Rahasia Sukses Omset Sales Naik 5000%

Rahasia Sukses Omset Sales Naik 5000%

Rahasia Sukses Omset Sales Naik 5000%

www.sahabatbisnisnico.com

DAFTAR ISI Inilah Alasan Mengapa Pemilik Bisnis Sulit Untuk Melakukan Penjualan ~~ 1 Inilah Alasan Mengapa Pemilik Menyederhanakan Penjualan ~~ 5

Bisnis

Harus

Anda Pasti Gagal Dalam Sales Kalau Anda Belum Mengerti “Disc” ~~ 13 Inilah Rahasia Untuk Membuat Proses Penawaran Yang Ampuh ~~ 37 3 Langkah Praktis Untuk Mendapatkan Penjualan ~~ 43 Inilah Alasan Mengapa Pemilik Bisnis Selalu Lebih Baik Dibanding Kompetitornya ~~ 51 Inilah Rahasia Penawaran Menghasilkan Penjualan ~~ 69

Hebat

Yang

Selalu

Inilah Rahasia Omset Sales Naik 2000% Naskah Skenario ~~ 89 Inilah Alasan Mengapa Pemilik Mendapatkan Pelanggan Setia ~~ 137

Bisnis

Selalu

Inilah Rahasia Pemilik Bisnis Omsetnya Naik 3000% Kekuatan Telepon ~~ 151 7 Langkah Praktis Rahasia Omset Pemilik Bisnis Naik 5000% ~~ 171


INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS SULIT UNTUK MELAKUKAN PENJUALAN CHARLIE BERKONSENTRASI PADA TINGKAT KONVERSI “Hai, Charlie, “ sapaku ketika hendak keluar dari mobil baruku. “Bagaimana menurutmu tentang mobil baruku ini?” “Wow, Brad, mobil ini sangat luar biasa. Kapan kamu membelinya?” “Kemarin. Kamu orang pertama yang melihatnya, Charlie. Kamu akan tercengang melihat mesin mobil ini!” Saya bisa melihat bahwa dia sangat ingin melihat mesin mobilku. Jadi, saya membuka kap mesin untuk melihat reaksinya. “Wow, ini benar-benar mesin yang luar biasa. Lihat saja extractor-nya Berapa kecepatannya?”

1


“Kamu tidak akan percaya tarikannya mencapai 500 horsepower. Hebat bukan?” “kamu serius?? Wah, sebaiknya kita segera masuk sebelum aku lupa tujuanku memintamu datang ke sini.” Charlie dan saya tidak pernah bosan membicarakan tentang mobil sejak dia bekerja untuk saya. Dia adalah seorang mekanik yang hebat, tetapi sayangnya bukan seorang pebisnis ulung. Saya pikir hal ini lumrah terjadi kepada pemilik bisnis kecil. Ini adalah gejala dari salah satu kesalahan yang paling sering dilakukan ketika seseorang memulai bisnisnya. Mereka cenderung menjadi terlalu terlibat dalam pekerjaan mereka kuasai. Saya bisa memberikan anda banyak contoh: penata rambut yang membuka salon, tukang roti yang terjun ke dunia toko roti, dan seorang mekanik yang memutuskan untuk membuka bengkel. Ini adalah sebuah kesalahan besar. Langkah ini malah membuat mereka diperbudak oleh pekerjaan. Mereka memposisikan diri sebagai “pekerja” dan bukan sebagai pemilik bisnis. Charlie adalah salah satunya. Hikmah dari semua ini adalah Charlie menyadari kekurangannya dan memutuskan untuk meminta bantuan saya. “kita akan membahasa tentang penjualan, Charlie. Hal ini merupakan kunci kesuksesan dari sebuah bisnis. Kamu harus bisa menjual kepada orang lain agar bisnis tetap berjalan. Dengan kata lain, kamu harus bisa mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan.” “aku mengerti maksudmu Brad. Tapi, aku bukan seorang penjual handal. Aku tidak memiliki bakat untuk membuat orang terpikat dengan produkku.” Cara berfikir ini adalah bentuk kesalahpahaman yang sering terjadi, saya membatin. “Penjualan tidak hanya sebatas itu, Charlie. Penjualan yang saya maksudkan di sini adalah semua hal yang berkaitan dalam proses konversi pelanggan potensial menjadi pelanggan. Ini melibatkan hal-hal seperti penyediaan jaminan tertulis, identifikasi terhadap keunikan produkmu, penyediaan lini produk eksklusif, kemasan, sambungan layanan pelanggan. 2


Bahkan, kita juga akan menggunakan 80 instrumen penjualan yang sudah teruji untuk membantu mengubah pelanggan potensialmu menjadi pelanggan.” “saya sama sekali tidak tahu tentang itu. Pantas saja bisnisku tidak majumaju.” “hal ini yang akan kita perbaiki bersama-sama. Selama kamu realistis, berdasarkan metode, dan berkomitmen terhadap kesuksesan, kamu bisa mengubah bisnismu menjadi bisnis yang menguntungkan.” Charlie membuka mata dan telinganya lebar-lebar. “Baiklah Charlie, sebelum kita masuk ke hal yang mendetail, apakah kamu tahu tingkat konversi bisnismu?” “Apa yang kamu maksudkan di sini, Brad?” “Tingkat konversi adalah persentase dari orang yang membeli dari kamu dibandingkan dengan jumlah pengunjung bengkelmu. Sebagai contoh, jika ada 10 orang yang berkunjung ke tokomu hari ini dan hanya 3 orang yang membeli dari kamu, tingkat konversimu adalah 3 dari 10, atau 30 persen. Aspek ini adalah tambang emasmu karena kamu telah membuat mereka tertarik untuk membeli dari kamu. Kamu hanya perlu memastikan agar mereka membeli produkmu.” “Aku cukup paham dengan penjelasanmu, Brad. Setiap kali ada orang yang datang ke bengkelku, maka aku bisa pastikan mereka akan menggunakan jasaku. Namun, aku tidak yakin bisa mengetahui jumlahnya.” “Kamu tidak sendirian, Charlie. Ketika aku menanyakan tentang angka rata-rata tingkat konversi pada pemilik bisnis, kebanyakan dari mereka hanya menebak saja dan memberikan angka 60 dan 70 persen. Kemudian, aku meminta mereka untuk benar-benar mengukur tingkat konversi mereka selama beberapa minggu. Betapa kagetnya mereka ketika menemukan bahwa tingkat konversi mereka hanya 20 atau 30 persen saja.” Merasa tersentil, Charlie pun terdiam dan menatap tangan yang sedang berada di pangkuannya.

3


“Kamu harus merasa lega jika ini terjadi kepadamu, “lanjutku. “Bahkan, kamu harusnya merasa senang jika tingkat konversimu hanya 20 atau 30 persen saja. Bayangkan jika kamu memiliki tingkat konversi sebesar 60 hingga 70 persen. Kamu harus ingat bahwa jika kamu bisa menggandakan tingkat konversimu, kamu juga akan menggandakan pendapatanmu.” “Itu luar biasa, Brad. Kamu membuatku bersemangat lagi hanya dengan mendengar ceritamu.” “Bagus. Sekarang, dengarkan aku baik-baik. Sebentar lagi aku akan menjelaskan semua hal yang kamu butuhkan dalam penjualan. Pertama, aku akan menyederhanakan definisi penjualan untukmu. Setelah itu, kita akan membicarakan tentang penawaran (quotes) dan cara penggunaannya untuk mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan. Kita juga akan berdiskusi tentang naskah pertanyaan. Kamu akan membutuhkan naskah ini untuk mengatasi keberatan dan menjawab pertanyaan dari pelanggan. Kita juga akan mengevaluasi layanan pelangganmu. Aku akan menunjukkan cara untuk membuat bisnismu berjalan maksimal dengan mengubah pelanggan potensialmu menjadi penggemar fanatik (Raving Fans). Lau, kita akan fokus pada kekuatan tekepon. Sebagai penutup, aku akan menjelaskan tentang titik penjualan (Point of sale) dan cara untuk menghasilkan uang melalui metode yang tidak pernah terpikirkan sebelumnya. Bagaimana menurutmu , Charlie? “Hebat sekali, Brad. Aku tidak sabar untuk memulainya.”

4


INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS HARUS MENYEDERHANAKAN PENJUALAN

MENYEDERHANAKAN PENJUALAN ”jika kamu ingin meningkatkan kemampuan berjualanmu secara signifikan, kamu harus memahami definisi penjualan terlebih dahulu. Aku tahu bahwa kamu sudah paham, tapi izinkan aku untuk memberikan definisi penjualan dari perspektifku.” “Baiklah, Brad. Kamu membuatku penasaran. Aku bisa menebak bahwa kamu tidak hanya akan mendefinisikan penjualan sebagai usaha untuk meyakinkan orang agar mereka membeli darimu.” “Kamu hampir benar, Charlie. Dengarkan aku dan perhatikan baik-baik hal yang aku tekankan dalam definisi ini. Penjualan adalah aktivitas di mana

5


kamu memberi bantuan secara profesional kepada orang lain untuk membeli sesuatu.” Charlie terlihat terkejut setelah mendengarkan definisi ini. “Kata kunci dalam definisi ini adalah ‘secara profesional’. Coba kamu lihat di sekitarmu, berapa banyak penjual profesional yang tahu tentang cara untuk menjual? Mereka mungkin akan mengklaim dirinya sebagai seorang penjual hebat, tapi apakah itu henar? Seberapa hebat kemampuan berjualan mereka yang sebenarnya? Jika kita ingin menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, kita harus mengorek sosok yang bernama penjual (salesperson).” “Tapi itu konyol, Brad. Bagaimana kita bisa tahu tentang seorang penjual? Bagaimana caranya untuk mengorek informasi tentang semua penjual yang ada di luar sana? “Caranya adalah dengan menganalisis berbagai tipe penjual, Charlie. Cara ini lebih mudah karena setiap penjual memiliki karakteristik tertentu yang membuat mereka jatuh ke dalam empat kategori dasar ini: • • • •

Si Penunggu Pesanan Tipe penjual yang hanya duduk manis menunggu pesanan dari pembeli Si Penjual Produk Tipe penjual yang hanya membicarakan tentang produk yang mereka jual Si Pemberi Solusi Tipe penjual yang membantu pelanggan menemukan produk yang mereka butuhkan. Si Pengumbar Janji Tipe penjual yang mengobral janji demi menjual produknya.

“Aku mengerti hal yang kamu katakan. Jujur saja, aku tidak pernah melihatnya seperti itu. Silahkan lanjutkan penjelasanmu – Aku penasaran.” Karakteristik Penjual yang Baik

6


Ada satu karakteristik yang dimiliki oleh semua penjual: mereka tidak pernah berhenti berlatih. Mereka melakukan ini bukannya tanpa arti. Pertama, mereka ingin selalu mendapatkan informasi terbaru tentang tren dan teknik penjualan. Hal ini bisa menjadi sebuah tantangan terutama di dunia yang serba cepat ini. Kedua, mereka ingin selalu termotivasi. Mereka ingin agar tangki energi mereka terus-menerus diisi. Cara terbaik untuk mendapatkan ini adalah melalui pergaulan dengan para penjual sukses. Salah satu keuntungan terbesar dari cara ini adalah Anda tidak hanya bisa mengetahui cara terbaik untuk berjualan, tetapi juga cara yang berujung pada kegagalan. Ini juga membantu mereka untuk tetap fokus kepada hal yang terpenting, target yang bisa dicapai, dan peningkatan kemampuan dengan cara meniru orang-orang terbaik di bidangnya. Jika anda ingin sukses dalam berjualan, anda harus memiliki keyakinan yang kuat. Anda harus yakin pada proses penjualan yang Anda lakukan, terlebih lagi, Anda harus memiliki keyakinan kepada orang-orang penjualan (terutama yakin kepada diri Anda), pelanggan Anda, dan produk atau jasa yang Anda jual. Anda harus paham bahwa ketika pelanggan akhirnya memutuskan untuk membeli atau tidak dari Anda, keputusan itu dibuat berdasarkan campuran fakta dan emosi si pelanggan. Hal ini sewajarnya terjadi karena kita adalah manusia. Kita tidak mungkin lepas darinya. Hal penting yang harus Anda ketahui adalah ketika Anda berhadapan dengan pelanggan seperti ini, Anda harus bisa mengetahui persentase dari fakta dan emosi yang terlibat dalam pembuatan keputusan tersebut. Jika Anda bisa mengetahuinya, Anda akan berada dalam posisi terbaik untuk membantu proses pengambilan keputusan tersebut. Persentase ini tentu saja bergantung pada jenis produk yang sedang dipertimbangkan, tetapi biasanya 20 persen logika dan 80 persen sisanya adalah emosi. Informasi ini sangat berguna, bukan? Jika Anda ingin menjadi penjual yang sukses, Anda juga harus memiliki keyakinan yang kuat terhadap uang. Apa yang dimaksud dengan pernyataan ini dan peran apa yang dimainkan uang sebagi motivator Anda? Hal ini sangat penting untuk penjual karena bayaran mereka ditentukan oleh performa dalam berjualan. Semakin banyak penjualan yang mereka lakukan, semakin banyak uang yang mereka dapat. Sesederhana itu. Uang

7


seolah menjadi faktor penentu dalam kehidupan seorang penjual. Ini memang sudah seharusnya. Namun, apa itu uang? Saya kan memberikan definisi saya tentang uang. Uang adalah sebuah gagasan yang didukung oleh keyakinan. Anda belum pernah mendengar ini sebelumnya? Jika Anda ingin sukses, Anda harus melihat secara berbeda. Jika tidak, Anda tidak ada bedanya dengan penjual lainnya. Anda harus paham bahwa jika anda melihat melalui cara yang sama dengan orang lain, anda akan mendapatkan hasil yang sama dengan mereka. Kita sudah tahu bahwa kebanyakan penjual tidak memiliki kehidupan yang wah. Saya akan mengatakannya sekali lagi: uang adalah sebuah gagasan yang didukung oleh keyakinan. Kita harus mengingat lagi perkataan saya di awal buku ini. apakah anda ingat dengan perkataan saya bahwa proses penjualan dimulai dari Anda? Jauh sebelum anda memiliki pelanggan potensial untuk dikonversikan dan jauh sebelum Anda akan menjual produk anda kepada seorang pelanggan potensial, anda hanya memiliki sebuah gagasan. Anda tahu bahwa anda harus menjual produk A atau jasa B kepada seseorang. Tentu saja, Anda mendapatkan gagasan ini karena hal ini berhubungan dengan pekerjaan Anda. Anda membutuhkan pemasukan setiap bulannya. Akan tetapi, Anda tidak bisa hanya memiliki gagasan. Anda membutuhkan satu hal lagi. Anda membutuhkan keyakinan. Benar sekali. Anda adalah seorang penjual profesional, dan Anda yakin dengan kemampuan anda. Anda mungkin belum mengetahui secara pasti calon pembeli barang atau jasa Anda di tahap ini, meskipun Anda sudah memiliki gambaran kasarnya. Sebagai contoh, jika Anda seorang penjual real estate, Anda akan menjual rumah kepada seseorang dalam waktu seminggu atau sebulan. Anda mungkin belum tahu dengan pasti orang yang membeli, tetapi Anda percaya bahwa Anda bisa mencapai target itu sebelum akhir bulan. Ketika Anda mengombinasikan gagasan dan keyakinan, hasil akhirnya adalah uang. Lakukan ini dan uang akan mendatangi anda. Anda mengerti sekarang?

8


Jika anda sudah melihat uang seperti saya melihatnya, Anda bisa dengan mudah mendapatkannya dengan memanfaatkan kekuatan dari empat kata berikut ini: Perhatian, Ketertarikan, Hasrat dan Aksi. Anda harus memfokuskan diri pada target-target anda (Perhatian). Kemudian, Anda juga harus memiliki keinginan kuat untuk mencapai target (Hasrat), dan anda akan siap untuk beraksi (Aksi). Anda akan bisa memanfaatkan setiap kesempatan yang menghampiri anda dan mendapatkan hasil terbaik. Setiap penjual membutuhkan kemampuan berkomunikasi yang baik untuk bisa berhasil. Komunikasi adalah urat nadi bisnis dan hal yang krusial dalam berjualan. Komunikasi berkaitan langsung dengan penjualan. Semakin baik kemampuan berkomunikasi Anda, semakin bagus juga hasil penjualan Anda. Keduanya sangat berkaitan erat dan menjadi barometer untuk satu sama lainnya. Dengan kata lain, pesan yang Anda komunikasikan akan menentukan tanggapan yang Anda dapatkan. Jadi, jika anda tidak mendapatkan tanggapan yang Anda harapkan, Anda tidak berkomunikasi dengan baik. Mari kita kaji lebih rinci. Komunikasi, dalam kaitannya dengan penjualan, tidak hanya sekedar penyampaian kata-kata. Maknanya jauh lebih luas daripada itu. Bahkan, ketika seorang penjual sedang beromunikasi, dia memiliki tiga instrumen yang bisa digunakan: kata-kata, suara, dan bahasa tubuh. Kita menggunakan ketiga instrumen ini secara bergiliran. Hal yang menarik adalah bahwa kata-kata, dalam konteks penjualan, hanya memiliki pengaruh sebesar tujuh persen dalam sebuah proses komunikasi. Sementara itu, suara mendapatkan porsi yang lebih signifikan dibandingkan kata-kata yaitu sebesar 38 persen. Instrumen yang paling berpengaruh dipegang olah bahasa tubuh dengan persentase yang mencapai 55 persen. Amati baik-baik angka-angka ini. Apakah anda ingat dengan perkataan saya tentang gagasan dan keyakinan? Cobalah untuk memahami pengaruh dari kedua hal ini terhadap bahasa tubuh anda, dan anda akan mengerti betapa pentingnya hal ini dalam sebuah proses penjualan. Pemrograman Neuro-linguistik 9


Saya akan memperkenalkan sebuah konsep lainnya yang berkaitan dengan komunikasi dalam artian luas. Konsep ini dikenal dengan nama Pemrograman Neuro-linguistik, atau disingkat NLP. NLP adalah sebuah model dari perilaku manusia dan komunikasi yang berangkat dari pengetahuan tentang teori psikodinamika dan teori perilaku. Konsep ini erat kaitannya dengan identifikasi atas pola komunikasi dan perilaku, baik sadar maupun tidak sadar, dan interaksi keduanya dalam proses pertukaran. Lalu, apa hubungan semua ini dengan penjualan? Jika kita bisa memahami betul tiga komponen utama dari NLP, kita akan menjadi seorang komunikator yang lebih baik. Berikut ini adalah komponen-komponennya: -

Hubungan dan komunikasi Mengumpulkan informasi Mengubah strategi dan intervensi

Hubungan dan komunikasi mencakup area seperti bahasa, sistem representasi, pergerakan bola mata, pembimbingan dan pengukuran komunikasi verbal dan non verbal, kemampuan menterjemahkan komunikasi, dan tumpang tindih sistem representasi. Dengan memahami konsep NLP, anda akan bisa memahami proses yang orang gunakan untuk mengkodekan dan memindahkan pengalaman mereka serta memandu dan mengubah perilaku mereka. Aktivitas pengumpulan informasi dilakukan melalui tiga sistem sensorik: penglihatan, pendengaran, dan kinestetik (rabaan dan sentuhan). Kita juga bisa menggunakan indera penciuman dan perasa, walaupun tidak berpengaruh terlalu besar. Hal yang menarik adalah bahwa indera penglihatan berkontribusi hingga 40 persen dalam berkomunikasi, sedangkan indera pendengaran hanya 20 persen, dan indera kinestetik 40 persen. Menarik bukan? Jadi, apa hubungan semua ini dengan profesi seorang penjual? Salah satu pelajaran terpenting di sini adalah untuk belajar cara menyesuaikan dengan sistem bahasa yang digunakan oleh pelanggan potensial Anda. Anda bisa membangun sebuah hubungan secara cepat dengan cara ini. Akan tetapi, 10


Anda harus ingat untuk tidak meniru bahasa mereka––cukup sesuaikan saja dengan cara mereka dalam berkomunikasi. Penjual yang sukses memahami bermacam-macam gaya perilaku yang dimiliki oleh orang-orang. Mereka paham betul bahwa setiap orang bisa dikategorikan ke dalam empat kelompok perilaku. Orang-orang ini bisa saja ramah atau malah penyediri. Mereka juga bisa tergolong individu yang berorientasi kepada pekerjaan atau pada manusia.

11


12


ANDA PASTI GAGAL DALAM SALES KALAU ANDA BELUM MENGERTI “DISC”

Profil Kepribadian DISC Seandainya saja kita bisa memahami perilaku manusia lain, dalam artian luas. Kemampuan untuk memahami perilaku orang lain akan membuat hidup kita lebih mudah ketika harus berinteraksi dengan mereka dan membantu mereka membuat keputusan dalam sebuah proses pembelian. Salah satu sistem yang saya rekomendasikan adalah Profil Kepribadian DISC. Sistem ini dirancang oleh seorang psikolog asal Amerika Serikat yang bernama Dr. William Moulton Marsden pada tahun 1920-an. Sistem ini mengategorikan manusia dalam empat kategori kepribadian yang berbeda: D––Dominant (dominan), I––Influential (berpengaruh), S––Steady (kuat), dan C––Compliant (patuh). Profil kepribadian DISC adalah sebuah metode analisis kepribadian yang akurat yang bisa digunakan untuk memprediksi perilaku individu saat mereka sedang bekerja sendiri dan dengan orang lain. Namun, sistem ini 13


tidaklah sempurna. Seperti hal lainnya, sistem ini memiliki keterbatasan. Kekurangan dari sistem ini adalah bahwa orang tidak hanya memiliki satu kombinasi dari keempat kategori, walaupun dengan rasio yang berbeda. Samua orang bisa saja dominan di satu jenis kepribadian tetapi memiliki sebagian dari tiga kepribadian sisanya. Tes DISC berfokus pada kekuatan relatif seseorang di empat area tersebut. Area yang mendapatkan skor tertinggi akan menjadi sifat yang dominan dari subjek tes. Hasilnya tidak selalu akurat, terutama ketika subjek tes menyadari keeksentrikan kepribadiannya dan berniat untuk meningkatkan sifatsifatnya. Semakin tinggi hasil yang ditunjukkan, semakin cocok deskripsinya. Saya menyarankan untuk tidak meggunakan ini sebagai metode definitif dalam menetukan sifat seseorang. Cukup gunakan metode ini sebagai panduan untuk berkomunikasi dengan mereka. Setiap orang memiliki kelemahan dan sistem ini dimaksudkan sebagai panduan untuk mengatasinya. Hal yang perlu diingat di sini adalah jika Anda sudah merasa nyaman dengan diri Anda sendiri, Anda tidak perlu mengubah apa pun. Ketika Anda membaca karakteristik dari berbagai macam jenis kepribadian, Anda akan mulai mengerti bagaimana orang lain memandang Anda saat sedang berinteraksi dengan Anda. Sekali lagi, cara ini tidak selalu benar. Pengetahuan yang luas harus senantiasa diikuti oleh kebijaksanaan. Jika Anda ingin membuat perbedaan, Anda harus mengetahui waktu dan cara paling tepat untuk menggunakan pengetahuan ini. Orang yang Berada dalam Tekanan Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang topik ini, Anda harus mengingat kembali empat jenis kepribadian utama: D––Dominant (dominan), I––Influential (berpengaruh), S––Steady (kuat), dan C––Compliant (patuh). Orang lain bisa mengubah sifat mereka ketika berada dalam tekanan. Seseorang yang memiliki kepribadian I (Influential) tinggi bisa berganti ke kepribadian S (Steady) tinggi saat dia merasa tertekan. Ini berarti orang 14


tersebut menjadi lebih tenang dan lebih berpikir lagi. Dia menjadi sosok yang lebih tenang. Seseorang yang memiliki kepribadian I (Influential) tinggi bisa berganti ke kepribadian D (Dominant) tinggi yang berarti sifatnya yang awalnya ramah berubah menjadi suka memerintah tanpa peduli perasaan orang lain. Orang-orang disekitarnya akan heran melihat perubahan yang drastis tersebut. Seseorang yang memiliki kepribadian D (Dominant) tinggi bisa berganti ke kepribadian C (Compliant) tinggi dalam keadaan tertekan. Dia akan lebih memerinci dan berpikir lebih hati-hati sebelum mengambil keputusan. Seseorang dengan kepribadian D (Dominant) tinggi bisa berubah menjadi pribadi S (Steady) tinggi. Dia akan menjadi lebih tenang dan lebih memperhitungkan orang lain di sekitarnya. Kepribadian S (Steady) tinggi juga bisa menjadi kepribadian D (Dominant) tinggi ketika berada dalam tekanan. Dia harus beraksi dan berpikir cepat ketika merasa tertekan. Dia bisa mulai marah-marah dan berteriak, berlawanan dengan sifat aslinya yang tenang dan bersahabat. Kepribadian C (Compliant) tinggi bisa berpindah ke kepribadian D (Dominant) tinggi jika berada dalam tekanan. Dia akan berpikir dan bertindak lebih cepat daripada biasanya dan tidak memperdulikan rincian. Anda pasti pernah mendengar tentang orang yang bekerja lebih baik ketika mereka berada dalam tekanan. Ini berarti mereka berubah menjadi individu yang berkepribadian D (Dominant) tinggi untuk menyelesaikan pekerjaan mereka. Pada umumnya, orang yang berkepribadian C (Compliant) tinggi tidak akan berpindah ke kepribadian I (Influential) tinggi atau S (Steady) tinggi saat berada dalam tekanan, atau orang yang berkepribadian I (Influential) tinggi tidak akan berubah menjadi kepribadian C (Compliant) tinggi, karena keduanya merupakan sifat yang saling bertolak belakang. Kebanyakan orang akan tetap berkepribadian sama ketika berada dalam tekanan. Orang yang berkepribadian D (Dominant) tinggi akan tetap dominan, begitu juga dengan yang berkepribadian S (Steady) tinggi. Tidak semua orang berubah ketika berada dalam tekanan. Anda akan segera 15


mengetahuinya begitu ada seseorang di dekat Anda yang kepribadiannya berubah karena berada dalam tekanan. Kepribadian I Tinggi Orang yang berkepribadian I tinggi cenderung suka bersenang-senang dan menjadi populer. Anda bisa mengenali mereka melalui sifat mereka yang ramah dan sangat bersahabat. Mereka ingin menjadi teman semua orang. Mereka tidak akan pernah membuat orang lain marah. Ketika mereka marah, mereka tidak mau diingatkan pada kemarahan tersebut lagi karena mereka anggap hal itu sebagai masa lalu dan mereka akan mengatakan bahwa mereka tidak benar-benar marah saat itu. Orang berkepribadian I tinggi tidak menyukai hal-hal rinci, karena hal itu tidak menyenangkan untuk mereka. Mereka gemar bekerja bersama orang lain dalam lingkungan kerja yang dinamis. Mereka bisa dikenali melalui watak mereka yang sangat bersahabat. Ketika sedang berinteraksi dengan orang berkepribadian I tinggi, mereka akan menatap mata Anda dan menggunakan gaya suara yang variatif. Mereka berbicara dengan suara yang lebih keras dibandingkan tipe kepribadian lainnya, kecuali kepribadian D tinggi yang juga bisa berbicara dengan percaya diri dan lantang. Ini adalah tanda ekstrovert. Hal yang membedakan keduanya adalah bahwa kepribadian I memiliki suara yang lantang dan ramah. Orang yang berkepribadian I tinggi akan membalas candaan Anda, sedangkan orang yang berkepribadian D tinggi akan mendiamkan Anda. Orang yang berkepribadian I tinggi akan menanggapi lebih cepat karena mereka berpikir bahwa Anda seperti mereka, dan mereka akan memberitahu Anda dengan cara yang ramah. Interaksi dengan Kepribadian I Tinggi Individu yang berkepribadian I tinggi cenderung akrab dengan kepribadian lainnya. Mereka bisa menggoda kepribadian C tinggi dan D tinggi karena mereka terlalu berorientasi pada tugas dan hanya bertekad untuk menyelesaikan tugas mereka tanpa peduli perasaan orang lain. Orang yang berkepribadian lainnya akan menganggap kepribadian I tinggi sok akrab. 16


Mereka akan mengatakan, “ Tenangkan dirimu sedikit. Kamu terlalu bersemangat dan membuat orang lain tidak nyaman. Jangan terlalu akrab.”Kepribadian I tinggi adalah seorang motivator dan pemimpin yang baik, walaupun mereka tidak suka menghukum anggota yang bertindak di luar batas. Cara Menjual kepada Kepribadian I Tinggi Jika Anda ingin menjual kepada orang yang memiliki kepribadian I tinggi, Anda harus mendekati dan menjadi teman mereka. Jika Anda terlihat cuek, mereka tidak akan mau membeli dari Anda. Anda harus memperlihatkan sisi humoris Anda, menunjukkan bahwa Anda suka bersenang-senang, dan suka berbincang dengan mereka. Anda bisa menunjukkan sifat keras Anda tetapi jangan kelewat serius. Individu dengan kepribadian I tinggi gemar melakukan sesuatu yang disukai orang lain. Mereka tidak suka melakukan sesuatu yang terlalu terperici dan memakan waktu. Jika pekerjaan yang mereka lakukan dianggap membosankan, mereka tidak akan mau melanjutkannya. Anda bisa memotivasi mereka dengan mengatakan bahwa pekerjaan ini akan menyenangkan. Mereka akan membeli dari seseorang yang memiliki sifat yang sama dengan mereka. Jadi, Anda harus selalu terlihat ceria dan spontan. Bicarakan hal lain di luar produk atau jasa yang Anda jual. Berbincanglah pada awal, pertengahan, dan akhir proses penjualan. Ada kalanya mereka mendominasi percakapan. Biarkan mereka lebih banyak berbicara. Kepribadian I tinggi suka berbicara tentang apapun, terutama tentang orang lain. Jalin pertemanan dengan mereka dan berikan saran tentang hal yang terbaik untuk mereka. Anda harus jujur kepada mereka. Jika Anda bisa menjadi seperti mereka, mereka akan mencintai Anda. Jika Anda berkepribadian D tinggi, jangan berbicara terlalu banyak. Berikan mereka waktu untuk berpikir. Kerpibadian D tinggi harus lebih bersahabat dibandingkan saat mereka menjadi calon pembeli.

17


Jangan sampai terlihat sok akrab dengan individu berkepribadian I tinggi – – kecuali jika Anda benar-benar tulus. Mereka adalah orang yang sangat sosial dan memiliki kemampuan hebat dalam menilai orang. Mereka tidak akan menyukai Anda jika Anda tidak tulus. Kepribadian I tinggi sensitif terhadap hal-hal yang dilebih-lebihkan. Mereka gemar bercerita, dan ini akan menular kepada Anda saat berbicara dengan mereka. Namun, Anda harus jujur kepada mereka jika Anda sedang melebih-lebihkan. Area yang harus Diperbaiki Kepribadian I tinggi harus bisa fokus pada pekerjaan mereka dan tidak teralihkan oleh orang lain. Mereka harus lebih berorientasi pada pekerjaan, kerpibadian ini harus mulai membaisakan diri dengan rincian, meskipun mereka tidak menyukainya. Mereka harus sedikit menurunkan kadar ekstrovert mereka dengan orang lain, terutama dengan kepribadian C tinggi dan S tinggi. Ketika sedang berkomunikasi dengan seseorang yang kepribadian C tinggi, mereka merasa tidak harus menjalin hubungan pertemanan. Individu yang berkepribadian I tinggi akan dipandang terlalu ramah oleh individu berkepribadian S tinggi, meskipun kepribadian S tinggi bisa mengenali hal itu dan tidak terganggu olehnya. Kepribadian I tinggi harus bisa maklum bahwa tidak semua orang sama sepertinya. Mereka juga harus bisa menempatkan diri di posisi kepribadian lainnya ketika sedang berkomunikasi. Kepribadian D Tinggi Individu yang memiliki kepribadian D tinggi suka memegang kendali. Mereka ingin berada pada puncak kekuasaan dan memerintah. Mereka kesulitan mematuhi perintah karena mereka merasa paling benar. Biasanya pada akhirnya mereka menjadi manajer, pengusaha atau kepala bagian untuk bidang yang tidak terlalu ketat pengawasannya. Mereka suka mengambil kendali atas hidup mereka dan membuat keputusan sendiri. Individu dengan kepribadian D tinggi terkesan terlalu 18


kuat bagi orang lain. Mereka percaya diri, blak-blakan, dan mengatakan apapun yang mereka rasakan. Hal ini bisa menyakiti orang lain karena mereka dianggap sebagai pribadi yang arogan. Umumnya mereka tidak arogan, hanya cara mereka bertindak terkesan arogan. Individu dengan kepribadian D tinggi senang melakukan beberapa hal dalam waktu bersamaan karena mereka memiliki otak yang aktif dan senang distimulus. Jika mereka melakukan lebih dari satu hal dalam waktu bersamaan, kualitas pekerjaannya akan menurun. Mereka akan sulit mengikutinya hingga akhir. Mereka sangat membutuhkan banyak aktifitas. Jika Anda membutuhkan pengerjaan yang cepat, serahkan pada seseorang dengan pribadi D tinggi. Interaksi dengan Kepribadian D Tinggi Individu yang memiliki kepribadian D tinggi cenderung tidak akrab dengan orang lain. Mereka adalah sosok yang suka memerintah dan memegang kendali dan ini bisa membuat mereka dijauhi oleh orang lain. Kepribadian D tinggi bisa dengan mudah mengambil alih atau menjatuhkan otoriats kepribadian I tinggi dan tidak khawatir dengan dampaknya. Jika kepribadian I tinggi gemar besenang-senang saat bekerja dalam kelompok, orang yang berkepribadian D tinggi tidak setertarik dengan semua itu. Orang yang berkepribadian D tinggi seringkali memiliki kepribadian I tinggi di dalam dirinya. Mereka hanya perlu sedikit membuka diri. Kepribadian D tinggi bisa berkerja sama dengan kepribadian C tinggi. Keduanya tidak perlu beramah-tamah saat bekerja, sehingga mereka bisa menyelesaikan pekerjaannya. Kedua kepribadian ini saling melengkapi. Kepribadian D tinggi mudah akrab dengan kepribadian C tinggi. Kepribadian D tinggi suka mendelegasikan tugas, dan individu yang mudah menerima pendelegasian tersebut adalah yang berkepribadian C tinggi. Namun, permasalahan bisa timbul karena kepribadian D tinggi adalah kepribadian yang tidak menyukai hal yang terperinci sedangkan kepribadian C tinggi sebaliknya. kepribadian C tinggi akan membutuhkan

19


rincian untuk melakukan tugasnya, dan ini adalah sesuatu yang tidak disukai oleh kepribadian D tinggi. Selain itu, kepribadian C tinggi suka melakukan hal yang sama terusmenerus. Mereka suka melakukan pekerjaan yang mereka kuasai. Kepuasan bagi kepribadian C tinggi adalah ketika mereka berhasil melakukan sesuatu dengan sempurna. Kepribadian D tinggi mudah akrab dengan kepribadian S karena sifatnya yang stabil, tenang dan toleran terhadap orang lain. Individu yang kepribadian S tinggi tidak membutuhkan rincian seperti halnya kepribadian C tinggi. Mereka hanya cukup diberitahu tugas mereka dan mereka akan menyelesaikannya. Kepribadian S tinggi menyadari sifat kepribadian D tinggi yang suka memerintah dan tidak terganggu dengan hal itu. Kepribadian D tinggi sangat cocok dengan kepribadian S tinggi karena mereka tidak perlu menjelaskan instruksi secara rinci seperti kepada kepribadian C tinggi atau terlalu bersahabat seperti dengan kepribadian I tinggi. Kepribadian D tinggi suka meremehkan kepribadian S tinggi karena mereka menyalahartikan sifat tenang dan stabil sebagai kurang percaya diri. Padahal, individu yang berkepribadian S tinggi biasanya memiliki kerpecayaan diri yang luar biasa, namun mereka memilih untuk tidak menunjukkannya seperti yang dilakukan oleh kepribadian D tinggi. Kepribadian D tinggi menyukai orang yang memiliki kepercayaan diri tinggi karena sama dengan mereka. Cara Menjual kepada Keperibadian D Tinggi Individu yang berkepribadian D tinggi suka menjadi pemimpin. Mereka suka melakukan hal yang tidak dilakukan oleh orang lain. Mereka senang menjadi pelopor inovasi. Cara terbaik untuk menjual kepada orang yang memiliki kepribadian seperti ini adalah dengan mengatakan bahwa mereka harus menjadi lebih produktif, menguntungkan, sukses, dan pemimpin untuk orang lain. Anda harus menghormati mereka dan jangan membuat mereka merasa lebih rendah. Mereka harus menghormati Anda sebagai penjual. Dengan 20


kata lain, mereka harus dibuat percaya bahwa Anda bisa menepati hal yang Anda janjikan. Anda harus memberikan fakta dan alasan kepada mereka. Selain itu, jangan sok akrab dengan mereka. Mereka menyukai ringkasan dari setiap fitur yang ditawarkan. Mereka tidak membutuhkan rincian. Bahkan mereka merasa terganggu mendengarnya. Anda cukup memberikan garis besar yang logis dari produk atau jasa yang Anda jual. Mereka ingin menjadi lebih produktif lagi, jadi katakan bahwa Anda siap membantu mereka mencapai target tersebut. Katakan bahwa mereka bisa menjadi lebih sukses dengan membeli jasa atau produk Anda. Hanya ini yang ingin mereka dengar. Berikan solusi atau cara yang lebih baik dalam melakukan sesutau. Anda bisa mengatakannya tanpa harus basa-basi. Mereka tidak keberatan dan tidak peduli asalkan Anda mendapatkan rasa hormat mereka. Area yang harus Diperbaiki Aspek terbesar yang harus diperbaiki adalah kemampuan sosial dan komunikasi mereka. Mereka harus berhenti sejenak dan melihat kemajuan yang telah mereka capai. Saat berbicara dengan individu kepribadian C tinggi, mereka butuh lebih banyak ruang. Mereka harus lebih ramah kepada kolega kerja di kantor. Harus ada sistem pemeriksaan pada perkembangan pekerjaan mereka dan seberapa baik mereka mengerjakan. Apakah pekerjaan yang mereka mulai sudah selesai? Jika sudah, bagaimana kualitas pekerjaan tersebut? Mereka harus berhenti sejenak untuk berpikir dan membuat rencana sebelum mulai bekerja, dan saat sedang mengerjakannya. Kepribadian S Tinggi Individu yang memiliki kepribadian S tinggi adalah sosok yang tenang. Mereka tidak mau terburu-buru dalam menyelesaikan sesuatu. Ketika orang lain sedang tertekan, mereka bisa tetap tenang. Mereka senang mempertimbangkan semua aspek terlebih dahulu sebelum mulai bekerja. Mereka juga tidak suka membuat keputusan yang terburu-buru. 21


Mereka disukai oleh semua kepribadian karena mereka bersahabat, tenang, dan tidak berbahaya. Orang lain mengagumi pembawaan mereka yang tenang. Mereka bisa mengerjakan semua tugas yang diberikan, meskipun pengerjaannya memakan waktu lama. Saat kepribadian D tinggi mengerjakan tugasnya tanpa memperdulikan cara yang digunakan. Kepribadian I tinggi lebih suka melibatkan semua orang sehingga semuanya bisa bersenang-senang. kepribadian C tinggi merencanakan semuanya secara rinci sebelum memulai, sedangkan kepribadian S tinggi akan menggunakan seluruh waktunya untuk memikirkan semuanya sebelum mengawali pekerjaan dengan lambat.

Interaksi dengan Kepribadian S Tinggi Kepribadian S tinggi cocok dengan kepribadian D tinggi karena mereka memahaminya, dan tidak khawatir dengan kebiasaan kepribadian D tinggi yang suka memerintah. Kepribadian S tinggi adalah bala bantuan yang paling sesuai dalam bekerja untuk kepribadian D tinggi berkat pembawaan mereka yang tenang. Kepribadian S tinggi bisa membuat perencanaan, sesuatu yang sangat dibutuhkan oleh kepribadian D tinggi. Individu berkepribadian S tinggi bisa memperlambat laju kepribadian D tinggi, dan hal ini bisa menjadi pisau bermata dua. Orang-orang yang berkepribadian D tinggi seringkali menikahi individu yang memiliki kepribadian S tinggi. Kepribadian S tinggi mudah akrab dengan kepribadian I tinggi. Keduanya berorientasi kepada hubungan dengan sesama. Kepribadian S tinggi adalah versi kepribadian I tinggi yang lebih tenang dan sabar. Kepribadian S tinggi mungkin mengatakan kepada kepribadian I tinggi bahwa, “Kamu harus lebih tenang. Kamu terlalu bersemangat dan membuat orang lain tidak nyaman. Jangan terlalu akrab.” Sementara kepribadian I tinggi akan membalas dengan, “Kamu harus lebih bersemangat.”

