SALESmagazine bestaat 1 jaar!

SALESmagazine bestaat 1 jaar! Extra dik jubileumnummer

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

In gesprek met Eise Harkema, directeur UnitedGraphics Léan verstoep en Lloyd de Meza, van Renault Nederland en inkopers Willy Buser, Bart Zwerver en Leon Verschoor

!

Mei 2009

3

HOTEL CASINO SASSENHEIM

Indulge your senses Bij een vergadering, training of bijeenkomst wilt u graag alle beschikbare tijd aan uw deelnemers besteden. Van der Valk Hotel Casino Sassenheim, centraal gelegen aan de A44, vlakbij Schiphol, zorgt ervoor dat u snel aan de gang kunt. Bij aankomst is alles al voor u geregeld, de juiste zaalopstelling, het arrangement wat aansluit op uw wensen, een vast contactpersoon tijdens uw bijeenkomst en natuurlijk een flexibele instelling. Wij verzorgen dit alles met oog voor detail. Het hotel heeft 8 verschillende meetingrooms variërend in grootte en prijs zodat wij aan al uw wensen kunnen voldoen. U kunt bij ons kwaliteit en professionaliteit verwachten; onze audiovisuele middelen zijn van het hoogste niveau, alle zalen zijn voorzien van airconditioning en vanzelfsprekend bieden wij u de perfecte service om uw bijeenkomst in alle rust en comfort te laten verlopen. Tevens bent u op culinair gebied bij ons aan het juiste adres; in het sfeervolle restaurant Martinus kunt u genieten van diverse heerlijkheden bereid door onze keukenbrigade zowel voor ontbijt, lunch als ook diner. In de trendy en moderne Winebar & Lounge OZZO bieden wij een groot assortiment aan wijnen, verfrissende cocktails, internationale likeuren en diverse soorten bier van de tap. Het menu omvat een heerlijke verscheidenheid aan gerechten, zowel warm als koud en veel verschillende snacks. De informele sfeer creëert een perfecte uitvalsbasis om te netwerken, voor een personeelsborrel of om heerlijk te ontspannen met vrienden. Tijdens de zomermaanden kunt u uw drankje ook op ons terras aan het water nuttigen. Wij hebben diverse borrelarrangementen voor u op maat samengesteld, informeert u naar de mogelijkheden. Wanneer u actief wilt ontspannen, dan brengt u een bezoek aan het casino of de fitness of ontdekt u de vele activiteiten en bezienswaardigheden die de omgeving van Sassenheim biedt. Na een bezoek aan onze sauna, kunt u zich in alle rust terug trekken in uw hotelkamer, waar u kunt genieten van alle denkbare luxe en comfort. De combinatie van zakelijkheid en recreatie maakt Van der Valk Hotel Casino Sassenheim iedere keer opnieuw uw betrouwbare partner om uw bijeenkomst succesvol te laten verlopen waarbij wij meehelpen aan het realiseren van uw doelstelling! Aanbod dat u moet ervaren, een plek waar u iets kunt beleven. Dat komt allemaal samen in het motto van Ozzo: ‘Indulge your senses.’ Wij hopen u binnenkort te mogen verwelkomen voor een persoonlijke ontmoeting! Van der Valk Hotel Casino Sassenheim Warmonderweg 8 2171 AH SASSENHEIM Tel. 0031 (0) 252 – 219 019 Fax. 0031 (0)252 – 216 829 E-mail [email protected] www.hotelsassenheim.nl

Redactioneel Deze jubileumuitgave staat uiteraard in het teken van ons eenjarig bestaan. Het is en blijft een uitdagende tijd en als startende ondernemers zijn we dan ook erg blij met het behalen van deze mijlpaal. Nu zijn we ons aan het opmaken voor ons tweede jaar en we hebben uitdagende doelstellingen! Dank voor het vertrouwen en de vele felicitaties die wij hebben gekregen en wensen jullie wederom veel leesplezier. Ook in deze uitgave hebben we weer met enthousiaste salesorganisaties gesproken die graag hun visie, passie en vacatures met ons wilden delen. Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl

hét

carrièremagazine

voor

sales

- &

marketingprofessionals

Mei 2009

!

3

4

Eise Harkema: ‘Een verlengstuk voor de klant’

9

Column Guus van Es

10

Léan Verstoep en Lloyd de Meza: ‘De juiste mensen op de juiste plaats’

15

Boeken lezen Meer dan honderd eyeopeners

16

Carrièrretips ‘Mijn baas wil niet betalen’

18

UITKLAPPAGINA’S Eén jaar SALESmagazine

25

Column Han Leenhouts

26

Rondetafellunch Inkoper biedt alle ruimte voor contact

30

Miller Heiman’s Best Practice Study

34 DuoTestdrive Renault Laguna Coupé 3,5 V6 240 Initiale en Renault Mégane Coupé dCi Dynamique 38

Gadgets Stijlvol

en natuurlijk volop nieuwe kansen op

7

8

13

14

22

28

32

33 en 36

SALESmagazine is een uitgave van Salesmagazine.nl en verschijnt om de maand • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com; Roos Photo Art; Creative Collection • productie UnitedGraphics • © mei 2009 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

kijkt in de keuken

Dat SALESmagazine.nl één jaar bestaat zal u misschien niet ontgaan zijn. Vanaf het allereerste begin hebben wij een goed contact opgebouwd met UnitedGraphics. Zij hebben ons enorm geholpen met de vormgeving en zijn elke keer weer ontzettend flexibel als wij weer net de deadline niet halen… Nu is UnitedGraphics Zoetermeer BV een interessante organisatie, ontstaan uit een fusie tussen twee gerenommeerde grafische bedrijven. Algemeen directeur Eise Harkema, sinds augustus vorig jaar in functie, geeft ons een blik in de keuken van een bedrijf in de grafimediawereld. Een verhaal over verkoop, keuzes maken en het leveren van toegevoegde waarde.

“Dat deze filosofie werkt, blijkt bijvoorbeeld bij een klant die decentraal inkoopt. Alle afdelingen kunnen apart beslissen waar zij inkopen maar door het inzicht dat wij hebben in het totale grafische pakket en de daarbij behorende workflow kunnen wij iedere afdeling afzonderlijk voordelen bieden en tegelijkertijd een juist gebruik van de huisstijl van de gehele organisatie waarborgen. Dit bereiken wij via een portal die wij op internet hebben ingericht. Zo kunnen wij ook bestellingen combineren waardoor wij de diverse afdelingen achteraf nóg eens een korting kunnen geven.” “Waar wij zeker niet in meegaan is het verlagen van de prijs puur omdat de concurrent dit doet. Dat heeft geen zin, wij hebben een bepaalde prijsstructuur en daar kan je niet ongestraft langdurig onder gaan zitten. Wat wij sinds kort wel doen is bij het drukken een gratis lak aanbieden. Hiermee verhogen wij de kwaliteit

eise harkema , directeur unitedgraphics

4

‘Een verlengstuk Door fusie is UnitedGraphics Zoetermeer BV een sterke speler geworden die zich profileert als een fullservice grafimediabedrijf dat op veel manieren zijn klanten kan bedienen. ”Naast drukwerk en premedia hebben wij ook een afdeling voor creatie”, vertelt Eise Harkema, “om mee te denken met de opdrachtgever over de beste manier waarop hij zich kan o nderscheiden door gebruik van vorm en grafische technieken.”

‘wij gaan proactief het gesprek aan met klanten over besparingen’

“In de verkoop is het dan voor ons heel belangrijk om een verlengstuk te zijn voor de klant. One-stop-shopping met verschillende oplos singen maar de klant kan ook gebruik maken van een oplossing. Ons doel is om met de klant een langdurige relatie op te bouwen. Daarom zullen wij in deze tijd ook niet ineens alle principes overboord gooien en een andere koers gaan varen. Wel zullen wij proactief met klanten in gesprek gaan om hen te attenderen op zaken waarop zij kunnen besparen.”

van ons product zonder dat de klant extra hoeft te betalen. De lak beschermt het product en geeft meer contrast. Ons voordeel is dat deze lak sneller droogt en wij dus sneller kunnen werken, hetgeen uiteindelijk toch weer een voordeel voor de klant oplevert. Uiteraard moeten wij om deze lak aan te brengen wel meer investeren. Maar dit wordt, net als onze hoge controlegraad, zeer gewaardeerd door onze klanten. Het idee hierachter is dat men uiteindelijk aan het einde van het gehele proces toch weer geld overhoudt zonder concessies te doen aan de kwaliteit van het product. Sterker nog: het effect van het product, de communicatie met de markt, wordt juist versterkt.” “Een ander voorbeeld van de proactieve houding naar onze klanten is wat wij gedaan hebben voor en met een grote energieleverancier. Wij hebben voor hen een tariefkaart opgesteld. Naar aanleiding daarvan hebben wij de klant aan-

‘onze verkoper moet de klant niet meer uitsluitend benaderen voor drukwerk’

geraden om de gehele workflow van deze productie in te richten met behulp van een portal. Hiermee kan de klant zelf drukwerk opmaken, hiervan een zichtpdf aanmaken en controleren en daarna direct een bestelling plaatsen. Dit heeft voor ons aanvankelijk een negatief effect op de bestelde oplage en wij lopen natuurlijk ook het opmaakwerk mis. Wel wordt hierdoor de band met de klant versterkt en gaat hij ons meer ervaren als een verlengstuk van de eigen organisatie.” Het op deze manier met de klant meedenken en zo toegevoegde waarde leveren op zijn workflow wordt voor UnitedGraphics Zoetermeer BV een steeds belangrijker activiteit. “Veel bedrijven zijn steeds verder afgeslankt maar het werk van de communicatieafdeling is niet verminderd. Ook al gaat men goedkoper drukken, de omvang van het werk blijft. Daar

voor de klant’ liggen voor ons mogelijkheden door het aanbieden van ict-oplossingen zoals bijvoorbeeld een portal maar ook door het overnemen van taken door het aanbieden van projectmanagement. Zo groeit het aandeel van niet-drukwerk oplossingen binnen UnitedGraphics.” “De grafische workflow is een lastige met allerlei verschillende formaten en applicaties en je ziet dat de ‘normale’ ict-bedrijven dit laten liggen omdat ze onvoldoende knowhow hebben van het grafisch proces. Dus gaan wij nu ook ict-oplossingen aanbieden. Dat lijkt krom maar het gaat vooral om puur grafische handelingen. Wij zijn tenslotte een grafische dienstverlener.”

Eise Harkema: ‘Veranderingen in de markt vragen om andere expertise van ons salesteam.’ mei 2009

“Daar heb je wel andere expertise voor nodig, ook binnen je salesteam. En daar ligt voor hen dan ook een grote uitdaging om zich van een klassiek model naar een moderne manier van verkopen om te vormen. Onze verkopers zullen een klant niet meer moeten bellen met de

5

kijkt in de keuken

‘wij zijn gewend om in te spelen op markten die veranderen’

6

vraag of hij misschien nog wat drukwerk heeft. Wij moeten nu binnenkomen met vragen over de workflow, en dan met name op de marketingafdelingen want daar ontstaat de problematiek waarvoor wij een oplossing kunnen aanbieden. Als we een afspraak bij een klant hebben dan zitten we graag ook met marketing om de tafel. Door gelijk diep op de doelstellingen van een bedrijf in te gaan kunnen we vaak al vroeg in het traject onze toegevoegde waarde leveren waardoor een optimale, op maat gesneden, dienstverlening ontstaat. Met name op het gebied van huisstijltoepassingen, mailings en cross-mediale uitingen.” “Die slag moet ons salesteam maken. Wij zijn grafische oplossers en onze accountmanagers dienen, naast hun grafische ervaring, het vermogen te ontwikkelen in te kunnen schatten wat er zich in de grafische workflow van een klant afspeelt. Om dit mogelijk te maken zijn onder meer taken van het accountmanagement verscho-

ven naar het ordermanagement. De afgelopen tijd hebben wij veel geïnvesteerd om met elkaar de klant van dienst te zijn. Zo gaat er nu ook een projectmanager mee die vanuit zijn expertise de klant weer op een andere wijze kan adviseren. Op deze manier kan de accountmanager laten zien wat er nog meer mogelijk is zonder dat hij zelf tot in detail van alle mogelijkheden op de hoogte hoeft te zijn.” “Dit is een verandering waarin iedereen mee zal moeten gaan. Maar dat is het prachtige aan deze industrie: wij zijn gewend om in te spelen op veranderende markten. Als je nu kijkt naar de grafische industrie en hoe die tien, vijftien jaar geleden was, dan is dat een wereld van verschil. Complete productieprocessen en zelfs volledige branches zijn verdwenen. In korte tijd hebben alle spelers in deze markt zich moeten aanpassen aan veranderende technieken en omstandigheden. En als je voor de verkeerde technieken kiest... dan mis je de boot.”

