Optimalizálás az olajiparban I

Optimalizálás az olajiparban I. Pannon Egyetem 2014/2015 I. félév

Kereskedelem Tóth Gergely [email protected]

Tartalom

 A kereskedelem szerepe  Értékesítés, marketing csatornák  A termékminőség szerepe a kereskedelemben

2 BME – COM 13 November, 2014

 A kereskedelem szerepe


Meghatározó vezérlő erők Termelés / kínálat

Kőolaj ellátás

Értékelés

Kőolaj tárolás

Finomítás

Elsődleges elosztás

Melyiket Mit/hol Hogyan vegyük? dolgozzunk fel? szállítsuk?

Termék tárolás

Másodlagos elosztás

Piac

Mit tároljunk?

Hogyan terítsük?

Kereslet meghatározása

Kereslet 4 BME – COM 13 November, 2014

Kereskedelem feladata  Összeköti a termelést és a fogyasztást  Hozzájárul a gazdaság hatékony működéséhez  Segíti a gazdasági erőforrások hatékony felhasználását  Felgyorsítja a befektetések megtérülését  Passzív kereskedelem: termelés és értékesítés (egyirányú)  Aktív kereskedelem: beszerzés és értékesítés (kétirányú)


 Értékesítés, marketing csatornák


Eltérő piacok Kiskereskedelem - Fogyasztói Marketing ► tartós vagy nem tartós végfelhasználói termékek ► szolgáltatások ► egyedi vásárlók ► impulzus vagy rutinvásárlások ► egyéni döntési folyamat

Nagykereskedelem - Vállalatközi Marketing ►kevesebb, de nagyobb vásárló

► nyersanyagok, alapanyagok ► félkész- vagy kész ipari termékek ► szolgáltatások ► közbeszerzési eljárások ► profitorientált vállalati döntéshozatal

►racionális, problémamegoldó magatartás ►földrajzilag koncentrált ►közvetlenebb kapcsolat a vevővel ►hosszú távú kapcsolat kialakulásának lehetősége ►professzionális, tömegvásárlás ►ingadozó, rugalmatlan kereslet ►nagy értékű vásárlások ►jellemzően árvezérelt döntések ►kevesebb vásárlási befolyásolás

Üzleti piac

Viszonteladói piac

►technikai komplexitás

Állami szféra

Intézményi piac


Hogyan adjuk el az árut domináns piaci szereplőként? AZONOS ÁRAZÁSI POLITIKA listaár és kedvezmény politika KÜLÖNBÖZŐ KIADOTT ENGEDMÉNYEK – a szegmentáció/ügyfélérték alapján

KÜLÖNBÖZŐ ÉS LIMITÁLT MARKETING KOMMUNIKÁCIÓS ESZKÖZÖK

AZONOS DISZTRIBÚCIÓS CSATORNÁK KÜLÖNBÖZŐ SZOLGÁLTATÁSOK

AZONOS ÁRUK AZONOS TULAJDONSÁGOKKAL

Ügyfélérték meghatározása elkerülhetetlen 8 BME – COM 13 November, 2014

Értékesítési rendszer / Funkciók Értékesítési rendszeren a termékek a termelőtől a fogyasztóig vagy felhasználóig történő eljuttatását biztosító vállalaton belüli és kívüli szervezeteket és az általuk ellátott funkciókat értjük.  Üzlet megkötésével kapcsolatos (tranzakciós) funkciók  Eladás, személyes eladás, szerződéskötés, tárgyalás  Vásárlás  Kockázatvállalás  Logisztikai funkciók  Raktározás  Készletgazdálkodás  Fuvarozás  Áruforgalmat elősegítő funkciók  Pénzügyi kondíciók (pl. hitelnyújtás)  Eladás utáni szolgáltatások  Informálás (adás és szerzés)  Koordinálás az értékesítési rendszerben 9 BME – COM 13 November, 2014

Ellátási értékesítési csatornák

V Á L L A L A T

V i s z o n t e l a d ó

5

V i s z o n t e l a d ó

Saját töltőállomás (saját/franchise)

1

Viszonteladó saját töltőállomása

3

Töltőállomások

‘Lánc’ Viszonteladó töltőállomása

KISKERESKEDELMI PIAC VÉGFELHASZNÁLÓI PIAC ‘Lánc’ Viszonteladó végfelh.-nak

Végfelhasználók

Viszonteladó végfelhasználónak

4

Közvetlen értékesítés végfelhasználónak

2

• Mezőgazdaság • Ipar • Közlekedés • Költségvetés


Szereplők / csatornák 1. 1 Saját / Franchise Kiskereskedelmi hálózat

– Megnyert piac, nk. margin és kiskereskedelmi üzlet (versenyképes ellátás ill. működés önálló megtérülés) – Franchise: hosszú távú, stratégiai kapcsolat, magas kilépési korlát – Legnagyobb tőkebefektetés – legnagyobb kockázatvállalás

