BAK JÁNOS
Az okos pénz visszatalál AZ ÖNFINANSZÍROZÓ CSALÁDI KASSZA
NYOMTASSON PÉNZT OTTHON
RÖVIDÍTETT VÁLTOZAT
2
Tartalom
Elszó…………………………………………………………………4 Az értékesítés elavult formái:………………………...A MÚLT
5
Az emberek azt veszik meg a legszívesebben, amire amúgy is szükségük van:…………………...AZ ÖTLET
13
A modern vásárlói közösség mködése:…………….A JELEN
18
Az ellegfizetés lehetsége:……………………A TERVEZÉS
31
Annak, aki többet szeretne kihozni az ötletbl………………………………....AZ ÜZLET
36
Néhány példa az ismerseim körébl:……………………………….A LELEMÉNYESSÉG
43
Elektronikus kereskedelem a vásárlói közösségben:…………………………………………A JÖV
48
Hogyan profitálhat Ön is ezekbl a lehetségekbl………………GYAKORLATI ÚTMUTATÓ
52
3
Elszó Ajánlom ezt a könyvet azoknak, akik nyitottak az üzleti élet új tendenciáira. Ajánlom azoknak is akik szeretnének a legelsk között tudni a változásokról, hogy idben felkészülhessenek rá, és így a legtöbbet nyerhessék bellük. Ajánlom azoknak is akik szeretnének már most a lehet legkedvezményesebben vásárolni, úgy, hogy a vásárlásaik értékének akár túlnyomó részét is visszakapják. Végül ajánlom azoknak, akik meg kívánják ragadni az adódó üzleti lehetséget, és jelents passzív jövedelemhez jutni életük további részében. Ön nagyon szerencsés. Az elsk között szerzett tudomást a XXI. század egy nagy üzleti lehetségérl, és az elsk között lehet részese a Magyarországon is már mköd dinamikusan növekv vásárlói körnek. Aki él az információval lehetséget kap arra, hogy visszatérüljön számára a hétköznapi kiadásaira (élelmiszer, ruházat, mszaki cikk, auto, stb) fordított pénzének akár a 88 százaléka úgy, hogy közben semmilyen regisztrációs díjat, vagy tagsági díjat nem kell fizetnie. Ebben a könyvben megtudhatja hogyan mködik! Legyen tájékozott, hiszen az nyerhet a legtöbbet a kereskedelem átalakulásából, aki idben felkészül rá. A megfelel idben kapott információ a legnagyobb érték.
4
Az értékesítés elavult formái: A MÚLT A hagyományos kiskereskedelem Hajdanán volt a VÁSÁRLÓ, és volt a BOLT. A vásárló elment a megfelel boltba, ahol kiszolgálták t. A bolt igyekezett figyelemmel lenni a vásárló igényeire, ezért olyan termékeket forgalmazott, amire szükség volt. Persze megpróbálta több bolt is kielégíteni a vásárlói igényeket, ezért kialakult a VERSENY. A verseny azt jelenti, hogy a vásárlókat rá kell venni arra, hogy a hasonló portékákat kínáló boltok közül a miénket válasszák. A verseny során minden bolt három f területre összpontosít, melyek az ÁR, a MINSÉG és a KÉNYELEM.
Az ár magáért beszél: a keresked elnyösebb helyzetbe kerül, ha nála azonos termékekhez alacsonyabb áron lehet hozzájutni. A minség is fontos a legtöbb vásárló szemében, így sokan hajlandóak a legalacsonyabb árat fel is áldozni egy magasabb minségért cserébe. Végül kevésbé körvonalazott, de legalább annyira fontos szempont a kényelem. A kényelem csoportjába tartozik az, hogy milyen közel van a bolt a lakásomhoz, hogy milyen a kiszolgálás színvonala, és hogy mennyiféle árút találok meg egy helyen. A mai bevásárlóközpontok pedig sokszor feláldozzák a központi elhelyezkedésbl adódó kényelmet azért, hogy szinte minden megtalálható legyen bennük. Mindenféle kereskedelem alapja az ÁRRÉS. A keresked olcsóbban veszi meg az árut, mint ahogyan azt továbbadja. A két ár közötti különbözet az 5
árrés. A keresked ebbl fedezi a bolt üzemeltetési költségeit, és ebbl keletkezik a saját haszna is. A legáltalánosabb árrés 30% körüli, ami azonban csak egy átlag; az olyan termékek esetén, melyek gyorsan forognak, és melyekbl sokat fogyasztanak, mint például az élelmiszer, ez az árrés sokkal kisebb. Az olyanoknál pedig amelyek nagy befektetést igényelnek, vagy kis forgalmat ígérnek, az árrés nagyobb, mint például a luxuscikkek esetén. Egy-egy bolt esetén sokféle költség terheli az árrést. Elször is a folyamatos fenntartási költségek, mint bérleti díj, közüzemi díjak, helyi adók, bérköltségek, stb. Azután az egyszeri beruházási költségek és fejlesztések, mint az engedélyek megszerzése, a bolt bels terének kialakítása, az újabb és újabb mintadarabok megvásárlása, stb. Ahogyan egy bolt vonzáskörzetében megjelentek más konkurens kereskedk is, egyre fontosabb tényezvé vált a REKLÁM is. Elengedhetetlenné vált, hogy a tulajdonos tudassa a vásárlókkal, hogy miért jobb, mint mások. A kereskedelem következ kulcsszava a FORGALOM. Ugyanis csak egy minimális forgalom esetén képes a bolt kitermelni a fenntartásához szükséges anyagiakat. Az, ami viszont e felett marad, a HASZON. Ugyanakkora forgalomnál minél nagyobb az árrés, annál nagyobb a haszon. Viszont minél nagyobb az árrés, annál nagyobb az ár, így annál kisebb a forgalom. Ebbl is látszik, hogy a kereskedelem nem egy könny szakma,
és
csak
a
legügyesebbek,
a
legtalálékonyabbak
és
legtapasztaltabbak maradnak talpon, és persze azok, akik alkalmazkodni tudnak a piaci igények változásaihoz. Még egy fontos dolog adódik a forgalom és a haszon kölcsönhatásából. Ha egy keresked esetén beállt valamilyen egyensúly a forgalom és a bolt 6
fenntartásához szükséges anyagiak biztosítása között, akkor minden olyan vásárlás, ami ezen túlmutat, extraprofitot hoz a tulajdonosnak. Tegyük fel, hogy átlagosan 20 vásárlás szükséges a bolt napi fenntartásához. E 20 vásárlás után a kereskednél maradt árrés fedez minden költséget és hoz egy kis hasznot is neki, a 30%-ból mondjuk megmarad nála 5%. Nos, ha egyszer csak valami csoda folytán minden nap 20 helyett 25 vásárló térne be az üzletbe, növelné az a bolt fenntartási költségeit? Nem számotteven! Így mind az öt vásárló otthagyott pénzének szinte a teljes 30%-a tiszta haszonná válik: ezt értjük extraprofit alatt. A következkben még visszatérünk erre a kérdésre, amikor elemezzük a kiskereskedk részvételét a XXI. Század üzletében, a modern vásárlói körben. Az ügynöki kereskedelem Az élet nem állt meg, az id kihívásaival szembe kellett nézni. A versenyképesség érdekében egyrészrl mindenki próbálta leszorítani a fenntartási költségeit, másrészrl létrejöttek olyan üzletek és vállalkozások is, ahol nem volt szükség a hagyományos értelemben vett boltra. Magától adódott az ötlet, bízzanak meg ügynököket, akik ott találkoznak lehetséges vásárlókkal, ahol az nekik szinte semmibe sem kerül, kézenfekven az emberek saját otthonában. Tényleg jó ötlet volt az üzlet hatékonyabbá tételéhez, mert csupán az ügynök fizetését kellette kigazdálkodni, egy bolt vagy egy iroda fenntartási költségeit nem. És ha sikerült elérni, hogy egy vásárló szóba álljon az ügynökkel, és tényleg egy jó terméket kívánt értékesíteni, akkor jó esély volt az üzlet megkötéséhez. Ma is vannak olyan termékek és szolgáltatások, melyeket nem könnyen lehet más csatornán keresztül hatékonyan forgalmazni. Ilyenek például a biztosítások. 7
MLM – Multilevel marketing, avagy többszint értékesítés szervezés Ez egy fantasztikus ötlet volt. Azok akik kitalálták, akik elször alkalmazták egy-egy piaci területen, mára a milliomosok milliomosai. Felismerték ugyanis, az ügynökök egyáltalán nincsenek ösztönözve arra, hogy
másokat
is
bevonjanak
ugyanazoknak
a
termékeknek
az
értékesítésébe. St, ellenérdekeltségük is lehet, hiszen ha ugyanazon a területen ugyanolyan termékekkel több ügynök is foglalkozik, az csökkenti az saját eredményességüket. Végeredményben így az ügynöki kereskedelem
behatárolja
önmaga
továbbfejldését.
