square .859
a
Adjusted R Square
.738
Std. Error of the Estimate
.729
2.371
Durbin-Watson 2.344
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)
82
Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa
besar
kemampuan
variabel
independen
(Promosi
Penjualan dan Respon Emosi) menjelaskan variabel dependen (Pembelian Impulsif). Tabel di atas didapat nilai R Square sebesar 0.738 (73.8%), Ini menunjukkan bahwa dengan menggunakan model regresi yang didapatkan dimana variabel independen yaitu Respon Emosi (X2) dan Promosi Penjualan (X1), memiliki pengaruh terhadap perubahan variabel Pembelian Impulsif sebesar 73.8%. Sedangkan sisanya 26.2% dijelaskan dengan faktor atau variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam analisis regresi ini. 2) Persamaan Regresi Berganda Tabel 4.31 Hasil regresi linear berganda Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Model 1
B (Constant)
Std. Error
Beta
Collinearity Statistics t
Sig.
Tolerance
VIF
2.438
3.920
.622
.537
PROMOSI PENJUALAN
.441
.038
.807 11.596
.000
.949
1.053
RESPON EMOSI
.361
.154
.164
.022
.949
1.053
2.352
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)
Pada output ini, dikemukakan nilai koefisien dari persamaan regresi. Dalam kasus ini, persamaan regresi berganda yang digunakan adalah : Ŷ = a + b1X1 + b2X2
83
dimana : Y
= Pembelian Impulsif
X1
= Promosi Penjualan
X2
= Respon Emosi
Dari output didapatkan model persamaan regresi : Persamaan Model 1 : Y = 2.438 + 0.441 X1 + 0.361 X2 Pada tabel 4.31 menunjukan hasil perhitungan koefisien dalam persamaan regresi diperoleh koefisien persamaan adalah sebesar 2,438, untuk koefisien konstanta promosi penjualan 0,441, untuk koefisien respon emosi 0,361. Hasil menunjukan nilai konstanta sebesar 2,438, artinya tanpa dipengaruhi oleh kedua variabel tersebut (promosi penjualan dan respon emosi), maka besarnya nilai penentuan perilaku pembelian impulsif dengan konstanta tersebut sebesar 2,438. Berdasarkan hasil promosi penjualan, di dapat nilai beta satu (β1) = 0,441, artinya bahwa setiap kenaikan variabel promosi penjualan sebesar 1 (satu) satuan dengan asumsi variabel lainnya dianggap konstan, maka variabel perilaku pembelian impulsif akan meningkat sebesar 2,438 + 0.441 = 2,879. Untuk variabel respon emosi didapatkan beta dua (β2) = 0,361, artinya bahwa setiap kenaikan variabel respon emosi sebesar 1 (satu) satuan dengan asumsi variabel lainnya dianggap konstan,
84
maka variabel perilaku pembelian impulsif akan meningkat sebesar 2,438 + 0,361 = 2,799. e. Pengujian Hipotesis 1) Uji F-hitung (Uji Simultan) Pengujian
hipotesis
secara
simultan
bertujuan
untuk
mengukur besarnya pengaruh variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya. Hasil hipotesis dalam pengujian ini adalah : Tabel 4.32 Hasil uji F Model 1
Sum of Squares
df
Mean Square
Regression
901.707
2
450.853
Residual
320.477
57
5.622
1222.183
59
Total
F 80.189
Sig. .000
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)
Pada tabel analisis varian (Anova) ditampilkan hasil uji F yang dapat dipergunakan untuk memprediksi kontribusi aspekaspek variabel Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap variable Pembelian Impulsif. Dari penghitungan didapat nilai F hitung pada model 1 didapat sebesar 80,189. Dengan tingkat signifikansi sebesar 5% dan df1 = 2 dan df2 = 57, didapat nilai Ftabel = 3,159. Karena nilai Fhitung (80,189) > nilai Ftabel (3,159) maka dapat disimpulkan bahwa kedua variabel independen yaitu Promosi Penjualan dan Respon Emosi dengan signifikan memberikan
85
a
kontribusi yang besar terhadap variabel Pembelian Impulsif. Sehingga model regresi yang didapatkan layak digunakan untuk memprediksi. Maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. 1) Uji Parsial (uji t) Pengujian
hipotesis
secara
parsial
dimaksudkan
untuk
mengetahui ada atau tidaknya pengaruh variabel bebas secara parsial terhadap variabel terikat. Hasil hipotesis dalam pengujian ini adalah : Tabel 4.33 Hasil uji t Unstandardized Standardized Coefficients Coefficients Model 1
B (Constant)
Std. Error
Beta
Collinearity Statistics t
Sig.
