PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL BUANA INDOMOBIL TRADA SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STEISIA) SURABAYA

Jurnal Ilmu & Riset Manajemen Vol. 3 No. 12 (2014)

PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL BUANA INDOMOBIL TRADA ahmad muanas [email protected] Suhermin

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STEISIA) SURABAYA ABSTRACT The purpose of this research is to analyze the influence of product, price, and promotion to the purchasing decision of Suzuki automobile at PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. The population is the customer who has ever purchased automobile product at PT Buana Indomobil Trada Surabaya.The accidental sampling has been employed as the sample collection technique and the samples are 88 people. The multiple linear regressions are used as the analysis technique.The result of the test shows that the influence of product, price, and promotion to the purchasing decision of Suzuki automobile at PT Buana Indomobil Trada Surabaya is significant. This result indicates that the model that has been used in this research is feasible for the next analysis. It is supported by the acquisition of the correlation coefficient level is 71.2% which shows that the correlation among these variables to the purchasing decision of Suzuki automobile at PT Buana Indomobil Trada Surabaya is firm. The result of the following test shows that each of product quality, price, and promotion variable has significant influence to the purchasing decision of Suzuki automobile at PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Keywords:

Product, Price, Promotion, and Customer Satisfaction.

ABSTRAK Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Teknik pengambilan sampel menggunakan sampling aksidental dengan sampel sebesar 88 orang. Sedangkan teknik analisa yang digunakan adalah regresi linier berganda.Hasil pengujian menunjukkan pengaruh variabel produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa model yang digunakan dalam penelitian tersebut layak untuk dilakukan analisis berikutnya. Hasil ini didukung dengan perolehan tingkat koefisien korelasi sebesar 71,2 % menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya memiliki hubungan yang erat. Hasil pengujian selanjutnya menunjukkan kualitas produk, harga, dan promosi masing-masing mempunyai pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Kata Kunci : Produk, Harga, Promosi dan Kepuasan Konsumen


PENDAHULUAN Pemasaran memiliki tujuan sebagai aktivitas yang sudah direncanakan yaitu untuk mempengaruhi pembeli atau calon pembeli supaya bersedia membeli produk perusahaan. Dalam mencapai tujuannya perusahaan berupaya untuk memahami konsumen, apa yang dibutuhkan konsumen pemasar harus dapat mengetahui seleranya, dan cara pengambilan keputusan konsumen, selain itu juga untuk memenuhi keinginan konsumen supaya sesuai dengan produk yang ditawarkan, sangatlah penting melakukan penilaian keputusan konsumen dan menafsir perilaku konsumen pada target pasar yang akan dituju. Pada dasarnya kegiatan transportasi darat merupakan suatu kegiatan yang sangat vital, jika dibandingkan dengan transportasi laut dan udara. Transportasi darat memiliki rutinitas yang paling tinggi di antara ketiganya ditambah lagi aktivitas yang semakin banyak menuntut setiap manusia untuk memanfaatkan waktu dengan sebaik-baiknya. Hampir setiap kegiatan manusia memerlukan transportasi darat dalam melakukan berbagai aktivitasnya sehari-hari. Terdapat berbagai macam sarana transportasi darat, mobil merupakan salah satunya. Perubahan kondisi perekonomian ke arah yang lebih baik memberikan pengaruh positif bagi pasar otomotif di Indonesia. PT. Buana Indomobil Trada Surabaya merupakan dealer resmi Suzuki seluruh jawa timur yang menghadirkan berbagai kemudahan dalam setiap kegiatan transportasi. PT. BIT menyediakan pilihan mobil-mobil terbaik milik Suzuki, dengan informasi terdepan dan pelayanan maksimal terhadap pelanggan. Fasilitas pelayanan yang mudah bagi setiap golongan, yaitu dengan memberikan fasilitas kredit yang mudah, down payment ringan, menarik dan terjangkau. PT. Buana Indomobil Trada juga menyediakan layanan aftersales terpadu yang dapat memberikan kenyamanan serta kepuasan mempercayakan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan tersedianya berbagai fasilitas yang dihadirkan oleh perusahaan diharapkan para konsumen dapat menikmati berbagai kemudahan yang ditawarkan perusahaan. Untuk lebih meningkatkan penjualan mobil, maka pihak perusahaan perlu memperhatikan strategi bauran pemasaran dimana bauran pemasaran terdiri dari : produk, harga, promosi dan place. Keempat faktor tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil yang ditawarkan oleh PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Keberhasilan pemasaran akan semakin meningkat apabila didukung oleh adanya suatu studi mengenai keputusan konsumen. Pada studi ini dikenal bahwa perilaku pembeli atau konsumen akan dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain faktor intern dan faktor esktern, yang masing-masing dapat berperan dalam mempengaruhi perilaku konsumen Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah di atas maka masalah dalam penelitian ini dapat dirumuskan : 1) Produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? 2) Harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? 3) Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ? 4) Variabel apakah yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen untukmembeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada di Surabaya ? maka tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah 1) Untuk mengetahui variabel produk berpengaruh signifikanterhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil trada Surabaya. 2) Untuk mengetahui variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil trada Surabaya. 3) Untuk mengetahui variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil trada Surabaya. 4) Untuk mengetahui diantara variabel produk, harga, dan promosi yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen untuk membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.


