1 PENGARUH HARGA, PROMOSI, DAN LAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MEMBELI SEPEDA MOTOR ABDUL ROCHIM Abdulrochim610 @gmail.com
Aniek Wahyuati Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya
ABSTRACT The successful of a company is strictly determined by marketing mix. A company is said to be successful when it sales and produces its products continuously with the increasing number of products and can provide satisfaction from the determined target consumer. The purpose of this research is to find out the influence of price, promotion, and service variables simultaneously have influence to the consumer decision in purchasing Satria motorcycle. The populations are 100 consumers who purchase Satria motorcycle at Indojakarta Motor Gemilang Surabaya which is performed by using accidental sampling. The multiple regression analysis is used as the analysis technique. The simultaneous examination shows that the influence of price, promotion, and service to the consumer decision in purchasing Satria motorcycle at Indojakarta Motor Gemilang Surabaya is significant. This result is supported by the acquisition determination coefficient that is 85.4% which shows the contribution of these variables to the consumer decision in purchasing is great. The result of partial examination shows that the variables which are used in the research model that are price, promotion, and service each of them has positive and significant influence to the consumer decision in purchasing Satria motorcycle. Keywords:
Marketing Mix, Service, Purchasing Decision
ABSTRAK Keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh marketing mix. Perusahaan dikatakan berhasil apabila memproduksi dan menjual hasil produksi secara kontinyu dengan jumlah yang semakin meningkat dan dapat memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh variabel harga, promosi, dan layanan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria. Populasi yang digunakan dalam penelitian adalah konsumen yang membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya dengan teknik pengambilan sampel sampling aksidental, dan jumlah sampel sebanyak 100 orang. Adapun Teknik analisa yang digunakan adalah analisa regresi berganda. Hasil pengujian secara simultan menunjukkan pengaruh harga, promosi dan layanan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian motor Satria Indojakarta Motor Gemilang Surabaya adalah signifikan. Hasil ini didukung dengan perolehan koefisien determinasi sebesar 85,4% yang menunjukkan kontribusi dari variabel tersebut terhadap keputusan konsumen membeli adalah besar. Hasil pengujian secara parsial menunjukkan variabel yang digunakan dalam model penelitian yaitu harga, promosi dan layanan masing-masing mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian motor Satria. Kata Kunci :
Bauran Pemasaran, Layanan, Keputusan Pembelian
PENDAHULUAN Pada era globalisasi ini, persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan-perusahaan pada saat ini semakin ketat, sehingga menuntut manajemen lebih cermat dalam menentukan strategi bersaingnya agar dapat memenangkan persaingan yang dihadapi. Pasar semakin
2
berorientasi pada keinginan pelanggan yang semakin bervariasi. Maka seluruh perusahaan akan bersaing untuk memenuhi permintaan konsumen tersebut. Hal ini akan mengakibatkan semakin banyaknya ragam produk yang beredar di pasar dan akan mengakibatkan semakin banyaknya konsumen dalam memilih dan mempergunakan barang-barang yang ditawarkan produsen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Akibatnya akan terjadi persaingan antar perusahaan untuk mempertahankan pangsa pasar dan mengembangkan usahanya. Bila mengamati dunia usaha, senantiasa ditunjang dengan teknologi yang semakin modern. Dengan memanfaatkan teknologi modern tersebut maka sangat membantu perusahaan dalam mengembangkan usahanya serta mampu memproduksi barang secara efektif dan efisien guna memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen serta untuk mendapatkan laba. Akan tetapi suatu ketika setiap perusahaan dituntut untuk selalu siap bersaing dengan perusahaan lain yang memproduksi barang yang sejenis, karena konsumen mempunyai kebebasan dalam menentukan pilihan atas barang yang akan dibeli. Maka dari itu dengan keadaan seperti ini para pengusaha harus lebih cermat dan tepat dalam menggunakan strategi pemasarannya demi mempertahankan kelangsungan hidup perusahaannya. Oleh karena itu keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh strategi pemasaran. Perusahaan dikatakan berhasil apabila memproduksi dan menjual hasil produksi secara kontinyu dengan jumlah yang semakin meningkat dan dapat memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukan. Perusahaan menyadari bahwa untuk mencapai jumlah penjualan yang tinggi perlu usaha sungguh-sungguh dibidang pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Dalam hal ini maka usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan pemasaran haruslah didasarkan pada konsep pemasaran yang mengarah pada sasaran pasar yang dituju. Pada masa sekarang ini perusahaan nasional kini tidak bisa lagi menganggap pasar domestik sebagai captive marketnya. Terbentuknya pasar global memungkinkan para pemain dari seluruh dunia bebas bermain di pasar domestik manapun, (Kertajaya;2002). Hasilnya adalah tersedianya banyak pilihan bagi konsumen untuk membeli produk dalam rangka pemenuhan kebutuhan dan keinginannya. Setiap perusahaan menerapkan strategi bisnisnya secara tepat agar dapat memenuhi target pasar. Untuk mencapai pasar sasaran yang sangat tinggi dibutuhkan keuletan dan kejelian dari pihak manajer pemasaran untuk lebih aktif berusaha mencari peluang dan kesempatan yang ada, karena faktor utama yang dapat menyebabkan keberhasilan dalam dunia usaha adalah pemasaran. Konsep pemasaran menyebutkan bahwa kunci keberhasilan untuk meraih tujuan perusahaan adalah menentukan keinginan pasar sasaran serta memberi kepuasan konsumen secara lebih efisien dan efektif. Manajemen perusahaan harus mampu menyusun program pemasaran yang berguna untuk menarik perhatian dan kepercayaan kepada konsumen agar bersedia membeli barang yang menjadi kebutuhan mereka. Oleh karena itu kegiatan pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk menginformasikan produkproduk yang ditawarkan tersebut agar dapat meningkatkan penjualan serta mengetahui penilaian calon pembeli/konsumen terhadap barang yang ditawarkan. Dealer sepeda motor Suzuki merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang perdagangan sepeda motor, perusahaan ini dituntut untuk lebih meningkatkan mutu layanannya atau memberikan tingkat kepuasan yang baik atau dinikmati oleh konsumen. Konsumen akan turut menentukan besar kecilnya laba yang diperolehnya. Kualitas layanan harus mulai dari kebutuhan konsumen dan berakhir pada persepsi konsumen.