Tolerance
VIF
2.438
3.920
.622
.537
PROMOSI PENJUALAN
.441
.038
.807 11.596
.000
.949
1.053
RESPON EMOSI
.361
.154
.164
.022
.949
1.053
2.352
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)
Berdasarkan pada tabel coefficients diatas untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara parsial (individual) terhadap variabel dependen adalah sebagai berikut: (a) Menguji signifiknasi variabel Promosi Penjualan (X1) Terlihat bahwa thitung koefisien Promosi Penjualan adalah 11,596, Sedang ttabel bisa dihitung pada tabel t-test, dengan α=0,05, karena digunakan hipotesis dua arah, ketika mencari ttabel, nilai α dibagi 2 menjadi 0,025 dan df=58 (didapat dari rumus n-2, dimana n adalah jumlah data, 60-2=58). Didapat ttabel adalah 2,002 86
Variabel Promosi Penjualan memiliki nilai p-value 0,000 < 0,05 artinya signifikan, sedangkan thitung > ttabel, (11,596 > 2,002), maka Ha diterima dan Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa koefisien Promosi Penjualan secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif. (b) Menguji signifiknasi variabel Respon Emosi (X2) Terlihat bahwa thitung untuk koefisien Respon Emosi adalah 2,352, Sedang ttabel bisa dihitung pada tabel t-test, dengan α=0,05, karena digunakan hipotesis dua arah, ketika mencari ttabel, nilai α dibagi 2 menjadi 0,025 dan df=58 (didapat dari rumus n-2, dimana n adalah jumlah data, 60-2=58). Didapat ttabel adalah 2,002 Variabel Respon Emosi memiliki nilai p-value 0,022 < 0,05 artinya signifikan, sedangkan thitung > ttabel, (2,352 > 2,002), maka Ha diterima dan Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa koefisien Respon Emosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Pembelian Impulsif. D. Interpretasi Dari hasil uji regresi berganda maka hasil yang didapat adalah yang paling berpengaruh dan signifikan adalah variabel Respon Emosi, secara simultan variabel Promosi Penjualan dan Respon Emosi berpengaruh dan signifikan terhadap Pembelian Impulsif. Dalam penelitian ini variabel Respon Emosi signifikan dan berpengaruh terhadap Pembelian Impulsif, hasil ini sesuai dengan penelitian yang
87
dilakukan Semuel (2006) dengan judul jurnal : “Dampak Respon Emosi terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Online dengan Sumber Daya yang Dikeluarkan dan Orientasi Belanja sebagai Variabel Mediasi”. Hasil penelitian ini menyimpulkan beberapa hal yang berhubungan dengan tujuan penelitian dan hipotesis penelitian. Hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) terdapat perbedaan pengaruh stimulus antara bentuk format media iklan online dengan model format offline terhadap respon emosi dan kecenderungan pembelian impulsif, walaupun demikian terdapat pengaruh stimulus yang lebih kuat dinampakan oleh bentuk format media iklan online. (2) Walaupun online mempunyai pengaruh kuat secara total terhadap respon emosi maupun kecenderungan perilaku pembelian impulsif, namun media yang mempunyai pengaruh paling besar terletak pada media audio-visual dan teks-gambar. Menunjukan bahwa konsumen memerlukan informasi yang lebih lengkap, baik melalui teks, gambar, maupun berita secara audio tentang produk yang diingini. (3) Orientasi belanja kenyamanan maupun rekreasi mempunyai peranan sebagai mediasi antara respon emosi dan kecenderungan perilaku pembelian impulsif, sehingga seseorang dalam berperilaku sebagai pembeli online, tidak hanya dipengaruhi oleh respon emosi secara yang ditimbulkan secara langsung, namun juga terdapat proses kognitif melalui orientasi belanja yang dimilikinya. Dan (4) Sumberdaya yang dikeluarkan (resources expenditure) tidak mempunyai peranan sebagai intervening antara respon emosi dengan orientasi belanja rekreasi dalam model online. Hasil penelitian ini juga sesuai dengan penelitian