Technische Unie is dé groothandel in technische installatiematerialen (o.a. elektrotechniek, licht, datacommunicatie, sanitair, verwarming en klimaattechniek). Als marktleider met landelijk 35 verkoopkantoren en ruim 1.900 medewerkers hebben we de voordelen van zowel een }ÀÌÊ>ÃÊiiÊiÊLi`Àv°Ê7iÊ hebben bijvoorbeeld ons eigen opleidingscentrum en zaken zijn voor medewerkers en klanten goed geregeld. Op een verkoopkantoor werk je met ongeveer 22 enthousiaste collega’s als één team. Met elkaar adviseer je de klanten over onze dienstverlening in jóuw regio. Samen zorgen we ervoor dat onze klanten hun installatiewerkzaamheden in de bouw, aan wegen, vanuit showrooms of binnen de industrie naar volle tevredenheid kunnen uitvoeren.

Sanny

iÀViiÊiìÜiÀiÀÊ iÌÀÌiViÊÉÊÃÌiÀ`>Ê7>ÌiÀ}À>>vÃiiÀ

Denk jij bij een goed contact niet alleen aan niet een alleen goed contact wandcontactdoos? aan een stekkerdoos?

Toe aan reistijden door te werken inmet je eigen regio? Wil je zowel techniek met commercie combineren? Vind je een hetbaan leukmet omkortere techniek en klantencontact elkaar te combineren? Reageer dan op een van onze vacatures! Wij hebben de volgende functies open staan: Voor ons verkoopkantoor in XXXXXÊâiiÊÜÊii\

Industrievertegenwoordiger

Commercieel in Amsterdam Sloterdijk, Medewerker Maastricht en Helmond [1/1 Advertentie] Elektrotechniek

Vertegenwoordiger Elektrotechniek,[245x350] Den Haag

Je functie In deze afwisselende functie onderneem je diverse commerciële activiteiten om onze productgroepen Jouw baan (o.a. draad, licht, installatie- en datatechniek) nóg beter onder de aandacht te brengen. Je adviseert • In deze uitdagende buitendienstfunctie ben je een echte relatiebeheerder die onze klanten adviseert over onze

vanuit de binnendienst je klanten over onze dienstverlening. En je informeert hen over artikel-, prijs- en dienstverlening. voorraadinformatie en verwerkt de orders. Je werkt in een enthousiast team en ziet elke dag als een kans • Door goede informatievoorziening over de allernieuwste trends, ontwikkelingen en productinnovaties investeer je in

om de relatie met je eigen klanten te versterken. Ons eigen opleidingscentrum heeft een breed introductiebestaande relaties en weet je bij kansen door te pakken. en je jeoplossingen snel thuisdie voelt bij voor Technische je nieuwe functie. • Jeopleidingsprogramma, denkt mee met de klant enzodat komt met zorgen meer effiUnie ciëntieén enin effectievere werkprocessen. En komt met ideeën over activiteiten voor leveranciersbijeenkomsten en klanten-events.

Je • Jeprofiel toetst je activiteiten aan de hand van een ambitieus operationeel plan dat je zelf opstelt. UÊÊÊiLÊiÊÛiÀÃÌ>`ÊÛ>ÊiiÌÀ®ÌiViÊiÊÜiiÌÊÊÜ>ÌÊ>`ÛÃiÀiÊiÊÛiÀ«iÊÃ¶Ê Jouw profiel UÊÊÊ 7ÊÛÀ>}iÊ "ÊÜiÀÊiÊìÛi>ÕÊiÊiiiÊ>ÀiÊiÀÛ>À}ÊÊLÊÛÀiÕÀÊiiÊÌiVÃVÊ • Jijcommerciële hebt MBO werk en denkniveau en hebt ervaring in een technisch commerciële functie. omgeving • Je legt gemakkelijk contact en weet vlot een vertrouwensrelatie met klanten op te bouwen. UÊÊiÊVÕViiÀÌÊiìÀÊiÌÊiÊ>ÌiÊiÊ>Ê}i`Ê«>iÊiÊÀ}>ÃiÀiÊ • Jij bent op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in de branche en je kent de meeste relevante partijen in de markt.

Reageer! Wij bieden Naast een prima salaris en goede arbeidsvoorwaarden (o.a. winstdeling en personeelskorting), kun je Naast een prima salaris en goede arbeidsvoorwaarden (onder andere goede leaseregeling, pensioen, winstdeling,

personeelskorting, etc), kun je rekenen op een plezierige werkomgeving en volop opleidings- en doorgroeimogelijkheden. Reageer! Meer weten over de functie, het werkgebied en je collega’s? Bel dan voor de locatie van jouw keuze met: Amsterdam Sloterdijk: Henk Neuteboom, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (020) 581 2121 Maastricht: Mike Folker, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (043) 353 6565

rekenen op een plezierige werkomgeving en volop opleidings- en doorgroeimogelijkheden. Meer weten Helmond: Eric de Munck, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (0492) 506 506 ÛiÀÊìÊvÕVÌi]ÊiÌÊÜiÀ}iLi`ÊiÊiÊVi}>½Ã¶Ê iÊ`>ÊiÌÊÛiÀ«iìÀÊ8888\Ê888®Ê888Ê88Ê88ÊvÊ Den Haag Binckhorst: Dado Cukor, Manager Verkoopkantoor op telefoonnummer (070) 315 1616 88®Ê888Ê888Ê88°Ê ÀiVÌÊÃVÌiÀiÊìÊiÊÛ>ÊÜÜÜ°ÌiVÃViÕi°V° Direct solliciteren doe je via www.technischeunie.com.

Document & Printing

Voor onze relatie, een toonaangevende, internationale speler in de document & printing branche zoeken wij met spoed een

Accountmanager (Noord-Holland) Als accountmanager ben je verantwoordelijk voor de verkoop van printercopiers en bijbehorende software. Je legt in een zeer concurrerende b-to-b marktomgeving de eerste contacten met nieuwe klanten en je onderhoud de relatie met onze bestaande klanten. Je weet de behoeften van een klant in kaart te brengen en je hebt de drive, de durf en de overtuigingskracht om jouw voorstel om te zetten in een order. Jouw ervaring in combinatie met de gedegen opleiding die wij je aanbieden zullen jou het succes brengen waar je van nature naar streeft. Wij bieden je een verkoopfunctie in een snel groeiende en succesvolle organisatie. Graag komen wij in contact met verkopers die in deze branche of een andere competitieve markt hun sporen hebben verdiend! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en per mail [email protected] o.v.v DPAK.

ict

Voor onze relatie, een middelgrote IT organisatie zoeken wij met spoed een

Accountmanager (Midden- en Zuid-Nederland) De accountmanager die wij zoeken moet beschikken over een ruime dosis verkoopervaring. Hij/zij moet niet alleen producten maar ook volledige oplossingen (inclusief ontwerp en beheerdiensten) kunnen verkopen. Naast hardware maakt dienstverlening een steeds groter deel uit van het portfolio. Onze accountmanagers zijn gesprekspartner op managementniveau. Gedrevenheid en ambitie zijn net zo belangrijk als teamwork en initiatief. Functie-eisen/profiel Je hebt HBO werken denkniveau. Als accountmanager ben je in staat om op te treden als gesprekspartner naar klanten, collega’s en het management. Daarnaast bezit je goede communicatieve vaardigheden, zowel mondeling als schriftelijk en heb je een proactieve houding. Daarbij kun je planmatig werken, rapporteren en je kennis delen met collega’s. Graag komen wij in contact met verkopers die in deze branche of een andere competitieve markt hun sporen hebben verdiend ! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en per mail [email protected] o.v.v STAM.

column: Guus van Es

Bewust onbekwaam Nagenoeg elk verkooptraject heeft meerdere beslissers en/of beïnvloeders voordat een handtekening wordt gezet. Het correct in kaart brengen van wat een Decision Making Unit (DMU) wordt genoemd is belangrijk, maar is maar het begin. Een geloofwaardige en overtuigende gesprekspartner zijn van personen met een verschillende verantwoordelijkheid, achtergrond en agenda is vrijwel altijd doorslaggevend voor het binnenhalen van een contract. Multidisciplinair, multilevel, hoe zorg je ervoor dat jij die gesprekspartner bent die de klant overtuigt?

Guus van Es, 34 jaar,

Deze vraag heeft iets lastigs in zich want veel sales zijn zelfverzekerde, positief ingestelde, overtuigende mensen: als je er zelf niet in gelooft, wie dan wel? Uitstekende eigenschappen, maar de combinatie is regelmatig de basis voor overschatting van eigen kunde en laat bij velen te weinig ruimte voor zelfkritisch vermogen. Jezelf ontwikkelen in het salesvak is hierdoor een issue waar veel sales mee worstelen. Terwijl het absolute noodzaak is als je structureel succesvoller wilt zijn of bijvoorbeeld grotere complexe accounts en verkooptrajecten wilt kunnen leiden.

getrouwd en een zoon van 3 jaar. Hij haalde een MBA aan Nyenrode en is salesmanager bij een wereldwijd ICT

Vooropgesteld, je eigen ontwikkeling is in de eerste plaats je eigen verantwoordelijkheid. Natuurlijk is dit ook in het belang van je werkgever maar het begint en eindigt bij jouw ambitie, talenten en interesses. Iemand die niet wil ontwikkelen kun je niet dwingen en iemand die het wel wil kun je niet stoppen.

bedrijf. Daarnaast is hij vrijwilliger bij een Consultant voor ideële organisaties en schrijft hij een boek over Strategisch Allianties. Topics: actuele en tijd-

Nu zal nagenoeg iedereen zeggen succesvoller te willen zijn en zichzelf te willen ontwikkelen, maar wie is er echt bewust onbekwaam? Bewust onbekwaam als sales betekent dat je weet dat je op sommige vlakken niet voldoende kunt overtuigen of kennis ontbeert om succesvoller te worden. In de praktijk zijn er veel sales die zich wel degelijk bewust zijn van hun beperkingen maar door sales trucjes en -technieken de impact proberen te beperken. Deze mensen blijven bewust onbekwaam en daarmee gedoemd op een zelfde niveau te blijven steken.

loze onderwerpen op het gebied van business en persoonlijke ontwikkeling Doelgroep: mensen met de ambitie en drive een positief verschil te maken Reacties naar: [email protected] mei 2009

Maar dat hoeft niet zo te gaan. Als je kritisch naar jezelf durft te zijn, je kwetsbaar op durft te stellen ten behoeve van je ontwikkeling, dan kun je je grenzen verleggen. Voed je ambitie, talenten en interesses. En zorg voor een aantal betrouwbare klankborden om je heen, bijvoorkeur ook actief in andere disciplines dan sales. Dan ga je van bewust onbekwaam naar bewust in ontwikkeling met baanbrekende deals in het verschiet.

