Onderhandelen, een introductie en de dirty tricks De Netwerk Onderneming Arnhem | Menno van Drunen | december 2014
Een praktijk voorbeeld…
En nog één..
Agenda Introductie Proces Tactieken en stijlen Veel gemaakte fouten (Dirty) tricks
Onderhandelen Reactiever mogen
Prijs
Verkoop (volume)
Relatie en positie in keten
Reactiever mogen
Risicomana gement
Snelheid
Verschillende belangen Meerdere partijen
Wil om te onderhandelen
Onderhandelen
Waarde propositie
Werkkapita al
Transport
Administrati e
Innovatie
Productivite it
Operations Productivite it investering
Materiaal Voorraad
Het proces
• Belangen en doelen • Wie zit er aan tafel • Betrek je achterban
Voorbereiding
Opening • Inventariseer je kansen • Bouw aan vertrouwen
• Overtuigen • Het machtsspel • Ken de ander
Discussie
Exploratie • Zoek overeenstemming • Het klimaat
• Concessies • Escalatie
Loven en bieden
Impasse en overeenkomst • Impasse • Uitleg aan de achterban
Kritische elementen van onderhandelen Macht
Tijd
Informatie
Inkooptaktiek
Relatieve waarde
Inkooptaktiek een beetje meer uitgewerkt
Relatieve kosten
Onze bedrijfsattractiviteit
Toeleverrisico
Onderhandelingsstijlen
Veel gemaakte fouten Proberen de onderhandeling te winnen Iedreen wil winnen, zorg dat de ander kan winnen
Focus op prijs Kijk ook naar levertijd, kwaliteit, services, totale kosten/waarde
Ultimatums stellen Er is altijd een 3e optie
Emotioneel worden Heeft geen zin
Reageren op een voorstel Bereid je goed voor, weet wat je wilt
Tricks Structuur
Tijd
Budget
Autoriteit
Druk
Emotie
Vragen
Agenda bepalen
Deadlines
Chinese Crunching
De expert
Voldongen feit
Mooie toekomst
Laat de ander praten
Salami aanpak
Geduld
Bogey
(on) volledig bevoegd
Wat als….
Sympathie
SMART = stuppid, stuppid = SMART
Stilte
Funny Money
Good cop bad cop
Deadlock
Redelijk en billijk
Vraag om best practices
Acceptatie tijd
Verschil verdelen
Take it or leave it
Humor
Beslis tijd
Wij hebben iets samen
Dirty Tricks Chinese auction: iedere leverancier zijn voordelen laten uitleggen en daarna combi van alle voordelen opleggen aan alle leveranciers Bogey: in positieve sfeer steeds verder bijslijpen van het voorstel Good/bad cop: Intimideren en dan overeenstemming “tollereren”na veel concessies Chinese crunch: vrijwel eens en dan toch nog een nieuwe grote concessie vragen Salami tacktiek: voortdurend kleine consessies vragen Take it or leave it: jezelf permitteren om nee te zeggen (testen van de ander) What if: wordt gebruikt om info (over prijs) te verkrijgen Escaleren: als de deal rond is het volgende niveau nog een keer laten onderhandelen Veiling : online reverse auction om te mogen leveren
Do’s en Dont’s Het totaalbeeld Niet: doen alsof je de feiten kent, alsof de ander vooringenomen is Wel: nieuwsgierig, nederig, open minded/creatief Samenwerken Niet: open eindjes, vaagheid, zomaar akkoord gaan (of niet akkoord gaan) Wel: vragen waarom, omdenken Zorg voor buy in Niet: dreigen, arbitrair gedrag, closed mind Wel: beroep doen om eerlijkheid, logica gebruiken, inleven Vertrouwen bouwen Niet: “kopen” van de relatie, consessies doen om vertrouwen te winnen Wel: onderzoeken van breuk, respect, staan voor je woorden en daden
Vragen
? Prijs is wat je betaald, waarde is wat je krijgt
Over Supply Value
Slimmer samenwerken met leveranciers
Supply Value laat organisaties slimmer samenwerken met leveranciers. Hierdoor maken zij meer winst tegen minder kosten, risico en gedoe.
Opgericht in 2007 door Menno van Drunen: 10 jaar inkoop- en 15 jaar verandermanagement en ICT ervaring Klanten: o.a. Mead Johnson, Port of Rotterdam, Sara Lee, Redbull, KAS BANK, Rijksoverheid, Grolsch. Rapportcijfer klanten 2013: 8,4. 38% geeft een 9 of hoger. 7 vaste medewerkers + flexibele schil ISO9001 gecertificeerd Cijfer 8,4
NPS 38%
ANNO 2007
Onze visie op Inkoop Leverancier
Interne klant Waarde
Inkoop Kosten
Risico
Organisatie strategie Inkoop richt zich op het bij elkaar brengen van vraag en aanbod in lijn met de strategie en doelen van de organisatie. Reductie van kosten en risico en creatie van waarde staan daarbij centraal.
Wat doen we? • • • • • •
Strategie Implementatie Evaluatie Organisatie Processen Tools
Advies
• • • • • •
Trainees Inkoper Contractmanager Projectmanager Categoriemanager Inkoopmanager
Interim
• • • •
Inkoop van ICT Inkoop van innovatie LEAN procurement Best Value Procurement
Training
• Inkoper • Contractmanager • Management en directie
Werving en selectie
Categorieën: ICT, Inhuur, HRM, MarCom, POS, Adviesdiensten, Audits, Grondstoffen, Transport, GWW, machines, bouw, ... Branches: Voedingsmiddelen & verzorging, Overheid, Utilities, Finance, Bouw, Onderwijs, Industrie, High Tech … Methoden: LEAN, Six Sigma, DSDM, PRINCE2, PMW, SCB, BVP, SCRUM, Agile, ITIIL, BISL, ASL, Kotter, …
Voor wie werken wij?
Overheid Voedsel en verzorging
Onderwijs Supply Value Dienst verlening
Media en High tech Industrie
Onze aanpak en kernwaarden
12-12-2014
21
Kunnen we iets voor elkaar betekenen?
Menno van Drunen, Managing Partner
[email protected] www.supplyvalue.nl 06 245 162 44
