PENGARUH RISIKO OPERASIONAL KUNJUNGAN MEDICAL REPRESENTATIVE TERHADAP PENJUALAN PT XYZ TESIS

UNIVERSITAS INDONESIA

PENGARUH RISIKO OPERASIONAL KUNJUNGAN MEDICAL REPRESENTATIVE TERHADAP PENJUALAN PT XYZ

TESIS

DIMAS ADITYO 0906585824

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN JAKARTA DESEMBER 2011

Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

UNIVERSITAS INDONESIA

PENGARUH RISIKO OPERASIONAL KUNJUNGAN MEDICAL REPRESENTATIVE TERHADAP PENJUALAN PT XYZ

TESIS

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Magister Manajemen

DIMAS ADITYO 0906585824

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN KEKHUSUSAN MANAJEMEN RISIKO JAKARTA DESEMBER 2011


HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS

Tesis ini adalah hasil karya saya sendiri, dan semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk telah saya nyatakan dengan benar.

Nama NPM Tanda Tangan Tanggal

: Dimas Adityo : 0906585824 : :

ii Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

HALAMAN PENGESAHAN

Tesis ini diajukan oleh : Nama : Dimas Adityo NPM : 0906585824 Program Study : Magister Manajemen-Manajemen Risiko Judul Tesis : Pengaruh Risiko Operasional Kunjungan Medical Representatives Terhadap Penjualan PT XYZ

Telah berhasil dipertahankan di hadapan Dewan Penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Magister Manajemen pada Program Study Magister Manajemen Fakultas Ekonomi, Universitas Indonesia

DEWAN PENGUJI Pembimbing

: DR. Dewi Hanggraeni, SE, MBA

(.............................)

Penguji

: Rofikoh Rokhim, SE, SIP, DEA, Ph.D

(.............................)

Penguji

: Junino Jahja, SE, MBA

(.............................)

Ditetapkan di :............................. Tanggal

:............................

iii Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

KATA PENGANTAR Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT, karena atas berkat dan rahmat-Nya, saya dapat menyelesaikan tesis ini. Penulisan tesis ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Magister Manajemen Jurusan Manajemen Risiko pada Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia. Saya menyadari bahwa, tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, dari masa perkuliahan sampai pada penyusunan tesis ini, sangatlah sulit bagi saya untuk menyelesaikan tesis ini. Oleh karena itu, saya mengucapkan terima kasih kepada: 1. Prof. Rhenald Kasali, Phd. selaku Ketua Program Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia 2. Ibu DR. Dewi Hanggraeni, SE, MBA selaku dosen pembimbing yang telah menyediakan waktu, tenaga dan pikiran untuk mengarahkan saya dalam penyusunan tesis ini; 3. Ibu Rofikoh Rokhim, SE, SIP, DEA, Ph.D dan Bapak Junino Jahja, SE, MBA selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dan saran yang sangat penting dalam penyempurnaan tesis ini. 4. Pihak PT XYZ yang telah banyak membantu dalam usaha memperoleh data yang saya perlukan; 5. Kedua orangtua saya yang telah memberikan dukungan berupa moril, materiil dan doa-doanya sehingga saya dapat menyelesaikan tesis ini; 6. Istri tercinta, Cindia Ajeng Sulistiani yang telah juga memberikan dukungan berupa moril, materiil dan doa-doanya sehingga saya dapat menyelesaikan tesis ini;

iv Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

7. Seluruh sahabat kelas PMR 09 yang telah banyak membantu saya dalam perkuliahan sampai dengan penyelesaian tesis ini Akhir kata, saya berharap Allah SWT berkenan membalas segala kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga tesis ini membawa manfaat bagi pengembangan ilmu. Jakarta, Desember 2011

Penulis

v Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI TUGAS AKHIR UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS Sebagai sivitas akademik Universitas Indonesia, saya yang bertanda tangan di bawah ini: Nama NPM Program Study Departemen Fakultas Jenis karya

: Dimas Adityo : 0906585824 : Magister Manajemen : Manajemen Risiko : Ekonomi : Tesis

Demi pengembangan ilmu pegetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Universitas Indonesia Hak Bebas Royalti Noneksklusif (Non-exclusive RoyaltyFree Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul: Pengaruh Risiko Operasional Kunjungan Medical Representatives Terhadap Penjualan PT XYZ Beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti Noneksklusif ini Universitas Indonesia berhak menyimpan, mengalihmedia/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat, dan memublikasikan tugas akhir saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta. Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di: Jakarta Pada tanggal:........................ Yang menyatakan

(Dimas Adityo)

vi Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

ABSTRAK Nama Program Study Judul

: Dimas Adityo : Magister Manajemen : Pengaruh Risiko Operasional Kunjungan Medical Representatives Terhadap Penjualan PT XYZ

Penelitian ini membahas mengenai risiko operasional yang terjadi dalam aktivitas kunjungan Medical Representative (selanjutnya disebut ”MR”) ke dokter dan pengaruhnya terhadap penjualan bersih PT XYZ. Hal ini sehubungan dengan audit internal yang dilaksanakan oleh PT XYZ pada tahun 2010 yang menginformasikan adanya kecurangan yang melibatkan 98% dari jumlah MR yang ada di PT XYZ. Penelitian ini adalah penelitian kuantitatif dengan menggunakan analisis korelasi dan regresi dan kualitatif dengan mengunakan analisis wawancara mendalam dengan desain deskriptif. Hasil penelitian menyarankan agar PT XYZ membuat kebijakan yang jelas melalui manajemen tingkat atasnya, yang mengatur mengenai kunjungan MR dan pelaporannya di database Optima, pelatihan kepada MR juga penting untuk dilakukan untuk meningkatkan kesadaran MR atas pentingnya kunjungan ke dokter, tindakan tegas juga diperlukan atas pelanggaran yang terjadi dan audit berkelanjutan perlu untuk terus dilakukan. Kata Kunci: Medical Representative, audit, risiko operasional

vii

Universitas Indonesia


ABSTRACT Name Study Program Title

: Dimas Adityo : Magister Manajemen : The Impact of Operational Risk On the Visit of Medical Representatives to the Sales of PT XYZ

This research is explaining the operational risk that occured in Medical Representatives’ (hereinafter referred to ”MR’) activity to doctor and its impact on the net sales of PT XYZ. This is related to the result of the internal audit conducted by PT XYZ from the year of 2010 which informed that there is misconduct involving 98% of the total MR worked for PT XYZ. This research is a quantitative research that used correlation and regresion, and also qualitative research with indepth interview with spearman’s rho with descriptive design. The result of the research suggested that PT XYZ to prepare a clear policy through its top management. This policy should regulate the visit of MR and the reporting in Optima database. The training to MR is also important to be done to increase the awareness of MR regarding the importance of the visit to doctor, a firm action is also needed for any violation and continuous audit should be also carried on. Key Word: Medical Representative, audit, operasional risk

viii



DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL .................................................. ........................................ i HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS.... ............................................. ii HALAMAN PENGESAHAN .............................................................................. iii KATA PENGANTAR .......................................................................................... iv HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH ......................... vi ABSTRAK ........................................................................................................... vii ABSTRACT.......................................................................................................... viii DAFTAR ISI ....................................................................................................... ix DAFTAR LAMPIRAN......................................................................................... xi DAFTAR TABEL ................................................................................................. xii DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xiii 1. PENDAHULUAN …………………………………………………………. 1 1.1 Latar Belakang Penelitian ……………………………………………. 1 1.2 Perumusan Masalah …………………………………………………. 4 1.3 Tujuan Penelitian ……………………………………………………… 4 1.4 Manfaat Penelitian …………………………………………………….. 5 1.5 Batasan Penelitian ……………………………………………………… 5 1.6 Model Operasional Penelitian ……………………………………….. 6 1.7 Keaslian Penelitian …………………………………………………. 7 1.8 Sistematika Pembahasan ……………………………………………. 10 2. TINJAUAN PUSTAKA …………………………………………………………. 12 2.1 Pengertian Risiko, Manajemen Risiko dan Risiko Operasional ……… 12 2.1.1 Pengertian Risiko …………………………………………… 12 2.1.2 Pengertian Manajemen Risiko ………………………………. 15 2.1.3 Pengertian Risiko Operasional ………………………………. 18 2.1.4 Klasifikasi Risiko Operasional ………………………………. 23 2.1.5 Peranan Manajemen Tingkat Atas ………………………………. 23 2.2 Pengertian Penjualan Bersih, Pengakuan Pendapatan & Penetapan Harga ……………………………………………….. 25 2.2.1 Pengertian Penjualan Bersih ………………………………….. 25 2.2.2 Pengertian Pengakuan Pendapatan ……………………………..25 2.2.3 Pengertian Penetapan Harga ………………………………………… 26 2.3 Pengertian Farmasi ……………………………………………….. 29 2.3.1 Konsep, Definisi dan Peraturan ………………………………. 29 2.3.2 Pengertian Medical Representatives ………………………… 33 2.3.3 Pengertian Penjualam Bersih, Pengakuan Pendapatan dan Penetapan Harga dalam Perusahaan Farmasi 37 ………………………… 2.3.3.1 Pengertian Penjualan Bersih dalam Perusahaan Farmasi ……………………………………………. 37 2.3.3.2 Pengertian Pengakuan Pendapatan Pada Perusahaan Farmasi …………………………………………. 38 2.3.3.3 Pengertian Penetapan Harga Pada Perusahaan Perusahaan Farmasi ………………………………………… 38

ix



40 3 METODOLOGI PENELITIAN …………………………………………………………. 3.1 Jenis, Metode dan Obyek Penelitian 40 ……………………………………………. 3.2 Hipotesis Penelitian …………………………………………………. 41 41 3.3 Definisi Operasional Variabel dan Model Penelitian ……………………………………………… 3.3.1 Risiko Operasional Kunjungan MR (Variable Independen) ………………………………… 41 3.3.2 Penjualan PT XYX (Variable Dependen) …………………………………………………… 4 3.4 Model Penelitian ……………………………………………………. 43 3.5 Tahap Penelitian …………………………………………………… 43 ……………………………………………………46 3.6 Kerangka Pemikiran 47 3.7 Metode Pengumpulan Data …………………………………………………. 3.7.1 Data Primer ……………………………………………. ……………………………………………. 47 3.7.2 Data Sekunder ……………………………………………. 47 47 3.8 Metode Analisis Data ………………………………………………………….

4 HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN ………………………….. 49 59 4.1 Statistik Deskriptif Profil Responden Penelitian ………………………….. 4.2 Hasil Analisis Wawancara Mendalam …………………………………………………………. 59 61 4.2.1 Analisis Berdasarkan Tema Utama Wawancara ………………………….. 63 4.2.2 Analisis Berdasarkan Pendapat Obyek Wawancara ………………………….. 4.2.3 Analisis Berdasarkan Tema Utama Wawancara dan Pendapat Obyek Wawancara …………………………………….66 4.3 Analisis Korelasi dan Regresi ………………………………………. 69 69 4.3.1 Analisis Korelasi …………………………………………………………. 4.3.2 Analisis Regresi …………………………………………………………. 70 4.3.2.1 Pengujian Asumsi Klasik ………………………………………………………… 72 A Asumsi Normalitas 73 ………………………………………………………… 74 B Asumsi Non Autokorelasi …………………………………………………… C Asumsi Non Heteroskedastisitas ……………………………………………… 75 D Asumsi Non Multikolinieritas ………………………………………………… 75 4.3.3 Hasil Analisis Korelasi dan Regresi ………………………………………………………… 76 78 …………………………………………………………. 5 KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan …………………………………………………………. 78 5.2 Saran …………………………………………………………. 79 DAFTAR REFERENSI

83 ………………………………………………………….

x



DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Lampiran 2 Lampiran 3 Lampiran 4 Lampiran 5 Lampiran 6 Lampiran 7

Data Penjualan MR Tahun 2010 …………………………………………… 86 Data Penjualan MR Tahun 2011 (Sampai Dengan Juni 2011) 91 95 …………………………………………… Data Jenis Kecurangan Profil Responden …………………………………………… 99 Hasil Wawancara Dengan GM Vaksin 103 …………………………………………… Hasil Wawancara Dengan Direktur Penjualan ……………………………………… 111 Hasil Wawancara Dengan Direktur Business Unit ………………………………… 116

xi



DAFTAR TABEL Tabel 1.1 Tabel 3.1 Tabel 4.1 Tabel 4.2 Tabel 4.3 Tabel 4.4 Tabel 4.5 Tabel 4.6 Tabel 4.7 Tabel 4.8 Tabel 4.9 Tabel 4.10 Tabel 4.11

Daftar Karya Ilmiah Dengan Topik Ataupun Pendekatan Yang Hampir Sama Dengan Tesis Ini …………………………………………… 7 41 Definisi Operasional Variable ………………………………………………… 49 ………………………………………………… Analisis Deskriptif Profil Responden Dengan Pelanggaran Lebih Besar Dari 75% 58 Tujuh Tema Utama Hasil Wawancara …………………………………………… 60 Kode Tematik Kualitatif Hasil Wawancara ……………………………………… 60 Analisis Korelasi ………………………………………………… 69 ANOVA ………………………………………………… 70 71 Model Summary ………………………………………………… Koefisien ………………………………………………… 72 Uji Kolmogorov-Smirnov ………………………………………………… 73 Uji Autokorelasi ………………………………………………… 74 75 Uji Heteroskedastisitas …………………………………………………

xii



DAFTAR GAMBAR Gambar 2.1 Gambar 2.2 Gambar 2.3 Gambar 3.1 Gambar 3.2 Gambar 4.1 Gambar 4.2 Gambar 4.3 Gambar 4.4 Gambar 4.5 Gambar 4.6 Gambar 4.7 Gambar 4.8

Hubungan Antara Bisnis, Risiko Operasional dan Nilai Perusahaan ………………………………………………… 21 Perluasan Dampak Risiko 22 ………………………………………………… 32 ……………………………………… Alur Distribusi Obat Perusahaan Farmasi Tahap Penelitian ………………………………………………… 45 Kerangka Pemikiran ………………………………………………… 46 Profil Responden Berdasarkan Gender …………………………………………… 51 Profil Responden Berdasarkan Masa Kerja ……………………………………… 52 Profil Responden Berdasarkan Umur …………………………………………… 54 Profil Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan ……………………………… 55 Profil Responden Berdasarkan Kontribusi Penjualan …………………………… 56 Profil Responden Berdasarkan Pelanggaran ……………………………………… 57 Uji Normalitas ………………………………………………… 73 75 Uji Heteroskedastisitas …………………………………………………

xiii



BAB 1 PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian Lewis (2004) menjelaskan bahwa risiko operasional dapat terjadi di mana saja dalam lingkungan bisnis. Risiko operasional juga dapat disebut sebagai risiko yang sangat merusak dan sangat sulit untuk diantisipasi. Munculnya risiko operasional dapat berakibat pada menurunnya nilai perusahaan secara dramatis dan tiba-tiba. Chorafas (2004) juga menjelaskan hal yang sama bahwa risiko operasional ada di bisnis manapun, apakah bidang tersebut teregulasi atau deregulasi; sentralisasi ataupun desentralisasi; terikat dengan prosedur ataupun tanpa prosedur; menggunakan teknologi usang maupun teknologi tinggi; perusahaan lokal, nasional maupun internasional; menghasilkan produk sederhana ataupun produk kompleks; diperdagangkan melalui satu jalur maupun berbagai jalur. Musclich (2007) menjelaskan bahwa setiap organisasi perusahaan selalu menanggung risiko. Risiko bisnis, kecelakaan kerja, bencana alam, perampokan dan pencurian, kebangkrutan adalah beberapa contoh dari risiko yang lazim terjadi pada banyak perusahaan. Risiko operasional tersebut juga wajib untuk diperhatikan oleh manajemen suatu perusahaan. Hal ini tercantum jelas pada Sarbannes Oxley Act pada pasal 404 yang mewajibkan pihak manajemen perusahaan untuk memastikan kecukupan internal control di perusahaan dan bahwa semua kecurangan yang telah terjadi telah dilaporkan. Risiko operasional juga banyak terdapat di perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang farmasi. PT XYZ adalah perusahaan multinasional yang bergerak di bidang farmasi. PT XYZ (selanjutnya disebut “Perusahaan” atau “PT XYZ”) berkantor pusat di Swiss, sedangkan di Universitas Indonesia

1 Pengaruh risiko..., Dimas Adityo, FE UI, 2011

2

Indonesia memiliki kantor pusat di Jakarta dan memiliki kantor cabang di setiap kota besar di Indonesia. Perusahaan memiliki 686 karyawan pada Januari 2011 dimana 408 diantaranya ada di posisi penjualan. PT XYZ telah beroperasi di Indonesia sejak tahun 1950. Dalam melakukan aktivitas operasional penjualan tersebut, PT XYZ bertumpu pada karyawan dengan posisi Medical Representative (selanjutnya disebut “MR”). Fokus Perusahaan adalah pada penjualan obat-obat resep atau biasa disebut obat-obat ethical, maka metode penjualan yang dilakukan adalah dengan mengunjungi dokter dan menjelaskan mengenai produkproduk farmasi yang dihasilkan oleh Perusahaan. Dengan demikian, kunjungan ke dokter adalah suatu kegiatan inti dari strategi penjualan Perusahaan. Oleh sebab itu, manajemen Perusahaan sangat memperhatikan kegiatan kunjungan ke dokter ini. Untuk melakukan pengawasan terhadap hal ini, maka ditetapkan dua sistem pengawasan internal sebagai berikut: a.

Melalui kartu kunjungan (Call Card) Kartu kunjungan harus selalu dibawa oleh MR setiap kali melakukan kunjungan ke dokter. Pada setiap kali selesai menjelaskan produk kepada dokter, maka MR akan meminta dokter untuk menandatangani kartu kunjungan tersebut. Tandatangan dokter ini adalah bukti bahwa kunjungan telah dilakukan oleh MR tersebut.

b.

Melalui sistem komputerisasi Optima Perusahaan juga memiliki sistem penjualan terintegrasi yang disebut Optima. Setiap hari, setelah selesai melakukan kunjungan ke dokter, MR diharuskan mengisi data Optima dan melakukan pelaporan kunjungan secara online pada Optima tersebut. Sehingga apa yang dilaporkan di kartu kunjungan harus sama dengan apa yang dilaporkan di Optima. Manajemen PT XYZ menemukan adanya risiko operasional yang

melekat pada kunjungan MR ke dokter. Manajemen melihat adanya potensi risiko operasional setelah melakukan audit pada bulan Juli 2010 dan Universitas Indonesia


3

kemudian menemukan bahwa telah terjadi kecurangan pada kegiatan tersebut, yang melibatkan 98% dari MR yang ada di PT XYZ. Sesuai Sarbannes Oxley Act pasal 404 di atas, maka manajemen telah melaporkan kejadian ini dan melakukan tindakan-tindakan yang diperlukan untuk melakukan mitigasi atas risiko operasional di bidang tersebut. Peneliti tertarik melakukan penelitian untuk melihat pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ karena risiko operasional dapat mengurangi nilai perusahaan secara dramatis dan tiba-tiba (Lewis, 2004). Untuk kasus kecurangan yang ditemukan pada kunjungan MR pada PT XYZ ini, pada audit pertama menghasilkan temuan 98% MR melanggar peraturan dan audit kedua menghasilkan temuan 85% MR melanggar dan tanpa ada penurunan penjualan maka ada indikasi bahwa tanpa kunjungan MR ke dokter pun sebenarnya produk-produk PT XYZ dapat terjual dengan baik. Pertanyaan berikutnya adalah, apakah PT XYZ membutuhkan sekian banyak MR di perusahaannya untuk melakukan penjualan, ataukah sebaiknya PT XYZ mengurangi jumlah MR-nya sehingga dapat bergerak lebih efektif tanpa akan mengurangi tingkat penjualannya. Temuan audit tersebut juga dapat mengindikasikan bahwa dengan jumlah MR yang ada pada saat ini sebenarnya penjualan yang dihasilkan dapat lebih baik lagi. Peneliti juga melihat adanya sensitivitas permasalahan ini di PT XYZ karena manajemen PT XYZ pada bulan Agustus 2010 mengeluarkan 309 surat peringatan kepada MR yang melakukan pelanggaran dan melakukan pemutusan hubungan kerja terhadap 6 diantaranya. Hal ini kemudian berlanjut dengan serangkaian tindakan protes dari MR terhadap manajemen Perusahaan dalam beberapa sesi rapat antara manajemen Perusahaan dan perwakilan karyawan.



4

1.2. Perumusan Masalah Lewis (2004) menjelaskan bahwa risiko operasional dapat mengurangi nilai perusahaan secara signifikan. Risiko operasional ini dapat disebabkan oleh: risiko transaksi, risiko proses, risiko sistem dan risiko manusia. Untuk risiko operasional kunjungan MR ini masuk ke dalam kategori risiko proses dan risiko manusia dan berdasarkan latar belakang yang telah disebutkan, maka peneliti mengidentifikasi masalah sebagai berikut: •

Database Optima yang merupakan alat utama manajemen PT XYZ dalam menetapkan strategi penjualan adalah tidak akurat. Hal ini karena strategi penjualan di PT XYZ berdasarkan pada data yang terdapat dalam Optima, sedangkan proses input data yang dilakukan oleh MR tidak dilakukan dengan benar sehingga database ini menjadi tidak akurat lagi.

•

Besar kemungkinan strategi penjualan yang telah dilakukan selama ini tidak tepat sasaran karena berdasarkan pada database yang tidak akurat

•

Efektivitas kunjungan ke dokter juga menjadi dipertanyakan.

•

Terjadinya pemborosan di PT XYZ karena pembayaran qualitative incentive menjadi terlalu besar karena pada kenyataannya MR tidak mengunjungi dokter sesering yang dilaporkan. Berdasarkan permasalahan yang telah diuraikan di atas, pertanyaan

yang muncul berikutnya adalah mengenai pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ. Oleh sebab itu peneliti ingin mengetahui: •

Apa penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR saat ini?

•

Apakah terdapat pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ?

1.3. Tujuan Penelitian •

Untuk mengetahui apa penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR saat ini. Universitas Indonesia


5

•

Untuk mengetahui apakah pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ.

1.4. Manfaat Penelitian •

Bagi pihak PT XYZ: penelitian ini bermanfaat untuk mengetahui penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR ke dokter dan untuk mengetahui pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan dan untuk penerapan langkah – langkah yang memungkinkan untuk memitigasi risiko operasional tersebut.

•

Bagi perusahaan sejenis: penelitian ini bermanfaat untuk mengetahui pegaruh yang ada antara kunjungan MR dengan tingkat penjualan dan juga penyebab dari risiko operasional tersebut sehingga dapat diterapkan untuk menentukan langkah-langkah dalam mitigasi risiko operasional kunjungan MR ke dokter pada perusahaan sejenis.

•

Bagi peneliti selanjutnya: penelitian ini bermanfaat sebagai referensi atau pemahaman dasar mengenai pengaruh atas kunjungan MR ke dokter terhadap penjualan.

1.5. Batasan Penelitian Dengan keterbatasan yang ada, maka peneliti membatasi masalah hanya pada: 1.

Pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan bersih (setelah potongan harga) pada PT XYZ.

2.

Data yang diambil pada tahun 2010 sampai dengan kuartal dua tahun 2011 karena: a. Kecurangan yang terjadi adalah pada tahun 2010 b. Dua audit yang dilakukan oleh manajemen PT XYZ adalah untuk kasus pada tahun 2010, dengan pelaksanaan action plan perbaikan selama tahun 2010 dan 2011 c. Pencapaian kinerja penjualan yang baik di tahun 2010 Universitas Indonesia


6

d. Tahun sebelum 2010, perhitungan penjualan per MR menggunakan penjualan kotor (sebelum potongan harga) sehingga tidak dapat dibandingkan dengan penjualan tahun 2010 dan 2011 yang menggunakan data penjualan bersih 3.

Data yang diambil hanya data kartu kunjungan dan data Optima untuk aktivitas kunjungan ke dokter yang dilakukan oleh MR karena dua audit yang dilakukan oleh manajemen PT XYZ baru-baru ini adalah hanya sebatas pada data kartu kunjungan dan data Optima untuk MR saja.

1.6. Model Operasional Penelitian Untuk mengetahui apa penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR saat ini, maka dilakukan wawancara mendalam dengan direktur penjualan, direktur business unit dan GM vaksin PT XYZ, yang akan fokus pada indikator operasional risiko yang melekat pada kegiatan kunjungan MR ke dokter dan juga mengenai tingkat penjualan PT XYZ untuk mengetahui latar belakang terjadinya risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan juga langkah-langkah manajemen untuk memitigasi risiko tersebut serta hubungannya dengan penjualan PT XYZ. Ketiga obyek wawancara tersebut dipilih karena merupakan karyawan dengan level tertinggi yang terlibat langsung dalam penjualan dan juga dalam proses audit kartu kunjungan dan mengerti mengenai risiko kunjungan MR ke dokter. Ketiga obyek wawancara tersebut juga memiliki masa kerja di PT XYZ lebih dari sepuluh tahun. Peneliti tidak mewawancarai president direktur karena pada saat penyusunan tesis terjadi pergantian president direktur. Selanjutnya digunakan analisis korelasi Spearman’s Rho untuk mengetahui hubungan pendapat antar responden. Trochim dalam Hanggraeni (2009) menjelaskan bahwa Spearman’s Rho berhubungan dengan tabel dari nomor-nomor kode, pembuatan suatu



7

matriks korelasi sederhana antar tematik dan antar responden, sehingga suatu analisis yang berguna dapat dihasilkan. Untuk mengetahui apakah pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ maka digunakan teknik kuantitatif dengan menggunakan analisis korelasi dan analisis regresi. Hal ini sesuai dengan yang dijelaskan oleh Kuncoro (2001) bahwa ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari goodness of fit-nya. Secara statistik, setidaknya ini dapat diukur dari nilai statistik t, nilai statistik F, dan koefisien determinasinya. Definisi operasional variabel yang digunakan adalah sebagai berikut: 1. Risiko

Operasional

Kunjungan

MR

(merupakan

variabel

independen) 2. Penjualan PT XYZ (merupakan variabel dependen) Di samping itu, digunakan pula analisis hasil wawancara mendalam dengan direktur penjualan, direktur business unit dan GM vaksin PT XYZ yang akan fokus pada indikator operasional risiko yang melekat pada kegiatan kunjungan MR ke dokter dan juga mengenai tingkat penjualan PT XYZ untuk mengetahui latar belakang terjadinya risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan juga langkah-langkah manajemen untuk memitigasi risiko tersebut serta hubungannya dengan penjualan PT XYZ. Selanjutnya digunakan analisis korelasi Spearman’s Rho untuk mengetahui hubungan pendapat antar responden.

1.7. Keaslian Penelitian Di bawah ini adalah daftar karya ilmiah dengan topik ataupun pendekatan yang hampir sama dengan tesis ini:



8

Tabel 1.1. Daftar Karya Ilmiah Dengan Topik Ataupun Pendekatan Yang Hampir Sama Dengan Tesis Ini Judul Penelitian Pengukuran dan Pengelolaan Risiko Internal Fraud Dengan Pendekatan Extreme Value Theory (Studi Kasus Pada Bank X)

Nama Peneliti dan tahun penelitian Maria Eti Martati, 2007

Uraian

Metode Penelitian

Pengukuran capital charge dengan pendekatan Extreme Value Theory, baik Point Process Method maupun Block Maxima untuk risiko operasional yang disebabkan oleh fraud pada bank X berdasarkan fraud database yang dimiliki bank tersebut

Extreme Theory

Value

Strategi Industri Farmasi Indonesia Dalam Menghadapi Era Pasar Bebas

Amir Hamzah Pane, 1998

Terdapat tiga pilihan bagi industri farmasi di Indonesia dalam mengahadapi era pasar bebas: 1. likuidasi, akuisisi dan merjer, 2. Registrasi ulang atas obat yang beredar, 3. Pengembangan fasilitas R&D

Analisa Strategi berdasarkan lingkungan usaha, internal industri, SWOT dan strategi

Exploring The Role of The Corporate Risk Manager

Stephen Ward, 2001

Pengambilan sample terhadap Risk Manager di 30 perusahaan di Amerika dengan depth interview

Organizations As A Source of Operational Risk

Maria Enescu, 2010

Managing Disruptions in Pharmaceutical Supply Chain Networks

A Johnson and Miller, 2010

Suatu study tentang peranan Corporate Risk Manager dalam tiga puluh perusahaan berbeda. Peranan mereka tidak hanya pada insurance risk management tetapi juga pada risiko yang ada pada perusahaan. Temuan lainnya adalah bahwa peranan manajemen tingkat atas sangat berpengaruh pada penyelesaian tugas mereka. Kunci utama dalam kesuksesan manajemen risiko operasional adalah dengan desain dan pengaturan proses bisnis yang baik. Di samping itu peranan internal audit juga sangat berperan. Pembahasan pemasalahan dalam kompleksitas supply chain dalam perusahaan farmasi dengan menggunakan metode Conditional Value-At-Risk (CvaR)

J.

Library research

Conditional ValueAt-Risk (CvaR)



9

Tabel 1.1. (lanjutan)

As Risk Management Evolves, Is Operational Risk Management Important?

Martin, 2009

Philip

H.,

Pembahasan mengenai pentingnya manajemen risiko, penyebab kegagalan dalam pelaksanaan manajemen risiko dan akibatnya

Analisa Barrings, Research

kasus Library

Dari enam jurnal dan tesis di atas dapat disimpulkan bahwa risiko operasional adalah risiko yang ada pada setiap jenis perusahaan dan industri dan melakukan mitigasi risiko operasional adalah suatu keharusan. Terdapat banyak metode dalam mengukur dan melakukan mitigasi suatu risiko operasional dalam suatu perusahaan. Ada yang menggunakan Extreme Value Theory, dengan penerapan desain dan pengaturan proses bisnis yang baik dan Conditional Value-At-Risk. Risiko operasional juga melekat pada industri farmasi. Manajemen tingkat atas sangat berperan dalam

melakukan

mitigasi

atas

risiko

operasional

dalam

perusahaannya. Pada penelitian ini pembahasan mengenai risiko operasional yang hanya ada pada perusahaan farmasi di Indonesia. Perusahaan farmasi, terutama di Indonesia memiliki kegiatan yang berbeda dibandingkan dengan industri lainnya karena adanya kegiatan kunjungan MR ke dokter untuk menjelaskan produk-produk farmasi khususnya produk-produk ethical. Sejauh yang peneliti ketahui, belum ada karya ilmiah yang membahas secara khusus mengenai risiko operasional kunjungan MR ke dokter dan pengaruhnya dengan tingkat penjualan. Penelitian ini menjadi sangat menarik karena pada PT XYZ, risiko operasional pada kegiatan kunjungan MR ke dokter tersebut mengakibatkan dikeluarkannya surat peringatan kepada 309 karyawan di posisi



10

MR dengan 6 diantaranya dikeluarkan dari perusahaan. Sejauh yang peneliti ketahui, belum ada thesis yang membahas mengenai kecurangan yang melibatkan ratusan karyawan.

1.8. Sistematika Pembahasan

Bab 1. Pendahuluan Bab ini menjelaskan latar belakang penelitian, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, batasan penelitian dan model operasional penelitian, keaslian penelitian dan sistematika pembahasan.

Bab 2. Tinjauan Pustaka Bab ini menjelaskan teori-teori serta konsep-konsep yang akan digunakan dalam penelitian ini, terutama risiko, manajemen risiko dan risiko operasional, teori-teori mengenai penjualan, pengakuan pendapatan dan penetapan harga dan juga teori-teori terkait dengan farmasi yang didalamnya juga mencakup konsep, definisi dan peraturan-peraturan dan juga mengenai MR serta teori pengujian yang berkaitan

Bab 3. Metode Penelitian Bab ini menjelaskan tentang metode dan obyek penelitian, tahap-tahap penelitian, kerangka pemikiran serta penjelasan mengenai metode pengumpulan data dan metode analisis data.

Bab 4. Profil & Pembahasan Bab ini menjelaskan dan menguraikan mengenai pengaruh risiko operasional kunjungan MR dengan tingkat penjualan PT XYZ.



11

Bab 5. Kesimpulan dan Saran Bab ini menjelaskan hasil kesimpulan yang didapat dari penelitian yang telah dilakukan dan saran yang terkait dengan penelitian ini.



BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

Pada bab ini akan dijabarkan teori-teori yang menjadi kerangka berpikir penelitian ini. Landasan teori akan berisi uraian tentang pengertian risiko, manajemen risiko, risiko operasional, penjualan dan farmasi dengan pengaturan sebagai berikut: a. Pengertian risiko, manajemen risiko & risiko operasional b. Pengertian penjualan bersih, pengakuan pendapatan dan penetapan harga c. Pengertian farmasi: •

Konsep, definisi dan peraturan

•

Pengertian Medical Representative

•

Pengertian penjualan bersih, pengakuan pendapatan dan penetapan harga dalam perusahaan farmasi

2.1. Pengertian Risiko, Manajemen Risiko dan Risiko Operasional 2.1.1.

Pengertian Risiko Hanggraeni (2010) menjelaskan bahwa Risiko adalah peristiwa atau kejadian-kejadian yang berpotensi untuk terjadi yang mungkin dapat menimbulkan kerugian pada suatu perusahaan. Risiko timbul karena adanya unsur ketidakpastian di masa mendatang, adanya penyimpangan, terjadinya sesuatu yang tidak diharapkan, atau tidak terjadinya sesuatu yang diharapkan. Risiko bersifat dinamis dan memiliki interdependensi satu sama lain. Dengan demikian dinamisme sifat risiko itu harus diantisipasi sejak awal. Ada dua jenis risiko bisnis yang dapat dihadapi oleh perusahaan yaitu: risiko non entrepreneurial dan risiko entrepreneurial. Risiko operasional dalam kunjungan MR ke dokter yang bersifat fraud dapat dikategorikan pada risiko non-entrepreneurial. Universitas Indonesia


13

Hanafi (2009) juga memiliki pendapat yang sama. Risiko didefinisikan sebagai kejadian yang merugikan. Risiko muncul karena ada kondisi ketidakpastian. Risiko sendiri dibagi 2 jenis yaitu: risiko murni (risiko dimana kemungkinan kerugian ada, tetapi kemungkinan keuntungan tidak ada) dan risiko spekulatif (risiko dimana kita mengharapkan terjadinya kerugian dan juga keuntungan). Risiko juga bisa dibedakan menjadi risiko statis (risiko yang muncul dari kondisi keseimbangan tertentu) dan risiko dinamis (risiko yang muncul dari perubahan kondisi tertentu). Risiko juga bisa dibagi berdasarkan sifatnya, yaitu subyektif dan obyektif. Peneliti berpendapat bahwa definisi yang dijelaskan oleh Hanggraeni (2010) dapat digunakan dalam tesis ini karena lekat dengan risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan pengaruhnya terhadap penjualan PT XYZ. Bank Indonesia mengelompokkan risiko menjadi 8 jenis (Hanggraeni, 2010): a. Risiko kredit/investasi Risiko yang timbul akibat dari kegagalan pemenuhan kewajiban oleh counterparty atau debitur b. Risiko pasar Risiko yang timbul karena adanya pergerakan variabel pasar yang bervariasi, seperti akibat suku bunga, nilai tukar dan komoditas. c. Risiko likuiditas Risiko

yang

muncul

karena

ketidakmampuan

dalam

menempatkan/mengolah liability (kewajiban) d. Risiko kepatuhan



14

Risiko yang disebabkan oleh kegagalan mematuhi dengan atau tanpa menerapkan hukum, peraturan-peraturan atau ketentuanketentuan lainnya. e. Risiko operasional Risiko ini relatif masih baru diatur dalam perbankan yang biasanya muncul karena ketidakmampuan dan/atau tidak berfungsinya proses internal, kesalahan manusia, kegagalan sistem atau masalah-masalah eksternal lainnya f. Risiko hukum Risiko ini akibat kelemahan masalah hukum, mulai dari tuntutan hukum, tidak adanya kerangka hukum dan kelemahan perjanjian. g. Risiko reputasi Risiko ini relatif baru yang biasanya muncul terkait dengan masalah publikasi atau persepsi-persepsi negatif. h. Risiko strategi Risiko yang timbul akibat lemahnya pembentukan dan penerapan

strategi

perusahaan,

lemahnya

pengambilan

keputusan dalam dunia bisnis atau kesenjangan reaksi dalam menghadapi perubahan. Sedangkan menurut Sadgrove (2005) dalam Hanggraeni (2010): a. Risiko operasional, risiko yang berkaitan dengan proses produksi atau operasi perusahaan. b. Risiko strategi, merupakan isu yang besar yang mendorong perusahaan berpikir secara skala besar. c. Risiko kepatuhan, merupakan risiko yang dihadapi perusahaan yang berhubungan dengan kepatuhan perusahaan terhadap aturan-aturan hukum serta aturan-aturan pemerintah untuk



15

meningkatkan

pengendalian

risiko

perusahaan

sebagai

perusahaan publik. d. Risiko keuangan internal, merupakan risiko yang dihadapi perusahaan yang berhubungan dengan keuangan. Sedangkan

menurut

Lam

(2007),

yang

dikutip

oleh

Hanggraeni (2010): a. Risiko pasar, risiko pergerakan harga yang berdampak negatif terhadap perusahaan. b. Risiko kredit, risiko kegagalan pelanggan, pihak ketiga, atau pemasok dalam memenuhi kewajibannya. c. Risiko operasional, risiko kegagalan orang, proses dan sistem, atau risiko terjadinya suatu peristiwa eksternal (contoh: gempa bumi dan kebakaran) yang berdampak negatif pada perusahaan. d. Risiko bisnis, risiko tidak tercapainya sasaran hasil-hasil operasi. e. Risiko organisasional, risiko yang timbul dari buruknya rancangan struktur organisasi atau tidak memadainya sumber daya manusia.

2.1.2.

Pengertian Manajemen Risiko Hanggraeni (2010) menjelaskan bahwa manajemen risiko secara

umum

adalah

suatu

rangkaian

proses

untuk

mengidentifikasi, mengukur, memitigasi dan mengontrol risiko usaha dalam pengelolaan suatu institusi/perusahaan. Lebih spesifik, manajemen risiko merupakan suatu proses kompleks dan multi dimensi yang meliputi dua langkah utama, yaitu identifikasi jenisjenis risiko dan sumber-sumber penyebabnya (risk drivers) dan penetapan kebijakan manajemen risiko (risk policies). Manajemen risiko akan meningkatkan nilai perusahaan sekaligus mendukung pertumbuhan ekonomi dengan menurunkan Universitas Indonesia


16

biaya modal dan mengurangi ketidakpastian usaha. Penerapan manajemen risiko yang paling mendasar yaitu dimana setiap pengambilan keputusan yang bersifat stratejik bagi perusahaan harus diputuskan oleh minimal dua pihak yang independen. Hal ini terkait dengan penerapan Good Corporate Governance pada perusahaan

terutama

prinsip

transparansi,

akuntabilitas,

responsibilitas, independensi dan fairness. Manajemen risiko berkaitan erat dengan kelangsungan usaha perusahaan. Jika perusahaan melakukan manajemen risiko, perusahaan dapat terhindar dari kebangkrutan, atau bahkan dapat menghasilkan peningkatan laba. Manajemen risiko ditujukan untuk memastikan kesinambungan, profitabilitas dan pertumbuhan usaha sejalan dengan visi dan misi perusahaan. Di dalam strategi pengendalian dan pengelolaan risiko usaha, perusahaan melakukan identifikasi dan pembuatan peta risiko (risk mapping), kuantifikasi dan pengukuran risiko (risk measurement and assessment), serta kebijakan manajemen risiko. Manajemen risiko melibatkan seluruh komponen, mulai dari regulator, pemegang saham, dewan komisaris, direksi, komitekomite, manajemen, auditor dan stakeholder lainnya. Manajemen risiko diterapkan pada setiap aktivitas entitas bisnis. Hanafi (2009) memiliki pendapat yang hampir sama. Menajemen risiko bertujuan untuk mengelola risiko sehingga organisasi bisa bertahan, atau barangkali mengoptimalkan risiko. Perusahaan seringkali secara sengaja mengambil risiko tertentu, karena melihat potensi keuntungan di balik risiko tersebut. Manajemen risiko pada dasarnya dilakukan melalui prosesproses berikut ini: a. Identifikasi risiko



17

Identifikasi risiko dilakukan untuk mengidentifikasi risikorisiko apa saja yang dihadapi oleh suatu organisasi. b. Evaluasi dan pengukuran risiko Tujuan

evaluasi

risiko

adalah

untuk

memahami

karakteristik risiko dengan lebih baik. Jika kita memperoleh pemahaman yang baik, maka risiko akan lebih mudah dikendalikan. Evaluasi yang sistematis dilakukan untuk mengukur risiko tersebut. c. Pengelolaan risiko Risiko harus dikelola. Jika organisasi gagal mengelola risiko, maka konsekuensi yang diterima bisa cukup serius. Risiko bisa dikelola dengan berbagai cara, seperti penghindaran,

ditahan

(retention),

diversifikasi

atau

ditransfer ke pihak lainnya. Martin (2009) menjelaskan bahwa dalam beberapa kasus kegagalan perusahaan dalam menjalankan manajemen risiko yang baik penyebabnya antara lain sebagai berikut: Fungsi-fungsi manajemen risiko dalam perusahaan hanya sebagai penasihat bagi manajemen senior dan tidak sebagai pengawas dalam kegiatan bisnis. Hal ini menyebabkan fungsi-fungsi manajemen risiko dalam perusahaan menjadi impoten ketika mereka melihat sesuatu yang salah dan biasanya tidak ditanggapi secara serius oleh manejemen senior. Hal ini karena fungsi-fungsi manajemen risiko tersebut tidak memiliki power. Hal ini juga menyebabkan kebijakan whistle blowing menjadi tidak efektif. Penyebab lainnya adalah elemen kunci dalam manajemen risiko yaitu pelaporan tidak dilakukan dengan baik atau tidak dilakukan tepat waktu atau tidak dilakukan dengan cukup detail atau tidak dilaporkan pada level manajemen yang tepat.



18

2.1.3.