22


Keduanya bisa menikmati hidup. Kepribadian S tinggi khawatir terhadap orang lain dan mencoba untuk memahami mereka. Ketika kepribadian S tinggi dan I tinggi berkerja sama, mereka bisa sering terbawa suasana dan melupakan pekerjaan mereka karena keduanya tidak berorientasi kepada tugas seperti kepribadian D tinggi dan C tinggi. Biasanya keduanya tidak bisa menyelesaikan tugas sebanyak pasangan satunya lagi. Kepribadian S tinggi dan C tinggi biasanya introvert. Mereka suka memanfaatkan waktu mereka sebelum membuat keputusan. Mereka bisa bekerja sama dengan baik, meskipun tidak bisa menyelesaikan pekerjaan secepat kepribadian D tinggi dan I tinggi. Mereka akan lebih banyak menghabiskan waktu untuk berpikir. Kepribadian S tinggi merasa tidak perlu terburu-buru dalam mengerjakan sesuatu. Kepribadian C tinggi akan setuju karena mereka ingin agar semua hal dipertimbangkan terlebih dahulu sebelum memulai. Kepribadian C tinggi akan merencanakan semuanya dengan sempurna, dan jika hal tersebut berlangsung terlalu lama kepribadian S tinggi tidak akan menegur demi menjaga hubungan baik di antara keduanya. Namun, kedua kepribadian ini akan menyelesaikan pekerjaannya bersama dan dengan benar. Kepribadian D tinggi dan S tinggi bisa menyelesaikan pekerjaan dengan baik dan saling memuji dengan baik. Kepribadian S tinggi akan selalu mengingatkan kepribadian D tinggi dan menenangkan mereka. Sebaliknya, kepribadian D tinggi akan mempercepat pengambilan keputusan kepribadian S tinggi, sesuatu yang terkadang dibutuhkan. Kepribadian S tinggi mengangumi kepribadian D tinggi, sementara kepribadian D tinggi mengangumi ketenangan pribadi S tinggi––meskipun tidak selalu seperti itu. Berkat perbedaan sifat ini, keduanya bisa saling belajar dari satu sama lain. Menjual kepada Kepribadian S Tinggi

23


Pembeli yang memiliki kepribadian ini lebih sulit untuk dibujuk jika dibandingkan dengan kepribadian D dan I tinggi. Mereka lebih tenang dalam membuat keputusan dan tidak suka diburu-buru. Mereka tidak menyukai penjual yang terlalu memaksa. Anda harus menjadi teman mereka dan menjalin hubungan yang tulus dengan mereka. Anda juga harus tenang seperti mereka. Pastikan diri Anda juga santai. Jelaskan garis besar dari produk yang Anda jual, setelah itu berikan rinciannya. Lengkapi penjelasan Anda dengan data untuk mempermudah pengambilan keputusan mereka dan katakan bahwa mereka harus memutuskan secepat mungkin. Jangan mengharapkan keputusan yang cepat dari pembeli semacam ini. Anda harus menegaskan dari awal bahwa jika Anda bisa memberikan semua yang mereka butuhkan dari harapkan hari ini, dan setuju bahwa ini adalah yang terbaik. Anda akan menjelaskan langkah yang harus diambil untuk mempercepat proses pembelian. Lalu, tanyakan jika mereka tidak keberatan dengan cara tersebut. Jika Anda bisa membuat mereka memutuskan saat itu juga, itu lebih baik lagi. Terkadang, kepribadian S tinggi tidak akan membuat keputusan sama sekali di hari itu. Jika seperti itu, Anda harus maklum. Berikan mereka waktu untuk berpikir hingga keesokan harinya. Anda harus bisa membuat nmereka mengambil keputusan secepatnya, tetapi jangan terkesan memaksa. Anda harus tenang seperti mereka. Kepribadian S tinggi tidak menyukai perubahan, karena itu katakan kepada mereka bahwa produk Anda tidak akan mengubah apapun secara drastis. Katakan kepada mereka bahwa prosesnya perlahan. Pertahankan kontak mata dengan mereka. Bangun hubungan pertemanan dengan mereka. Area yang harus Diperbaiki Kepribadian S tinggi harus meningkatkan kecepatan cara mereka berkerja. Mereka akan berubah seiring waktu, tetapi mereka adalah kepribadian yang paling enggan memperbaiki diri dibandingkan kepribadian lain. 24


Kepribadian D tinggi akan berubah sebelum Anda selesai menceramahinya. Kepribadian I tinggi menyukai perubahan karena mereka senantiasa menginginkan variasi di dalam hidupnya. Kepribadian C tinggi tidak akan berubah banyak. Ini karena mereka baru saja menemukan cara untuk melakukan sesuatu dengan cara terbaik yang mereka tahu dan mereka ingin tetap melakukannya seperti itu. Mereka menyukai rutinitas. Bagaimana mungkin Anda bisa mendapatkan hasil yang sempurna jika Anda tidak menghabiskan seluruh hidup Anda mengerjakannya? Kepribadian S tinggi harus belajar membuat keputusan dengan cepat dan berusaha untuk tidak menoleh ke belakang setelah membuat keputusan. Mereka harus menyadari bahwa keputusan cepat seringkali lebih baik daripada tidak membuat keputusan sama sekali. Kepribadian C Tinggi Kepribadian C tinggi adalah kepribadian yang menarik. Mereka mempunyai kecenderungan untuk mengumpulkan data, fakta, dan angka. Mereka seringkali gagap ketika sedang menjelaskan sesuatu karena tekanan dan juga karena mereka memikirkan cara terbaik untuk menjelaskannya. Kepribadian C tinggi lebih sering terbata-bata daripada kepribadian lainnya. Kepribadian C tinggi menyukai kesempurnaan. Sayangnya, mereka tidak pernah membandingkan standar pekerjaan mereka dengan orang lain, yang sebetulnya akan sangat berguna karena mereka menjadi mengetahui bahwa pekerjaan mereka jauh lebih baik daripada orang lain. Mereka seringkali merasa merasa tertekan karena selalu berusaha untuk memenuhi standar mereka. Mereka melewatkan gambaran besar dari sebuah pekerjaan karena terlalu fokus pada hal-hal kecil. Mereka ingin bekerja sendiri karena mereka merasa cara bekerja mereka adalah yang terbaik. Mereka merasa orang lain tidak sebanding dengan kemampuan mereka. Kepribadian C tinggi adalah pribadi yang tenang dan berorientasi pada pekerjaan, yang berarti mereka jarang berkomunikasi dengan orang lain, terutama orang yang bukan keluarga dari teman. 25


Mereka gemar menyertakan data ketika sedang berkomunikasi, karena merasa ini lah yang diinginkan orang lain. Mereka mudah terserang stress karena sering merasa tidak bisa memenuhi standar kesempurnaan mereka sendiri. Mereka harus mendapatkan banyak rincian sebelum mempuat keputusan. Mereka tidak pernah terburu-buru dalam membuat keputusan tanpa mempertimbangkan semua fakta, data, dan grafik. Meskipun setelah mendapat itu semua, mereka masih menimbangnya lagi sebelum mengambil keputusan. Mereka tidak suka dipaksa karena mereka merasa bahwa cara mereka yang terbaik. Mereka selalu merencanakan semuanya sebelum mulai bekerja. Semuanya harus sempurna sebelum mereka mulai melangkah.

Interaksi Kepribadian C Tinggi Kepribadian C tinggi merupakan pelengkap untuk kepribadian D tinggi karena sifat keduanya yang saling berlawanan. Kepribadian C tinggi introvert sedang D tinggi ekstrovert. Yang satu tenang dan yang satu lagi ramah. Keduanya berorienatasi pekerjaan. Kepribadian C tinggi mendapatkan kepuasan dan kebanggan dari menyelesaikan pekerjaan untuk orang lain. Namun, masalah biasanya akan timbul jika mereka tidak tahu spesifikasi tugas yang diminta oleh kepribadian D tinggi. Kepribadian C tinggi membutuhkan rincian untuk melakukan sesuatu. Sedangkan kepribadian D tinggi bukan penggemar rincian. Isu ini berpotensi menyebabkan masalah komunikasi. Agar keduanya bisa bekerja dengan baik, kepribadian D tinggi harus menjelaskan secara lebih rinci tentang pekerjaannya. Kepribadian C tinggi dan I tinggi adalah kombinasi yang menarik. Mereka bisa bekerja sama dengan baik, meskipun terkadang ada masalah dalam hubungan mereka. Ketika mereka bermasalah dalam hubungan mereka, ini 26


bisa disebabkan oleh sifat mereka yang berlawanan. Kepribadian I tinggi ekstrovert, sedangkan kepribadian C tinggi sebaliknya. Individu yang berkepribadian I tinggi berorientasi kepada hubungan dengan sesama sementara C tinggi fokus kepada pekerjaan mereka. Sifat ini bisa menjadi penyebab banyak konflik. Kepribadian I tinggi akan mengatakan bahwa kepribadian C tinggi hanya menghabiskan waktu untuk hal-hal yang tidak penting. Sementara itu, kepribadian C tinggi akan menuduh kepribadian I tinggi main-main dan melupakan hal yang paling penting. Kepribadian C tinggi akan meminta kepribadian I tinggi untuk tidak terlalu akrab dan fokus kepada tugas, sedangkan kepribadian I tinggi akan berpikir sebaliknya. Sebagai sebuah tim kerja, keduanya merupakan kombinasi yang bagus jika mereka bisa mengesampingkan perbedaan mereka. Kepribadian I tinggi membantu kepribadian C tinggi dalam bergaul, bersenang-senang, dan berkerja dengan orang lain. Kepribadian C tinggi bisa menjadi pengingat untuk kepribadian I tinggi dan ‘memaksa’ mereka untuk fokus kepada rincian. Sebagai rekan bisnis, keduanya bisa bekerja sama dengan baik. Menjual kepada Kepribadian C Tinggi Kepribadian C tinggi adalah seorang pembeli yang sulit ditaklukan. Kepribadian C tinggi akan skeptik terhadap rayuan seorang penjual karena mereka merasa sudah memiliki semua yang mereka butuhkan. Mereka seringkali menolak perubahan karena mereka memiliki cara sendiri untuk melakukan sesuatu. Mereka tidak akan mau melakukan pembelian sebelum semua fakta terbukti dan valid. Anda harus siap menghabiskan banyak waktu dengan mereka. Mereka akan mengajukan ratusan pertanyaan dan menunda pengambilan keputusan karena mereka akan selalu merasa tidak cukup dengan semua rincian yang perlu mereka ketahui. Mereka akan waspada terhadap seorang penjual. Hal ini terjadi karena mereka telah menemukan cara untuk melakukan sesuatu tanpa bantuan 27


orang lain dan sebuah sistem baru berarti mereka harus kembali belajar. Mereka jauh lebih senang melakukan sesuatu yang telah mereka pahami cara kerjanya. Mereka tidak seakrab kepribadian I tinggi dan S tinggi. Anda tidak bisa memperlakukan kepribadian ini sama dengan kepribadian D tinggi. Mereka hanya menginginkan satu hal: data. Karena itu, berikan data sebanyak mungkin kepada mereka. Sertakan juga lembar grafik, lembar tabel, lembar tertulis, atau lembar isian. Bagi mereka, tidak ada data yang terlalu banyak. Mereka akan menyelaraskan keputusan mereka dengan logika. Mereka tidak peduli bahkan jika Anda adalah sahabat mereka––mereka selalu mengedepankan fakta. Jangan terlalu mengharapkan mereka untuk membuat keputusan secara cepat. Mereka tidak suka terburu-buru dalam pengambilan keputusan. Karena itu, berikan waktu kepada mereka. Bicarakan data yang didukung dengan logika. Tindak lanjuti keesokan harinya, jika Anda merasa sudah memberikan semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan. Mereka percaya dengan kemampuan diri mereka dan terbiasa membuat keputusan dengan menggunakan kemampuan sendiri. Mereka akan berbicara dengan penuh percaya diri karena mereka memiliki pengetahuan luas dan mereka bangga atas kelebihan ini. Jika Anda mengatakan bahwa Anda memiliki cara untuk membuat pekerjaannya lebih baik dan efisien, Anda akan mendapatkan perhatian mereka, dan penjualan pada akhirnya. Semua hal yang berkaitan dengan peningkatan standar atau efisiensi akan disambut baik oleh mereka. Katakan bahwa mereka akan bekerja lebih baik dengan membeli dari Anda. Area yang harus Mereka Perbaiki Standar mereka bisa jadi terlalu tinggi dibandingkan dengan yang lain. Mereka merasa tertekan karena harus sempurna di mata mereka. Ini adalah standar yang mereka kejar. Hal ini terjadi karena mereka tidak tahu bahwa standar mereka sudah melampaui orang lain. Mereka harus diberikan pendapat orang lain ketika sedang bekerja dan menerima bahwa pekerjaan

28


mereka sudah cukup baik. Kepribadian C tinggi harus mengejar keunggulan, bukan kesempurnaan! Kebanyakan kepribadian C tinggi berpikir bahwa mereka bisa melakukan pekerjaan yang lebih baik, dan mereka seringkali memang bisa. Namun, standar kepribadian C tinggi menjadi tidak sesuai karena orang lain lebih mementingkan keunggulan daripada kepribadian C tinggi yang mengutamakan kesempurnaan. Kepribadian C tinggi harus berhenti mengejar kesempurnaan. Mereka harus terbiasa bekerja untuk dengan orang lain dan menyesuaikan dengan tingkat keunggulan mereka, dan kemudian menerima hal itu sebagai standar “baru” mereka. Kepribadian C tinggi harus lebih percaya diri dalam membuat keputusan dan berani menghadapi keputusan yang salah. Bagaimanapun juga, kepribadian D tinggi mengambil keputusan jauh lebih cepat daripada kepribadian C tinggi. Kepribadian D tinggi jauh melampaui kepribadian C tinggi dalam hal kesuksesan. Jadi, kepribadian C tinggi harus terbiasa membuat keputusan secara cepat agar mereka bisa mengembangkan otot emosional yang lebih kuat dan tangguh. Kepribadian C tinggi harus mulai mencoba sesuatu yang baru atau berbeda. Mereka harus meninggalkan rutinitas mereka paling tidak selama sehari. Lakukan sesuatu yang menantang sejenak. Lakukan sesuatu yang tampak menyenangkan. Mereka harus mengatakan kepada diri mereka bahwa perubahan ada sesuatu yang menyenangkan. Mereka harus menjadi lebih spontan. Mereka juga harus mulai menerima bantuan dari orang lain. Mereka harus bercermin dan mempertanyakan seberapa penting kegiatan yang mereka lakukan. Apakah menghabiskan waktu untuk mengerjakan sebuah tugas secara sempurna menguntungkan mereka atau orang lain, atau sebenarnya mereka bisa mengatakan, “Ini sudah bagus. Apalagi yang bisa aku kerjakan berikutnya?” Kepribadian C tinggi harus lebih banyak bergerak. Mereka harus lebih sering bergaul dengan orang lain. Mereka harus membuka diri dan mengekspresikan diri kepada orang lain. Orang bijak pernah mengatakan 29


bahwa, “Kerentanan adalah kekuatan karena Anda membuka diri terhadap perubahan dan penyempurnaan.” Individu yang berkepribadian ini harus lebih spontan. Mereka harus menantang diri mereka seperti halnya kepribadianya D tinggi. Mereka harus belajar untuk melakukan lebih banyak pekerjaan secara bersamaan agar tidak terjebak dalam rincian yang tidak terlalu penting. Tujuan Penjual yang hebat memiliki sebuah tujuan. Anda pernah menyadari itu? Fokus pada pelanggan potensial Anda dan Anda akan selalu menjadi yang terbaik. Apakah Anda memiliki tujuan? Atau Anda tidak pernah memikirkan hal itu? Apakah Anda pernah berasumsi Anda memiliki tujuan––seperti keharusan untuk melakukan penjual agar bisa memenuhi target kuota atau komisi? Buka catatan Anda dan tulis Tujuan Anda sendiri. Benar sekali––tulis di secarik kertas. Anda harus pastikan agar sasaran Anda tidak tertukar dengan tujuan Anda. Sasaran Anda adalah target jangka pendek seperti pencapaian atas target penjualan tertentu, pencapaian atas jumlah komisi tertentu utnuk setiap bulan, atau konversi sejumlah pelanggan potensial Anda menjadi pelanggan dalam satu minggu. Tujuan Anda harus bersifat jangka panjang. Tujuan Anda menyentuh keberadaan yang sangat mendasar dari diri Anda tentang hal yang Anda inginkan dalam hidup Anda. Tujuan bisa seperti membantu orang lain merasa nyaman dengan diri mereka sendiri. Tujuan seperti ini akan melibatkan inisiatif untuk peduli terhadap sesama––terhadap pelanggan Anda. Cara ini akan mengubah fokus Anda dari hal yang Anda inginkan ke hal yang paling diinginkan oleh pelanggan Anda. Begitu Anda memiliki tujuan, gunakan tujuan tersebut untuk menjual. Benar sekali. Anda harus menjadikan tujuan Anda sebagai panduan dalam berjualan. Jika Anda berjualan sesuai dengan tujuan dasar Anda, seperti yang saya sebutkan sebelumnya, Anda harus mengkaji kembali teknik berjualan Anda. Kembangkan sebuah proses yang bisa memandu Anda untuk menjual sesuai dengan tujuan Anda. Ini maksud saya: 30


-

Dapatkan izin dari pelanggan potensial Anda sebelum memulai proses penjualan Awali proses penjualan dengan memasukan serangkaian pertanyaan Tawarkan solusi untuk permasalahan pelanggan potensial Anda Dapatkan persetujuan pelanggan potensial Anda sebelum meminta mereka untuk mengambil keputusan Jelaskan tentang investasi yang mereka dapatkan dengan membeli Motivasi pelanggan potensial Anda untuk beraksi Minta izin dari mereka untuk menyelesaikan proses penjualan

Proses Tanya Jawab Senjata terbaik dalam memecahkan masalah adalah dengan mengajukan pertanyaan sederhana. Cara ini tidak hanya membantu Anda mengetahui keinginan pelanggan, tetapi juga merupakan teknik yang hebat untuk membangun hubungan. Ini adalah cara terbaik untuk membuat pelanggan potensial Anda melakukan penjualan untuk Anda. Metode yang menggunakan serangkaian pertanyaan yang terstruktur dan logis akan membantu Anda untuk menemukan semua rintangan yang dihadapi oleh pelanggan potensial Anda sebelum membeli. Sebagai pembeli, kita menempuh proses yang sama dengan meninjau berbagai pilihan dan mengeliminasi opsi yang dipandang tidak sesuai. Hal yang kita cari saat berhadapan dengan seorang penjual adalah alasan untuk tidak membeli produk atau jasa dari mereka saat itu juga. Ini adalah bagian dari proses “melihat-lihat”. Tugas Anda, sebagai seorang penjual, adalah membantu pembeli untuk menyadari (atau memutuskan) jika produk atau jasa Anda ada hal yang akan mereka beli.Seandainya bukan, Anda harus menyarankan sebuah alternatif. Anda bisa mengetahui ini dengan mengajukan serangkaian pertanyaan kepada mereka. Cara ini mengerucutkan hal yang sebenarnya mereka inginkan. Anda harus ingat untuk selalu mengajukan pertanyaan dengan jawaban yang konklusif. Pertanyaan ini adalah pertanyaan yang dimulai dengan kata siapa, apa, di mana, kenapa, atau bagaimana. Selain itu, Anda juga harus spesifik. Fokus pada solusi untuk masalah mereka dan cek keadaan mereka secara berkala untuk melihat keputusan yang akan mereka ambil. Berikan jawaban yang terperinci. Salah satu aturan emas saya dalam mengajukan 31


pertanyaan Anda dengan berlagak bodoh dan menggali informasi sedalamdalamnya. Bahkan, jika Anda tahu banyak tentang subjek Anda, berlagak lah tidak tahu. Ajukan pertanyaan dan tunjukkan ketertarikan terhadap pelanggan potensial Anda. Cara ini akan membantu mereka untuk membuka diri secara emosional. Anda harus ingat bahwa pengambilan keputusan seringkali terjadi di tahap ini. Ajukan pertanyaan yang dimulai dengan ungkapan/ekspresi berikut ini: -

“Bolehkan saya bertanya…?” “Ngomong-ngomong…?” “Kebetulan saya…?”

Berikut adalah pertanyaan pembuka yang baik untuk membuat proses penjualan tetap berjalan. Kuncinya adalah untuk memberikan banyak pertanyaan. Ada saatnya ketika pelanggan potensial ingin langsung membeli dari Anda. Anda tidak harus mengajukan pertanyaan apa pun untuk memastikan penjualan. Akan tetapi, Anda harus ingat bahwa Anda tidak hanya seorang Penunggu Pesanan. Tujuan Anda seharusnya adalah untuk mencapai sesuatu yang melebihi penjualan. Dengan mengajukan pertanyaan, Anda akan bisa membangun hubungan dan ini akan memberikan kesan yang baik ketika pelanggan ingin membeli lagi dari Anda. Anda harus mengembangkan kebiasaan untuk mendengarkan secara seksama perkataan pelanggan potensial Anda. Ini akan membuat mereka merasa dihargai. Berikan kesan yang positif. Jangan berdiam diri dan terlihat bosan, seperti kebanyakan penjual di luar sana. Anda harus antusias, meskipun produk atau jasa Anda telah dibeli olehnya. Pahami siklus petanyaan. Ajukan pertanyaan––dengarkan dengan secara seksama–– tunjukan tanggapan positif. Jadikan ini bagian dari rutinitas Anda. Jika Anda berhasil mernguasai siklus ini, Anda akan terkagum-kagum dengan hasil yang akan Anda capai. Ketika Anda sedang mengajukan pertanyaan, berikan informasi sedikit demi sedikit, dan berbicaralah dalam bahasa yang dimengerti pelanggan potensial Anda.

32


Meskipun ini ditentukan oleh situasi atau produk atau jasa yang akan dijual, Anda sebetulnya bisa mengajukan beberapa pertanyaan penting lainnya. Pertanyaan pertama berhubungan dengan pemahaman atas otoritas pelanggan potensial Anda untuk membuat keputusan pembelian. Anda harus menanyakan, “Siapa lagi yang terlibat di dalam proses pembelian ini selain Anda?” Pertanyaan ini khususnya relevan untuk penjual real estate atau mobil. Pertanyaan berikutnya adalah tentang kondisi keuangan. Ajukan pertanyaan ini: “Kondisi keuangan Anda berperan sangat penting di sini. Kalau boleh tahu, berapa dana yang Anda alokasikan untuk pembelian ini?” Jawaban dari pertanyaan ini tidak hanya akan membantu Anda menemukan kisaran harga yang sesuai, tetapi juga mengindikasikan kesiapan pelanggan potensial untuk melakukan pembelian. Mereka mungkin juga harus mengunjungi bank untuk mengatur peminjaman. Kita asumsikan bahwa Anda akan menutup proses ini dengan penjualan. Anda telah mencapai tingkat emosional yang Anda inginkan dan mengumpulkan semua informasi yang Anda butuhkan. Ajukan pertanyaan yang seperti ini: “Berdasarkan percakapan kita barusan, (nama pelanggan potensial), ada dua solusi yang sesuai untuk kondisi Anda, X dan Y.” Ketika menawarkan solusinya, saatnya untuk cek kondisi pelanggan potensial Anda dengan pertanyaan terperinci seperti ini: “Bagaimana menurutu Anda tentang solusi ini?” Atau “Solusi mana yang terbaik menurut Anda?” Anda bisa mengasumsikan penjualan akan terjadi di tahap ini. Lanjutkan dengan pertanyaan seperti ini: “Bolehkan jika saya menjelaskan hal-hal penting yang kita butuhkan untuk melanjutkan proses ini?” Lalu berhenti berbicara. Kediaman Anda adalah aset terbesar Anda. Mengatasi Keberatan Aktivitas berjualan tidak selalu lancar. Karena kebanyakan pelanggan potensial akan mencoba untuk menyudahi proses pembelian secepat mungkin (terutama jika mereka berada di awal proses pembelian) dengan mengajukan banyak keberatan terhadap argumenatsi Anda. Jadi, bagaimana Anda mengatasi ini?

33


Ajukan lebih banyak pertanyaan yang lebih spesifik. Berikut ini contohcontohnya: -

“Apakah ada alasan lain selain…?” “Jika sudah tidak ada masalah, bolehkah kita lanjut ke tahap berikutnya?”

Jika jawabannya adalah tidak, berarti adal alasan lain. “Bolehkan saya tahu alasannya?” Jika ya, “Mari kita berdiskusi lebih jauh tentang alasan Anda.” Kegigihan adalah Kunci Keberhasilan Anda akan menemui situasi ketika sang pelanggan potensial tetap tidak bisa mengambil keputusan meskipun Anda sudah mengerahkan seluruh kemampuan Anda. Kebanyakan penjual akan menyerah dalam situasi seperti ini. Akan tetapi, jangan menyerah. Kegigihan adalah kuncinya. Jangan putus kontak dengan pelanggan pontensial Anda. Tunjukkan bahwa Anda peduli terhadap mereka. Bantu mereka melalui serangkaian pertanyaan yang jawabannya menguak kesulitan yang sedang mereka alami. Mereka mungkin masih enggan untuk mengambil keputusan atau malah tidak berniat untuk membeli sama sekali. Masalahnya mungkin tidak terletak pada produk, jasa, atau harga yang Anda tawarkan. Mereka mungkin memiliki kesulitan dengan keuangan atau otoritas. Dekati dan bantu mereka. Jalin hubungan yang baik dengan mereka. Dengan cara ini, jika mereka akhirnya memutuskan untuk membeli, Anda adalah orang pertama yang mereka hubungi. Tekankan untuk tetap menjalin hubungan melalui telepon atau e-mail. Kirimkan brosur atau spesifikasi produk kepada mereka. Anda harus pantang menyerah. Kegigihan ini akan berbuah hasil pada akhirnya. Menjaga Profesionalitas Profesionalisme adalah ciri utama dari seorang penjual yang terbaik. Semakin Anda terlihat professional, semakin tinggi kepercayaan mereka terhadap Anda. Orang suka berurusan dengan penjual yang ahli di 34


bidangnya. Mereka menginginkan saran terbaik sebelum membeli. Ketakutan terbesar pelanggan potensial adalah ditipu oleh penjual yang hanya mementingkan keuntungan. Menjadi professional tidaklah sulit. Anda harus memiliki hasrat tulus untuk membantu orang dalam membeli, dan fokus pada hal-hal berikut ini; -

Mengembangkan perlengkapan penjualan yang bagus Berpakaian rapi Tepat waktu Menjaga hubungan dengan pelanggan pontensial Anda Tempatkan terlabih dahulu calon pelanggan Anda dengan hati-hati Menyelesaikan pekerjaan rumah Anda Menyimpan testimony pembeli dengan baik Membangun hubungan Mengidentifikasi hal terpenting dari pelanggan pontensial Anda Selalu menidaklanjuti Meminta rujukan Mengirimkan kartu ucapan terima kasih Konsisten

Jika Anda melakukan hal-hal ini, Anda akan melampaui mayoritas penjual di luar sana. Anda akan selangkah lebih maju dari penjula lain ketika pelanggan pontensial Anda mengambil keputusan untuk membeli. Dapatkan pembelian mereka, berikan pelayanan terbaik kepada mereka, dan Anda akan mendapatkan sekelompok penggemar fanatik yang akan membantu Anda mencapai target penjualan Anda setiap bulannya. Anda seharusnya sudah memiliki prespektif yang berbeda tentang penjualan yang sebenarnya sekarang. Saatnya kita fokus pada hal-hal lain tentang proses penjualan. “Jadi, apakah penjualan barusan telah membuka matamu tentang penjualan, Charlie?” “Pastinya, Brad. Aku benar-benar tercengang. Aku tidak tahu bahwa penjualan berkaitan seerat itu dengan bisnis. Aku kira penjualan adalah hal 35


yang spele––kita hanya harus berbicara dengan pelanggan dan bertransaksi begitu mereka ingin membeli. Namun, penjelasan kamu barusan benarbenar membuka mataku. Kini, aku mengerti sepenuhnya alsan yang membuat pada penjual terbaik, yang mengerti proses ini, bisa memiliki kehidupan yang enak.” “Kamu juga bisa seperti itu, Charlie. Penjualan bukanlah ilmu yang rumit. Kamu hanya perlu memahami dasarnya untuk bisa mengubah bisnismu menjadi bisnus yang menguntungkan.” “Kamu benar sekali. Aku merasa bodoh karena tidak pernah memikirkan untuk meningkatkan kemampuan penjualanku sebelumnya.” “Jangan khawatir, Charlie. Seperti yang selalu aku bilang, sekarang adalah waktu terbaik untuk memulainya. Akan tetapi, penjualan hanyalah bagian kecil dari keseluruhan proses. Sekarang, kita akan membahas tentang penawaran.”

36


INILAH RAHASIA UNTUK MEMBUAT PROSES PENAWARAN YANG AMPUH

Arti Memberikan Penawaran “Aku yakin bahwa ini adalah salah satu aspek bisnis yang paling sering kamu lakukan, Charlie.” “Anda benar, Brad. Pelanggan selalu mengharapkan penawaran di muka ketika mereka berniat memperbaiki kendaraan mereka, atau jika aku menemukan kerusakan yang perlu diperbaiki saat servis berkala dan menanyakan persetujuan mereka untuk memperbaikinya. Mereka selalu ingin tahu tentang biaya yang akan dikeluarkan.” “Jadi, mereka menginginkan penawaran.”

37


“Benar sekali. Ini adalah salah satu aspek yang menentukan sukses atau tidaknya bisnisku, jadi aku sangat penasaran dengan penjelasanmu tentang ini.” “Aku ingin menegaskan kembali perkataanmu barusan. Kamu mengatakan bahwa kemampuanmu dalam memberikan penawaran semurah mungkin kepada pelanggan akan membuatmu mendapatkan lebih banyak bisnis?” “Benar sekali, Brad.” “Jadi, kamu percaya jika kamu bisa memberikan penawaran dengan keuntungan pas-pasan demi menarik pelanggan, kamu akan mendapatkan penjualan?” “Ya.” “Kamu salah, Charlie. Dengarkan aku. Satu-satunya hal yang menentukan terjadinya penjualan atau tidak adalah kemampuan berjualanmu, bukan harga yang kamu tawarkan. Aku berani jamin jika kamu bisa mengaplikasian kemampuan berjualanmu dengan baik, bisnis akan tetap berdatangan meskipun kamu menaikan harga sebesar 10 persen.” “Itu mustahil, Brad.” “Percayalah. Aku sudah menyarankan strategi ini kepada ratusan pemilik bisnis dan cara ini terbukti berhasil. Aku akan menjelaskannya dari awal.” Apa yang Dimaksud dengan Prosedur Pemberian Penawaran yang Berhasil? Beberapa pebisnis menetapkan target respon yang tidak realistis untuk penawaran yang mereka kirimkan, bahkan hingga 90 persen. Kenyataannya adalah penawaran yang terbaik sekalipun hanya mendapatkan tingkat respons sekitar 50 persen (persentase ini tentu saja ditentukan oleh jenis industri dan jumlah kompetitor). Sehebat apa pun bisnis Anda, atau semurah apa pun penawaran yang Anda berikan, ada faktor-faktor lain yang harus Anda pertimbangkan. Beberapa

38


di antaranya adalah hubungan Anda dengan pemasok atau faktor ketersediaan uang tunai. Jadi, Tingkat Konversi Sebesar 40 Persen yang Saya Dapatkan Termasuk Tidak Berhasil? Tidak selalu seperti itu. Pada dasarnya, setiap proses penawaran yang menghasilkan penjualan bisa dianggap kesuksesan. Berikut ini adalah panduan utnuk menilai tingkat kesuksesan prosedur penawaran Anda.

1. Perhitungkan biaya Anda. Ini termasuk ongkos beriklan, karyawan, telepon, penawaran, dll. 2. Ketahui keuntungan Anda. Anda harus tahu keuntungan bersih dari setiap penjualan Anda. Dengan mengetahui hal ini, Anda akan bisa menghitug persentase respons yang dibutuhkan untuk menutupi pengeluaran Anda dan menghasilkan keuntungan. 3. Nilai seumur hidup. Jangan anggap pelanggan baru Anda hanya melakukan satu kali pembelian dari Anda. Kenyataannya adalah kebanyakan pebisnis merugi ketika mereka menjual untuk pertama kalinya kepada pelanggan baru. Kebanyakan bisnis harus menjual kepada klien dua kali untuk mendapatkan keuntungan bagi mereka. Tentu saja ceritanya akan berbeda jika Anda menjual barang dalam jumlah besar. Tingkat respons bisa dilihat sebagai sesuatu yang tidak relevan––1 persen saja sudah bisa dianggap sebagai sesuatu yang luar biasa. Saya akan memberikan contoh untuk kasus ini. Anggap saja mengeluarkan biaya 400 USD untuk iklan yang mengahasilkan 100 panggilan. Lalu, Anda harus mengeluarkan biaya tambahan sebesar 200 USD untuk menjual kepada 100 orang tersebut. Harga produk yang Anda jual adalah 23,000 USD dengan margin keuntungan 40 persen. Anda akan merasa sangat puas jika Anda bbisa mengonversi satu persen saja dari 100 orang tersebut, bukan? Ini berarti Anda hanya menghabiskan 600 USD untuk setiap margin keuntungan sebesar 9,200 USD. Ini adalah pengembalian investasi yang cikup menguntungkan. Anda harus ingat bahwa tidak ada yang lebih penting daripada margin keuntungan. 39


Apa Resep untuk Membuat Proses Penawaran yang Ampuh? Penjelasan spesifik tentang cara merancang proses pembuatan penawaran yang sukses akan dijabarkan di bab berikutnya, tetapi saya akan jelaskan gambaran besarnya terlebih dahulu. Hal terpenting yang harus Anda pertimbangkan adalah ini: Anda tidak akan memberikan penawaran, meskipun itu adalah sesuatu yang diminta dan diharapkan pelanggan. Hal yang sebenarnya Anda lakukan adalah menyediakan rencana kerja, sebuah skema tentang hal-hal yang akan terjadi sejak saat ini. Perubahan nama “penawaran” menjadi “rencana kerja” beranggapan bahwa akan ada tindak lanjut dan ini ada asumsi positif yang harus dibuat. Begitu Anda paham, Anda bisa beranjak ke tahap berikutnya. Anda harus mulai berpikir kreatif untuk mendapatkan lebih banyak bisnis. Anda harus berani melakukan sesuatu secara berbeda jika ingin hasil yang lebih baik. Anda harus memprioritaskan isu-isu yang besar sebelum mengurusi masalah yang kecil, misalnya tentang opsi kata terbaik yang bisa digunakan. Berikut ini adalah empat hal utama yang harus dipertimbangkan dalam merencanakan pengajuan penawaran. 1. Daftar Target. Anda tidak ingin mengirimkan penawaran kepada orang yang tidak tertarik dengan produk atau jasa Anda. Anda mungkin sudah tahu tentang ini, tetapi Anda bisa menghemat banyak waktu jika Anda mengirimkan ke target yang tepat. 2. Proses. Anda harus merencanakan proses Anda. Kecil kemungkinannya untuk Anda menjual barang dalam jumlah besar dan mahal dalam satu tahap. Di sisi lain, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri jika tidak bisa mendapatkan penjualan sebesar 50 USD dalam dua langkah atau kurang. Anda mungkin harus menambahkan satu langkah ekstra untuk mendapatkan calon pelanggan yang lebih baik, lebih banyak leads atau lebih sering menelepon untuk mendapatkan beberapa bisnis tambahan. 3. Urgensi. Orang akan mengambil keputusan untuk tidak membeli sama sekali jika Anda tidak memberikan alasan kepada mereka 40


untuk membeli saat itu juga. Penawaran sehebat apapun tidak akan bisa mengubah keadaan jika sudah seperti ini. 4. Fokus Anda. Seluruh proses dalam bisnis Anda harus fokus kepada pelanggan. Lupakan tentang hal yang bisa Anda lakukan. Pikirkan tentang hal yang mereka inginkan dan cara untuk menyediakannya. Tetaplah realistis. Apa mereka menginginkan kualitas terbaik, penawaran terbaik, perawatan yang baik, seseorang yang tertarik pada kegiatan mereka, atau sesuatu yang dimodifikasi khusus, dan banyak hal kecil lainnya. Anda harus bisa mengidentifikasi keinginan mereka dan Anda harus bisa menemukannya selama proses penjualan. Jangan kerasa kepala. Temukan hal yang mereka inginkan, dan wujudkan keinginan Anda (selama itu masih memungkinkan). Sebuah proses pengajuan penawaran yang sukses dibangun dari ide yang terbukti berhasil. Sehebat apapu teknik Anda dalam berjualan, tidak ada satu pun calon pembeli yang mau menghabiskan uangnya untuk sesuatu yang tidak menarik dan terlalu mahal. Sebaliknya, jika Anda memiliki penawaran yang sangat menarik, produk yang bagus, dan target calon pelanggan yang jelas, Anda tidak mungkin gagal. Renungkan gambaran keseluruhannya terlebih dahulu. Apakah produk yang Anda tawarkan sepadan dengan risiko untuk memasarkannya? Ada saatnya Anda harus mengakui bahwa alasan yang membuat bisnis Anda bangkrut adalah karena produk atau jasa yang Anda jual tidak menarik. Ingatlah, jika Anda memiliki bisnis yang terasa tidak mungkin untuk dipasarkan, mungkin bisnis Anda memang tidak bisa dipasarkan. Akan tetapi, inti dari semua ini adalah Anda belum tahu sebelum mencobanya.

41


42


3 LANGKAH PRAKTIS UNTUK MENDAPATKAN PENJUALAN

Langkah 1: Siapa Target Pasar Anda? Sebelum Anda melakukan apapun, Anda harus mengidentifikasi target pasar Anda. Siapa mereka? Kegagalan dalam menjawab pertanyaan ini akan berujung pada tingkat konversi yang rendah. Bayangkan sebuah perusahaan penjual kolam renang yang menawarkan produknya kepada orang yang tinggal di apartemen. Anda harus tahu target potensial Anda sebelum menggunakan naskah skenario Anda. Pengetahuan tentang target pasar Anda akan membantu Anda berbicara dengan bahasa yang dimengerti oleh calon pelanggan Anda. Jika Anda bisa menggunakan istilah dan frasa yang biasa digunakan oleh mereka, tingkat efektivitas rencana kerja Anda akan meningkat drastis. 43


Saya akan menjelaskan secara rinci. Siapa saja orang-orang yang paling tertarik dengan produk atau jasa Anda? Berikut ini adalah panduannya: Usia: Berapa umur mereka? Jangan hanya mengatergorikannya sebagai “semua umur” atau “berbagai umur”. Kita ingin menciptakan gambaran umum kondisi mental dari pelanggan Anda. Pikirkan usia yang mewakili mayoritas pelanggan Anda. Jenis Kelamin: Apakah mereka pria atau wanita? “Setengah pria dan setengah wanita” terlalu luas. Kenyataannya semua bisnis terbagi ke dalam dua kategori ini. Pikirkan baik-baik––siapa yang baru saja berbisnis dengan Anda, dan lebih penting lagi, peran apa yang dimainkan oleh mereka? Apakah mereka berperan sebagai pemberi pengaruh, pengumpul informasi, atau pembuat keputusan? Seringkali, pelanggan Anda adalah pengumpul informasi dan pemberi pengaruh (biasanya seorang istri) dan pembuat keputusan (biasanya seorang suami). Tentu saja, terkadang kondisinya berbeda pada masa sekarang. Pendapatan: Berapa pendapatan mereka? Apakah mereka memiliki pendapatan yang besar (artinya kualitas adalah hal yang perlu diperhatikan), atau apakah mereka harus mengais setiap sen, selalu menginginkan diskon? Informasi ini sangat penting untuk didapatkan. Tempat tinggal mereka: Apakah mereka warga lokal, atau mereka datang dari jauh untuk berbisnis dengan Anda? Ini akan menentukan cara berkomunikasi Anda dengan mereka. Pendidikan: Bagaimana cara mereka berbicara dan apa yang mereka baca? Sangat penting untuk berbicara seperti cara mereka berbicara. Jika Anda ingin memberikan penawaran kepada sekelompok tukang batu dengan cara berbicara yang terlalu tinggi dan teknis, mereka akan terheran-heran dengan ucapan Anda. Anda harus merancang gaya berbicara yang sesuai untuk berbagai situasi. Langkah 2: Bagaimana Proses Anda Dibangun Hal yang terpenting di sini adalah bahwa Anda harus mengembangkan sebuah sistem untuk memenangkan bisnis. Anda harus mengerti bahwa Anda harus memiliki prosedur yang ditetapkan untuk memberikan 44


penawaran. Jika Anda tidak memiliki prosedur yang baku, Anda akan jatuh ke dalam lubang jebakan. Anda tidak akan bisa memperkerjakan seseorang untuk menggantikan posisi Anda, kecuali jika dia sudah tahu semua yang Anda tahu dan mampu melakukan semua yang Anda mampu lakukan. Jika itu cara yang Anda ingin tempuh, jangan berharap banyak. Anda juga harus menguji dan mengukur sistem Anda hingga Anda yakin 100% bahwa sistem itu bekerja sehingga bisa membantu Anda memprediksi hasil setiap bulannya. Ketika Anda mengatakan, “Kita akan mendapatkan penjualan senilai 54.000 USD, jadi aku bisa membelikan BMW seri terbaru,” berarti Anda akan benar-benar mendapatkannya. Inilah nilai sebenarnya dari pengujian dan pengukuran. Pada dasarnya, proses Anda bisa dibangun dari elemen-elemen berikut ini: Menghasilkan Lead : Anda bisa melakukan hal ini melalui buku telepon (Yellow pages), beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada sebelumnya. Baca buku saya, Instant Leads untuk lebih memahaminya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang cukup setiap bulannya dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi lainnya untuk menemukan yang terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga adalah penargetan dan kualifikasi–– Anda harus yakin Anda bisa mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda. Informasi: Elemen ini adalah bagian dari strategi “silahkan telefon untuk mendapatkan brosur.” Anda bisa mencoba cara kreatif lainnya untuk melakukannya. Sebagai contoh, Anda bisa mengirimkan buklet informasi tentang tujuh cara untuk menghemat biaya perawatan kolam renang, atau lima hal yang harus Anda tahu sebelum mempekerjakan ahli komputer untuk perangkat lunak baru Anda. Anda juga bisa mengirimkan kaset atau video gratis, atau analisis komputer gratis untuk bisnis Anda. Cara ini cukup berhasil––orang suka melakukan hal yang tidak terlalu mengikat, dan menelepon untuk mendapatkan brosur adalah bentuk komitmen terendal.

