PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus : Perusahaan Tenun Santa Maria Boro Tahun 2007 SKRIPSI

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI


PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007

SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh: IGNATIUS YUDHA DWI ANTO NIM: 011334014

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2008


PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007

SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh: IGNATIUS YUDHA DWI ANTO NIM: 011334014

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2008

i


ii


iii


MOTTO

“ Keberanian yang sebenarnya adalah bagaikan layang-layang, sentakan angin yang menentangnya bukannya melemparkanya kebawah, bahkan justru sebaliknya menaikannya”. (JohnPetit Senn 1790-1870)

iv


PERSEMBAHAN Karya ini saya persembahkan untuk yang terkasih: Bapak Andreas Mujio Ibu Parjiyah Chatarina Mas Agustinus Lilik Prastiyanto Adek Bernadinus Wisnu Setiaji Veronika Pipit Yustina Reni and Almamater PAK 01

v


LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama

: IGNATIUS YUDHA DWI ANTO

Nomor Mahasiswa

: 011334014

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul : PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN (Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007) beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupaun memberikan royalty kepada saya selamA tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

Demikian pernyatan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 4 Maret 2008

Yang menyatakan


vi


ABSTRAK PENGARUH BIAYA PROMOSI, DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus pada Perusahaan Pertenunan “Santa Maria”, Kulon Progo, Yogyakarta, 2007

Ignatius Yudha Dwi Anto Universitas Sanata Dharma Yogyakarta 2008 Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan; (2) Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan; (3) Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. Penelitian studi kasus ini dilaksanakan di perusahaan pertenunan Santa Maria, Kulon Progo, Yogyakarta pada bulan Mei sampai dengan bulan Juni 2007. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah: wawancara, dokumentasi, observasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis korelasi product moment dan analisis regresi linear berganda. Hasil perhitungan analisis menunjukkan bahwa: (1) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan (rhitung 0,681 dengan nilai probabilitas 0,000), (2) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan (rhitung 0,803 dengan nilai probabilitas 0,000), (3) Ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan (Ry(1,2) = 0,844 dengan nilai probabilitas 0,000).

vii


ABSTRACT THE INFLUENCE OF PROMOTION COSTS, AND DISTRIBUTION COSTS TOWARDS THE INCREASING OF SALES VOLUME A Case Study of “Santa Maria” Woven Product Company, Kulon Progo, Yogyakarta, 2007

Ignatius Yudha Dwi Anto Sanata Dharma university Yogyakarta 2008 This research aimes to know: (1) The influence of promotion costs towards the increasing of sales volume; (2) The influence of distribution costs towards the increasing of sales volume; (3) The influence of promotion and distribution costs towards the increasing of sales volume. The research was conducted in Santa Maria woven product company, Kulon Progo, Yogyakarta from May until June 2007. The method of collecting data were: interviews, documentation, observation. The data analysis techniques were product moment corelation analysis and a multiple linier regression analysis. The result of the analysis shows that: (1) Promotion costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (rcount 0,681 with probability score 0,000), (2) Distribution costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (rcount 0,803 with probability score 0,000), (3) Promotion and distribution costs have a positive and significant influence toward the increasing of sales volume (Ry(1,2) = 0,844 with probability score 0,000).

viii


KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis haturkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN, dengan studi kasus pada perusahaan pertenunan “Santa Maria” Boro, Kulon Progo. Banyak kesulitan dan hambatan yang penulis hadapi, namun berkat dorongan, semangat dan petunjuk dari berbagai pihak, maka skripsi ini dapat penulis selesaikan. Pada kesempatan ini, ucapan terima kasih penulis haturkan yang sebesarbesarnya kepada: 1. Bapak T. Sarkim., M.Ed, Ph.D., selaku Dekan Falkutas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma. 2. Bapak Yohanes Harsoyo,S.Pd.,M.Si., selaku Ketua Jurusan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma. 3. Bapak Laurentius Saptono. S.Pd., M.Si., selaku Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi. 4. Bapak Drs. FX. Muhadi, M.Pd., selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan membimbing dan memberikan saran dari pembuatan proposal sampai dengan skripsi ini selesai.

ix


5. Seluruh Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi dan segenap karyawan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu selama menuntut ilmu di Sanata Dharma. 6. Kedua orang tuaku tercinta, Bapak Andreas Mujio dan Ibu Parjiyah Catharina, serta saudara-saudaraku (mas Lilik, Nunung) yang memberi arti dalam hidup ini. 7. My Sweety, Veronika Pipit Yustina Reni yang selalu setia menemani dan mendukung segala usahaku dari A- Z. 8. Anak-anak Seni Pertunjukan dan Pementasan “SANGKURIANG

Production”

(Suthur, Diar, Teklek, Satya, Taryono, Contrex, Sarju, Burket, Wa2n, Chipi, Eka, Andre, Remon, Bendot, We2k, Danang, Compos, Allan) seduluran terus yo DAB!!!!!!!! 9. Penunggu Jl. Grinjing 5A dan mantan2nya (Felix, Fides, Gandi, Romi, Petrus, Doni Lawas, Anto, P Sutris, Arif, Alex, Yanu, Heri, Ian, Doni anyar, Rinto, Klaus, Ento, Ari, Anang, Aldo) 10. Segenap pihak yang telah membantu dan mendukung dalam penyusunan skripsi ini.

Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membacanya. Yogyakarta, 22 Februari 2008

Penulis

x


DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL .....................................................................................

i

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................

ii

ABSTRAK ......................................................................................................

iii

DAFTAR ISI ...................................................................................................

iv

DAFTAR TABEL ..........................................................................................

xv

BAB I

BAB II

PENDAHULUAN .........................................................................

1

A. Latar Belakang Masalah ............................................................

1

B. Batasan Masalah .......................................................................

4

C. Rumusan Masalah .....................................................................

4

D. Tujuan Pene litian ......................................................................

5

E. Manfaat Penelitian ....................................................................

5

TINJAUAN PUSTAKA ...............................................................

7

A. Kerangka Teori .........................................................................

7

1. Pengertian penjualan ..........................................................

7

2. Tujuan Penjualan ...............................................................

8

3. Faktor-Faktor Penjualan ....................................................

9

4. Pemasaran ..........................................................................

12

B. Hasil Penelitian yang Relevan ..................................................

31

C. Kerangka Berpikir ....................................................................

32

1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan ............................................................................

xi

32


2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan ............................................................................

32

3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan ..........................................

33

D. Hipotesis Penelitian .................................................................

36

BAB III METODOLOGI PENELITIAN .................................................

37

A. Jenis Penelitian ........................................................................

37

B. Waktu dan Tempat Penelitian ...................................................

37

C. Subjek Penelitian ......................................................................

37

D. Objek penelitian .......................................................................

37

E. Populasi dan Sampel .................................................................

38

F. Data yang dibutuhkan................................................................

38

G. Variabel Penelitian dan Pengukuran.........................................

38

H. Teknik Pengumpulan Data .......................................................

41

I. Teknik Analisis Data ................................................................

41

1. Pengujian Noramalitas dan Uji Linearitas ..........................

41

a. Uji Normalitas ...............................................................

41

b. Uji Linearitas .................................................................

43

2. Pengujian Hipotesis Penelitian ...........................................

43

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ......................................

47

B. Tujuan didirikan Perusahaan .......................................................

49

C. Struktur Organisasi ......................................................................

50

xii


D. Personalia ....................................................................................

55

E. Pemasaran ....................................................................................

57

BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Diskripsi Data ............................................................................

61

1. Biaya Promosi ...............................................................

62

2. Biaya Distribusi .............................................................

62

3. Volume Penjualan .........................................................

63

B. Hasil Uji Prasyarat ....................................................................

64

1. Uji Normalitas ...................................................................

64

2. Uji Linearitas .....................................................................

65

C. Hasil Uji Hipotesis ....................................................................

65

1. Hipotesis Pertama (Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) .........................................

66

2. Hipotesis Kedua (Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) .........................................

66

3. Hipotesis ketiga (Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) ..........................

67

D. Pembahasan ...............................................................................

69

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan............................................................................

69

2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan............................................................................

xiii

70


3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan. ........................................

71

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ..................................................................................

74

B. Saran ............................................................................................

75

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................

76

LAMPIRAN

xiv


DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel ................................................

40

Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi ................................................................

44

Tabel 5.1 Biaya Promosi ...............................................................................

62

Tabel 5.2 Biaya Distribusi .............................................................................

63

Tabel 5.3 Volume Penjualan .........................................................................

63

Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas ......................................................................

65

Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas ........................................................................

65

Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi ..................................................................

66

Tabel 5.7 Model Summary ............................................................................

69

Tabel 5.8 Uji F ...............................................................................................

69

xv


BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Suatu

perusahaan

didirikan

dengan

tujuan

mendapatkan

laba,

mempertahankan eksistensi, serta tujuan–tujuan lainnya baik yang bersifat sosial maupun ekonomis. Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan melakukan kegiatan pemasaran yang merupakan faktor yang sangat penting dan berpengaruh bagi perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang, dan mendapatkan keuntungan. Bila perusahaan mampu meningkatkan

volume

penjualannya

maka

perusahaan

mempunyai

kemungkinan untuk tetap hidup dan eksis. Usaha untuk mencapai tujuan perusahaan tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan, melainkan merupakan tugas bersama antara bagian produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya, bagian promosi dan bagian lain yang berhubungan. Dari hasil penjualan inilah aktivitas perusahaan dibiayai dan sekaligus alat untuk mencapai keuntungan. Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini sangat memberikan pengaruh terhadap seluruh aktivitas perusahaan, perusahaan mampu menghasilkan beraneka ragam produk yang ditawarkan kepada konsumen. Di pihak lain konsumen merasa seluruh kebutuhannya tersedia berlimpah dengan berbagai macam harga, merk, maupun kualitas, sehingga

1

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 2

untuk membeli harus bersifat hati–hati. Dengan kondisi yang demikian maka persaingan antara pengusaha atau perusahaan semakin ketat yang disebabkan semakin sempitnya pasar. Untuk meningkatkan efektivitas pemasaran diperlukan konsep dan perangkat analisis ilmiah, dengan kata lain seorang manajer perusahaan harus mampu memahami hubungan dan kaitan antara jenis bauran pemasaran dengan akibat penjualan dan keuntungan. Kenyataan yang ada di pasar menunjukkan suatu keadaan dimana adanya persaingan tidak sempurna, adanya tingkah laku pembeli yang rasional dan begitu minimnya informasi tentang produk. Hal ini mengakibatkan semakin pentingnya peranan promosi yang harus dilakukan oleh perusahaan. Masyarakat dalam hal ini konsumen untuk berbelanja akan berdasarkan pada dorongan–dorongan tertentu atau biasa disebut motivasi konsumen. Bagi manajer pemasaran mengetahui apa yang menjadi motivasi pembelian seseorang terhadap suatu produk merupakan hal yang sangat penting, sebab hal ini dapat mempengaruhi program pemasaran. Keberhasilan suatu perusahaan biasanya diukur dari keberhasilannya menjual produk pada masyarakat. Bila suatu produk sangat dikenal di masyarakat dan banyak permintaannya, maka dapat dikatakan bahwa perusahaan telah berhasil dalam memasarkan dan menjual produknya pada masyarakat.

Dapat

pula

dikatakan

bahwa

perusahaan

memenangkan

persaingan dalam pasar. Untuk itu perusahaan harus berusaha mencari upaya bagaimana masyarakat ataupun konsumen mau membelanjakan uangnya


untuk membeli produk yang ditawarkan. Ada banyak faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya suatu perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, antara lain adalah faktor promosi dan distribusi. Faktor penting yang dapat mempengaruhi peningkatan volume penjualan adalah promosi. Untuk menjangkau seluruh lapisan konsumen, promosi memerlukan dana yang sangat besar, sehingga strategi promosi harus direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan sebaik–baiknya. Promosi dikatakan berhasil apabila bisa membuat masyarakat tertarik untuk memiliki ataupun merasakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan. Faktor lain yang tak kalah pentingnya untuk meningkatkan volume penjualan adalah distribusi. Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran penjualan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang digunakan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat, belum menjamin pembeli akan selalu setia pada produk yang dihasilkan perusahaan tersebut. Syarat lain yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar pembeli selalu setia dengan produk yang ditawarkan ialah, setiap saat produk bila dibutuhkan pembeli, dapat memperoleh di tempat yang diinginkan atau yang terdekat dengan pembeli tersebut. Dengan demikian untuk menyalurkan seluruh produknya supaya produknya dekat dengan konsumen, juga memerlukan dana yang tidak sedikit. Sehingga diperlukan pertimbangan keefektifan pada jenis saluran yang digunakan.