Pengertian Risiko Operasional Lewis (2004) menjelaskan bahwa risiko operasional dapat terjadi di mana saja dalam lingkungan bisnis. Risiko operasional juga dapat disebut sebagai risiko yang sangat merusak dan sangat sulit untuk di antisipasi. Munculnya risiko operasional dapat berakibat pada menurunnya nilai perusahaan secara dramatis dan tiba-tiba. Tidak ada definisi risiko operasional yang diterima secara umum. Ketiadaan konsensus ini adalah sehubungan dengan sifat dari risiko operasional itu sendiri. Cakupannya yang sangat luas dan mencakup pula permasalahan-permasalahan dan problematika yang sangat banyak diluar risiko pasar ataupun risiko kredit. Kita bisa memulai mengenal risiko operasional dengan pemahaman bahwa risiko operasional mencakup risiko bawaan dari suatu aktivitas bisnis di seluruh lini organisasi. Chorafas (2004) juga menjelaskan hal yang sama bahwa risiko operasional ada di bisnis manapun, apakah bidang tersebut teregulasi atau deregulasi; sentralisasi ataupun desentralisasi; terikat dengan prosedur ataupun tanpa prosedur; menggunakan teknologi usang maupun teknologi tinggi; perusahaan lokal, nasional maupun internasional; menghasilkan produk sederhana ataupun produk kompleks; diperdagangkan melalui satu jalur maupun berbagai jalur. Dickstein and Flast (2009) menekankan bahwa setiap orang dapat mengalami akibat yang hebat (catastrophic) sebagai akibat dari kesalahan dalam melakukan manajemen risiko. Tidak ada alasan pada saat melakukan manajemen risiko dan proses bisnis (Enescu, 2010) Sedangkan

Musclich

(2007)

mendefinisikan

risiko

operasional sebagai kerugian finansial yang disebabkan oleh kegagalan proses internal perusahaan, kesalahan sumber daya Universitas Indonesia


19

manusia, kegagalan sistem, kerugian yang disebabkan kejadian dari luar perusahaan dan kerugian karena pelanggaran peraturan dan hukum yang berlaku. Lewis (2004) telah menjelaskan bahwa risiko operasional dapat mengurangi nilai perusahaan secara dramatis dan tiba-tiba. Risiko operasional ini dapat disebabkan oleh: a. Risiko transaksi (sehubungan dengan eksekusi, booking, kesalahan pada settlement dan pengawasan operasional) b. Risiko proses (kebijakan, kepatuhan, pelanggan, produk, kesalahan dalam metode permodelan dan risiko lainnnya) c. Risiko

sistem

komputer dan

(risiko

sehubungan

dengan

sistem telekomunikasi

kegagalan

serta kesalahan

pemrograman) d. Risiko manusia (fraud internal dan tindakan yang tidak diotorisasi) Lebih jauh, Lewis (2004 p.2) mengutip definisi risiko operasional dari Basel Committee on Banking Supervision (2001) yang sebagian besar sama dengan definisi yang disebutkan sebelumnya: “The risk of loss resulting from inadequate or failed internal processes, people systems or from external events“. Cruz (2003) menjelaskan bahwa risiko operasional tidak dapat hanya dihubungkan dengan kerugian internal atau eksternal yang dialami di masa lalu tetapi seharusnya risiko operasional adalah merupakan suatu fungsi lingkungan pengawasan dalam organisasi. Chorafas (2004) juga menjelaskan bahwa permasalahan yang dapat terjadi sehubungan dengan risiko operasional adalah: risiko legal, risiko manejemen dan risiko tekhnologi informasi King (2001) menjelaskan bahwa risiko operasional sangat memperhatikan besarnya perbedaan antara kinerja perusahaan Universitas Indonesia


20

dilihat dari cara pandang bagaimana perusahaan tersebut dioperasikan dibandingkan dengan cara pandang bagaimana perusahaan tersebut didanai. Sehingga risiko operasional dapat didefinisikan sebagai suatu ukuran keterkaitan antara aktivitas bisnis perusahaan dengan hasil usahanya. Lebih jauh King (2001) menjelaskan bahwa dengan menyadari hal tersebut maka perusahaan dapat memasuki babak baru untuk meningkatkan nilai perusahaan. Pada akhirnya hal ini akan berdampak baik bagi manajemen

perusahaan

karena

akan

meningkatkan

nilai

perusahaan bersamaan dengan naiknya pendapatan. Hal ini dapat terwujud karena menurunnya risiko-risiko yang mebahayakan pendapatan perusahaan. Teknik-teknik baru seperti Balance Score Card (Kaplan & Norton, 1996) dan Value Based Management (Knight, 1997) bertujuan untuk meningkatkan nilai perusahaan dengan cara meningkatkan pendapatan melalui perbaikan kinerja. Meningkatkan kinerja perusahaan tersebut akan berdampak pada pengharapan yang meningkat atas aliran kas di masa mendatang. Langkah berikutnya adalah menigkatkan nilai perusahaan dengan menurunkan

risiko

yang

berhubungan

dengan

pendapatan

perusahaan. Strategi yang ditujukan untuk meningkatkan pendapatan yang

tidak

memperhitungkan

risiko

yang

terkait

dengan

pendapatan tersebut tidak akan menghasilkan peningkatan nilai perusahaan yang diharapkan karena tindakan-tindakan yang ditujukan

untuk

meningkatkan

pendapatan

juga

ternyata

meningkatkan tingkat risiko. Dengan memahami penyebab risiko yang membahayakan pendapatan dan hubungannya dengan aktivitas manajemen akan menyebabkan keseimbangan antara risiko dan pendapatan. Jika tujuan perusahaan adalah pendapatan



21

yang lebih tinggi dengan tingkat risiko yang sama atau lebih rendah, maka diperlukan manajemen atas risiko.

Strategi

Pengukuran Kinerja

Manajemen

Path 1 Teknik peningkatan kinerja (mis: Balance Score Card ) Bisnis Penilaian Perusahaan

Path 2 Teknik penurunan risiko (mis: Operational Risk Management ) Pedoman Corporate Governance

Kontrol Operasional

Penilaian risiko operasional

Gambar 2.1 Hubungan Antara Bisnis, Risiko Operasional Dan Nilai Perusahaan Sumber: King, 2001, p. 7

King (2001) juga menjelaskan bahwa terdapat banyak manfaat dari manajemen risiko dalam proses operasional, termasuk: a. Menghindari

kerugian

yang

tidak

terduga

dan

meningkatkan efisiensi operasional. b. Penggunaan barang modal secara efisien. c. Pemuasan stakeholder d. Untuk taat pada peraturan. Universitas Indonesia


22

Pengertian risiko operasional menurut Lewis (2004) dapat menjadi benang merah untuk pengertian risiko operasional, yaitu bahwa risiko operasional dapat terjadi di mana saja di lingkungan bisnis. Risiko operasional dapat mengurangi nilai perusahaan secara signifikan. Risiko operasional ini dapat disebabkan oleh: risiko transaksi, risiko proses, risiko sistem dan risiko manusia. Definisi risiko operasional yang mungkin dapat diterima umum adalah definisi yang ditetapkan oleh Basel Committee on Banking Supervision, yaitu “The risk of loss resulting from inadequate or failed internal processes, people systems or from external events“. Hanggraeni (2010) menjelaskan pihak-pihak yang terkena dampak risiko operasional dalam perusahaan: a. Karyawan b. Other site personnel c. Local resident d. Customer e. General population

Karyawan

Other site personel

Local Resident

General Population

Customer

Gambar 2.2 Perluasan Dampak Risiko Sumber: Sadgrove, 2005 dalam Hanggreni, 2010 p. 55



23

2.1.4.

Klasifikasi Risiko Operasional Muslich (2007) juga mengutip dari Bank for International

Settlement (BIS, 2004) bahwa terdapat tujuh tipe kejadian kerugian sebagai berikut: a.

Penyelewengan internal

b.

Penyelewengan eksternal

c.

Praktik kepegawaian dan keselamatan kerja

d.

Klien, produk dan praktik bisnis

e.

Kerusakan terhadap aset fisik perusahaan

f.

Terganggunya bisnis dan kegagalan sistem

g.

Manajemen proses, pelaksanaan dan penyerahan produk dan jasa Chorafas (2004) menjelaskan bahwa terdapat lima macam

risiko operasional yaitu: organisasi, proses dan kebijakan, tekhnologi, human-engineered dan sehubungan dengan pihak eksternal. Lebih jauh lagi, Chorafas (2004) menjelaskan bahwa indikator utama adanya risiko operasional adalah adanya klaim risiko yang mengambang; kesalahan di tiap bagian; seringnya terjadi insiden; adanya dampak insiden terhadap penghasilan ekonomis; permasalahan hukum terkait dengan risiko operasional; kerumitan dalam pelatihan karyawan; staff turnover; pengaturan pekerjaan termasuk dukungan IT. Risiko operasional seringkali menyebabkan hancurnya reputasi dengan nilai kerugian melebihi biaya karena terjadinya suatu peristiwa.

2.1.5.

Peranan Manajemen Tingkat Atas Peranan manajemen tingkat atas sangat penting dalam pengawasan risiko operasional.

Hal ini sesuai dengan pendapat Universitas Indonesia


24

Ward (2001) dan juga Lewis (2004) yang menjelaskan pentingnya dukungan manajemen puncak dalam kesadaran akan pentingnya menajemen Risiko dalam Perusahaan. Chorafas (2004) secara detil menjelaskan tugas dari manajemen puncak adalah untuk: a. Melakukan identifikasi, monitor dan pengukuran atas risiko operasional b. Menerapkan sistem pengawasan internal untuk memastikan umpan balik yang cepat dan akurat Dalam risetnya, Chorafas (2004) menemukan bahwa permasalahan utama pengawasan atas risiko operasional adalah karyawan tidak terlatih dan tidak memiliki fokus yang tepat atau bisa juga tidak mendapat perintah yang jelas. Pelatihan karyawan seharusnya juga meliputi pengertian apa yang dapat membuat karyawan untuk taat pada peraturan yang telah ditetapkan. Ada empat hal yang juga perlu diperhatikan dalam menerapkan pengawasan atas risiko operasional: a. Karyawan tidak tahu mengenai target b. Karyawan tidak mengerti bagaimana melakukan pengawasan atas risiko operasional c. Karyawan tidak mau melakukan pengawasan dengan cara yang gamblang karena tidak ingin menyinggung karyawan lainnya, dan d. Karyawan tidak suka untuk diawasi Hasibuan (2009) berpendapat bahwa pengawasan perlu dilakukan

terhadap

karyawan

karena

pengawasan

akan

memastikan perilaku, moral, sikap, gairah kerja dan prestasi setiap karyawan. Hal ini sejalan dengan pendapat Chorafas (2004) di atas. Martin (2009) mengistilahkan peranan manajemen sebagai “tone of the top“. Peranan manajemen tingkat atas adalah dalam memberikan contoh. Manajemen tingkat atas harus melibatkan Universitas Indonesia


25

fungsi-fungsi manajemen risiko di perusahaannya tidak hanya sebagai

penasihat

tetapi

juga

sebagai

pengawas

untuk

menghentikan praktik-praktik berisiko yang tidak dapat ditolerir yang terjadi di perusahaan, di samping juga untuk memastikan dijalankannya kebijakan-kebijakan perusahaan.

2.2. Pengertian Penjualan Bersih, Pengakuan Pendapatan Dan Penetapan Harga 2.2.1.

Pengertian Penjualan Bersih Anthony, Hawkins, Merchant (2007) menjelaskan definisi penjualan bersih sebagai penjualan kotor dikurangi dengan retur dan tunjangan penjualan dan potongan harga. Penjualan kotor adalah jumlah harga yang ada pada tagihan dari barang yang dikirim atau jasa yang diberikan dalam suatu periode. Retur dan tunjangan penjualan didefinisikan sebagai nilai penjualan atas barang yang dikembalikan oleh pelanggan dan juga tunjangan yang diberikan kepada pelanggan karena barang yang dijual mengalami kerusakan/cacat atau karena alasan lainnya. Sedangkan potongan harga didefinisikan sebagai jumlah potongan harga yang diambil oleh pelanggan sebagai akibat dari pembayaran yang tepat waktu.

2.2.2.

Pengertian Pengakuan Pendapatan Anthony, Hawkins, Merchant (2007) menjelaskan bahwa pendapatan dapat diakui jika telah memenuhi persyaratan sebagai berikut: a. Perusahaan telah melaksanakan apa yang diperlukan untuk memperoleh penghasilan b. Jumlah dari penghasilan dapat dihitung secara jelas dan dapat dipertanggungjawabkan



26

c. Aktiva yang diterima sehubungan dengan itu dapat dikonversi menjadi tunai atau dalam bentuk tunai Kemudian US Security and Exchange Commissions (SEC) mengeluarkan Staff Accounting Bulletin No. 101 (SAB 101) yang menyebutkan bahwa penghasilan dapat dianggap terealisasi jika: a. Bukti terpercaya bahwa order telah terjadi; b. Pengiriman barang yang dipesan telah dilakukan atau jasa telah diberikan; c. Harga yang ditetapkan oleh penjual telah disetujui oleh pembeli atau bisa ditentukan (determinable); dan d. Kolektibilitas dari hasil penjualan tersebut dapat dipastikan (Anthony, Hawkins, Merchant. 2007) Sesuai dengan Pernyataan Standar Akuntansi Keuangan (PSAK) no 23 tahun 1994, pendapatan dari penjualan barang harus diakui bila seluruh kondisi berikut dipenuhi: a. Perusahaan telah memindahkan risiko secara signifikan dan telah memindahkan manfaat kepemilikan barang kepada pembeli; b. Perusahaan tidak lagi mengelola atau melakukan pengendalian efektif atas barang yang dijual; c. Jumlah pendapatan tersebut dapat diukur dengan andal; d. Besar kemungkinan manfaat ekonomi yang dihubungkan dengan transaksi akan mengalir ke perusahaan tersebut; dan e. Biaya yang terjadi atau yang akan terjadi sehubungan dengan transaksi penjualan dapat diukur dengan andal.

2.2.3.

Pengertian Penetapan Harga Cravens (2000) menekankan pentingnya penetapan harga yang tepat dalam persaingan di pasar. Penetapan harga memainkan peranan yang sangat strategis di banyak perusahaan karena adanya Universitas Indonesia


27

deregulasi, persaingan global yang ketat, pertumbuhan yang melambat di banyak bidang bisnis, dan kesempatan bagi perusahaan untuk memperkuat posisinya di pasar. Beberapa kegunaan dari penetapan harga adalah sebagai berikut: a. Sinyal bagi pembeli. Harga dapat dengan cepat memberikan sinyal bagi pembeli mengenai kualitas produk dibandingkan dengan produk sejenis di pasar. b. Instrumen persaingan Harga

dapat

digunakan

oleh

suatu

perusahaan

untuk

menyerang kompetitornya di pasar. c. Meningkatkan kinerja keuangan Karena harga dan biaya sangat berpengaruh pada kineja keuangan maka strategi penetepan harga harus benar-benar diperhitungkan dengan juga melihat dari sisi jangka waktu. d. Pertimbangan bauran pemasaran (marketing mix) Penetapan harga bisa juga berperan sebagai substitusi dari usaha penjualan, kualitas produk dan iklan. Sedangkan tujuan dari penetapan harga adalah sebagai berkut (Cravens, 2000): a. Mendapatkan posisi di pasar. Penetapan harga yang rendah dapat digunakan untuk meraih tingkat penjualan dan market share yang diinginkan. Tantangan dari hal ini adalah kemungkinan terjadinya perang harga dan juga kecilnya kontribusi laba. b. Mencapai kinerja keuangan. Penetapan harga ditentukan untuk mencapai tujuan kinerja keuangan seperti peningkatan laba dan peningkatan arus kas. Tantangannya adalah harga yang terlalu tinggi dapat tidak diterima oleh pelanggan. Universitas Indonesia


28

c. Product Positioning. Penetapan harga dapat pula digunakan untuk meningkatkan kesan (image) produk, mempromosikan penggunaan produk, menciptakan kesadaran umum atas produk perusahaan dan tujuan-tujuan lainnya sehubungan dengan tujuan positioning. d. Menciptakan permintaan Penetapan harga dapat digunakan untuk mendorong pembeli untuk mencoba produk baru atau membeli produk yang sudah ada ketika tingkat penjualan menurun. e. Mempengaruhi persaingan Penetapan harga juga dapat ditujukan untuk mempengaruhi pesaing yang ada ataupun pesaing yang akan masuk ke pasar. Garrison, Noreen (2000) menjelaskan bahwa pendekatan umum penentuan harga jual adalah mark-up. Mark-up adalah perbedaan antara harga jual dan biaya produksinya. Mark-up biasanya dinyatakan dengan persentase dari biaya. Pendekatan ini disebut cost-plus pricing karena persentase mark-up yang ditentukan di muka dikenakan ke basis biaya untuk menentukan target harga jual.

Harga jual = Biaya + (persentase mark-up x biaya)

(2.1)

Garrison dan Noreen (2000) juga menjelaskan bahwa elemen lain yang penting untuk dipertimbangkan dalam penentuan harga adalah elastistias harga. Elastisitas ini mengukur tingkat pengaruh harga jual terhadap volume unit yang terjual. Manajer hendaknya menentukan mark-up yang lebih tinggi apabila konsumen relatif tidak sensitif terhadap harga dan mark-up yang lebih rendah apabila konsumen relatif sensitif terhadap harga.



29

2.3. Pengertian Farmasi 2.3.1.Konsep, Definisi dan Peraturan Menurut Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia nomor 1799/MENKES/PER/XII/2010 tanggal 16 Desember 2010 tentang industri farmasi (selanjtnya disebut “Permenkes 1799“), pada pasal 3, industri farmasi didefinisikan sebagai badan usaha yang memiliki izin dari Menteri Kesehatan untuk melakukan kegiatan pembuatan obat atau bahan obat. Secara tegas, pada pasal 2 dijelaskan bahwa proses pembuatan obat dan/atau bahan obat hanya dapat dilakukan oleh industri farmasi. Lebih jauh lagi, pada pasal 15 dijelaskan bahwa industri farmasi mempunyai fungsi: a. pembuatan obat dan/atau bahan obat; b. pendidikan dan pelatihan; dan c. penelitian dan pengembangan Pada pasal 20 ayat 1 Permenkes 1799 juga dijelaskan bahwa industri farmasi yang menghasilkan obat dapat mendistribusikan atau menyalurkan hasil produksinya langsung kepada pedagang besar farmasi, apotek, instalasi farmasi rumah sakit, pusat kesehatan masyarakat, klinik, dan toko obat sesuai dengan ketentuan perundangan. Dalam melakukan pembuatan obat, industri farmasi di Indonesia juga wajib memenuhi persyaratan Cara Pembuatan Obat yang Baik (“CPOB“). CPOB adalah cara pembuatan obat yang bertujuan untuk memastikan agar mutu obat yang dihasilkan sesuai dengan persyaratan dan tujuan penggunaannya. Hal ini tercantum pada pasal 1 ayat 5 dan pasal 8. Pada Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia nomor 1010/MENKES/PER/XI/2008 tanggal 3 November 2008 tentang Registrasi Obat, dijelaskan pada pasal 4 mengenai obat



30

yang dapat beredar di Indonesia harus memenuhi kriteria sebagai berikut: a. Khasiat yang meyakinkan dan keamanan yang memadai dibuktikan melalui percobaan hewan dan uji klinis atau buktibukti

lain

sesuai

dengan

status

perkembangan

ilmu

pengetahuan yang bersangkutan; b. Mutu yang memenuhi syarat yang dinilai dari proses produksi sesuai Cara Pembuatan Obat Yang Baik (CPOB), spesifikasi dan metoda pengujian terhadap semua bahan yang digunakan serta produk jadi dengan bukti yang sahih; c. Penandaan berisi informasi yang lengkap dan obyektif yang dapat menjamin penggunaan obat secara tepat, rasional dan aman; d. Sesuai dengan kebutuhan nyata masyarakat; e. Kriteria lain adalah khusus untuk psikotropika harus memiliki keunggulan kemanfaatan dan keamanan dibandingkan dengan obat standar dan obat yang telah disetujui beredar di Indonesia untuk indikasi yang diklaim; f. Khusus kontrasepsi untuk program nasional dan obat program lainnya yang akan ditentukan kemudian, harus dilakukan uji klinik di Indonesia. Pada pasal 1 ayat 6 dan pasal 9 Permenkes 1799 dijelaskan bahwa selain CPOB, industri farmasi juga diwajibkan untuk memenuhi ketentuan farmakovigilans, yaitu seluruh kegiatan tentang pendeteksian, penilaian, pemahaman dan pencegahan efek samping atau masalah lainnya terkait dengan penggunaan obat. Industri farmasi diwajibkan melapor kepada pemerintah yang berwenang jika ditemukan obat dan/atau bahan obat yang diproduksinya tidak memenuhi standar dan/atau persyaratan keamanan, khasiat/kemanfaatan dan mutu. Universitas Indonesia


31

Seluruh industri farmasi di Indonesia wajib melaporkan laporan industri secara berkala kepada Departemen Kesehatan tiap 6 bulan (pasal 23 ayat 1 Permenkes 1799). International (selanjutnya disebut

Pharmaceutical

Manufacturers

“IPMG“) -organisasi

non-profit,

Group non-

pemerintah yang mewakili perusahaan farmasi multinasional berbasis-penelitian yang ada di Indonesia- dalam Buku Kode Etiknya yaitu Kode Etik IPMG Tentang Pemasaran Produk Farmasi Di Indonesia Revisi 2007 pada pasal (ii) menjelaskan bahwa industri farmasi memiliki kewajiban dan tanggung jawab dalam memberikan informasi yang akurat dan pendidikan mengenai produknya kepada profesi kesehatan sehubungan dengan penggunaan obat etikal yang tepat. Hubungan antara industri dengan profesi kesehatan harus mendukung dan sejalan dengan tanggung jawab profesi kesehatan terhadap pasiennya. Perusahaan farmasi harus menjaga standar etika yang tinggi ketika melakukan aktivitas promosi dan mematuhi persyaratan hukum, peraturan dan profesional yang berlaku. IPMG dalam Kode Etik IPMG Tentang Pemasaran Produk Farmasi Di Indonesia Revisi 2007 (2007) pada pasal 1.2. menjelaskan lebih lanjut mengenai produk yang dihasilkan oleh perusahaan farmasi: produk farmasi atau produk biologi (tanpa melihat status hak paten dan/atau apakah bermerek atau tidak) yang digunakan dengan resep obat, atau dibawah pengawasan profesi kesehatan, dan digunakan untuk diagnosa, pengobatan atau pencegahan penyakit pada manusia, atau untuk mempengaruhi struktur atau fungsi dari tubuh manusia. Produk farmasi dibagi menjadi 2 yaitu: a. Produk Over The Counter (OTC): obat yang diberikan tanpa resep dokter Universitas Indonesia


32

b. Produk ethical: obat yang diberikan dengan resep dokter Berdasarkan data yang diolah dan dipublikasikan oleh Business Monitor Ltd dalam Pharmaceutical and Healthcare

Report edisi Q1-2011, pasar farmasi di Indonesia adalah sebesar Rp 30,258 triliun di tahun 2009 dengan komposisi sebagai berikut: a. Pasar obat ethical: Rp 18,407 triliun b. Pasar obat OTC: Rp 11,851 triliun Johnson & Miller (2010) juga menjelaskan betapa kompleks nya bisnis industri farmasi yang menyebabkan meningkatnya risiko

yang

dihadapi

oleh

perusahaan-perusahaan

farmasi.

Beberapa faktor yang mempengaruhi adalah populasi manusia yang terus berubah, globalisasi bisnis farmasi, penemuan obatobatan baru yang juga menyebabkan meningkatnya risiko dalam pendistribusian bahan mentah dan barang jadi ke konsumen melalui jalur yang ada. Sebagai ilustrasi atas besarnya pasar farmasi di Amerika Serikat sendiri, mereka menyebutkan bahwa pasar farmasi di Amerika Serikat telah mencapai 2,4 triliun US

Dollar pada tahun 2008.

Alur distribusi perusahaan farmasi

digambarkan hampir sama dengan perusahaan-perusahaan lainnya. Alur distribusi farmasi digambarkan sebagai berikut:

Perusahaan farmasi membeli bahan mentah (aktif dan non aktif)

Penyesuaian dosis dan pengepakan

Gudang Obat

Distributor / perusahaan logistik

Retailler

Institusi medis

Gambar 2.3 Alur Distribusi Perusahaan Farmasi Sumber: Johnson & Miller, 2010, p.1 (telah diolah kembali) Johnson & Miller (2010) juga mengingatkan akan adanya alur balik ke perusahaan farmasi dalam kasus retur dan recall. Universitas Indonesia


Pasien

33

2.3.2.Pengertian Medical Representative Cravens (2000) menjelaskan bahwa terdapat empat peran tim penjualan sebagai berikut: a. New business selling, yaitu mendapatkan penjualan dari pembeli baru b. Trade Selling, yaitu memberikan bantuan atau jasa kepada perantara dan tidak secara langsung membukukan penjualan. c. Missionary Selling, yaitu tim penjualan berhubungan langsung dengan pelanggan agar pelanggan tersebut membeli produkproduk

yang

dihasilkan

perusahaannya

dan

pembelian

dilakukan oleh pelanggan melalui jalur lain (misalnya: distributor, dan lain-lain). d. Consultative/Technical Selling Strategy,

yaitu penjualan

kepada pelanggan berikut dengan servis teknis. Medical

Representatives

dalam

perusahaan

farmasi

digolongkan oleh Cravens dalam Missionary Selling. Menurut IPMG dalam Kode Etik IPMG Tentang Pemasaran Produk Farmasi Di Indonesia Revisi 2007 (2007) pada pasal 3, pemasaran produk ethical melibatkan MR. MR diharuskan memiliki keahlian sebagai berikut: a. MR harus cukup terlatih dan memiliki pengetahuan medis dan teknis yang memadai, dibuktikan dengan memiliki sertifikat yang dikeluarkan oleh institusi independen yang diakui. b. MR harus mampu memberikan keterangan teknis tentang produk perusahaan mereka secara akurat, jujur, dan dengan cara yang etis kepada anggota dari organisasi profesi kesehatan. c. MR dalam melaksanakan tugas mereka wajib memperlihatkan perilaku yang baik ketika mengunjungi anggota profesi kesehatan Universitas Indonesia


34

Menurut Keputusan Kepada Badan Pengawas Obat dan Makanan no. HK.00.05.3.0276 tahun 2002 tentang promosi obat pada pasal 6 yang diambil dari kumpulan keputusan BPOM dijelaskan pula mengenai MR sebagai berikut: a. MR harus mempunyai latar belakang pendidikan yang sesuai dan telah dilatih secara memadai serta memiliki pengetahuan medis dan teknis untuk dapat menyajikan informasi tentang obat secara akurat, berimbang, etis, dan bertanggung jawab. b. Industri

Farmasi

dan/atau

Pedagang

Besar

Farmasi

bertanggung jawab atas pelatihan terhadap MR. c. Industri

Farmasi

dan/atau

Pedagang

Besar

Farmasi

bertanggung jawab atas seluruh pernyataan dan aktivitas para MR. d. MR

tidak

diperbolehkan

menawarkan

induksi,

hadiah/penghargaan, insentif, donasi, finansial, dan bentuk lain yang sejenis kepada profesi kesehatan Pedagang Besar Farmasi, dan Apotik. Menurut job description internal PT XYZ yang diperoleh dari database SDM PT XYZ , MR memiliki tugas sebagai berikut:

•

Manajemen penjualan : a. Mempersiapkan Sales Calls Plan, dan Daily Calls Plan Report menggunakan Optima. b. Mencek ulang akitiftas promosi, aktifitas kompetitif, dan sumber-sumber baru dari dokter-dokter potential; melalui kunjungan selektif ke apotik c. Menindaklanjuti aktifitas distributor dan memastikan bahwa distribusi telah dilaksanakan secara tepat. d. Memberikan laporan-laporan kegiatan secara tepat waktu mengenai kegiatan-kegiatan di area, penerimaan produk,



35

dan kondisi persaingan, atau aktifitas lain seperti yang ditugaskan. e. Menghadiri dan berpartisipasi aktif dalam rapat-rapat dan juga

program-program

yang

ditugaskan,

demi

perkembangan ilmu dan keahlian masing-masing

•

Aktivitas Penjualan a. Memastikan

pencapaian

target

penjualan

melalui

kunjungan secara maksimal dan produktif b. Memastikan bahwa dokter-dokter potential kelas A & B telah di-cover dengan tepat, sesuai dengan yang ditugaskan, dan memenuhi standard kerja, seperti : kunjungan dokter, survey apotik,

slide presentation & Round Table

Discussion c. Meningkatkan jumlah pengguna baru dengan agresif. d. Membangun relasi dengan key opinion leader dan dokterdokter potential, pharmacist, dan lainnya yang berpengaruh pada peresepan produk e. Menjalankan tugas-tugas yang telah ditetapkan dalam Sales Calls Plan dan Daily Calls Plan

•

Melaksanakan HSE (Health, Safety & Environment) dalam aktifitas sehari-hari. Memasukkan target HSE dalam areanya dan melaksanakan HSE dengan standard tertinggi.

•

Tantangan utama dari jabatan ini : a. Memaksimalkan pencapaian sales di masing-masing area b. Memonitor dengan cermat, aktivitas-aktivitas perusahaan kompetitor c. Penyelesaian masalah d. Koordinasi secara efektif dengan Distributor e. Mempersiapkan Round Table Discussion / presentasi



36

Cravens

(2000)

menekankan

pentingnya

pengawasan

terhadap aktivitas tenaga penjualan dalam melakukan aktivitasnya. Sales Management Control System merupakan salah satu alat yang dapat digunakan untuk melakukan pengawasan terhadap tenaga penjualan termasuk dari sisi kelakuan (behaviour). Tujuannya adalah untuk menggunakan sistem pengawasan yang terbaik pada kondisi penjualan. PT XYZ juga telah menerapkan Sales Management Control System. Diantaranya adalah dengan 2 sistem pengawasan internal sebagai berikut: a. Melalui kartu kunjungan (Call Card) Kartu kunjungan adalah kartu yang berisikan informasi mengenai dokter yang dikunjungi oleh setiap MR PT XYZ. Kartu kunjungan harus selalu dibawa oleh MR setiap kali melakukan kunjungan ke dokter. 1 kartu kunjungan adalah untuk 1 orang dokter. Dengan demikian jika dalam 1 hari kerja MR berencana untuk berkunjung ke 10 orang dokter maka MR tersebut harus membawa 10 kartu kunjungan dengan nama-nama dokter yang akan dikunjungi. Pada setiap kali selesai menjelaskan produk kepada dokter, maka MR akan meminta dokter untuk menandatangani kartu kunjungan tersebut. Tandatangan dokter ini adalah bukti bahwa kunjungan telah dilakukan oleh MR tersebut. Atasan dari MR adalah Area Manager yang kemudian akan melakukan pemeriksaan atas kartu kunjungan tersebut setiap harinya. Area Manager diharuskan untuk menandatangani kartu kunjungan tersebut jika telah selesai melakukan pemeriksaan. b. Melalui sistem komputerisasi Optima Perusahaan juga memiliki sistem penjualan terintegrasi yang disebut Optima. Sistem ini memiliki fungsi sebagai berikut: Universitas Indonesia


37

b.1.

Menyimpan data semua dokter yang merupakan pelanggan

Perusahaan,

lengkap

dengan

alamat

praktek dan rumah sakit atau institusi dokter tersebut. b.2.

Menyimpan data tenaga penjualan termasuk MR beserta kunjungan yang mereka lakukan ke dokter dan juga hasil penjualan yang telah mereka lakukan.

b.3.

Membantu melakukan penghitungan atas insentif yang diterima MR dan Area Manager berdasarkan penjualan yang berhasil mereka lakukan (yang disebut Quantitative Incentive) dan juga berdasarkan kunjungan ke dokter yang mereka lakukan (yang disebut Qualitative Incentive).

b.4.

Alat utama bagi manajemen Perusahaan untuk melakukan analisa penjualan, melakukan strategi penjualan, pelaporan kegiatan penjualan ke kantor regional di Singapura dan menghitung insentif penjualan.

Setiap hari, setelah selesai melakukan kunjungan ke dokter, MR diharuskan mengisi data Optima dan melakukan pelaporan kunjungan secara online pada Optima tersebut. Sehingga apa yang dilaporkan di kartu kunjungan harus sama dengan apa yang dilaporkan di Optima. Area Manager juga harus melakukan pemeriksaan di Optima setiap harinya.

2.3.3.

Pengertian Penjualan Bersih, Pengakuan Pendapatan Dan Penetapan Harga Dalam Perusahaan Farmasi 2.3.3.1. Pengertian Penjualan Bersih Dalam Perusahaan Farmasi



38

Menurut peraturan internal PT XYZ, penjualan didefinisikan sebagai

penjualan

yang berhubungan

dengan semua penjualan (tidak termasuk pajak): -

Produk-produk farmasi

-

Bahan aktif

-

Toll manufacturing

kepada pihak ketiga (diluar kelompok perusahaan), bersih dari pharmaceutical contribution sales, retur penjualan, customer advantage dan diskon ke pelanggan; semua hal tersebut dialokasikan ke merek lokal. Sesuai dengan ketentuan-ketentuan tersebut di atas maka penjualan bersih yang diakui oleh PT XYZ adalah pada saat penjualan produk ke perusahaan distributor setelah potongan penjualan.

2.3.3.2. Pengertian Pengakuan Pendapatan Pada Perusahaan Farmasi Menurut pernyataan external auditor PT XYZ dalam laporan keuangan PT XYZ untuk tahun yang berakhir 31 Desember 2009, pendapatan yang diperoleh dari penjualan barang diakui pada saat semua risiko signifikan dan kepemilikan barang telah diberikan kepada pembeli, dan tidak ada ketidakpastian yang signifikan menyangkut penilaian, biaya terkait atau kemungkinan retur barang. Biaya diakui pada saat terjadinya.

2.3.3.3. Pengertian

Penetapan

Harga

Pada

Perusahaan

Farmasi Menurut

Tariff

and

APV

Procedure

yang

dikeluarkan oleh kantor pusat PT XYZ dan berlaku di Universitas Indonesia


39

semua grup perusahaan, penetapan harga harus dilakukan dengan memperhatikan faktor-faktor berikut:

•

Tarif yang berlaku Pada setiap negara dimana grup perusahaan berada

diharuskan

untuk

membuat

database

mengenai semua tarif yang dikenakan di masingmasing negara. Harga ini harus secara bulanan dilakukan pemutakhiran (updating) data. Berdasarkan tarif tersebut, maka dapat ditetapkan empat tingkat harga sebagai berikut: a. Harga

tingkat

1:

merupakan

harga

yang

ditetapkan kepada pembeli pertama (pihak ketiga). Harga

ini

tidak

termasuk

kondisi-kondisi

komersial. b. Harga tingkat 2: merupakan harga yang diberikan kepada distributor. c. Harga tingkat 3: merupakan harga yang diberikan kepada apotik d. Harga tingkat 4: merupakan harga publik

•

Harga minimum (APV) Merupakan harga minimum yang ditetapkan untuk suatu produk. Harga minimum ini telah menghitung pula: a. Free goods b. Potongan harga (rebate & diskon) c. Kontrak-kontrak penjualan tertentu d. Faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan Penjualan di bawah harga APV ini tidak dapat dilakukan kecuali izin khusus diperoleh dari kantor pusat PT XYZ di Swiss. Universitas Indonesia


BAB 3 METODE PENELITIAN

3.1. Jenis, Metode dan Obyek Penelitian Ditinjau dari jenisnya, penelitian ini bersifat eksplanatoris, yaitu menjelaskan pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ. Untuk mengetahui apa penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR saat ini, maka dilakukan wawancara mendalam dengan direktur penjualan, direktur business unit dan GM vaksin PT XYZ, yang akan fokus pada indikator operasional risiko yang melekat pada kegiatan kunjungan MR ke dokter dan juga mengenai tingkat penjualan PT XYZ untuk mengetahui latar belakang terjadinya risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan juga langkah-langkah manajemen untuk memitigasi risiko tersebut serta hubungannya dengan penjualan PT XYZ. Selanjutnya digunakan analisis korelasi Spearman’s Rho untuk mengetahui hubungan pendapat antar responden. Trochim dalam Hanggraeni (2009) menjelaskan bahwa Spearman’s Rho berhubungan dengan tabel dari nomornomor kode, pembuatan suatu matriks korelasi sederhana antar tematik dan antar responden, sehingga suatu analisis yang berguna dapat dihasilkan. Untuk mengetahui apakah pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ maka digunakan teknik kuantitatif dengan menggunakan analisis korelasi dan analisis regresi. Hal ini sesuai dengan yang dijelaskan oleh Kuncoro (2001) bahwa ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari goodness of fit-nya. Secara statistik, setidaknya ini dapat diukur dari nilai statistik t, nilai statistik F, dan koefisien determinasinya.


40


41

Sedangkan untuk melihat pengaruhnya pada tingkat penjualan PT XYZ maka akan digunakan data penjualan dari masing-masing MR sepanjang tahun 2010 sampai dengan kuartal dua tahun 2011. Obyek penelitian adalah PT XYZ, sebuah perusahaan multinasional yang bergerak di bidang farmasi. PT XYZ (selanjutnya disebut “Perusahaan”) berkantor pusat di Swiss, sedangkan di Indonesia memiliki kantor pusat di Jakarta dan memiliki kantor cabang di setiap kota besar di Indonesia. Perusahaan memiliki 686 karyawan pada Januari 2011 dimana 408 diantaranya ada di posisi Penjualan.

3.2. Hipotesis Penelitian Sugiyono (2008) menjelaskan bahwa hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian. Hipotesis

penelitian

ini

diduga:“

Terdapat

pengaruh

risiko

operasional kunjungan MR ke dokter terhadap penjualan PT XYZ“ Ho: ρ = 0 (Risiko operasional kunjungan MR ke dokter tidak berpengaruh terhadap penjualan PT XYZ ) Ha: ρ ≠ 0 (Risiko operasional kunjungan MR ke dokter berpengaruh terhadap penjualan PT XYZ)

3.3. Definisi Operasional Variabel dan Model Penelitian 3.3.1. Risiko Operasional Kunjungan MR (Variabel Independen) Variabel risiko operasional kunjungan MR dalam penelitian ini diwakili oleh indikator-indikator pelanggaran dalam melakukan kunjungan ke dokter yang dilakukan oleh MR. Pelanggaranpelanggaran tersebut dikelompokkan dalam 5 kelompok sebagai berikut: a. No Signature (NS): MR melakukan kunjungan di Optima tetapi tidak ada tandatangan dokter di kartu kunjungan Universitas Indonesia


42

b. Different Date (DD): Tanggal kunjungan yang dilaporkan berbeda antara data Optima dan data di kartu kunjungan c. Without Call Card (WCC): Dokter dikunjungi sesuai laporan di Optima tetapi tidak ada kartu kunjungan sama sekali d. Not

Validated

by

AM

(NV):

Area

Manager

tidak

menandatangani kartu kunjungan e. Kemungkinan temuan kecurangan lainnya

3.3.2. Penjualan PT XYZ (Variabel Dependen) Penjualan PT XYZ adalah penjualan bersih, setelah perhitungan potongan harga yang terjadi selama tahun 2010 dan kuartal dua tahun 2011. Tabel 3.1 menyajikan definisi operasional variabel penelitian

Tabel 3.1. Definisi Operasional Variabel Variabel Penelitian Risiko Operasional Kunjungan MR

Sub Variabel Penelitian No Signature (NS):

Indikator

MR melakukan kunjungan di Optima tetapi tidak ada tandatangan dokter di kartu kunjungan Different Date (DD): Tanggal kunjungan yang dilaporkan berbeda antara data Optima dan data di kartu kunjungan Without Call Card Dokter dikunjungi sesuai laporan di (WCC): Optima tetapi tidak ada kartu kunjungan sama sekali Not Validated by AM Area Manager tidak menandatangani (NV): kartu kunjungan Kemungkinan temuan Pemalsuan tandatangan dokter kecurangan lainnya

Penjualan bersih PT XYZ pada tahun 2010 sampai dengan kuartal 2 tahun 2011

Sumber: Laporan Audit Call Card PT XYZ (telah diolah kembali) Universitas Indonesia


43

3.4. Model Penelitian Penelitian dilakukan untuk mencari pengaruh risiko operasional kunjungan MR (variabel independen) dengan penjualan bersih PT XYZ (variabel dependen). Penelitian digunakan dengan menggunakan analisis korelasi dan analisis regresi. Hal ini sesuai dengan yang dijelaskan oleh Kuncoro (2001) bahwa ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari goodness of fit-nya. Secara statistik, setidaknya ini dapat diukur dari nilai statistik t, nilai statistik F, dan koefisien determinasinya. Di samping itu, digunakan pula analisis hasil wawancara mendalam dengan direktur penjualan, direktur business unit dan GM vaksin PT XYZ yang akan fokus pada indikator operasional risiko yang melekat pada kegiatan kunjungan MR ke dokter dan juga mengenai tingkat penjualan PT XYZ untuk mengetahui latar belakang terjadinya risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan juga langkah-langkah manajemen untuk me-mitigasi risiko tersebut serta hubungannya dengan penjualan PT XYZ. Selanjutnya digunakan analisis korelasi Spearman’s Rho untuk mengetahui hubungan pendapat antar responden.

3.5. Tahap Penelitian Penelitian ini dimulai dengan proses pengumpulan data yang meliputi data primer dan sekunder. Data primer dikumpulkan dengan hasil audit PT XYZ atas temuan kecurangan pada kunjungan MR ke dokter dan juga dengan wawancara mendalam dengan direktur penjualan, direktur business unit dan GM vaksin

PT XYZ, sedangkan data sekunder

diperoleh dari laporan keuangan PT XYZ untuk informasi tingkat penjualan bersih PT XYZ selama tahun 2010 sampai dengan kuartal dua tahun 2011.



44

Setelah pengumpulan data selesai dilakukan, tahap selanjutnya adalah analisis data. Analisis data dilakukan dengan menggunakan beberapa pendekatan analisa korelasi dan regresi, seperti pengujian ketepatan model dengan menggunakan statistik t dan statistik F. Selanjutnya dilakukan analisis untuk mengetahui hubungan pendapat antar responden Berdasarkan hasil analisis data, dapat ditarik kesimpulan pada tiap hipotesis yang meliputi pengaruh risiko operasional kunjungan MR (No Signature, Different Date, Without Call Card, Not Validated by AM dan temuan kecurangan lainnya) terhadap penjualan PT XYZ (penjualan bersih PT XYZ selama tahun 2010 sampai dengan kuartal dua tahun 2011).



45

Pengumpulan Data

Data Primer

Wawancara Mendalam

Data Sekunder

- No Signature - Different Date - Without Call Card - Not Validated by AM - temuan kecurangan lainnya

Penjualan Bersih per MR tahun 2010 sampai dengan kuartal 2 tahun 2011

Analisa Data dan Pembahasan - Pengujian ketepatan model dengan menggunakan analisa korelasi dan regresi - Analisis hasil wawancara mendalam dengan Spearman's Rho

Penarikan Kesimpulan

Pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ

Formulasi rekomendasi kepada manajemen PT XYZ

Gambar 3.1. Tahap Penelitian Sumber: diolah sendiri Universitas Indonesia


46

3.6. Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada gambar 3.2 di bawah ini.