88
yang dilakukan Septriani Noti Hapsari (2005), dalam penelitiannya yang berjudul “Pengaruh Dampak Promosi Penjualan (potongan harga) dan Karakteristik Perilaku Konsumen Terhadap Perilaku Pembelian Spontan (impulse buying) Studi Pada Konsumen Hero Supermarket” dijelaskan adanya hubungan dan pengaruh yang signifikan dari dampak promosi penjualan yang berupa potongan harga terhadap perilaku timbulnya pembelian spontan. Dalam penelitian tersebut juga menjelaskan mengenai karakteristik konsumen yang bersifat experience dan makers, yang potensial untuk melakukan pembelian spontan saat berada di dalam toko.
.
89
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
A. Kesimpulan Berdasarkan pada hasil penelitian dan pembahasan mengenai analisis pengaruh promosi penjualan dan respon emosi terhadap pembelian impulsif konsumen, maka penulis dapat menarik beberapa kesimpulan sebagai berikut: 1. Berdasarkan hasil uji Regresi berganda secara parsial ditemukan bahwa variabel Promosi Penjualan dan Respon Emosi berpengaruh secara signifikan terhadap tindakan Pembelian Impulsif. 2.
Berdasarkan hasil uji Regresi berganda secara Simultan ditemukan bahwa kedua variabel independen yaitu Promosi Penjualan dan Respon Emosi dengan signifikan memberikan kontribusi yang besar terhadap variabel Pembelian Impulsif.
3.
Dijelaskan variabel Promosi Penjualan lebih berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif dengan nilai beta (β) sebesar 0,807.
B. Implikasi Pembelian impulsif adalah pembelian suatu produk yang tidak direncanakan sebelumnya, maka dari itu pihak perusahaan, dalam hal ini Carefour harus memperhatikan hal tersebut dengan cara lebih meningkatkan promosi penjualan di dalam toko baik itu melalui program pemberian diskon ataupun program promosi lainnya dan juga memperhatikan perilaku konsumen
90
dengan cara melakukan riset, sehingga Carefour bisa lebih bersaing dari peritel-peritel lainnya. C. Saran Berdasarkan analisa data dan pembahasan pada bab sebelumnya maka saran yang dapat disampaikan : 1. Bagi perusahaan agar lebih mengutamakan promosi penjualan yang bersifat didalam toko seperti pemberian kupon, premium, bonus, dan lainlain, karena seiring dengan kebiasaan konsumen yang berbelanja dan membeli produk secara impulsif saat brada di dalam toko. 2. Melakukan riset perilaku pembelian konsumen lebih lanjut, karena masih ada faktor-faktor lain yang belum dpat diielaskan dalam penelitian ini. 3. Bagi akademisi yang ingin melakukan penelitian yang sejenis, disarankan untuk meneliti variabel-variabel lain selain Promosi Penjualan dan Respon Emosi, karena dari penelitian ini diketahui 26,2% masih ada faktor-faktor lain yang mempengaruhi Pembelian Impulsif. 4. bagi akademisi yang ingin melakukan penelitian lebih lanjut, juga agar memperhatikan bentuk susunan kalimat pernyataan dalam kuesioner, karena hal tersebut merupakan suatu kelemahan dalam penelitian ini.