Dari uraian diatas dapat dinyatakan bahwa kedua faktor yaitu promosi dan distribusi akan sangat dibutuhkan dalam perusahaan guna meningkatkan volume penjualan. Jika faktor- faktor tersebut tidak diperhatikan maka akan berpengaruh

langsung

terhadap

proses

pemasaran

yang

akhirnya

menyebabkan volume penjualan menurun. Berdasarkan latar belakang di atas, penulis mengajukan judul “ PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN “. Studi kasus pada perusahaan tenun Santa Maria Boro, Kali Bawang, Kulon Progo.

B. Batasan Masalah Mengingat begitu banyak dan kompleksnya permasalahan yang harus dipecahkan, serta keterbatasan waktu, biaya, dan tenaga, juga supaya peneliti dapat membahas lebih tuntas maka perlu adanya pembatasan masalah. Agar penelitian ini dapat mencapai sasaran yang diharapkan, permasalahan dibatasi pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan, yaitu Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan tidak dibahas.

C. Rumusan Masalah Berdasarkan batasan masalah diatas dapat dirumuskan masalah–masalah penelitian sebagai berikut:


1. Apakah biaya promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan pada pertenunan Santa Maria? 2. Apakah biaya distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjua lan pada pertenunan Santa Maria? 3. Apakah biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan pada pertenunan Santa Maria?

D. Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Mengetahui pengaruh biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan pertenunan Santa Maria terhadap peningkatan volume penjualan. 2. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pertenunan Santa Maria. 3. Mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama–sama yang dilakukan perusahaan terhadap peningkatan volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian Melalui penelitian ini diharapkan akan diperoleh kegunaan bagi: 1. Perusahaan


Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi mengenai pentingnya pemilihan saluran distribusi dan kegiatan promosi, sebelum mengambil keputusan untuk memasarkan produk. 2. Peneliti Sebagai sarana untuk menerapkan ilmu yang telah didapat di bangku perkuliahan. Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan, pengalaman, serta wawasan yang akan dimanfaatkan sebagai bekal dalam meniti karier di masa yang akan datang. 3. Pihak lain Sebagai

sarana

bahan

referensi

bagi

yang

membutuhkan

dan

menginginkan tambahan pengetahuan serta wawasan, khususnya mengenai penetapan harga produk dan pelaksanaan kegiatan promosi dalam usaha meningkatkan penjualan.


BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Kerangka Teori 1. Pengertian Penjualan Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat tergantung pada pelaksanaan penjualan. Organisasi–organisasi penjualan kini menekankan bahwa penjualan harus memberikan kepuasan jangka panjang kepada perusahaan yang bersangkutan, bagi tenaga penjual yang berkepentingan dan bagi para pelanggan. Maka istilah penjualan dapat diartikan sebagi berikut: Proses di mana penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak (Winardi, 1991: 3). Penjualan diberikan perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi pemasaran yang lainnya dalam bidang manajemen pemasaran. Berhasil tidaknya sesuatu operasi bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya fungsi penjualan tersebut dilaksanakan. Ilmu penjualan adalah ilmu yang dapat digunakan dalam hidup kita sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam

7


pekerjaan dan kehidup an sehari-hari. Ilmu penjualan dapat dikatakan ilmu, karena memenuhi syarat keilmuan yaitu: (F. Haryakusuma, 1978: 9) a. Memiliki objek pengenal. b. Telah disusun secara sistematis. c. Mempunyai metode penyelidikan. d. Secara objektif bebas dari prasangka. Dengan pengetahuan menjual yang disusun secara sistematis dan dihubungkan dengan kenyataan fenomena, sobjek dan objek tertentu, maka dapatlah kita dengan mudah menarik kesimpulan bahwa ilmu penjualan adalah ilmu yang mempelajari keinginan pembeli, supaya dalam melaksanakan penawaran barang-barang yang dijual dapat mencapai sasaran yang tepat, serta dapat memuaskan calon pembeli.

2. Tujuan Penjualan Sukses bisa dicapai bila seseorang itu mempunyai suatu tujuan atau cita–cita, demikian juga perusahaan. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang memadahi. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor–faktor lain seperti: (Basu Swasta dan Irawan, 2005 : 404) a. Modal yang diperlukan. b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk. c. Kamampuan menentukan tingkat harga yang tepat. d. Kemampuan memilih penyalur yang tepat.


e. Kemampuan menggunakan cara – cara promosi yang tepat, dan f. Unsur penunjang lainnya. Pada umumnya, perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasi apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu menghasilkan laba. Di sinilah faktor–faktor di atas harus dapat perhatian sepenuhnya. Menurut pendapat Basu Swastha dan Irawan (2005: 404), perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu: a. Mencapai volume penjualan tertentu. b. Mendapatkan laba tertentu. c. Menunjang pertumbuhan tertentu.

3. Faktor–Faktor yang Mempengaruhi Penjualan Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan akan melakukan berbagai hal, tetapi tidak boleh mengabaikan faktor–faktor yang mempunyai pengaruh terhadap penjualan, antara lain: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 406) a. Kondisi dan Kemampuan Penjual Transaksi jual–beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.


Disini, penjual harus dapat menyakinkan kepada pembeli agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu: 1) Jenis dan karakter barang yang ditawarkan. 2) Harga produk 3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya. Masalah–masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. b. Kondisi pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor–faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: 1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional. 2) Kelompok pembeli atau segmen pasar. 3) Daya beli. 4) Frekuensi pembeliannya. 5) Keinginan dan kebutuhannya.


c. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjualan. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan membawa barang ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transportasi, usaha promo si, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. d. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian sendiri, lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah–masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain. e. Faktor Lain Disamping faktor–faktor tersebut, masih ada yang dapat mempengaruhi penjualan, yaitu promosi. Promosi yang dilakukan perusahaan sangat berperan dalam memberikan informasi produk terhadap konsumen tentang kelebihan dan kegunaannya, sehingga


diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan itu dapat dilakukan secara rutin. Sedang bagi perusahaan yang modalnya minim, kegiatan ini jarang dilakukan.

4. Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 5) Definisi pemasaran menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh Wilhelmus W Bakowatun (1997: 5 ) adalah: “Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”. Sedangkan definisi pemasaran yang paling luas, yang dapat menerangkan secara jelas arti pentingnya pemasaran dikemukakan oleh W. J. Stanton ( 1984: 7 ) adalah sebagai berikut: Merketing is a total system of business activities desineg to plan, price, promote, and distribute want satisfying goods and services to present and potential customers. Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa pemasaran sebagai salah satu bidang manajeme n yang merupakan kegiatan menonjol dalam sistem bisnis yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mempertahankan kehidupan perusahaannya sekaligus mendapatkan laba.


Pemasaran melebihi fungsi bisnis apapun yang berurusan dengan pelanggan. Menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan merupakan inti dari pemikiran pemasaran modern dalam praktik. Dua tujuan utama pemasaran adalah menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan saat ini dengan memberikan kepuasan. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Kegiatan ini meliputi pada semua kegiatan yang ada, seperti kegiatan personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, serta fungsi–fungsi lainnya. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: orientasi konsumen/ pasar/ pembeli, volume penjualan yang menguntungkan, koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan. Konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005: 10) adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

Adapun hal–hal yang berkaitan dengan pemasaran antara lain, sebagai berikut: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 79) a. Strategi Produk Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dibeli, digunakan atau


dikonsumsi pasar sebagai pemenuh kebutuhan yang bersangkutan. Menurut Basu Swastha (1990: 165) Produk adalah suatu sifat yang komplek, baik dapat diraba maupun tak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhannya. Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh

suatu

perusahaan

yang

berkaitan

dengan

produk

yang

dipasarkannya. Strategi produk sebenarnya tidak hanya berkaitan dengan produk yang dipasarkan akan tetapi berhubungan pula dengan hal–hal atau atribut lain yang melekat pada produk tersebut misalnya bungkus, merk, label dan sebagainya. Hal ini disebabkan karena pengertian produk itu meliputi hal – hal serta atribut diatas, (Indriyo G, 1994: 175). Perbedaan atribut antara produk yang satu dengan yang lain itu akan menimbulkan perbedaan persepsi konsumen terhadap berbagai produk yang ditawarkan oleh berbagai perusahaan. Dengan berbeda– bedanya persepsi dari para konsumen itulah maka terjadi pilihan yang berbeda terhadap produk yang ada di pasaran. Strategi produk yang telah dilakukan perusahaan haruslah selalu dievaluasi apakah hasil produknya telah sesuai atau cocok dengan keinginan konsumen. Dalam dunia bisnis yang makin penuh persaingan maka perencanaan

strategi

produk

menduduki

posisi

yang

sangat


menentukan terhadap keunggulan persaingan yang dimiliki perusahaan itu. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam posisi persaingan yang lebih unggul dari pesaingnya. Hal ini disebabkan karena strategi yang tepat akan menciptakan kondisi bahwa produk yang dipasarkannya itu akan dapat menjual dirinya sendiri. Produk yang semacam itu akan dicari konsumen, dan perusahaan tidak perlu repot untuk memasarkannya. Oleh kerena itu maka strategi produk haruslah dilaksanakan dengan seoptimal mungkin sesuai dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan. Adapun produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama, yaitu: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 181) 1) Barang Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba, dipegang, disimpan dan perlakuan fisik lainnya. 2) Jasa ( servise ) Jasa merupakan aktivitas manfaat atau kepuasan yang ditawarkan

penjual,

dan

tidak

berwujud.

Pelayanan

jasa

diutamakan harus menjaga mutu, kredibilitas perusahaan pemberi jasa dan mudah menyesuaikan perkembangan. Setiap pembelian suatu barang biasanya disertai dengan adanya jaminan dari perusahaan. Adapun jaminan (garansi) adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas produknya kepada


konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila ternyata produk tidak sesuai dengan yang dijanjikan. Salah satu bentuk bentuk jaminan itu adalah kualitas produk. Dengan adanya perkembangan teknologi para produsen akan berusaha untuk menjaga reputasinya. Salah satu usaha untuk menjaga reputasi itu dilakukan dengan menjaga dan terus meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan. Kualitas merupakan tingkat pemuasan suatu barang. Kualitas produk dipengaruhi oleh faktor–faktor yang akan menentukan bahwa suatu barang akan dapat memenuhi tujuannya. Faktor tersebut adalah: 1) Fungsi

suatu

barang

yang

dihasilkan

hendaknya

memperhatikan fungsi untuk apa barang tersebut digunakan. Sehingga barang tersebut benar–benar dapat memenuhi fungsinya. 2)

Wujud luar, Faktor ini meliputi bentuk, warna, susunan dan lain- lain.

3)

Biaya dan harga suatu barang umumnya dapat menentukan mutu barang tersebut. Hal ini terlihat dari barang–barang yang mempunyai harga mahal dapat menunjukkan mutu barang tersebut rela tif baik, demikian pula sebaliknya. Namun hal itu tidak selalu benar, karena kadang terjadi harga dari suatu barang lebih tinggi dari nilai sebenarnya.


b. Distribusi Setelah produk yang dihasilkan didesain dengan baik, disertai dengan penetapan harga yang menarik, serta upaya promosi yang gencar belum tentu menjamin keberhasilan pemasaran. Oleh karena itu perusahaan perlu melakukan kegiatan untuk menyalurkan produk kepada konsumen secara cepat dan tepat. Kegiatan untuk menyalurkan barang atau produk kepada konsumen disebut kegiatan distribusi. Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkannya itu kepada konsumen. Oleh karena itu maka diperlukan adanya penya lur. Penyalur yang diperlukan tersebut ada yang merupakan milik perusahaan yang memasarkan barang itu sendiri, akan tetapi banyak pula penyalur yang bukan milik perusahaan. Saluran distribusi yang terlalu panjang menyebabkan terlalu banyak mata rantai yang terlibat dan menimbulkan biaya yang terlalu besar, kemudian menyebabkan harga mahal. Sedangkan saluran distribusi yang terlalu pendek kurang efektif untuk penyebarluasan produk ketangan konsumen. Saluran pemasaran adalah himpunan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industrial (Harper W. Boy: 1997, 32).


Saluran distribusi menghubungkan para pemasok dan produsen dengan konsumen. Perusahaan merancang saluran distribusi untuk memenuhi satu atau lebih dari tujuan berikut: (Harper W. Boy, Dkk, 1997 : 42) 1) Ketersediaan produk Tujuan terpenting saluran distribusi adalah membuat produk tersedia dengan mudah bagi konsumen yang ingin membelinya. 2) Upaya promosi Tujuan saluran distribusi umum yang lain adalah mendapatkan dukungan promosi dari anggota saluran distribusi untuk produk perusahaan, meliputi penggunaan media lokal, penataan dalam toko, kerjasama pada peristiwa – peristiwa promosi tertentu. 3) Pelayanan konsumen Anggota saluran distribusi juga memainkan peranan yang krusial dalam menyajikan pelayanan pasca penjualan. Pelayanan yang segera dan layak merupakan sasaran saluran disribusi yang penting, khususnya untuk membuat barang – barang kons umen tahan lama. 4) Informasi pasar Karena kedekatannya dengan pasar, perantara kerap kali dapat diandalkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat dan akurat untuk hal–hal seperti trend penjualan, tingkat persediaan serta tindakan pesaing.


