SKRIPSI PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR
SUPARJO
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2014
SKRIPSI PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR
sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh SUPARJO A21107709
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2014
SKRIPSI PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
SUPARJO A21107709
telah diperiksa dan disetujui untuk diuji
Makassar,
Februari 2014
Pembimbing I
Pembimbing II
Dr. Hj. Nurjannah Hamid, S.E., M.Agr NIP. 19600503 198601 2 001
Fahrina Mustafa, S.E., M.Si NIP. 19740902 200812 2 001
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. H. Muhammad Yunus Amar, S.E., MT. NIP. 19620430 198810 1 001
SKRIPSI PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh
SUPARJO A21107709
telah dipertahankan dalam sidang ujian skripsi pada tanggal 14 Mei 2014 dan dinyatakan telah memenuhi syarat kelulusan
Menyetujui, Panitia Penguji No. Nama Penguji
Jabatan
Tanda Tangan
1.
Dr. Hj. Nurjannah Hamid, S.E., M.Agr.
Ketua
1. ...................
2.
Fahrina Mustafa, S.E., M.Si
Sekretaris
2. ...................
3.
Dr. Wardhani Hakim, S.E., M.Si
Anggota
3. ...................
4.
Dr. A. M. Nur Bau Massepe, S.E., M.Si
Anggota
4. ...................
5.
Dr. Abd. Razak Munir, S.E., M.Si., M.Mktg
Anggota
5. ...................
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. H. Muhammad Yunus Amar, S.E., MT. NIP. 19620430 198810 1 001
iv
PERNYATAAN KEASLIAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini, Nama
: SUPARJO
NIM
: A21107709
Jurusan/Program Studi
: Manajemen
dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul: PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR adalah karya ilmiah saya sendiri dan sepanjang pengetahuan saya di dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. Apabila di kemudian hari ternyata di dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan tersebut dan diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No. 20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Makassar,
Februari 2014
Yang membuat pernyataan, Materai Rp. 6.000
SUPARJO
v
PRAKATA Puji syukur peneliti panjatkan kepada Allah Swt. atas berkat dan rahmat-Nya, sehingga peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini. Skripsi ini merupakan tugas akhir untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi (S.E.) pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin. Peneliti mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terselesaikannya skripsi ini. Pertama-tama, ucapan terima kasih peneliti berikan kepada Ibu Dr. Hj. Nurjannah Hamid, SE., M.Agr., dan Ibu Fahrina Mustafa, SE., M.Si, selaku dosen pembimbing atas waktu yang telah diluangkan untuk membimbing, memberi motivasi dan memberi bantuan literatur, serta diskusi yang dilakukan dengan peneliti. Ucapan terima kasih juga peneliti tujukan kepada Pimpinan PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar atas pemberian izin kepada peneliti untuk melakukan penelitian di perusahaan tersebut. Hal yang sama juga peneliti sampaikan kepada para staf pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar yang telah memberi andil yang besar dalam pelaksanaan penelitian ini. Semoga bantuan yang diberikan oleh semua pihak mendapat balasan dari Allah Swt. Terakhir, ucapan terima kasih kepada kedua orang tua beserta saudarasaudaraku, atas bantuan, nasehat dan motivasi yang diberikan selama penelitian ini. Semoga semua pihak mendapat kebaikan dari-Nya atas bantuan yang diberikan hingga skripsi ini terselesaikan dengan baik. Skripsi ini masih jauh dari sempurna, walaupun telah menerima bantuan dari berbagai pihak. Apabila terdapat kesalahan dalam skripsi ini sepenuhnya menjadi tanggungjawab peneliti dan bukan para pemberi bantuan. Kritik dan saran yang membangun akan lebih menyempurnakan skripsi ini. Makassar,
Februari 2014
Peneliti
vi
ABSTRAK PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR Affect of Brand Image toward Taking of Decision in Purchase of Hino kind of Dump Truck on Kumala Motor Sejahtera Ltd., Makassar Suparjo Hj. Nurjannah Hamid Fahrina Mustafa Tujuan penelitian ini adalah : (i) untuk menganalisis pengaruh citra merek meliputi kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera, dan (ii) untuk menganalisis diantara citra merek tersebut berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera. Penelitian ini memakai metode deskriptif kuantitatif. Populasi dan sampel penelitian sebanyak 100 responden (full sampling). Teknik analisa data dalam penelitian ini adalah analisis Regresi Linier Berganda dengan bantuan SPSS 17. Hasil penelitian menemukan bahwa secara simultan setelah diuji dengan uji-Fisher (F) ditemukan bahwa citra merek berupa kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek signifikan berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Citra merek berupa asosiasi merek merupakan faktor dominan dan signifikan yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Asosiasi merek yang diterapkan ditentukan oleh kemampuan perusahaan dalam menciptakan informasi padat bagi pelanggan dan bisa mempengaruhi peningkatan kembali atas informasi tersebut, terutama saat mengambil keputusan pembelian produk mobil Hino jenis Dump Truck. Asosiasi merek ditentukan oleh kredibilitas, strategi positioning yang diterapkan dan persepsi konsumen. Kata Kunci: Citra Merek dan Keputusan Pembelian The research aims : (i) to analysis the affect of brand image include brand quality, brand loyalty and brand association toward purchase decision of cars Hino Dump Truck types on Kumala Motor Sejahtera Ltd, and (ii) to analysis between brand image which dominant affect toward purchase decision of cars Hino Dump Truck types on Kumala Motor Sejahtera Ltd. This research using quantitative descriptive method. Population and sample as amount 100 respondents (full sampling). Data analysis in Multiple Regression through SPPS 17. The result of research to found that in simultaneous after testing with Fisher test (F test) to found that the brand image such as brand quality, brand loyalty and brand association have significant affect toward purchase decision of cars Hino Dump Truck types on Kumala Motor Sejahtera Ltd. Brand image such as brand association represent the dominant factor and significant affect toward purchase decision of cars Hino Dump Truck types on Kumala Motor Sejahtera Ltd. The brand association appointment by ability of company in creation of information by customer and to affect the remember on information, mainly on take of decision the product of cars Hino Dump Truck types. The brand association to appointment by credibility, positioning strategy which applied and the consumer perception. Keywords: Brand Image and Take of Decision in Purchase
vii
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN SAMPUL .....................................................................................
i
HALAMAN JUDUL ........................................................................................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN .........................................................................
iii
HALAMAN PENGESAHAN ...........................................................................
iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN .........................................................
v
PRAKATA .....................................................................................................
vi
ABSTRAK .....................................................................................................
vii
DAFTAR ISI ..................................................................................................
viii
DAFTAR TABEL ...........................................................................................
x
DAFTAR GAMBAR .......................................................................................
xi
DAFTAR LAMPIRAN ....................................................................................
xii
BAB I
BAB II
PENDAHULUAN .......................................................................
1
1.1 Latar Belakang Masalah ....................................................
1
1.2 Rumusan Masalah ............................................................
3
1.3 Tujuan Penelitian ...............................................................
3
1.4 Kegunaan Penelitian .........................................................
4
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ..................................................
4
1.6 Sistematika Penulisan .......................................................
4
TINJAUAN PUSTAKA ...............................................................
6
2.1
Tinjauan Teori dan Konsep ..............................................
6
2.1.1 Pemasaran Produk ...................................................
6
2.1.2 Konsep Merek ..........................................................
12
2.1.3 Strategi Pengenalan Merek Produk ..........................
17
2.1.4 Citra Merek ...............................................................
21
2.1.5 Keputusan Pembelian ..............................................
28
2.2
Kerangka Penelitian .........................................................
32
2.3
Hipotesis Penelitian ..........................................................
32
viii
ix
BAB III
METODE PENELITIAN .............................................................
34
3.1
Rancangan Penelitian ......................................................
34
3.2
Tempat dan Waktu Penelitian ...........................................
34
3.3
Populasi dan Sampel .......................................................
35
3.4
Jenis dan Sumber Data ....................................................
36
3.5
Teknik Pengumpulan Data ...............................................
37
3.6
Instrumen Penelitian .........................................................
37
3.7
Definisi Operasional .........................................................
38
3.8
Uji Validitas dan Reliabilitas .............................................
40
3.8.1 Uji Validitas...............................................................
40
3.8.2 Uji Reliabilitas ...........................................................
40
Analisis Data ....................................................................
41
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................
42
3.9 BAB IV
4.1 Gambaran
Umum
PT.
Kumala
Motor
Sejahtera
Makassar ...........................................................................
42
4.2 Hasil Penelitian ....................................................................
44
4.2.1 Karakteristik Responden ...........................................
44
4.2.2 Deskripsi Variabel Penelitian .....................................
47
4.2.3 Uji Validitas dan Reliabilitas.......................................
52
4.2.4 Analisis Hasil Penelitian ............................................
54
4.3 Pembahasan Hasil Penelitian ...............................................
59
PENUTUP .................................................................................
67
5.1 Kesimpulan ..........................................................................
67
5.2 Saran ...................................................................................
67
5.3 Keterbatasan Penelitian .......................................................
68
DAFTAR PUSTAKA ......................................................................................
69
LAMPIRAN ...................................................................................................
71
BAB V
ix
x
DAFTAR TABEL
Tabel
Halaman
1.1 Data Penjualan Mobil Hino Tahun 2008 – 2013 (Dalam Unit) ......
2
4.1 Frekuensi dan Persentase Responden menurut Jenis Kelamin ..................................................................................... .
45
4.2 Frekuensi dan Persentase Responden menurut Umur ................
46
4.3 Frekuensi dan Persentase Responden menurut Pendidikan .......
47
4.4 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Keputusan pembelian ................................................
48
4.5 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Kualitas Merek ...........................................................
49
4.6 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Loyalitas Merek .........................................................
50
4.7 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Asosiasi Merek ..........................................................
52
4.8 Tingkat Validitas Variabel Penelitian ...........................................
53
4.9 Ringkasan Hasil Uji Reliabilitas ...................................................
54
4.10 Hasil Perhitungan Uji Regresi Linier Berganda ..........................
56
4.11 Hasil Perhitungan Uji F ...............................................................
57
4.12 Hasil Perhitungan Uji t ................................................................
58
x
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1
Halaman
Kerangka Pikir .............................................................................
xi
32
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran
Halaman
1.
Kuesioner Penelitian
2.
Tabulasi Kuesioner
3.
Frekuensi Tabel Karakteristik Responden
4.
Frekuensi Tabel Deskripsi Variabel Penelitian
5.
Case Summary
6.
Analisis Regresi Linier Berganda
xii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Menghadapi gencarnya persaingan dalam bidang pemasaran, maka tuntutan memperkenalkan kualitas produk menjadi pertimbangan yang harus diterapkan perusahaan kepada pelanggan. Pentingnya kualitas produk menjadi keunggulan bagi suatu perusahaan di dalam meningkatkan citra merek produknya untuk dapat bertahan dan survive dalam memasarkan produknya ke konsumen. Makin sering suatu produk diperkenalkan kepada konsumen dengan memperbaiki kualitas dan menjamin kualitas produk, maka pelanggan akan terus menjadikan produk tersebut sebagai produk utama dan produk unggulan pilihan pelanggan yang pada akhirnya loyalitas pelanggan terhadap produk tersebut tinggi. Dasar di dalam menentukan suatu citra merek selama ini bertumpu kepada nilai tambah suatu produk yang diberikan melalui nama merek yang diukur dengan mengurangi utilitas atribut fisik produk dari total utilitas suatu merek. Paradigma ini masih dipegang teguh oleh pihak manajemen mengingat persaingan dengan perusahaan lain. Begitu banyak para pesaing yang melakukan persaingan dalam penjualan produk, PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar ikut mengimbangi ekspansi yang dilakukan agar lebih unggul. Setelah dilihat dari hasil pengamatan persentase yang ditunjukkan, bahwa ternyata setiap tahun citra merek produk PT. Kumala Motor Sejahtera
1
2
Makassar tidak mengalami peningkatan yang tinggi, tetapi cenderung mengalami fluktuatif, dan salah satu alasan penyebab dari terjadinya suatu penambahan peningkatan
penguatan merek tidak dapat terjadi, karena
rendahnya kontribusi bauran promosi dalam mempengaruhi citra merek produk tersebut. Lebih jelasnya ditunjukkan pada Tabel 1.1 di bawah ini: Tabel 1.1 Data Penjualan Mobil Hino Tahun 2008 – 2013 (Dalam Unit) Tahun
Penjualan (unit)
PersentasePertumbuhan (%)
2008
166
0.00
2009
179
19.12
2010
184
7.35
2011
201
25.00
2012
227
38.24
2013 234 10.29 Sumber: PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar, 2014
Secara
keseluruhan
menunjukkan
persentase
pertumbuhan
penjualan produk mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar mengalami fluktuatif. Tahun 2008 sampai 2009 menunjukkan persentase pertumbuhan sebesar 19.12%, menurun pada tahun 2010 menjadi 7.35%, kemudian meningkat lagi menjadi 25.00% pada tahun 2011 dan 38.24% pada tahun 2012, kemudian menurun sekitar 10.29% tahun 2013.
Atas dasar itu, maka peneliti mencoba melakukan pengkajian dan penganalisaan
tentang
pengaruh
citra
merek
terhadap pengambilan
keputusan pembelian pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar dalam menentukan penerapan citra merek berdasarkan persepsi kualitas suatu
3
merek, loyalitas suatu merek dan kesadaran/asosiasi merek, sehingga peneliti tertarik memilih judul: ”Pengaruh Citra Merek terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar ”.
1.2 Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut : 1. Apakah citra merek (brand image) meliputi kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar? 2. Diantara citra merek (brand image) tersebut, manakah yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar? 1.3 Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini adalah : 1. Untuk menganalisis pengaruh citra merek (brand image) meliputi kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 2. Untuk menganalisis diantara citra merek (brand image) tersebut berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.
4
1.4 Kegunaan Penelitian Manfaat yang diharapkan dan penelitian ini adalah : 1. Menjadi bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan dalam menerapkan citra merek untuk meningkatkan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck di PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 2. Menjadi bahan pertimbangan bagi pihak-pihak yang terkait dengan penerapan citra merek produk untuk meningkatkan keputusan pembelian. 3. Bagi pengembangan ilmu, sebagai tolak ukur data (benchmark data) untuk penelitian selanjutnya 1.5 Ruang Lingkup Penelitian Ruang lingkup penelitian ini di wilayah Kota Makassar yaitu pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar untuk melihat pengaruh citra merek terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck. 1.6 Sistematika Penulisan Sistematika penulisan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai berikut: Bab I
Merupakan bab pendahuluan terdiri atas latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
Bab II
Landasan Teori terdiri atas kajian teori yang relevan dengan penelitian terdiri atas konsep pemasaran produk, konsep brand (merek), strategi pengenalan merek produk, brand image dan keputusan pembelian serta menyajikan kerangka piker dan hipotesis.