A
többszint
értékesítés szervezés kiküszöböli ezt a hibát. Érdekeltté teszi a munkatársait abban, hogy az értékesítés folyamatába bevonjanak másokat is, fogyasztókat és munkatársakat egyaránt. A kulcs abban rejlik, hogy hogyan válhatnak érdekeltté a résztvevk az üzlet terjesztésében. Itt is természetesen csak az eladásokból származó árrés képezheti a fizetések vagy a kedvezmények alapját. Az árrésnek az a része azonban, ami a hagyományos bolti értékesítésben a bolt üzemeltetésére megy el, itt felszabadul, hiszen legtöbbször az ilyen értékesítési láncok csak egy-egy raktárral rendelkeznek, boltokkal nem. Ez eddig hasonlít az ügynöki kereskedelem felépítéséhez, de ott a teljes árrést az ügynök és a cége tartotta meg. Itt viszont az árrés jelents része azokhoz a munkatársakhoz vándorol, akik megelznek mindet az ajánlási láncban. A multilevel marketing lényege az, hogy az általam az üzletbe hozott munkatársak értékesítéseinek hasznából én is részesülök. És még abból is, ha ez az általam behozott üzlettárs még újabb munkatársakat szervez be. Minél több embert mozgatok meg, és a hozzám tartozó csoport minél több embert mozgat meg az üzlet érdekében, annál nagyobb jutalékkal díjaz 8
engem a cég. Így idvel már nem abból származik a jövedelmem nagyobbik része, hogy közvetlenül eladom az adott termékeket, hanem abból, hogy vezetként fenntartom az üzlet növekedését. Az üzleti forma elnevezésénél a több szint arra utal, hogy az általam bekapcsolt munkatársak és fogyasztók hálózatában értékesített termékek havi összértéke feljogosít engem egy adott szinthez tartozó jutalékra. A többszint értékesítési rendszerben így kialakul egy olyan helyzet, amikor én már akkor is jelents havi jövedelemhez jutok, amikor nem csinálok semmit. Ezt úgy nevezik, hogy PASSZÍV JÖVEDELEM. Az MLM rendszerek tették elször lehetvé, hogy olyanok is jelents passzív jövedelemhez
jussanak,
akik
nem
rendelkeznek
befektethet
pénzeszközökkel. Hagyományos módon passzív jövedelemhez ugyanis a „gazdagok” juthattak. Az, hogy ha valaki megvásárol egy lakást, és kiadja bérbe, rendszeres jövedelmet hoz neki, amiért már nem kell neki újra és újra megdolgoznia. Ha valaki megvásárol egy jól mköd céget, akkor a cég profitja a tulajdonost gazdagítja tovább, amiért már a tulajdonos nem dolgozik meg újra és újra. Ez a passzív jövedelem. Az itt említetteknél még hatékonyabb passzív jövedelmet biztosít számunkra, a modern vásárlói kör, ami ennek a könyvnek a f témája. A bevásárlóközpontokon keresztüli kereskedelem A hagyományos városon belüli kereskedelemtl kívánják elvonni a vásárlóert azok, akik a városokon kívül hatalmas bevásárlóközpontokat építenek fel. Itt a szükséges nagy területekhez kell telkekhez kedvez áron hozzájuthatnak, az emiatti alacsonyabb árak sokakat csábítanak ide vásárlásra. Mivel szinte mindent egy helyen meg lehet kapni, a bevásárlóközpontok hamar nagy népszerségre tettek szert. 9
A felsorolt elnyök mellett szeretnék rávilágítani két komoly hátrányra is. A bevásárlóközpontok elssorban nem azzal csökkentik az áraikat, hogy a vásárlók javára feláldozzák az árrésük egy részét, hanem azzal, hogy a kiemelked forgalmukkal visszaélve szinte elfogadhatatlanul alacsonyra lenyomják a beszerzési áraikat. Ez a valóságban azt jelenti, hogy a hazai termelk gyakran az elállítási árak alatt kénytelenek eladni termékeiket azért, hogy túl tudjanak adni rajtuk. A bevásárlóközpontok így megfosztják a hazai termelket a tisztességes hasznuktól. Hogy hogyan tudják ezt a termelk hosszú távon finanszírozni? Sehogy! Azaz állami segítséggel. A bevásárlóközpontok olcsóságának tehát az az ára, hogy az adófizetk pénzébl fokozottan kell támogatni a gazdákat. Egy másik nagy hátrány az, hogy a bevásárlóközpontok tulajdonosai – a multik – többnyire kiviszik a megtermelt hasznot az országból. Így, ha feltételezzük, hogy minden eladott terméken 5% tiszta haszon keletkezik, az végleg elhagyja az országot és nem kerül vissza a honi gazdaság körforgásába. Bár az olcsóbb termékek közvetlenül növelik a vásárlóert, a haszon kivonása az országból viszont hosszú távon súlyosan csökkenti azt. Gondoljunk csak vissza, hogy milyen könnyen meghódították a bevásárlóközpontok
a
vásárlókat:
a
vásárlói
szokások
gyorsan
megváltoztak, ha az emberek elé egy vonzóbb lehetséget állítottunk. Hasonlóan könnyen lehet átállni az e könyvben bemutatott modern vásárlói körök és az elektronikus vásárlási lehetségek igénybevételére.
10
A hagyományos vásárlói körök A vásárlói körök elnyeit már régen felismerték. Arra az ötletre épülnek, hogy ha elegend számú vásárlót összefognak, akkor ez a csoport együtt hatékonyan tud kedvezményeket elérni a kereskedknél. Ez az elmúlt évtizedekben azt jelentette, hogy a vásárlók valamekkora éves díj fejében tagságot válthattak, és ekkor kedvezménnyel vásárolhattak a kör szerzdött partnereinél. Miért érte meg a kereskedknek lemondani a náluk keletkezett haszon egy részérl? Ezek a körök azzal bíztatták a partnereiket, hogy a kedvezmények láttán több ezer fs tagságuk jelentsen megnöveli a csatlakozott boltok és szolgáltatók forgalmát. Ideális esetben a plusz forgalomból származó bevétel ellensúlyozni tudja az árrés kiesett részét, és még többlet haszon is keletkezik. A vásárlók listát kaptak a számukra kedvezményeket nyújtó boltokról, és még a bolt ajtajára is ki kellett ragasztani egy figyelemfelkelt matricát. Az elv nagyszer volt hiszen a vevk és a kereskedk ilyen egymásra találása mindkét félnek elnyöket hozhatott volna. Ez a struktúra azonban buktatókat is rejtett. A vásárlói kör adminisztrációja, a boltok bekapcsolása, a vásárlók értesítése nem ment ingyen, elssorban a tagoknak, de még akár a boltoknak is fizetniük kellett a csatlakozásért. Egy év elteltével a tagok szemügyre vették az eddig elért nyereségüket, és a legtöbben úgy ítélték meg, hogy ilyen meg olyan okból nem éri meg nekik meghosszabbítaniuk a tagságukat. A mérleg nem billent egyértelmen a tagok javára, az elérhet kicsi vásárlási kedvezmény nem ösztönözte ket a bent maradásra. Ráadásul a 11
vásárlási körök hatékony népszersítése sem volt megoldva, hiszen sem a tagok, sem a kereskedk nem voltak közvetlenül érdekeltek a kör növekedésében. A hagyományos vásárlói körök ideje így leáldozott, nem nagyon találkozunk már velük, és egy olyan új megközelítés van megszületben, ami minden itt felvetett kérdésre meggyz választ ad: a MODERN VÁSÁRLÓI KÖZÖSSÉG.
12
Az emberek azt veszik meg legszívesebben, amire amúgy is szükségük van: AZ ÖTLET Az emberek azért vásárolnak termékeket és szolgáltatásokat, hogy abból a helyzetbl, amelyben vannak, olyan helyzetbe kerüljenek, amelyben szívesebben lennének. SZÜKSÉGLETÜK az a szakadék, amely aközött tátong, ahol most vannak, és aközött, ahol a jövben szeretnének lenni. Tehát a vevk nem a mi termékeinkkel foglalkoznak, hanem a saját szükségletük érdekli ket. Ez a tudás már úgy két évtizede ismert, a kereskedelem mégis mindeddig eladásközpontú volt, és nem vevközpontú! A vevk mindeddig ki voltak szolgáltatva az eladóknak, és legfeljebb azzal nyilváníthattak véleményt, hogy eldöntötték, vásárolnak az adott kereskednél vagy nem. Nem volt beleszólásuk az árba (hacsak nem kezdtek el alkudozni), és fként nem volt beleszólásuk abba, hogy mi lesz azzal a haszonnal, ami a vásárlásaik után keletkezik. A kereskedelem megközelítése egyoldalúan állítja be a pénz áramlását: a keresked elteszi az összes hasznot, és nem juttat vissza semmit belle azoknak, akiktl az összes pénz származik: a vásárlóknak. Ön évekig vásárolt már a sarki kisboltban, összesen akár több millió forintot is otthagyott, mégis, elfordult már Önnel, hogy a boltos azt mondta: „Uram, Ön annyit vásárolt már nálam, hadd adjam most oda ingyen ezeket az árukat.”? - Nem??? - Jól van ez így??? 13
És Ön nemcsak vásárol, hanem ha valamilyen jó dologhoz hozzájut, azt ajánlja is az ismerseinek. Ugye Önnel is elfordult már, hogy elmondta a barátjának, melyik boltba menjen, ha ezt vagy azt szeretné megkapni? És ezért az ajánlásért kapott Ön valami viszonzást a bolt tulajdonosától? - Nem??? - Pedig Ön plusz forgalmat csinált a boltnak!