91
DAFTAR PUSTAKA
Belch, George E, Michael A. Belch. 2004. Advertising and promotion: an integrated marketing communication perspective, New York: Mc Graw Hill. Dajan, Anton, 1996. “Pengantar Metode Statistik “, jilid 2, LP3ES, Jakarta. Duncan, Tom, 2005. Principles of advertising and IMC 2nd edition, New York: mc graw hill. Priyatno, Dwi “Mandiri Belajar SPSS” Penerbit MediaKom Yogyakarta, 2008 Engel, James F, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard, 1995. Consumer behavior 8th edition, Orlando: the Dryden press. Fitri
2008 “Terlena Nikmatnya Belanja Impulsif “ dari http://www.groups.google.com. (sumber : suara pembaruan daily). 2007.
Tjiptono, Fandy “Strategi Pemasaran” Penerbit ANDI OFFSET Yogyakarta, 1995. Ghozali, Imam, 2005. “Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS“, BP UNDIP, Semarang. Hamid, Abdul, 2005. “Panduan Penulisan Skripsi”, Jakarta : FEIS UIN Press. http://vincentrehand.wordpress.com http://kuliah.dagdigdug.com. http://blog.ub.ac.id Husein, Umar, 2000. “Riset Strategi Pemasaran”, Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Juwita, Christina, 2008. Pengaruh sikap konsumen ritel pada promosi penjualan terhadap perilaku pembelian impulsif. Skripsi mahasiswa Universitas Indonesia Fakultas ilmu sosial dan ilmu politik. Kotler, Philip, 2003. Marketing management 11th edition, New Jersey: pearson education.
92
Nugroho J. Setiadi, SE., MM. “Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Strategi dan Penelitian Pemasaran” Penerbit PT. Kencana Bandung, 2003. Rani 2008 “Analisis Faktor – Faktor Stimuli Pemasaran Dan Lingkungan Sosial Budaya Terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Sony Ericsson”. Skripsi mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif HIdyatullah Jakarta 2008. Rizki Barkah, 2008 “Perbedaan Belanja Impulsif Antara Remaja Perempuan dan Laki-laki pada Mahasiswa Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif HIdyatullah Jakarta 2008. Schiffiman, Leon G. dan Leslie Lazar Kanuk, 2007. Cunsumer behavior 9th edition, New jersey: prentice hall. Semuel, Hatane, 2005. Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian tidak terencana pada toko serba ada (Toserba) (Studi kasus Carrefour Surabaya). Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya. Semuel, Hatane, 2006. Dampak respon emosi terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif konsumen online dengan sumber daya yang dikeluarkan dan orientasi belanja sebagai variabel mediasi. Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya. Semuel, Hatane, 2007. Pengaruh stimulus media iklan, uang saku, usia, dan gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif (studi kasus produk pariwisata). Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya. Tendai, Mariri dan Chipunza Crispen, 2009. In-store shopping environment and impulsive buying. African journal of marketing management vol.1 (4) pp.102-108. Tatik, Suryani “perilaku Konsumen” Penerbit Graha Ilmu. Jakarta, 2008. www.google.com.
93
LAMPIRAN 1 : Lembar Kuesioner
Kuesioner Penelitian Assalamualaikum, wr.wb. Sehubungan dengan adanya penelitian untuk tugas akhir strata satu (S1), saya yang bernama. Nama
: Khoirun Nasir
Nim
: 204081002222
Fak/jur
: Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen
Universitas
: UIN Syarrif hidayatullah jakarta
Judul Skripsi : “Analisis Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif”
Dalam rangka mengumpulkan data, memohon kesedian anda untuk mengisi angket yang telah disediakan . atas perhatian dan kontribusinya saya ucapkan terima kasih.
