SISTEM PENJUALAN DAN KONTRA PRESTASI BAGIAN PEMASARAN PRODUK PADA PERUSAHAAN PT WALI SANTOSA SINGARAJA TAHUN 2013

Vol: 4 No: 1 Tahun: 2014

SISTEM PENJUALAN DAN KONTRA PRESTASI BAGIAN PEMASARAN PRODUK PADA PERUSAHAAN PT WALI SANTOSA SINGARAJA TAHUN 2013 Herry Pradipta Mahayana1, Anjuman Zukhri1, Kadek Rai Suwena2 Jurusan Pendidikan Ekonomi Universitas Pendidikan Ganesha Singaraja, Indonesia e-mail: {[email protected], [email protected], [email protected]}@undiksha.ac.id Abstrak Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui (1) penerapan sistem penjualan yang dilakukan oleh bagian pemasaran produk, (2) kontra prestasi yang diberikan oleh perusahaan kepada bagian pemasaran produk pada PT. Wali Santosa Singaraja. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah wawancara, dan dokumentasi. Data dianalisis dengan analisis deskriftif dengan pendekatan kualitatif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa sistem penjualan yang diterapkan oleh PT. Wali Santosa adalah sistem penjualan tunai dan kredit mengikuti pola yang telah disusun oleh bagian pemasaran yaitu strategi pemasaran door to door. Permasalahan yang dihadapi adalah adanya piutang yang tak tertagih. Kontra prestasi yang diberikan berupa komisi penjualan dan tunjangan uang makan, namun kenyataannya pemberian kontra prestasi tersebut belum sepenuhnya mampu untuk meningkatkan semangat kerja karyawan. Hal ini dapat terlihat karena masih banyak bagian pemasaran produk yang belum mampu mencapai target penjualan yang telah dtetapkan oleh perusahaan. Kata kunci: sistem penjualan, kontra prestasi Abstract This research aimed to know (1) the application of sales system made by product marketing department, (2) cons achievement given to product marketing department at Wali Santosa Company in Singaraja. Data submitted by interview and documentation methods, analyzed by descriptive analysis with qualitative approach. This Research shows that the sales system implemented by Wali Santosa Company was cash and credit sales system. That system follow the pattern has been prepared by marketing department, that was door to door marketing strategy. The problem face was the doubtful receivables. Cons achievement given like sales commissions and meal allowance, but in fact the cons achievements can not fully able to improve employee morale. This situation can be seen because there was many people of marketing department have not been able to achieve sales targets determined by Wali Santosa Company. Key word: sales system, cons achievement,

PENDAHULUAN Era globalisasi seperti sekarang ini persaingan dalam dunia bisnis semakin ketat, hal ini ditunjukkan dengan semakin banyaknya berdiri perusahaan baik yang bergerak dalam bidang produksi barang ataupun jasa.

Setiap perusahaan pada umumnya mempunyai cara yang berbeda-beda dalam menentukan strategi pemasaran dan bertujuan melakukan produksi secara lebih ekonomis dan tepat waktu sesuai dengan yang telah direncanakan. Persaingan yang ketat itu pula mengharuskan perusahaanperusahaan mengambil keputusan yang


tepat untuk mempertahankan dan meningkatkan pertumbuhan usahanya. Salah satu faktor yang dapat mempengaruhi keuntungan atau laba perusahaan adalah kemampuan perusahaan merebut pangsa pasar dari tangan pesaing. Faktor ini tentunya tidak lepas dari strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Menentukan sistem penjualan dan kontra prestasi yang tepat bagi karyawan adalah salah satu strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan. Untuk menjalankan sistem penjualan dan mencapai target penjualan yang tepat perusahaan dituntut untuk dapat memotivasi karyawan dengan memberikan kontra prestasi yang tepat dan terarah kepada karyawan. Sistem diperlukan dalam suatu unit usaha agar tujuan dapat dicapai dengan melakukan kegiatan bersama-sama oleh berbagai unsur yang terdapat dalam usaha tersebut. Sistem penjualan terdiri dari transaksi penjualan barang dan jasa, baik secara kredit maupun secara tunai. Berbeda dengan transaksi tunai, pada transaksi kredit jika order dari langganan telah dipenuhi dengan pengiriman barang atau penyerahan jasa, untuk jangka waktu tertentu perusahaan memiliki piutang kepada langganannya. Umunya suatu usaha baik mikro maupun makro menggunakan sistem penjualan tunai dan kredit tergantung dari besarnya penjualan atau transaksi yang dilakukan, apabila penjualan yang dilakukan tidak dalam jumlah yang besar maka akan mennggunakan penjualan tunai dan tidak akan menimbulkan piutang sehingga tidak ada kerugian dari piutang tak tertagih, sedangkan jika penjualan yang dilakukan dalam jumlah yang besar akan menggunakan penjualan kredit, hal ini akan mengakibatkan timbulnya piutang. Sistem penjualan terdiri dari transaksi penjualan barang dan jasa, baik secara kredit maupun secara tunai. Menurut Mulyadi (2001), sistem penjualan adalah sistem yang melibatkan sumber daya dalam

