Vertrouwelijk
Sales Screener John Sample Datum: 25-10-2013
Auteur: L.V. Gordon
John Sample
1 / 16
Introductie
Dit rapport is ontwikkeld om hulp te bieden bij het selecteren en ontwikkelen van medewerkers in sales functies. Het rapport wordt opgesteld aan de hand van de antwoorden van de respondent op SOSIE 2nd Generation, een vragenlijst die persoonlijkheidskenmerken en waarden in kaart brengt en op grote schaal gebruikt wordt als hulpmiddel bij selectie- en ontwikkelvraagstukken. Effectieve sales medewerkers dienen competent te zijn in verschillende vaardigheden, waarvan de meeste aan de hand van assessment tools gemeten kunnen worden. Er is veel onderzoek gedaan waaruit blijkt dat het gedrag, de stijl van communiceren, de persoonlijkheidskenmerken en de waarden van een persoon verband houden met een aantal competenties die vereist zijn voor sales personeel. SOSIE 2nd Generation meet de betreffende persoonlijkheidskenmerken en waarden, waardoor de scores op individu niveau vergeleken kunnen worden tussen personen. Personen met scores op het gewenste niveau voor de betreffende sales rol zullen waarschijnlijk beter presteren binnen de functie en meer geneigd zijn het vak te blijven uitoefenen, dan personen waarvan de overeenkomst of geschiktheid minder is.
Sales Stijlen Er bestaan veel verschillende sales functies, maar de meesten kunnen worden ondergebracht onder de volgende drie overkoepelende Sales Stijlen: Hunter; Farmer; en Telesales. In dit rapport wordt daarom onderzocht hoe goed iemand past bij elk van deze stijlen.
Sales Competenties
Lu is
t er
en
Deze screener beoordeelt tevens competenties op acht gebieden waarvan verwacht wordt dat deze belangrijk zijn voor succes in sales functies. Deze gebieden werden op een aantal manieren vastgesteld, waaronder gedegen marktonderzoek, een analyse van een database van ongeveer 1000 medewerkers in sales functies die SOSIE 2nd Generation hebben ingevuld, en inbreng van een panel van experts. Het is onwaarschijnlijk dat respondenten met alle competenties goed zullen matchen, maar personen met een groot aantal passende eigenschappen zullen het waarschijnlijk beter doen dan personen met een aantal slecht passende eigenschappen.
John Sample
2 / 16
Inhoud rapport Dit rapport verstrekt een verscheidenheid aan informatie gebaseerd op de antwoorden van de respondent. Als eerste wordt de match van de persoon met elk van de drie Sales Stijlen gepresenteerd. Vervolgens wordt een grafische samenvatting gegeven van de mogelijke match van de respondent op het gebied van de beoordeelde competenties. Er wordt aandacht aan elke competentie besteed, met daarin:
• •
• •
Een gedetailleerde omschrijving van de betreffende competentie. Een classificatie op een vijfpuntschaal van 'Zeer laag passend’ tot 'Zeer hoog passend' gebaseerd op de persoonlijkheids- en waardenscores van de persoon, gemeten met SOSIE 2nd Generation. Een beschrijving waarin het persoonlijkheids- en waardenprofiel van de respondent ten opzichte van de competentie wordt beschreven. Interviewvragen om te helpen bij het uitdiepen van de resultaten en om onderwerpen aan te stippen die verder met de persoon besproken kunnen worden. De vragen zijn gebaseerd op de persoonlijkheidskenmerken en waarden die van belang zijn voor de prestatie op een competentie.
Interpretatie van de resultaten De SOSIE Sales Screener geeft op een heldere wijze een interpretatie van de mate waarin een persoon past bij een competentie, gebaseerd op zijn of haar persoonlijkheid en waarden. Hiermee wordt een waardevol hulpmiddel geleverd bij het nemen van beslissingen en het in kaart brengen van ontwikkelpunten. Het is echter belangrijk te onthouden dat geen enkele assessmentmethode perfect betrouwbaar is en dat de resultaten moeten worden behandeld als hypothesen die verder onderzocht dienen te worden in een interview. Bij selectievraagstukken dienen de resultaten van dit rapport dan ook te allen tijde bekeken te worden naast andere assessment onderdelen zoals een CV, interview, capaciteitentest en/of een rollenspel. De beste, goed onderbouwde beslissingen zijn beslissingen die zijn gebaseerd op zoveel mogelijk informatie over de persoon. Dit rapport is bedoeld om te worden gebruikt door de professional en is niet bedoeld voor de persoon zelf.