Bab III
Metode
penelitian
terdiri
atas
tempat
penelitian,
metode
pengumpulan data, jenis dan sumber data dan metode analisis.
5
Bab IV
Gambaran Umum Perusahaan terdiri atas sejarah singkat dan perkembangan perusahaan beserta struktur perusahaannya.
Bab V
Hasil dan Pembahasan terdiri dari uraian mengenai hasil yang diteliti dan dianalisis.
Bab VI
Penutup terdiri dari kesimpulan dan saran-saran yang dianggap perlu.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Tinjauan Teori dan Konsep 2.1.1
Pemasaran Produk Bernard
(2006:28)
menyatakan
konsep
pemasaran
adalah
mencocokkan kemampuan perusahaan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen
untuk
mencapai
hubungan
mutualisme
yang
saling
menguntungkan. Pengertian produk menurut Kotler (2004:19) adalah barang yang diproduksi atau dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan mutualisme konsumen berdasarkan keuntungan dan nilai tambah sesuai kegiatan transaksi dalam suatu pasar. Berarti pemasaran produk adalah suatu
tindakan
mencocokkan
kemampuan
perusahaan
dalam
memperoduksi suatu barang yang dapat dijual atau dibeli dalam kegiatan transaksi yang dapat menguntungkan. Pengertian pemasaran dan aspek managemen saling terkait, menurut Kartanegara (2006:8) adalah suatu proses perencanaan dan pelaksanaan mengenai konsep harga, promosi, dan penyaluran ide-ide, barang-barang, jasa yang ditunjukkan untuk menciptakan pertukaran dengan sasaran untuk memberikan kepuasan kepada individu atau organisasi. Konsep pemasaran adalah suatu konsep yang ditujukan untuk menciptakan adanya pertukaran atas ide, barang atau jasa dengan tujuan akhir adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dan memberikan keuntungan kepada perusahaan berdasarkan nilai penjualan.
6
7
Secara umum pemasaran adalah aktivitas manusia yang berkaitan dengan pasar. Artinya bekerja dengan pasar guna mengaktualisasikan potensi pertukaran untuk tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Kotler (1997:8) pengertian manajemen pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Swastha (2004:5) mengemukakan bahwa pemasaran adalah proses sosial di mana individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu atau kelompok lainnya. Jadi ukuran pasar tergantung pada banyaknya orang yang memiliki kebutuhan, mempunyai sumberdaya yang menarik bagi orang lain dan ingin menawarkan sumberdaya ini sebagai ganti atau produk yang bernilai dan dapat memuaskan kebutuhan serta keinginannya. Shultz dalam Alma (1998:185) manajemen pemasaran adalah suatu usaha atau kegiatan yang menyalurkan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Converse (1999:2) memberikan pengertian manajemen pemasaran produk adalah kegiatan pembelian dan penjualan dan termasuk di dalamnya kegiatan menyalurkan barang diantara produsen dan konsumen. Berdasarkan pengertian yang dikemukakan oleh para ahli di atas, diketahui bahwa manajemen pemasaran produk adalah suatu proses
8
sosial yang merupakan sistem dari keseluruhan aktivitas usaha yang berorientasi pada pasar konsumen. Manajemen pemasaran merupakan suatu proses yang dinamis, integrasi dan hasil interaksi dari banyak kegiatan seperti transaksi barang, jasa dan lainnya yang dimulai dengan pengembangan ide suatu produk terhadap kegiatan jual-beli. Kotler (1997:12) terdapat lima konsep yang dianut oleh suatu perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran produk antara lain: 1. Konsep produksi, di mana konsumen akan menyukai produk yang tersedia
secara
luas dan
rendah
harganya.
Manajer-manajer
pemasaran yang berorientasi pada produksi yang tinggi dan pencapaian cakupan lokasi yang luas. 2. Konsep produk, yaitu konsumen akan menyukai produk yang memberikan kualitas dan prestasi yang paling baik. Manajer organisasi pada
konsep
ini akan
menfokuskan energi pada
pembuatan produk yang baik dan perbaikan secara terus menerus. 3. Konsep penjualan, konsumen apabila dibiarkan sendiri, biasanya tidak akan membeli banyak produk. Oleh karena itu harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang gencar. 4. Konsep pemasaran, merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi, yaitu penentuan kebutuhan dan keinginan dari pasar sasaran dan pada pemberian kepuasan yang diinginkan lebih efektif dan efisien daripada pesaing. 5. Konsep pemasaran sosial, penentuan kebutuhan, keinginan dan kepentingan dari pasar sasaran dan untuk memberikan kepuasan yang diinginkan lebih efektif dan lebih efisien daripada pesaing
9
dengan cara mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep ini meminta kepada para pemasar
untuk
menentukan
menyeimbangkan
kebijakan
ketiga
pemasaran
pertimbangan
mereka,
yaitu
dalam
keuntungan
perusahaan, pemuasan keinginan konsumen dan kepentingan umum. Manajemen
pemasaran
juga
ditentukan
oleh
penerapan
segmentasi, targeting dan positioning. Banyak pemasar yang langsung melakukan strategi pemasaran, sementara pasar sasarannya sendiri belum jelas, sehingga pemasar perlu kembali memeriksa ketetapan pasar sasaran yang dipilih. Menurut Kasali (1999:57) segmentasi pasar harus dilakukan sejak awal yaitu sejak proses pertama dimulai pada analisis peluang pasar. Segmentasi pasar adalah suatu proses untuk membagi-bagi atau mengelompokkan konsumen kedalam kotak-kotak yang lebih homogen. Ada
lima
keuntungan
yang
diperoleh
dengan
melakukan
segmentasi pasar yaitu mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap
kebutuhan
pasar,
memudahkan
menganalisis
pasar,
menemukan peluang, menguasai posisi yang superior dan kompetitif, menemukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien dalam bauran pemasaran. Kasali (1999:69) menambahkan bahwa segmentasi pasar dapat berpedoman pada karakteristik konsumen dengan melihat segmentasi geografis, demografis, psikografis, segmentasi perilaku dan segmentasi multi atribut dalam bauran pemasaran.
10
Segmentasi
geografis
adalah
segmentasi
pasar
yang
mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda dari setiap daerah. Suatu perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah geografisnya atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal dalam kebutuhan dan preferensi geografis dalam bauran pemasaran. Segmentasi demografis yaitu pasar dibagi menjadi kelompokkelompok demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, suku, kewarganegaraan dan kelas sosial menunjang dalam bauran pemasaran. Segmentasi psikografis mengharuskan pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakini bahwa kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian, kesetiaan, tahap kesiapan pembeli dan sikap dalam segmentasi psikografis merupakan titik awal yang terbaik dalam membentuk segmen pasar sesuai dalam bauran pemasaran. Segmentasi multi atribut (geoclustering) yaitu segmen pasar yang tidak lagi membicarakan konsumen rata-rata atau bahkan membatasi analisa hanya pada sedikit segmen pasar dalam bauran pemasaran. Segmentasi tidak berdiri sendiri. Segmentasi merupakan satu kesatuan dengan targeting dan positioning, yang menandakan hubungan ini sebagai STP (segmentation, targeting, positioning). Proses ini merupakan bagian dari kegiatan penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen.
Nilai
disini
berarti
sesuatu
yang
memberi
11
keuntungan/kenikmatan bagi konsumen karena menerima pelayanan yang baik, harga yang sesuai, citra yang kuat, penyampaian yang tepat waktu dan sebagainya. Menurut Kotler (1997:265) targeting adalah suatu tindakan untuk mengembangkan ukuran-ukuran daya tarik pasar dan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki. Targeting atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya setelah segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran) yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang menjadi fokus kegiatan pemasaran. Targeting disebut juga selecting karena marketer harus menyeleksi. Menyeleksi disini berarti marketer harus memiliki keberanian untuk menfokuskan kegiatannya pada beberapa bagian (segmen) dan meninggalkan bagian lainnya. Ada beberapa kriteria untuk memilih pasar sasaran yang optimal yaitu: (i) harus responsif terhadap produk dan program pemasaran yang dikembangkan, (ii) potensi penjualan harus cukup luas. Artinya, semakin besar pasar sasaran semakin besar nilainya. Besar pasar sasaran ditentukan oleh daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut, (iii) pertumbuhan memadai, pasar tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik kedewasaan dan (iv) jangkauan media, pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau marketer tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya. Setelah pasar sasaran dipilih dan produk yang dibutuhkan dirancang kini tiba giliran memposisikan produk itu ke dalam pemikiran calon konsumen. Ini merupakan suatu hal yang harus dilakukan dengan
12
perencanaan yang matang dan langkah yang tepat. Positioning bukanlah bagian
dari
strategi
produk
melainkan
komunikasi.
Positioning
berhubungan dengan bagaimana menempatkan produk itu ke dalam pemikiran konsumen yang telah ditargetkan. Menurut Kotler (1997:295) positioning adalah tindakan yang dilakukan marketer untuk membuat citra produk dan hal-hal yang ingin ditawarkan kepada pasarnya berhasil memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak konsumen. Jadi positioning berhubungan dengan bagaimana memperoleh posisi yang jelas dan mengandung arti dalam benak konsumen. Positioning justru dilakukan karena adanya persaingan baik dalam kategori produk sejenis maupun produk yang berbeda. Kasali (1999:85) positioning adalah strategi komunikasi untuk memasuki jendela otak konsumen agar produk/merek/nama anda mengandung arti tertentu yang dalam beberapa segi mencerminkan keunggulan terhadap produk lain dalam bentuk hubungan asosiatif. Positioning harus diungkapkan dalam bentuk suatu pernyataan yang harus mewakili citra produk yang hendak dicatat dalam benak konsumen, sehingga produk tersebut dinyatakan dengan mudah, enak didengar dan harus dipercaya. 2.1.2
Konsep Merek Merek saat ini telah menjadi aset perusahaan yang paling bernilai. Selain sangat membantu dalam penetrasi pasar, merek yang kuat juga menciptakan loyalitas. Perusahaan atau produk yang memiliki merek yang kuat cenderung lebih mudah memenuhi kebutuhan dan keinginan sesuai dengan persepsi konsumen (Susanto, 2008:14)
13
Aaker (2004:9) merek adalah nama atau simbol yang bersifat membedakan (seperti logo, cap atau kemasan), yang membedakannya dari barang atau jasa yang dihasilkan oleh kompetitor, serta melindungi konsumen maupun produsen dari para kompetitor yang berusaha memberikan produk-produk yang tanpa identik. Merek adalah identifikasi yang berupa nama atau simbol yang mempengaruhi
proses
pemilihan
suatu
produk
atau
jasa
yang
membedakannya dari produk pesaing serta mempunyai nilai bagi pembeli dan penjualnya. American Marketing Association (Kotler, 2004:460) menyatakan bahwa merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan atau
kombinasi
dari
hal-hal
tersebut,
yang
dimaksudkan
untuk
mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. Merek bukan sekedar nama, istilah, tanda atau simbol saja, lebih dari itu, merek merupakan sebuah janji perusahaan untuk secara konsisten memberikan gambaran, semangat dan pelayanan kepada konsumen. Pengelolaan merek membutuhkan perspektif jangka panjang dan dikelola secara aktif setiap waktu dengan merek atau jika dibutuhkan dengan revitalisasi merek. Susanto dan Wijanarko (2004:2) menyatakan bahwa dalam menghadapi persaingan yang ketat, merek merupakan suatu pembeda yang jelas, bernilai dan berkesinambungan, menjadi ujung tombak bagi daya saing perusahaan dan sangat membantu strategi pemasaran. Kotler (1997:71) menyatakan bahwa suatu perusahaan memiliki lima pilihan strategi merek yaitu perluasan lini (line extension), merek (brand), multi merek (multi brand), merek baru (new brand) dan merek bersama (co-brand).
14
Merek terjadi jika perusahaan memperkenalkan unit produk tambahan dalam kategori produk yang sama dengan merek yang sama, biasanya dengan tampilan baru seperti rasa, bentuk, warna baru, tambahan, ukuran kemasan dan lainnya. Merek terjadi jika perusahaan memutuskan untuk menggunakan merek yang sudah ada pada produknya dalam satu kategori baru. Merek atau ekstensifikasi merek memberikan keuntungan karena merek baru tersebut umumnya lebih cepat diterima (karena sudah dikenal sebelumnya). Hal ini memudahkan perusahaan memasuki pasar dengan kategori produk baru. Merek menghemat banyak biaya iklan yang biasanya diperlukan untuk membiasakan konsumen dengan suatu merek baru (Kotler, 1997:72). Multi merek terjadi apabila perusahaan memperkenalkan berbagai merek tambahan dalam kategori produk yang sama. Tujuannya adalah untuk membuat kesan, feature serta daya tarik yang lain kepada konsumen, sehingga lebih banyak pilihan. Merek baru dilakukan apabila perusahaan tidak memiliki satu merek pun yang sesuai dengan produk yang akan dihasilkan atau citra dari merek tersebut tidak membantu untuk produk baru. Sedangkan merek bersama adalah kecenderungan yang terjadi saat ini yaitu dengan meningkatkan strategi co-branding (kerjasama merek) yang terjadi apabila dua merek terkenal digabung dalam satu penawaran dengan tujuan agar merek yang satu dapat memperkuat merek yang lain sehingga menarik minat konsumen (Kotler, 1997:73). Brand (merek) adalah penggunaan sebuah merek yang telah mapan pada suatu kelas produk atau jasa untuk memasuki kelas produk
15
atau jasa lain. Merek atau ekstensifikasi merek merupakan strategi alamiah bagi perusahaan yang sedang tumbuh dan mengeksploitasi asetnya (Aaker, 2004:255). Keller (1993:43) menyatakan bahwa merek atau ekstensifikasi merek adalah keinginan seseorang untuk melanjutkan menggunakan suatu merek atau tidak. Pengukuran dari merek sangatlah berhubungan dengan kesetiaan dan bagian pengukuran dari pengguna baru menjadi pengguna yang setia. Merek dilakukan dengan cara menggunakan aset untuk penetrasi pada kategori produk baru atau memberi lisensinya kepada produk lain atau mengakuisisi sebuah perusahaan yang mempunyai merek yang bisa dijadikan landasan bagi perusahaan (Decker, 2004:141). Keller
(2003:98)
menyatakan
bahwa
merek
secara
umum
dibedakan menjadi dua kategori yaitu perluasan lini (line extension) dan perluasan
kategori
(category
extension).