TINJAUAN TEORITIS DAN HIPOTESIS Pengertian Pemasaran Menurut Kotler dan Amstrong (2008:5) pemasaran adalah satu proses dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk-produk dan nilai dengan individu dengan kelompok lain. Pengertian Produk Produk, yaitu segala sesuatu yang ditawarkan kepada pangsa pasar agar diperhatikan, diminta, dipakai, atau dikonsumsi sehingga memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen. Istilah produk mempunyai bermacam-macam arti dan makna. Menurut Kotler (2011:47), produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk menarik perhatian, pembelian atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.

Pengertian Kualitas Produk Menurut Ahyari (2010:333) mendefinisikan kualitas adalah secara umum mutu atau kualitas adalah sebagai jumlah dari atribut atau sifat-sifat sebagaimana didiskripsikan dalam produk yang bersangkutan sehingga dengan demikian termasuk didalam kualitas ini adalah daya tahan dari produk, kenyamanan pemakai, daya guna dan lain sebagainya.

Konsep Desain Menurut Stanton (2009:125) Desain produk merupakan salah satu aspek pembentuk citra produk. Perusahaan juga makin menyadari pentingnya nilai pemasaran dari desain produk, terutama desain penampilannya. Dua faktor yang menyangkut desain produk adalah warna dan kualitas produk. Pemilihan warna yang tepat merupakan keuntungan tersendiri bagi pemasaran suatu produk. Ketepatan manajemen dalam memilih warna apa yang sesuai serta kapan harus mengganti warna produk. Hal ini dapat memberikan keuntungan yang lebih bagi perusahaan apabila perusahaan dapat menggunakan warna secara maksimal. Telah lama diakui bahwa pendayagunaan warna yang tepat dapat meningkatkan penjualan suatu produk. Begitu pula halnya dengan memasyarakatkan secara tepat citra kualitas produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Para eksekutif pemasaran harus mampu membuat keputusan-keputusan tentang kualitas produknya. Seperti suatu produk harus mampumencapai tingkat kualitas yang sesuai dengan fungsi penggunaanya. harga Suatu perusahaan atau organisasi baik mengutamakan laba maupun tidak akan selalu berhadapan dengan penetapan harga produk yang dihasilkan. Dimana sebelumnya lebih dulu perusahaan merumuskan mengenai penetapan harga yang ingin dicapai. Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli, menurut Tjiptono (2010 : 147) yaitu: 1) Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. 2) Peranan informasi harga, yaitu fungsi harga dalam membidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas,. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif. Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga yang ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.


Definisi Promosi Faktor yang berperan penting dalam memasarkan produk perusahaan dan sekaligus menjalani komunikasi yang cukup erat dengan masyarakat sehubungan dengan produk tersebut adalah promosi. Definisi menurut para ahli : Menurut Tjiptono (2010:45), promosi adalah media untuk mengenalkan suatu produk barang dan jasa yang baru atau memperkuat brand image suatu produk yang telah ada sebelumnya. Menurut Suti (2010:49) promosi merupakan salah satu variabel IMC yang digunakan perusahaan untuk mengadakan komunikasi dengan pasarnya, dengan tujuan untuk memberitahukan bahwa suatu produk itu ada dan memperkenalkan produk serta memberikan keyakinan akan produk tersebut kepada pembeli atau calon pembeli Perilaku Konsumen Perilaku konsumen sangat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan sebagai lembaga yang berusaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Tujuan dari bisnis adalah untuk menciptakan dan mempertahankan konsumen dapat dikembangkan dan diperhatikan melalui strategi pemasaran. Dengan kata lain keberhasilan suatu bisnis tergantung pada pemahaman, pelayanan dan cara mempengaruhi konsumen untuk mencapai tujuan organisasi, sehingga perusahan dapat mengembangkan, menentukan harga, melakukan promosi dan mendistribusi produknya. Menurut Mangkunegara (2010:3) perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa secara ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen. Menurut Swastha, (2010:118) ada Tujuh struktur keputusan membeli tersebut adalah sebagai berikut : 1) Keputusan tentang jenis produk, yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produkatau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli produk serta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2) Keputusan tentang bentuk produk, konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, desain, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan suatu riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar memaksimumkan daya tarik produknya. 3) Keputusan tentang merek, konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 4) Keputusan tentang penjual, konsumen harus mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat listrik, toko khusus batik, toko pakaian atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5) Keputusan tentang jumlah produk, konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6) Keputusan tentang waktu pembelian, konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian


perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7) Keputusan tentang cara pembayaran, konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliaanya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya. Hubungan Produk, promosi, dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Kualitas produk merupakan hal yang sangat perlu diperhatikan oleh perusahaan, karena kualitas produk yang baik akan memberikan kepuasan konsumen. Hal ini juga disebabkan oleh perilaku konsumen yang selalu menginginkan produk yang terbaik dalam memenuhi kebutuhannya. Kualitas produk yang baik ini akan memberikan kepercayaan kepada konsumen dalam penggunaannya yang kemudian menjadi kemudian motivasi konsumen untuk membeli / menikmati produk tersebut. Dapat dikatakan jika kualitas produk yang dihasilkan bagus dan terjamin maka penjualan akan meningkat, sehingga laba perusahaan juga ikut meningkat sedangkan jika kualitas produk yang dihasilkan kurang bagus maka penjualan akan menurun sehingga laba perusahaan akan ikut menurun pula. Penelitian Terdahulu Perwira, 2013 meneliti tenteng Pengaruh Produk, Harga dan Promosi terhadap keputusan pembelian mobil Toyota yaris di PT. Nasmoco Gombel Semarang. Dengan jumlah respoden 100 responden dengan menggunakan SPSS. Tujuan dari penelitian ini adalah menguji secara simultan (uji F) harga, produk, dan promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil di PT. Nasmoco Gombel Semarang, dan hasil pengujian secara parsial (uji t) harga, produk, promosi dan distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil di PT. Nasmoco Gombel Semarang, sedangkan hasil pengujian yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil yaitu Harga. Adapun persamaan dan perbedaan penelitian terdahulu dan penelitian sekarang yaitu untuk pengambilan sampel menggunakan teknik nonprobability sampling, sedangkan untuk perbedaannya terdapat pada obyek penelitian dan jumlah sampel yang diteliti. Pratiwi, 2010 meneliti tentang Pengaruh marketing mix terhadap keputusan konsumen dalam pembelian mobil avanza pada PT. Agung Automall Denpasar. Dengan jumlah responden sebanyak 93 responden menggunakan SPSS. Hasil pengujian secara simultan ( Uji F ) Produk, Harga, Tempat dan Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil toyota avanza pada PT. Agung Automall Denpasar.Sedangkan hasil pengujian secara parsial ( Uji t ) Produk, Harga, Tempat dan Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil toyota avanza pada PT. Agung Automall Denpasar. Sedangkan hasil pengujian yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil toyota avanza yaitu Harga. Adapun persamaan dan perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian sekarang terdapat pada jenis penelitian, teknik pengambilan sampel dan obyek penelitian. Perumusan Hipotesis Hipotesis ini merupakan dugaan sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris. Dari permasalahan masalah, tujuan penelitian, landasan teori yang telah dituangkan dalam kerangka pemikiran, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut : 1) Variabel produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 2) Variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 3) Variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 4) Salah satu dari variabel produk, harga dan promosi mempunyai pengaruh


dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya.

METODE PENELITIAN Populasi dan Sampel Penelitian Gambaran dari populasi objek dalam penelitian ini adalah para pembeli produk mobil di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya yang jumlahnya tidak dapat dideteksi dengan jelas dan responden yang diambil adalah para pengunjung dan pembeli yang datang di Dealer Mobil Suzuki Buana Indomobil Trada Surabaya untuk kalangan remaja maupun dewasa yang telah berkeluarga, dan responden merupakan konsumen langsung atau bukan sebagai perantara orang lain. Dengan kata lain sampel merupakan bagian dari populasi. Dalam penelitian ini menggunakan metode nonprobaility sampling yaitu sampling aksidental yang menurut Sugiyono (2010:118) adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan. Besarnya sampel yang akan diambil, mengacu pada pendapat Maholtra (2010:377) yang menyatakan bahwa sampel minimal adalah 5 x indikator variabel bebas. Dalam penelitian ini, jumlah indikator variabel bebas adalah 13, maka besar sampel 5 x 16= 80 orang. Untuk memperkuat hasil jawaban responden pada hasil penelitian, maka jumlah responden ditambah 10% dari hasil total sampel yang ada, sehingga dapat dikalkulasikan 80 + (10% +80) = 88 orang. Variabel Dan Definisi Operasional Variabel Variabel yang digunakan ada dua macam yaitu variabel bebas (independent variabel) dan variabel terikat (dependent variabel). Variabel bebas Produk (Prd) Merupakan segala sesuatu baik berwujud barang atau jasa yang digunakan untuk memuaskan konsumen, dimana setiap barang atau jasa tersebut memiliki manfaat yang berbeda. Menurut Kotler (2010:90) dalam merencanakan suatu tawaran pasar atau suatu produk, seorang pemasar harus berpikir melalui tiga tingkatan produk. Dan digunakan sebagai indikator dalam penelitian ini : a) Ciri-ciri(Prd1.1) Yaitu karakteristik yang mendukung fungsi dasar produk. Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan beberapa ciri-ciri.Ciri-ciri produk merupakan alat kompetitif untuk produk perusahaan yang terdiferensiasi.Beberapa perusahaan sangat inovatif dalam penambahan ciri-ciri baru ke produknya. b) Kinerja (Prd1.2) Yaitu kinerja mengacu kepada tingkat karakteristik utama produk pada saat beroperasi. Pembeli produk-produk mahal biasanya membandingkan kinerja (kenampakan/prestasi) dari merek-merek yang berbeda. Para pembeli biasanya rela membayar lebih untuk kinerja yang lebih baik sepanjang lebihnya harga tidak melebihi nilai yang dirasakan. c) Mutu kesesuaian (Prd1.3) Yaitu tingkat dimana desain produk dan karekteristik operasinya mendekati standar sasaran. Mutu kesesuaian adalah tingkat kesesuaian dan pemenuhan semua unit yang diproduksi terhadap spesifikasi sasaran yang dijanjikan. Hal ini disebut konformansi karena spesifikasinya. d) Tahan lama (Prd1.4) Yaitu ukuran waktu operasi yang diharapkan dari suatu produk tertentu. Sebagai contoh, Volvo mengiklankan mobilnya sebagai mobil yang mempunyai waktu pakai tertinggi untuk menjustifikasi harganya yang lebih tinggi.Pembeli bersedia membayar lebih untuk produk yang lebih tahan lama. e) Tahan uji (Prd1.5) Yaitu ukuran kemungkinan bahwa suatu produk tidak akan berfungsi salah atau rusak dalam suatu periode waktu tertentu. Pembeli rela membayar lebih untuk produk-produk dengan reputasi reliabilatas yang lebih tinggi. Mereka ingin menghindari biaya karena kerusakan dan waktu untuk reparasi.