Az ötlet A kereskedk és a szolgáltatók kizárólag a vevkbl élnek, mégis mindeddig szinte semmit nem juttatnak vissza a vevknek. Mert a vevk mindeddig egyedül voltak, hiába voltak együtt sokan. Egyedül nem tudták érvényesíteni érdekeiket az eladókkal szemben. A XXI. Század elejének nagy ötlete az, hogy egy olyan MODERN VÁSÁRLÓI KÖZÖSSÉGBE tömöríti a vásárlókat, amin keresztül a kereskedk visszajuttathatják hasznuk egy részét magukhoz a vásárlókhoz. Egy ilyen közösség tagjaként az emberek ugyanazokban a boltokban vásárolnak, mint eddig, ugyanannyiért, mint eddig, de legfképpen PONTOSAN AZOKAT A TERMÉKEKET VESZIK MEG, AMIRE SZÜKSÉGÜK VAN. Az emberek azt veszik meg legszívesebben, amire amúgy is szükségük van. Ez a közösség ezért mindenkit ki tud szolgálni, hiszen a hozzá csatlakozott boltokban mindenki pontosan azt veszi meg, amit amúgy is szeretne, és nem azt amit mi szeretnénk eladni neki. A hagyományos vásárlói körökben a vevk azonnal érvényesítették kedvezményüket, és
már
a
pénztárnál
meghatározott százalékkal
kevesebbet kellett fizetniük. A modern vásárlói körben mindenki a teljes 14
árat fizeti meg a pénztárnál, viszont a keresked a vételár összegének elre megegyezett részét (számla ellenében) visszajuttatja – nem magának az adott vásárlónak, hanem a vásárlói közösségnek. Miért jobb ez, mint amikor a vev azonnal érvényesíti a kedvezményét? Mert a modern vásárlói kör a maga egyedülálló szabályai szerint osztja vissza a jóváírt összegeket. Így a vásárló utólag az adott kereskednél kialkudott jutalék többszörösét i visszakaphatja: ez a visszatérítés lehet akár a vételár jelents része!
Hogyan lehetséges az, hogy visszakapom a vásárlásom értékének jelents részét, ha az adott keresked mondjuk csak 12% jutalékot fizet a vásárlói körnek?
Úgy, hogy A BEÉRKEZETT JUTALÉKOK NEM EGY AZ EGYBEN KERÜLNEK VISSZAOSZTÁSRA ahhoz a vásárlóhoz, akinek a vásárlásából az adott jutalék keletkezett. Ehelyett ez a bolti jutalék arra szolgál, hogy kitermelje a vásárlói körön belüli valamelyik korábbi vásárlás értékének nagy részét. Nézzünk ere egy a végletekig leegyszersített példát. Tételezzük fel, hogy a modern vásárlói kör olyan szerzdést kötött egy háztartási gépszaküzlettel, hogy minden olyan áru után, melyet a közösség tagjai ott megvesznek, 12% kereskedelmi jutalékot fizet a vásárlói körnek. A példában legyen az els tétel egy általam megvásárolt htgép. Az egyszersítés kedvéért tételezzük fel azt is, hogy a vásárlói kör tagjai – 15
ebben a boltban – mindpontosan ugyanolyan értékben vásárolnak háztartási gépeket. Ekkor az én vásárlásomat követ 8 további vásárlásból a vásárlói kör összesen 8-szor 12% jutalékra jogosult:
ÉN
12%
12%
12%
12%
12%
12%
12%
12%
1
2
3
4
5
6
7
8
Ha az engem követ 8 vásárlásból származó jutalékot mind nekem osztaná vissza a vásárlói kör, akkor én a 8. vásárlás után visszakapnám az eredeti vásárlásom összegének a 96%-át. (érdemes megjegyeznem, hogy nem nekem kellett megvennem mind a 9 terméket, én csak egy terméket vettem). Természetesen az egyszersítés túlzott volt, hiszen egy ilyen visszaosztást alkalmazva én tényleg visszakapnám a termék árának 96%-át, de mi lenne az engem követ vásárlókkal? Hogyan kaphatná vissza mondjuk az egyessel (1) jelölt vásárló is a saját vásárlása értékének nagy részét, ha az övét követ 7 vásárlásból származó bolti jutalék mind hozzám került visszaosztásra? Ahhoz, hogy ez a visszaosztási rendszer kiegyensúlyozottan mködjön, nem elegend, ha egy adott vásárlás összegének kitermeléséhez csak az azt követ 8 vásárlás segít be. Több vásárlásra is szükség van ahhoz, hogy ne csak a sor elején állónak legyen lehetsége a visszatérítésre: ez a szám az alkalmazott modelltl függen 50-100 között is változhat. Folytassuk a leegyszersített példát, és feltételezzük, hogy mindegyik vásárlásból 12 helyett csak 1,6 százalék fordítódik az én vásárlásom visszatermelésére! Ha 8 helyett viszont az enyémet követ 55 vásárlást 16
vesszük, akkor ez összesen 55*1,6=88 százaléknyi visszatermeldést jelent. Ennyi (55) jövbeli vásárlást feltételül szabva tehát a vásárlási láncban szerepl többi ember is ugyanakkora esélyt kap a saját vásárlása értékének visszatérítésére, mint én magam, aki indítottam a sort. Ha a Kedves Olvasó ráérzett, hogy ez a leegyszersített lineáris (egyvonalú)
modell
nem
a
legalkalmasabb
egy
kiegyensúlyozott
visszaosztási rendszerhez, akkor igaza van. Ennyi bevezet után viszont hadd hagyjam meg ezt a kérdést egy üzleti fejtörnek, azoknak, akik szeretnének a mélyére látni a modern vásárlói kör mködési elvének. Arra bátorítom ezért Önt, hogy vegye fel a kapcsolatot azzal, akitl ezt a könyvet kapta. Biztosan szívesen elárulja a „titkot”.
17
A modern vásárlói közösség mködése: A JELEN Az ötlet lényege, hogy egy adott vásárlás értékének túlnyomó része kitermeldjön olyan vásárlások jutalékából, melyekhez csupán annyi közöm van, hogy azok is ugyanazon vásárlási körön belül történtek. Vizsgáljuk meg hogyan épül fel a rendszer. Mibl mködik a modern vásárlói közösség? Az elz fejezetek során megértettük, hogy a hagyományos és a modern vásárlói közösségek között különbségek vannak. Az els szembetn különbség az, hogy míg a hagyományos struktúrában a vev azonnal érvényesíti a neki járó kedvezményt, addig itt mindenki a teljes árat fizeti ki a pénztárban. Itt is keletkezik jutalék, csak ez nem közvetlenül a vevnek jár vissza, hanem a vásárlói kör rendelkezik vele. EZ A VÁSÁRLÓI
KÖR
EGYETLEN
BEVÉTELI
FORRÁSA:
AZ
A
JUTALÉK, AMIT AZ EGYES KERESKEDKKEL KIALKUSZIK. Azért írom, hogy az egyetlen bevételi forrása, mert a modern vásárlói kör nem akar elvenni semmi mást sem a vevktl, sem a kereskedktl. Olyan nagyszer lehetségeket ad mind a vev, mind a keresked részére, hogy akár kérhetne regisztrációs díjat, vagy éves tagsági díjat is, de nem kér. Mert pénzt kérni bizalmatlanságot szül. A vásárlóknak pénzt, a kereskedknek pedig plusz forgalmat adni viszont üzleti sikert hoz. Ezért ez a szervezet a saját üzleti sikere érdekében nem kér pénzt. Az egyetlen bevételi forrása annak a jutalékából származik, amit a tagok elköltenek a szerzdött üzletekben. 18
Miért éri meg egy kereskednek feláldoznia üzleti hasznának egy részét? A recept egyszer. Minden jól alapozott üzlet legalább annyi forgalmat bonyolít le, amibl kijön a vállalkozás rezsije és a tulajdonos elvárt haszna. Bármennyivel n is tartósan a forgalom, az alig növeli meg a rezsiköltségeket (pl. bérleti díj, ftés, fizetések), így viszont a többlet forgalomból EXTRA PROFIT keletkezik. Még akkor is, ha ennek a haszonnak csak egy részét tartja meg a keresked, és a többit átadja a vásárlói közösségnek. ugyanis csak akkor fizet, ha konkrét vásárlás történt. A legrosszabb esetben a kereskedt egyetlen tag sem keresi fel, és így semmilyen üzleti haszna nem származik az együttmködésbl. Ez azonban nem valószín, de a kereskednek ez sem kerül semmibe. A legjobb esetben a bolt forgalma megsokszorozódik, és csak a többlet forgalom után kell jutalékot fizetnie, amit a legtöbb nyitott szellem keresked boldogan felvállal. Olyan ez, mint a LEGHATÉKONYABB REKLÁMKIADÁS. Csak akkor kell megfizetni, ha a reklám bizonyított, és azzal arányosan kell fizetni érte, amennyivel növelte a forgalmat. Miért éri meg az embereknek egy vásárlói közösségbe tömörülni? Mert anélkül, hogy számotteven változtatnának a vásárlói szokásaikon, jelents többletjövedelemre tehetnek szert. Ugyanis addig, amíg a vásárlói érdekeket nem képviselte senki, a megvásárolt áruk árából keletkezett hasznot, teljes egészében otthagyták a kereskedknél. Most ennek a haszonnak egy része visszavándorol hozzájuk. És ezért még regisztrációs
19
díjat vagy éves tagdíjat sem kell fizetniük. Tehát semmit sem veszthetnek, de sokat nyerhetnek vele. Mekkora az elvárható visszatérítés? Ideje tisztázni mennyi is az a visszatérítés, amire a vásárlók számíthatnak. A könyvben eddig többször hivatkoztam 88 százalékra, mely a saját megítélésem szerint egy olyan átlagos érték, ami a kereskedktl elkérhet átlagos bolti jutalékból jön ki. Úgy gondolom, hogy a kereskedk nagy átlagban körülbelül 12 százalék körüli jutalékot tudnak megengedni egy olyan reklámcélra, mint amilyen a közösség anyagi támogatása. A modern vásárlói kör logikájából az következik, hogy legfeljebb akkora visszatérítést adhat, hogy az ne haladja meg a termék árának jutalékkal csökkentett összegét, azaz – az említett 12 százalékkal számolva – a 88 százalékot (100-12=88). Az, hogy megadja-e ezt a nagyságrendet, vagy csak kevesebbet, esetleg többet, az adott vásárlói körben alkalmazott konstrukcióktól függ. Ugyanis ha az adott közösség magasabb visszatérítésekkel (pl. 88 %-kal) dolgozik, akkor a tagok nagyobb haszonra tehetnek szert, és kis kiegészítéssel idrl idre újra elkölthetik ugyanazt a pénzt. Ehhez értelemszeren több (pl. 55) vásárlási egység bevonására van szükség, ami hosszabb átfutást jelenthet. Ezzel szemben egy olyan konstrukciónál, ami kisebb visszatérítést ígér (pl. 40 %-ot), gyorsabban „forog a pénz”, azaz a vásárlók hamarabb jogosulttá válhatnak rá.