Perluasan
lini
artinya
perusahaan membuat produk baru dengan menggunakan merek lama yang terdapat pada merek induk. Meskipun target pasar produk yang baru tersebut berbeda, tetapi kategori produknya sudah dilayani oleh merek induk. Sedangkan perluasan kategori artinya perusahaan tetap menggunakan merek induk yang lama untuk memasuki kategori produk yang sama sekali berbeda dari yang sedang dilayani oleh merek induk. Penerapan ekstensifikasi merek bagi suatu perusahaan memiliki keuntungan dan
kerugian.
Keller (2003:455) menyatakan bahwa
keuntungan ekstensifikasi merek ada dua yaitu memfasilitasi penerimaan
16
produk dan menyediakan manfaat timbal balik pada merek asal. Memfasilitasi penerimaan produk dilakukan dengan: a. Mengurangi risiko yang dirasakan konsumen; b. Meningkatkan kemungkinan memperoleh distribusi dan trial; c. Meningkatkan efisiensi pengeluaran promosi; d. Mengurangi biaya perkenalan dan program pemasaran lanjutan; e. Menghindari biaya pengembangan merek baru untuk melakukan riset konsumen yang diperlukan dan mempekerjakan personal yang berketerampilan untuk mendesain nama merek yang berkualitas, logo, simbol, pengemasan, ciri dan slogan yang bisa sangat mahal dan tidak ada jaminan sukses; f.
Efisiensi pengemasan dan pelabelan;
g. Mengijinkan konsumen untuk mencari variasi. Menyediakan manfaat timbal balik pada merek asal yaitu dengan memperjelas arti merek, meningkatkan citra merek, membawa pelanggan baru ke dalam brand franchise, mengaktifkan kembali merek dan mengijinkan merek berikutnya. Keller (2003:456) menambahkan bahwa kerugian dari ekstensifikasi merek ada 8 (delapan) yaitu: 1) membingungkan atau menyebabkan konsumen frustasi, 2) mengancam ketahanan retailer, 3) merusak citra merek, 4) sukses tetapi mengkanibalisasi penjualan merek asal, 5) sukses tapi mengurangi identifikasi dengan satu kategori lain, 6) sukses tapi merusak citra merek asal, 7) merusak arti merek dan 8) membatalkan kesempatan mengembangkan merek baru.
17
Tahap-tahap dalam melakukan ekstensifikasi merek dilakukan dengan
mengidentifikasi
asosiasi-asosiasi
merek,
mengidentifikasi
produk-produk yang berkaitan dengan asosiasi merek dan memilih calon terbaik dari daftar produk tersebut
untuk menguji konsep
dan
pengembangan produk baru (Keller, 2003:457). 2.1.3
Strategi Pengenalan Merek Produk Kotler (1999:128) menyatakan strategi bauran promosi adalah strategi yang memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah, mengingat efektifitas masingmasing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode kadangkadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain. Tjiptono (2004:235) strategi bauran promosi adalah strategi mengenai produk, pasar, pelanggan, anggaran, dan bauran pemasaran sebagai faktor-faktor yang menentukan bauran promosi. Lebih jelasnya dapat diuraikan sebagai berikut: 1.
Faktor Produk Faktor produk yaitu mempertimbangkan karakteristik dan cara produk itu dibeli, dikonsumsi dan dipersepsikan. Apabila produk itu adalah produk industri yang bersifat sangat teknis, personal selling paling tepat untuk mempromosikannya, karena penjual harus memberikan penjelasan-penjelasan teknis dan menjawab pertanyaanpertanyaan pelanggan. Sebaliknya untuk produk konsumen ada beberapa pendekatan. Untuk
convenience product
yang sifat
distribusinya intensif, mass selling adalah metode promosi yang efektif. Untuk shopping product yang mana pembeli harus memilih,
18
perusahaan harus menggunakan promosi penjualan. Sedangkan untuk specialty product dan unsought product, perusahaan harus menggunakan personal selling. Apabila pelanggan memandang risiko pembelian suatu produk tinggi, penekanan promosi adalah pada personal selling. Untuk produk yang tahan lama (durable goods), karena lebih jarang dibeli daripada produk-produk yang tidak tahan lama (nondurable goods) dan memerlukan komitmen tinggi terhadap sumber-sumber, maka personal selling lebih efektif daripada iklan. Sedangkan untuk produk yang dibeli dalam jumlah kecil dan sering dibeli (membutuhkan pengambilan keputusan yang rutin), perusahaan harus lebih memilih iklan daripada personal selling. 2.
Faktor Pasar Tahap-tahap product life cycle (PLC) dalam faktor pasar terdiri dari
tahap
perkenalan,
pertumbuhan,
kedewasaan
dan
penurunan.Pada tahap perkenalan, penekanan utama untuk produk konsumen adalah pada iklan, guna menginformasikan keberadaan produk dan menciptakan permintaan awal, yang didukung oleh personal selling dan promosi penjualan. Untuk produk industrial, hanya personal selling yang cocok untuk tahap ini. Pada
tahap
pertumbuhan,
karena
adanya
peningkatan
permintaan dan masuknya pesaing ke dalam industri, maka bagi produk konsumsi metode-metode promosinya harus digeser pada iklan saja. Di lain pihak, iklan dan personal selling digunakan untuk produk industri pada tahap ini. Pada tahap kedewasaan, iklan dan
19
promosi
penjualan
dibutuhkan
untuk
membedakan
produk
perusahaan (produk konsumen) dari milik pesaing, sedangkan personal selling semakin intensif dilakukan untuk mempromosikan produk industrial. Dan pada tahap penurunan, promosi penjualan mungkin diperlukan untuk memperlambat penurunan penjualan produk. Pada
produk-produk tertentu,
jika
pangsa
pasar tinggi,
perusahaan harus menggunakan iklan dan personal selling bersamasama, karena pangsa pasar yang tinggi menunjukkan perusahaan melayani beberapa segmen dan saluran distribusi ganda. Sebaliknya, jika pangsa pasarnya rendah, penekanan hendaknya diberikan pada iklan atau personal selling (tergantung pada produknya). Dalam faktor pasar, iklan lebih cocok digunakan di dalam industri yang jumlah perusahaannya sedikit. Hal ini dikarenakan iklan yang besar-besaran dapat menjadi hambatan masuk ke dalam industri, dan iklan yang besar-besaran tersebut dapat digunakan sebagai jaminan kualitas produk dan mengurangi ketidakpastian pelanggan terhadap produk baru. Apabila persaingan sangat ketat, ketiga metode promosi (personal selling, mass selling dan promosi penjualan) dibutuhkan untuk mempertahankan posisi produk. Sebaliknya pada persaingan yang terbatas, penekanan promosi dapat hanya pada mass selling atau personal selling saja. 3.
Faktor Pelanggan Pelanggan rumah tangga lebih mudah dipikat dengan iklan, karena untuk mencapai pelanggan, metode tersebut paling murah,
20
sedangkan jika sasaran yang dituju adalah pelanggan industri, maka perusahaan harus menggunakan personal selling agar dapat memberi penjelasan dan jasa-jasa tertentu yang berkaitan dengan produk. Ada dua strategi yang digunakan untuk faktor pelanggan dalam strategi bauran promosi yaitu push strategy dan pull strategy. Push strategy adalah aktivitas promosi produsen kepada perantara (biasanya dengan personal selling dan trade promotion), dengan tujuan agar para perantara itu memesan, kemudian menjual serta mempromosikan produk yang dihasilkan produsen. Sedangkan pull strategy yaitu aktivitas promosi produsen kepada konsumen akhir (biasanya dengan iklan dan consumer promotion) dengan tujuan agar mereka mencarinya pada para perantara, yang pada gilirannya kemudian perantara memesan produk yang dicari konsumen kepada produsen. 4.
Faktor Anggaran Jika perusahaan memiliki dana promosi yang besar, maka peluangnya untuk menggunakan iklan yang bersifat nasional juga besar. Sebaliknya bila dana yang tersedia terbatas, maka perusahaan dapat memilih personal
selling, promosi penjualan atau iklan
bersama di dalam wilayah lokal atau regional. 5.
Faktor Bauran Pemasaran Pada faktor bauran pemasaran, harga yang tinggi sering dianggap pelanggan berkorelasi positif dengan kualitas yang juga tinggi. Dalam kasus demikian, maka penggunaan iklan lebih tepat untuk mengkomunikasikan kualitas dari produk-produk yang harganya mahal.
21
Jika
pendistribusian
karakteristiknya
dilakukan
mensyaratkan
secara
penggunaan
langsung, personal
maka selling,
sedangkan bila secara tidak langsung, maka dibutuhkan iklan karena terbatasnya jumlah armada penjual yang dipakai. Sebagaimana halnya dengan produk, merek juga memiliki daur hidup. Pada tahap perkenalan, suatu merek baru memerlukan iklan yang gencar untuk memperkenalkannya. Memasuki tahap pertumbuhan, iklan harus dikombinasikan dengan personal selling. Setelah tahap ini segala aktivitas promosi mulai menurun, sehingga pada tahap kedewasaan pemasar dapat menerapkan life-extension strategy, harvest atau memperkenalkan merek baru lagi. 2.1.4
Citra Merek Merek adalah identifikasi yang berupa nama atau simbol yang mempengaruhi
proses
pemilihan
suatu
produk
atau
jasa
yang
membedakannya dari produk pesaing serta mempunyai nilai bagi pembeli dan penjualnya. American Marketing Association (Kotler, 2002:460) menyatakan bahwa brand atau merek adalah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan atau kombinasi dari hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa dari seseorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. Brand bukan sekedar nama, istilah, tanda atau simbol saja, lebih dari itu, brand merupakan sebuah janji perusahaan untuk secara konsisten memberikan gambaran, semangat dan pelayanan kepada konsumen. Pengelolaan brand atau merek membutuhkan perspektif
22
jangka panjang dan dikelola secara aktif setiap waktu dengan penguatan merek atau jika dibutuhkan dengan revitalisasi merek. Susanto dan Wijanarko (2004:2) menyatakan bahwa dalam menghadapi persaingan yang ketat, merek yang kuat merupakan suatu pembeda yang jelas, bernilai dan berkesinambungan, menjadi ujung tombak bagi daya saing perusahaan dan sangat membantu strategi pemasaran. Keller (1993:43) menyatakan bahwa citra merek adalah keinginan seseorang
untuk
melanjutkan
menggunakan
suatu
brand
atau
tidak.Pengukuran dari citra merek sangatlah berhubungan kuat dengan kesetiaan dan bagian pengukuran dari pengguna baru menjadi pengguna yang setia. Beberapa pengertian citra merek yang dikemukakan oleh beberapa ahli, yang pertama Susanto dan Wijanarko (2004:127), citra merek adalah seperangkat asset dan liabilitas merek yang berkaitan dengan suatu merek, nama dan simbolnya, yang menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh suatu barang atau jasa kepada perusahaan atau pelanggan. East (1997:29) menyatakan bahwa “brand image or brand strength is the control on purchase exerted by a brand, and by virtue of this, the brand as an asset that can be exploited to produce revenue”. Citra merek atau kekuatan merek adalah kontrol dari pembelian dengan menggunakan merek, dan kebaikan dari merek, merek sebagai aset yang dapat dimanfaatkan untuk menghasilkan pendapatan. Kotler dan Armstrong (2004:292) menyatakan bahwa “brand image is the positive differential effect that knowing the brand name has
23
on customer response to the product or service”. Artinya, citra merek adalah efek diferensiasi yang positif yang dapat diketahui dari respon konsumen terhadap barang atau jasa. Jadi citra merek adalah kekuatan suatu brand yang dapat menambah atau mengurangi nilai dari brand itu sendiri yang dapat diketahui dari respon konsumen terhadap barang atau jasa yang dijual. Susanto dan Wijanarko (2004:40-41) menyatakan bahwa citra merek dapat dikelompokkan ke dalam beberapa kategori: 1. Brand awareness yaitu kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori merek tertentu. 2. Perceived quality yaitu persepsi pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa berkenaan dengan maksud yang diharapkan. 3. Brand association yaitu sesuatu yang berkaitan dengan ingatan mengenai sebuah produk. Asosiasi ini tidak hanya eksis, namun juga memiliki suatu tingkat kekuatan. Keterikatan pada suatu merek akan lebih
kuat
apabila
dilandasi pada banyak pengalaman atau
penampakan untuk mengkomunikasikannya. 4. Brand loyalty yaitu ukuran kesetiaan seorang pelanggan pada sebuah merek. Kotler (2002:154) menyebutkan bahwa citra merek adalah brand asset dan liability yang berhubungan dengan sebuah merek tertentu. Hal ini berkaitan dengan tingkat pengakuan merek, mutu merek yang diyakini, asosiasi mental dan emosional yang kuat, serta aktiva lain seperti hak
24
paten, merek dagang dan hubungan saluran distribusi. Keuntungan kompetitif yang dapat diperoleh dari tingginya citra merek adalah: 1. Merek tersebut memberikan pertahanan terhadap persaingan harga yang kompetitif. 2. Lebih mudah meluncurkan perluasan merek karena kredibilitasnya yang tinggi. 3. Mampu menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing karena terdapat keyakinan konsumen terhadap kredibilitas barang tersebut. 4. Posisi yang lebih kuat dalam negosiasi dengan distributor dan pengecer sebab pelanggan mengharapkan memiliki merek tersebut. 5. Menikmati biaya pemasaran yang lebih kecil karena tingkat kesadaran dan kesetiaan merek konsumen tinggi. Pengelolaan
citra
merek
perlu
dilakukan
dengan
cermat
mengingat para pelanggan akan sangat terikat dengan hal tersebut pada waktu akan melakukan relationship dengan perusahaan. Oleh karenanya pemahaman pelanggan berdasarkan citra merek menjadi critical view bagi pemasar. Keller (1999:29) menyatakan bahwa citra merek berdasarkan pemahaman pelanggan adalah suatu pemahaman yang dimiliki konsumen terhadap suatu merek sebagai bentuk respon dari aktivitas pemasaran. Pelanggan berdasarkan citra merek yang baik akan mempengaruhi tanggapan secara positif terhadap suatu produk, harga atau komunikasi ketika merek tersebut diidentifikasi. Bernard (2006:1) menyatakan bahwa citra merek bukan sekedar identity tetapi brand yang memberikan added-value untuk sebuah produk. Citra merek adalah sekumpulan asset (dan liabilities) yang berkaitan dengan sebuah nama atau simbol yang memberi nilai tambah bagi
