Optimalizálás az olajiparban I. Pannon Egyetem 2014/2015 I. félév
Kereskedelem Tóth Gergely
[email protected]
Tartalom
A kereskedelem szerepe Értékesítés, marketing csatornák A termékminőség szerepe a kereskedelemben
2 BME – COM 13 November, 2014
A kereskedelem szerepe
3 BME – COM 13 November, 2014
Meghatározó vezérlő erők Termelés / kínálat
Kőolaj ellátás
Értékelés
Kőolaj tárolás
Finomítás
Elsődleges elosztás
Melyiket Mit/hol Hogyan vegyük? dolgozzunk fel? szállítsuk?
Termék tárolás
Másodlagos elosztás
Piac
Mit tároljunk?
Hogyan terítsük?
Kereslet meghatározása
Kereslet 4 BME – COM 13 November, 2014
Kereskedelem feladata Összeköti a termelést és a fogyasztást Hozzájárul a gazdaság hatékony működéséhez Segíti a gazdasági erőforrások hatékony felhasználását Felgyorsítja a befektetések megtérülését Passzív kereskedelem: termelés és értékesítés (egyirányú) Aktív kereskedelem: beszerzés és értékesítés (kétirányú)
5 BME – COM 13 November, 2014
Értékesítés, marketing csatornák
6 BME – COM 13 November, 2014
Eltérő piacok Kiskereskedelem - Fogyasztói Marketing ► tartós vagy nem tartós végfelhasználói termékek ► szolgáltatások ► egyedi vásárlók ► impulzus vagy rutinvásárlások ► egyéni döntési folyamat
Nagykereskedelem - Vállalatközi Marketing ►kevesebb, de nagyobb vásárló
► nyersanyagok, alapanyagok ► félkész- vagy kész ipari termékek ► szolgáltatások ► közbeszerzési eljárások ► profitorientált vállalati döntéshozatal
►racionális, problémamegoldó magatartás ►földrajzilag koncentrált ►közvetlenebb kapcsolat a vevővel ►hosszú távú kapcsolat kialakulásának lehetősége ►professzionális, tömegvásárlás ►ingadozó, rugalmatlan kereslet ►nagy értékű vásárlások ►jellemzően árvezérelt döntések ►kevesebb vásárlási befolyásolás
Üzleti piac
Viszonteladói piac
►technikai komplexitás
Állami szféra
Intézményi piac
7 BME – COM 13 November, 2014
Hogyan adjuk el az árut domináns piaci szereplőként? AZONOS ÁRAZÁSI POLITIKA listaár és kedvezmény politika KÜLÖNBÖZŐ KIADOTT ENGEDMÉNYEK – a szegmentáció/ügyfélérték alapján
KÜLÖNBÖZŐ ÉS LIMITÁLT MARKETING KOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZÖK
AZONOS DISZTRIBÚCIÓS CSATORNÁK KÜLÖNBÖZŐ SZOLGÁLTATÁSOK
AZONOS ÁRUK AZONOS TULAJDONSÁGOKKAL
Ügyfélérték meghatározása elkerülhetetlen 8 BME – COM 13 November, 2014
Értékesítési rendszer / Funkciók Értékesítési rendszeren a termékek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük. Üzlet megkötésével kapcsolatos (tranzakciós) funkciók Eladás, személyes eladás, szerződéskötés, tárgyalás Vásárlás Kockázatvállalás Logisztikai funkciók Raktározás Készletgazdálkodás Fuvarozás Áruforgalmat elősegítő funkciók Pénzügyi kondíciók (pl. hitelnyújtás) Eladás utáni szolgáltatások Informálás (adás és szerzés) Koordinálás az értékesítési rendszerben 9 BME – COM 13 November, 2014
Ellátási értékesítési csatornák
V Á L L A L A T
V i s z o n t e l a d ó
5
V i s z o n t e l a d ó
Saját töltőállomás (saját/franchise)
1
Viszonteladó saját töltőállomása
3
Töltőállomások
‘Lánc’ Viszonteladó töltőállomása
KISKERESKEDELMI PIAC VÉGFELHASZNÁLÓI PIAC ‘Lánc’ Viszonteladó végfelh.-nak
Végfelhasználók
Viszonteladó végfelhasználónak
4
Közvetlen értékesítés végfelhasználónak
2
• Mezőgazdaság • Ipar • Közlekedés • Költségvetés
10 BME – COM 13 November, 2014
Szereplők / csatornák 1. 1 Saját / Franchise Kiskereskedelmi hálózat
– Megnyert piac, nk. margin és kiskereskedelmi üzlet (versenyképes ellátás ill. működés önálló megtérülés) – Franchise: hosszú távú, stratégiai kapcsolat, magas kilépési korlát – Legnagyobb tőkebefektetés – legnagyobb kockázatvállalás
