Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling TESIS NIM :

Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling

TESIS

Nama:

Resty Astria

NIM :

55206120052

UNIVERSITAS MERCU BUANA PROGRAM PASCASARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI 2010

http://digilib.mercubuana.ac.id/z

Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling

TESIS

Nama:

Resty Astria

NIM :

55206120052

UNIVERSITAS MERCU BUANA PROGRAM PASCASARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI 2010


UNIVERSITAS MERCU BUANA PROGRAM PASCA SARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI

LEMBAR PERSETUJUAN SIDANG TESIS

1. Nama

: Resty Astria

2. NIM

: 55206120052

3. Fakultas

: Ilmu Komunikasi

4. Bidang Studi

: Magister Ilmu Komunikasi

5. Judul

: Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling

Mengetahui,

Pembimbing I,

( Dr. Andy Corry, M.Si )

Pembimbing II,

( Heri Budianto, S.Sos, M.Si )


UNIVERSITAS MERCU BUANA PROGRAM PASCA SARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI LEMBAR TANDA LULUS SIDANG TESIS

1. Judul

: Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro terhadap Kemampuan Personal Selling

2. Nama

: Resty Astria

3. NIM

: 55206120052

4. Jenjang Pendidikan

: Strata Dua ( S2 )

5. Program Studi


6. Konsentrasi

: Marketing Communication

7. Tanggal

: 03 Maret 2010 Jakarta, 03 Maret 2010 Mengetahui,

1. Ketua Sidang Dr. Farid Hamid, M.Si

(....................................)

2. Penguji Ahli Dr. Muharto Toha, M.Si

(.....................................)

3. Pembimbing Tesis I Dr. Andy Corry, M.Si

(.....................................)

4. Pembimbing Tesis II Heri Budianto, S.Sos, M.Si

(....…….……..………)


UNIVERSITAS MERCU BUANA PROGRAM PASCA SARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI LEMBAR PENGESAHAN PERBAIKAN TESIS

1. Judul


2. Nama

: Resty Astria

3. NIM

: 55206120052


: Strata Dua ( S2 )

5. Program Studi


6. Konsentrasi


7. Tanggal

: 03 Maret 2010 Jakarta, 03 Maret 2010 Mengetahui,

1. Ketua Sidang Dr. Farid Hamid, M.Si

(....................................)

2. Penguji Ahli Dr. Muharto Toha, M.Si

(.....................................)

3. Pembimbing Tesis I Dr. Andy Corry, M.Si

(.....................................)

4. Pembimbing Tesis II Heri Budianto, S.Sos, M.Si

(....…….……..………)


UNIVERSITAS MERCU BUANA PROGRAM PASCA SARJANA PROGRAM STUDI MAGISTER ILMU KOMUNIKASI LEMBAR PENGESAHAN TESIS

1. Judul


2. Nama

: Resty Astria

3. NIM

: 55206120052


: Strata Dua ( S2 )

5. Program Studi


6. Konsentrasi


7. Tanggal

: 03 Maret 2010 Jakarta, 03 Maret 2010 Disetujui dan diterima oleh : Ketua Program Studi Magister Ilmu Komunikasi

(Dr. Farid Hamid, M.Si ) Mengetahui, Pembimbing I

( Dr. Andy Corry, M.Si )

Pembimbing II

( Heri Budianto, S.Sos, M.Si )


PERNYATAAN

Judul

: Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling

Nama

: Resty Astria

NIM

: 55206120052

Jenjang Pendidikan

: Strata Dua ( S2 )

Program Studi


Konsentrasi


Tanggal

: 03 Maret 2010

Merupakan hasil studi pustaka, penelitian lapangan, dan karya saya sendiri dengan dibimbing oleh Komisi Dosen Pembimbing yang ditetapkan dengan Surat Keputusan Direktur Pascasarjana Universitas Mercubuana. Tesis ini belum pernah diajukan untuk memperoleh gelar akademik pada program sejenis di perguruan tinggi lain. Semua informasi, data, dan hasil pengolahan yang digunakan, telah dinyatakan secara jelas sumbernya dan dapat diperiksa kebenarannya.