suatu organisasi, prosedur, data, serta sarana pendukung untuk mengoperasikan penjualan, sehingga menghasilkan informasi yang bermanfaat bagi pihak manajemen dalam pengambilan keputusan. Konsumen biasanya menampakkan keengganan membeli dan harus dipikat agar membeli lebih banyak, dan perusahaan harus menggunakan serangkaian alat penjualan dan promosi yang efektif guna merangsang pembelian dalam jumlah yang lebih banyak. Mc leod (2001) mengemukakan bahwa sistem penjualan merupakan suatu kesatuan proses yang saling mendukung dalam usahanya untuk memenuhi kebutuhan pembeli dan bersama–sama mendapatkan kepuasan dan keuntungan. Sistem penjualan melibatkan beberapa bagian dalam perusahaan dengan maksud agar penjualan yang terjadi dapat diawasi dengan baik. Transaksi penjualan tunai yaitu penjualan yang dilakukan dengan cara konsumen melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima oleh perusahaan, barang kemudian diserahkan kepada pembeli dan transaksi penjualan tunai kemudian dicatat oleh perusahaan (Mulyadi, 2001:455). Mulyadi (2001:469) mengemukakan bahwa jaringan prosedur yang membentuk sistem penjualan tunai terbagi menjadi tujuh, yaitu (1) prosedur order penjualan, (2) prosedur penerimaan kas, (3) posedur penyerahan barang, (4) prosedur pencatatan penjualan tunai, (5) prosedur penyetoran kas ke bank, (6) prosedur pencatatan penerimaan kas, (7) prosedur pencatatan harga pokok penjualan. Sistem penjualan kredit menurut Mulyadi (2001:210), yaitu penjualan kredit dilaksanakan oleh perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai dengan order yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut. Hisyam


(1998:38) berpendapat bahwa sistem penjualan kredit adalah menjual sesuatu dengan pembayaran tertunda yaitu memberikan cicilan dalam jumlah tertentu dalam waktu tertentu dan biasanya lebih mahal dari harga kontan. Penjualan kredit dilakukan perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai dengan order yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut. Menurut Edi Purnomo (2004:11), prosedur sistem penjualan kredit dapat dibagi menjadi tiga bagian, yaitu (1) prosedur pemesanan, (2) prosedur pembuatan faktur, (3) prosedur catatan dan laporan penjualan. Penerapan sistem penjualan baik tunai maupun kredit tidak terlepas dari strategi pemasaran yang digunakan. Strategi pemasaran door to door adalah salah satu strategi yang tidak jarang digunakan oleh perusahaan, karena merupakan alat promosi secara lisan yang langsung melibatkan karyawan dengan calon pembeli, dengan bertatap muka secara langsung diserta dengan keahlian yang dimiliki oleh karyawan untuk menjelaskan atau merayu calon pembeli diharapkan dapat lebih menarik calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Strategi pemasaran door to door merupakan proses berkomunikasi secara bertatap muka dengan calon pembeli atau pembeli dengan tujuan menjual suatu produk atau jasa (Henry Simamora, 2000: 214). Strategi pemasaran yang tepat akan dapat meningkatkan volume penjualan pada perusahaan. Prestasi para karyawan didasarkan atas dua hal yaitu kemampuan dan daya dorong. Kemampuan seseorang ditentukan oleh kualifikasi yang dimilikinya seperti pendidikan, pengalaman, dan sifat-sifat pribadi seseorang tersebut sedangkan daya dorong dipengaruhi oleh sesuatu dalam diri seseorang dan hal-hal diluar dirinya. Kontra prestasi merupakan balas jasa yang diberikan kepada pihak lain oleh