f) Kemudahan perbaikan (Prd1.6) Yaitu suatu ukuran kemudahan perbaikan suatu produk yag mengalami kegagalan fungsi atau kerusakan–kerusakan. Kemudahan perbaikan ideal akan ada jika pemakai dapat memperbaiki produk tersebut dengan biaya murah atau tanpa biaya dan tanpa memakan waktu terlalu lama. g) Model (Prd1.7) Model menggambarkan seberapa jauh suatu produk tampak dan berkenan bagi konsumen.Model memberi keunggulan ciri kekhususan produk yang sulit untuk ditiru. Harga (Hrg2) Harga yaitu sesuatu komponen yang diberikan sebagai ganti sesuatu komponen yang didapatkan. Adapun komponen-komponen atau dimensi harga meliputi objetive monetery price, perceived price dsacrifice price, dan price discount (Kotler, 2010:87). Indikatornya adalah sebagai berikut : a) Objective monetary price(Hrg2.1) Yaiu harga sesungguhnya (actual price) dari suatu produk yang tertulis di suatu produk, yang harus dibayar oleh pelanggan. Actual priceinilah yang dilihat oleh pelanggan dan dianalisis di dalam pikirannya, guna untuk menentukan sikap pembeliannya. b) Perceived price(Hrg2.2) Yaitu harga yang dipersepsikan oleh pelanggan. Harga suatu produk dapat dipersepsikan murah atau mahal, sesuai dengan kualitas atau tidak sesuai dengan kualitas. Perceived priceinilah yang biasanya dikomunikasikan pelanggan kepada teman-teman atau keluarganya, untuk memberi kesan yang berarti atas sebuah produk yang pernah dikonsumsi. c) Sacrifice price(Hrg2.3) Yaitu harga yang harus dibayar oleh pelanggan berikut pengorbanan, baik berupa transportasi, telepon, mungkin juga komisi yang harus dibayar oleh pelanggan untuk mendapatkan suatu produk yang hendak dibeli. d) Price discount(Hrg2.4) Yaitu pengurangan sejumlah harga atas harga yang ditawarkan (price list), karena pelanggan memenuhi persyaratan-persyaratan tertentu guna memotivasi pembelian pelanggan. Promosi (Prm3) promosi adalah media untuk mengenalkan suatu produk barang dan jasa yang baru atau memperkuat brand image suatu produk yang telah ada sebelumnya. (Kotler, 2010:45) a) Periklanan (Prm3.1) Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal, promosi ideide, promosi barang atau jasa yang dilakukan oleh sponsor yang dibayar. b) Promosi penjualan (Prm3.2) Promosi penjualan adalah variasi insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa. c) Hubungan masyarakat dan publisitas (Prm3.3) Hubungan masyarakat adalah suatu usaha (variasi) dari rancangan program guna memperbaiki, mempertahankan, atau melindungi perusahaan atau citra produk. d) Penjualan personal (Prm3.4) Penjualan pribadi atau tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. e) Pemasaran langsung (Prm3.5) Komunikasi secara langsung yang digunakan dari mail, telepon, fax, e-mail, atau internet untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen secara jelas. Variabel Terikat Menurut Sugiyono (2010:39) variabel dependen (terikat) merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa variabel dependen adalah variabel yang timbul akibat ada faktor lain yang mempengaruhi. Karena itu yang menjadi variabel dependen atau variabel terikat (Y) pada penelitian ini adalah Keputusan Pembelian. Keputusan membeli merupakan salah satu komponen utama dari perilak konsumen. Menurut Swastha (2010) perilaku konsumen dapat diartikansebagai suatu kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan serta menggunakan barangbarang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penerapan kegiatan. Adapun indikatornya adalah: 1) Keputusan tentang jenis produk.


Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produkatau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli produkserta alternatif lain yang mereka pertimbangkan. 2) Keputusan tentang bentuk produk. Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli produk tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu, desain, dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan suatu riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar memaksimumkan daya tarik produknya. 3) Keputusan tentang merek. Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 4) Keputusan tentang penjual. Yaitu konsumen harus mengambil keputusan dimana hal ini akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat listrik, toko khusus batik, toko pakaian atau toko lain. Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. 5) Keputusan tentang jumlah produk. Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang berapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan kenginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6) Keputusan tentang waktu pembelian. Yaitu konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan pembelian. Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya. 7) Keputusan tentang cara pembayaran. Yaitu konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliaanya. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayaran. Analisis dan Pembahasan Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas Uji validitas dilakukan atas item-item pernyataan pada kuesioner yaitu dengan jalan menghitung koefisien korelasi dari tiap–tiap pernyataan dengan skor total yang diperoleh kemudian dibandingkan dengan angka kritis r product moment. Tujuan dari uji validitas data adalah untuk melihat apakah variabel atau pernyataan yang diajukan mewakili segala informasi yang seharusnya diukur atau validitas menyangkut kemampuan suatu pernyataan atau variabel dalam mengukur apa yang harus diukur. Hasil uji validitas data sebagaimana dapat dilihat pada tabel berikut : Tabel 1 Hasil Uji Validitas