5) Efektifitas biaya Efektifitas biaya saluran distribusi mendapatkan perhatian khusus untuk bisnis yang menerapkan strategi penganalisa atau penahan berbiaya rendah. a) Alasan Digunakan Perantara Meskipun penggunaan perantara berarti melepaskan sebagian kekuatan atas bagaimana dan kepada siapa barang itu dijual, namun tidak sedikit produsen yang menyerahkan sebagian dari tugas penjualan kepada perantara. Alasan digunakan perantara, antara lain adalah: (1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk dapat menjalankan program pemasaran secara langsung. (2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi perantara bagi barang–barang komplomenter yang dihasilkan perusahaan lain, agar dapat dicapai efisiensi distribusi masal. (3) Produsen yang mempunyai modal cukup untuk menyalurkan sendiri

hasil

produksinya,

seringkali

dapat

memperoleh

penerimaan lebih banyak apabila dana tersebut untuk menambah investasi di bidang lain. (Radiosunu:1986,161) b) Jenis–Jenis Saluran Distribusi Untuk menyalurkan, menyebarkan dan menyampaikan barang– barang secara cepat dan tepat, tentu saja harus diketahui dimana tempat konsumen berada. Tempat dimana konsumen itu berada akan


sangat tergantung dari jenis yang dipasarkannya. Apabila kita memasarkan barang konsumsi maka konsunen akan berada di semua tempat atau menyebar, karena pembelinya adalah perorangan. Lain halnya dengan barang industri dimana pembelinya adalah perusahaan sehingga dalam hal ini calon pembelinya tidak menyebar akan tetapi hanya berada di tempat tertentu saja, dan jumlahnya tak sebanyak dibandingkan barang konsumsi. Perbedaan sifat barang konsumsi dan barang industri menuntut cara dan strategi distribusi yang berbeda. Bagi barang konsumsi tentu diperlukan cara atau metode distribusi menyebar sedangkan untuk barang industri harus dengan distribusi yang terfokus atau terkonsentrasi. Berikut ini jenis–jenis saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo (1994, 254): (1) Distribusi intensif Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua konsumen itu berada. Karena barang konsumsi lokasi konsumennya menyebar maka dalam distribusi intensif ini harus digunakan banyak sekali penyalur baik yang besar maupun yang kecil, sehingga dapat menyebarkan barang tersebut hingga menjangkau secara intensif seluruh konsumennya yang menyebar itu. (2) Distribusi selektif Merupakan cara distribusi dimana barang–barang yang disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Dalam hal ini jumlah penyalurnya sangat terbatas. Untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang tersebut. Distribusi jenis ini pada umumnya dapat berjalan secara efektif untuk menyalurkan barang jenis industri atau barang konsumsi jenis


shopping goods (pelengkap) atau barang mewah (specialty goods), tetapi tidak akan efektif apabila diterapkan untuk menyalurkan barang konvenien atau kebutuhan sehari–hari. (3) Distribusi eksklusif Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. Bentuk distribusi eksklusif ini pada umumnya berjalan efektif untuk menyalurkan barang mewah ataupun barang industri yang bersifat khusus pula. c) Lembaga Saluran Distribusi Terdapat empat kategori besar lembaga saluran, yaitu: (Harper W. BoyD, JR, dkk: 1997,36) (1) Grosir barang dagangan Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka tangani, terutama menjual kepada penj ual atau pengecer, konsumen industrial atau komersial dari pada konsumen individual. (2) Perantara agen Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual kepada pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi tidak mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang tersebut. Biasanya mengkhususkan diri pada fungsi penjualan serta mewakili klien perusahaan manufaktur atas dasar komisi. (3) Pengecer Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi, bukan bisnis. Biasanya me ngambil


posisi sebagai pemilik untuk barang–barang yang mereka tangani. mendapatkan laba dari perbedaan harga yang dibayar untuk barang tersebut dengan harga yang diterima dari konsumen. (4) Agen pendukung Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen penagihan, perusahaan pengangkutan, mengkhususkan pada satu atau lebih fungsi pemasaran, bekerja berdasarkan bayaran atas jasa untuk membantu kliennya menjalankan fungsi tersebut secara lebih efektif dan efisien. d) Penggolongan Distribusi Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005: 296) adalah sebagai berikut: (1) Barang konsumsi Produsen Saluran

konsumen distribusi

langsung

ke

konsumen,

tanpa

menggunakan perantara. Produsen

pengecer

konsumen

Saluran ini juga disebut distribusi langsung,dimana pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Produsen

pedagang besar

pengecer

konsumen


Produsen hanya melayani dalam jumlah besar pada pedagang besar saja, pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer. Produsen

agen

pengecer

konsumen

Dimana produsen memilih agen sebagai penyalur. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar yang akan diteruskan ke konsumen. Produsen

agen

pedagang besar

pengecer

Konsumen. Produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan ke pedagang besar yang kemudian menjual ke pengecer. (2) Barang industri Produsen

pemakai industri

Produsen langsung menjual ke konsumen, biasanya bila pembeliannya relatif besar. Produsen

distributor industri

pemakai industri

Produsen menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen

agen

pemakai industri

Produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran atau yang sedang memperkenalkan produk baru biasanya memakai agen untuk mengenalkan pada pasar.


Produsen

agen

distributor industri

pemakai

industri Saluran seperti ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. c

Promosi Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum tentu menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk itu. Hal ini disebabkan karena produk yang dipasarkan tidak dikenal oleh konsumen, oleh karenanya suatu produk harus diperkenalkan kepada konsumen. Upaya untuk memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi. Promosi memang penting bagi suatu produk, dan promosi merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Promosi yang efektif dalam menyampaikan pesan perusahaan dan tidak membual ataupun mengobral janji sangat berperan dalam memenangkan persaingan bisnis. Komunikasi yang baik dan lancar akan menjamin sampainya pesan yang disampaikan, dengan demikian maka promosi itu menjadi berhasil. 1) Pengertian Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan


dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang–kadang istilah promosi disamakan dengan penjualan, meskipun yang dimaksud adalah promosi. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi juga dapat dikatakan semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Oleh karena itu promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut (Indriyo G, 1994: 237). Adapun

alat–alat

yang

dapat

dipergunakan

untuk

mempromosikan suatu produk, dapat dipilih beberapa cara yaitu: (Indriyo Gitosudarmo, 1994: 238) a) Periklanan Iklan merupakan alat utama bagi perusahaan untuk mempengaruhi konsumennya. Oleh karena itu maka iklan harus dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para konsumen. Dalam hal ini penggunaan media atau mass media yang akan digunakan harus diperhatikan, Media yang dipakai haruslah yang sesuai dengan kebiasaan para konsumen. Dengan


kata lain dalam memilih media iklan harus diperhatikan sasaran pasar yang akan dituju. b) Personal selling Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan

para calon konsumen.

Dengan terjadinya kontak langsung diharapkan akan terjalin hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan dengan calon konsumennya tersebut. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya, karena dalam hal ini perusahaan dapat mengetahui keinginan konsumen serta gaya hidupnya. Dengan demikian perusahaan dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan. c) Publisitas Publisitas merupakan cara yang bia sa juga digunakan oleh perusahaan untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Yang membedakan publisitas dengan iklan adalah bahwa publisitas itu bersifat berita yang tidak komersil sedangkan iklan lebih bersifat komersil, dimana perusahaan yang memasang iklan harus membayar. Publisitas memiliki sifat umum dan bebas, maka


oleh

para

konsumen

dianggap

lebih

dapat

dipercaya

dibandingkan dengan comercial promotion (promosi yang bersifat komersil). d) Promosi Penjualan Promosi

penjualan

adalah

merupakan

kegiatan

perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya

dan

bahkan

dengan

cara

penempatan

dan

pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian konsumen. 2) Tujuan Promosi Setiap promosi yang dilakukan perusahaan mempunyai tujuan yang berbeda–beda sesuai dengan makna yang terkandung dalam promosi tersebut dan bagaimana konsumen menerima. Adapun tujuan utama promosi adalah: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 353) a) Modifikasi Tingkah Laku Promosi dilakukan untuk merubah tingkah laku dan pendapat konsumen dan memperkuat tingkah laku yang ada dengan cara menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan sekaligus mendorong untuk membeli barang dan jasa perusahaan.


b) Memberitahu Kegiatan Promosi itu dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang suatu penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap–tahap awal di dalam siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak akan membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa manfaatnya. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu dalam pengambilan keputusan untuk membeli. c) Membujuk Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang

disukai

oleh

sebagian

masyarakat.

Namun

kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksud agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus kehidupannya.


d) Mengingatkan Promosi

yang

bersifat

mengingatkan

dilaksanakan

terutama untuk mempertahankan merk produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. 3) Macam Media Promosi a) Surat Kabar Surat kabar merupakan sarana promosi yang mempunyai karakteristik sebagai berikut: (1) Surat kabar memiliki jangkauan yang luas kepada penduduk. (2) Periklanan surat kabar sangat luwes dengan berbagai kesempatan untuk iklan mini, besar dan berwarna. Jadwal pembuatan yang tepat waktu dan berbagai kemampuan memilih melalui bagian–bagian khusus dan edisi–edisi yang dijadikan sasaran. (3) Surat

kabar

menjangkau

audiens

dengan

cara

menyenangkan pembaca. b) Radio Radio

merupakan

sarana

karakteristik sebagai berikut:

promosi

yang

mempunyai


(1) Radio dapat mentargetkan segmen audiens secara lebih efektif daripada media manapun, khususnya kepada anak usia belasan tahun. (2) Radio berjalan bersama dengan para pendengar di pasar– pasar, memberi suasana yang dekat. (3) Dengan biaya yang relatif rendah untuk produksi dan persiapannya, radio secara cepat memberikan reaksi terhadap perubahan kondisi–kondisi pasar. c) Televisi Televisi merupakan media yang mempunyai cakupan penyiaran yang luas dan merupakan kombinasi penglihatan, bunyi, gerak dan warna, sehingga sangat potensial sebagai media iklan. adapun karakteristik televisi adalah sebagai berikut: (1) Televisi merupakan media yang sangat kreatif sehingga semua pesan produk dapat disampaikan dengan baik dan menarik. (2) Televisi merupakan media yang jangkauan siarannya sangat luas. (3) Televisi memberikan prestise kepada pengiklan. 4) Bauran Promosi Agar perusahaan dapat mencapai volume penjualan maka perlu ada strategi pemasaran. Secara umum bentuk–bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi dapat dibedakan


berdasarkan tugas khususnya. Agar promosi efektif maka diperlukan promosional mix atau disebut bauran promosi. Promotional mix menurut Swastha dan Irawan (2005: 349) adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel–variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Jadi bauran promosi merupakan kombinasi dari variabel promosi sebagai strategi promosi yang direncanakan untuk meningkatkan volume penjualan. Penentuan bauran promosi tidaklah mudah karena efektifitas masing–masing metode berbeda dan saling mendukung untuk itu diperlukan kombinasi

terbaik

sehingga

dapat

memberikan

kontribusi yang optimal kepada perusahaan.

B Hasil Penelitian yang Relevan Yustina Triyani (1991: 85) dalam penelitiannya yang berjudul “Pengaruh Kegiatan Distribusi dan Promosi Terhadap Volume Penjualan” menyatakan apabila kegiatan distribusi dan promosi digunakan secara tepat dan efektif, maka akan meningkatkan volume penjualan. Sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa kegiatan distribusi dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.


C Kerangka Berpikir 1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan Media periklanan meliputi majalah, surat kabar, papan reklame, dan sebaginya. Periklanan dapat diadakan untuk berbagai tujuan, antara lain untuk

membina

reputasi

perusahaan,

pembinaan

reputasi

merk,

penyebaran informasi tentang penjualan barang dan jasa, dan sebagainya. Salah satu dari tujuan kegiatan promosi adalah penyebaran informasi tentang penjualan suatu produk. Dengan adanya informasi tersebut diharapkan kemanfaatan suatu produk perusahaan akan mendapat perhatian dari konsumen, yang selanjutnya konsumen akan tertarik dan berkeinginan untuk menggunakan produk tersebut. Oleh karena itu apabila kegiatan penyebaran informasi itu lebih sering dilaksanakan, akan semakin tinggi pula biaya yang dikeluarkan untuk penyebaran informasi tersebut dan diharapkan kontribusi dari kegiatan promosi tersebut akan menambah volume penjualan sekaligus meningkatkan pendapatan perusahaan. Jadi dengan promosi yang gencar dan tepat diduga akan mendorong konsumen untuk membeli produk tersebut, sehingga dengan adanya pembelian produk akan meningkatkan volume penjualan.