perusahaan yang digunakan sebagai alat untuk promosi penjualan suatu produk yang dirancang untuk meningkatkan penjualan produk tertentu lebih cepat dan kuat oleh dagang dan wiraniaga. Menurut Hariandja (2005:244) mengemukakan bahwa kontra prestasi adalah keseluruhan balas jasa yang diterima oleh pegawai sebagai akibat dari pelaksanaan pekerjaan di organisasi dalam bentuk uang atau lainnya, yaitu dapat berupa gaji upah, bonus, insentif, dan tunjangan hari raya, uang makan, uang cuti, dan lain-lain. Menurut Siagian (2008) suatu imbalan yang baik adalah sistem yang mampu menjamin kepuasan para anggota organisasi yang pada gilirannya memungkinkan organisasi memperoleh, memelihara dan mempekerjakan sejumlah orang yang dengan berbagai sikap dan perilaku positif bekerja dengan produktif bagi kepentingan organisasi. Pada dasarnya, setiap pekerja yang telah memberikan kinerja terbaiknya mengharapkan imbalan disamping gaji atau upah sebagai tanggungan berupa insentif atas presasi yang telah diraihnya. Dengan demikian, apabila organisasi dapat meberikannya, akan meningkatkan motivasi, partisipasi dan membangun saling pengertian, serta saling mempercayai antara pekerja dan atasan Salah satu hal terpenting untuk mengetahui peran dan fungsi SDM adalah adanya pengukuran kinerja SDM itu sendiri. Sebelum melakukan penilaian atau pengukuran kinerja, perusahaan harus membuat standar pengukuran, karena pengukuran kinerja merupakan perbandingan antara actual kerja dengan standar kerja. Tidak diragukan bahwa pengukuran kinerja dibutuhkan untuk semua orang yang memilih untuk memiliki peran dalam organisasinya. PT. Wali Santosa merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang perdagangan furniture dan electronic. Perusahaan ini berlokasi di jalan Diponogoro, Singaraja, Bali. PT. Wali


Santosa memiliki pembeli yang sudah berlangganan dan pembeli lepas (tidak berlangganan) yang bisa dilakukan dengan penjualan tunai atau kredit. PT. Wali Santosa dalam mencapai target pemasaran telah melakukan berbagai strategi diantaranya dengan menerapkan strategi door to door marketing. serta memberikan kontra prestasi bagi karyawan bagian pemasaran produk, untuk memotivasi karyawan agar dapat bekerja lebih maksimal. Untuk menentukan kontra prestasi PT. Wali Santosa harus memperhatikan kesejahteraan karyawannya yaitu dengan memberikan balas jasa yang sesuai dan adil berupa upah, tunjangan uang makan, Tunjangan Hari Raya (THR) dan bonus yang nantinya secara langsung berhubungan dengan peningkatan semangat kerja, kinerja dan motivasi karyawan di dalam suatu perusahaan. peraturan pemberian upah pimpinan yang harus diperhatikan adalah perusahaan tidak dibenarkan memberikan upah serendahrendahnya, karena harus disesuaikan dengan pedoman yang ditetapkan pemerintah yaitu harus memenuhi Upah Minimum Regional (UMR). Sistem penjualan yang diterapkan oleh PT. Wali Santosa cukup beragam baik secara tunai maupun kredit. Mengenai hal ini karyawan PT. Wali Santosa mendapatkan sejumlah balas jasa atas kinerja dan penjualan yang dilakukannya, akan tetapi kontra prestasi yang diterapkan oleh PT. Wali Santosa belum sepenuhnya mampu memotivasi semangat kerja karyawan untuk melakukan penjualan sehingga masih terdapat beberapa karyawan yang tidak mampu mencapai target penjulan yang ditetapkan oleh perusahaan dan memperoleh kontra preatasi dibawah standar. Penerapan strategi door to door marketing PT. Wali Santosa dalam sistem penjualan dan pemberian kontra prestasi pada karyawan belum sepenuhnya berhasil, karena masih banyak terlihat karyawan bagian pemasaran produk belum mampu untuk

mencapai target yang telah ditentukan oleh perusahaan. Berdasarkan permasalahan tersebut maka dipandang perlu untuk mengadakan penelitian yang berjudul “Sistem Penjualan dan Kontra Prestasi Bagian Pemasaran Produk pada PT. Wali Santosa Singaraja tahun 2013.