45


Akan berdampak baik juga bagi Anda karena orang-orang akan beranggapan, “Ya, aku tertarik dengan produk seperti itu.” Anda bisa mendapatkan rincian informasi tentang mereka dan menindaklanjuti mereka setelahnya. Konsultasi Awal: Di sini terjadi kontak awal antara Anda dan pelanggan Anda. Anda bisa mendiskusikan situasi Anda dan cara Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan bahwa Anda adalah orang baik––orang lebih suka berbisnis dengan orang yang mereka suka. Terkadang, bisnis dengan harga yang tinggi memiliki kesempatan lebih baik untuk menang karena mereka terkesan “bersahabat”. Hal ini benar adanya terutama ketika sedang bertransaksi dengan pelanggan wanita. Meskipun pria juga tertarik untuk diperlakukan secara baik, kebanyakan wanita membenci penjual yang mereka pandang sebagai orag yang licik atau pemeras. Begitu proses konsultasi selesai, Anda harus memiliki gambaran jelas tentang hal yang diinginkan oleh pelanggan dan hal-hal kecil lainnya. Anda mungkin harus menawarkan harga pada saat itu juga, dan berusaha untuk menutup penjualan secepatnya. Ini akan dibahas di bab berikutnya. Rencana Kerja: Ini adalah bentuk penawaran yang Anda berikan kepada pelanggan. Ada banyak cara untuk melakukannya. Anda bisa menyebutkan tentang garansi Anda dan tujuh alasan untuk berbisnis dengan Anda. Kita akan membahasnya secara mendalam nanti. Surat/Telepon Lanjutan: Anda harus memiliki proses tindak lanjut jika Anda ingin mengirimkan penawaran Anda melalui email atau surat. Jika tidak, Anda akan berakhir dengan tingkat konversi yang menyedihkan. Interaksi Penutup/Final: Ini adalah puncak dari segalanya, tetapi bukan berarti Anda berhenti begitu saja. Jika Anda telah melakukan semua hal dengan benar hingga tahap ini, Anda bisa mengatakan “Baiklah, sudah jelas ini adalah barang yang tepat untuk Anda. Dengan cara apa Anda akan membayarnya?” Anda harus selalu mengajukan pertanyaan terbuka seperi, “Kartu kredit apa yang akan Anda gunakan untuk membayar?” Ini bukan bentuk paksaan––jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat hingga titik ini, dan menjawab semua keberatan, pelanggan tidak akan mengatakan “tidak” kepada Anda. Anda bisa berasumsi bahwa mereka siap membeli. 46


Langkah 3: Apa yang Harus Anda Tawarkan kepada Calon pelanggan Anda? Sebelum menjawab pertanyaan di atas, Anda harus memahami pelanggan Anda terlebih dahulu. Jika Anda bisa memahami kebutuhan, keinginan, dan situasi mereka, Anda bisa menjual apa pun kepada mereka. Hal yang perlu Anda lakukan adalah membawa mereka dari Titik A (Anda belum tahu tentang kesediaan mereka untuk membeli dari Anda) ke Titik B (saat mereka menyerahkan uang mereka). Pertama, Anda harus menentukan Titik A. Apa yang mereka ketahui tentang Anda? Bagaimana perasaan mereka terhadap Anda? Bagaimana pendapat mereka tentang produk atau jasa Anda? Seberapa sering orang di industri Anda menganggu mereka? Apakah mereka ingin menghabiskan banyak waktu untuk Anda atau malah mengusir Anda? Keberatan apa yang mereka miliki? Apakah ada hal yang penting? Jika Anda bisa menemukan jawaban untuk semua pertanyaan ini, Anda akan memiliki pemahaman utuh tentang perasaan dan keinginan orang tersebut. Tentu saja, setiap orang berbeda, tetapi Anda akan menyadari bahwa ada pola yang tampak––hal umum yang diinginkan oleh kebanyakan orang. Anda harus menempatkan diri Anda ke dalam posisi pelanggan Anda. Jangan pernah melihat mereka sebagai orang yang berbeda dengan Anda. Pikirkan tentang hal-hal yang biasa lakukan ketika berbelanja. Anda mungkin sudah tahu tentang barang yang akan Anda beli, dan Anda menginginkan harga yang murah untuk barang tersebut. Ini adalah sesuatu yang lumrah. Semua orang menginginkan sesuatu yang lebih dengan biaya yang serendah mungkin. Ini adalah sifat manusia. Jadi, apakah Anda harus menjual barang dan jasa Anda dengan harga yang murah untuk mendapatkan penjualan? Tidak, tetapi Anda harus bisa memberi kesan bahwa Anda sedang menawarkan harga yang menarik. Orang menginginkan perasaan “menang”. Apalagi pelanggan pria. Mereka selalu ingin merasa bahwa mereka baru saja membuat bangkrut si penjual dengan mendapatkan harga yang semurah-murahnya. Sebagai bukti, perhatikan saja pelanggan pria yang akan membeli mobil––mereka tidak

47


akan tertarik jika tidak mendapatkan harga yang membuat si penjual gulung tikar. Sebagai seorang pemilik bisnis, hal ini bisa sangat mengecilkan hati. Akan tetapi, Anda juga harus sadar bahwa Anda pun sering melakukan itu kepada bisnis lainnya bukan? Walaupun orang mendambakan harga murah, kebanyakan pelanggan paling tidak ingin merasa ditipu. Hal ini yang membuat mereka ingin mendapatkan harga yang murah––mereka merasa bahwa bagaimanapun juga Anda akan mendapatkan untung dari pembelian mereka, jadi wajar saja jika mereka meminta diskon lebih. Pelanggan juga menginginkan hal lain selain harga murah. Mereka menginginkan keuntungan dari apa pun barang yang mereka beli. Sebagai contoh, ketika seseorng membeli mobil, mereka menginginkan alat transportasi, keandalan, kekuatan, gengsi, dan kendali. Semua ini bukanlah fitur dari mobil––ini semua adalah keuntungan memiliki mobil. Orang tidak membeli mobil––mereka membeli moda transportasi. Ketika orang membeli BMW atau Ferrari, mereka menginginkan moda transportasi yang super cepat dan berpenampilan seksi. Orang akan membayar lebih jika Anda bisa memberikan mereka keuntunga lebih. Jika mobil Anda lebih baik, dan lebih bisa diandalkan, Anda bisa memberikan harga yang lebih mahal. Logika ini menjadi jawaban untuk isu harga. Jika Anda mengetahui hal yang menjadi motivasi utama seorang pelanggan, lalu bisa memenuhinya, orang tersebut akan bersedia untuk membayar lebih. Jika Anda bisa memuaskan dia dengan cara ini, Anda akan memenangkan setiap pekerjaan yang menghampiri Anda. Jadi, apa yang harus Anda lakukan untuk mengetahui tentang hal yang menjadi motivasi utama seorang pelanggan? Sederhana saja. Anda harus berbicara dengan mereka dan mengajukan banyak pertanyaan kepada mereka. Saya tidak habis pikir dengan bisnis yang membagi-bagi penawaran tanpa pernah menanyakan satu pertanyaan pun kepada pelanggannya. Pantas saja mereka tidak pernah memenangkan apa pun. Cara terbaik adalah dengan bertanya seperti ini: “Baiklah, hal apa yang paling Anda cari dari barang yang akan Anda beli ini?” Atau: “Apa hal yang paling Anda cari dari [X] baru Anda?” Anda juga bisa mencoba cara ini: “Apa kegunaan dari barang [Y] ini?” 48


Begitu mereka menjawabnya, ulangi kembali jawaban mereka. “Baiklah, hal yang terpenting di sini adalah bahwa Anda menginginkan barang [X] yang bisa memberikan [Y] kepada Anda.” Jika jawaban mereka positif, Anda telah memegang kendali permainan. Gunakan proses Anda untuk memenuhi keinginan ini. Jadikan tahap demi tahap dari proses Anda sebagai pedoman, dan kuasai kompetisi dengan mengatakan bahwa produk atau jasa Anda jauh lebih baik dari semua kompetitor. Tentu saja, semua yang Anda katakan harus terbukti beanr. Jika Anda tidak bisa memberikan kepuasan yang sama dengan kompetitor Anda, tidak usah repot-repot memberikan penawaran kepda pelanggan Anda. Jika ternyata Anda bisa benar-benar membantu mereka, Anda harus menemukan cara untuk memotivasi mereka agar mau membeli dari Anda secepatnya. Anda tidak bisa melakukan ini hanya dengan memaksa mereka. Anda harus memberikan alasan yang bagus kepada mereka untuk membeli sekarang juga. Jika pelanggan Anda datang melalui Yellow Pages atau media lainnya, hal ini tidaklah sulit, karena mereka mendatangin Anda dengan niat untuk membeli. Meskipun begitu, kebanyakan pembelian (terutama untuk barang mewah) bisa tertunda selamanya. Kehebatan Anda dalam memenuhi hasrat calon pembeli tidak selalu bisa membuat si pelanggan rela untuk menghabiskan uangnya begitu saja. Dalam banyak kasus, saingan terbesar Anda adalah ketidakberanian untuk bertindak, atau ketika orang memutuskan untuk tidak jadi membeli. Setiap bulan, pelanggan harus membuat keputusan tentang barang yang akan mereka beli. Keputusan untuk membeli sebuah patio dari Anda bisa saja berbenturan dengan keputusan mereka untuk membayar tagihan kartu kredit mereka yang membludak. Setiap pembeli memiliki prioritas. Tentu saja, selalu ada cara untuk mengatur prioritas ini. Jika Anda menawarkan harga spesial untuk sebuah patio, misalnya, kepada pelanggan, mereka akan berpikir, “Aku rasa bank tidak akan terlalu mempermasalahkan jika aku menunda sebentar pembayaran kartu kreditku untuk membeli sebuah patio denga harga spesial yang tidak mungkin kudapatkan lagi ini.”

49


Hal terpenting yang harus Anda pertimbangkan di sini adalah cara untu menawarkan harga terbaik tanpa harus mengurangi keuntungan Anda secara drastis. Ada beberapa cara. Pertama, Anda harus memastikan bahwa produk atau jasa yang Anda jual memiliki margin keuntungan yang besar. Jika Anda memiliki opsi untuk menerapkan strategi margin keuntungan besar untuk produk atau jasa Anda, lakukanlah karena ini adakan mempermudah Anda untuk memberikan penawaran harga spesial. Jika opsi tersebut tidak tersedia, Anda harus menemukan barang atau jasa yang bernilai tinggi di mata pelanggan Anda, tetapi berharga murah. Pelayanan ekstra adalah hal yang biasa. Akan tetapi, jika Anda tambahkan juga dengan buklet informasi, manfaat yang Anda rasakan akan berlipat ganda. Harga yang murah adalah hal yang umum, meskipun hal ini bisa balik menyerang Anda karena orang akan meminta saingan Anda untuk menyamakan harganya dengan Anda (kemungkinan besar, mereka bersedia melakukannya). Ada dua cara untuk tidak terjebak dalam permainan harga. Pertama, Anda harus menawarkan harga yang tidak bisa ditawarkan oleh saingan Anda. Jika Anda menjual sistem komputer, tawarkan program yang Anda rancang secara gratis. Kedua (strategi ini lebih bisa diandalkan), berikan pelayanan yang melebihi harapan pelanggan Anda. Anda hanya harus memberikan semua yang mereka inginkan, lalu berikan harga yang bagus. Target Anda di sini adalah membuat mereka mengatakan, “Orang-orang ini memang menjual produknya dengan harga yang mahal, tetapi mereka berani memberikan manfaat [X], [Y], [Z].” Tentu saja, Anda bisa menciptakan urgensi dengan membatasi ketersediaan produk atau jasa Anda. Anda bisa mengatakan, “Barang ini hanya tersedia hingga dua minggu ke depan, lalu model barunya akan keluar.” “Harga barang ini akan naik,” adalah cara hebat lainnya untuk memaksa orang bertindak. Anda juga bisa mengatakan, “Kami akan berada di kota ini hingga empat hari ke depan.” Tentu saja, kejujuran adalah jurus terbaik di sini karena orang akan bisa langsung melihat jika Anda berniat buruk terhadap mereka.

50


INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS SELALU LEBIH BAIK DIBANDING KOMPETITORNYA

BAGAIMANA CARA ANDA MEMENANGKAN PENJUALAN? Dari empat bab terakhir didapatkan sebuah kejelasan tentang topik ini: jika Anda ingin memenangkan lebih banyak pekerjaan, Anda harus memberikan hal yang paling diinginkan oleh pelanggan Anda dan membuat mereka merasa bahwa mereka mendapatkan harga terbaik. Jika Anda menawarkan sebuah harga, orang akan mencari penjual lain yang berani memberikan harga lebih rendah. Jika Anda tidak memberikan manfaat apa-apa kepada pelanggan Anda, mereka akan beralih ke penjual lain. Kita harus menghadapi fakta bahwa penjualan tidak akan datang dengan mudah. Ada beberapa orang yang berani menjual barang mereka dengan harga yang sangat murah demi mengamankan arus kas mereka. Orang-orang ini 51


adalah jenis pebisnis yang akan gulung tikar tiga bulan setelahnya. Akan tetapi, pebisnis seperti ini akan sangat menyulitkan Anda dalam jangka pendek. Jadi, apa yang harus Anda lakukan untuk mendapatkan pekerjaan, bahkan ketika orang menuntut diskon gilan-gilaan? Pertama, kita harus menganalisis proses Anda. Apakah informasi yang Anda berikan terlalu sedikit atau malah terlalu banyak? Jika lead Anda tidak merasa yakin untuk berbisnis dengan Anda, itu berarti Anda tidak memberikan informasi yang cukup kepada mereka. Jika Anda mendapatkan jawaban ini dari mereka, “Saya sudah membelinya dari orang lain,” Anda telah memberikan informasi terlalu banyak kepada mereka. Berikut ini adalah panduan untuk tugas proses yang berbeda yang bisa Anda coba. Saya mengategorikannya sebagai proses jangka panjanng, menengah, dan pendek. Anda mungkin akan menyadari bahwa Anda melewatkan beberapa langka penting selama ini, atau mungkin Anda menyadari bahwa ada proses yang lebih efisien untuk Anda gunakan. Satu hal yang sudah jelas adalah bahwa ada kesamaan di antara semuanya, jadi pilihlah proses yang menurut Anda terbaik. Kita akan memulainya denga proses jangka pendek. Proses Jangka Pendek Menghasilkan Lead : Anda bisa melakukan ini melalui Yellow Pages, beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada sebelumnya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang banyak setiap bulan dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi untuk menemukan cara terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga adalah penargetan dan kualifikasi––Anda harus yakin Anda bisa mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda. Menjawab Pertanyaan Via Telepon: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah 52


bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru, Anda akan mengacaukan seluruh proses. Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Tetapkan Waktu Betemu: Anda bisa melakukannya dengan mengatakan, “Baiklah, saya yakin kami bisa membantu Anda, Saya bisa menemui Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru, Anda akan mengacaukan seluruh proses. Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun. 53


Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya utnuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Mendapatkan Persetujuan: Terkadang Anda harus menuntut jawaban dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Sebelumnya, Anda harus mengajukan pertanyaan, “Apakah Anda tidak keberatan jika kita memproses tawaran yang saya sarankan barusan?” untuk bisa mengatasi ini. Kemungkinan calon pelanggan akan mengajukan satu atau dua keberatan kepada Anda. Ini wajar––selama Anda tahu cara untuk mengatasi keberatan mereka. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskan kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengambilnya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.”

54


Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tingglakan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali

55


menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Proses Jangka Menengah Menghasilkan Lead : Anda bisa melakukan hal ini melalui Yellow Pages, beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada sebelumnya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang banyak setiap bulan dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi untuk menemukan cara terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga adalah penargetan dan kualifikasi––Anda harus yakin Anda bisa mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda. Menjawab Pertanyaan Via Telepon: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru, Anda akan mengacaukan seluruh proses. Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan 56


yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya utnuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Tetapkan Waktu Bertemu: Anda bisa melakukannya dengan mangatakan, “Baiklah, saya yakin kami bisa membantu Anda, Saya bisa menemui Anda pada Kamus malam atau Jumat pagi. Anda lebih suka hari yang mana?” Konsultasi Awal: Di sini terjadi kontak awal antara Anda dan pelanggan Anda. Anda bisa mendiskusikan situasi Anda dan cara Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan bahwa Anda adalah orang baik––orang lebih suka berbisnis dengan orang yang mereka suka. Terkadang, bisnis dengan harga yang tinggi memiliki kesempatan lebih baik untuk menang karena mereka terkesan “bersahabat”. Hal ini benar adanya terutama ketika sedang bertransaksi dengan pelanggan wanita. Meskipun pria juga tertarik untuk diperlakukan secara baik, kebanyakan wanita membenci penjual yang mereka pandang sebagai orag yang licik atau pemeras. Begitu proses konsultasi selesai, Anda harus memiliki gambaran jelas tentang hal yang diinginkan oleh pelanggan dan hal-hal kecil lainnya. Anda mungkin harus menawarkan harga pada saat itu juga, dan berusaha untuk menutup penjualan secepatnya. Ini akan dibahas di bab berikutnya. Rencana Kerja: Ini adalah bentuk penawaran yang Anda berikan kepada pelanggan. Ada banyak cara untuk melakukannya. Anda bisa menyebutkan tentang garansi Anda dan tujuh alasan menguntungkan jika berbisnis dengan Anda. Kita akan membahasnya secara mendalam nanti.Tetapkan Jadwal Bertemu Kedua: Anda bisa melakukannya dengan mengatakan, “Kebetulan tujuan saya besok dekat dengan rumah Anda, Saya bisa mampir dan mendiskusikan penawaran ini dengan Anda. Anda lebih memilih Baiklah, saya yakin kami bisa membantu Anda. Saya bisa menemui Anda pada Kamis malam atau Jumat pagi. Anda lebih suka hari yang mana?” 57


Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Sebelumnya, Anda harus mengajukan pertanyaan, “Apakah Anda tidak keberatan jika kita memproses tawaran yang saya sarankan barusan?” untuk bisa mengatasi ini. Kemungkinan calon pelanggan akan mengajukan satu atau dua keberatan kepada Anda. Ini wajar––selama Anda tahu cara untuk mengatasi keberatan mereka. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskan kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Saya memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa

58


Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Interaksi Penutup/Final: Ini adalah puncak dari segalanya, tetapi bukan berarti Anda berhenti begitu saja. Jika Anda telah melakukan semua hal dengan benar hingga tahap ini, Anda bisa mengatakan “Baiklah, Saya akan membungkus barang ini untuk Anda. Dengan cara apa Anda akan membayarnya?” Jika Anda belum bisa mengembangkan hubungan yang akrab dengan calon pembeli, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri. Anda sudah berbicara lima hingga enam kali dengan mereka, jadi seharusnya Anda sudah memiliki hubungan yang akrab. Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah bahwa orang akan merasa lepas dari bebannya ketika mereka memutuskan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka telah mengambil keputusan. Proses Jangka Panjang Menghasilkan Lead: Anda bisa melakukan hal ini melalui Yellow Pages, beriklan, kontak pribadi, rujukan, atau sesuatu yang belum pernah ada sebelumnya. Anda juga harus menguji dan mengukur hal ini. Anda harus yakin bahwa Anda bisa mendapatkan jumlah lead yang banyak setiap bulan dari setiap strategi pemasaran yang Anda jalankan. Tentu saja, ketika Anda melakukan ini Anda juga bisa menguji berbagai strategi untuk menemukan cara terbaik untuk Anda. Hal lain yang bisa Anda pertimbangkan juga adalah penargetan dan kualifikasi––Anda harus yakin Anda bisa mendapatkan pesanan dari calon pelanggan yang mau membeli dari Anda. Menjawab Pertanyaan Via Telepon: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan ucapan terima kasih kepada calon pelanggan yang sudah bersedia untuk menghubungi Anda. Katakan, “Hai, terima kasih karena sudah menelepon [tempat bisnis Anda], nama saya [nama Anda].” Anda harus melakukan ini dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru, Anda akan mengacaukan seluruh proses. Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, 59


bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab pertanyaan pertama mereka dalam keadaan apapun. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya utnuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Kirimkan Informasi : Elemen ini adalah bagian dari strategi “Silahkan telefon untuk mendapatkan brosur.” Anda bisa mencoba cara kreatif lainnya untuk melakukannya. Sebagai contoh, Anda bisa mengirimkan buklet informasi tentang tujuh cara untuk menghemat biaya operasi kolam renang, atau lima hal yang harus Anda tahu sebelum mempekerjakan ahli komputer untuk peranglat lunak baru Anda. Anda juga bisa mengirimkan kaset atau video gratis, atau analisis komputer gratis untuk bisnis Anda. Cara ini cukup berhasil––orang suka melakukan hal yang tidak terlalu melibatkan komitmen, dan menelepon untuk brosur adalah bentuk komitmen terendal. Akan sangat bagus juga jika Anda bisa membuat orang mengatakan, “Ya, aku tertarik dengan hal seperti itu.” Anda bisa mendapatkan rincian informasi tentang mereka dan menindaklanjuti mereka setelahnya. Tindaklanjuti Pengiriman Informasi: Telepon dan minta untuk bertemu dengan mereka. Pertama, tanyakan tentang informasi yang Anda kirimkan––apa yang mereka sukai dari itu semua? Jika mereka belum membacanya, garisbawahi bagian utamanya, dan tanyakan tentang keuntungan yang bisa mereka dapatkan dari informasi tersebut. Ajukan pertanyaan yang memiliki jawaban “ya” seperti, “Saya rasa akan bagus jika kita melihat bersama-sama harganya, bukan begitu?” Begitu Anda 60


mendapatkan persetujuan di tahap ini, Anda bisa naik ke tahap berikutnya dengan mengatakan, “Saya berencana pergi kea rah tempat tinggal Anda minggu depan. Saya bisa mampir pada Kamis malam atau Jumat pagi. Anda lebih suka yang mana?” Tetapkan waktu dan tulis di buku catatan Anda. Konsultasi Awal: Di sini terjadi kontak awal antara Anda dan pelanggan Anda. Anda bisa mendiskusikan situasi Anda dan cara Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan Anda untuk menunjukkan bahwa Anda adalah orang baik––orang lebih suka berbisnis dengan orang yang mereka suka. Terkadang, bisnis dengan harga yang tinggi memiliki kesempatan lebih baik untuk menang karena mereka terkesan “bersahabat”. Hal ini benar adanya terutama ketika sedang bertransaksi dengan pelanggan wanita. Meskipun pria juga tertarik untuk diperlakukan secara baik, kebanyakan wanita membenci penjual yang mereka pandang sebagai orag yang licik atau pemeras. Begitu proses konsultasi selesai, Anda harus memiliki gambaran jelas tentang hal yang diinginkan oleh pelanggan dan hal-hal kecil lainnya. Anda mungkin harus menawarkan harga pada saat itu juga, dan berusaha untuk menutup penjualan secepatnya. Ini akan dibahas di bab berikutnya. Rencana Kerja: Ini adalah bentuk penawaran yang Anda berikan kepada pelanggan. Ada banyak cara untuk melakukannya. Anda bisa menyebutkan tentang garansi Anda dan tujuh alasan menguntungkan jika berbisnis dengan Anda. Hubungi Pelanggan: Anda harus segera menindaklanjuti begitu Anda mengirimkan rencana kerja. Jika tidak, Anda akan berakhir dengan tingkat konversi yang sangat rendah. Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu. Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu. Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional. 61


Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda menuntut pesetujuan dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Sebelumnya, Anda harus mengajukan pertanyaan, “Apakah Anda tidak keberatan jika kita memproses tawaran yang saya sarankan barusan?” untuk bisa mengatasi ini. Kemungkinan calon pelanggan akan mengajukan satu atau dua keberatan kepada Anda. Ini wajar––selama Anda tahu cara untuk mengatasi keberatan mereka. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskan kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan 62


mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Interaksi Penutup/Final: Ini adalah puncak dari segalanya, tetapi bukan berarti Anda berhenti begitu saja. Jika Anda telah melakukan semua hal dengan benar hingga tahap ini, Anda bisa mengatakan “Baiklah, Saya akan membungkus barang ini untuk Anda. Dengan cara apa Anda akan membayarnya?” 63


Jika Anda belum bisa mengembangkan hubungan yang akrab dengan calon pembeli, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri. Anda sudah berbicara lima hingga enam kali dengan mereka, jadi seharusnya Anda sudah memiliki hubungan yang akrab. Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah bahwa orang akan merasa lepas dari bebannya ketika mereka memutuskan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka telah mengambil keputusan. Begitu Anda selesai mengorganisasikan proses Anda, Anda harus menyiapkan sistem untuk setiap bagian. Misalnya, cara untuk menjawab setiap telepon yang masuk, bentuk lembar penawaran Anda, dan kata-kata yang digunakan untuk menutup penjualan. Berikut ini adalah beberapa panduan untuk proses Anda: Interaksi Pertama: Buat sebuah sistem yang meyakinkan pelanggan bahwa Anda adalah orang yang bersahabat dan professional. Sebagai contoh, Anda bisa memiliki bahan candaan yang ampuh, seperti: “Jadi Anda menginginkan mobil baru ya? Saya rasa suami Anda menginginkan mobil yang berwarna merah.” Namun, saya menyarankan agar Anda tidak menggunakan bahan candaan yang seperti ini. Anda harus bisa menciptakan sesuatu yang benar-benar menghibur. Selain itu, Anda harus selalu mendengarkan pelanggan Anda. Ajukan pertanyaan yang banyak kepada mereka, dan dengarkan jawaban mereka baik-baik. Anda harus memposisikan diri sebagai teman mereka. Hal ini mungkin terdengar aneh, tetapi Anda bisa mencobanya. Anda akan terkejut dengan hasilnya. Lembar Penawaran/Rencana Kerja : Tidak ada aturan yang mengatakan bahwa setiap penawaran harus sama. Bahkan, saya menganjurkan Anda untuk menciptakan lembar penawaran yang lain daripada yang lain. Saya benar-benar tidak habis pikir dengan bisnis yang tidak menggunakan lembar penawaran mereka sebagai media untuk beriklan. Padahal, lembar ini menentukan mau atau tidaknya orang membeli dari Anda. Anda bisa menaruh slogan-slogan yang menarik seperti, “Meskipun Anda telah menemukan toko yang menjual lebih murah, kami memiliki tujuh alasan yang bisa membuat Anda berpaling kepada kami.” Anda juga bisa mengatakan, “Seandainya Anda belum yakin

64


untuk membeli dari kami, saya bisa meyakinkan Anda dengan tiga fakta ini.” Anda harus ingat bahwa jika ada penjual lain yang memiliki produk yang lebih dan garansi yang lebih terjamin, Anda tidak akan memenangkan pertarungan. Anda tidak perlu memeperdulikan bentuk lembar penawaran Anda. Saya akan membocorkan sebuah rahasia yang sangat penting untuk para pemilik bisnis kecil: orang tidak akan mau berbisnis dengan Anda hanya karena bisnis Anda kecil dan berskala lokal. Faktanya adalah orang lebih suka berbisnis dengan perusahaan besar di era sekarang ini. Mereka memiliki jaminan keamanan yang tidak dipunyai oleh bisnis kecil. Jika Anda ingin agar oaring mau berbisnis dengan Anda, Anda harus melakukan lebih dari sekedar mengatakan bahwa Anda adalah bisnis lokal dan akan memberikan pelayanan yang lebih baik. Anda harus membuktikan bahwa bisnis Anda spesial! Ada beberapa trik yang bisa digunakan untuk memenangkan pekerjaan. Trik-trik ini adalah ide kreatif yang akan membantu Anda lolos sebagai pemenang dalam permainan harga. Salah satu ide yang saya tawarkan adalah pendekatan “Dua harga.” Pendekatan ini menawarkan dua pilihan harga. Harga pertama mahal dan berfitur lengkap. Nilai produk yang ditawarkan bagus, tetapi tidak ditargetkan untuk pembeli kelas bawah. Tawaran kedua lebih murah dan berfitur standar. Cara ini akan melipatgandakan kesempatan Anda untuk memenangkan pekerjaan, karena Anda seolah sedang menawarkan dua bisnis yang berbeda. Pastikan agar setiap harga sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pendekatan lainnya adalah metode “Tanpa Harga.” Trik ini adalah strategi cerdik untuk memenangkan pertarungan. Anda memberikan lembar penawaran yang tidak memuay harga kepada pelanggan. Di lembat penawaran ini hanya tercantum gambaran besar penawaran Anda dan alasan-alasan untuk membeli dari Anda. Anda kemudian menjelaskan tentang tidak adanya harga dengan cara seperti ini: “Saya ingin Anda mendapatkan semua keuntungannya––harga terbaik dan kualitas terbaik. Oleh karena itu, saya tidak akan memberikan harganya untuk sekarang. Saya akan menghubungin Anda dalam dua hari untuk mengetahui tentang harga lain yang Anda dapatkan, dan kemudian menawarkan sesuatu yang sama bagusnya.” 65


Banyak orang yang khawatir dengan kemampuan mereka untuk merancang sebuah lembar penawaran yang kreatif. Mungkin ini terdengar lucu, namun kebanyakan calon pembeli tidak terlalu peduli dengan kesalahan redaksional dari penawaran Anda. Kesalahan Anda dalam menuliskan katakata tidak akan membuat pelanggan Anda batal membeli dari Anda. Selama pesan Anda jelas, ringkas, dan ditujukan ke target yang tepat, rencana kerja Anda akan berjalan dengan sempurna. Ini tidak ada bedanya dengan menyiapkan makanan. Jika Anda menghidangkan makanan yang lezat, apapun piring yang Anda gunakan untuk menyiapkannya tidak akan berpengaruh terhadap rasanya. Orang lebih memilih makanannya untuk disajikan di piring keramik yang mahal. Akan tetapi, jika Anda menyajikan makanan untuk orang yang lapar, terlepas dari piring yang Anda gunakan, mereka akan tetap memakannya. Ada satu kesalahan yang tidak ingin Anda perbuat, dan ini terjadi ketika Anda berbicara terlalu bertele-tele. Jika setiap kara dan setiap kalimat menyiratkan informasi yang penting tentang penjualan, boleh saja. Namun, jika surat Anda berisi terlalu banyak omong kosong, orang akan menyobek surat Anda. Saya akan memberikan beberapa contoh rencana kerja yang ampuh setelah ini. Ketika Anda selesai membacanya, Anda akan menyadari bahwa bahasa yang terkandung di dalamnya dibuat sesederhana mungkin dan menggunakan ide yang sederhana. Anda seharusnya bisa mengadaptasi semua ini ke dalam bisnis Anda. Tentu saja, ada saatnya Anda tidak perlu mengirimkan rencana kerja sama sekali. Anda bisa menggunakan metode yang berbeda dengan mengunjungi pelanggan, dan mejelaskan bahwa Anda ingin menawarkan sebuah harga sambil memastikan beberapa hal kepada mereka. Ketika sudah di sana, Anda bisa membangun hubungan yang lebih kuat. Anda bisa menanyakan dengan santai, “Jadi, berapa harga terbaik yang sudah Anda dapatkan sejauh ini?” Duduk bersama dan telusuri keinginan mereka, dan selesaikan transaksi saat itu juga.

66


Menutup penjualan: Banyak penjual yang gagal di tahap ini. Alasan utamanya adalah bahwa mereka tidak menanyakan tentang kemungkinan terjadinya penjualan, atau tidak menggunakan cara yang benar untuk menanyakan tentang hal itu. Balasan yang biasanya mereka dapatkan adalah “Saya pikir-pikir dulu,” atau “Saya telepon lagi nanti.” Anda harus mengetahui isi kepala mereka. Jika mereka sudah menjawab semua keberatan mereka, Anda harus mencari tahu alasan yang membuat mereka tidak siap membeli dari Anda. Anda harus mengajukan lebih banyak pertanyaan lagi. “Saya kira Anda sudah setuju dengan penawaran saya. Apa yang membuat Anda tidak jadi mengambil keputusan?” atau, “Anda terlihat tidak yakin dengan ini. Apa ada yang tidak Anda sukai dari penawaran ini?” Apa pun yang mereka katakan, tawarkan solusinya. Kemudian, Anda bisa menimpalinya dengan, “Bagaimana menurut Anda tentang solusi barusan?” Anda juga bisa langsung mengatakan, “Apa yang bisa saya lakukan untuk membuat Anda membeli sekarang juga?” Selain itu, Anda juga bisa mengatakan ini, “Saya sangat ingin menyelesaikan transaksi ini untuk Anda. Jika ada hal lain yang Anda inginkan, tolong katakan kepada saya.” Setelah Anda mengatasi semua keberatan, Anda bisa mengajukan pertanyaan terakhir. Jangan lupa untuk selalu menggunakan penutupan yang asumtif. Berikut ini contoh-contohnya: “Jadi, kartu kredit apa yang ingin Anda pakai untuk membayar?” “Anda lebih memilih untuk melunasinya dalam waktu enam bulan atau sekarang juga?” “Oke, saya akan mengirimkannya kepada Anda hari ini juga. Anda ingin ini dikirim ke mana?” Anda bisa mengasumsikan bahwa penjualan akan terjadi, dan Anda sedang mengklarifikasi beberapa rincian. Jika Anda telah melakukan semua tahap dengan baik, ini akan menjadi hal yang mudah.

67


68


INILAH RAHASIA PENAWARAN HEBAT YANG SELALU MENGHASILKAN PENJUALAN

LANGKAH 5 : HAL APA LAGI YANG HARUS ANDA PIKIRKAN? Gunakan bagian ini sebagai panduan terakhir Anda. Begitu Anda puas dengan proses baru Anda, periksa lagi dan pastikan Anda sudah siap untuk memulainya. Berikut ini adalah hal-hal yang mumgkin terlewatkan oleh Anda: Pelatihan Tim: Apakah seluruh anggota tim Anda benar-benar memahami tentang proses baru ini? Anda harus memastikan bahwa mereka memahami peran penting mereka dalam strategi ini. Jika pelanggan baru datang dan mereka memergoki pegawai Anda tidak semangat dalam melayani, semua ini akan sia-sia. Anggota tim Anda harus diberitahu tentang cara menggunakan naskah skenario dan rencana kerja. Selain itu, mereka juga membutuhkan banyak latihan. Strategi baru ini akan menjadi 69


bagian dari rutinitas mereka. Oleh karena itu, berikan mereka waktu untuk menyesuaikan diri. Periksa Ketersediaan Barang dan Tenaga Kerja: Proses baru Anda mungkin tidak akan secepat itu memberikan penjualan baru dalam jumlah banyak (walaupun beberapa bisnis mengalami hal itu), tetapi Anda harus menyiapkan diri untuk menerima respons yang lebih banyak dari sebelumya. Tidak ada yang lebih buruk daripada mendapatkan banyak pesanan tapi kemudian Anda menemukan bahwa Anda tidak memiliki persediaan yang cukup atau pegawai untuk menindaklanjutinya. “Brad, aku benar-benar tercengang. Kamu telah membuatku sadar bahwa penjualan tidak sekedar memberi harga diskon saja.” “Aku senang kamu menyadarinya, Charlie. Jadi, apa yang akankamu lakukan sekarang?” “Aku akan menulis sebuah rancangan penawaran sekarang juga, Brad. Berikan aku waktu beberapa menit untuk menyiapkannya. Setelah itu, aku akan meminta pendapatmu.” Berikut adalah rancangan penawaran milik Charlie: Pengumuman dari Bengkel Charlie Selamat pagi, Bapak Jones. Sebelumnya saya ingin mengucapkan terima kasih karena Anda telah menggunakan bengjkel kami kemarin. Setelah mengetahui bawa kemarin adalah kunjungan pertama Anda, saya ingi mendiskusikan pelayanan jangka panjang untuk mobil Anda selain dari bagian mobil yang Anda beli kemarin. Berdasarakan hasil pemeriksaan kami kemarin, kami menemukan ada dua masalah serius di mobil Anda. Selain itu, kamu juga mengidentifikasi beberapa masalah kecil.

70


Masalah-masalah ini tidak mengancam keselamatan, tetapi berpotensi membahayakan diri Anda jika tidak diperbaiki Izinkan saya akan menjelaskan alasannya: Suspensi Anda mengalami guncangan setiap harinya. Anda membutuhkan mobil yang memiliki performa 100 persen untuk melewati semua lubang di jalanan, atau Anda berpotensi terancam bahaya. Bagian suspensi yang rusak akan melemah dengan cepat, dan bisa menjadi awal dari masalah yang lebih besar lagi. Di dalam banyak kasus yang ekstrim ditemukan bahwa suspensi yang rusak akan menyebabkan hilangnya kendali atas kendaraan Anda. Kerusakan pada suspensi juga akan menyebabkan penipisan ban mobil yang empat kali lebih cepat dari biasanya. Anda akan kehilangan uang dengan cepat jika ini terjadi kepada Anda. Saya juga menemukan pipa knalpot yang bocor di mobil Anda. Kebocoran ini bisa menyebabkan kantuk, apalagi jika emisi racun masuk ke dalam mobil melalui pintu yang tidak ditutup dengan rapat atau kap bagasi. Berdasarkan alasan-alasan yang saya kemukakan di atas, saya sangat menyarankan kepada Anda untuk segera memperbaiki mobil Anda. Saya mengerti bahwa perbaikan ini akan memakan biaya mahal, namun Anda harus ingat bahwa cepat atau lambat Anda harus memperbaikinya. Semakin cepat Anda memperbaikinya, semakin baik. Setiap kali Anda mengendarai kendaraan Anda, Anda menggerus semua bagian yang sudah rusak tersebut, dan meningkatkan kemungkinan terjadinya kerusakan yang bersamaan. Saya ingin Anda tahu bahwa saya tidak bermaksud untuk menakuti Anda, namun saya justru memberikan Anda fakta tentang bahaya yang mungkin terjadi. Berikut ini adalah perbaikan yang harus di prioritaskan: Mengganti penyerap guncangan 71


Mengganti saringan knalpot Mengganti tutup distributor Menguras radiator Sebagai penawaran khusus untuk kunjungan kembali ke Bengkel Charlie dalam waktu 14 hari ke depan (sekaligus untuk memberikan ketenangan kepada Anda sebagai pemilik mobil), saya tidak akan mengenakan biaya untuk penggantian tutup distributor dan pengurasan radiator jika Anda mengambil paket perbaikan sisanya. Biaya totalnya adalah 370 USD, termasuk biaya pekerjaan dan setiap bagian yang diganti. Saya akan menghubungi Anda dalam beberapa hari ke depan untuk mendiskusikan hal ini lebih lanjut. Charlie Pemilik Bengkel Charlie P.S Kami menerima semua jenis kartu kredit dan pilihan untuk pembayaran cicilan selama tiga bulan. Contoh-Contoh Subjek : Rumah baru Anda di 22 Watrord Street. Kepada Yth, [nama] Untuk menemani surat ini, saya juga menyisipkan bingkisan berisi dua kantung teh dan kue muffin. Ini alasannya: sosok yang Anda pilih untuk membangun rumah Anda adalah sebuah pilihan yang sangat penting, dan teh adalah teman yang tepat untuk menemani Anda dalam membuat keputusan tersebut. Jadi, silahkan panaskan career Anda dan pikirkan hal yang Anda inginkan dari orang yang akan membangun rumah Anda.

72


Sebelum itu, saya ingin menjelaskan tentang biayanya terlebih dahulu. Anda membutuhkan biaya sebesar 229.748 USD untuk membangun rumah yang kita diskusikan (rincian lengkapnya dapat Anda lihat di halaman kedua) Dengan menyadari bahwa harga adalah hal yang paling penting, berikut ini adalah hal-hal yang bisa Anda pertimbangkan sebelum mengambil keputusan: 1) Apakah kontraktor Anda menawarkan jaminan waktu penyelesaian dan pembayaran sewa untuk setiap minggu keterlambatan? 2) Apakah kontraktor Anda menjanjikan bahwa setiap aspek dari pekerjaan akan mengedepankan kualitas, dan siap memperbaiki setiap masalah dalam waktu 24 jam tanpa biaya sepeser pun? 3) Apakah kontraktor Anda cukup fleksibel untuk memenuhi semua kebutuhan Anda, dan bersedia untuk mengubah desain sebanyak yang Anda inginkan hingga Anda puas? 4) Apakah kontraktor Anda bisa memberikan testimony dari 100 klien yang puas? 5) Apakah kontraktor Anda terdaftar ke dalam Asosiasi Kontraktor, memiliki akreditasi untuk menjamin kualitas pekerjaan terbaik? Tentu saja, saya tidak akan menyarankan bekerja sama dengan Anda jika kualitas Contract Constructions tidak memenuho kriteria di atas. Kami bermaksud untuk selangkah lebih maju dari kontraktor biasa. Desain kami dirancang dengan mempertimbangkan Anda sebagai pelamggan. Hal yang sama juga kami terapkan ke dalam cara kami bekerja. Kami akan melakukan apa pun untuk memastikan agar rumah Anda selesai tepat waktu, dan kami akan melakukan apa pun untuk memastikan Anda bahagia dengan hasil akhirnya. Kami akan memberikan informasi terkini mengenai perkembangan pembangunan rumah Anda dan kami siap untuk menyambut kunjugan Anda ke lokasi konstruksi setiap waktu. Mador kami akan memberikan semua yang Anda butuhkan.

73


Kami berjanji akan memberikan Anda sebuah tempat tinggal yang dibangun sesuai impian Anda. Saya akan menghubungi Anda dalam tiga hari kedepan untuk menjawab semua pertanyaan Anda. Kita akan mendiskusikan semuanya hingga tahap pengambilan keputusan, dan setelahnya Anda cukup menyerahkan semuanya kepada kami. Saya menanti untuk berdiskusi dengan Anda secepatnya. Peter van Eekelen Contract Construction P.S Penawaran harga mencakup desain yang sudah Anda identifikasi sebagai desain yang ideal. Jika harga ini cocok dengan anggaran Anda, kami siap untuk mulai membangun rumah impian Anda secepatnya. Jika tidak, saya akan menyiapkan sebuah desain baru yangsesuai dengan anggaran Anda. Empat Alasan Utama Memilih Alberta Carpet )Harga Ada di Nomor 3) Senang berkenalan dengan Anda, Sebelum saya menjelaskan tentang ke-empat alasan tersebut, izinkan saya untuk menjelaskan tujuan dari semua ini. Saya menyadari bahwa pemasok karpet lainnya hanya memberikan penawaran harga saja, tidak lebih. Mereka tidak menyadari bahwa ada hal lain yang lebih penting dari sekedar harga. Seandainya semua karpet sama, mereka mungkin benar. Kenyataanya, ada perbedaan yang signifikan seperti kualitas karpet yang Anda rasakan, ada atau tidaknya noda, kualitas jahitannya, tahan lama, dan yang paling utama, daya tahan karpet tersebut.

74


Selain itu, perbedaan penting lainnya adalah pengalaman dan kemampuan penjual yang mereka gunakan. Apakah mereka juga bisa mengirimkan tepat waktu, atau menawarkan jaminan kualitas terbaik? Pada akhirnya, lima menit ekstra yang Anda mempertimbangkan sesuatu di luar harga terbayar juga.

habiskan

untuk

Bagaimanapun juga, karpet ini akan Anda gunakan hingga lima tahun ke depan atau bahkan lebih. Dengan mempertimbangkan hal-hal di atas, silahkan duduk sambil menikmati secangkir teh yang sudah saya siapkan untuk Anda dan istri Anda [nama istri] dan bersama-sama melihat empat alasan utama untuk memilih Abetta. 1. Abetta menawarkan garansi yang luar biasa. Pertama, semua karpet memiliki jaminan lima tahun. Kedua, kualitas karpet kami bergaransi seumur hidup. Ketiga, kami menjanjikan Anda pelayanan dan saran terbaik. 2. Karpet Anda akan siap dalam waktu 8 jam, yang berarti semua akan selesai dalam waktu sehari. Begitu terpasang, Anda bisa langsung menikmatinya. 3. Anda cukup membayar dan Anda akan mendapatkan semuanya. Ini termasuk semua yang kita diskusikan yaitu karpet berukuran meter yang terbuat dari dan akan dikirimkan secepatnya, dipasang dengan rapi, dan bergaransi. 4. Kami tidak akan mengenakan biaya pengiriman dan kami memperkerjakan pemasangan karpet yang berpengalaman. Berkualitas, dan berdedikasi terhadap pekerjaannya. Kami tidak memperkerjakan orang yang bekerja setengah hati. Abetta akan memastikan karpet Anda terpasang dengan sempurna di semua sisinya. Saya yakin Anda membutuhkan waktu untuk memikirkan semua ini. Saya tidak ingin Anda terburu-buru. Ini adalah pembelian yang mahal, dan membutuhkan waktu sebelum mengambil keputusan. Terima kasih untuk kesempatannya, dan saya sangat menantikan kerja sama yang langgeng dan saling menguntungkan di antara kita. 75


Eliseo Censori Abetta Carpets P.S Anda mungkin menyadari bahwa saya menyertakan hadiah kecil untuk Anda. Semoga Anda menyukainya. Selain kantong teh, saya juga menghadiahkan sebotol pembersih noda, sekotak coklat, dan satu buah kupon hadiah untuk pencucian karpet Anda berikutnya. Ini semua milik Anda. NAMA ALAMAT Ini Alasan yang Menjadikan Tangki Cloud 9 sebagai Pilihan Pertama Anda… Selamat sore [nama], Saya sangat menikmati diskusi kita beberapa waktu lalu [hari/waktu]. Sungguh sebuah pengalaman yang luar biasa ketika saya bisa menunjukkan kelebihan yang membuat Cloud 9 berbeda dengan tangki lainnya. Izinkan saya untuk mengingatkan Anda lagi tentang kelebihan kami: 1. Anda mendapatkan garansi 25 tahun. Ini berarti tangkin Anda akan tetap berada dalam kondisi yang sempurna paling tidak selama 25 tahun ke depan. Tangki Anda tidak akan berkarat, melengkung, retak, atau mengecewakan Anda. Jika hal itu terjadi, kami akan menggantinya dengan yang baru dalam waktu 48 jam. 2. Tangki Anda dibuat dari polyethylene yang tangguh dan bebas perawatan. Terlebih lagi, tidak aka nada rasa berkarat di air Anda. Tangkin ini menjadmin bahwa air Anda akan terasa murni, bersih, dan segar sebagaimana layaknya air dari pegunungan. 3. Anda mendapatkan bonus perlengkapan seperti sistem alat penyiraman, palung binatang, kolam anak-anak, tagki bawah tanah, pompa tekanan, dan lain-lain. Semua bonus ini terintegrasi dan dirancang untuk kompatibel satu sama lainnya.