25
produk (termasuk jasa) untuk perusahaan atau customer perusahaan penyedia produk atau jasa tersebut. Citra merek dibentuk oleh 5 (lima) komponen yaitu brand awareness, brand loyalty, perceived quality, brand association dan other proprietary brand asset. Brand awareness dan brand loyalty akan mendorong dan berkontribusi terhadap peningkatan kinerja sales, sedangkan perceived quality, brand association serta other proprietary brand assets memberikan added-value pada sebuah produk. Brand loyalty lebih ditekankan pada users, sedangkan brand awareness, perceived quality dan brand associations terjadi pada proses keputusan membeli dan other proprietary brand assets lebih untuk kepentingan penciptaan perlindungan brand dan eksklusifitas dalam kaitannya dengan competitiveness. Komponen-komponen citra merek ini secara bersamasama akan menggenerasikan nilai (menambah nilai). Berdasarkan uraian-uraian di atas diketahui bahwa citra merek adalah nilai tambah atau incremental utility suatu produk yang diberikan melalui nama mereknya yang ditentukan oleh dimensi citra merek yaitu persepsi kualitas, loyalitas merek dan kesadaran/asosiasi merek. Persepsi kualitas adalah penilaian subyektif konsumen mengenai superioritas sebuah produk, pengalaman pribadi terhadap produk, kebutuhan yang unik dan situasi konsumsi yang bisa mempengaruhi penilaian subyektif konsumen terhadap kualitas. Loyalitas merek adalah komitmen yang mendalam untuk membeli kembali atau berlangganan produk atau jasa yang lebih disukai secara konsisten di masa datang. Dan kesadaran/asosiasi merek adalah segala sesuatu yang dihubungkan dengan daya ingatan konsumen terhadap
26
suatu merek. Konstruk ini merupakan bentuk mix dari kesadaran dan asosiasi merek. Asosiasi merek akan menjadi lebih kuat ketika konsumen banyak mendapatkan pengalaman dari produk atau dari komunikasi periklanan yang sering diterima dibandingkan dengan produk lain yang lebih sedikit. Citra merek ditentukan oleh tiga hal yaitu kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek. Aaker (2004:45) menyatakan bahwa perusahaan dalam menerapkan citra merek harus didasari oleh kualitas dari merek tersebut, loyalitas konsumen terhadap merek dan asosisasi yang diterapkan pada merek tersebut. Kualitas merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori merek tertentu (Aaker dan Jacobson, 2004:94). Kesadaran merek mengacu pada seberapa besar kesadaran konsumen dan konsumen potensial terhadap merek dan produk – produknya. Kualitas merek berpengaruh terhadap kemampuan pembeli potensial untuk mengenali dan mengingat bahwa suatu merek merupakan anggota dari suatu kategori produk yang pasti. Kualitas merek berkaitan dengan kekuatan dari suatu merek yang muncul dalam ingatan konsumen. Tolak ukur kualitas suatu merek diukur keterkenalan dan mudahnya konsumen mengingat suatu merek. Kualitas merek merupakan langkah awal untuk membangun merek produk. Aspek paling penting dari kesadaran merek adalah bentuk informasi pertama dalam ingatan. Aaker (2004:58) membagi loyalitas merek ke dalam lima tingkatan yaitu switcher adalah golongan yang tidak peduli pada merek, mereka
27
suka berpindah merek. Motivasi mereka berpindah merek adalah harga yang rendah karena golongan ini memang sensitif terhadap harga (price sensitive switcher). Selanjutnya habitual buyer adalah golongan yang setia terhadap suatu merek dimana dasar kesetiaannya bukan kepuasan atau keakraban dan kebanggaan. Satisfied buyer adalah golongan konsumen yang merasa puas dengan suatu merek. Mereka setia, tetapi dasar kesetiaannya bukan pada kebanggaan atau keakraban pada suatu merek tetapi lebih didasarkan pada perhitungan untung rugi atau biaya peralihan (switching cost) bila melakukan pergantian ke merek lain. Liking the brand adalah golongan konsumen yang belum mengekspresikan kebanggannya pada kepada orang lain, kecintaan pada produk baru terbatas pada komitmen terhadap diri sendiri, dan mereka merasa akrab dengan merek. Dan commited buyer adalah konsumen yang merasa bangga dengan merek tersebut dan mengekspresikan kebanggaannya. Dilihat dari asosiasi merek merupakan suatu nilai mendasar sebuah merek seringkali merupakan sekumpulan asosiasinya, dengan kata lain merupakan makna merek tersebut bagi khalayak. Asosiasiasosiasi menjadi pijakan dalam keputusan-keputusan pembelian dan loyalitas merek. Menurut Simamora (2001: 82), asosiasi merek yang menciptakan nilai bagi perusahaan dan para pelanggannya juga dapat digunakan
untuk
memposisikan
membantu
merek,
memproses
membangkitkan
penyusunan
alasan
untuk
informasi, membeli,
menciptakan sikap perasaan positif dan memberikan landasan untuk perluasan.
28
2.1.5
Keputusan Pembelian Keputusan pembelian dalam berbagai pandangan para ahli, secara eksplisit memberikan pengertian bahwa pemasaran suatu produk sangat berkaitan dengan besarnya jumlah penawaran yang ditawarkan kepada
pelanggan
sesuai
tingkat
kepuasan
atas
produk
yang
digunakannya. Tjiptono (2002:118) definisi mengenai keputusan pembelian, esensinya diterapkan dalam tiga apresiasi yaitu: pertama, tingkat penjualan yang ingin dicapai, kedua, pasar yang ingin dikembangkan sebagai kegiatan transaksi atau tempat melakukan transaksi dan ketiga, adalah keuntungan atas penjualan. Ketiga esensi tersebut pada dasarnya memberikan batasan bahwa keputusan pembelian diartikan sebagai penambahan nilai ekonomi yang ditimbulkan melalui aktivitas penawaran produk dari berbagai perusahaan industri yang menawarkan pembelian kepada konsumen. McDaniel (2010:26) mengemukakan bahwa keputusan pembelian menunjukkan nilai penawaran yang memiliki kesan sesuai dengan tingkat kemampuan konsumen untuk membeli dan memiliki suatu produk yang dinyatakan dengan nilai finansial atau nominal. Sturtmant (1996:252) pengertian keputusan pembelian adalah banyaknya jumlah omset yang diterima akibat penawaran dan penjualan secara kontinyu dan menguntungkan, sehingga terjadi peningkatan nilai ekonomis dari suatu kegiatan jasa. Annisa Andriyani (1999:19) memberikan definisi keputusan pembelian yang berorientasi pada pertambahan omset adalah hasil
29
keuntungan yang
diperoleh atau dicapai sesuai dengan banyaknya
produk yang ditawarkan dan dibutuhkan oleh konsumen, banyaknya jumlah transaksi yang terjadi dan banyaknya penawaran yang dilakukan sehingga menghasilkan keuntungan. Tentu peningkatan penjualan akan terjadi apabila jasa yang ditawarkan tersebut didistribusikan oleh pihakpihak yang melakukan transaksi penjualan produk. Banyak perusahaan menerapkan tingkat penawaran optimal (omset yang menguntungkan) apabila memahami tiga hal yaitu penerapan positioning penjualan, targeting penjualan dan segmentasi penjualan. Ketiga hal ini merupakan bentuk yang sangat diperlukan dalam melakukan proses aktivitas penjualan suatu produk yang dipromosikan. Reni Damayanti (2008:148) kebanyakan manajer perusahaan selalu
berharap
agar
perusahaan
yang
dipimpinnya
mengalami
peningkatan dalam peningkatan keputusan pembelian dibandingkan dengan perusahaan lainnya. Harapan tersebut tidak akan menjadi kenyataan apabila para manajer tidak bertindak dengan jeli dan konsisten dalam
memecahkan
persoalan
strategi
pemasaran
yang
harus
diterapkannya, agar omzet keputusan pembelian ditingkatkan. Menghadapi
persaingan
yang
semakin
ketat,
Kartanegara
(2009:46) menyatakan bahwa setiap perusahaan dipaksa untuk mampu berkompetitif
secara
sehat
dalam
mempertahankan
peningkatan
keputusan pembelian. Keputusan pembelian tersebut seyogyanya diperlukan dan diperkokoh berdasarkan posisi perusahaan dalam
30
meningkatkan trend penjualannya yang sesuai dengan segmentasi, targeting dan positioning pasar. Triyadi (2002:133) bahwa tujuan dari suatu perusahaan adalah mempertahankan dan meningkatkan penjualan. Penerimaan tersebut akan komparatif dengan jumlah total penerimaan yang diperoleh dalam mencapai profit (keuntungan) yang diinginkan oleh perusahaan. Peningkatan
keputusan
pembelian
dari
pelanggan
bagi
perusahaan sangat penting untuk mengukur keberhasilan para manajer atau
merupakan
indikasi
berhasil
tidaknya
perusahaan
dalam
persaingannya. Pemasaran yang tidak berhasil akan mengakibatkan fungsi-fungsi lain dalam perusahaan tidak berarti. Karena itu, menjadi suatu tujuan dari setiap perusahaan dalam meningkatkan penjualannya. Dan salah satu yang sangat berpengaruh terhadap penjualan adalah adanya
faktor-faktor
distribusi
yang
mempengaruhi
peningkatan
keputusan pembelian produk perusahaan dalam melakukan suatu pengambilan keputusan. Keputusan pembelian yang meningkat akan menggambarkan adanya keuntungan atau perolehan manfaat dalam mengembangkan perusahaannya atau meningkatkan suatu produk ke jenjang pemenuhan tingkat pencapaian hasil yang diraih oleh perusahaan. Kotler (2007:168) menyatakan bahwa perolehan peningkatan penjualan yang tinggi akan terpenuhi apabila: (i) kekuatan-kekuatan dari luar perusahaan dapat memberikan keuntungan, (ii) kinerja perusahaan secara rata-rata mengalami peningkatan setiap periode waktu, (iii) setiap
31
keputusan pembelian perusahaan tidak mengalami penurunan, (iv) setiap omset
perusahaan
meningkat
sesuai
dengan
besarnya
jumlah
pelanggan, (v) tidak terpengaruh oleh faktor-faktor yang kurang komparatif dalam mempengaruhi keputusan pembelian yang diterima. Mengukur
peningkatan
keputusan
pembelian
dengan
menggunakan metode aplikasi terhadap total penjualan yang diterima adalah total penjualan yang diterima oleh perusahaan berbanding dengan total
biaya
yang
dikeluarkan
oleh
perusahaan
dalam
proses
pengoperasian produk tersebut sampai ke tangan konsumen. Hasil akumulasi antara total penerimaan berbanding dengan pengeluaran x 100% merupakan nilai penjualan yang diterima oleh perusahaan. Dengan menggunakan metode perhitungan bahwa keputusan pembelian yang diterima adalah besarnya total pengeluaran dibanding dengan total penerimaan x 100% adalah jumlah penjualan yang diterima oleh suatu perusahaan. Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka diketahui bahwa peningkatan keputusan pembelian yang diterima oleh suatu perusahaan sangat ditentukan oleh besarnya jumlah total penerimaan yang diterima dari transaksi produk berbanding dengan besarnya jumlah pengeluaran dari biaya yang dikeluarkan oleh suatu perusahaan dalam memperoleh keuntungan yang komparatif.
32
2.2 Kerangka Penelitian Berdasarkan latar belakang dan tinjauan pustaka, berikut kerangka pikir penelitian disajikan dilembar selanjutnya:
CITRA MEREK KUALITAS MEREK ( X1)
KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y)
LOYALITAS MEREK ( X2)
ASOSIASI MEREK ( X3)
Gambar 2.1 Kerangka Pikir
2.3 Hipotesis Berdasarkan rumusan masalah dan uraian di atas, hipotesis yang diajukan adalah sebagai berikut:
33
1. Citra merek meliputi kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek mempunyai pengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 2. Diantara citra merek tersebut, asosiasi merek yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.
BAB III METODE PENELITIAN
3.1
Rancangan Penelitian Penelitian ini dirancang untuk menjawab permasalahan yang telah dirumuskan dan tujuan yang hendak dicapai serta menguji hipotesis. Rancangan penelitian menurut Kerlinger (2000:85) merupakan suatu struktur penyelidikan yang disusun sedemikian rupa, sehingga peneliti dapat memperoleh jawaban untuk pertanyaan-pertanyaan penelitian, dibedakan sebagai berikut: 1. Penelitian ini merupakan penelitian exploratory yaitu berusaha untuk mencari hubungan-hubungan yang relatif baru, dan explanatory yaitu penelitian yang dilakukan dengan cara menjelaskan gejala yang ditimbulkan oleh suatu obyek penelitian. 2. Ditinjau dari aspek datanya adalah penelitian ex post facto, yang berarti setelah kejadian yaitu penelitian yang bersifat pencarian empirik yang sistematik, di mana peneliti tidak dapat mengontrol variabel bebasnya karena peristiwa telah terjadi atau sifatnya tidak dapat dimanipulasi. 3. Ditinjau dari tujuannya adalah studi kausal yang berusaha menjelaskan pengaruh citra merek terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.
3.2
Tempat dan Waktu Penelitian Tempat penelitian dilaksanakan di Kota Makassar, dengan obyek penelitian pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Lokasi penelitian ini dipilih dengan pertimbangan bahwa peneliti mudah memperoleh data
34
35
Penelitian baik yang bersifat data primer maupun data sekunder. Waktu penelitian dilaksanakan selama 3 bulan. 3.3 Populasi dan Sampel Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap, umumnya berupa orang, obyek, transaksi atau kejadian, di mana peneliti mempelajari atau menjadikannya obyek penelitian. Dalam penelitian ini yang menjadi populasi adalah seluruh konsumen yang berdomisili di Sulawesi Selatan yang melakukan transaksi pembelian mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Sampel adalah suatu himpunan atau bagian dari unit populasi. Dalam penelitian ini peneliti menggunakan teknik penarikan sampel secara purposive yaitu penarikan sampel secara sengaja sesuai dengan persyaratan sampel yang ditentukan. Adapun syarat yang dimaksud sebagai berikut ; 1. Seluruh konsumen yang melakukan transaksi pembelian mobil Hino. 2. Periode pembelian dari bulan Januari 2012 – Desember 2013. 3. Saat ini masih menggunakan mobil Hino. 4. Konsumen yang berdomisili di Sulawesi Selatan. 5. Berkenan mengisi kuesioner.