20
Hol érdemes vásárolniuk azoknak, akik tagjai a modern vásárlói közösségnek? Alapveten bárki bárhol vásárolhat azután is, hogy csatlakozott a vásárlói közösséghez. A tagság senkit sem kötelezhet semmire. Az már más kérdés, hogy hol érdemes vásárolniuk. Elbb utóbb mindenki környezetében elérhet lesz minden olyan termék és szolgáltatás a vásárlói közösségen belül, amire az embereknek általában szükségük van: élelmiszer, ruházat, mszaki cikk, háztartási cikk, bútor, ajándék, utazás, autó stb. A tagoknak ÉRDEMES
ELNYBEN
RÉSZESÍTENIIÜK
A
KÖRREL
SZERZDÖTT BOLTOKAT, amikor felmerül valamilyen vásárlási igényük. Ezen vásárlásaik után ugyanis jogosulttá válnak visszatérítésre. Tehát érdemes figyelemmel kísérniük, hogy a környezetükben mely boltok csatlakoztak a vásárlói körhöz, hiszen ha ugyanazt a szükséges terméket egy ilyen boltban is meg tudják venni, hosszú távon sokkal jobban járnak: visszakaphatják a termék árának jelents részét (példánkban akár a 88 %-át is).
Elbb-utóbb a környezetemben mköd üzletek mindegyike csatlakozni fog a modern vásárlói közösséghez?
Ez nem valószín. A kereskedk számára az teszi vonzóvá a modern vásárlói kört, hogy olyan vevk is megtalálják így ket, akik különben máshol vásároltak volna. Azért hajlandóak feláldozni üzleti hasznuk egy részét, mert részvételük folytán többlet forgalmat remélnek. Ha „minden” keresked csatlakozna ehhez a körhöz, akkor a most még meglév versenyelny eltnne számukra. Így nem valószín, hogy úgy tudjuk majd 21
élvezni a vásárlói körök elnyeit, hogy bármelyik boltba térünk be. Az eljövend vásárlásaink során így érdemes egyfajta tudatosságot követnünk. Biztos, hogy meg tudjuk majd venni a szükséges termékeket, de lehet, hogy csak egy pár sarokkal messzebbi üzletben. Hogyan tud mködni egy modern vásárlói kör úgy, hogy gyakorlatilag minden terméknek teljesen különböz az ára? Azért, hogy az egyes vásárlások összemérhetek legyenek egymással, a modern vásárlói kör VÁSÁRLÁSI EGYSÉGEKKEL dolgozik. (A vásárlási egység nem új kelet dolog, már az MLM hálózatok többsége is ilyen alapú elszámolást használt) Ez azt jelenti, hogy összevárják, míg a tag különböz bevásárlásainak összegébl összejöjjön egy egységérték, például 100 000 Ft. A nagyobb érték termékek, példánkban a htgép, már önmagukban is képezhetnek egy vagy akár több ilyen vásárlási egységet. Tejbl és kenyérbl viszont sokat kell venni, amíg a tag eléri az egységnyi vásárlás összegét. Nem kell azonban attól tartani, hogy „soha” nem fogjuk elérni
azt
az
egységértéket,
hiszen
nem
számít,
hogy
azonos
termékcsoporton belül vásárolunk-e, az élelmiszerre, a ruházatra, a bútorra stb. fordított kiadásaink mind-mind összeadódnak. Így teljesen mindegy, hogy melyik tag milyen dolgokra költ, hiszen az egységnyi vásárlás után járó jutalék pontosan megegyezik mindenkinél. Mivel a modern vásárlói kör a bolti jutalékból mködik, ezek az egységnyi jutalékok „termelik ki” a körön belüli korábbi vásárlási egységek után járó visszatérítést, azaz a feltételezett átlaggal számolva azok 88 százalékát. Szemléltessük ezt két példával! Ha mondjuk 80.000 Ft-ért vettem taxi utalványokat, akkor a rendszer meg fogja várni, amíg ez az összeg a 22
következ körön belüli költéseimmel – mondjuk számítógép alkatrészek árával – kiegészül 100.000 Ft-ra. Ekkor jár nekem egy egység, aminek esetünkben a 88 %-át, azaz 88.000 Ft-ot idvel visszatérít nekem a kör. Ha viszont 160.000 Ft-ért rendeltem bútort, akkor azonnal kapok egy ilyen egységet, és a maradék 60.000 Ft-ot már csak 40.000 Ft-nyi vásárlással kell kiegészítenem, hogy kapjak egy másodikat is. Mikor kapja meg a vev a vásárlása utáni visszatérítést? Amint egy személynél egy egységnyi vásárlási érték összejön, az bekerül az elszámolási rendszerbe. Mindazok a vásárlási egységek, amik elfoglaltak egy pozíciót az elszámolási rendszerben, elbb-utóbb visszahozzák értéküknek (példánkban) a 88%-át. A kérdés csak az: elbb vagy utóbb? Eddig megértettük, hogy jó néhány vásárlásnak kell követnie az enyémet ahhoz, hogy „kitermeljék” az én vásárlásomnak a 88%-át. (A továbbiakban az egyszersítés érdekében mindig maradjunk annál a példánál, hogy a termékek árának 88 %-át téríti vissza a vásárlói kör, és hogy 55 vásárlási egységnek
kell
követnie
egyet
ahhoz,
hogy
ez
a
visszatérítés
megtörténhessék. A gyakorlatban megtalálható „számok” ettl eltérhetnek.) Mikor jön össze ez az 55 vásárlás az enyém után? Ehhez elbb meg kell értenünk, hogy az elszámolási rendszerben milyen elvek szerint kerülnek egymás után az egységek. Ezek az egységek nem ömlesztve jutnak be a nagy kalapba, hanem meghatározott szabályok szerint követik egymást, úgynevezett vásárlási sorokat alkotva. A saját vásárlási sorom az els vásárlási egységemmel kezddik. Elször is, a saját következ vásárlásaim bizonyosan a saját soromat gyarapítják. De nemcsak 23
ezek. A vásárlói kör ugyanis érdekelt a növekedésben, ezért ösztönözni szeretne engem a népszersítésre. Így azoknak az embereknek a vásárlásait is az én soromba helyezi el, akik rajtam keresztül szereztek tudomást errl a lehetségrl. Továbbá, mivel a közösség dinamikusan bvül, a saját vásárlási sorom rajtam kívül álló okokból is növekszik. Szemléltessük ezt azzal a hasonlattal, ahogy egy bevásárlóközpontban tucatnyi pénztár szolgálja ki a vásárlókat. Minden pénztár egy vásárlási sort alkot. Beállok egy sorba és fizetek. A példa szerint akkor kaphatok visszatérítést, ha utánam ugyanabban a sorban összesen 55-ször annyi értékben vásárolnak, mint én, az én vásárlói közösségemen keresztül. Idkorlát nincsen. Amikor összejön a soromban az 55-ször akkora érték, megkapom a visszatérítést. Ha sokáig üresen álla pénztár, sokáig kell várnom, amíg összejön az elegend érték. Ha legközelebb jövök nyilván ugyanide fogok beállni, hogy azzal is njön a sorom. Ha viszont az áruházban elkezdem híresztelni, hogy aki ebbe a sorba áll fizetni, az valamikor visszakapja a vásárlási értékének a 88 %-át, akkor néhányan gyanúsan kezdenek el méregetni, néhányan viszont beállnak oda, azon az alapon, hogy ugyan mit veszíthetnek: itt is, ott is ugyanannyit kell fizetniük, miért ne próbálják ki. Így mködik az ajánlás. Felhívtam a figyelmét néhány embernek arra, hogy van itt egy lehetség, amivel semmit sem veszthetnek, viszont sokat nyerhetnek. A vásárlói kör ezt azzal hálálja meg, hogy ezeknek az embereknek a vásárlásait a jövben az én vásárlási soromba/soraimba helyezi.
24
Akkor is visszakaphatom egy termék árát a modern vásárlói körön keresztül, ha soha többet nem vásárolok ilyen üzletben, és nem is ajánlom senkinek?