John Sample
3 / 16
Definitie Sales Stijlen
In dit rapport worden de vele bestaande sales functies gecategoriseerd in drie Sales Stijlen: Hunter, Farmer & Telesales.
Hunter Dit salestype is over het algemeen energiek, houdt ervan nieuwe klanten te benaderen en grijpt nieuwe zakelijke kansen aan als deze zich voordoen. Dit soort sales medewerker is vaak overtuigend en geloofwaardig en probeert de klant altijd de waarde te tonen van het betreffende product of de betreffende dienst. Mensen met dit soort profiel zijn extravert, zelfverzekerd bij onderhandelingen en gemotiveerd door prestatiedrang, en dus zeer geschikt voor verkoopsectoren waarin doortastendheid helpt bij het binnenhalen van nieuwe deals en het vinden van nieuwe klanten.
Farmer Mensen die overwegend deze stijl hebben geven de voorkeur aan het onderhouden van relaties met klanten om zo hun klandizie te krijgen. Zij staan open voor de wensen en voorstellen van klanten en werken zoveel mogelijk met hen samen om de beste service of het beste product voor hun vereisten te vinden. Zij staan bijzonder open voor de ideeën en zienswijzen van de klant. Deze sales medewerkers vormen relaties gebaseerd op vertrouwen, wederzijds begrip en goodwill; derhalve hebben zij de neiging langdurige samenwerkingen met hun klanten te creëren. Deze mensen zijn zeer sociaal en assertief, steunend en inschikkelijk en passen goed in werkomgevingen waarin verkoopcycli vrij lang zijn en langdurige verkooprelaties belangrijk zijn. Zij kunnen waarschijnlijk goed omgaan met stress en spanning en kunnen op een kalme en evenwichtige manier met lastige klanten omgaan. Sales medewerkers met dit profiel zijn geschikt voor het afhandelen van vragen van geïnteresseerde klanten en het omzetten van de verkooprelatie in een winstgevende zakelijke overeenkomst.
Telesales Deze sales medewerkers kunnen goed presteren onder druk en kunnen op een kalme manier met lastige klanten omgaan. Zelfs wanneer zij met moeilijkheden en obstakels te maken krijgen, kan er op hen vertrouwd worden en krijgen zij dingen gedaan in overeenkomst met de doelen die hen zijn toegewezen. Mensen met dit profiel hebben respect voor de regels en organisatorische richtlijnen. Zij zijn niet zozeer creatief of van nature overtuigend, maar hebben instructies of begeleiding van een specifiek stel regels en aanbevelingen nodig om hun verkoopbenadering richting de klant te structureren. Dit salestype is zeer geschikt voor functies in telemarketing- en telesales.
John Sample
4 / 16
Sales Stijlen
Men krijgt een score voor elk van de drie stijlen, zoals weergegeven in onderstaande diagram. Markeringen aan de rand van het diagram wijzen op een goede overeenstemming tussen de responent en het betreffende Sales Stijl. Dit geeft aan dat deze persoon goed geschikt zou kunnen zijn voor de rol. Markeringen die dichter bij het midden staan geven aan dat een persoon mogelijk niet zo geschikt is voor de betreffende sales rol. Deze Sales Stijlen zijn gebaseerd op het werk van experts die hebben gekeken naar de verbanden tussen de dimensies van SOSIE 2nd Generation en de inhoud van de drie domeinen, in combinatie met statistisch onderzoek. Zoals bij alle assessment tools zijn de scores echter nooit helemaal nauwkeurig en dient er ook gekeken te worden naar andere informatiebronnen die van invloed zijn op de mogelijke geschiktheid van de respondent voor de betreffende functie.