2 Közvetlen értékesítés végfelhasználók részére
– Nagykereskedelmi (végfelhasználói) margin – Hosszú távon megtartható piac (de: verseny a beszállításért)
11 BME – COM 13 November, 2014
Szereplők / csatornák 2. 3 Viszonteladó saját kúthálózattal – – – –
Színes, fehér és diszkont szereplők Viszonteladó saját, megnyert piaca Éles verseny a kiskereskedők között Éles verseny a beszállításért (nagyok: optimalizálnak, kicsik: versenyeztetnek)
4 Viszonteladó végfelhasználói értékesítés – Verseny az árualapokért és a végfelhasználókért – Hozzáadott érték/funkció a margin-veszteségért cserébe
5 Viszonteladó – Viszonteladó ‘lánc’ 12 BME – COM 13 November, 2014
Növekedési lehetőségek a nagykereskedelemben Kereskedelmi árrés csökkenése
Nagytételű (viszonteladói) értékesítés helyett végfelhasználói értékesítés Akvizíciók (viszonteladók megnyert piaccal és kiépített logisztikával) Kiskereskedelmi piacok megnyerése zöldmező/akvizíció
Csökkenő piaci kitettség Növekvő profitabilitás
Nagytételű (viszonteladói) értékesítés növelése (belföldi és export piacokon)
Kereskedelmi árrés növelése az értékesített mennyiségek változatlanok, piaci kitettség csökken Árrés-tömeg növekedés, (magas ráfordítás, üzleti kockázat) Hosszú távon biztos piac, kereskedelmi árrés növelése mellett
13 BME – COM 13 November, 2014
A MOL csoport töltőállomásai a régió országaiban 25 FS
209 FS 23 FS 38 FS
364 FS 31 FS
128 FS 435 FS
219 FS
43 FS
65 FS
33 FS
Ellátási terület
14 BME – COM 13 November, 2014
A termékminőség szerepe a kereskedelemben
15 BME – COM 13 November, 2014
Motorhajtóanyag fejlesztés a MOL Nyrt-ben: Euro I-től Euro V-ig
16 BME – COM 13 November, 2014
Kőolajipar EU és nemzetközi szabályozási környezete Levegőtisztaság és szennyező anyag szabályozások
CAFE
PRTR IPPC
LCP-D NEC
BREF/BAT
ETS RED Megújuló energiák Irányelv
Hulladék szabályozások
Üzemanyag minőségi szabályozások
FQD
hulladék direktíva
Üzemanyag minőség Irányelv
IMO
Hulladék Keret Direktíva
Felszíni Vizek Direktíva
Környezetvédelmi Kötelezettség Direktíva
Tengeri hajózás
REACH Talaj Direktíva 17
2011. október 5.
BME – COM 13 November, 2014
17
Kereskedelmi termékvonalak vs. Downstream Fejlesztések Üzem- és fűtőanyag termékek Hulladék alapú biokomponens bekeverés Második generációs biodízel kutatás Alga kutatás Bitumen termékek Kémiailag stabilizált gumibitumen gyártás PB termékvonal Biogáz üzem létesítése Kőolaj és alapanyag beszerzés Hulladék műanyag alapú üzemanyag gyártás Kenőanyag termékvonal 18 BME – COM 13 November, 2014
Köszönöm a figyelmet! Tóth Gergely
[email protected]
19 BME – COM 13 November, 2014
Háttér
20 BME – COM 13 November, 2014
Piactípusok • Fogyasztói piac
(fogyasztási cikkek) Tartós és nem tartós fogyasztási cikkek, szolgáltatások beszerzése egyén vagy csoport (család) számára. Vásárlás célja: szükségletek kielégítése, hasznosíthatóság, egyéb Vásárlási, döntési folyamat: terméktől függően impulzus vagy rutinvásárlás, valódi egyéni döntési folyamat
→ Kiskereskedelem – fogyasztói marketing
• Ipari piac
(ipari termékek) termékek, berendezések,
Nyersanyagok, félkész és kész ipari szolgáltatások beszerzése Vásárlás célja: nyereségmaximalizálás kedvező vételek révén, számos részcél Döntéshozó a vásárlásoknál: csoport (beszerzési részleg), összetett Vásárlási, döntési folyamat: kollektív döntési folyamat (vállalati célok)
→ Nagykereskedelem – üzleti marketing 21 BME – COM 13 November, 2014
Mi az INCOTERMS?