9

om de tafel De autoindustrie beleeft momenteel flinke uitdagingen. Het is dan ook interessant om te zien hoe Renault zich goed door deze tijden beweegt, nog steeds bezig is zich te onderscheiden en vertrouwen heeft in de eigen organisatie en kracht. Wij zijn benieuwd hoe het staat met de verkooporganisatie binnen Renault Nederland en zijn eens om de tafel gaan zitten met verkoopdirecteur Léan Verstoep, nu al bijna acht jaar werkzaam bij Renault en manager fleetsales Lloyd de Meza, ruim zes jaar actief binnen het bedrijf.

renault ’ s verkooporganisatie vernieuwd

10

‘De juiste mensen Renault heeft een zeer goed draaiende verkooporganisatie en gaat daarbij ook onderscheidend te werk ten opzichte van haar concurrentie. Op het moment dat Léan Verstoep aantrad in zijn functie als verkoopdirecteur vond hij dat het tijd was om een en ander aan te passen aan de tijdgeest. ‘’Qua verkoopteam was er zeker al talent aanwezig’’ aldus Léan, “maar werden de juiste mensen op de juiste plek gezet.” “Als je kijkt naar de functie van de keyaccountmanagers, die de grootzakelijke markt bewerken, zie je dat die de enige zijn binnen de organisatie die direct met de eindgebruiker contact hebben. Voor Renault Nederland moeten deze mensen dan ook crème de la crème zijn, om het eens mooi op zijn Frans te zeggen. Renault Nederland heeft namelijk een duidelijke verdeling tussen de particuliere markt, via de showrooms, en de zakelijke markt waarbij je de zakelijke markt weer kunt onderverdelen in groot- en kleinzakelijk. In de grootzakelijke markt is het aandeel lease hoger dan in de kleinzakelijke markt. Aangezien zo’n 60% van alle verkochte personen- en

bedrijfsauto’s via een leaseconstructie gaan, zijn hier ook twee mensen actief mee bezig. Eén voor salesaangelegenheden en één voor aftersalesaangelegenheden”, aldus Léan. “Naast het benutten van de juiste capaciteit wilde ik de organisatie ook leaner maken, dus ‘less chiefs more indians’”, vervolgt Léan, “zo hebben we de functie van manager voor de kleinzakelijke markt geschrapt en die toegevoegd aan de functie van de fleetsalesmanager.” “In de kleinzakelijke markt zie je dat wij de verkoop voornamelijk via de dealer doen, dus voor ons de indirecte verkoop. Maar dit is wel heel belangrijk voor ons. Als je kijkt naar het volume dan is de grootzakelijke markt ongeveer één derde en de kleinzakelijke markt tweederde van het geheel. Deze tweederde gaat volledig via het Renault dealerkanaal.” ‘’In de praktijk komt het hier op neer dat wij een dealerfleetsalesprogramma hebben opgezet’’, aldus Lloyd de Meza. ‘’Dit houdt in dat wij op

V.l.n.r.: verkoopdirecteur Léan Verstoep en manager Fleetsales Lloyd de Meza.

op de juiste plek’

‘less chiefs, more indians’

mei 2009

strategisch niveau binnen Renault, en dat nu al ruim acht jaar, met onze dealers samenwerken. Waar het op neer komt is dat wij Business Center Accountmanagers werven die op de payroll staan van de dealer. De Areamanager Business Sales acteert vervolgens als de salescoach. Hij is verantwoordelijk voor de methode maar bovenal ook salesdriven, met een eigen volume doelstelling.” “Dat is belangrijk voor ons want waar in het verleden een keyaccountmanager zich een deal toe-eigende die eigenlijk vanuit het dealer kanaal was geïnitieerd, is het nu de bedoeling dat de Business Center Accountmanagers lokaal deze deals sluiten. Hiervoor hebben we dan ook de duidelijke scheiding gemaakt tussen de grootzakelijke markt waar de keyaccountmanager acteert en de kleinzakelijke markt. Hiermee hebben we de keyaccountmanager op een voetstuk geplaatst maar fungeert deze functie ook als voorbeeld waardoor je gelijk een carrièreperspectief biedt aan verkopers binnen bijvoorbeeld ons dealernetwerk. Voor de Busi-

ness Center Accountmanager (BCAM) kan een carrière binnen Renault Nederland een mooi vervolg zijn.” “Cruciaal is dat de functie van BCAM goed moet worden ingebed in de organisatie van de dealer. Hij of zij moet in staat zijn om een goede relatie met de showroomverkopers op te bouwen want die kunnen de BCAM weer van leads voorzien. Wij raden dealers dan ook aan om goed met hun bonusstructuur om te gaan zodat een showroomverkoper ook beloond wordt als hij een lead doorgeeft aan een BCAM. Zo voorkom je scheve verhoudingen.” “Daarnaast werken wij nauw samen met de dealers om hen te laten inzien dat het zeer zinvol is om binnen hun organisatie niet alleen de particuliere markt te bedienen maar ook de kleinzakelijke markt. En dat kan wel eens lastig zijn. Want waar een showroomverkoper makke lijker een tiental auto’s kan verkopen per maand, zal de BCAM meer tijd nodig hebben om zijn of haar business op te bouwen. De dealer moet wel

11

om de tafel begrijpen dat hier een lange adem voor nodig is. Maar in deze markt zien de dealers dat goed in, want waar bijvoorbeeld de particuliere markt afgelopen tijd sterk is gedaald, ziet een dealer de verkoop aan de zakelijke markt doorgaan, al zijn de aantallen ook op een lager niveau dan voorheen. Op deze manier bewijst de BCAM zijn waarde.” Renault Nederland is bij het recruitmentproces van deze accountmanager ook sterk sturend. “Zo gaan wij regelmatig gesprekken aan met mensen die zich bij ons aanmelden, ook als wij niet direct een vacature hebben’’ licht Lloyd de Meza toe. ‘’Op het moment dat het opportuun is

Renault is weer een sexy merk!

ken hebben of wij plaatsen een advertentie. Wij maken een schifting en het eerste waar wij naar kijken is of een kandidaat echt past bij de dealer. Pas daarna doen we een assessment en nemen we de persoon aan. Hierdoor zorgen wij ervoor dat de persoon goed past binnen de dealer en daar succesvol zal zijn en blijven. Zo willen we kwalitatief sterke accountmanagers binnenhalen en vooral behouden.” “Er staat nu een sterke organisatie met een goede structuur”, vertellen Léan en Lloyd met enige trots. “Daarbij is er een nieuwe elan merkbaar bij Renault met mooie modellen die op de markt worden gebracht. Nu is het wel belangrijk

12

dan nemen we weer contact op. Want als je écht iemand nodig hebt, dan kan het wel eens lang duren. De dealer verwacht ook van ons dat wij hier adequaat op inspelen.’’ Tevens kijkt men binnen Renault niet alleen naar mensen uit de automarkt maar juist ook naar mensen uit andere sectoren. Op deze manier krijgt men mensen met een andere kijk op zaken. ‘’Als wij echt iemand nodig hebben dan benaderen wij dus mensen die wij gespro-

dat de markt weer spoedig gaat aantrekken en Renault weer wordt gezien als een sexy merk. Dat dit proces aan de gang is blijkt wel uit een het feit dat een groot Amerikaans sportmerk Renault heeft toegevoegd aan haar autobeleid, waarin slechts enkele merken worden toegestaan. Naast de rationele redenen heeft het feit dat zij Renault een sexy merk vinden, hierbij de doorslag gegeven.” ”En dat zegt toch wel wat’’, aldus Lloyd de Meza.

Met ruim 5.800 medewerkers geeft Centric dagelijks richting aan de ICT van gerenommeerde klanten. Voor organisaties in diverse branches leveren wij innovatieve standaard of maatwerk totaaloplossingen. Voor het onderdeel Centric Managed ICT Services zoeken wij voor de regio Midden-Nederland (kantoor IJsselstein) een:

Sales manager Je zoekt een uitdagende functie waarin je verantwoordelijk bent voor het behalen van vastgestelde teamgerelateerde doelstellingen. Door jouw gedreven mentaliteit als sales professional fungeer jij als leidend voorbeeld voor je team en positioneer jij je als teamplayer met een natuurlijk overwicht voor je team. Daarnaast maak je deel uit van het managementteam. Voor meer informatie kijk je op www.werkenbijcentric.nl of neem je contact op met Wendy Ship, Recruiter: tel. (030) 608 80 00 of [email protected].

Tot jouw takenpakket behoren onder andere: > Motiveren en aansturen van de accountmanagers > Actief ondersteunen van de grotere salestrajecten > Creëren, vaststellen en kwalificeren van opportunities bij prospects en bestaande klanten

Zet een stap in de juiste richting! Stuur een sollicitatiebrief voorzien van je motivatie en CV naar onderstaand adres:

Je hebt minimaal vijf jaar ervaring in zwaardere salestrajecten en uitstekende commerciële en contactuele eigenschappen. Je hebt je HBO-studie succesvol afgerond en je beschikt over een behoorlijke dosis doorzettingsvermogen. Je hebt voldoende kennis van ICT-beheer en kantoorautomatisering en hebt ervaring in de detacheringsbranche.

Centric Managed ICT Services t.a.v. Human Resources Postbus 104 400 AC IJSSELSTEIN [email protected]. WWW.WERKENBIJCENTRIC.NL

ilocal, dé website om winkels, vakmensen, producten en merken bij jou in de buurt te vinden, is op zoek naar jou!

ACCOUNT MANAGER BINNENDIENST In deze functie verkoop je telefonisch online advertentiemogelijkheden aan met name het mkb. Hierbij ben je verantwoordelijk voor het complete verkooptraject vanaf acquisitie tot aan aftersales. Je bent primair verantwoordelijk voor het behalen van je eigen targets. Daarnaast heb je ook een aandeel in het te behalen teamtarget.

Waarom deze mensen bij ilocal werken: Nadia Bouakkaoui:

”

Goede ondersteuning en begeleiding om mij succesvol te maken in het mooiste vak. Super enthousiaste collega`s en teamspirit.

“

Arno Heijmans:

geeft mij de kans om mijzelf te ontwikkelen en verbeteren. ” ilocal En biedt mij een product dat altijd en overal te verkopen is! “

Wij bieden jou: Een uitgebreid trainingspakket door de sales academy, welke bestaat uit o.a. een verkoop- en producttraining; Marktconform basissalaris met uitdagende bonuscomponent;

Geïnteresseerd?

Doorgroeimogelijkheden naar o.a. buitendienst; Standplaats is Utrecht.

Stuur dan jouw cv en motivatie naar [email protected]. Voor inlichtingen of informatie kunt u contact opnemen met Vivian Weijel, HR Manager a.i. tel: 088-2456221

AON ZOEK T:

OVERTUIGENDE BETWETER MET PIT (Projectleider Marketing Aon Verzekeringen R’dam - Vacaturenummer AV00 058 )

Wat jij voor ons kan betekenen

Wat jij kan

In deze pittige functie vorm je samen met vijf andere specialisten de

- Minimaal drie jaar werkervaring in een marketingfunctie binnen

Marketingafdeling. Je initieert en werkt voorstellen met betrekking

de verzekeringsbranche of langere werkervaring in de consu-

tot nieuwe productmarktcombinaties en distributiekanalen uit en je

menten marketing (specifiek direct marketing);

bent in staat deze cijfermatig en financieel te onderbouwen. Je bent

- Ervaring op het gebied van projectmanagement;

betrokken bij het uitvoeren van het marketingplan en ontwikkelt een

- In staat om overzicht te houden, onder (tijds)druk te werken,

marketingvisie op een aantal klantgroepen. Daarnaast ben je verantwoordelijk voor campagnes voor bestaande relaties (met name direct marketing en online marketing) en voor de ondersteuning

prioriteiten te stellen en knopen door te hakken; - Goede presentatie-, communicatieve, sociale en organisatorische vaardigheden.

bij het acquireren van nieuwe distributiepartners. Je houdt je bezig

- Specialistische kennis op het gebied van Direct Marketing;

met het definiëren, uitvoeren, documenteren, bewaken en evalueren

- In staat om te werken met mensen, met verschillende belangen;

van projecten/campagnes. Je bepaalt de aanpak van het project

- Ondernemend, flexibel, initiatiefrijk, creatief en innovatief;

en je beheert de prioriteiten en de tijdslimieten en controleert de

- Resultaat- en klantgericht;

budgetten. Verder meet je, analyseer je en verbeter je de prestaties

- Daadkrachtig en no-nonsense mentaliteit;

van de diensten van Aon Verzekeringen. Je coördineert de

- Sterke overtuigingskracht en in staat vertrouwen van anderen te

implementatie en je houdt je bezig met het inrichten en optimaliseren

winnen;

van interne processen en systemen. Verder evalueer je projecten en

- In staat om zelfstandig te werken en deadlines te respecteren;

stuur je waar nodig bij en ben je verantwoordelijk voor het managen

- Goede beheersing van de Nederlandse en Engelse taal;

van variërende multidisciplinaire projectteams. Tenslotte signaleer je nieuwe kansen in de markt en weet je deze om te zetten in producten/

Aon Verzekeringen

acties die waarde toevoegen aan bestaande en nieuwe segmenten.