METODE Jenis penelitian ini termasuk penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif yaitu berusaha mengungkapkan kajian mengenai penerapan sistem penjualan yang dilakukan oleh bagian pemaran serta kontra prestasi yang diberikan kepada bagian pemasaran produk pada PT. Wali Santosa Singaraja. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang bermaksud menemukan fenomena yang dialami oleh subyek penelitian, seperti perilaku, persepsi, motivasi dan tindakan (Maleong, 2004). Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui penerapan sistem penjualan dan kontra prestasi yang diberikan oleh perusahaan kepada bagian pemasaran produk pada PT. Wali Santosa. Subjek dalam penelitian ini adalah karyawan bagian pemasaran produk pada PT. Wali Santosa singaraja yang berjumlah 29 orang, dan objek penelitian ini adalah penerapan sistem penjualan dan kontra prestasi yang diberikan kepada bagian pemasaran produk pada PT. Wali Santosa. Jenis data yang digunakan adalah data kualitatif. Data kualitatif yang diperoleh berupa penerapan sistem penjualan yang dilakukan oleh bagian pemasaran dan kontra prestasi yang diberikan kepada bagian pemasaran produk pada PT. Wali Santosa. Sumber data yang digunakan adalah data primer dan data sekunder. Data primer yang dikumpulkan dalam penelitin ini berupa data tentang mekanisme penerapan sistem penjualan dan kontra prestasi bagian pemasaran produk. Data sekunder berupa data yang diperoleh dari dokumen yang terarsip di PT. Wali Santosa terkait dengan,


jumlah karyawan bagian pemasaran dan kontra prestasi pada PT. Wali Santosa tahun 2013. Teknik pengumpulan data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah wawancara dan dokumentasi. Wawancara dilakukan dengan manager perusahaan untuk mendapatkan informasi mengenai mekanisme penerapan sistem penjualan dan wawancara dengan bagian pemasaran untuk mendapatkan informasi mengenai kontra prestasi yang diberikan oleh perusahaan kepada karyawan bagian pemasaran pada PT. Wali Santosa. Wawancara yang dilakukan kepada manajer adalah wawancara terstruktur (structured inteview), sedangkan kepada karyawan adalah wawancara tak berstruktur (unstructured interview). Melaksanakan metode dokumentasi berarti peneliti menyelidiki catatan-catatan tentang, jumlah karyawan bagian pemasaran produk dan kontra prestasi tahun 2013 pada PT. Wali Santosa Singaraa. Studi dokumen merupakan pelengkap dari penggunaan metode observasi dan wawancara dalam penelitian kualitatif. Sesuai dengan rumusan masalah, tujuan penelitian dan jenis data yang dikumpulkan maka analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis deskriptif yang fokusnya adalah menggambarkan dan uraian secara menyeluruh mengenai system penjualan dan kontra prestasi pada PT. Wali Santosa Singaraja. Pengolahan dan analisis data dilakukan dengan pendekatan kualitatif yang menekankan pada segi pengamatan langsung secara partisipatif dari penelitian. Dalam penelitian ini analisis data melalui wawancara disajikan secara deskriptif dengan menguraikan atau menggambarkan dan menghubungkan dengan fakta dan informasi yang diperoleh. Data dari dokumen juga akan diuraikan sehingga menghasilkan kesimpulan mengenai penerapan sistem penjualan dan kontra prestasi bagian pemasaram produk pada PT. Wali Santosa Singaraja.

HASIL DAN PEMBAHASAN HASIL Setiap perusahaan selalu berusaha untuk menghasilkan laba semaksimal mungkin dari berbagai kegiatan yang dilakukan. Berbagai cara ditempuh oleh perusahaan untuk dapat mencapai target penjualan dan laba tersebut, salah satunya adalah dengan menerapkan sistem penjualan yang tepat untuk memasarkan produk dari perusahaan tersebut. Demikian halnya dengan tujuan yang ingin dicapai oleh PT. Wali Santosa singaraja yang beralamat di Jalan Diponegoro Singaraja, Bali. Perusahaan ini juga memiliki target penjualan yang harus dicapai oleh perusahaan selama setahun, namun untuk mencapai hal tersebut tidaklah mudah sehingga diperlukan strategi yang tepat dari perusahaan. Berbagai strategi ditetapkan dalam rangka memperluas pangsa pasar. Penerapan sistem penjualan merupakan salah satu upaya yang dilakukan oleh PT. Wali Santosa untuk dapat menghasilkan laba yang semaksimal mungkin. Berdasarkan hasil wawancara dengan manajer di perusahaan PT. Wali Santosa Singaraja mengenai penerapan sistem penjualan, dapat diketahui bahwa sistem penjualan yang diterapkan pada PT. Wali Santosa Singaraja adalah sistem penjualan tunai dan sistem penjualan kredit. Mekanisme penerapan sistem penjualan tunai pada PT. Wali Santosa Singaraja ini adalah dengan mewajibkan pembeli melakukan pembayaran harga barang terlebih dahulu sebelum barang diserahkan oleh perusahaan kepada pembeli. Setelah uang diterima oleh perusahaan, barang kemudian diserahkan kepada pembeli dan transaksi penjualan tunai kemudian dicatat oleh perusahaan. Sistem penjualan tunai pada PT. Wali Santosa terbentuk dari empat prosedur guna untuk memperlancar kegiatan penjualan. Adapun prosedur yang membentuk sistem penjualan tersebut diantaranya (a) prosedur order penjualan,