Dalam penelitian ini, penentuan sampel menggunakan teknik purposive sampling artinya ditentukan dengan mempertimbangkan tujuan penelitian berdasarkan kriteria-kriteria yang ditentukan terlebih dahulu. Agar sampel yang diambil dalam penelitian ini dapat mewakili populasi, maka
36
dapat ditentukan jumlah sampel yang dihitung dengan menggunakan rumus Slovin.
𝑛=
N 1 + Ne2
Dimana: n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi e = Persentase kelonggaran ketidaktelitian (presesi) karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir.
Dalam penelitian ini diketahui poupulasi (N) sebesar 1191 , persentase ketidakadilan (e) ditetapkan sebesar 10%. Jadi jumlah minimal sampel yang diambil oleh peneliti adalah sebesar :
𝑛=
1191 1 + 1191x0.12 = 92,254
Berdasarkan perhitungan minimal penentuan sampel di atas maka ditetapkan jumlah sampel sebanyak 100 orang sebagi responden. 3.4 Jenis dan Sumber Data Jenis data adalah kualitatif dan kuantitatif yang bersumber dari: 1. Data Primer Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung di lapangan yang bersumber dari hasil pengamatan langsung di lokasi penelitian.
37
2. Data Sekunder Data sekunder yaitu data pendukung bagi data primer yang diperoleh dari bahan-bahan literature seperti dokumen-dokumen serta laporanlaporan dan kepustakaan lainnya yang berkaitan dengan penelitian ini. 3.5
Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah wawancara, observasi, kuesioner dan telaah dokumen: 1. Wawancara yaitu teknik pengumpulan data melalui Tanya jawab langsung kepada sejumlah responden terpilih yang berkaitan pengaruh citra merek terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 2. Observasi, yaitu teknik pengumpulan data di mana peneliti terlibat langsung
untuk
mengamati
pengaruh
citra
merek
terhadap
pengambilan keputusan pembelian mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 3. Kuesioner adalah pengumpulan data dengan cara menyebarkan daftar pertanyaan kepada beberapa pelanggan yang dijadikan sebagai responden. 4. Studi dokumentasi yaitu teknik pengumpulan data dengan cara mempelajari buku-buku maupun jurnal yang berkaitan dengan topik pembahasan. 3.6
Instrumen Penelitian Menurut Ruseffendi (1994:75) dan Sugiyono (1992:45) terdapat dua macam instrumen yakni instrumen yang berbentuk tes untuk mengukur kinerja dan instrumen yang berbentuk non tes seperti angket atau kuesioner, observasi dan wawancara.
38
Dalam penelitian ini alat pengumpul data (instrumen) yang digunakan adalah non tes yakni berupa angket atau kuesioner, observasi dan wawancara. Butir-butir pertanyaan atau pernyataan dalam kuesioner berdasarkan teori manajemen yang relevan dan dari temuan hasil peneliti terdahulu. Pertanyaan atau pernyataan dalam kuesioner diukur dengan menggunakan skala Likert yaitu suatu skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 1992:46). Jawaban dari responden bersifat kualitatif dikuantitatifkan, di mana jawaban untuk pertanyaan atau pernyataan diberi skor dengan menggunakan skala Likert sebagai berikut: skor/nilai 1 sampai dengan 5 yang berarti nilai 1 = tidak baik, 2 = kurang baik, 3 = cukup baik, 4 = baik dan 5 = sangat baik. Ciri khas dari skala Likert adalah bahwa semakin tinggi skor/nilai yang diberikan oleh responden mempunyai indikasi bahwa responden tersebut menunjukkan sikap semakin positif terhadap obyek yang diteliti oleh
peneliti.
Skala
Likert
digunakan
karena
mempunyai banyak
kemudahan dalam menyusun pertanyaan, memberi skor/nilai serta skor/nilai yang lebih tinggi tarafnya mudah dibandingkan dengan skor/nilai yang lebih rendah, disamping itu juga mempunyai reliabilitas tinggi berdasarkan intensitas sikap tertentu. 3.7
Definisi Operasional Definisi operasional digunakan agar tidak menimbulkan penafsiran ganda yaitu dengan memberikan batasan terhadap variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini yaitu: 1. Keputusan pembelian adalah pengambilan keputusan dari pelanggan untuk melakukan pembelian, sehingga perusahaan memperoleh
39
keuntungan berdasarkan pengenalan merek menjadikan konsumen membeli produk tersebut. Indikatornya adalah pembelian produk mobil Hino yang diterapkan konsumen berdasarkan pada kebutuhan dan kesesuaian harapan atas produk yang diinginkan. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. 2. Kualitas merek adalah imej dari merek produk mobil Hino yang memberikan ketertarikan kepada konsumen untuk membeli produk tersebut. Indikatornya adalah merek Hino yang sudah terkenal, inovasi yang diterapkan pada kendaraan dan produk Hino. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. 3. Loyalitas merek adalah imej yang ditunjukkan konsumen untuk melakukan pembelian mobil Hino lebih dari satu. Indikatornya adalah melakukan rekomendasi kepada pihak lain untuk menggunakan mobil Hino jenis Dump Truck, sejak dahulu setia telah menggunakan mobil merek Hino, dan bila ada keluaran terbaru konsumen melakukan tukar tambah untuk mendapatkan mobil Hino jenis Dump Truck yang terbaru. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1. 4. Asosiasi merek adalah menciptakan informasi padat bagi pelanggan dan bisa mempengaruhi pengingatan kembali atas informasi tersebut, terutama saat mengambil keputusan pembelian produk mobil Hino. Indikatornya adalah kredibilitas, strategi positioning yang diterapkan dan persepsi konsumen. Pengukuran menggunakan skala Likert 5,4,3,2,1.
40
3.8 3.8.1
Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas Uji validitas dimaksudkan untuk mengetahui sejauhmana suatu alat pengukur (instrumen) dapat mengukur apa yang diukur (Ancok dan Singarimbun, 1995). Dalam penelitian ini instrumen yang digunakan untuk memperoleh data adalah kuesioner. Apabila dalam uji validitas ditemukan sebuah komponen yang tidak valid, maka dapat dikatakan bahwa komponen tersebut tidak konsisten dengan komponen-komponen lainnya untuk mendukung sebuah konsep. Pengujian validitas dilakukan dengan beberapa langkah-langkah, antara lain (Ancok dan Singarimbun, 1995): a. Mendefinisikan secara operasional konsep yang akan diukur. b. Melakukan uji coba skala pengukuran dengan menggunakan responden. c. Mempersiapkan tabel jawaban.
3.8.2
Uji Reliabilitas Reliabilitas adalah suatu indeks tentang sejauhmana suatu alat ukur dapat dipercaya atau diandalkan. Jika suatu alat ukur dapat digunakan dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil pengukurannya diproses relative secara konsisten, maka alat ukur tersebut dianggap reliable. Artinya suatu alat ukur yang digunakan konsisten dalam mengukur gejala yang sama. Reliabilitas dapat diuji dengan melihat Koefisien Alpha dengan melakukan reliability Analisis dengan SPSS 17 for windows. Maka akan terlihat nilai Alpha Cronbach untuk reliabilitas keseluruhan item dalam
41
satu variable. Jika Alpha Cronbach> 0.6 dikatakan reliable dan jika Alpha Crobach< 0.6 maka dikatakan tidak reliable. 3.9
Analisis Data Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah : 1. Analisis kualitatif deskriptif, yaitu dengan menganalisis data kualitatif yang telah diperoleh melalui observasi dan kuesioner pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 2. Analisis regresi linier berganda sebagai analisis preferensi yang digunakan
untuk
mengetahui
pengaruh
citra
merek
terhadap
pengambilan keputusan pembelian mobil Hino pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Rumus yang digunakan adalah : (Sumarsono, 2009:45)
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3 X3 + e Dimana : Y X1 X2 X3 b1 – b3 a e
= Keputusan pembelian = Kualitas Merek = Loyalitas Merek = Asosiasi merek = Koefisien Regresi = Konstanta = Standar Error
3. Pengujian Hipotesis: Uji F < 0.05 = Signifikan > 0.05 = Tidak Signifikan Uji t < 0.05 = Signifikan > 0.05 = Tidak Signifika
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar Dunia bisnis modern menuntut peranan pemasaran yang dapat menunjang kemajuan usaha bisnis. Maju atau mundurnya suatu bisnis akan sangat ditentukan oleh keberhasilan kegiatan pemasaran bisnis tersebut, karena kegiatan pemasaran merupakan kegiatan bisnis yang berhubungan langsung dengan masyarakat luas (pelanggan). Pentingnya peranan pemasaran yang dimaksud bukan berarti mengenyampingkan peranan bagian lain dalam bisnis, karena seluruh kegiatan merupakan satu kesatuan yang utuh dalam bisnis. Dalam melakukan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya untuk merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis. Seiring dengan berkembangnya jumlah penduduk yang diakibatkan oleh keberhasilan kelahiran hidup dan urbanisasi yang dialami daerah perkotaan, menimbulkan berbagai masalah dalam hal kepadatan penduduk di kota-kota besar. Persoalan muncul akibat kepadatan tersebut, berdampak kepada usaha pemerintah dalam hal pembangunan dan perluasan kota yang secara tidak langsung memprioritaskan pembangunan dan perluasan jalan. Pembangunan pada sektor tersebut di Kota Makassar khususnya dan Sulawesi Selatan pada umumnya memacu minat para pengusaha otomotif untuk membuka peluang akan kebutuhan kendaraan truk untuk operasional
42
43
lapangan. Peluang
kebutuhan kendaraan tersebut,
diantisipasi oleh
perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang developer atau usaha bangunan, sehingga memacu bermunculnya perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Salah satu diantaranya adalah perusahaan PT. Kumala Motor Sejahtera berkedudukan di Jalan Ir. Sutami No. 22 (samping tol) Makassar yang merupakan dealer resmi Hino truk. Struktur organisasi merupakan tulang punggung manajemen yang harus disusun menjadi misi perusahaan yang telah dinyatakan. Hendaknya struktur organisasi tersebut disusun sesuai dengan kebutuhan perusahaan, mengingat perusahaan tidak bersifat mekanik tetapi lebih bersifat organik. Susunan (struktur) organisasi merupakan susunan pembagian tugas dan wewenang di dalam suatu organisasi yang memperlihatkan pengaturan tata hubungan antara atasan dan bawahan serta tugas dan tanggungjawab masing-masing pelaksana. Dalam perusahaan produk mobil terdapat beberapa aspek-aspek penting guna mencapai tujuan, antara lain: 1. Aspek Manajemen Perusahaan dipimpin oleh seorang Direktur dengan membawahi bagian marketing, administrasi, produksi dan keuangan. Direktur sebagai pimpinan perusahaan dalam menjalankan operasi perusahaan, yang bertanggungjawab secara penuh atas segala keberhasilan dan kegagalan perusahaan yang terjadi. Gaya kepemimpinan bersifat kekeluargaan, namun kejujuran, disiplin dan kerja keras tetap menjadi prioritas utama di perusahaan ini untuk kelangsungan pekerjaan dari semua karyawan. 2. Aspek Pemasaran Pemasaran ditangani oleh beberapa sales yang melakukan pemasaran di Makassar dan di beberapa daerah di Sulawesi Selatan.
44
Para sales memasarkan produk mobil Hino jenis Dump Truck. Dalam memasarkan produk, seorang sales harus mengetahui jenis produk yang dipasarkan. Prinsip perusahaan dalam menangani konsumen adalah lebih mudah mencari konsumen baru dari pada menarik kembali konsumen
yang
telah
pergi.
Jadi
dalam
menyikapi
konsumen,
sebagaimana berat dan marahnya harus ditangani dengan perasaan yang tulus dan bersifat terbuka. 3. Aspek Administrasi dan Keuangan Tugasnya adalah mengidentifikasi barang yang masuk dan keluar dari gudang, mencatat pengiriman barang dan mencatat sisa barang yang
kembali
yang
belum
terjual,
membuat
stok
gudang
dan
membukukannya, membuat daftar utang dan piutang perusahaan. 4. Aspek Keuangan Tugasnya membuat harga pokok barang yang terjual, menghitung rugi laba per minggu perusahaan, membayar gaji karyawan dan mencatat uang yang masuk dan keluar. Dalam menjalankan usahanya, PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar mempunyai tujuan untuk mengembangkan usaha produk mobil Hino jenis Dump Truck lebih luas lagi. Dalam menjalankan roda perusahaan, ketersediaan produk mobil Hino jenis Dump Truck yang dimiliki disesuaikan dengan pesanan/kebutuhan konsumen untuk dipasarkan oleh sales ke daerah-daerah yang sudah ditentukan. 4.2 Hasil Penelitian 4.2.1
Karakteristik Responden Karakteristik responden adalah penjelasan tentang keberadaan pelanggan yang melakukan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada
45
PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar, yang diperlukan sebagai informasi untuk mengetahui identitas sebagai responden dalam penelitian ini. Responden sebagai obyek penelitian yang memberikan interpretasi pengaruh citra merek terhadap pengambilan keputusan pembelian mobil merek Hino jenis Dump Truck. Responden dalam penelitian ini sebanyak 100 orang yang representatif untuk dikemukakan sebagai kelayakan responden dalam memberikan informasi mengenai identitas diri mulai dari jenis kelamin, umur dan pendidikan. Lebih jelasnya akan diuraikan sebagai berikut: 1. Jenis Kelamin Jenis kelamin terdiri atas laki-laki dan perempuan guna mengetahui proporsi dari responden laki-laki dan perempuan. Lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 4.1 sebagai berikut: Tabel 4.1 Frekuensi dan Persentase Jenis Kelamin Jenis Kelamin
Frekuensi (F)
Persentase (%)
Laki-laki
89
89.0
Perempuan
11
11.0
Total
100
100.0
Sumber: Data setelah diolah, 2014
Tabel 4.1 di atas terlihat sebanyak 89 orang atau 89% adalah laki-laki dan perempuan sebanyak 11 orang atau 11%. Terlihat responden laki-laki yang kebanyakan menjadi konsumen mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.