Igen, ugyanis háromféle módon tehet fel a szükséges mennyiség vásárlással az én vásárlási sorom. Az egyik, ha a jövben vásárolok. A másik, ha ajánlom a közösséget másoknak. És a harmadik lehetség rajtam kívül áll: HA MAGÁTÓL TÖLTDIK FEL a vásárlási sorom. Mint ahogy a példából is kiderült, ezek a vásárlási szokások egymásba fonódnak. Akkor, amikor én a közösségen belül megvettem egy terméket, valakin másnak a vásárlási sorába álltam be. Ha én ezután nem is csinálok semmit a vásárlói közösségben, arra jó esély van, hogy az, akinek a vásárlási sorába én álltam be,nem így tesz. Ha él az els két lehetség bármelyikével, azaz ezután is vásárol, vagy ajánlja a kört másnak, akkor újabb vásárlási egységek fognak keletkezni az „” vásárlási sorában. Csakhogy már „ÉN” is benne vagyok az „” vásárlási sorában, így minden újabb egység csak az „ÉN” egységemet követen tud elhelyezkedni, azaz az „ÉN” vásárlási sorom is fokozatosan gyarapodik. Persze ez sokkal lassabban történik meg, mintha én is élnék az els két lehetséggel. De kérdezem azt: Bánni fogja-e ÖN ha mondjuk csak egy két év múlva kapja meg mostani vásárlásának a visszatérítését, de nem tett érte semmit azon kívül, hogy termékpartnereknél vásárolt. Mivel nagyon fontos megérteni, hogy a saját vásárlási sorom rajtam kívül álló okokból is feltöltdhet, szeretném ezt egy ábrával is szemléltetni. 25
Kiss úr
ÉN
Kiss úr ismerse
Kiss úr
Kiss úr vásárlási sora Az én vásárlási sorom Ebben a példában Kiss úr hívta fel a figyelmemet erre a modern vásárlói körre. Én kísérletképpen a következ számomra szükséges terméket így veszem meg, ami által Kiss úr vásárlási sorában elfoglalom a következ helyet. Ezzel egyidejleg elindult az én vásárlási sorom is, ami így összefonódott Kiss úréval. Ha én még nem vagyok meggyzdve a vásárlói kör elnyeirl, lehet, hogy egy darabig nem használom azt, és nem is ajánlom senkinek. Kiss úr viszont szeretné minél hamarabb megkapni a visszatérítését, ezért maga továbbra i s így vásárol, és a barátainak is szól, hogy k is tegyenek így. k – nélkülem – tehát idvel feltöltik az én vásárlási soromat is. A rendszer tehát úgy van kitalálva, hogy azoknak a vásárlási sorai telnek fel elször, akik ajánlják is a kört másoknak, viszont idvel azoknak is van esélyük, akik nem. Persze ha a példánkban Kiss úr és az ismersei ugyanolyan passzívak, mint én, akkor egyikünk sora sem fog feltöltdni. De hát ez egy vásárlói közösség, amihez azért csatlakoznak az emberek, mert vásárolnak! Ha viszont vásárolnak, akkor a sorok töltdnek. Az alcímben feltett kérdésre (mikor kapja meg a vev a vásárlása utáni visszatérítést?) tehát az a válasz, hogy akkor, amikor a vásárlási sora feltöltdik az övénél 55-ször több érték vásárlással. Hogy ez megvalósul néhány hét vagy hónap alatt, évekbe telik, vagy sohasem történik meg, az a fent taglalt több tényeztl függ.
26
Az ajánlás Minél több tagja van a vásárlói körnek, annál ersebb tárgyalási pozíciójuk van a vásárlói kör képviselinek a kereskedknél, azaz a tagok számára annál elnyösebb feltételeket tudnak elérni. A vásárlói körnek tehát alapvet érdeke, hogy bvüljön. Ezért csak úgy lehet a kör sikeres, ha figyelmet fordít a növekedésre. Mivel a leghatékonyabb reklám a szóbeli ajánlás, a vásárlói körnek ezt jutalmaznia kell. Az egyik jutalmazási rendszerrl már szót ejtettünk, ez a vásárlási sorok gyorsabb feltöltdésével kapcsolatos, ami az ajánló részére az ajánlottak számától (vásárlóerejüktl) függ gyorsabb megtérülést jelent. A vásárlói kör azonban másképpen, közvetlenül is jutalmazhatja az ajánlókat. Ennek a legegyszerbb módja az, ajánlási jutalékot fizet nekik. Az elzekben megértettük, hogy a vásárlói kör a kereskedknél kialkudott bolti jutalékot nem egy az egyben osztja vissza a vásárlóknak. Ebbl fedezi a mködési költségeit, és most egy újabb dologra világítunk rá: ebbl fizethet ajánlási jutalékot is a tagoknak. Minden - körön belüli- vásárlásból elkülöníthet egy meghatározott százalékot, a példa kedvéért mondjuk 1 százalékot, amit jóváírhat annak a személynek, aki az adott vásárlónak ezt a lehetséget annak idején ajánlotta. 100.000 Ft-nál ez az 1% csupán 1000 Ft, viszont ne feledjük el, hogy egy tag nem csak egy embernek ajánlotta a rendszert. Továbbá, aki egyszer már visszakapott egy jelents összeget a közösségtl, az legközelebb is így fog vásárolni, és így az ajánló élete végéig részesülni fog az ajánlottak közösségen belüli vásárlásaiból, ha a vásárlói kör szabályzata így rendelkezik. Ez és a saját vásárlások értékének gyorsabb visszatérülése együtt már egy jelents jövedelemforrás és
27
megfelel jutalmazás a közvetítésért, amiért a tag mindössze annyit tett, hogy felhívta az ismersei figyelmét egy jó lehetségre.
Honnan tudja a vásárlói közösség, hogy én kinek ajánlottam ezt a vásárlási lehetséget?
A modern vásárlói közösség igyekszik a lehet legegyszerbb módon nyilvántartani a tagok ajánlásait, például úgy, hogy minden tagnak kioszt egy AZONOSÍTÓ SZÁMOT. Ily módon egy számítógépes adatbázis pontosan képes nyomon követni, hogy mely tagok után kinek kell ajánlási jutalékot fizetni, és azt is, hogy az egyes tagok vásárlási sorait mely tagok vásárlásai gazdagíthatják. Hogy néz ki a gyakorlatban egy vásárlói körön belül bonyolított vásárlás? A modern vásárlói kör olyan szerzdéseket igyekszik kötni a kereskedkkel, amik a vásárlók számára a legelnyösebbek, és nem csak pénzügyileg, hanem a kényelem szempontjából is. A vásárlások semmiben nem különböznek a hagyományos módtól: A VEV VÁLASZT, FIZET, HASZNÁLJA AZ AZONOSÍTÓ KÁRTYÁJÁT ÉS ELMEGY. Egyes vásárlói köröknél léteznek másféle fizetési módok is, például az UTALVÁNY, amikor a vev a vásárlói körnek fizeti meg a termék árát, és az utalvánnyal fizet a boltban. Itt az utalvány készpénz helyett használható, csakúgy, mint a közismert étkezési jegyek.
28
A lényeg az, hogy a modern vásárlói közösségen belüli vásárlás EGYSZER, KÉNYELMES, és csak a vásárlás eltt (ld. utalvány) igényel némi adminisztrációt. Hogyan kapja meg a vev a visszatérítést? Amikor a vev jogosulttá válik egy visszatérítésre, annak teljesítésére két mód kínálkozik: 1)
A
visszatérítést
lehet
VÁSÁRLÁSI
UTALVÁNYOK
FORMÁJÁBAN IS KIKÉRNI, hiszen ez az összeg a vásárlói körben íródott jóvá az nevén. Ezekkel az utalványokkal elmegy az általa választott boltokba, és BEVÁLTJA AZ ÁLTALA VÁLASZTOTT TERMÉKEKRE. 2)
A másik megoldás szerint a vásárlói kör ÁTUTALÁSSAL rendezi a kiválasztott termékek (bolti jutalékkal csökkentett) árát a kereskednél, és a vev nevére íratja az árut.
3)
A harmadik megoldás pedig, hogy a visszatérítés összegét a vásárlói kör kiutalja a tag által megadott bankszámlaszámra.
Az els két esetben a vev maga határozza meg azokat a termékeket, amiket kér. Célszer elzetesen tájékozódni arról, hogy a kívánt termék éppen kapható-e az adott kereskednél, és hogy mennyibe kerül. Kivételt jelenthetnek az olyan vásárlási utalványok, amelyek egy élelmiszeráruházláncban vagy egy ruházati kereskedésben válthatók be, hiszen ott majdnem mindegy, hogy egyszerre mennyit használunk el belle: legközelebb is szükség lesz rájuk. A visszatérítés gyakorlatilag azt jelenti, hogy a vev kétszer vásárolja le ugyanazt az összeget. Egyszer akkor, amikor elször hazaviszi az els árut, 29
és így megnyitja a saját vásárlási sorát, másodszor pedig akkor, amikor megkapja az els utáni visszatérítést. Érdekes lehet megjegyezni, hogy ha a vev a visszatérített 88%-ot kiegészíti 100%-ra, és ezt az összeget vásárolja le, akkor az jogi szempontból vásárlási kedvezményt jelent. Ez a vásárlási kedvezmény áll a vev rendelkezésére vásárlási utalványok vagy az általa megkért átutalások formájában. Az ország gazdaságának szempontjából is elnyösebbek a vásárlói körök a bevásárlóközpont-láncoknál Most, hogy az Olvasó már mindent megértett a modern vásárlói körök mködésével kapcsolatban, visszatérhetünk arra a kérdésre, hogy miért tartom minden szempontból elnyösebbnek a vásárlói köröket, mint a bevásárlóközpontokat. A bevásárlóközpontok nyomott árai miatt a vásárlók ott valamivel olcsóbban juthatnak hozzá a termékekhez, mintha ugyanazt a város belsejében vennék meg. Ezt az azonnali árelnyt kell összevetnie mindenkinek azzal a (lehetséges, de nagyon valószín) 88%-os visszatérítéssel, amit a modern vásárlói kör kínál. Az én véleményem szerint a vásárlói körök felé billen a mérleg. Másrészrl az els fejezetben bemutattam, hogy a bevásárlóközpontok nyomott áraikat úgy érik el, hogy nyomott áron veszik át a termékeket a termelktl, ami nagyon káros az ország gazdaságára. Ezzel szemben a vásárlói körök elssorban olyan üzletekkel állnak szerzdésben, amelyek megfizetik a termelknek az elállítási árat és a tisztességes hasznot is. Harmadrészt pedig egyértelmen elmondható, hogy az az árrés, ami a „multik” jóvoltából elhagyja az országot, a vásárlói körökön keresztüli pénzmozgás esetén itt marad, visszakerül a fogyasztókhoz, növelve a vásárlóerejüket, és így élénkítve a gazdaságot.