Lewis (2004) risiko operasional dapat terjadi di mana saja dalam lingkungan bisnis

Permasalahan: Hasil audit pada Juli 2010 menemukan bahwa 98% MR melakukan pelanggaran atas peraturan kunjungan ke dokter, hal ini menyebabkan: - Database Optima menjadi tidak akurat - Strategi penjualan menjadi tidak tepat - Efektivitas kunjungan ke dokter menjadi dipertanyakan - Qualitative incentive terlalu besar

Pertanyaan Penelitian 1. Apa penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR saat ini?

2. Apakah terdapat pengaruh risiko operasional kunjungan MR terhadap penjualan PT XYZ?

Metode Penelitian: Wawancara mendalam dan analisis Spearman's Rho

Metode penelitian: Teknik kuantitatif dengan menggunakan analisis korelasi dan analisis regresi.

Variabel Independen: No signature Risiko Operasional Kunjungan MR Different Date Ke Dokter Without Call Card No Validation Other findings Variabel Dependen: Penjualan PT XYZ Gambar 3.2. Kerangka Pemikiran Sumber: diolah sendiri Universitas Indonesia


47

3.7. Metode Pengumpulan Data 3.7.1.

Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh dan diolah secara khusus untuk proyek ilimiah yang dikerjakan (Zikmund 2003, p. 63). Data primer dalam penelitian ini diperoleh melalui hasil audit terhadap risiko operasional kunjungan MR ke dokter yang dilakukan PT XYZ pada bulan Juli 2010 dan wawancara mendalam. Wawancara mendalam dilakukan dengan responden direktur penjualan, direktur business unit dan GM vaksin PT XYZ yang

bertanggung

jawab

atas

keseluruhan

tindakan

MR.

Wawancara ini dilakukan dengan fokus pada indikator operasional risiko yang melekat pada kegiatan kunjungan MR ke dokter dan juga mengenai tingkat penjualan PT XYZ untuk mengetahui latar belakang terjadinya risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan juga langkah-langkah manajemen untuk me-mitigasi risiko tersebut serta hubungannya dengan penjualan PT XYZ.

3.7.2.

Data Sekunder Data sekunder adalah data yang telah dikumpulkan sebelumnya untuk proyek lain selain proyek yang pada saat ini sedang dikerjakan (Zikmund 2003, p.63). Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari PT XYZ yaitu berupa laporan penjualan PT XYZ selama tahun 2010 sebelum dan sesudah laporan audit mengenai risiko operasional kunjungan MR ke dokter.

3.8. Metode Analisis Data Penelitian ini menggunakan teknik kuantitatif dengan menggunakan analisis korelasi dan regrresi dengan uji statistik t dan uji statistik F untuk Universitas Indonesia


48

menguji ketepatan dari model yang digunakan digunakan. Hal ini sesuai dengan yang dijelaskan oleh Kuncoro (2001) bahwa ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari goodness of fit-nya. Secara statistik, setidaknya ini dapat diukur dari nilai statistik t, nilai statistik F, dan koefisien determinasinya. Di samping itu, digunakan pula analisis hasil wawancara mendalam dengan Direktur Penjualan, Direktur Business Unit dan GM vaksin PT XYZ yang akan fokus pada indikator operasional risiko yang melekat pada kegiatan kunjungan MR ke dokter dan juga mengenai tingkat penjualan PT XYZ untuk mengetahui latar belakang terjadinya risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter dan juga langkah-langkah manajemen untuk memitigasi risiko tersebut serta hubungannya dengan penjualan PT XYZ. Selanjutnya dilakukan analisis untuk mengetahui hubungan pendapat antar responden.



BAB 4 HASIL ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Pada bagian ini akan dijelaskan mengenai profil responden penelitian. Kemudian dilakukan analisis data untuk menguji hipotesis yang telah diajukan sebelumnya. Analisis data diawali dengan analisis atas hasil wawancara mendalam dengan direktur penjualan, direktur business unit dan GM Vaksin dengan analisis deskriptif dari masing – masing variabel dan diakhiri dengan analisis korelasi dan analisis regresi. Analisis deskriptif digunakan untuk mengetahui sebaran data dari masing – masing variabel, kemudian dengan menggunakan analisis korelasi dan analisis regresi diharapkan akan diketahui tingkat pengaruh dan signifikansi dari masing – masing variabel bebas terhadap variabel terikat secara individu dan secara bersamaan yang akan diuraikan pada bagian interpretasi hasil analisis.

4.1. Statistik Deskriptif Profil Responden Penelitian Karyawan PT XYZ yang menjadi responden berjumlah 214 orang atau 52,45 persen dari karyawan di posisi penjualan. Pemilihan responden menggunakan sampling purposive, yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2009). Responden yang dipilih adalah seluruh karyawan dari posisi MR yang masih bekerja di PT XYZ dari 1 Januari 2010 sampai dengan 30 Juni 2011 (kuartal dua tahun 2011) yang berjumlah 214 orang. Pemilihan sampel ini bertujuan untuk kelengkapan analisis hubungan antara tingkat penjualan yang dihasilkan masing-masing MR dibandingkan dengan hasil temuan audit kartu kunjungan, dan hal tersebut hanya dapat terlaksana dengan mengambil sampel karyawan yang masih bekerja di PT XYZ pada periode terjadinya temuan risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter pada tahun 2010 sampai dengan perbaikan Universitas Indonesia


50

yang dilakukan oleh manajemen PT XYZ pada pertengahan 2010 dan masih bekerja di PT XYZ pada saat pembuatan tesis ini pada tahun 2011.

Tabel 4.1. Analisis Deskriptif Descriptive Statistics N Audit Call Card (%) Sales (Juta Rp) Valid N (listwise)

214 214 214

Minimum .00 13.81

Maximum 97.10 593.27

Mean 26.2147 131.2886

Std. Deviation 20.69964 73.55430

Sumber: diolah sendiri dari database PT XYZ

Jumlah data yang diperoleh dari PT XYZ sesuai dengan keseluruhan jumlah sampling purposive yang direncanakan yaitu sebanyak 214 orang karyawan PT XYZ yang semuanya berada di posisi MR. Mayoritas responden adalah laki-laki, yaitu 139 orang (65 persen) dan repsonden perempuan 75 orang (35 persen). Dari jumlah tersebut, pelanggaran atas peraturan kunjungan di atas 75 persen berjumlah sama antara pria dan wanita, yaitu 4 orang pria (50 persen) dan 4 orang wanita (50 persen). Tetapi jika dibandingkan dengan jumlah gender yang ada pada posisi MR di PT XYZ maka 5,33 persen MR wanita melakukan pelanggaran di atas 75% dan hanya 2,88 persen MR pria yang melakukan pelanggaran di atas 75%. Hal ini menunjukkan bahwa MR wanita lebih banyak melakukan pelanggaran di atas 75% dibandingkan dengan MR pria. Hal ini tidak sesuai dengan pendapat Hall (2004) yang mengutip hasil penelitian yang dilakukan Association of Certified Fraud Examiners (ACFE) yang menjelaskan bahwa fraud umumnya dilakukan oleh gender pria karena walaupun gambaran demografis berubah, terdapat lebih banyak pria daripada wanita yang menempati posisi berotoritas dalam perusahaan, hingga memberikan pria akses lebih banyak ke aktiva. Pada penelitian ini, jenis gender tidak akan diteliti lebih jauh, demikian pula dengan status responden sehubungan dengan gender Universitas Indonesia


51

(misalnya: menikah atau tidak menikah, pasangan bekerja atau tidak bekerja, jumlah anak bagi mereka yang menikah, dan seterusnya). Kelemahan penelitian ini dapat diperbaiki oleh peneliti berikutnya untuk memperdalam analisis dari jenis gender ini.

Gambar 4.1. Profil Responden Berdasarkan Gender Sumber: Hasil analisis data primer

Masa kerja responden bervariasi dan dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori yaitu: 1. Kurang dari 5 tahun 2. 5 sampai 10 tahun 3. Lebih dari 10 tahun Diantara ketiga kategori tersebut, proporsi terbesar (94 responden atau 43,93 persen) adalah responden dengan masa kerja antara 5 sampai dengan 10 tahun. Sementara responden yang memiliki masa kerja kurang dari 5 tahun dan masa kerja lebih dari 10 tahun masing-masing berjumlah 49 orang (22,9 persen) dan 71 orang (33,18 persen). Dari komposisi di atas terlihat bahwa rata-rata responden bekerja cukup lama di PT XYZ, yaitu selama 8,59 tahun. Dari jumlah tersebut, pelanggaran atas peraturan kunjungan di atas 75 persen dilakukan sebagian besar oleh MR dengan masa kerja lebih dari 10 Universitas Indonesia


52

tahun (75 persen, 6 orang), kemudian diikuti oleh MR dengan masa kerja 5 sampai 10 tahun (25 persen, 2 orang). Untuk MR dengan masa kerja kurang dari 5 tahun tidak tercatat melakukan pelanggaran hingga 75 persen. Sedangkan dilihat dari jumlah MR yang berada pada masing-masing masa kerja maka terlihat bahwa 8,45 persen MR dengan masa kerja lebih dari 10 tahun melakukan pelanggaran di atas 75 persen dan 2,13 persen MR dengan masa kerja antara 5 sampai 10 tahun melakukan pelanggaran di atas 75%. Temuan di atas sesuai dengan dengan pendapat Hall (2004) yang mengutip hasil penelitian yang dilakukan ACFE yang menjelaskan bahwa karyawan yang lebih tua berpotensi lebih besar untuk melakukan kecurangan karena memiliki akses yang lebih besar atas dana dan aktiva perusahaan.

Gambar 4.2. Profil Responden Berdasarkan Masa Kerja Sumber: Hasil analisis data primer

Usia responden bervariasi dan dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori yaitu: 1. Kurang dari 30 tahun 2. 30 sampai 40 tahun 3. Lebih dari 40 tahun Universitas Indonesia


53

Diantara ketiga kategori tersebut, proporsi terbesar (138 responden atau 64,49 persen) adalah responden dengan usia antara 30 sampai dengan 40 tahun. Sementara responden yang memiliki usia kurang dari 30 tahun dan usia lebih dari 40 tahun masing-masing berjumlah 35 orang (16,36 persen) dan 41 orang (19,16 persen). Rata-rata umur responden adalah 35,4 tahun. Dari jumlah tersebut, pelanggaran atas peraturan kunjungan di atas 75 persen dilakukan sebagian besar oleh MR dengan usia diantara 30 – 40 tahun, yaitu sebesar 75 persen (6 orang) dan kemudian diikuti oleh MR dengan usia lebih dari 40 tahun (25 persen, 2 orang). MR dengan usia di bawah 30 tahun tidak tercatat melakukan pelanggaran sampai dengan 75 persen. Sedangkan dilihat dari persentase jumlah MR pada masing-masing kategori umur, 4,35 persen MR dengan usia diantara 30 sampai 40 tahun melakukan pelanggaran hingga 75 persen dan 4,88 persen MR dengan usia di atas 40 tahun melakukan pelanggaran hingga 75 persen. Temuan di atas sesuai dengan dengan pendapat Hall (2004) yang mengutip hasil penelitian yang dilakukan ACFE yang menjelaskan bahwa karyawan yang lebih tua berpotensi lebih besar untuk melakukan kecurangan karena memiliki akses yang lebih besar atas dana dan aktiva perusahaan.



54

Gambar 4.3. Profil Responden Berdasarkan Umur Sumber: Hasil analisis data primer

Jika dianalisis berdasarkan tingkat pendidikan, diketahui bahwa 30 responden (14,02 persen) berpendidikan Sekolah Menengah Atas (SMA) dan sederajat, 3 responden (1,40 persen) berpendidikan Diploma 1, 53 responden (24,77 persen) berpendidikan Diploma 3, 127 responden (59,35 persen) berpendidikan Sarjana atau Strata 1 (S1) dan 1 responden (0,47 persen) berpendidikan S2. Kondisi tersebut menggambarkan kualitas sumber daya manusia di posisi MR di PT XYZ relatif cukup memadai, sehingga

seharusnya

mengerti

mengenai

ketentuan-ketentuan

yang

ditetapkan oleh manajemen PT XYZ terutama pada ketentuan kunjungan MR ke dokter. Dari jumlah tersebut, pelanggaran atas peraturan kunjungan di atas 75 persen dilakukan sebagian besar oleh MR dengan pendidikan S1 sebesar 62,50 persen (5 orang), diikuti dengan MR dengan pendidikan D3 sebesar 25 persen (2 orang) dan terakhir MR dengan pendidikan setingkat SMA sebesar 12.5 persen (1 orang). Jika dilihat dari jumlah MR pada masingmasing kategori pendidikan maka 3,94 persen MR dengan pendidikan S1 melakukan pelanggaran di atas 75 persen, 3,77 persen MR dengan Universitas Indonesia


55

pendidikan D3 melakukan pelanggaran di atas 75% dan 3,33 persen MR dengan pendidikan setingkat SMA melakukan pelanggaran di atas 75%. Sedangkan MR dengan tingkat pendidikan D1 dan S2 tidak tercatat melakukan pelanggaran sampai dengan 75 persen. Temuan di atas sesuai dengan dengan pendapat Hall (2004) yang mengutip hasil penelitian yang dilakukan ACFE yang menjelaskan bahwa karyawan dengan tingkat pendidikan yang tinggi berpotensi lebih besar untuk melakukan kecurangan karena posisinya yang lebih tinggi sehingga memiliki akses yang lebih besar atas dana dan aktiva perusahaan.

Gambar 4.4. Profil Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan Sumber: Hasil analisis data primer

Jika dianalisis berdasarkan kontribusi masing-masing responden terhadap total penjualan yang dihasilkan oleh seluruh responden maka dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori yaitu 1. Kurang dari 0,4 persen 2. 0,4 persen sampai 0,8 persen 3. Lebih dari 0,8 persen Universitas Indonesia


56

Diantara ketiga kategori tersebut, proporsi terbesar (108 responden atau 50,47 persen) adalah responden dengan kontribusi antara 0,4 persen sampai dengan 0,8 persen. Sementara responden yang memberikan kontribusi kurang dari 0,4 persen dan kontribusi lebih dari 0,8 persen masing-masing berjumlah 89 orang (41,59 persen) dan 17 orang (7,94 persen). Dari jumlah tersebut, pelanggaran atas peraturan kunjungan di atas 75 persen dilakukan sebagian besar oleh MR dengan kontribusi penjualan antara 0,4 sampai dengan 0,8 persen sebesar 50 persen (4 orang), diikuti dengan MR dengan kontribusi penjualan lebih dari 0,8 persen sebesar 37,5 persen (3 orang) dan MR dengan kontribusi penjualan di bawah 0,4 persen sebesar 12,5 persen (1 orang). Jika dilihat dari jumlah MR dari masingmasing kategori kontribusi penjualan maka 17,65 persen MR dengan kontribusi penjualan di atas 0,8 persen melakukan pelanggaran di atas 75%, 3,70 persen MR dengan kontribusi penjualan antara 0,4 – 0,8 persen melakukan pelanggaran di atas 75% dan 1,12 persen MR dengan kontribusi penjualan di bawah 0,4 persen melakukan pelanggaran di atas 75%.

Gambar 4.5. Profil Responden Berdasarkan Kontribusi Penjualan Sumber: Hasil analisis data sekunder Universitas Indonesia


57

Jika dianalisis berdasarkan hasil temuan audit manajemen PT XYZ terhadap risiko kunjungan MR ke dokter maka dapat dikelompokkan menjadi empat kategori yaitu 1. Pelanggaran kurang dari 25 persen 2. Pelanggaran antara 25 persen sampai 50 persen 3. Pelanggaran antara 50 persen sampai 75 persen 4. Pelanggaran lebih dari 75 persen Diantara ketiga kategori tersebut, proporsi terbesar (129 responden atau 60,28 persen) adalah responden dengan pelanggaran di bawah 25 persen, diikuti dengan responden yang melakukan pelanggaran antara 25 persen sampai dengan 50 persen (55 responden atau 25,70 persen). Sementara responden yang melakukan pelanggaran 50 persen sampai dengan 75 persen dan lebih dari 75 persen masing-masing berjumlah 22 orang (10,28 persen) dan 8 orang (3,74 persen). Hal ini memberikan gambaran bahwa sebagian besar responden melakukan pelanggaran kecil dan dapat dikatakan bukan kasus pengulangan.

Gambar 4.6. Profil Responden Berdasarkan Pelanggaran Sumber: Hasil analisis data primer Universitas Indonesia


58

Khusus untuk pelanggaran terbesar, yaitu di atas 75 persen, Detail dari pelanggaran tersebut dihubungkan dengan masing-masing profil responden dapat digambarkan sebagai berikut:

Tabel 4.2. Profil Responden Dengan Pelanggaran Lebih Besar Dari 75 Persen Profil

- Gender Pria Wanita - Pendidikan S1 D3 SMA D2 S2 - Masa Kerja Di bawah 5 tahun 5-10 tahun Lebih dari 10 tahun - Umur Di bawah 30 tahun 30-40 tahun Di atas 40 tahun - Kontribusi Penjualan Di bawah 0.4 % 0,4% - 0.8% Di atas 0.8%

Jumlah MR

Persentase dibandingkan total MR dengan pelanggaran lebih dari 75 persen

Persentase dibandingkan total MR sesuai profil

4 4

50.00% 50.00%

2.88% 5.33%

5 2 1 0 0

62.50% 25.00% 12.50% 0.00% 0.00%

3.94% 3.77% 3.33% 0.00% 0.00%

0 2 6

0.00% 25.00% 75.00%

0.00% 2.13% 8.45%

0 6 2

0.00% 75.00% 25.00%

0.00% 4.35% 4.88%

1 4 3

12.50% 50.00% 37.50%

1.12% 3.70% 17.65%

Sumber: hasil analisis data primer dan sekunder

Sehingga jika dilihat dari persentase dibandingkan total MR dengan pelanggaran lebih dari 75 persen, maka profil MR di bawah ini banyak melakukan pelanggaran di atas 75 persen: •

MR dengan pendidikan S1

•

MR dengan masa kerja lebih dari 10 tahun

•

MR dengan umur antara 30 – 40 tahun

•

MR dengan kontribusi penjualan antara 0,4% - 0,8%



59

Temuan di atas sesuai dengan dengan pendapat Hall (2004) yang mengutip hasil penelitian yang dilakukan ACFE. Sedangkan jika dilihat dari persentase dibandingkan total MR sesuai profil, maka profil MR di bawah ini banyak melakukan pelangaran di atas 75 persen: •

MR dengan gender wanita

•


•


•

MR dengan umur di atas 40 tahun

•

MR dengan kontribusi penjualan di atas 0,8%

Kecuali untuk gender, temuan di atas sesuai dengan dengan pendapat Hall (2004) yang mengutip hasil penelitian yang dilakukan ACFE. Untuk wawancara mendalam, obyek wawancara berjumlah tiga orang yaitu direktur penjualan, direktur business unit dan GM-Vaksin. Ketiga obyek wawancara tersebut dipilih karena merupakan karyawan dengan level tertinggi yang terlibat langsung dalam penjualan dan juga dalam proses audit kartu kunjungan dan mengerti mengenai risiko kunjungan MR ke dokter. Ketiga obyek wawancara tersebut juga memiliki masa kerja di PT XYZ lebih dari sepuluh tahun. Peneliti tidak mewawancarai president direktur karena pada saat penyusunan tesis terjadi pergantian president direktur.

4.2. Hasil Analisis Wawancara Mendalam Analisis hasil wawancara mendalam terhadap ketiga obyek wawancara menghasilkan tujuh tema utama yang dapat disimak pada tabel 4.3.



60

Tabel 4.3. Tujuh Tema Utama Hasil Wawancara Tema 1

Kunjungan MR ke dokter merupakan alat penjualan utama untuk produk ethical di perusahaan farmasi

Tema 2

Kunjungan MR ke dokter mengandung risiko operasional yang tidak dapat dihindari oleh perusahaan farmasi

Tema 3

Risiko operasional yang ada dalam kunjungan MR ke dokter tersebut dapat dimitigasi oleh manajemen PT XYZ

Tema 4

Penggunaan Kartu Kunjungan dan Optima merupakan satu-satunya alat yang digunakan untuk melakukan pengawasan terhadap kegiatan kunjungan MR ke dokter Ketidakpercayaan atas database Optima, sebagai database utama dalam penjualan karena adanya risiko operasional kunjungan MR ke dokter

Tema 5 Tema 6 Tema 7

Penyebab risiko operasional PT XYZ pada kegiatan kunjungan MR ke dokter saat ini sudah dapat diketahui oleh manajemen PT XYZ Hubungan antara risiko operasional kunjungan MR ke dokter dengan tingkat penjualan

Sumber: hasil analisis data primer

Hasil penyandian tematik kualitatif dari hasil wawancara yang telah dilakukan terhadap ketiga responden wawancara mendalam dan selanjutnya dapat dilihat pada tabel 4.4.

Tabel 4.4. Kode Tematik Kualitatif Hasil Wawancara

Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema 5 Tema 6 Tema 7

R1 2 2 2 2 1 2 1

Responden R2 2 2 2 1 1 2 1

R3 2 1 2 1 1 2 1

Sumber: Hasil analisis data primer. Keterangan: - R1 =GM Vaksin, R2 =Direktur Penjualan, R3 =Direktur Business Unit - 0=tidak berpendapat; 1=tidak setuju dengan tema dan 2=setuju dengan tema



61

Wawancara dengan GM Vaksin dilakukan di PT XYZ pada tanggal 7 Oktober 2011, dengan Direktur Penjualan dilakukan di PT XYZ pada tanggal 21 Oktober 2011 dan dengan Direktur Business Unit di PT XYZ pada tanggal 24 Oktober 2011.

4.2.1.

Analisis Berdasarkan Tema Utama Wawancara Berikut ini adalah beberapa aspek penting yang dapat disarikan dari hasil wawancara terhadap ketiga responden pada masing-masing tema utama. 1) Seluruh obyek wawancara setuju bahwa kunjungan MR ke dokter merupakan alat penjualan yang utama dalam perusahaan farmasi dalam menjelaskan mengenai produk-produk farmasi, khususnya obat-obatan yang tergolong dalam produk ethical, yaitu produk-produk yang harus menggunakan resep dokter. Kunjungan MR ini menjadi penting karena menjadi sarana komunikasi antara perusahaan farmasi dengan dokter untuk tidak hanya menjelaskan mengenai produk tetapi juga untuk menjelaskan kepada dokter mengenai ketersediaan obat dan juga untuk mengetahui dari dokter mengenai kasus-kasus khusus pada pasien setelah penggunaan obat. 2) Mayoritas obyek wawancara setuju bahwa Kunjungan MR ke dokter mengandung suatu risiko operasional yang tidak mungkin dihindari oleh suatu perusahaan farmasi. Kecuali responden 3 yang berpendapat bahwa risiko operasional pada kunjungan MR ke dokter ini bisa dihindari jika pengawasan dari atasan, dalam hal ini Area Manager dan Sales Manager, dilakukan secara benar. 3) Seluruh obyek wawancara setuju bahwa risiko operasional yang ada dalam kunjungan MR ke dokter tersebut dapat dimitigasi oleh manajemen PT XYZ. Menurut responden, Universitas Indonesia


62

mitigasi dapat dilakukan dengan membangun kesadaran pada level MR bahwa kunjungan ke dokter pada akhirnya akan berdampak pada peningkatan penjualan. Di samping itu, pembentukan kebijakan yang jelas mengenai kartu kunjungan dan Optima juga akan lebih jauh me-mitigasi risiko ini. 4) Mayoritas obyek wawancara tidak setuju bahwa penggunaan kartu kunjungan dan Optima merupakan satu-satunya alat yang dapat digunakan untuk melakukan pengawasan terhadap kegiatan kunjungan MR ke dokter. Responden 2 berpendapat bahwa tingkat kepercayaan antara MR dan manajemen perlu ditingkatkan sebagai bentuk pengawasan psikologis tambahan terhadap kegiatan kunjungan MR ke dokter. Sedangkan responden 3 berpendapat bahwa kunjungan ke lapangan oleh atasan, yaitu Area Manager, Sales Manager, Product Manager dan Direktur untuk menemani MR dan menemui dokter merupakan alat tambahan untuk melakukan pengawasan atas kunjungan MR ke dokter. 5) Seluruh obyek wawancara tidak setuju bahwa Optima, yang merupakan database utama dalam penjualan sudah tidak dapat dipercaya lagi karena mengandung unsur kesalahan karena faktor risiko operasional kunjungan MR ke dokter. Responden 1 berpendapat bahwa asalkan 85 persen data yang dikandung oleh Optima benar maka alat tersebut dapat dipercaya. Sedangkan Responden 3 berpendapat bahwa kunci sukses Optima adalah pada kedisplinan penggunanya, dalam hal ini MR. 6) Seluruh obyek wawancara setuju bahwa peta risiko operasional PT XYZ pada kegiatan kunjungan MR ke dokter saat ini sudah dapat diketahui oleh manajemen PT XYZ. Hal ini terutama



63

karena telah dilakukan dua kali kegiatan audit pada tahun 2010 khusus pada kartu kunjungan dan Optima. 7) Seluruh obyek wawancara tidak setuju bahwa terdapat hubungan antara risiko operasional kunjungan MR ke dokter dengan tingkat penjualan. Seluruh repsonden berpendapat bahwa hubungan yang terjadi adalah merupakan hubungan tidak langsung dan sangat kecil hubungannya. Responden 1 berpendapat bahwa banyak hal lain yang berpengaruh pada tingkat penjualan yaitu tindakan pesaing di pasar, kondisi ketersediaan obat perusahaan maupun obat pesaing, kondisi wabah atau penyakit di suatu negara, dan lain-lain. Responden 3 justru berpendapat bahwa hubungan tersebut adalah hubungan yang terbalik. Bahwa setelah diketahui risiko operasional pada kunjungan MR ini dan beberapa tindakan telah dilakukan maka penjualan seharusnya menjadi lebih meningkat lagi.

4.2.2.

Analisis Berdasarkan Pendapat Obyek Wawancara Sedangkan pendapat dari masing-masing obyek wawancara dapat disarikan sebagai berikut: 1) Obyek wawancara 1 adalah GM Vaksin yang telah bekerja di PT XYZ selama 15 tahun. Beliau berpendapat bahwa kunjungan MR ke dokter merupakan alat utama dalam penjualan dan berdasarkan pengalamannya semakin sering kunjungan MR ini dilakukan ke dokter maka akan semakin tinggi tingkat penjualan. Tetapi risiko yang terkandung dalam kunjungan MR ke dokter merupakan suatu risiko yang tidak dapat dihindari tetapi risiko tersebut dapat di mitigasi. Risiko ini terjadi karena adanya kepentingan pribadi dari MR dan kesibukan dari dokter yang dikunjungi. PT XYZ sudah Universitas Indonesia


64

meyadari hal ini dan paham akan penyebab risiko kunjungan MR ke dokter. MR harus disadarkan bahwa kunjungan ke dokter akan secara langsung berdampak pada penjualan dan pada akhirnya akan berdampak pada insentif yang akan diterima

oleh

MR

tersebut.

Sehingga

dengan

tidak

berkualitasnya kunjungan atau kecurangan dalam kunjungan MR ke dokter pada akhirnya akan merugikan MR sendiri. Obyek wawancara 1 juga berpendapat bahwa penggunaan Call Card dan Optima merupakan satu-satunya alat yang dapat digunakan untuk melakukan pengawasan terhadap kegiatan kunjungan MR ke dokter. Beliau juga berpendapat bahwa database Optima masih dapat dipercaya sebagai alat utama dalam penyusunan strategi penjualan. Beliau juga berpendapat bahwa hubungan antara tingkat penjualan dengan risiko operasional kunjungan MR ke dokter bukan merupakan hubungan yang langsung, karena masih banyak faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan, seperti tindakan pesaing di pasar, kondisi kekurangan persediaan, kondisi wabah atau penyakit di suatu negara, dan lain lain. 2) Obyek wawancara 2 adalah direktur penjualan yang telah bekerja di PT XYZ selama 22 tahun. Obyek wawancara 2 berpendapat bahwa kunjungan MR ke dokter merupakan alat penjualan yang penting. Hal ini dibuktikan jika suatu daerah tidak ada MR karena berhenti kerja maka dalam waktu singkat penjualan di daerah tersebut akan turun. Sama dengan obyek wawancara 1, obyek wawancara 2 berpendapat bahwa risiko yang terkandung dalam kunjungan MR ke dokter merupakan suatu risiko yang tidak dapat dihindari tetapi risiko tersebut dapat di mitigasi. Ketegasan dari pihak manajemen PT XYZ adalah merupakan faktor kunci untuk keberhasilan mitigasi Universitas Indonesia


65

atas risiko operasional ini. Menurut beliau, pengawasan atas pelaksanaan kunjungan ke dokter ini tidak selalu melalui kartu kunjungan dan Optima. Yang terpenting adalah mengenai kepercayaan antara atasan dan bawahan dan juga hukuman yang jelas bagi yang melakukan pelanggaran. Beliau juga berpendapat bahwa database Optima masih dapat dipercaya sebagai alat utama dalam penyusunan strategi penjualan. Beliau juga berpendapat bahwa tidak ada hubungan antara tingkat penjualan dengan risiko operasional kunjungan MR ke dokter. 3) Obyek wawancara 3 adalah direktur business unit yang telah bekerja di PT XYZ selama 22 tahun. Obyek wawancara 2 berpendapat bahwa kunjungan MR ke dokter merupakan alat penjualan yang penting. Hal ini dibuktikan jika suatu area tidak ada MR karena berhenti kerja maka dalam waktu singkat penjualan di area tersebut akan turun. Menurut beliau, risiko yang terdapat dalam kunjungan MR ke dokter ini dapat dihilangkan dengan syarat terdapat pengawasan yang efektif oleh Area Manager sebagai atasan MR. Pengingat harus dikirimkan secara terus menerus kepada Area Manager dan MR untuk memastikan bahwa risiko operasional tersebut dapat dihilangkan. Obyek wawancara 3 meyakini bahwa PT XYZ telah berhasil melakukan mitigasi atas risiko operasional kunjungan MR ke dokter dan juga penyebab risiko operasional nya telah diketahui oleh manajemen PT XYZ. Beliau juga berpendapat bahwa database Optima masih dapat dipercaya. Optima akan dapat sukses jika semua pendukung alat ini mampu untuk bekerja dengan baik. Beliau juga berpendapat bahwa tidak ada hubungan antara tingkat penjualan dengan risiko operasional kunjungan MR ke dokter. Universitas Indonesia


66

4.2.3.

Analisis Berdasarkan Tema Utama Wawancara dan Obyek Wawancara Dari hasil wawancara yang telah dilakukan, maka dapat dilakukan analisis berdasarkan tema utama wawancara dan obyek wawancara sebagai berikut: a.

Kunjungan MR ke dokter merupakan suatu aktivitas yang penting dari sisi penjualan untuk produk ethical bagi perusahaan farmasi, termasuk PT XYZ. Hal ini penting karena aktivitas ini adalah merupakan sarana komunikasi langsung antara perusahaan farmasi dengan dokter.

b.

Kunjungan ke dokter ini mempunyai risiko operasional yang sudah diketahui dan dipahami oleh manajemen PT XYZ. Risiko operasional ini muncul karena adanya kepentingan pribadi MR maupun kepentingan pribadi dokter yang bertentangan dengan kepentingan PT XYZ dan risiko operasional ini sulit untuk dihindari ataupun diantisipasi oleh PT XYZ dan perusahaan farmasi pada umumnya. Hal ini sesuai

dengan

pendapat

Lewis

(2004)

bahwa

risiko

operasional adalah risiko yang sangat merusak dan sangat sulit untuk di antisipasi. Hal ini juga sesuai dengan pendapat Banks (2001) yang dikutip oleh Hanggraeni (2010) bahwa tata kelola melibatkan faktor eksternal dan faktor internal. c.

Pada PT XYZ risiko ini merusak karena menyebabkan berkurangnya keakuratan dari database Optima, yang merupakan database pokok dalam pengawasan atas aktivitas penjualan di PT XYZ. Risiko ini juga sulit diantisipasi oleh PT XYZ karena kejadian berada di lapangan dimana pengawasan tidak mungkin dilakukan secara 100 persen oleh manajemen PT XYZ, sehingga risiko operasional ini dipastikan akan terus ada dan tidak mungkin untuk Universitas Indonesia


67

diantisipasi sepenuhnya. Risiko ini dalam ketentuan Bank Indonesia (Hanggraeni, 2010) dapat dikelompokkan menjadi risiko kepatuhan dan risiko operasional. Risiko kepatuhan yaitu risiko yang disebabkan oleh kegagalan mematuhi dengan atau tanpa menerapkan hukum, peraturan-peraturan atau ketentuan-ketentuan lainnya. d.

MR yang terlibat dalam pelanggaran ini telah memahami mengenai peraturan kartu kunjungan dan Optima tetapi tetap melakukan pelanggaran atas ketentuan tersebut. Risiko operasional menurut ketentuan Bank Indonesia ini maksudnya adalah risiko yang muncul karena ketidakmampuan dan/atau tidak berfungsinya proses internal, kesalahan manusia, kegagalan system atau masalah-masalah eksternal lainnya.

e.

Tidak berjalannya pengawasan yang seharusnya dilakukan oleh Area Manager, sebagai atasan dari MR menunjukkan telah terjadinya risiko operasional ini. Sejalan pula dengan pendapat Lewis (2004) yang menjelaskan bahwa risiko operasional dapat disebabkan oleh risiko transaksi, risiko proses, risiko sistem dan risiko manusia. Pada kunjungan MR ke dokter ini termasuk dalam risiko proses, yaitu risiko sehubungan dengan kebijakan, kepatuhan dan pelanggan dan juga dalam risiko manusia karena risiko ini juga berhubungan dengan fraud internal dan kurangnya pengawasan dari atasan MR, yaitu Area Manager. Cruz (2003) menjelaskan bahwa risiko operasional tidak dapat hanya dihubungkan dengan kerugian internal atau eksternal yang dialami di masa lalu tetapi seharusnya risiko operasional adalah merupakan suatu fungsi lingkungan pengawasan dalam organisasi. Kurangnya pengawasan dari para Area Manager atas kegiatan MR



68

menunjukkan lemahnya fungsi lingkungan pengawasan di PT XYZ pada kartu kunjungan dan Optima. Mitigasi atas risiko ini harus dilakukan oleh PT XYZ, diantaranya adalah:

•

Pembuatan kebijakan yang jelas oleh manajemen tingkat atas PT XYZ untuk peraturan kunjungan MR ke dokter dan pelaporannya melalui database Optima. Hal ini diikuti dengan pengawasan berkelanjutan dari atasan atas kegiatan yang dilakukan MR Ward (2001), Lewis (2004), Chorafas (2004) dan Martin (2009) telah menekankan pentingnya keterlibatan manajemen tingkat atas dalam

pengawasan internal.

Cruz (2003)

menekankan pentingnya terbentuknya lingkungan pengawasan di perusahaan.

•

Perbaikan atas kualitas sumber daya manusia di PT XYZ terutama pada posisi MR harus dilakukan oleh manajemen PT XYZ. Pelatihan-pelatihan harus terus dilakukan kepada MR agar terjadi

peningkatan kesadaran MR atas pentingnya

kunjungan ke dokter. Pentingnya pelatihan karyawan ini telah pula ditekankan oleh Chorafas (2004). Pada proses penerimaan pekerja perlu juga dilakukan perbaikan mengingat 14,02% MR adalah lulusan SMA dan sederajat. Untuk efektivitas pelatihan di PT XYZ, disarankan untuk menerima karyawan untuk posisi MR dengan tingkat pendidikan minimal diploma. Pembenahan proses penerimaan pekerja juga termasuk perbaikan pada sistem penerimaan, kebijakan, prosedur dan proses internal lainnya.

•

Tindakan tegas dari pihak manajemen PT XYZ atas pelanggaran yang terjadi dan audit yang berkelanjutan untuk mengawasi pelaksanaan aktivitas kunjungan MR ke dokter. Hal Universitas Indonesia


69

ini juga akan dengan segera meningkatkan lingkungan pengawasan di PT XYZ. Hanggraeni (2010) telah menjelaskan bahwa manajemen risiko juga mencakup keterlibatan auditor. Sedangkan Hasibuan (2009) menekankan pentingnya pengawasan kepada karyawan. Cruz (2003) menegaskan pentingnya terbentuknya lingkungan pengawasan di perusahaan. Walaupun kunjungan MR ke dokter ini penting dari sisi penjualan, tetapi tidak terdapat hubungan langsung antara risiko operasional kunjungan MR ke dokter ini dengan tingkat penjualan PT XYZ. King (2001) menjelaskan bahwa salah satu tujuan penerapan manajemen risiko adalah untuk menghindari kerugian yang tidak terduga dan meningkatkan efisiensi operasional. Jadi, tidak secara langsung berpengaruh ke penjualan.

4.3. Analisis Korelasi dan Regresi 4.3.1. Analisis Korelasi Tabel 4.5. Analisis Korelasi

Sumber: Hasil analisis data primer dan sekunder

Hasil analisis korelasi bivariate antara variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter dengan variabel penjualan menunjukkan adanya hubungan yang signifikan. Ini dibuktikan Universitas Indonesia


70

dengan nilai signifikansi yang sebesar 0,004, yang lebih besar dari 0,05. Sementara itu nilai korelasi yang terbentuk adalah sebesar 0,196. Berdasarkan pada hasil ini maka dapat disimpulkan bahwa variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter memiliki hubungan yang signifikans dengan variabel penjualan.

4.3.2. Analisis Regresi Metode Analisis Regresi yang digunakan dalam pengujian memberikan hasil yang signifikans, yaitu menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikans dari risiko operasional kunjungan MR ke dokter terhadap penjualan. Hasil pengujian tersebut memberikan nilai statistik F yang cukup hingga diperoleh nilai yang signifikan. Nilai F yang diperoleh adalah sebesar 8,451 dengan nilai signifikans sebesar 0,004. Hasil pengujian dengan menggunakan SPSS ditampilkan pada tabel berikut ini :

Tabel 4.6. Anova ANOVAb Model 1

Regression Residual Total

Sum of Squares 44178.984 1108201 1152380

df 1 212 213

Mean Square 44178.984 5227.364

F 8.451

Sig. .004a

a. Predictors: (Constant), Audit Call Card (%) b. Dependent Variable: Sales (Juta Rp)


Adapun besar pengaruh yang diberikan variabel risiko operasional

kunjungan

MR

ke

dokter

terhadap

penjualan

ditampilkan pada tabel berikut ini :



71

Tabel 4.7. Model Summary Model Summaryb Model 1

R .196a

R Square .038

Adjusted R Square .034

Std. Error of the Estimate 72.30051

a. Predictors: (Constant), Audit Call Card (%) b. Dependent Variable: Sales (Juta Rp)


Dari tabel diatas terlihat bahwa nilai R yang diperoleh adalah sebesar 0,196 atau sama dengan 19,6 persen. Berdasarkan kriteria Guilford, nilai tersebut terletak pada kategori sangat rendah. Sedangkan nilai R-Kuadrat (R-Squared) yang diperoleh adalah sebesar 0,038 atau sama dengan 3,8 persen. Keadaan

ini

menunjukkan

bahwa

risiko

operasional

kunjungan MR ke dokter memberikan kontribusi pengaruh sebesar 3,8 persen terhadap penjualan. Ini menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang signifikans antara risiko operasional kunjungan MR ke dokter terhadap penjualan. Hasil pengujian secara individual juga menunjukkan hasil yang signifikans untuk parameter yang sedang diuji. Nilai t-hitung yang diperoleh lebih besar dari nilai t-tabel; yaitu sebesar 2,907 dengan nilai signifikansi sebesar 0,004 yang jauh lebih kecil dari 0,05; sehingga dapat dikatakan bahwa variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter berpengaruh secara signifikan terhadap penjualan sebagaimana terlihat pada tabel berikut ini :



72

Tabel 4.8. Koefisien Coefficientsa

Model 1

(Constant) Audit Call Card (%)

Unstandardized Coefficients B Std. Error 113.050 7.987 .696 .239

Standardized Coefficients Beta .196

t 14.155 2.907

Sig. .000 .004

a. Dependent Variable: Sales (Juta Rp)


Dengan hasil ini keputusan yang diambil adalah menyatakan bahwa terdapat pengaruh yang signifikans dari risiko operasional kunjungan MR ke dokter terhadap Penjualan. Dengan diperoleh hasil yang signifikan, model regresi yang terbentuk adalah sebagai berikut :

Penjualan=113,050 + 0,696 Risiko operasional kunjungan MR

(4.1)

4.3.2.1. Pengujian Asumsi Klasik Pengujian asumsi klasik dilakukan untuk mengetahui apakah model yang diperoleh memenuhi persyaratan uji atau tidak. Terdapat empat jenis pengujian yang harus dilakukan yaitu : Uji Normalitas, Non Autokorelasi Non Heteroskedastisitas, dan Non Multikolinieritas. Hasil pengujian asumsi yang diperoleh adalah sebagai berikut :



73

A. Asumsi Normalitas

Gambar 4.7. Uji Normalitas Sumber: Hasil analisis data primer dan sekunder

Tabel 4.9. Uji Kolmogorov-Smirnov One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

N Normal Parameters a,b Most Extreme Differences

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)

Unstandardiz ed Residual 214 .0000000 72.13059423 .105 .105 -.076 1.054 .178

a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.


Hasil pengujian normalitas di atas menunjukkan bahwa data yang digunakan telah memenuhi persyaratan normalitas. Hal ini ditunjukkan oleh gambar di atas, di mana data yang diwakili oleh titik-titik mengikuti garis diagonal

yang

menunjukkan adanya normalitas. Universitas Indonesia


74

Di samping itu, nilai signifikansi yang diperoleh dari hasil pengujian Kolmogorov – Smirnov adalah sebesar 0,178. Nilai tersebut lebih besar dari 0,05 yang menjadi batasan kriteria normalitas. Dengan hasil yang diperoleh ini dapat disimpulkan bahwa sebaran data dari variabel telah memenuhi kriteria normalitas. Berdasarkan pada hasil di atas maka dapat disimpulkan bahwa model yang diperoleh telah memenuhi asumsi normalitas.