3
Dalam memberikan pelayanan yang baik kepada konsumen perlu diperhatikan kriteria penentu kepuasan jasa layanan yaitu faktor product (produk) yang diberikan kepada konsumen, faktor price (harga) yang ditawarkan, faktor promotion (promosi) yang telah dilakukan, faktor place (saluran distribusi) dimana perusahaan tersebut beroperasi, faktor process (proses) pelayanan, faktor people (orang) memberikan kualitas pelayanan, dan faktor physical evidence (bukti fisik). Dalam membuat keputusan konsumen tentunya mempertimbangkan banyak banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan adanya informasi serta masukan dari konsumen mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam mengambil keputusan, maka informasi dan masukan tersebut dapat dijadikan pertimbangan bagi perusahaan. Setelah perusahaan mengetahui apa yang dipertimbangkan oleh konsumen maka, perusahaan dapat memperbarui strategi pemasaran yang diterapkan supaya sasaran penjualan dapat dicapai. Berdasarkan permasalahan diatas, maka rumusan masalah yang dapat diajukan antara lain 1) Apakah harga, promosi, dan layanan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya?, 2) Apakah harga, promosi, dan layanan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya?, 3) Apakah harga merupakan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya? Berdasarkan uraian pada latar belakang masalah dan pernyataan rumusan masalah yang telah dikemukakan, maka tujuan dalam penelitian ini antara lain : 1) Untuk menguji dan mengetahui pengaruh harga, promosi, dan layanan secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. 2) Untuk menguji dan mengetahui pengaruh harga, promosi, dan layanan secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. 3) Untuk mengetahui apakah harga mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Surabaya. . TINJAUAN TEORI DAN HIPOTESIS Pemasaran Pemasaran timbul karena adanya kebutuhan manusia yang tidak terbatas dan merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang ada dalam perusahaan, yang biasa dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaanya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Berhasil atau tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada keahlian mereka di bidang pemasarn, produksi, keuangan maupun bidang lain. Jika perusahaan menginginkan agar perusahannya dapat berjalan dengan lancar dan dapat memberikan pandangan yang baik bagi konmsumen, maka perusahaan harus dapat memberikan suatu kepuasan terhadap konsumen itu sendiri. Selain itu juga tergantung pada kemampuan mereka untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut. Menurut Kotler (2007:9) pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang mana di dalamnya terdapat individu dan kelompok untuk mendapatkan apa saja yang mereka inginkan dan butuhkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.Pemasaran lebih berurusan dengan pelanggan dibandingkan fungsi bisnis lainya memahami, menciptakan, mengkomunkasikan, dan memberikan nilai dan kepuasan kepada konsumen adalah inti
4
pemikiran dan praktek pemasaran modern.pemasaran berbeda dengan penjualan dan periklanan. Penjualan dan periklanan hanya dua fungsi dari banyak pemasaran. Sedangkan menurut (Kotler dan Armstrong, 2004:7) menyebutkan bahwa pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Terdapat terdapat lima konsep alternative yang melandasi aktivitas pemasaran organisasi, (Kotler, 2007:20) antara lain ; 1) Konsep Produksi (The Production Concepts). Menyatakan bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau dan karena itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efisien distribusi. Konsep ini merupakan bimbingan bagi penjual bermanfaat dalam situasi terjadi jika permintaan akan suatu produk melebihi penawaran yang terjadi jika biaya produk terlalu tinggi dan perbaikan produktivitas diperlukan untuk menurunkannya. 2) Konsep produk (The Produk Concepts). Bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik dan sifat paling inovatif sehingga organisasi harus mencurahkan energy untuk terus menerus melakukan perbaikan produk. 3) Konsep Penjualan (The Selling Concepts). Konsep penjualan, yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang yang tidak dicari (unsought goods). 4) Konsep Pemasaran (The Marketing Concepts). Menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pencapaian keputusan yang didambakan dengan cara yang berwarna-warni. Dengan cara organisasi tersebut memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen agar tercapai kepuasan konsumen. 5) Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (The Sicietal Marketing Concepts). Gagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus menetukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran, kemudian organisasi itu harus memberikan nilai yang unggul kepada pelanggan dengan cara yang bersifat memelihara atau memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat konsep pemasaran berwawasan masyarakat merupakan yang terbaru dari ke lima falsafah manajemen pemasaran. Konsep pemasaran, yang mementingkan kepentingan masyarakat merupakan sebuah orientasi pasar yang menyatakan bahwa tugas pokok organisasi adalah menetapkan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar-pasar yang dijadikan sasaran-sasaran dan mengusahakan agar kepuasan-kepuasan yang diinginkan dapat terlaksana secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan saingannya dengan cara demikian rupa hingga sekaligus kesejahteraan konsumen dan masyarakat dapat dipertahankan atau dipertinggi” (Kotler, 2007:22) Konsep Harga Harga merupakan unsur dari bauran pemasaran yang bersifat fleksibel artinya dapat berubah secara tepat. Hal ini tentunya berbeda dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi yang tidak dapat berubah atau disesuaikan secara mudah dan secara cepat karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang. Tandjung (2004:78) menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang telah disepakati oleh calon pembeli dan penjual untuk ditukar denagn barang atau jasa dalam transaksi bisnis normal. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2004:430) harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukar dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa. Sedangkan Kotler (2007:160) mengemukakan harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas
5