Aon Verzekeringen is een van de 5 werkmaatschappijen van Aon Nederland. Aon Verzekeringen bestaat uit diverse afdelingen, die

Wat wij jou kunnen bieden

ieder op hun eigen werkterrein, op maat gesneden oplossingen

Een gevarieerde baan waarin je jouw ondernemerschap kunt laten

bieden voor het onderbrengen van risico’s; het sluiten van

zien. Onze werksfeer is informeel en professioneel. Er is volop ruimte

verzekeringsovereenkomsten en het afhandelen van schade voor

voor eigen initiatief, studie en persoonlijke ontwikkeling. De beloning

klanten uit het midden- en kleinbedrijf en particulieren. Aon

die we er tegenover stellen is marktconform.

Verzekeringen behoort met een score van 7,9 op algemene tevredenheid tot de categorie gouden winnaars op de lijst van Beste Werkgevers 2008 (www.beste-werkgevers.nl).

Be on it? Deze uitspraak staat voor geloven in wat je kan en met toewijding doen wat je zegt.

W W W . W E R K E N B I J A O N . N L

boeken lezen K lanten zijn J os B urgers

eigenlijk net mensen !

Honderd eyeopeners Iedereen heeft klanten; de één binnen de eigen organisatie, de ander daarbuiten. Wij bestaan bij de gratie van onze klanten, want uiteindelijk betalen zij ons salaris, de volgende vakantie of de nieuwe auto. Tenminste, als ze tevreden zijn. ‘Klanten zijn eigenlijk nét mensen!’ laat zien wat er zoal mis kan gaan in het contact met de klant, hoe u dit kunt voorkomen en hoe het óók kan. Met zijn scherpzinnige, humoristische columns houdt Jos Burgers u een spiegel voor.

hoe linkedin nu echt gebruiken .

J an V ermeiren

Serieus netwerken Om de deelnemers aan onze trainingen en presentaties meer inzichten te geven in waar de ware kracht van LinkedIn zit en om hen een eenvoudige, maar zeer doeltreffende manier te geven, heb ik het boek Hoe LinkedIn nu ECHT gebruiken geschreven. Het boek zal je helpen begrijpen waarom de meeste mensen niet veel resultaten halen uit

V erras

de klant .

R ob S noeijen

Inspirerende ideeën Zeg nou eens eerlijk, wie houdt er niet van verrassingen? Iedereen vindt het leuk om verrast te worden. Mensen worden blij van een onverwacht, attent gebaar. Zo ook klanten. Het is belangrijk uw klanten steeds opnieuw op een creatieve wijze te verrassen. Geef ze net iets meer aandacht dan ze verwachten. Doe altijd iets extra’s. Kortom: Verras de klant. Bijvoorbeeld met een kerstkaart in de zomer, een offerte verpakt in een blik of laat uw klant zomaar een prijs winnen. U zult Mei 2009

Wie zijn klanten denkt te kunnen verleiden met fraaie kleurenbrochures en dure woorden, zal versteld staan van de honderd eyeopeners in dit boek. U zult voortaan op een andere manier naar klanten kijken! Klanten zijn eigenlijk nét mensen: ze willen aandacht en respect en het gevoel krijgen dat ze u kunnen vertrouwen. Wie zijn klantgerichtheid wil verbeteren, levert daarom niet alleen een product of dienst, maar vervult ook díé wensen van de klant - en niet alleen om nieuwe klanten binnen te halen. Want bedenk: wie nooit meer een klant kwijtraakt, krijgt het vanzelf heel erg druk!

hun (online) netwerk acties en hoe je deze situatie snel kan veranderen. Klik eens rond op de website om te ontdekken wat je van het boek mag verwachten en wat je alvast gratis kan krijgen. Zoals Edgar Valdmanis, een van de meer dan vijftig managers en gurus die het boek aanbevelen, schreef: “Neem je netwerken serieus, gebruik dan LinkedIn. Als je LinkedIn serieus neemt, lees dan dit boek!”

e rvaren dat klanten uw initiatieven belonen, want u bent immers diegene die opvalt tussen al die andere verkopers waar hij mee te maken heeft. En daar gaat het om! Dit boek is bestemd voor iedere verkoper die iets extra’s voor zijn klant wil doen. Het bevat meer dan honderd inspirerende ideeën voor een creatieve klantgerichte aanpak in de praktijk. Ideeën die verfrissend en verrassend zijn. Ideeën die vooral bruikbaar en eenvoudig toepasbaar zijn. Ideeën waarbij creativiteit de belangrijkste succesfactor is. Ervaar hoe leuk en inspirerend het is om de inspiratietips uit dit boek toe te passen!

15

carrièretips Wat is je volgende stap? Heb je een conflict met je werkgever? Loop je tegen ‘het glazen plafond’ aan? SALESmagazine.nl geeft jou de kans om aan drie gerenommeerde coaches je vraag op het gebied van werk en carrière voor te leggen. Heb je een vraag, stuur hem dan op naar [email protected]

Ik zou graag een opleiding of cursus willen volgen maar krijg dit niet vergoed door mijn werkgever. Wat kan ik het beste doen, zijn er betaalbare cursussen die ik kan volgen? Peter Gielens zegt Voordat je een cursus of opleiding wilt gaan volgen is het raadzaam om eens te bezien of de opleiding een duidelijk belang heeft voor de werkgever. Met andere woorden: zijn de leer doelen die je jezelf stelt terug te voeren naar een organisatiedoel dat gerealiseerd moet worden? Is dat het geval dan is het ook voor een

16

Kortom: ga voor de opleiding en zoek de ondersteuning die je nodig hebt om jouw kennis-, vaardigheid- of gedragcompetenties aan te scherpen. Marianne Overakker zegt Binnen organisaties is er meestal een bepaald budget per werknemer voor opleiding. Vaak wordt in een functioneringsgesprek besloten tot het volgen van een opleiding. Is dat voor jou zo gegaan of is het idee voor een opleiding een eigen initiatief? Wat je kunt doen om de opleiding die jij wilt gaan volgen te verkopen aan je leiding gevende: • investeren in de relatie met je leidinggevende • gesprekken goed voorbereiden • het belang van jouw opleiding voor de organisatie duidelijk maken. Door bijvoorbeeld jouw vraag te koppelen aan de richting waarin het bedrijf zich gaat ontwikkelen • er over nadenken wat het kan betekenen voor anderen binnen de organisatie als jij de

waardevol professioneel advies voor uw carrière

‘Mijn baas wil niet werkgever van groot belang dat hij meedenkt in de financiering van de opleiding/cursus. Het gaat er niet om wat de interventie kost, het gaat om de opbrengsten ervan. Op de site van Opportunity in Sales is de rendementstool in te vullen. Deze tool geeft je inzicht in de opbrengsten van een opleiding. Ga naar www. opportunitygroup.nl/producten-diensten/select-youropportunities en ervaar de voordelen van een opleiding/cursus. Is de werkgever, om welke reden dan ook, niet voornemens mee te denken, neem dan contact op met ons en vraag naar de betalingsregelingen die we bieden. Weet ook dat de fiscus je ondersteunt en dat opleidingskosten aftrekbaar zijn. Naast bovenstaande argumenten en mogelijk heden is het goed te vermelden dat opleiden ook goed is voor het ‘binden en boeien’ van medewerkers aan een organisatie.

opleiding volgt. Hoe kunnen die profiteren van de door jouw opgedane kennis of vaardigheden? • vertellen of laten zien hoe andere bedrijven (neem hier even de tijd voor) nadenken over de toekomst en de veranderingen die er aankomen en juist nu meer investeren in hun mensen • duidelijk maken wat de opleiding voor jou zou betekenen. Wat kun je dan bijdragen wat nu nog niet lukt. Verder kun je je afvragen of de kennis die je wilt opdoen ook op een andere manier is te verwerven. Bijvoorbeeld door een mentor of coach die je ‘on the job’ verder helpt. Soms kan het doen van een nieuw project of andere werkzaamheden nog zinvoller zijn om verder te komen dan een opleiding. Vraag suggesties en luister naar je collega’s, vakgenoten buiten jouw organisatie, mensen uit je netwerk en kijk hoe die omgaan met opleiding en

1 jaar

bedankt

bestaat 1 jaar! het verkrijgen van een opleiding, betaald door de baas.


ACCOUNT MANAGER NEW BUSINESS In deze functie verkoop je online advertentiemogelijkheden aan met name het mkb. Hierbij ben je verantwoordelijk voor het complete verkooptraject vanaf acquisitie tot aan aftersales. Je bent primair verantwoordelijk voor het behalen van je eigen targets. Daarnaast heb je ook een aandeel in het te behalen teamtarget.

Waarom deze accountmanagers bij ilocal werken: Emile de Vries:

”

Leuke collega’s, hoge teamspirit en een goede ondersteuning in je persoonlijke groei. Het beste van alles? Hoe harder je werkt… Hoe succesvoller je wordt!

Ruud Hansen: genot om elke ondernemer de kans te geven iets ” Het tegen de crisis te doen. En niet alleen de marktleiders.

“

Wij bieden jou: Een uitgebreid trainingspakket door de sales academy, w.o. 2 maanden intensieve incompany salestraining, coaching, joint visits, trainingen op basis van modules; Doorgroeimogelijkheden; Een contract voor onbepaalde tijd;

Marktconform basissalaris met uitdagende bonuscomponent; Leaseauto, mobiele telefoon en een laptop; Korte reisafstanden; je werkt rondom je woonplaats.

Geïnteresseerd?

Ronald Dekker zegt Voordat we gaan kijken wat het gaat kosten en of je werkgever deze kosten al dan niet gaat vergoeden zou ik je willen vragen eerst eens stil te staan bij de vraag: wat wil je nu werkelijk? Wat wil je leren en wat wil je er mee bereiken? Stel je bent al zes jaar werkzaam als verkoper. Je hebt al twee of drie keer een salestraining gevolgd bij een van de bekende trainingbureaus. Plezier, ontwikkeling en professionaliteit zijn belangrijk voor je. Je wilt graag je targets halen en doorgroeien binnen het vakgebied. Wat kun je nog leren om succesvol te zijn? Je kunt er voor kiezen een bepaalde competentie als klantgericht verkopen, onderhandelen of presenteren verder te ontwikkelen. Je leert dan vooral op het vlak van gedrag en capaciteiten. Uit de praktijk blijkt echter dat trainingen die zich alleen op het niveau van gedrag en capaciteiten richten niet beklijven. Sterker nog: om daadwerkelijk succesvol te zijn, heeft


22

MANAGER BUSINESS DEVELOPMENT (M/V) E2Ma Consumer Profiling is specialist op het gebied van het verzamelen en vermarkten van consumentengegevens. Middels aansprekende enquêtes worden – via het Internet – consumenten-gegevens verzameld. De verzamelde consumentengegevens worden gebruikt voor (direct) marketing toepassingen voor de grotere Nederlandse B2C adverteerders. E2Ma Consumer Profiling is voor haar enthousiaste team op zoek naar versterking met een gedreven en gemotiveerde Manager Business Development Functieprofiel: Als Manager Business Development ben je verantwoordelijk voor het sluiten van samenwerkingsovereenkomsten met internetgerelateerde partijen. Hierbij zal je verantwoordelijk zijn voor de opbouw van een hechte, strategische samenwerking met de betreffende partners. Je levert regelmatig input aan het MT met als doel nog betere resultaten voor jou en de rest van het team.