John Sample
5 / 16
Samenvatting competentieprofiel
Aanpassingsvermogen
Relaties opbouwen
Energie & Autonomie
Luisteren
Omgaan met Frustraties & Tegenslagen Organisatorische vaardigheden Overredingskracht & Competitiegeest Zelfverzekerdheid
John Sample
6 / 16
Aanpassingsvermogen Medewerkers in Salesfuncties moeten hun strategieën kunnen aanpassen aan verschillende type klanten en eisen. Verder wordt hen, afhankelijk van de verkoopmissie, vaak gevraagd het hoofd te bieden aan onverwachte situaties en nieuwe omgevingen of werkomstandigheden. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• De mogelijkheid waardeert om binnen het werk om te gaan met verschillende typen klanten, situaties en eisen. • Kan werken zonder strikt afgebakende doelen en specifieke doelstellingen die voltooid dienen te worden. • Intellectueel nieuwsgierig en op zijn/haar gemak is binnen het werken aan complexe, tot nadenken dwingende en creatieve projecten of binnen nieuwe omgevingen. • Minimaal belang hecht aan organisatie en structuur en effectief functioneert in werkomgevingen en situaties waarbij een meer aanpassingsgerichte en soepele benadering de voorkeur heeft.
Aanpassingsvermogen
Profiel • •
•
•
De heer Sample hecht net zoveel waarde aan het hebben van verschillende soorten klanten, situaties en werkvereisten als de meeste andere mensen. Hij heeft net zoveel voorkeur voor het werken volgens strikt omlijnde doelen en doelstellingen als de meeste mensen; dit wijst op iemand die redelijk flexibel is op het gebied van het stellen van doelen. De heer Sample voelt zich waarschijnlijk net zo op zijn gemak bij het werken aan nieuwe ideeën en projecten of in nieuwe omgevingen als de meeste mensen, maar verkiest op het werk mogelijk een balans tussen vernieuwende situaties en ‘de normale gang van zaken’ boven een sterke voorkeur voor vernieuwing en innovatie. Aangezien hij weinig belang hecht aan structuur en organisatie, voelt hij zich waarschijnlijk op zijn gemak in omgevingen waarin werknemers flexibel moeten zijn.
Voorstel interviewvragen • • • •
Hoe gaat u om met werken met verschillende soorten klanten en projecten? Kunt u mij een voorbeeld geven van hoe u uw werk aanpakt? Geeft u de voorkeur aan heldere instructies en doelstellingen voor een taak of gaat u gewoon aan het werk? Kunt u een situatie beschrijven waarop u moest werken aan een complex of nieuw project of op het werk? Of te maken kreeg met een nieuw type situatie met een klant? Kunt u een voorbeeld geven van hoe u omgaat met werken aan taken zonder procedures en richtlijnen, taken waaraan u niet systematisch kunt werken? Waarom heeft u een voorkeur voor deze benadering van organiseren?
John Sample
7 / 16
Relaties opbouwen Van Medewerkers in Salesfuncties wordt vaak gevraagd sociaal vaardig en flexibel te zijn in hun manier van communiceren. Zij moeten zich op hun gemak voelen bij het omgaan met potentiële business partners en zelfverzekerd zijn tijdens het geven van zakelijke presentaties. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• Zich op zijn/haar gemak voelt bij een hoge mate van interactie met klanten. • In groepen laat merken dat hij/zij er is en op zelfverzekerde wijze een presentatie kan geven. • Waarde hecht aan het helpen van anderen op het werk, wat weer helpt bij het opbouwen van relaties met klanten.
Relaties opbouwen
Profiel •
•
• •
Aangezien de heer Sample zich op zijn gemak voelt in groepen en van nature een sociaal mens is, voelt hij zich waarschijnlijk op zijn gemak bij een hoog interactieniveau met klanten op dagelijkse basis. Aangezien hij een balans heeft gevonden tussen het opzoeken van de schijnwerpers in groepen en het luisteren naar anderen, laat hij net zoveel als anderen merken aanwezig te zijn en voelt hij zich waarschijnlijk redelijk op zijn gemak tijdens het geven van presentaties. Mensen met scores zoals die van de heer Sample zijn misschien kritischer en directer en kunnen soms weinig geduld en begrip opbrengen tijdens het communiceren met klanten. Aangezien hij net zoveel waarde hecht aan altruïstisch en vrijgevig gedrag als andere mensen, vindt hij het waarschijnlijk gemiddeld belangrijk andere mensen, waaronder klanten, te helpen. Hij wordt waarschijnlijk echter ook door andere motieven gedreven.