30
Az ellegfizetés lehetsége: A TERVEZÉS Elfordult már Önnel, hogy hónapokkal elre látott egy jövbeli kiadást? Mondjuk TERVEZETT egy nyaralást, egy lecserélend háztartási gépet, egy új bútort, egy autót, vagy karácsonyi ajándékokat? Bizonyára igen, st, a legtöbben már hónapokkal a konkrét vásárlás eltt elkezdenek FÉLRETENNI rá. Az emberek többsége nem szórja a pénzt, hanem tudatosan vásárol. Vannak olyanok is, akik egy elre nem látott kiadásra is takarékoskodnak, mert a dolgok ugye nem akkor szoktak elromlani, amikor éppen számítunk rá… A modern vásárlói kör megoldást nyújt a tervezésre is akkor, amikor megoldotta a tagok számára az ELLEGFIZETÉS lehetségét. Ebben a fejezetben azzal fogunk foglalkozni, hogy hogyan hozhatjuk ki a legtöbbet az ellegfizetésbl. Általánosságban bemutatok egy példát, hogy miért elnyös élni az ellegfizetéssel a modern vásárlói körben. Általános érvény és logikus szabály, hogy a vev a leellegezett terméket csak akkor viheti haza, ha teljes egészében kifizette. Tegyük fel, hogy a vásárlói kör ellegként legalább annyit kér el, mint amennyi az adott kereskednél kialkudott árrés, esetünkben 12%. Most foglalkozzunk csak azzal az esettel, amikor a vev ezt az elleget közvetlenül a vásárlói körnek fizeti be, mert ha magához a kereskedhöz fizeti, akkor a termék teljes vételárának kiegyenlítéséig a vásárlói kör nem is tud a vásárlás tényérl. Így, hogy az elleg a vásárlói körhöz érkezik be, és hogy az elleg eléri a termékhez tartozó bolti jutalék összegét, a kör tekintheti úgy, hogy a majdani vásárlás után járó jutalékot már most teljes egészében magkapta. 31
Persze ehhez az is elengedhetetlen, hogy a vásárló lemondjon az elleg visszakérésérl, azaz kötelezze magát arra, hogy a (megnevezett vagy meg nem nevezett) tervezett vásárlását a vásárlói körön belül fogja lebonyolítani. De mint ebbl a példából majd látjuk, másképp nincs is értelme elleget fizetni, hiszen a befizetett ellegünk itt hagyományos értelemben nem kamatozhat (a közösség nem bank). Hogyan juthatunk hozzá a kívánt áruhoz vagy szolgáltatáshoz, amikor annak eljött az ideje? Nyilvánvalóan ki kell egyenlítenünk a különbözetet. (A vásárlói kör kezelési költséget nem számol fel) Az megint szervezeti kérdés, hogy hova kell fizessük a hátralékot, a körnek vagy a kereskednek, de ez végül is mindegy, mert amint a teljes vételárat kifizetjük, megkapjuk a terméket. Miért érdemes leellegezni egy jövbeli vásárlásunkat? Az elzekben vázoltam, hogy ha mint vev garantáljuk, hogy a befizetett elleget nem kérjük vissza, hanem biztosan a vásárlói körön belül költjük el, akkor a kör úgy tudja tekinteni, hogy a majdani vásárlás után járó jutalékot már most megkapta. A közösség számára ugyanis mindegy, hogy ezt a bolti jutalékot a keresked utalja-e el utólag, vagy a vásárló fizeti-e be elre. A közösség ebbl a jutalékból gazdálkodik, és ha megkapta, akkor élhet is vele. Ez azt jelenti, hogy az ily módon beérkezett összeg már most „gazdagítani fogja” saját magunk, vagy mások vásárlásait, és hogy az ezt követ vásárlások pedig „gazdagítani fogják” ezt – az általunk még teljesen ki sem fizetett- vásárlásunkat. Más szavakkal élve, ez a csupán leellegezett vásárlás belép a vásárlási sorunkba vagy egy új vásárlási sort indít el. 32
Saját elleg
Kiss úr vásárlása
Saját vásárlás
Kiss úr ismerse
A leellegezett vásárlásommal kezdd vásárlási sor Ebben a példában a saját vásárlási sorom egy ellegfizetéssel kezddik. Láthatjuk, hogy a vásárlói kör nyilvántartásában ez egy pontosan ugyanolyan egységet képez, mint bármilyen más, teljes egészében kifizetett áruból származó vásárlási egység. Mert ez a vásárlói kör mködésének szempontjából teljesen egyenérték is. Ezért már az ellegfizetéssel elindult a vásárlási sorom, és az ezután megvalósuló vásárlási egységekbl (vagy ellegekbl) származó árrések hozzá fognak járulni a leellegezett vásárlásom értékének visszatérítéséhez.
Álljunk meg egy szóra! VISSZATÉRÜLHET AZ A VÁSÁRLÁSOM, AMIT TELJESEN MÉG KI SEM FIZETTEM?
Igen! Ezért érdemes leellegezni egy tervezett vásárlást. Elképzelhet, hogy az általam megvenni kívánt termék árának nagy részét már azeltt visszatérítik, mint ahogyan a terméket hazaviszem. Mindennek az alapja az, hogy a vásárlói közösség már elzetesen hozzájutott a termék értékesítése után neki járó jutalékhoz. Értelemszeren ilyenkor nem kell kifizetnem
a
termék
árának
a
hátralékát,
hanem
elintézem
az
adminisztrációt, bemegyek a boltba, és hazaviszem, amit választottam. Nem kell azonban megvárnom, amíg a közösség visszatérít bármit. Akármikor, amikor a termékre szükségem van, kiegészíthetem azt a teljes 33
árra, és elvihetem, hiszen így mködik minden ellegfizetés. Ebben az esetben, amikor a visszatérítésre jogosulttá válok, egy másik általam választott terméket vihetek haza, csakúgy, mintha a z els vásárlásom teljes vételárát egybl kiegyenlítettem volna. Egy dolog azonban biztos: Hamarabb hozzájuthatok a vásárlói kör által ígért visszatérítéshez, ha a tervezett vásárlásomat leellegezem náluk, hiszen ezzel már hamarabb elfoglalom az ehhez szükséges vásárlási pozíciót a vásárlási sorban. Értelemszeren az sem lehet korlátozva a vásárlói közösségben, hogy ki hány vásárlási egységet ellegezhet meg. Lehetnek olyanok is, akik 1-2 évre elre is tervezik a kiadásaikat, és már elzetesen is félretettek annyit, hogy ezekhez be tudják fizetni az ellegeket. Gondolkodjunk el közösen! Van az életünkben olyan tervezett kiadásunk, amirl nem tudjuk, hogy mikor fog megvalósulni, azaz mikor fog összejönni rá a pénzünk? Valami olyan, amit mindenképpen meg akarunk venni, valamikor a jövben? Az én részemrl igen. És az Ön részérl? Megéri-e Önnek ellegként befizetni ennek a kiadásnak egy kis részét, ha ez a lépése azt ígéri, hogy talán egyszer úgy is hozzájuthat a termékhez, hogy a különbözetet ki sem kell egyenlítenie? Már úgy, hogy az ellegfizetéssel nem kockáztat semmit, hiszen az elleg nem vész el, azt bármikor kiegészítheti a teljes vételárra. Erre a kérdésre mindenkinek magának kell felelnie.
34
Nyomtasson pénzt otthon! Tegyük fel, hogy leellegeztünk egy vásárlást, és ilyen vagy olyan módon, de jogosulttá váltunk arra, hogy a vásárlói kör kiegészítse azt a teljes vételárra. A mai internetes technológiák már lehetvé teszik, hogy az így kiérdemelt vásárlásról szóló igazolást akár otthon, a saját számítógépünkön kinyomtassuk, és azzal fizessünk a boltban. Azaz magunk készítsük el az eladó által elfogadott vásárlási utalványt. Ha a pénz szerepe az, hogy vásároljunk vele a boltban, akkor mit is csináltunk otthon? Pénzt nyomtattunk!