Als Manager Business Development beschik je over een uitzonderlijk grote dosis doorzettingsvermogen en barst je van de creativiteit, zodat je ook buiten de standaard paden om je doelen weet te bereiken. Je commerciële intuïtie is het kompas op basis waarvan je de juiste partnerships weet te ontwikkelen. Jouw profiel: - Je hebt affiniteit met de commerciële kant van de internetwereld (het hebben van een netwerk en/of ervaring in deze omgeving is een pré) - Je denkt en werkt minimaal op HBO niveau - Ervaring in het opzetten van coöperaties met partners is een pré - Je bent sterk resultaatgericht - Je bent in het bezit van een rijbewijs - Naast Nederlands spreek je vloeiend Engels. Duits is een pré. - Je bent woonachtig in de Randstad of het midden van het land E2Ma biedt je naast een uitstekend basissalaris een resultaat afhankelijke provisieregeling. Door de snelle groei van het bedrijf zijn er volop mogelijkheden om door te groeien. Uiteraard behoren een uitdagende en collegiale werkomgeving ook tot het aangebodene!

betalen’ elke verkoper inzicht nodig in z’n eigen, unieke persoonlijkheid. Waar z’n kracht ligt en waar hij goed in is... maar ook inzicht in z’n valkuilen. Dit vraagt ontwikkeling op vlak van waarden, overtuigingen en identiteit en zorgt ervoor dat je dicht bij jezelf kan blijven waardoor je daadwerkelijk in je kracht komt, zoals Guus van Es dit zo mooi beschreef in zijn column van maart. Wat is je investering? Voor een zesdaagse competentie gerichte training bij een goed bureau betaal je al snel € 3.000,– (€ 500,– per dag). Voor hetzelfde bedrag kun je een goede training in het kader van communicatie en persoonlijke ontwikkeling van 24 dagen volgen. (€ 125,– per dag). Beide zijn aftrekbaar.

Je schriftelijke reactie kun je per email richten aan de heer K. van Asselt ([email protected]). Voor vragen kun je contact opnemen per email of telefonisch via tel. 030-6390 550.

E2Ma Consumer Profiling Hofspoor 7 3994 VZ Houten - The Netherlands www.e2ma.nl

S888_SM03_uitklp.indd II

Peter Gielens studeerde elektronica en informatica en is afgestudeerd in de datacommunicatie. Hij heeft zich vervolgens toegelegd op commercieel management waarin hij in 2000 is afgestudeerd. In 2004 behaalde Peter het MBA (Sales), met als specialisatie ‘het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties’ bij de Business School Nederland. Sinds 2003 heeft Peter zijn eigen organisatieadviesbureau Opportunity in Sales B.V. Opportunity in Sales is gespecialiseerd in het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties. De aanpak: maatwerk advies en implementatie door middel van interventies en, indien gewenst, webapplicaties om effectiever en efficiënter te kunnen werken. De interventies bestaan uit opleidingen, trainingen, coaching en feedbacksessies. Voor meer informatie zie: www.opportunitygroup.nl

Klanten benaderen Marianne Overakker omdat ze behoefte hebben aan reflectie en iemand zoeken om mee te klankborden. Als coach begeleidt Marianne deze mensen in het (her)ontdekken wat ze kunnen en willen. En vervolgens bij het maken van hun keuzes. Haar motto: ‘we are all born to shine’. Voor meer informatie zie: www.overakkercoaches.nl

Uptime Training en Coaching is een dienstverlener op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en verbetering van verkoop- en communicatieprocessen. Uptime is in 2004 opgericht door Ronald Dekker en bestaat uit een netwerk van ervaren trainers en coaches. Ronald (1965) is sinds 2000 persoonlijk coach en trainer met als specialisatie persoonlijke ontwikkeling, onderhandelen, conflicthantering, klantgerichtheid en verkoop. Ronald doceert tevens aan de Hogeschool Utrecht. Hij heeft een praktijk in persoonlijke coaching en counseling van gedragsverandering tot zingeving. Ronald begrijpt het krachtenveld tussen bedrijven en mensen. Hij onderscheidt zich ten opzichte van andere coachingprogramma’s door zijn resultaatgerichtheid waarbij hij gebruik maakt van een unieke combinatie van empathie en daadkracht. De kern van zijn werk is mensen te leren hun leven te leven en bewust te worden van wie ze werkelijk zijn. Hij begon zijn carrière in de ICT en werkte voor bedrijven als Triple P, Alcatel en Compuware. Daar was hij actief als account- en salesmanager. In 1996 startte Ronald Prof-IT Solutions waarmee hij met succes enige jaren zelfstandig ondernemer was. Voor meer informatie: www.up-time.nu

Precies een jaar geleden zijn we van start gegaan met SALESmagazine.nl met het idee om in de recruitmentwereld iets nieuws en verfrissends neer te zetten. Met goede moed en energie zijn we vanuit ons kantoor te Delft begonnen en sinds die eerste dag in mei hebben we onze ambities meer dan waar gemaakt!

1

17 In korte tijd hebben we een sterk merk en product in de markt gezet die zeer onderscheidend is. Een bedrijf starten in een crisis betekent dat je het bestaansrecht van je organisatie moet bewijzen en terugkijkend op afgelopen jaar kunnen we met gepaste trots vaststellen dat ons concept erg succesvol is. SALESmagazine.nl is echt in staat om als partner met HR en management samen te werken als recruitmentpartner daar wij werven via ons eigen ledenbestand en magazine, onze netwerkgroep op LinkedIn en door middel van de rondetafellunches en workshops die wij iedere maand organiseren. Maar ook werkgevers die zelf willen werven vinden hun weg naar SALESmagazine.nl om hun vacatures en arbeidsmarktcommunicatie te plaatsen. Er mag dan een crisis zijn, de juiste salesmedewerker vinden is en blijft een uitdaging voor veel bedrijven. Het succes zit echter ook zeker aan de kandidaten- en lezerskant. Het aantal mensen dat zich wekelijks via onze website blijft inschrijven geeft aan dat veel mensen op zoek zijn naar achtergrondinformatie en artikelen over carrière en verkoop in het algemeen in combinatie met vacatures in een kort en bondig magazine dat

lekker oogt en prettig leest. Elke inschrijving vieren we en zijn erg dankbaar voor de interesse in ons magazine. Voor het komende jaar staan er een aantal belangrijke zaken op stapel. SALESmagazine.nl zal, zoals het er nu uitziet, nog sterker worden en een groter bereik krijgen door strategische samenwerking. Daarnaast gaan wij de koppeling met onze website versterken. Er zal een nieuwe, interactieve website komen die samen met het magazine zal zorgen voor een sterk platform waar jij als salesprofessional terecht kan voor alle zaken die jou aanspreken, of dat nou nieuws uit de markt is, achtergrondartikelen of even wat afleiding van de dagelijkse beslommeringen. Wij danken onze klanten, kandidaten, adverteerders en sponsoren voor het vertrouwen in een jonge ambitieuze speler als SALESmagazine.nl en kijken uit naar het volgende jaar! Met vriendelijke groet en dank, Marcus Hinrichs & Marc Trebels

MEI 2009

08-05-09 11.18

1 jaar

bedankt





”



“



Geïnteresseerd?



22











1



MEI 2009

08-05-09 11.18

DOOR SNEL IN TE SPELEN OP DE VRAAG VAN KONICA MINOLTA EN MIJN AANBOD OM AAN DE SLAG TE KUNNEN IN FLEXIBELE SALESORGANISATIE WAS ER BINNEN TWEE WEKEN EN DRIE GESPREKKEN EEN CONTRACT GETEKEND. INMIDDELS IS MIJN CONTRACT AL VERLENGD

MARCUS & MARC: VAN HARTE GEFELICITEERD

EN ZIT IK DANKZIJ SALESmagazine OP

MET HET ÉÉNJARIG BESTAAN VAN SALES-

DE JUISTE PLAATS! MARC & MARCUS,

magazine. VIA JULLIE HEB IK EEN LEUKE BAAN

GEKREGEN BIJ

BEDANKT HIERVOOR

2ORGANIZE IN DE FUNCTIE

!

Luuk Janssen Accountmanager Konica Minolta

VAN ACCOUNT EXCECUTIVE. PROOST! EN IK WENS JULLIE VEEL GELUK, GEZONDHEID & ZAKELIJKE SUCCESSEN TOE VOOR DE JAREN DIE KOMEN. Sharula Jonker Account Executive 2organize Marketing Automation & Services

MARCUS EN MARC, VAN HARTE GEFELICITEERD MET HET ÉÉNJARIG BESTAAN VAN SALESmagazine. PERSOONLIJK BEN IK ONDER DE INDRUK VAN JULLIE PERSOONLIJKE EN TOCH ZEER PROFESSIONELE BENADERING. DIT HEEFT ME BOVENDIEN EEN BIJZONDER UITDAGENDE NIEUWE FUNCTIE BIJ ARBO UNIE OPGELEVERD! Paul Koopmans Senior accountmanager Arbo Unie

VORIGE WEEK BEN IK BEGONNEN BIJ

2e2.

HET IS MIJ HARTSTIKKE GOED BEVALLEN EN IK HEB HET DAN OOK PRIMA NAAR MIJN ZIN. HEB IN DE KORTE TIJD AL TWEE TRAININGEN MOGEN VOLGEN EN SUCCESVOL AFGEROND, WE BLIJVEN DOOR LEREN

! HARTELIJK DANK

VOOR JULLIE HULP EN TOT HORENS Sihem Mohib Accountmanager 2e2

S888_SM03_uitklp.indd I

08-05-09 11.02







GEKREGEN BIJ

BEDANKT HIERVOOR


!





2e2.


! HARTELIJK DANK



08-05-09 11.02







GEKREGEN BIJ

BEDANKT HIERVOOR


!





2e2.


! HARTELIJK DANK



08-05-09 11.02







GEKREGEN BIJ

BEDANKT HIERVOOR


!





2e2.


! HARTELIJK DANK



08-05-09 11.02

1 jaar

bedankt





”



“



Geïnteresseerd?



22











1



MEI 2009

08-05-09 11.55

1 jaar

bedankt





”



“



Geïnteresseerd?



22











1



MEI 2009

08-05-09 11.18

column: Han Leenhouts

De drie grootste beurstips Aan ondernemersbeurzen geen gebrek in Nederland. Maar wat doet u op die stand? Waarom gaat u? Wat is uw plan? Wat neemt u allemaal mee? Waarom zouden ze bij u kopen? Wat doet u met de ploeg en wat doet u na de beurs met al die contacten? Na deze regen aan vragen haken sommige bedrijven al af en dat is jammer. Alle vragen zijn stuk voor stuk gerechtvaardigd. 1 – Maak een plan ‘Als we niet op de beurs zijn gaat het niet goed of zijn we failliet!’ Als je dit zo leest lijkt het voor de hand te liggen dat dit niet het beste argument voor deelname is. Maak dus een keuze. Bestaande klanten zien? Nieuwe klanten zien? Met bestaande zaken er heen of met nieuwe? En niet alles tegelijk want dan is de boodschap weer niet helder. Elk van de bovengenoemde situaties vereist een andere aanpak van de beursdeelname. Nieuwe klanten zoeken is werken op locatie en bestaande heb je tevoren al lang uitgenodigd. En volg ze wel op. Slechts twintig tot dertig procent doet aan follow-up. Dat is vreemd. Duizenden euro’s investeren in de beurs en dan met het eerste resultaat niets doen. Oplossing: plan ook de follow-up van te voren in. U zult ervan versteld staan hoeveel goodwill u kweekt door gewoon te doen wat u belooft

Han Leenhouts (Breda 1963) is oprichter van Sales & Pepper. Hij was jarenlang commercieel directeur van een gerenommeerd standbouwbedrijf. Daar coachte hij niet alleen zijn eigen salesteam maar adviseerde hij ook klanten. Sinds 2002 werkt hij als zelfstandig consultant en trainer. Han woont in Rotterdam, is getrouwd met Ellen en heeft twee kinderen, Kim en Arthur. mei 2009

2 – ‘Less is more’ Dat geldt zeker op een beurs. Stands die er uit zien als een winkel van Sinkel. U kent ze wel: ‘We zullen eens een vraag krijgen over een bepaald onderwerp...’ Veel producten en diensten met al hun claims laten zien geeft het volgende effect: stap met vijf man op iemand af en stel je allemaal tegelijk voor. Vraag daarna aan diegene met wie hij van doen heeft... Dus beperk je en houd in het achterhoofd dat op 95% van de beurzen het ultieme doel een vervolgafspraak is. Dus hoeft echt niet alles mee. 3 – Bereid het team goed voor Je loopt langs een stand en de standhouders zien je niet. Je loopt langs, ze zien je wel maar doen niets. Je staat stil en ze... en als ze dan contact maken gaan ze uitgebreid over zichzelf en het bedrijf vertellen... Als alles klopt in de voorbereiding met de stand en de promotie, kan het nog gruwelijk mis gaan. De frontsoldaten moeten het wel afmaken. Zorg dat je mensen weten wat er van hen verwacht wordt en zorg dat ze dat ook kunnen. Denk eens aan de laatste keer dat je op een beurs rondliep. Wat zag je toen en hoe verhoudt zich dat tot de grote hoeveelheid geld die al die bedrijven er in hebben gestoken?

