BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1
Tipe Penelitian Penelitian
tentang
hubungan
kemampuan
komunikasi
dan
penampilan diri sales Promotion Girl rokok Marlboro terhadap personal selling sales Promotion Girl rokok Marlboro ini termasuk jenis penelitian explanatory dengan pendekatan kuantitatif karena berusaha menjelaskan hubungan antar variabel melalui pengujian hipotesis, sedangkan data yang digunakan secara umum berupa angka-angka yang dihitung melalui uji statistik. Menurut Singarimbun dan effendi (1995: 5), penelitian explanatory merupakan penelitian yang menjelaskan hubungan antara variabel dan pengujian hipotesis yang telah dirumuskan sebelumnya. Oleh karena itu, penelitian ini disebut juga penelitian pengujian hipotesis dan jangkauan penelitian ini berusaha memberikan gambaran tentang obyek penelitian mengenai kemampuan komunikasi dan penampilan diri sales Promotion Girl rokok Marlboro terhadap personal selling Sales Promotion Girl rokok Marlboro Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, di mana melalui pendekatan tersebut penulis menggunakan instrumen kuesioner dan melakukan wawancara secara mendalam kepada Branch Manager Marlboro yang menangani aktivitas tim promosi, kemudian penulis akan melakukan observasi kepada beberapa orang Sales Promotion Girl rokok Marlboro untuk memperoleh data yang diperlukan dalam penulisan. 43
3.2
Metode Penelitian Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode survei. Metode survei menurut Masri Singarimbun (1989:4) adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok. Menurut Winarno (1982:141), survey pada umumnya merupakan cara pengumpulan data dari sejumlah unit atau individu dalam waktu (atau jangka waku) yang bersamaan, di mana variabel yang digunakan dalam penelitian ini meliputi variabel bebas (Independent variable) dan variabel terikat
(Dependent
variable) 3.3
Populasi dan sampel Populasi penelitian ini adalah tim promosi dari PT Philip Morris Indonesia yang bertugas melakukan aktivitas personal selling. Tim promosi tersebut terdiri dari Sales Promotion Girl (SPG) rokok Marlboro yang berjumlah 100 orang dengan teknik purposive sampling yaitu dengan pertimbangan bahwa sample adalah SPG sudah Menurut Sugiono (2002:54) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Sedangkan sampel adalah sebagian objek atau elemen yang menjadi pengamatan atau penelitian.
3.4 3.4.1
Teknik Pengumpulan Data Data Primer Data primer diperlukan untuk pengujian hipotesis yang telah ditetapkan, yang diperoleh melalui penyebaran kuesioner atau angket kepada responden (Sales Promotion Girl (SPG) rokok Marlboro), penyebaran 44
kuesioner atau angket ini bertujuan untuk mendapatkan data yang diperlukan. 3.4.2
Data Sekunder a.
Metode kepustakaan (library research) yaitu mengumpulkan data dengan cara membaca, mempelajari, menelaah, dan mengutip pendapat dari berbagai sumber buku, diktat, makalah dalam rangka memperoleh landasan teori dan data penunjang berkaitan dengan materi penelitian.
b.
Penelitian lapangan (Field research) yaitu merupakan penelitian yang
dilakukan
dengan
mengunjungi
perusahaan
yang
bersangkutan untuk mendapatkan data-data yang diperlukan untuk menganalisa lebih lanjut.
3.5. Definisi dan Operasionalisasi Konsep 3.5.1. Definisi Konsep 1.
Kemampuan komunikasi Sales Promotion Girl Marlboro merupakan suatu
skill atau ketrampilan yang dimiliki oleh Sales Promotion Girl Marlboro dalam berkomunikasi dengan konsumen. Proses komunikasi yang dilakukan berakhir dengan efek yang ditimbulkan, baik efek positif (konsumen memutuskan untuk membeli produk) atau negatif (konsumen tidak membeli produk). Yang termasuk ke dalam keterampilan komunikasi ini adalah 5C: complete, concise, consideration, clarity, dan courtesy. 2.
Penampilan diri Sales Promotion Girl Marlboro adalah cara berpakaian
dan perilaku seorang Sales Promotion Girl dalam berinteraksi dengan konsumen.
45
3.