Petunjuk pengisian. Setiap pernyataan di bawah ini tersiri atas lima (5) pilihan jawaban. SS
: sangat setuju (5)
S
: setuju (4)
R
: ragu-ragu (3)
TS
: tidak setuju (2)
STS
: sangat tidak setuju (1)
Pilihlah salah satu jawaban yang menurut anda benar dengan memberi tanda chek list pada salah satu butir pernyataan. Identitas responden. Nama
:
Jenis kelamin : Umur
:
Pekerjaan
:
94
No. Promosi Penjualan ( X1) 1
SS
S
R
TS
STS
Anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian
pada
produk
yang
memberikan sampel untukdicoba. 2
Anda akan tertarik pada produk yang memberikan manfaat pada anda.
3
Anda terdorong untuk melakukan pembelian pada produk baru setelah anda menerima sampelnya.
4
Anda tertarik pada produk yang menawarkan promo berupa undian berhadiah.
5
Anda akan melakukan pembelian sebanyak
mungkin
karena
ingin
berpeluang mendapatkan hadiah dari pemberian
undian
berupa
kupon
berhadiah. 6
Anda terterik pada produk yang memberikan potongan harga.
7
Anda tertarik untuk membeli produk yang memberikan insentif ekstra atas pembelian.
8
Anda akan melakukan pembelian pada produk yang menawarkan pembelian dengan pembelian.
9
Anda tertarik pada produk yang memberikan pengembalian harga dari harga normal.
10
Anda tertarik untuk membeli produk yang
memberikan
bonus
atas
95
pembelian. 11
Anda tertarikuntuk membeli kembali produk yang menawarkan bonus
No. Respon emosi (X2) 1
Anda akan melakukan pembelian ketika anda dihadapkan pada rasa penuh kegembiraan setelah melihat iklan suatu produk.
2
Anda akan melakukan pembelian setelah anda merasa puas dengan promo dan kualitas produk yang ditawarkan.
3
Anda akan bersikap waspada dan penuh kehati-hatian pada produk yang akan anda beli.
4
Anda
tidak
pembelian
akan
pada
melakukan
produk
yang
membosankan. No. Pembelian impilsif (Y) 1
Anda pernah melakukan pembelian walaupun
sebelumnya
anda
tidak
mengenal produk tersebut. 2
Anda sering melakukan pembelian walaupun baru pertama kali anda melihat produk tersebut.
3
Anda akan melakukan pembelian karena anda mersa butuh produk tersebut.
4
Anda akan tertarik untuk membeli karena teringat iklan suatu produk
96
5
Anda akan membeli produk ketika anda teringat pasokan produk tersebut habis.
6
Anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian berdasarkan promosi yang ditawarkan.
97
LAMPIRAN 2 : Data Mentah PROMOSI PENJUALAN NO PP1 PP2 PP3 PP4 PP5 PP6 PP7 PP8 PP9 1
4
5
4
4
5
5
5
5
2
5
5
5
4
4
4
4
5
PP10 PP11 TOTAL PP 50 5 5 3 48 4 5 3
3
3
4
3
3
3
3
4
4
3
4
4
38
4
3
4
4
3
3
3
3
3
3
3
3
35
5
4
3
3
4
5
5
5
5
5
5
3
47
6
3
4
4
5
4
5
4
5
5
5
3
47
7
4
3
3
4
5
5
5
5
5
5
5
49
8
5
4
4
4
5
5
5
5
5
5
4
51
9
4
4
4
4
5
4
5
4
4
4
4
46
10
4
4
3
4
4
5
4
5
5
5
4
47
11
5
5
4
5
5
5
5
5
5
5
3
52
12
4
5
4
4
4
4
4
5