B. Asumsi Non Autokorelasi Tabel 4.10. Uji Autokorelasi Model Summaryb Model 1

DurbinWatson 2.061

b. Dependent Variable: Sales (Juta Rp)


Hasil pengujian di atas menunjukkan bahwa data yang digunakan telah memenuhi persyaratan non autokorelasi. Hal ini ditunjukkan oleh tabel di atas, di mana nilai Durbin Watson yang diperoleh berada pada kisaran yang cukup dekat dengan nilai

2,000,

sehingga

dapat

dinyatakan

tidak

terdapat

autokorelasi. Berdasarkan pada hasil di atas maka dapat disimpulkan bahwa model yang diperoleh telah memenuhi asumsi non autokorelasi.



75

C. Asumsi Non Heteroskedastisitas

Gambar 4.8. Uji Heteroskedastisitas Sumber: Hasil analisis data primer dan sekunder

Hasil pengujian di atas menunjukkan bahwa data yang digunakan telah memenuhi persyaratan non heteroskedastisitas. Hal ini ditunjukkan oleh gambar di atas, di mana data yang diwakili oleh titik-titik data yang merupakan scatterplot antara error dengan variabel terikat bergerak berpencar secara acak yang tidak mengikuti pola tertentu. Berdasarkan pada hasil di atas maka dapat disimpulkan bahwa model yang diperoleh telah memenuhi asumsi non heteroskedastisitas.

D. Asumsi Non Multikolinieritas Pengujian ini tidak dilakukan mengingat hanya ada satu variabel bebas saja yang digunakan dalam model yaitu Risiko operasional

kunjungan

MR

ke dokter.

Sehingga tidak

diperlukan uji VIF.



76

4.3.3. Hasil Analisis Korelasi dan Regresi Berdasarkan hasil perhitungan korelasi dan regresi, maka hasilnya adalah sebagai berikut: terdapat hubungan yang signifikans antara penjualan PT XYZ dengan variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter. Ini ditunjukkan oleh: a. Nilai signifikansi pada model regresi sebesar 0,004 yang lebih besar dari 0,05. b. Di samping itu, nilai korelasi yang terbentuk sebesar 0,196 atau 19,6 persen termasuk dalam kategori Sangat Lemah. c. Hasil analisis regresi ini didukung dengan pengujian asumsi klasik yang telah memenuhi kriteria, yaitu pengujian Normalitas, Autokorelasi,

dan

Heteroskedastisitas

sehingga

dapat

dinyatakan bahwa pengujian analisis regresi ini telah memenuhi kriteria yang baik. Hal ini sejalan dengan pendapat King (2001) yang menjelaskan bahwa salah satu tujuan penerapan manajemen risiko adalah untuk menghindari kerugian yang tidak terduga dan meningkatkan efisiensi operasional. Jadi, tidak secara langsung berpengaruh ke penjualan. Lebih jauh lagi dijelaskan bahwa risiko operasional merupakan suatu ukuran keterkaitan antara aktivitas bisnis perusahaan dengan hasil usahanya. Pendapat King (2001) ini sesuai dengan hasil analisis korelasi dan regresi dimana disebutkan bahwa terdapat hubungan yang signifikans antara aktivitas bisnis perusahaan (dalam hal ini kunjungan MR) dengan hasil usaha PT XYZ (dalam hal ini penjualannya). King (2001) juga berpendapat bahwa tindakan manajemen untuk melakukan mitigasi atas risiko operasional kunjungan MR ke dokter ini pada akhirnya akan meningkatkan nilai perusahaan.



77

Hubungan yang signifikans antara penjualan dengan variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter ini sejalan dengan yang telah dijelaskan oleh Hanggraeni (2010) bahwa risiko adalah peristiwa atau kejadian-kejadian yang berpotensi untuk terjadi yang mungkin dapat menimbulkan kerugian pada suatu perusahaan. Risiko timbul karena adanya unsur ketidakpastian di masa mendatang, adanya penyimpangan, terjadinya sesuatu yang tidak diharapkan, atau tidak terjadinya sesuatu yang diharapkan. Risiko bersifat dinamis dan memiliki interdependensi satu sama lain. Dengan demikian dinamisme sifat risiko itu harus diantisipasi sejak awal. Pada PT XYZ, unsur risiko yang terjadi adalah adanya penyimpangan dan

terjadinya sesuatu yang tidak diharapkan.

Interdependensi juga ditunjukkan dari hasil analisis korelasi dan regresi bahwa terdapat interdependensi antara penjualan PT XYZ dengan variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter. Hanafi (2009) juga memiliki pendapat yang sama bahwa risiko berpotensi untuk merugikan. Risiko operasional kunjungan MR ke dokter ini telah menimbulkan kerugian pada PT XYZ baik langsung maupun tidak langsung. Kerugian yang timbul adalah tidak maksimalnya fungsi kunjungan MR ke dokter yang merupakan alat utama penjualan di PT XYZ dan juga pembayaran qualitative incentive yang terlalu besar. Kerugian tersebut terjadi karena penyimpangan yang telah dilakukan oleh MR.



BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan Berdasarkan pada hasil penelitian di atas, dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Penyebab risiko operasional PT XYZ pada kunjungan MR saat ini adalah karena: a. Adanya kepentingan pribadi MR maupun kepentingan pribadi dokter yang bertentangan dengan kepentingan PT XYZ dan risiko operasional ini sulit untuk dihindari ataupun diantisipasi oleh PT XYZ dan perusahaan farmasi pada umumnya. Hal ini sesuai dengan pendapat Lewis (2004) bahwa risiko operasional adalah risiko yang sangat merusak dan sangat sulit untuk di antisipasi. Risiko ini juga sulit diantisipasi oleh PT XYZ karena kejadian berada di lapangan dimana pengawasan tidak mungkin dilakukan secara 100 persen oleh manajemen PT XYZ, sehingga risiko operasional ini dipastikan akan terus ada dan tidak mungkin untuk diantisipasi sepenuhnya. b. MR yang terlibat dalam pelanggaran ini juga telah memahami mengenai peraturan kartu kunjungan dan Optima tetapi tetap melakukan pelanggaran atas ketentuan tersebut. c. Tidak berjalannya pengawasan yang seharusnya dilakukan oleh Area Manager, sebagai atasan dari MR menunjukkan telah terjadinya risiko operasional ini. Kurangnya pengawasan dari para Area Manager atas kegiatan MR menunjukkan lemahnya fungsi lingkungan pengawasan di PT XYZ pada kartu kunjungan dan Optima. 2. Terdapat hubungan yang signifikans antara penjualan PT XYZ dengan variabel risiko operasional kunjungan MR ke dokter. Ini ditunjukkan Universitas Indonesia


79

oleh nilai signifikansi pada model regresi sebesar 0,004 yang lebih besar dari 0,05. Di samping itu, nilai korelasi yang terbentuk sebesar 0,196 atau 19,6% termasuk dalam kategori Sangat Lemah. Hasil analisis regresi ini didukung dengan pengujian asumsi klasik yang telah memenuhi kriteria, yaitu pengujian Normalitas, Autokorelasi, dan Heteroskedastisitas sehingga dapat dinyatakan bahwa pengujian analisis regresi ini telah memenuhi kriteria yang baik. Terdapat faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan seperti tindakan pesaing di pasar, kondisi kekurangan persediaan, kondisi wabah atau penyakit di suatu negara, dan lain lain.

5.2. Saran 1. Saran bagi PT XYZ: •

Pembuatan kebijakan yang jelas oleh manajemen tingkat atas PT XYZ untuk peraturan kunjungan MR ke dokter dan pelaporannya melalui database Optima. Hal ini diikuti dengan pengawasan berkelanjutan dari atasan atas kegiatan yang dilakukan MR. Ward (2001), Lewis (2004), Chorafas (2004) dan Martin (2009) telah menekankan pentingnya keterlibatan manajemen tingkat atas dalam pengawasan internal. Cruz (2003) menekankan pentingnya terbentuknya lingkungan pengawasan di perusahaan.

•

Perbaikan atas kualitas sumber daya manusia di PT XYZ terutama pada posisi MR harus dilakukan oleh manajemen PT XYZ. Pelatihan-pelatihan harus terus dilakukan kepada MR agar terjadi peningkatan kesadaran MR atas pentingnya kunjungan ke dokter. Pentingnya pelatihan karyawan ini telah pula ditekankan oleh Chorafas (2004). Pada proses penerimaan pekerja perlu juga dilakukan perbaikan mengingat 14,02% MR adalah lulusan SMA dan sederajat. Untuk efektivitas pelatihan di PT XYZ, disarankan untuk menerima karyawan untuk posisi MR dengan tingkat Universitas Indonesia


80

pendidikan minimal diploma. Pembenahan proses penerimaan pekerja juga termasuk perbaikan pada sistem penerimaan, kebijakan, prosedur dan proses internal lainnya. Proses penerimaan pekerja juga perlu untuk memperhatikan profil MR dengan pelanggaran di atas 75 persen sebagai berikut: o Jika dilihat dari persentase dibandingkan total MR dengan pelanggaran lebih dari 75 persen, maka profil MR di bawah ini banyak melakukan pelangaran di atas 75 persen:



MR dengan umur antara 30 – 40 tahun

MR dengan kontribusi penjualan antara 0,4% - 0,8%

o Sedangkan jika dilihat dari persentase dibandingkan total MR sesuai profil, maka profil MR di bawah ini banyak melakukan pelangaran di atas 75 persen:

•

MR dengan gender wanita



MR dengan umur di atas 40 tahun

MR dengan kontribusi penjualan di atas 0,8%

Tindakan tegas dari pihak manajemen PT XYZ atas pelanggaran yang terjadi dan audit yang berkelanjutan untuk mengawasi pelaksanaan aktivitas kunjungan MR ke dokter. Hal ini juga akan dengan segera meningkatkan lingkungan pengawasan di PT XYZ. Hanggraeni (2010) telah menjelaskan bahwa manajemen risiko juga mencakup keterlibatan auditor. Sedangkan Hasibuan (2009) menekankan pentingnya pengawasan kepada karyawan. Cruz (2003)

menegaskan

pentingnya

terbentuknya

lingkungan

pengawasan di perusahaan. Universitas Indonesia


81

2. Saran bagi perusahaan sejenis: dengan adanya asosiasi perusahaan farmasi asing di Indonesia (IPMG), maka dapat dilakukan penerapan peraturan yang sama diantara semua anggota IPMG tersebut khususnya mengenai pengawasan atas aktivitas kunjungan MR ke dokter. Pada Kode Etik Pemasaran Produk Farmasi, revisi Juli 2009 pada pasal 3 tentang Medical Representative telah dijelaskan mengenai fungsi dari MR, tetapi hal ini tidaklah cukup. Diperlukan ketentuan khusus untuk juga mengatur mengenai pengawasan atas kunjungan MR ke dokter. Langkah selanjutnya adalah untuk menerapkan standar pengawasan yang sama tidak hanya pada perusahaan farmasi asing yang beroperasi di Indonesia tetapi ke seluruh perusahaan farmasi di Indonesia. Hal ini penting untuk dilakukan karena risiko operasional kunjungan MR ini merupakan risiko yang dihadapi oleh semua perusahaan farmasi yang beroperasi di Indonesia. Pendekatan kepada asosiasi pengusaha farmasi Indonesia (GP Farmasi) perlu dilakukan. Pendekatan kepada pembuat kebijakan dalam hal ini Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM) dan Kementrian Kesehatan juga perlu agar standar pengawasan yang sama dapat diformalkan dalam bentuk peraturan pemerintah.

3. Saran bagi peneliti selanjutnya: penelitian ini hanya terbatas pada hubungan antara risiko operasional kunjungan MR ke dokter dengan penjualan dengan data selama tahun 2010 sampai dengan data kuartal 2 2011. Penelitian dengan jangka waktu sampel yang lebih panjang diperlukan dan juga dihubungkan tidak hanya dengan penjualan. Penelitian sejenis dengan responden yang lebih luas (selain MR) juga dapat dilakukan. Penelitian dengan metode selain yang telah dilakukan oleh penelitian ini juga dapat dilakukan. Pada penelitian ini, jenis gender tidak diteliti lebih jauh, demikian pula dengan status responden sehubungan dengan gender (misalnya: menikah atau tidak menikah, Universitas Indonesia


82

pasangan bekerja atau tidak bekerja, jumlah anak bagi mereka yang menikah, dan seterusnya). Kelemahan penelitian ini dapat diperbaiki oleh peneliti berikutnya untuk memperdalam analisis dari jenis gender ini.



DAFTAR REFERENSI

Anthony, Robert N., Hawkins, David F., Merchant, Keneth A. (2007). Accounting Text & Cases. Singapore: McGraw Hill. Business Monitor Ltd (2011). Pharmaceutical and Healthcare Report Q12011 Chorafas, Dimitris N (2004). Operational Risk Control with Basel II, basic principles and capital requirements. UK: Elsevier, ButterworthHeinemann Cravens, David W (2000). Strategic Marketing. Texas: McGraw-Hill Cruz, Marcelo G (2002). Modeling, Measuring & Hedging Operational Risk. US: John Wiley & Sons Dickstein, D.I and Flast, R.H (2009), No Excuses: S Business Process Approach to Managing Operational Risk. Hoboken: NJ: Jon Wiley (as quoted in Enescu, Maria (2010). Organizations as A source of Operational Risk. Economics. Management, and Financial Market, Volume 5, number 2, 2010, pp 315) Enescu, Maria (2010). Organizations As A Source of Operational Risk. Economics, Management and Financial Markets Volume 5, Number 2, 2010, pp. 310-315 Ernst & Young (2010). Financial Statement with Independent Auditors’ Report, December 31, 2009 and 2008 PT XYZ. Garrison, Ray H, Noreen, Eric W. (2000). Managerial Accounting. Utah: McGraw-Hill, terjemahan oleh Budisantoso, Totok A. (2001). Akuntansi Manajerial. Jakarta: Salemba Empat. Hall, James A. (2004). Accounting Information Systems. Singapore: Cengage Learning, terjemahan oleh Fitriasari, Dewi dan Kwary, Deny Arnos (2009). Sistem Informasi Akuntansi. Jakarta: Salemba Empat. Hanafi, Mamduh M. (2009). Manajemen Risiko. Jogjakarta: UPP STIM YKPN Hanggraeni, Dewi (2009). Pengaruh Privatisasi Terhadap Tata Kelola dan Kinerja Perusahaan PT Indofarma. Jakarta: Universitas Gajah Mada Universitas Indonesia


84

Hanggraeni, Dewi (2010). Pengelolaan Risiko Usaha. Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI Hasibuan, Malayu S.P. (2009). Manajemen Sumber Daya Manusia Edisi Revisi. Jakarta: Bumi Aksara. Ikatan Akuntan Indonesia (1994). Pernyataan Standar Akuntansi Keuangan (PSAK) Johnson A., Miller. J (2010). Managing Disruptions in Pharmaceutical Supply Chain Networks. Proceedings of the 2010 Industrial Engineering Research Conference. Keputusan Kepala Badan Pengawas Obat dan HK.00.05.3.0276 tahun 2002 tentang promosi obat

Makanan

no.

King, Jack L. (2001). Operational Risk, Measurement and Modelling. West Sussex: Wiley Kode Etik IPMG Tentang Pemasaran Produk Farmasi Di Indonesia Revisi 2007 Kuncoro, Mudrajad (2001). Metode Kuantitatif, Teori dan Aplikasi Untuk Bisnis dan Ekonomi. Yogyakarta:UPP AMP YKPN Lam, James (2007). Enterprise Risk Management From Incentives to Control. New Jersey: John Wiley & Sons Inc in Hanggraeni, Dewi (2010). Pengelolaan Risiko Usaha. Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI. Lewis, Nigel Da Costa (2004). Operational Risk. Wiley Finance Martati, Maria Eti (2007). Pengukuran dan Pengelolaan Risiko Internal Fraud Dengan Pendekatan Extreme Value Theory (Studi Kasus Pada Bank X). Jakarta: Universitas Indonesia Martin, Philip H. (2009). As Risk Management Evolves, Is Operational Risk Management Important? The Journal of Operational Risk Volume 4/Number 4, Winter 2009/10 Musclich, Muhammad (2007). Manajemen Risiko Operasional. Jakarta: Bumi Aksara Pane, Amir Hamzah (1998). Strategi Industri Farmasi Indonesia Dalam Menghadapi Era Pasar Bebas. Jakarta: Universitas Indonesia



85

Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia nomor 1799/MENKES/PER/XII/2010 tanggal 16 Desember 2010 tentang industri farmasi Peraturan Menteri Kesehatan Republik Indonesia 1010/MENKES/PER/XI/2008 tanggal 3 November 2008 Registrasi Obat

nomor tentang

Render, Barry., Stair, Ralph M, JR., Hanna, Michael E. (2009). Quantitative Analysis for Managemement. Tenth edition. New Jersey: Pearson. Sadgrove, Kit (2005). Corporate Governance in the Arab Countries: Role of the Banking system in Ensuring Transparency and Disclosure. Forum on Corporate Governance in Banks and Financial Institutions in Line With International Standard and Practices, January, Muscat in Hanggraeni, Dewi (2010). Pengelolaan Risiko Usaha. Jakarta: Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi UI. SAGA (Internal XYZ accounting procedure) – Sales 2011 Sarbannes Oxley Act, 2002 Spencer Pickett, K.H (2005), Auditing the Risk Management Process. Hoboken, NJ: John Wiley, 8-192 (as quoted in Enescu, Maria (2010). Organizations as A source of Operational Risk. Economics. Management, and Financial Market, Volume 5, number 2, 2010, pp 315) Sugiyono (2009). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta Ward, Stephen (2001). Exploring the Role of the Corporate Risk Manager. Published in Risk Management: an international journal 3(1) 2001, pp 725 Webster’s Dictionary of the English Language (2004). USA: Lexicon XYZ Tariff & APV Procedure: iPrices, Market Access & Pricing, Global Marketing & Access (2009) Zikmund, Willian G. (2003). Business Research Methods, edition 7E.Oklahoma: Thomson South-Western



U)

00

01

U1 CD V1 CD

r6CV co CO

V1

CD rCP

Tr 04 r: 0 c a) T- op r- 6 (N V

P,

CP

Tr

r-

r-

CO .- CO r- Tr . 6 CD CD CO

CO CV -

.

..-

Cy Tr QD CD QD

OD

N

0 00 co UD ,- co CA r- OD C) CO Tr N 04 T-

UD 00

cn

CO r-

r- CV C) 0)

Tr V'

01

0 c5 6 6 r.... T-. CD 6 66 M 6 0) h- CO Cv CV sr sr CV C>

0

,_ „_.

N

U)

UD

r-

CD

Tr

0) CD

UD

r-

C) r-

00

CO Ti c.1 sr (-0 CO r-. 0 cu N- r. c,

rC r(0 01

6

0

CD

N

Tr

(..\ i

6 co CV CI U) (N ,_ .-

.-

cl C) CO Tr CO 01 CO UD 0) CV CO 01 Tr 01 CD 01 01 U1 Ch y- ..(C) ui r4 .- co - CD -4- r- CD Tr QD 00 N N sr 0 CO (.0 (C) 0 sr (71 CO sr 0 CO CV cr 'Cr Tr CD 0) CD CD ,_ ,_ ,__ .1.-

r- ,t U1 cv IN CV r, 01 CD Tr V Tr T- CV UP Tr CV U1 01 CV .,., 6 (0 Tr .- CD co uo co 0 V UD OD CV Ch C) 00 CV O co Tr uc r- CO UD U1 OD cn cu co up

V) 01 CV CO CD

r-

r- Tr

00 V1 OD QD

CV

Tr CV Tr co co uc 0/ N CV CD UD Tr LIP CD CV r- 01 r- ry uc .

.,-

vl v1

CD CD

Tr Tr

CD r-

N-

N-

CO

IN CV CV CV N- CID r- 01

QD

N N- cu CD N.. sr (4) 0 CO up CV TO) co CV Yco oP CO V CD U) N- CD 00 0) 0/ r- UD CD CO V1 r- CV CO 00 01 Tr UD r- N ,r- CY r,-

0

U3

Tr Tr 01

up 00 IN T- 00 UD T. O CO ul

QD

UD

Tr

E co

-co 0, 0,-)

= Y

E 75 CD ...)

=

,. D

4 Tr

ru5 00

CD

CD

01

CD

T-

r-

Tr

TCh .1. C) ,_

cn Tr up uo uc CD OD r- en ,- CD r- CO co co ,- -4- CO r- CO CD cn CD. c 04 6 c r: 6 01 cv Tj _, 0- OD QD CD OD 00 Tr CV -) CD Tr CD CD cn T- QD N D ri 6 c4 05 6 05 6 c4 Ch V/ UD 01 ul r- CO CD 1 ,-- ,,- ,CV D

QD

N

U L

r-

r..n Cr QD r- CD

CD V cr 04 OD 0/ OD C) C) CO CD rTr QD r- r- U1 cl V) r- 01 CV 01 r00. Cl. r- V) Tr CD CD Tr U) CD Tr Cv . CV co r- on CD CD r- Tr O O N c) .Tr 01 UD CD r1 r- Tr r- co op r- co r41 Tr u1 00 VP ciD P OD (.1) r- CD V) rri 6 6 ui r4 oi CO Tr r4 r 05 1.-- 6 r- CV 01 r- CD V/ CO Cn CV Y- V) CD rY- YY1..-- CV V

0) co co cc co 0c 01 N-

uc co a)

CV 00 00 r-

0

0

0)

cv

Q

Tr Tr

OD CV ,-

(45 01 ,-

CV 00 V) CD CV U) QD N ..-- N- (I) r-- ,r) Op CD CD 00 r- 7- N . . . . . . -- CD r- Tr a) CD V/ r- CO r- QD v1 . . . U/. V1_ CD 0) r- Tr c) Ti 6 (z (-4 up T- cv Tr r- Tr 04 UD CD N Cy 0) r- r- 141 CD N- N- CO Tr OD CD O Cv ,-

Cv N- r- CO Tr N Tr Tvf 01 roi r4 r4 6 CO 0) CD C) N u) N r_ VD

0)

s_ m

Tr 6 Ti ri I- T- co cu

Tr (Na).- 00 CD 0 00 U) V) Tr on r- 01. CV. N. r-. CD . ui -4- N Tr on v1 0) IN 01 CD Cy co 00 up v) CO 00 U) r5 ,- CO c uC r- Tr 6 01 co c)

Cv

r-

Tr (0 v1 .- CO CV V') u) OD V CO CV r- CO CD 01 CD UD cn CV CD . 05 6 04 6 CO u5 rV .Cr CO CD Q) QD Ch Tr r- r- 0.) up co co 04 Tr (5 r4 U) ..,i 04 U) OD C) U) 00 Tr 00

,- y-

r-

r-

0.5 00 05 c: 05 In r) ,_ 0 ,_ (0 (.0 ,_ 00 CO

u5 oS M 6 op V cn -- en (D ,- (.0 (-0 sr c,) i n CO 1..0 NI p (0 0) Ta) CD V U0 UD V1 CD ,.-- ,rTi u5 6 r- 0) 00 sr .-

Tr

y-

TV) V). .UP up

U)

s--

r-

r-

CV CD T.. QD CD 01 N CO V1 01 r- OD NQD 01 00 .- CD up V1 01 r- N a) 01 co CD CD N- OD 01 .- r- Ch N. CD UP y- CV r- CD UD CD r,- rTT,- r,r-

V) r- CD CD CV CV CD r- 00 Tr 0) c) en CD 01,

o5 0 6 a5 OD CV CV C)) CD Tr up rCO 6 6 6 Tr r- Tr ul

Tr

uc uc co uc up uc

r-

CD CO 01. Tr. 01. cn CD CD T- VP CV CID UD ,t .- U5 CV Y- CD 01 CD

r- r-

V- V-

Tr r-

,QD

9-'

- (s. r, nt u)

CO

,--

0)

o -

-

..1. -

co up N UP CD 01 Cfl 0") CV r- UD. rt. UD. CA 4 Lc) Lo Tr T- co CD 00. CO. CD. QD

01 CD N yr LC) (0 N CV CO , C) CD CD 00 r- CD T-. V1. UP. OD CD N CO CV Tr 01 Cv N CD Tr CV 'Cr CO 7- rCv .-- y-

CO N N V 01. N. r, QD. 01. CO Cy OD 01 UD r- OD LIP cn N. C-... N. 00. r-. .-- 01 CO Ch U) 01 CD CD cn cu UD

1.- 7-

Tr

uc co T- Tr ry CD 01 00 00 CO 01 CV C) C) CO CD r- 00 01 r- CV CO CO QD _ . . 6 .- a5 ui c5 co - Tr T- ui c0 VP r- Tr T- r- ci1 r- Tr N cn 00 r- QD N r- T- N 01 Ch 6 6 r4 Tr r: Ni 6 c6 CO 0i Q0 r- CD V1 CV O co op co co Vr- 7TV- V.-

c0 C) 04 CD rr- CD Tr uo V) Ch M r- v)

6

r:

Tr r4

U1 00 OD 00 NO r- CD

04 Tr 6 CO up r- QD V TT'

Q0 Tr

01 r- co QD 01 Cn CO CD r- C∎ CV C3 V1 OP Tr 01. QD ul

0-5 06

r- 40 Tr 00 OD CD OD u1 0) 0- Tr ,CD CD 0). N.. UD. OD r- QD QD r- cn y,-

r-

o 6

VT' V-

r-

V-

UP 0 CO U1 r- rCD CD 01

co 01

T- 06 u5

0,

up

OP) 7u) u) cn

(0 o5 0 ui ci 6 ch cv co uo h- 01 Tr 01 CO ,c7 uc cn 0 o5 r (D 6 (0 T- CO U) V 1-

,- 1-.

0... UP

01 CO .- CD QD .- N- CD N- .- CD UD CD Tr r- UD CD CV r- CD 01 0) LO Sr U) sr V) s- sr 0 .- CO a) 0 0 1.--- p cN N. .- p 6 ,r r- V- 0, N. CO Li/ .

,2-

op

.

r-

r. 6_ up N- co Tr ul T- co uo op r- cv T- T- U) on 06 .-; c•-; co- 06 a .. u-i ri (.0 OD CD CO CD Tr N. CO CD CO CID CD Icn UD CV IN. CD CV Tr r- V/ 0- OD OD OD a T- M (6 r: Tr CD r- OD co co CV CD vP r, 01 rCD V CV r- CD CO LO CV Tr 0) UD CD 01 r -- UD V 01 ,-

N. CD . . . Cy v1 00 Tr CD cn co c) 01 v1. LIP 01

CD r- co CD CO 00 U1 Tr. CO r4 04 rV V1 0) CV

V Tr V/ V1 CV Tr CO qD 01 QD CD 01 CID Tr VO a) U) uc
V/ CD CV N-

co Tr uc

CD C) .- 0/ 0 U) 00 CD

T- co CV CV CD CD 1-- N- CV OD 00 01 V r- cn_ UD 00 r- U/ V V' CV Tr u) 6 ,-. Tr (P 6 CV 01 ui CV

N- C) N. CD C) CD IN CD N OD OP Tr co- 6 06 01 N- .Tr CV r- r- r- v1 r- CD OD r- 01 r- r- 01 4) CD ,7r- 7r- 1.NI ,-

sr CO CV ,-. sr (D (D O,- sr 0 CO (11 sr LC) N. 01 sr U) 0 (0 a) cn-> c") a) 0 cO C> 0 LC) IN CT> 0)- 01. CD (D CV h-. sr. (D ..-LO 0/ CD CD QD CV Tr T- CV CD r- co -- T- srT- CD v) .- CO UP CD N- ,- CD VP 00 00 CD C) c0 r- 00 CO UP CD OD CD CD CD V CV Tr ,- 6 05 0) T r ,- 05 M 6 6 r4 ui Ti M CV 00 01 r- CD N VP u/ r- CD CD CV cn Tr r- N.y- ,y--

U) u) UD O.- N- 0) up ,-- UD CD Nr CO CD CID CV N CD U) Cy CD 01 Tr_ 0c. CT Tr Tr r- C) r- Tr 0 01 co .- O .- a5 u5 ui a) 1-- 0) 04 00 0- CV In Cl L.0 0-- ,-- cn r- 7: C, Ch U) CV U0 CV r- r- CD CD V1 Tr c4 T- 6 oo 05 (I) cn cu op co co co CD .- C) Li/ C) QD 'Cr QD (P op rr- CV rr-

r-

6

u5

V-

CD

,- CV ,-

CO CD r- 7t Cv ,-

rTr

O

Tr OD (.0 ..- y- co CD 01 Ch CD V). r- Ch C3 CV UD r6 6 .- 6 o5 6 a 6 ,uc 04 03 r- Tr OD V' 00 OD QD

CO

Tr co CV 01 01 CV cn uc N r-CV CD Tr r- 6) CD ,- 6 c6 U) QD Tr' (ID 0) Tr cp up up up Tr u5 Ti N- ,-- a5 CV QD U0 01 CO

c., - tD ,.,-- co ...u-)

CD

r co ,- ch P- V1 Or V1 V- T-

v-

c5 01 r: 61 CV Cr N- 0) 01 CV N C3 c6 Tr 6 CO N UD r- C) r- 1.- 7-

0 N.- CV a> a) N- c') V CO 'sr r0 (-,1- .-- r.... Tr r- Tr up

10 ,- 0 C7) ,n CO to ) (o Nr co co CO CO (f) 6 Ni u-5 01 0i U) CD CV UD Tr CD CID UD r- r- CD CO CD 01 c5 r: 6 04 06 N- 6 6 04 co Tr cv rc uc CV CO 0) QD ,- yr-

r-- n.f) C.1 a) cv Tr M 0) stc5 00 co CD 0/ OD CV CD CD r: 04 ,c7 UD r-

r- r-

r- 01 N- Ul C)) Tr V Tr V) U) 01 r, CD 01 CD cn N- CD U) U) Tr T- CD Cr CD N- U) .1- 01 cy Tr cy CV OD CO 01 cn Nr- N: Tr 6) cc N O r-. r‘7 u) Q5 ui r: a5 0) 05 0: 6 r5 6 ui CD 0.1 Lc). .4CO 01 Tr c0 00 Cy r- 01 7r C.- CD u) cn Tr u) 01 CV IN u1. uD . 00 0/ CD QD CD T- T- Tr CD Ch N CO .- T- U) coco- d (.6 T- C •) (P 6 U) 6 c\i cn up C) V/

CV .- N CD r-- .- (0 0) 01 OD U) 7- r- r7r- 71.- rCD

r-

CL 2

,--Tr C)

6 6 r5 r4 c5 6 T- r5 C • ) T- 6 Tr .- c4 6 P... v1 CD cn uc CD r- 'I' N- Tr r"- CO CD 00 0/ up r- cv co CD CD CD c0 r- CO CD Tr cn Tr TV- T-

ol c., CV 01 LIP CD U) U) Tr Tr CO CD ,- Tr U) 01 co CD N- (0 0) Tr CD CD (0 IN N C) CD Tr NT Cl U") C) I- .-- r- u) cy T: Cv CD up CD CD CD CV r- Cn CV CO ca a) 6 6 CO on r1 (-4 c .- CO U) 0) en Cy. U). CO. .., CD CV 01 CO 01 r- Or- cu r- UD r- r- Tr '4' r-
ui 06 .- N- ,- 6

.-- (NJ V CV 01 T(.0 .- N- sr (0 (,) p Tr s- co a) sr CD CO VP V LO In 7r- ,-

UD

<1 U) N CD T- Nt r- 00 N- co 01 CV Y- Cy CD 01 N. r- r- v1 r- co CT r- I-

CO CO r. 00. 0 T01 CD VP Tr05 P--01 CV

QD

Tr vl .- CD UD CV a) sr N. I"- U) ,00. r-. 0-.. Tr'_ 00. CD. Cy r, r- ,- CO cn CO CD 01 17) OD 00 Cr CD UD CD CD 0) . NJ r- (6 r) CO u5 r- CD T- QD UD UD .--

0 0) ..- Ul c0 0) sr LC> 00 •-• N- a) sr 0) sr 0 CV V a) N N- CD 0 (7) co (0 ap co sr a) (DCV (0 n-• V (0. P--. ,- CO 0) CO 00 CV CO CO. (D N . CV 03 sr (D. (C). (C) h.' -- T- on QD V (0 OD CV cn CD QD r- CD r- CD 01 rJP CV 0-- r-Tr cy Ch v1 N CV Tr CD r- UD r, 1.11 U) Tr a) Cy CV OD Tr V1 Cy CV Tt r- Cn CO C) u1 CD OD T- r- cr Tr OP CD U) U) U) vi Cr Q0 05 cO Q5 0i 0i 0ui oS 41 CO CO CV Tr CD 1.0 r- M UD CV CO r- 00 QD 6 CV 00 r-

6r

UD 01 Tr CD V) CV ..- 01 Tr 141 r- CD CD N- U) OD CD Ch Ch 1.11 r- r- T- 00 01 CD Tr 41 LIP 01 1.- 00 01 Ch U1 01 c0 OD V-. r- (O V 0.- U) CV Cl CO CO 0,.. N U1 UD CV 01 ri CO CO 05 6 C)) 04 Tr ui c6 - c5 r o5 6 0 a5 0 U) 04 04 (0 Tr Ti VP r- QD 00 Tr 01 cN O-- 6 CD Ch CD r- r- CD r- V N Ch y- y- up 0) 01 co V- Tr cv r- c) UD V1 CO 1.0 r- 01 CD Ch CV U/ U1 CD 01 01 00 VP 0- v1 r, CD . T- cu N- co N- 1.0 CD N. (D (0 ,- ri c6 0 6 6 6 a5 U) 6 6 6 CO ui 6 V1 QD VP CP CD r- r- CO QD QD UD VI CV C) CO CO .- ,- (n Tr op Tr up 6 rr7CV rr- 7r- rT- V,-.

U) a) ci (D (0 CO (D .1) (O. co M. N. N. 01_ UD. CID. CD. N. r-. r-. co uc Tr r- c) co co op cv r- 01 01 v1 CD CD IN UD 01 Tr CO CI U) r- Tr 00 0 01 0) QD 00 CO 00

4) r- ql t--

CD co 6 N el UD VP r- cn cc

CID

r- co CD M' 00 QD 00 CV OD CD 00 CO CO N CO V- r- CV r- 01 CV Tr V' 0CO CO Ch 00 CV Tr r-- CO cn T- co CI) U) co CD r- 00 r- UD CO 00 T- 1.11 CO Tr CO CV C) CV r- v1 r- ,- CID V1. Ch N U1 CD 0- CV or) ,-- co ,-. u) 0) sr 0) N u5 6 6 0 CO 0) Ti 6 05 .- 6 6 05 0) CO M 6 6 Ti ui ,- a) 6 6 en 01 CD CD Tr 0) 6 -- a) -- 6 Tr C) r- V' 00 C) CO 00 40 CD CD CV CD CD u1 CD N r- 00 .1 Tr. co 00 OD CO TI- 00. 1.0 CD 01 CD 00 01 T- r- CD QD 0 01 Tr . . CO 6 u5 Ti 6 T- ui U) v.- a u5 T- M csi 00 rTr. uc. CO. N.. IN. co- M. 01. Tr CO N.. (.0(.0 N- sr 0) QD 01 N- 01 CD UD CD CV 01 U) 01 N- 0 sr 0040 IN rr- rrr7r- r- rCV T- rr- T-

Tr

CV C) 00 Tr V- 0,4

Tr ,-

cv

CD

6 o6 0)

T- V1

r-

T- T- V. up

uc

0,6 U1 .- Tr (0 6 6 ri r4 6 (13 co cn co r- CD r- r- CV CD V) ft: U) UP cn cv a .,:r Li/. LC). LO CD 0 u5 u5 -• U) ry - c) vr c) CO C) CD Cv CV 0) U) 0- V/ CD r.-.r-

r-

N (0 V) .-

T- r- CD r- OI r- r- U1 U1 CV co Cn 0 r- ci1 00 CV V1 CD CD T- T- r-- CD 1.0 r-. CP. CO 00 01 CO UD r- 01 CO 111 U) co a) ,- 6 r4 IC) Ti .- 6 oo. co. ,-- 6 Tr CV 0) N. C ID a) CV 00 00 N- CV CO Tr CD Cn QD CD CV CD Tr CV r- cn uc r- c) U) CO 00 r- c4 6 .- N- NS oi c4 oi Tr T- r- Tr 01 „- 01 „- 01 uo cu r- Tr 01

Tr '7 cn uc Nr- co op u) CV N- cv UD Cr 0)

cu T-

QD r- r- 0) 00 Cv 141 N- C) 01 v1 CV v1 CD cn Cv V) r- TT CV 00 OD 01 T.. 01 U1 Cy CY CV 0- CV ‘t C∎ CO 01 r- co T- co co ro oo T- c) co Tr CO CO CD r- r-

CD

N

(Na)5 r5

N Tr CO CV

CD 04 00 CO CD CV r- C) r- T. . CD ...0 00 CO 01 N r- CV N r- CV OD QD 01 01 CV Tr U) 00 Tr 04 N- CO 0 U) Q) N.- h. CV cn Tr QD Tr U1 Y,_

D r

01

T- Tr CD Tr CO r, CD CD CD CV CO CD U) CD QD CV Tr r-- ..21 01 CD r- CV Cn U) 01 CD OD CV v1 r- co r- c) T- CD up CD. r- 0. T-

,- 1-

6 Tr

C∎ CV

.cr

CD

co 00 c)

01 01 c) (0 N Cy CV. CV. ,sr .,_

co Tr op Tr CO co CV U1 r- C0 U0 OD 1.0 U1 CD 0) cy 04 CID CO QD 01 CV T- Tr N- N- op cu co r- T- -- Tr CC) Nco cv rCD sr Cv CO Lr) st r- r-- N 0) ,- Tr N- 01 (0 0) CI sr ,-- CO (n

N co Tr T- Tcn O N. rTr 61 oo uc

Tr

r-

CO V U/ T- V LC/

CV r-

r-

c1 CD CD CA r- r- CD CV r- CD Ch 01 N CD CD CD V UD 00 0- CD Tr CO r- Tr uc N uc T- r- V- 0/ OD N. V- 00 n v- r- CD u) r- 00 T- 01 UD 07 07 QD vl CD CD C) .0.4 c4 6 -- 0-5 04 6 6 6 6 CO U) 01 r5 6 04 r4 .CV CO v1 V) CD 01 r- 01 cn CD V) C) 01 CID CD N Tt nV/ 01 a) r- Tr 01 en 01 y- N C) 00 ci1 CD N N cn OD . ci a)- c•6 Ti T- (6 6 6 U) c6 ui uO cn - (6 oi r-. QD r-: N. 01 Cv CV V1 v1 cO U) co N- N- sr N. CT) r- cl .- CO ,- ,,- ,,c., ,,-

Z

Tr

rr .- .0 CO N- (0. r-- CO .,-. 0. (D_ 00 r-. (D. CV CV 05 6 6 .- 6 u5 cv CD C) cn Tr 6 cC 01 CD C) Ch CD P- CD r- N ,t 01 CO V V. UD CO Nt CO r- CD CV (0 r- CV CD 04 CD Tr uc co N- uc QD 01 cn CD CD QD 01 ,- r- N r- CO QD N T- r- CD r- 00 CO ,,-

Tr cn cn CV (0 00 rrcu uc OD CD V1 CO 01 00 C) r- CD Tcr 6 Ti 6 6 0.: ui 6 01 04 6 6 04 -, V Tr T- Ch r- Tr- Tr r- oc r- CD a) co r-.' N 01 N CD v1 00 UD (AD r-, cn V). ,P 01 CO r- N 00 CD CD cn '- (0 6 c6 r- 01 N- 0) V M (-4 IN r, OD Cy CD 00 V CO CO N r- r- CV 00 CD „, ,- ,,_ ..op

V) r- C) Ti• TI. CO CV 00

QD CD

Cl cn T- cu ,0 r- U) Ch v1 CD Tr CD cy 01

to

UD

CO. co. r-. CD. 00.

CV CD a) or) ul cn T- 6 ui r4 Tr r: c6 co r- op c) co Y- 01 CD V cc ap T- N CV 00 1.0 01 C) CO CD CD 00 (0 r, Tr r- QD Tr T- CV N. V N y- cp r- r- CN VD Tr CV 0 c5 Tr r4 6 Ti 6 6 r4 r 04 u5 Tr Tr- Q5 ri 6.; Tr 6 ui N- .- QD 01 N r- CV Tr T7 01 UD .- Tr CD OD CD CO CD O co CO T- ul T- OD VD LO QD 0 41 CO 01

C7 cr I"- UD OD CV CO CO CD Tr N- CO CV (-- ,- sr 0) CV .:: C; 6 r co CID CO ,... op co op ,- 01 uc W CD N co CD co T-

IN

CO r-

Ul .1" uD 0) rT7 CD .- Tr .-. 00 c0 v) 01 a) .- Cr> .- (V (D ,_ ,_ ,_ ,_

M

.- ,- .-

CD

op

I- ,- CD 0/ r- CV oo r- uc co OD T- rCD UD r- 01 Tr 0- 0) 00 CV Ch V C) CO CV cn. N CO cn Tr CO CD CV CD_ cn 6 CV 01 - ui 0.5 - 6 (D Tr .- 6 6 0 C) CD N- C)) 00 N CD CO Tr VD r- Tr 00 .- .11 (D C.) (0 0 0 CN 0) (D (C) .- 0 U) 0) sr (7> N- CO (C) 00 ( .0 0) 0) ..- sr r- CD V' CO CD Tr CD 01 cc N 01 ,- 01 .-

CD

r-

cn

CV

T- CD CD CO c) CO 0) 6 Tr Tr Tr 6 ry CV r-

,_ ,_

cv

n-•

Tr CV 01 V) ul ,I V1 T- CV C) V' <: Tr r- N co r- CD CO I-- co Tr ,- 6 V CD N co Tr Tr ..- (0 N (...0 LO CO 0/ CO sr CD (C) CV Ch CD T- CO CO U) ,- ,,-

cn cv uc ,- rc OD 1.-

r- VD N. CD C4 0 CD CD UD CD Ul N r- T- 00 01 CD 7- (0 4.- Tr T- co Tr c) uc uc CD 1.11 Tr r- CD NS M' 01 N CO r-. T- CD r- V1 CD 0... r- ill QD CO 00 IN ro. ,-- r: ,- 05 U) co- 4- 6 r- 6 05 .-" ,- u5 co U1 U) Cn C.- Tr CO 7- Cn C) en (3) r- 01 01 U1 Ul U1 CV. OD CD CO CV. 01. r-. co. cu. co. co. U). co uc CD 00 r-. _ -- co CO V1 CD 01 r- Tr CD CD CO r- CD CD UD CO CD sr a) .- 0 n-• 0) ..0(,) V ,_ 6 ,_ N- (I) CI IN CV .- (D sr

(V

N (N.