sebuah produk atau jasa. Penentuan harga barang dan jasa memainkan peran strategic didalamnya banyak perusahaan sebagai konsekuensi deregulasi, kompetensi global yang intens dan peluang bagi perusahaan untuk memperkokoh posisi pasarnya. Bermacam-macam tujuan dalam penetapan harga jual, (Simamora, 2003:575) antara lain ; 1) Kelangsungan hidup. Perusahaan dapat mengharapkan kelangsungan hidup sebagai tujuan utamanya jika terjadi kelebihan kapasitasnya, persaingan yang sangat sengit, atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Sejauh harga dapat menutup biaya variable dan sebagai biaya tetap perusahaan tersebut dapat terus menjalankan bisnisnya. Kelangsungan hidup adalah tujuan jangka panjang pendek; dalam jangka panjang, perusahaan tersebut harus belajar bagaimana menambah nilai atau kalau tidak demikian, akan berhadapan dengan kepunahan. 2) Memaksimalkan laba sekarang. Banyak perusahaan mencoba untuk menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba sekarang. Perusahaan tersebut memperkirakan permintaan dan biaya yang terkait dengan alternative dan memilih harga yang akan menghasilkan laba sekarang, arus kas, atau tingkat pengembalian investasi yang maksimum. 3) Memaksimalkan pangsa pasarnya. Perusahaan yakin akan volume penjualan yang lebiih tinggi akan menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang lebih tinggi. Perusahaan tersebut menetapkan harga yang paling rendah, dengan berasumsi bahwa pasar tersebut peka terhadap harga. 4) Kepemimpinan mutu produk. Perusahaan bertujuan untuk menjamin pemimpin dalam hal kualitas produk dipasarnya dengan cara menetapkan harga yang tinggi agar bias menutup biaya penelitian dan pengembangan serta biaya untuk menghasilkan kualitas produk yang tinggi. Beberapa tahap penetapan harga menurut, (Angipora, 2005:75) antara lain; 1) Mengestimasi permintaan untuk barang tersebut. Pada tahap ini seharusnya produsen perlu membuat estimasi barang jasa yang dihasilkan secara total. Hal ini untuk lebih memudahkan dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan permintaan barang baru. 2) Mengetahui Lebih dahulu dalam persaingan. Kebijaksaan penentuan harga tentu harus memperhatikan kondisi persaingan yang ada dipasar serta sumber-sumber penyebab lainnya. 3) Menentukan Market share. Bagi perusahaan yang ingin bergerak dan maju cepat tentu selalu mengharapkan market share yang lebih luas memang harus disadari harapan untuk mendapatkan market share yang luas harus di tunjang oleh kegiatan promosi dan kegiatan lain dari persaingan non harga,disamping dengan penentuan harga tertentu. Usaha peningkatan market share yang diharapkan akan sangat dipengaruhi oleh kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya memasuki persaingan. 5) Memilih Strategi Harga Untuk mencapai Target Pasar Promosi Promosi merupakan suatau alat yang insentif yang beraneka ragam yang dilakukan untuk memenuhi target dalam waktu jangka pendek dan dirancang untuk merangsang pembeli produk tertentu lebih cepat atau lebih kuar oleh konsumen atau pedagang dimanapun. Menurut Simamora (2003:754) promosi adalah pengkomunikasian informasi dalam saluran distribusi guna mempengaruhi sikap dan perilaku. Sedangkan menurut (Gitosudarmo, 2006:237) promosi merupakan kegiatan yang ditunjuk untuk mempengaruhi konsumen agar mereka menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan mereka menjadi senang lalu membeli produk itu. Dari pengertian menurut beberapa ahli, maka dapat disimpulkan bahwa promosi adalah suatu aktifitas perusahaan di dalam memperkenalkan produk baru dengan cara menginformasikan (to infrom), membujuk (persuade) atau mengingatkan para konsumen untuk membeli produk
6
yang ditawarkan oleh perusahaan dengan tujuan untuk menciptakan penjualan dari barangbarang yang dipasarkan. Peran promosi dilakukan untuk berkomunikasi dan mempengaruhi calon konsumen agar dapat menerima produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Promosi pada hakekatnya merupakan seni merayu pelanggan dan calon konsumen untuk membeli lebih banyak produk perusahaan (Tandjung, 2004:83) Jadi dapat disimpulkan bahwa promosi adalah mempengaruhi dengan cara membujuk dan menginformasikan tentang keunggulan produk yang ditawarkan agar konsumen ataupun pelanggan mau membeli lebih banyak produk perusahaan. Bebrapa faktor-faktor yang harus diperhatikan dalam strategi bauran promosi (Tjiptono, 2007:235) diantaranya; 1) Faktor Produk. Pada produk yang dalam kategori industi dan bersifat teknis bauran pemasaran yang baik adalah personal selling. Selain itu personal selling juga digunakan untuk produk dengan resiko pembeli tinggi, sedangkan pada produk yang dibeli dlaam jumlah kecil dengan frekuensi tinggi maka strategi yang digunakan adalah iklan. 2) Faktor Pasar. Pada faktor pasar yang diperhatikan adalah produk life cycle. Pada tahap perkenalan maka iklan lebih mendominasi. Sedangkan pada masa kedewasaan dan penurunan dibutuhkan strategi iklan dan promosi. 3) Faktor Pelanggan. Dilihat dari faktor pelanggan-pelanggan rumah tangga lebih baik menggunakan pendekatan iklan sedangkan jika pelanggan adalah industry maka personal selling lebih tepat. Dalam kaitannya dengan sasaran yang dituju terhadap dua strategi yang bias dilakukan, yaitu push strategi yang ditekankan untuk membeli langsung dan pull strategi. 4) Faktor Anggaran. Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunkaan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaiknya bila dana terbats, maka dapat memilih personal selling, promosi penjualan atau iklan bersama di wilayah lokal atau regional. 5) Faktor Bauran Pemasaran. Pada bauran pemasaran sangat menentukan pilihan media promosi baik iklan, personal selling maupun publisitas. Layanan Kotler (2007:213) menjelaskan tentang pelayanan sebagai berikut “Pelayanan terhadap konsumen merupakan salah satu strategi produk atau jasa perusahaan biasanya mencakup berbagai pelayanan, pelayanan itu merupakan bagian kecil atau bagian besar dari seluruh produk atau jasa”. Pelayanan (Service) adalah kegiatan, manfaat atau kegunaan yang ditawarkan untuk dijual kepada pembeli. Sedagnkan pengertian layanan menurut (Yazid, 2006:25) merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditunjukkan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dengan kata lain pelayanan merupakan salah satu aktivitas yang dilakukan untuk memberikan sesuatu kepada konsumen untuk kepuasan konsumen. Pelayanan bisa diberikan dengan cara memberi perhatian kepada konsumen, memberi potongan harga, memberi hadiah atau dalam bentuk lainnya. Selain itu pelayanan juga bisa diberikan dengan cara membuat desain produk yang sesuai dengan keinginan konsumen. Prinsipnya pemberian pelayanan dilakukan untuk memenuhi apa yang diinginkan konsumen. Pelayanan konsumen yang baik sangat penting untuk dilakukan bagi sebuah perusahaan. Hal ini disebabkan memuaskan pelanggan berarti mendapatkan laba. Laba dalam bisnis berasal dari pelanggan yang membeli ulang, pelanggan yang membanggakan produk dan jasa anda, dan yang membawa serta teman-teman mereka. Biaya yang dialokasikan sepenuhnya mungkin memperlihatkan dengan baik bahwa laba dalam sebuah transaksi dengan seorang pelanggan yang kembali secara sukarela mungkin 10 kali laba