25

ronde tafel SALESmagazine.nl besteedt veel aandacht aan ‘de sales’, ‘verkoop’ zo u wilt. En bij verkoop hoort inkoop. Er zijn nogal wat verkopers die de inkooporganisatie van klanten toch een beetje als ‘de tegenpartij’ zien. Sterker nog, als je als verkoper een relatie probeert op te bouwen met een klant, dan vermijd je zoveel mogelijk de inkoper. Je weet immers dat als je daar mee om tafel gaat, de prijs onder druk komt te staan. Ondanks alles wat je vertelt over de toegevoegde waarde van jouw dienst of product. Waar een inkoper totaal niet gevoelig voor zal zijn. Of toch wel?

Aan tafel zitten drie ervaren inkopers: Willy Busser, senior procurement consultant, werkzaam bij Alfa Delta Compendium; Bart Zwerver, senior inkoopadviseur bij Benefit Inkoop adviesgroep en Leon Verschoor, senior inkoper ICT bij pensioenuitvoerder en vermogensbeheerder Mn-Services.

26

aan het verkopen zijn. Zo geeft Leon Verschoor aan dat het in zijn functie essentieel is om de juiste specificaties van de business te krijgen. Reden waarom hij de organisatie wil overtuigen van het belang om goed na te denken wat er precies ingekocht dient te worden en vooral ook waarom dat zo is. Willy Busser herkent dat. “Inkoop kan een belangrijke spilfunctie vervullen tussen de interne en externe klanten. Maar om écht het verschil te kunnen maken is het zaak om vanuit inkoop zo vroeg mogelijk in het proces betrokken te zijn. En dat moet je je eigen organisatie wel duidelijk maken. Als je als inkoop namelijk al vanaf de engineeringfase bij een project betrokken bent kun je op die manier, naast een kostenbesparing, ook veel werk uit handen nemen en later oponthoud voorkomen.” “Verder kunnen inkopers de business vooral lastige taken of rompslomp uit handen nemen,” zegt Leon Verschoor. “Zeker nu met steeds striktere en complexere reguleringen, denk

Inkoper biedt alle ruimte We trappen het gesprek af door te vragen naar de plaats van de inkoper binnen respectievelijke organisaties.

Leon Verschoor, Mn-Services

Verrassend genoeg blijkt dat alle drie ervaren dat ze binnen hun eigen organisaties ook continue

bijvoorbeeld aan Sox, kunnen wij de business juist goed ondersteunen en verlichting brengen bij bijvoorbeeld contractbeheer en al dan niet ingewikkelde onderhandelingen.” “Uiteindelijk,” zegt Willy Busser, “is de inkoper bij onderhandelingen in staat een wat afstandelijker positie in te nemen in vergelijking met de business zelf, die er mogelijk te intensief bij betrokken is.” Dus de inkoper als verkoper van zijn eigen toegevoegde waarde. Maar wat zijn de ervaringen die onze inkopers hebben met de verkopers die hun pad kruisen? Leon Verschoor merkt op dat veel verkopers, die hij aan tafel krijgt, het beste te omschrijven zijn als portfolioverkopers. Ze hebben al dan niet een brochure bij zich en denken jou daaruit te kunnen vertellen wat je nodig hebt. In plaats van dat ze eerst vragen waar je naar op zoek bent. “Je kunt echt wel in het algemeen stellen dat verkopers niet luisteren,” beaamt Willy Busser.

Het is een stereotypering die helaas in de dagelijkse praktijk al te vaak waar blijkt te zijn. “Ook wat betreft niveau en kennis van de verkopers valt er nog wel wat te wensen,” zegt Bart Zwerver. “Zeker als je bijvoorbeeld praat over inhuur van personeel. Dan heb je al snel te maken met jonge accountmanagers die niet goed inschatten waar eigenlijk de pijnpunten binnen de organisatie – en dus de kansen voor hun zelf – liggen.” “Senioriteit van een verkoper maakt zeker een groot verschil,” zegt ook Leon Verschoor. “Wat verder ook duidelijk uit maakt, is of de verkoper vanuit zijn organisatie al dan niet onder druk staat. Ik heb een leverancier waar de beloning van de verkoper niet aan buitensporige targets is gekoppeld. Op de een of andere manier geeft dat veel rust in de onderlinge verstandhouding en is de relatie tussen beide partijen veel opener.” Misschien iets om over na te denken voor salesorganisaties?

Willy Busser, Alfa Delta Compendium (links) en Bart Zwerver, Benefit Inkoop Adviesgroep

voor contact Iets wat wij zelf wel meemaakten in verkoop trajecten is dat inkopers graag een machtspositie innamen, elk verder contact met de business verbieden en alle communicatie via hen laten verlopen. Hoe kijken onze tafelgenoten daar tegenaan? Grappig genoeg zijn de heren hierin duidelijk eenstemmig. Wat hun betreft mag de verkoper juist het contact hebben met de businessmanager. Bart Zwerver verwacht zelfs dat de verkoper een tweesporenbeleid volgt, dus naast het contact met de business, eveneens contact heeft met de inkoper. Op deze manier krijgt iedereen de juiste informatie. Dan een stokpaardje van ons zo langzamerhand: tenders of aanbestedingen. Elke salesdirecteur, die wij het afgelopen jaar hebben mogen interviewen, gruwelde van dit soort trajecten. Er zijn behoorlijk wat verkooporganisaties, die er duidelijk voor kiezen om niet mee te doen aan tenders. Dat dit gebeurt, is vooral te wijten aan slecht uitgewerkte tenders die in de markt worden gemei 2009

de meeste verkopers zijn te omschrijven als portfolioverkopers

zet. Daardoor krijgt deze methode een negatieve kwalificatie – wat zeker niet terecht is, vindt Leon Verschoor. “Dat klopt,” zegt Willy Busser, “maar daar kunnen de inkopers best wel de hand in eigen boezem steken. Als de inkoper het tendertraject goed begeleidt en de interne klant adequaat adviseert, dan is een tendertraject heel nuttig. De nadruk dient te liggen op functioneel specificeren en niet trachten alles in detail te specificeren.” “Het verdient de voorkeur dat alle betrokken partijen de ruimte krijgen om input te geven, terwijl het verloop van het hele proces klip en klaar is,” zegt Bart Zwerver. “Voorkom dat er tijdens het tender traject onduidelijkheid bestaat over de duur ervan en dat je interne klant jou elke dag belt voor feedback.” “Wat belangrijk is,” zegt Leon Verschoor, “is dat je een functionele specificatie maakt en daarmee dus ruimte laat aan de leverancier om oplossingen aan te dragen die jij als inkopende partij nog niet eens bedacht hebt. En dat is met een tender wel degelijk prima mogelijk.” Aan het einde van de rondetafellunch kun je wel stellen dat onze inkopers graag het gesprek aangaan met verkopers die de toegevoegde waarde duidelijk kunnen maken. En als ze hen gesproken hebben, dan bieden zij verkopers alle ruimte om zaken te doen met hun organisatie. Eigenlijk is het jammer te concluderen dat de ervaringen die deze inkopers met verkopers hebben opgedaan niet getuigen van de trend dat verkopers vandaag de dag vooral solutionsellers dienen te zijn. Verkopers kunnen daar blijkbaar nog wel een verbeteringsslag maken.

27

Boehringer Ingelheim is een internationaal farmaceutisch zelfstandig familiebedrijf, actief op het gebied van research, ontwikkeling en productie van innovatieve geneesmiddelen (humaan en veterinair). Wereldwijd hebben we bijna 40.000 medewerkers, in Alkmaar 280. We horen bij de top vijftien van grootste bedrijven op de internationale markt voor geneesmiddelen.

Vanwege groei van de afdeling inkoop in Alkmaar zoeken wij een:

Inkoper (senior) M/V minimaal 80% De functie. Je bent verantwoordelijk voor het realiseren van inkoopdoelstellingen en het verrichten van alle voorkomende inkoopactiviteiten. Van markt en leveranciersonderzoek, selectietrajecten en contractonderhandelingen tot het bestelproces en de financiële afwikkeling. Je stuurt functioneel een inkoopteam aan, verzorgt analyses en rapportages op verschillende niveaus, neemt deel aan projecten en houd je intensief bezig met intern en extern relatiebeheer.

Interesse? Als deze functie je aanspreekt ontvangen we graag, uiterlijk 3 weken na plaatsings datum, een cv en motivatie. Stuur deze naar: Boehringer Ingelheim Ilse de Vrede human resources advisor Comeniusstraat 6 1817 MS Alkmaar. Email: ilse.de_vrede@alk. boehringeringelheim.com.

Het profiel. Je hebt een HBO opleiding en bent in het bezit van een NEVI 1 diploma (liefst ook NEVI 2). Ervaring met marketing & sales is een pré. Belangrijk zijn analytisch inzicht, uitstekende communicatieve vaardigheden, overtuigingskracht, een flexibele en praktische instelling, een georganiseerde, accurate werkwijze en bereidheid om jezelf voortdurend te ontwikkelen, zowel in je vakgebied als op persoonlijk vlak. We verwachten een goede beheersing van de Nederlandse en Engelse taal en ervaring met Microsoft Office en ERPsystemen.

Voor nadere informatie kun je contact opnemen met Marco van der Heijden, manager inkoop, tel. nr.: (072) 566 23 24.

De vacature vind je ook op onze website: www.boehringeringelheim.nl Acquisitie naar aanleiding van deze advertentie wordt niet op prijs gesteld.

15065 BI recruitment adv 245x1725 V1.indd 1

08-04-2009 15:09:18

v e r pa k k i n g s i nd u s t r i e

Voor onze relatie, een internationale groothandel in verpakkingen, zijn wij op zoek naar een

Verpakkingsadviseur (regio Midden-Brabant) Wij zoeken kandidaten voor een uitdagende commerciële buitendienstfunctie, waarin je met een grote mate van zelfstandigheid contacten legt en onderhoudt met bestaande en potentiële nieuwe afnemers. Je verstrekt onze afnemers productadviezen en adviseert hen omtrent verrassend veelzijdige verpakkingsoplossingen. Je bent samen met je vaste binnendienstcollega verantwoordelijk voor de omzetresultaten in het rayon, welke in een jaarlijks budget worden vastgesteld. Je werkterrein binnen de business unit Packaging beslaat het rayon Midden-Brabant. Graag komen wij in contact met de accountmanager op MBO/HBO niveau met minimaal twee tot drie jaar ervaring als sales binnen de verpakkingsindustrie. je kunt jouw CV sturen naar [email protected] o.v.v. VPBA en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

CPM zoekt commercieel talent! www.cpmjobs.nl

Sebastiaan Donkervoort Sales Representative “Ik wil graag resultaat zien. Dat geeft me nieuwe energie.”

FLEXIBELE JOB

CARRIÈRE

CUSTOMER CONTACT

DETACHERING

Your field career starts here! Een carrière in sales of Field Marketing bij CPM betekent volop kansen. Voortdurende ontwikkeling door intensieve coaching en begeleiding on-the-job. Volop uitdaging. Wat dacht je ervan om mee te bouwen aan de groei van A-merken als Unilever, Nokia of Procter & Gamble? Of wil je later zelf teams leiden of coachen? Werken bij CPM is voor iedereen anders.

Vanaf vandaag ben je nooit meer dezelfde!

Voor meer informatie neem contact op met de afdeling Recruitment: T +31 (0)20 712 20 00 E [email protected] I www.nl.cpm-int.com

WWW.CPMJOBS.NL

ontbijtworkshop

Zoals aangekondigd in de vorige editie van SALESmagazine.nl organiseren wij regelmatig een workshop om op interactieve wijze met onze lezers van gedachten te wisselen. Op 20 maart jongstleden nodigden we twintig salesdirecteuren uit, van bedrijven variërend als USG, BT, Atos Origin, Technische Unie, ADP, DeliXL en Innovam voor onze eerste o ntbijtworkshop Miller Heiman in Hotel Houten. Een videoverslag is te zien op www.youtube.com/ salesmagazine.