N

.4-

V)

NI

N N

N-

CV

,7:, N

N

C)


-

CI

c0

C)

C.,

CO

C)

C)

0)

C)

Q

n-• cr.

CV NI-

(•.>

cl

TI cf.

CO Tt CD CV 0) CD T- CO CD u) CV T- O,- r- co 4 -- cu 0) CV 6 .-- co OD C) u) Tr CV u) TCD CD Tr CV CO CD 01 4) 00 CV UD 0) cn 4- (D Cv ,- 01 C) 0) 0) u) u) r- Tr CV Ul (0 01 0) CD CO err N. 4- CD N CV CD 01 (3) IN CO 0) ,-- 0 (N1 C,- 1"--- C.) Ch (D I"-- 0 4- CO 1- CD N-- -. ., r: 6 a5 oi r: CO r5 a5 ci 05 CO N- ci a5 6 r= 6 6 a) 6 u5 a5 ui (6 r: 04 r= Tr- N- .;-- CO ," CD 41 r- CO O OD 0) CD ,- CD 4) CD C) OD T- r- CD Tt sr OD 01 UP Tr CO UP 41 CD r- co r- co "'Or- CO 01 r- U) 01 CD u) u) 0) CD CD r- CP r- CD yl CD ,- 4) UP Tr Up r- c0 ,- CV 01 0) CO 0

_ -,..

(6 6 r: 6 6 04 05 c 6 05 04 05 ui cn 6 r: a5 - r: 6 C M .-- r- up 6 r- r- CV T- C) CV 04 CV 01 r- r- CO O,- r- 6 up 01 N- ,1. 01 T 04 N 0/ V- V- V- V-' T.. VV-..

N .- r- 4- CD 00 VD C) CD CO rt - r-- 0) .- LC) 4- CD cn cn u) CD CD CV CV CY Tr >0 (6 6 u5 U) 4 CO C 0 04 CD TT CD C) I- CD CO ,UD 6 CD 05 0 (0 L ) 4.- 4-

CO 01

6

N -

CD CV 00. Tr N) CD ,- CO CO T- Tr cip 00 co .-- 6 0) cu 0 01 - 0) 0 .- .- N 4-

N- r- OD U) T- CD 01 CO Tr CD e- CO e- N- CO CT> 0 OICO(O T- I-- CD r- CD CD T- Tr ,-. 4 (-4 CO r-: r: (5 4 6 CO - 6 01 CD ul CO Tr QD V- U/ 04 U/ T- 03 Tr. CO. 00 CD CD CD Tr C) .-- u) .- ,- 6 r= O r5 r: 6 4- C) "1- CO CD CO CO e- N- 14- 4- 4- CV eNI 4- NI

N- 00 00 QD CO r, c0 L1-) ,r CO (0 LO CD ,up up CD Tr CD T- C) , u5 u5 6 0.; 05 ci Cn c) C- c) N- cu 0) 6 4 01 CD CD 00 r: 6 6 6 CO up ,CO '1 ID CO 0 NI 44- 44- 4- 4-

CV UD 01 crp u) 01 rr- r- CV V- CD CD CD CD CO 01 CD CO UD Tr 01 U) 0) 0) 4 cn E..) al ..-- c4 CO (D OD CD U () a) cn CD CD CD u) (D

01 V- NI OD CD Tr r- C) CD C) C) oD CD rCD OD U) 00 00 u) T- CO ul a) OD Tr 01 (5 Cy T- u) CV T- 01 00 01 C) Tr CD N N CV_ CD 0i 6 04 CO r= 65 u5 c r: CO 6 -_ .-. NS CD 01 0) 01 O T- u) M 00 N- CO u) (D 01 ,-. C). CV. r- c) a) Tr Tr U) Ch r- CO 0 Ch 05 04 (-4 6 6 CO 6 CD .- N U). T-. C) - 04 4 CO ,- 05 6 6 CO et CO .17 01 0) '1' 0) 4- CN 00 U) CO OD CD CV el e- CO CO LO ,- 4- ,.. ‘4- 4- cv e-4- N 4- 4-

(N 0 0) 01 4- 0 u 4) CO M T- O UD M Tr Cy 01 Tv5 oi 06 CO h: CL IN 0 U) IN- 0 CV ID r- -- co co 1.--. rT- c4 00 U) T- 4 N- CO LC) lt) 4- CO 44- 4-

CV ,r 0) 0 N ,-

IN CO -M. CO el CD r-

CO U) CO CV N co uo ,r co O CV_ CV '1' r- C - 6 u5 r5 ;Li CO C) CO C> CO co 4- cu 01 up N- cu C N- CO VD Tr Cy CC) CO OD IN 0) CV tr6 1,.. 4- 4- 44- NI

O Tr. r--

0 0 et U) NT Ch 01 CO 0 0 co (N CV 4el' LO -• NI 4- 0) 0) et Lt) 0 LC) M,- CV CO (D 0') 0) 0) Cr) IN LC) LC) LC) ,- CO err CO cn u-i- co- c.; 6 6 CO C 6 O 6 r--- (.6 6 Csi O 01 CO r- co co C r- .- cu 4 cu N- co cu CD CD .- N- U) OD CD T- r- CO Tr CV 4) Tup N- CD Cy Tr UD CD 01 6 cn ,- a5 c‘i 6 C) V- CO U) C) CD T- CD CD CD N- 01 O.N CV e- ,- CV

2 .Eru . Ce

E CO -„ " a

15 -)

,-) Li-, CO N Tr CD CD T- co u) oD P- u) CD QD 1. co u) QD Li) CD C) uD CO Tr 0 0) (.0 LC) 0) _ .... _ ...a) CO 0 TN CO `Cr 0- LO r-

CO Tr CD 00 UD 0 (N CD

r- .-Ou) CO OD UD CV CD CO 1' C 4'0" (CV CV

up up r- 4- cn

CO CV ul CO CD Tr Tt Tr CD 0) CO CA 00 CD V,r co co co ,0) . CO. 0). V' 1, CO IN NI IN (f) O .(-- CO et LO rr- e-

T- 0 0) CD 0 C) CD Cv cl CO QD CD CV Tt N 0) (0 .- .- NI cc) (15 a5 (0 u5 06 (5 u5 ,r to co CD UP C) Tr QD M OO CD CV U) 41 r5 C3)i .- (0 a5 u5 T: C ri 04 r: c5 04 0) 00 04 up N. V- C) r., CO 0,J OD Cn CO CD VD u) ,r ,r co V- V..' V- ,' V,cu N ,- .-- .- --

,- up oo r- QD Cy CD CO u) (.0 CO r- 00 CD ‘. Tr CO Ch C) CD CO c, cn UP CD 00(0 . . 0). OM „ LO IN (0 IN- 01 0) e- ,- UP ,r- r- r- N

U) 404 OD CD

CD Tr 0 -

cp co ,- cn co ,- cu ,,-

C)

CV

a5

CD ,-

T- oo 4 QD T- 00 CD OD ,r co up up TN CO NT CO C) LD CO ,- 00 (C) 0 '1 OD CD CD OD CD r- 00 CD et 11) Tr 01

oi a5 6 6 r c) u5 6 u5 6 ui 65 r- 4) CD N- C) CO 1. U/ 0,4 UP V- U) 03 CV Tr CV Tr 1.0 r- 6. cn CD C) CV cu co CD CID CD .- 01 r, cn 01 Cy u) M 01 CV CO 0 CI) 4- M.- e- CO CD 01 0) ....N .- N

4- 4- 1-

Tr Tr Tr r- .-C) CP CO CV 01 CD Tt OD cn cp

co 4 CO co V V- 01 P- u) oD 00 Cy CD 01 cn C) u) P- Tr CO CD CO CV C) Tr CD C) cn ‘f Cl. CD ,.- CS) V) C) 00 ,-- co ,r cn 01 N. cU 4 CO 04 CO .- CD co U) CD N- CD u) .- 45 u5 N- C) oi T- CV c0 T- OD Ch CD U) oD ,- a/ Tr CO 00 0) ,r up 4U) M Tr Tr 01 01 01 C) co 00 OD 01 CD T- OD CO c0 01 CD 6 (-5 4 6 6 6 4: r= 6 M u5 a5 N- c5 oi u5 65 N.: es - 6 ui U) cu ID 6) U)) 01 '1' CO CN IN 0) I-- 1- LC) 01 IS) C) 00 CS) LO 0 0 4--- CV 4- 4.4- 4OD u) c0 CO N- r- cn CD CD OD a) CD (. o5 05 CO 01 u) CD U) r- 0 CD 00

4-

CV CD 6. 04 a) CD

.-

(N NJ

N. 00 4- 4 CO r- CD T- u) CD up. up. r-. cu„ ,CO r-- 6 .- u5 a) .- CO CO r-. 01. co, 4. CD. LC) o5_ 6 CD 00 CV T- 4 r4- CC) 4- ecT 0 e- CV 4- 4- 1- 4- e- CV csJ

C) 0) LC) LC) IN V' 0 er CD 0, r- CO cn c) 4 .-- 6 cu co co co Tr 00 C) (5). CV. ui - 4 u5 ui r= Ti 4 Ch CD ,- co CV LC) 4- 00 .1 OD cn cu co N ,-,,- co co ,- CO N) 6 U) 6 N- 6 uP CO Cc) VD CO V CO CD 0 44- cv .4- 44 4CO CO 6) CO CO (D NI" IN 0 TN. C) NI CO 6 co- 4cn CO co 4 CD vl 01 co 6 0. .-- 6 CV C) 0) TT- ,- CV

T(D OD 0) CO IN a) CV OD CV. r6 co - 05 4cu 01. Tr. 01_ CO r- -- up CO 0 CV CO CD 4- 04 C) .-

T- r- CV Ul r Tt c0 OD T- CV N.- r- .- .,- ,M v) ci 6 4CD C 41 CO 01 CV. r-. CO Tr C) -- 4 c4 45 N-

4OD r-. CO 0

CO 0 0 CV CV 00 O C) 01 T- 00 CD OD CD CD u) 01 T- T- OD 00 r: 4 05 6 04 co- ui C et N 0 CO CT) co.. co_ co. cu CD CO 01 CO

,r N

N-

CD (D Q) c0 0) c..0 CV rr- QD 01 0) u) CO CD UD T- C) 01 4-. 0. U). CO. e- LO C CV Cy CD 0) CS) r- r- r-

01 CD CD Tr 04 .441.-

CV U) ...0 o0 4 N. r-C) CV

CO 0) Tr Tr 6 4IN LO Cy

NI 4-

- 4- .-

CO CO 4OD T- T- 04 ,r O CD Tr T- CD CV CV CO CD

05 6 6 6 6 c5 04 4- 0 CO V' el' a) CO CV CV. 01 OD. T-. 04. U). , cn on up 4- ,r r- Tr 41 CV . 01 CV

0) 0 CV (f) CO CM 0 el' el CO C) C> CV CO .- ...- NCv 4- ,- 4-

el 0) IN 0 . .0 Ch (0 CV 0 ert co CO -• N. 0 CV 1- N CO C") r- CO 0 0 '1' r-- et 0 CO 0) M Cc) CO CV IN- LC) CO 4 NI N. VI' 0 0 4- IN CO r 6 04 cn 6 6 Ti 04 c5 04 CVr---aicci CO 4 cu yo 4 co .-- co CD co CV CD T- Tr CD r- up. cn. r-. VD. Cy. 01 Tt OD cl 0) ,- (ID u) rU) 4 up op r- 4 co. cu. U). oo. up. W. , -. Cn. .,. . C.- 4) 01 CV C) r- (D Tr CD 01 CD CO 00 U) Cy CV ‘. V- .. V- .,. V- CV CV ,CD CO u) CO CO u) 01 OD Cy 01 r- r- co P- C) r- to C TCD Tr CO CV 01 00 4-. IN_ Cr). . r-- 00 0) 0) CV rco ,- 01 C r- e.- r- r- r-

4-

cn

LI) VVco 0 T-

,U) ,. Vco CT) LO IN

CO N. 10 0 0) 00 r iC4 T- Nu) OD CD 00 N- CD T-

01 co up CD Tr (JD CO 0/ a/ ,- rc) N. 0/ (00(c) N 06 CO el P- CO ,-

a)

(D N- 0) CO 0 CO 0) Ch r-- h. et ,)I- IN e- N 1- CD 4 N- 6 (.4 0 4 Ti 6 O N CO 4 CD T- Cy T- 01 CD cn 6 6 4 6 6 CV Cy CD r- OD 04 OD T- T- TCV

ou r- CO

CD Tr CV 0,,J CO () ,OD 00 00 te- co 4CO C7) 4et C) CD T- T-

,- up CO CV C) CV up ap VD co up up C) CD NN. (.0 a) re- NI CO 00 01 Ch cv

4- IN- N(0 CI) 1)

0) el' CO

c. 6 6

N- C 01 up oo cu 0 C6 M CD CV CD

0) CV CV CID 4) Tr r- CO .,. .-- cu CV T-- CD 0- r, r. .. N. NI co C3 T- 0) T- ,-

C) CD CV

4/ -• TC 0 N. et (.0 C3) 6 6 ,00 CV -' C) CA CD CO NI 0

z < <4 n -p

CO r- 4 .-

Z

r- 0) r- UD r-- Tr CO N- CD a) CV 0 Ch CD u) OD co up C> CO TN N 0 CO CO CO. 4-. 6 CS 6 04 6 6 6 ,- c) r- CD ,- r- OD CV u) UD Tr 00 00 r- CV N T-, Tr u) r'1' C> 4- 0 CT) CO CO 0 O OD CD u) r- c) Tr CD

CO CV CO CD c0 CID ,r- 0o cn Cr) UD ,--• CV Tt cr) 6 cu c) 0o ,- n up co OD U) CD 4 up OD cu ,- co c) or-p UD 4 M 4 N- ret. 6. CO. re-. CO r-- .1' IN NI CT) eTT CO CO V' 1- CO . CO. Cc). (C). 0-). (NI. OD cn N- co CD CO 01 Tr CO CD 0) 1-- U) r- ,r 0o 4 r5 r- CD N01 01 r, ,- Tt oo c., r- -- cu r- 6 co .7 00 U0 .1- 4) QD r4 ,r (JD 01 U) (.0 c) T- T- r- C3 0D ,- CD u) CD r- CD. CD. Cl. T-. N LC) LO 00 V' 1- C CO 1' CO LC) 0 M 0 .-- 4.- c0 4- (0 0) 0) 01 Tr CD CD cV T- (1) r- 4 co 4) C) r- T- a) a) r- QD o, CO CV N 1- IN 4- ecv 44-

4 r- cu UD 4 CD Tr M CO. 0). N_ el' co r- Tr CD cu -4 ... CV CV. r-. P-., r-. 0) O ,- .a) C) C3 N 44- 4- 4-

e- 4- 4- cv N 4--

01 CD CD co C O CD op 4 co 4 rCh IN Cc) LC) CO .6 4 csi 6 up- „c0 C) CD 00 CD cn. CD. CD. 4). u) 00 00 Tr 0) NI 4- C3) c!-- .- 41: 01 CD CV r- CO r- Cn CV CV IT00 0_ T0)

LL/

0-

4 4 cu cl) co r- T- CD 01 cV C) CD QD (.0 CD T- CV CD 4 CO CO cr) 1" fe- 0 LC) CO >, 6 6 - 6 N- 0 el O.rp0)(.15,-0)(.00 0 0) NI 4, CO 1' CT) V' LC) Ch 6 CV n-

Tr- cn cy Tr Cy CD CD CD NI Cn T- CO CD CV CD CD (D T- CD Tr co 4 CD CD T- 00 ,r CD (0 Tt N- Tt C) CD CV CD CV CV 00 a).- Tr CO. CD 1- O. (I) LC) CV. CO. 0 CO IN CO NI Cr) CO C) N. 4- (0 M 00 4 r-- .4 (NI 6 .4- 04 - 6- 6 0- 6 c; CO 6 6 6 6 c. 6 N00•- •cr N. el' N. 01(1) Nrco(NcocoNtrp co 0 .1 el- ect' Cr) C '1' CO CV CO r--- IN L.0 N IN CT) CO C) 1- CO 0 CO a) P-4 CV CD . . '' 6 C) O.- O 6 r 4 r N: T- ui 4 6 6 4 6 u5 6 6 (0 o5 6 6 (150 a5 U) c4 o5 Ni c). .--. .-. OD. -. 6 6 CD 4 V' l'") NT CO ,- 06 01 CT) -• (..0 06 cD LO 6) CD CO re- CO r-- N-. 0 CO NI '1 CD TN. 0) 4- CT) V' (1) CO CT) CO 6) 4- 44- 1- e14- 1- 44- Cv 4-- e1QD CD T- CD CD CD op ,0) 41 CO Tr Tr CD u) 00 '1' IN- CV 00. CO 0 1' 0) 6 4 6 6 .-- NJ r- -. 4- co 4 a) V'CO01,1N LO 'CT IN N CV r-- r--

4- e- 1- 4- 4- 4- 1- Cv

4-

IN CO '1 'I' 0 0 0) .6 co (r) 0 CO CO N. 0 LC) 0 ' 1 ' 0 1 (.9 ,(1- N- CT) (NI T-- CO '1 erT C .- O 4- CO C NI CT) el- 0) r- LC) C51 CO NJ CV CI) Ch CD 0- 0 LC) 01 LO 4- 0 0 4- CD CN IN CO et 0 N.1 CO CO r-'1' 0) CO 0) CT) U) O LC) CM IN (N 0 CO CO CT) 00 4- 0 C7 .- 0 NI IN U) O .- U) 0) CO 00 CO C) (0 ci 6 u5 U) ui O.- 6 0 4 CO 4 6 6 an O. 04 6 6 6 c U) co r: u5 r5 6 c5 r 45 Q5 6 r- co CD V-. 0/ U/ CO Tr 00 C) CD Tr (D CD T- T- C) C) U) CO C) 4- 1) 1) 01 CD u) CD CD 01 r- OD Q . ,c CV Tr h, U) r- Tr CD ,,- Tr C) CD U) 00 CV Tr CD CO 1' UD CO CO C) U) CO 4 6 U) U) CD CD CV cn (5 6 04 6 C3) u5 co- 4 4 ,. LC) CD 4 6 6 M N 4 .-- Tr o5 05 .--. ,r a) a) C) a) C) Ch C) rTt vi OD r- CD r- 00 QD r- cv QD Tr CO CV CD r- CO T- 01 en co TI CD T- O.- u) Tr r..- C.- 0) 01 ..--. ,-- .- N. 44- 4,- 4- 4-- 4- 4- .4- 4- 4 N 44-4LO NI' CV QD OD -- (D 0) CV CO T- C) Ch CV cu cn CD UD CD C3 C) CD N- T- CV 00 ,- CD T- CV 4 Cy CD U) C) 0) CO TU) (D C) Tr u) u) CO ul u) T- T- 4) C) ,r CO 01 C) CD (D ui 6 c5 4 4 6 6 4 u5 6 CO (-4 05 0 ri CO 6 , m op u) ,- C 00 0 CD CO CO 00 C) ,- OD Ul T- CV Cy u) -- ,r cD 0) CD U) CV CO QD CX) T- .- CD Tr Tr C) OD Tr 01 CV u5 r 6 - 4 04 (.6 .- u5 6 6 04 05 u5 u5 cd . . 6 4 r CD Tr QD T- ,- 4) CV OD (D 00 U) U) V- N.- CO cn 4 4- 44- 4- e- 4- .1r- - N 4- 1- 44-

6

CD CO N- co co r ,00 '''.. U'l (1) LL '1' vC6 05

00 CD sT 4 Tr T6 csi CO '1' CD CD

T-

T-

T- T-

N '1 CO CO (0 NI 'I CT) CV C) 0) 0 O N. O 0 01 00 0) N. 4/ 4- 0 IN N r- UD .- CO CV CO UP N- 00 Tr U) ,- , rS 6 r5 6 r: 6 N- 6 -• csi 4 ,,e7, CO c0 LC) CO 0 LO LC) CO IN- TT ''.0 CV N a) CO s- 0) CV 0 0 CO Cr) 6 n-• 6- 6 N 6 6 4 (M CO u) ui CO CD 4) ul 00 CD 4) 4 up 4- up 4 up ..- 1- .- 1..-

Or

r.

. . oD C, V V V -4. ..4.

O ..-.0 c.6^, .1 c,r)•-, tr) v,

T-

.-

-

- ,-

00 6 0)

Ch NI 0 4- 4 IN- N. 6 0') LO •1' 4- 4- (NI err te- CO 0 4- re- 0 CO 0 olcocn CN (0 N N-4 OCOCV IN r- QD T- CV r- CD Tr ,- CO C) CV CV CD oD. N- co co c5 r5 ci 05 U) a5 0 (6 6 r: r: 04 C- 6 04 6 CO 0 CO 0') N. CO CO 0) 0 IN- 'I' 4- CO CO e- CO C ,- 0 CO ecT (1:, - C) 0) •- CV LC) LO 0 CO 0) CV 6 ui 6 oci 6 u5 o5 u5 N: 04 05 r= ui Tr h . - uP 01 r- co co u) 0o Ch CO a) CD CD T- C3 UD u) CD .- cv ,- ..- .,- ...- .- 4- 1- C\I

h. u)

C., 0 u-) to

CV c) .1 kr, co N- co (.0 (.0 co cp uO (0 CO

N. r-... c)

Tr CD u) o'Cp

CO 0) 0) NI CO CN IN- CO ON T- r- Tr_ (D.. Tr c4 a5 - - r: CO CO CV e- N- LC) u5 Cr) . te- 0) u) r: - 05 r: CO 01 Tr ,- CZ ',4-

N c) , N


CD 4) CD CD CO CO C) ap

to C a) co

6 N. C5) . 00 Cr/

6 0 Ch. CV e1-

05 CO CO CV V'_ 4C) CD cl CO 4-

V' 0 N. CD )- cr 0 U) N. LO LO 0 CN '1' CV ,r CD Ch 1"-- LC> 1- Cc) N- CO IN 0') cf U) Cr) OD 4o5 ui 04 U) r: CO 6 .- Ni 6 oi N,- CO CV T- r- CD CO CD Tr OD QD . r-. CO. I`. Tr_ 01. Tr_ Tr. CO. 0. 4. CD CD u) OD T- co ,r up el 01 CD u) CD CD CV CV CO CV CD CV T- r4- 4- 4- cv N 4- 4- 1-

OD 6 up 4 u) 01 r- Tr CV N- CD 01 cu c) CD CD U) CV 01 4U/ Tr CO r- VD 04 4 oi .- 05 a5 - 6 05 6 .1 CD CV C) CD CD 01 u) C) u) 00 CD ,T- T- 04 CV OD CO u) al Ov cu cn 4- a .-T. CD CD . Tr. U). co r- cu op up N- CO N- IN C) IN ,- r- co O ‘. CD

Cv V (0 4 c") eCD CO IN

1- ,-

CD Tt 00 00 ul 01 u) CV T- CD u) c) CD CD -4- UD u) N- c) 0o up r- O.- Cv ,- Tt CV CD cv nr 01 OD c0 r- CD el Tr Tt 0) CV OD ui 6 Ti 6 6 6 4 u5 4 N..- ci N: - c5 OD 0) 04 QD 0) u) 0) Tt CD T- CD CD CV Tr cu CO.- UD CD C) u) ,- u) CX) CD_ N- UD N6 6 6 r5 ui u5 M - r: Ni 6 .- 6 6 - up. -. u) CO 6 r- .-- co cu .-- CD 01 cn (O r- co cu c) CD 0 T44- 4-- 4-- 4- 4- 4- e- 1- CN 4- 4- 4- 4- 4.- 1- 1-

u) cn ,- co co cn ry CO r- co Nr r- ,- rQD CD CX) 41 n.-- (D 05 r: 6 r= CN Cc) 6 N CT) IN 4-- C CO 0 CO U) CO 01 cn C 4

,- T- T-

- 4-

OD T- T- CP CD CV r- .-OD 0) T- rc5 c) - M (D r- T- CV ,- r- cn co

co UD CD c0 T- CD CD CO CD CD CV U) CD a) a) CV Tr CV 0 OD r- 4- r- oP 4 u) CD., 01 CO C.- U) CV Ch CO. Tt. r-, CD OD ,- 05 05 CX) 6" CO r--- r-- op ,- .-- co 04 N 0 CO 6c000cocococorocom 6 ,- .,. U) 0/ N 0/ U) CO U) to CO CD T- Tr u5 u5 (6 4 0) ui 6 r= c) 6 .- 6 .- CO r: 6 6 CO 04 ui 4 co (NI co .-- QD .- UD CV up cn 4 cu cu co co co U) up CD N- .- Cy CD U) CV rCh 6 (N CO

4-

CV Tr 44 0) CO CO CO

OD CD r- QD 00 T- CV CV Tr (D CD UP U) (D Ch r- CV CV Ch CD CV

r: - 6 r: (O CO ul ,- CD CV Tt , 01 cn ao .- co co

CO 0) CD u) N

6 6

CD CV N-. Tr

Nuo

c0 CV CD CO T- 01 N ,-

r- Ch OD C3 r- r- Tr CD

TQD CD '1 T-

OD 00 CO 0) CV

r, CD 01 0 r-

CV CD r- u) CD OD .S. . 04 00 CD 4 4 .-- CO 0-1 (.0 0 CO 4- .1 r- u) CD 1' CV 65 CO 6 4 oi .- Q5 a5 UD QD N- OD CO N- CD (D •-

CO CO erT 0 CO CV CO 0 MO NJ LOLD`Cr (..0 CO 00 '- CD CV OD. CD CD Ncri 4 IS 60 - 6 4 cu 'ert (1) ,- IN e- N C CT) cO u5 .-- ,- co cr .. .0-.

0)0') 0 0 u) UP 0> CV IN 0 .4- t --

6 04 65 6 u5 05 .-- 6 04 6 u) r- cn 4 co cv r- ,- 01 OD IN

CN

4- 4--

co N co 0 0 4co r... N- r... N. co co co co co a) 2- co co coo P... c0 co

y- y- NJ cT- CD r- ,t CO 00 CD CD 0 C) O 04 CO C) CD (1) uD sr CO a) 0

..,

CV n∎ 00 Cn Tr up r- VD ul CD 00 ,,- r.- CD 04 u1 C) c0 C) (0 cv 00 01 Tr Tr 01 U1 CO 01 N CD Tr CD. r-. (D 05 04 u5 Tf u5 r: Ti oli NI ,- ,- 05 (0 00 03 01 nn CO U) n- (D a) U) C) N 0) QD r- a) T- OD r- 01 Cy co en

00 r- r- 01 CV 01 (0 Tr r- cr c- Cr CD 00 CV 00 T- Tr cq Tr Tr r- up T- r- Cn (0 QD ry u) u) Cy CD 01 0) CO (3) 00 CD r- c) ,-- cn ,- r- up 0) Lil T- cD 0 ul ,- 04 sr CD C) c0 CO 00 u) 01 01 01 r- CD r- 01 00 u0 co T- 00 0 Cr c- 4/ LC). CO Cr CD CO CD .--.

r: 0) N r5 Tf 05 ,-- 0 rj a5 r5 u5 c5 u) r5 cri ui c4 c5 c.i Cr r- cv c) (0 CV CV cn cn QD Tr 00 04 01 01 01

CI

y- ,- r- r- CV r- r- rs

•

r-

..- 01

r- r- r-

N- CD 00 r- Cy r- (0 r- cv Tr ,- cv u) "I r- cn QD Cn r- u0 T- Tr CD 00 C) C) CP cn cD cv cy T- CD 00 cy cn r- CD Tr Tr ,-- 00 cD co T- u0 r- 01 CV C) 00 > u5 0 ui ui 4 ri Tr r5 CO 65 ui N. 04 6 Tr ui CV n- Ch r- Tr u) 0 01 (.0 .-CO CO Cr c- co Z 0") C N- C\I - CV rN- NI- C"-- 'I" N. EN CO N- (D V- 0)

r: 6 0) n... . 4Tr 0: -

Ni r5 M r: Ti - CD CN CO C) cn T-. CD Tt TCO r: cr5 Tr Tr uD CD r- cv r- ,- 01 T-

r- 06 CTi r r: O 06 O) (4 c vi ui T- ,- ai .3 0) U) u) F- 00
...- ,.-.T.- CV M .- ,-

CV

00 00 CO ul CD Cp Cn CD r- r- vp cv u0 (fl CY r- a) cn co oo cr) co up Cr CO cCV CO U1 01 QD CD CD r- Tr ul cr CV 4) r4 c4 r: CO N. u) ri r: r5 Ti 0 c ,01 CO UP 4) 01 O CD Tr CD Tr CO C) up 0 (0 .7 (D .1- EC) 0) (.000N- CY . 4- 01

0

CV 00 r: u5 r: .-. cD QD (ID .-T- .-TM.-

00 r0) .4 O a 01

C) 01 01 ui

V' 00 Cr> :/' V' CY CO '1 r: o4 Tr ,c5 a.; Ni CO N u) u0 T- r- 00 r- (D Tr T- T- T- cTT.-

r- ul 00 00 01 00 ,- 00 cy cy cn uo. ou. op. Tr. .- c) .- - 00 CD u) r- 01 N^ u0 CO 01 00 Cn up 00 Cy D c) UD r- N- N- Tr r- r- Tv

0 ri) .4. co r- N C) 4) r- r-

CO u-) r-- cr) u-) (11 (NJ 01 (D Tr u) 01 00 CD Cy r- u0 a) cm 6 N. CV M r: ,5 --, (0 0) (c) -• sl• U) 01 V1 r- r- CO 00 u0 Tr - cri CV <1. V- CO UP U1 ,- T- ,,- ,-

0

:E M ',-, t..

n-

CD Tr ,ul cv

N. cr u) ,01. N._ QD u0 v- up O'(7) Cn 0 (0

V-

V- V-

ED -- 10 ED CO CO

V) Cy CO 0 00 (6 ..c- 0/ ,,-

N. u0 VD C . 00 cv Tr QD TCn ri c5 CO c5 C‘) CO 0 0) ,7" Cy 00 co r- CO

cn 00 Tr CO 0 u) C) C.- C) ul. CD. (0 Tr N. 01 0/ CV CO Ns CO 01 n, Tr CS)

C) cf C) CV CV a) . 4- c\I C- oD CD 0/ CO 01 00 Tr UD r- 00 T- c0 CD V

V-

V-

N- co (-- LC) 01 CO CO 00 CO n- .- cn cD 00 u0 04 ul CD Cy 01 a5 05 05 05 ...: 0: 05 (3) N- 0) LC) 0) ,- 0 N u) (0 OD N. CD Cr

C) yCD CV Z

C) r- CV CO Ns 00 cy of c) T- r- CD (0 r- 04 r- (0 cD ,c4 r OD c- c''' CD ul 0) u0 r- u) -- -' CV Tr CD CO (0 CD Q -1

Z LU o_

u0 CD Tr VD Tr r- cn cn ,- CD CD CV CD u) N (0 co cy TN- 01 N CD

N- co cD cn N- CV u0 Ti r- c). ›,c6 6 (0 .m CD 00 Cv N40 04 up u) a; r: r: C3

co .00 r--TT-. ,O co co a) 1---• ---

00 Cn 00 cn u0 cv. CO ‘.Y-

CV

cD rrru) Cr

CD Cy T01 CD C1

-CD CD c) CD

up rCr CD 0)

,t CO V-_ .T-

CD CD CD , (.0

(0 00 CV TT CD ct uD

c) CD (D QD CD ul N01

01 CD ul cn cs, C) CD ,- CD u0 (O 0) r) CV 0 u0 u0 CD CO ul O CD Cn Ch

CD 04 TUP n, 00 TCD

00 01 c) Tr CD 01 CD r: NI 6 Cn ul Cy

CO <7 CO

co

' 0" CO CO ul C) CD cD Cy u0 o) r. Cn. cu N cn up .1- CV I - -C) 00 00 01

r-- CT) - .Tr CD 00 CD 01 cy ,t CD . , cr up co up U) CI, r- )-00 O CD. Nu) 05 6 o5 NI c5 ,-- 6) CD <7 Q0 0) N.- CV 00 rrrol rr- r-

CV CO
,- r: ci (45 4 u5 c u)

CO QD r00 01. 00. N CD Tr CO CO CY N T-

u) Tr yr00 --

u0 r- 01 CD CD Tr. N 0/ V. (0_ 04 01 a) C) Tr CO 0) CO LC) CV N u) T- ,- .-

'Cr

N- 01 .- (.0

C) cn oo Tr Cn r,t 4 00 co (3) N Ti CD CD

01 c) LO C) CO r-

N. 0D co Tr CD CD u) rCD 00 cr 00

0.c) cn t--. 'co N. ,- -4.-. u0. ri u5 r: c4 r. .. CO r-- VD Tr u0 Ni• CD u0 Cn C.CV - - -• (NI .0

cD C3 CD Cn cn

CO

cD CO Cy rN

0)

co 01 u0 00 cn.

CO 0 CO ,-

LC)

01 TT cc <4" cc) CD (0 n- U1 nn r-. T-. cv. Cy N- . ;r QD 00 03

Cy Tr r- u0 cD T- r- ra) CD Tt• (0 (0 ,- Tr Cr T- T- QD cn Cy Li) 00 T(D oo O.T- 01 N- CV r- CA 0/ r-

CD C) C.cv CD n- CO CD u0 CD rl

r- r-

,

,01 (0 CV 01 00

c c4 c5 c5 c4 05 O.- ri C.- 65 c4 u5 00 01 00 01 r00. Cn, C) ,-. T-. T-. CV. 6 . 0,. op 6) CD r- r- C3 r- co Cn CD 0 , cr - 1, -. (0) N C) CO ,_ T- ,01

c0 04 01 N. 01 Tt

CO (D 00 4) cv 00

cq cq T- r- N,- - c) cq

--

W

2 0

c0

0 GO

7

CD

Cn

CO 01

../ 0

LID 0

0 0

N 0)

CO 0

cn 0

- (NI up c) a) T- N.CO CO •-. '
Q 40 -

0 n•-•

cn cp op 00 00 .CO. CZ) (..t) CD CO a) 0 aD CD N CO 00 6 05 (D CD (NI VD ,-

0

CV

CD

0

0 .-

0 .-

0 0 .- ..--

NJ (DM T- T- u) ,- 00 ,-. T- ('M TTr op r.,

u0. T-. (0 c0 aD 00 00 Cn CD cp )- 05 c5 ou 06 u5 u5 c5 CD r- T.- - Tr 0 01 r- Ns Cy ,- ,- ,CV Tr

up u) rCD rCD

cD CD 01 CO r4)

N

CD T: cy N 00 ,-

,00 Tr 00 rl QD c0 ,N.

rCO VrUp 01 (0

CD Tr- P01 CD 00 N T- ul uD T00 u) Tr O.cy 01 r-

QD cr CD (ID Tr 01 cn N. cn u0 co u0 CO CD Tr -C) c".) C3 n- v- - CO CV r4 r: 0 0: 0: Cr u5 c6 r- 01 C Tr r- (JD 00 Cy 00 Tr u0 cn cq. 01 CD r-

c5 Er)

N Cf 0)

u) u) T- T- CD Tr r- cy cv u) 04 ct cy a) 01 co el. U) '-. N- . . 4". CV 00 CO. up a) co a) N c) a) uP 0 Tt C) r- CO r-- `I' CO N- CV CV n- ..7 01 CV 01

cn 01 04 co CD rQD

u0 CD CO C CP CA u0 0 (p r-

r:

CD ,-. Tr

0)

Tr up uP

,rTr Cy Cy CD co r-

01 rT,T01 Tr

Tr 0 cn CD (0 CD QD

c0 00 '- CO u0 u) '- cv (- N .-- CV r: o5 c4 r: CD Tr Tr CD

U1

C) U)

r5

CV Cn N 01 T- y-

u-) - ).(1 N.- N T- N. a u) ci N. (.6 (N ai C-- 0 0 I, - 1".-- EN CO <7 CO r") - LC) CO r- rCV CV r-

r- ,-

r- u) CO -- (0 u) CD 0) Cn CD T- Tr Cv 01 Cy 01 r- Cy Cn ul Ch

(5 04 ci (0 C) QD 01 ,-. Tr u0 .- a 0 6 .-

cs M 05 ,t CD CD CV n- Tr (6 O. .4-co (V CV

04 T- y- y- .-

CO CO up ,0)

-- C\E 0 CE) N. cz, (N up <7. .- .- CN (C) QD 01 cn c4 ro co CD CD 01 u0 T- . 1- CV

EN - ED "I" c5 CO r--- O O .-- T- CV Tr Cy u0 0) 01 C) Tr Tr r4 ui a) ui

0 '<:r Et) 0) N., cl- <1" 00c0 a 0 r--- ra .- C (.6 Up CV Cn c0 00 CO UP 41 „ul (JD 04 co u) N. u0 T- ,--

Tr u) cri r: ci r5 05 oi c4

01 CV 00 CD ,40 Cy CD (0 Cr 01 CD CO T- CV CO ,- -..-,- ,- cu T- TTT-

c) o N co oo o co LI) )- .,- ct u) M.- u0 cD M.- cn co c4 of Ef) (D 0 0 CO CD 0 cr Ch N- 0 - ri r u5 r5 c4 r:. Ti r: c5 c5 n-

u) CV N CD CD r- 0 ci u5 c o4 c4 c4 e4 05 ui 6 N- 6 05 C) C) .- oi r: ,i 0 CO O.- ri 4 05 05 N 04 (0 r- CD 00 (0 00 uD CD Cy Tr CD Cr Cr C . - n- 00 41 0) 4) 00 co 6 cn CV
U) CD CD CD 01 C3 Q1 CD CD CV Cr ul N LC) 0 u'l 0. u"). CO. <2" . 1"--. (11. c6 0 co Tr c4 .- co ,t NT- r- - N-- Q0 CY r- v) CO CV 4) U) CO .- "c1- u0 CD 00 N N CD CV CO r5 u5 r5 c4 05 0 04. Ti u5 rp op co cn up T- N. cn 00 01 up .,T- 04 ,-

,N. Tr

cv co

01 (0 CP u) CD 04 05 Tr up up co co r- co Tr N.- 04 N Tr r- O .-- T.-- r- 1. - r- rr: T- 1.

(0 CV 01 (0 MO (0 0 Tr CD N- ul N- (0 CD (JD 00 I, - U) 01 (0 CO 'Cr V' co O cD N- Cn N Tr up CD n- 0 0 CD CD CD u0

E.1) (Y CY CT, LC) CO CO 0 ,- (0 0 Nt N- 00 .- 0 CD NJ r) -• r--- o r-0 CO C) cv (0 CV Ch Cn CV 41 4) CV CO N- C 00 (D u) N- CD CO Cy Tr Tr Li) CO (C) ,-- M,- (0 .- c0 CO CO LC) CO cr 0 cl CY 0 C\I 0 ED (- CO 0 4, 0 cn r r r) 6 65 c4 Tr c4 ri ,i cri 6 05 cri ri cn u5 05 0 C5 is CD C OD u) r- T- N O r- N 0 0 00 u0 00 r- 01 T- 01 CO N. N. '' 01 01 n- OD OD C Op (0 r- 00 CD QD T- a) Tr CD a) NI CD CO TT- CD 01 T-

, r5 6

,-. c0 CO ,- 00 cr

csi Tr T- c) C . - 0) CO 00 T- cp co cv Cn CO_ (0 00 T- cn ul cn ,- T- c5 .- Tr 0 01 C> 00 ED <200 CO 03. u0 N. sr C) QD r4 6) 06 ui M - o5 04 ,- ci CO M.- CD CO u) 01 CD Cn CD 01 01

01 c0 c) 00 cP Tr r-.. N. Tr_ r-. 00. u 0. N C) c.., cn I. up CO - NE- IN C> CY ,- ,- -.- ,-

u) Ti- u) ,- cy ,- Cn u) CD Cy (0 u) u0 Tr Tr cD u) r- C) CD u) CD

N.

OD

V-

cD T- (0 01 T- Tr el T- T- Cr (.0 r- CO CO ul QD 0 T- ul u) 01 Y- CD r- (0 (0 T- 00 cD 00 N. N. u0 C.- up cy up 0, 4 (6 up Tr CD cn .- cp cp ,- 6 co cn r... CD u) 01 O.- CD u0 01 Tr 01 cD cn 0. co cv UD Cn Cn 04 ,- CO ,- cn CO cD ol VD CO CD 00 CD CD CO r- T- r- u0 0 N. .- u5 r: .- O.- r: ri N. c4 CO 05 0 0 c5 u5 0 c4 0 06 r: ci Tr u5 65 05 c5 e5 cy 00 cD I. cv cv 01 0) ,- N- N. I. N.- cv P- a) N- N. CO cv C) -- cD 00 Tr (0 Ch Tr CO uD CV cD 00 op cy. cy cn U) 00 cv (0 CD M-- CD Cn 00 co CO 05 cy Cn CD co CD CV Tr (fl () M ui cr u5 c4 a) M r--- c‘ M r CO r- N. O CD N r- u0 c0 r- co CD op 01 00 ul 0 u0 CD 40 O N r- r- N. u0 CY V' N- c0 01 LC) LC) C '4 0 ,- V' (") -• c•-) 03 CO co 6 CO N. .- (D CV CV CO C‘I C) CY V- CY CO CO .- 00 r) CO LC) - '- - - CV .- cv NI -- ,- ,- ,- ,- T.- ,- .- 0.1 cy TTcv N.

(O <7 CO co

CO Cy CO CD Tr CI n-- C) O) N Cn_ CD. N.. . Cy N.. . N 0) Q0 CO (0 u) 05 05 u0 C) (D .7 ,t tn M.- 01

0D uD 01 Cy V- LO CD eD Tr ,- 01 up CO cv T- u0 CD r- TT CD r06 c) r4 c5 a) ai CI u) Tr uD r- cn 01 Cl u0 0 c( CD 00 QD Cn T- u)

u) (0

u0 CO V- CD. 00. 00. 00.