(b) prosedur penerimaan kas, (c) prosedur penyerahan barang, (d) prosedur pencatatan penjualan tunai. Selain melibatkan prosedur, dalam penerapan sistem penjualan ini, PT. Wali Santosa juga melibatkan lima unit organisasi dari perusahaan agar kegiatan operasi penjualan dapat berjalan dengan lancar dan dapat menghemat waktu, sehingga pada saat ada pembeli, proses pembelian barang dari perusahan sampai ke tangan konsumen tidak memerlukan waktu yang lama. Adapun lima unit organisasi tersebut (a) bagian order penjualan, (b) bagian kasa, (c) bagian gudang, (d) bagian pengiriman barang, (e) bagian jurnal, buku besar dan laporan. Mekanisme penerapan sistem penjualan kredit pada PT. Wali Santosa Singaraja dilakukan dengan cara mengirimkan barang sesuai dengan pesanan yang diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut, namun dalam penerapannya pada perusahaan PT. Wali Santosa masih terjadi piutang yang tak tertagih yang dapat merugikan perusahaan, hal ini disebabkan karena kurangnya analisis yang dilakukan oleh karyawan bagian pemasaran terhadap calon pembeli atau dengan kata lain tidak melakukan survei secara mendalam terhadap calon pembeli tersebut sehingga terjadi pemberian kredit kepada pembeli yang tidak layak untuk mendapatkan kredit. Terdapat enam unit organisasi dalam sistem penjualan kredit diantaranya (a) bagian order penjualan, (b) bagian kredit, (c) bagian pengiriman barang, (d) bagian penagihan, (e) bagian piutang, (f) bagian jurnal, buku besar dan laporan. Jaringan prosedur yang membentuk sistem penjualan kredit ada enam yaitu (a) prosedur order penjualan, (b) prosedur persetujuan kredit, (c) prosedur pengiriman barang, (d) prosedur penagihan, (e) rosedur pencatatn piutang, (f) prosedur pencatatan pendapatan penjualan (sales revenue).

Penerapan sistem penjualan pada PT. Wali Santosa baik tunai maupun kredit mengikuti pola yang telah disusun oleh pihak pemasaran yaitu dengan menerapkan strategi pemasaran door to door dalam kegiatan pemasarannya. Strategi pemasaran door to door merupakan strategi promosi yang dilakukan oleh sales kepada calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan adanya transaksi pembelian yang saling menguntungkan kepada dua belah pihak. Penerapan strategi ini tidak terlepas dari keberadaan Sales Promotion Group (SPG) yang kini bernaung di bawah PT. Wali Santosa Singaraja. Tim pemasaran berjumlah delapan orang yang terdiri dari empat laki-laki dan empat perempuan. Setiap hari selama lima hari kerja mulai oukul 09.00 Wita para karyawan sales berkumpul didampingi oleh Team Leader untuk melakukan presensi kehadiran dan akan diberikan pengarahan terkait agenda pada hari tersebut, kemudian diberikan brosur yang akan dijual kepada konsumen. Karyawan akan diterjunkan di berbagai wilayah yang ada di Kabupaten Buleleng dengan diantar oleh mobil khusus yang sudah disediakan oleh perusahaan. Kegiatan pemasaran dilakukan oleh para karyawan dengan berusaha untuk meyakinkan pembeli agar berniat memberi produk perusahaan. Berbekal keahlian berbicara yang dimiliki masing-masing, penjual berupaya untuk memperkenalkan jenis, kegunaan serta harga dari produk yang ditawarkan. Adanya persaingan yang semakin ketat dalam perdagangan mengakibatkan kegiatan promosi merupakan faktor penting untuk meningkatkan penjualan perusahaan. Salah satu dari kegiatan promosi adalah melalui penjualan perseorangan (personal selling) yang dilakukan oleh bagian pemasaran produk. PT. Wali Santosa yang bergerak dalam bidang perdagangan furniture dan electronik dalam usahanya meningkatkan penjualan menerapkan sistem kontra prestasi kepada karyawan bagian