76


Harga untuk semua ini adalah [harga]. Ini sudah termasuk tangki yang sesuai dengan pilihan Anda, dan juga [informasi dan rincian lainnya]. Saya rasa jika Anda mempertimbangkan bahwa Anda akan membeli tempat penyimpanan air hujan yang bebas perawatan, harga ini masuk akal. Namun, saya akan membocorkan sebuah rahasia kepada Anda… Paraturan baru menyatakan bahwa setiap penghuni harus membayar untuk air yang mereka gunakan, kecuali Anda memiliki sumber air sendiri. Ini berarti tangki Anda akan memberikan manfaat yang luar biasa pada akhirnya. Saya juga yakin bahwa Anda sudah tahu manfaat kesehatan dari meminum dan mandi air hujan yang murni. Anda seperti mendapatkan kesegaran yang berbeda. Jadi, ini yang akan saya lakukan untuk Anda: Saya akan menelepon Anda dalam beberapa hari ke depan untuk membicarakan langkah kita selanjutnya. Kita akan mendiskusikan hal yang Anda butuhkan. Saya yakin Cloud 9 akan bisa memberikan semuanya kepada Anda. Sampai saat itu tiba,saya senantiasa mengharapkan yang terbaik untuk Anda. Ashleigh Mann Pemilik Tangki Cloud 9 P.S Saya berbicara dengan seorang wanita yang baru saja memasang tangki Cloud 9. Dia mengetahui bahwa tangki yang baru saja dia beli akan menghemat pengeluaran untuk tagihan air tahun ini. Ini adalah kisah nyata. P.P.S Jika Anda sudah membuat keputusan, hubungi saya sekarang juga. Anda bisa menghubungi saya kapan saja di …, atau [nomor telepon genggam]. NAMA ALAMAT

77


Osborne Park 3:23 p.m Bersama Kita Membangun Rumah Impian Anda Selamat Sore [nama], Saya sangat senang bisa berbicara dengan Anda [hari]. Saya bisa tahu bahwa kita memiliki gagasan yang sama tentang desain dan gaya. Oleh karena itu, saya akan langsung ke pokok pembicaraan. Berdasarkan percakapan kita beberapa waktu lalu, saya yakin bahwa Anda akan bahagia tinggal di rumah HBM. Desain yang kita diskusikan tampaknya sangat coock untuk kebutuhan Anda. Desain nilai investasi sebesar [harga], saya percaya bahwa HBM adalah rumah yang sesuai untuk Anda. Sebelum Anda mengambil keputusan, saya akan menjelaskan tentang empat hal yang bisa Anda harapkan dari HBM: 1. Rumah Anda akan selesai pada hari yang kami janjikan. Jika tidak memungkinkan, kami akan membayar biaya sewa untuk setiap hari yang terbuang. 2. Rumah Anda akan selesai dengan biayanya [harga] tanpa ongkos tambahan dan biaya terselubung 3. Anda akan sangat puas. Jika Anda tidak merasa puas begitu Anda memasuki rumah Anda, kami akan melakukan apa saja untuk membuat Anda senang. 4. Struktur rumah Anda bergaransi 20 tahun. Ini adalah keputusan besar, dan HBM menyadari itu. Oleh karena itu, kami akan memberikan kepada Anda semua informasi yang Anda butuhkan, bukan hanya harga. Kami ingin agar Anda pindah ke dalam rumah HBM dan merasa gembira dengan hasilnya. Jadi, ini yang perlu Anda lakukan: Silahkan baca seluruh daftar desain dan keistimewaan yang saya siapkan untuk Anda. Jika ada sesuatu yang ingin Anda tambahkan, hilangkan, atau modifikasi, hubungin saya segera. Saya akan mendatangkan arsitek professional untuk mengubahnya menjadi rumah idaman Anda. 78


Ini adalah alasan saya melakukan ini untuk Anda. Saya ingin agar rumah baru Anda sesuai dengan keinginan Anda. Bagaimanapun juga, Anda akan membangun rumah yang akan menjadi tempat untuk menghabiskan 50 persen watu Anda, tempat Anda meletakkan barang-barang berharga Anda, istana keluarga Anda. Anda tidak akan menyesal telah memikirkan ini semua dengan serius. Berikut ini adalah keunggulan dari desain yang kita diskusikan. 1….. 2….. 3….. 4….. Jika Anda ingin ada yang diubah, hubungi saya sekarang juga. Saya akan mengirimkan arsitek kami yang bernama [nama] untuk melakukan perubahan yang Anda inginkan. Di sisi lain, Anda akan bersemangat melihat desain yang kami siapkan. Jika itu yang terjadi, hubungi saya dan kita akan membicarakan tahap selanjutnya. Hal yang perlu diingat adalah saya tidak akan memulai mengerjakan rumah Anda hingga Anda benar-benar puas. Sebelum Anda yakin bahwa rumah HBM Anda telah memenuhi keinginan Anda, saya tidak ingin Anda untuk berkomitmen apa pun. Hubungi saya di (XXX) XXXXX dan kita bisa memulainya sekarang juga. Sekali lagi, saya sangat menikmati bekerja sama dengan Anda, dan menanti untuk mewujudkan mimpi Anda menjadi kenyataan. Sampai bertemu lagi, dan saya selalu berharap yang terbaik untuk Anda. Gavin Brackenreg Pemilik Rumah HBM P.S Hubungi saya minggu ini dan kita akan melihat bersama-sama “realitas virtual” dari rumah baru Anda. Presentasi ini melibatkan model komputer 79


3 dimensi dari rumah Anda. Anda bisa melihat rumah Anda, ruang demi ruang, memeriksa bagian dalam dan bagian luar dari semua sudut. Jasa ini biasanya memakan baiaya sebesar 79 USD. Anda bisa mendapatkannya dengan gratis jika Anda menghubungi saya minggu ini. P.P.S Hubungi saya dalam waktu tiga hari ke depan untuk konfirmasinya dan Anda akan mendapatkan bingkisan selamat datang spesial. Saya yakin Anda akan menyukainya. Namun, Anda harus menelepon dalam waktu tiga hari ke depan untuk mendapatkan tawaran menarik ini. P.P.P.S Jika saya tidak mendengar kabar dari Anda hingga minggu depan, saya akan menghubungi Anda untuk sekedar menanyakan kabar. Analisis Titik Impas (Break Even ) Sangat penting bagi Anda untuk menyiapkan perkiraan biaya terlebih dahulu. Jika tidak, Anda tidak akan mengetahui target yang harus Anda capai untuk menjadikan proses Anda berharga. Setelah melakukan analisis, Anda mungkin akan menemukan bahwa proses yang Anda jalankan terlalu mahal dan menghentikannya saat itu juga. Analisis ini dilakukan untuk keseluruhan kampanye. Setelah Anda menyelesaikan biaya keseluruhan yang tetap (untuk kampanye), Anda bisa mencari tahu keuntungan Anda (penjualan rata-rata Anda dikurangi biaya variable Anda), yang akan memberikan Anda cukup informasi untuk mengetahui jumlah respons yang Anda butuhkan untuk mencapai titik impas. Anda bisa membagi jumlah ini dengan total calon pelanggan yang akan Anda dekati. Hasil dari ini akan memberikan Anda persentase respons rata-rata. Sebagai panduan untuk Anda (Setiap kasus berbeda), apa pun yang di atas 40 persen akan berlebihan. Jika Anda membutuhkan jumlah respons sebanyak itu, Anda harus memikirkan kembali kampanye Anda. Bisnis-bisnis yang terbaik di luar sana mendapatkan respons sekitar 40 persen. Ini adalah hasil yang langka. Jika Anda membutuhkan persentase yang lebih dari itu untuk mencapai titik impas, Anda harus menilai ulang metode pemasaran terbaik untuk Anda.

80


Proses Penawaran Biaya Tunai Periklanan Amplop Kertas Percetakan Biaya pos Biaya lainnya 1. Total biaya tetap 2. Penjualan rata-rata

… USD … USD … USD … USD … USD … USD … USD …USD

Biaya Variable Telepon Gaji Listrik Biaya sewa Brosur Biaya pos Biaya lainnya 3. Total biaya variable

… USD … USD … USD … USD … USD … USD … USD … USD

Biaya pengiriman Biaya produk yang terjual Pajak Transportasi Pengemasan Biaya lainnya 4. Total biaya pengiriman 5. Keuntungan bersih [2/(3+4)] 6. Konversi yang dibutuhkan Untuk mencapai titik impas (1/5)

81

… USD … USD … USD … USD … USD … USD … USD … USD


82


INILAH RAHASIA OMSET SALES NAIK 2000% NASKAH SKENARIO

DEFINISI NASKAH SKENARIO “Charlie, aku ingin mendiskusikan salah satu instrument penjualan terpenting, tetapi sering kurang dimengerti. Instrument itu bernama naskah skenario.” “Apa kamu bilang?” “Naskah skenario. Naskah skenario adalah serangkaian pertanyaan yang dirancang dengan teliti sebagai panduan ketika seseorang menelepon kamu. Naskah skenario ini memastikan kamu tidak melenceng dan tidak lupa untuk mengajukan pertanyaan kepada penelepon tentang hal yang perlu kamu ketahui.”

83


“Bukankah mereka yang harusnya bertanya, Charlie?” “Ya dan tidak. Kamu harus menggali informasi sebanyak mungkin dari setiap kontak yang kamu miliki. Namun, akan lebih bagus jika kamu bisa mengetahui hal lainnya seperti jenis iklan yang paling efektif, opini calon pelanggan tentang penawaran spesial kamu, atau cara mereka mengetahui tentang bisnismu. Kamu mengerti?” “Aku mengerti sekarang, Brad. Komunikasi yang ideal adalah komunikasi dua arah.” “Kamu cepat sekali menangkap, Charlie. Mari kita bahas lebih jauh.” Apa yang dimaksud dengan Naskah Skenario yang Ampuh? Beberapa pebisnis cenderung terlalu optimistis terhadap tanggapan yang mereka harapkan dari naskah skenario. Mereka mengira akan mendapatkan tanggapan hingga 75-80 persen, padahal kenyataannya kebanyakan naskah skenario hanya akan menerima tanggapan yang jauh di bawah itu. Apakah berarti naskah skenario mereka kurang ampuh? Tidak. Pada dasarnya semua naskah skenario yang bisa menghasilkan penjualan adalah naskah skenario yang ampuh. Berikut ini adalah panduan untuk menilai tingkat kesuksesan naskah skenario Anda: 1. Perhitungkan biaya Anda: Ini termasuk ongkos beriklan, karyawan, telepon, penawaran, dll. 2. Ketahui keuntungan Anda: Anda harus tahu keuntungan bersih dari setiap penjualan Anda. Dengan mengetahui hal ini, Anda akan bisa menghitung persentase tanggapan yang dibutuhkan untuk menutupi pengeluaran dan menghasilkan keuntungan. 3. Nilai seumur hidup: Anda harus bisa membuat pelanggan baru membeli lagi dari Anda. Kenyataannya adalah kebanyakan pebisnis merugi ketika mereka menjual untuk pertama kalinya kepada pelanggan baru. Kebanyakan pebisnis harus menjual kepada klien dua kali untuk mendapatkan keuntungan dari mereka.

84


Untuk itu, Anda harus bisa membuat pelanggan membeli lagi dari Anda secara rutin. Karena itu, semua naskah skenario kampanye yang berhasil menghasilkan penjualan terbukti sangat menguntungkan untuk jangka waktu yang panjang. Persentase tanggapan yang realistis adalah sekitar 1025 persen. Apa Resep untuk Membuat Naskah Skenario yang Ampuh? Penjelasan spesifik tentang cara merancang proses pembuatan penawaran yang sukses akan dijabarkan di bab berikutnya, tetapi saya akan menjelaskan gambaran besarnya terlebih dahulu. Anda harus memprioritaskan isu-isu yang besar sebelum mengurusi masalah yang kecil, seperti pemilihan kata terbaik yang bisa digunakan. Berikut ini adalah empat hal utama yang harus dipertimbangkan dalam merencanakan pengajuan penawaran. Daftar Target: Anda tidak ingin mengirimkan penawaran kepada orang yang tidak tertarik dengan produk atau jasa Anda. Anda mungkin sudah tahu tentang ini, tetapi Anda bisa menghemat banyak waktu jika Anda mengirimkan ke target yang tepat. Proses: Anda harus merencanakan proses Anda. Kecil kemungkinannya untuk Anda menjual barang dalam jumlah besar dan mahal dalam satu lagkah. Di sisi lain, Anda harus mengoreksi diri Anda sendiri jika tidak bisa mendapatkan penjualan sebesar 50 USD dalam dua langkah atau lebih. Urgensi: Orang akan mengambil keputusan untuk tidak membeli sama sekali jika Anda tidak memberikan alasan kepada mereka untuk membeli. Penawaran sehebat apapun tidak akan bisa mengubah keadaan jika sudah seperti ini. Fokus kepada pelanggan: Proses Anda harus fokus kepada pelanggan Anda. Jika Anda terus menggunakan “Saya” dan “Kami”, pelanggan Anda akan cepat bosan dan menutup telepon. Anda harus mentakan, “Sepertinya Anda membutuhkan ini. Dengan membeli dari kami, Anda akan mendapatkan banyak keuntungan, dan saya tahu itu penting untuk Anda.” 85


Sebuah naskah skenario yang sukses dibuat berdasarkan ide yang terbukti berhasil. Sehebat apapun teknik Anda dalam berjualan, tidak ada satu pun calon pembeli yang mau menghabiskan uangnya untuk sesuatu yang tidak menarik dan terlalu mahal. Sebaliknya, jika Anda memiliki penawaran yang sangat menarik, produk yang bagus, dan target pasar yang jelas, Anda tidak mungkin gagal. Renungkan gambaran keseluruhannya terlebih dahulu. Apakah produk yang Anda tawarkan sepadan dengan risiko untuk memasarkannya? Ada saatnya Anda harus mengakui bahwa alasan yang membuat bisnis Anda bangkrut adalah karena produk atau jasa yang Anda jual tidak menarik. Anda harus ingat bahwa Anda memiliki bisnis yang terasa sulit untuk dipasarkan. Anda mungkin harus berhenti sama sekali. Akan tetapi, inti dari semua ini adalah Anda belum tahun sebelum Anda mencobanya. Lima Langkah untuk Menciptakan Naskah Skenario yang Ampuh Langkah 1 : Siapa Target Pasar Anda Sebelum Anda melakukan apapun, Anda harus mengidentifikasi target pasar Anda. Siapa mereka? Kegagalan dalam menjawab pertanyaan ini akan berujung pada tingkat konversi yang rendah. Bayangkan sebuah perusahaan penjual kolam renang yang menawarkan produknya kepada orang yang tinggal di apartemen. Anda harus tahu target potensial Anda sebelum menggunakan naskah skenario Anda. Pengetahuan tentang target pasar Anda akan membantu Anda berbicara dengan bahasa yang dimengerti oleh calon pelanggan Anda. Hal ini tentu saja bergantung pada situasinya. Anda bisa saja menggunakan kampanye cold telemarketing, naskah skenario untuk menjawab telepon, atau naskah skenario untuk pelanggan toko Anda. Terlepas dari jenis naskah skenario yang Anda gunakan, Anda harus mengdefinisikan target Anda dan hal yang mereka inginkan terlebih dahulu. Jika Anda bisa menggunakan istilah dan frasa yang biasa digunakan oleh mereka, tingkat efektivitas rencana aksi Anda akan meningkat drastis. 86


Saya akan menjelaskan secara rinci. Siapa saja orang-orang yang paling tertarik dengan produk atau jasa Anda? Berikut ini adalah panduannya: Usia: Berapa umur mereka? Jangan hanya mengatergorikannya sebagai “semua umur” atau “berbagai umur”. Kita ingin menciptakan gambaran umum kondisi mental dari pelanggan Anda. Pikirkan usia yang mewakili mayoritas pelanggan Anda. Jenis Kelamin: Apakah mereka pria atau wanita? “Setengah pria dan setengah wanita” terlalu luas. Kenyataannya semua bisnis terbagi ke dalam dua kategori ini. Pikirkan baik-baik––siapa yang baru saja berbisnis dengan Anda, dan lebih penting lagi, peran apa yang dimainkan oleh mereka? Apakah mereka berperan sebagai pemberi pengaruh, pengumpul informasi, atau pembuat keputusan? Seringkali, pelanggan Anda adalah pengumpul informasi dan pemberi pengaruh (biasanya seorang istri) dan pembuat keputusan (biasanya seorang suami). Tentu saja, terkadang kondisinya berbeda pada masa sekarang. Pendapatan: Berapa pendapatan mereka? Apakah mereka memiliki pendapatan yang besar (artinya kualitas adalah hal yang perlu diperhatikan), atau apakah mereka harus mengais setiap sen, selalu menginginkan diskon? Informasi ini sangat penting untuk didapatkan. Tempat tinggal mereka: Apakah mereka warga lokal, atau mereka datang dari jauh untuk berbisnis dengan Anda? Ini akan menentukan cara berkomunikasi Anda dengan mereka. Pendidikan: Bagaimana cara mereka berbicara dan apa yang mereka baca? Sangat penting untuk berbicara seperti cara mereka berbicara. Jika Anda ingin memberikan penawaran kepada sekelompok tukang batu dengan cara berbicara yang terlalu tinggi dan teknis, mereka akan terheran-heran dengan ucapan Anda. Anda harus merancang gaya berbicara yang sesuai untuk berbagai situasi. Langkah 2: Dari mana Anda Mendapatkan Daftar Calon Pelanggan? Hal yang paling utama di sini bukanlah tentang mendapatkan daftar calon pelanggan––mereka bisa menghubungi Anda secara langsung, mampir ke

87


toko Anda, atau berasal dari apa pun strategi pemasaran yang Anda terapkan. Jika Anda sedang menjalankan kampanye cold telemarketing, tempat Anda mendapatkan calon pelanggan menjadi penting. Daftar calon pelanggan yang salah target akan menghancurkan kampanye Anda dan menyudahi karir telemarketer Anda. Sebaliknya, daftar calon pelanggan yang benar akan membuat Anda sukses. Ada tiga cara untuk mendapatkan daftar ini: Membeli dari makelar. Ini adalah cara yang cepat untuk mendapatkan daftar calon pelanggan. Namun, Anda harus siap untuk membayar mahal. Mayoritas makelar bisa menyediakan Anda daftar calon pelanggan dengan segmen geografis atau demografis yang spesifik dari sebuah populasi. Sebagai contoh, Anda bisa membeli daftar yang berisikan nama dan alamat calon pelanggan wanita berusia antara 30 dan 55 dengan pendapatan lebih dari 40.000 USD per tahun yang tinggal dalam radius tujuh blok dari toko Anda. Masalahnya terdapat pada harga yang ditetapkan oleh makelar untuk daftar calon pelanggan spesifik yang biasanya jauh lebih mahal dari daftra calon pelanggan yang umum. Harga menentukan kualitas daftar calon pelanggan yang bisa Anda dapatkan. Menggunakan daftar orang lain. Anda bisa melakukannya dengan mengindentifikasi perusahaan yang bukan merupakan kompetitor Anda tetapi memiliki target pasar yang mirip dengan Anda. Kemudian, Anda meminta izin mereka untuk menelepon calon pelanggan yanga da di daftar mereka. Kesuksesan dari cara ini ditentukan oleh hubungan yang terjalin antara Anda dengan perusahaan yang memiliki daftar ini. Meskipun metode ini tidak bisa menyediakan target calon pelanggan yang akurat, cara ini relatif lebih murah. Anda juga bisa menawarkan semacam komisi atau insentif kepada perusahaan tersebut untuk kemudian mereka memberikan daftar target yang mereka miliki. Ciptakan daftar sendiri. Cara terbaik untuk membuat daftar Anda sendiri adalah dengan mengadakan kompetisi. Pelanggan Anda bisa mendaftar cukup dengan menuliskan nama dan nomor telepon mereka di lembar yang tersedia dan menaruhnya ke dalam sebuah kotak. Dengan 88


menjadikan produk atau jasa Anda sebagai hadiah, Anda memiliki kesempatan lebih besar untuk menjangkau calon pelanggan potensial. Anda mempersiapkan kompetisi ini dengan cara mencetak tiket dan mencari tempat untuk mengadakan kompetisi ini. Cukup datangi pusat belanja, klub olahraga, atau toko retail untuk menanyakan kesediaan mereka dititipkan tiket dan kotak Anda di tempat mereka. Cara lainnya adalah dengan menggunakan strategi “robek kupon” di Koran lokal. Jika hadiah yang Anda tawarkan bernilai tinggi, Koran tersebut mungkin akan mengiklankan secara gratis. Hubungi manajer promosi mereka dan jelaskan tentang ide Anda. Anda harus menekankan pada keuntungan yang akan di dapatkan Koran tersebut melalui kompetisi Anda. Anda tentu juga bisa membuatnya dari buku telepon atau membelinya dari makelar resmi. Akan tetapi, Anda harus ingat bahwa daftar ini bisa jadi tidak memiliki target calon pelanggan yang spesifik atau malah sudah digunakan oleh bisnis lainnya. Hal yang terpenting di sini adalah selama naskah skenario produk dan tawaran Anda tepat, Anda bisa mendapatkan keuntungan yang baik dari hamper sebagian dari daftar calon pelanggam. Langkah 3: Apa yang harus Anda Tawarkan kepada Calon Pelanggan Anda? Pada umumnya tidak ada naskah skenario yang jelek. Namun, ada baiknya jika Anda merancang naskah skenario yang sesuai dengan situasi bisnis Anda. Naskah skenario Anda harus memiliki tujuan yang jelas: naskah skenario Anda harus bisa membawa calon pelanggan dari Titik A ke Titik B. Apa yang dimaksud dengan Titik A dan B? Titik A adalah pernyataan awal Anda. Naskah skenario yang Anda buat harus bisa membawa calon pelanggan ke Titik B, yaitu saat Anda meminta calon pelanggan untuk membeli. Hal terpenting di sini adalah pemahaman atas pelanggan Anda. Jika Anda bisa memahami kebutuhan, keinginan, dan posisi mereka, Anda bisa menjual apa pun kepada pelanggan Anda.

89


Sebelum merancang skenario, Anda harus menentukan hal yang Anda inginkan dari calon pelanggan begitu mendengar tentang naskah skenario Anda. Apa Titik B Anda? Apakah Anda ingin mereka langsung menyerahkan kartu kredit mereka saat itu juga, atau cukup membuat janji bertemu saja? Tentu saja, terdapat psikologi yang berbeda untuk setiap jenis objektif. Jika Anda ingin mereka membeli, Anda harus bisa menjawab semua keberatan mereka. Sama halnya dengan membuat janji bertemy. Anda hanya harus meyakinkan mereka bahwa Anda bisa menjawab semua keberatan mereka dan semua itu akan dijawab secara terperinci pada saat bertemu muka. Begitu Anda mengetahui hal yang ingin dicapai, Anda harus menempatkan diri Anda diposisi mereka. Apa yang mereka ketahui tentang Anda? Bagaimana perasaan mereka terhadap Anda? Bagaimana pendapat mereka tentang produk atau jasa Anda? Seberapa sering orang di industri Anda mengganggu mereka? Apakah mereka ingin menghabiskan waktu banyak untuk Anda atau malah mengusir Anda? Keberatan apa yang mereka miliki? Apakah ada hal lain yang penting? Setelah itu, Anda harus menentukan jalan yang ingin ditempuh mulai dari Titik A ke Titik B––apa yang harus Anda lakukan untuk membimbing calon pelanggan dalam proses pengambilan keputusan? Ini akann dibahas lebih jauh nanti. Kita fokus pada hal yang lebih penting lagi untuk sekarang. Anda harus bisa memberikan alasan yang bagus kepada calon pelanggan untuk membeli sekarang juga. Kebanyakan pembelian bisa saja batal. Anda mungkin bisa menciptakan hasrat membeli mereka, tetapi Anda tidak bisa begitu saja membuat mereka mengeluarkan uangnya. Pelanggan harus memprioritaskan hal-hal yang mereka beli setiap bulannya. Hasrat untuk membeli sebuah DVD Player terbaik bisa jadi berbenturan dengan kebutuhan untuk membeli pakaian musim dingin untuk anak mereka. Setiap pembelian memiliki prioritas. Namun, prioritas ini bisa disusun ulang dengan bantuan Anda. Jika Anda menawarkan harga khusus untuk 90


DVD, pelanggan Anda bisa jadi akan membelinya karena khawatir tidak akan mendapatkan harga yang semurah itu. Lalu, bagaimana cara merancang penawaran harga yang menarik tanpa harus memotong margin keuntungan Anda secara drastis? Ada beberapa cara. Pertama, Anda harus memastikan bahwa produk atau jasa yang Anda jual memiliki margin yang tinggi. Seringkali hal ini tidak memungkinkan. Akan tetapi, jika Anda bisa memilih untuk menjual produk atau jasa dengan margin yang lebih tinggi, lakukanlah, sehingga Anda bisa leluasa merancang penawaran spesial selanjutnya. Jika hal ini tidak memungkinkan, Anda harus menemukan barang yang bernilai tinggi di mata pelanggan tetapi berbiaya renadah. Pelayanan ekstra adalah sesuatu yang biasa. Lain halnya dengan buklet informasi. Akan lebih baik lagi jika Anda bisa mendapatkan jasa gratis dari bisnis lain. Sebagai contoh, seorang piñata rambut bersedia mempromosikan setiap kliennya ke bisnis spa, jika pemilik spa mau memberikan perawatan wajah secara gratis kepada setiap pelanggan. Cara lainnya adalah dengan menciptakan urgensi. Hal ini dilakukan dengan membatasi ketersediaan barang yang Anda jual. Anda bisa mengatakan bahwa penawarannya hanya akan berlaku hingga dua minggu ke depan, atau harganya akan segera naik, atau Andaada di kota tersebut hingga empat hari ke depan saja. Tentu saja, kejujuran adalah jurus terbaik di sini karena orang akan bisa langsung melihat jika Anda berniat buruk terhadap mereka. Langkah 4: Bagaimana Cara Menulis Sebuah Naskah Skenario? Orang sering menyangka bahwa Anda harus memiliki kemampuan menulis yang luar biasa untuk membuat sebuah naskah skenario yang ampuh. Presepsi ini salah total. Orang yang mengetahui target pasar mereka, dan mengetahui cara untuk merancang penawaran yang menarik adalah orangorang yang berhasil menulis naskah skenario paling sukses di luar sana. Kemampuan mereka dalam menulis tidak relevan di sini.

91


Sebagai contoh, jika target Anda adalah kelompok eksekutif yang memiliki tingkat stress tinggi, cukup tulis “Stres Anda akan hilang dalam waktu 10 menit. Jika tidak berhasil, uang Anda kami kembalikan.” Calon pelanggan tidak akan mempermasalahkan bahasa yang Anda gunakan, atau bahkan kesalahan penggunaan kata Anda. Pada akhirnya tidak ada orang yang perduli dengan tata bahasa yang Anda gunakan. Tentu saja, jika target pasar Anda adalag guru bahasa, Anda harus berpikir dua kali tentang ini. Ini mungkin terdengar lucu, tetapi kebanyak orang tidak akan tahu tentang benar atau salahnya bahasa yang Anda gunakan. Selama pesan Anda jelas, singkat, dan tepat sasaran, naskah skenario Anda akan berhasil. Sama halnya dengan meminum anggur: anggur yang Anda minum akan terasa sama enaknya terlepas dari gelas yang Anda gunakan. Orang mungkin akan lebih memilih untuk meminum dengan gelas Kristal yang indah,tetapi jika mereka tidak punya pilihan lain mereka akan tetap meminum dan menikmatinya. Akan tetapi, ada satu hal ayang tidak boleh Anda lakukan ketika sedang membuat naskah skenario yaitu berbicara tanpa arah dan terlalu lama. Jika setiap kata dan kalimat yang Anda gunakan berkontribusi terhadap kesuksesan penjualan Anda, hal ini tidak menjadi masalah. Namun, jika naskah skenario Anda penuh dengan omong kosong, orang akan meninggalkan Anda dan memberikan tanggapan klasik seperi “Saya tidak tertarik!” Setiap naskah skenario yang ampuh memiliki formula dasar meskipun semua itu bergantung pada situasi dan objektif mereka. Berikut ini adalah beberapa panduan untuk setiap jenis naskah skenario. Telemarketing (Daftar Cold ) Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan menanyakan kabar calon pelanggan. Hal terpenting yang harus Anda ingat adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi. Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak nyaman. 92


Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu. Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu. Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orang-orang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda menuntut pesetujuan dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu titik B. Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir selama Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: 93


“Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal 94


lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Telemarketing (Tindak Lanjut atas Kiriman Surat Langsung) Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan menanyakan kabar calon pelanggan. Hal terpenting yang harus Anda ingat adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi. Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak nyaman. Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu. Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu. Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional. Mengacu pada Surat Sebelumnya: Strategi ini ampuh karena memberikan alasan kepada Anda untuk menelepon mereka. Anda bisa mengatakan, “Saya mengirimkan Anda surat minggu lalu dan bernaji untuk menelepon Anda sekarang. Anda mungkin ingat dengan surat kami–– judulnya adalah [judul surat].” Lalu katakan “Apakah Anda ingat dengan surat yang saya maksudkan?” Anda tidak perlu khawatir dengan jawaban mereka. Jika mereka menjawab “Ya.” Anda bisa mengatakan “Bagus sekali, saya ingin menjelaskan tentang barang yang saya tawarkan di surat tersebut.” JIka mereka menjawab “Tidak,” balas dengan, “Tidak apa-apa, 95


izinkan saya untuk menjelaskannya kepada Anda dan menghemat waktu Anda.” Anda juga bisa memasukkan gimmick ke dalam surat Anda, supaya diingat oleh pelanggan Anda. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda menuntut pesetujuan dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu titik B. Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir 96


seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan 97


sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Penjualan dari Pintu ke Pintu (Cold ) Gunakan Kalimat Basa-Basi: Basa-basi adalah strategi cerduk untuk memenangkan menit-menit awal pertemuan Anda dengan calon pelanggan sebelum akhirnya Anda diizinkan untuk memperkenalkan diri Anda. Orang akan bisa menebak identitas dan niat Anda ketika mereka melihat tanda pengenal Anda. Anda bisa berbasa-basi, “Ya ampun, anjing Anda besar sekali. Saya berani bertaruh anjing Anda bisa memakan orang dalam sekali telan.” Anda juga bisa mengatakan, “Astaga, cuaca hari ini benar-benar tidak jelas. Sebentar panas, sebentar hujan. Saya sudah basah kuyup untuk kesekian kalinya.” Begitu Anda bisa membangun hubungan yang sederhana seperti ini, orang akan lebih bersedia untuk mendengar Anda. Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan menanyakan kabar calon pelanggan. Hal terpenting yang harus Anda ingat adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi. Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak nyaman. Jelaskan Alasan Menelepon: Anda harus menjelaskan alasan menelepon mereka, tetapi Anda harus mendapatkan izin mereka terlebih dahulu. Katakan. “Apakah boleh jika saya menjelaskan alasan saya mengunjungi Anda hari ini?” Lalu segera jelaskan. Ceritakan tentang proses yang Anda miliki, lalu tanyakan jika Anda diizinkan untuk menjelaskannya seperti itu. Orang cenderung akan sedikit kebingungan dengan pendekatan ini, tetapi ini adalah hal yang bagus. Anda ingin lebih unggul, berikan kesan bahwa ini adalah sesuatu yang berbeda dan Anda adalah seorang professional. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang 98


tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak”. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Beritahu mereka seberapa baik perusahaan Anda, kemudian tanyakan: “Keuntungan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara cerdas untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Masuk ke Dalam Rumah: Hal ini bisa menjadi sangat penting untuk beberapa bisnis di luar sana. Cara mudah untuk melakukannya adalah dengan mengatakan, “Akan lebih baik jika saya bisa menjelaskan produk ini di ruang tamu Anda.” Jangan mengatakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan ini di dalam?” Kebanyakan calon pelanggan tidak akan mengusir Anda secara kasar, meskipun ada yang seperti itu. Pendekatan lainnya adalah dengan mengucapkan, “Saya rasa ini cocok untuk Anda––apakah Anda keberatan jika kita mendiskusikan ini sambil minum teh?” Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda harus mendapat beberapa komentar dari calon pelanggan. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, lalu membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu titik B. Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud 99


Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah 100


siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Naskah Skenario untuk Telepon Masuk (Naskah Skenario Pertanyaan) Menyapa: Anda bisa melakukannya dengan mengucapkan salam dan memperkenalkan diri Anda, perusahaan tempat Anda bekerja, dan ucapan terima kasih atas telepon tersebut. Katakan “Halo, terima kasih telah menghubungi [nama perusahaan]. Nama saya [nama lengkap Anda].” Hal terpenting yang harus Anda ingat adalah Anda harus mengucapkannya secara perlahan ketika menanyakan kabar calon pelanggan, dan memberi mereka waktu untuk menanggapi. Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak nyaman. Kendalikan Arah Percakapan: Ketika mereka mengajukan pertanyaan untuk pertama kali, pastikan Anda mengatakan, “Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, bisakah saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Jangan menjawab pertanyaan mereka dalam keadaan apapun. Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda harus mendapat beberapa komentar dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk 101


melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu titik B. Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, 102


tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Naskah Skenario untuk Pelanggan Toko Menyapa: Ketika pelanggan datang, ucapkan, “Hai, apakah kamu pernah ke sini sebelumnya?” Anda harus mengucapkannya dengan perlahan. Jika Anda terkesan terburu-buru, situasi selanjutnya akan terasa tidak nyaman. Jika mereka mengatakan, “Belum,” ucapkan, “Baiklah, terima kasih sudah datang. Izinkan saya untuk memandu Anda melihat-lihat.” Jika mereka mengatakan “Ya,” balas dengan, “Pantas saja––Anda terlihat familiar. Apa ada yang bisa saya bantu?” Ajukan Pertanyaan yang Terbuka: Saya berani mengatakan tanpa keraguan sedikitpun bahwa ini adalah hal terpenting yang bisa Anda pelajari tentang naskah skenario. Anda harus mengajukan pertanyaan yang tidak berakhir dengan jawaban “Ya” atau “Tidak” saja, atau pertanyaan yang membuat calon pelanggan berpikir dan merasa terlibat. Anda juga 103


bisa mengajukan pertanyaan yang mendorong calon pelanggan untuk menjual demi Anda. Tanyakan kebutuhan mereka secara spesifik, orangorang yang mereka temui, pendapat mereka tentang harga yang pantas, dan hal-hal semacam itu. Setelah itu, ceritakan tentang kualitas terbaik dari produk atau jasa yang Anda jual. Tanyakan mereka hal ini: “Kebaikan seperti apa yang bisa Anda dapatkan dari sebuah bisnis yang akan melakukan semuanya untuk Anda?” Ini adalah cara yang pintar untuk membuat mereka mau berbisnis dengan Anda. Mendapatkan Persetujuan : Ada saatnya untuk Anda harus mendapat beberapa komentar dari calon pelanggan Anda. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menanyakan pertanyaan retorik, dan membuat mereka mengatakan, “Ya.” Ini adalah saatnya bagi Anda untuk melanggar peraturan. Anda bisa mengatakan, “Sepertinya Anda bisa mendapatkan keuntungan dari [keutungan 1], [keuntungan 2], dan [keuntungan 3]. Saya rasa ini cukup menggoda bukan?” Anda juga bisa menggunakan pendekatan yang lebih halus seperti, “Anda bisa mengerti keuntungan yang saya maksudkan, bukan?” Ketika pelanggan Anda sudah setuju dengan hal tersebut, tidak ada alasan untuk tidak melanjutkannya ke tujuan Anda yaitu titik B. Atasi Keberatan Calon Pelanggan: Pelanggan Anda akan selalu mengajukan keberatan kepada Anda. Anda tidak perlu khawatir––selama Anda tahu cara mengatasinya. Hal pertama yang Anda katakan adalah ini: “Bisakah Anda menjelaskannya kepada saya?” Buat mereka untuk menjelaskan secara rinci. Lalu, atasi dengan mengucapkan ini: “Jika saya bisa memberikan solusi untuk masalah Anda, apakah Anda tertarik untuk mengetahuinya?” Lalu, jawab keberatannya secara empatik dengan mengatakan “Say memahami masalah Anda, dan saya juga pernah berpikir seperti itu. Namun, saya menemukan ini [X],” atau, “Ya, saya tahu maksud Anda. Seseorang mengatakan hal yang sama kepada saya beberapa waktu lalu. Akan tetapi, izinkan saya untuk memberitahukan hal ini kepada Anda.” Setelah itu, Anda yang mengendalikan jalannya permainan. Anda harus mengidentifikasi keberatan utamanya dan cara untuk mengetahui hal tersebut sebelum memberikan solusinya. Jika seseorang mengatakan, “Saya tidak punya uang,” Anda bisa membalasnya dengan, “Saya mengerti bahwa sekarang adalah saat yang sulit. Namun, saya punya solusi untuk Anda. Kami memiliki fasilitas pinjaman dan bantuan pembiayaan bebas bunga 104


untuk enam bulan. Kami juga menerima semua jenis kartu kredit. Fasilitas mana yang menurut Anda paling cocok untuk Anda?” Jika dia menjawab, “Saya tidak punya waktu,” Anda bisa mengatakan, “Benar sekali, sangat sulit menemukan waktu ketika hidup begitu sibuk. Namun, Anda hanya perlu waktu sejam dalam seminggu dan Anda akan mendapatkan keuntungan yang luar biasa. Tidakkah menurut Anda layak untuk berinvestasi pada diri Anda hanya dengan waktu sejam saja?” Tentu saja, akan ada saat ketika Anda menemui keberatan yang tidak bisa dijawab. Jika Anda sudah menawarkan rencana pembayaran terbaik dan pelanggan Anda tetap tidak mampu membeli, lupakan saja. Jika mereka baru saja membeli produk kompetitor Anda dan tidak bersedia pindah ke merek Anda, tinggalkan juga. Orang-orang ini tidak termasuk ke dalam target Anda, dan harus dicoret dari daftar Anda. Anda harus ingat bahwa Anda tidak bisa menjual kepada orang yang tidak memiliki uang, atau tidak tertarik untuk membeli. Tutup Transaksi dan Ambil Langkah Selanjutnya: Jika Anda sudah tiba di tahap ini, Anda bisa berasumsi bahwa orang tertarik untuk membeli dari Anda. Jika Anda telah mendapatkan persetujuan dan mengatasi semua keberatan, saatnya untuk menutup transaksi dengan kemenangan Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membuat semacam asumsi penutupan. Yang dimaksudkan di sini adalah, “Kita akan menyelesaikan transaksi sekarang. Anda lebih memilih besok atau Kamis?” Anda juga bisa mengatakan, “Baiklah, kartu kredit apa yang Anda ingin gunakan?” Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah membuat keputusan untuk mereka. Sebagai ganti dari perkataan, “Apakah Anda ingin membayarnya sekarang?” Anda bisa mengatakan, “Saya ingin sekali menyelesaikan pembayaran ini untuk Anda. Anda lebih suka hari ini atau besok?” Jika Anda gagal menutup transaksi dan mereka mengatakan, “Tidak, jangan sekarang,” atau “Saya belum mau,” katakan, “Oh, saya kira Anda sudah siap untuk menyelesaikannya sekarang juga. Bisa ceritakan kepada saya alasan Anda untuk tidak menyelesaikannya sekarang?” Cara lainnya adalah, “Apakah ada sesuatu yang tidak Anda ceritakan kepada saya?” Langkah 5: Hal Apa Lagi yang Harus Anda Pikirkan? Gunakan bagian ini sebagai panduan terakhir Anda. Begitu Anda puas dengan proses baru Anda, periksa lagi dan pastikan Anda sudah siap untuk 105


memulainya. Berikut ini adalah hal-hal yang mungkin terlewatkan oleh Anda: Pelatihan Tim: Apakah seluruh anggota tim Anda benar-benar memahami tentang proses baru ini? Anda harus memastikan bahwa mereka memahami peran penting mereka dalam strategi ini. Jika pelanggan baru datang dan mereka memergoki pegawai Anda tidak semangat dalam melayani, semua ini akan sia-sia. Anggota tim Anda harus diberitahu tentang cara menggunakan naskah skenario dan rencana aksi. Selain itu, mereka juga membutuhkan banyak latihan. Strategi baru ini akan menjadi bagian dari rutinitas mereka. Oleh karena itu, berikan mereka waktu untuk menyesuaikan diri. Periksa Ketersediaan Barang dan Tenaga Kerja: Proses baru Anda mungkin tidak akan secepat itu memberikan penjualan baru dalam jumlah ratusan (walaupun beberapa bisnis mengalami hal itu), tetapi Anda harus menyiapkan diri untuk menerima balasan yang lebih banyak dari sebelumya. Tidak ada yang lebih buruk dari mendapatkan banyak pesanan bary berjumlah banyak untuk kemudian menemukan bahwa Anda tidak memiliki persediaan yang cukup atau pegawai untuk menindaklanjutinya. “Baiklah, saatnya giliran kamu, Charlie. Cobalah buat sebuah naskah skenario untuk panggilan masuk. Kamu harus pastikan bahwa naskah skenario yang kamu buat juga bisa digunakan oelh karyawan kamu.” “Tapi aku satu-satunya orang yang menjawab telepon.” “Bagaimana jika kamu sakit, atau pergi ke bank?” “Istriku yang mengambil alih. Dia biasa dititipkan pesan.” “Hal ini yang harus kamu perbaiki, Charlie. Pengalamanku menunjukkan bahwa orang tidak mau menelepon berulang-ulang. Mereka ingin agar masalah mereka selesai secepatnya. Dengan tidak membantu menyelesaikan masalah mereka saat itu juga, kamu bisa kehilangan bisnis. Naskah skenario yang kamu buat bisa mengatasi hal ini. Karyawan kamu bisa menggantikan kamu menjawab telepon dengan menjadikan naskah skenario sebagai panduan. Sekarang, mari kita lihat naskah skenario yang kamu buat.” 106


Jangan khawatir, Brad. Ini dia…” Naskah Skenario Telepon Masuk Buatan Charlie Kata Pengantar Selamat pagi/siang/ Terima kasih sudah menelepon Bengkel Charlie. Nama saya [nama]. [Pertanyaan dari pelanggan] Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda secara optimal, apakah Anda keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan? [Silahkan] Terima kasih. Pertanyaan pertama, apakah mobil Anda pernah di servis di sini sebelumnya? [Pernah/belum pernah] JIKA PERNAH Bagaimana pendapat Anda tentang pelayanan kami saat itu? Apakah Anda puas dengan harga, kualitas pekerjaan, dan pelayanan kami? [Penjelasan] Baiklah, saya rasa saya bisa membantu Anda. Kami [menjelaskan keuntungannya]. Kami juga [menjelaskan pelayanan yang membuat Bengkel Charlie berbeda dengan bengkel lainnya] untuk memastikan hal ini tidak terjadi lagi kepada Anda. Omong-omong, bolehkah saya tahu untuk apa Anda menggunakan ini? [Jawaban] Baik, penjelasan Anda menarik. Saya memiliki [x] dengan empat jenis yang berbeda yang saya yakin sempurna untuk Anda. Namun, Anda harus 107


datang sendiri dan melihatnya langsung. Saya bisa menemui Anda siang ini, atau besok pagi––Anda lebih nyaman waktu yang mana? JIKA BELUM PERNAH Baiklah, berapa banyak tempat yang sudah Anda datangi sebelumnya? [Jumlah] Baiklah. Apakah mereka pernah menyarankan Anda empat jenis [x] ini? [Pernah/belum pernah] Oke, saya mengerti. Ada dua hal yang ingin saya sebutkan di sini. Pertama, [fakta 1], selain itu, dan ini sepertinya terlewat oleh bengkel-bengkel Anda sebelumnya, yaitu [fakta 2]. Omong-omong, bolehkah saya tahu untuk apa Anda menggunakan ini? [Jawaban] Baik, penjelasan Anda menarik. Saya memiliki [x] dengan empat jenis yang berbeda yang saya yakin sempurna untuk Anda. Namun, Anda harus datang sendiri dan melihatnya langsung. Saya bisa menemui Anda siang ini, atau besok pagi––Anda lebih nyaman waktu yang mana? Penutup Baiklah, saya sudah mencatat jadwal pertemuan kita [waktu pertemuan]. Oiya, bolehkan saya tahu nama Anda? Bagus sekal, [nama]. Sampai bertemu nanti. Jika mereka menanyakan, “Berapa Harganya?” Tergantung. Anda lebih mementingkan kualitas atau harga? [Kemungkinan mereka akan menjawab, “keduanya.”] Oke, ada barang yang berharga murah dan berkualitas buruk di toko kami. Namun, saya biasanya menawarkan barang semacam ini kepada pelanggan 108


yang tidak peduli dengan hasil akhir. Apakah Anda sudah mendapatkan penawaran harga dari toko lain? [Jawaban] Bolehkah saya tahu harga dan barang yang ditawarkan oleh mereka? [Jawaban] Jika harga yang ditawarkan lebih murah. Kedengarannya seperti barang yang berharga murah dengan kualitas sangat buruk. Saya bisa menawarkan harga yang sama, tapi melihat kebutuhan Anda maka saya ingin menyarankan [x] dengan harga lebih mahal [x]$ dan memiliki performa 200 persen lebih baik. Jika Anda mau barang yang berkualitas terbaik, Anda bisa mencoba [y]. Anda tidak akan menyesal. Pelanggan professional saya menggunakan ini. Keduanya tersedia di toko saya sekarang. Saya bisa menunjukkan kepada Anda siang ini atau besok pagi. Anda lebih nyaman waktu yang mana? Jika harganya mahal. Wah, saya kaget. Saya selalu mengira mereka pelit. Sepertinya mereka menaikkan harga mereka. Saya bisa memberikan Anda produk yang sama dengan harga yang lebih rendah. Akan tetapi, saya ingin menyarankan [x]. Harganya tidak murah, tetapi memberikan hasil 200 persen lebih baik. Saya rasa ini akan lebih bernilai dari barang yang mereka tawarkan kepada Anda. Jika Anda mau yang berkualitas, Anda bisa menjajal [y]. Barang ini memiliki nilai yang sangat tinggi. Keduanya tersedia di toko saya sekarang. Saya bisa menunjukkan kepada Anda siang ini atau besok pagi. Anda lebih nyaman waktu yang mana? Jika harganya standar. Saya bisa menawarkan harga yang sama, tetapi melihat kebutuhan Anda maka saya ingin menyarankan [x] dengan harga lebih makan [x]$ dan memiliki performa 200 persen lebih baik. Jika Anda mau barang yang berkualitas terbaik, Anda bisa mencoba [y]. Anda tidak akan menyesal. Pelanggan professional saya menggunakan ini. Keduanya tersedia di toko 109


saya sekarang. Saya bisa menunjukkan kepada Anda siang ini atau besok pagi. Anda lebih nyaman waktu yang mana? “Bagaimana menurutmu, Brad?” “Hebat sekali, Charlie. Sekarang,coba tulis naskah skenario yang lebih spesifik. Misalnya, ada pelanggan yang ingin membeli satu set ban baru. Apakah kamu bisa membuatnya?” “Ya, aku akan coba.” Naskah Skenario Charlie untuk Telepon Masuk yang Menanyakan Ban Baru Menyapa Selamat pagi/siang. Terima kasih telah menelepon Bengkel Charlie. Saya Charlie. [Saya ingin menanyakan tentang ban…. Berapa hargnaya?” Terima kasih sudah menelepon. Bolehkah saya tahu nama Anda? [John] Terima kasih, John. Supaya saya bisa membantu Anda sebaik mungkin, bolehkan saya mengajukan beberapa pertanyaan terlebih dahulu? [Tentu] Pertanyaan Terima kasih. Pertama, apa jenis kendaraan yang Anda miliki? [Falcon] Kapan terakhir kali Anda mengganti ban Anda?

