PRAKTICKÝ ÚVOD DO METODIK TYPU
SOLUTION SELLING PhDr. Petr Hampl Ph.D.
WWW.PETRHAMPL.COM
OBSAH PREZENTACE
• Něco málo z teorie • O solution selling • Praktická ukázka prodeje
NĚCO MÁLO Z TEORIE
CHARLES F. TAYLOR
FORMALIZACE ŘÍZENÍ ČINNOSTÍ
Finanční řízení Projektové řízení Prodej
TYPOLOGIE ORGANIZACÍ • Žádné řízení v průběhu cyklu • Stanoveny milníky v průběhu cyklu • Sledovány milníky (již naplněné) • Řízení zaměřené na budoucnost (Trailer, Dickie)
PROBLÉM VALIDITY
KONSTRUKCE SMYSLUPLNÝCH UKAZATELŮ • Konkrétní příběh úspěšného prodeje • Jak často se to děje? • Jak poznám, že se tak děje? • První problém – validita • Druhý problém – intervence jiných skutečností • Výběr nejméně špatné alternativy
JINÁ MOŽNOST Mohu řídit podle toho, co se snadno měří
vanity metrics
SOLUTION SELLING
PRODEJNÍ METODIKY • • • • • • •
Uceleně uplatňované… …nejlepší praktiky Pravidelná aktualizace Ani ten nejlepší expert nemůže mít tolik zkušeností Výhoda spíše pro seniorní experty než pro začátečníky Problém: někdy příliš robustní a byrokratické Výhoda: Jistota, že se vyhnu zbytečné chybě
Solution Selling: HPSE, SPI Solution Selling, ACE selling, F5 solution selling, Value Forward selling …. Strategic Selling: Miller Heinman …..
KAŽDÝ VLASTNÍ STYL, ALE VŠICHNI STEJNÉ KONTROLNÍ BODY
ŘÍZENÍ PRODEJE PODLE
SOLUTION SELLING • Žádný krok nesmí být vynechán • Na konci každého kroku má být podán „důkaz“, na kterém se podílí i zákazník • Celé to má mít nějaký jasný plán
POZOR NA OKOPÁVAČE PNEUMATIK
PŘIZNANÝ PROBLÉM S VIZÍ ŘEŠENÍ
PŘIZNANÝ PROBLÉM
LATENTNÍ PROBLÉM
„70% prodejního cyklu se odehrává před prvním kontaktem s obchodníkem“ Forrester Research
NENÍ TO O PRODEJI, JE TO O ŘÍZENÍ PRODEJE!
SOLUTION SELLING V PRAXI
ZÁKAZNÍK
PRODUKT
KROK 1 PŘÍPRAVA • Formulář • Organizace • Byznys • Technologie • Situace • Atd. • Návrh byznys problémů:
• Rostoucí tlak konkurenčních gangů • Obava za zrady • Špatně se shánějí noví pistolníci
KROK 2 ÚVODNÍ POHOVOR
• Překonání produktové bariéry • Pohovor je úspěšný, když jsme se dozvěděli zákazníkův problém
KRITÉRIA SPRÁVNÉHO PROBLÉMU
• Je to důležité • Je to osobní
• Pálí to i nadřízené • Není to chronické
OPRAVDU SI DOKÁŽEŠ OBHÁJIT DALŠÍ ČAS STRÁVENÝ S TÍMTO ZÁKAZNÍKEM?
IDENTIFIKOVANÝ PROBLÉM: CITOVÁ PRÁZDNOTA
Nedostatek času na své blízké
Rozkazy k likvidaci jiných lidí
Problémy v rodině
Špatné personální rozhodování
PÍSEMNÉ POTVRZENÍ Vážený done Corleone, Bylo mi obrovskou ctí se s Vámi setkat. Shrnuji, že jsme se shodli na tom, že byste uvítal něco, co by Vám pomohlo zlepšit Váš ctěný citový život a že jsem Vám slíbil něco takového nabídnout. S hlubokou úctou Obchodník
ŘEŠENÍ Nedostatek času
Vydávání rozkazů
Málo sexu
Pan Větrovský převezme rutinu
Pan Větrovský bude vydávat rozkazy Pan Větrovský přivede sexy asistentku
SHRNUTÍ ŘEŠENÍ Za předpokladu, že: -
Cena bude vyhovovat
-
Dokážeme, že to opravdu umíme
-
Pokryjeme rizika
-
Zajistíme důvěrnost
-
Atd.
Budete mít o toto řešení zájem?
Ctěný done Corleone, V přiloženém dokumentu najdete popis řešení, na kterém jsme se dohodli. Prosím o kontrolu, případně opravu. Potvrzuji schůzku příští týden. Váš oddaný Obchodník
Done Corleone, kdo všichni se budou účastnit rozhodování? Prosím, vzal byste mě ke svému staršímu bratrovi, abych mu to mohl osobně vysvětlit?
OBCHODNÍK NESMÍ POKRAČOVAT, DOKUD JEJ ZÁKAZNÍK NEVEZME K NADŘÍZENÉMU!!
A MŮŽEME VSTOUPIT DO FINÁLNÍ FÁZE PRODEJE
CO VŠECHNO BYSTE POTŘEBOVAL VIDĚT, ABYSTE MOHL S KLIDNÝM SVĚDOMÍM PODEPSAT? • Seznámit se s manželkou interim managera • Mluvit s jeho bývalým zákazníkem
• Mluvit s knězem z jeho farnosti • Vidět jeho trestní rejstřík • … • … Výstupem je tabulka termínů, kterou schválily obě strany
KDY MŮŽEME PŘÍPADU PŘIDĚLIT 90% • Zákazník má silný problém • Zákazník schválil řešení • Máme přístup k osobě s rozhodovací pravomocí • Byl schválen plán podání důkazu
A JSME U CÍLE
LITERATURA http://www.spisales.com/ http://www.solutionsellingblog.com/