pemasaran sebagai balas jasa atas waktu dan tenaga yang telah diberikan selama karyawan bekerja pada perusahaan. Dengan kontra prestasi diharapkan dapat memotivasi karyawan dan meningkatkan kinerja karyawan sehingga produktivitas karyawan bagian pemasaran semakin meningkat dan pada akhirnya mendatangkan keuntungan kepada kedua belah pihak baik karyawan itu sendiri maupun perusahaan. Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan dapat diketahui bahwa dalam rangka meningkatkan kinerja karyawan dan meningkatkan volume penjualan, perusahaan telah memberikan motivasi atau dorongan melalui kontra prestasi yang diberikan baik dalam bentuk uang ataupun barang. Jenis kontra prestasi yang diterima karyawan sebagai berikut. (1) Komisi. Komisi adalah imbalan yang diterima oleh karyawan setiap bulannya berdasarkan persentase dari hasil penjualan. Komisi diberikan apabila karyawan berhasil mencapai target penjualan yang sudah ditentukan. Adapun target produksi yang telah ditetapkan sebagai berikut. Target produksi untuk harga Rp.10.000.000,00 akan mendapatkan komisi sebasar 6% dari hasil penjualan dan diatas lebih dari Rp. 10.000.000,00 akan mendapatkan komisi sebesar 10% dari hasil penjualan. Karyawan yang tidak mencapai target hanya mendapatkan kontra prestasi berupa tunjangan uang makan. (2) Tunjangan Uang Makan. Tunjangan uang makan merupakan komisi yang diterima oleh karyawan setiap bekerja. Tujuan pemberian uang makan adalah agar karyawan merasa diperhatikan sehingga merasa nyaman bekerja. Besarnya uang makan yang diterima oleh setiap karyawan adalah Rp. 25.000 per hari. Penerapan sistem kontra prestasi yang sudah dijalankan pada kenyataannya belum sepenuhnya mampu memotivasi karyawan untuk bekerja lebih maksimal guna meningkatan pejualan karena masih ada karyawan yang belum mencapai target yang telah ditetapkan perusahaan. Hal ini

disebabkan karena Sumber perekrutan tenaga penjualan yang terbatas serta tidak adanya proses seleksi yang ketat mengakibatkan perusahaan mengalami kesulitan untuk memperoleh tenaga penjualan yang berkualitas, sehingga karyawan yang diterima bekerja tidak memiliki latar belakang pendidikan yang memadai serta pengalaman kerja yang minim untuk mendukung dalam mencapai target penjualan. Program pelatihan tenaga penjualan perusahaan jarang dilakukan. Hal ini dikarenakan pelatihan tersebut membutuhkan biaya yang cukup besar dan perusahaan merasa bahwa produk mereka bukan produk yang rumit dan tidak memerlukan keahlian khusus untuk menjelaskannya, sehingga pelatihan tenaga penjualan tidak dianggap sangat penting. Perhitungan komisi yang sama antara tenaga penjualan yang sudah lama dengan tenaga penjualan yang baru bekerja di PT. Wali Santosa. Kondisi ini menyebabkan produktivitas tenaga penjualan yang lama mengalami penurunanan dikarenakan tenaga penjualan yang lama merasa kurang diperhatikan pengabdiannya terhadap perusahaan. Kurang adanya pengawasan yang maksimal terhadap karyawan membuat tenaga penjualan perusahaan masih ada yang kurang berprestasi. Selain itu sanksi kepada karyawan yang memiliki produktivitas di bawah standar juga belum mendapatkan perhatian yang maksimal dari pihak perusahaan. Untuk mengatasi masalah ini, sebaiknya perusahaan menunjuk atau merekrut seorang sales supervisor untuk mengawasi secara lebih mendalam mengenai kinerja pada sales tersebut. Pembahasan Berdasarkan hasil penelitian pada poin 4.1.1 mengenai penerapan sistem penjualan pada PT. Wali Santosa Singaraja dapat diketahui bahwa PT. Wali Santosa menerapkan sistem penjualan tunai dan kredit (angsuran). Sistem penjualan baik tunai maupun kredit mengikuti pola yang telah disusun oleh bagian pemasaran yaitu