Berdasarkan pada tabel 1 di atas, dapat diketahui bahwa seluruh item pernyataan mengenai produk, harga, promosi maupun keputusan pembelian mempunyai nilai r hasil > dari r tabel, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item pernyataan tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Uji Reliabilitas Suatu kuesioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Pengukuran reliabilitas dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan cara one shot methode atau pengukuran sekali saja. Untuk mengukur reliabilitas dengan melihat cronbach alpha. Dari hasil uji reliabilitas nilai cronbach alpha dapat dilihat dibawah ini. Tabel 2 Reliability Statistic

Dari hasil uji tersebut terlihat nilai cronbach’s alpha masing variabel lebih besar 0,60 yang berarti butir-butir pernyataan dari seluruh variabel seluruhnya reliabel dan dapat digunakan dalam penelitian. Analisis Regresi Linier Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu produk, harga, dan promosi pada keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya secara linier. Tabel 3 Hasil Uji Regresi Berganda Variabel Bebas

Koefisien Regresi

Sig.

r

Produk

0,453

0,000

0,470

Harga

0,499

0,001

0,362

Promosi

0,391

0,006

0,297

Konstanta

1,271

Sig. F

0,000

R

0,712

R2

0,508


Dari data tabel di atas persamaan regresi yang didapat adalah: KK = 1,271+ 0,453Prd + 0,499Hrg2 + 0,391Prm3 Dari persamaan regresi di atas dapat diuraikan sebagai berikut: 1) Konstanta (a) merupakan intersep garis regresi dengan Y jika X = 0, yang menunjukkan bahwa besarnya variabel independen yang digunakan dalam model penelitian sebesar konstanta tersebut. Besarnya nilai konstanta (a) adalah 1,271 menunjukkan bahwa jika variabel bebas yang terdiri dari produk, harga, dan promosi = 0, maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebesar 1,271. 2) Koefisien regresi produk (b1) = 0,499, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara variabel produk dengan keputusan pembelian mobil Suzuki, hal ini menunjukkan semakin baik produk yang ditawarkan pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya akan semakin meningkatkan keputusan pembelian mobil yang dilakukan konsumen di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan kata lain jika variabel produk naik 1 satuan maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya juga akan naik sebesar 0,453 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. 3) Koefisien regresi harga (b2) = 0,453, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara variabel harga dengan keputusan pembelian mobil Suzuki, hal ini menunjukkan semakin baik strategi harga yang ditawarkan pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya akan semakin meningkatkan keputusan pembelian mobil yang dilakukan konsumen di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan kata lain jika variabel harga naik 1 satuan maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya juga akan naik sebesar 0,499 dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. 4) Koefisien regresi promosi (b3) = 0,391, menunjukkan arah hubungan positif (searah) antara variabel promosi dengan keputusan pembelian mobil Suzuki, hal ini menunjukkan semakin baik strategi promosi yang dilakukan pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya akan semakin meningkatkan keputusan pembelian mobil yang dilakukan konsumen di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Dengan kata lain jika variabel promosi naik 1 satuan maka keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya juga akan naik sebesar 0,391dengan asumsi variabel yang lainnya konstan. Uji Kelayakan Model Uji kelayakan model dalam penelitian menggunakan Uji F digunakan untuk menguji model yang dalam penelitian yaitu produk, harga, dan promosi layak atau tidak digunakan dalam penelitian dengan taraf taraf nyata 0,05. Adapun Kriteria pengujian sebagai berikut : 1) Jika Sig F > 0,05, menunjukkan model yang digunakan dalam penelitian yaitu produk, harga, dan promosi tidak layak untuk dilanjutkan ke analisis berikutnya. 2) Jika Sig F < 0,05, menunjukkan model yang digunakan dalam penelitian yaitu produk, harga, dan promosi layak untuk dilanjutkan analisis berikutnya. Tabel 4 Anova

Dari hasil output tingkat signifikan 0,000 kurang dari α = 5% menunjukkan pengaruh variabel produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT.


Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa model yang digunakan dalam penelitian tersebut layak untuk dilakukan analisis berikutnya. Kondisi ini juga mengindikasikan bahwa naik turunnya tingkat keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kualitas produk yang ditawarkan, harga serta strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. Asumsi Klasik Normalitas Uji Normalitas merupakan suatu alat uji yang digunakan untuk menguji apakah dari variabel-variabel yang digunakan dalam model regresi mempunyai distribusi normal atau tidak. Hasil Uji Normalitas yang dilakukan dapat dilihat sebagai berikut : Tabel 5 Hasil Uji Normalitas One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

N Normal Parametersa,b Most Extreme Differences

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed)

Unstandardiz ed Residual 110 ,0000000 1,45590338 ,052 ,052 -,028 ,547 ,926

Test 5distribution is Normal. Berdasarkan pada a.tabel di atas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Asymp sig (2b. Calculated from data. dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka tailed) sebesar 0,737 > 0,050, hal ini sesuai dapat disimpulkan bahwa data tersebut berdistribusi normal dan dapat digunakan dalam penelitian.