2 Közvetlen értékesítés végfelhasználók részére

– Nagykereskedelmi (végfelhasználói) margin – Hosszú távon megtartható piac (de: verseny a beszállításért)


Szereplők / csatornák 2. 3 Viszonteladó saját kúthálózattal – – – –

Színes, fehér és diszkont szereplők Viszonteladó saját, megnyert piaca Éles verseny a kiskereskedők között Éles verseny a beszállításért (nagyok: optimalizálnak, kicsik: versenyeztetnek)

4 Viszonteladó végfelhasználói értékesítés – Verseny az árualapokért és a végfelhasználókért – Hozzáadott érték/funkció a margin-veszteségért cserébe

5 Viszonteladó – Viszonteladó ‘lánc’ 12 BME – COM 13 November, 2014

Növekedési lehetőségek a nagykereskedelemben  Kereskedelmi árrés csökkenése

 Nagytételű (viszonteladói) értékesítés helyett végfelhasználói értékesítés  Akvizíciók (viszonteladók megnyert piaccal és kiépített logisztikával)  Kiskereskedelmi piacok megnyerése zöldmező/akvizíció

Csökkenő piaci kitettség Növekvő profitabilitás

 Nagytételű (viszonteladói) értékesítés növelése (belföldi és export piacokon)

 Kereskedelmi árrés növelése az értékesített mennyiségek változatlanok, piaci kitettség csökken  Árrés-tömeg növekedés, (magas ráfordítás, üzleti kockázat)  Hosszú távon biztos piac, kereskedelmi árrés növelése mellett


A MOL csoport töltőállomásai a régió országaiban 25 FS

209 FS 23 FS 38 FS

364 FS 31 FS

128 FS 435 FS

219 FS

43 FS

65 FS

33 FS

Ellátási terület


A termékminőség szerepe a kereskedelemben


Motorhajtóanyag fejlesztés a MOL Nyrt-ben: Euro I-től Euro V-ig


Kőolajipar EU és nemzetközi szabályozási környezete Levegőtisztaság és szennyező anyag szabályozások

CAFE

PRTR IPPC

LCP-D NEC

BREF/BAT

ETS RED Megújuló energiák Irányelv

Hulladék szabályozások

Üzemanyag minőségi szabályozások

FQD

hulladék direktíva

Üzemanyag minőség Irányelv

IMO

Hulladék Keret Direktíva

Felszíni Vizek Direktíva

Környezetvédelmi Kötelezettség Direktíva

Tengeri hajózás

REACH Talaj Direktíva 17

2011. október 5.

BME – COM 13 November, 2014

17

Kereskedelmi termékvonalak vs. Downstream Fejlesztések Üzem- és fűtőanyag termékek Hulladék alapú biokomponens bekeverés Második generációs biodízel kutatás Alga kutatás Bitumen termékek Kémiailag stabilizált gumibitumen gyártás PB termékvonal Biogáz üzem létesítése Kőolaj és alapanyag beszerzés Hulladék műanyag alapú üzemanyag gyártás Kenőanyag termékvonal 18 BME – COM 13 November, 2014

Köszönöm a figyelmet! Tóth Gergely [email protected]


Háttér


Piactípusok • Fogyasztói piac

(fogyasztási cikkek) Tartós és nem tartós fogyasztási cikkek, szolgáltatások beszerzése egyén vagy csoport (család) számára. Vásárlás célja: szükségletek kielégítése, hasznosíthatóság, egyéb Vásárlási, döntési folyamat: terméktől függően impulzus vagy rutinvásárlás, valódi egyéni döntési folyamat

→ Kiskereskedelem – fogyasztói marketing

• Ipari piac

(ipari termékek) termékek, berendezések,

Nyersanyagok, félkész és kész ipari szolgáltatások beszerzése Vásárlás célja: nyereségmaximalizálás kedvező vételek révén, számos részcél Döntéshozó a vásárlásoknál: csoport (beszerzési részleg), összetett Vásárlási, döntési folyamat: kollektív döntési folyamat (vállalati célok)

→ Nagykereskedelem – üzleti marketing 21 BME – COM 13 November, 2014

Mi az INCOTERMS?