2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan Perusahaan sebagai produsen dalam memasarkan barang yang diproduksi supaya di pasaran dapat berjalan lancar dan konsumen juga lebih mudah untuk mendapatkan barang tersebut maka perlu dipikirkan


adanya penyaluran hasil produksi yang tepat. Apakah hasil produksi tersebut akan dijual langsung dari produsen ke konsumen ataukah akan melalui perantara. Pemakaian perantara dalam mendistribusikan produk akan banyak memberikan manfaat yang besar terhadap perusahaan, sebab selain membantu perusahaan dalam menyampaikan produknya ke konsumen, dapat juga membantu dalam memberikan informasi tentang pendapat dan keinginan konsumen terhadap produk yang dihasilkan perusahaan. Pemilihan

saluran

distribusi

yang

tepat

oleh

perusahaan,

besar

kemungkinan dapat meningkatkan volume penjualan, sehingga perusahaan mampu menyebarkan produknya ke daerah–daerah dan konsumen dapat dengan mudah memperolehnya.

3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan Perilaku konsumen merupakan suatu proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa. Hal tersebut memperlihatkan kepada pemasar untuk dapat mengetahui secara jelas proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen dan pengaruh–pengaruh yang dihadapi dalam usaha memperoleh barang dan jasa yang dibutuhkan. Konsumen sering dijadikan obyek studi karena banyak keputusan–keputusan penting yang begitu dipengaruhi oleh perilaku dan harapan–harapan konsumen. Sedangkan


aktivitas

manusia

ditujukan

untuk

memasarkan

kebutuhan

dan

keinginannya melalui proses pertukaran barang, jasa, dan ide. Maka diperlukan peranan manajer yang berorientasi pada kebutuhan dan keinginan konsumen, tujuan perusahaan dalam memuaskan konsumen dan strategi yang terintergrasi melalui kepuasan konsumen. Berdasarkan aktivitas pemasaran yang menguntungkan dapat dilaksanakan pada perusahaan yang berorientasi pada pemasaran yaitu dengan cara menganalisis kesempatan pasar berupa pengamatan terhadap kondisi dan trend dalam upaya melayani satu atau beberapa kebutuhan berdasarkan target pasar yang diinginkan. Penentuan marketing mix dengan pengembangan

dan implementasi strategi untuk memasarkan

produk dengan kombinasi tingkat kepuasan yang efektif terhadap konsumen dalam pasar yang sudah ditentukan dengan menggunakan promosi dan distribusi produk kepada masyarakat. Berdasarkan hal tersebut dapat diketahui bahwa rangsangan pemasaran disamping harga dan produk juga terdapat sangkut pautan dengan promosi dan distribusi barang produk, disamping rangsangan lain dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan pembelian dan dapat juga mempengaruhi volume penjualan pada perusahaan. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada bagan paradigma penelitian sebagai berikut:


Gambar 1.1 Bagan Paradigma Penelitian

X1 ry1

Y

Ry1,2 ry2

X2

Keterangan X1

: Biaya Promosi

X2

: Biaya Distribusi

Y

: Volume Penjualan

Ry1,2 : Korelasi antara variabel bebas X1 ,X2 secara bersama dengan variabel Y ry1

: Korelasi antara X1 dan Y

ry2

: Korelasi antara X2 dan Y


D Hipotesis Dengan demikian hipotesis dalam penelitian ini akan mengarah pada: 1. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan. 2. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. 3. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi secar bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan.


BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Jenis Penelitian Jenis Penelitian yang dilakukan berupa studi kasus pada pertenunan Santa Maria. Studi kasus merupakan penelitian yang terperinci tentang objek tertentu, selama kurun waktu tertentu, termasuk lingkungan dan kondisi masa lalu, dengan cukup mendalam dan menyeluruh. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan di pertenunan Santa Maria, sehingga kesimpulan yang diperoleh berlaku untuk perusahaan itu sendiri.

B. Waktu dan Lokasi Penelitian 1. Waktu penelitian dilaksanakan pada tahun 2007. 2. Tempat penelitian dilakukan pada pertenunan Santa Maria.

C. Subjek Penelitian Sobjek penelitian adalah orang yang terlibat dalam penelitian untuk memberikan informasi. Dalam hal ini subjeknya adalah karyawan bagian administrasi dan keuangan.

D. Objek Penelitian 1. Laporan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi.

37


2. Laporan biaya distribusi yang dikeluarkan perusahaan. 3. Laporan volume penjualan.

E. Populasi dan Sampel Populasi adalah keseluruhan objek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti yang dipelajari dan diambil kesimpulan. Dalam penelitian ini yang akan dijadikan populasi adalah seluruh data keuangan yang dikeluarkan untuk mendanai promosi dan pendistribusian barang, serta seluruh hasil penjualan yang berhasil dilakukan oleh perusahaan. Sampel merupakan bagian dari populasi yang akan diteliti yang dianggap dapat mewakili populasi. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini diambil dari data biaya promosi dan distribusi, serta hasil penjualan perusahaan tahun 1999 sampai dengan 2006.

F. Data yang Dibutuhkan 1. Gambaran umum perusahaan. 2. Data penjualan dari tahun 1999 sampai dengan 2006. 3. Data volume penjualan dari tahun 1999 sampai dengan 2006. 4. Data biaya promosi tahun 1999 sampai dengan 2006. 5. Data biaya distribusi tahun 1999 sampai dengan 2006.

G. Variabel Penelitian dan Pengukurannya


Variabel adalah objek penelitian yang bervariasi atau apa yang menjadi titik perhatian suatu penelitian (Suharsimi arikunto, 1991: 99). 1. Variabel Penelitian a. Variabel bebas. Variabel bebas adalah variabel yang menjadi sebab timbulnya atau berubahnya variabel dependen (variabel terikat). Jadi variabel independent adalah variabel yang mempengaruhi (Sugiyono, 2003: 3).Dalam penelitian ini variabel bebasnya adalah: 1) Biaya promosi Biaya promosi adalah seluruh biaya yang dikeluarkan untuk mengenalkan dan mendorong permintaan akan barang ya ng diproduksi. Biaya promosi sebagai variabel bebas yang pertama dilambangkan dengan huruf X1 . 2) Biaya distribusi Biaya distribusi adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk kegiatan penyaluran produk kepada konsumen secara cepat dan tepat. Biaya distribusi sebagai variabel bebas yang kedua diberi lambang X2 . b. Variabel terikat. Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan perusahaan selama periode tertentu, yang dilambangkan dengan huruf Y. 2. Kategori kecenderungan variabel


Kategori kecenderungan terhadap variabel bebas dan variabel terikat dinilai dengan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II. Penilaian menggunakan PAP tipe II adalah sebagai berikut: (Ign. Masidjo, 1995:157). Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel Tingkat Penguasaan Kompetensi Kategori Kecenderungan Variabel 81% - 100% Sangat tinggi 66% - 80% Tinggi 56% - 65% Sedang 46% - 55% Rendah < 46% Sangat rendah

3. Pengukuran a. Biaya promosi yaitu biaya untuk melaksanakan kegiatan promosi. Variabel ini diukur berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi per tiga bulan pada tahun 1999 sampai dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah. b. Biaya distribusi yaitu semua biaya untuk melaksanakan kegiatan distribusi. Variabel ini diukur berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan distribusi per tiga bulan selama tahun 1999 sampai dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah. c. Volume penjualan yaitu hasil penjualan. Variabel ini diukur berdasarkan hasil penjualan yang diperoleh per tiga bulan yang dapat dicapai dari kegiatan penjualan selama tahun 1999 sampai dengan 2006 yang dinyatakan dalam rupiah.


H. Teknik Pengumpulan Data 1. Wawancara Pengumpulan data dengan bertatap muka secara langsung dan mengajukan serangkaian pertanyaan untuk memperoleh data tentang gambaran umum serta mengenai sejarah perusahaan 2. Dokumentasi Pengumpulan data diperoleh dengan melihat sumber–sumber tertulis yang ada di perusahaan dan mencatat laporan yang dikeluarkan perusahaan, yaitu laporan keuangan dan data biaya yang dikeluarkan perusahaan sehubungan dengan permasalahan yang akan diteliti yaitu biaya distribusi, biaya promosi dan volume penjualan, serta struktur organisasi perusahaan. 3. Observasi Pengumpulan data perusahaan dengan melakukan pengamatan langsung terhadap objek yang diteliti. Hal ini dilakukan agar mendapat gambaran secara nyata dan untuk melengkapi data yang tidak dapat diperoleh melalui wawancara. Data yang diperoleh berupa kegiatan proses produksi.

I. Teknik Analisis Data 1. Pengujian Normalitas dan Linearitas a. Pengujian Normalitas Pengujian normalitas data digunakan untuk mengetahui apakah sebaran data yang digunakan dalam penelitian berdistribusi normal atau tidak. Untuk mengetahui hal tersebut digunakan rumus tes satu


sampel

Kolmogorov-Smirnov,

yaitu

tingkat

kesesuaian

antara

distribusi harga satu sampel (skor yang diobservasi) dengan suatu distribusi teoritis tertentu. Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui apakah distribusi frekuensi hasil pengamatan sesuai dengan distribusi frekuensi yang diharapkan. Dalam uji kolmogorov-Smirnov yang diperbandingkan

adalah

distribusi

frekuensi

komulatif

hasil

pengamatan dengan distribusi frekuensi komulatif yang diharapkan. Adapun persemaan rumusnya sebagai berikut: D = Maks [ Fa (X) – Fe (X) ] Keterangan: D

= Deviasi/ penyimpangan

Fa (X) = Distribusi frekuensi kumulatif teoritis Fe (X) = distribusi frekuensi yang diobservasi Uji normalitas ini dilakukan dengan bantuan komputer program SPSS. Hipotesis pada uji normalitas dirumuskan sebagai berikut: H0 = data berdistribusi normal Ha = data berdistribusi tidak normal Kriteria penerimaan: •

Jika nilai Kolmogorov-Smirnov lebih besar dari nilai probabilitas (? = 0,05) maka H0 diterima.

•

Jika nilai Kolmogorov-Smirnov lebih kecil dari nilai probabilitas (? = 0,05) maka H0 ditolak.


b. Pengujian Linearitas Pengujian linearitas dilakukan untuk mengetahui apakah ada sifat hubungan linear atau tidak antara variabel bebas dengan variabel terikat dari data yang diperoleh. Rumus yang digunakan adalah rumus persemaan regresi dengan menghitung nilai “F” atau analisis varians untuk uji linearitas. Menurut sudjana (1996: 332 ) F=

S 2TC S 2e

Keterangan: F

= Harga bilangan F untuk garis regresi

S2T C

= Varians tuna cocok

2

= Varians kekeliruan

S

e

Untuk menguji linearitasnya dengan mengkonsultasikan Fhitung dengan Ftabel. Jika Fhitung lebih kecil maka kedua variabel tersebut dinyatakan mempunyai hubungan linear pada taraf signifikan 5% dan derajat kebebasan (k-2) serta (n-k). sebaliknya apabila Fhitung lebih besar dari Ftabel pada taraf signifikan 5% dengan derajat kebebasan (k-2) dan (nk), kedua variabel dinyatakan tidak mempunyai hubungan linear.