Voorstel interviewvragen •
• •
•
Voelt u zich meer op uw gemak als u alleen aan een taak werkt of meer als u aan een taak werkt waar ook andere mensen bij betrokken zijn? Kunt u een voorbeeld geven van een taak waar u aan moest werken waar veel interactie met anderen bij kwam kijken? Hoe voelt het als u in het middelpunt van de belangstelling staat? Hoe probeert u uw ideeën en meningen over te brengen in groepen of tijdens een presentatie? Kunt u een beschrijving geven van een goede werkrelatie die u heeft ontwikkeld met een klant? Waardoor werkte het zo goed? Zijn er momenten geweest waarop een relatie niet meer werkte doordat u te weinig geduld of begrip had voor een klant? Wat doet u als iemand u op uw werk om hulp vraagt?
John Sample
8 / 16
Energie & Autonomie Voor de meeste commerciële functies is een flinke dosis uithoudingsvermogen en reactieve energie nodig. Men moet onafhankelijk en vaak snel beslissingen kunnen nemen. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• Dynamisch en energiek is en in een vlot tempo werkt. • Belang hecht aan het nemen van autonome beslissingen en handelen zonder dat aanwijzingen van anderen nodig zijn. • Er waarde aan hecht om beslissingen te nemen en over het algemeen beslissingen snel neemt. • Weinig belang hecht aan aanmoediging van anderen voor het nemen van beslissingen of het uitvoeren van taken op het werk.
Energie & Autonomie
Profiel • •
• •
De heer Sample is waarschijnlijk dynamisch en energiek en kan opbloeien in tijden van hoge werkbelasting, waarbij hij een hoop werk kan verzetten gedurende de dag. Hij kan zich mogelijk in mindere mate op zijn gemak voelen bij het nemen van autonome beslissingen en het oppakken van werk zonder dat iemand zegt wat hij moet doen, maar dit is geen belangrijk punt voor hem Aangezien de heer Sample belang hecht aan het zich houden aan genomen beslissingen, wil hij waarschijnlijk ook graag snel beslissingen nemen op het werk. Deze scores schetsen een beeld van iemand die het belangrijk vindt door anderen te worden aangemoedigd. Deze persoon heeft dus waarschijnlijk aanzienlijk veel aanmoediging nodig om een beslissing te nemen of een taak uit te voeren op het werk.
Voorstel interviewvragen • • • •
In wat voor tempo zou u het liefst werken? Langzaam en stabiel of juist energiek en vlot. Kunt u een voorbeeld geven van een gelegenheid waarbij u op uzelf aangewezen was zonder begeleiding van collega's? Hoe heeft u deze situatie aangepakt? Kunt u een voorbeeld geven van een moment waarop u snel een beslissing moest nemen? Hoe voelde dat? Had dit een positieve invloed op de verkoop? Kunt u een moment beschrijven waarop u een beslissing moest nemen die niet populair was bij de mensen om u heen? Druiste dit in tegen uw normen en waarden? Hoe voelde dat?
John Sample
9 / 16
Luisteren In de meeste commerciële functies is het van belang de eisen en behoeften van een klant goed te begrijpen, en daarbij een oprechte openheid en empathie naar de klant te tonen, om zo een relatie te creëren die gebaseerd is op respect en wederzijds vertrouwen. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• Tolerant, geduldig en begripvol is en open staat voor het luisteren naar de behoeften van de klant. • Bij het luisteren naar de klant en het reageren op diens problemen open staat voor nieuwe en afwijkende zienswijzen. • Belang hecht aan vriendelijkheid, het delen van informatie en aan het bieden van hulp bij vragen van de klant. • De klant de tijd geeft om te praten bij het bespreken van problemen, zonder de behoefte te voelen het gesprek over te nemen of een mening op te dringen.
Luisteren
Profiel •
•
•
•
Hoewel mensen met scores gelijk aan die van de heer Sample vaak scherpzinnig zijn, kunnen zij ook dingen in twijfel trekken, kritisch zijn en weinig empathie tonen voor de problemen en behoeften van de klant. Hij staat waarschijnlijk net zo open voor nieuwe en andere zienswijzen wanneer het gaat om problemen van klanten als de meeste andere mensen en streeft naar een balans tussen beproefde en nieuwe of innovatieve oplossingen. De heer Sample hecht net zoveel belang aan delen en vrijgevigheid als de meeste andere mensen en kan geïnteresseerd zijn in het helpen van klanten met hun behoeften. Hij weet een balans te vinden tussen zijn eigen belangen en die van de organisatie en altruïstische motieven. Hij is ongeveer evenzeer bereid de leiding te nemen tijdens discussies met klanten als de meeste mensen en creëert daarbij een balans tussen luisteren en praten.