Personal selling Sales Promotion Girl Marlboro adalah aktivitas
komunikasi produsen yang diwakili oleh tenaga penjual (sales promotion girl) dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta berhadapan langsung, dengan tujuan untuk meyakinkan konsumen akan produk yang ditawarkan
3.5.2. Operasionalisasi Konsep Variabel Kemampuan komunikasi Sales Promotion Girl Marlboro (X1)
Indikator
Skala
Saya menyampaikan informasi mengenai produk dengan lengkap kepada konsumen kekurangan dari produk yang saya jual juga saya sampaikan kepada konsumen saya selalu menyampaikan informasi sampai tuntas kepada konsumen saya menyampaikan informasi yang ringkas kepada konsumen saya selalu berbicara dengan ringkas, walaupun dengan teman sejawat saya menyampaikan setiap informasi dengan padat kepada konsumen saya tidak suka memberikan informasi yang bertele-tele tantang produk yang saya sampaikan. saya berbicara dengan "panjang lebar" ketika menyampaikan pendapat saya dalam rapat saya memahami kebutuhan konsumen terhadap produk yang saya tawarkan saya menawarkan produk baru kepada konsumen saya menawarkan bantuan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhannya dengan produk yang saya tawarkan saya selalu ingin terlibat membantu masalah-masalah yang dihadapi oleh teman sejawat saya saya berkomunikasi dengan membangun empati kepada calon konsumen
Skala Likert
saya terkadang bertindak sesuai 46
dengan kehendak saya, walupun teman-teman saya tidak setuju saya selalu memperhatikan pendapat kawan-kawan sejawat saya saya terkadang menggunakan bahasa daerah yang saya miliki saya selalu menggunakan kalimat yang tepat sesuai dengan keadaan saya menggunakan bahasa indonesia yang baik saya tidak suka berbicara dengan terburu-buru gaya bicara saya masih dipengaruhi oleh daerah asal saya, sehingga orang lain dapat dengan mudah menerka asal daerah/suku saya saya terkadang merasa kurang santun ketika berbicara dengan teman sejawat saya selalu berbicara dengan santun kepada siapa saja saya berbicara santun hanya jika ada keperluan kepada teman sejawat saya berbicara dengan santun kepada konsumen saya tidak pernah memaksakan pendapat saya ketika berbicara kepada orang lain saya menggunakan cara yang persuasif agar pendapat saya diterima oleh orang lain saya bersikap persuasif dalam menawarkan produk kepada konsumen saya selalu berusaha menumbuhkan respect terhadap lawan bicara saya saya tidak melakukan kegiatan lain ketika berbicara dengan konsumen saya memperhatikan dengan seksama setiap pembicaraan dengan konsumen
Penampilan Diri Sales Promotion Girl Marlboro (X2)
Berpakaian sesuai dengan ketentuan Skala Likert perusahan Berpakaian tidak terlalu mencolok Mampu bersikap sesuai dengan kondisi yang dihadapi Mampu menghadapi keadaan dengan sikap yang bijaksana Bersikap positif jika menghadapi gangguan/masalah dilapangan Bertindak wajar dalam menghadapi gangguan yang dihadapi Bertindak sesuai dengan ketentuan 47
yang berlaku dari perusahaan Pakaian yang dikenakan rapi dan bersih Tidak menggunakan aksesori atau make up yang berlebihan Menggunakan segaram sesuai dengan ketentuan Mengggunakan atribut perusahaan dengan benar Menyapa konsumen dengan mengucapkan salam yang disesuaikan dengan kondisi waktu Menyapa teman sejawat dengan salam ketika bertemu Mengucapkan salam penutup atau ucapan terimakasih setelah pertemuan dengan konsumen Mengucapkan salam penutup ketika berpisah dengan teman sejawat Selalu ceria dalam menghadapi konsumen Selalu tampil ceria dalam setiap mengawali hari kerja Ceria ketika bersikap kepada teman sejawatnya Menunjukkan sikap yang mantap dalam melayani dan memberikan penjelasan kepada konsumen Bersikap mantap dalam setiap tindakan yang diambilnya selalu bersikap antusias dalam mencapai target yang ditetapkan Selalu bersyukur dengan pencapaian target yang dicapai pada setiap harinya Memiliki antusiasme dalam mencari dan menghadapi konsumen yang didapat. Selalu antusias dalam menjawab pertanyaan yang diajukan oleh konsumen Bersikap sopan terhadap teman dan orang di sekitarnya Ramah ketika menyampaikan salam kepada konsumen Ramah dalam memberikan jawaban terhadap konsumen Selalu memberikan senyum ketika bertemu dengan teman sejawatnya Memberikan senyum kepada konsumen sebelum memulai komunikasi 48
Tersenyum ketika menjawab pertanyaan-pertanyaan dari konsumen Memberikan perhatian kepada kebutuhan konsumen Memberikan perhatian kepada keluhan yang disampaikan oleh konsumen Bersikap terbuka terhadap pertanyaan yang diberikan oleh konsumen Terbuka dalam menyampaikan ide ataukendala yang dihadapinya dilapangan Bersikap terbuka dalam menerima pendapat yang berbeda dengan dirinya Menerima kritik dan saran yang disampaikan bagi dirinya Melayani konsumen dengan lemah lembut Berperilaku sopan ketika menghadapi konsumen Bersikap komunikatif dengan konsumen Cepat tanggap dalam memenuhi kebutuhan konsumen
Kemampuan Personal Selling Sales Promotion Girl Marlboro
Jumlah pesanan yang diterima Batting average (pesanan persales call) Ukuran pesanan perata-rata (dalam unit atau rupiah)
(Y) Jumlah kontak dengan pelanggan saat ini Jumlah kontak dengan pelanggan potensial Jumlah prosentase penjualan rasio frekuensi kontak per tipe konsumen Volume penjualan (unit) Penjualan per kategori produk Penjualan per tipe pelanggan Presentase pencapaian kuota penjualan Jumlah pelanggan baru Jumlah pelanggan hilang Presentase akun terjual Jumlah service call Jumlah display yang disusun Jumlah komplain pelanggan Presentase produk yang dikembalikan
49
Skala Likert
1.6
Instrumen Penelitian a.