2. Analisis Korelasi Product Moment Analisis ini digunakan untuk mengetahui hubungan antara biaya promosi (X1 ), biaya distribusi (X2 ) dengan volume penjualan (Y). (Suharsimi Arikunto, 1991: 207). r=

N ∑ XY − ( ∑ X )( ∑ Y ) {( N ∑ X 2 − ( ∑ X ) 2 }{( N ∑ Y 2 − ( ∑ Y ) 2


Keterangan: r

= Koefisien korelasi

X

= Variabel biaya promosi (X1 ) dan biaya distribusi (X2 )

Y

= Variabel volume penjualan

?XY

= Jumlah hasil kali X dan Y

N

= Jumlah sampel

Untuk menguji apakah hipotesis dapat diterima atau tidak maka diadakan uji signifikan dengan tingkat signifikan 5%. Rumus yang digunakan sebagai berikut (Sudjana, 1989:380)

t=

r n−2 1−r2

Keterangan : t= Harga t-tes yang dicari r= Koefisien korelasi n= Jumlah sampel Penarikan kesimpulan : Ho : ρ = 0, berarti tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara dua variabel yang diteliti. Ha : ρ ? 0, Berarti ada pengaruh positif dan signifikan antara dua variabel yang diteliti. Ho diterima jika thitung < ttabel, taraf signifikansi 5%, dk = n-2 Ho ditolak jika thitung > ttabel, taraf signifikansi 5%, dk = n-2 Berikut ini disajikan pedoman interpretasi nilai koefisien korelasi


Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi Interpretasi Kesimpulan 0,00 - 0,199 Sangat rendah 0,20 - 0,399 Rendah 0,40 - 0,0599 Sedang 0,60 - 0,799 Kuat 0,80 - 0,1000 Sangat Kuat

3. Analisis Regresi linier Berganda Analisis ini digunakan untuk mengetahui sumbangan atau pengaruh yang diberikan oleh biaya promosi (X1 ) dan biaya distribusi (X2 ) terhadap volume penjualan (Y). Persamaan umum regresi berganda (Sugiyono, 2003: 250) untuk memperoleh persamaan regresi berganda tersebut ditempuh dengan menyelesaikan persamaan sebagai berikut: y = a0 + b1 x1 + b2 x2 Untuk mengetahui a, b1 dan b2 dapat dihitung dengan menyelesaikan dua persamaan sebagai berikut: ?y

= an

+ b1 ? x 1 + b2 ? x2

? x1 y = a? x1 + b1 ? x1 + b2 ? x1 x2 ? x2 y = a? x1 + b1 ? x1 + b2 ? x2 2 Dimana : y

= Hasil penjualan

X1 = Biaya promosi X2 = Biaya distribusi a

= Konstanta


Untuk pengujian pada regresi berganda menggunakan rumus F=

R2 /k 1 − R 2 / ( N − K − 1)

(

)

F : Harga yang dicari R2 : Koefesien determinasi korelasi ganda K : Jumlah variabel bebas N : Banyaknya sampel Hipotesis yang diuji dalam test signifikan adalah sebagai berikut: Ho : ρ = 0, Berarti tidak ada pengaruh positif dan signifikan dari biaya promosi (X1 ) dan biaya distribusi (X2 ) terhadap volume penjualan (Y). Ha : ρ ? 0, Berarti ada pengaruh positif dan signifikan antara tiga variabel yang diteliti. Kriteria pengujian: a) Derajat kebebasan (n-2). b) " = 0.05 c) Daerah Kritis Jika F

hitung

>F

tabel,

maka hipotesis alternatif diterima, hipotesis nol

ditolak. Jika F

hitung

diterima.

tabel,

maka hipotesis alternatif ditolak, hipotesis nol


BAB 1V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan Perusahaan pertenunan Santa Maria didirikan pada tahun 1938 oleh seorang Bruder FIC yaitu bruder Josue. Perusahaan pertenunan Santa Maria berlokasi di daerah Boro, kelurahan Banjar Sari, kecamatan Kali Bawang, kabupaten Kulon progo, Daerah Istimewa Yogyakarta. Perusahaan ini didirikan di atas tanah seluas 30x40 m, satu komplek dengan bruderan yang meliputi Bruderan FIC, Asrama Panti Asuhan Putra, Sekolah Dasar dan SLTP Pangudi Luhur yang semuanya merupakan karya misi konggregasi Bruderan FIC. Alasan memilih lokasi didasarkan atas beberapa pertimbangan antara lain udara di Boro yang sejuk dapat menyebabkan benang yang merupakan bahan baku tidak mudah putus, transportasi lancar karena dekat dengan jalan raya dan tenaga kerja yang tersedia cukup memadahi dengan biaya yang murah. Pada jaman kolonial Belanda perusahaan pertenunan Santa Maria merupakan sebuah implementasi dari visi dan misi konggergasi FIC yaitu proses pemberdayaan masyarakat dalam memenuhi kebutuhan hidup. Pengaruh kolonial masih sangat kuat sehingga proses pemberdayaan masyarakat ini tidak berjalan secara efektif. Hal ini ditandai dengan dibatasinya ruang gerak usaha sehingga tidak dapat melakukan perluasan usaha. Pada tahun 1950 lima tahun setelah kemerdekaan Indonesia perusahaan ini berusaha untuk mengamankan asetnya sebagai langkah awal untuk

47


pengembangan selanjutnya dengan cara mendirikan sebuah gedung sebagai sentral dari semua kegiatannya. Pengembangan secara fisik ini diikuti dengan pengembangan secara struktural yaitu menjadikan perusahaan ini berlindung di bawah Yayasan Pangudi Luhur. Pada tahun 1951 Bruder Josue mendirikan dan memimpin sebuah sekolah tenun, kemudian pada tahun 1953 Bruder Josue

dipindah

tugaskan

dan

kepemimpinannya

beralih

ke

Bruder

Pachomeous. Pada tahun 1977 pemerintah mengeluarkan kebijaksanaan untuk melakukan penyetaraan semua sekolah tingkat pertama menjadi sekolah umum. Konsekue nsinya adalah penutupan semua sekolah kejuruan yang setara dengan sekolah menengah umum, termasuk juga sekolah tenun yang didirikan oleh Bruder jusoe tersebut. Dengan penutupan sekolah tenun tersebut maka perusahaan pertenunan Santa Maria mengambil alih semua mesin tenun yang dimiliki sekolahan tersebut sebanyak 22 buah dan memperkerjakan siswa– siswa yang sudah pandai menenun. Pada tahun1985 terjadi lagi pergantian kepemimpinan perusahaan dari Bruder Pachomeous ke Bruder Marcelinus. Pada bulan Januari 1995 pemerintah menetapkan undang–undang yang baru yang mengharuskan adanya pemisahan antara yayasan dan perusahaan dalam hal pengurusannya. Peraturan ini bertujuan untuk menjelaskan fungsi yayasan sebagai lembaga sosial atau nirlaba dengan perusahaan sebagai lembaga yang mencari laba. Peraturan ini mengharuskan perusahaan melakukan kegiatan terpisah dengan Yayasan Pangudi Luhur. Konsekuensi dari peraturan ini tidak berpengaruh terlalu banyak pada perusahaan ini.


Perusahaan pertenunan Santa Maria melepaskan diri dari Yayasan Pangudi Luhur dan membentuk kepengurusan sendiri, namun secara intern masih berada di bawah konggergasi FIC. Pada tahun 1998 kepemimpinan diserahkan kepada Bruder Thomas Edison. Setelah tiga tahun tidak berada di bawah Yayasan Pangudi Luhur perusahaan mengalami kemajuan. Hal ini ditandai dengan makin banyaknya pesanan dari pelanggan, untuk itu perusahaan melakukan penambahan mesin dan tenaga kerja untuk memenuhi pesanan yang semakin banyak. Sehingga jumlah mesin tenun menjadi 50 unit. Peralatan tersebut terdiri dari : - Roll besar

6 buah

- Roll kecil

10 buah

- Karohnaik

12 buah

- Wevite

4 buah

- Kelos, palet

16 buah

- Skerent

2 buah

Penambahan alat tenun dan tenaga kerja menyebabkan hasil produksi meningkat. Pemasaran sampai ke kota–kota besar hampir di seluruh Indonesia. Sebagian pemasaran adalah sekolah–sekolah dan rumah sakit karya misi.

B. Tujuan Didirikan Perusahaan Daerah Boro saat itu merupakan daerah yang sulit untuk pengolahan sawah dan ladang, maka tujuan didirikannya perusahaan adalah: 1. Untuk memberikan pekerjaan bagi penduduk daerah Boro.


2. Untuk memanfaatkan mesin tenun dan menolong tenaga kerja dari perusahaan yang dikelola oleh seorang pastor yang segera akan ditutup. 3. Untuk memenuhi kebutuhan sandang anak–anak panti asuhan dan masyarakat sekitar. 4. Untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat sekitar.

C. Struktur Organisasi Perusahaan melakukan aktivitas untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Perusahaan dalam melakukan kegiatan usahanya memerlukan efisiensi kerja sehingga tidak banyak menimbulkan pemborosan yang akan merugikan perusahaan. Untuk itu diperlukan suatu struktur organisasi yang baik dan jelas, sehingga akan diketahui secara jelas tugas dan wewenang dan tidak terjadi kesimpangan dalam melakukan tugas tiap bagian dalam perusahaan.


Struktur Organisasi Pertenunan Santa Maria Boro

KONGGERGASI BRUDERAN FIC

PIMPINAN PERUSAHAAN

KABAG ADMINISTRASI

BAGIAN PEMBUKUAN

KABAG PRODUKSI

BAGIAN PENJUALAN

KABAG GUDANG

BAGIAN JAHIT

BAGIAN PENGEPAKAN

BAGIAN PEMBELIAN

BAGIAN WENTER

BAGIAN SKIR

BAGIAN TENUN

BAGIAN PINTAL


Adapun tugas dan tanggang jawab masing–masing bagian adalah sebagai berukut: 1. Konggergasi FIC Konggergasi ini sebagai pelindung dan tumpuan apabila perusahaan mengalami permasalahan yang tidak dapat ditanggung perusahaan. 2. Pimpinan Perusahaan Pimpinan

perusahaan

bertanggung

jawab

langsung

kepada

konggergasi. Pimpinan perusahaan memberikan pedoman umum yang dipakai dalam penyusunan anggaran perusahaan, memeriksa seluruh tehnik

perusahaan

khususnya

proses

produksi,

administrasi

dan

pemasaran. Pimpinan perusahaan juga menentukan tujuan yang akan dicapai dan strategi yang akan dipakai untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. 3. Kepala Bagian Produksi Tugasnya adalah sebagai berikut: a. Menentukan jenis bahan yang berkualitas. b. Melakukan pemantauan pada proses produksi. c. Merencanakan jenis dan jumlah barang yang diproduksi. d. Menentukan standar kualitas dan kuantitas pemakaian bahan baku. e. Mempertimbangkan pesanan yang diterima dan mengusulkan pada pimpinan. 4. Bagian Administrasi dan Umum Bagian administrasi dan umum bertugas untuk:


a. Mencatat semua peristiwa yang berhubungan dengan kegiatan perusahaan, termasuk rencana dan kebijakan perusahaan. b. Membuat catatan dan laporan kegiatan bulanan. c. Menentukan penyediaan, penerimaan dan pengeluaran uang yang berhubungan dengan kegiatan perusahaan. d. Menerima pesanan pembelian. e. Menentukan dan melakukan pembelian bahan baku dan barang–barang lain yang dibutuhkan perusahaan. f. Membuat daftar gaji. 5. Bagian Gudang Bagian gudang bertugas untuk: a. Mengawasi persediaan barang baik bahan baku, barang setengah jadi, maupun barang jadi. b. Menghitung dan mempersiapkan pengiriman barang. c. Mengukur dan menyimpan hasil produksi. d. Melaporkan jumlah persediaan barang. e. Mengawasi barang hasil produksi. 6. Bagian Pembelian Bagian pembelian bertugas untuk melakukan pembelian bahan baku dan bahan pembantu untuk keperluan produksi. 7. Bagian Penjualan Bagian penjualan bertugas: a. Melayani penjualan hasil produksi.


b. Melakukan pengiriman barang–barang pesanan. 8. Bagian Pembukuan. Bagian pembukuan bertugas untuk membantu bagian administrasi dan umum dalam menyusun laporan keuangan. 9. Bagian Wenter Bagian ini bertugas untuk mencuci benang dan memberi larutan TRO, wenter dan kanji setelah itu dijemur sampai kering. 10. Bagian Pintal Bagian ini bertugas untuk menggulung benang yang telah kering dengan menggunakan alat yang disebut kelos. 11. Bagian Sekir Bagian ini bertugas untuk memindahkan benang dari kelos ke alat yang disebut sekir. Alat sekir digunakan untuk memadukan benang– benang yang akan digunakan sebagai motif dari kain yang akan dihasilkan. 12. Bagian Tenun Bagian tenun bertugas untuk: a. Menenun benang yang telah didesain oleh bagian sekir dengan proses mencocokan motif yang dibuat dari bagian sekir dengan alat yang digunakan menenun. b. Memasang benang ke dalam alat yang disebut nucuk. 13. Bagian Jahit Bagian ini bertugas untuk menjahit produk jadi yang dipesan. Bagian jahit ini menerima barang setengah jadi yang berupa kain dari bagian


produksi. Kain yang dijahit menjadi produk jadi tersebut disesuaikan dengan jenis barang dan ukuran barang yang dipesan. 14. Bagian Pengepakan Bagian pengepakan bertugas : a. Mengepak produk- produk yang telah siap untuk diserahkan kepada pemesan. b. Menyerahkan produk yang telah dipak ke bagian penjualan.

D. Personalia Perusahaan pertenunan Santa Maria menetapkan suatu kebijakan mengenai personalia yaitu diutamakan untuk calon pekerja yang belum menikah dalam seleksi penerimaan pekerja. Kebijakan ini bertujuan untuk menjaga

rutinitas

pekerja

serta

mengkonsentrasikan

pekerja

pada

pekerjaannya masing–masing. Setelah diterima sebagai karyawan perusahaan, para pekerja tersebut diberi pelatihan langsung ditempat kerja. Kegiatan pengawasan terhadap para pekerja secara sederhana yaitu dengan cara melakukan pencatatan kehadiran yang dilakukan setiap hari. Kemudian untuk kesejahteraan para pekerja perusahaan memberikan insentif berupa upah dan tunjangan lain–lain. Tunjangan ini berfungsi untuk memotivasi para pekerja dalam melaksanakan pekerjaannya. Tunjangan– tunjangan tersebut berupa asuransi kerja, tunjangan kesehatan, serta uang makan.