7
yang direalisasikan dari seorang pelanggan yang menanggapi periklanan dan bujukanbujukan lain” Beberapa bentuk pelayanan yang perlu dilakukan perusahaan dalam upaya memperoleh empati pelanggan, (Kotler, 2007:217) antara lain: 1) Memfokuskan karyawan dalam kontak dengan pelanggan.2) Memberi wewenang kepada karyawan untuk bertindak bila perlu demi memuaskan pelanggan. 3) Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan mengkomunikasikannya. 4) Bersikap roaktif, mendengarkan keluhan dan masukan yang diberikan pelanggan serta melakukan survei secara berkala terhadap pelanggan, kemudian mengumpulkan keluhan-keluhan dari pelanggan untuk memperoleh alternatif pendekatan yang sesuai. 5) Mendekati pelanggan secara pribadi untuk menunjukkan keperdulian. Setiap perusahaan berusaha memperoleh empati dari para pelanggan sehingga mereka akan tetap konsisten dalam mengkonsumsi suatu produk. Berbagai upaya dilakukan untuk mencuri hati konsumen, antara lain dengan merancang desain produk yang menarik, kemasan yang menawan, harga yang kompetitif, promosi yang menggiurkan dan proses pelayanan yang memuaskan. Namun demikian perusahaan memiliki langkah dan cara serta rancangan yang berbeda antara satu dengan yang lainnya karena tiap perusahaan memiliki ciri khas manajemen masing-masing. Rancangan yang baik dapat menarik perhatian, meningkatkan mutu dan kinerja, menurunkan biaya serta menyampaikan nilai pada pasar sasaran. Menurut Kotler dalam Susanto (2003:398) terdapat perbedaan pelayanan yang diterapkan perusahaan dalam melayani konsumen, yaitu; 1) Penyerahan, membedakan pelayanan dengan melihat seberapa baik produk tersebut diserahkan pada pelanggan, baik diukur dari kondisi fisik produk dan tata cara penyerahan yang meliputi kecepatan, ketepatan dan perhatian yang diberikan selama proses penyerahan. 2) Instalasi, merupakan suatu tindakan dalam melayani konsumen yang diakukan supaya produk dapat sampai ditempat yang semestinya produk tersebut harus berada sehingga bisa segera difungsikan. 3) Pelatihan pelanggan, merupakan tindakan dalam pelayanan yang dimaksudkan supaya pelanggan dapat menggunakan produk tersebut dengan baik dan efisien. Disini perusahaan benar-benar melakukan tindakan pelayanan dan bukan hanya melakukan penjualan semata. 3) Jasa konsultasi, merupakan tindakan pelayanan yang dilakukan penjual dengan memberikan jasa data, informasi, sistem, dan saran, hal ini bisa dilakukan dengan gratis atau dengan dikenakan biaya seperti melakukan workshop bagi para pelanggan. Misalnya, suatu perusahaan bergerak dibidang farmasi membantu sekitar 12.000 apotik untuk membuat sistem akuntansi dan inventarisasi, cara menerapkan sistem pemesanan lewat komputer dan lain-lain. 4) Perbaikan, merupakan tindakan pelayanan yang diberikan kepada pelanggan untuk mengadakan perbaikan produk yang telah dibeli bila terjadi kerusakan dengan jangka waktu tertentu, misalnya memberikan garansi. Tindakan ini dapat dilakukan dengan mengirimkan ahli perusahaan untuk mendatangi pelanggan atau dengan mempersilakan pelanggan untuk membawa produk tersebut ketempat pembelian semula untuk diperbaiki. Kebanyakan tindakan ini dilakukan oler perusahaan elektronika. 5) Jasa lain-lain. Jasa lainlain ini bisa berupa pemberian kontrak perawata, memberi hadiah kepada pelanggan setia, memberi potongan harga dan ain-lain. Kualitas Layanan Didalam mendefinisikan kualitas llayanan dapat dilakukan melalui studi wawancara terhadap kelompok-kelompok yang difokuskan sehingga dapat diketahui pandangan pelanggan tentang kualitas layanan. Kualitas atau mutu dalam industri jasa layanan adalah suatu penyajian produk atau jasa sesuai ukuran yang berlaku ditempat
8
produk tersebut diadakan dan penyampaiannya setidaknya sama dengan yang diinginkan dan diharapkan oleh konsumen. Suatu kualitas atau mutu dikatakan sangat baik jika penyedia jasa memberikan layanan yang melebihi harapan para pelanggan. Mutu atau kualitas dikatakan baik jika penyedia jasa memberikan layanan yang setara dengan yang diharapkan oleh pelanggan. Sedangkan mutu atau kualitas dikatakan buruk atau jelek, jika pelanggan memperoleh layanan yang lebih rendah dari harapannya. Dengan demikian, pencapaian kepuasan pelanggan memerlukan keseimbangan antara kebutuhan dan keinginan dan apa yang diberikan. Agar layanan yang diberikan sesuai dengan kehendak pemakai jasa, ukuran keberhasilan layanan tidak muncul dari pihak manajemen tapi dari pemakai jasa itu sendiri. Untuk mengetahui lebih lanjut tentang mutu layanan, kita perlu meminta pendapat dari para pemakai jasa tentang layanan yang diberikan, biasanya dalam bentuk kuesioner atau wawancara. Kualitas layanan pada dasarnya berpusat pada upaya pemenuhan kebutuhan dan keinginan pelanggan serta ketepatan penyampaiannya untuk mengimbangi harapan pelanggan. Jadi baik buruknya kualitas layanan tergantung pada kemampuan penyedia jasa dalam memenuhi harapan pelanggan secara konsisten. Menurut Kotler (2007:66) mutu layanan dipengaruhi oleh dua variabel, pertama, jika jasa yang dirasakan lebih kecil dari pada yang diharapkan, maka konsumen menjadi tidak tertarik pada penyedia jasa, kedua tetapi jika terjadi sebaliknya, maka konsumen besar kemungkinanya akan menggunakan jasa itu kembali. Selanjuntya Kotler menjelaskan tentang beberapa karakteristik layanan yang perlu diperhatikan seperti; Akses, Komunikasi, Kompetensi, Kesopanan, Kredibilitas, Keandalan, Responsif, Keamanan, Nyata, serta Memahami konsumen. Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2004:224) menunjukan bahwa proses pengambilan keputusan pembelian konsumen melewati tahap-tahap tertentu, antara lain; 1) Pengenalan kebutuhan. Dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakannya adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal ketika salah satu kebutuhan normal lapar, haus, sex , sehingga naik ketingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong. 2) Pencarian Informasi. Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu ke dalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer dan situs), sumber publik (media masa, organisasi pemberi peringkat) dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan produk). 3) Evaluasi alternatif. Tahap ketiga dari proses keputusan pembelian konsumen dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merk alternatif di dalam serangkaian pilihan. 4) Keputusan pembelian. Tahap proses keputusan pembelian oleh konsumen dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian. Ada dua faktor yang muncul di antara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian yaitu faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah situasi yang tak terduga. 5) Perilaku setelah pembelian. Tahap proses keputusan pembeli konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian
9
berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Yang menentukan pembeli puas atau tidak puas terhadap pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dan kinerja produk yang dirasakan. Jika produk jauh di bawah harapan konsumen, maka konsumen kecewa, jika produk memenuhi harapannya, konsumen terpuaskan, jika melebihi harapannya, maka konsumen akan sangat senang. Sedangkan (Tjiptono, 2007 : 20) membagi proses pengambilan keputusan ke dalam tiga jenis, pertama Pengambilan Keputusan Luas (Extended Decision Making). Pengambilan keputusan ini bermula dari pengenalan masalah konsumen yang dipecahkan melalui pembelian beberapa produk. Untuk keperluan itu, konsumen mencari informasi tentang produk atau merek dan mengevaluasi. Setelah itu keputusan pembelian dan mengevaluasi hasil keputusan tersebut. Proses pengambilan keputusan ini terjadi untuk kepentingan khusus konsumen yang membutuhkan tingkat keterlibatan tinggi, misalnya pembelian produk mahal, mengandung nilai prestige, dan digunakan untuk waktu yang lama. Kedua, Pengambilan Keputusan Terbatas (Limited Decision Making). Proses pengambilan keputusan ini terjadi apabila konsumen mengenal masalahnya, kemudian mengevaluasi beberapa alternatif produk atau merek berdasarkan pengetahuan yang dimiliki tanpa mencari informasi baru. Umumnya berlaku untuk pembelian produk-produk yang kurang penting. Dimungkinkan pula terjadi pada kebutuhan yang bersifat emosional atau juga pada environmental needs, misalnya karena bosan atau ingin mencoba yang baru, maka membeli produk baru. Ketiga Pengambilan Keputusan Kebiasaan (Habitual Decision Making). Yaitu konsumen mengenal masalahnya kemudian langsung memutuskan untuk membeli (tanpa evaluasi alternatif). Evaluasi hanya terjadi bila merek yang dipilih ternyata tidak sesuai dengan yang diharapkan. Produk yang biasa dibeli melalui proses ini antara lain sabun mandi, pasta gigi, makanan ringan, minyak rambut, dan lain-lain. Hubungan Bauran Pemasaran dan Layanan terhadap Keputusan Konsumen Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan sebagai proses penyampaian barang dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan produk yang akan dibuat, menentukan caracara promosi dan penyaluran produk tersebut. Perusahaan yang menganut konsep pemasaran selalu berorientasi kepada pasar atau konsumen dimana lebih menitikberatkan kepada pencapaian laba melalui kepuasan konsumen. Diharapkan konsumen tersebut akan melakukan pembelian ulang, sehingga pemasaran akan dapat dengan mudah mengembangkan usahanya pada masa yang akan datang. Hal ini berarti bahwa konsep berwawasan pemasaran menganjurkan kepada setiap perusahaan didalam merumuskan strategi pemasarannya harus berdasarkan kebutuhan dan keinginan konsumen. Penyusunan strategi pemasaran menyangkut proses interaksi antara kekuatan pemasaran didalam perusahaan dan keadaan (peluang) diluar perusahaan. Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan. Tujuan pemasaran menguraikan pasar yang akan dituju, strategi pemasaran menunjukkan jalan yang harus dilalui, sedangkan rencana dan taktik menentukan alat yang akan digunakan untuk mencapai pasar melalui jalan yang dipilih. Hipotesis H1 : Harga, promosi, dan layanan secara simultan berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya
10
H2 : Harga, promosi, dan layanan secara parsial berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya H3 : Variabel harga, berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. METODE PENELITIAN Populasi dan Sampel Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. (Sugiyono, 2007:80). Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Teknik sampel yang digunakan dalam penelitian ini sampling aksidental. Menurut merupakan penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel apabila di pandang konsumen yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data, (Sugiyono, 2007: 77) Variabel Sesuai dengan batasan penelitian yang telah diuraikan sebelumnya, maka variabel yang dianalisis dalam penelitian ini dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu variabel bebas (independent) dan variabel tergantung (dependent) yang mempunyai hubungan sebab akibat. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah masing-masing harga (Hrg) promosi (Prm) serta pelayanan (Ply), sedangkan variabel terikat adalah keputuan pembelian (KP) Definisi Opersional Variabel dan Pengukuran 1. Harga (Hrg), merupakan sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen yang mengambil manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh penjual dengan satuan harga yang sama terhadap semua pembeli. Adapun indikator yang digunakan antara lain ; 1) harga yang sesuai dengan kualitas barang, 2) harga potongan cash, 3) harga potongan kredit, 4) uang muka ringan, 5) harga purna jual 2. Promosi (Prm), merupakan aktivitas yang mengkomunukasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Adapun indikator yang digunakan antara lain ; 1) Promosi melalui pameran otomotif, 2) Promosi melalui brosur, 3) Hadiah, 4) Promosi melalui mulut ke mulut 3. Layanan (Ply), merupakan setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun.Layanan dalam penelitian ini diukur dari indikator : 1) Pelayanan awal, 2) Proses pembayaran, 3) Kecepatan daya tanggap karyawan dalam merespon keluhan konsumen, 4) Keramahan dan kesopanan karyawan 4. Keputusan Pembelian (KP), merupakan aktivitas konsumen yang dipengaruhi oleh beberapa faktor untuk mengambil suatu tindakan dalam memilih produk yang akan di beli. Adapun indikator yang di pergunakan antara lain ; 1) Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh layanan yang diberikan, 2) Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh harga yang ditetapkan, 3) Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh promosi yang dilakukan oleh perusahaan, 4) Keputusan konsumen membeli yang dipengaruhi oleh kemampuan karyawan Adapun penilian jawaban responden tersebut akan diberi penilaian mengingat data-data dalam penelitian ini merupakan data kualitatif yang di kuantitatifkan maka menggunakan skala Likert dengan rentang skala 1-4