110


Cara 1 [Enam bulan yang lalu] Oh, Anda baru saja menggantinya. Apa mereknya? [Merek X] Itu memang merek murah. Barangnya tidak tahan lama. Saya ingin menyarankan merek [y] untuk mobil Anda. Daya tahannya 100 persen lebih baik, tangguh, dan hanya lebih mahal beberapa dollar saja.

Cara 2 [18 bulan] Baik, apakah Anad puas dengan ban Anda?’ [Ya] Bagus sekali. Saya memiliki ban itu sekarang. Saya bisa memasangnya untuk Anda hari ini. Atau [Tidak] Saya punya ban yang sedikit lebih bagus dari ban Anda sekarang. Selain itu, harganya lebih murah dan saya bisa memasangnya untuk Anda hari ini juga. Penutup Berapa banyak ban yang Anda butuhkan? [Jumlah]

111


Bagus sekali. Saya bisa memasangnya untuk Anda pukul 12.00 atau agak sorean sekitar 4.30. Anda lebih nyaman waktu yang mana? [Waktu] Bagus sekali. Boleh saya tahu nama lengkap Anda? [John Market] Boleh saya tahu nomer telepon yang bisa saya hubungi? [Nomor] Baiklah, John. Saya akan menemui Anda pada [waktu]. Waktu pemasangannya sekitar 15 menit. Saya bisa menyajikan secangkir kopi untuk menemani Anda. Bagaimana menurut Anda? [Susu dan gula satu sendok] Bagus sekali. Anda lebih suka kue rasa cokelat atau blueberry? [Cokelat] Baik, sampai bertemu nanti. Contoh Saya akan memberikan beberapa contoh naskah skenario paling ampuh yang sudah terbukti dan teruji berhasil. Anda bisa mencobanya atau mengadaptasinya untuk situasi Anda. Penjualan dari Pintu ke Pintu Halo, Nama saja Jim Murray dari Pure Water Sistems. Bagaimana kabar Anda hari ini? Bagus sekali. Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan kedatangan saya hari ini? Terima kasih.

112


Pure Water Sistem, perusahaan tempat saya bekerja, menawarkan 12 penghuni di area ini uji coba gratis untuk produk baru kami Benchtop Water Filters. Kami berani menjamin Anda akan puas dengan rasa air Anda. Jika tidak, kami akan membawa unit kami kembali tanpa bayaran. Apakah Anda pernah memiliki saringan air sebelumya? Baik. Anda mungkin belum tahu ini, tetapi saringan air bisa membuat rasa air Anda lebih baik dari air kemasan yang biasa Anda beli. Kebanyakan orang tidak percaya hal ini, jadi saya ingin Anda mencobanya sendiri. Saya punya sampel air yang berasal dari keran air dan yang sudah di saring. Anda mau mencoba yang mana dulu? Baiklah, silahkan. Bagaimana? Sekarang coba yang satu lagi. Terasa perbedaannya? Bagus sekali. Kami hanya memiliki beberapa saringan untuk uji coba ini. Untuk itu saya ingin mengajukan tiga pertanyaan terlebih dahulu. Saya ingin memastikan saringan ini jatuh ke tangan orang yang tepat. Apakah Anda keberatan jika saya mulai sekarang? Bagus sekali. Apakah Anda tahu bahwa tubuh Anda membutuhkan depalan gelas dalam sehari untuk berfungsi secara optimal? Kedua, apakah Anda tahu bahwa air keran yang tidak di saring bisa mengandung zat kimia berbahaya? Baik. Terakhir, apakah Anda pernah memilih minuman lain karena rasa air keran yang aneh? Hmmm. Menarik sekali. Saya rasa Anda akan merasakan manfaat dari saringan air ini. Pemasangannya hanya memakan waktu beberapa menit saja. Bolehkan saja memasangnya sekarang? Bagus sekali.

113


Terima kasih untuk waktu Anda. Saya akan menelepon Anda lima hari lagi untuk memastikan saringan air ini berfungsi dengan baik. Bolehkan saya tahu nama Anda? Bolehkah saya catat nomor telepon yang bisa di hubungi? Terima kasih. Ini adalah buklet informasi tentang saringan air kami. Anda bisa mengetahui tentang manfaat meminum air yang sudah di saring dari brosur satu lembar ini. Saya akan menelepon Anda dalam waktu dekat ini. Sampai bertemu lagi. Naskah Skenario Tindak Lanjut Hai [nama]. Saya Jim dari Pure Water Sistems. Tidak terasa Anda sudah mencoba saringan air kami selama lima hari sekarang. Bagaimana kabar Anda? Bagus sekali. Manfaat apa saja yang sudah Anda rasakan dari saringan air kami? Baik, apakah keluarga Anda merasakan perbedaannya? Bagus sekali. [Nama], apakah Anda lebih suka jenis yang menempel di keran atau yang di bawah dan tidak terlihat? Begitu rupanya. Kami memiliki penawaran spesial untuk kedua jenis ini. Harganya normalnya adalah [x USD]. Kami memiliki enam unit baru yang kami jual dengan harga [y USD]. Bagaimana menurut Anda? Bagus sekali. Saya bisa mengirim dan memasangnya pada Selasa pagi atau Rabu sore? Anda lebih nyaman waktu yang mana? Bagus sekali. Anda ingin menggunakan kartu kredit apa? Boleh saya tahu nomornya? Atau 114


Baik, apakah Anda keberatan jika saya mengambil cek-nya setelah kami memasang saringan air Anda? Bagus sekali. Saya sudah mencatatnya. Sampai ketemu nanti. Naskah Skenario Telemarketing Menyapa Halo, bolehkah saya berbicara dengan Bapak atau Ibu X? Terima kasih. Hai. Nama saya [nama] dan saya bekerja di perusahaan bernama Sprayseal. Bagaimana kabar Anda mala mini? Penjelasan Bagus sekali. Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda? Terima kasih. Seperti saya bilang sebelumnya, Saya bekerja di Sprayseal. Kami dijadwalkan untuk mengahadiri dua pertemuan di [nama jalan] besok, dan beberapa kunjungan lainnya minggu depan. Kami akan menginspeksi atap, memeriksa kebocoran, korosi dan masalah lainnya di daerah Anda. Omong-omong, apa jenis atas yang Anda pakai? Pertanyaan Begitu rupanya. Sudah berapa lama Anda menggunakan atap itu? Wah, sudah lama rupanya. Atas biasanya harus di cek secara rutin setiap tahun atau akan berpotensi bocor. Hal ini akan membuat atap Anda berkarat dan kotor, membuat rumah Anda terlihat jelek. Jika Anda tidak keberatan, kapan terakhir kali atap Anda diperiksa secara menyeluruh? Benarkah? [terkesan terkejut] Masalah apa yang Anda temukan? Atap bocor, misalnya? Kerusakan pada lantai

115


Lantai retak, memudar, mortar pecah, atau sambungan retak? Bagaimana dengan lantai yang longgar?

Kerusakan pada besi Bagaimana dengan beso yang menghitam dan berkarat? Paku yang longgar, lapisan mengelupas, cat yang pecah-pecah atau berubah warna? Kerusakan pada fibro Atap yang menghitam dan berjamur? Lapisan yang berlubang? Apakah Anda mengetahui resiko asbes yang muncul dari atap fibro? Penutup Tolong dengarkan saya baik-baik, saya bisa membantu Anda mendapatkan inspeksi atas secara gratis. Kebetulan kami akan berada di sekitar daerah Anda dan inspeksinya hanya memakan waktu 15 menit hingga 30 menit. Teknisi kami adalah pekerja professional––mereka akan mampir ke tempat Anda dan memeriksa semuanya secara teliti. Jika ada masalah, mereka akan memberitahu Anda. Jika ada yang perlu mendapat perhatian khusus, mereka juga akan memberitahu Anda. Semua ini tidak dipungut bayaran. Jika saya jadi Anda, saya akan mengambil kesempatan ini. Jika Anda tidak memperbaiki masalah ini sedini mungkin, Anda akan menghadapi masalah yang lebih besar lagi di masa mendatang. Tidak ada salahnya mencoba. Kapan Anda dan pasangan Anda ada di rumah? Apakah besok waktu yang baik untuk Anda berdua, atau Anda lebih suka Kamis? Bagus sekali. Pagi atau siangnya? Baiklah, Anda lebih nyaman pukul 10 atau 11.30 pagi?

Fantastis. Oh, satu hal lagi––bolehkah saya tahu nama Anda? Baik Bapak [nama]. Teknisi kami, Harry akan datang menemui Anda. 116


Naskah Skenario untuk Penjualan Pintu ke Pintu Hai. Nama saya [nama lengkap]. Saya bekerja untuk sebuah perusahaan baru di daerah ini bernama Enviro-friendly. Kami baru saja buka dan saya ingin menggunakan kesempatan ini untuk menyapa Anda. Saya rasa ini lebih baik dari sekedar mengirimkan surat atau brosur kepada Anda. Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan tujuan saya datang ke sini? Pertama, saya ingin berbicara tentang masalah saluran pembuangan di lingkungan ini. Banyak warga yang salurannya tersumbat, mengeluarkna bau yang tidak enak, dan mengalami masalah lainnya. Kedua, saya ingin menawarkan Anda pemeriksaan cepat secara gratis untuk saluran pembuangan Anda guna mengidentifikasi potensi masalah. Ketiga, mengingat kita berdua diuntungkan oleh saluran pembuangan yang berfungsi baik dan bebas bau, saya ingin memperlihatkan kepada Anda cara untuk mendapatkan itu semua. Apakah Anda keberatan jika saya melanjutkan penjelasan saya? Bagus sekali. Bolehkah saya tahu masalah saluran yang Anda alami selama ini, atau yang orang rasakan?

Apa yang Anda ketahui tentang masalah saluran dan drainase? Bagaimana cara Anda memperbaikinya? Apakah biayanya mahal? Apakah pernah ada perusahaan yang menawarkan pemeriksaan untuk saluran pembuangan Anda? Berdasarkan informasi dari Anda, sepertinya Anda paham dengan masalah drainase. Namun, Anda tidak memiliki cara yang sederhana dan efektif untuk membersihkan dan memperbaiki masalah tersebut. Benar begitu? 117


Mari kita periksa saluran Anda dan mengaplikasikan 15 titik inspeksi drainase secara gratis. Betul, ini adalah sesuatu yang lumrah dan sering terjadi––seringkali orang harus mengganti seluruh sistem drainase karena saluran mereka bermasalah. Biaya servis dan penggantian bisa memakan … [USD]. Ini akan sangat merugikan Anda. Namun, saya bisa membantu Anda menghilangkan semua masalah tersebut, mulai dari bau yang tidak enak hingga saluran tersumbat. Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan kepada Anda caranya? [Mendemonstrasikan Draisolv] Anda akan melihat keuntungan dari saluran yang bersih dari mulai dari sekarang. Bagus sekali. Jika Anda tidak keberatan, saya ingin menjelaskan lebih jauh tentang cara untuk mendapatkan semua keuntungan ini. Pertama, kami akan memberikan kepada Anda persediaan produk selama satu bulan. Anggap saja ini uji coba. Jadi produk ini tidak memberikan hasil sesuai dengan yang saya janjikan. Anda bisa mengirimkannya kembali dan kami akan mengembalikan uang Anda. Anda bisa mendapatkan ini semua dengan biaya 3 USD per minggu atau hanya 12 USD untuk satu bulan persediaan. Apakah ini sesuai dengan keinginan Anda? Bagus sekali. Apakah Anda ingin membayar dengan kartu kredit atau dengan cek? Template Kita akan berdiskusi tentang cara menulis naskah skenario. Ikuti langkahlangkahnya dan Anda bisa mengembangkan template yang cocok untuk berbagai situasi. Ini tidak hanya sangat efektif dan mudah digunakan, tetapi juga akan membuat Anda lebih unggul dari kompetitor Anda.

118


Cara untuk Menulis Naskah Skenario Tindak Lanjut untuk Pengiriman Surat Langkah 1 Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk Anda. Langkah 2 Sapa mereka dan jalin hubungan. Kesan pertama sangat penting di sini. Ciptakan sebuah pribadi yang bersahabat dan gembira. Katakan, “Hai, [nama pertama mereka]. Bagaimana kabar Anda hari ini?” Anda harus benar-benar meresapi bagian ini dan menunjukkan ketertarikan terhadap jawaban mereka. Jika Anda memperlakukan mereka seperti orang dan bukan hanya sebagai nama yang ada di catatan, Anda akan mendapatkan tanggapan yang hangat. Langkah 3 Minta kesediaan mereka. Hal ini sangat penting karena memberikan Anda ruang untuk berbicara dan izin untuk membicarakan hal yang ingin Anda diskusikan. Katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda?” Cara lainnya adalah dengan mengatakan ini, “Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Anda juga bisa mengatakan ini, “Jika Anda tidak keberatan, saya ingin menjelaskan tentang tujuan utama sama menelepon Anda hari ini.” Langkah 4 Jelaskan tujuan Anda menelepon. Jelaskan hal yang ingin Anda katakan. Sebagai contoh, “Pertama, saya menelepon untuk memastikan Anda telah menerima surat yang saya kirimkan baru-baru ini. Anda mungkin ingat–– suratnya disertai dengan [gimmick atau tanda khusus di dalamnya]. Kedua, saya ingin mendiskusikan tentang tawaran yang ada di surat tersebut. Ketiga, dengan mengasumsikan Anda nyaman atas ini semua, saya akan

119


mendiskusikan tentang bagaimana Anda bisa mengambil keuntungan dari penawaran ini.” Hal yang paling penting di sini adalah bahwa Anda harus menjelaskan ini semua secara perlahan. Jangan menjelaskan terlalu cepat. Anda harus memastikan bahwa si penerima telepon mendengarkan dan memahami hal yang Anda katakan. Kemudian katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya meneruskan pembicaraan ini seperti itu?” Mereka akan mengatakan, “Ya.” Jika mereka mengatakan, “Tidak,” balas dengan, “Bolehkah saya tahu alasannya?” Jika mereka mengatakan, “Saya sibuk,” tanggapi dengan, “Tidak apa-apa, saya mengerti. Saya ingin memberikan sesuatu yang bagus untuk Anda, jadi saya akan menelepon Anda kembali siang ini atau besok pagi. Anda lebih nyaman yang mana?” Jika mereka mengatakan, “Tidak kedua-duanya,” katakan, “Baik, tolong berikan saya waktu kapan saja di minggu ini, dan saya akan menyesuaikannya.” Langkah 5 Pastikan mereka menerima surat Anda. “Bagus sekali, [nama]. Apakah Anda ingat dengan surat yang saya maksudkan? Surat itu disertai dengan [tanda khusus].” Anda juga bisa mengatakan, “Surat yang saya kirimkan membicarakan tentang [informasi kunci di dalam surat].” Jika mereka mengatakan, “Ya, saya ingat,” Anda bisa melanjutkan pembicaraan Anda. Jika mereka menanggapi dengan, “Tidak yakin,” atau “Tidak,” katakan, “Tidak apa-apa, saya akan menjelaskan hal-hal penting yang ada di dalam surat itu untuk Anda.” Langkah 6 Beri penekanan pada informasi kunci yang ada di dalam surat tersebut. Katakan, “Syrat tersebut menjelaskan tentang manfaat yang bisa Anda dapatkan [manfaat utama], dan bagaimana organisasi saya, [nama perusahaan Anda], bisa membantu Anda.” Kemudian, jelaskan tentang hal yang spesifik yang berkaitan dengan bisnis yang Anda tawarkan. Anda bisa memulainya dengan, “Bolehkah saya tahu apa manfaat yang Anda lihat dari [manfaat utama]?” Lalu, lanjutkan dengan mengajukan daftar pertanyaan 120


Apa, Bagaimana, Kapan, dll. Jangan ajukan pertanyaan yang jawabannya hanya “Ya” atau “Tidak”. Beberapa contoh pertanyaan: “Pengalaman apa yang Anda rasakan dari produk ini [jenis produk Anda]?” “Bagaimana Anda menilai pengalaman Anda mencoba produk lain di masa lalu?” “Kapan Anda berpikir untuk meningkatkan kualitas produk yang Anda beli selanjutnya?” “Seberapa sering Anda membutuhkan [jenis produk Anda]?” “Apakah Anda pernah bermasalah dengan [masalah utama]?” “Apakah Anda melihat keuntungan dari menyelesaikan masalah tersebut?” Berikutnya, Anda harus mengajukan pertanyaan kunci. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan mengatakan, “Jadi, faktor apa yang paling penting untuk Anda dalam membeli [jenis produk atau jasa Anda]?” Kemudian katakan, “Bolehkah Anda menjelaskannya untuk saya?” Ketika Anda sudah memahami situasi dan kebutuhan mereka, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. Langkah 7 Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai dengan yang Anda bayangkan?” Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. 121


Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?” Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan “Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang lebih cocok]” Langkah 8 Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga. Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga. Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?” Langkah 9 Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda. Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik saja. Sampai jumpa lagi.” Cara untuk Menulis Naskah Skenario Telepon Masuk Langkah 1 Tunggu hingga telepon bordering dua kali sebelum mengangkatnya. Jika anda mengangkatnya lebih awal, penelepon akan mereasa tidak nyaman. Jika ada menjawabnya lebih dari dua kali, Anda akan terkesan tidak bersahabat. 122


Langkah 2 Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk Anda. Langkah 3 Kalimat pertama Anda adalah, “Selamat [pagi/siang/sore]. Terima kasih telah menelepon [nama bisnis Anda]. Saya [nama lengkap Anda].” Jika mereka langsung memberikan nama, segera catat. Langkah 4 Mereka akan mengajukan pertanyaan pertama mereka di tahap ini. Pertanyaan yang biasanya diajukan adalah “Apakah Anda menjual [x]?” Mereka juga menanyakan, “Berapa harga [x]?” Kecuali pertanyaan sepert ini: “Ke mana saya harus mengirimkan cek ini?” Anda harus mengatakan, “Terima kasih untuk telepon Anda. Supaya saya bisa membantu Anda secara optimal, bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan?” Langah 5 Begitu menerima persetujuan mereka, ajukan pertanyaan dengan jawaban terbuka. Ini adalah pertanyaan yang dimulai dengan apa, bagaimana, kapan,dll. Pertanyaan yang jawabannya “Ya” atau “Tidak” akan menghentikan alur percakapan. Berikut ini adalah beberapa pertanyaan yang bisa dicoba. “Baik. Kapan Anda membutuhkan [x]?” “Pengalaman apa yang Anda rasakan ketika mencoba [x]?” “Kenapa Anda membutuhkan [x] sekarang juga?” “Apa yang Anda cari dari [x]?” “Berapa banyak penawaran yang Anda dapatkan untuk produk [x]?” 123


Setiap pertanyaan akan semakin mendekatkan Anda kepada calon pelanggan dan membawa Anda ke tujuan akhir Anda yaitu gambaran jelas tentang keinginan, kekhawatiran, dan perilaku mereka. Selain itu, Anda bisa menanyakan, “Dari mana Anda mendengar tentang kami?” dan “Hal apa yang Anda lihat dari iklan kami yang membuat Anda menghubungi kami?” Langkah 6 Konfirmasikan bahwa mereka suap untuk mengambil keputusan. Tanyakan “Sipa lagi yang terlibat dalam pengambilan keputusan ini?” Anda juga bisa menanyakan, “Hal paling penting apa yang Anda cari terkait [x]?” Langkah 7 Tawarkan solusi. Katakan, “Berdasarkan informasi Anda, sepertinya Anda menginginkan [ulangi kriteria untuk membeli kembali yang mereka katakan]. Untuk itu saya merekomendasikan [solusi terbaik, dengan penjelasan tentang alasan yang membuat solusi ini adalah solusi terbaik].” Langkah 8 Periksa suasana hari mereka. Cara terbaik untuk mengatakan ini adalah: “Apakah ini sudah sesuai dengan keinginan Anda?” Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau semacamnya, lanjutkan ke tahap berikutnya. Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?” Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk meyakinkan Anda?” Lalu katakan, “Baik, Jika saya bisa memberikan Anda [hal lain yang mereka inginkan], apakah ini sesuai dengan yang ada di benak Anda?” Jika mereka menanggapi dengan, “Ya,” katakan, “Bagus sekali, saya bisa memberikan kepada Anda [jelaskan solusi alternatif yang lebih cocok].” Langkah 9

124


Buat janji untuk bertemu. Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Langkah 10 Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Saya menantikan pertemuan kita berikutnya. Omong-omong, boleh tahu nama pertama Anda? Bagus sekali [nama], dan nama kedua Anda? Siapa nama mereka? Sekedar mengantisipasi kemungkinan penjadwalan ulang, boleh saya tahu nomor telepon Anda?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Cara untuk Menulis Naskah Skenario Cold Telemarketing Langkah 1 Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk Anda. Langkah 2 Sapa mereka dan jalin hubungan. Kesan pertama sangat penting di sini. Ciptakan sebuah pribadi yang bersahabat dan gembira. Katakan, “Hai, [nama pertama mereka]. Bagaimana kabar Anda hari ini?” Anda harus benar-benar meresapi bagian ini dan menunjukkan ketertarikan terhadap jawaban mereka. Jika Anda memperlakukan mereka seperti orang dan bukan hanya sebagai nama yang ada di catatan, Anda akan mendapatkan tanggapan yang hangat. Langkah 3 125


Minta kesediaan mereka. Hal ini sangat penting karena memberikan Anda ruang untuk berbicara dan izin untuk membicarakan hal yang ingin Anda diskusikan. Katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda?” Cara lainnya adalah dengan mengatakan ini, “Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menelepon Anda hari ini?” Anda juga bisa mengatakan ini, “Jika Anda tidak keberatan, saya ingin menjelaskan tentang tujuan utama sama menelepon Anda hari ini.” Langkah 4 Jelaskan tujuan Anda menelepon. Jelaskan hal yang ingin Anda katakan. Sebagai contoh, “Pertama, saya menelepon untuk memastikan Anda telah menerima surat yang saya kirimkan baru-baru ini. Anda mungkin ingat–– suratnya disertai dengan [gimmick atau tanda khusus di dalamnya]. Kedua, saya ingin mendiskusikan tentang tawaran yang ada di surat tersebut. Ketiga, dengan mengasumsikan Anda nyaman atas ini semua, saya akan mendiskusikan tentang bagaimana Anda bisa mengambil keuntungan dari penawaran ini.” Hal yang paling penting di sini adalah bahwa Anda harus menjelaskan ini semua secara perlahan. Jangan menjelaskan terlalu cepat. Anda harus memastikan bahwa si penerima telepon mendengarkan dan memahami hal yang Anda katakan. Kemudian katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya meneruskan pembicaraan ini seperti itu?” Mereka akan mengatakan, “Ya.” Jika mereka mengatakan, “Tidak,” balas dengan, “Bolehkah saya tahu alasannya?” Jika mereka mengatakan, “Saya sibuk,” tanggapi dengan, “Tidak apa-apa, saya mengerti. Saya ingin memberikan sesuatu yang bagus untuk Anda, jadi saya akan menelepon Anda kembali siang ini atau besok pagi. Anda lebih nyaman yang mana?” Jika mereka mengatakan, “Tidak kedua-duanya,” katakan, “Baik, tolong berikan saya waktu kapan saja di minggu ini, dan saya akan menyesuaikannya.” Langkah 5 Pastikan mereka tertarik. Anda bisa melakukan ini dengan mengatakan mengatakan, “Apakah Anda memiliki masalah dengan…?” Contoh yang 126


bagus adalah dengan mengatakan, “Apakah Anda membayar pajak lebih banyak dari yang Anda inginkan?” Pastikan pertanyaan-pertanyaan pertama Anda bisa memancing tanggapan positif dari Anda. Langkah 6 Beri penekanan pada solusi yang Anda tawarkan. Katakan, “Saya menemukan jawaban yang sama dari banyak orang. Itulah sebabnya kami memulai bisnis ini, kami membantu Anda [menyelesaikan permasalahannya].” Kemudian, tanyakan hal-hal yang lebih spesifik berkaitan dengan mereka. Anda bisa memulainya dengan, “Bolehkah saya tahu apa manfaat yang Anda lihat dari [manfaat utama]?” Lalu, lanjutkan dengan mengajukan daftar pertanyaan Apa, Bagaimana, Kapan, dll. Jangan ajukan pertanyaan yang jawabannya hanya “Ya” atau “Tidak”. Beberapa contoh pertanyaan: “Pengalaman apa yang Anda rasakan dari produk ini [jenis produk Anda]?” “Bagaimana Anda menilai pengalaman Anda mencoba produk lain di masa lalu?” “Kapan Anda berpikir untuk meningkatkan kualitas produk yang Anda beli selanjutnya?” “Seberapa sering Anda membutuhkan [jenis produk Anda]?” “Apakah Anda pernah bermasalah dengan [masalah utama]?” “Apakah Anda melihat keuntungan dari menyelesaikan masalah tersebut?” Berikutnya, Anda harus mengajukan pertanyaan kunci. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan mengatakan, “Jadi, faktor apa yang paling penting untuk Anda dalam membeli [jenis produk atau jasa Anda]?”

127


Kemudian katakan, “Bolehkah Anda menjelaskannya untuk saya?” Ketika Anda sudah memahami situasi dan kebutuhan mereka, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. Langkah 7 Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai dengan yang Anda bayangkan?” Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?” Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan “Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang lebih cocok]” Langkah 8 Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga. Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga. Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?” Langkah 9 Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda. Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau 128


ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik saja. Sampai jumpa lagi.” Cara untuk Menulis Naskah Skenario Penjualan Pintu-ke-Pintu Langkah 1 Pastikan Anda menyunggingkan senyum sebelum menekan nomor telepon yang Anda tuju. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan membayangkan si penerima telepon siap membuka dompetnya untuk Anda. Langkah 2 Sapa mereka dan jalin hubungan. Kesan pertama sangat penting di sini. Ciptakan sebuah pribadi yang bersahabat dan gembira. Katakan, “Hai, [nama pertama mereka]. Bagaimana kabar Anda hari ini?” Anda harus benar-benar meresapi bagian ini dan menunjukkan ketertarikan terhadap jawaban mereka. Jika Anda memperlakukan mereka seperti orang dan bukan hanya sebagai nama yang ada di catatan, Anda akan mendapatkan tanggapan yang hangat. Langkah 3 Minta kesediaan mereka. Hal ini sangat penting karena memberikan Anda ruang untuk berbicara dan izin untuk membicarakan hal yang ingin Anda diskusikan. Katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya menjelaskan alasan saya mengunjungi Anda?” Cara lainnya adalah dengan mengatakan ini, “Bolehkah saya menjelaskan alasan saya menemui Anda hari ini?” Anda juga bisa mengatakan ini, “Jika Anda tidak keberatan, saya ingin menjelaskan tentang tujuan utama sama mengunjungi Anda hari ini.” Langkah 4

129


Jelaskan tujuan Anda berkunjung. Jelaskan hal yang ingin Anda katakan. Sebagai contoh, “Pertama, saya di sini untuk membicarakan tentang [masalah] dan solusi sederhana yang akan memberikan [keuntungan]. Kedua, saya ingin mendiskusikan tentang penawaran spesial yang bisa Anda dapatkan dalam waktu 10 hari ke depan––dan Anda akan menghemat hingga [USD] . Ketiga, dengan mendiskusikan cara untuk membantu Anda mendapatkan itu semua.” Hal yang paling penting di sini adalah bahwa Anda harus menjelaskan ini semua secara perlahan. Jangan menjelaskan terlalu cepat. Anda harus memastikan bahwa calon pelanggan mendengarkan dan memahami hal yang Anda katakan. Anad harus ingat bahwa Anda sedang berbicara dengan mereka, bukan kepada mereka. Kemudian katakan, “Apakah Anda keberatan jika saya meneruskan pembicaraan ini seperti itu?” Mereka akan mengatakan, “Ya.” Jika mereka mengatakan, “Tidak,” balas dengan, “Bolehkah saya tahu alasannya?” Jika mereka mengatakan, “Saya sibuk,” tanggapi dengan, “Tidak apa-apa, saya mengerti. Saya ingin memberikan sesuatu yang bagus untuk Anda, jadi saya akan menelepon Anda kembali siang ini atau besok pagi. Anda lebih nyaman yang mana?” Jika mereka mengatakan, “Tidak kedua-duanya,” katakan, “Baik, tolong berikan saya waktu kapan saja di minggu ini, dan saya akan menyesuaikannya.” Langkah 5 Pastikan mereka tertarik. Anda bisa melakukan ini dengan mengatakan, “Apakah Anda memiliki masalah dengan…?” Contoh yang bagus adalah dengan mengatakan, “Apakah Anda membayar pajak lebih banyak dari yang Anda inginkan?” Pastikan pertanyaan-pertanyaan pertama Anda bisa memancing tanggapan positif dari Anda. Langkah 6 Beri penekanan pada solusi yang Anda tawarkan. Katakan, “Saya menemukan jawaban yang sama dari banyak orang. Itulah sebabnya kami memulai bisnis ini, kami membantu Anda [menyelesaikan permasalahannya].”

130


Kemudian, tanyakan hal-hal yang lebih spesifik berkaitan dengan mereka. Anda bisa memulainya dengan, “Bolehkah saya tahu apa manfaat yang Anda lihat dari [manfaat utama]?” Lalu, lanjutkan dengan mengajukan daftar pertanyaan Apa, Bagaimana, Kapan, dll. Jangan ajukan pertanyaan yang jawabannya hanya “Ya” atau “Tidak”. Beberapa contoh pertanyaan: “Pengalaman apa yang Anda rasakan dari produk ini [jenis produk Anda]?” “Bagaimana Anda menilai pengalaman Anda mencoba produk lain di masa lalu?” “Kapan Anda berpikir untuk meningkatkan kualitas produk yang Anda beli selanjutnya?” “Seberapa sering Anda membutuhkan [jenis produk Anda]?” “Apakah Anda pernah bermasalah dengan [masalah utama]?” “Apakah Anda melihat keuntungan dari menyelesaikan masalah tersebut?” Berikutnya, Anda harus mengajukan pertanyaan kunci. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan mengatakan, “Jadi, faktor apa yang paling penting untuk Anda dalam membeli [jenis produk atau jasa Anda]?” Kemudian katakan, “Bolehkah Anda menjelaskannya untuk saya?” Ketika Anda sudah memahami situasi dan kebutuhan mereka, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. Langkah 7 Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai dengan yang Anda bayangkan?” 131


Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?” Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan “Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang lebih cocok]” Langkah 8 Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga. Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga. Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?” Langkah 9 Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda. Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik saja. Sampai jumpa lagi.” Langkah 7 Kembali ke tawaran Anda. Katakan, “Bagus sekali, saya yakin bisa membantu Anda. Anda mungkin sudah tahu bahwa surat kami memiliki beberapa penawaran [jelaskan penawarannya]. Ini berarti Anda akan 132


mendapatkan pelayanan dan harga yang lebih baik. Apakah ini sudah sesuai dengan yang Anda bayangkan?” Jika jawabannya, “Kedengarannya bagus,” atau sejenisnya, Anda bisa beranjak ke langkah selanjutnya. Jika tidak, katakan, “Baik, bagian mana yang membuat Anda tidak yakin?” Anda juga bisa mengatakan, “Baik, apa ada yang bisa saya bantu untuk meyakinkan Anda?” Jika mereka menjawab, “Baiklah,” lajutkan dengan “Bagus sekali, saya bisa membantu Anda [jelaskan solusi alternatif yang lebih cocok]” Langkah 8 Buat janji untuk bertemu, atau pastikan penjualan terjadi saat itu juga. Anda bisa mengasumsikan bahwa calon pelanggan cukup tertarik untuk bertemu Anda, atau membeli sekarang juga. Dengan mempertimbangkan bahwa Anda telah memberikan solusi terbaik untuk masalah mereka, Anda bisa menganggap bahwa mereka siap mengambil keputusan. Gunakan kalimat, “Bagus sekali. Kedengarannya kami memiliki apa yang Anda inginkan. Saya bisa mengunjungi Anda sore ini pukul [waktu] atau besok pagi pukul [waktu]. Anda lebih nyaman yang mana?” Anda juga bisa mengatakan, “Saya bisa mengirimkannya kepada Anda hri ini dan juga. Boleh saya tahu alamat pengirimannya?” Lalu katakan, “Bagus sekali, dan kartu kredit apa yang ingin Anda gunakan?” Langkah 9 Konfirmasikan. Katakan. “Bagus sekali. Senang berbicara dengan Anda. Sebagai catatan saja, apakah ini nomor Anda yang mudah dihubungi atau ada nomor lainnya?” Terakhir, Anda harus memastikan percakapan ini diakhiri di puncaknya. “Terima kasih banyak untuk telepon Anda. Sampai bertemu lagi pada [waktu bertemu]. Sampai jumpa lagi.” Anda juga bisa mengatakan, “Bagus sekali. Saya akan kirimkan sekarang juga. Saya akan menelepon Anda secepatnya untuk memastikan kiriman Anda baik-baik saja. Sampai jumpa lagi.” Analisis Titik Impas (Break-Even )

133


Sangat penting bagi Anda untuk menyiapkan perkiraan biaya terlebih dahulu. Jika tidak, Anda tidak akan mengetahui target yang harus Anda capai untuk menjadikan proses Anda berharga. Setelah melakukan analisis, Anda mungkin akan menemukan bahwa proses yang Anda jalankan terlalu mahal dan menghentikannya saat itu juga. Analisis ini dilakukan untuk keseluruhan kampanye. Setelah Anda menyelesaikan biaya keseluruhan yang tetap (untuk kampanye), Anda bisa mencari tahu keuntungan Anda (penjualan rata-rata Anda dikurangi biaya variable Anda), yang akan memberikan Anda cukup informasi untuk mengetahui jumlah tanggapan yang Anda butuhkan untuk mencapai titik impas. Anda bisa membagi jumlah ini dengan total calon pelanggan yang akan Anda dekati. Hasil dari ini akan memberikan Anda persentase tanggapan rata-rata. Sebagai panduan untuk Anda (Setiap kasus berbeda), apa pun yang di atas 15 persen akan berlebihan. Jika Anda membutuhkan jumlah tanggapan sebanyak itu, Anda harus memikirkan kembali kampanye Anda. Berdasarkan pengalaman naskah skenario terbaik mendapatkan tanggapan sekitar 15 persen untuk daftar cold dan 60 persen untuk pelanggan yang sudah ada. Ini adalah hasil yang langka. Jika Anda membutuhkan persentase yang lebih dari itu untuk mencapai titik impas, Anda harus menilai ulang metode pemasaran terbaik untuk Anda. Naskah Skenario Biaya Tunai Telepon Materi tindak lanjut Biaya lainnya 1. Total biaya tetap

… USD … USD … USD

2. Rata-rata Penjualan

… USD

Biaya Variabel Telepon

… USD

… USD 134


Gaji Listrik Biaya sewa Brosur Biaya pos Biaya lainnya 3. Total biaya variable

… USD … USD … USD … USD … USD … USD

135

… USD


136


INILAH ALASAN MENGAPA PEMILIK BISNIS SELALU MENDAPATKAN PELANGGAN SETIA

APA YANG DIMAKSUD DENGAN PELAYANAN PELANGGAN? “Charlie, ini adalah pertanyaan yang paling sering ditanyakan dan paling salah dimengerti. Ini juga adalah salah satu konsep bisnis yang paling diabaikan. Bahkan, aku ragu jika konsep ini diterapkan oleh sebagian besar pemilik bisnis, dilihat dari cara mereka beroperasi.” “Aku adalah salah satu pemilik bisnis yang bangga dengan tingkat pelayanan pelangganku, Brad. Akan tetapi, aku yakin kamu akan membuatku terkejut untuk kesekian kalinya.” Saya tidak berniat untuk mengecewakannya, meskipun ini adalah area yang dia kuasai. 137


“Dengarkan aku baik-baik, dan aku jamin kamu bisa mendapatkan penjualan yang lebih baik dari sebelumnya setelah ini.” “Jadi, apa itu pelayanan mendefinisikannya?”

pelanggan,

Brad?

Bagaimana

kamu

“Aku senang kamu bertanya, Charlie. Pelayanan pelanggan adalah sebuah proses untuk menciptakan Raving Fans, penggemar fanatik untuk bisnismu. Sesederhana itu.” “Apa kamu bilang? Apa itu Raving Fans?” “Kita akan membahasa itu sebentar lagi. Pertama, kita harus memahami terlebih dahulu tentang cara untuk memberikan pelayanan pelanggan yang terbaik. Kamu harus fokus kepada pelanggan Anda untuk bisa memahami hal ini sepenuhnua. Benar sekali––semua ini tentang pelanggan: keinginan, kebutuhan, dan tuntutan mereka.” Siapa “Pelanggan” Anda? Jadi, siapa sebenarnya pelanggan Anda? Ada empat jenis pelanggan dan mereka semua sama pentingnya untuk bisnis Anda. Siapa saja mereka? Ini dia daftarnya: Pemilik Bisnis: jenis pelanggan yang menuntut jumlah keuntungan yang cukup dari bisnis yang mereka jalani Anggota Tim: jenis pelanggan yang menuntut penghargaan dan bayaran dari usaha yang mereka berikan untuk sebuah bisnis. Pemasok: jenis pelanggan yang menuntur tagihan mereka untuk segera dibayar. Konsumen: jenis pelanggan yang menuntut agar kebutuhan mereka dipenuhi. Pelanggan adalah kelompok orang yang memiliki bermacam-macam latar belakang. Mereka semua memiliki hubungan yang berbeda dengan bisnis. 138


Akan tetapi, ada satu garis kesamaan di antara mereka. Mereka semua mempunyai kebutuhan dan keinginan. Kebutuhan dan keinginan pemilik bisnis tentu akan berbeda dengan kebutuhan dan keinginan anggota tim. Begitu juga dengan pemasok dan pelanggan. Satu-satunya kesamaan adalah mereka memiliki kebutuhan dan keinginan. Tugas bisnis adalah menemukan kedua hal itu, dan menjual produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Tentu saja, teknik penjualan untuk pemilik bisnis akan berbeda dengan teknik penjualan untuk pemasok. Teknik penjualan harus dibedakan sesuai target. Penjualan untuk anggota tim akan berfokus pada prospek tempat mereka bekerja. Jika mereka berpikir bahwa sebuah bisnis tidak dapat memberikan masa depan yang lebih baik, mereka akan beralih ke tempat lain. Para pemilik bisnis biasanya akan menjual sahamnya ketika mereka tidak menyukai gambaran bisnis yang dipresesntasikan oleh tim manajemennya. Sama halnya dengan pemasok. Mereka tidak akan mau menawarkan kredit atau harga yang bersahabat jika transaksi awalnya tidak menguntungkan. Anda harus mengerti bahwa pelayanan pelanggan yang memuaskan hanya bisa diwujudkan dengan membangun hubungan yang berarti harus ada proses komunikasi. Ini adalah metode dua arah yang melibatkan aksi penyimpanan dan penarikan dari Rekening Bank Emosional Anda dan pelanggan Anda. Pertama, Anda harus memperkuat rekening bank pada umumnya. Investasi yang Anda simpan bisa berbentuk kepercayaan, keinginan baik, insentif harga, atau tawaran pekerjaan. Setelah Anda berhasil membangun rekening yang positif dengan menunjukka kepada pelanggan Anda bahwa Anda benar-benar tertarik dengan kebutuhan dan keinginan mereka, Anda bisa melakukan penarikan. Jika Anda sudah sampai ke tahap ini, Anda akan melihat pelanggan Anda membantu Anda untuk mencapai target, memenuhi target penjualan, merujuk teman-teman mereka, atau menjadi penggemar fanatik bisnis Anda. Siapa Pelanggan Ideal Anda?