1. Tenaga Kerja Perusahaan pertenunan Santa Maria melakukan aktivitas kerja selama 6 hari dalam seminggu. Setiap harinya aktivitas dimulai pada pukul 07.00 WIB–14.00 WIB. Sampai saat ini jumlah karyawan sudah mempunyai jumlah yang cukup banyak yaitu sebanyak 75 orang yang sebagian besar tingal di sekitar lokasi perusahaan. Perincian jumlah karyawan perusahaan pertenunan Santa Maria sebagai berikut : •

Pimpinan Perusahaan

: 1 orang

•

Kepala Bagian Produksi

: 1 orang

•

Kepala Bagian Administrasi

: 1 orang

•

Kepala Bagian Gudang

: 1 orang

•

Bagian Penjualan dan Pembelian

: 2 orang

•

Bagian Pembukuan

: 3 orang

•

Bagian Wenter

: 7 orang

•

Bagian Pintal

: 14 orang

•

Bagian Sekir

: 4 orang

•

Bagian Tenun

: 29 orang

•

Bagian Jahit

: 3 orang

•

Bagian Pengepakan

: 4 orang

Demi lancarnya kerja karyawan, maka perusahaan melaksanakan kegiatan

pengawasan

karyawan.

Kegiatan

pengawasan

karyawan


dilaksanakan secara sederhana, yaitu setiap hari semua karyawan melakukan pencatatan di buku presensi. 2. Jam Kerja Karyawan Perusahaan melaksanakan kegiatan produksi selama tujuh jam sehari, kecuali hari sabtu selama enam jam. Pembagian kerja pada perusahaan adalah sebagai berikut: •

Senin – jumat

: pukul 07.00 WIB–14.00 WIB

•

Sabtu

: Pukul 07.00 WIB–13.00 WIB

Jam istirahat karyawan adalah 15 menit yaitu antara pukul 10.45 WIB sampai dengan 11.00 WIB.

E. Pemasaran Pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting dalam suatu perusahaan, karena maju mundurnya perusahaan tergantung dari berhasil atau tidaknya

pelaksanaan

pemasaran

hasil

produksi.

Pemasaran

adalah

keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang dan jasa ya ng dapat memberikan

kepuasan

kepada

konsumen

dalam

rangka

memenuhi

kebutuhannya. 1. Kebijakan Saluran Distribusi Saluran distribusi yang digunakan perusahaan pertenunan Santa Maria adalah saluran distribusi pendek, yaitu dari produsen langsung ke konsumen, perusahaan langsung memasarkan produknya ke konsumen


tanpa melalui perantara. Saluran distribusi ini dianggap paling cocok karena pelanggan terbatas dan sudah tertentu, sehingga tidak perlu perantara pedagang. Konsumen yang ingin membeli produk dapat langsung datang sendiri ke perusahaan. 2. Daerah Pemasaran Perusahaan pertenunan mempunyai daerah pemasaran yang sangat luas. Meliputi hampir diseluruh wilayah Indonesia, terutama kota – kota yang terdapat karya misi, seperti Bandar Lampung, Palembang, Jakarta, Ujung Pandang, Magelang, Solo, Malang, Denpasar, dan Yogyakarta. 3. Penentuan Harga Jual Penentuan harga jual pada perusahaan ini adalah menggunakan metode cost plus pricing, yaitu harga jual didasarkan atas biaya produksi total pada waktu itu ditambah laba yang diinginkan. 4. Promosi Perusahaan pertenunan Santa Maria melakukan pengenalan produk melalui media sebagai berikut : a. Periklanan 1) Majalah Pertimbangan penggunaan majalah sebagai media promosi dikarenakan faktor sebagai berikut: a) Produk yang banyak diproduksi adalah selimut, handuk, serbet dan taplak meja.


b) Dalam majalah terdapat kualitas gambar, cetak dan warna yang dapat memperlihatkan keunikan desain dari setiap produk. c) Dinilai lebih efisien karena mencapai golongan atas sampai bawah. 2) Radio Pertimbangan menggunakan radio sebagai media promosi dikarenakan faktor sebagai berikut: a) Radio merupakan alat komunikasi yang mudah ditemukan bahkan bisa dikatakan setiap orang memiliki radio. b) Melalui radio, produk bisa sebar luaskan sampai pelosok– pelosok terpencil yang jarang ada informasi yang masuk. b. Promosi penjualan Promosi penjualan yang dilakukan perusahaan pertenunan Santa Maria antara lain sebagai berikut: 1) Pameran Alat promosi yang dipakai berupa demonstrasi di tempat penjualan. Perusahaan tenun Santa Maria sering ikut dalam setiap pameran

pembangunan

maupun

pameran

yang

lain

yang

bersangkutan dengan tekstil, baik di dalam kota maupun diluar kota.


2) Diskon. Perusahaan pertenunan Santa Maria kadang memberikan potongan harga disaat-saat tertentu seperti menjelang hari raya dan waktu liburan sekolah.


BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN

A. Deskripsi Data Informasi yang diperoleh penulis selama melakukan penelitian di perusahaan tenun Santa Maria berkaitan dengan bidang pemasaran dapat dideskripsikan sebagai berikut: cara yang dilakukan perusahaan dalam usahanya untuk meningkatkan volume penjualan adalah dengan menggunakan konsep marketing mix, yaitu meliputi penentuan produk, penentuan harga produk, cara mendistribusikan produk, dan upaya mempromosikan produk. Dalam uraian dan pembahasan ini akan lebih difokuskan pada permasalahan penelitian yaitu berkaitan dengan biaya promosi dan biaya distribusi. Data yang diperoleh dari perusahaan tenun Santa Maria akan menyangkut beberapa aspek sebagai berikut: 1. Biaya promosi. 2. Biaya distribusi. 3. Volume penjualan. Dengan menguraikan tiga aspek tersebut, maka akan lebih mudah untuk menyampaikan permasalahan tentang usaha meningkatkan volume penjualan sebagai akibat pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi.

61


1. Biaya Promosi Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut: Tabel 5.1 Biaya Promosi Interval 707500 - 850000 595000 - 707499 520000 - 594999 445000 - 519999 < 445000 jumlah

F 1 10 2 1 18 32

F Relatif 3,12% 31,25% 6,25% 3,13% 56,25% 100%

Keterangan Sangat Tinggi Tinggi Cukup Rendah Sangat Rendah

Tabel 5.1 menunjukkan bahwa jumlah biaya untuk kegiatan promosi yang menyatakan biaya promosi dikategorikan sangat tinggi sebanyak 1 data atau sebesar 3,12%, data yang menyatakan biaya promosi tinggi sebanyak 10 data atau 31,25%, data yang menyatakan biaya promosi cukup sebanyak 2 data atau 6,25%, sedangkan data yang menyatakan biaya promosi rendah ada 1 data atau 3,13%, dan yang menyatakan biaya promosi dikategorikan sangat rendah ada 18 data atau 56,25%. Dengan demikian disimpulkan anggaran untuk membiayai kegiatan promosi pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam kategori sangat rendah. 2. Biaya Distribusi Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut:


Tabel 5.2 Biaya Distribusi Interval 4669146 - 5669350 3879512 – 4669145 3353089 – 3879511 2826666 – 3353088 < 2826666 jumlah

F 1 2 3 8 18 32

F Relatif 3,12% 6,25% 9,38% 25% 56,25% 100%


Tabel 5.2 menunjukkan bahwa jumlah biaya untuk kegiatan distribusi yang menyatakan biaya distribusi dikategorikan sangat tinggi sebanyak 1 data atau sebesar 3,12%, data yang menyatakan biaya distribusi tinggi sebanyak 2 data atau 6,25%, data yang menyatakan biaya distribusi cukup sebanyak 3 data atau 9,38%, sedangkan data yang menyatakan biaya distribusi rendah ada 8 data atau 25%, dan yang menyatakan biaya distribusi dikategorikan sangat rendah ada 18 data atau 56,25%. Dengan demikian disimpulkan anggaran untuk membiayai kegiatan distribusi pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam kategori sangat rendah. 3. Volume Penjualan Dari hasil penelitian pada perusahaan pertenunan Santa Maria secara keseluruhan dapat digolongkan sebagai berikut: Tabel 5.3 Volume Penjualan Interval 106217440 – 121895025 93840399 – 106217439 85584039 – 93840398 77337678 – 85584038 < 77337678 jumlah

F 6 7 4 2 13 32

F Relatif 18,75% 21,88% 12,5% 6,25% 40,62% 100%



Tabel 5.3 menunjukkan bahwa hasil penjualan pada perusahaan tenun Santa Maria yang menunjukkan kategori sangat tinggi ada 6 data atau 18,75% dari seluruh penjualan, yang menunjukkan kategori tinggi ada 7 data atau 21,88%, yang menunjukkan kategori cukup ada 4 data atau 12,5%, sedangkan yang menunjukkan kategori rendah ada 2 data atau 6,25%, dan yang menunjukkan hasil penjualan dalam kategori sangat rendah ada 13 data atau 40,62%. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa penjualan pada perusahaan tenun Santa Maria masih dalam kategori sangat rendah.

B. Hasil Uji Prasyarat 1. Uji Normalitas Uji prasyarat uji normalitas untuk melihat apakah sebaran data penelitian ini normal. Data dikatakan normal atau memiliki data yang terdistribusi secara normal jika dari hasil uji normalitas menggunakan Kolmogorov-smirnov (KS) menunjukkan nilai signifikansi KS hitung lebih tinggi dari signifikansi statistik 0.05 (atau 5%). Dari hasil uji normalitas menggunakan KS menunjukkan bahwa data ketiga variabel terdistribusi secara normal, yaitu nilai signifikansi untuk biaya promosi 0.668, biaya distribusi 0.633, dan volume penjualan 0.907 (lihat lampiran hal 81). Karena semua data tersebut menunjukkan nilai signifikansi KS hitung > 0,05, dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semua data pada


variabel volume penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi dapat digunakan untuk analisis lebih lanjut yaitu korelasi dan regresi untuk menjawab hipotesisnya. Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas Sign KS 0,907 0,668 0,633

Vol Penjualan Promosi Distribusi

Kriteria Normal

Kesimpulan Data Terdistribusi Normal Data Terdistribusi Normal Data Terdistribusi Normal

Sig > 0,05 Sig > 0,05 Sig > 0,05

Kriteria : Data terdistribusi Normal, jika sign hitung > 5%.

2. Uji Linieritas Uji prasyarat selanjutnya adalah uji linieritas. Uji ini untuk melihat ada tidaknya hubungan linier antara variabel bebas dengan variabel terikat. Data dikatakan memiliki hubungan linier jika nilai Fhitung Deviation From Linearity pada uji linieritas menunjukkan lebih rendah dari Ftabel atau sig F > 5%, yaitu sebesar 0.358 (lihat lampiran hal 82). Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas ANOVA Table Sum of Squares Penjualan * Promosi distribusi

Between Groups

Within Groups Total

df

Mean Square

F

Sig.

(Combined) Linearity

18267882119880670 9781007447858950.0

22 1

830358278176394.000 9781007447858950.000

2.657 31.302

.066 .000

Deviation from Linearity

8486874672021710.0

21

404136889143891.200

1.293

.358

2812254873185864.0

9

312472763687318.300

21080136993066530

31

Kalau variabel biaya promosi dan biaya distribusi memiliki hubungan linier dengan variabel volume penjualan, maka analisis regresi ganda dengan kedua variabel bebas tersebut dapat diterapkan.


C. Hasil Uji Hipotesis Pada penelitian ini terdapat tiga hipotesis yang diuji. Pengujian hipotesis pertama dan kedua menggunakan rumus korelasi product moment, dan hipotesis ketiga mengunakan analisis regresi ganda. Hasil perhitungan diperoleh antara masing–masing variabel bebas yaitu biaya promosi (X1 ), biaya distribusi (X2 ), dengan volume penjualan (Y), uji korelasi ini menggunakan bantuan program SPSS. Hasil analisis korelasi dapat dilihat dalam tabel sebagai berikut: Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi Kriteria rxy (sig) Kesimpulan 0,681(0,000) Sig r xy < 5% Ada hubungan positif dan signifikan 0,803(0,000) Sig r xy < 5% Ada hubungan positif dan signifikan Kriteria : Ada hubungan positif dan signifkan, jika nilai Sig r xy < 5% dan nilai rxy positif. Korelasi thd vol penj. Promosi Distribusi

1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan a. Rumusan Hipotesis I Ho=

Tidak ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan.