Pembobotan
Perhitungan pembobotan menggunakan skala Likert untuk pertanyaan yang diberikan pilihan yang ditentukan berdasarkan skala Likert, seperti terlihat pada Tabel 3.1. Tabel 3.1. Skala Likert dalam Lembar Kuesioner/Angket Jawaban
Skor Nilai
Sangat Setuju
5
Setuju
4
Cukup
3
Tidak Setuju
2
Sangat Tidak Setuju
1
Sumber: Sugiyono, (2002 ; 74) Jawaban yang telah diberi diisi oleh responden, kemudian dijumlahkan untuk dijadikan skor penelitian terhadap variabel-variabel yang diteliti. Data dari kuesioner disebut dengan data primer. 1) Pengujian Validitas Instrumen Tujuan dari pengujian ini adalah untuk mengetahui pengaruh antara butir satu dengan yang lain dari variabel X atau Y, apakah ada keselarasan antara butir. Selanjutnya, butir tersebut valid atau tidak dapat diketahui dengan cara mengkorelasikan antara skor butir dengan skor total. Menurut Sugiyono (2002:287), bila harga korelasi di bawah 0,306 maka dapat disimpulkan bahwa butir instrument tersebut tidak valid sehingga perlu diperbaiki atau dibuang karena tidak selaras dengan butir yang lain. Dan sebaliknya jika harga korelasi di atas 0,306 maka butir instrument tersebut valid. Berdasarkan hasil analisis korelasi antara masing-masing skor pertanyaan, diperoleh hasil sebagai berikut:
50
1. Dari kesemua butir pertanyaan yang berkorelasi positif antara kemampuan komunikasi dan penampilan diri SPG Marlboro terhadap kemampuan selling, maka kesimpulan yang dapat diambil adalah kuisioner tersebut memiliki instrumen yang valid. 2. Suatu data dikatakan valid apabila nilai korelasi > r tabel , r tabel dengan N = 87 adalah 0,232 sebaliknya dikatakan tidak valid apabila nilai korelasi < r tabel. Nilai korelasi ini dihitung dengan menggunakan rumus Person Poduct Moment melalui SPSS 13. Hasil uji validitas rentang 0,299-0,816 artinya data tersebut dapat dinyatakan valid karena lebih besar dari r tabel (> 0,232).
2) Pengujian Reliabilitas Instrumen Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur tingkat keakuratan dan presisi jawaban dari beberapa pertanyaan dalam penelitian ini. Berdasarkan hasil pengujian reliabilitas terhadap masing-masing variabel dengan melihat nilai alphanya, maka diperoleh hasil sebagai berikut:
Variabel
Cronbach’s Alpha
Kemampuan Komunikasi (X1) Penampilan diri (X2) Kemampuan selling (Y)
,974
Intepretasi Tabel Cronbach’s Alpha >0,60 s/d 0,80
,877
>0,60 s/d 0,80
1.6
Keterangan
Sangat Reliabel Sangat Reliabel
Teknik Analisis Data Pada penelitian ini digunakan analisis kuantitatif dan deskriptif, untuk menganalisis seberapa jauh hubungan Personal selling terhadap Kemampuan komunikasi dan penampilan diri Personal selling Sales Promotion Girl Marlboro dengan menggunakan teori-teori pengukuran 51
statistik dalam teknik analisis, yang dilengkapi dengan menggunakan alatalat penelitian seperti: data terkumpul, analisis skor variabel penelitian, analisis
persamaan
regresi,
koofisien
pengaruh,
analisis
koofisien
determinasi, dan analisis pengujian hipotesis.