Voorstel interviewvragen •
• • •
Kunt u een situatie beschrijven waarin u bijzonder begripvol was voor de eisen van een klant? Zijn er momenten geweest dat u het gevoel had dat u zich niet verplaatste in de behoeften van de klant of dat u te kritisch was over het voorstel? Hoe gaat u om met een klant die u aanspreekt over een nieuw soort probleem op het werk waarbij oplossingen komen kijken die mogelijk gecompliceerd en vooruitstrevend zijn? Kunt u zich een moment herinneren waarop u uitzonderlijk aardig was voor een klant? Tijdens ontmoetingen met klanten vinden sommige mensen het prettig om de klant veel te laten praten, anderen treden liever op de voorgrond in de discussie; wat zou uw aanpak zijn?
John Sample
10 / 16
Omgaan met Frustraties & Tegenslagen Medewerkers in Salesfuncties hebben vaak te maken met moeilijke en stressvolle situaties. Zij moeten effectief om kunnen gaan met frustraties en negatieve emoties bij tegenslagen, pieken van hoge werkbelasting en uitdagende doelen. Ze dienen veerkracht te hebben om hun doelen na te blijven streven, ondanks eventuele obstakels. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• • • •
Kalm en zelfs evenwichtig is en goed omgaat met stressvolle en frustrerende situaties. Geduldig en begripvol is in confrontaties met lastige of agressieve klanten. Effectief kan functioneren zonder hulp en aanmoediging te ontvangen van anderen. Blijft volharden tot de doelen behaald zijn, ondanks tegenslagen of obstakels.
Omgaan met Frustraties & Tegenslagen
Profiel •
• •
•
Aangezien de heer Sample even kalm en evenwichtig is als de meeste mensen, kan hij waarschijnlijk evengoed omgaan met stressvolle situaties als de meeste mensen, hoewel dit mogelijk wel wat inspanning vergt. Mensen met dit profiel hebben mogelijk weinig geduld en begrip in de omgang met anderen, wat problematisch kan zijn wanneer zij te maken krijgen met lastige klanten. Mensen met scores vergelijkbaar met die van de heer Sample hechten waarde aan het krijgen van hulp en aanmoediging van anderen en kunnen het moeilijk hebben in situaties waarin zij deze ondersteuning niet krijgen. Deze scores schetsen een beeld van iemand die even volhardend is als de meeste andere mensen wanneer hij tegenslagen of obstakels tegenkomt.
Voorstel interviewvragen •
•
•
•
Kunt u mij een voorbeeld geven van een moment waarop u in een potentieel stressvolle of frustrerende situatie terecht kwam? Zijn er specifieke gebeurtenissen die u als meer stressvol ervaart dan andere? Kunt u zich een moment herinneren waarop u zich uitzonderlijk ergerde aan een klant? Hoe ging u met deze situatie om? Zijn er situaties geweest waarin u uw geduld verloor? Wat gebeurde er? Hoe voelt u zich als u om hulp of feedback vraagt op uw werk en mensen tonen geen begrip voor waar u mee bezig bent? Zijn er momenten geweest waarop u ontmoedigd werd door een gebrek aan aanmoediging van anderen op het werk? Vertel eens over een situatie waarin u bij een taak op uw werk met aanzienlijke obstakels te maken kreeg. Zijn er situaties geweest waarin u heeft opgegeven nadat u moeilijkheden was tegengekomen?
John Sample
11 / 16
Organisatorische vaardigheden Medewerkers in Salesfuncties dienen nauwgezet met hun tijd om te gaan en hun activiteiten te organiseren volgens een strikte planning. Zij moeten kunnen vertrouwen op systematische strategieën, zodat ze kunnen inspringen op zakelijke prioriteiten, deadlines en noodgevallen. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• Belang hecht aan georganiseerd en systematisch werken, wat belangrijk is voor het schrijven van gespreksverslagen en ontwikkelen van salesplannen. • Wanneer hem/haar iets wordt gevraagd, hij/zij grondig en betrouwbaar te werk gaat. • Zorgvuldig is bij het maken van planningen. • Gericht is op het bereiken van specifieke targets en het stellen van zakelijke prioriteiten.