Jakarta, 03 Maret 2010

Materai,

( Resty Astria )


KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kehadirat ALLAH SWT, atas segala limpahan rahmat dan karunianya, sehingga saya dapat menyelesaikan penulisan Tesis yang berjudul “Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling” . Dalam penulisan tesis ini, saya sangat banyak dibantu oleh berbagai pihak yang dala kesempatan ini diberikan kepada : 1. Dr. Andy Corry Wardhani selaku pembimbing Pertama, terimakasih atas bimbingan dan arahan bapak. 2. Heri Budianto, S.Sos.M.Si selaku pembimbing kedua, yang telah memberikan arahan dan masukannya. 3. Tim Marlboro khususnya Pak Nasser dan Vely, terimakasih atas bantuannya. Semoga dimasa yang akan datang masih bersedia membantu. 4. Teman-teman MKOM angkatan 1 special Mbak Yuke, Deta, Rino dan semuanya yang sudah bersama-sama berjuang di MKOM 5. Untuk Ocha (Staff MKOM) yang telah banyak membantu memberikan pelayanannya. 6. Orang tua Mama dan Papa tercinta, terima kasih atas support dan kasih sayang yang tak terhingga yang diberikan.

v http://digilib.mercubuana.ac.id/z

7. Saudara-saudaraku Ristra dan Rendy, yang selalu memberikan kebahagiaan dan motivasi untuk maju 8. Dan kepada semua pihak yang tidak bisa disebut satu persatu. Semoga apa yang sudah diberikan untuk mempermudah dan dalam penyelesaian tesis ini. Saya sangat yakin masih banyak kekurangan dan kelemahan dalam penulisan tesis ini. Untuk itu semoga dikemudian hari dapat diperbaiki dan dimanfaatkan oleh berbagai pihak

Jakarta, Januari 2010

Resty Astria

vi http://digilib.mercubuana.ac.id/z

DAFTAR ISI

Halaman Judul ………………………………………………………………………

i

Halaman Persetujuan ……………………………………………………………….. ii Abstrak ……………………………………………………………………………... iii Pernyataan ………………………………………………………………………….. iv Kata Pengantar ……………………………………………………………………... v Daftar Isi …………………………………………………………………………… vii Daftar Tabel ………………………………………………………………………... ix Daftar Lampiran …………………………………………………………………… xiv Bab I. Pendahuluan 1.1 Latar Belakang…………………………………………………………… 1 1.2 Rumusan Masalah.........................................................................................12 1.3 Maksud dan Tujuan Penyusunan Tesis.........................................................12 1.4 Kegunaan Tesis 1.4.1

Manfaat Akademis.......................................................................13

1.4.2 Manfaat Praktis............................................................................13

Bab II. Kajian Pustaka dan Kerangka Pemikiran 2.1 Kajian Pustaka.............................................................................................14 2.2 Kerangka Pemikiran 2.2.1 Teori SOR..................................................................................15 2.2.2 Model DAGMAR.....................................................................15 2.2.3 Komunikasi Pemasaran.............................................................16 2.2.4 Tujuan Komunikasi Pemasaran.................................................20 2.2.5 Penjualan Tatap Muka (Personal Selling).................................23 2.2.6 Kemampuan Komunikasi..........................................................28 2.2.7 Penampilan Diri Sales Promotion Girl......................................30 2.2.8 Personal Selling, Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri.............................................................................................37

vii http://digilib.mercubuana.ac.id/z

2.3 Alur Kerangka Pemikiran............................................................................41 2.4 Hipotesis Penelitian....................................................................................42

Bab III. Metodologi Penelitian 3.1 Tipe Penelitian..........................................................................................43 3.2 Metode Penelitian.....................................................................................44 3.3 Populasi dan Sampel.................................................................................44 3.4 Teknik Pengumpulan Data.......................................................................44 3.5 Definisi dan Operasionalisasi Konsep 3.5.1 Definisi Konsep........................................................................45 3.5.2 Operasionalisasi Konsep…………………………………….. 46 3.6 Instrumen Penelitian……………………………………………………...50 3.7 Teknis Analisis Data……………………………………………………...51

Bab IV. Hasil Penelitian dan Pembahasan 4.1 Gambaran Umum........................................................................................55 4.2 Hasil penelitian 4.2.1 Tabel Frekuensi dan Presentasi Variabel X1.............................58 4.2.2 Tabel Frekuensi dan Presentasi Variabel X2.............................88 4.2.3 Tabel Frekuensi dan Presentasi Variabel Y………………….128 4.2.4 Uji Korelasi X1, X2 terhadap Y..............................................144

Bab V. Kesimpulan dan Saran 5.1 Kesimpulan...............................................................................................148 5.2 Saran.........................................................................................................149

viii http://digilib.mercubuana.ac.id/z

DAFTAR TABEL

Tabel 4.1

Menyampaikan informasi mengenai produk dengan lengkap ………………. 58

Tabel 4.2

Kekurangan dari produk yang dijual juga disampaikan kepada konsumen … 59

Tabel 4.3

Menyampaikan informasi sampai tuntas kepada konsumen ………………... 60

Tabel 4.4

Menyampaikan informasi yang ringkas kepada konsumen ………………… 61

Tabel 4.5

Berbicara dengan ringkas walaupun dengan teman sejawat ………………... 62

Tabel 4.6

Selalu Menyampaikan setiap informasi dengan padat kepada konsumen ….. 63

Tabel 4.7

Tidak suka memberikan informasi yang bertele-tele tentang produk yang saya sampaikan ……………………………………………………………… 64