4
5
3
46
13
4
4
4
3
3
3
4
4
3
4
4
40
14
4
3
4
4
3
3
3
3
3
3
3
36
15
2
2
2
4
5
5
5
5
5
5
3
43
16
3
4
3
4
4
5
4
5
5
5
3
45
17
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
55
18
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
4
50
19
3
3
3
4
5
4
5
4
4
4
4
43
20
3
3
3
3
4
5
4
5
5
5
4
44
21
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
3
53
22
4
4
5
4
4
4
4
5
4
5
3
46
23
5
5
5
5
3
3
4
4
3
4
4
45
24
5
5
5
5
3
3
3
3
3
3
3
41
25
5
5
4
5
5
5
5
5
5
5
3
52
26
4
4
5
4
4
5
4
5
5
5
3
48
27
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
55
28
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
4
50
29
3
3
3
4
5
4
5
4
4
4
4
43
30
3
3
3
3
4
5
4
5
5
5
4
44
31
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
3
53
32
4
4
5
4
4
4
4
5
4
5
3
46
33
5
5
5
5
3
3
4
4
3
4
4
45
34
5
5
5
5
3
3
3
3
3
3
3
41
98
35
5
5
4
5
5
5
5
5
5
5
3
52
36
4
4
5
4
4
5
4
5
5
5
3
48
37
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
55
38
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
4
50
39
3
3
3
4
5
4
5
4
4
4
4
43
40
3
3
3
3
4
5
4
5
5
5
4
44
41
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
3
53
42
4
4
5
4
4
4
4
5
4
5
3
46
43
5
5
5
5
3
3
4
4
3
4
4
45
44
5
5
5
5
3
3
3
3
3
3
3
41
45
5
5
4
5
5
5
5
5
5
5
3
52
46
4
4
5
4
4
5
4
5
5
5
3
48
47
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
55
48
4
4
4
4
5
5
5
5
5
5
4
50
49
3
3
3
4
5
4
5
4
4
4
4
43
50
3
3
3
3
4
5
4
5
5
5
4
44
51
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
3
53
52
4
4
5
4
4
4
4
5
4
5
3
46
53
5
5
5
5
3
3
4
4
3
4
4
45
54
5
5
5
5
3
3
3
3
3
3
3
41
55
5
5
4
5
2
2
2
3
3
3
3
37
56
4
4
5
4
4
3
3
3
3
3
3
39
57
5
5
5
5
1
2
2
3
3
3
3
37
58
4
4
4
4
3
3
3
3
3
3
3
37
59
3
3
3
4
2
2
2
3
3
3
3
31
60
3
3
3
3
4
4
4
3
3
3
3
36
99
RESPON EMOSI NO RE1 RE2 RE3 RE4 TOTAL RE 15 1 4 4 4 3 2
3
4
3
3
13
3
5
5
5
1
16
4
5
5
4
3
17
5
4
4
4
2
14
6
5
5
5
2
17
7
4
4
4
1
13
8
5
5
4
2
16
9
4
4
4
3
15
10
5
5
5
1
16
11
4
4
5
2
15
12
4
4
5
2
15
13
4
4
4
4
16
14
4
4
4
3
15
15
4
4
5
2
15
16
4
4
4
3
15
17
3
4
3
3
13
18
5
5
5
1
16
19
5
5
4
3
17
20
4
4
4
2
14
21
4
4
4
3
15
22
3
4
3
3
13
23
5
5
5
1
16
24
5
5
4
3
17
25
4
4
4
2
14
26
5
5
5
2
17
27
4
4
4
1
13
28
5
5
4
2
16
29
4
4
4
3
15
30
5
5
5
5
20
31
4
4
5
2
15
32
4
4
5
2
15
33
4
4
4
2
14
34
4
4
4
3
15
35
4
4
5
2
15
100
36
4
4
4
3
15
37
3
4
3
3
13
38
5
5
5
1
16
39
5
5
4
3
17
40
4
4
4
2
14
41
4
4
4
3
15
42
3
4
3
3
13
43
5
5
5
1
16
44
5
5
4
3
17
45
4
4
4
2
14
46
5
5
5
2
17
47
4
4
4
1
13
48
5
5
4
2
16
49
4
4
4
3
15
50
5
5
5
1
16
51
4
4
5
2
15
52
4
4
5
2
15
53
4
4
4
2
14
54
4
4
4
3
15
55
4
4
5
2
15
56
4
4
4
3
15
57
3
4
3
3
13
58
5
5
5
1
16
59
5
5
4
3
17
60
4
4
4
2
14
101
