Příležitosti a trendy v oblasti úspěšného vedení lékárny Úspěšná lékárna z pohledu výrobce Jiří Kašperek OTC Country Manager CZ/SK
OTC trh prochází změnou
Novartis OTC
Proporcionální zastoupení typu lékáren v prodejích 2014
Virtuální lékárenské Centrální lékárenské řetězce řetězce
20%
40%
650 lékáren
480 lékáren
Nezávislé lékárny
40% 1.500 lékáren
Trh volně prodejných léků (OTC) Lékárna má pro OTC výrobce důležité postavení avšak klíčový je pacient
OTC farmaceutická společnost
Distribuce, lékárna
Spotřebitel, zákazník
OTC farmaceutická společnost se více zaměřuje na spotřebitele
Management společnosti
Management lékárny, vedoucí lékárny
Spotřebitel, pacient
Obchodní reprezentant
Farmaceutická asistentka/asistent
Kupující
Co znamená pro spotřebitele/ kupujícího nakupování? Jak spotřebitel vnímá OTC přípravky? Jak se mění zákazníkovo mínění a chování v závislosti na kategorii Vysoké riziko
Vášeň
Rutina
Zábava
Nízká odměna
Vysoká odměna
Zátěž
Nízké riziko
Co znamená pro spotřebitele/ kupujícího nakupování? Kam patří OTC oblast? Jak se mění zákazníkovo mínění a chování v závislosti na kategorii
Jakou lékárnu OTC kupující preferuje ? Návštěvníci mají různé preference, rozdělme je do 3 skupin Mírná většina (53%) preferuje dobře organizované lékárny s moderním
zařízením, ve kterých jsou léky logicky sdružené "do sekcí" podle indikací a příslušné sekce jsou popsané. Takto zařízené lékárny vzbuzují dojem, že pečují o zákazníky a ti jsou v popředí jejich zájmu • V těchto lékárnách obvykle také nebývá příliš (nepřehledně mnoho) různých POS materiálů
Naopak nejméně preferované (preferuje je jen 22%) jsou lékárny působící na pohled "chladně", "laboratorně" a "asepticky" – lékárny by na navenek neměly vypadat jako operační sál nebo vědecké pracoviště • Takto vypadající lékárny navíc vzbuzují očekávání, že budou dražší
Tradiční, nepříliš dobře organizované a vizuálně chaoticky působící lékárny také nejsou příliš oblíbené a preferuje je pouze 24% návštěvníků. Působí dojmem nepřehlednosti až neprofesionality, na závadu jsou špatná / neuspořádaná organizace léků a často i přemíra různých POS materiálů
• Tyto lékárny jsou spojovány s minulostí, a proto jsou oblíbenější hlavně mezi staršími lidmi, přičemž primárním důvodem jejich obliby je zvyk ("takovéto lékárny tu byly vždycky / za mých mladých let")
Jak vypadá z pohledu OTC kupujícího/pacienta ideální lékárna ? Hlavní znaky ideální lékarny
•
pultový prodej
•
střední velikost
•
široká nabídka / výběr produktů
•
dobré ceny
•
dobře a přehledně uspořádání (tj. pozice regálů, tak z hlediska jednotlivých produktů v regálech)
Jaký je z pohledu OTC kupujícího/pacienta přístup k ceně ?
V případě "levnějších" druhů léků, jako jsou např. léky na nemoci dýchacích cest, cena nehraje zásadní roli – významnějším způsobem ji bere v potaz pouze přibližně každý pátý zákazník. Zbývající čtyři pětiny ji buď "neřeší" vůbec, nebo má na jejich rozhodování pouze malý vliv.
...zmiňování nebo dokonce zdůrazňování cen lékárníkem je proto ve výrazné většině případů zbytečné.
Přehledný a jednoduchý sortiment
Prodej 2014 CZK
Kategorie suchý kašel STOPTUSSIN SINECOD STOPEX ROBITUSSIN ANTITUS STODAL LEVOPRONT DITUSTAT TUSSIN ROBITUSSIN JUNIOR MUGOTUSSOL Total 10 Total 44 IMS OTC Report 2014
349 431 038 124 291 201 62 685 766 23 793 742 22 009 038 21 186 942 19 042 242 18 798 583 18 198 701 11 595 502 6 295 536 --327 897 253 21 533 785
Porovnani vs minuly rok
Tržní podíl
-5,3%
100,0%
-5,0% -3,1% -22,5% -9,0% 2,4% 31,6% -16,3% -14,9% -6,6%
35,6% 17,9% 6,8% 6,3% 6,1% 5,4% 5,4% 5,2% 3,3% 1,8% 93,8% 6,2%
-4,1% -20,1%
80%
Měla by mít lékárna všechny přípravky?
Úspěšná lékárna z pohledu výrobce Na co by se měla lékárna zaměřit?
Pro koho má lékárna je?
Odlišení se od jiných
Nastavení cen a bonusů od výrobců
Vyšší zisk či investice
Efektivní spolupráce s výrobci, výběr přípravků
Ćas a přehledný a jednodušší výběr
Rozeznání potřeb zákazníka
Oboustranná spokojenost a profit
Úspěšná lékárna z pohledu výrobce = lékárna, která splňuje zákazníkovo očekávání
Je to jednoduché
Děkuji za pozornost