Organisatorische vaardigheden
Profiel •
• •
•
Aangezien de heer Sample weinig waarde hecht aan plannen en organiseren, vertrouwt hij waarschijnlijk niet op een systematische manier van werken. Dit kan voor problemen zorgen bij het schrijven van rapporten en het ontwikkelen van salesplannen. Aangezien hij ongeveer even plichtsgetrouw en nauwkeurig is als de meeste andere mensen, kan er over het algemeen op worden vertrouwd dat hij de toegewezen taken afrondt. Aangezien de heer Sample op het gebied van organiseren een balans vindt tussen nauwkeurigheid en spontaniteit, pakt hij het plannen van werk waarschijnlijk even weloverwogen aan als de meeste andere mensen. Deze scores schetsen een beeld van iemand die er net zoveel belang aan hecht om naar specifieke doelen en zakelijke prioriteiten toe te werken als de meeste andere mensen.
Voorstel interviewvragen • • • •
Wat doet u om uw werk te organiseren? Als u systematisch werken niet erg belangrijk vindt, hoe gaat u er dan mee om als methodisch werken vereist is? Hoe pakt u taken aan waar u maar weinig interesse in heeft of waarvoor veel aandacht voor detail nodig is? Zijn er bepaalde onderdelen van uw werk waarbij u voorzichtiger bent dan bij andere? Zijn er onderdelen waarbij u meer risico's neemt? Welke onderdelen zijn dit? Geeft u bij het stellen van doelen eerder de voorkeur aan specifieke doelen of aan minder vastomlijnde doelen?
John Sample
12 / 16
Overredingskracht & Competitiegeest Medewerkers in Salesfuncties dienen een natuurlijke en spontane invloed op andere mensen te hebben om de aandacht van een klant te krijgen voor een aantrekkelijk product of aantrekkelijke aanbieding. Verder moet een sales professional tijdens het onderhandelen over een moeilijke deal met overtuigende argumenten en prikkels komen zonder bang te zijn voor confrontatie of conflict. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• Anderen op zelfverzekerde wijze kan beïnvloeden en indruk kan maken op groepen mensen. • Waarde hecht aan kansen om anderen te beïnvloeden en te leiden. • Waarde hecht aan de mogelijkheid belangrijke beslissingen te kunnen nemen en meningen te verdedigen tijdens het proces van beïnvloeden. • Niet bang is voor conflict en invloedrijk blijft, zelfs in situaties waarin de toehoorders zich niet erg aanmoedigend opstellen. • Tijdens het onderhandelen weinig prioriteit geeft aan vriendelijkheid en het helpen van klanten vanuit altruïstische motieven en hierbij eerder denkt aan wat goed is voor het bedrijf. • Graag positieve relaties met klanten wil opbouwen om het beïnvloedingsproces te bevorderen.
Overredingskracht & Competitiegeest
Profiel •
•
•
•
•
•
Aangezien de heer Sample waarschijnlijk even zelfverzekerd is in het beïnvloeden van anderen als de meeste mensen, kan gesteld worden dat hij in sociale situaties een gebalanceerde aanpak hanteert van luisteren en spreken. Deze scores wijzen op iemand die weinig waarde hecht aan het zoeken naar mogelijkheden om anderen te beïnvloeden. Deze eigenschap kan hem mogelijk benadelen als het gaat om overtuigen en leiden van anderen. Aangezien Sample waarde hecht aan het zoeken naar mogelijkheden om belangrijke beslissingen te kunnen nemen en meningen te kunnen verdedigen, helpt dit waarschijnlijk bij het overtuigen van anderen. Aangezien hij veel belang hecht aan aanmoediging van andere mensen, kan hij het moeilijk vinden zich overtuigend op te stellen richting toehoorders die de voorgestelde ideeën niet ondersteunen. Hij zou omschreven kunnen worden als conflictmijdend. Aangezien de heer Sample aan vrijgevigheid en behulpzaam gedrag net zoveel waarde hecht als de meeste andere mensen, kan hij tijdens het onderhandelen zo nu en dan toegeven aan de wensen van de klant vanwege deze lichte neiging om aardig te willen zijn voor anderen. Mensen met deze score trekken dingen vaak in twijfel, hebben minder de neiging op anderen te vertrouwen en bouwen mogelijk geen positieve relatie op met klanten, welke had kunnen helpen bijdragen tot het succesvol beïnvloeden.