139


Ada dua jenis pelanggan yang biasa Anda temui di dunia bisnis. Ada pelanggan idaman dan ada pelanggan yang menjadi mimpi buruk Anda. Jika kita ingin gali lebih dalam lagi, ada empat kelompok pelanggan yang dikategorikan sebagai kelompok A, B, C dan D.

Awesome (Pelanggan Idaman) B asic (Pelanggan Biasa) C an’t deal with (Pelanggan Menyusahkan) Dead (Mimpi Buruk) Anda tentu hanya ingin berbisnis dengan pelanggan kelas A dan B saja. Jika itu keinginan Anda, segera singkirkan pelanggan yang tidak diinginkan. Bagaimana cara melakukannya? Sederhana saja. Katakan sejujurnya kepada mereka. Anda juga bisa menerapkan aturan bisnis baru, dan kemudian menginformasikan aturan baru tersebut kepada setiap orang di database Anda dalam rangka mengubah citra bisnis Anda––hal ini dengan sendirinya akan menyaring pelanggan yang tidak Anda inginkan. Sebuah toko video ingin mengusri kelompok anak berandalan yang sering berkumpul di tempat itu. Pemilik bisnis kemudian cukup mengubah music yang biasa dipasang––musik popular yang digandrungi anak muda–– menjadi music klasik. Basis pelanggan mereka berubah dalam sekejap. Jika Anda ingin menganalisis bisnis Anda, Anda akan menemukan bahwa 20 persen dari pelanggan Anda berkontribusi terhadap 80 persen bisnis Anda. Persentase ini saya namakan aturan bisnis 80 – 20. Apakah Anda mengenal pelanggan yang termasuk dalam 20 persen ini? Kelompok ini yang harus menjadi fokus bisnis Anda. Kepuasan Pelanggan Setelah selesai menganalisis istilah pelanggan, pembahasan kita berlanjut ke istilah “Pelayanan”. Anda bisa memulainya dengan menjawab pertanyaan ini: apakah pelanggan Anda merasa puas atau senang usai berbisnis dengan Anda?

140


Saya tahu pertanyaan ini adalah pertanyaan yang mendalam, tetapi saya ingin agar Anda merenungi ini. Apa yang pelanggan Anda pikirkan tentang berbisnis dengan Anda? Hal pertama yang harus Anda mengerti adalah bahwa pelanggan mengharapkan kepuasan dalam berbisnis. Mereka ingin kebutuhan mereka dipenuhi. Bayangkan saja, mereka telah susah payah menemukan bisnis yang bisa memenuhi kebutuhan mereka, dan langsung menelepon atau bahkan datang langsung ke tempat Anda. Yang terjadi berikutnya akan menentukan kesan mereka terhadap bisnis Anda. Mereka datang ke tempat Anda karena mereka mengharapkan kepuasan. Jika pelayanan Anda melapaui harapan mereka, merekan akan tanpa ragu mempromosikan bisnis Anda kepada orang lain. Oleh karena itu, Anda harus memberikan pelayanan terbaik kepada mereka. Langkah ini adalah langkah pertama dalam membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan mereka. Anda juga berpeluang besar untuk menjadikan mereka Raving Fans (Penggemar Fanatik) Anda. Pelayanan yang bagus adalah pelayanan yang proaktif. Jangan menunggu masalah datang sebelum akhirnua melakukan sesuatu untuk mengatasinya– –sebelum memikirkan tentang cara dan makna dari memanjakan pelanggan Anda. Bagaimana cara memberikan pelanggan Anda sesuatu yang melebihi harapan mereka? Pikirkan cara yang berbeda untuk membuat mereka mempromosikan bisnis Anda. Lakukan brainstorming. Anda juga bisa mendiskusikan hal ini dengan tim penjualan Anda. Gunakan cara yang inovatif dan tidak terpikirkan orang lain. Jadikan ini sebagai rutinitas Anda. Anda harus terbiasa untuk terus mencari cara baru untuk memuaskan pelanggan Anda. Buka mata Anda lebar-lebar dan lihat inovasi yang dilakukan oleh bisnis lain, dan terus lakukan inovasi. Karena sesungguhnya pelanggan mengharapkan Anda untuk terus menjadi lebih baik.

141


Saat Menentukan (Moments of Truth ) Apakah Anda tahu yang dimaksud dengan “Moment of Truth” ? Ini adalah momen penting untuk membuat pelanggan Anda terkesan. Apakah Anda tahu waktu terbaik untuk “Moment of Truth” Anda? Anda bisa mulai dengan menuliskan sebanyak mungkin. Tempat terbaik untuk memulainya adalah ketika Anda sedang berinteraksi dengan pelanggan. Begitu Anda selesai menuliskan daftar “Moment of Truth” Anda, Anda akan mulai menyadari alasan pelanggan Anda pindah ke perusahaan lain. Hal yang harus Anda lakukan berikutnya adalah mencari ide untuk mencegah ini. Sebelum kita beranjak lebih jauh, berikut ini adalah hasil statistik tentang penyebab-penyebab yang menjadi alasan bagi seorang pelanggan pindah ke kompetitor Anda: • • • • • •

1 persen disebabkan oleh kematian 3 persen disebabkan oleh pindah rumah 5 persen karena membeli dari teman 9 persen karena membeli dari kompetitor 14 persen karena menemukan produk atau harga yang lebih baik 68 persen karena merasa tidak diperhatikan

Angka-angka ini sangat mencengangkan. Enam puluh delapan persen meninggalkan bisnis Anda karena mereka merasa tidak diperhatikan oleh Anda. Mereka merasa tidak diperdulikan. Sekarang lihat angka pelanggan yang meninggalkan Anda untuk kompetitor Anda. Jumlahnya sangat kecil. Tercatat hanya 9 persen pelanggan yang terbujuk untuk pindah, sedangkan 14 persen berpendapat mereka mendapatkan produk dan harga yang lebih baik di tempat lain. Anda ingat dengan aturan 80-20? Jika Anda bisa menjaga 20 persen saja dari jumlah total pelanggan Anda, keuntungan yang Anda dapatkan dari mereka akan bisa menutupi 80 persen pendapatan Anda. Jadi, seberapa sulit untuk menjaga 68 persen pelanggan yang meninggalkan Anda karena 142


merasa tidak diperhatikan? Jika saya balik, seberapa mudah untuk mempertahankan 20 persen pelanggan yang berkontribusi terhadap pendapatan kasar Anda hanya dengan memperlakukan mereka dengan baik? Kenapa Anda harus menempuh solusi sulit dan mahal untuk mempertahankan 20 persen pelanggan Anda, padahal Anda hanya harus memberikan pelayanan terbaik kepada mereka? Memenangkan Pelayanan Pelanggan Anda telah sadar bahwa pelayanan pelanggan Anda seharusnya bisa jauh lebih baik. Hal apa yang harus Anda lakukan untuk bisa mewujudkan itu? Saya akan menjelaskan tiga tahap yang harus Anda ambil untuk menciptakan pelayanan pelanggan yang hebat dan berkesan: Tahap # 1. Anda harus konsisten dalam memberikan pelayanan pelanggan. Anda harus bisa mempertahankan kualitas pelayanan pelanggan setiap harinya. Pelanggan Anda ingin agar mereka diberikan pelayanan terbaik setiap saat. Anda tidak perlu mempermasalahkan tingkat pelayanan yang Anda berikan, selama itu konsisten. Maksudnya, jika Anda mengoperasikan hotel bintang lima, Anda akan melayani tamu Anda di meja mereka. Sedangkan jika Anda menjalankan bisnis restoran cepat saji, Anda tidak akan melakukannya. Akan tetapi, hal ini bukan berarti pelayanan pelanggan di restoran cepat saji lebih rendah daripada hotel bintang lima. Contoh ini menunjukkan bahwa kedua tempat memberikan tingkat pelayanan berbeda, itu saja. Selain itu, Anda harus konsisten dalam pelayanan dan penyampaian. Tahap # 2. Anda harus memberikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan kepada pelanggan. Pelayanan yang konsisten akan melahirkan rasa percaya. Jika Anda bisa konsisten dalam proses penjualan Anda, Anda akan bisa melampaui harapan pelanggan setiap kali dalam setiap proses pembelian. Mereka akan mulai mempercayai bisnis Anda. Mereka tahu bahwa Anda tidak akan mengecewakan mereka. Mereka menerima salam hangat yang sama setiap kali mereka mampir ke tempat Anda, mereka menerima pelayanan efisien dan sopan yang sama ketika mereka berada di sana, dan mereka menerima jawaban yang tepat dan jujur

143


untuk setiap pertanyaan mereka. Lakukan semua hal yang bisa dilakukan untuk memberikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan. Tahap # 3. Anda harus memberikan pelayanan luar biasa. Anda bisa menciptakan Raving Fans, pelanggan fanatik, dengan cara ini. Pahami baikbaik hal ini: hal paling mendasar untuk menciptakan pelayanan pelanggan terbaik adalah dengan menciptakan sistem yang bisa melampaui harapan pelanggan Anda. Jika Anda hanya memberikan pelayanan yang “memuaskan”, Anda sebetulnya hanya sebatas memenuhi keinginan mereka, tidak lebih. Jika Anda hendak memberikan pelayanan yang melebihi harapan mereka, Anda harus melampaui harapan mereka secara sistematis. Anda harus menjadi lebih baik setiap harinya. Mereka menyebutnya sebagai Kaizen––peningkatan yang konstan dan tidak pernah berakhir. Jika Anda ingin melakukan ini, Anda harus melakukan lebih dari sekedar memberikan pelayanan pelanggan yang luar biasa. Anda harus menerapkan rencana pelayanan pelanggan, yang mencakup hal-hal di bawah ini: • •

• • • •

•

Identifikasi pelanggan ideal Anda. Cari tahu identitas mereka Ciptakan visi pelayanan pelanggan Anda. Anda harus ingat bahwa pelayanan pelanggan adalah tentang memahami hal-hal kecil sebagai hal yang penting. Anda harus membuat pelanggan Anda terkesan Lakukan riset pasar. Anda harus menanyakan kepada pelanggan Anda tentang opini mereka mengenai pelayanan pelanggan terbaik Ciptakan visi pelayanan pelanggan untuk pelanggan Anda Ambil dua visi dan satukan untuk mendapatkan visi pelayanan konsumen terbaik Tentukan hal yang bisa Anda janjikan kepada pelanggan Anda. Pastikan hal tersebut adalah sesuatu yang bisa Anda berikan setiap waktu. Prinsip saya adalah jangan mengumbar janji dan berikan pelayanan yang melebihi harapan orang Libatkan anggota tim Anda secara konsisten. Tanamkan visi kepada mereka, dan minta mereka untuk menyumbang ide tentang cara untuk memberikan pelayanan

144


• • • •

Pastikan Anda memeriksa semuanya secara rutin. Anda harus bisa memberikan pelayanan yang Anda janjikan Tingkatkan target Anda ketika pelayanan Anda semakin baik. Pastikan kualitas pelayanan Anda terus meningkat Selalu berikan pelayanan yang melampaui harapan mereka. Saya selalu menyertakan hadiah untuk setiap pengiriman kepada pelanggan Jangan lupa untuk selalu tersenyum. Pelanggan Anda senang dibuat merasa spesial

Orang bersedia mengeluarkan uang untuk pelayanan––jika pelayanan tersebut memuaskan. Jika pelayanan yang diberikan melampaui harapan mereka, mereka akan loyal kepada Anda dan mereka akan mengatakan hal baik tentang bisnis Anda. Namun, jika pelayanan Anda payah, mereka akan pergi dan mengatakan hal buruk tentang bisnis Anda. Mereka tidak akan mau kembali lagi. Selalu berikan pelayanan yang konsisten, umbar senyum, dan berikan pelanggan Anda pelayanan yang melebihi harapan mereka. Jika Anda melakukan ini, pelanggan Anda akan meninggalkan tenpat Anda dengan senyum di wajahnya. Tangga Loyalitas Kebanyakan bisnis yang sukses menghabiskan waktu dan uang untuk menerapkan pelayanan pelanggan terbaik untuk membuat pelanggan mereka kembali dan membeli lagi dari mereka. Akan tetapi, Anda harus mengerti bahwa pelayanan pelanggan yang baik tidak melulu tentang membangun loyalitas pelanggan. Saya akan memberi contoh melalui dua bisnis. Bisnis pertama memberikan pelayanan pelanggan yang baisa saja dan bisnis kedua memberikan pelayanan pelanggan terbaik. Jika bisnis pertama mengirimkan surat tindak lanjut kepada pelanggannya untuk kembali lagi, sedangkan bisnis kedua tidak melakukannya, bisnis mana yang kemungkinan besar akan didatangi lagi oleh pelanggannya? Bisnis pertama tentunya, meskipun pelayanan yang diberikan biasa saja.

145


Saatnya untuk menggali lebih jauh tentang sebuah konsep yang sangat penting––loyalitas pelanggan. Bagaimana cara membangun pelanggan yang loyal? Saya akan menjelaskan jawabannya melalui konsep yang saya namakan konsep Tangga Loyalitas. Konsep yang saya maksud di sini adalah bahwa Anda harus menaikkan tigkat loyalitas pelanggan Anda di tangga ini setiap saat. Anda harus melihat konsep ini selayaknya tangga biasa. Jika Anda telah menampakkan kaki ke tangga pertama, apakah Anda lebih memilih untuk diam bergelantungan sebelum akhirnya melakukan sesuatu? Anda tentu akan memilih untuk terus memanjat atau turun dari tangga tersebut. Anda harus bertanya kepada diri Anda tentang alasan membangun Tangga Loyalitas untuk bisnis Anda. Anda melakukannya karena penjualan pertama Anda merugi. Statisktik menunjukkan bahwa 9 dari 10 penjualan pertama merugi karena adanya biaya iklan, biaya pemasaran, dan komisi yang harus dihitung. Jika Anda tidak bisa membuat pelanggan kembali untuk membeli lagi, pelanggan tersebut tidak menguntungkan untuk Anda. Kita akan melihat lebih dekat Tangga Loyalitas dan tahap-tahapnya: Penggemar Fanatik Advokat Anggota Pelanggan Pembelanja Prospek Suspek 146


1.

SUSPEK. Pelanggan yang berada di tangga terbawah disebut suspek. Bagaimana cara Anda mengidentifikasi mereka? Mereka adalah calon pelanggan yang cocok dengan target pasar Anda dan mereka bersedia untuk membeli dari Anda jika mereka dekat dengan lokasi bisnis Anda.

2.

PROSPEK. Tangga berikutnya disebut prospek. Prospek adalah suspek yang telah merespon iklan Anda, baik dengan menelepon atau mendatangi tempat Anda. Anda harus mengumpulkan semua data tentang mereka untuk bisa tetap berhubungan dengan mereka. Tahap ini adalah yang paling penting karena membangun loyalitas sama saja dengan membangun hubungan. Tujuannya adalah untuk membangun database prospek. Setelah Anda melakukan ini, Anda bisa menggunakan semua teknik penjualan Anda untuk menaikkan prospek Anda ke anak tangga yang lebih tinggi, yaitu pelanggan.

3.

PELANGGAN. Prospek bisa dikategorikan sebagai pelanggan ketika mereka membeli dari Anda, pembeliannya dicatat ke dalam pembukuan Anda. Tahap terakhir ini memang terdengar aneh, namun sangat diperlukan untuk membedakan antara prospek dan pelanggan di database Anda. Jika Anda berencana untuk mengirimkan surat kepada semua prospek untuk menawarkan insentif pembelian, Anda tidak ingin mengirimkannya kepada orang yang sudah menjadi pelanggan Anda. Catatan ini juga akan menginformasikan barang terakhir yang mereka beli, insensitas pembelian mereka, dan rata-rata pembelian mereka. Anda akan menemukan hal menarik tentang ini: saya menemukan banyak bisnis yang justru berhenti setelah sampai di tahap ini. Para penjual ini hanya duduk menunggu pelanggan mereka kembali lagi tanpa melakukan sedikit pun usaha proaktif. Anda harus paham bahwa Anda telah mengeluarkan uang untuk pelanggan Anda. Jika Anda berhenti di tahap ini, bisnis Anda akan jatuh bangkrut. Saya telah makan di banyak restoran, dan saya mengetahui kalau nama saya tidak ada di database mereka. Saya tidak pernah sekalipun mendapatkan surat yang berbunyi, “Brad, kami akan sangat senang jika Anda makan lagi di restoran kami.” Hal ini benar-benar tidak masuk akal. Ini sama saja dengan mengatakan, “Urusan Anda telah selesai di sini dan saya tidak peduli Anda kembali lagi atau tidak.” Pikirkan kemungkinan yang bisa didapatkan oleh bisnis Anda. Kebiasaan berhenti ini adalah 147


kebiasaan paling mengerikan yang pernah saya temui. Anda harus menyingkirkannya secepat mungkin. 4.

ANGGOTA. Seorang pelanggan bisa dikategorikan sebagai anggota ketika mereka membeli untuk kedua kalinya dari Anda. Anggota adalah pelanggan yang memiliki rasa kepemilikan terhadap bisnis Anda. Anda harus paham bahwa pelanggan yang melakukan dua pembelian berpotensi untuk membeli lebih banyak lagi daripada pelanggan yang hanya melakukan satu pembelian. Anda harus melakukan usaha pendekatan kepada anggota Anda. Berikan mereka kartu dan paket anggota. Berapa banyak pelanggan Anda yang tahu tentang produk Anda? Saya yakin hanya sedikit. Oleh karena itu, kenapa tidak Anda masukkan catalog produk ke dalam paket anggota? Anda bisa juga memasukkan contoh produk, kupon, dan hal lainnya. Salah satu contoh menarik adalah ketika saya mendatangi sebuah restoran pemberhentian truk di New Zealand. Pemiliknya menempelkan foto semua pengemudi truk setiap malam. Setiap pengemudi yang ingin minum kopi akan diberikan secangkir kopi yang ada foto mereka. Setiap kali Anda datang, Anda akan diberikan cangkir kopi yang dibuat khusus untuk Anda. Ini hanyalah dua dari sekian banyak inovasi untuk memunculkan rasa memiliki dari anggota Anda.

5.

ADVOKAT. Begitu Anda memiliki anggota, Anda harus menaikkan mereka satu tingkat lagi untuk menjadi advokat. Advokat adalah orang yang “Menjual” nama Anda kepada orang lain. Ciri khas dari kelompok ini adalah mereka akan memberikan rujukan atau mempromosikan Anda, dan pada saat yang sama akan tetap membeli dari Anda. Advokat adalah salah satu aset utama Anda.

6.

PENGGEMAR FANATIK (RAVING FAN ). Penggemar fanatik atau Raving Fans adalah pelanggan yang berada di puncak Tangga Loyalitas. Jika Anda berhasil menciptakan advokat, Anda harus membawa mereka naik satu tangga lagi untuk menjadi Penggemar Fanatik. Anda harus memahami perbedaan di antara keduanya: advokat adalah seseorang yang akan menjual untuk Anda, sementara penggemar fanatik adalah seseorang yang tanpa henti menjual untuk Anda. Hal yang mengasyikkan dari pengemar fanatik adalah bahwa 148


mereka bisa dianggap sebagai bagian dari tim Anda. Mereka ingin melihat Anda berhasil. Hebatnya lagi, mereka juga akan tetap membeli dari Anda. Hal yang perlu diingat adalah bahwa tujuan dari Tangga Loyalitas ini adalah untuk menjadikan pelanggan Anda penggemar fanatik. Anda bisa menghasilkan keuntungan jika sudah sampai di tahap ini. Anda juga harus ingat bahwa orang bersedia mengeluarkan untuk pelayanan yang bagus.

149


150


INILAH RAHASIA PEMILIK BISNIS OMSETNYA NAIK 3000% KEKUATAN TELEPON “Saatnya untuk berpikir lebih proaktif, Charlie. Apakah kamu pernah membayangkan telepon sebagai salah satu instrument pemasaran yang paling ampuh?” “Maksudmu Telemarketing?” “Tepat sekali.” Saya bisa melihat bahwa dia sudah menduga arah pembicaraan ini. Tidak ada reaksi terkejut kali ini. “Bukan gayaku, sayangnya,” tegas Charlie.

151


“Kamu akan melewatkan kesempatan beharga, Charlie. Lagipula, Telemarketing tidak selalu identik dengan begadang semalaman untuk menelepon orang selama berjam-jam. Dengarkan penjelasanku ini.” Apa itu Telemarketing? “Telemarketing adalah jenis pemasaran lansung yang melibatkan proses komunikasi dengan pelanggan potensial atau prospek tanpa perantara yang dilakukan melalui telepon. Pada dasarnya, kamu akan banyak menelepon ke luar (outgoing) dan menerima telepon (Incoming). Telemarketing adalah salah satu strategi pemasaran paling fleksibel sekarang ini, yang memberi kamu kebebasan untuk menyesuaikan, menyelaraskan, atau mengubah pendekatanmu. Kamu bisa mengubah target pasar, naskah scenario, atau tawaranmu hanya dengan satu kali telepon.” “Kamu serius??” Saya berhasil menarik perhatiannya lagi. “Telemarketing digunakan untuk mendapatkan hal-hal berikut ini : Telepon masuk (incoming) Pelayanan jawaban. Pelayanan pesan. Pemesanan. Pesan suara. Telepon keluar (outgoing) Pengaturan jadwal. Menghasilkan lead. Melakukan cold call. 152


Pesan suara. Memberharui database. Penjualan. Survey. “Ini memberikan perspektif baru dalam melihat Telemarketing, bukan?” “Aku akan menjelaskannya lebih dalam lagi.”

Gambaran Besarnya Para pemasar telah menyalahgunakan posisi mereka dengan menghiraukan privasi pelanggan potensial mereka, terutama beberapa tahun belakangan ini. Fakta ini membuat Telemarketing identing dengan sesuatu yang negatif, dan pelanggan potensial lebih memilih untuk menolak setiap telepon yang berhubungan dengan Telemarketing. Banyak staf pemasaran yang kesulitan melakukan Telemarketing. Akan tetapi, jika Anda tahu cara memanfaatkannya, teknik pemasaran ini bisa memberikan manfaat yang luar biasa untuk Anda. Karena adanya keterbatasan media, impresi memiliki peran yang sangat besar dalam keberhasilan Telemarketing. Kesan pertama sangatlah penting. Kata-kata pertama Anda akan berkesan di benak pelanggan potensial Anda yang nantinya akan menentukan keberhasilan Anda. Oleh karena itu, Anda harus bisa memberikan kesan pertama yang luar biasa. Kesan terakhir juga sama pentingnya. Kesan terakhir yang Anda berikan kepada pelanggan potensial akan membawa Anda menuju target utama Anda yaitu mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan. Ini tentu bukan pekerjaan mudah. Anda membutuhkan waktu dan latihan untuk mencapainya. Anda juga harus menguji dan mengukurnya 153


terlebih dahulu. Anda harus benar-benar paham tentang dampak dari strategi yang Anda terapkan. Anda juga harus tahu tentang efektivitas naskah scenario Anda dalam menghasilkan penjualan. Satu-satunya cara untuk mengetahui ini semua adalah melalui pengujian dan pengukuran.

Keyakinan Prospek atau pelanggan potensial hanya bisa mengetahui niat Anda dari ucapan Anda. Lalu, bagaimana cara untuk memastikan bahwa kesan pertama Anda bagus? Bagaimana cara untuk memastikan bahwa Anda sudah memberikan yang terbaik dalam memberikan kesan? Semua ini bergantung kepada keyakinan Anda. Jika Anda yakin terhadap sesuatu, hal itu akan terlihat dari ucapan Anda dan cara pengucapannya. Keyakinan yang kuat memberikan Anda pendirian, kepercayaan diri, dan antusiasme, dan ini semua akan tampak ketika Anda sedang berbicara dengan prospek Anda. Apa yang dimaksud dengan keyakinan? Keyakinan adalah sesuatu yang Anda yakini sepenuhnya. Jadi, sebelum Anda muali menulis scenario Telemarketing Anda, pikirkan tentang keyakinan Anda terhadap para staf penjualan, pelanggan, dan produk atau jasa yang Anda sediakan. Lalu, renungkan tentang keyakinan target pasar Anda terhadap hal-hal yang Anda yakini. Jika Anda bisa memahami ini semua, Anda akan bisa mengetahui pasar Anda dengan lebih baik. Hal ini sangat penting dari sudut pAndang pemasaran. Kebanyakan pelanggan mengukuti aturang 80-20: 80 persen emosi dan 20 persen logika. Apakah mereka menerapkan aturan ini terhadap produk atau jasa Anda? Bagaimana dengan keyakinan Anda terhadap uang? Dalam kaitannya dengan uang, bagaimana Anda mendefinisikannya? Uang hanyalah ide yang didukung dengan kepercayaan diri. Tidak lebih.

154


Komunikasi Esensi dari Telemarketing adalah komunikasi. Semakin baik kemampuan komunikasi anggota tim Anda, semakin hAndal mereka dalam Telemarketing. Anda harus paham bahwa komunikasi sejatinya adalah tanggapan Anda yang dapatkan. Kita memiliki tiga instrument komunikasi di dalam diri kita-kata-kata, suara, dan bahasa tubuh. Ada fakta menarik tentang ini : kata-kata memiliki presentase efektivitas sebesar 7 persen dalam berkomunikasi, sedangkan 38 persen, dan bahasa tubuh 55 persen. Ada gunanya mengetahui hal ini sebagai seorang telemarketer? Ada akan terkejut mengetahui bahwa Anda memiliki senjata lain selain kata-kata dan suata. Anda memiliki “bahasa tubuh.” Hal ini disebut NLP atau Neurolinguistic Programming. NLP adalah kajian yang mencakup tentang modalitas komunikasi (kata kerja) yang mengekspresikan ragam gramatikal) dan pemahaman atas cara berfikir, pembuatan keputusan, dan proses belajar, dan pemahaman orang lain. Ada banyak kemampuan NLP yang bisa Anda gunakan untuk membangun hubungan dengan orang lain secara instan. Anda akan bisa memiliki kesan bisa dipercaya dan bersahabat. Kemampuan ini bisa mendatangkan penjualan untuk Anda. Selaraskan diri Anda dengan kata-kata, nada suara, titinada, kecepatan, dan volume bicara prospek Anda. Kemudian, analisis mereka sedalam mungkin. Anda juga bisa menggunkan Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik (Linguistic Systems Diagnostic Instrument) untuk membantu Anda belajar lebih jauh tentang cara Anda da orang lain berkomunikasi. Teknik ini sering juga disebut sebagai VAK (kependekan dari Visual, Audio, dan Kinestetik). Empat puluh persen orang dikategorikan sebagai visual, 20 persen diklasifikasikan sebagai audio, dan 40 persen sisanya kinestetik. Anda berada di kategori mana? Pemahaman utuh atas cara berkomunikasi yang digunakan oleh tim Anda akan berdampak positif tidak hanya pada penjualan Anda, tetapi juga pada keharmonisan tim, efektifitas, dan jenis strategi yang cocok untuk bisnis Anda. Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik adalah tes berdurasi 5 menit. 155


Setelah menyelesaikan tes tersebut, peserta tes harus diberitahukan tentang tanggapan dalam bentuk visual, audio, atau kinestetik. Instrumen DISC adalah instrument informative lainnya yang bisa Anda gunakan untuk memahami perilaku Anda dan orang lain. Instrument ini mengindetifikasi sifat Anda ke dalam empat kategori yaitu bersahabat, berorientasi kepada masyarakat, berpembawaan tenang, atau berorientasi pada tugas. Silahkan hubungi pembimbing Action Anda untuk mengetahi lebih jauh tentang instrumen-instrumen ini. Standar Konsistensi adalah kunci sukses dalam Telemarketing. Untuk itu, Anda harus memiliki seperangkat standar. Dengan kata lain, Anda membutuhkan sebuah toko. Ini yang harus Anda lakukan. Standar Kinerja Nomor 1 Tersenyumlah. Sebelum Anda mengangkat telepon, paksa diri Anda untuk tersenyum hingga Anda benar-benar merasakannya dari lubuk hati Anda. Selain itu, Anda juga harus berada di dalam kerangka berpikir yang tepat. Coba bayangkan prospek Anda sudah siap membuka dompetnya untuk Anda. Standar Kinerja Nomor 2 Jawab setiap panggilan setelah dering kedua, tetapi sebelum dering ketiga. Standar Kinerja Nomor 3 Sapa penelepon dengan mengatakan, “Selamat pagi/sore (nama perusahaan). Nama saya (nama lengkap Anda). Jika telepon Anda diangkat oleh resepsionis atau sekretaris, Anda bisa mengatakan, “Selamat pagi/sore (nama perusahaan/lokasi). Nama saya (nama 156


pertama). Sekedar masukan saja : jangan menyaring penelepon di tahap ini. Jika Anda harus mentransfer mereka kepada anggota tim Anda atau jika Anda ingin memastikan sesuatu, minta ketersediaan mereka untuk menunggu. Selain itu, jangan pernah mengatakan bahwa orang yang mereka cari sedang rapat. Akan lebih baik jika Anda mengatakan bahwa mereka sedang bersama klien. Standar Kinerja Nomor 4 Dengarkan dengan penuh seksama dan tunjukkan nada bicara yang positif. Standar Kinerja Nomor 5 Ajukan pertanyaan. Jangan pernah lupa untuk mengajukan pertanyaan sakti ini : “Terima kasih untuk menelepon Anda. Apakah Anda keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda?” Hal ini sangat penting karena proses pengajuan pertanyaan ini akan berujung pada penjualan. Ini juga akan membantu Anda membangun hubungan dengan penelepon, membantu proses penjualan dan Anda memiliki alasan untuk tidak lanjut berikutnya. Gunakan pertanyaan 5W +IH (siapa, apa, di mana, kapan, kenapa, dan bagaimana). Kemudian, ajukan pertanyaan yang lebih spesifik. Setelah itu, berikan solusi berdasarkan hasil analisis Anda dan cek suasana hati penelepon sebelum memberitahukan rincian penjualan. Hal yang perlu diingat adalah bahwa Anda harus berlagak bodoh dan menggali informasi sedalamdalamnya selama proses pengajuan pertanyaan. Saya akan menjelaskan secara rinci sebentar lagi. Anda juga harus menggunakan kata-kata pemancing yang halus untuk melancarkan proses bertanya Anda. Beriktu ini contoh-contohnya: • • •

“Bolehkah saya bertanya…” “omong-omong…” “Kebetulan…”

157


Hal yang Anda lakukan di sini adalah mempertahankan siklus pertanyaan dengan mengajukan pertanyaan, mendengarkan dengan seksama, dan menggunakan nada bicara yang positif. Standar Kinerja Nomor 6 Berikut informasi sedikit demi sedikit, dan gunakan bahasa mereka ketika Anda berbicara. Anda harus ingat bahwa mereka akan menanyakan, “Apa untungnya buat aku?” Anda juga harus menanyakan hal yang sama. Standar Kinerja Nomor 7 Cek suasana hati penelepon dan ajukan pertanyaan yang terperinci. Ada bisa melakukannnya dengan mengatakan, “Apakah hal ini sesuai dengan yang Anda pikirkan?” setelah itu, Anda bisa berasumsi bahwa penjualan akan terjadi. Standar Kinerja Nomor 8 Konfirmasi pesanan dan nomor telepon mereka. Trik untuk mendapatkan informasi di sini adalah dengan mengajukan pertanyaan, lalu diam. Standar Kinerja Nomor 9 Ucapkan terima kasih kepada penelepon. Standar Kinerja Nomor 10 Anda harus menjadi orang terakhir yang menutup telepon. Anda juga memastikan calon pembeli merasa “gembira” sebelum menyudahi percakapan. Telepon Keluar Fokus utama dari Telemarketing adalah mendapatkan prospek dengan cara menghubungi mereka secara lansung (outbound). Anda melakukannya dengan menelepon lansung atau meminta anggota tim 158


Anda untuk menghubungi seseorang dari daftar target Anda. Area ini terbukti masih menimbulkan masalah bagi kebanyakan staf pemasaran. Telemarketing Inbound relative lebih mudah karena prospek sudah memiliki ketertarikan terhadap bisnis Anda. Mereka menanggapi iklan atau menelepon untuk mengetahui tentang harga dari barang yang Anda jual. Hal yang perlu Anda lakukan selanjutnya adalah membantu penelepon untuk membuat keputusan. Akan tetapi, Lain halnya dengan panggilan keluar. Anda yang harus berinisiatif. Anda berhadapan dengan prospek yang sama sekali tidak mengharapkan telepon Anda. Mereka tentunya juga tidak sedang memikirkan tentang produk atau jasa yang Anda jual, dan mereka juga tidak sedang membutuhkannya. Terlebih lagi, Anda harus menelepon rumah mereka dan berpotensi mengganggu waktu mereka. Ada kemungkinan Anda akan dianggap menggangu privasi mereka. Lalu, bagimana cara untuk mengatasi hal ini? Anda harus bisa mencapai empat hal terpenting dalam bertelepon. Anda harus ingat bahwa waktu Anda hanya sedikit. Hal yang harus Anda lakukan adalah : • • • •

Menarik perhatian mereka. Memancing ketertarikan mereka. Meransang hasrat mereka. Membuat mereka bertindak.

Hal pertama yang harus Anda capai adalah memastikan agar prospek tidak menutup telepon Anda. Anda harus bisa bertahan pada detik-detik pertama dalam bertelepon. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memperkenalkan diri Anda dengan cara yang sopan lalu mengajukan pertanyaan utama. Kemudian, minta ketersediaan mereka untuk melanjutkan sesi telepon. Cara ini akan sangat membantu Anda dalam membangun keakraban dengan prospek Anda. Dengan menggunakan naskah scenario pertanyaa, Anda harus bisa meyakinkan prospek bahwa mereka membutuhkan bantuan Anda. Tanyakan ketersediaan mereka untuk menerima katalog atau brosur, lalu

159


tindaklanjuti dengan telepon. Anda juga bisa menawarkan paket informasi yang lebih lengkap lagi kepada mereka, jika diperlukan. Hal yang sebenarnya Anda lakukan disini adalah membangun hubungan dengan mereka. Anda juga harus gigih dalam menelepon (kepada orang yang sama) sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda. Jika diurutkan secara sistematis, hal pertama yang harus Anda dapatkan adalah izin dari mereka sebelum Anda menegaskan hal yang ingin Anda sampaikan dengan menggunakan naskah scenario pertanyaan sebagai panduan. Lalu, Anda mengajukan serangkaian pertanyaan untuk mengindentifikasi cara untuk membantu mereka. Anda bisa mengidentifikasi solusi terbaik untuk masalah mereka dengan cara ini. Tahap ini dibutuhkan persetujuan prospek bahwa solusi yang Anda berikan adalah tepat untuk masalah mereka. Jika memang seperti itu, prospek akan lebih mudah mengambil keputusan. Anda bisa menguraikan investasi yang harus mereka tanamkan di tahap ini. Kemudian, pancing mereka untuk bertindak. Sebagai penutup, minta ketersediaan mereka lagi lalu tindak lanjut berikutnya, jadwalkan pertemuan, memasukan tagihan ke kartu kredit mereka, atau kirimkan produknya. Proses telepon Anda tentunya tidak akan berjalan semulus itu. Anda akan berhadapan dengan banyak keberatan dari mereka. Jika Anda tidak mengatasi ini secara professional, mereka akan menutup telepon Anda. Jadi, bagaimana cara Anda mengatasi keberatan? Berikut ini adalah panduan dasarnya: • • • • •

Dapatkan persetujuan mereka sebanyak yang Anda bisa. Ajukan pertanyaan seperti, “Apakah ada alasan lain selain …?” Tanyakan, “jika (masalah yang sudah di atasi), apakah Anda keberatan jika kita beranjak ke tahap selanjutnya?” Jika mereka menjawab “Tidak,” cari tahu alasannya dengan menanyakan : “Bolehkah saya tahu alasannya?” Jika jawabannya positif, katakan, “Mari kita lihat bersama-sama (alasanya).”

160


Telepon Keluar (outgoing) Pengaturan jadwal. Menghasilkan lead Melakukan cold call. Pesan suara. Memperbaharui basi data. Penjualan. Survey. “ini memberikan perspektif baru dalam melihat telemarketing, bukan?” “Aku akan menjelaskannya lebih dalam lagi.” Gambaran Besarnya Pemasar telah menyalahgunakan posisi mereka dengan menghiraukan privasi prospek mereka, terutama beberapa tahun belakangan ini. Fakta ini membuat telemarketing diidentikan dengan sesuatu yang negatif, dan prospek lebih memilih untuk menolak setiap telepon yang berhubungan dengan telemarketing. Banyak pemasar yang kesulitan ber-telemarketing. Akan tetapi, jika Anda tahu cara memanfaatkannya, tehnik pemasaran ini bisa memberikan manfaat yang luar biasa untuk Anda. Kesan memiliki telemarketing. Ini pertama sangatlah kesan di benak

peran yang sangat besar dalam keberhasilan disebabkan oleh adanya konsep “perantara.” Kesan penting. Kata-kata pertama Anda akan menciptakan prospek Anda yang nantinya akan menentukan

161


keberhasilan Anda. Oleh karena itu, Anda harus bisa memberikan kesan pertama yang luar biasa. Kesan terakhir juga sama pentingnya. Kesan terakhir yang akan berikan kepada prospek akan membawa Anda menuju target utama Anda yaitu mengubah prospek menjadi pelanggan. Ini tentu bukan pekerjaan mudah. Anda membutukan waktu dan latihan untuk mencapainya. Anda juga harus menguji dan mengukurnya terlebih dahulu. Anda harus benar-benar paham tentang dampak dari strategi yang Anda terapkan. Anda juga harus tahu tentang efektifitas naskah scenario Anda dalam menghasilkan penjualan. Satu-satunya cara untuk mengetahi ini semua adalah melalui pengujian dan pengukuran. Keyakinan Prospek hanya bisa mengetahi niat Anda dari ucapan Anda. Lalu, bagaimana cara untuk memastikan bahwa kesan pertama Anda bagus? Bagaimana cara untuk memastikan bahwa Anda sudah memberikan yang terbaik dalam memberikan kesan? Semua ini bergantung pada keyakinan Anda. Jika Anda yakin terhadap sesuatu, hal itu akan terlihat dari ucapan Anda dan cara pengucapannya. Keyakinan yang kuat memberikan Anda pendirian, kepercayaan diri, dan antusiasme, dan ini semua akan tampak ketika Anda sedang berbicara dengan prospek Anda. Apa yang dimaksud dengan keyakinan? Keyakinan adalah sesuatu yang Anda yakini sepenuhnya. Jadi, sebelum Anda mulai menulis naskah scenario telemarketing Anda, pikirkan tentang keyakinan Anda terhadap para penjual, pelanggan, dan produk atau jasa yang Anda sediakan. Lalu, renungkan tentang target pasar Anda terhadap hal-hal yang Anda yakini. Jika Anda bisa memahami ini semua, Anda akan bisa mengetahi target pasar Anda dengan baik. Hal ini sangat dari sudut pAndang pemasaran. Kebanyakan pelanggan mengikuti aturan 80-20 : 80 persen emosi dan 162


20 persen logika. Apakah mereka menerapkan aturan ini terhadap produk atau jasa Anda? Bagaimana dengan keyakinan Anda terhadap uang? Dalam kaitannya dengan uang, bagaimana Anda mendefinisikannya? Uang hanyalah ide yang didukung dengan kepercayaan diri. Tidak lebih. Komunikasi Esensi dari Telemarketing adalah komunikasi. Semakin baik kemampuan komunikasi anggota tim Anda, semakin hAndal mereka dalam Telemarketing. Anda harus paham bahwa komunikasi sejatinya adalah tanggapan Anda yang dapatkan. Kita memiliki tiga instrument komunikasi di dalam diri kita-kata-kata, suara, dan bahasa tubuh. Ada fakta menarik tentang ini : kata-kata memiliki presentase efektivitas sebesar 7 persen dalam berkomunikasi, sedangkan 38 persen, dan bahasa tubuh 55 persen. Ada gunanya mengetahui hal ini sebagai seorang telemarketer? Ada akan terkejut mengetahui bahwa Anda memiliki senjata lain selain kata-kata dan suata. Anda memiliki “bahasa tubuh.” Hal ini disebut NLP atau Neurolinguistic Programming. NLP adalah kajian yang mencakup tentang modalitas komunikasi (kata kerja) yang mengekspresikan ragam gramatikal) dan pemahaman atas cara berfikir, pembuatan keputusan, dan proses belajar, dan pemahaman orang lain. Ada banyak kemampuan NLP yang bisa Anda gunakan untuk membangun hubungan dengan orang lain secara instan. Anda akan bisa memiliki kesan bisa dipercaya dan bersahabat. Kemampuan ini bisa mendatangkan penjualan untuk Anda. Selaraskan diri Anda dengan kata-kata, nada suara, titinada, kecepatan, dan volume bicara prospek Anda. Kemudian, analisis mereka sedalam mungkin. Anda juga bisa menggunkan Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik (Linguistic Systems Diagnostic Instrument) untuk membantu Anda belajar lebih jauh tentang cara Anda da orang lain berkomunikasi. Teknik ini sering juga disebut sebagai VAK (kependekan dari Visual, 163


Audio, dan Kinestetik). Empat puluh persen orang dikategorikan sebagai visual, 20 persen diklasifikasikan sebagai audio, dan 40 persen sisanya kinestetik. Anda berada di kategori mana? Pemahaman utuh atas cara berkomunikasi yang digunakan oleh tim Anda akan berdampak positif tidak hanya pada penjualan Anda, tetapi juga pada keharmonisan tim, efektifitas, dan jenis strategi yang cocok untuk bisnis Anda. Instrumen Diagnosis Sistem Linguistik adalah tes berdurasi 5 menit. Setelah menyelesaikan tes tersebut, peserta tes harus diberitahukan tentang tanggapan dalam bentuk visual, audio, atau kinestetik. Instrumen DISC adalah instrument informative lainnya yang bisa Anda gunakan untuk memahami perilaku Anda dan orang lain. Instrument ini mengindetifikasi sifat Anda ke dalam empat kategori yaitu bersahabat, berorientasi kepada masyarakat, berpembawaan tenang, atau berorientasi pada tugas. Silahkan hubungi pembimbing Action Anda untuk mengetahi lebih jauh tentang instrument-instrumen ini. Standar Konsistensi adalah kunci sukses dalam Telemarketing. Untuk itu, Anda harus memiliki seperangkat Standar. Dengan kata lain, Anda membutuhkan sebuah sistem. Ini yang harus Anda lakukan. Standar Kinerja Nomor 1 Tersenyumlah. Sebelum Anda mengangkat telepon, paksa diri Anda untuk tersenyum hingga Anda benar-benar merasakannya dari lubuk hati Anda. Selain itu, Anda juga harus berada di dalam kerangka berpikir yang tepat. Coba bayangkan prospek Anda sudah siap membuka dompetnya untuk Anda. Standar Kinerja Nomor 2

164


Jawab setiap panggilan setelah dering kedua, tetapi sebelum dering ketiga. Standar Kinerja Nomor 3 Sapa penelepon dengan mengatakan, “Selamat pagi/sore (nama perusahaan). Nama saya (nama lengkap Anda). Jika telepon Anda diangkat oleh resepsionis atau sekretaris, Anda bisa mengatakan, “Selamat pagi/sore (nama perusahaan/lokasi). Nama saya (nama pertama). Sekedar masukan saja : jangan menyaring penelepon di tahap ini. Jika Anda harus mentransfer mereka kepada anggota tim Anda atau jika Anda ingin memastikan sesuatu, minta ketersediaan mereka untuk menunggu. Selain itu, jangan pernah mengatakan bahwa orang yang mereka cari sedang rapat. Akan lebih baik jika Anda mengatakan bahwa mereka sedang bersama klien.