Multikolinieritas Uji Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah dalam persamaan regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Berdasarkan hasil Uji Multikolinieritas yang telah dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut: Tabel 6 Hasil Uji Multikolinieritas

Berdasarkan pada tabel 6 di atas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel bebas yang dijadikan model penelitian lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian.


Koefisien Determinasi (R2) Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui prosentase kontribusi variabel produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya secara simultan. Tabel 7 Model Summary

Dari tabel 7 di atas diketahui R square (R2) sebesar 0,508 atau 50,8% yang menunjukkan sumbangan atau kontribusi dari produk, harga, dan promosi secara simultan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah besar. Sedangkan sisanya (100 % - 50,8% = 49,2%) dikontribusi oleh faktor lainnya. Koefisien korelasi berganda digunakan untuk mengukur keeratan hubungan secara simultan antara produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Koefisien korelasi berganda ditunjukkan dengan (R) sebesar 0,712 atau 71,2 % menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya memiliki hubungan yang erat. Pengujian Hipotesis Uji hipotesis dalam penelitian ini menggunakan uji t yaitu menguji koefisien regresi secara parsial untuk mengetahui apakah masing-masing variabel bebas produk, harga dan promosi mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut : 1) Jika nilai signifikansi Uji t > 0.05, maka H0 diterima dan H1 ditolak, yang berarti variabel bebas yang terdiri dari produk, harga dan promosi secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. 2) Jika nilai signifikansi Uji t < 0.05, maka H0 ditolak dan H1 diterima, yang berarti variabel bebas yang terdiri dari produk, harga dan promosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Tabel 8 Hasil Perolehan Tingkat Signifikan Variabel Sig

Keterangan

Produk

0,000

Signifikan

Harga

0,001

Signifikan

Promosi

0,006

Signifikan


Dari tabel 8 diatas dapaj dijelaskan masing pengaruh variabel yang dijadikan model penelitian terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebagai berikut: 1) Uji Parsial Pengaruh Variabel Produk Terhadap Keputusan Pembelian , yaitu dari hasil pengujian yang telah dilakukan seperti tampak pada tabel 17 di atas diperoleh tingkat signifikan variabel produk = 0,000 <  = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Kondisi ini menunjukkan pengaruh produk terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. 2) Uji Parsial Pengaruh Variabel Harga Terhadap Keputusan Pembelian , yaitu dari hasil pengujian yang telah dilakukan seperti tampak pada tabel 17 di atas diperoleh tingkat signifikan variabel harga = 0,001 <  = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Kondisi ini menunjukkan pengaruh harga terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. 3) Uji Parsial Pengaruh Variabel Promosi Terhadap Keputusan Pembelian, yaitu dari hasil pengujian yang telah dilakukan seperti tampak pada tabel 17 di atas diperoleh tingkat signifikan variabel promosi = 0,006 <  = 0,050 (level of signifikan), maka H0 ditolak dan H1 diterima. Kondisi ini menunjukkan pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. Koefisien Determinasi Partial (r2) Koefisien determinasi parsial ini digunakan untuk mengetahui faktor manakah yang paling berpengaruh dari variabel produk, harga dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Tabel 9 Koefisien Korelasi dan Determinasi Parsial Variabel r r2 Produk

0,470

0,2208

Harga

0,362

0,1311

Promosi

0,297

0,0879

Dari korelasi parsial diatas maka dapat diperoleh koefisien determinasi parsial dengan penjelasan sebagai berikut: 1) Koefisien determinasi parsial variabel produk = 0,2208 yang menunjukkan kontribusi yang diberikan variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebesar 22,08%. 2) Koefisien determinasi parsial variabel harga = 0,1311 yang menunjukkan kontribusi yang diberikan variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebesar 13,11%. 3) Koefisien determinasi parsial variabel promosi = 0,0879 yang menunjukkan kontribusi yang diberikan variabel tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya sebesar 8,79%. Dari hasil tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa variabel yang mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah produk karena mempunyai koefisien determinasi partialnya paling besar. Pembahasan Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan pemasar untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran (Kotler, 2011:18). Bauran pemasaran meliputi produk (product), harga (price), tempat (place), promosi