PEMBELIAN IMPULSIF NO PI1 PI2 PI3 PI4 PI5 PI6 TOTAL PI 4 5 4 4 4 4 25 1 4 3 5 3 4 3 22 2 4 4 3 4 3 4 22 3 5 5 5 5 4 5 29 4 4 4 3 3 4 3 21 5 5 4 5 5 5 5 29 6 4 3 4 4 3 4 22 7 5 4 4 4 4 4 25 8 4 3 4 3 4 3 21 9 4 4 3 3 4 3 21 10 5 4 4 4 4 4 25 11 3 4 4 4 3 4 22 12 4 4 5 5 4 5 27 13 4 5 4 4 4 4 25 14 5 4 4 4 4 4 25 15 4 3 3 3 3 3 19 16 5 4 4 4 4 4 25 17 4 3 3 3 3 3 19 18 5 4 4 4 3 4 24 19 4 4 3 3 4 3 21 20 4 5 4 4 4 4 25 21 4 3 5 3 4 3 22 22 4 4 3 4 3 4 22 23 5 5 5 5 4 5 29 24 4 4 3 3 4 3 21 25 5 4 5 5 5 5 29 26 4 3 4 4 3 4 22 27 5 4 4 4 4 4 25 28 4 3 4 3 4 3 21 29 4 4 3 3 4 3 21 30 5 4 4 4 4 4 25 31 3 4 4 4 3 4 22 32 4 4 5 5 4 5 27 33 4 5 4 4 4 4 25 34 5 4 4 4 4 4 25 35
102
36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60
4 5 4 5 4 4 4 4 5 4 5 4 5 4 4 5 3 4 4 5 4 5 4 5 4
3 4 3 4 4 5 3 4 5 4 4 3 4 3 4 4 4 4 5 4 3 4 3 4 4
3 4 3 4 3 4 5 3 5 3 5 4 4 4 3 4 4 5 4 4 3 4 3 4 3
3 4 3 4 3 4 3 4 5 3 5 4 4 3 3 4 4 5 4 4 3 4 3 4 3
3 4 3 3 4 4 4 3 4 4 5 3 4 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 3 4
3 4 3 4 3 4 3 4 5 3 5 4 4 3 3 4 4 5 4 4 3 4 3 4 3
19 25 19 24 21 25 22 22 29 21 29 22 25 21 21 25 22 27 25 25 19 25 19 24 21
103
LAMPIRAN 3 : Hasil Uji Regresi Linier Berganda Uji Validitas Dan Realibilitas Promosi Penjualan
Reliability Scale: ALL VARIABLES Case Processing Summary N Cases
%
Valid Excluded
20
20.0
80
80.0
100
100.0
a
Total
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha
N of Items
.969
11
Item Statistics Mean PP1 PP2 PP3 PP4 PP5 PP6 PP7 PP8 PP9 PP10 PP11
4.40 4.20 4.60 3.95 4.20 4.30 4.40 4.40 4.60 4.40 4.60
Std. Deviation .821 .834 .681 .605 .834 .801 .821 .681 .681 .821 .681
N 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
104
Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted PP1 PP2 PP3 PP4 PP5 PP6 PP7 PP8 PP9 PP10 PP11
Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation
43.65 43.85 43.45 44.10 43.85 43.75 43.65 43.65 43.45 43.65 43.45
42.134 42.661 44.471 47.253 42.661 42.934 42.134 45.082 44.471 42.134 44.471
Cronbach's Alpha if Item Deleted
.927 .857 .854 .609 .857 .867 .927 .781 .854 .927 .854
.964 .966 .966 .972 .966 .965 .964 .968 .966 .964 .966
Scale Statistics Mean
Variance
48.05
Std. Deviation
52.682
N of Items
7.258
11
Respon Emosi
Reliability Scale: ALL VARIABLES Case Processing Summary N Cases
%
Valid Excluded
20
20.0
80
80.0
100
100.0
a
Total
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Reliability Statistics Cronbach's Alpha .823
N of Items 4
105
Item Statistics Mean RE1 RE2 RE3 RE4
Std. Deviation
3.80 3.90 3.65 3.95
N
.834 .852 .745 .605
20 20 20 20
Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted RE1 RE2 RE3 RE4
Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation
11.50 11.40 11.65 11.35
3.211 3.200 3.397 4.766
Cronbach's Alpha if Item Deleted
.740 .718 .787 .473
.730 .743 .711 .878
Scale Statistics Mean