N 00 T- r- Tr Tr -- CO VD CO 4) 0) 01 Ch CD T- Tr u0 C) co Cy CD r- uo 04 T- N. QD u0 T- 01 cn Tr 0D co N. N- Tr N- C) T- CO V- 00 UD C CO Cc00000 - 0 0 (0 T/' Cr) U") .- C\I .7 000000 V- (D OCOCO 0 U")

Tr 00 ,,-- N. cv 0 (D QD Q0 N- CD Tr 4) CO UD Ch Cn c- OD Q1 cn Tr TT-Tr CO cv cn u) .4- CV. Tr CD. Ch Cn 04 T- CD cD CD 04 u0. ,- Cn r- (0 01 . u5 r: r: Cr 0 65 - u5 .-- 05 r: c5 cri o5 cri c4 O c., ,- c‘ 0: (-6 0 C) CV <- 0) CD CO UD ,t CV CO <- .7 CV CV ul CD CD Cv C) cv 00 Tr uP Tr. U1 01 V' U1 01 C) U1 QD T- 01 u0 . a) r- r. CD. Tr. r- 01 n- CO 00 r- co cr) . (.0 Cy 04 C) CD O Tr T- 0. a) - T- CV 05 Cn Cy N CD Cy r- (0 CD CT) CD ..- - co o co .- V' co 01 0 cO (0 0 CO -- EC) - Cc) CC) - 0 CV 01 r•-• .CV rYCV Y- YrCV r.- CV CV r- 1. - r- r-

QD CD u0 C . - 03 (D u) NN.- 0 0 (D 'Cr. )11 CD . N- N. E- 6 a ca co .- CO N. 05 (0 m c4 (V op Tr CO M r- ,- cD 41 01 (0 r- r- -- r- N C3 a; CO ,i cri 0 0 05 .- Tr 05 c0 00 CD r- (0 u0 rTcN <- CV -

N- 6) Cr Tr - up CD oo r- T- CD 00

01 C) cD CD u0 ,- 00 00 u0 04 N. 4) C) T-. CO. . 01 (0 c0 00 C7) 0 el uD Tr 01 u0 04 C0 T- c0 Cy CD rCD 01 CD Cn 01 C) Cn N. T- ••*-- a5 Co 0 u0 co O ul r- CO CD Tr rV<""- V- ,f <-

V- N Tr V- VT V- V- l'T

cD Tr CD (0 -- C) Ch 00 C) CO O.up cn Tr 01 cr c., CD CD CD OD u0 Cy 00 00 Cy CD Ch 01 cCD 0) Cy Tr ul NL6 r: c5 T c4 N. u5 r- Tr Tr 05 (45 ri T- (6 r: ci ,r) r-.. oo - c4 Cl ,r CV C) 01 n, 4) co Cn 01 u0 01 04 01 01 6 co co O N- N r-- ,- T- T- T- TCy .T- '- T- CV rCV

UD 0)

o) C'- CD cn 00 C) C) 00 NN Cy CO Ti- u) <7 U1 . 4- (0 0) r- cv U) Cr CO 00 (JD 00 C,Cn 01 Cy Tr (0 M CV n- Tr V'.

CD CD Co CD (c) cv Tr r.,- ..4- ,- Tr u) N- ,- u) CO c- O. O Tr co 05 a) (fl 00 u5 ui .- 6 C N .- c4 - o4 N- (4) u0 cV T- CD CD a) CV CO 0) (40 Tr N- u) Tr ,T- ,cy ,Cy T- cy

CL , 4 1E j up Tr Ch CD Cn Co g -) .- u-i- c5 -• (0 0) 0

01 Y- CD 01 Cn 01 CD ,.-T- cy T- ,-

a) a) uP ul CD cy (D st N- - -• (D CY. - 0). CO. . V" CD_ (15 0 c4 u5 ..- c4 , -- 6 .-co co cv 01 T- cO 4) c- U3 C) C)) (D CD CD c0 U) Y- Ch CO CD CD 00 Tr .- cv QD -- ,- T- T- TT- CV N. ,- .-

T-

C)

Cn ci r5 0 c4 oi cn C) N 00 C) 01 04 M CD) , :t 0 (NCO .N.- c0c0c- co (0 cv

c5 c5 CO T- Cy CV 0 Cn CO `Ct Cr N. C•-). 'Cr CV. (6 c5 a) 05 01 ra .- r5 ,r

Cn Tr cy u0 Cy aD a) ul CD 0) 01 co <2' CD N. 04 00 cD cy CD cD Tr 00 01 Cy 01 co Tr CD N- T: 00

T- co ,- CD C) 0 O N 0 ul Tr Tr 00 T- r- N u0 r- Tr C) CO N N 01 CD 01 N- 04 CV 01 CD CD V- CO N. (.0 C) 00 u) 00 CO CV(D - .4' COCDCDCD CO EC) U1 CO CV 0 0 0 1"--- N'6 Cr cc Tr ,- r: r: (6 r: Ti r4 ri 05 u) ,z 06 -: CD (0 00 -- T- r- (0 r- Tr u) 01 u) CO uD r- co Ch co up O m u) u0 -- N- u0 6) 6) Tr Tr 0) CV 01 0 06 I. T- u5 r5 co- CV V5 (.6 T- r: M c5 CO r: c4 0-5 0 `0" Lc) <2" CO 1 Cr, u) - -• CY - U") - CO 0 (C) r- r- rrs r- r- r- N rr-

D

O,- (.6 r Tr N CO Cr, U) LOMO (0 cr cr 0) .-- .-- up CD ,- ,- T-

CO 01 (0 a) 'I 00 c- CO 41 CV CO Cn c- CV Trul 00 CD T- c0 (0 Tr CO yl OD c) Cn 00 r- 01 CD CD cD T- Tr Tr U1 0/ Tr CD cv CN Tr CD CD M c4 05 ui u5 0: 4 'C O 05 CO c M 05 ci st c- C) a) (0 u0 T- CD r- CD T- Tr 0 cv a)

CD M- E0 (D 0- CO Cr: u) ci c5 c.i (fl 6 a5 4 05 01 CD r- C) Tr u) O(0 04 rT- T- T- 01 cCV

cv CO C) Nu0 r- (JD rCD. Cy. r-. Tr. .- CV 0) Nr cD -• cl CV Tr cv c) 0 co C1 0) c) (0 T- T-

u5

-- r- ,- co CO r- QD N CD ,- Cn C) U0 00 1. - 0 cn cD Tr 01 C) 01 00 N. 01 0 CV cr CV ,t ,t CV Tr N- C up up co Tr c) r-

r5 ui r4 Tr .-- rMODEM C CO .1" CV COCO LC) EC) U") cr 00 .- C 0) -• MN- (D U) COM 0) N. V- EN - .- 0 N. cc) ED <2. Cr) O CD ol CO CD Tr 01 r- QD CD cy Tr N. CD Tr cn CV 41 CO 4) co N- cn co c) 00 QD Cy M.- CO N- ,-- T- ,cv ,- .- .- .- (0 T- 04 u0 T- ,- ,.. ,- Tcv ,-

N. T- u0 CO cy 01 u0 u0 01 .- cn u) 01 cv N. ,- CD V- Nco up 00 cs) u) uD Cy Tr T- Tf cV Cn 01 u) 00 00 cn u0 ul Tr C) CD co ,- 01 Tr c) co 4) c0 UD r- Tr r- 0 c) up Cv. 4_, c 6 r 65 06 r: c. u6 r: Tr N. r: CO c5 CO CO u5 06 0 CO Ch N- N. Cy CO r- 01 N. Cn r- CD Tr 00 cV C) V) r- u)

u) (0 00 CO u) 0 ci r- C5 CD cy cv T- ch ..- ,- M.- ..- ,- ,-

...- ,-

,-

r: r: N r .,:r 04 CV 0) CO CV

CO rp 0 .4

01 N- (3) 0) 01 CD I, - ..up up c., NI r- cp up ,-

ED (7) CO C) CO 0 ui Ti (.4- c4 (15 0: u) 03

4-

UP CV co CO 0 01 00 01 41 ,t <- Tr cn U1 UP c0 CD CD a) (1) T- CD CD 01 V) r- r- r- - r- u)

CO 6 CO 0

6

0

co

cS I. 6 e4 u5 cri (0 r:

CV 00 cn ch cD u0 01 n, CO (0 .- (0 01 0) T- CD .- ,,,,- ,-

03 u0 cD Cv CO 00 CD 40 Cy Tr C) cc) .-. u) 0) c) Tr r- CO CD VD •-• Cn CO CV N- CO CO (0 CO

u0 u0 u0 cn N- 00 cr sr ill ,1' ' I- TI C) O ul CV cl" V' CV )-
co 00 CO cv T- (D nN. u0 T- Tf CD CD CD 0 (0 00 . 1- 000. "cr CD 01 00 00 CV .- (5 CD .-. .-- 01 r.- 04 CU C3 (C) 0) C) 0) 4) c0

01 V' C) C)

)0

0 O N

CV

V'

,- CV CO ce)

C) (,)

05 cri (() .1n- cn N. cn u5 04 o u5 (15 u) c r5 N. 05 N- .- 06 -4 c5 CO c5 c5 T- r cri r: 6 (15 OD QD CD N. co cn T- 03 00 00 ul C M O 00 Cn (NI CD CD u0 .- C) CD O.- CD ,- Tr (NI ,- - ,- ,- ,- 4.- y- CV V- T- V- V- 7v V-

CO

Cn

.--

0 .,-

0

0 .-,-• .- ....

N -

.4. .-. ..-

.-. ,-

r... -

CO )-


O .-

).CV

Cv

CO

N CV

0 CV

0 CV

I.-CV

0

Cv `-

0

CO -

'.-

'-

CD r- V- Cn 00 M(0 00 00 00 7: LSO ,r (0 (0 0) oh CO CD C) CD 0) -- co 0) UD CD 01 0- CD Cy r- r- r- r- C.") 00 QD CD u) CO (0 ..-- cD N.- CO 00 r- CV u) r- a) CP 0- (0 V 00 01 ,- -- 01 0- Cn 0- r- 00 0- Ch cr V V CO 00 cr CD c: O,- 00 CD CD Cy .-- T- cD

CO CO cv ,- V ,.-- CD 00

,- 01 00 cr .-- QD 0- r- cv 01 00 (0 CO CD cr r- CD 00 cr CD .-- 01 00 Cy (0 N-- 0- 00 ul CD CO. 01 6 Lei 6 CO ui CO u5 6 6 6 c5 6 <2 u5 4 M M 6 4 CO O u5 ui 6 c4 6 06 c r 6 CO r 6 6 a5 c, 01 1--- co ci ,- o4 C.) O (0 01 0) (I) CV U) 01 CO V C) (0 0 r, r- 0 CD (0 I Cl T- 0g CO UP 0 CV CO 10 CI' 10 Cl S. 0 10 0 C.C1 n,cz V V 0) eu 0) r_ c, 0 u. , ,iv v q, 07 v ,....,.. .K., v, ,, f.,, ..- 0, ,1) 4...) (V U) C2 V., V- U., 0 c_, ., r- c, C., ,, ,, ,, tv ,,, tv ,, m--- ca, v- ,r tv , ,, o

U) C 6 U) 4 cn .- 6 U) c4 CO r- (-5 ci 6 ui CO a5 6 U) ui - ci oi ci 6 e4 r.: 4 (c) (1) 01 CD y,- Cy V- V CD CD N (D u) (.0 r-- ,- 0- Cy (0 V" O V CD ,-- M CD 0- 00 .-- ,- cv cy ,,-- ,- ,- v ,- ,- ,- ,00 -- ,- .-

,- 6 6 6 6 .- c4 r--- ,- w5 U) ui ..Er M 6 V .1 (0 00 u) O 01 00 .4- C) 0- a) ul u) r,- ,- CV cV

00 cr ,: O' cy cD cr U) cv 01 el Lc) cr cD 4 6 6 ,- U) 00 V 7- CO CO ' .cr h- cl- CO cv U) U) cr ch 01 CO 0) NI .7

cn oo (1) (0 OD CV ..- CD CO 01 00 CD -- 01 ,,,, c4 c5 r Nu5 4 ,U CO (0 CD c) co r- r- .4- 00 N N. oh c ,4 up op r- CD

CD .- ,:r cf r, u) 0') .-- Nt CD CV 0 ,- (0 QD 00 CD 4) ,-r- 00 V V VD N,- r- (0 CD 0) CD CD co cl CO cv 00 Cy r- 01 01 0) 00 CD cr CV U0 cr .-- (1) CD CV V 00 C3 ,- cr 6 6 6 CO CO 0 6 U) 6 u5 05 6 c5 6 ri U) ,i r5 .01 O Cn (1) (0 QD O 0- (ID cn r- C) V CD Cy CD CO QD r0- C) CD C) 01 cv ,- 00 00 U) 01 VD CD ,-- 7: CO CO C.,) 7:

,- ,- cv ,-

cv

CV ,-

CO (1) u) 00 c) cy CD 00 .-- O.-- 00 r- CN QD 0) CV Cl .,- u5 N) 6 6 4 e4 CD 0- Cy V 00 ,r r- cD co r- CO

4 6 r r: r c 6 6 r c5 06 6 4 oi c5 oi .-- 0- 0- 00 (0 Cy r-

V- 01 LO

,--

cv

00

,r

y-

U) Q3

.1- OD CD r- Cn ct QD 01 CD r.- CD CV cs1 CO 00 CD 0- Cv u) O ,- ,-- U) r- r- U0 Ch 00 CD V (0 .- ul 01 0- CO M,- .,- c: Tr CV

U) 05 r U) u5 U) Cl Cl N O oh CO LO ol up co U) .-CO r U) c5 V 6 e4 V 6 6 r--: ,-O

CD 00 '- N .-- (0 0- V O--

01 Nt CID

,- (D 00 00 0 CD cN cy ,-

U) '- U) TS U) 00 0- N. V V(0 ,CD 0- QD CO CD Tr U) -- U) CD Cy U) cy ,-

r- M',-- N 0) CD CD 1u) .- ,O() CV 00 ,. 001 c: CD cr (ID „. r-

05 ,i r 6 6 6 6 6 .-W u) C) 00 (.0 N ,- O 0 r- 04 r- U) (f) N c5 6 0 05 6 c5 u5 6 U) Tr O CD CD V el CD

U) 0- o) 0- U) 0) CD Cy cy U) cr 0D 0- U) cD cD U) up U) CO U) cr V U) Tr Tr CT) U) h- 01 (0 U) n-. 0 '- CO U) CO C) CD U0 00 00 .1 r- NJ- CD CV OD .-- CO VD 4) 00 ,-- C)

O

M 0D 00 ,- CV 00 CA .-- 01 r- r- CV 0- (40 00 -- O r- 05 CV CO 0- 00 CV CV QD 00 0- 0- -- CD CD r- (1) QD 0- Ch 0) r- VD 7: CO CD Ul Ul .4. 00 r- CA Nt CO CV QD r- Nt r.- CV

cn 6

,-

co co c4 05 O,- r-

1...

U) r r:

4 05 6 c. cc5

cv CO Nt Cy (0 0- 00 0- N'- U) 01 Cn 00 CO 44. ,r U) ,- (ID ,- ,-- ,- -- CV CV ,-y,-- y- yY-

O- r- (ID oh oh CD CD ,-- N- r- 01 CD U) U) U) CD U)
co u0 0- 00 Cn 0- Cy CD V 00 00 CD 00 04 N O-- ,M U) M u5 05 CT) 0 h 6 4 u5 6 c ,- 4 CV CD .1- 00 u1 .cr U) 0- 0D V Nr.- C) 00 ry N N (1) 00 co r- U) 0- cn 00 (0 cD cD cv co 01 p co NI- .c,r cv C.') 00010)0)0cN -

.-

U) 0) cy r(0

03 .,

e) u) V- QD cv -4- 00 01 V a> ,- Co co U) U) .,U) CO r- CO

r- _(0 CD CD U) 00 (0 U) ,- r- 01 C) CD V .7 00 00 Cy V V CV

U) cv 00 U) cr r- (0 0D V'- co 0D cv 0- co cy 0 00 00 N- (D CD CD CO V U) 0 U) U) U) V) U) Tr cl r- Cv cV UD Ch 0- 00 0- (ID cr CD cr N,u5 ri 6 u5 6 O cO c5 c5 cci ui O 4 NI Lb 0-: CL 0 CO Q0 Ch ..-- y- 0- v) cr 00 -- cD r- cv CD ul (7.) CO M ,- Tr 0- co 4 Cn CD Ul CD V ,- 01 r- CV CD CO CO CO CV CV 4 cr CD V-- CD CD-- 0- U) CD co cn ol c5 up ,- U) ,- co co CO N-- 4 4

05

0- c) CO ,- a) 01 4 CO U0 cn c) CD Cn Cn V- 01 00 (JD C) N,- co ,- cr ,- 01 01 U) CD CO Nt (CD oh N CD Y- CV CD 0- 0- 0- 01 el ,- C) 00 ,- (0 C) ,- 00 (0 00 ,- ,-., ,- .4. 4 U) c4 6 o r: 6 c5 U) 04 6 6 c4 c5 N c - 05 r- CD r- U) O QD r- 0- a) ,- ,- 0- N CD C3 U) Cy CD 00 N- CO (0 N h- h- U) O /- 01 ,- N. U) ,- ,- 0) ,- CO CO OD c1- 0,0,1 cv 0- CD C) V) C) CD CD cv cN V cD cn v U) 00 (1) cD V.- c) cv 00 U) 01 Tr co cv uD CO CO .4" r- V 00 r) 01 CV U) y- CD 03 r- Nt U) CO ,- ,,-- ,-- y,-,.-- ..- ,- ,- .- ...- NI <-

CD CO cr 01 00 ul u) (0 u) 00 u) N ,- cv cD 0, co .7 0D ,- 0- 01 r-_ cv . V 0- QD Nt Nr U) ,- N. .-- N > c5 c5 r4 N .- N ,-- ,- r U) 0 Y- (0 U) 00 V V a) N CD CV CO 0 CN CO LC) CV N U) 0, 0 00 M 00 CO .-- N,- r0 00 00 N'- cn Ch UD CO U) U) 00 CD 00 00 00 Cy y-

00 ry (ID V- rN,- 01 00 U) ,- cv cy Cn cr r co co QD co C) C) CO CO CO cl- N CO Ter hr(JD U) co cv cr QD CO .- (JD co 17 -• Y- ,-

CD u)

co

r- T-

V- V- (NJ

CO

V-- V-

O V V ,- (0 CO co ,- ,- CV oh cn C) (D r- cn C) cv ,- co co 00 (0 cr) cr) cr cv 0- Cv. 00 U) - ol- r 04 c5 6 6 .- oi E 15 d ,r O r- al V (D CD 00 V 00 Nt CO y- 1- CV CD Li) cr 00 m -, N u5 (4 4 6 6 ui 6 6 4 .-- 0D 0- CD co co cn cn .0,.-- N NJ,- ..,..1

O 0) O (JD r- cv r- Cy N 00 N. N 4 6 .- CO M Co 01 CD co C) ,- CO

N co .-- .4- 0D Ch Ch C) 00 r. - co op r- ,-- cv cl U) V- CO CO V- U) CO CS) C,) U) V- C) C7 C7 ',,- co LOW.- N.- cr 00 (3)010) ct ct U) 00 N N. cv U) Tr N U) cv 01 CD CO N. 01 NU) V- V- CNJ V-

V-

V- V- V- V- V- CS) C,) C‘)

V- V- V-

1.- V-

V-

2ccs . 7,

.......

3

CC

CD u) N O (1) Tr op CD CD C) ,-- CO CD 00 CZ 1- CV CO a) oh r.- .-- CD O 00 CD ul QD r- N .4- U) co cD U) U) co 0- cv U) Tr CV CO U) U) CD 00 .1" CD U) r- CD CD CV OD U) Nt 00 r, cn N u0 u) (0 ,- CD 0- ,-- r- .41 .-- ul N r-. ul V co Lo r- CD CD QD v) M ul O NS C) 00 V

rN r5 c5 6 r5 6 e4 6 Ti o4 6 oi r- c4 ,- N,- 6 6 4 cci 00 ,- 0- (D ,- CD O O 0- U) 01

CD CD U) 00 CO 01 U) V O 01 00 00 cD 0- CD uD u) ,- CD el ul u) 6 6 c4 6 6 6 CO c4 uP c5 6 cn cn ,- 4 cv cD M' 0- r- cv (0 00 QD 01 u0 u) 00 0N- ,-- - 01 ,-CV ,-Y--.

M r: r: c4 r: 04 --

(O OD 00 00 CD CV U) ru) O co 0D .-- 00 ,- ,- C) OD CV .1 CV r- co ui u5 u5 ,i cn c5 ui 6 (D ,i 4 cO 6 u5 6 4 05 r- e..: 00 ct uD (0 01 Cn 00 r- 00 Cy 01 QD ct ,-- CD r- u) vl CO <= ,- ,y- ,-Y- ,- N- Y- ,-- ,-- CV N.-. ..- ,-O O O

.,--

CD

co r-- uD up ,- cr C) (0 C) CO cv cD cv CO CO CD cv Cy C) ,- ,- Lo co 6 co co ..c1C) CD c) co U) V t.-- N 6 up co r- (0 u) M '- U) U) .1' O up up N. CO CD 00 U1 CO ct co cn cD 7- 77 N CD 00 00 00 r) .-- C) .1 440 CO QD LO Q0 O'- cD cD 0-- 4- (6 N.- M -- -- O -c M M r- cr Ui C5 r- 01 CD -4- CD V u) -- "i- 6 4 N.-

O

Cq

N z Q °5 -, 0 _1 c 00 <X -1 ui n -1 .-z 1L1 CL

LID 1I) .1- 0 ,ct CO 1CD Ch U0 01 00 ,-- CV CV CD oi ,- e4 (N 6 6 r 6 c4 ,.1-- .- cv - .-en

CO 110 (D NJ 0 NJ CO CO 0 0) (D ,- Cr CO CO 00 CO 0 'Cr ,- CV CO •ct CO () CD ,- 00 Cy Y- CO .-- 00 OD CO CV CD 00 cD 00 (g) CO .-- 00 r- r- cy OD u) ,--- 6 oi 6 6 r CO u5 c5 05 ..- 4 r ui c5 c4 6 4 6 c5 4 6 - u5 6 ,O O N

.-. ,-

.,-

N c) r- N CD CD N T- O u0 ,- e0 00 (0 CD CT) CO cl". Lo. r----. co. N-. CO 6 ,r -- N rr- CD (.0 cn cv (0 0D

c0 O u) 0- ,r (D 0) CV ,- u0 QD Cy 00 r- QD CD CO. r.---. co. o. C.1. Lf). .14- (0 „ O .-- co co O N u0 V m cv 0) CV CV CV CV r- v) Cy CD u0 .-- (0 0D CO (0 CO CD 00 r... ,-- CD 00

CO

CD CD U) CD CD U) 0) ,-- CV .- r- 00 O'- cn uD 0- N-- v CD -- .7 cn CD U0 ,-- Nt CO CV VD 0- 00 0- 01 Co 00 co ,- cr 00 CO. cv. .--. CD. ,_ 4 <15 ri N.: N-- 4- ozi 6 ,- 6 .4: el .-- r- co cy •- •4-N- N 0) 0) V h- 00 c0 V co a-) co CO U) 0 .7 00 V .10 U) ,- 0 CO CF) CO 0 .(1,. ,- CO CI 0.) CT r- 6 6 0 6 4 6 4 6

0. 0. ,-O '

(D U) 0) 00 Cn

N CD CO 000

01 CO CO u0 (0 CD CD ..--

CD (D ,CD ,-U0. 01. r, V) U) o ,- N)

CD CV. Q0 N 0)

U) Cv 0) CD

U) CD 0 CD V (0

77 T- T- 17. V7 CNI 04

77

7. C,) 77

co u0 U) 01 (0 00 CO LC) CO 0- u0 r0- CO U) Y- CO NJ- NT CV 00 r- 'Kt 00 N. (n U) 6 4 cr 4 6 6 V 6 6 6 0 6 r N: c4 6 co ,- co cn co (0 N. a) N. V- eN N. ..- .- N. 00 CO CD eN 0) U) U) U) 0) CO ,- eN ,:r U) 0") CO N M'- ,- +Nt N ,--• Cy r00. -V 0

rcr CO CD 00

vcv C7) 00 u)

O U) 0 ,QD

U) Cy (0 U) V,- N-cr CD. CO. cy„ CD ul a) Lo V Lc) co (D. V. sr. CO.

Cy Cy ul, cD '-.

CD 00 CD. ,-

01 0cv. cr

O .7 00 O 0cr U)

Li.

r(D N.QD

co 0(D ,03 r-

O CD 00 ,.1Ul . U). cr. V .4 ,--

QD a) ..-00 cv CO U) Ni

CD C) r-,-

0- 000 Cn 01. V. o) sr.V.

0- a) Cy a) 00 QD .-- cv 01 00 00 u0 00 C). 01. 0D cn CD CD V V CD LDC01-0),cr

U). NJ. h-.

O,,- (0 1f) .,- ,,- CD (JD C) r- 00 CO 0 CV 1-

NJ 0 '4' 17' .- ID .-10 0 CO 00 N-1- C) V CV 01 00

ei 6 o4 6 6 r: oi 6 V N N VVV.-C) CD 40 CD v u) (0 QD C) 00 ,- CD 00 CO ,- r„ 01 0) (O N .- CT) V 0)

c5 c. O O M 4 (n c.i U) 0- Cy r- 00 00 0- ..1 ,-Ch . . U) CD V u0 00 U) 0") 0 N 0 .,- N-

0- .7 QD 00. CD . r-

C) Cy O cr 0 U) ').

77 y-

01 v CD CD 00 CO 00 .7 CD r01 00 .-- 01 V,- MOO u0 Cn

00. .-- CV CV U0 r- 1.- C.- CD CV ,- c5 U) c4 c.i. ui o-i cO 6 (N. 01011-Int.C)CO3t,1hc0. N. hr-. N. 0. 00 V 00 0 CT) C"") U) CO 0 U) 0 CO CD C) CD ul ,- cr 0D c. 6 6 r. CO ,- ci CO 6 6 00 0) cy r- cn 00 u) -- -- co co 00 T- Ch 00 00 u0 r- r- r77 VVyCV CV r-

cn O--

C) CD u) v) 01 r- V O-- cr 00 CD c4 cr O,- cy 00 u) CO CD cr CD cV QD 0) O' 00 cv .-- CN Cy cr v0 01 0) 01 r01 00 CO Ch CD N co N V,- Cn cr V- 7:. N. Ch. N. r-. r- CD CD 05 4 6 u5 c4 6 oi e4 6 CO M ci cv ,- 6 cr ,- r u5 c4 C) O c) 0- u) u) r- 01 00 c) CD 00 00 00 00 00 -- -- -- (.0 rM,- U0 CD r- 0- CD 00 CD cr (D 00 00 C) CD 00 0- QD CD u) C)

VD 00 CO CV OD Cy 00 CO CD cr U) r-. CO. r0. r-. uP cs) -, scr ,-Ch QD cv ,- ul CD -- ,- 00 QD

y- ,-- ,-- -- .4- Ch (D r- 1" ,-- Nt -- 01 01 CD cv 00 00 0- 03 0-
CD. ,-r-

e4 u5

-

,- 05 u5 c5 c5 4 ,---

01 cy CD ,CD 00 cr QD U) U) 01 U) oi 6 o5 U) ui oi 6 N) 4 ci r 05 6 o5 CO ,-- c4 c5 Ni 6 6 CO 6 ui c5 6 4 ,i r c5 u5 CO oi N QD .-- .-- 00 u) cv CD cv cv CD QD Cy u0 u) .7 CD a) 00 CD el el el OD CV C) u0 cr Cn CV Cn rC) 00 CD 00 ,_ ,_ ,_ ,_ ,_ ,_ ,_ N ,_ ,_ O,,_ N co ,_ ,- 7- 77 v- rq V- 4- r- rV7 CS) CNi V.7 -cv --

cn Cn '-,_

00 r4 00 OD CD CD M cy U) cn C) v Lc) ol 4 -. oo 6 05 c4 oS ,- r4 04 uo N O CD CD ,-

cr C) U) co v co '- CD U) V 01 CV 00 O,- CD 00 CD

00 .,.' 6 u5

CID 01 U) U) c0 ,-- CO .- r- OD CV U) cy co V CV Y- r.- co cn U) 00 00 Nt 01 CD Q0 00 '- (0 .- Cn CD O' cr CD 0D 00 CD 00 00 cv cn QD y- cn co r- U) r- .-- 6 M N OD OD U0 cn co (0 N N N 00 N 00 00 N u) uD 01 00 O'- el cr cy Cn cr 0u5 a5 r: oi e5 6 6 oi 4 a; 4 4 c5 oi c4 ui u5 6 6 o4 .- c5 .- 4 01 a) (0 C) r- .7 N V Co 01 00 u) u) (JD cv QD ,- ,- V r- 0- QD 0) r- 0- .-- u) CO u) r- 00 CD u) u0 0- CD CV Nt C) CO 00 r- r- ol cr -- (ID co co cy “D Cv CO O 6 4 N-. 4 CO CO V 6 N) U) r: u5 d N a5 u eq o c6 u5 U) u5 05 -- 6 o5 r..... 00 (0 00 CV N 00 ,- u) u) e) CD CD 00 0:) Cy 00 Y- N oh (O QD U) CD 01 CO r- r- co ,- CD 0-

VD r- 01 C) U) CD CD CD (JD u) cr v) u) N N oS u5 r: 6 ,0- ,- u) r- (D C.3 r- 1.- r- CV 00 CD U) 00 r r (V 6 U) U) ui c4 r

M 0-- CD 00 N N O

CO Nt CD Nt u) to cn 00 u) CO QD U) u) cn c) 00 cv '- U) C7,000(N CO TI. LC> cO LC> (0 U) 0 co cOaZ) LO OnNi oo cn uo .4 4 co M. M QD. co. r-. ,T. U5. cr. N. CD. ,-. 0-. Cv. CD 6 4 6 c4 c4 U) 4 CO CD O U) O OD co (0 r) (--,1 co

C CD rNI- 00 cy .4co c)

CC

U) Cn .1CD CD cr .--

N co U) CD 1- 0 CO Co 00 Vcv -CD CD CV CO (D Tt M'.- .- ,- .- - CO

cci ci ci 6 6 .- up 4 cs, co (0 CD 00 co N'- v 01 co c) co CD Cy CD 0- co cr u0 CD Cn 01 QD cr a) 0D 00 (ID rr- rcv,-- ,-- .-- .,-01 ,-- ,- ,V' ,- ,- ,-'

CD U0 CV r- r- NT co Nt CD r- CV CD r- cr 0) QD U0 Ch Y- N CD 6 u5 0 NI Ni L.6 N cc 00 01 QD 04 -- (0 O 2 „- (,1 01 CV CA .4- CO

co uo 6 cy 00 .cr co co .cr up up oo .- co co co rco CO OD CD 00 03 CD CD CD CV CV -1- U) .4- o-) 00 Cy N CD. CO M' CD CD CD .- m- r-. . 00 N_ O . . NC . V.. CO.. . 0- CA O C4 CD co O .-- co ,- up O O co O (0 00

.,-- el cv cv CD 00 00 CO CD r, - c5 6 ,- 6 cD co 01 00 OD

cc 2 ,7) ('')1- 60 C) C7

!-C)

00 Cl

0, C)

0- 00 01 V cV V CD QD u) CO CD 00 cD cv cv cv 4 6 4 0 c5 u5 6 ,O .7 00 ,- 01 co O r-

cD ,1"

V'

, 'I

V' kt

>0

v.

ul cn

U) c)

CD

'- ,- r- cy cv vD 00 cr cy CO CD .- cONN 0 .-. 0 cv U) 0) 01 y. U) N r-. CD CV CO Cn ,-- .-- 4) ,- U) CO .- 6 c4 6 c 4- U) Nf N,- co 0- cn 00 U) 01 r- Cv Cy 0- ,- rcn cD Ch 0- cv r- 01 Q0 00 c) 01 0- QD cv , e4 4 U) c5 6 4- ,f r: 6 6 04 c5 6 ,- v C) N u0 00 ,- 00 O CD V r- OD CD ,,- ,,)- - -

-I- 0 .ct

-

In

04

V)

q u,

LD a,

cD u,

oa,c,- CN

n..1

LO

(00

(0

(0


r- CO 00 r. CO CO 0 r- 0) CO CO •Tr r- QD. QD CO CD Cn c .- 6 Nf 6 c5

u) (0 r- CO CO -(0 r- V() r- r_ (5 c4 r: 6 .,- c5 NI O r- (0 00 .‘- ‘- ‘-

,r) CO

<0 CO

N- CO

IV CO

co u) 0- rc,,i d cv ,_ ,-,_

0- 0- CD cv Ch aD c4 ,U) 6 cr ,_ u0 ,_ ,_

6 6 c5 6 6 u5

01 cv CD -- C) r4 05 (...6 CD u0 (ID

cr C) rj Cy

C) (.0 (JD Q)

a5 U) 0) .-

CD C) CO ,- CO Cn ,-- co MO 010)MCV en U)

Cy. Tr Cy ,- eq N Cn 0- u) cy N,-

Cy Cy '- (5 ,- cv .-- cr

Cy 05 cD cn

00 00 CO ,CD CD cD 0)

05 u5 c5 6 U) U)

CO

c5

0 (0

LLI r--

CD n-

00 u) CD CD CD N CD N T- -• •-• - - -

0 N-

Cs/ r--

fl N.-

cl n-

Q - 00 ,CO 00 U) .0 c) r, CD o 6 04 V . tt, cn 0/ V- U) 0 0- (JD CV N: Tn 0) 6 ..-- 0 01 CD Vs. T- Cv ,-

co rCO U) Ch CD cn 0e) 01 CD .d. 6 6 6 05 U1 r-- C) 4T- CO ...-- ‘. u5 oi (-6 ui u1 C) CD

CO 01 U) > CV N Z O NCV ,-

111 U) U/ Tr 01 VD Q 01 CD C) c0 u1 U) c6 co N-

UD rcr Q 0 N .-P,-

01 4 C) VD N- 00 N.'. 6 N CO ,- VD CO U) sr 00 cv N

vs

4 W U) 4-. 6 a op W .U)

CO (.0 (.0 c) U) CD U) CO CD CD s- st 00. CV 4 04 CO ,- r. CO Cy V U1 CV CD r- r- O up N- UD cr r.... 4 CV 01 . 1 CO CV ,r cv

l'

op TrCC __ U) E = C0 ct CO -) 04 -= CI ...,

04 c) sC.I CD

T- rq

00 QD VD CO V

VD rrrS r,

.- 01 rCD r- rU) cn cn CO U) 04 U) U) Tr s- Cr U) 6 6 6 CD N- C) Ts 7-

00 00 .- U) QD Ch OD 00 4 op cv .-oi c6 0 U) T- CD C) U) N s- c0 rr: 6 .-: u5 Ns CD CO 00

st C) U) 6 CO r-

CV 00 CD C) CD r6 U) r-

UD CD C) (-6 srU) ol CV

V

Ts

1.

01 .CD C) hs V V) u) ,4) N4 U.) W 05 6 6 U) 6 4 01 up cn 00 OD CV 7 7 7-

I

CO rcv r Ch 00 .4- 05 00 00 4.

..

sr CO 00 M U)

U) r1, -. 6 CD '4

.-

co VD 04 0

01 VD Tr U) CD

sr NCV 06 V

CO C) srOD U)

CO C) V) 4 Cr)

CO 01 u1 6 IT C) C) 004 s7 CV rF-. 6.- r: U) 6 4 6 6 05 6 up co V CV Q.- CV Q.- Cr) Vs' cr 01 01 1.U) CO ,r 6

CV ,r U) r: CV

CD 0 CV rCO

N- CO QD U) VD ,t U) CD .- CV U) C) CV U) 04 s- N- U) st U) V- U1 C) OD 01 Un Cl CV 0,1 00 r: 05 r- cn 6 6 .-- U) N N: CO CD .- 0 Ts- 0 0.1 CS) 1,CV- O O- CO W CO- CD ,(4) Ns M- r: 6 ,- 0 6 N ..-: 01 T., CV u1 CD ,r uo CO O CD I- ,vT- CV

N- CO U) CD CD CD N- C) cn CD v1 00 P. - UD N- OD 01 00 Cy s01 CID cn CD CV CV VD VD CV CD 01 CO C) CD N.- ul s- s- CV U) N- U) 00 VD CD CD U) CV N- C) s- CV CV CO CV cr VD UD VD

u5 0 U) ,f c6 6 ci 6

Ch 0, 01 U) 6 U) 00 M V 41 sr u1 CO CD 01 u1 u1 04 01 CO 05 04 ..-z 6 U) 01 co Tt N- UD U) V T- N- U) Ns 00 CV cr

01 r:

6 .-: U) N: (-4 6 c6 r: V- N OD V- CD U) VD 4 4 01 CV 00 CV I's 4- up CD Tr 6 U) 6 6 6 ,- ,- ,- vi u5 CD N- N- op U) up cv 00 (CD ,- ,-.-- .-- ,- ,- 01

CO (. 1 N 04 'Kr -0 CV r-1 4 05 cv N-

VD 00 00 .-0) ,04 co

Ts T= V . . .

CV V' C) c4 m 00

V-

CO 6

Ch cn

st 0) CO 6 03 CV T- cr CV cr s- s- 00 Cn CD CV N- 01 CD OD C) C) N- U1 CO CD CD U) U) cr cr U) 00 U)
VD 00 01 aD C) U1 Ts. CO U1 CO 6 CO 6 r: ,i 05 - 6 T- I s 0/ CD VD (n 01 CV 06 4 co CO cv 01 4 cn 6 , 6 6 6 04 u5 c6 , OD CD CO .- CD r- V CD rr- rr- r-

rUD VD_ .r-

u) (.0 01 C) C) CV ‘: U) s- 01 01 CD oi- r5 r...- r: Cy U) U1 .,1.--- U) co co 01 01 00 op r- 4 CO cv cn VD CV ,,- ..-

U) (4 .-. CO r.. N O U) co O V CD Tr N CD .- U) U) CV c) 00 CV 00 st 0 0q

V

V

01 rVD .01 00 oi VD

CD N- 00 cr LI) 01 Tr CD 01 04 (-4 ui U0 OD r- up rc6 ui 01 CV cr 0/ Ts . .

u) Tr CD cp00 N op 00

05 05 4 4 VD 00 CV 01 CO CV CV . 1 U) 6 N- - CV CO OD CD 1.

CD sUD CO CV

CD cr 00 4 CV co r 6 CD cr . .

sr Tr s- s- CO r- "I' 00 C) ..-0)

6) cn CO CV CO U) N N CD N U) '7 01 r.... r..: 04 N. 6 s- CO CD CD QD CD CV CT) ,-- 0 N- U) ,- 04 05 6 r: 6 r: up N- co sr CV 01 ,r

,-

U) (4 co U) 00 CD

00

CD 111 111 01 a) 04 6 6 U) 6 6 N r- . 4 up 6 Cn s- C) 01 ,r roS r-.... .-: .-: 04 M 4r- sr 01 VD CO Tr 01 4 N r-

01 6 rui

CD CD. u1 ui - 01 co W cn Tr 00 01 6 6 6 Ch V' CD r- r: 01 N

CV 6 up U) .T,

OD (1) ,s- U) CD QD cn 4 6 4 r- 4 co U) U) a) CD CD U) co 01 QD s-

CV 00 CV 4 CV

C) sr 6 a) U) CV 6 r--Ns Is CD 01 M.Ch CV

Tr I s - 6

VD up r: U1 r-

CO C) s- 01 sCn Cn CD 00 .r- T- CO N 00 CO ,I r: u5 , z 01 00 00 U) 0) O r- U) co 4 up r- U) Nr 4 .- QD (1 00 00 ,,,-

U) LO

V-

0/ Ns Ns

6 CO a) 01 N-

ct CID C, CV V- CD u5 U) U) 00 co cp VD cn CD cr 00

0) C) U) 4 VD c) 00 CV

yr U) c) sr

CV Ns Tr ui CV Cn O CD CV .- U) 00

C) ... CD .--. 01 up CD C) s-

CO iNi OD 01 U) 00 VD

00 NrU) U) U) CD CD CV

CD (6 .-CD

'Ts(4 up r6 CO

O 6 .-CD

01 01 r- T....

,-

00 01 CD 6 V sr r-

C) co CV 6 UP co co N- C) T7 T7

6 4 6 6 r 6 CD T C) OD 0/ 01 VD N CV P.... 4 CO 05 r: 4 05 c6 .,. U) 01 T- Tr 00 N.

V

Ts V

T-

6 05 04 4 a 1-- 4 U) CD 00 00 CD 01 CO C

05 ci 0 y 00 C, 01 V VD sr CV u1 VD 00 CO <- CD CD T0 05 04 6 u5 6 CO U) co r: 0 U) Cv U) 01 Tr V1 U) N- r- oD CD V cr CV 01 CV

U) .01 CV .1 N O.cn cv

vp VD as UD r-

N .4 ,N.:

CD 01 CV 01 co op 4 co U) U) U) CD -= 01 ca 6 CD V OD O 4 4- cn .- 0D ..-CP s- VD CV

01 CD 05 U1 cv .-01

01 6 up CD ui CD .--

r. , CO up c0 6 O ,-

,.6 VD ul c5 CD cv

V' 01

N-

Cv T- T- T-

6 NI - (-4 6 CD sr 01 .4" Ch Tr V T- U) sr 6 04 4 ri .-CO .- CO T- 0 CV 01 s- s-

01 Ch CD D- UD O co ,1" IN Ch CD s- CO r... u1 CD CO u1 00 VD r- O CD ,- 00 00 rNO CI C) N op co CV up 01 uD 01 V .4" C) CD CD s- r- up U) ,- O ,11 Ch c0 CV r- c0 up 00 00 V V- T7 Li/ Tr CD ul r- sr. 00 s- 01 Ul CD u1 (D V' C> C) CA CV u) CO r- N- U) 04 ,- 04 6 6 4 (-- 04 u5 6 6 6 N- 6 6 r: 6 U) 6 6 ..--- U) 05 Q.- CV CD Ch 0 cn 4 (-5 C) T- U) 00 CD VD CV OD UD CD VD CD s- CD CV 00 O.-

U) (.1 UD , U) *7 'I'

z.

LLJ CL

C) CD 1"--,r- r....