30

ductie en koffie konden de tafels met aanwezige salesdirecteuren meteen aan het werk met het opschrijven van antwoorden op de vraag ‘’wat zijn de vijf kenmerken die de succesvolle salesorganisaties beter en consequenter doen?’’. Dit met de bedoeling om daar aan het einde van de sessie op terug te komen. De tafel die als beste uit de bus kwam zou daar een mooie prijs mee winnen, namelijk de gehele Best Practice Study 2009.

M i l l e r H e i m a n ’s B e s t Miller Heiman is een beproefde en succesvolle salesmethodiek die in Angelsaksische landen al grote bekendheid geniet en daar een goede reputatie heeft opgebouwd. Miller Heiman is wereldwijd vermaard om haar saleskennis en -methodieken zoals ‘Large Account Management Process (LAMP®)’, ‘Conceptual Selling’ en ‘Strategic Selling’. Daarnaast staan zij goed bekend door hun jaarlijkse Best Practice Study waar men laat zien wat bekroonde salesorganisaties anders (lees: beter) doen. In Nederland wint Miller Heiman ook terrein als sales- en accountmanagementmethodiek. Aangezien we ontdekten dat steeds meer salesorganisaties hier interesse in hebben, organiseerden we in samenwerking met Hovingh & Partners een workshop. Qua timing prima, want het nieuwe ’Sales Best Practice 2009’ onderzoek van Miller Heiman was net uit en wie wil nou niet een kijkje in de keuken nemen van World Class organisaties die gebruikmaken van de Miller Heiman methodieken? Heino Hovingh en Johan van Veen leidden de workshop. Zij zijn de officiële distributeur van Miller Heiman in Nederland. Na een korte intro-

We begonnen de ochtend met een aantal opvallende zaken die uit het onderzoek van Miller Heiman naar voren zijn gekomen. We kunnen in dit artikel niet de gehele Study doornemen. Om u een indruk te geven, volgen een aantal bevindingen hieruit die u wellicht interessant zult vinden. In de Study gaat men namelijk op zoek naar díe competenties die bekroonde salesorganisaties vaker en beter doen dan het gemiddelde. Het blijkt dat prijswinnende organisaties – bedrijven die consistent groeien en goed presteren – meestal een georganiseerde en duidelijke salesstrategie hebben. Zo werken bijvoorbeeld bij 91 % van de topsalesorganisaties de sales- en marketingafdelingen zeer nauw samen in de richting van de klant. Verder kwam aan het licht dat 89% van de ‘World Class’-salesbedrijven een duidelijk gestandaardiseerde manier toepassen om ‘opportunities’ te ‘qualifyen’. Hierdoor is reeds in een vroeg stadium onderscheid te maken tussen haalbare en minder kansrijke projecten. Dit creëert de mogelijkheid om op de eerste categorie te focussen en afscheid te nemen van de tweede.

Ieder van de aanwezigen beaamden dat dit twee punten zijn, die niet altijd even goed geregeld zijn in hun eigen organisatie. Na het ontbijt probeerden we met de deelnemers een antwoord te vinden op de vraag hoe je goed kunt kwalificeren en waarom wel wordt gekozen voor het ene en niet voor het andere project? Aan de hand van een aantal parameters kon iedereen zijn keuze bepalen. Het was interessant te constateren dat er geen eenduidige voorkeur voor een van de projecten uitkwam. En dat iedereen wel een motivatie had om voor een bepaald project te kiezen. Mede daarom is Miller Heiman een goede methode, die helpt bij het in kaart brengen van de klantorganisatie, de mogelijkheden, de kansen maar zeker ook de bedreigingen. Met een aanpak als deze is het makkelijker om het overzicht te houden en inzicht te verkrijgen waar iemand staat ten opzichte van een potentiële klant. Op deze manier valt op een gefundeerde wijze te bepalen welke prospects en

Practice Study De winnende tafel met v.l.n.r. Joost van Roijen (Innovam), Léan Verstoep (Renault), Jochem Oggel (USG People), Lucas Roskam (Deli XL), Martin Maurits (British Telecom)

mei 2009

klanten de moeite waard zijn om meer energie in te steken. Of van welke je eigenlijk het beste afscheid kunt, c.q. moet, nemen. Naast deze groepsoefeningen kwam ook het onderwerp accountplanning aan de orde. Iedere (sales)organisatie heeft ieder jaar weer de uitdaging om een accountplan te maken. Een waar je ook echt iets mee kunt en die gedurende het jaar daadwerkelijk zijn nut bewijst.

Miller Heiman heeft hiervoor het ‘Large Account Management Process (LAMP®)’ ontwikkeld. ‘Op het eerste gezicht is dat slechts een groot vel papier. Er staat echter wel cruciale informatie op weergegeven zoals trends en kansen die voor het account relevant zijn, informatie over beslissers, sponsors, de accountstrategie en actieplannen. Dit gele vel, de ‘Gold Sheet’ maakt deel uit van een beproefde methode die helpt commerciële doorbraken te bereiken bij grote klanten en de accountrelatie naar een ander niveau te brengen. Een vergelijkbare aanpak is er voor specifieke verkoopsituaties en deals waar meerdere mensen aan klantzijde invloed hebben op de koopbeslissing en vaak meerdere mensen aan de verkoopkant werken. Hiervoor wordt de ‘Blue Sheet’ van Strategic Selling gebruikt, zo ongeveer de Best Practice als het gaat om strategisch verkopen.’ Aan het einde van de workshop vond de huldiging van de winnende tafel en afsluiting van de sessie plaats. Het was een zeer interactieve workshop en uit de reacties viel op te maken dat alle deel nemers deze als nuttig hebben ervaren. Bent u werkzaam als salesmanager of commercieel directeur en heeft u interesse in Miller Heiman? Schrijft u zich dan in via [email protected]. De Miller Heiman workshop begint om 08.00 uur en eindigt om 11.30 uur. Voor de lezers van SALESmagazine.nl geldt een gereduceerde prijs van € 75,– (exclusief btw) per deelnemer. Wees er op snel bij: er zijn slechts een beperkt aantal plaatsen en ‘op = op’! Wilt u direct meer weten over wat Miller Heiman voor uw organisatie kan betekenen, neem dan contact op met Marc Trebels of Marcus Hinrichs via 015 - 256 34 36 of mail naar [email protected] ov.v. Miller Heiman.

31

Document & Printing

Voor onze relatie, een toonaangevende, internationale speler in de document & printing branche zoeken wij per direct een

Key accountmanager Overheid (Noord-Oost Nederland) In deze functie bent u verantwoordelijk voor het zelfstandig verder uitbouwen van het marktaandeel in het non-profit segment. Als serieuze gesprekspartner onderhoud je op strategisch niveau conatcten met DMU’s bij zowel prospects als klanten. U bent in staat business opportunities te spotten en die te om te zetten naar succesvolle deals. In deze rol bent u omzet- en resultaatverantwoordelijk. Graag komen wij in contact met ervaren verkopers op HBO niveau met minimaal drie tot vijf jaar ervaring in b-to-b omgevingen. U kunt uw CV sturen naar [email protected] o.v.v. DPKA en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

ict

Voor onze relatie, een snelgroeiende Managed-Hosting organisatie, zoeken wij een

Solution salesengineer (Amsterdam) Ben je een gemotiveerd en zelfstandig persoon met (internationale) ambities die een bijdrage wil leveren aan het verder vergroten van succes? Aarzel dan niet om te reageren op deze vacature. In deze functie lever je engineeringinput aan de verkopers. Je begeleid de verkopers bij het kwalificeren en bespreken van de technische eisen van de klant. Dit kan zowel direct als indirect in contact met de klant gebeuren. Een andere belangrijke taak is het opleiden van de verkopers met betrekking tot de laatste stand van zaken in de hosting wereld. Graag komen wij in contact met commercieel sterk onderlegde engineers. Je kunt je CV sturen naar [email protected] o.v.v. RHSE en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

F M CG

Voor onze relatie, een internationale organisatie die producten levert voor dierenvoeding zoeken wij een

Area salesmanager In deze functie bent u commercieel verantwoordelijk voor alle activiteiten en resultaten in de Benelux. U bent verantwoordelijk voor de directaccounts en u stuurt een team van accountmanagers aan. Samen met hun signaleert u kansen in zowel bestaande als nieuwe verkoopkanalen en weet u de resultaten positief te beïnvloeden. In deze functie rapporteert u aan de MD Europa. Graag komen wij in contact met een ervaren area salesmanager die een internationale omgeving zoekt! Reageren kan via 015 - 256 34 36 en per mail [email protected] o.v.v TAME.

media

Voor diverse mediabureaus zijn wij op zoek naar een

Accountmanager (Amsterdam, Rotterdam & Utrecht) Hiervoor komen wij graag in contact met de echte jonge honden! Commercieel ingestelde mensen die in staat zijn om deuren te openen en zaken voor elkaar te krijgen. Werkzaamheden variëren van online- tot printomgevingen en van advertentieverkoop tot ‘conceptuele verkoop’. Alle organisaties zijn jonge snel groeiende bedrijven met volop kansen. Geboden wordt een professionele werkomgeving binnen innovatieve organisaties. Ben jij iemand die zich niet snel uit het veld laat slaan en ambieer jij een commerciële carrière in de internet/new media wereld, neem dan snel contact met ons op. Je kunt je CV sturen naar [email protected] o.v.v. MEAM en contact opnemen via 015 - 256 34 36.

maand 2009

testdrive

duotest renault laguna coupé & mégane coupé

34

‘Een voor de kart voor de cruise’ Woensdag 29 april, 13.00 uur, Schiphol Rijk. Op de parkeerplaats van Renault Nederland staan in de zon twee prachtige coupé’s te glimmen die voor onze testrijders zijn klaargezet. Tijd voor een duotest van de twee nieuwe coupe modellen van Renault. De ene coupé is een wonderschone donkerblauwe Laguna coupé met crème leer met een 3.5 liter V6 automaat Initiale, ondersteund door 18’’ lichtmetalen sportvelgen. De andere is een sportieve Mégane Coupé dCi Dynamique die je aanstaart als een uitnodiging om weer eens te gaan karten. Voor deze duotest staan twee SALESmagazine lezers klaar om de bolides eens flink aan te tand te voelen. Marco Kerkhof, werkzaam als manager bij Hunter Douglas, zal beginnen met de Mégane en Stephan Jansen, werkzaam als accountmanager bij Flügel, zal de Laguna opwarmen. Na de lunch zullen de heren dan van coupé wisselen. Uitleg en

sleutels zijn ontvangen en met een grote grijns staren we naar elkaar en hebben allemaal dezelfde gedachte: ‘let’s have some fun’. Zonder schroom worden de eerste meters, nog half op de parkeerplaats, voluit genomen om machine en remmen maar eens lekker op te warmen. De Mégane Coupé maakt meteen indruk door zijn wegligging, ‘zoals verwacht een echte kart‘ aldus Marco Kerkhof die zichtbaar geniet van bochtige weg langs het bos richting snelweg. “De auto schakelt goed maar de pook had wat korter gemogen en deze uitvoering mist net die extra pk’s om als echte sportwagen door te kunnen gaan maar is zeker een wagen waar je veel lol aan kunt beleven’’ vervolgt Marco als we hem vragen naar zijn eerste bevindingen, “hij ligt lekker laag en stuurt lekker’’. Marco neemt iedere versnelling tot in het rood, het rubber maakt het welbekende krijsend geluid in de bochtjes en er wordt met een grote glimlach veel geschakeld