35
Annak, aki a legtöbbet szeretné kihozni az ötletbl: AZ ÜZLET Ebben a fejezetben azt mutatom be, hogy a modern vásárlói körökben végzett tevékenységet lehet ÜZLETSZEREN is végezni. Nagyon fontosnak tartom leszögezni mindjárt az elején, hogy ez is csak egy lehetség, egy olyan lehetség, amivel nagyon sokan nem akarnak élni, és nem is kell élniük vele ahhoz, hogy élvezzék a könyvben eddig taglalt elnyöket. AZ ÜZLET AZ ODAFIGYELÉSBEN REJLIK. A vásárlói kör népszersítésére vonatkozó odafigyelésben. Sokan nem szeretnének ezzel foglalkozni, hiszen nem kívánják egy újabb dologra ráhelyezni a figyelmüket, csupán szeretnék kihasználni a kínálkozó lehetségeket. És ez így is van rendjén. Nagyon
sokan használnak
mobiltelefont
az országban, annak a
népszersítésével, értékesítésével viszont a használók számához képest csak kevesen foglalkoznak. Hasonló ütemben n most a modern vásárlói közösség tábora, mint ahogy ez annak idején a mobiltelefonnal történt. A vásárlói körök tagságának többsége is csak elégedett résztvev lesz, csakúgy, mint ahogy a mobiltelefon felhasználók vannak többségben nem az üzletek. Az elégedett vásárló rendszeresen vissza fogja kapni elköltött pénzének jelents hányadát, és ehhez csak annyit tesz, hogy vásárlásainak egy részét saját vásárlói körén keresztül bonyolítja, és az elején szól még errl egy két ismersének. De mindig vannak olyanok, akik többet is szeretnének kihozni egy jó ötletbl, és nekik szól ez a fejezet. 36
Folyamatos növekedés Mint ahogyan részletekbe menen levezettük, a modern vásárlói körön belüli vásárlásból azok is profitálnak, akik egyáltalán nem vonnak be másokat a vásárlási sorukba, de a saját bevásárlásaik egy részét a körön belül intézik. Csak az esetükben lassabb lesz a megtérülés, mintha mondjuk egy vagy több ismersüknek is szólnának errl a lehetségrl. Az üzlet abban rejlik, ha nem állunk meg ennél a két ismersnél, és nyitottak vagyunk arra, hogy alkalmasint mások is bekapcsolódjanak a mi ajánlásunkkal. Azért fogalmaztam ilyen körmönfontan, és nem így, egyenesen, hogy „bekapcsoljunk” másokat, mert mi nem tudunk másokat bekapcsolni. Mi kívülrl nem tudjuk mások vásárlói szokásain ezt az apró változtatást végrehajtani. Mindenkinek magának kell eljutnia ahhoz a felismeréshez, hogy élni kíván a vásárlói körök által kínált elnyökkel. Mi legfeljebb felhívhatjuk a körülöttünk élk figyelmét arra, hogy létezik egy új, nagyszer lehetség, és saját példánkon keresztül igazolhatjuk számukra, hogy mködik. A tapasztalatom szerint az, hogy beszélünk a vásárlói közösségünkrl, szinte MAGÁTÓL, külön odafigyelés nélkül MEGTÖRTÉNIK, miután egyszer visszakaptunk egy jelents összeget onnan. Ki ne mesélne errl az ismerseinek, és ki tartaná titokban azt a barátai eltt, hogy k is hogyan nyerhetnének belle? A vásárlói kör „üzletszer” mvelése, az ajánlások fenntartása tehát nem ördöngösség, és nincs olyan ember, aki alkalmatlan lenne rá; ez pusztán odafigyelés kérdése. Nem kell ugyanis rábeszélnünk senkit, nem kell eladnunk senkinek semmit. Csupán egy-egy alkalmas pillanatban elhintünk egy célzást, és figyeljük meg, hogy az ismerseink maguk kezdenek el faggatni arról, hogy mi is ez az egész---
37
A modern vásárlói kör jutalmazza az ajánlásokat A korábbiakban megértettük, hogy a vásárlói kör alapvet érdeke a növekedés, és az egyetlen olyan információs csatorna, ami nem kerül neki pénzbe, az emberek egymás közötti kontaktusa. Ezért a szervezet minden lehetséges módon igyekszik jutalmazni azokat, akik aktívan részt vesznek a sikerre vitelében. A jutalmazásnak eddig két módját ismertük meg. Elször azt, hogy a tag vásárlási sorai jóval gyorsabban telnek fel akkor, ha ajánlóként is közremködik a vásárlói kör elterjesztésében. Másodszor pedig azt, hogy az ajánlottak vásárlásai után a körnek járó jutalékból élete végéig részesül, ha csak egy kicsivel is vásárlásonként. Sok kicsi viszont sokra megy. Különösen, ha valakinek nem két ajánlottja van, hanem mondjuk öt vagy tíz. A jutalmazásnak lehetnek és – egy sikerre tör vásárlói körnél – vannak más módjai is, melyek azt célozzák meg, hogy az üzletszeren tevékenyked tagnak fokozatosan gyarapodó, ÁLLANDÓSULT HAVI JÖVEDELMET biztosítson. Az ilyen típusú jövedelemnek az a valóságalapja, hogy ha maga a tag nem is aktív többé, mások, akik az közremködésével kapcsolódtak be, még valószínleg aktívak, k és az ajánlottjaik továbbra is vásárolnak, hiszen az élet nem áll meg, a rendelkezésükre álló pénzt az emberek valahogyan elköltik. A passív jövedelem A PASSÍV JÖVEDELEM az, ami akkor is jelentkezik, amikor az ember már nem foglalkozik közvetlenül a munkájával, mert ,mással tölti az idejét, 38
például azzal, hogy az eddig összegylt pénzét, hogyan gyarapítsa tovább, vagy éppen ellenkezleg, hogy azt hogyan költse el a Bahamákon. A viccet félretéve, a passív jövedelem tényleg arról szól, hogy folyamatos, kiapadhatatlan pénzbevételt hoz annak, aki megdolgozott érte. Hogyan lehet egy ilyen passív jövedelemért megdolgozni? Csak ugyanannyi munkával, mint amennyit egy munkahelyen teljesítünk, de egy szemléletmód váltással együtt: Olyan munkába fektetve az energiánk egy részét, ami hordozza az ígéretét egy ilyen passív jövedelemnek. Hogyan tud a modern vásárlói kör megvalósítani egy ilyen passív jövedelmet? Megértettük azt, hogy a közösség nem egy az egyben juttatja vissza a tagoknak a vásárlásaik után járó bolti jutalékot. Erre már hoztunk is egy példát, az ajánlási jutalékot, aminél azt feltételezzük, hogy a közösség félretesz minden vásárlás után járó bolti jutalékból egy százalékot. Hasonló forrásból tud a vásárlói kör passív jövedelmet biztosítani azoknak, akik azt kiérdemelték: feltételezhetjük, hogy egy másik 1 százalékot különít el erre a célra.
Hogyan juthatok hozzá egy ilyen passzív jövedelemhez a vásárlói körön belül?
A vásárlói kör azt díjazza ilyen jelleg jövedelemmel, aki nagy figyelmet fordít a kör népszersítésére, és legalább annyira fontosnak tartja azt is, hogy az ajánlottjai ugyanolyan sikeresek legyenek, mint maga. Ezzel a gondolkodással egy olyan jelents vásárlói bázist alapoz meg, ami a jövben tartósan, hónapról hónapra jelents jutalékbevételt hoz a cégnek.
39
Ezt a stabil növekedést hálálja meg a közösség azzal, ha különböz jogcímeket passzív jövedelemhez juttatja az illett. A képzések fontossága Ahhoz, hogy az üzletünk ilyen mértékben növekedjék, valószínleg szükségünk lesz olyan tréningeken való részvételre, ahol célirányosan megtanulhatjuk, ebben az üzletben hogyan kell segíteni másokat a kibontakozásban. De az is elképzelhet, hogy ezek a vezeti képességek más most is megvannak bennünk, és a siker csak az elhatározásunkon múlik! A visszatérítések logikájának megértésével maximalizálható az elny A modern vásárlói körben való részvétel üzleti megközelítésének a másik alapköve az, hogy alaposan meg kell érteni, milyen logika, milyen rendszer, modell szerint történnek a visszatérítések. Ebben a könyvben egy végletekig leegyszersített modellen, a lineáris vásárlói soron keresztül értelmeztük a vásárlói kör mködését. A valóságban ennél bonyolultabb, ezáltal viszont hatékonyabb és sokkal kiegyensúlyozottabb modellel találkozhatunk. Azért érdemes a rendszert alaposan megértenünk, mert ha elreláthatóan ellegezzük le jövbeni tervezett vásárlásainkat, akkor ezzel a lépésünkkel akár többszörös hasznot is realizálhatunk. Ez a haszon nem merül ki abban, hogy ha több terméket ellegezünk le, akkor több termék hozza vissza az árát hamarabb, bár ez is igaz. Nem mindegy, hogy ugyanannyi odafigyeléssel mondjuk fél év alatt 88 000 Ft vagy négyszer 88 000 Ft (35 000 Ft) visszatérítésre leszünk jogosultak. És egy ilyen üzleti elnyért mindössze annyit teszünk, hogy kezdetben 40
egyetlen 100 000 Ft-os tervezett vásárlásunk helyett mindjárt négyet leellegezünk. Igaza van az olvasónak négyszer 12 000 Ft-os elleg már jóval nagyobb összeg, mint egyszer 12 000 Ft. Ez a fejezet viszont arról szól, hogy hogyan lehet a lehet legtöbbet kihozni a vásárlási kör ötletébl, most hogy már ismerjük a mködésük hátterét. Ezért kérem a kedves olvasót, engedje meg, hogy bemutassam az üzletileg átgondolt indulás elnyeit azok számára, akik rendelkeznek az ehhez szükséges tkével.
ÉN
ÉN
ÉN
ÉN
12%
12%
12%
12%
12%
1
2
3
4
5
Az els elleggel kezdd vásárlási sor A második elleggel kezdd vásárlási sor A harmadik elleggel kezdd vásárlási sor A negyedik elleggel kezdd vásárlási sor Ebben a példában az els négy négyzet olyan ellegfizetéseket jelentenek, melyeket a regisztrációt követen egy olyan tag tesz (Pl:én), aki üzletileg a lehet
legtöbbet
visszatérítésekbl.
szeretné Arra
kihozni
szeretnék
a itt
vásárlói
kör
rávilágítani,
által
hogy
a
kínált négy
ellegfizetéssel induló vásárlói sor összefonódik. Míg, ha ez a négy ellegfizetés külön-külön vásárlási sorban lenne, akkor mindegyiket ötvenöt azonos vásárlási egységnek kellene követnie a visszatérítéshez, addig ebben az esetben, amikor a vásárlási sorok összefonódnak, ez a szám lényegesen kevesebb lehet. Csak az érthetség kedvéért számszersítve: Alapesetben négyszer 55, azaz 220 egységnyi vásárlásnak kellene megtörténnie, ehelyett az alkalmazott modelltl függen, elképzelhet, hogy akár 110 vásárlási egység jogosulttá tesz, mind a négy után járó 41
vásárlási visszatérítésre. (Ha a Kedves Olvasó nem érti, hogy a 220 helyett miért elegend a 110, és nem mondjuk 55, az nem az Ön hibája. Ennek a magyarázata azért marad el, mert a leegyszersített lineáris struktúrával ez a dolog nem modellezhet.)