Variance
15.30
Std. Deviation
6.116
N of Items
2.473
4
Pembelian Impulsif
Reliability Scale: ALL VARIABLES Case Processing Summary N Cases
%
Valid Excluded
20
20.0
80
80.0
100
100.0
a
Total
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics Cronbach's Alpha .842
N of Items 6
106
Item Statistics Mean PI1 PI2 PI3 PI4 PI5 PI6
Std. Deviation
4.30 3.90 3.90 3.80 3.75 3.80
N
.571 .641 .718 .696 .550 .696
20 20 20 20 20 20
Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted PI1 PI2 PI3 PI4 PI5 PI6
Scale Variance if Corrected ItemItem Deleted Total Correlation
19.15 19.55 19.55 19.65 19.70 19.65
6.766 6.471 5.734 5.292 6.853 5.292
Cronbach's Alpha if Item Deleted
.464 .488 .646 .842 .457 .842
.844 .842 .812 .768 .845 .768
Scale Statistics Mean
Variance
23.45
Std. Deviation
8.471
N of Items
2.911
6
Uji Regresi Linier Berganda
Correlations PEMBELIAN IMPULSIF Pearson Correlation
Sig. (1-tailed)
N
PROMOSI PENJUALAN
RESPON EMOSI
PEMBELIAN IMPULSIF
1.000
.844
.345
PROMOSI PENJUALAN
.844
1.000
.225
RESPON EMOSI
.345
.225
1.000
PEMBELIAN IMPULSIF
.
.000
.003
PROMOSI PENJUALAN
.000
.
.042
RESPON EMOSI
.003
.042
.
PEMBELIAN IMPULSIF
60
60
60
PROMOSI PENJUALAN
60
60
60
RESPON EMOSI
60
60
60
107
Model Summary Model
R
1
Adjusted R Square
R Square .859
a
b
.738
Std. Error of the Estimate
.729
Durbin-Watson
2.371
2.344
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF b
ANOVA Model 1
Sum of Squares
df
Mean Square
Regression
901.707
2
450.853
Residual
320.477
57
5.622
1222.183
59
Total
F
Sig.
80.189
.000
a
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
Coefficients
a
Standardize Unstandardized d Coefficients Coefficients Model 1
B (Constant)
Std. Error
Beta
Collinearity Statistics t
Sig.
Tolerance
VIF
2.438
3.920
.622
.537
PROMOSI PENJUALAN
.441
.038
.807 11.596
.000
.949
1.053
RESPON EMOSI
.361
.154
.164
.022
.949
1.053
2.352
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
Coefficients
a
Collinearity Statistics Model 1
Tolerance
VIF
(Constant) PROMOSI PENJUALAN
.949
1.053
RESPON EMOSI
.949
1.053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
108
109
Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus. Y. Sinaga Store
Manager Aperiny Peggy Secretary
Yopi Eka
Sumarni
.Div. Man. Grocery
Personnel Head
Dedi
Amri
Wasino
Div. Man. Textile
Div. Man. Grocery
Div. Man.Fresh
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
Sales Manager Departeme nt
OSS Manager
Team leader Staff Staff
Team leader Staff Staff
Team leader
Team leader
Team leader
Nur Fuad
Sahat M.roy Div. Man. Bazaar
B. Chandra
Staff
Staff
Staff
Cashier Head Renieke D. Store Controller
Welly Huwa Receiving Head
Ariane Ika
Ahmad
Efrizal
Anto
Customer Service Co.
Maintenace Head
LPM
Decoration Head
110