Ha =

Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan.

b. Penarikan Kesimpulan Pada tabel di atas dijelaskan bahwa harga koefisien korelasi (rhitung) antara biaya promosi dan volume penjualan adalah sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, yang berarti antara biaya promosi dengan volume penjualan terdapat korelasi yang tinggi, dengan nilai


probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a) = 5% atau = 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi (X1 ) terhadap peningkatan volume penjualan (Y). 2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan a. Rumusan Hipotesis II Ho= Tidak ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. Ha = Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. b. Penarikan Kesimpulan Pada tabel di atas dijelaskan bahwa harga koefisien korelasi (rhitung) antara biaya distribusi dan volume penjualan adalah sebesar 0,803, lebih besar dari rtabel 0,231, yang berarti antara biaya distribusi dengan peningkatan volume penjualan terdapat korelasi yang sangat tinggi, dengan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a) = 5% atau = 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya distribusi (X2 ) terhadap peningkatan volume penjualan (Y).


3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Secara Bersama-sama Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Rumusan hipotesis ketiga menyatakan bahwa ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan. Dari hasil analisis data antara biaya promosi dan biaya distribusi dengan volume penjualan maka didapat koefisien regresi variabel biaya promosi (X1 ) 40.645, biaya distribusi (X2 ) 11.922, serta (k) 38765297,604 (lihat lamp iran hal 84). Dengan demikian diperole h garis regresi sebagai berikut :

Y = a + b1 x1 + b2 x 2 Y= 38765297,604 +40645 X1 + 11922 X2 Dari hasil perhitungan koefisien korelasi ganda, diperoleh harga Ry(1,2) sebesar 0,844. Sedangkan harga koefisien determinasi yang diperoleh (R 2 ) adalah 0,713. (lihat lampiran 84). Kriteria penilaian hipotesis nol diterima adalah jika F hitung < F tabel atau signifikansi F > 0,05. Dari hasil uji F analisis regresi dengan menggunakan bantuan SPSS, maka didapat bahwa nilai F hitung 35,984 > F tabel 3,320 (dengan df1 = 2 dan df2 = 29 dan signifikansi 5%). Hal ini menunjukkan bahwa Ho ditolak dan menerima Ha yang menyatakan bahwa biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan.


Tabel 5.7 Model Summary Model Summary

Model 1

R R Square a .844 .713

Adjusted R Square .693

Std. Error of the Estimate 1.4E+07

a. Predictors: (Constant), Promosi, Distribusi

Tabel 5.8 Uji F ANOVA b Sum of Squares

Model 1

Regression Residual Total

Mean Square

df

1.5E+16 6.1E+15

2 29

2.1E+16

31

7.5E+15 2.1E+14

F

Sig.

35.984

.000

a

a. Predictors: (Constant), Promosi, Distribusi b. Dependent Variable: Penjualan

D. Pembahasan 1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Hasil penelitian ini menunjukan bahwa hipotesis pertama yang mengatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterima. Pernyataan ini berdasarkan hasil analisis koefisien korelasi product moment, diketahui bahwa r

hitung

sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, dengan nilai

probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a = 5%) atau = 0,05. Dengan demikian biaya promosi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan dengan peningkatan volume penjualan. Positif berarti jika biaya


promosi ditingkatkan maka akan meningkatkan volume penjualan, signifikan menunjukkan bahwa hasil kesimpulan berlaku pada populasi. Volume penjualan dipengaruhi oleh besarnya biaya promosi dengan asumsi bahwa biaya promosi tersebut digunakan membiayai kegiatan promosi secara efektif, seperti biaya pemasangan iklan di berbagai media massa, pameran, pemasangan spanduk yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. Kegiatan promosi yang baik akan dapat

menumbuhkan

perhatian

dan

keinginan

konsumen

untuk

menggunakan produk yang bersangkutan, sehingga permintaan produk meningkat. Kegiatan promosi akan berjalan dengan lancar apabila didukung dengan biaya yang cukup tersedia. Biaya promosi yang tinggi memungkinkan promosi semakin gencar dan bervariasi sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. 2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa hipotesis kedua yang mengatakan bahwa ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan dapat diterima. Pernyataan ini berdasarkan hasil analisis koefisien korelasi product moment, diketahui bahwa r

hitung

sebesar 0,803 lebih besar dari rtabel 0,231, dengan nilai

probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi (a = 5%) atau = 0,05. Dengan demikian biaya distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan dengan peningkatan volume penjualan. Positif berarti jika biaya


distribusi ditingkatkan maka akan meningkatkan volume penjualan, signifikan menunjukkan bahwa hasil kesimpulan berlaku pada populasi. Volume penjualan dipengaruhi oleh besarnya biaya distribusi, dengan asumsi bahwa biaya distribusi tersebut digunakan untuk membiayai kegiatan distribusi secara efektif, yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan. Semakin luas daerah jangkauan pemasarannya, semakin besar pula biaya yang dikeluarkan untuk mendistribusikan produknya. Agar pembeli tetap setia pada produk yang dihasilkan. Perusahaan tenun Santa Maria harus menjamin bahwa produk tersebut mudah diperoleh oleh para pembeli tak jauh dari daerahnya, sehingga dapat mencegah pembeli la ri ke produk lain. Dengan segala kemudahan yang didapat konsumen dalam mendapatkan produk, perusahaan akan memberikan kepuasan kepada konsumen, sehingga volume penjualan produknya akan meningkat. 3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa kedua variabel yaitu biaya promosi dan biaya distribusi memberikan pengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan. Dapat dilihat pada hasil analisis regresi, dimana persamaan regresi dapat dituliskan sebagai berikut: Y = a + b1 (X1 ) + b2 (X2 ) Y = 38765297,604 + 40.645 (Promosi) + 11.922 (Distribusi)


Nilai koefisien regresi dari masing- masing variabel bebas biaya promosi dan biaya distribusi adalah positif, yaitu 40.645, dan 11.922. Artinya bahwa masing- masing variabel seperti biaya promosi dan biaya distribusi di perusahaan pertenunan Santa Maria memberikan pengaruh positif terhadap volume penjualannya. Koefisien persamaan regresi yang positif menunjukkan bahwa saat masing- masing variabel biaya promosi dan distribusi meningkat jumlahnya akan memberikan peningkatan pada volume penjualan kain di perusahaan pertenunan Santa Maria. Mengenai biaya promosi, hasil penelitian ini menunjukkan nilai koefisien persamaan regresi positif 40.645 dan signifikansi t < 0,05 menghasilkan dampak positif pengeluaran biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan.

Biaya promosi penjualan perusahaan

pertenunan Santa Maria memberikan peningkatan kepada volume penjualannya. Peningkatan volume penjualan berarti peningkatan laba. Jadi perusahaan pertenunan Santa Maria perlu menerapkan promosi penjualan yang efektif melalui periklanan, pameran, demonstrasi serta beberapa usaha pemasaran lainnya yang bertujuan untuk merangsang ketertarikan serta pembelian oleh konsumen dan menciptakan efektivitas penyalur yang merupakan bagian dari promosi penjualan. Hasil penelitian ini juga menunjukkan bahwa biaya distribusi meningkat akan memberikan peningkatan volume penjualan produk perusahaan pertenunan Santa Maria yang semakin meningkat (dapat dilihat pada nilai koefisien persamaan regresi positif 11,922 dan


signifikansi t < 0,05).

Hal ini menunjukkan keefektivan kebijakan

peningkatan biaya distribusi yang turut meningkatkan nilai penjualan produk perusahaan pertenunan Santa Maria. Agar perusahaan pertenunan Santa Maria semakin efektif dalam menjalankan penyaluran distribusinya, maka perlu memperoleh tenaga penyalur distribusi yang berkualitas, karena seorang tenaga penyalur harus jujur, ulet dan pekerja keras. Pesanan tiba tetap waktu, sehingga konsumen selalu setia pada hasil produksinya. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa dari hasil penelitian ini sejalan dengan pendapat bahwa biaya promosi dan biaya distribusi dapat memberikan dampak yang positif pada volume penjualan, jika dikelola dengan baik. Kebijakan perusahaan untuk melaksanakan promosi dan distribusi

secara

bersama–sama

bukanlah

suatu

tindakan

yang

dilaksanakan tanpa ada maksud tertentu. Melalui kegiatan promosi akan dapat memberikan informasi mengenai produk yang ditawarkan dan mengarahkan

konsumen

pada

tindakan

mengadakan

pertukaran.

Sedangkan pemilihan saluran distribusi yang tepat akan membantu konsumen agar lebih mudah memperoleh produk yang ditawarkan. Dengan demikian pemilihan saluran distribusi yang tepat dan pelaksanaan kegiatan promosi secara bersama–sama diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan. Dalam penelitian ini dijelaskan seberapa besar biaya promosi (X1 ) dan biaya distribusi (X2 ) mempengaruhi peningkatan volume penjualan


(Y). koefisien determinasi dapat menjelaskan sejauh mana variabel independen memberikan pengaruhnya terhadap variabel dependen. Koefisien determinasi yang diperoleh menunjukkan nilai sebesar 0,713, ini berarti biaya promosi (X1 ) dan biaya promosi (X2 ) memberikan kontribusi sebesar 71,3% terhadap peningkatan volume penjualan, sedangkan sisanya sebesar 28,7% dipengaruhi oleh faktor- faktor selain biaya promosi dan biaya distribusi.


BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis data, pada akhir penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Ada

pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap volume

penjualan dengan harga rhitung sebesar 0,681 lebih besar dari rtabel 0,231, dan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi 5%. Dapat disimpulkan bahwa biaya promosi memberikan sumbangan dalam peningkatan volume penjualan. Hal ini berarti ketika biaya promosi meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat secara signifikan. 2. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap volume penjualan dengan harga rhitung sebesar 0,803 lebih besar dari rtabel 0,231, dan nilai probabilitas 0,000 lebih kecil dari taraf signifikansi 5%. Dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi memberikan sumbangan dalam peningkatan volume penjualan. Hal ini berarti ketika biaya distribusi meningkat maka volume penjualan juga akan meningkat secara signifikan. 3. Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan dengan harga Fhitung 35,984 lebih besar dari Ftabel sebesar 3,320 dengan taraf signifikansi 5%. Dapat disimpulkan secara bersama-sama biaya promosi dan biaya distribusi memberikan sumbangan terhadap peningkatan volume penjualan

75


B. Saran 1. Mengingat bahwa pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan tergolong positif dengan korelasi yang sangat kuat, maka kegiatan promosi pada perusahaan pertenunan Santa Maria perlu lebih ditingkatkan secara efektif dan bertahap. Artinya kegiatan promosi tidak hanya dilakukan di daerah atau lembaga yang bernaung dalam Yayasan Pangudi Luhur saja tetapi promosi juga di daerah pemasaran produk seperti Bali, Kalimantan, Sumatra, maupun ke daerah lainnya. Dengan membuat promosi dalam bahasa daerah masing–masing, pemasangan iklan pada media massa lokal, sehingga banyak calon pelanggan yang tidak mengerti bahasa Indonesia tahu dan ingin membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. 2. Dalam mendistribusikan produknya perusahaan pertenunan Santa Maria menggunakan saluran distribusi langsung untuk melayani konsumen di wilayah DIY dan sekitarnya, serta menggunakan jasa pos bila pelanggannya berdomisili jauh. Mengingat konsumen yang membeli produk sangat banyak dan tersebar di berbagai wilayah yang sangat luas, alangkah baiknya bila perusahaan pertenunan Santa Maria memilih saluran distribusi tidak langsung dengan memanfaatkan konggregasi FIC serta lembaga yang bernaung di dalam Yayasan Pangudi Luhur yang tersebar di berbagai daerah untuk ikut membantu pemasaran. Sehingga kunsumen lebih mudah mendapatkan maupun untuk memesan barang yang dibutuhkannya, dan diharapkan volume penjualan akan meningkat


DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. 1991. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik . Jakarta: Rineka Cipta. Boy D, Harper W, JR. dkk. 2000. Manajemen Pemasaran Pendakatan Strategis Dengan Orientasi Global. jilid 2. Erlangga. Gitosudarmo, Indriyo. 1994. Menejemen Pemasaran. Yogya: BPFE. Haryakusuma F. 1978. Ilmu Menjual / Reklame. Bandung. Remadja Karya Offset. Kotler, Philip. 1997. Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid I. Edisi V. Terjemahan Wilhemas W Bako Watun. Jakarta:CV. Futer Media. Masidjo. 1995. Penilaian Hasil Belajar Siswa di Sekolah. Yogyakarta. Kanisius Sudjana. 1989. Metoda Statistika. Bandung:Tarsito. Sudjana. 1996. Metoda Statistika. Edisi VI. Bandung: Tarsito. Sugiyono. 2003. Statistika untuk penelitian. Bandung. CV. Alfabeta Sutamton Y. 1991. Marketing. Jakarta: Bina Rupa Aksara. Sutojo, Siswanto. 1988. Kerangka Dasar Manajemen pemasaran. Jakarta. PT. Dharma Aksara Perkasa. Swastha, Basu. 1990. Azas-Azas Marketing. Edisi IV. Yogyakarta. BPFE. Swastha, Basu dan Irawan. 2005. Manajemen Pemasaran Modern. Yogya. Liberty. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogya. Andi Offset. Winardi. 1991. Pengantar manajemen (Sales Management). Bandung. PT. Citra Aditya Bakti.