 Az INCOTERMS célja, hogy nemzetközi kereskedelmi szerződésekben leggyakrabban szereplő kereskedelmi feltételek (szokványok) értelmezéséhez nyújtson támogatást. Minden egyes konkrét fuvarparitás a teljesítés helyével egyértelműen szabályozza az áruszállítással kapcsolatos költségek és kockázatok megoszlását az eladó és a vevő között.  A klauzulák tehát meghatározzák: - a fuvarparitást - a teljesítés helyét - az eladó és a vevő jogait és kötelezettségét 22 BME – COM 13 November, 2014

Iparági befolyás a marketing eszközökre

• Fogyasztási cikk: érzelmi alapú szegmentáció és pozicionálás, erős márkák, hirdetés és tömeges értékesítés jelentős szerepe – Kiskereskedelemi értékesítés • Ipari termék: racionális pozicionálás, márkák szerepe kisebb, személyes eladás domináns szerepe, interperszonális tényezők – Nagykereskedelemi értékesítés


Ipari/Szervezeti piacok sajátosságai

• • • • • • • • • •

Szakértelem szimmetria Racionális magatartás Probléma megoldó magatartás Csoportos vásárlás Reciprocitás erős Tartós kapcsolatok lehetősége Véges számú fogyasztó Származtatott kereslet Technikai komplexitás Nagy értékek


Bioüzemanyagok

Miért van szükség bioüzemanyagokra?

Vidékfejlesztés Ellátásbiztonság GHG csökkentés


Motiváció a bioüzemanyagok alkalmazására Kibocsátáskereskedelmi rendszer felülvizsgálatáról ETS hatályán kívüli szóló irányelv ágazatok kibocsátás(ETS) Megújulók irányelv mérséklésével (RED) kapcsolatos terhek EU Klíma Csomag Üzemanyagminőségi irányelv (FQD)

► Új

Emisszió Kereskedelmi Rendszer (ETS) 2013-tól

► 10

e% megújuló részarány a közlekedésben 2020-ra

► 6%

Üvegház hatású gáz (GHG) kibocsátás megtakarítási cél az üzemanyagokra 2020-ra

megosztása

Személygépkocsik CO2 kibocsátása

► ÜHG

kibocsátás megtakarítási küszöb és fenntarthatósági kritériumok a bioüzemanyagokra

CO2 leválasztás és tárolási irányelv (CCS)

6% GHG kibocsátás megtakarítási cél az üzemanyagokra

Dízel üzemanyag – Jellemző életciklus GHG kibocsátás: 84 g CO2eq/ MJ fuel

2

8

1

Kitermelés Termékelőállítás Logisztika

73 6% g CO2eq/MJ

25

50

Fosszilis üzemanyagok Repceolaj alapú biodízel

Felhasználás

Üzemanyagok 2020-ban

GHG kibocsátási küszöb a bio-üzemanyagokra

Szójaolaj alapú biodízel Napraforgóolaj alapú biodízel 25

75

~ 5 gCO2eq/MJ üzemanyag BME – COM 13 November, 2014

35%

2011-től

50%

2017 után g CO2eq/MJ

50

75

27

Bio-komponensek a MOL üzemanyagokban

201 0

2011

Bioüzemanyagokkal kapcsolatos EU Irányelvek 2003/30/EK – Bioüzemanyag Irányelv 2 e% megújuló részarány 2005-re 5,75 e% megújuló részarány 2010-re 2009/28/EK – Megújuló Energia Irányelv 10 e% megújuló részarány 2020-ra Fenntarthatósági kritériumok bioüzemanyagokra 2009/30/EK – Üzemanyag Minőség Irányelv 6 %-os forgalmazói ÜHG csökkentés Fenntarthatósági kritériumok bioüzemanyagokra


Üzemanyagokra vonatkozó új EU szabályozás - RED Megújuló energiákra vonatkozó irányelv (2009/28/EK); (RED) • Fő rendelkezés: – 20% megújuló energia részarány az EU bruttó energiafogyasztásában, – 10% megújuló energia részarány a közlekedési célra felhasznált energiafogyasztásban

• Bioüzemanyagokra vonatkozó fenntarthatósági kritériumok – minimális GHG-megtakarítás mértéke (35%; 2017-től: 50%; 2018-tól: 60%) – bioüzemanyagok nem állíthatók elő a biológiai sokféleség szempontjából nagy értéket képviselő földterületekről

• Biotartalom növelése: – a hulladékból, maradékanyagokból … előállított bioüzemanyagok energiatartalmát kétszeresen kell figyelembe venni – a közúti járművek által felhasznált megújuló energiaforrásból származó villamos energiát 2,5-szeresen kell figyelembe venni

• 2018-ban a Bizottság bemutatja a 2020 utáni időszakra vonatkozó Megújuló Energia Útitervet (Renewable Energy Roadmap) 29 BME – COM 13 November, 2014

Optimalizálás az olajiparban I

Recommend Documents