11
Teknik Analisis Data Uji Validitas dan Reliabilitas Menurut Umar (2005:6) menyatakan bahwa validitas dalam penelitian di artikan sebagai suatu derajat ketepatan alat ukur peneliti tentang isi atau arti sebenarnya yang diukur. Valid tidaknya suatu alat ukur tergantung pada kemampuan atau tidak alat ukur tersebut mencapai tujuan pengukuran yang dikehendaki. Jadi validitas merupakan kemampuan suatu alat ukur untuk mengukur apa yang seharusnya di ukur oleh sebab itu alat ukur yang valid akan memiliki varians kesalahan yang rendah sehingga diharapkan alat tersebut akan di percaya, bahwa angka yang dihasilkan merupakan angka yang sebenarnya. Uji validitas dilakukan dengan cara korelasi antara skor masing item pertanyaan dengan skor total seluruh item pertanyaan dalam kuesioner. Sedangkan reliabilitas dilakukan guna mengetahui sejauh mana suatu pengukuran dapat memberikan suatu hasil yang relatif sama,jika dilakukan pengukuran kembali pada subyek penelitian yang sama, relatif sama berarti tetap adanya toleransi terhadap perbedaan-perbedaan kecil di anrtara hsail beberapa kali pengukuran, atau dengan kata lain jika jawaban responden terhadap pertabyaan adalah konsisiten dari waktu ke waktu.. Uji Asumsi Klasik Pada penelitian ini dilakukan evaluasi ekonometri terhadap model persamaan regresi agar memenuhi syarat sebagai Best Linear Unbiased Estimator (BLUE). 1. Melakukan Uji Autokorelasi (Korelasi Serial). Suatu asumsi penting dari model linier adalah bahwa tidak ada autokorelasi atau kondisi yang berurutan diantara gangguan yang masuk dalam persamaan fungsi regresi. Konstanta Durbin-Watson (DW) dapat dipergunakan untuk pengujian, apakah terdapat autokorelasi variabel bebas terhadap penyimpangan fungsi gangguan (Ghozali, 2006: 96). 2. Uji Normalitas. Bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual memiliki distribusi normal. Penelitian ini menggunakan plot probabilitas normal (Normal probability plot) untuk menguji kenormalitasan jika penyebaran data (titik) disekitar sumbu diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka model regresi memenuhi asumsi Normalitas. 3. Uji Multikolinearitas. Uji multikoniearitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Salah satu cara mendeteksi adanya multikoniearitas adalah dengan melihat Tolerance dan Variance Inflasion Factor (VIF). Tolerance mengukur variabelitas variabel independen yang terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai cut off yang umum digunakan untuk menunjukkan adanya multikolinieritas adalah nilai Tolerance < 0.10 atau sama dengan nilai VIF > 10. (Ghozali, 2006:91) 4. Uji Heterokesdatisitas. Bertujuan untuk menguji apakah dalam sebuah regresi terdapat kesamaan varians dari residu dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain sama, maka disebut homoskedastisitas dan jika varians bebeda disebut heteroskedestisitas. Model Penelitian Model penelitian yang digunakan adalah reggresi linier berganda. Menurut Arikunto (2005:289), analisa regresi linier berganda adalah suatu prosedur statistik dalam menganalisa hubungan antara variabel satu atau lebih variabel independen terhadap variabel dependen rumus multiple regresinya adalah sebagai berikut : KP = a + b1Hrg + b2Prm+ b3Ply + e Keterangan : KP = Keputusan pembelian
12
Hrg = harga Prm = promosi Ply = layanan b1, b2, b3 = Koefisien Regresi a = Konstanta e = Standar Error Hubungan antara variabel bebas dengan variabel terikat dianalisis melalui koefisien regresi dari masing-masing variabel bebas. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Gambaran Karakteristik Responden Karakteristik responden penelitian berdasarkan berdasarkan jenis kelamin, usia dan jenis pekerjaan konsumen yang membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya tampak pada tabel 1 Tabel 1 Karakteristik Responden Berkaitan dengan Jenis Kelamin
Sumber Data : Hasil Kuesioner Diolah Pada tabel 1 diatas terlihat bahwa umumnya konsumen yang membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya terbanyak adalah mereka yang berjenis kelamin pria sebesar 78,0%. Kondisi ini kondisi mengindikasikan bahwa sepeda motor Suzuki Satria merupakan sepeda motor yang sport umumnya disukai oleh kaum pria. Hal inilah yang menjelaskan kaum pria merupakan responden terbanyak dalam membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Tabel 2 Karakteristik Responden Berkaitan dengan Usia
Sumber Data : Hasil Kuesioner Diolah Pada tabel 2 diatas terlihat bahwa umumnya konsumen yang membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya terbanyak adalah mereka yang berusia antara 26.-25 tahun sebesar 65,0%. Banyaknya responden yang berusia antara 26-35 sebanyak 65% tahun dan usia dibawah 25 tahun sebanyak 21 % menunjukkan bahwa sepeda motor Satria ini sangat disukai oleh kaum mudah dewasa. Dengan cc yang besar dikelasnya sepeda ini dianggap cocok oleh mereka yang menyukai kecepatan dan kelincahan.
13
Tabel 3 Karakteristik Responden Berkaitan dengan Pekerjaan
Sumber Data : Hasil Kuesioner Diolah Pada tabel 3 diatas terlihat bahwa umumnya konsumen yang membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya terbanyak adalah mereka yang bekerja pada bidang swasta/wiraswasta sebesar 55,0%. Hasil ini mengindikasikan bahwa kebanyak mereka yang membeli sepeda motor ini adalah yang telah mempunyai penghasilan tetap. Pegawai swasta/wiraswasta menyuai sepeda ini dikarenakan kelincahan sepeda motor ini dapat mendukung mobilitas mereka dalam bekerja.