(promotion) yang perlu dilakukan dan dipahami dengan baik oleh perusahaan agar tetap bisa berkembang didalam persaingan yang sangat ketat. Marketing mix, sering disebut sebagai sarana menerjemahkan perencanaan pemasaran dalam praktek. Produk, disesuaikan untuk keuntungan pelanggan yang optimal, harga sesuai dengan kemampuan pembeli untuk membayar produk, dibuat tempat yang tersedia bagi pelanggan untuk membeli (tempat), dan dipromosikan agar potensi pembeli tahu sebanyak yang diperlukan tentang produk yang ditawarkan. Dari hasil analisis di atas diketahui pengaruh produk, harga, dan promosi terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa model yang digunakan dalam penelitian tersebut layak untuk dilakukan analisis berikutnya. Kondisi ini juga mengindikasikan bahwa naik turunnya keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kualitas produk yang ditawarkan, harga serta strategi promosi yang dijalankan oleh perusahaan. Kondisi ini didukung dengan perolehan tingkat koefisien regresi berganda (R) sebesar 71,2 % menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel bebas tersebut terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya memiliki hubungan yang erat. Hasil ini sependapat dengan Kotler, (2011:154). Bauran pemasaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Karena bauran pemasaran adalah suatu strategi yang digunakan dalam bidang pemasaran untuk menciptakan pertukaran dalam mencapai tujuan perusahaan yaitu untuk memperoleh laba dan akan meningkatkan volume penjualan produknya, sehingga produk perusahaan tersebut akan meningkat apabila konsumen memutuskan untuk membeli produk tersebut. Hasil ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi (2010) bahwa bauran pemasaran yang terdiri dari product, price, place dan promotion memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Pengaruh Produk Terhadap Keputusan Pembelian Produk merupakan semua yang ditawarkan kepada pasar untuk dipertahankan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainya. Produk tidak hanya terdiri atas barang berwujud, tetapi difinisi produk yang lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, organisasi, ide atau campuran dari hal-hal tersebut, (Kotler dan Amstrong, 2008 : 337) Hasil pengujian menunjukkan pengaruh produk terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan dan positif. Kondisi ini menunjukkan semakin baik kualitas produk mobil Suzuki yang ditawarkan baik dari ciri-ciri, kinerja, mutu kesesuaian, ketahanan mesin, tahan uji, kemudahan dalam perbaikan serta banyaknya variasi model akan disukai oleh konsumen karena dirasa akan memberikan manfaat-manfaat bagi pemakainya sehingga akan menarik minat mereka untuk membeli produk tersebut. Temuan penelitian ini mendukung penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi (2010) yang menunjukkan produk mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. Jika kualitas produk semakin tinggi akan mempengaruhi tingginya keputusan pembelian. Hasil yang sama juga diperoleh dari penelitian yang dilakukan oleh Perwira, (2013) dan Suti (2010) yang menunjukkan produk mempunyai pengaruh singifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian Harga merupakan senjata persaingan yang penting dan bahkan sangat penting bagi perusahaan karena harga mempengaruhi total penerimaan perusahaan. Keputusan harga harus dihubungkan dengan keputusan rancangan produk, distribusi, dan promosi untuk membentuk program pemasaran yang efektif. Harga adalah apa yang harus diberikan oleh pembeli untuk mendapatkan suatu produk. (Kotler dan Amstrong, 2008:98)


Hasil pengujian menunjukkan pengaruh harga terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan dan positif. Hasil ini mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga yang ditawarkan oleh perusahaan akan membuat konsumen semakin senang, sehingga mereka akan mau membeli produk tersebut. Penerapan strategi menetapkan harga merupakan salah satu faktor penting dalam menarik minat konsumen untuk membeli. Misalnya memberikan potongan harga, harga yang terjangkau, strategi harga yang kompetitif, harga yang diterapkan sesuai dengan kualitas maupun manfaat produk yang dijual menjadi perhatian utama konsumen atau calon konsumen untuk membeli perusahaan. Semakin baik penerapan strategi harga semakin menarik minat konsumen untuk membeli tersebut. Hasil ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Sinamora, (2010 : 574) Penetapan harga harus diperhatikan dan dipertimbangkan. Agar harga produk menimbulkan minat konsumen maka penetapan harga harus sesuai atau memadai dengan tolak ukur konsumen (dengan kata lain bahwa harga ditetapkan tidak terlalu tinggi dan tidak terlalu rendah), sesuai dengan kualitas produk serta pemberian discount oleh perusahaan sesekali juga perlu mendapat perhatian agar dapat menarik konsumen sasaran. Hasil ini mendukung dengan penelitian yang dilakukan oleh Pratiwi (2010) bahwa harga mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian. Setiap perusahaan hendaknya dapat mendapatkan harga yang paling tepat dalam arti yang dapat memberikan keuntungan yang paling baik dalam jangka panjang maupun jangka pendek, Apabila perusahaan dalam menetapkan harga itu salah, maka hal ini dapat menimbulkan kesulitan dalam perusahaan tersebut dan tidak jarang tindakan yang keliru dapat menyebabkan kegagalan bagi perusahaan. Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Promosi merupakan aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya, (Kotler dan Amstrong, 2008:74). Peran promosi dalam bauran pemasaran adalah menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melalui penyampaian informasi mendidik, membujuk, atau mengingatkan mereka akan manfaat suatu organisasi atau suatu produk Hasil pengujian menunjukkan pengaruh promosi terhadap mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya adalah signifikan dan positif. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin sering PT. Buana Indomobil Trada Surabaya maka akan semakin dikenal produk yang mereka jual dimasyarakat sehingga menarik minat orang untuk membeli mobil tersebut. Seringkali perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dipengaruhi baik oleh emosinya maupun oleh akal sehatnya, misalnya konsumen tidak ingin disebut ketinggalan mode, merasa bangga dan nampak eksklusif bila memiliki mobil Suzuki. Dengan demikian jika promosi dapat dilakukan terus-menerus dan ditingkatkan maka hal ini akan membentuk image produk mobil Suzuki yang kuat dalam konsumen, sehingga apabila konsumen ingin memiliki mobil baru, maka yang pertama kali terpikirkan oleh mereka adalah mobil Suzuki. Hasil ini sejalan dengan pendapat Kotler dan amstrong (2008:74), yang mengemukakan bahwa promosi dikembangkan untuk mengkomunikasikan informasi tentang produk yang diciptakan oleh perusahaan dan mempengaruhi konsumen untuk membelinya. Sebagian besar produk dan merek yang dipromosikan bertujuan untuk menciptakan dan memelihara keunggulan pembeda (differential advantage) dari apa yang ditawarkan pesaing.


SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Hasil pengujian menunjukkan bahwa variabel produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Kondisi ini menunjukkan semakin baik kualitas produk mobil Suzuki yang ditawarkan baik dari ciri-ciri, kinerja, mutu kesesuaian, ketahanan mesin, tahan uji, kemudahan dalam perbaikan serta banyaknya variasi modelakan disukai oleh konsumen karena dirasa akan memberikan manfaat-manfaat bagi pemakainya sehingga akan menarik minat mereka untuk membeli produk tersebut. Hasil pengujian kedua menunjukkan variabel harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Hasil ini mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga yang ditawarkan oleh perusahaan akan membuat konsumen semakin senang, sehingga mereka akan mau membeli produk tersebut.. Hasil pengujian selanjutnya menunjukkan bahwa variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap pembelian mobil Suzuki pada PT. Buana Indomobil Trada Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin sering PT. Buana Indomobil Trada Surabaya maka akan semakin dikenal produk yang mereka jual dimasyarakat sehingga menarik minat orang untuk membeli mobil tersebut. Hasil pengujian menunjukkan bahwa variabel produk merupakan variabel yang berpengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada. Kondisi ini juga mengindikasikan bahwa naik turunnya keputusan pembelian mobil Suzuki di PT. Buana Indomobil Trada Surabaya ditentukan oleh seberapa baik kualitas produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Saran Mengingat variabel produk merupakan variabel yang mempunyai pengaruh paling dominan, hendaknya manajemen PT. Buana Indomobil Trada Surabaya lebih memperhatikan varian-varian mobil yang dijual pada perusahaan mereka dengan cepat menambah atau melengkapi varian atau model terbaru yang dikeluarkan oleh Suzuki. Hal ini dilakukan agar konsumen memiliki pilihan yang semakin banyak dalam membeli mobil untuk keluarga mereka. Hendaknya manajemen PT. Buana Indomobil Trada Surabaya lebih memperhatikan lagi strategi yang menyangkut tentang harga, mencari strategi harga yang baru untuk menjaga daya saing harga yang mereka miliki saat ini, misalnya memberikan kemudahan dalam melakukan pembayaran yang dilakukan baik kredit maupun cash, memberikan potongan harga sehingga harga mampu bersaing dengan produk yang sama pada tempat yang lain. hal ini akan membuat konsumen merasakan bahwa dealer tersebut memberikan tawaran harga yang sangat menarik minat konsumen untuk membeli mobil Suzuki Promosi yang dilakukan hendaknya lebih diperhatikan dalam artian strategi promosi yang dimiliki sebaiknya ditingkatkan, contohnya melakukan promosi langsung unit mobil Suzuki dengan mendatangkan langsung dan memajang di tempat umum seperti di pusat berbelanjaan. Memberikan potongan harga atau diskon pada pembelian mobil Suzuki juga merupakan langkah baik dalam menarik perhatian konsumen baru sehingga dapat meningkatkan penjualan unitnya dan mempertahankan marketshare yang telah dicapai.


DAFTAR PUSTAKA Ahyari, A. 2010. Dasar-dasar Manajemen. Edisi I. Jilid Dua. Yogyakarta. UGM. Penerbit BPFE. Kotler, P. 2010. Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol. Jilid 1. Edisi Bahasa Indonesia dari Principles of Marketing 9e. Penerbit PT. Prenhalindo. Jakarta. Kotler, P dan G. Amstrong. 2008. Manajemen Pemasaran. Edisi ketiga belas. Jilid dua. Erlangga. Jakarta. Kotler, P. 2011. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Edisi Pertama. Penerbit Salemba Empat. Jakarta. Mangkunegara, P. A., 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Cetakan ke-3. PT. Remaja Roskadarya. Bandung. Maholtra, N. K, 2010. Marketing Research: An Applied Orientation. Third Edition Prentice Hall Inc. New Jersey. _______, 2011. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid I. Penerbit PT. Indeks Kel. Gramedia. Jakarta. Pratiwi, P. A. O. A. 2010. Tentang Pengaruh Marketing Mix terhadap Keputusan Konsumen dalam Pembelian Mobil Avanza pada PT. Agung Automall Denpasar.Skripsi. Fakultas Ekonomi. Universitas Udayana. Bali. Perwira, F.T. 2013. Pengaruh Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Toyota Yaris pada PT. Nasmoco Gombel Semarang. Skripsi. Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. Universitas Diponegoro. Semarang. Suti, I. 2010. Pengaruh kualitas Produk, Harga dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Handphone Esia ( Studi Kasus pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta). Skripsi. Fakultas Ekonomi dan Bisnis. Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Sinamora, H. 2010. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Ketiga. STIE YKPN. Yogyakarta. Sugiyono, 2010.Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R & D. Alfabeta. Bandung. Stanton, W. J. 2009.AlihBahasaYohannesLamarto, Fundamental Of Marketing.Erlangga. Jakarta Swastha, B. 2010. Manajemen Penjualan. Edisi Keempat. Penerbit BPFE. Yogyakarta. Tjiptono, F. 2010. Manajemen Jasa. Jakarta: Banyumedia.

PENGARUH PRODUK, HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL BUANA INDOMOBIL TRADA SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI INDONESIA (STEISIA) SURABAYA

Recommend Documents