46
2. Umur Umur ada usia yang dimiliki responden guna memudahkan untuk mengetahui apa
yang
mendasari keputusan
karyawan
melakukan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck. Lebih jelasnya umur responden ditunjukkan pada Tabel 4.2 sebagai berikut:
Tabel 4.2 Frekuensi dan Persentase Umur Umur
Frekuensi (F)
Persentase (%)
21 – 30
4
4.0
31 – 40
86
86.0
41 – 50
11
11.0
Total
100
100.0
Sumber: Data setelah diolah, 2014
Tabel 4.2 di atas terlihat sebanyak 86 orang atau 86% berusia antara 31 – 40 tahun, 11 orang atau 11% berusia antara 41 – 50 tahun, dan 4 orang atau 4% berusia antara 21 – 30 tahun. Ini menunjukkan bahwa usia responden kebanyakan telah berusia dewasa untuk memahami pentingnya sebuah citra merek dalam pertimbangan membeli suatu produk. 3. Pendidikan Pendidikan adalah jenjang pendidikan yang ditamati oleh responden sesuai dengan latar belakang pendidikan dan disiplin ilmu yang ditekuni dan diakui oleh pemerintah atas tamatan pendidikan yang dimilikinya. Jelasnya dapat dilihat Tabel 4.3 sebagai berikut:
47
Tabel 4.3 Frekuensi dan Persentase Pendidikan
Pendidikan
Frekuensi (F)
Persentase (%)
S2
13
13.0
S1
66
66.0
SLTA
20
20.0
SLTP
1
1.0
Total
100
100.0
Sumber: Data setelah diolah, 2014
Tabel 4.3 di atas terlihat yang paling banyak adalah responden dengan pendidikan S1 yaitu 66 orang atau 66%. Melihat tingkat pendidikan responden tersebut, cukup layak untuk mengetahui pertimbangan dari konsumen membeli suatu merek produk sesuai dengan citra merek yang ditawarkan perusahaan. Demikian gambaran responden sebagai suatu rangkaian penting untuk memperkuat sasaran penelitian dalam menghasilkan keakuratan hasil penelitian yang diinginkan. 4.2.2
Deskripsi Variabel Penelitian Deskripsi penelitian adalah hasil penelitian yang menjelaskan mengenai pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian produk mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar berdasarkan
tanggapan pelanggan yang
menggunakan
layanan kargo sebagai kelayakan responden dalam memberikan informasi terhadap pertanyaan kuesioner yang diajukan sesuai tingkat substansi pemahaman responden.
48
Variabel bebas (X) adalah citra merek yang terdiri atas kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek terhadap keputusan pembelian sebagai variabel terikat (Y) dijelaskan dibawah ini: a. Keputusan pembelian (Y) Keputusan pembelian adalah perolehan keuntungan yang dapat diraih perusahaan berdasarkan pengenalan merek menjadikan konsumen membeli produk tersebut. Keputusan pembelian ditentukan oleh pembelian produk mobil Hino jenis Dump Truck yang diterapkan konsumen berdasarkan pada kebutuhan dan kesesuaian harapan atas produk yang diinginkan. Lebih jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.4 berikut: Tabel 4.4 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Keputusan Pembelian Responden Kategori
Skala Likert
Frekuensi (F)
Persentase (%)
Sangat Sesuai
5
55
55.0
Sesuai
4
39
39.0
Kurang Sesuai
3
6
6.0
Tidak Sesuai
2
0
0.0
Sangat Tidak Sesuai
1
0
0.0
100
100.0
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Hasil penelitian dari Tabel 4.4 frekuensi dan persentase tanggapan responden mengenai keputusan pembelian ada sebanyak 55 responden (55%) menyatakan sangat sesuai. Berdasarkan uraian tersebut, diketahui bahwa peningkatan keputusan pembelian mobil
49
merek Hino jenis Dump Truck ditentukan oleh keinginan dari pelanggan dalam melihat sebuah merek produk, di mana konsumen telah mengenal mobil merek Hino jenis Dump Truck karena menunjang aktivitas kerja dan spesifikasi merek Hino tersebut sesuai dengan keinginan pelanggan. b. Kualitas Merek (X1) Kualitas merek adalah imej dari merek produk mobil Hino jenis Dump Truck yang memberikan ketertarikan kepada konsumen untuk membeli produk tersebut. Kualitas merek ditentukan oleh merek Hino yang cukup terkenal, inovasi yang diterapkan pada kendaraan dan produk Hino merupakan keluaran dari Mitsubishi. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.5 berikut: Tabel 4.5 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Kualitas Merek Responden Kategori
Skala Likert
Frekuensi (F)
Persentase (%)
Sangat Sesuai
5
62
62.0
Sesuai
4
37
37.0
Kurang Sesuai
3
1
1.0
Tidak Sesuai
2
0
0.0
Sangat Tidak Sesuai
1
0
0.0
100
100.0
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Hasil penelitian dari Tabel 4.5 frekuensi dan persentase tanggapan responden mengenai kualitas merek terlihat sebanyak 62 responden (62%) menyatakan sangat sesuai. Artinya, responden
50
pelanggan telah mengenal mobil merek Hino jenis Dump Truck karena merek mobil tersebut dari tahun ke tahun selalu melakukan inovasi produk dan juga mobil Hino jenis Dump Truck merupakan keluaran dari pabrik Mitsubishi. c. Loyalitas Merek (X2) Loyalitas merek adalah imej yang ditunjukkan konsumen untuk melakukan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck lebih dari satu. Loyalitas merek ditentukan oleh rekomendasi kepada pihak lain untuk menggunakan mobil merek Hino jenis Dump Truck, sejak dahulu setia telah menggunakan mobil merek Hino, dan bila ada keluaran terbaru konsumen melakukan tukar tambah untuk mendapatkan mobil merek Hino jenis Dump Truck yang terbaru. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.6 berikut: Tabel 4.6 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Loyalitas Merek Responden Kategori
Skala Likert
Frekuensi (F)
Persentase (%)
Sangat Sesuai
5
82
82.0
Sesuai
4
11
11.0
Kurang Sesuai
3
7
7.0
Tidak Sesuai
2
0
0.0
Sangat Tidak Sesuai
1
0
0.0
100
100.0
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
51
Hasil penelitian dari Tabel 4.6 frekuensi dan persentase tanggapan responden mengenai loyalitas merek menunjukkan sebanyak 82 responden (82%) menyatakan sangat sesuai. Artinya, responden pelanggan dalam memahami bahwa perusahaan PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar harus mampu membangun imej agar
konsumen
loyal
dengan
produk
yang
ditawarkan
oleh
perusahaan, sehingga memberikan rekomendasi kepada pihak lain untuk membeli produk mobil merek Hino jenis Dump Truck. Selain itu pelanggan umumnya telah lama menggunakan mobil merek Hino dan bila ada keluaran terbaru, pelanggan tidak segan-segan melakukan tukar tambah untuk mendapatkan mobil merek Hino yang baru. d. Asosiasi Merek (X3) Asosiasi merek adalah menciptakan informasi padat bagi pelanggan dan bisa mempengaruhi peningkatan kembali atas informasi tersebut, terutama saat mengambil keputusan pembelian produk mobil Hino jenis Dump Truck. Asosiasi merek ditentukan oleh kredibilitas, strategi positioning yang diterapkan dan persepsi konsumen. Untuk jelasnya dapat dilihat tanggapan responden pada Tabel 4.7 berikut:
52
Tabel 4.7 Frekuensi dan Persentase Tanggapan Responden Mengenai Asosiasi Merek Responden Kategori
Skala Likert
Frekuensi (F)
Persentase (%)
Sangat Sesuai
5
41
41.0
Sesuai
4
41
41.0
Kurang Sesuai
3
12
12.0
Tidak Sesuai
2
6
6.0
Sangat Tidak Sesuai
1
0
0.0
100
100.0
Total Sumber : Data setelah diolah, 2014
Hasil penelitian dari Tabel 4.7 frekuensi dan persentase tanggapan responden mengenai asosiasi merek menunjukkan sebanyak 41 responden (41%) menyatakan sangat sesuai dan sesuai. Artinya, responden pelanggan telah memahami bahwa perusahaan dalam melakukan asosiasi merek senantiasa menjaga kredibilitasnya
dengan
menerapkan
strategi positioning
dalam
pendistribusian mobil merek Hino dan melakukan kegiatan promosi produk untuk memberikan persepsi produk yang berkualitas. 4.2.3
Uji Validitas dan Reliabilitas Berdasarkan hasil analisis uji validity dan reliability variabel penelitian menggunakan program SPSS 17 menunjukkan bahwa pengujian
validitas dan
reliabilitas terhadap instrumen
kuesioner
dilakukan untuk menjamin bahwa instrumen penelitian yang digunakan tersebut akurat dan dapat dipercaya, serta dapat diandalkan apabila
53
digunakan sebagai alat dalam pengumpulan data. Untuk jelasnya kedua pengujian tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut: 1. Uji Validitas Melakukan pengujian validitas suatu instrumen kuesioner dapat digunakan metode statistik SPSS 17. Hasil pengolahan data, maka diperoleh hasil bahwa pada umumnya rata-rata instrumen kuesioner sangat valid. Hal ini ditunjukkan oleh nilai Standar Deviasi lebih besar dari 0,5 (positif). Ketentuan validitas suatu instrumen telah memenuhi syarat minimal sebesar 0,5 sebagai suatu instrumen yang dianggap valid. Untuk jelasnya, ringkasan hasil uji validitas dapat dilihat dalam tabel uji validitas sebagaimana terlihat pada Tabel 4.8 di bawah ini: Tabel 4.8 Tingkat Validitas Variabel Penelitian Variabel Penelitian
Indikator Variabel Penelitian Y-1 Y Y-2 X1-1 X1 X1-2 X1-3 X2-1 X2 X2-2 X2-3 X3-1 X3 X3-2 X3-3 Sumber: Data setelah diolah, 2014
Std. Dev. 0.7893 0.6505 0.7893 0.6432 0.6505 0.6510 0.6432 0.8799 1.0151 1.0536 1.1014
2. Uji Reliabilitas Untuk
menguji
reliabilitas dilakukan
dengan
menggunakan
Koefisien Reliabilitas (Cronbach Alpha). Hasil uji reliabilitas instrumen kuesioner sebagaimana yang terdapat dalam lampiran tesis ini dapat disimpulkan dalam Tabel 4.9 berikut ini:
54
Tabel 4.9 Ringkasan Hasil Uji Reliabilitas
Kuesioner
Alpha
Keterangan
Y
= Keputusan pembelian
0.7597
Reliable
X1
= Kualitas Merek
0.7043
Reliable
X2
= Loyalitas Merek
0.8603
Reliable
X3
= Asosiasi Merek
0.7293
Reliable
Sumber: Data setelah diolah, 2014
Berdasarkan Tabel 4.9 di atas, menunjukkan bahwa nilai alpha instrumen penelitian pada masing-masing variabel lebih besar dari nilai yang diisyaratkan, yaitu sebesar 0.6 atau lebih besar dari 0.6. Dengan demikian, keseluruhan instrumen kuesioner dalam penelitian ini adalah reliable (dapat dipercaya) karena telah memenuhi syarat minimal. 4.2.4
Analisis Hasil Penelitian Untuk menganalisis data yang diperoleh dari hasil penelitian di lapangan, digunakan analisis kualitatif dan kuantitatif. Analisis kuantitatif digunakan
untuk
membuktikan
hipotesis
yang
diajukan
dengan
menggunakan model analisis regresi linier berganda, sedangkan analisis kualitatif digunakan untuk menelaah pembuktian analisis kuantitatif. Pembuktian ini dimaksudkan untuk menguji variasi dari model regresi yang digunakan dalam menerangkan variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y) dengan cara menguji kemaknaan dari koefisien regresinya. Hasil perhitungan dengan menggunakan model regresi penuh (Full Model Regression) diperoleh dengan nilai koefisien regresi
55
pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Berdasarkan
perhitungan
dengan
bantuan
program
SPSS
menggunakan Full Model Regression diperoleh persamaan regresinya adalah sebagai berikut:
Y = 4.265 + 1.359X1 + 0.936X2 + 2.004X3 Persamaan regresi di atas terdapat nilai 0 atau nilai konstanta sebesar 4.265. Hal ini menunjukkan bahwa jika variabel independen dianggap konstan, maka pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar adalah sebesar 4.265. Selain itu persamaan regresi linier berganda di atas, terdapat nilai koefisien regresi variabel bebas X adalah positif. Nilai koefisien X yang positif artinya apabila terjadi perubahan pada variabel X, akan menyebabkan perubahan secara searah pada variabel Y. Koefisien Regresi X1 (kualitas merek) sebesar 1.359 yang berarti bahwa jika X1 (kualitas merek) naik sebesar satu satuan, akan mempengaruhi citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck sebesar 1.359 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. Koefisien Regresi X2 (loyalitas merek) sebesar 0.936 yang berarti bahwa jika X2 (loyalitas merek) naik sebesar satu satuan, akan mempengaruhi citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino
56
jenis Dump Truck sebesar 0.936 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. Koefisien Regresi X3 (asosiasi merek) sebesar 2.004 yang berarti bahwa jika X3 (asosiasi merek) naik sebesar satu satuan, akan mempengaruhi citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck sebesar 2.004 satuan, dengan asumsi bahwa variabel lain dianggap konstan. Lebih jelasnya ditunjukkan pada Tabel 4.10 di bawah ini: Tabel 4.10 Hasil Perhitungan Uji Regresi Linier Berganda
Variabel Regresi
Koefisien Regresi Sig
Keterangan
X1
1.359
0.000
Signifikan
X2
0.936
0.021
Signifikan
X3
2.004
0.000
Signifikan
Sumber : Lampiran Regresi, 2014 Selanjutnya dilakukan analisis secara bersama-sama melalui uji statistik F atau uji signifikansi simultan, pada dasarnya menunjukkan apakah
semua
mempunyai
variabel
pengaruh
bebas secara
yang
dimasukkan
bersama-sama
dalam
terhadap
model variabel
dependen. Uji F ini dilakukan dengan membandingkan F hitung dengan nilai Ftabel pada taraf nyata = 0,05. Uji F mempunyai pengaruh signifikan apabila Fhitung lebih besar dari Ftabel atau probabilitas kesalahan kurang dari 5% (P < 0,05). Lebih jelasnya ditunjukkan tabel di bawah ini:
57
Tabel 4.11 Hasil Perhitungan Uji F
Variable Regresi Fratio
Ftable
Sig.