Standar Kinerja Nomor 4 Dengarkan dengan penuh seksama dan tunjukkan nada bicara yang positif. Standar Kinerja Nomor 5 Ajukan pertanyaan. Jangan pernah lupa untuk mengajukan pertanyaan sakti ini : “Terima kasih untuk menelepon Anda. Apakah Anda keberatan jika saya mengajukan beberapa pertanyaan kepada Anda?” Hal ini sangat penting karena proses pengajuan pertanyaan ini akan berujung pada penjualan. Ini juga akan membantu Anda membangun hubungan dengan penelepon, membantu proses penjualan dan Anda memiliki alasan untuk tidak lanjut berikutnya. Gunakan pertanyaan 5W +IH (siapa, apa, di mana, kapan, kenapa, dan bagaimana). Kemudian, ajukan pertanyaan yang lebih spesifik. Setelah itu, berikan solusi berdasarkan hasil analisis Anda dan cek suasana hati penelepon sebelum memberitahukan rincian penjualan. Hal yang perlu diingat adalah bahwa Anda harus berlagak bodoh dan menggali informasi sedalam-

165


dalamnya selama proses pengajuan pertanyaan. Saya akan menjelaskan secara rinci sebentar lagi. Anda juga harus menggunakan kata-kata pemancing yang halus untuk melancarkan proses bertanya Anda. Beriktu ini contoh-contohnya: • • •

“Bolehkah saya bertanya…” “omong-omong…” “Kebetulan…”

Hal yang Anda lakukan di sini adalah mempertahankan siklus pertanyaan dengan mengajukan pertanyaan, mendengarkan dengan seksama, dan menggunakan nada bicara yang positif. Standar Kinerja Nomor 6 Berikut informasi sedikit demi sedikit, dan gunakan bahasa mereka ketika Anda berbicara. Anda harus ingat bahwa mereka akan menanyakan, “Apa untungnya buat aku?” Anda juga harus menanyakan hal yang sama. Standar Kinerja Nomor 7 Cek suasana hati penelepon dan ajukan pertanyaan yang terperinci. Ada bisa melakukannnya dengan mengatakan, “Apakah hal ini sesuai dengan yang Anda pikirkan?” setelah itu, Anda bisa berasumsi bahwa penjualan akan terjadi. Standar Kinerja Nomor 8 Konfirmasi pesanan dan nomor telepon mereka. Trik untuk mendapatkan informasi di sini adalah dengan mengajukan pertanyaan, lalu diam. Standar Kinerja Nomor 9 Ucapkan terima kasih kepada penelepon.

166


Standar Kinerja Nomor 10 Anda harus menjadi orang terakhir yang menutup telepon. Anda juga memastikan calon pembeli merasa “gembira” sebelum menyudahi percakapan. Telepon Keluar Fokus utama dari Telemarketing adalah mendapatkan prospek dengan cara menghubungi mereka secara lansung (outbound). Anda melakukannya dengan menelepon lansung atau meminta anggota tim Anda untuk menghubungi seseorang dari daftar target Anda. Area ini terbukti masih menimbulkan masalah bagi kebanyakan staf pemasaran. Telemarketing Inbound relative lebih mudah karena prospek sudah memiliki ketertarikan terhadap bisnis Anda. Mereka menanggapi iklan atau menelepon untuk mengetahui tentang harga dari barang yang Anda jual. Hal yang perlu Anda lakukan selanjutnya adalah membantu penelepon untuk membuat keputusan. Akan tetapi, Lain halnya dengan panggilan keluar. Anda yang harus berinisiatif. Anda berhadapan dengan prospek yang sama sekali tidak mengharapkan telepon Anda. Mereka tentunya juga tidak sedang memikirkan tentang produk atau jasa yang Anda jual, dan mereka juga tidak sedang membutuhkannya. Terlebih lagi, Anda harus menelepon rumah mereka dan berpotensi mengganggu waktu mereka. Ada kemungkinan Anda akan dianggap menggangu privasi mereka. Lalu, bagimana cara untuk mengatasi hal ini? Anda harus bisa mencapai empat hal terpenting dalam bertelepon. Anda harus ingat bahwa waktu Anda hanya sedikit. Hal yang harus Anda lakukan adalah : • • • •

Menarik perhatian mereka. Memancing ketertarikan mereka. Meransang hasrat mereka. Membuat mereka bertindak.

167


Hal pertama yang harus Anda capai adalah memastikan agar prospek tidak menutup telepon Anda. Anda harus bisa bertahan pada detik-detik pertama dalam bertelepon. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memperkenalkan diri Anda dengan cara yang sopan lalu mengajukan pertanyaan utama. Kemudian, minta ketersediaan mereka untuk melanjutkan sesi telepon. Cara ini akan sangat membantu Anda dalam membangun keakraban dengan prospek Anda. Dengan menggunakan naskah scenario pertanyaa, Anda harus bisa meyakinkan prospek bahwa mereka membutuhkan bantuan Anda. Tanyakan ketersediaan mereka untuk menerima katalog atau brosur, lalu tindaklanjuti dengan telepon. Anda juga bisa menawarkan paket informasi yang lebih lengkap lagi kepada mereka, jika diperlukan. Hal yang sebenarnya Anda lakukan disini adalah membangun hubungan dengan mereka. Anda juga harus gigih dalam menelepon (kepada orang yang sama) sebelum akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda. Jika diurutkan secara sistematis, hal pertama yang harus Anda dapatkan adalah izin dari mereka sebelum Anda menegaskan hal yang ingin Anda sampaikan dengan menggunakan naskah scenario pertanyaan sebagai panduan. Lalu, Anda mengajukan serangkaian pertanyaan untuk mengindentifikasi cara untuk membantu mereka. Anda bisa mengidentifikasi solusi terbaik untuk masalah mereka dengan cara ini. Tahap ini dibutuhkan persetujuan prospek bahwa solusi yang Anda berikan adalah tepat untuk masalah mereka. Jika memang seperti itu, prospek akan lebih mudah mengambil keputusan. Anda bisa menguraikan investasi yang harus mereka tanamkan di tahap ini. Kemudian, pancing mereka untuk bertindak. Sebagai penutup, minta ketersediaan mereka lagi lalu tindak lanjut berikutnya, jadwalkan pertemuan, memasukan tagihan ke kartu kredit mereka, atau kirimkan produknya. Proses telepon Anda tentunya tidak akan berjalan semulus itu. Anda akan berhadapan dengan banyak keberatan dari mereka. Jika Anda tidak mengatasi ini secara professional, mereka akan menutup telepon Anda. Jadi, bagaimana cara Anda mengatasi keberatan? Berikut ini adalah panduan dasarnya: 168


• • • • •

Dapatkan persetujuan mereka sebanyak yang Anda bisa. Ajukan pertanyaan seperti, “Apakah ada alasan lain selain …?” Tanyakan, “jika (masalah yang sudah di atasi), apakah Anda keberatan jika kita beranjak ke tahap selanjutnya?” Jika mereka menjawab “Tidak,” cari tahu alasannya dengan menanyakan : “Bolehkah saya tahu alasannya?” Jika jawabannya positif, katakan, “Mari kita lihat bersama-sama (alasanya).”

169


170


7 LANGKAH PRAKTIS RAHASIA OMSET PEMILIK BISNIS NAIK 5000%

TITIK PENJUALAN (POINT OF SALE) “Charlie, kita akan mendiskusikan tentang Strategi Titik Penjualan yang dirancang untuk menghasilkan lebih banyak penjualan untuk bisnismu. Aku juga akan memberikan kepadamu beberapa opsi sistem yang cocok dengan situasimu.” “Aku yakin kamu akan memberikan sesuatu yang luar biasa. Tapi, apakah kamu yakin ini cocok untuk jenis bisnisku?” Saya bisa mengerti kebingungannya. “Tentu saja, Charlie. Lakukan ini dengan benar dan kamu akan mendapatkan aliran pemasukan baru yang belum pernah kamu miliki sebelumnya. Kamu mungkin telah melewatkan beberapa sumber 171


pemasukan yang menguntungkan selama ini. Ada tambang emas yang belum terjamah di luar sana.” “Aku mengerti maksudmu. Apakah menurutmu aku harus menyimpan produk pelengkap seperti pembungkus roda kemudi, pembungkus kursi, produk pembersih, dan produk perawatan mobil?” “Paling tidak kamu harus mempertimbangkan ini dengan serius, Charlie. Kamu tidak akan tahu sebelum kamu coba. Jadi, mari kita mulai.” Apa yang Dimaksud dengan Sistem Titik Penjualan (Point of Sale System) yang Ampuh? Pada dasarnya setiap Sistem Titik Penjualan yang berdampak pada peningkatan penjualan bisa dianggap sebagai sistem yang berhasil. Objektif dari Sistem Titik Penjualan Anda adalah bukan untuk menghibur klien Anda ketika mereka sedang mengantri di depan kasir. Sistem ini ada untuk membuat mereka membeli produk yang tidak mereka pertimbangkan sebelumnya. Anda mungkin sudah tahu bahwa untuk mendapatkan pelanggan baru maka Anda harus menginvestasikan sejumlah uang untuk beriklan. Ini berarti Anda harus merancang biaya akuisisi untuk semua pelanggan baru Anda. Biaya akuisisi Anda ditentukan oleh jumlah total biaya pemasaran dibagi dengan jumlah total pelanggan baru yang dating berkat iklan Anda. Begitu Anda selesai menghitung angka ini, Anda bisa mengetahui jumlah pelanggan yang harus Anda dapatkan untuk mendapatkan untung. Dalam konteks bisnis secara umum, Anda harus menjual dua kali kepada satu pelanggan sebelum akhirnya Anda mendapatkan untung. Sistem Titik Penjualan Anda adalah alat yang digunakan tidak hanya untuk mengubah prospek menjadi pelanggan, tetapi juga untuk meningkatkan jumlah transaksi dan penjualan rata-rata Anda. Jika pelanggan Anda membeli dalam jumlah minimum dari Anda, Anda berpotensi kehilangan uang setiap kali Anda mendapatkan pelanggan baru. Dengan menerapkan Sistem Titik Penjualan yang matang, Anda bisa meningkatkan jumlah uang yang dihabiskan pelanggan di bisnis Anda, sekaligus mengubah mereka menjadi pelanggan yang mendatangkan keuntungan untuk Anda.

172


Apa yang Membuat Sebuah Sistem Titik Penjualan Ampuh? Ada beberapa elemen kunci yang jika dikombinasikan bisa menjadi sebuah Sistem Titik Penjualan yang ampuh. Hal terpenting di sini adalah pesan penjualannya. Anda akan mengetahui jenis pesan yang terbaik untuk Anda setelah ini. Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah penawaran yang Anda buat. Sehebat apapun atau semenghibur apa pun Sistem Titik Penjualan Anda, Anda tidak akan mendapatkan penjualan tambahan tanpa penawaran yang menarik. Didalam halaman berikutnya dijelaskan tentang cara untuk menulis tajuk utama Titik Pejualan yang ampuh, cara untuk mengetahui posisi terbaik untuk poster Anda, dan jenis tipografi yang paling efektif dalam menarik perhatian pelanggan. Anda juga akan mengetahui cara untuk menggunakan naskah skenario penjualan, cara untuk memposisikan produk yang tidak laku, dan variasi sudut dan daya tarik yang paling ampuh. Pengujian dan Pengukuran Sebelum Anda mulai, Anda harus mengerti tentang prinsip dari pengujian dan pengukuran terlebih dahulu. Sama halnya dengan mencoba berbagai jenis iklan untuk melihat efek yang terbaik, Anda juga harus siapa mengganti tampilan loket Anda dan mencari pendekatan terbaik untuk bisnis Anda. Anda harus ingat bahwa membagikan 20 koran, katalog, atau brosur yang gagal selalu baik dari 20.000 buklet informasi yang tidak tepak sasaran. Meskipun Anda menyukai sistem baru Anda, dan semua orang juga merasa seperti itu, Anda harus tetap tenang dan tidak boleh nekad. Lakukan ini semua perlahan-lahan, periksa setiap tanggapan, dan tingkatkan angkanya secara teratur. Jika Anda membagikan 100 iklan, dan menemukan bahwa iklan tersebut berhasil mendatangkan 10 pelanggan, Anda bisa berasumsi bahwa 10.000 brosur bisa mendatangkan 1000 penjualan tambahan.

173


Tentu saja, tidak ada yang pasti dalam pemasaran atau bisnis. Anda harus menunggu dan melihat. Jika Anda membagikan 100 brosur dan mengetahui tidak ada pelanggan baru yang datang, jangan nekad memproduksi 10.000 brosur. Anda memiliki pilihan untuk menciptakan berbagai jenis materi Titik Penjualan Anda, dan mecoba semuanya sekaligus. Anda bisa meminta pendapat orang lain tentang materi yang Anda uji. Setelahnya, Anda akan menyadari bahwa ada satu beris yang berkerja lebih baik dari versi lainnya. Versi inilah yang harus Anda gunakan. Masalah yang paling sering muncul adalah tingginya biaya untuk menciptakan materi Titik Penjualan. Biaya ini mencakup biaya persiapan dan ongkos percetakan. Anda akan menghabiskan uang lebih banyak lagi jika Anda ingin menciptakan lebih dari satu versi. Pada akhirnya ini semua bergantu pada nilai dari setiap versi ini untuk bisnis Anda. Jika desain yang Anda buat mewakili aspek terpetning dari bisnis baru dan berpotentsi menghasilkan penjualan berulang, sebaiknya Anda menyiapkan berbagai versi untuk kepentingan jangka panjang. Pilihan lainnya adalah dengan membuat dalam jumlah kecil (sekitar 20) untuk setiap versi yang akan digunakan. Tunjukkan ini kepada sebanyak mungkin orang−Pelanggan, Teman, keluarga. Ketika memberikan masukan, dengarkan mereka. Jangan mengabarkan kritikan mereka terhadap desain favorit Anda, atau meremehkan pujian mereka terhadap desain yang tidak Anda sukai. Jangan terlalu sensitif terhadap kritikan atau pujian orang−ini bukan karya seni murni. Perangkat pemasaran Anda adalah alat bisnis yang dirancang untuk mendatangkan uang. Catat setiap masukan dan kritik orang, dan tindak lanjuti. Ketika Anda sedang menciptakan berbagai versi, Anda cukup mengubah bagian terpentingnya saja. Perubahan ukuran tulisan nomor telepon Anda dari 12 ke 16 mungkin tidak menimbulkan banyak perbedaan. Akan tetapi, judul baru, penawaran berbeda, dan pengubahan jumlah teks iklan Anda akan memberikan dampak yang signifikan.

174


Jika Anda ingin menguji satu versi iklan dengan yang lainnya, pastikanya semuanya memiliki perbedaan yang signifikasi. Tidak ada gunanya membuang uang untuk menguji beberapa iklan yang tampak serupa. Anda akan menemukan bahwa penggatian judul dan subjudul dari isi utama iklan akan mengubah secara drastic jumlah tanggapan yang Anda dapatkan. Sama halnya dengan fungsi selebaran pemasaran sebagai instrument beriklan Anda, judul untuk iklan Anda adalah iklan untuk teks dari setiap tampilan Titik Penjualan Anda. Coba bandingkan dua judul ini: “Cara untuk menghasilkan lebih banyak uang…” Atau “Lihat sendiri bagaimana 37.600 wanita di bawah usia 27 tahun menghasilkan 2.300 USD per bulan, setiap bulanya, tanpa gagal.” Judul mana yang akan And abaca? Judul kedua tampak lebih menonjol dan membuat penasaran. Akan tetapi, Anda tidak pernah benar-benar yakin tentang jenis judul yang paling efektif. Oleh karena itu, pengujian dan pengukuran sangatlah penting. Jika Anda bisa memahami bahwa kedua judul ini bisa menghasilkan tanggapan yang berbeda, Anda akan mempertimbangkan untuk mencetak beberapa versi dan menguji versi judul yang terbaik untuk Anda. Anda juga harus mencatat dengan baik judul yang paling efektif untuk Anda. Buat semacam table perhitungan untuk mencatat setiap pembelian dari penampilan Titik Penjualan Anda. Setelah satu bulan atau lebih, jumlahkan tabel tersebut dan Anda akan mengetahui tampilan yang terbaik untuk Anda. Tujuh Tips untuk Menciptakan Titik Penjualan yang Ampuh? Langkah 1 : Siapa Target Pasar Anda? 175


Jika Anda tidak mengetahui target pasar Anda, Anda tidak akan bisa memikat mereka. Ini sama saja dengan mencoba berkencan tanpa mengetahui gender yang membuat Anda tertarik. Anda terpaksa mencoba pendekatan “mari kita lihat dulu.” Sayangnya, pendekatan semacam ini selalu gagal. Anda tidak akan mendapatkan apa pun, terutama dalam konteks bisnis berulang. Anda harus tahu dengan pasti target pasar Anda, hal yang membuat mereka tertarik, dan hal yang membuat mereka mau membeli dari Anda. Jika Anda tidak tahu, Anda sama saja berjudi. Mari kita bahasa secara mendalam. Siapa orang yang paling mungkin tertarik dengan produk atau jasa Anda? Usia : Berapa umur mereka? Jangan hanya mengategorikannya sebagai “Semua umur” atau “Berbagai umur.” Kita ingin menciptakan gambaran mental dari pelanggan Anda. Pikirkan usia yang mewakili kebanyakan pelanggan Anda. Jenis Kelamin : Apakah mereka pria atau wanita? “Setengah pria dan setengah wanita” terlalu luas. Pendapatan : Berapa pendapatan mereka? Apakah mereka memiliki pendapatan besar (yang berarti mereka memiliki kualitas hidup yang tinggi), atau apakah mereka harus mengais setiap sen, selalu menginginkan diskon? Informasi ini sangat penting untuk didapatkan. Tempat tinggal mereka : Apakah mereka warga lokal, atau mereka datang dari jauh untuk berbisnis dengan Anda? Apa yang membuat mereka tertarik? Jika Anda tidak mengetahui hal ini, bagaimana bisa merancang sistem Titik Penjualan yang akan menarik perhatian mereka? Jika Anda membuat judul yang menurut Anda menarik, tetapi tidak untuk pelanggan Anda, sistem Anda terancam gagal. Langkah 2 : Di mana Materi Iklan harus Ditaruh? Coba tanyakan kepada para pebisnis tentang harapan mereka terhadap Sistem Titik Penjualan yang mereka terapkan dan Anda akan mendapatkan 176


jawaban yang sama−penjualan yang lebih banyak. Hal ini tentu saja menjadi target Anda. Namun, apakah Anda harus berhenti di sini? Sistem Titik Penjualan Anda bisa menjadi alat yang ideal untuk mengumpulkan database. Coba bayangkan jika Anda bisa menyimpan semua data pelanggan yang mampir ke toko Anda. Anda bisa mengirimkan materi iklan ke setiap waktu. Selain itu, begitu Anda memasukkan mereka ke dalam database Anda, Anda juga bisa memasukkan teman dan keluarga mereka. Akan tetapi, jika Anda ingin memfokuskan kampanye Anda untuk mendatangkan penjualan yang lebih banyak, Anda harus memikirkan tentang tempat untuk meletakkan materi iklan Anda. Sebelumnya, kita harus mengetahui definisi sesungguhnya dari Sistem Titik Penjualan. Kebanyakan orang mengira poster-poster yang tertempel di dekat loket kasir mereka bisa dianggap sebagai Sistem Titik Penjualan, padahal tidak sesedarhana itu. Stiker etalase (shelf talker), katalog, brosur, kartu nama, dan selebaran adalah bagian dari Sistem Titik Penjualan. Jadi, Anda harus memikirkan baik-baik tentang hal ini. Anda harus mengerti kebiasaan pelanggan Anda sebelum meletakkan berbagai iklan di toko Anda. Sebagai contoh, saat mereka sedang mengunjungi toko Anda, apakah mereka membaca poster yang ada di ujung lorong, melihat tanda yang menunjukkan bagian toko yang tepat, atau menelusuri setiap lorong? Jika mereka tidak meperhatikan poster yang ada di ujung lorong, Anda mungkin harus mencetak dengan ukuran yang lebih besar, atau mengubah warna atau kata-katanya. Anda juga harus memastikan bahwa stiker etalase Anda ditempatkan di dekat produk-produk di sepanjang lorong toko Anda. Ini akan menonjolkan pesan penjualan yang kuat, dan Anda harus memastikan hal ini terlihat. Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah hal yang mereka lihat ketika sedang berdiri di dekat loket atau mesin kasir Anda. Perhatikan dari jauh, dan catat lokasi yang mayoritas pelanggan Anda lihat ketika menunggu. Anda bisa melakukan ini beberapa kali selama seminggu untuk

177


mendapatkan gambaran yang jelas tentang hal yang dilakukan oleh orang lain. Jika Anda menemukan pelanggan Anda berdiri di sana dan terlihat tidak sabar, Anda mungkin harus mengubah loket atau area kasir Anda sehingga mereka bisa dengan mudah melihat materi Titik Penjualan Anda. Anda harus menempatkan semuanya sejajar dengan mata pelangga jika Anda ingin mereka menyadari Titik Penjualan Anda. Jika toko Anda memiliki antrian pelanggan yang panjang, Anda bisa menyediakan rak katalog atau brosur untuk dibaca dan dibawa oleh pelanggan Anda. Cara terbaik untuk menempatkan rak Anda adalah dengan menyediakan palang yang memandu mereka ke tempat yang Anda inginkan. Saya tahu ini terdengar selalu merepotkan, tetapi apakah Anda pernah memperhatikan penampilan pelanggan Anda ketika mereka mengantri? Rupa mereka terlihat hampir sama. Seperti yang saya jelaskan sebelumnya, materi Titik Penjualan Anda bisa menjadi instrumen terbaik untuk mengumpulkan informasi database. Prospek yang tidak membeli juga bisa Anda masukkan ke dalam daftar database Anda. Alasannya sederhana saja meskipun mereka tidak membeli dari Anda pada kunjungan pertama bukan berarti mereka tidak akan membeli dari Anda di masa mendatang. Anda telah berinvestasi untuk membuat mereka berkunjung untuk pertama kalinya, jadi kenapa Anda tidak berinvestasi sedikit lagi untuk membuat mereka datang kembali? Ada banyak alasan yang membuat orang tidak jadi membeli dari Anda di awal kunjungan mereka. Anda mungkin tidak memiliki model yang mereka cari, atau mereka sedang tidak ingin membeli saat itu. Dengan tetap menjaga komunikasi, Anda memberikan kesempatan kepada diri Anda untuk berbisnis dengan mereka di masa mendatang. Bahkan jika mereka sudah membeli dari tempat lain, Anda tetap bisa mengambil kunjungan dari aksesoris atau alat-alat pelengkap yang dibeli dari tempat Anda. Ketika dipikirkan baik-baik, semakin banyak orang yang ada di database Anda, semakin banyak penjualan yang Anda dapatkan. Cara terbaik untuk membuat bisnis Anda sukses adalah dengan memiliki database prospek.

178


Langkah 3 : Apa yang Ingin Anda Katakan? Ada perdebatan hangat tentang jenis materi Titik Penjualan yang paling efektif. Akan tetapi, tidak ada jenis materi yang dianggap gagal atau tidak memiliki tujuan yang jelas. Sebagai contoh, jika Anda menulis selebaran atau poster yang mengatakan, Hai, kami menjual disket computer. Kami telah melakukan ini selama 12 tahun terakhir, orang tidak akan terdorong untuk membeli dari Anda. Materi Anda harus bisa membuat pelanggan Anda membaca pesan yang Anda tulis, dan membuat mereka membeli dari Anda. Materi Anda harus memiliki tujuan yang jelas, dan bisa membawa pelanggan dari Titik A ke Titik B. Titik A adalah judul Anda, yang menjelaskan posisi mereka sekarang. Lead dari poster Anda akan membawa mereka ke Titik B, atau saat Anda mengatakan kepada mereka alasan untuk membeli sekarang juga, dan cara melakukannya. Hal terpenting di sini adalah memahami pelanggan Anda. Jika Anda memahami kebutuhan, keinginan, dan posisi mereka, Anda bisa menjual apa pun kepada mereka. Jika Anda bisa menonjolkan daya tarik dan pesannya, Anda akan memenangkan pertarungan ini. Materi Titik Penjualan Anda harus bisa melakukan satu dari dua hal ini menyediakan solusi untuk masalah yang dihadapi oleh prospek saat itu juga, atau memperkenalkan mereka pada solusi yang cocok. Jika materi Anda bisa melakukan salah satunya, dan tidak bisa melakukannya secara spesifik dan langsung, Anda harus menanyakan diri Anda tentang alasan materi itu dibuat. Anda harus menentukan hal yang ingin dituju, hal yang ingin Anda katakan kepada mereka, dan hal yang Anda ingin mereka lakukan setelah membaca materi Anda. Sebagai contoh, jika Anda ingin orang membeli satu kotak disket computer dari toko Anda, pikirkan tentang hal yang harus Anda katakana untuk menggungah mereka. Anda bisa mengatakan, “Jangan tunggu sampai Anda kehabisan disket. Beli satu kotak berisi 25 disket dengan harga 5,95 USD.” 179


Judul poster ini mengidentifikasi situasi dan menawarkan harga khusus di muka. Cara ini membawa prospek dari Titik A (Jangan tunggu sampai Anda kehabisan disket-ini alternatifnya) ke Titik B (Alternatifnya terjangkau harganya dan mudah didapat). Anda harus ingat bahwa meminta pelangga Anda bertindak saat itu juga tidaklah cukup untuk membuat mereka membeli. Anda harus memberikan alasan bagus kepada mereka. Banyak pembalian yang batal terwujud. Anda mungkin bisa memunculkan gairah untuk membeli dari pelanggan, tetapi Anda belum tentu bisa memaksa mereka untuk langsung mengeluarkan uang. Setiap pembeli memiliki prioritas. Namun, ada cara untuk menyusun ulang prioritas tersebut. Hal yang harus Anda ingat dalam menulis materi Titik Penjualan adalah jumlah informasi yang Anda tulis. Jika Anda harus menjelaskan terlalu banyak, Anda mungkin harus mencari metode lain. Anda harus ingat bahwa pelanggan Anda mungkin terburu-buru dan tidak tertarik menghabiskan waktu membaca materi iklan yang bertele-tele. Ini tentu bergantung pada kualitas dari informasi Anda dan penawaran Anda. Jika judul yang Anda gunakan adalah “saya punya rekaman video tentang perbuatan Anda di belakang pasangan Anda” dan Anda menawarkan “Tanya penjual di kasir dan Anda bisa mendapatkannya kembali,” Anda bisa mengisi seluruh poster dengan tulisan berukuran kecil−dan prospek Anda akan membaca setiap kata. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membuat kalimat yang ringkas dan menohok. Sebagai contoh, “Hai kamu, punya tawaran menarik. Ini alasan kenapa Anda harus mengambilnya sekarang juga.” Jika Anda ingin menggunakan kalimat yang lebih banyak dari itu, Anda harus memikirkan tentang strategi lain selain materi Titik Penjualan. Langkah 4 : Bagaimana Cara Merancang Sistem Titik Penjualan Anda

180


Setelah mengetahui hal-hal dasar tentang Sistem Penjualan, saatnya untuk mengetahui cara untuk membangun Sistem Titik Penjualan Anda. Sebelumnya, kita akan melihat terlebih dahulu semua elemen yang dibutuhkan untuk merancang Sistem Titik Penjualan. Stiker Etalase (Shelf Talker) Kita bukan membicarakan tentang orang yang berdiri di sebelah rak Anda sambil mengumbar kehebatan produk Anda. Shelf talker atau stiker etalase adalah tAnda yang ditempelkan di rak Anda yang berfungsi menjelaskan tentang keunggulan dan fitur utama produk Anda. Anda tidak harus menerapkan ini untuk semua produk Anda. Stiker etalase harus diguankan secara cermat, atau orang akan mengabaikannya. Anda harus menempelkan stiker etalase pada produk baru di toko Anda, produk yang didiskon, atau produk cuci gudang. Stiker etalase bisa dibuat sesederhana mungkin. Seperti ini misalnya : “Dulu 29,95 USD, sekarang diskon jadi 12.95 USD!” Anda juga bisa menambahkan keunggulan dari produk Anda dalam bentuk bullet point. Sebagai contoh : • • •

Mudah Dibersihkan Tidak Mudah Berkarat Mudah Diguanakan

Kebanyakan orang hanya membaca stiker etalase sekilas. Untuk itu, Anda harus mengemas informasi seringkas mungkin. Anda bisa melakukannya dengan menampilkan judul yang menohok, dan manfaat utama yang jelas. Jika pelanggan ingin mendapatkan informasi lebih lengkap, mereka bisa membacanya di kotak kemasan atau bertanya lansung kepada karyawan Anda. Poster Poster adalah tulang punggung dari Sistem Titik Penjualan. Anda bisa menempatkan ini di sepanjang toko Anda atau loket kasir Anda untuk memudahkan orang membacanya ketika sedang berbelanja. Poster juga

181


merupakan cara ampuh untuk memotivasi pelanggan untuk membaca selebaran atau katalog yang Anda miliki. Kita akan membahas lebih jauh tentang cara membuat poster dan selebaran (sering juga disebut poster ukuran kecil) di bagian ini, tetapi Ada beberapa hal penting yang harus dipahami terlebih dahulu. Poster Anda memiliki fungsi yang serupa dengan papan iklan. Orang hanya akan melihat sekilas, jadi jangan menggunakan terlalu banyak kata. Orang biasanya tidak memiliki waktu, atau tidak mau berdiri terlalu lama sambil membaca poster. Poster Anda hanya berperan untuk memancing rasa keingintahuan orang. Jika mereka ingin membutuhkan informasi lebih lengkap tentang produk Anda, mereka bisa mencarinya di kotak kemasan atau bertanya kepada karyawan Anda. Jika tujuan dari poster Anda adalah menarik perhatian, poster Anda harus besar, tegas, dan bewarna. Poster tersebut juga menampilkan pesan yang kuat. Pemasok Anda biasanya sudah memiliki poster sendiri. Bahkan, Anda akan menemukan bahwa kebanyakan pemasok sudah memiliki Sistem Titik Penjualan untuk setiap produk mereka. Akan tetapi, Anda harus mengerti bahwa perusahaan-perusahaan ini ahnya mempromosikan produk mereka sendiri, dan materi mereka harusnya melengkapi sistem Anda. Jangan menjadikan sistem mereka sebagai sistem Anda. Jika pemasok Anda memiliki sistem yang bisa dimanfaatkan, Anda bisa mengajukan kepada mereka untuk merancang poster promosi dengan biaya pembuatan ditanggung mereka. Ini dikenal dengan nama iklan kerjasama atau subsisdi pemasok. Caranya mudah saja. Kebanyakan pemasok memasukkan biaya iklan ke dalam harga produk mereka. Ini dibuat demikian menutupi semua harga iklan yang Anda jalankan untuk mempromosikan produk mereka. Pemasok Anda tidak akan mengatakan kepada Anda. Jika Anda tidak meminta uang, mereka akan menyimpannya. Namun, mereka biasanya bersedia untuk membatu biaya iklan selama masih masuk akal. Beberapa pemasok tidak mau memberi uang, dan lebih memilih membantu dalam bentuk stok produk. Ini sebetulnya tidak

182


masalah karena Anda tetap bisa menjual stok tersebut dengan harga yang lebih tinggi nantinya dan mendapatkan uang lebih banyak. Kartu Promosi Jika Anda mendapati antrian pelanggan yang ingin membayar di loket Anda, ini adalah kesempatan terbaik untuk membagikan kartu promosi kepada mereka. Saya akan menjelaskan yang dimaksud dengan kartu promosi. Anggap saja Anda memiliki program bonus atau loyalitas yang baru saja Anda mulai. Program semacam ini biasanya menyediakan kartu keanggotaan. Hal yang saya maksudkan di sini adalah bahwa setiap pelanggan yang terlibat di dalam program ini mendapatkan kartu VIP atau kartu bonus yang menyimpan poin setiap kali mereka membeli sesuatu. Bentuk lainnya adalah pengumpulan cap untuk pada kartu mereka untuk mendapatkan hadiah begitu jumlah tertentu dicapai. Jika Anda memiliki poster atau pamphlet yang menjelaskan tentang cara untuk berpartisipasi dalam promosi tersebut, banyak pelanggan yang bersedia ambil bagian. Anda bisa melakukannya dengan cara memberitahukan pelanggan untuk bertanya kepada karyawan Anda tentang cara untuk bergabung. Ide bagus lainnya adalah melalui kartu gosok yang diberikan kepada pelanggan ketika mereka menghabiskan uang dalam jumlah tertentu. Kartu ini serupa dengan kartu gosok instan. Jika Anda memiliki poster atau selebaran yang menjelaskan tentang hadiah yang bisa dimenangkan, dan jumlah uang yang harus dihabiskan untuk mendapatkan kartu, mereka akan bersedia untuk membeli lebih demi mendapat kartu tersebut. Orang tidak akan membeli hal yang tidak mereka butuhkan, tetapi mereka mau membeli sebuah barang yang mereka pAndang perlu untuk jangka panjang. Meja Produk (Product Bins) Product bins atau meja produk bukanlah tempat untuk membuang barang yang tidak laku. Anda memang memanfaatkan meja ini untuk menjual produk yang tidak laku, tetapi tujuannya bukan untuk dibuang. Meja produk adalah meja, atau kotak penampungan, yang Anda isi dengan produk yang di jual murah. Sebagai contoh, sebuah toko perkakas ingin 183


menjual peralatan tukang yang ingin mereka jual secepatnya. Peralatan ini bisa berupa kunci pas, obeng, dan palu. Ada banyak alasan untuk menjualnya dengan harga murah: toko tersebut membutuhkan ruang untuk produk baru, mengetahui bahwa peralatan tersebut berkualitas buruk, atau karena tidak laku. Apa pun alasanya, metode ini adalah cara terbaik untuk menjual stok sisa. Akan tetapi, ada beberapa hal yang harus Anda pertimbangkan sebelum meja produk. Pertama, Anda harus menawarkan potongan harga yang sangat besar. Anda tidak bisa memasang harga normal untuk produk yang Anda taruh di meja produk. Cara ini akan memastikan produk Anda cepat terjual. Hal lain yang harus Anda pertimbangkan adalah cara untuk menarik perhatian pelanggan ke meja atau kotak penampungan Anda. Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan strategi penempatan. Anda bisa menempatkan meja ini di daerah yang ramai pelanggan seperti lorong utama untuk memastikan produk Anda cepat laku. Tempat bagus lainnya adalah dekat loket kasir Anda sehingga orang bisa melihat-lihat sambil menunggu. Mereka mungkin saja akan mengambil beberapa barang tambahan sebelum membayar. Anda juga harus menempatkan penAnda yang besar pada, atau di atas, meja produk Anda untuk menginformasikan potongan yang Anda tawarkan. Kalimat seperti “Harga paling mahal 10 USD” atau “Diskon 50%” akan menggugah perhatian pelanggan. Anda juga bisa menempatkan lampu berkedip di meja produk untuk menarik perhatian pelanggan. Lampu ini bagus untuk strategi penawan special keliling, yaitu saat Anda menjalankan program potongan harga dengan waktu terbatas di toko Anda. Anda cukup memindahkan lampu tersebut ke produk berpotongan harga berikutnya (biasanya 20-30 persen), dan menugaskan karyawan Anda untuk mengumumkan potongan harganya melalui mica tau pembesar suara. Katalog Video Sistem Titik Penjualan tidak hanya terbatas pada tampilan atau penAnda statis. Banyak strategi yang bisa digunakan untuk merancang Sistem Titik

184


Penjualan yang lebih efektif. Salah satunya adalah tampilan video atau katalog Vidio. Cara kerjanya cukup sederhana. Anda menempatkan TV dan video di dekat produk yang Anda promosikan atau produk yang dekat dengan loket toko Anda. Kemudian, mainkan video promosional tersebut secara berkelanjutan. Hal yang saya maksudkan disini adalah Anda menjalankan video promosi tersebut tanpa henti. Jika Anda memiliki perangkat video terbaru, Anda cukup menekan tombol pengulangan saja. Katalog video memiliki beberapa kunggulan. Salah satunya adalah keunggulan dalam mendemostrasikan produk yang sedang digunakan. Bayangkan jika Anda memiliki produk kain pel yang bisa membersihkan semua jenis tumpahan. Cara terbaik untuk mendemostrasikan ini adalah dengan menampilkan video tentang keunggulan kain pel tersebut dan cara penggunaannya. Ini adalah salah satu bagian dari sistem yang akan mendatangkan lebih banyak penjualan untuk bisnis Anda. Pelanggan biasanya akan mengerubungi video demonstrasi ini. Cara ini akna menarik perhatian banyak pelanggan. Salah satu caranya adalah dengan mengombinasikan visual dan audio. Gambar bergerak akan menarik perhatian pelanggan ke sebuah produk. Namun, kekuatan audio dalam bentuk komentar atau narasi akan membuat pelanggan terpaku pada produk Anda. Lalu, dari mana Anda bisa mendapatkan video seperti ini? Anda bisa mendapatkannya dengan dua cara. Akan tetapi, saya harus mengingatkan Anda untuk tidak membuat sendiri dengan kamera Anda, kecuali Anda videographer Profesional. Pilihan pertama Anda adalah menghubungi pemasok Anda dan menanyakan ketersediaan video promosi tersebut. Beberapa perusahaan menginvestasikan uang banyak untuk membuat video promosi yang berkualitas, dan tidak keberatan memberikan nya kepada Anda secara Cuma-Cuma. Cara lainnya adalah meminta bantuan professional untuk membuatnya. Ini adaalh cara yang efektif untuk mendemostrasikan pelayanan yang Anda tawarkan.

185


Anda juga bisa menampikan seorang pemandu acara yang menjelaskan tentang keunggulan dari produk-produk Anda di video tersebut. Banyak perusahaan yang bergerak di bidang ini. Anda bisa menemukan nya di buku telepon Anda. Harga yang mereka tawarkan bervariasi, dan Anda harsu mmeperhitungkan terlebih dahulu penjualan yang harus Anda dapatkan sebelum akhirnya mendapatkan untung. Jika tidak menguntungkan untuk Anda, sebaiknya tinggalkan strategi katalog video ini. Kaset Rekaman Pebisnis yang cerdas memiliki kaset rekaman yang aktif secara otomatis ketika pelanggan menelepon atau diminta menunggu. Kaset rekaman yang sama juga bisa dimainkan melalui sistem pengumuman Anda di toko Anda sehingga pelangga bila mendengarnya. Kaset rekaman ini bisa digunakan untuk mempromosikan penawaran harga special yang Anda miliki, atau menginformasikan produk atau jasa baru yang Anda tawarkan. Akan tetapi, jangan biarkan kaset rekaman yang sama berkali-kali. Durasi satu jam pada saat ramai pelanggan sudah cukup. Daftar Produk Ini adalah sesuatu yang wajib Anda miliki. Jika Anda tidak memiliki catatan tentang Titik Penjualan yang tersebar di sepanjang toko Anda, Anda berpotensi kehilangan ribuan pemasukan. Coba bayangkan diri dan sebagai pemilik toko cat. Pelanggan yang ingin mengecat rumah akan datang dan membeli beberapa kaleng cat dari toko Anda. Mereka juga biasanya membeli perlengkapan tambahan seperti kuas cat dan rol. Namun, hal lain apa yang mereka butuhkan selain barangbarang tadi? Anda harus memiliki daftar yang mencantumkan produkproduk lain untuk mereka. Daftar ini berisikan semua aksesoris yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan mereka. Sebagai permulaan, mereka mungkin membutuhkan kain pembersih untuk tumpahan dari kuas cat, baki untuk rol, beberapa jenis bantalan rol, pengaduk cat, tangga, cairan penghilang cat, pakaian kerja, sesuatu untuk membersihkan kuas, dan mungkin kuas cat dalam berbagai ukuran.

186


Jika Anda mencetak daftar tersebut dan menempatkannya secara strategis di sepanjang totko Anda dengan tAnda yang bertuliskan, “Jangan mulai mengecat sebelum Anda membaca ini,” Anda kana mendapatkan penjualan tambahan. Contoh toko cat ini adalah contoh mudah untuk menjelaskan pentingnya memiliki daftar lengkap. Bagaimana dengan toko Anda? Berapa banyak produk bisa Anda jual kepada pelanggan Anda? Sebagai conoh, toko sepeda motor bisa menempelkan daftar produk tambahan seperti sarung tangan, sepatu boot, rantai, oli, dan produk pembersih. Toko alat berkebun juga bisa menampilkan daftar produk seperti selang, pemancur, alat pengukur waktu, dan sekop. Anda hanya harus melihat sekeliling toko Anda dan mencaritahu produk-produk lain yang bisa dijual. Selebaran Petunjuk dan Tips Selebaran ini sering disebut sebagai lembar proyek dan dianggap sebagai instrument promosi yang sangat efektif. Coba bayangkan ini : seorang klien masuk ke toko Anda dan melihat tak berisikan selebaran tips tentang cara membuat pigura foto. Dia mulai membaca, dan tertarik untuk membelinya setelah selesai membaca. Anda telah berhasil menghasilkan penjualan dari sesuatu yang sebelumnya tidak mungkin. Mari kita dalam lebih jauh sistem ini. Coba bayangkan sebuah toko perkakas yang memiliki lembar proyek tentang cara untuk mengecat rumah Anda, atau cara untuk menaruh batu hias di kebun Anda. Informasi gratis seperti ini sangat efektif untuk memikat pelanggan yang bahkan tidak berencana untuk mengecat rumah mereka, atau menghias kebun mereka. Pelanggan Anda akan memegang informasi ini sehingga mereka melihatnya lagi di masa mendatang. Selebaran seperti ini berfungsi sebagai etalase untuk menunjukkan keahlian Anda. Dengan menjawab beberapa dari banyak pertanyaan pelanggan, Anda bisa memberi kesan bahwa toko Anda adalah satu-satunya toko yang bisa memberikan informasi dan saran terbaik.