dengan strategi pemasaran door to door. PT. Wali Santosa sering mengalami permasalahan pada sistem pejualan kredit yaitu adanya piutang yang tak tertagih. Berdasarkan penelitian yang dilakukan dapat diketahui bahwa terjadinya piutang tak tertagih disebabkan karena karyawan bagian pemasaran tidak melakukan tugasnya dengan baik. Karyawan tidak melakukan analisis secara mendalam terhadap calon pembeli, karyawan tersebut hanya terfokus terhadap standar target penjualan yang ingin dicapai. Selain karena target penjualan yang ingin dicapai, kekeliruan dalam pemberian kredit juga sering terjadi karena karyawan tidak bekerja dengan profesional, dari analisis yang dilakukan dapat diketahui bahwa karyawan bagian pemasaran jarang melakukan survei terhadap pembeli apabila calon konsumen tersebut adalah keluarga atau kerabat dari karyawan itu sendiri padahal dalam hal ini keluarga atau kerabat tersebut belum tentu dapat dipercaya begitu saja. Keadaan seperti ini menunjukkan bahwa Sumber Daya Manusia yang dimiliki oleh perusahaan PT. Wali Santosa masih rendah dan dianggap tidak disiplin dalam bekerja. Kondisi ini juga tidak menunjukaan adanya kerjasama yang saling menguntungkan antara pembeli dengan perusahaan. Kondisi yang dialami oleh perusahaan ini bertentangan dengan teori yang dikemukakan oleh Mc Leod (2001) yaitu sistem penjualan merupakan suatu kesatuan proses yang saling mendukung dalam usahanya untuk memenuhi kebutuhan pembeli dan bersama–sama mendapatkan kepuasan dan keuntungan. Hasil penelitin ini sejalan dengan penelitian terdahulu yaitu yang dilakukan oleh Indah Widiastuti menunjukkan bahwa sistem penjualan yang telah berjalan di PT. Cahaya Timur Maju umumnya telah berjalan dengan baik, namun mmasih mengalami masalah pada proses transaksi sampai proses pengiriman barang yang disebabkan karena kurang telitinya karyawan bagian gudang pada perusahaan

tersebut. Begitu pula dengan penelitian Jenno Amran yang menunjukkan bahwa masih terdapat permasalahan pada sistem penjualan Toko Optik Mulia yang disebabkan karena kurangnya pelatihan dan bimbingan keterampilan kepada karyawan sehingga kinerjanya masih kurang baik. Keadaan itu juga menunjukkan bahwa perusahaan belum mampu untuk mengatur hubungan dan peranan karyawan dengan baik yang bertentangan dengan teori yang dikemukan oleh Hasibuan (2002: 10) yaitu Manajemen Sumber Daya Manusia adalah ilmu dan seni yang mengatur hubungan dan peranan tenaga kerja agar efektif dan efisien membantu terwujudnya tujuan perusahaan, karyawan dan masyarakat. Analisis secara mendalam sangat perlu dilakukan terhadap calon pembeli entah itu keluarga, kerabat atau siapaun guna untuk mengetahui calon pembeli tersebut. Jadi, pihak perusahaan khususnya karyawan bagian pemasaran seharusnya dalam melakukan pekerjaan harus benar-benar melakukan tugas dengan baik, bekerja dengan profesional dan penuh dengan tanggung jawab. Berdasarkan hasil penelitian 4.1.2 mengenai kontra prestasi yang diberikan oleh PT. Wali Santosa Singaraja kepada bagian pemasaran produk dapat diketahui bahwa perusahaan sudah memberikan kontra prestasi yang sesuai kepada karyawan bagian pemasaran yaitu berupa komisi penjualan dan tunjangan uang makan dengan harapan dapat meningkatkan semangat kerja dan penjualan perusahaan, namun kenyataannya dengan sistem penjualan yang bagus serta pemberian kontra prestasi tersebut belum sepenuhnya mampu untuk meningkatkan semangat kerja karyawan sehingga masih banyak karyawan bagian pemasaran produk belum mampu mencapai target penjualan yang telah dtetapkan oleh perusahaan. penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa dalam bekerja karyawan tidak menjalankan tugasnya


dengan baik, tidak bekerja dengan efektif, tidak mampu memasarkan dan membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Hal itu disebabkan karena rendahnya kemampuan yang dimiliki oleh karyawan itu sendiri, kurangya pengalaman dalam bekerja serta tidak mampunya karyawan mengembangkan keterampilan yang dimiliki. Keadaan ini menunjukaan bahwa yang menjadi masalah adalah sumber daya manusianya yaitu karyawan pada PT. Wali Santosa. Hasil penelitian ini berbeda dengan teori yang dikemukakan oleh Siagian (2008) yang menyatakan bahwa suatu imbalan yang baik adalah sistem yang mampu menjamin kepuasan para anggota organisasi yang pada gilirannya memungkinkan organisasi memperoleh, memelihara dan mempekerjakan sejumlah orang yang dengan berbagai sikap dan perilaku positif bekerja dengan produktif bagi kepentingan organisasi. perbedaan hasil penelitian ini dengan penelitian terdahulu yaitu yang dilakukan oleh Vyrie Valentine (2010) menunjukkan bahwa komisi yang memadai kepada tenaga penjualan mampu meningkatkan penjulan perusahaan dan semakin besar komisi yang diberikan perusahaan kepada karyawan maka semakin besar juga penjualan yang akan diperoleh oleh perusahaan. Hasil penelitian ini juga berbeda dengan teori yang dikemukakan oleh Mangkunegara (2002:2) yaitu Manajemen Sumber Daya Manusia merupakan suatu perencanaan, pengogarnisasian, pelaksanaan dan pengawasan terhadap pengadaan, pengembangan, pemberian balas jasa, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemisahan tenaga kerja dalam rangka mencapai tujuan organisasi. Jadi, untuk mengatasi permasalahan tersebut PT. Wali Santosa perlu meningkatkan manajemen sumber daya manusia dengan melakukan seleksi dan rekrutmen, pelatihan, motivasi dan perbedaan pemberiaan komisi terhadap karyawan lama dengan karyawan baru,