John Sample
13 / 16
Voorstel interviewvragen • •
• •
• •
Kunt u mij een voorbeeld geven van een situatie waarin u iemand moest overtuigen van uw zienswijze, of een bepaald product of een bepaalde dienst moest verkopen? Is de mogelijkheid voor het leiden of beïnvloeden van anderen op uw werk belangrijk voor u? Als dit niet zo is wat is wel belangrijk voor u? Vindt u het moeilijk om klanten te overtuigen? Zo ja, waarom? Denk eens terug aan een situatie waarin u iemand moest beïnvloeden. Heeft u er plezier in uw zienswijzen te verdedigen en beslissingen te nemen tijdens dit proces? Kunt u een situatie beschrijven waarin u iemand moest beïnvloeden die niet erg achter uw ideeën stond of u weinig aanmoedigend benaderde? Als aanmoediging door anderen een belangrijke waarde voor u is, hoe gaat u dan met dit soort situaties om? In hoeverre worden uw activiteiten gemotiveerd door de wens anderen te willen helpen? Vindt u het belangrijker dat de behoeften van het bedrijf of die van de klant op de eerste plaats komen? Vindt u dat het opbouwen van een relatie kan helpen bij het beïnvloeden van klanten? Zo ja, kunt u mij een voorbeeld geven van een situatie waarin dit heeft geholpen? Zijn er situaties geweest waarin u de klant niet heeft leren kennen, en hierdoor een potentiële verkoop bent misgelopen?
John Sample
14 / 16
Zelfverzekerdheid Het is van belang dat medewerkers in sales functies zich op een zelfverzekerde manier gedragen om succesvol om te kunnen gaan met nieuwe situaties, concurrenten, de strijd om afspraken met klanten te krijgen en om een potentiële klant te overtuigen. Deze competentie meet het niveau waarop een individu:
• • • •
Assertief is in discussies met klanten. Waarde hecht aan de uitdagingen die gepaard gaan met het verkopen aan klanten. Kalm en zorgeloos is. Geniet van het respect en de bewondering verkregen door successen, zoals het binnenhalen van een nieuw contract of een nieuwe klant. • Er belang aan hecht zich te houden aan genomen beslissingen. • Kan werken zonder aanmoediging van klanten of collega's.
Zelfverzekerdheid
Profiel • • • •
• •
De heer Sample is waarschijnlijk in discussies met klanten even assertief als de meeste andere mensen. Prestatie is een belangrijke waarde voor hem en de uitdaging om te verkopen aan klanten is iets waar hij waarschijnlijk goed op gedijt. Mensen met een profiel zoals de heer Sample zijn over het algemeen kalm en zorgeloos, hoewel hun zelfvertrouwen kan wankelen bij bepaalde situaties en gebeurtenissen. Aangezien de heer Sample waarde hecht aan het krijgen van respect en bewondering van anderen, geniet hij waarschijnlijk van de lofbetuigingen die gepaard gaan met het binnenhalen van een nieuw contract of een nieuwe klant. Het is waarschijnlijk belangrijk voor hem zich te houden aan genomen beslissingen. Hij lijkt dan ook vertrouwen te hebben in en zich te houden aan beslissingen die zijn genomen. Aangezien de heer Sample veel waarde hecht aan aanmoediging door anderen, kan zijn zelfvertrouwen gaan wankelen in situaties waarin niet aan deze voorwaarde wordt voldaan.
Voorstel interviewvragen • • • •
Bent u in discussies graag de leider of wordt u liever geleid? Kunt u een voorbeeld geven van een gelegenheid waarbij u assertief optrad tegen een klant? Hoe belangrijk is prestatie, uitdagend werk en het streven naar succes voor u op het gebied van verkoop? Hoe beïnvloeden deze factoren uw werk? Kunt u een voorbeeld geven van een moment waarop u moest omgaan met een stressvolle situatie die met een klant te maken had? Wat voor invloed had dit op uw zelfvertrouwen? Denkt u eens terug aan een moment waarop u een belangrijk nieuw contract of een nieuwe klant binnenhaalde. Genoot u van de erkenning die u kreeg van anderen of schaamde u zich toen? Is dit voor u een motiverende factor op uw werk? Waarom?
John Sample
15 / 16
• •
Staat u achter beslissingen die u heeft genomen, of staat u er voor open u te laten overtuigen tot een andere zienswijze? Kunt u een situatie beschrijven waarin u hard moest werken in een omgeving waarin u niet gesteund werd door de mensen om u heen? Was dit een aanslag op uw zelfvertrouwen? Hoe ging u hier mee om?
John Sample
16 / 16