De testrijders van deze middag, v.l.n.r. Marco Kerkhof (Hunter Douglas) en Stephan Jansen (Flugel)

om elke keer de limiet van de motor, remmen en wegligging te zoeken. Onze uitvoering heeft zes versnellingen en de cijfers staan met sportief lettertype in de schakelpook gegraveerd. De ‘6’ zien we even aan voor een ‘G’ en voorzichtig verheugen we ons over de vondst van een heuse ‘G-spot’. De Megane Coupé waar we in rijden heeft nog een kleine verassing voor de testrijders. Zowel qua geluid als rijeigenschappen hebben zij aanvankelijk niet door dat het hier een dieseluitvoering betreft. Onze beide testrijders waren erg verrast te horen dat dit model een dCi Motor onder de motorkap heeft, hetgeen zeker een compliment is voor Renault. “De Mégane rijdt niet alleen sportief als je dat wilt maar ook rustig, dat is dan weer het voordeel van een diesel’’ aldus Stephan Jansen die naast de motor en

en een

zakelijk interessant met een hoge ‘funfactor’

mei 2009

rijeigenschappen ook het interieur rustiger vind: ”Er zitten wat minder knoppen op en daardoor oogt het allemaal rustig, strak.” Minpunt is volgens Stephan dat sommige schakelaars en bedieningen achter het stuur zitten en daardoor aan het oog worden ontrokken. “Je zal eerst goed uit je hoofd moeten leren waar welke functie zit daar dit nogal op de tast moet’’. Kijkend naar het exterieur vult Marco aan: “Het design is erg mooi, alleen heeft hij hierdoor veel dode hoeken en zeker met een passagier naast je is het zicht bij in- en uitvoegen minder’’. U rijdt al een nieuwe Mégane vanaf € 21.500,– maar de prijs van de uitvoering die wij reden is € 34.076,– en heeft dus de nodige opties. Daar heeft u dan wel een Coupé voor die zowel zakelijk interessant is met zijn dieselmotor als een hoge ‘fun factor’ heeft. Tijd om naar LaPlace op de A4 te gaan voor onze lunchafspraak met Stephan die ondertussen de Laguna Coupé warm heeft gereden en duide-

lijk heeft genoten van de heerlijke 3.5 liter V6 automaat. Na een broodje en koffie wisselen de testrijders van auto. De Laguna Coupé heeft een zeer chique uitstraling, vooral de uitvoering die wij rijden is met een diepblauwe lak en licht lederen bekleding erg mooi om te zien. De verwachting is dus hoog, zeker met 240 pk aan boord. Na het sportieve kartgevoel is de overgang naar een luxe Coupé met automaat groot. Het lijkt een oase van rust. Lijkt..., want zodra het gaspedaal wordt aangeraakt voel je de heerlijke stoelen in je rug persen en gaat de 3.5 liter V6 lekker brullen. Weg met de rust. Na vijf minuten kijk je al zenuwachtig om je heen of je niet in het programma Blik op de weg zit daar je weet dat deze rit dan zal eindigen met een nog grotere glimlach en dito bekeuring. “De Laguna is lekker ruim en biedt ook een ruimer gevoel’’ geeft Stephan aan die met zijn lengte van twee meter die ruimte dan ook kan waarderen. Marco test de automaat en speelt met de kickdown bij de sprint van 0 naar 100. Een test die je graag over en over wilt doen want de acceleratie van de auto is echt geweldig en Marco leeft zich dan ook uit. Wel merkt hij op: “Het stuur reageert wel heel direct, hetgeen de auto iets nerveus maakt, maar bij snelle acceleratie blijft hij wel rustig op het asfalt en is niet op zoek naar grip’’. Stephan vindt de Laguna ook wat nerveuzer dan de Mégane, iets wat je niet zou verwachten. “Maar dat kan ook te maken hebben met het feit dat de Mégane een Diesel is en in de Laguna een automaat zit. Dat maakt een vergelijking niet geheel objectief’’. De Laguna rijdt u vanaf € 37.800,– maar onze uitvoering kost € 52.036,– en daarvoor krijgt u dan de fantastische V6 met automaat en lederen bekleding. Beide auto’s zijn overigens uitgerust met een zeer goed te bedienen navigatiesysteem. Conclusie van deze duotest is dat beide modellen echte Coupé’s zijn. Mooi design, heerlijk om in te rijden en auto’s die voor twee personen zijn gemaakt. Voor ruimte voor bagage en passagiers moet je een Sedan kopen. Qua prijs is het veel geld; vergelijk je deze echter met andere merken in vergelijkbare motor- en accessoireuitvoering dan blijkt al snel dat Renault zeer aantrekkelijk is. “De Mégane is een echte auto voor de dertiger, de Laguna een auto voor een iets oudere leeftijd” vindt Stephan als we hem naar een slotconclusie vragen. Marco meent dat de Laguna vooral qua zicht en overzicht beter is dan de Mégane maar vindt beide modellen heerlijk om in te rijden, de een voor het bochtige werk en de ander om op de snelweg te cruisen.

35

Meer rendement uit sales? Begin met goede acquisitie!

Ronald Kraanen, directeur Avit Systems: “The Canvass Company heeft ons inmiddels al bij 45% van alle belangrijke hotels in Nederland op directieniveau aan tafel gebracht. Hierdoor hebben wij ons inroom infotainment-concept al bij veel hotels kunnen introduceren en bij een aantal zelfs al kunnen implementeren. Dit hadden we zelf nooit in zo’n korte tijd voor elkaar kunnen krijgen.”

Besteed uw acquisitie uit!

Deze tijd vraagt om meer en effectievere verkoopinspanningen. Goede en gerichte acquisitie is een vitaal onderdeel van het salestraject. Koude acquisitie neemt daarbinnen een cruciale plek in. The Canvass Company is een gespecialiseerd acquisitiebedrijf voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Wij beheersen het vak van acquisitie tot in de finesses en zorgen ervoor dat uw accountmanagers kwalitatief hoogstaande afspraken op directieniveau krijgen met uw strategische prospects.

Maarten Cobelens, directeur Peak-IT: “Deze training gaat zo specifiek in op de praktijk van de deelnemers dat al onze accountmanagers meerdere eye openers hebben ervaren. Daardoor beklijft de inhoud van deze training beter dan ik gewend ben. We zijn heel positief!”

Train uw verkopers in acquisitie!

Vaak ervaren accountmanagers telefonische acquisitie als tijdrovend en moeilijk. Terwijl juist daar de basis wordt gelegd voor goede verkoopresultaten. Voor accountmanagers die succesvol moeten worden in koude acquisitie heeft The Canvass Company een praktijkgerichte, intensieve training ontwikkeld. Na het volgen van deze tweedaagse training maken uw accountmanagers meer en betere afspraken op directieniveau! Bel voor meer informatie over uitbesteden van acquisitie of over de training ‘Succesvol afspraken maken op management- en directieniveau’ naar 035 799 90 10.

Marathon 11 | 1213 PG Hilversum | T: (035) 799 90 10 E: [email protected] | www.thecanvasscompany.nl

PROMO IJS, lekker zakelijk!

37

Wilt u als bedrijf een heerlijk ijsje weggeven in eigen verpakking? Dat kan vanaf nu, met Promo IJs van Compacon! Heeft u een evenement, personeelsfeest of actiematige promotie waarbij u een keer wat anders wilt weggeven? Dan is Promo IJs een heerlijke verrassing. Al vanaf 242 stuks leverbaar in uw eigen verpakking. Compacon is onderscheidend wanneer het gaat om premiums en promoties. Iedere keer weer ontwikkelen we producten waarmee u actie, verrassing en aandacht teweeg brengt. Promo IJs is daar een voorbeeld van, maar onze creativiteit staat ook garant voor voorstellen op maat. Meer weten? Bel of mail ons!

mei 2009

Compacon BV • Bijdorp West 39 • 2992 LC Barendrecht Postbus 268 • 2990 AG Barendrecht Telefoon: 0180 - 691 491 • Fax: 0180 - 691 481 [email protected] • www.compacon.nl

gadgets Met je mobiel je auto openen… En de motor starten. Nog even en je weet niet beter. Of dit het model is dat deze noviteit op de markt gaat brengen is nog maar de vragen gezien de problemen bij de maker ervan, Chrysler. Maar de Peopod, zoals hij heet, is in ieder geval te bedienen met behulp van je iPod!

Klein maar fijn Sony introduceert de zeer compacte Full HD handycam HDR TG7VE. Dit is de kleinste en lichtste Full HD-videocamera die beschikt over automatische geografische codering dankzij de ingebouwde GPS en kaartfunctie. Via deze functie is eenvoudig terug te zien waar op de wereld het film materiaal is gemaakt. Handig voor globetrotters…

38

Stijlvol Een laat Moederdagcadeau Op een stijlvolle manier je snijbladen opbergen kan met de Index van Joseph Joseph. De snijbladen zijn door middel van een tabblad uit elkaar te houden, één voor vis, één voor vlees één voor groente… Te verkrijgen via www.fonq.nl

Lekker zeg! De autodiffuser werkt eenvoudig via het stopcontact (aansteker) in de auto. Kies een verfrissende geur en geniet van het subtiele aroma in je auto. Prijs: € 15,– (incl. btw), verkrijgbaar via www.mooienmachtig.nl

Draadloos in de jacuzzi Gooi hem in de jacuzzi en geniet draadloos van de muziek op je Ipod. De Aqua Sounders is zo de ideale aanvulling voor je iPod… Via www.gracedigitalaudio.com

WELKOM IN HOTEL HOUTEN

Laat u verrassen! Hotel Houten is één van de nieuwste ontwikkelingen van Van der Valk Hotels en restaurants, centraal gelegen aan de A27 op een steenworp afstand van de stad Utrecht. U bent als gast van harte welkom om te gaan genieten van hetgeen wij u allemaal in dit luxe viersterrenhotel kunnen bieden. Het meest opvallende en verrassende is de vorm van het gebouw, een toren van zestig meter hoogte, maar ook in het gebouw zijn veel nieuwe ideeën verwerkt met een luxueuze uitstraling. Kortom de ideale uitvalsbasis voor zakelijke en particuliere genieters. Een succesvolle zakelijke meeting begint bij de ideale locatie. Bij een plaats waar gasten in een ontspannen setting kunnen overleggen en de beschikking hebben over faciliteiten die het verschil kunnen betekenen, zoals beamer of plasmascherm, projectiescherm en draadloze internettoegang. Hotel Houten is die plaats. Onze twintig multifunctionele zalen zijn stuk voor stuk sfeervol ingericht en bieden toegang tot een wereld van bedieningsgemak – inclusief klimaatbeheersing en de optie om de lichtintensiteit in te stellen. Maar u profiteert ook van ruime gratis parkeergelegenheid, ondersteuning door enthousiaste professionals en een slagvaardige banquet sales afdeling, die de zaal aankleedt of een aantrekkelijke gastspreker contracteert. Dus of het nu gaat om productpresentaties, seminars, overnameonderhandelingen of om ‘gewoon’ overleg: Hotel Houten staat aan de basis van zakelijk succes. Onze 163 luxe hotelkamers en unieke suites worden gekenmerkt door de enorme aandacht voor sfeervolle details. Van inspirerende quotes op de wanden tot moderne faciliteiten, zoals een flatscreen, airconditioning, draadloos internet, een koelkastje en natuurlijk een uiterst comfortabel bed: in Hotel Houten gaan comfort en stijl letterlijk hand in hand. Ook de royale badkamers dragen bij aan een onvergetelijk verblijf. Alle kamers beschikken over een ontspannende whirlpool en een verkwikkende (aparte) rainshower. Hotel Houten Hoofdveste 25 3992 DH HOUTEN Tel. 0031 (0)30 – 634 68 00 Fax. 0031 (0)30 – 634 68 88 E-mail [email protected] www.hotelhouten.nl

De ene verkoper 'doet het beter' dan de andere, ook al hebben ze dezelfde kennis en vaardigheden in huis. Als dat de twee belangrijkste zaken zouden zijn, hoe verklaart u dan het verschil tussen het succes van de één en het mislukken van de ander? VDS besteedt in de training Mental Selling Power® niet alleen aandacht aan deze vaardigheden, maar pakt ook de belemmerende overtuigingen van uw verkopers aan. Het vergroten van persoonlijk verkoopleiderschap leidt tot daadkracht, lef en aanzienlijk betere verkoopresultaten. Wilt u ook de verkoopkracht binnen uw organisatie vergroten? Ga dan naar www.blijfgroeien.nl of neem contact met ons op: VDS Training Consultants B.V. - telefoonnummer 010 206 53 00. VDS werkt onder meer voor ABN AMRO, ANWB, Delta Lloyd, Fortis, T-Mobile en Randstad.

SALESmagazine bestaat 1 jaar!

Recommend Documents