Tabel 4.8

Berbicara dengan panjang lebar ketika menyampaikan pendapat saya dalam rapat …………………………………………………………………………. 65

Tabel 4.9

Memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang saya tawarkan …… 66

Tabel 4.10

Menawarkan produk baru kepada konsumen ……………………………….. 67

Tabel 4.11

Menawarkan bantuan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhannya untuk memenuhi kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan …………. 68

Tabel 4.12

Selalu ingin terlihat membantu masalah-masalah yang dihadapi oleh teman sejawat ……………………………………………………………….. 69

Tabel 4.13

Berkomunikasi dengan membangun empati kepada calon konsumen ……… 70

Tabel 4.14

Terkadang bertindak sesuai dengan kehendak walaupun temen-temen tidak Setuju ……………………………………………………………………….. 71

Tabel 4.15

Memperhatikan pendapat kawan-kawan sejawat saya ……………………... 72

Tabel 4.16

Terkadang menggunakan bahasa daerah yang dimiliki …………………….. 73

Tabel 4.17

Menggunakan kalimat yang tepat sesuai dengan keadaan ……………………74 ix


Tabel 4.18

Menggunakan bahasa indonesia yang baik ………………………………….. 75

Tabel 4.19

Tidak suka berbicara terburu-buru ……………………………………………76

Tabel 4.20

Gaya bicara masih dipengaruhi oleh daerah tinggal, sehingga orang lain Dapat dengan mudah menerka asal daerah suku saya ……………………….. 77

Tabel 4.21

Terkadang merasa kurang santun ketika berbicara dengan teman sejawat ….. 78

Tabel 4.22

Selalu berbicara dengan santun kepada siapa saja …………………………... 79

Tabel 4.23

Berbicara santun jika hanya ada keperluan kepada teman sejawat ………...... 80

Tabel 4.24

Berbicara santun kepada konsumen …………………………………………. 81

Tabel 4.25

Tidak pernah memaksakan pendapat ketika berbicara pada orang lain ……... 82

Tabel 4.26

Menggunakan cara yang persuasif agar pendapat saya diterima oleh Orang lain ……………………………………………………………………. 83

Tabel 4.27

Bersikap persuasif dalam menawarkan produk pada konsumen ……………. 84

Tabel 4.28

Selalu menumbuhkan respek terhadap lawan bicara ………………………... 85

Tabel 4.29

Tidak melakukan kegiatan lain ketika berbicara dengan konsumen ………... 86

Tabel 4.30

Memperhatikan dengan seksama setiap pembicaraan dengan konsumen …... 87

Tabel 4.31

Berpakaian sesuai dengan ketentuan perusahaan …………………………… 88

Tabel 4.32

Berpakaian tidak terlalu mencolok …………………………………………. 89

Tabel 4.33

Mampu bersikap sesuai dengan kondisi yang dihadapi ……………………. 90

Tabel 4.34

Mampu menghadapi keadaan dengan sikap yang bijaksana ……………….. 91

Tabel 4.35

Bersikap positif jika menghadapi gangguan atau masalah dilapangan …….. 92

Tabel 4.36

Bertindak wajar dalam menghadapi gangguan yang dihadapi ……………… 93

Tabel 4.37

Bertindak sesuai dengan ketentuan yang berlaku dari perusahaan ………….. 94

Tabel 4.38

Pakaian yang dikenakan rapi dan bersih …………………………………….. 95

Tabel 4.39

Tidak menggunakan aksesori atau make up yang berlebihan ……………….. 96 x


Tabel 4.40

Menggunakan seragam sesuai ketentuan ……………………………………. 97

Tabel 4.41

Menggunakan atribut perusahaan dengan benar ……………………………. 98

Tabel 4.42

Menyapa konsumen dengan mengucapkan salam yang disesuaikan dengan Kondisi waktu ……………………………………………………………… 99

Tabel 4.43

Menyapa teman sejawat dengan salam ketika bertemu ……………………. 100

Tabel 4.44

Mengucapkan salam penutup atau ucapan terima kasih setelah pertemuan Dengan konsumen ………………………………………………………….. 101