4.9646
0.000
X1 X2
706.389
X3 Sumber : Lampiran Regresi, 2014 Dari hasil perhitungan analisis dengan bantuan program SPSS diperoleh Fhitung sebesar 706.389 dengan tingkat probabilitas 0.000 (signifikan). Sedangkan Ftabel sebesar 4.9646 dengan demikian maka Fhitung lebih besar dari Ftabel (706.389 > 4.9646 dan juga probabilitas jauh lebih kecil dari 0.05, berarti bahwa citra merek kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek secara bersama-sama berpengaruh terhadap pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Uji t untuk menguji kemaknaan atau keberartian koefisien regresi partial. Pengujian melalui uji t adalah dengan membandingkan t hitung dengan ttabel pada taraf nyata = 0.05. Uji t berpengaruh signifikan apabila hasil perhitungan t hitung lebih besar dari ttabel (thitung > ttabel) atau probabilitas kesalahan lebih kecil dari 5% (p < 0.05). Lebih jelasnya ditunjukkan pada Tabel 4.12 disajikan hasil perhitungan uji t dan koefisien determinasi partialnya sebagai berikut:
58
Tabel 4.12 Hasil Perhitungan Uji t Variabel Regresi
Koefisien Regresi
thitung
ttabel
Sig
Keterangan
X1
1.359
3.997
1.7613
0.000
Signifikan
X2
0.936
2.489
1.7613
0.021
Signifikan
X3
2.004
4.806
1.7613
0.000
Signifikan
Sumber : Lampiran Regresi, 2014 Berdasarkan Tabel 4.12, pengujian variabel-variabel bebas dijabarkan sebagai berikut: Variabel kualitas merek (X1), nilai thitung = 3.997 dan ttabel = 1.7613, maka thitung lebih besar dari ttabel (3.997 > 1.7613), berarti variabel kualitas merek (X1) mempengaruhi citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Variabel loyalitas merek (X 2), nilai thitung = 2.489 dan ttabel = 1.7613, maka thitung lebih besar dari ttabel (2.489 > 1.7613), berarti variabel loyalitas merek (X2) mempengaruhi citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Variabel asosiasi merek (X3), nilai thitung = 4.806 dan ttabel = 1.7613, maka thitung lebih besar dari ttabel (4.806 > 1.7613), berarti variabel asosiasi merek (X3) mempengaruhi citra merek terhadap keputusan pembelian mobil Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar.
59
4.3 Pembahasan Hasil Penelitian Pembahasan hasil penelitian mengenai pengaruh citra merek terhadap keputusan pembelian mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Citra merek terdiri atas kualitas merek, loyalitas merek dan asosiasi merek. . 1. Kualitas Merek terhadap Keputusan pembelian Kualitas merek merupakan kesanggupan seorang calon pembeli untuk mengenali atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori merek tertentu. Kualitas merek mengacu pada seberapa besar kesadaran konsumen dan konsumen potensial terhadap merek dan produk – produknya. Kualitas merek berpengaruh terhadap kemampuan pembeli dari pelanggan yang mampu memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian. Kualitas merek dari mobil Hino jenis Dump Truck berkaitan dengan kekuatan dari suatu merek yang muncul dalam ingatan konsumen atas suatu produk. Tolak ukur kesadaran suatu merek diukur keterkenalan dan mudahnya konsumen mengingat suatu merek. Kualitas merek penting untuk membedakan suatu produk dengan produk pesaingnya. Kualitas merek merupakan langkah awal untuk membangun merek produk yang ditawarkan dalam hal ini merek mobil Hino jenis Dump Truck. Aspek paling penting dari kualitas merek mobil Hino jenis Dump Truck adalah bentuk informasi pertama dalam ingatan. Kualitas merek mobil Hino jenis Dump Truck penting sebelum asosiasi merek yang terbentuk. Empat cara yang digunakan untuk melakukan asosiasi merek mobil Hino jenis Dump Truck, yaitu menciptakan suatu
60
pengenalan – pengenalan yang akan mempermudah konsumen mengingat merek mobil Hino jenis Dump Truck, menimbulkan rasa terbiasa tentang keberadaan mobil Hino jenis Dump Truck yang sudah sekian
lama
merupakan
produk
unggulan,
memberikan
sinyal
kepercayaan untuk tetap menggunakan merek mobil Hino jenis Dump Truck dan memberikan alasan yang cukup kepada konsumen lain yang ingin membeli mobil untuk mempercayakan menggunakan mobil Hino jenis Dump Truck. Kualitas merek secara signifikan mempengaruhi pilihan konsumen untuk membeli yang dapat meningkatkan keputusan pembelian. Kualitas merek merefleksikan gaya hidup, kedudukan sosial dan tingkat profesionalitas pemakai. Selain itu, merek juga dapat diasosiasikan sebagai aplikasi produk, tipe orang yang menggunakan produk dengan merek tersebut. Manfaat merek terdiri atas manfaat fungsional dan emosional. Pada tingkat yang lebih tinggi, terdapat keyakinan dan nilai (belief and value) yang berkaitan dengan kebanggaan {proud), kemantapan diri (self-esteem), keyakinan (belief), dan kebahagiaan (happiness) yang dipenuhi atau dijanjikan oleh merek. Apabila sudah memiliki kualitas ini, maka merek tersebut akan dipilih oleh konsumen. 2. Loyalitas Merek terhadap Keputusan pembelian Loyalitas merek (brand loyalty) sebagai suatu ukuran keterkaitan pelanggan kepada sebuah merek dalam hal ini merek mobil Hino jenis Dump Truck dari PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Ukuran ini mampu memberikan gambaran tentang mungkin tidaknya seorang pelanggan beralih ke merek lain yang ditawarkan oleh kompetitor,
61
terutama jika pada merek tersebut didapati adanya perubahan, baik menyangkut harga ataupun atribut lainnya. Seorang pelanggan yang sangat
loyal
kepada
suatu
merek
tidak akan
dengan
mudah
memindahkan pembeliannya ke merek lain, apa pun yang terjadi dengan merek tersebut. Bila loyalitas pelanggan terhadap
suatu merek
meningkat, kerentanan kelompok pelanggan tersebut dari ancaman dan serangan merek produk pesaing dapat dikurangi. Dengan demikian, brand loyalty merupakan salah satu indikator inti dari brand equity yang jelas terkait dengan peluang penjualan, yang berarti pula jaminan perolehan laba perusahaan di masa mendatang. Loyalitas merek mobil Hino jenis Dump Truck yang diterapkan PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar sebagai tingkatan dimana pelanggan memiliki sikap positif terhadap suatu merek yang dapat memberikan pengaruh terhadap keputusan pembelian mobil itu sendiri, memiliki komitmen dan cenderung untuk terus melanjutkan membeli produk dengan suatu merek tertentu dimasa yang akan datang. Dengan demikian,
loyalitas
merek
secara
langsung
dipengaruhi
oleh
kepuasan/ketidakpuasan pelanggan terhadap merek tertentu. Kesetiaan merek menggambarkan sebuah sikap yang positif dan melakukan pembelian terhadap merek tersebut secara berulang-ulang, misalnya menjadi agen untuk penyaluran mobil merek Hino jenis Dump Truck pada anggota keluarga lainnya dalam hal ini melakukan rekomendasi kepada sanak keluarga untuk membeli kendaraan mobil dengan merek Hino jenis Dump Truck. Kesetiaan merek dinilai dari sikap terhadap suatu merek dengan pembelian secara berulang-ulang. Mengulangi pembelian merupakan suatu bentuk kesetiaan merek. Pelanggan yang loyal pada umumnya akan melanjutkan pembelian
62
merek tersebut walaupun dihadapkan pada banyak alternatif merek produk pesaing yang menawarkan karakteristik produk yang lebih unggul dipandang dari berbagai sudut atributnya. Bila banyak pelanggan dari suatu merek masuk dalam kategori ini berarti merek tersebut memiliki brand equity yang kuat. Dalam kaitannya dengan loyalitas merek dalam hal ini loyalitas pelanggan pada merek mobil Hino jenis Dump Truck dari PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar terdapat beberapa tingkat loyalitas. Masingmasing tingkatannya menunjukkan tantangan pemasaran yang harus dihadapi sekaligus aset yang dapat dimanfaatkan. Adapun tingkatan tersebut adalah sebagai berikut: a. Berpindah-pindah, di mana pelanggan yang berada pada tingkat loyalitas ini dikatakan sebagai pelanggan yang berada pada tingkat paling
dasar.
Semakin
tinggi
frekuensi
pelanggan
untuk
memindahkan pembeliannya dari suatu merek ke merek-merek yang lain mengindikasikan mereka sebagai pembeli yang sama sekali tidak loyal atau tidak tertarik pada merek tersebut. b. Pembeli yang bersifat kebiasaan, pembeli yang berada dalam tingkat loyalitas ini dapat dikategorikan sebagai pembeli yang puas dengan merek produk yang dikonsumsinya atau setidaknya mereka tidak mengalami ketidakpuasan dalam mengkonsumsi produk tersebut. Pada tingkatan ini pada dasarnya tidak didapati alasan yang cukup untuk menciptakan keinginan untuk membeli merek produk yang lain atau berpindah merek terutama jika peralihan tersebut memerlukan usaha, biaya, maupun berbagai bentuk pengorbanan lain. Jadi dapat
63
disimpulkan bahwa pembeli ini dalam membeli suatu merek didasarkan atas kebiasaan mereka selama ini. c. Pembeli yang puas dengan biaya peralihan, pada tingkat ini pembeli merek masuk dalam kategori puas bila mereka mengkonsumsi merek tersebut, meskipun demikian mungkin saja mereka memindahkan pembeliannya ke merek lain dengan menanggung biaya peralihan (switching cost) yang terkait dengan waktu, uang, atau resiko kinerja yang melekat dengan tindakan mereka beralih merek. Untuk dapat menarik minat para pembeli yang masuk dalam tingkat loyalitas ini maka para pesaing perlu mengatasi biaya peralihan yang harus ditanggung oleh pembeli yang masuk dalam kategori ini dengan menawarkan
berbagai
manfaat
yang
cukup
besar
sebagai
kompensasinya (switching cost loyal). d. Menyukai merek, pembeli yang masuk dalam kategori loyalitas ini merupakan
pembeli
yang
sungguh-sungguh
menyukai
merek
tersebut. Pada tingkatan ini dijumpai perasaan emosional yang terkait pada merek. Rasa suka pembeli bisa saja didasari oleh asosiasi yang terkait dengan simbol, rangkaian pengalaman dalam penggunaan sebelumnya baik yang dialami pribadi maupun oleh kerabatnya ataupun disebabkan oleh kesan kualitas yang tinggi. Meskipun demikian seringkali rasa suka ini merupakan suatu perasaan yang sulit diidentifikasi dan ditelusuri dengan cermat untuk dikategorikan ke dalam sesuatu yang spesifik. e. Pembeli yang komitmen, pada tahap ini pembeli merupakan pelanggan yang setia. Mereka memiliki suatu kebanggaan sebagai
64
pengguna suatu merek dan bahkan merek tersebut menjadi sangat penting bagi mereka dipandang dari segi fungsinya maupun sebagai suatu ekspresi mengenai siapa sebenarnya mereka. Pada tingkatan ini, salah satu aktualisasi loyalitas pembeli ditunjukkan oleh tindakan merekomendasikan dan mempromosikan merek tersebut kepada orang lain. Loyalitas merek sebagai pilihan yang dilakukan untuk membeli merek tertentu dibandingkan merek yang lain dalam satu kategori produk. Loyalitas merek sebagai preferensi konsumen secara konsisten untuk melakukan pembelian pada merek yang sama pada produk yang spesifik atau kategori pelayanan tertentu. Walaupun demikian, loyalitas konsumen berbeda dengan perilaku pembelian berulang (repeat purchasing behavior). Perilaku pembelian berulang adalah tindakan pembelian berulang pada suatu produk atau merek yang lebih dipengaruhi oleh faktor kebiasaan. 3. Asosiasi Merek terhadap Keputusan pembelian Nilai yang mendasari merek mobil Hino jenis Dump Truck dari PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar seringkali didasarkan pada asosiasiasosiasi spesifik yang berkaitan dengannya. Asosiasi merek menjadi hal yang berkaitan dengan ingatan mengenai sebuah merek Asosiasi itu tidak hanya eksis namun juga mempunyai suatu tingkatan kekuatan. Kaitan pada merek akan lebih kuat jika dilandasi pada pengalaman untuk mengkomunikasikannya. Juga akan lebih kuat apabila kaitan itu didukung dengan suatu jaringan dari kaitan-kaitan lain. Sebuah merek
65
mobil Hino jenis Dump Truck adalah seperangkat asosiasi, biasanya terangkai dalam bentuk yang bermakna. Asosiasi dan pencitraan dari mobil Hino jenis Dump Truck, keduanya mewakili berbagai persepsi yang dapat mencerminkan realita obyektif. Suatu merek yang telah mapan akan mempunyai posisi yang menonjol dalam suatu kompetisi karena didukung oleh berbagai asosiasi yang kuat. Suatu brand positioning mencerminkan bagaimana orang memandang suatu merek. Positioning dan positioning strategy dapat juga digunakan untuk merefleksikan bagaimana sebuah perusahaan sedang berusaha untuk meningkatkan keputusan pembeliannya. Nilai mendasar dari merek mobil Hino jenis Dump Truck seringkali merupakan sekumpulan asosiasinya, dengan kata lain merupakan makna merek tersebut bagi khalayak. Asosiasi-asosiasi menjadi pijakan dalam keputusan-keputusan pembelian dan loyalitas merek. asosiasi merek yang menciptakan nilai bagi perusahaan dan para pelanggannya juga dapat digunakan untuk membantu memproses/menyusun informasi Asosiasi-asosiasi dapat membantu mengikhtisarkan sekumpulan fakta dan spesifikasi yang mungkin sulit diproses dan diakses para pelanggan. Sebuah asosiasi bisa menciptakan informasi padat bagi pelanggan dan bisa mempengaruhi peningkatan kembali atas informasi tersebut, terutama saat mengambil keputusan. Asosiasi juga bisa mempengaruhi interpretasi mengenai fakta-fakta. Selain itu membedakan/memposisikan merek Suatu asosiasi bisa memberikan landasan yang penting bagi usaha untuk membedakan dan
66
memisahkan suatu merek dengan merek yang lain. Asosiasi-asosiasi pembeda bisa menjadi keuntungan kompetitif yang penting. Jika sebuah merek sudah dalam kondisi yang mapan (dalam kaitannya dengan para kompetitor) untuk suatu atribut utama dalam kelas produk tertentu atau untuk suatu aplikasi tertentu, para kompetitor akan kesulitan untuk menyerang. Membangkitkan alasan untuk membeli, di mana banyak asosiasi merek, membutuhkan berbagai atribut produk atau manfaat pelanggan (customer benefits) yang bisa menyodorkan suatu alasan spesifik untuk membeli dan menggunakan merek tersebut. Asosiasi-asosiasi ini merupakan landasan dari keputusan pembelian dan loyalitas merek. Beberapa asosiasi juga mempengaruhi keputusan pembelian dengan cara memberikan kredibilitas dan rasa percaya diri atas merek tersebut.