Tanggapan Responden Tanggapan responden berkaitan dengan harga, promosi dan layanan dalam hubungannya dengan keputusan mereka membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya, dapat disajikan pada tabel 4 sebagai berikut : Tabel 4 Tanggapan Responden
Sumber Data : Hasil Kuesioner diolah Dari tabel 4 diatas terlihat sebagian besar konsumen membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya menyatakan setuju dalam memberikan tanggapan atas harga, promosi, layanan serta keputusan pembelian sepeda motor. Uji Reliabilitas dan Validitas Hasil pengujian reliabilitas didapat nilai cronbach’s alpha sebesar 0,849 lebih besar 0,60 yang berarti butir-butir pertanyaan dari seluruh variabel seluruhnya reliabel dan dapat digunakan dalam penelitian. Hasil pengujian validitas diketahui bahwa seluruh 17 item pertanyaan mempunyai nilai r hasil > dari r tabel, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan, maka hal ini berarti bahwa seluruh item pertanyaan yang berjumlah 17 item tersebut seluruhnya valid dan dapat digunakan dalam penelitian. Uji Asumsi Klasik a. Uji Normalitas, dari grafik uji normalitas dapat diketahui bahwa distribusi data telah mengikuti garis diagonal antara 0 (nol) dengan pertemuan sumbu Y (Expected Cum.
14
Prob.) dengan sumbu X (Observed Cum Prob.) Hal ini menunjukkan bahwa data dalam penelitian ini telah berdistribusi normal. b. Multikolinieritas, hasil uji multikolinieritas dapat diketahui bahwa besarnya nilai Variance Influence Factor (VIF) pada seluruh variabel tersebut lebih kecil dari 10, dan sesuai dengan ketentuan yang telah ditetapkan maka hal ini berarti dalam persamaan regresi tidak ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas atau bisa disebut juga dengan bebas dari Multikolinieritas, sehingga variabel tersebut dapat digunakan dalam penelitian. c. Heteroskedaktisitas, hasil uji heteroskedaktisitas terlihat titik-titik menyebar secara acak, tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas, serta tersebar di atas maupun di bawah angka 0 pada sumbu Y, maka dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gangguan heteroskedastisitas pada model regresi. Hal ini menunjukkan bahwa hasil estimasi regresi linier berganda layak digunakan untuk interprestasi dan analisa lebih lanjut. Analisis Regresi Linier Berganda Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh faktor yang digunakan dalam model penelitian yaitu harga, promosi dan layanan dalam hubungannya dengan keputusan mereka membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya secara linier. Tabel 5 Hasil Uji Regression Variabel Bebas
Koefisien Regresi
Harga Promosi Layanan Konstanta -1,988 Sig. F 0,000 R 0,854 R2 0,730 Sumber Data : Output Regression
0,505 0,206 0,376
Sig.
r
0,000 0,023 0,000
0,497 0,230 0,400
Dari data tabel di atas persamaan regresi yang didapat adalah KP = -1,988 + 0,505Hrg+ 0,206Prm+ 0,376Ply Dari persamaan regresi di atas dapat diuraikan sebagai berikut; 1) konstanta -1,988, menunjukkan bahwa jika variabel harga, promosi dan layanan = 0, maka keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya akan sebesar -1,988 2) variabel dari harga, promosi dan layanan menunjukkan hubungan positif terhadap keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya . Hasil ini menunjukkan semakin tinggi nilai harga, promosi dan layanan akan diikuti semakin tinggi minat masyarakat membeli motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Pembahasan Hasil pengujian menunjukkan pengaruh variabel harga, promosi dan layanan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian motor Satria Indojakarta Motor Gemilang Surabaya adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa naik turunnya keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya ditentukan oleh seberapa baik strategi harga yang ditawarkan, pelaksanaan promosi yang dilakukan perusahaan, serta layanan yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen. Hasil ini diperkuat dengan
15
perolehan koefisien korelasi sebesar 85,4 % menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel tersebut secara simultan keputusan pembelian memiliki hubungan yang erat. Hasil pengujian secara parsial menunjukkan bahwa harga berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin baik strategi harga produk yang Indojakarta Motor Gemilang Surabaya maka akan semakin menarik minat orang untuk membeli sepeda motor tersebut. Dalam persaingan yang sangat sengit, banyaknya dealerdealer sepeda motor yang sejenis maupun merek lain serta keinginan konsumen yang berubah-ubah, strategi menetapkan harga merupakan salah satu faktor penting dalam menarik minat konsumen untuk membeli. Misalnya memberikan potongan harga, angsuran yang terjangkau mejadi perhatian utama konsumen atau calon konsumen untuk membeli sepeda motor. Semakin baik penerapan strategi harga semakin menarik minat konsumen untuk membeli sepeda motor pada dealer tersebut. Hasil pengujian selanjutnya menunjukkan bahwa promosi juga berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin sering dealer Indojakarta Motor Gemilang Surabaya mempromosikan produknya maka akan semakin dikenal produk yang mereka jual dimasyarakat sehingga menarik minat orang untuk membeli sepeda motor tersebut. Promosi merupakan semua kegiatan perusahaan untuk memperkenalkan produk dengan tujuan agar konsumen dapat dipengaruhi dan tertarik untuk membelinya. Seringkali perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dipengaruhi baik oleh emosinya maupun oleh akal sehatnya, misalnya konsumen tidak ingin disebut ketinggalan mode, merasa bangga dan nampak eksklusif bila memiliki motor Satria. Dengan demikian jika promosi dapat dilakukan terus-menerus dan ditingkatkan maka hal ini akan membentuk image motor Satria yang kuat dalam konsumen, sehingga apabila konsumen ingin memiliki sepeda motor baru, maka yang pertama kali terpikirkan oleh mereka adalah sepeda motor Satria. Seringkali konsumen telah merencanakan terlebih dahulu produk dan merek apa yang akan dibeli berapa harganya serta toko atau dealer mana yang akan dituju. Hasil pengujian terakhir menunjukkan bahwa layanan juga berpengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Kondisi ini mengindikasikan bahwa semakin baik layanan yang dilakukan oleh Dealer tersebut baik dalam bentuk pelayanan awal; proses pembayaran; kecepatan daya tanggap karyawan dalam merespon keluhan konsumen; keramahan dan kesopanan karyawan tentunya akan membuat konsumen atau pelanggan akan senang sehingga mereka akan merasa puas saat membeli sepeda motor Satria pada Dealer Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Pelayanan konsumen yang baik sangat penting untuk dilakukan bagi sebuah perusahaan. Hal ini disebabkan memuaskan pelanggan berarti mendapatkan laba. Laba dalam bisnis berasal dari pelanggan yang membeli ulang, pelanggan yang membanggakan produk dan jasa anda, dan yang membawa serta teman-teman mereka. Biaya yang dialokasikan sepenuhnya mungkin memperlihatkan dengan baik bahwa laba dalam sebuah transaksi dengan seorang pelanggan yang kembali secara sukarela mungkin 10 kali laba yang direalisasikan dari seorang pelanggan yang menanggapi periklanan dan bujukan-bujukan lain. Hasil pengujian juga menunjukkan bahwa eleman mempunyai pengaruh paling dominan terhadap keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Hal ini diindikasikan dengan perolehan tingkat koefisien korelasi parsial (r) untuk harga sebesar 49,7% lebih besar daripada tingkat koefisien korelasi parsial untuk variabelvaraibel lainnya.