Selanjutnya perhitungan data dimulai dari pengembalian hasil penyebaran kuesioner yang diolah menggunakan perhitungan statistik regresi yaitu SPSS v.12.
Analisis regresi digunakan untuk mengetahui
bagaimana variabel dependent dapat diprediksikan melalui variabel independent. Dampak penggunaan analisis regresi dapat digunakan untuk memutuskan apakah naik dan turunnya variabel dependent dapat dilakukan melalui menaikkan dan menurunkan keadaan variabel independent. Regresi dan hubungannya keduanya mempunyai hubungan yang sangat erat. Setiap regresi pasti ada hubungannya tetapi hubungan belum tentu dilanjutkan dengan regresi. hubungan tidak dilanjutkan bila antara dua variabel tersebut tidak memiliki hubungan sebab akibat sedangkan analisis regresi dilakukan bila antara dua variabel tersebut memiliki hubungan kausal (sebab akibat). Analisis regresi yaitu: 1.
Regresi berganda (minimal 2 variabel independen).
Jika terdapat data dari dua variabel penelitian yang sudah diketahui yaitu Y (variabel terikat) dan X (variabel bebas) dimana variabel bebas lebih dari satu (2,3,4, dan seterusnya). Adapun persamaan regresi berganda adalah : Y = a + b X1 + b X2 + bX3
52
Dimana : Y : adalah variabel dependen yang diprediksikan, a : adalah harga y bila x = 0 (konstan), b : adalah angka arah atau koefisien regresi yang menunjukkan angka peningkatan atau penurunan variabel dependent, X adalah v variabel independent yang memiliki nilai tertentu.
2.
Persamaan Regresi harus memenuhi syarat:
a. Linier dilakukan dengan mengukur parameter pengaruh layak atau tidak antar variabel. b. Menurut Stanislaus (2006:41), normalitas data dihitung dengan menggunakan parameter Kolmosgorov Smirov Test dimana nilainya harus kebih besar daripada α (0.05) maka dapat dinyatakan data yang termuat dalam model berasal dari data yang terdistribusi normal. c. Uji Pengaruh Serial (Autokorelasi) dengan Metode Durbin Watson. Analisa autopengaruh Durbin-Watson (DW), digunakan untuk mengetahui ada atau tidaknya autopengaruh yaitu pengaruh antara kesalahan pengganggu pada periode dengan kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya) diantara variabel-variabel independen, biasanya ditemukan pada regresi yang datanya adalah time series (waktu berkala) seperti bulanan, tahunan, dan seterusnya. Jadi model regresi yang baik adalah regresi yang bebas dari autopengaruh. Hasil analisa ini didasarkan pada: 1. DW < -2 berarti ada autopengaruh positif 2. -2 < DW < +2 berarti tidak ada autopengaruh 3. DW > +2 berarti ada autopengaruh negatif Jika ada masalah autopengaruh, maka model regresi yang seharusnya signifikan (angka F dan signifikansinya) menjadi tidak layak untuk dipakai. d. Multikolinieritas terjadi bila variabel-variabel independent pada model regresi saling berhubungan antara satu dengan yang lainnya. Bahwa multikolineritas terjadi jika koefisien hubungan antar variabel independent kuat (r > 0,5). Hal yang harus dilakukan apabila terjadi multikolonieritas adalah dengan menghilangkan salah satu variabel independent yang mempunyai koefisien hubungan di atas 0,5. e. Heteroskedasitas dapat diuji dengan parameter koefisien korelasi Spearman dengan rumusan bahwa nilai r hitung harus lebih besar daripada r table atau α (0.05) maka dalam model tersebut heteroskedasitas tidak terbentuk.
53
Selanjutnya berdasarkan data tersebut dapat diperoleh persamaan melalui perhitungan. Perhitungan regresi dianalisis secara kuantitatif dengan menggunakan program SPSS v.12. Analisis regresi tersebut dilakukan untuk menjawab 3 hipotesis yaitu : 1. H1 :
Terdapat hubungan antara kemampuan komunikasi terhadap personal selling Sales Promotion Girl rokok Marlboro
2. H2 :
Terdapat hubungan antara penampilan diri personal selling Sales Promotion Girl rokok Marlboro
3. H3 :
Terdapat hubungan antara kemampuan komunikasi dan penampilan diri secara bersama-sama terhadap personal selling Sales Promotion Girl rokok Marlboro
54