BAB V PENUTUP
5.1
Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan di atas, disimpulkan sebagai berikut: 1. Secara simultan ditemukan bahwa citra merek berupa kualitas merek, loyalitas merek, dan asosiasi merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. 2. Citra merek berupa asosiasi merek merupakan faktor dominan dan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil merek Hino jenis Dump Truck pada PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar. Asosiasi
merek
yang
diterapkan
ditentukan
oleh
kemampuan
perusahaan dalam menciptakan informasi padat bagi pelanggan dan bisa mempengaruhi peningkatan kembali atas informasi tersebut, terutama saat mengambil keputusan pembelian produk mobil Hino jenis Dump Truck. Asosiasi merek ditentukan oleh kredibilitas, strategi positioning yang diterapkan dan persepsi konsumen. 5.2
Saran Berdasarkan kesimpulan di atas, maka perlu diberikan saran kepada pihak pemasaran perusahaan PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar, pihak pelanggan dan pihak-pihak lain yang terkait yaitu dengan menyarankan:
67
68
1. Menjadi bahan evaluasi bagi PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar dalam meningkatkan keputusan pembelian dengan memperbaiki citra merek dari produk yang ditawarkan yang mampu memberikan ketertarikan kepada konsumen untuk membeli produk mobil khususnya merek Hino jenis Dump Truck. 2. Dalam hal asosiasi merek, PT. Kumala Motor Sejahtera Makassar perlu mensosialisasikan merek mobil Hino jenis Dump Truck bukan hanya untuk kalangan atas, tetapi dapat juga digunakan untuk kalangan menengah dengan
memperbaiki kredibilitas, strategi positioning
pemasaran produk dan persepsi konsumen atas produk yang ditawarkan. 3. Sebagai referensi bagi peneliti berikutnya yang berminat meneliti mengenai citra merek suatu produk terhadap peningkatan keputusan pembelian pada obyek penelitian yang lain. 5.3
Keterbatasan Penelitian Keterbatasan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Penelitian ini meneliti mengenai citra merek dari suatu produk dan keputusan dalam pembelian, tidak meneliti secara fokus pada strategi bauran pemasaran yang terdiri atas produk, harga, promosi dan distribusi.
2. Penelitian ini hanya berfokus pada karyawan PT. Kumala Motor Sejahtera, yang seharusnya dapat juga meneliti perusahaan yang bergerak pada bidang yang sama sebagai perbandingan, sehingga diketahui sejauhmana konsumen mampu mengambil keputusan membeli produk.
DAFTAR PUSTAKA
Aaker, David. A. 2004. Building Strong Brands. New York: The Free Press Aaker, David. A dan Jacobson, 2004. Building of Brands. New York: The Free Press Alma, Buchari, 1998. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit CV. Alfabeta, Bandung. Ancok, Djamaluddin, dan Singarimbun, 1995. Metode Penelitian Survei. Jakarta : LP3ES. Annisa Andriyani, 1999. Metode Peningkatan Penjualan Produk. Penerbit Buana Ilmu, Surabaya. Bernard, T. Widjaja, 2006. 10 Fenomena http://www.labora.ac.id/?buka=jurbisutama&id
Brand.
Jurnal
Bisnis.
Cipto, Mangukusumo, 2000. Penjualan Penjualan langsung dalam Pemasaran Produk. Penerbit Dian Rakyat, Jakarta. Converse, William, 1999. Marketing. Third Edition, Richard D. Irwin, USA. Decker, HB, 2004. Product and Service in Marketing. Published by Jessey Press, New York. East, R., 1997. Consumer Behavior. Published of Prentice Hall, London. Kartanegara, 2006. Penjualan dan Pemasaran Produk. Penerbit Liberty, Yogyakarta. Kasali, P, 1999. Metode Pengembangan Produk dan Meningkatkan Penjualan. Penerbit Rineka Cipta, Jakarta. Keller, K.L., 1993. Conceptualizing, Measuring and Managing Customer Based Brand equity. Published of Prentice Hall, New Jersey. Kotler,
Philip, 1997. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Kontrol. Edisi 9 PT. Prenhallindo, Jakarta.
Kotler, P., & Armstrong, G., 2004. Principles of Marketing. 10th ed. Published of Prentice Hall, New Jersey. Kotler, Philip. 2007. Marketing Strategy: A Problem Solve by Marketer. Prentice Hall, New York. McDaniel, Steband, 2010. Marketing and Solve Problem. Published by Ohio Press. Reni Damayanti, 2008. Sosialisasi Merek Produk dan Jasa. Penerbit Andi, Yogyakarta. Simamora, Henry, 2001. Pemasaran Produk dan Jasa. Penerbit Gramedia Pustaka, Jakarta. Stoner, J.A.F. R.E. Freeman, 2003. Management in Marketing and Strategy Planning. 6th ed. Englewood Cliffs, N.J.: Prentice Hall, Inc.
69
70
Sturtmant, 1996. Management Marketing. Prentice Hall, New York. Susanto, A.B., & Wijanarko, H., 2004. Power Branding: Membangun Merek Unggul dan Organisasi Pendukungnya. Penerbit Quantum Bisnis dan Manajemen, Jakarta. Susanto, A.B., 2008. Membangun Merek Produk. Penerbit Quantum Bisnis dan Manajemen, Jakarta. Swastha, Basu., 2004. Manajemen Pemasaran. Bandung: Remaja Karya. Tjiptono, Fandy, 2002. Strategi Pemasaran. Penerbit Andi, Yogyakarta. Triyadi, DT., 2002. Aspek-aspek Pengaruh Keputusan Pembelian Produk. Penerbit Eka Persada, Jakarta.
71
FORMULIR PENGISIAN KUESIONER PENGARUH CITRA MEREK TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HINO JENIS DUMP TRUCK PADA PT. KUMALA MOTOR SEJAHTERA MAKASSAR disusun dan diajukan oleh
SUPARJO A21107709
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS HASANUDDIN 2014
Petunjuk Pengisian Berilah tanda silang (X) pada jawaban dari pernyataan-pernyataan berikut yang menurut Bapak/Ibu/Saudara (i) paling sesuai.
A. KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y)
Kategori No Pernyataan 1
2
Sangat Sesuai
Sesuai
Kurang Sesuai
Tidak Sesuai
Sangat Tidak Sesuai
Sesuai
Kurang Sesuai
Tidak Sesuai
Sangat Tidak Sesuai
Melakukan pembelian mobil Hino karena saya membutuhkan untuk menunjang aktivitas kerja Pembelian mobil Hino dengan spesifikasi yang sesuai keinginan saya
B. KUALITAS MEREK (X1)
Kategori No Pernyataan 1 2 3
Merek Hino sudah dalam dikenal oleh masyarakat Mobil merek Hino dari tahun ke tahun selalu melakukan inovasi produk Mobil merek Hino merupakan salah satu jenis truk terbaik
Sangat Sesuai
C. LOYALITAS MEREK (X2)
Kategori Pernyataan tentang No Tuntutan Kerja 1
2 3
Sangat Sesuai
Sesuai
Kurang Sesuai
Tidak Sesuai
Sangat Tidak Sesuai
Saya merekomendasikan kerabat kalau ingin membeli mobil truk harus yang merek Hino Saya setia menggunakan mobil Hino dalam menjalankan bisnis Bila ada keluaran terbaru, saya tidak segan-segan melakukan tukar tambah
D. ASOSIASI MEREK (X3)
Kategori No Pernyataan 1
2
3
Menurut saya perusahaan telah berupaya melakukan asosiasi merek untuk menjaga kredibilitas konsumen Perusahaan juga menerapkan strategi positioning untuk pendistribusian mobil Hino yang tepat sasaran Perusahaan senantiasa melakukan kegiatan promosi produk untuk memberikan persepsi konsumen atas produk yang berkualitas
Sangat Sesuai
Sesuai
Kurang Tidak Sesuai Sesuai
Sangat Tidak Sesuai
Frequencies Frequency Table Jenis Kelamin
Valid
L P Total
Frequency 89 11 100
Perc ent 89.0 11.0 100.0
Valid Percent 89.0 11.0 100.0
Cumulative Perc ent 89.0 100.0
Umur
Valid
23 27 29 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 45 Total
Frequency 1 2 1 1 4 9 13 8 8 10 19 3 10 3 6 1 1 100
Perc ent 1.0 2.0 1.0 1.0 4.0 9.0 13.0 8.0 8.0 10.0 19.0 3.0 10.0 3.0 6.0 1.0 1.0 100.0
Valid Percent 1.0 2.0 1.0 1.0 4.0 9.0 13.0 8.0 8.0 10.0 19.0 3.0 10.0 3.0 6.0 1.0 1.0 100.0
Cumulative Perc ent 1.0 3.0 4.0 5.0 9.0 18.0 31.0 39.0 47.0 57.0 76.0 79.0 89.0 92.0 98.0 99.0 100.0
Pendidikan
Valid
S1 S2 SLTA SLTP Total
Frequency 66 13 20 1 100
Perc ent 66.0 13.0 20.0 1.0 100.0
Valid Percent 66.0 13.0 20.0 1.0 100.0
Cumulative Perc ent 66.0 79.0 99.0 100.0
Frequencies Frequency Table Y
Valid
2.50 3.00 3.50 4.00 4.50 5.00 Total
Frequency 1 5 17 22 23 32 100
Perc ent 1.0 5.0 17.0 22.0 23.0 32.0 100.0
Valid Percent 1.0 5.0 17.0 22.0 23.0 32.0 100.0
Cumulative Perc ent 1.0 6.0 23.0 45.0 68.0 100.0
X1
Valid
3.00 3.33 3.67 4.00 4.33 4.67 5.00 Total
Frequency 1 4 15 18 8 24 30 100
Perc ent 1.0 4.0 15.0 18.0 8.0 24.0 30.0 100.0
Valid Percent 1.0 4.0 15.0 18.0 8.0 24.0 30.0 100.0
Cumulative Perc ent 1.0 5.0 20.0 38.0 46.0 70.0 100.0
X2
Valid
3.00 3.33 3.67 4.00 4.33 4.67 5.00 Total
Frequency 7 4 3 4 12 5 65 100
Perc ent 7.0 4.0 3.0 4.0 12.0 5.0 65.0 100.0
Valid Percent 7.0 4.0 3.0 4.0 12.0 5.0 65.0 100.0
Cumulative Perc ent 7.0 11.0 14.0 18.0 30.0 35.0 100.0
X3
Valid
2.00 2.33 3.00 3.33 3.67 4.00 4.33 4.67 5.00 Total
Frequency 6 6 6 4 7 30 6 24 11 100
Perc ent 6.0 6.0 6.0 4.0 7.0 30.0 6.0 24.0 11.0 100.0
Valid Percent 6.0 6.0 6.0 4.0 7.0 30.0 6.0 24.0 11.0 100.0
Cumulative Perc ent 6.0 12.0 18.0 22.0 29.0 59.0 65.0 89.0 100.0
Reliability ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y H A)
1. 2.
Y11 Y12
A N A L Y S I S
-
S C A L E
(A L P
Mean
Std Dev
Cases
4.0860 4.4409
.7893 .6505
93.0 93.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
93.0
N of Items =
2
.7597
Reliability ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y H A)
1. 2. 3.
X11 X12 X13
A N A L Y S I S
-
S C A L E
Mean
Std Dev
Cases
4.0860 4.6129 4.4409
.7893 .6432 .6505
93.0 93.0 93.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
.7043
93.0
(A L P
N of Items =
3
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y H A)
1. 2. 3.
X21 X22 X23
A N A L Y S I S
-
S C A L E
(A L P
Mean
Std Dev
Cases
4.6559 4.6129 4.5161
.6510 .6432 .8799
93.0 93.0 93.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
93.0
N of Items =
3
.8603
Reliability ****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y H A)
1. 2. 3.
X31 X32 X33
A N A L Y S I S
-
S C A L E
Mean
Std Dev
Cases
3.7634 4.0968 4.0645
1.0151 1.0536 1.1014
93.0 93.0 93.0
Reliability Coefficients N of Cases = Alpha =
.7293
93.0
(A L P
N of Items =
3
Regression
Descriptive Statistics Mean 4.2850 4.4009 4.6164 4.9605
Y X1 X2 X3
Std. Deviation .6445 .5505 .6331 .8502
N 100 100 100 100
Correlations
Pearson Correlation
Sig. (1-tailed)
N
Y X1 X2 X3 Y X1 X2 X3 Y X1 X2 X3
Y 1.000 .938 .656 .948 . .000 .000 .000 100 100 100 100
X1 .938 1.000 .622 .858 .000 . .000 .000 100 100 100 100
b Variables Entered/Remov ed
Model 1
Variables Entered X3, X2, X1a
Variables Removed .
Method Enter
a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Y Model Summary
Model 1
R .928a
R Square .861
Adjusted R Square .755
a. Predictors: (Cons tant), X3, X2, X1
Std. Error of the Estimate .1363
X2 .656 .622 1.000 .766 .000 .000 . .000 100 100 100 100
X3 .948 .841 .766 1.000 .000 .000 .000 . 100 100 100 100
ANOVAb
Model 1
Regression Residual Total
Sum of Squares 39.345 1.782 41.128
df
Mean Square 13.115 1.857E-02
3 96 99
F 706.389
Sig. .000a
a. Predictors : (Constant), X3, X2, X1 b. Dependent Variable: Y
Coefficientsa
Model 1
(Cons tant) X1 X2 X3
Unstandardiz ed Coefficients B Std. Error 4.265 .360 1.359 .340 .936 .377 2.004 .417
a. Dependent Variable: Y
Standardi zed Coefficien ts Beta 1.160 .355 1.901
t 11.880 3.997 2.489 4.806
Sig. .000 .000 .021 .000