serta melakukan evaluasi terhadap kinerja karyawan secara maksimal. SIMPULAN Sistem penjualan yang diterapkan oleh perusahaan PT. Wali Santosa Singaraja adalah sistem penjualan tunai dan sistem penjualan kredit. Sistem penjualan baik tunai maupun kredit mengikuti pola yang telah disusun oleh pihak pemasaran yaitu dengan menerapkan srtategi door to door marketing dalam kegiatan pemasarannya. PT. Wali Santosa sering mengalami permasalahan pada sistem penjualan kredit yaitu adanya piutang yang tak tertagih, hal ini disebabkan karena karyawan bagian kredit tidak melakukan analisis secara mendalam terhadap calon pembeli sehingga sering terjadi kekeliruan dalam pemberian kredit. PT. Wali Santosa telah memberikan kontra prestasi kepada karyawan bagian pemasaran berupa komisi penjualan, premi hadir, dan tunjangan uang makan dengan harapan dapat meningkatkan semangat kerja karyawan. Namun kenyataannya pemberian kontra prestasi tersebut belum sepenuhnya mampu meningkatkan semangat kerja karyawan, hal ini terlihat dengan masih banyaknya karyawan yang belum mampu mencapai target penjualan meskipun sudah terdpat kebijakan mengenai kontra prestasi. SARAN Pihak perusahaan harus melakukan seleksi terhadap calon karyawan yang melamar dengan kriteria tertentu agar dapat merekrut karyawan yang benar-benar memiliki kualitas baik untuk melaksanakan tugas dan tanggung jawab yang akan diberikan kepadanya. Setelah mengikuti proses seleksi, karyawan juga perlu diberikan pelatihan agar mendapatkan karyawan yang berkualitas dan siap bekerja secara maksimal. PT. Wali Santosa diharapkan melakukan pengawasan yang intensif kepada karyawan pemasaran produk


sehingga dapat mengurangi jumlah karyawan yang kurang berprestasi. Untuk mengatasi masalah ini, sebaiknya perusahaan menunjuk atau merekrut seorang sales supervisor yang mampu mengawasi aktivitas dan kinerja karyawan. DAFTAR PUSTAKA Anthony Robert N. dan Govindrajan Vijay. 2008. Management Control System. Edisi 11. Tjakrawala Kurniawan, Salemba Empat: Jakarta. Baridwan, Zaki, 2001. Intermediate Accounting. Edisi VII. Badan Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Gajah Mada: Yogyakarta. Swastha, Basu. 2001. Manajeman penjualan. Cetakan ke lima. Yogyakarta: BFSE. Edhy Sutanta. 2004. Sistem Basis Data. Graha Ilmu: Yogyakarta. Trisnayanti, Eka. 2010. Pengaruh Insentif Finansial Terhadap Produktivitas

Kerja Karyawan Banyualit SPA’ N Resort Lovina Singaraja. Skripsi (Tidak Diterbitkan). Fakultas Ilmu Sosial: Undiksha. Lili M. Sadeli. 2006. Dasar-Dasar Akuntansi. Edisi Satu. Cetakan Ketiga. PT Bumi Aksara: Jakarta. Mcleod Raymond. 2004. Sistem Informasi Manajemen. Jilid 1. PT. Prenhallindo: Jakarta. Mulyadi. 2001. Sistem Akuntansi. Cetakan Ketiga. Penerbit Salemba Empat: Jakarta. Sugiyono, 2012. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung: Penerbit Alfabeta. Sukmadinata, Nana Syaodih. 2006. Metode Penelitian Pendidikan. Bandung: Remaja Rosda Karya. Sutabri, .

Tata. 2004. Analisa Sistem Informasi. Yogyakarta: Andi Offset.

SISTEM PENJUALAN DAN KONTRA PRESTASI BAGIAN PEMASARAN PRODUK PADA PERUSAHAAN PT WALI SANTOSA SINGARAJA TAHUN 2013

Recommend Documents