Cy 0) 01 01 CD r- c) co VD CV r- sc5 6 ri 6 CD C) N- sN N N ,/ CD .1 01 s- N cr 00 Tr Ch 01 C) CD r- U) C) CV CD U) CD 00 U) VD cr s- OD Ch. CD 01 c4 O 6 M ,i 6 01 c6 u5 uP 4 u5 - 04 6 6 4- 6- IS 6 6 6 6 6 05 c up r .- u5 co r- cy N M co ..-- Ch CV CV a) u0 ,T O LO r- 0 M VD 01 00 01 Tr CO Cy u1 CD r- Cy 0) CV QD cv Vs N's T7 V- V TV- T7 T7 V T7 01 N Tr .N

'w

0 O (V Z Q -..7

01 00 U1 U)

Ch Ch U) N- CO 00 CO ..- T.-- 00 r- Ch QD 01 00 CD 00 CD ct CO Cy CD U) Tr N- co O.- CO u1 s- 0D UD CD V cn sCO ct N- 01 CV st CD 00 T- Cn VD 01 01 U) 4- cv 6 VD CO T: V 01 CO U) U) U) U) .- UD CO ul CD CD Tr CD CD ..N. CO st N. CD Cr)00 CO 0) CO .- CV CO CO .- 0 '7 CV N- U) V . - N. CO0(0 Cr OCOCV r-- M.- CV 4 cO .-

r 47 O cr CD U) ci cv N-

2 co .,.7, t.. -0

U) CV 00 4

co CV V.6 6 CO (,. C.> CO 4-IS 6 u5 o5 CV CD CD N00 N6 co

0,1 Ts. V- V-

C4 U) 00 CD 00 P- 01 COCON- U) U) 0 NCV CO C) 00 T- T- r-. ._, c r- -4- 05 (4 u5 o 00 c0 VD s- ,r c) co Q 0 VD V 01 U) sr N 6 ci ..--- 6 6 c6 05 01 up T- Cl CD Cl CV ,- ,- CV rr- r-

0-. u1 LC) cncri

U) CD roi N

T- T

V-

CD 4 Tr r-S VD op u5 00

CV CO r: T7 s-

Un Tr C) Tr 00 CO

U) OD o5 CD co .-

'Tr u1 U) 4U) 05 CV

CD CV 4 U) QD 0 r-

T7 V-

Tr 0) I. .--

U) CD 06 CO

Tr 10

01 CD 0-5 r.--.

6 04 T0D T 01 01 r- r-

CV co ap 4- c) cv (4 4- cn op N- co VD r- C) v1 r-... cn cy U) .- 0 up rq Lc) co cn ol co 4 up CD ct 01 ..q. Cv u1 N, V OD Ns . - CD cn up r- s- T-' V- CD 0 CO Tr r_ VD VD OD CV C) cr cr 00 CO U) Tr QD cr CV C) 0 CD s- CD C) N O Cn CD 4 VD CO

6 CD c) CO C)

Ts . .

rI) cn QD 6 CD

N c0 CD 4 U)

01 6

6 4- ui CD 01 00 01 u0 00 QD sr Li). r.... N ui (4 - ,i 01 r, U) 01 OD

r..-

.---

u5 r: 0 0 6 05 6 u5 05 0 6 6 0 04 6

01

CO ui

00 Ch QD T7 (fl r- s- CA c0 CD ul r- r- 6 ,r r- 04 P- CD CD 0.4 ,- v1 D-. ,- 4 cv CD VD 00 s- VD 4 ,r O co co r- O W 4 (-6 6 0 01 Ul VD 00 r- r- c0 00 00 6 666 6 (.0 UD U) Cy V- r- C5 ,: O.- Nt c0 s- V .- 01 00 N- CV V CV M.r- r- CV r- r- r- T 0,i -

V T . . . . ..-

D- D- 00 u1 s- CD C) U1 s- .4- 6, 00 CD QD r- 6) ,- .4- .-- ..,7" CV CO CV C) CV cv cn V- r- CO Ch C) c0 OD u1 CO CD Cr '7 CO 4.0 01 , t. CD u) c) ,- r- M u0 CD 01 VD QD s- 00 VD CD r- N (.0 r- r- co CD T 's 01 CD r.... u1 CD CD CD 01 s- C) T- LO s- CD r- 00 CD 00 r- 01 CV V 41

r. O 6 04 6 6 NS 01 4 04 6 u5 u5 .. r.: U) 0 .--- 6 .- 05 00 01 U) CO ,r oD cr QD CV r- 01 (D U) sr r- CD CV c0 CD r- 01 C). Li) N. cn .,- 6 6 6 u5 CO 01 N- 00 CO

4100 0 0) N CO in CV U) Tr cO cO CA U) CA CI) CV 'I 6 cs. CO ui ui ..4 cc; r: 6 6 6 6 4 (4 (0 CV ol CD OD cn up V- 01 r- CO (D .- r- CV Cr .Ts T- V V's T V .CO CV .

6 00 01 6 00 s-

U) u5 ,- U) 0 r- r 05 r:

V CD V CV CO CD Tr QD VD (1) O r-- cvcoa) .- 0 (JD 6 05 u--; 6 Nf (-4 6 6 cS CID .- VD U) C4 V) s- 01 0..-- -- ,- ,-- c., ,-

CV

6

CD Tr U) N- VD .- QD U) r- 00 s- 0- r- cv c) C) 01 QD N- 4 op VD U) CO 00 CO r- r, r- ,- 4 c) VD ,- Cn cv Cb ,1- CD C) Cv OD N- 04 VD N- co co VD UP N- co oP op co cn cv O.- 00 (N CD 04 00 00 4 N- N- CD 00 U) QD rs- r- r- CA ,- VD ,-- ,- C) CV. U1 r- 111 r- CD sr CD T: s- Ch r- 03 UD U) Tr 01 CO r- (SD OD 04 u1 01 VD s- CA u0 CO

CD ,_ CO ti. r< r,

4- o o CO N op u5 CO (6 r- CD CV 6 u5 6 u5

I\ cq (n al cn c..1 ..-- .- -

05 U) s- 00 CO r6 U) cy -4N.

0

6 06 - 6 c5 M 6 .. 00 V r- o0 U) r- N VD 00 P- 01

66

O.- 05

N I-- U) Ch u1 CO u1 C) QD sr VD N- OD 01 op co up V cr N- CV N- CV CO N- N- C) M.- u1 01 00 00 4 Cy r- Cr QD T- OD N N U) U) 00 V- VD c0 CO 01 N ,.. U) U) 6 6 ,- CO 04 N- 6 r N- r: u5 05 r: 05 04 al 01 00 Ch T- ,r co 4- up 4- ,- 4 (4 aD cr cy <- u1 CD Ch N cv CD QD N cn op CD 01 UD U) .- VD CO CD

- up cn rOD CD N- 00 CD CD 00 ,r 05 6 U) 01 u1 op Ch u1 OD CD cn N M 04 04 u5 0 6 0 0 6 6 6 - ,f 01 CO .- 05 0 0 cv 05 1.0 CD cn N N- 4 CO CV cr CD C) CV 01 T CD s- OD U) ol CD V- T- Ts Vs V V V V V Ts cy cy cy s-

V

01 VD 01 ,r I,. `0" 0) CO cv ..-.

Ns

00 U). CO CD rCV 4

01 ,cn. CD OD u1 6 CD

..- (N

CD sr 00 rCD. .- 6 CD 01 oo 6 c6 O.-

01 cy up cr sr V CO O.- NCO Tr N C) 01 CD , O 4 - 6 U) cn up 00 ,- CO ` .0 00 (.0 00 CD CD M cci Ui CD 01 CD CV ss- .- N.-

Ce

r:-. -

0, 0

.CO

N- CD CO CO sQD Cy U) CD CO M co VD 00 CD 01 cS oS 6 ,U) ,r 01 U) n... ..-- cy (- ,- CD 6 6 r- CO (.1.5 CO 00 O.- c0 ,-

,-

4VD CID 6 CO op 05 NCy

cp 400 CO .1 4 rS v0

N- s- U) C) GO r- ol co C) rC) CD u1 CD Q) CV 01 s- Cv CD op 01 O O O N ,- CD 00 CD c5 05 u5 c5 Tr- 6 C.; T- 6 6 T- U) U) 01 CO co N- op 4 (0 s- v1 01 C) 4 r- u) LC) Cy v1 Tr CV O c6 01 .- N- 0 -4 -a O.CO C) CV u1 r- sr u-) V') UP r- 4 co Ts Ts T T V Cy

rul r,--

aD CV s6 Tr u)

CV 00 01 04 Tr 00

,- cr CD Tr 00 cn (5) op 0 U) ,IT r- (-... CV 00 U) N- 00 N r- CD cn. CD CD. U) 6 06 6 CO r --- U) U) cv co QD N- CO CV VD CD sr u1 u1 01 u1 00 00 sr-. U) e4 oi oi U) 6 6 CID CD 01 CV ,:t cn cv cv ,,- TTs Ts

CV 00

N-

C0

-

-

U)

c) O ui 6 r.: ,- O O 0 CD ,6 Ni (n CO Cn CD

..- U) Cr Un .- V O r- LC) LO CO CV Ch 0 :1- ,- (0 (D U") 0 CO CO 4 's 6 6 6 N- 6 r: 4 U) M 6 N- 6 6 r: 6 6 CD 01 cV CD C) r- cn r- cn Tr' CD u) 01 N- CD CV (SD r.. ,-,,,op cv cv 0 CO

Cr CO

01 cs ol CM .- CV M.sr_ c0 .- c: - 05 U) 6

VD Ch sr VD u1 c0 ,f C5 01 N- r- U) V 7- Ts

L.1 CO

, CO

M C0

-

-

-

0 0)

0)

00 CT)

,i UD Ts

,- CV 01 co cv OD VD U) V 04 O.CD CD CD CD C) .1 W.- 6 00 01 Cy CV N .

6 O o ..-: 6 r- CO s- UD sV. (0 u`). .- 03 U) co .u5 TT 01 CV CD .,.--

U) r: rVD 04 CD

CO 04 ,cr ui CD

.- CD CV 04 c 01 6 c) 04 01 4- 6 05 4 04 CD CD s-

T- 0q V-

U) CD C) OD CO CD NCD CD s- N- c0 CO VD cr C) . 1 r- N up O 4 r: .- u5 04 05 0) 4 CD C) CV CV CV VD UD CD CD CD CV CV O OD co (V 6 U) pi r-S 04 05 CO r sV.- V CV CD CD 00 co .CV CV Ts Ts CD u) U) ,--

6

NOC:0 •-cv 01 NT 0) 0) 0) 0 0 0 0 0 - - - (N1 CV CV C, CV

N

8

CV


01

V

Ts

V

CO

6 6 u5 CD s- sCD 00 CD 01 66 N- 00 C) -

.

sU) CD 6 N-

CD U) CV CO N rr: 6 CO rN sr Q ui 05 01

Cv .-

01

cv cn N- cv c) 1-- r- CV r- r-

V CO U) 00 CD CO 00 CO U) N- .- op N- 00 CD CD s- u0

CO 01 CD ul c) Lc) ,- N- s-- 00 up 01 CV 00 CD CD UD u1 C) CD V- C) 0D VD QD 01 CD N cn N 4 up CP UD N U) U) VD N 4 4 U) , 4 6 0 0 6 r U) 0 05 UD r- CO 01 cr CD CD U) CV CD 'I* CD CD CO r- CO CT) ,11 CD a) c0 0) r- r- cp ,-M.- r .- cc ui .- U) U) ,i oi r- 6 LCD U) u1 0) 00 01 C) U) 01 00 CT) U) CO TC\I 0/ V , 0/

fCOf) -

04 04 6 CO

UD ,- CD T- r, 03 V 03 GO LC) . 6 co .-- (D .4-

CO .C) N cn

CO 0 CD ,U) V CD

4 CD cn CV 01 4 01

iNi 0,1 ,..

.'s

CD C) .CD up 6 cn

.- CD CD rU) sr OD C4 00 N U) U)

04 (-6 cn 05 O 4- Ch V r.... s- 00 0)

r: .- 6 04 ,r 6 cn r- ,- cn .- .- Cv r-

01 VD C.) r- U) s- NNr C) QD r01 CD CD. sr CO 00 r- 01 CO

O.- cv UD

6 U) CO N- .- O c0 cr 4- N- (51 op co CD U1

T- CD u1 u1 CV VD u1

(-4 05 c5 r: ci 04 6

N

Q5

M.-

CD C) sr Ch C)

T

's

V

o 8 w CV

CV

01

0,1

q CV _ .CV1

N

' ' CV _ CV

Lampiran 2 Data Penjualan MR "Fallon 2011 (Sampai Dengan Juni 2011)

MR 1 2 3 4 5 6 7

8 g 10

n 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65

Jan 94,516.489 131,285,633 118.326,459 58.055,613 125,395.976 167.662.255 98.933.859 199.170.636 89.775.974 92,141.299 147.898.520 80.760.302 193.485.564 110,944.842 141,531 122 252,996.772 159,971,971 23,256,723 185.481,244 145.895,703 209,425.439 88,751.841 84,057,547 74.402,206 82.853,658 115.821,568 37.434.318 133 014.271 137,084.406 20.478.209 128 542,840 93.585.565 128.563.641 151,322.689 150,552.012 37,093.521 153,946.664 36,815,235 163,755,369 143.875,185 69.201,436 152,094,728 114,775.004 89,490.476 126,070,994 155.065,979 73.652.398 75 303.892 87.617.804 170.091.982 204,694.506 220.432.059 70,620.234 133.728.423 139.317.155 171.857,807 227.384,048 289.100.909 119.278.020 209.323.065 175.620.593 14,706.411 172,177.469 203,882.741 103,873,474

Feb

PENJUALAN 2011 (Dalam Rupiah) Apr Mar

151.331.413 81,863.762 129,447.681 42.799.741 91.510.055 140,954.674 78,585.660 212,093,960 110.897,420 109.767,742 149.839.746 86.265.508 151.768.671 83.507.088 124 110.322 48,478.923 114,114.471 19,609.062 71,691,473 127.139,245 154,156,599 84,007,097 99,824.239 131,048,313 22,051.402 105,407,811 46.240,336 153.895,204 129.660,936 51.667.565 130,698.343 84.708,774 88.149.915 129.113.976 145 119.040 62.400.355 128.751.398 74,450.965 138.086.393 93,804.231 37.930,526 136.119,368 120.549.369 81,199.789 114,464.203 174,562.161 48.061,426 57.228,458 105.244,311 65.812,289 147.888,924 204.467,367 87,364.348 111.783.045 73.759.975 190.478.933 190,492.484 174.219.424 73.175.859 130.922.489 300.858.871 21.125,377 45.909.509 173.788.606 54.567.071

109.930.550 180.520,487 206.259,816 58.663,349 89.479.466 110.146.763 68,019.401 229,236.147 144.219.897 93.740.560 142,214,393 88,748,485 96,460.378 76.919,975 118.850,294 140.373,183 160,665,576 28.971,203 105,006.632 113.740.135 184.956.199 123.256.891 41.364,272 167,621,136 66,349.571 126,291.030 11.960.790 150,283.232 126,181,574 21,430,391 131,463,405 129,322,486 93,687.707 113,985.851 171,616.248 80.723,176 185.912,564 62.950,398 146,919,704 149,554,678 67.336.214 145.320.366 130 100.412 89.460.146 59.952.700 149,170.171 80,401.773 56.046.886 80,142.653 69,303.196 113.194.063 213.484.575 60,345.099 113,220.229 138.312.557 166,587.438 224,165,670 251,552,562 62,407,178 136,031,079 202,103.925 14,895.067 26.237.401 190.535.585 140.297.358

123.039,332 183.579,605 352,866,861 57.980,255 136.082.436 132.371,963 72.518,484 195.106.344 93.787.818 114.723.805 160,000.879 83,061.912 134,412.556 106,262,507 145.658,899 82.298,510 189.485,337 23.282,543 153.901,411 120.877.298 170.226.678 83.736.337 114.555,524 137.387,752 43,434.282 116,375.264 72.292.076 185.488.922 165.724.821 54,236.280 162,571.931 124,339.883 103,027.466 145,555.404 184,025.468 78.143,279 201.874,474 126.142,094 166.448,685 160.689,314 29.289,527 166.901,977 187.700.406 75.127,051 142.534,356 190.119,984 79,468.811 91,200,672 89.982.310 121.441.474 215.754.645 247.096.510 120,026.911 147.693.258 169,251.058 175,762.538 229,440.216 199,237.662 74,221,328 136,812.081 384,624.213 33,616.084 255,121.448 208,305.378 114,354.773

91

May 160.078.758 123.362.538 278.522.122 78.511,120 131,147,475 87,784.965 61,578,069 228.633,192 109,932,117 118,158,408 74,986.461 85.032,240 151.109,164 97.642.238 125,786.381 164,994.414 189.135.650 25.962.363 124.337.469 175,936.085 144,725.142 107,979.193 88,835.991 151,166,715 79,145,581 78.672,994 45.271,653 146,531,851 157,975,791 32,617.175 47.210,578 117.727,025 73 514,649 108.742,038 144.557.497 90,821.777 173,462.957 113.258.581 185.584.263 126.091.978 64,287,739 162,477,322 157,913.627 101,718,780 68,226.043 150,264.786 79,088.599 82,187.727 94,573,714 105,955,568 188,783,666 231,065,193 94,477,635 175,313,106 177,930.967 182.461,655 225.886,436 246.982.888 75.619.525 196.028.643 302.041,414 37.701,293 248.945,979 212,332,648 100.053,836


Jun 130,185,628 233.142,387 265.188,755 65.992,425 150.884.661 148.162.736 84.897.202 196.782.203 132,375.359 96,198.688 141,756.331 78,292,827 80,216.839 108,405,322 123,899,236 88.857,029 175.849,462 23 964,208 117.004.634 127,218.801 97.930.625 102.289.384 81.140.702 153 551,875 82,932.019 109,975.030 32,629.531 157,243.771 133,583.243 40.936,072 52,535,875 92.932,534 91.608,527 101,729,719 127,321,486 77,323,451 183.583,224 100.195,836 157.036,343 118.616,457 49 123,055 174.356.689 198,128.763 67,514.483 69.894.337 154.124,589 59.934.422 71.647.658 98.165.418 93.726.808 229,670.836 270,964.163 145,775 750 126,186.144 148,256.439 136.548.553 176,359.991 192.903.905 85,464,448 146.614,950 249,925,567 26,919,039 133.566,219 208,458,951 75,362,894


m pi ran 2 Data Penjualan 11R Tithun 2011 (Sampai Dengan Juni 2011) (Lanjutan)

MR 66 67 68 69 70 71 72 73

74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86

87 88 89 90

91 92 93 94 95 96 97 98 99

100 101 102

103 104 105 106 107 108

109 no iii 112 113 114 115 116 117 118 119 120

121 122 123 124

125 126 127 128

129 130

Jan

113,550.156 156,821.857 116.975.175 122,578,118 1 74 .380,661 164.140.812 105.730.746 242.616,129 416.645.114 92.967.217 85.718.857 147,571.758 76.219.262 84,793.760 100,036.916 124.367.340 217.332.699 69,022.482 242,033.512 123.728.290 140,695.409 145.221 649 135.949.740 118.235.366 202,503.722 92,219.198 139.197.179 213.529.069 158.180.365 106,820,863 160.613,539 110.623,597 118.447,062 68.494,607 136.486,683 155.049.398 167,705.470 222.586.389 612.827,264 18.663,383 110.940.209 96.247,555 113.900.960 237.546,071 71.364.996 167.657.107 302.102.378 433.177.914 148.818,877 124.335.747 125.919,507 155.152,998 150.580.204 168.784.062 112.003.316 141.032,035 99.832.288 138.347.236 157.701.413 212.741.233 311,465 108 114,359.824 129,670.999 127,874,722 127,380.328

Feb

PENJUALAN 2011 (Dalam Rupiah) Apr Mar

107.529.741 141,174,170 135,450.575 103,827.786 142,810,860 122,539,586 82,865,577 220,596,414 298.208,226 101.534,471 95.581,434 155.666,680 64.767,043 104.336.026 90.137,716 111.171,781 178.609.043 77,633,697 203.766,724 104.807,341 78.062.789 155.140.839 112.958.238 129.971.828 144,104.061 99.735.634 139.631.295 198.913.816 205.437.448 133.224.958 151.839.685 147,775.200 88,800.908 68.043.458 120.888.532 121,622.209 78.020.601 242,376.955 368.633.906 41.416.803 92.937.280 110.386.046 56.027.996 257.322.805 75.236.294 164.712,960 192.490.353 383.805.775 167.676.498 137,949.751 101,474.571 133,930.747 100.182.759 104,320.709 39.276.354 118,548.718 117,146.756 107.875.273 131.204.923 193.482.565 195.613,204 95.725,958 77.029,436 117.965,718 88.909,638

151.750.294 171.315.976 135.918,560 77.992,071 185.678.991 173,794,970 98,463.703 190,618.358 387.819.424 110.805.707 110.766.420 170.760.296 72.564.644 89,897.178 109.240.598 136,746.758 192,880.174 121,615.572 234,373.363 106,638,246 103.468,491 165,729,171 121,705,924 245,781.272 174,284.628 114,555,605 127.568.960 176,553,879 168,633,996 133,546.454 114,164,050 133,475.466 152,185.194 77,546,312 158,139.369 148,714.679 142,969,577 280,229.150 874,005.884 49,922.743 105,046.962 90,492,419 99,082.298 239,087.325 89,355.457 126,839.781 256,097.984 538,795.371 199,097.005 137,852,593 119,040,444 165,188.772 156,259,299 138,845.337 79,213,346 130,563,770 132,948.776 148,501.117 127.742.117 237.663 331 226.865.443 128.989.812 116.365.326 163.609.984 131.521.088

May

134,990.002 126.294.030 132,075.687 116.373.534 129,604.683 99.673.435 126,857.340 92.913.766 208,762,570 170,249.854 177,789,700 157,455.098 102,198,507 108.482.322 198.813,981 157,454.037 407.562,078 403,709.207 120.447,180 101.691.367 68.051,990 72,889.206 137,758.971 147,428.573 54,177,014 42.516,592 116,374,772 99.908,953 114.481,286 86,315,644 115,754,119 132.686,008 220,650,637 193,528,602 129,953.494 114.408,708 184,514,350 269.080,973 124,629,622 88.351,231 113.556.403 101,402,513 183,649,675 137,869,474 147.251.341 114,066,237 140.082.297 241,293,321 185,120,084 169,278,333 111.081.019 121,963,872 47,504.632 131,546,057 156,470,208 152,511,162 190,667.750 156,038,938 102.142.415 115.046,597 196.542.520 154,357.959 133.515.282 138,636,983 94,867,900 123.560.309 74.450,226 56,576,434 148.527.042 118,149,128 145.578.120 136,419,381 139.880.440 135,273,783 586.146.926 357,305,509 470.476.807 447,794,303 35.427.606 44,323,607 111.412,277 60,430,141 111.206,263 100,559,137 74.479.477 79,689,812 268.939.080 256,173,879 85.644,928 82,168.639 169.649.568 178,375,490 262.347.471 214,040,607 553.028.360 418,805,571 176.722.588 205,548,726 106,204,488 149,025,195 129,134,012 110.859.423 165.312.609 131.645.238 175,326.304 75,001,906 111,348,511 170,353,271 79.488.347 80,687,295 110,517,031 130,710.338 163,972.070 150.082.816 85,319,541 98.740,138 159,897.100 153.784,317 181.882,746 146,710.049 68.281.981 151.820,697 149.343,232 93.807.948 93.567,277 91,464.407 141.566,106 124.239.265 120.130.198 97.306,718

92


Jun

151,597.422 137,648.305 134.496.709 124,114.415 190.332.287 145.798,553 94.450.066 213.853.212 268.162.312 139,873.702 106,758.748 145,966.767 52.987,516 108,353.723 63,171.287 133,459.850 203,858.617 90,282.971 222,482,450 112,300,674 100.204,828 144,172,747 117,476.532 143,239,891 167,948,269 89,882,563 172.871,019 155,537,361 190,357,561 153,432,590 162.428,861 162,298,648 154,335,769 76,425,011 134,307,369 134,959,693 136,819,241 197,773,715 134,108,250 44.049.035 92,563,842 109.135.124 117,632,170 250,614.483 94.379.505 160,323.988 282,884.008 420,073.575 178,953.564 106,516.914 105,453.972 148,335.238 156,479.044 96,193.846 69,815.738 115,300.942 157,953.330 64,441.172 182,426.479 179,382.653 58,984.980 141,884.540 101.925.192 121.753.270 119,526.244


Lampiran 2 Tatum 2011 (Sampai Dengan Juni 2011) Data Penjualan MR (Lanjutan)

MR 131 132 133 134 135 136 137 138

139 140 141 142

143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159

160 161 162 163 164

165 166 167 168 169 170 171 172 173 174

175 176 177 178

179 180 181 182

183 184 185 186

187 188 189 190 191

192 193 194 195

Jan

39,032.267 136,641,273 194.031,441 85,861,580 131,589 146 82.489.963 162.100 104 116,839.173 185.198.862 139.570.862 135,541.802 423,184.599 136,685,349 122.948,414 133,967.670 105,037,434 51.535.832 89.310.019 453.432.640 140.406,129 120.361.857 221,425.847 181,377.958 74,429,900 61,874,085 147.796,162 78,114,273 112.293,204 130.367.213 197.094.597 189,862.073 171,858.213 203,784.314 305.981.196 243,087,786 52,154,939 85.306,044 19.548,466 93,999.521 150.120,590 131.560,217 101.349.333 97,433.569 198.222 756 142.921,498 214,715.532 115,835.607 179,009,212 202,227,214 116.431,248 43.981.338 110,981.256 81.942,946 127,267.564 136.851,833 55.857.618 97.601.877 93.352.331 118,490.575 140.835,447 173.252.572 126,838.052 152,672.815 63,598,317 78.236,588

Feb

PENJUALAN 2011 (Daiam Kupian) Apr Mar

38.330.031 112.613.754 155,035.930 147,149,437 115,479 320 45,725.927 143 558,364 127.918,727 215,180.382 101.851.855 92.546.171 374,475.510 130,706.237 105.435,811 128.877.703 104,536.378 73,153.221 41 545,143 512 515,568 101,053.980 87.684.727 207.978.345 111 .445.757 60 850.682 57,512.677 103.401.877 41,602.513 78,992,561 71,710,642 119 229,696 163.901,414 184.444.384 191,308.110 287 722.069 157.493.567 55,242.603 109,248.627 28 391,447 78,453,832 133,486.439 111,648.805 98,671,469 51 077,069 188.674,165 114.414.717 203.308.102 118.127.370 127,635.084 194.180.665 75,336.372 53.940,650 70.094.002 134,550.521 139,907.644 112,126.250 75,535,191 106.728,808 117.970,008 89.185,258 141,884.599 140.172.346 139.222.792 149.361,310 77.811.505 74,185.589

31,380.941 85,632,488 192.949,263 87.382.835 52.666.766 34,340.902 198.169.713 101,345.231 187,688,299 143,144.020 82.148,286 356.315,794 125,957,333 106.222.992 122.210.026 98.163.853 93,680.776 51.508.163 462,616,121 122,561,948 129,849,865 177,087,897 118.651,643 79.816,600 41.902,885 127.858.182 40.336.898 145.150,854 87,274.664 132,129.247 155.410.276 167,023.496 153,877,964 201,118.363 156.557,681 67.589,670 138.414,458 33.112,109 52,687.059 140.289.636 127.154,630 117,965.284 50,341.127 170.198.842 115,467.952 187,760.467 122,970,093 73.090.321 160.936,931 75,903,416 78.517,051 94.964,986 127.877.693 80.396.247 117.642.208 80.707.951 127,386.999 93,099.958 94,108.439 155.580.197 154,803,190 96,954.374 147,971.674 52.366,911 86.662,010

27,446.555 146,841,895 187.352,247 91,779.177 92.710,475 92.915.499 136.875.642 138,977.805 228,555.742 154,838.371 141,086.600 349.310,509 130,283,597 109.041.761 93.621,661 85.593,169 58.741.817 86.991.239 526,735.465 92,062,794 145,614.613 185,624.577 149,972.938 83.327,141 39,193,447 134.692,137 79.395.958 165.117,321 125.884.802 212.625.572 162.877.773 195.353.613 171,108,453 432,190.261 192.977.802 71,785,015 165.921,630 21.346,811 62.870.088 149.486,318 126.018,694 123.734.883 90.824.080 145,801.732 118.765.869 177,967.663 120,898.126 214.425,391 179.711,225 171,960,285 66.283,024 67.187,405 166.851.559 138.413.655 170.745.437 63,268,604 95,895.357 102.723.534 122.727.841 126.177.313 192.044.428 142,066.333 232,705.350 88.787.029 68.954,982

93

May

32.047,729 161.310.393 231,828.170 69,439,416 52,942.727 90,501,517 238.660,504 141,857.365 205.899.184 133.956.998 182.545.965 369.557.320 156.986.333 110.511,252 127,339.824 111,335.638 57.602,766 56.921,727 641.837.219 122.753.638 111.542,260 212.972,414 150,410.395 92,244.957 47.809.808 135.671,185 56,142.032 139,777.626 135,983.043 147,349,659 166.280,690 164,556.637 235.995.809 350.693,078 169.089,198 121,179.802 122.002.121 23.385.832 70,203,428 151,409.459 142,570.803 104,537,485 59.819,736 195.853,423 93,599,717 204,761.880 134.333.065 173.759,553 207.814.667 117,121.756 89.902.005 92.677.563 152.927,382 114,679.624 143,864.502 105,495.433 119,735.911 116.869,421 103,935,494 128,617,407 173,092.233 122.479.164 263.227.418 75.501,211 77.613.294


Jun

30,340,757 120,051,114 138.200,070 112.883,176 66.351.441 82.622.000 115.243.078 169,420.654 195,882,482 137,048,373 159,377.879 387 782,392 119.549,459 113,913.978 151.401.126 102 118,495 111,644.399 53,570.158 452,480,867 126,236.056 128,222.900 192,111.016 133,178,079 95 517,954 61.763,067 125.032,973 39 239.269 150.394.249 134 153,111 153,940.285 164,300.899 158,038.146 134,088,522 213,293,872 161,764,257 92,804,157 101,159,996 47.972,017 78.954,705 143,097.269 97.433.001 101.028.305 64.470.587 164,704.465 134,353.450 195,503.893 132,324,824 139,144.050 204,907.028 105,956,079 140,172,209 69,033,746 137.451,038 82.701,334 146,524.440 93.729.638 135.273.216 101.017.817 101,953,944 149,950.992 173,987.068 80.233.903 207,476,255 80,392.044 41,162,867


Lampiran 2 Tatum 2011 (Sampai Dengan Juni 2011) Data Penjualan MR (1,a n j utan) PENJUALAN 2011 (Dalam Rupiah) MR 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209

210 211 212 213 214

Jan

91,026.930 89,879.464 435,042.969 63,799.896 351,530.475 413,900.660 83,203.426 105,186.373 66,506.330 294,407.201 76,759.605 13,356.349 158,075.003 1 18,126,369 179,156.847 283,016.761 327,607.753 120,083,372 96,339,528

Feb

120.386.963 81.961,199 436.945,889 40.138.025 181.852,899 229.402,921 52.702,160 77.379,181 79.836.638 206.708.674 61,616.280 8,718.952 172,065.477 98.526.851 161,277.185 201.352.877 302,519.979 120,659.951 130,800.026

Mar

101,692.577 62,384.205 423,325.469 59.561.055 226,558.802 479,874.580 56.477.770 79.649.469 68.056.775 208.352,518 55.086,002 23.435,264 155.352,566 131.345,207 230.888,279 241.456,121 254.823,540 150,155,277 166.499,570

Apr

102,766.238 58,030.243 411,648.759 62,384,099 260.386.859 365.310,780 63.721.896 97.597,212 74.993,832 160.318.897 50.290,834 13.765,272 166.113,409 118.851,254 181.221,158 269.506,514 201.552,803 143.765,719 89.006,302

May

121.199.597 80.124.483 477.500.175 54.907,667 269.080,300 363.800,811 97.338,099 68.930.231 52.161.257 184,884.783 74,482.922 17,464.016 164,926.343 104,374.210 200,603.985 257,590.262 201,561.513 128,313.870 131,004.147

94


Jun

111.199,394 78,885.781 440,789,234 69,220,549 200,310,810 425.471.211 84.397.581 107,709,334 55,209,712 217,844,116 60,247,832 21,109,321 175.321,258 169,743,986 218,145,787 261,672,221 210,353,864 136,973,905 116.972,926


1.ampiran 3 Jenis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjungan Ke Dokter)

MR

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15 16 17 18 19

Jenis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjungan Ke Dokter) TOTAL °A NR % 0% WCC % DD% NS % 3% 0% 12% 1% 7% 1% 0% 3% 3% 1% 28% 21% 2% 0% 0% 1% 0% 1% 3% 12% 39% 0% 16% 8% 5% 7% 13% 0% 1% 0% 9% 7% 0% 0% 2% 0% 3% 1% 9% 0% 4% 1% 9% 37% 19% 0% 1% 8% 6% 0% 0% 4% 2% 0% 9% 11% 1% 0% 1% 0% 0% 22% 0% 0% 16% 6% 72% 14% 0% 0% 19% 39% 5% 10% 2% 2% 0% 1% 14% 5% 4% 2% 0% 3% 15% 4% 2% 0% 0% 8% 16% 1% 0% 6% 0% 9% 20% 15% 1% 3% 0% 2% 23% 3%

31

12% 20% 9% 6% 7% 6% 17% 34% 0% 18% 47% 0%

32

19%

33

4% 9%

20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

34

38

0% 0% 0% 6%

39

18%

40

3% 8%

35 36 37

41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 52 63 54

3% 13% 1% 4% 1% 10% 21% 48% 9% 67% 2% 17% 0% 1% 0% 4% 1% 13% 5% 3% 46% 0% 0%

2% 1% 2% 2% 1% 0% 2% 3%

18% 8% 1% 17% 11% 8% 4% 11% 30% 11% 3% 3%

24% 15% 22% 1% 10% 0% 2% 26% 1% 5% 3%

0% 15% 0% 0% 3% 41% 5%

21% 5% 5%

6% 0% 3%

1% 1% 2% 3% 0% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 15% 1% 1% 6% 2% 2% 1% 1% 15% 1% 1% 12% 4% 1%,

0% 10% 27% 9% 12% 4% 11% 0% 5% 6% 12% 2% 3% 0% 17% 12% 0% 34% 0% 0% 2% 7% 8% 6% 23%

95

2% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 5% 0% 15% 7% 0% 7% 0% 0% 0% 3% 0% 3% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 3% 2% 0% 0% 0% 0% 0% 5% 0% 0% 7% 3% 3% 0% 9% 0% 6% 0% 0%


0% 1% 6% 0% 2% 1% 1% 3% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 2% 0% 0% 0% 0% 2% 1% 4% 0% 1% 3% 5% 0% 0% 3% 0% 2% 2% 2% 3% 0% 2% 2% 0% 0% 0% 0% 2% 0% 0% 0%

44% 12% 21% 39% 22% 15% 13% 23% 71% 64% 25% 38% 64% 15% 28% 29% 15% 45% 11% 27% 14% 28% 4% 23% 32% 27% 16% 15% 16% 13% 29% 55% 24% 87% 9% 26% 23% 17% 12% 41% 5% 28% 16% 13% 71% 10% 24%


Lampiran 3 Denis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjungan Ke Dokter) (Lanjutan)

MR 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 125 127 123

Jenis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjungan Ke Dokter) TOTAL NR % 0% WCC °A DD% 3% 15% 0% 12% 0% 0% 5% 13% 0% 0% 8% 0% 10% 4% 1% 0% 0% 5% 7% 4% 0% 0% 3% 0% 27% 0% 13% 0% 14% 0% 17% 3% 0% 4% 5% 6% 9% 0% 6% 3% 1% 0%

NS %

0%

0%

0%

0%

0%

0%

0% 17% 1% 15% 0% 4% 13% 3%

15% 1% 1% 12% 6% 1% 35% 33% 0% 22% 9%

7% 0% 0% 3%

0% 6%

0% 2% 0% 3%

22% 26% 9%

9% 2% 14% 10% 2% 14% 30% 0% 0% 3% 8% 3%

7% 0% 0%

0% 1% 0% 0% 1% 0% 0% 0% 0% 1% 0% 0% 0% 3%

32% 15% 8% 62% 46% 15% 36% 38% 17% 20% 6% 10% 26% 12% 22% 24% 26% 25% 25% 2% 15% 35% 59%

0% 2% 0% 1%

3% 0% 5% 0% 0% 0% 0% 8%

0% 0% 0% 0% 0% 0% 12% 0% 0% 0% 0% 8% 0% 0% 0% 0% 21% 1% 1% 0% 18%

0% 3% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

0%

1%

0%

0%

0%

1%

4% 13% 7% 5%

0% 0% 3%

0% 0% 0% 5%

2% 3%

9% 18% 14% 25% 27% 7%

11% 0% 0% 0% 14% 1% 0% 0% 4% 16% 0% 23% 18% 0% 1% 12% 35% 32%

2% 0% 11% 21% 6% 0% 1% 11% 24% 50% 49% 3% 1% 1% 16% 0% 16% 0% 51% 0% 21% 4% 6% 14% 1%

5% 6% 2% 2% 23% 0% 1% 21% 0% 3% 3%

10% 2% 4% 0% 0% 0% 0% 5% 0% 6% 11% 1% 3% 1% 0% 3% 10% 5% 17% 10% 9% 2% 1% 4% 0% 1%

0% 3%

3%

1% 2% 0% 0% 0% 11% 0% 7% 0% 37% 5% 0% 8% 0% 0% 44% 4% 1% 15% 7% 46% 12% 43% 0% 3% 15% 0% 1%

96

22% 3% 0% 3% 0% 15% 3% 0% 0% 14% 1% 6% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 1% 0% 0% 0% 0% 0% 0%


2% 5% 2% 1% 2% 0% 1% 0% 0% 1% 0% 2% 4% 2% 0% 0% 1% 0% 4% 0% 0% 0% 0% 0% 1% 0% 1%

25% 23% 15% 15% 46% 18% 31% 85% 55% 13% 47% 4% 20% 26% 31% 62% 74% 52% 24% 9% 25% 14% 4%


Lainpiran 3 Jenis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjungan Ke Dokter) (Lanjutan)

MR 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 143 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 132 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192

Jenis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjungan Ke Dokter) TOTAL % NR % WCC % 0% NS % DD% 3% 1% 0% 34% 0% 30% 3% 23% 5% 0% 0% 15% 7% 14% 0% 2% 1% 4% 3% 20% 13% 4% 0% 0% 3% 11% 1% 6% 0% 1% 16% 0% 0% 10% 6% 0% 3% 2% 31% 20% 6% 0% 5% 7% 1% 1% 0% 0% 1% 3% 14% 19% 0% 0% 69% 0% 47% 1% 22% 0% 23% 0% 25% 1% 0% 2% 5% 40% 0% 84% 35% 4% 9% 2% 4% 0% 4% 0% 70% 11% 1% 0% 81% 0% 0% 0% 12% 6% 6% 0% 0% 42% 70% 0% 28% 0% 21% 1% 0% 2% 14% 4% 15% 0% 0% 5% 4% 6% 71% 0% 0% 58% 13% 0% 4% 0% 2% 0% 1% 1% 0% 79% 15% 58% 0% 6% 16% 11% 1% 2% 0% 2% 1% 4% 1% 2% 0% 0% 1% 11% 1% 1% 3% 6% 1% 4% 2% 0% 0% 0% 7% 20% 0% 3% 10% 0% 0% 0% 4% 8% 3% 1% 0% 26% 16% 0% 8% 2% 1% 3% 2% 0% 1% 0% 5% 0% 3% 1% 0% 0% 21% 11% 1% 2% 6% 0% 3% 3% 1% 0% 10% 2% 1% 4% 0% 1% 8% 3% 0% 10% 3% 1% 0% 6% 5% 13% 2% 0% 2% 5% 1% 25% 4% 0% 21% 0% 16% 4% 12% 0% 0% 0% 85% 0% 0% 53% 32% 0% 39% 0% 0% 0% 24% 15% 39% 16% 10% 13% 0% 0% 0% 1% 1% 3% 20% 15% 5% 19% 1% 26% 1% 0% 3% 12% 0% 37% 21% 1% 3% 29% 26% 0% 0% 0% 1% 3% 2% 0% 0% 0% 9% 0% 15% 6% 0% 0% 17% 0% 2% 6% 0% 8% 1% 10% 26% 14% 0% 0% 9% 11% 2% 0% 0% 0% 0% 15% 19% 1% 2% 1% 3% 35% 18% 2% 13% 0% 7% 7% 15% 0% 0% 0% 5% 1% 0% 6% 0% 0% 5% 2% 25% 14% 4% 0% 64% 33% 0% 0% 97% 0% 3% 0% 3% 0% 3% 9% 9% 59% 49% 2% 0% 0% 3% 7% 3% 1% 0% 13% 6% 4% 2% 0% 0% 0% 14% 0% 73% 55% 3% 2% 2% 0% 25% 17% 2% 4% 2% 2% 0% 0% 0% 0% 15% 15% 0% 0% 0% 0% 0% 58% 0% 64% 0% 6%

97



Lampiran 3 Jenis Kecurangan (Persentase Dibandingkan Kunjung,an Ke Dokter) (Lanjutan) Persentase Dlbantlin kan Kun un an Ke Dokter) MR 193 194 195 196 197 198 199 200 201 202 203 204 205 206 207 208 209 210 211 212 213 214

NS % 6% 14% 0% 63% 29% 29% 3% 20% 49% 6% 8% 22% 12% 14% 5% 10% 0% 5% 38% 53% 0% 0%

Q%

WCC %

DD% 0% 0% 0% 1% 15% 0% 0% 0% 5% 4% 13% 4% 1% 0% 1% 11% 28% 6% 0% 2% 46% 1%

0% 3% 0% 7% 5%

9%

0% 8% 0% 10% 9%

0% 0% 2% 0% 0% 0% 3%

3% 0% 0% 2% 8% 8% 3% 0% 44% 0% 3% 4%

NR %

0% 0% 1% 9%

2% 0% 16% 0% 0% 0% 0% 1% 0% 0%

98


3% 2% 0% 0% 0% 3% 2% 0% 0% 1% 2% 0% 0% 3% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0%

TOTAL % 18% 19% 0% 72% 58% 32% 13% 22% 64% 20% 25% 29% 16% 19% 31% 29% 31% 11% 82% 55% 49% 4%


LAMPIRAN 4 PROM, RESPONDEN

HR Data

MR 2 3

4 5 6 7 8 9 io 11 12 13

14 15 16 17 18 is zo 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

41 42 43

44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63

Gender Male Female Male Male Female Female Female Male Female Male Female Male Female Male Male Female Male Male Male Female Male Male Female Male Female Male Female Female Male Female Female Male Female Female Male Male Male Male Male Female Female Female Male Female Male Male Female Female Male Female Female Male Male Female Male Male Male Female Female Female Male Female Female

Masa Kerja

Pendidikan

Umur 2 2 2 4 4 2 2 4 3 3 2 5 2 2 2 5 2 2 2 4 5 4 9 5 6

5 2 2 5 3 5 4 5 6 4 2 3 2 6 3 2 6 5 2 4 5

7 9 11 10

8 2 7 4 4 4 9 7

9 9

5 6

10

23 23 24 26 26 26 27 27 27 27 27

27 27 27 27 27 28 28 28 28 28 28 28 28 28 28 29 29

29 29 29 29 29 29 29 30 30 30 30 30 30 30 30 30 31

31 31 31 31 31 31 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32 32

D3 D3 SMA SMK SMK Si Si D3 D1 D1 D3 SMK 51 SMA D3 D3 S1 D3 D3 SMA D3 D3 SMK 51 SMK D3 D3 D3 D3 51 D3 D3 SMK Si D3 S1 D3 Si D3 Si D3 Si D3 SMK 51 S1

Si SMA S1

Si D3 S1 S1 Si S1

S1 D3 S1

SMA SMK S1

SMK S1



LAMPIRAN 4 PROFIL RESPONDEN (Lanjutan)

HR Data

MR 64 65 66 67 68

69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80

81 82 83

84 85 86 87

88 as 90

91 92 93

94 95 96 97

98 99 100 lot 102 103

104 105

106 107

108 109 110 in 112 113

114 115

116 117

118 119 120 121 122 123 124 125

126

Gender Female Female Female Male Male Female Male Female Female Male Female Male Male Male Female Female Female Male Male Male Female Male Male Female Male Male Male Male Female Male Male Female Male Male Male Male Male Male Female Female Male Male Female Male Male Male Male Male Male Female Male Male Male Female Female Male Male Male Male Male Male Male Female

Masa Kerja

Umur 6 6 7

8

32 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 33 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 34 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 36 36 36 36 36 36 36 36 36 36 36 36 36 36 37 37 37 37 37 37

3 9 2 3 6 7 6 6 3 7 4 11 11 10 6 4 4 2 7 8 2 6 4 7 10 12 6 10 7 8 5 3 7 7 10 4 5 11 11 7 9 9 10 4 13 11 7 7 11 10 9 9 10 11 7 7 5 9 11

100

Pendidikan D3 Si 51 S1 Si SMK Si S1 S1 SMK Si Si D3 D3 Si SMA SMA 51 SMF D3 Si 51 Si Si S1 01 D3 51 51 51 51 Si 51 D3 51 Si Si Si SMK Si D3 S2 D3 SMA S1 Si S1 51 D3 S1 D3 Si S1 S1 D3 S1 S1 SMA S1 D3 S1 Si 51




HR Data

MR 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140

141 142

143

144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164

165 166 167 168 169 170 171 172 173 174

175 176 177

178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189

Gender Male Female Female Male Male Female Male Female Male Male Male Male Male Female Female Male Male Male Male Female Female Male Male Male Male Male Male Male Male Male Male Female Male Male Female Female Male Male Male Female Male Male Female Male Male Female Female Female Male Male Female Male Male Male Male Male Male Male Male Male Male Male Female

Masa Kerja

Pendidikan

Umur 7 10 11 9 11 10 7 14 9 7

37 37 37 37 37 37 37 37 37 37 37 37 37 38 38 38 38 38 38 38 38 38 38 38 38 38 38 38 39 39 39 39 39 39 39 39 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 41 42 42

7 7 7 15 5 11

7 10 10 12 11 12 9 14 6 11 11 11 14 9 3 11 6 14 14 9 15 14 14 20 11 7

15 10 13 15 15 16 12 17 14 10 6 14 10 9 15 14 15

8 18 16 16

101

Si Si SMA D3 D3 Si 51 D3 Si S1 Si Si 51 D3 D3 Si Si 51 Si Si D3 Si Si Si Si Si Si D3 D3 Si Si Si Si Si Si Si D3 Si Si SMA Si S1 D3 Si Si Si D3 SMA Si SMA Si D3 Si D3 Si 51

Si D3 Si Si D3 Si SMA


Lniversitas Indonesia


HR Data

MR 190 191

192 193 194 195 196 197

1s8 1ss zoo 201 202 203

zo4 205 206 207 208

zos zlo 211 212 213

214

Gender Male Male Male Male Male Male Male Male Male Female Male Female Male Female Male Male Male Male Female Female Male Male Male Male Male

Masa Kerja 14 15 13 12 11 7 17 19 14 16 15 16 14 11 11 17 15 12 21 17 19 14 24 15 26

Pendidikan

Umur 42 42 42 42 42 42 42 42 42 43 43 43 43 43 44 44

Si 51 S1 Si S1 S1 SMA D3 S1 SMA S1 Si S1 D3 Si Si

44 Si

44 44 46 46 46 47 48 51

Si D3 S1 Si Si S1 S1 SMA



LAMPIRAN 5 HASIL WAWANCARA DENGAN GM VAKSIN

Tanggal wawancara : 7 Oktober 2011 Tempat wawancara

: PT XYZ

Catatan: T: Tanya J: Jawab Hasil wawancara: T

Apakah benar kunjungan MR ke dokter merupakan alat penjualan dan pemasaran Utama di perusahaan farmasi pada umumnya?