Tabel 4.45

Mengucapkan salam penutup ketika berpisah dengan teman sejawat ……… 102

Tabel 4.46

Selalu ceria dalam menghadapi konsumen …………………………………. 103

Tabel 4.47

Selalu tampil ceria dalam setiap mengawali hari kerja …………………….. 104

Tabel 4.48

Ceria ketika bersikap pada teman sejawatnya ……………………………… 105

Tabel 4.49

Menunjukkan sikap yang mantap dalam melayani dan memberikan penjelasan kepada konsumen………………………………………………... 106

Tabel 4.50

Bersikap mantap dalam setiap tindakan yang diambilnya…………………….107

Tabel 4.51

Selalu bersikap antusias dalam mencapai target yang ditetapkan……………..108

Tabel 4.52

Selalu bersyukur dengan pencapaian target yang dicapai setiap harinya……..109

Tabel 4.53

Memiliki antusiasme dalam mencari dan menghadapi konsumen yang didapat………………………………………………………………………..110

Tabel 4.54

Selalu antusias dalam menjawab pertanyaan yang diajukan oleh konsumen...111

Tabel 4.55

Bersikap sopan terhadap teman dan orang disekitarnya……………………...112

Tabel 4.56

Ramah ketika menyampaikan salam kepada konsumen……………………...113

Tabel 4.57

Ramah dalam memberikan jawaban terhadap konsumen…………………….114

Tabel 4.58

Selalu memberikan senyum ketika bertemu dengan teman sejawatnya……...115

Tabel 4.59

Memberikan senyum kepada konsumen sebelum memulai komunikasi……..116 xi


Tabel 4.60

Tersenyum ketika menjawab pertanyaan-pertanyaan dari konsumen………..117

Tabel 4.61

Memberikan perhatian kepada kebutuhan konsumen………………………...118

Tabel 4.62

Memberikan perhatian kepada keluhan yang disampaikan oleh konsumen….119

Tabel 4.63

Bersikap terbuka terhadap pertanyaan yang diberikan oleh konsumen………120

Tabel 4.64

Terbuka dalam menyampaikan ide atau kendala yang dihadapinya di lapangan……………………………………………………………………121

Tabel 4.65

Bersikap terbuka dalam menerima pendapat yang berbeda dengan dirinya….122

Tabel 4.66

Menerima kritik dan saran yang disampaikan bagi dirinya…………………...123

Tabel 4.67

Melayani konsumen dengan lemah lembut…………………………………....124

Tabel 4.68

Berperilaku sopan ketika menghadapi konsumen…………………………….125

Tabel 4.69

Bersikap komunikatif dengan konsumen……………………………………...126

Tabel 4.70

Cepat tanggap dalam memenuhi kebutuhan konsumen……………………….127

Tabel 4.71

Jumlah pesanan yang diterima…………………………………………………128

Tabel 4.72

Batting average ( pesanan persales call )………………………………………129

Tabel 4.73

Ukuran pesanan perata-rata ( dalam unit atau rupiah )………………………...130

Tabel 4.74

Jumlah kontak dengan pelanggan saat ini……………………………………...131

Tabel 4.75

Jumlah kontak dengan pelanggan potensial……………………………………132

Tabel 4.76

Jumlah prosentase penjualan rasio frekuensi kontak per tipe konsumen………133

Tabel 4.77

Volume penjualan ( unit )……………………………………………………...134

Tabel 4.78

Penjualan per kategori produk…………………………………………………135

Tabel 4.79

Penjualan per tipe pelanggan ………………………………………………….136

Tabel 4.80

Presentase pencapaian kuota penjualan………………………………………..137

Tabel 4.81

Jumlah pelanggan baru………………………………………………………....138

Tabel 4.82

Jumlah pelanggan hilang……………………………………………………….139

Tabel 4.83

Presentase akun terjual…………………………………………………………140 xii


Tabel 4.84

Jumlah service call……………………………………………………………..141

Tabel 4.85

Jumlah display yang disusun…………………………………………………..142

Tabel 4.86

Jumlah komplain pelanggan…………………………………………………...143

Tabel 4.87

Presentase produk yang dikembalikan………………………………………...144

xiii http://digilib.mercubuana.ac.id/z

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Tabel Uji Validitas Lampiran 2 Berita Acara Penelitian lapangan Lampiran 3 Daftar Riwayat Hidup Lampiran 4 Instrumen Kuesioner

xiv http://digilib.mercubuana.ac.id/z

Pengaruh Kemampuan Komunikasi dan Penampilan Diri Sales Promotion Girl Rokok Marlboro Terhadap Kemampuan Personal Selling TESIS NIM :

Recommend Documents