Az INCOTERMS célja, hogy nemzetközi kereskedelmi szerződésekben leggyakrabban szereplő kereskedelmi feltételek (szokványok) értelmezéséhez nyújtson támogatást. Minden egyes konkrét fuvarparitás a teljesítés helyével egyértelműen szabályozza az áruszállítással kapcsolatos költségek és kockázatok megoszlását az eladó és a vevő között. A klauzulák tehát meghatározzák: - a fuvarparitást - a teljesítés helyét - az eladó és a vevő jogait és kötelezettségét 22 BME – COM 13 November, 2014
Iparági befolyás a marketing eszközökre
• Fogyasztási cikk: érzelmi alapú szegmentáció és pozicionálás, erős márkák, hirdetés és tömeges értékesítés jelentős szerepe – Kiskereskedelemi értékesítés • Ipari termék: racionális pozicionálás, márkák szerepe kisebb, személyes eladás domináns szerepe, interperszonális tényezők – Nagykereskedelemi értékesítés
23 BME – COM 13 November, 2014
Ipari/Szervezeti piacok sajátosságai
• • • • • • • • • •
Szakértelem szimmetria Racionális magatartás Probléma megoldó magatartás Csoportos vásárlás Reciprocitás erős Tartós kapcsolatok lehetősége Véges számú fogyasztó Származtatott kereslet Technikai komplexitás Nagy értékek
24 BME – COM 13 November, 2014
Bioüzemanyagok
Miért van szükség bioüzemanyagokra?
Vidékfejlesztés Ellátásbiztonság GHG csökkentés
26 BME – COM 13 November, 2014
Motiváció a bioüzemanyagok alkalmazására Kibocsátáskereskedelmi rendszer felülvizsgálatáról ETS hatályán kívüli szóló irányelv ágazatok kibocsátás(ETS) Megújulók irányelv mérséklésével (RED) kapcsolatos terhek EU Klíma Csomag Üzemanyagminőségi irányelv (FQD)
► Új
Emisszió Kereskedelmi Rendszer (ETS) 2013-tól
► 10
e% megújuló részarány a közlekedésben 2020-ra
► 6%
Üvegház hatású gáz (GHG) kibocsátás megtakarítási cél az üzemanyagokra 2020-ra
megosztása
Személygépkocsik CO2 kibocsátása
► ÜHG
kibocsátás megtakarítási küszöb és fenntarthatósági kritériumok a bioüzemanyagokra
CO2 leválasztás és tárolási irányelv (CCS)
6% GHG kibocsátás megtakarítási cél az üzemanyagokra
Dízel üzemanyag – Jellemző életciklus GHG kibocsátás: 84 g CO2eq/ MJ fuel
2
8
1
Kitermelés Termékelőállítás Logisztika
73 6% g CO2eq/MJ
25
50
Fosszilis üzemanyagok Repceolaj alapú biodízel
Felhasználás
Üzemanyagok 2020-ban
GHG kibocsátási küszöb a bio-üzemanyagokra
Szójaolaj alapú biodízel Napraforgóolaj alapú biodízel 25
75
~ 5 gCO2eq/MJ üzemanyag BME – COM 13 November, 2014
35%
2011-től
50%
2017 után g CO2eq/MJ
50
75
27
Bio-komponensek a MOL üzemanyagokban
201 0
2011
Bioüzemanyagokkal kapcsolatos EU Irányelvek 2003/30/EK – Bioüzemanyag Irányelv 2 e% megújuló részarány 2005-re 5,75 e% megújuló részarány 2010-re 2009/28/EK – Megújuló Energia Irányelv 10 e% megújuló részarány 2020-ra Fenntarthatósági kritériumok bioüzemanyagokra 2009/30/EK – Üzemanyag Minőség Irányelv 6 %-os forgalmazói ÜHG csökkentés Fenntarthatósági kritériumok bioüzemanyagokra
28 BME – COM 13 November, 2014
Üzemanyagokra vonatkozó új EU szabályozás - RED Megújuló energiákra vonatkozó irányelv (2009/28/EK); (RED) • Fő rendelkezés: – 20% megújuló energia részarány az EU bruttó energiafogyasztásában, – 10% megújuló energia részarány a közlekedési célra felhasznált energiafogyasztásban
• Bioüzemanyagokra vonatkozó fenntarthatósági kritériumok – minimális GHG-megtakarítás mértéke (35%; 2017-től: 50%; 2018-tól: 60%) – bioüzemanyagok nem állíthatók elő a biológiai sokféleség szempontjából nagy értéket képviselő földterületekről
• Biotartalom növelése: – a hulladékból, maradékanyagokból … előállított bioüzemanyagok energiatartalmát kétszeresen kell figyelembe venni – a közúti járművek által felhasznált megújuló energiaforrásból származó villamos energiát 2,5-szeresen kell figyelembe venni
• 2018-ban a Bizottság bemutatja a 2020 utáni időszakra vonatkozó Megújuló Energia Útitervet (Renewable Energy Roadmap) 29 BME – COM 13 November, 2014