J

Saya rasa pasti iya. Soalnya dokter pada umumnya tidak mempunyai waktu yang cukup untuk mempelajari teknologi baru, obat-obatan baru, inventioninvention baru karena dokter–dokter terutama di Indonesia itu praktek pagi di rumah sakit dan sore praktek sendiri terutama professor-profesor yang prekateknya sangat banyak pasien. Mereka itu bisa sampai larut malam dan kadang-kadang MR harus tunggu sampai jam 12 malam untuk bertemu dengan dokternya. Jadi sudah pasti, jika beliau tidak mengetahui obatnya maka tidak akan menulis obatnya, itu pertama. Kedua, seringkali yang diperoleh oleh MR adalah bahwa kalau dia jarang dating maka dokternya tidak akan tulis soalnya yang diingat oleh dokternya adalah produk-produk lain, produkproduk saingan. Ini berlaku di farma maupun di vaksin. Jadi, ada hubungan antara MR yang dating ke dokter dan hasil peresepan (prescription) dari dokter. Seringkali dikaitkan seperti ini, dokternya bilang, “loh, saya nggak tau kalau produknya masih ada atau nggak soalnya kalau saya sampai tulis resep lalu pasiennya pergi ke apotik dan ditolak, maka yang dapat nama jelek adalah saya karena memberikan obat yang sulit dicari”. Sedangkan dokter hidupnya dari pembayaran fee ke dokternya soalnya gaji Universitas Indonesia


104

sebagai pegawai negri hampir bisa dikatakan nothing tetapi gaji yang diperoleh jika praktek spesialis bisa Rp 150 ribu per kunjungan dan sehari ada pasien kadang-kadang sampai 50 maka dokter bisa mendapatkan puluhan juta rupiah per bulan. Jadi dia jaga sekali income nya dari private practice nya. Ya, jadi penting kunjungan ke dokter bagi perusahaan farmasi. Dokter juga mengerti mengenai perkembangan teknologi baru, side effectnya soalnya kalau ternyata merespkan kadang-kadang pasiennya tanya “dok, kok setelah saya minum obat, saya agak mual-mual”dsb. Dan complaint tersebut diberikan pasien pada kunjungan berikutnya. Maka dokter akan tanya pada MR atau langsung telpon MR dan bertanya “Eh, kalau saya ada case seperti ini, saya mesti jawab apa?”. Makanya hal itu menjadi penting. Ketiga, dia mesti tahu bahwa produk nya masih ada di pasaran atau di apotik. T

Oke, berarti alat komunikasi utama ya Pak, mengenai obat perusahaan tersedia atau tidak atau ada supply atau tidak. Kemudian karena kunjungan ke dokter itu penting bagi perusahaan farmasi dan juga bagi PT XYZ, pernggunaan call card dan program Optima merupakan satu-satunya alat yang bisa digunakan untuk control kunjungan ke dokter. Apakah hal ini benar?

J

Betul

T

Dan Bapak tahu bahwa berdasarkan audit terakhir itu ada beberapa temuan, misalnya di Optima dilaporkan kunjungan tapi aktualnya ternyata tidak ada tandatangan dokter pada kartu kunjungan. Ada juga yang dilaporkan di Optima dikunjungi hari ini tetapi ternyata di kartu kunjungan baru dikunjungi besok. Tetapi risiko-risiko itu selalu ada ?

J

Pasti. Soalnya kadang-kadang ada dokter yang bilang “tidak usah tanda tangan ya”. Ada juga dokter yang bilang, “Mana kartunya? Saya tandatangan sekarang. MR tidak perlu datang-datang lagi”. Ada beberapa yang seperti itu. Tetapi untuk onat-obatan yang penting, dokter tersebut malah bilang “Oke,



105

saya mau tahu mengenai kegunaannya, saya mau tahu mengenai informasi baru”. Jadi menurut saya, kalau seandainya kartu tersebut tidak ditandatangan, itu bisa terjadi karena dokternya yang sibuk. Atau bisa juga karena MR lupa untuk minta tandatangan karena diskusi yang terlalu ramai atau pada saat ambil order dan dokter lupa sehingga tandatangan di order bukan di kartu. Atau jika yang ada adalah dokter penggantinya. Karena MR tidak akan mendapat rating jika MR tidak mengunjungi dokter yang telah direncanakan untuk dikunjungi. Jadi walaupun akhirnya dokter pengganti itu dikunjungi tetapi karena tidak dapat rating, maka mendingan dokter tidak usah tandatangan. Jadi sebenarnya banyak faktor juga. Tapi saya yakin MR 100 persen tahu bahwa ada hubungan antara kunjungan dan penulisan resep. T

Menurut Bapak, apakah ada kemungkinan MR itu dalam tanda kutip bandel sehingga dia tidak mengunjungi dokter tetapi di Optima dia klik mengunjungi ?

J

Ada, kemungkinan itu pasti ada. Pada saat MR harus mengunjungi dokter tetapi pada saat yang sama ada keperluan lain, misalnya mau anter istri atau adik atau mau nonton film dan lain-lain maka otomatis dia tidak klik. Nah, kemungkinan – kemungkinan itu ada.

T

Menurut pendapat professional Bapak, bahwa banyak faktor-faktor eksternal seperti dokternya, atau bisa juga karena ternyata yang ada adalah dokter pengganti atau bisa juga karena MR nya yang memang dalam tanda kutip bandel. Menurut Bapak, faktor mana yang paling sering terjadi?

J

Rasanya dua-duanya sama. Soalnya dalam hal ini kemudian muncul adanya motivasi atau tidak. Kalau seandainya insentif nya tinggi, maka si MR akan mempertimbangakan dalam benak dia “Aduh, kalau saya tidak kunjungi dokter ini, nanti saya tidak dapat insentif. Sedangkan saya hidup, saya makan dari insetif.” Jadi ada dorongan yang datang bukan dari perusahaan karena takut akan diperiksa tetapi dorongan yang berasal dari kesadaran bahwa kalau tidak dikunjungi maka berarti target sales tidak tercapai. Mengenai



106

report itu secondary. Jadi dia pikir, saya tidak kunjungi dokter sekarang masih tidak apa-apa karena mungkin lusa saya bisa kunjungi. Atau misalnya sehari harus mengunjungi tujuh atau delapan dokter. Sekarang lima dulu, besok bisa dua belas dokter karena totalnya sama. Soalnya MR initahu bahwa semuanya harus dikunjungi sehingga otomatis kemudian jadi acak-acakan semuanya. Tapi intinya adalah faktor bandel itu ada. Mungkin memang

benar

karena

ada

kepentingan-kepentingan

lain

termasuk

kepentingan dokter. Yang juga penting adalah mengenai income-nya, apakah didapat dari insentif ataukah cuma dari report. T

Hasil saya diskusi dengan teman-teman lainnya, sebetulnya MR juga dapat insentif dari mengunjungi dokter. Tapi menurut Bapak, hal itu impact-nya kecil dibandingkan jika MR mengunjungi dokter, dapat sales incentive yang lebih besar. Jadi lebih baik mereka fokus untuk mendapatkan insentif yang besar daripada main-main untuk yang kecil-kecil. Dengan penjelasan Bapak bahwa risiko itu ada di lapangan, besar atau kecil, tetapi Bapak sudah mengetahui hal itu karena Bapak ada di lapangan sejak dari MR sampai terus ke atas. Menurut Bapak, apakah Bapak atau perusahaan sudah paham mengenai risiko yang ada di aktivitas kunjungan ini ?

J

Pasti paham. Harus diambil kebijaksanaan-kebijaksanaan tertentu sehingga MR itu benarbenar termotivasi karena MR itu 100 persen orang lapangan. Tidak mungkin kami ikuti dia siang malam 100 persen. Satu tim terdiri dari tujuh MR dan satu Area Manager. Tidak mungkin Area Manager ikuti semuanya setiap hari. Jadi dia tidak kelihatan disana. Yang berperan di sana adalah motivasinya. Motivasinya ini yang bermacam-macam. Ada yang insentif, career pathway, dia senang kerja karena perusahaannya oke. Soalnya dia tahu kalau tidak kunjungan risikonya besar. Jika dia tidak senang di perusahaan, dia pikir dipecat bisa cari pekerjaan yang lain dan lagipula perusahaan ini tidak enak untuk kerja. Jadi ada banyak faktor-faktor lain



107

yang bisa membuat dia termotivasi dan tanpa kontrol, hal seperti ini masih bisa berjalan. T

Oke, berarti menurut Bapak lebih baik perusahaan lihat psikologisnya yang memotivasi mereka. Otomatis mereka happy dan akan kerja benar. Tetapi menurut Bapak, apakah diperlukan kontrol seperti misalnya SOP ?

J

Perlu! Karena bagaimanapun juga, meskipun orang termotivasi tetapi kalau tidak ada control sama sekali biasanya melenceng lebih jauh. Tapi kalau ada kontrol, misalnya kartunya diperiksa, maka dia akan berpikir ulang jika tidak mengunjungi dokter karena kalau ketahuan akan dimarahi oleh atasan. Karena jika sama sekali dilepas, tanpa kontrol, maka dia tidak akan bisa handle. Dia akan berkata “Oh tenang, saya hari ini bolos, besok saya aan kebut kunjungan”. Yang rugi jika dia kebut kunjungan adalah kualitas per kunjungan menjadi turun. Memang benar pada akhirnya semua dokter tandatangan tapi kualitas per kunjungannya menjadi kurang. Bisa saja dalam satu hari MR bisa kunjungi 22 dokter. Dia tinggal ke rumah sakit dan minta bantuan untuk kumpulin semua tandatangan, tapi kualitas kunjungan menjadi tidak ada di sana. Jadi, kontrol saya rasa sangat penting dan harus ada.

T

Pada hasil audit pada bulan Juni 2010 yang lalu ternyata parah, kemudia terdapat perbaikan-perbaikan pada bulan Desember. Menurut Bapak, dengan segala sesuatu yang telah Bapak lakukan untuk motivasi karyawan, kemudian perusahaan akan ada SOP dalam waktu dekat. Menurut Bapak, apakah masih ada kemungkinan MR melakukan sesuatu yang melanggar SOP dan melakukan hal-hal seperti itu lagi ?

J

Kemungkinan pelanggaran pasti ada. Kami tidak mungkin berharap bahwa 100% karyawan akan selalu taat. Kami tidak pernah tahu apakah ada orang tua karyawan yang sakit, dan sebagainya.

T

Berarti ada kemungkinan perbedaan antara kenyataan kunjungan yang dilakukan dibandingkan dengan Optima? Menurut Bapak, apakah Optima



108

masih bisa dipercaya? J

Asal perbedaannya tidak siginifikan sebenarnya tidak apa-apa. Di setiap research, tidak mungkin hasilnya 100 persen benar. Asal sudah mencapai 85 persen mestinya sudah bagus. Jadi secara overall, kami harus punya database. Kalau sampai ditiadakan database sama sekali, itu tidak mungkin. Suatu research walaupun ketepatannya hanya 85 persen sudah sangat bagus.Membuat analisa berdasarkan yang 85 persen itu masih sangat bagus.

T

Berarti Bapak masih tetap percaya diri untuk menggunakan database Optima sebagai dasar strategi penjualan. Menurut Bapak, penjualan tahun 2010 apakah baik ?

J

Penjualannya sesuai dengan budjet tetapi vaksin tidak sebagus tahun-tahun sebelumnya.

T

Apakah itu karena akibat adanya audit kartu kunjungan pada bulan Juni 2010 yang kemudian ada Surat Peringatan dari manajemen yang mempengaruhi motivasi MR? Atau memang kondisi pasar vaksin sedang jelek?

J

Jelek sih tidak. Untuk menentukan jelek atau bagus kita tidak bisa bilang itu cuma dari tahun ke tahun. Contohnya perkembangan industry farmasi tahun 2009, misalnya, sebesar 15 persen. Kita tidak bisa katakan bahwa seluruh perusahaan berkembang sebesar 15 persen. Kita harus pisahkan antara farmasi asing dan farmasi local karena farmasi asing harga produknya lebih tinggi dan fokusnya adalah pada kalangan menengah atas. Jadi nomor satu ahrus dikeluarkan dulu perkembangan farmasi asing. Nomor dua, kalau kita ambil kondisi farmasi asing, kita harus lihat lagi, apakah produknya OTC (Over The Counter) atau ethical. Karena terkadang OTC masih lebih jalan terutama kalau ada krisis. Karena kalau kondisi sedang susah, yang pertama masyarakata lakukan adalah menurunkan biaya pergi ke dokter. Dan langsung menggunakan obat-obatan bebas seperti panadol. Oleh sebab itu, kondisi OTC harus dikeluarkan dulu. Kemudian kalau sudah dapat produkproduk ini,kalau bisa dicari produk-produk yang sejenis. Soalnya mungkin



109

flu nya naik, diare nya naik atau flu nya naik diare nya turun. Hal-hal itu perlu untuk dilihat. Dalam hal ini dapat saya katakana bahwa kadang peningkatan atau penurunan sales dari suatu perusahaan itu juga sangat bergantung dari saingannya. Out of stock, contohnya. Begitu satu perusahaan yang merupakan pesaing langsung mengalami out of stock maka otomatis penjualannya akan diambil oleh pesaing. Hal-hal itu harus dikurangi dulu baru kita bisa lihat apakah penjualan baik atau buruk. Hasil yang didapat adalah kondisi real penjualan membaik atau memburuk. Kebetulan tahun 2010 saingan kami tidak ada kondisi out of stock, sedangkan tahun 2009 pesaing kami mengalami out of stock. Kedua, ada juga penyakit-penyakit yang di tahun lalu lebih banyak dibandingkan tahun ini. Umpamanya pada saat kondisi flu burung kemudian flu babi. Pada saat itu, begitu terkena flu, semua orang langsung pergi ke dokter. Oleh sebab itu, pada saat itu, segala obat yang berkaitan dengan flu naik karena semua orang takut terjangkit. Tapi kemudian karena berita mengenai flu ini perlahan-lahan menghilang dari media maka kondisi menjadi normal lagi. Jadi kecenderungannya untuk semua perusahaan pada saat itu adalah sama. Jadi kita harus hari-hati untuk menghubungkan

naik-turunnya

penjualan

dengan

kondisi

di

suatu

perusahaan tertentu. T

Jadi menurut Bapak, perusahaan harus melihat faktor-faktor lain yang kemungkinan lebih besar daripada hanya mengenai kartu kunjungan?

J

Betul

T

Tapi apakah ada kemungkinan pengaruh sedikit atas audit call card itu? Maksudnya jika tidak ada permasalahan mengenai kartu kunjungan tersebut maka penjualan akan labih baik?

J

Sebenarnya permasalahan kartu kunjungan itu mempengaruhi motivasi. MR menjadi ragu-ragu, mereka bertanya, “Apakah saya masih punya masa depan di perusahaan ini? Apakah saya masih akan dipakai perusahaan atau tidak? Apakah saya akan memperoleh kenaikan gaji atau tidak?” Kalau sampai



110

pemikirannya tidak 100 persen termotivasi untuk bekerja maka mereka hanya bekerja untuk mendapatkan angka yang diinginkan oleh perusahaan. Jadi

motivasinya

tidak

muncul.

Padahal

motivasi

mampu

untuk

menambahkan dua kunjungan ke dokter. Misalnya sudah dapat enam dokter, karena termotivasi untuk menjadi the best, maka dia tambahkan sendiri kunjungannya. Kalau motivasi itu hilang maka dia akan bekerja standarstandar saja, sambil mencari-cari kerja di tempat lain. Jadi motivasi tu dapat dikatakan setidaknya 10 persen sampai 20 persen ada pengaruh di sales. T

Jadi bukan audit call card yang mempengaruhi, tetapi Surat Peringatan dari manajemen yang berpengaruh ke motivasi dan motivasi inilah yang mempengaruhi sales?

J

Seandainya tidak diberikan Surat Peringatan, tetapi cukup hanya diberikan peringatan lisan, maka tidak akan timbul pertanyaan – pertanyaan menganai karir di perusahaan ini, kenaikan gai, dan sebagainya.



111

LAMPIRAN 6 HASIL WAWANCARA DENGAN DIREKTUR PENJUALAN


: PT XYZ


Apakah benar kunjungan MR ke dokter merupakan alat komunikasi Utama untuk menjelaskan produk-produk PT XYZ?

J

Ya

T

Apakah benar kartu kunjungan dan Optima merupakan satu-satunya alat untuk mengontrol kunjungan ke dokter

J

Ya

T

Risiko operasional dari kunjungan ke dokter tidak mungkin dihindari, karena ada kepentingan pribadi MR.

J

Kunjungan ke dokter itu sangat sangat diperlukan khususnya untuk produkproduk ethical. Karena MR tugasnya adalah untuk menyampaika informasi tentang produk XYZ ke dokter secara lengkap, baik dari segi aplikasinya, data pendukungnya berdasarkan trial termasuk side effect-nya, dosisnya, barang-barang XYZ ada tersedia dimana saja. Jadi tanpa MR tentu untuk prescription produk tidak akan optimal karena kami juga pernah melakukan pengecekan internal bahwa untuk produk-produk yang tadinya ada teritori yang dikunjungi kemudian mereka vacant, maka setelah vacant penjualan kami turun. Dalam tempo tiga sampai enam bulan akan turun 30 persen. Kenapa itu? Karena jumlah MR di Indonesia cukup banyak. Masing-masing



112

perusahaan MR. Dengan kompetisi yang seperti itu, bayangkan kalau kita sebagai customer, ada orang yang sering mengunjungi untuk cerita tentang produk dan ada yang tidak pernah mengunjungi, sedikmit tidaknya lamalama produk tersebut akan terlupakan. Maka dari sisi itu kunjungan ke dokter itu sangat penting. Khusus masalah kartu kunjungan itu system kami kan Optima, merupakan tools untuk mereka bisa membuat plan dengan baik dan membuat laporan dengan baik. Laporan yang baik penting bagi manajemen karena apabila kami melihat data kunjungan MR ke dokter dapat kami track melalui Optima. Jumlah MR kami banyak, ratusan orang. Jadi tanpa ada system akan sanagat sulit. Kemudian bagaimana kami make sure bahwa kunjungan itu benar-benar dilakukan atau tidak. Pada dasarnya kami dengan MR ini harus didasari dengan rasa trust, kepercayaan dan harus timbal balik dari MR tu sendiri harus ada komitmeen atas pekerjaan yang diberikan. Memanfaatkan trust dengan baik. Dalam hal membuat plan kami tidak bisa terus memastikan plan kami tersebut tercapai 100%. Pasti ada miss-nya. Misalnya plan kunjungan kami adalah 10 dokter ternyata dokter tidak ada di tempat sehingga otomatis mereka tidak bisa kunjungin. Tetapi kalau tidak dikunjungi apa harus dilaporkan dikunjungi di Optima ? Tentu tidak. Kalau sekitar satu atu dua dokter miss, berarti kunjungan hanya tercapai sekitar 80%. Kemudian bagaimana kami membuat plan untuk dokter-dokter yang miss itu. Ada dua kemungkinan, kami tinggalkan dokter itu dan kami buat plan untuk minggu depan atau apakah ada chance untuk ketemu besoknya. Kalau kami bisa ketemu besoknya, tentu kami prioritaskan untuk ketemu besok karena kami sudah planning-kan minggu ini.

Bagaimana

hubungannya dengan plan tadi ? Yang dikunjungi besok dan miss hari ini tetap dilaporkan untuk kartu kunjungan besok tapi termasuk dokter ke dokter yang un-planned. Namun demikian sudah di-plan sebelumnya. Bagaimana kalau misalnya MR

tidak mengunjungi

dokter tetapi melaporkan

mengunjungi ? Itu namanya fraud, manipulasi report. Itu tidak bisa ditolerir.



113

T

Hasil audit kemarin ditemukan banyak penyimpangan, apakah bapak masih percaya sama Optima?

J

Pasti

T

Karena tidak ada pilihan lain atau karena tahun 2011 orang sudah aware ?

J

Sejak awal memang harus ada tools itu. Karena dulu manual, bahkan kami pernah buat system laporan namanya call track. Kami buat systemnya, kemudian data dikirim ke kami terus diinput oleh tim internal kami. Tetapi ini tidak efisien. Dengan beberapa diskusi dengan tim regional dan melihat perkembangan teknologi, maka muncullah Optima. Bahkan di luar negri dengan Optima kami bisa melihat sales, tetapi kalau di kami tidak ada. Di kami tidak link.

T

Jadi kami bisa bilang bahwa karena audit kemarin sempat Optima tidak reliable. Tetapi sekarang dengan adanya trust dari manajemen dan dari MR maka kami bisa pakai lagi Optima karena sudah sesuai dengan kenyataan.

J

Permasalahan seperti itu bukan hal yang baru. Ini masalah budaya kita, walaupun tidak semuanya, budaya kita masih belum self-control. Jadi harus diawasi terus. Ini tidak bisa diindari karena masing-masing punya multi problem dan kendala di lapangan juga sehingga jika ada plan yang miss kami masih bisa tolerir, sejauh mana miss itu. Tetapi apabila mereka tidak melakukan kunjungan tetapi di Optima dilaporkan kunjungan maka tidak bisa ditolerir.

T

Hasil pengecekan saya yang saya lihat dari tahun 2010 sebelum audit sampai dengan Q2 2011 dari jumlah MR sejumlah 400 sekian ternyata hanya tinggal 250an orang. Hampir 30 persen yang keluar. Apakah ini ada hubungannya dengan audit yang kemarin dilakukan dan tindakan manajemen berikutnya, misalnya mempengaruhi motivasi mereka ?

J

Tidak pasti juga. Ada sebagian yang pindah sehubungan dengan hal itu tapi sebagian lain pindah ke perusahaan lain karena alasan kesehatan, alasan keluarga, alasan pribadi, melanjutkan sekolah sehingga tidak pure karena



114

kartu kunjungan. Tetapi tidak ada alasan karena diberikan warning letter terus keluar, karena kalau memang salah berarti harus diberikan warning letter. T

Saya tanyakan ini karena saya mau melihat mengapa tinggal 70 persen MR yang stay setelah audit kartu kunjungan yang lalu. Ternyata tidak selalu berhubungan, karena masih ada alasan pribadi lainnya yang menyebabkan MR keluar. Berarti saya dapat katakan bahwa bapak sudah mulai comfortable dengan optima yang sekarang, sudah tahu juga risiko-risiko apa saja yang ada pada kunjungan MR ke dokter.

J

Sebenarnya dari dulu saya sudah comfortable dengan system ini. Sistem ini diciptakan oleh kami. Terlepas dari penyimpangan yang ada, itu merupakan bagian dari control yang harus dilakukan. Itu merupakan tools bagi kami. Permasalahannya, apabila terjadi miss kemudian memanfaatkan situasi yang ada, itu merupakan situasi yang wajar walaupun tidak berarti bisa ditolerir. Dari sekian banyak manusia pasti ada saja yang melakukan hal yang anehaneh, misalnya cheating. Ada 3 hal yang tidak boleh dilakukan oleh MR. Mereka tidak boleh melakukan money monkey, tidak boleh melakukan false reporting dan tidak boleh ada hanky panky sales. Saya juga percaya dengan ice berg. Jadi kalau ditemukan satu kasus, sebenarnya kasus tersebut sudah sering dilakukan. Prinsip kerja kami adalah saling trust. Kalau trust sudah hilang maka tidak bisa lagi kerja sama. Karena waktu kami akan habis untuk mengawasi orang itu padah seharusnya kami bisa fokus ke hal bisnis yang lebih besar. Sebelum audit yang kemarin dilakukan, sebenarnya kami sudah lakukan audit Internal kami sendiri, antara kami. Kami temukan juga dan kami keluarkan tetapi tidak ter-ekspose.

T

Tahun 2010 bapak merasa tingkat penjualan cukup baik atau sesuai target atau di bawah target ?



115

J

Bagus, mencapai target.

T

Setelah Juni 2010 dimana ada pengumuman mengenai hasil audit dan kemudian dilanjutkan dengan pengirima warning letter, apakah tingkat penjualan sempat menurun ?

J

Kemungkinan beberapa MR ngomong hal ini ke dokter, jadi mungkin ada impact nya tetapi tidak signifikans.



116

LAMPIRAN 7 HASIL WAWANCARA DENGAN DIREKTUR BUSINESS UNIT


: PT XYZ


Apakah benar kunjungan MR ke dokter itu penting dan harus dilakukan?

J

Penting. Dan menurut saya dampak daripada MR mengunjungi dokter sangat kami harapkan secara teoritis. Misalnya MR mengunjungi dokter hari ini dan hari ini juga dokter menemukan suatu kasus yang sama maka hari ini juga dia akan pakai obat itu. Tetapi itu teoritis. Pada prakteknya, ada yang seperti itu ada juga yang tidak. Jadi kalau misalnya call itu tidak dilakukan dengan baik kemudian dengan banyaknya kompetitor yang masuk maka kami pasti akan tertutup. Jadi top of mind produk kami di benak si dokter pasti akan berkurang. Mungkin tidak sekarang, entah kapan, tetapi dalam jangka waktu panjang maka produk kami akan hilang. Jadi menurut saya itu pasti penting dan kami tidak bisa lakukan korelasi bahwa hari ini saya kunjungi maka hari ini saya dapat sales. Bisa saja hari ini dokter tidak ada kasusnyam besok belum ada atau mungkin minggu depan, whatever. Jadi tidak bisa langsung tetapi yang jelas pasti ada hubungannya

T

Jadi kalau saya katakana misalnya ada satu MR bertanggung jawab terhadap 1 area misalnya di Lampung, kemudia dia resign, berarti ada kemungkinan bulan depan penjualannya drop?

J

Bisa bulan depan, bisa dua bulan lagi, bisa tiga bulan lagi. Saya beri contoh



117

restructuring yang terjadi di salah satu produk kami. MR yang tadinya ada 50 orang tinggal 21 orang. Kalau kami lihat secara umum, mungkin tidak ada pengaruh apa-apa, kami masih bisa mencapai target, hanya area tertentu saja yang tidak mencapai. Tapi setelah enam mungkin sembilan mungkin 12 bulan maka kami mulai melihat polanya. Dokter tidak dikunjugi tapi dia mungkin masih gunakan produk kami sampai satu sampai dua bulantetapi setelah itu dia akan ditangkap oleh kompetitor untuk mulai pakai produknya. Sehingga kalaupun setelah enam bulan kami naikkan jumlah MR kami jadi 50 lagi, kami tidak akan dapat lagi sales sebesar itu karena sudah diambil. Tidak mungkin sebagai user dia tidak di-cover hari ini dan terus besok penjualan langsung berhenti. Tidak seperti itu. Dan setelah mereka pindah biasanya sudah susah, kami harus tunggu lagi lain waktu. Jadi prakteknya seperti itu. T

Biasanya MR ke dokter itu untuk kemjelaskan produk-produk perusahaan saja Pak?

J

Iya

T

Segala pertanyaan dokter tuganya MR untuk jawab?

J

Iya

T

Makanya jadi penting ya Pak. Karena kalau tidak seperti itu cepat lupa dokternya.

J

Dan juga untuk brand recall.

T

Oke Pak. Berarti kunjungan MR ke dokter sangat penting. Otomatis Bapak dan perusahaan harus memastikan bahwa MR itu benar-benar dating ke sana, menjelaskan secara benar mengenai produk dan segala informasi yang diberikan ke dokter juga benar. Untuk control atas hal ini setahu saya, perusahaan menggunakan call card untuk ditandatangan dan Optim auntuk di-klik. Itu memang satu-satunya cara atau ada cara lain?

J

Dari Area Manager nya kan setiap bulan harus ada coaching time nya. Jadi AM jalan ke MR nya, bersama-sama kunjungan ke dokter tersebut dan nanti



118

bisa ketahuan dengan jelas jika MR itu tidak pernah kunjungi dokternya. Dokter akan bilang ke AM bahwa MR ini tidak pernah kunjungi dia atau bisa juga AM bisa lihat dari gaya MR itu duduk dengan dokter. Kalau MR sudah biasa kunjungi dokter empat kali dalam sebulan tentu MR tersebut akan rileks, ngomong juga dengan enak. Tapi kalau MR tidak pernah kunjungi dokter itu, dia pasti kelihatan berbeda, istilahnya agak gagu. Itu bisa ketahuan. Kemudian biasanya AM akan tanya besoknya, kemana saja MR di malam sebelumnnya, dokternya siapa saja, apakah ada komunikasi penting yang harus dibicarakan. Itu kalau biasanya dilakukan oleh AM dengan baik maka akan terdeteksi. Tetapi kadang AM tidak berbuat seperti itu. Atau bisa juga pada saat Sales Manager turun ke lapangan, biasanya dokter akan bilang bahwa dia tidak pernah dikunjungi, MR tidak pernah datang lagi. Saya juga sering dapat complaint dari dokter “saya mau beli vaksin kok nggak ada ya MR nya?” Contohnya seperti itu. Jadi itu bisa ketahuan. T

Berarti ada beberapa kontrol ya Pak: Call Card, Optima, AM, SM, PM dan Bapak sendiri. Tapi dengan kejadian bulan Juni 2010 yang perusahaan pertama kali tahu, yang kemudian dilakukan banyak perbaikan. Tapi sebenarnya dari situ kita bisa tahu bahwa tidak mungkin dihindari bahwa MR terkadang ada yang bandel atau ingin menyelamatkan diri sendiri, Melaporkan kunjungan hari ini padahal kunjungan baru besok. Misalnya hari ini tidak masuk, kemudian langsung kunjungan ke dokter besok semuanya sekaligus, misalnya langsung 15. Itu tidak bisa dihindari ya Pak?

J

Sebetulya bisa karena kami disini menggunakan sistem daily contact report. Jadi hari ini dia kunjungi mau dapat enam ya harus dilaporkan enam. Permasalahannya adalah AM tidak kontrol. Kalau AM nya kontrol dengan mengecek call card pada keesokan harinya maka bisa langsung juga dicek ke Optima. Jadi sebenarnya ada dua hal disini. Pertama, AMnya tidak melakukan funsi kontrol dengan baik, kemudian AM nya mungkin malas untuk koneksi Optima dan satu lagi yang saya mau tambahkan, tidak semua



119

AM itu ,menguasai Optima. Ada AM terutama yang umurnya sudah tua tiu biasanya gaptek (gagap teknologi), di tempat saya ada beberapa yang seperti itu. Kami suruh kontrol berapa call hari ini, siapa MR yang sudah melakukan reporting kemarin, belum tentu dia bisa lihat. Terkadang AM bergantung pada satu MRnya yang membantu dia untuk tugas admin akibatnya dia tidak bisa melakukan kontol dengan baik.Kalau dia melakukan fngsi kontrol dengan baik secara rutin, tidak mungkin hal-hal itu terjadi. Saya dapat katakana bahwa itu adalah salahnya AM, berikutnya salahnya SM, berikutnya salahnya PM, dan berikutnya salahnya saya.Saya juga salah karena tidak tekankan ke tim saya untuk melakukan cek. Jadi ada yang complaint baru kita tanggapi. Itu saja sebenarnya kesalahan kami.Jadi fungsi kontrol itu sebenarnya sudah ada, asalkan orangnya menjalankan tugasnya dengan baik. T

Berarti sebenarnya sekarang tinggal re-enforce dan mengingatkan orangorang lagi?

J

Ya, sekaligus melakukan recek. Seperti apa yang saya perbuat, saya print laporannya, saya e-mail ke AM nya terus saya e-mail ke SM nya untuk dicek. Ini memang ibaratnya hammering nail to the wall. Memang harus terus menerus ingatkan ke AM nya. Kalau kami kendor maka AMnya ikut kendor. Maka kami harus ikutin lagi. Terus seperti itu. Ini kenyataannya. Di bawah saya lagsung ada 20 AM, karena SM saya sedang tidak ada, itu saya telpon terus, saya e-mail. Jadi itu tugas penting, saya harus rajin forward.

T

Mungkin masalah disini adalah manajemen susah untuk minta orang untuk kontrol terus setiap hari atau inisiatif kontrol kalau tidak ada yang mengawasi. Kemudian sejak itu perusahaan membuat policy walaupun saat ini masih belum final tetapi kita sudah bisa kirim guideline melalui SM dan AM mengenai apa yang boleh dan tidak boleh dilakukan di call card maupun di Optima. Apakah menurut Bapak policy dan prosedur tersebut efektif?

J

Efektif kalau semuanya melakukan tugasnya dengan baik. Jadi kalau AM



120

melakukan fungsi kontrol, SM melakukan fungsi kontrol dan saya melakukan fungsi kontrol, maka itu akan berjalan. Tapi kalau tidak ada fungsi kontrol maka ini akan lepas lagi. Ini saya baru saja meeting dengan salah satu tim. Kemarin saya print angkanya dan saya tanya. Jadi memang kamu harus akui dalam tim kami, ada AM maupun MR yang tidak perlu ditegur pun, tidak perlu di-kontrol pun dia melakukan tugasnya. Tapia da beberapa tim yang tidak seperti itu. Ada beberapa yang performance bagus tapi administrasinya tidak ada. Banyak juga yang kita lihat AM yang bagus sedangkan sales admin nya jelek. Sebaliknya, ada yang adminnya bagus tapi sales nya jelek. Ada yang masih di kantor aja dan tidak ke lapangan. Jadi seharusnya itu semua balance. T

Yang saya dapat simpulkan disini, manajemen sudah tahu risikonya, sudah tahu salah-salah nya ada dimana termasuk yang bapak katakan bahwa fungsi atasannya yang mungkin belum benar-benar maksimal setelah kejadian kemarin. Pertanyaan berikutnya, MR PT XYZ ada sekitar 400an orang, tetapi yang saya lihat bertahan dari tahun 2009 – 2011 hanya 250an orang. Yang lain dengan berbagai alasan telah pindah. Pada waktu perusahaan melakukan pemberitahuan atas temuan ini, apakah sales sempat goyang?

J

Tidak. Menurut saya malah seharusnya sales nya malah lebih bagus karena mereka bekerja lebih baik. Saya kasih contoh. Kalau kita lihat Optima, semuanya 100 persen. Sekilas kami lihat, ini pasti ada yang tidak benar. Itu artinya ada yang tidak ia kerjakan tapi ia bilang itu dikerjakan. Harusnya persentasenya adalah 98, 91, 75. Jika ini dicek, pasti hasilnya tidak benar. Setelah peringatan, angka 100 itu menjadi berkurang menjadi 90, 85, 70. Dimana biasanya daerah yang jauh dari saya yang biasanya 100 persen. Very simple. Jadi pasti ada penambahan. Jadi menurut saya, mereka itu lebih tekun dalam mencari call, walaupun mereka banyak complaint. Pasti ada perbaikan cuma mereka mulai merasa tidak nyaman. Mulai cari-cari kalau ada yang menawarkan pindah.



121

T

Tapi sebetulnya lebih ke psikologis Pak? Kalaupun sales nya turun karena orangnya keluar, tidak happy, motivasi turun. Tetapi logikanya seharusnya sales nya lebih baik karena kunjungan ke dokter menjadi efektif lagi

J

Ya, yang dulunya tidak mengerjakan 10 call menjadi mengerjakan 10 call. Itu pasti naik, menurut saya.

T

Dengan kejadian kemarin, apakah Bapak masih mempercayai Optima?

J

Percaya, karena Optima merupakan bantuan untuk kita memonitor tim. Jadi Optima akan sukes jika perangkatnya betul-betul bekerja dengan baik dan semua bekerja sesuai job desc nya. Tapi kalau hanya mengandalkan Optima dan kami tidak melakukan cross check ya sama saja bohong. Ini tetap harus dikontrol

T

Berarti, apakah benar jika saya katakana bahwa sebelum Juni 2010 (sebelum audit) sebenarnya Optima itu agak diragukan? Baru sekarang oke nya.

J

Saya tidak meragukan Optima. Terus terang, bagi saya bukan Optima yang salah tapi kami yang salah. Karena kami tidak cek ke tim. Kalau kami cek ke tim kami, saya ambil contoh yang paling gampang. Mari kita lihat laporan program MS. Jadi kartu yang sudah dikirimkan ke dokter tapi belum dilaporkan kembali. Kamu akan lihat ada angka yang 125 hari. Kami minta ke MR, kalau hari ini kasih kartu ke dokter dan dokternya oke, maka MR seharusnya langsung bilang bahwa MR telah kasih kartunya ke dokter. Tidak susah. Tapi tetap saja ada yang 125 hari, 225 hari dengan berbagai macam alasan. Padahal kalau dia bilang dokternya sudah hilang kartunya, maka langsung dibuang dari Optima. MR tidak care. Kenapa tidak care, karena AM nya tidak care. Jadi ada yang klik 225, 170, 87 hari padahal sebenarnya kalau ditekan akan hilang. Akhirnya saya juga tekan mereka. Sebenarnya dia tinggal angkat telpon, tetapi tidak dijalankan. Jadi laporan itu bagus atau tidaknya, tegantung dari kita. Kalau saya pribadi, dari dulu saya percaya Optima. Tapi tergantung dimana anda mau periksa, misalnya ada berapa ratus dokter di daerah sini, cardiology ada berapa, ini ada berapa, berapa



122

sudah dikunjungi, berpa kali dalam sebulan, paling gampang itu. Cuma untuk masuk ke Optima, balik lagi saya harus katakan, diperlukan skill. Mungkin bagi orang-orang baru itu gampang. Tapi bagi orang yang sudah 40 tahun ke atas kalau tidak terbiasa pakai komputer tidak gampang di Optima. Itu juga yang jadi patokan. Makanya orang kadang-kdanga agak mikir untuk masuk ke PT XYZ ini, karena kami sudah canggih, segala macam dengan electronic system. T

Oke Pak, berarti sales nya sebenarnya tidak terpengaruh, dala artian sales nya tidak serta merta drop begitu ada audit call card kemarin.

J

Iya



PENGARUH RISIKO OPERASIONAL KUNJUNGAN MEDICAL REPRESENTATIVE TERHADAP PENJUALAN PT XYZ TESIS

Recommend Documents