77



Daftar Pertanyaan A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah berdirinya perusahaan a. Kapan perusahaan didirikan? b. Siapa pendiri perusahaan dan siapakah pemimpinnya sekarang? c. Apakah alasan/ tujuan didirikannya perusahaan ini? d. Apa nama perusahaan ini dan adakah alasan pemilihannya? 2. Lokasi perusahaan a. Dimana lokasi perusahaan didirikan? b. Apa alasan memilih lokasi tersebut? c. Apakah ada rencana perluasan perusahaan? 3. Bentuk perusahaan a. Apa bentuk perusahaan ini? b. Bagaimana struktur organisasi perusahaan? c. Apakah wewenang dan tanggung jawab masing–masing bagian dalam struktur organisasi? B. Personalia 1. Tenaga Kerja a. Berapakah jumlah karyawan dalam perusahaan baik pria maupun wanita? b. Berapa jam kerja karyawan perhari? 2. Administrasi a. Bagaimana sistem upah yang digunakan perusahaan?


b. Adakah jam lembur untuk karyawan? 3. Fasilitas karyawan a. Fasilitas apa saja yang diberikan perusahaan kepada karyawan? b. Adakah tunjangan yang diberikan perusahaan kepada karyawan? Tunjangan apa saja? C. Pemasaran 1. Daerah Pemasaran a. Siapa konsumen dari produk yang dihasilkan perusahaan? b. Daerah mana saja yang menjadi sasaran perusahaan selama ini? c. Adakah usaha untuk menarik minat pembeli? d. Usaha apa saja yang dilakukan perusahaan untuk memperluas pemasarannya? 2. Harga a. Apakah harga jual sama untuk tiap konsumennya? b. Apakah ada perusahaan lain yang sejenis sebagai pesaing? c. Apakah perusahaan memberikan potongan harga? 3. Promosi a. Apa saja bentuk promosi yang digunakan? b. Apa alasan untuk memilih bentuk promosi tersebut? c. Apakah keunggulan yang dimiliki perusahaan dalam hal promosi? d. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi periklanan (surat kabar/ televisi/ radio/ dll)? jika ya, berapa besarnya biaya periklanan per bulan dari tahun 1999–2006?


e. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi personal selling (salesman/ salesman/ dll)? Jika ya, berapa besarnya biaya personal selling per bulan dari tahun 1999–2006? f. Apakah perusahaan melaksanakan kegiatan promosi penjualan (pameran/ demonstrasi/ pertunjukan/ dll)? Jika ya, berapa besarnya biaya promosi penjualan per bulan dari tahun 1999–2006? 4. Saluran Distribusi a. Bagaimana sistem distribusi yang digunakan oleh perusahaan, saluran apa saja yang digunakan? b. Apakah alasan perusahaan memilih saluran distribusi tersebut? c. Apakah perusahaan melaksanakan distribusi secara langsung? jika ya, berapa besar biaya distribusi langsung per bulan dari tahun 1999– 2006? d. Apakah perusahaan melaksanakan distribusi tidak langsung (grosir barang dagangan, perantara agen, pengecer, agen pendukung)? jika ya, berapa besarnya biaya distribusi tidak langsung per bulan dari tahun 1999–2006? e. Adakah keterbatasan perusahaan dalam hal distribusi? jika ya, keterbatasan apa yang dialami perusahaan dalam hail distribusi? D. Produksi 1. Bahan Baku a. Bahan baku apa saja yang digunakan dalam proses produksi? b. Bagaimana perusahaan memperoleh bahan baku?


c. Kesulitan apa saja yang dihadapi dalam memperoleh bahan baku? 2. Proses produksi a. Bagaimana pengolahan bahan baku menjadi bahan jadi? b. Keterbatasan apa yang dihadapi dalam proses produksi? c. Berapa hasil produksi tiap bulannya? 3. Penjualan a. Berapakah volume penjualan dalam unit dan dalam rupiah per bulan selama tahun 1999–2006? b. Adakah upaya yang dilakukan untuk meningkatkan volume penjualan? Jika

ya,

upaya

apa

saja

yang dilakukan

meningkatkan volume penjualan?

perusahaan

untuk



KATEGORI KECENDERUNGAN VARIABEL Untuk menentukan kategori kecenderungan variabel bebas dan variabel terikat digunakan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II. Yang dimaksud dengan Penilaian Acuan Patokan (PAP) adalah suatu penilaian yang membandingkan suatu hasil dengan suatu patokan yang telah ditetapkan sebelumnya. Untuk memberikan interpretasi terhadap masing- masing variabel penelitian digunakan Penilaian Acuan Patokan (PAP) tipe II seperti direfrensikan oleh Ign. Masidjo, 1995: 157. Dalam PAP tipe II passing score yang ditetapkan adalah sebesar 56% dari total score yang harus dicapai. Jadi passing score yang terletak pada presentil 56, dimana tuntutan pada presentil 56 sering disebut dengan presentil minimal. Kategori kecenderungan menurut PAP tipe II untuk semua variabel adalah sebagai berikut: Tingkat Penguasaan Kompetensi 81% - 100% 66% - 80% 56% - 65% 46% - 55% < 46%

Kategori Kecenderungan Variabel Sangat tinggi Tinggi Sedang Rendah Sangat rendah

Perhitungan cara untuk menentukan skor-skor atau kelas adalah sebagai berikut: Skor = nilai terendah yang dicapai + presentase ( nilai tertinggi – nilai terendah) Berdasarkan kriteria dan cara perhitungan tersebut maka kategori kecenderungan untuk masing- masing variabel adalah sebagai berikut:


1. Variabel Biaya Promosi Skor tertinggi yang dicapai:

850.000

Skor terendah yang dicapai:

100.000

Perhitungan: Sangat tinggi : 100.000 + 81% (850.000 – 100.000) = 707.500 Tinggi

: 100.000 + 66% (850.000 – 100.000) = 595.000

Sedang

: 100.000 + 56% (850.000 – 100.000) = 520.000

Rendah

: 100.000 + 46% (850.000 – 100.000) = 445.000

Sangat rendah :

< 445.000

2. Variabel Biaya Distribusi Skor tertinggi yang dicapai:

5.669.350


405.120

Perhitungan: Sangat tinggi : 405.120 + 81% (5.669.350 – 405.120) = 4.669.146 Tinggi

: 405.120 + 66% (5.669.350 – 405.120) = 3.879.512

Sedang

: 405.120 + 56% (5.669.350 – 405.120) = 3.353.089

Rendah

: 405.120 + 46% (5.669.350 – 405.120) = 2.826.666

Sangat rendah :

< 2.826.666

3. Variabel Peningkatan Volume Penjualan Skor tertinggi yang dicapai:

121.895.025


39.381.420


Perhitungan: Sangat tinggi : 39.381.420 + 81% (121.895.025 – 39.381.420) = 106.217.440 Tinggi

: 39.381.420 + 66% (121.895.025 – 39.381.420) = 93.840.399

Sedang

: 39.381.420 + 56% (121.895.025 – 39.381.420) = 85.584.039

Rendah

: 39.381.420 + 46% (121.895.025 – 39.381.420) = 77.337.678

Sangat rendah :

< 77.337.678



DATA PENELITIAN Tahun Triwulan 1999 I II III IV 2000 I II III IV 2001 I II III IV 2002 I II III IV 2003 I II III IV 2004 I II III IV 2005 I II III IV 2006 I II III IV

Penjualan 52027380 39381420 52856060 68101095 48872370 57937295 55567480 40879185 61391250 71641050 77339800 70402250 88622325 92456950 91863000 95972300 80292475 107199900 94168950 70636650 94895850 109807100 121895025 89513200 100794800 114913200 106026725 98667450 152616900 113662600 100745750 70551850

Promosi 195000 150000 225000 250000 155000 170000 100000 300000 277000 400000 700000 700000 325000 325000 225000 425000 275000 621000 400000 375000 400000 600000 650000 850000 649100 650000 500000 700000 650000 642000 552000 552000

Distribusi 738850 703900 674020 816890 405120 649275 916500 571600 514575 1439900 1998800 1164600 2021300 2885600 2488500 3122300 3184300 3033200 3846300 3722150 3305750 3916800 4152850 2717650 3065300 5669350 2170300 3031900 3675250 2098500 3323000 2014250


NPar Tests – Normality Test Descriptive Statistics N Distribusi Promosi Penjualan

Mean 2313705.63 437128.13 84115613.63

32 32 32

Std. Deviation 1343991.46 206819.69 26076894.68

Minimum 405120 100000 39381420

Maximum 5669350 850000 1.53E+08

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

N Normal Parameters a,b Most Extreme Differences

Mean Std. Deviation Absolute Positive Negative

Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed) a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.

Distribusi 32 2313706 1343992

Promosi 32 437128.13 206819.69

Penjualan 32 84115616 26076894

.132 .132 -.110

.128 .112 -.128

.100 .090 -.100

.747

.726

.565

.633

.668

.907


Means – Linierity Case Processing Summary

N Penjualan * Promosi distribusi

Cases Excluded N Percent

Included Percent 32

100.0%

0

.0%

Total N

Percent 32

100.0%

ANOVA Table Sum of Squares Penjualan Between * Groups Promosi distribusi

(Combined) 18267882119880670 Linearity 9781007447858950.0 Deviation from 8486874672021710.0 Linearity

Within Groups Total

2812254873185864.0 21080136993066530

df

Mean Square

Penjualan * Promosi distribusi

.681

R Squared .464

Eta .931

Sig.

2.657 31.302

.066 .000

21 404136889143891.200

1.293

.358

9 312472763687318.300 31

Measures of Association

R

F

22 830358278176394.000 19781007447858950.000

Eta Squared .867


Correlations Correlations

Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N

Penjualan Promosi Distribusi Penjualan Promosi Distribusi Penjualan Promosi Distribusi

Penjualan Promosi Distribusi 1.000 .681** .803** .681** 1.000 .584** .803** .584** 1.000 . .000 .000 .000 . .000 .000 32 32 32

.000 32 32 32

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

. 32 32 32


Regression b Variables Entered/Removed

Model 1

Variables Entered Distribusi, a Promosi

Variables Removed

Method

.

Enter

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Penjualan Model Summary Model 1

R ,844a

Adjusted R Square ,693

R Square ,713

Std. Error of the Estimate 14449215,9

a. Predictors: (Constant), Distribusi, Promosi

ANOVAb Model 1


Sum of Squares 1,5E+16 6,1E+15 2,1E+16

df 2 29

Mean Square 7,513E+15 2,088E+14

F 35,984

Sig. ,000a

31

a. Predictors: (Constant), Distribusi, Promosi b. Dependent Variable: Penjualan Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1

(Constant) Promosi Distribusi

B 38765297,604

Std. Error 6247936

40,645 11,922

15,457 2,379

a. Dependent Variable: Penjualan

Standardized Coefficients Beta ,322 ,614

t 6,204

Sig. ,000

2,630 5,012

,014 ,000


Regression Variables Entered/Removedb Model 1

Variables Entered Promosia

Variables Removed

Method Enter

.

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Penjualan

Model Summary Model 1

R ,681a

R Square ,464



a. Predictors: (Constant), Promosi ANOVAb Model 1


Sum of Squares 9781007447858950,000 11299129545207610,000 21080136993066560,000

df 1 30 31

Mean Square 9781007447858950,00 376637651506920,300

a. Predictors: (Constant), Promosi b. Dependent Variable: Penjualan

Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1

(Constant) Promosi

B 46572713,376 85,885


Std. Error 8126772 16,853

Standardized Coefficients Beta ,681

t 5,731 5,096

Sig. ,000 ,000

F 25,969

Sig. ,000a


Regression Variables Entered/Removedb Model 1

Variables Entered Distribusia

Variables Removed

Method Enter

.

a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: Penjualan

Model Summary Model 1

R ,803a

R Square ,644



a. Predictors: (Constant), Distribusi ANOVAb Model 1


Sum of Squares 13581934774282380,000 7498202218784180,000 21080136993066560,000

df 1 30 31

Mean Square 13581934774282380,0 249940073959472,600

F 54,341

a. Predictors: (Constant), Distribusi b. Dependent Variable: Penjualan

Coefficientsa Unstandardized Coefficients Model 1

(Constant) Distribusi

B 48081688,939 15,574


Std. Error 5630728 2,113

Standardized Coefficients Beta ,803

t 8,539 7,372

Sig. ,000 ,000

Sig. ,000a






PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus : Perusahaan Tenun Santa Maria Boro Tahun 2007 SKRIPSI

Recommend Documents