187


Manfaat lainnya adalah membuat pelanggan membeli produk lebih banyak, atau memancing pelangga untuk membeli sebuah produk yang sebelumnya tidak ingin mereka beli. Saya akan memberikan contoh toko alat perkakas untuk membuktikan bahwa cara ini berhasil. Jika mereka menulis sebuah artikel tentang pengecatan eksterior rumah Anda, menjelaskan bahwa saat ini adalah waktu terbaik, orang akan tergoda untuk mencobanya. Sebagai tindak lanjutnya, si penjual bisa membuat daftar produk terbaik untuk digunakan, dan menawarkan harga special untuk beberapa, atau semua produk tersebut. Tempatkan daftar ini di rak di sepanjang toko Anda, dan perhatikan khasiatnya. Anda tidak akan menemukan instrument pemasaran seefektif ini dengan biaya yang sangat rendah. Katalog dan Brosur Meskipun instrument ini adalah pilihan yang sudah pasti untuk sistem Titik Penjualan, hanya sedikit perusahaan yang mempertimbangkan untuk menggunakn katalog dan brosur bisnis mereka. Padahal ini adalah strategi promosi yang cukup efektif. Saya telah menemui banyak bisnis yang memiliki sekelompok pelanggan yang loyal yang tidak mengetahui sama sekali tentang berbagai produk atau jasa yang ditawarkan. Mereka memang selalu mendapatkan barang yang mereka cari, tetapi mereka tidak sadar bahwa perusahaan menawarkan jasa lainnya. Dengan menempatkan brosur Anda di tempat yang bisa dijangkau pelanggan, Anda berkesempatan untuk mempromosikan produk dan jasa yang Anda jual. Cukup tempatkan katalog dan brosur Anda di tempat yang memiliki tAnda, “Silahkan ambil satu.” Anda juga bisa menggunakan pesan yang lebih kuat. Kita akan membahasnya lebih setelah ini. Salah satu hal penting yang harus Anda pertimbangkan adalah mendidik pelanggan tentang produk dan jasa yang Anda tawarkan. Ketika Anda mengadakan program potongan harga, Anda bisa menyebarkan katalog di sepanjang toko untuk memancing orang membeli ketika di toko Anda. Saya melihat banyak bisnis yang menempatkan katalog mereka di loket pembayaran agar bisa diambil oleh pelanggan yang meninggalkan toko 188


mereka. Namun jika dipikir baik-baik, bukanlah lebih efektif jika katalog tersebut diberikan ketika mereka masuk? Mereka telah berusaha untuk datang jauh-jauh ke toko Anda, mencari tempat parker, masuk ke toko, dan mengantri di kasir Anda, dan Anda mau mereka pergi begitu saja tanpa menyadari bahwa mereka seharusnya bisa membeli barang dengan harga diskon, dan kembali lagi toko Anda? Jangan biarkan hal ini terjadi. Cara yang lebih baik adalah dengan menyediakan loket atau meja di dekat pintu depan Anda sehingga mereka bisa mengambilnya ketika memasuki toko Anda. Jika Anda memiliki karyawan lebih, Anda juga bisa menugaskan mereka untuk membagikan katalog kepada pelanggan yang baru datang. Ini adalah cara terbaik untuk mencairkan ketegangan dan membuat pelanggan mengatakan keuntungan lebih banyak. Buletin dan Kartu Nama Sama halnya dengan katalog dan brosur, bulletin adalah salah satu instrument yang wajib ada dalam Sistem Titik Penjualan Anda. Brosur Anda berguna untuk menjelaskan berbagai produk dan jasa yang Anda jual, sementara katalog Anda ideal untuk menginformasikan kepada pelanggan tentang produk beharga special. Bulletin yang dibawa pulang oleh pelanggan Anda juga memiliki manfaat untuk bisnis Anda. Bulletin adalah kesempatan Anda untuk memamerkan keahlian Anda, dan mengumumkan acara di masa mendatang. Berikut ini adalah hal-hal yang harus ada dalam bulletin Anda: Ulasan Produk Pelanggan yang tertari dengan produk atau jasa Anda akan selalu ingin tahu tentang produk baru, atau dalam kasus bisnis yang berbasis jasa, teknik baru. Oleh karena itu, ulasan yang Anda tampilkan akan menghasilkan jumlah pembaca yang tinggi, selain juga meningkatkan penjualan Anda. Pelanggan selalu mencari sesuatu yang baru dan bagus. Untuk itu, bagian “ulasan produk” harus selalu ada di bulletin Anda. Bagian Tips dan Petunjuk 189


Cara terbaik untuk memastikan pelanggan Anda mengikuti bulletin terbaru Anda adalah dengan masukkan beberapa petunjuk yang beguna. Saya telah menyebutkan manfaat dari lembar proyek dan selebaran petunjuk sebagai bagian dari Sistem Titik Penjualan Anda. Tambahkan rubric tentang tips dan petunjuk di bulletin Anda akan mengAndakan keuntungan Anda. Kegiatan yang Akan Datang Pelanggan selalu ingin mengetahui hal yang sedang terjadi dan tidak ingin melewatkan penawaran special. Untuk itu, Anda harus memasukkan rubric kegiatan yang akan datang di bulletin Anda. Ada beberapa hal yang bisa Anda tampilkan di sini, mulai dari penjualan produk baru dan promosi produk. Apa pun itu, saya jamin penjualan Anda akan meningkat. Perkenalkan Tim Anda Bulletin membuat pelanggan Anda merasa jadi bagian dari perjalanan bisnis Anda. Mereka mendapatkan berita terbaru tentang kegiatan yang akan datang dan perubahan produk atau jasa yang Anda jual. Cara terbaik untuk memunculkan rasa memiliki ini adalah dengan memperkenalkan anggota tim Anda dalam rubric profil. Seperti Anda tahu, orang membeli dari orang lain dan bukan dari perusahaan. Dengan memperkenalkan anggota tim Anda, pelanggan akan merasa nyaman membeli dari mereka. Rubrik Penjualan iklan dan pesan penjualan adalah hal terpenting dari bulletin Anda. Anda harus menggunakan pesan yang kuat di iklan Anda, dan bahkan di setiap akhir artikel yang berkaitan dengan produk atau jasa. Jika artikel Anda bisa membuat pelanggan tertarik, Anda harus membuat mereka membeli. Kupon adalah cara hebat untuk mendapatkan penjualan tambahan dari bulletin Anda, dan harus disertakan selama memungkinkan. Sebagaimana Anda lihat, bulletin memiliki banyak kegunaan yang bisa berkontribusi terhadap penjualan tambahan. Sama halnya dengan katalog dan brosur, Anda harus menempatkan bulletin Anda di tempat yang mudah dijangkau. Namun tidak seperti brosur dan katalog, Anda harus memastikan pelanggan mengambil bulletin Anda ketika mereka meninggalkan toko untuk dibaca di rumah. 190


Anda juga harus memberikan nama Anda kepada pelangga di Titik Penjualan Anda. Ana harus membagikannya secara aktif kepada mereka, dan tidak hanya meletakkannya di sebuah kotak kartu nama. Namun sebelum Anda melakukan itu, Anda harus memastikan bahwa kartu nama adalah bisa menghasilkan bisnis lebih banyak. Secara teori, kartu nama adalah media iklan yang gesit dan memiliki efek berkesinambungan untuk bisnis Anda. Setiap kali pelanggan membuka dompet mereka, Anda ada disana dan mengingatkan bahwa Anda ada. Ada dua hal penting yang harus dipertimbangkan ketika membuat kartu nama Anda. Pertama, apakah ada sesuatu dari kartu nama Anda yang membuat pelanggan menyimpannya dengan baik? Apakah ada hal lain selain nama dan nomor telepon Anda? Jika pelanggan ingin menghubungi Anda lagi, mereka kana menyimpannya baik-baik. Jika tidak, mereka akan membuangnya. Kedua, apakah kartu nama Anda mendorong pelanggan untuk menelepon Anda? Apakah kartu nama bisa menjual untuk Anda? Anda mungkin berpikir bahwa kartu nama tidak bisa menjual apa-apa. Anda harga salah! Kartu nama bisa menjual untuk Anda. Hal yang paling di sini adalah bahwa kartu nama tidak lebih dari selebaran mini, iklan berukuran kecil yang memuat di dompet pelanggan Anda. Sama seperti memberikan selebaran kepada pelanggan Anda dan mengatakan “Ini, simpan baik-baik.” Kartu nama yang memiliki desain menarik adalah sesuatu yang wajib untuk Titik Penjualan Anda. USP dan Garansi Dua hal yang harus Anda promosikan melalui Titik Penjualan Anda adalah USP (Unique Selling Proposition) dan garansi yang Anda miliki. USP Anda adalah satu aspek yang membuat Anda berbeda, atau paling tidak, satu hal yang bisa Anda promosikan sebagai sesuatu yang berbeda. USP yang ampuh harus:

191


• • • •

Benar-benar unik. Menarik untuk target pasar Anda. Membuat pelanggan mempromosikannya kepada teman-teman mereka. Tidak bisa ditiru.

Banyak pemilik bisnis yang menganggap bahwa USP adalah sesuatu yang tidak penting−mereka mengira bahwa selalu ada ruang tersedia untuk bisnis yang meniru bisnil lain. Faktanya adalah bahwa tidak ada ruang seperti ini. Bisnis yang meniru bisnis lain akan berakhir dengan gulung tikar pada akhirnya. Jika Anda tidak memiliki USP, Anda harus segera menemukannya. Anda bisa memulainya dengan membaca buku saya yang berjudul Instant Leads. Kemudian, tulis semua hal yang Anda anggap sebagai keunikan Anda. Hal yang Anda tulis tidak harus luar biasa bagus−cukup hal membuat Anda berbeda dari yang lain. Berikut ini adalah daftar USP yang bisa Anda adopsi: • • • • • • •

Anda menjual produk dan jasa yang kualitasnya lebih bagus, dan Anda bisa menjelaskan manfaat dari produk dan jasa Anda dengan cara yang berarti. Anda memberikan pelayanan pelanggan yang lebih baik dan Anda bisa dengan mudah menjelaskan dan mempromosikan alasan yang membuat Anda lebih baik. Anda menawarkan garansi yang lebih baik dan lama dan Anda menuliskannya. Anda menawarkan lebih banyak pilihan, dan ini adalah sesuatu yang diinginkan dan dicari orang. Anda menawarkan program tukar tambah sementara bisnis lain tidak. Anda melayani kelompok demografi yang spesifik namun cukup besar yang dilewatkan oleh saingan Anda. Anda menawarkan poin bonus atau sistem program loyalitas yang lebih baik dan banyak, dan produk dan jasa Anda sama bagusnya.

192


• • • • •

Anda memiliki layanan purna-jual terbaik, dan ini adalah sesuatu yang bisa Anda jelaskan dengan mudah kepada pembeli. Produk dan jasa memiliki aspek unik yang membuat orang peduli. Anda menjual produk atau jasa yang berbeda dengan penjual lian. Anda memiliki “ramuan khusus.” Anda memasang dan mengirimkan secara gratis.

Ini adalah beberapa contoh USP. Jika Anda pikirkan baik-baik, saya yakin Anda akan menemukan sesuatu yang unik atau sesuatu yang harusnya Anda lakukan yang membuat Anda berbeda. Pada dasarnya keunikan Anda datang dari tujuh area ini: kualitas, harga, pelayanan, pengiriman, kecepatan, kenyamanan, dan pengalaman. Anda harus bisa mempromosikan salah satu dari area di setiap kesempatan. Tidak ada tempat yang lebih baik untuk memulai selain di materi Titik Penjualan Anda. Ini adalah rangkuman dari hal-hal yang harus Anda masukkan ke dalam Sistem Titik Penjualan Anda. Akan tetapi, ini hanya bagian pertama dari hal yang perlu Anda ketahui. Anda juga harus tahu cara untuk menulis kata-kata, menempatkan foto, dan membangun sebuah judul yang ampuh. Materi yang akan Anda temukan di bagian berikutnya adalah tips iklan yang bisa diaplikasikan ke dalam area bisnis Anda. Iklan Umum Terlepas dari materi yang Anda buat, baik itu bulletin, poster, stiker etalase, atau daftar isi, prinsip-prinsip ini bisa diaplikasikan ke semua materi Anda. Jika Anda ingin tahu lebih dalam tentang ini, Anda bisa membaca buku saya yang berjudul Instan Advertising dan Instant Promotion. Mari kita lihat hal-hal yang membuat iklan Anda efektif Judul Bagian terpenting dari semua bentuk iklan, poster, selebaran, atau materi pemasaran lainnya, adalah judul. David Ogilvy, salah satu ahli periklanan terkemuka di dunia, mengatakan bahwa orang yang tertarik untuk 193


membaca judul akan membaca isi seluruh iklannya juga. Jadi, jika Anda salah menuliskan judul, Anda akan kehilangan 90 persen dari pendapatan iklan Anda. Salah satu hal yang harus diingat adalah bahwa judul harus mendapatkan jatah 25 persen dari seluruh materi pemasaran Anda. Sebelum Anda memfinalisasikan judul Titik Penjualan Anda, tulis 10 hingga pilihan dan tanyakan kepada teman dan anggota tim Anda tentang judul yang mereka suka. Lalu, gunakan judul tersebut. Jenis Huruf Jenis huruf yang Anda gunakan untuk materi pemasaran Anda bisa memberikan perbedaan besar terhadap hasil akhir Anda. Dua jenis huruf yang paling sering digunakan adalah Sans Serif dan Serif. Jenis huruf Sans Serif tidak memiliki kaki kecil di bagian bawah hurufnya. Penelitian menunjukkan bahwa jenis huruf ini jauh lebih sulit dibaca dari jenis huruf Serif. Kaki-kaki ini membentuk garis di bawah kata yang bisa diikuti oleh mata Anda. Ini bukan hal yang mengkhawatirkan, tetapi Anda harus mempertimbangkannya baik-baik ketika ingin membuat teks yang panjang. Jenis huruf Serif yang paling sering digunakan adalah Times New Roman. Sedangkan jenis huruf Sans Serif yang paling umum adalah Arial. Times memberi kesan klasik, sementara Arial memberi rasa modern. Komputer memiliki banyak pilihan jenis huruf, dan murah harganya dan mudah didapatkan. Banyanya pilihan jenis huruf ini terkadang malah memperlambat Anda. Pilihan terbaik adalah dengan menggunakna jenis huruf yang bagus dan cocok dengan citra Anda. Gunakan jenis huruf Serif untuk badan utam teks. Percetakan atau desainer grafis Anda akan selalu merekomendasikan Arial atau Helvetica (keduanya adalah jenis huruf Sans Serif). Times New Roman akan terlihat kuno di mata mereka. Anda tidak usah khawatir. Jenis huruf yang Anda gunakan untuk judul akan memberikan karakter pada materi iklan Anda. Jenis huruf yang Anda gunakan untuk badan utama teks harus mudah dibaca. Ukuran Huruf

194


Ukuran huruf yang Anda gunakan disebut sebagai ukuran titik. Penelitian menunjukkan bahwa titik antara 14 dan 7 adalah ukurang yang paling ideal untuk pembaca. Ukuran 9 atau 10 adalah ukuran yang paling sering digunakan. Namun, semakin besar huruf Anda, semakin mudah orang membacanya. Jadi, gunakan huruf yang sebesar mungkin. Penebalan Teks Gunakan penebalan untuk menegaskan pesan kunci yang ada di badan teks, judul, dan subjudul Anda. Anda juga bisa menggunakan teknik Italics untuk memberi penekanan pada area utama dari teks Anda, meskipun akan sulit dibaca dan oleh karenanya harus digunakan secara hati-hati. Jangan pernah menggunakan huruf besar kecuali untuk judul yang pendek, atau untuk penekanan ekstra pada satu kata. Anda bisa memecah teks Anda menjadi beberapa paragraph untuk membuat materi Anda mudah dibaca. Selain itu, memulai paragraph dengan bagian yang lebih menjorok ke dalam juga merupakan pilihan yang bagus untuk mengurangi ruang kosong. Anda pun bisa menggunakan teknik Drop Cap (pembesaran terhadap huruf pertama kalimat) untuk menarik perhatian pelanggan. Subjudul Subjudul memiliki tiga manfaat utama yaitu: •

• •

Memecah teks yang terlalu panjang sehingga lebih mudah dibaca. Jika kalimat yang Anda gunakan terlalu banyak, orang akan malas membacanya. Dengan menggunakan subjudul, pelanggan bisa meresapi pesan yang ingin Anda sampaikan. Memberikan kebebasan kepada pembaca untuk fokus lansung pada inti pesan yang penting. Melecutkan ketertarikan pembaca. Jika judul Anda tidak bisa menarik perhatian pembaca sepenuhnya, sub judul akan memberikan Anda kesempatan kedua.

195


hal yang harus Anda ingat adalah bahwa setiap subjudul harus bisa bercerita dan menyampaikan pesan kepada pelanggan yang sedang membaca materi iklan Anda. Teks Isi Anda hanya memiliki satu kesempatan untuk memikat pelanggan Anda, jadi kalimat pertama Anda sangat penting. Anda harus bisa menggugah ketertarikan pelanggan dengan segera melalui paragraph pertama Anda. Jika mereka tidak tertarik setelah membaca kalimat pertama Anda, mereka tidak akan membaca seluruh artikel atau iklan Anda. Gunakan teks yang seringkas mungkin untuk menyampaikan pesan Anda. Jangan bertele-tele. Anda harus memastikan bahwa Anda telah memasukkan informasi yang cukup untuk membuat pembaca menelepon Anda. Ketika Anda menulis sebuh iklan, jangan mengungkap seluruh cerita. Anda harus bisa mengemas iklan Anda sedemikian rupa sehingga pelanggan merasa harus menanyakan informasi selangkapnya kepada anggota tim Anda. Dengan menahan beberapa informasi, Anda “memaksa” mereka untuk mencari tahu lebih jauh. Terlepas dari materi iklan yang Anda buat, teks yang ada didalamnya harus mengungkapkan sebuah cerita dan mudah dibaca. Begitu Anda selesai mengerjakan materi iklan Anda, tunjukkan kepada orang lain untuk kritik dan masukan mereka. Gambar Penelitian menunjukkan bahwa selebaran dan poster bergambar dengan presentase 25 dan 75 persen dari total iklan memiliki tingkat pembaca yang lebih besar dari selebaran dan poster yang tidak bergambar. Jika melihat banyaknya teks yang dibutuhkan untuk materi iklan Anda, gambar dengan presentase 15 persen cukup ideal untuk memikat pelanggan. Gambar adalah aspek yang sangat penting dari sebuah materi promosi. Pelanggan Anda adalah makhluk visual dan mudah terpikat dengan foto. Hal yang harus diperhatikan di sini adalah bahwa saya mengatakan foto dan bukan gambar garis atau clip art. Saya menekankan hal ini karena

196


gambar garis dan clip art terlihat norak. Orang lebih terbiasa melihat foto dan lebih mudah tertarik. Untuk itu, Anda harus selalu menggunakan foto untuk materi iklan Anda. Ada beberapa pengecualian seperti gambar clip art yang kecil dan lucu atau gambar garis yang berupa goresan teknis yang bisa Anda gunakan. Sebagai contoh, jika Anda ingin menunjukkan mekanisme internal jam, Anda harus menggunakan gambar garis melintang untuk menjelaskannya. Akan tetapi, pilihan untuk menggunakan foto sungguhan bisa menyulitkan beberapa orang yang ingin menciptakna Sistem Titik Penjualan sendiri dengan menggunakan computer mereka. Jika Anda memilih menggunakan foto, Anda harus mempertimbangkan hal-hal di bawah ini: Pertama, Anda harus meletakkan foto tersebut ke dalam materi iklan Anda dengan menggunakan perangkat elektronik. Scanner adalah alat terbaik untuk melakukan ini. Scanner yang sederhana memakan biaya sekitar 200 USD. Namun, jika Anda tidak ingin membuang uang untuk hal seperti ini, Anda bisa meminjam scanner teman Anda. Cara lainnya adalah dengan memanfaatkan jasa tempat cetak digital. Banyak studio foto yang bisa melakukan ini, tetapi ini juga bergantung pada jumlah foto yang harus Anda scan dan biaya yang bisa Anda keluarkan dalam setahun. Anda bisa menghemat uang lebih banyak dengan membeli scanner sendiri. Selain scanner, Anda juga bisa memanfaatkan kamera digital. Namun, Anda harus mengeluarkan biaya sebesar 500 USD untuk satu buah kamera digital. Biayanya akan jauh lebih murah jika Anda menyewanya. Triknya adalah dengan menyewa satu kamera untuk satuhari, lalu mengambil semua gambar yang Anda butuhkan untuk setahun ke depan. Akan tetapi, cara ini akan sulit karena Anda tidak mungkin bisa mengambil gambar produk terbaru Anda. Kecuali untuk beberapa pengecualian di atas, saya menyarankan agar Anda memanfaatkan jasa tempat cetak digital. Selalu gunakan caption di bawan foto Anda. Orang selalu membawa caption yang ada dibawah foto, jadi manfaatkan hal ini untuk menggugah orang membaca iklan Anda. Walaupun materi iklan untuk Anda akan jauh lebih menarik dengan menyertakan beberapa foto, hal ini tidak cukup untuk

197


menarik perhatian pelanggan. Anda juga harus mempertimbangkan jenis dan posisi gambar Anda. Foto dari tempat bisnis (restoran atau klab yang ramai pengunjung) atau produk Anda adalah objek yang ideal untuk dipasang di bulletin, brosur, atau selebaran Anda. Gambar yang Anda ambil harus menyokong cerita Anda. Sebagai contoh, sebuah foto sekelompok orang yang sedang bersenang-senang di klub Anda akan meyakinkan orang bahwa klub Anda adalah tempat yang menyenangkan. Anda juga bisa menggunakan foto orang yang sedang menggunakan produk atau jasa Anda. Cara ini akan mengedukasi orang tentang hal yang Anda lakukan sekaligus cara terbaik untuk mengjarkan orang tentang cara penggunaan produk Anda. Anda juga bisa menempatkan foto Anda untuk materi iklan seperti bulletin. Orang membeli dari orang lain, bukan dari perusahaan. Oleh karena itu, biarkan mereka untuk melihat sosok di balik nama perusahaan. Tempatkan foto Anda seolah Anda sedang menatap tubuh teks iklan Anda. Pelanggan Anda akan terdorong untuk membaca iklan Anda dengan cara ini. Warna Orang berasumsi materi iklan di Titik Penjualan harus selalu dicetak bewarna. Meskipun hal ini benar adanya, Anda harus ingat bahwa meyoritas Koran dicetak hitam putih dan orang tetap membacanya. Jadi, kenapa Anda tidak melakukan hal yang sama untuk materi iklan Anda? Anda harus mengeluarkan uang lebih banyak untuk mencetak poster dan selebaran yang bewarna dibandingkan dengan poster dan selebaran hitam putih. Tujuan dari materi iklan Anda adalah untuk membuat pelanggan menghabiskan lebih banyak waktu dengan Anda. Oleh karena itu, semakin sedikit biaya yang Anda keluarkan untuk membuat mereka menghabiskan waktu dengan Anda, semakin baik. Jika judul iklan Anda menjanjikan manfaat, teks Anda menyampaikan pesan dengan jelas, dan tawaran Anda menarik, Anda tidak perlu repot-repot mencetak materi iklan yang bewarna.

198


Hal terpenting di sini adalah bahwa Anda harus memastikan iklan Anda sudah cukup menarik untuk dibaca, atau malah menjadi iklan yang diabaikan sama sekali. Anda harus bisa memprediksi hal ini di awal perancangan, tetapi akan lebih baik jika Anda bisa menjaga biaya seminimal mungkin di awal proses. Jika Anda memutuskan untuk menggunakan warna, saya menyarankan agar Anda mencetaknya dengan warna penuh. Penelitian membuktikan bahwa perbedaan antara dua warna dengan hitam putih sangat kecil dan tidak menjustifikasi pengeluaran ekstra. Salah satu cara yang efisien adalah dengan mencetaknya di kertas bewarna. Akan tetapi, Anda harus berhati-hati dengan warna yang Anda gunakan karena ini akan membuat teks Anda sulit dibaca. Anda harus mengingat hal ini jika Anda ingin mencetak teks bewarna. Saya menyarankan agar Anda mencetak teks Anda dengan warna hitam karena ini akan meningkatkan keterbatasan iklan Anda. Jika Anda ingin menggunakan warna, Anda harus mempertimbangkan dampak dari psikologi warna. Hal ini merujuk pada penelitian tentang tingkat motivasi atau tanggapan orang terhadap orang terhadap warna yang berbeda. Sementara beberapa warna bisa menarik perhatian pelanggan Anda dan memberikan kesan yang baik pada bisnis Anda, banyak warna yang justru memiliki efek sebaliknya. Berikut ini beberapa contohnya: • • • • • •

Hijau hutan−menarik pelanggan dengan tingkat ekonomi tinggi tetapi berpotensi mengalienasi pelanggan dari tingkat ekonomi menengah dan bawah. Burgundy−sama dengan hijau hutan. Merah kebiru-biruan−bagus untuk menarik perhatian pelanggan wanita. Merah kekuning-kuningan−ideal untuk menarik perhatian pelanggan pria. Orange−memberi kesan informal dan terbuka untuk semua orang. kuning−bagus untuk menarik perhatian, tetapi memberi kesan murahan.

199


• • •

Putih−bagus untuk dekorasi dan mengingatkan orang pada produk susu dan kebersihan. Merah−dalam katanya dengan makanan, warna ini bagus untuk menggugah selera. Biru/Hijau−sering digunakan sebagai penekan nafsu makan di industri makanan.

Terlepas dari penjelasan diatas, saya menyarankan agar Anda mempercayai insting Anda. Opini Anda sama benarnya dengan pendapat orang lain. Sebagai contoh, biru muda selalu diasosiasikan dengan langit yang cerah. Merah identik dengan tanda berhenti, dan hijau berarti boleh jalan, atau alam. Hal yang perlu Anda ingat adalah untuk membuat semuanya sesederhana mungkin. Hindari penggunaan warna yang terlalu banyak karena ini akan membuat materi iklan Anda berantakan. Semakin sedikit warna yang Anda gunakan, semakin baik. Anda bisa menggunakan paling banyak tiga warna (tidak termasuk dengan warna penuh), dan menerapkan ketiga warna tersebut secara berkelas.

Layout Anda harus memastikan layout yang Anda desain mengakomodasi publikasi Anda sehingga mudah dibaca dan di mengerti. Banyak orang yang terjebak dengan penggunakan variasi bentuk dan elemen yang akhirnya mengacaukan tampilan poster mereka. Kecuali Anda memiliki kemampuan artistik yang bagus, cukup gunakan layout yang sederhana. Penempatan judul di atas, tawaran di pojok kanan bawah, dan gambar Anda di tengah mungkin terlihat selalu sederhana. Namun, layout seperti ini terbukti bisa memberikan hasil yang lebih baik. Anda juga bisa meletakkan teks Anda dengan menggunakan teknik blok. Hal yang saya maksudkan di sini adalah penempatan judul, tubuh teks, gambar, dan kupon di dalam layout yang diblok. Pastikan blok yang Anda buat rapat dan tidak meninggalkan ruang kosong terlalu banyak. Anda mengeluarkan biaya untuk materi iklan ini, jadi gunakan sebaik mungkin.

200


Jika Anda ingin iklan Anda terlihat profesional, Anda bisa menyewa desainer grafis untuk membantu Anda. Namun, Anda harus ingat bahwa desainer profesional sangatlah mahal. Jika Anda ingin menghemat uang, hubungi universitas yang memiliki kursus desain grafis. Mereka akan merekomendasikan mahasiswa tahun kedua atau ketiga untuk membantu Anda dengan biaya murah. Begitu Anda mendapatkan desainnya, Anda bisa mengunggunakannya sebagai template untuk materi iklan Anda di masa mendatang. Persediaan Persediaan adalah istilah yang digunakan untuk jenis kertas atau kartu yang Anda gunakan sebagai bahan percetakan. Ada beberapa jenis yang bisa Anda pilih. Anda bisa menggunakan kertas biasa atau kertas glossy, kartu biasa atau yang bertekstur. Variasi jenis kertas atau kartu yang Anda gunakan memiliki harga yang berbeda-beda, mulai dari yang sangat mahal hingga super murah. Sebelum Anda menentukan jenis bahan yang ingin digunakan, Anda harus memikirkan tentang jenis produk yang ingin Anda promosikan. Jika Anda menjual produk mewah dan berkualitas, Anda harus menggunakan jenis kertas yang bagus juga. Dengan menggunakan materi kertas yang berkualitas tinggi, prospek Anda akan percaya bahwa Anda eksklusif. Percetakan Salah satu hal yang harus Anda pertimbangkan dalam membuat Sistem Titik Penjualan adalah percetakan materi iklan Anda. Hal ini bergantung pada anggaran Anda dan juga jenis produk yang Anda jual. Di dalam aspek ini tersedia tiga pilihan yaitu: •

Percetakan profesional: Pilihan ini memakan biaya lebih banyak tetapi akan membuat materi iklan Anda berkelas. Jika Anda memiliki anggaran lebih, saya menyarankan agar Anda selalu mencetak materi Anda secara professional. Ini adalah sesuatu yang wajib terutama untuk produk mewah.

201


•

•

Percetakan pribadi: Jika Anda memiliki, atau mendapatkan akses ke mesin percetakan yang bagus, Anda bisa menghemat biaya percetakan. Namun, Ana harus mempertimbangkan jenis kertas yang Anda miliki dan harga produk Anda. Jika Anda ingin mencetak poster atau selebaran dalam jumlah banyak, saya menyarankan agar Anda mencetakknya secara professional karena akan lebih hemat biaya untuk jangka panjang. Anda juga harus mengidentifikasi ukuran dari materi Anda. Jika Anda ingin menggantung materi Anda di didinding, atau harus bisa dibaca dari kejauhan, Anda harus mencetaknya di kertas atau kartu berukuran besar. Mesin pencetak normal tidak akan bisa mencetak kertas berukuran besar. Fotokopi: Cara ini adalah cara termurah untuk mencetak memutuskan untuk menggunakan metode ini, Anda harus memastikan bahwa setiap materi yang Anda cetak ulang berkualitas bagus. Bekas fotocopy, seperti garis hitam yang melintang, akan membuat Anda dan produk Anda terlihat murahan. Jadikan opsi ini sebagai pilihan terakhir Anda.

Langkah 5: Seberapa Besar Anda Harus Merancang Sistem Titik Penjualan? Saya senang Anda menanyakan hal ini. Anda harus berhati-hati dalam menentukan skala dari sistem Anda. Sistem Titik Penjualan yang terlalu besar atau ramai akan membuat orang pusing dan malas untuk membacanya. Trik untuk memiliki sistem yang baik adalah ini: orang harus melihat sistem Anda sebagai sebuah bantuan, dan bukan sebagai gangguan untuk mereka. Jika pelanggan Anda merasa terbantu dengan daftar dan katalog yang Anda sediakan, mereka akan senang datang ke toko Anda. Sebaliknya, jika mereka merasa dibombardir dengan terlalu banyak informasi, mereka akan merasa tidak nyaman dan memutuskan untuk tidak kembali lagi. Saya telah menjelaskan tentang berbagai elemen berbeda yang berkontribusi terhadap kesuksesan sebuah Sistem Titik Penjualan. Namun, 202


saya sangat menyarankan agar Anda tidak menggunakan semuanya secara sekaligus dan memilih satu saja yang paling ideal untuk Anda. Begitu Anda sudah memilih, Anda bisa melakukannya dalam skala kecil lalu lakukan pengujian dan pengukuran terhadap teknik tersebut. Anda telah memproduksi banyak elemen dan memiliki semuanya. Materimateri seperti katalog dan brosur adalah sesuatu yang sewajarnya dimiliki oleh semua bisnis, Anda hanya harus menggunakannya secara lebih efektif. Anda tidak perlu menghabiskan ribuan dolar untuk sistem Titik Penjualan Anda. Saya yakin Anda sudah mmeiliki beberapa materi yang saya sebutkan tadi, dan Anda hanya perlu berinvestasi untuk hal-hal yang belum ada di tempat Anda. Anda harus memikirkan baik-baik tentang skala dari Sistem Titik Penjualan Anda. Mayoritas pengeluaran Anda adalah untuk percetakan, jadi Anda harus memperkirakan biaya yang bisa Anda keluarkan untuk itu. Jika Anda miliki bagus, itu akan menghasilkan uang untuk Anda, dan bukan menghabiskan anggaran Anda. Jika Anda belum mendapatkan materi iklan yang ideal untuk Anda, Anda harus memprediksinya. Anda harus memikirkan tentang jumlah tanggapan yang harus Anda dapatkan untuk mencapai titik impas. Hal ini berarti Anda harus mengetahui jumlah penjualan yang harus Anda hasilkan untuk menutupi biaya iklan. Begini caranya: Pertama, Anda harus mengetahui keuntungan rata-rata Anda dengan mengukur jumlah keuntungan penjualan setiap hari selama tiga hari. Kemudian Anda harus mengidentifikasi rata-ratanya. Jika Anda mau proses yang lebih sederhana, Anda cukup memperkirakan jumlahnya. Setelah itu, Anda harus mendapatkan beberapa penawaran untuk percetakan Anda. Hal yang harus diingat di sini adalah bahwa Anda harus menekan biaya serendah mungkin. Hal ini tidak akan menjadi masalah jika Anda memutuskan untuk memfotokopi bulletin Anda, atau mencetaknya dengan mesin pencetak yang Anda miliki.

203


Lalu, bagi biaya produksi dengan keuntungan rata-rata Anda. Ini akan memberikan Anda jumlah penjualan yang harus Anda dapatkan untuk kampanye. Ini contohnya: Anggap saja seorang penata rambut mendapatkan keuntungan 15USD dari setiap penjualan sampo dan conditioner. Salonnya menghabiskan biaya sebesar 270 USD untuk mencetak materi Titik penjualan. Hal ini berarti mereka membutuhkan 18 penjualan sampo dan conditioner sebagai hasil dari Sistem Titik Penjualan mereka. Jika penjualan mereka kurang dari itu, sistem tersebut bisa dibilang gagal. Jadi, Anda harus mengetahui biaya sistem Anda dan jumlah penjualan untuk menutupinya. Dengan waktu dan usaha yang cukup, Anda akan menemukan sistem yang cocok untuk Anda. Langkah 6: Seberapa Sering Anda Harus Mengganti Materi Sistem Penjualan? Hal ini sangat bergantung pada jenis bisnis Anda, dan frekuensi kedatangan pelanggan Anda. Saya akan menjelaskannya. Sistem Titik Penjualan Anda akan bekerja dengan baik jika ketika materinya baru dan menarik untuk dibaca. Ketika mereka melihatnya untuk kesekian kali, mereka menjadi terbiasa dan mulai mengabaikannya. Jadi, jika bisnis Anda adalah jenis bisnis yang dikunjungi sekali atau dua kali seminggu (seperti supermarket, atau toko besi, dll), Anda harus mengganti Sistem Anda lebih sering. Akan tetapi, jika bisnis Anda adalah toko pakaian yang dikunjungi pelangga tiga hingga empat kali setahun, Anda tidak perlu terlalu sering mengganti Sistem Anda. Orang sering berpikir bahwa dikarenakan sebuh poster telah dipasang selam sebulan atau dua bulan penuh, orang mengabaikannya. Sebaliknya, jika banyak pelanggan Anda yang baru berkunjung lagi setelah tiga atau 204


empat bulan, semua materi yang Anda pasang dianggap baru oleh mereka dan memiliki efek yang sama baiknya dengan saat pertama kali Anda memasangnya. Anda harus mengerti bahwa Anda akan lebih cepat bosan dengan materi Anda dibandingkan pelanggan Anda. Namun, materi yang Anda miliki juga jangan kelewatan kadarluasa. Pelanggan akan merasa sebal jika daftar Anda tidak pernah diperbarui sejak enam bulan yang lalu. Anda harus membuat materi Anda terasa segar dan merotasinya secara strategis. Jika Titik Penjualan Anda terlihat sama dar hari ke hari, mereka akna merasa bosan dan berhenti membeli dari Anda. Langkah 7: Hal Apa Lagi yang Harus Anda Pikirkan? Gunakan langkah ini sebagai daftar pamungkas Anda. Begitu Anda puas dengan materi Titik Penjualan Anda, periksa kembali dan pastikan semuanya sudah siap. Berikut ini beberapa hal yang mungkin terlewat oleh Anda: Produksi: Anda harus memeriksa semunya sebelum materi Anda dicetak. Minta contoh akhir (proof) dari publikasi dan periksa kembali. Anda harus memastikan tidak ada kesalahan teks atau penawaran yang keliru. Memeriksa Persediaan dan Kesiapan Anggota Tim: Sisem baru Anda tidak akan begitu saja membuat karyawan Ana pontang-panting melayani serbuan pelanggan (walaupun hal ini bisa saja terjadi di sejumlah kecil bisnis), tetapi Anda harus siap melayani tanggapan yang datang. Tidak ada hal yang lebih memalukan dari implementasi Sistem Titik Penjualan baru yang tidak diikuti dengan persediaan yang cukup atau tenaga karyawan untuk melayani setiap pelanggan. Anda harus membuat rencana untuk sistem Anda dan pastikan rencana tersebut mencakup adanya peningkatan permintaan. Hal lain yang ingin saya tekankan adalah layout toko. Meskipun buku ini tidak menggali terlalu dalam tentang layout toko, saya ingin sekedar mengingatkan saja kepada Anda tentang urgensi dari hal ini. Inisiatif Anda untuk mengubah tata letak toko akan menimbulkan efek yang positif terhadap pengunjung. Contoh yang bagus untuk hal ini adalah sebuah apotek langganan yang mengubah seluruh tata letak tokonya. 205


Pemiliki apoterk dan karyawannya mengerti bahwa lorong yang sempit dan rak yang terlalu tinggi menyulitkan beberapa pelanggan dalam berbelanja. Banyak dari mereka adalah lansia, menggunakan tongkat dan tidak merasa nyaman berjalan di lorong yang sempit. Mereka juga kesulitan menggapai produk yang ditaruh di atas rak. Kelompok pelanggan lain yang mengalami kesulitan adalah orang yang berkursi roda. Mereka mengerti bahwa mereka akan menguasai pasar pelanggan berkursi roda jika bisa mengatasi kesulitan target pasar ini. Hal terbaik dari perubahan ini adalah bahwa mereka tidak akan kehilangan satu pun pelanggan. Bahkan, ketika mereka melebarkan lorong dan mengganti rak tinggi dengan yang lebih pendek, banyak pelanggan muda yang merasa lebih nyaman berbelanja di apotek tersebut. Perubahan ini membutuhkan waktu yang cukup lama, tetapi mereka bekerja bersama-sama dan berhasil menemukan solusi terbaik. Akan tetapi, perubahan yang mereka lakukan tidak berhenti di sini saja. Ada satu pasar yang masih diabaikan oleh banyak orang. Ibu menyusui membutuhkan tempat khusus untuk menyusui bayi mereka. Ibu menyusui akan merasa tidak nyaman saat mereka harus menyusui bayinya tapi mercka tidak menemukan tempat khusus menyusui. Pusat perbelanjaan yang biasa mereka kunjungi tidak memiliki fasilitas seperti ini, dan akhirnya mereka memilih untuk melakukannya di toilet umum. Begitu apotek tersebut menyediakan tempat untuk menyusui, ibu-ibu mudah datang berbondong-bondong. Walaupun beberapa dari mereka datang hanya untuk menggunakan fasilitas yang bersih dan nyaman tersebut, kebanyakan ibu yang datang juga melakukan pembelian. Pemasukan apotek tersebut meningkat pesat setelah itu Saya tahu bahwa tidak semua bisnis bisa menggunakan ide yang sama, tetapi Anda bisa menggunakan cara mereka sebagai inspirasi untuk meningkatkan tampilan toko Anda. Contoh bagus lainnya adalah toko pakaian yang pernah aku kunjungi. Saya yakin banyak pria merasakan perasaan frustasi yang sama dengan saya ketika mendatangi toko pakaian wanita. Anda berdiri di toko yang penuh dengan wanita yang sedang mencoba pakaian. Anda tidak bisa menatap apa pun kecuali lantai toko. Perasaan tidak nyaman menghinggapi Anda. Seolah semua wanita yang ada di toko 206


tersebut menatap Anda dan berpikir bahwa Anda adalah seorang yang mesum. Satu-satunya hal yang ada di benak Anda adalah Anda ingin keluar secepatnya. Jadi, apa yang Anda lakukan? Anda akan meminta istri atau pacar Anda untuk menyelesaikan urusan mereka secepatnya agar Anda bisa keluar secepatnya. Apakah ini adalah hal yang Anda inginkan sebagai pemilik toko? Tidak. Anda ingin agar orang datang ke tempat Anda, mengbabiskan waktu sebanyak-banyaknya di toko Anda, sehingga Anda bisa menjual produk-produk Anda kepada mereka. Karyawan toko pakaian wanita ini menyadari bahwa semakin lama pelanggan mereka berada di toko, semakin besar kemungkinan mereka berbelanja di situ. Jadi, mereka menginvestasikan beberapa ratus dolar uang mereka untuk membeli kursi yang nyaman, TV layar besar, dan bar mini yang penuh dengan bir ringan sehingga para suami dan pacar bisa menunggu dengan nyaman sementara pasangan mereka berbelanja. Strategi ini tidak hanya membuat para pria memilih pergi ke toko tersebut untuk menghindari rasa malu, tetapi juga membuat para pria memaksa pasangan wanitanya untuk berbelanja lebih lama di toko tersebut. Toko ini memiliki saluran olahraga, karena mereka tahu bahwa tidak ada saluran yang lebih baik lagi untuk membuat para pria betah duduk menonton. Mereka bahkan rela memberikan uang lebih banyak kepada istri atau pacar mereka agar mereka bisa tetap menonton! Anda harus menempatkan diri Anda di posisi pelanggan ketika melihat toko Anda. Jika toko Anda terkesan tidak bersahabat, dan membuat Anda tidak nyaman, Anda berpotensi kehilangan banyak pelanggan. “Aku telah menunjukkan semua hal yang kamu butuhkan untuk menghasilkan lebih banyak penjualan untuk bisnismu, Charlie. Setelah ini, kamu harus mengembangkan jadwal untuk memperkenalkan semua aspek ini satu per satu. Bagaimana cara untuk melakukannya dan berapa lama waktunya akan kita tentukan pada sesi kita selanjutnya. Sebelumnya, aku ingin kamu mencerna semua hal yang sudah kamu pelajari hari ini. Bagaimana menurutmu?

207


“Bagus sekali. Kepalaku berasap, tapi aku bisa melihat semua manfaatnya untuk bisnisku. Bahkan, aku sangat bersemangat untuk mempraktikannya secepatnya.” Saya mendorong kursi saya ke belakang, berdiri, dan berjalan menuju jendela untuk mendapatkan pemandangan lebih bagus ke bengkel Charlie. “Aku ingin tahu tentang Porsche 911 Carrera Cabriolet yang ada di sana. Seperti apa spesifikasinya?” “Kamu tidak akan percaya. Mobil itu...” Kami berbicara selama 20 menit tentang keuntungan dari memiliki deflektor angin. “Kamu tidak akan percaya dengan perbedaan antara yang memakai dan yang tidak,” lanjutnya. “Produk ini dikembangkan di lorong angin Porsche untuk meminimalisasi turbulensi kecepatan. Selain mudah dipasang. deflektor angin ini bisa dilipat dengan mudah ke dalam Koper ketika tidak digunakan. Aku bisa memasangnya untukmu dalam seminggu, Brad. Bagaimana menurutmu?” “Hei, kamu terdengar seperti penjual berpengalaman saja. Ini yang saya ingin dengar. Tapi, apakah menurutmu ini sepadan dengan harganya?” “Tentu saja. Banyak pemilik Porsche yang memakai ini. Kapan kamu mau memasangnya, Brad?”

--o0o--

208


209

Rahasia Sukses Omset Sales Naik 5000%

Recommend Documents