16
SIMPULAN DAN SARAN Simpulan Berdasarkan hasil penelitian dan analisa, yang telah penulis lakukan maka simpulan yang dapat diambil adalah; 1)Hasil pengujian secara simultan pengaruh variabel harga, promosi dan layanan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian motor Satria Indojakarta Motor Gemilang Surabaya adalah signifikan. Hasil ini mengindikasikan bahwa naik turunnya keputusan pembelian motor Satria di Indojakarta Motor Gemilang Surabaya ditentukan oleh seberapa baik strategi harga yang ditawarkan, pelaksanaan promosi yang dilakukan perusahaan, serta layanan yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumen. 2) Nilai perolehan koefisien korelasi sebesar 85,4 % menunjukkan korelasi atau hubungan antara variabel tersebut secara simultan keputusan pembelian memiliki hubungan yang erat. 3) Hasil pengujian secara parsial menunjukkan variabel yang digunakan dalam model penelitian yaitu harga, promosi dan layanan masing-masing mempunyai pengaruh signifikan dan positif terhadap keputusan pembelian motor Satria Indojakarta Motor Gemilang Surabaya. Kondisi ini ditunjukkan dengan tingkat signifikansi masing-masing variabel tersebut dibawah α = 5%. 4) Hasil pengujian koefisien determinasi parsial yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa variabel yang berpengaruh dominan yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah variabel harga. Hasil ini diindikasikan nilai koefisien determinasi parsial variabel tersebut lebih besar dari koefisien determinasi variabel bebas lainnya. Saran Berdasarkan hasil penelitian dan analisa, yang telah penulis lakukan dan setelah diambil simpulan, maka saran-saran yang dapat penulis berikan; 1) Hendaknya manajemen Indojakarta Motor Gemilang Surabaya lebih memperhatikan lagi strategi yang menyangkut tentang harga, misalnya memberikan kemudahan dalam melakukan pembayaran yang dilakukan baik kredit maupun cash, memberikan potongan harga sehingga harga mampu bersaing dengan produk yang sama pada tempat yang lain. hal ini akan membuat konsumen merasakan bahwa dealer tersebut memberikan tawaran harga yang sangat menarik minat konsumen untuk membeli sepeda motor. 2) Hendaknya manajemen Indojakarta Motor Gemilang Surabaya lebih giat lagi mengenalkan dealer beserta produk yang dijual kepada masyarakat atau konsumen sehingga konsumen lebih mengenal akan produk tersebut sehingga berminat untuk membelinya. 3) Hendaknya manajemen Indojakarta Motor Gemilang Surabaya selalu meningkatkan daya tanggap atas kemampuan karyawan dalam mengatasi masalah yang timbul, memberikan pelayanan yang cepat, kemampuan dalam menanggapi keluhan pelanggan serta mampu mengatasi masalah yang dihadapi konsumen. Hal ini dilakukan agar konsumen merasa dihargai dan mendapakan pelayanan yang baik. Disamping itu juga selalu mengingatkan karyawannya untuk menjaga kesopanan dalam berperilaku dan bersikap serta dapat dipercaya atas semua ucapan serta tindakannya. Hal ini dilakukan agar kepuasan konsumen yang menjadi pelanggannya tetap terjaga. DAFTAR PUSTAKA Anggipora, M.P. 2005. Dasar –Dasar Pemasaran. Edisi Revisi. Cetakan Kedua. Penerbit PT. Raja Grafindo Persada. Jakarta. Arikunto, S. 2005. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek. Cetakan Ketujuh. Rineka Cipta. Yogyakarta Ghozali, I. 2006. Analisis Multvariat Dan Percobaan Dengan SPSS. Edisi Pertama. Penerbit PT Elek Media Komputindo. Jakarta.
17
Gitosudarm, I. 2006. Manajemen Pemasaran. Edisi Pertama. (Cetakan Keenam) BPFE. Yogyakarta. Kertajaya, H. 2002. Marketing Plus 2000 : Siasat Memenagkan Persaingan Global. Edisi Soft Cover. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama. Jakarta. . Kotler, P. 2007. Manajemen Pemasaran. Edisi Milenium. PT. Prenhallindo. Jakarta. Kotler, P. dan G. Armstrong. 2004. Dasar – dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan. Jilid I. Penerbit PT. Indeks Kel. Gramedia. Jakarta. Simamora, H. 2003. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Ketiga. STIE YKPN. Yogyakarta. Sugiyono, 2007. Metode Penelitian Bisnis. Cetakan Keempat. Penerbit Alfabeta. Bandung. Susanto, 2003. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Buku Dua. Salemba Empat. Jakarta. Tandjung, W.J. 2004. Marketing Manajemen: Pendekatan Pada Nilai-nilai Tjiptono, F. 2007. Strategi Pemasaran. Andy Offset, Yogyakarta. Umar, H. 2005. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta Yazid. 2006, Pemasaran Jasa : Konsep dan Implementasi. Ekonosia. Yogyakarta.