42
Néhány példa az ismerseim körébl: A LELEMÉNYESSÉG Az építész Mélyére látva a modern vásárlói körben rejl üzleti lehetségeknek egy építész szerzdést kötött a vásárlói körrel, amiben vállalta, hogy azokból a tervezési díjakból jutalékot fizet, amiket a vásárlói kör tagjai rendelnek meg nála. Egy családi ház átlagos tervezési díja 200 000 Ft, így els ránézésre lemondott ennek a 12 százalékáról, 24 000 Ft-ról. (A példáinkban továbbra is az átlagos 12 százalékos árréssel és 88 százalékos visszatérítéssel számolunk.) Az építész lakóhelyén alig volt néhány tagja a vásárlói körnek, ezért nem számított arra, hogy rövid távon sok ügyfél azért keresné fel, mert benne van a vásárlói kör szolgáltatói jegyzékében. (Milyen nagyot tévedett ebben, mert más városokból is elkezdték t felkeresni!) abból a megfontolásból szerzdött, hogy amikor a tervezi díj fizetésére kerül sor, minden ügyfélnek ajánlani fogja a vásárlói kört a következ magyarázattal: - Ismerek egy olyan lehetséget, amivel jó eséllyel néhány éven belül visszakaphatja a most épül háza árának 88 százalékát. Érdekli ez Önt? Ugye kedves olvasó, Ön sem menne el szótlanul a egy ilyen kijelentés mellett, amikor több tízmillió kiadást akar éppen most megvalósítani? Ezután az építész bevezeti az ügyfelet a visszatérítések rejtelmeibe, és miután megbizonyosodik róla, hogy a környéken az építkezéshez kell 43
szinte minden alapanyag, ajtó, ablak stb. a megszokott áron beszerezhet a vásárlói közösségen belül, a legtöbben igent mondanak. Végezzünk egy gyors becslést arról, hogy mennyit hoz az építésznek a konyhára egy új ajánlás. Tegyük fel, hogy az ügyfél úgy fogja felépíteni a házát, hogy minden lehetséges alapanyagot a vásárlói körön belül szerez be, és munkát azon keresztül végeztet el (hiszen ez az személyes érdeke is). Így legalább 11 millió Ft forgalmat állít be az építész vásárlási sorába, ami 100 000 Ft-os egységekkel számolva 110 egység. Egy korábbi fejezetben kiszámoltuk, hogy ha az építész az ügyfél házépítésének kezdete eltt négy jövbeli vásárlását egyszerre leellegezi összesen 48 000 Ft-ért, akkor 110 egységnek kell követnie ezt a négyet ahhoz, hogy mindegyik után jogosulttá váljék a visszatérítésre. Azaz az ügyfél házépítésének befejezése után az építész négyszer 100 000 Ft-ot költhet el egy általa választott partnernél termékre vagy szolgáltatásra. És még ajánlási jutalékra is jogosult, ami mondjuk egy százalékkal számolva 110 000 Ft. Azaz leellegez vásárlásokat 48 000 Ft befizetésével, és egy fél év elteltével hazavisz 400 000 Ft érték terméket és ezen felül még jutalékot is kap. Ja és el ne felejtsük, hogy mindezért lemond 24 000 Ft-nyi árrésrl, hiszen az ügyfél már a tervezési díjat is így fizeti ki. És van még egy apró, elre nem látható következmény… Mivel az ügyfél számára a házépítés olyan mennyiség vásárlási egységet termel, szinte azonnal elkezdi kapni az els vásárlási visszatérítéseket, amitl az ügyfélnek megjön a kedve ahhoz, hogy a barátainak is ajánlja ezt a vásárlási módot. Kell még folytatnom?...
44
A keresked Egy üzlet tulajdonosa minden vásárlójának felajánlja, hogy visszakaphatja a vásárlásainak akár 88 százalékát is egy ingyenes kártya használatával. Ezt a kártyát egyre több helyen tudja használni világszerte. A vev így bekerül a körforgásba, és ezután minden körön belüli vásárlásával közvetlenül, vagy közvetve gazdagítani fogja a kereskedt, mindegy, hogy az illet bútort, építanyagot, ruhát, autót vagy élelmiszert vesz. Sokan kérdezik, hogy egy boltos, aki csatlakozott egy vásárlói körhöz, titkolni fogja-e törzsvásárlói eltt ezt a lehetséget. Azzal érvelnek, hogy a törzsvásárlók így is, úgy is az adott kereskedhöz járnak, de a vásárlói körbe való belépésük esetén a bolt elveszti biztos hasznának egy részét. Ez igaz, viszont azok a vásárlók, akik a kedvenc boltjukban használják ezt a lehetséget, máshol is fogják. És az ajánlásokból származó áttételes haszon messze meg tudja haladni ezt a bevételkiesést. A boltos csak azzal veszíthet igazán, ha nem ajánlja a törzsvásárlóinak a vásárlói kört, hanem valaki más…. Céges vásárlások Amikor valaki a munkáltatója megbízásából jelents összegeket költ el céges vásárlásokra (Pl:beszerz), ebbl nagyon könnyen maga is profitálhat. A tagnak ilyenkor érdemes felhívnia cége figyelmét a visszatérítésekbl adódó lehetséges elnyökre, hiszen a vásárlói kör nem korlátozza a tagsági viszonyt magánszemélyekre. A cég ilyenkor ugyanúgy el tudja számolni a kiadásait, és általában ugyanannyit is fizet értük, csupán lehetséget kap arra, hogy a visszatérítések folytán újra és újra elköltse ugyanazt a pénzt. És az ehhez szükséges feltételek nagyon könnyen 45
teljesülnek egy nagyobb forgalmú cég esetében Miért jó ez a beszerznek? Mert lesz az t alkalmazó cégnek az ajánlója. Ez azt jelenti, hogy a saját vásárlási soraiba a cége jóvoltából több százezer forint érték vásárlási egység áll be rendszeresen, ami jelentsen felgyorsítja a visszatérítéseit. Arról nem is beszélve, hogy a munkatársat megilleti az ajánlási jutalék is, ami nagy összeg vásárlásoknál igen jelents összeg is lehet. Az is megtörténhet, hogy a cég nem akar élni a lehetséggel, mivel csak akkor profitálhat igazán ebbl, ha másoknak is ajánlja. Lehet, hogy ezzel a cég nemigen akar foglalkozni, és ráhagyja ezt a plusz lehetséges jövedelmet a dolgozójára. A céges vásárlásokról az is eszembe jut, hogy sok olyan vállalkozó van, aki a saját viszonylagosan kicsi kiadásaival nemigen tördik, a cége pénzügyi helyzetével viszont annál inkább. Nekik akkor szokott felébredni az érdekldésük, amikor átgondolják, mennyit jelentene a cégük számára az, ha egyes nagyobb beruházásaik értékének 88%-a idvel visszatérülne hozzájuk,
hiszen
a
cégek
elég
sokat
költenek
alapanyagokra,
irodatechnikára, fuvarozásra, számítógépekre, attól függen, hogy kinek mi a profilja. Általánosságban elmondható azonban, hogy a cégek kiadásai olyan magasak, hogy már akkor is megérzik a visszatérítések erejét, ha senki másnak nem ajánlják a vásárlói kört. Hát még ha a cég egyik tulajdonosa erre is odafigyel… Lehet, hogy Ön nem építész, nem keresked és nem cégtulajdonos (bár könnyen lehet, hogy az ismertségi körében vannak ilyenek). De ha elengedi a fantáziáját, ha engedi kibontakozni a kreativitását, meg fogja találni azt, hogy hogyan tudja a legtöbbet kihozni ebbl a fantasztikus ötletbl, a modern vásárlói körbl. A lehetségek szinte határtalanok Önnek is! 46
És ne feledje, az Ön anyagi jólétéhez már az is több mint elegend, ha ismer egyetlen olyan leleményes embert, aki sokat profitálhat ebbl az üzletbl.
47
Elektronikus kereskedelem a vásárlói közösségben: A JÖV Elektronikus vásárlási módok Új forradalmat élünk, a számítástechnika második forradalmát. Az els forradalomban a számítástechnika és az Internet elérte a nagyközönséget, megváltoztatta az ipart, a gazdaságot, az oktatást, a kommunikációt. Miközben szinte minden munkahelyen és otthonban van már számítógép, és nagyon sok helyen internet is, addig egy dolog máig még változatlan maradt. Ugyanabba a sarki kisboltba megyünk le élelmiszert vásárolni, ugyanúgy autóba ülünk, ha nagyobb vásárlást intézünk: a kereskedelem ma még elssorban a hagyományos csatornán zajlik. Az Internet robbanásszer terjedésével párhuzamosan százával alakultak olyan cégek, melyek az Interneten kínálták a portékájukat: megszületett az online kereskedelem. A
számítástechnika
második
forradalma
zajlik
most,
az,
ami
ÁTALAKÍTJA A KERESKEDELMET. Még néhány év vagy egy évtized, és a legfejlettebb országokban az Interneten keresztül több árut értékesítenek majd, mint a hagyományos kereskedelemben. Ez pedig nagy szó, tekintve, hogy a vásárláskori jelenlét több ezer éves hagyományát adjuk fel. Nem vagyunk egy helyen a termékkel, nem vesszük a kezünkbe azt, amikor választunk. Ez elképzelhetetlennek tnt egy pár évtizeddel ezeltt, most még is pontosan ez történik, megállíthatatlanul. Mert számos elnnyel bír, és ezek az elnyök képesek átformálni az emberek gondolkodásmódját.
48
Elször is olcsóbb. Sokkal-sokkal olcsóbb. Az internetes áruházaknak ugyanis nem kell drága pénzért helyiséget bérelniük a belvárosban, nem kell sok-sok alkalmazottat fizetniük, akik keresik a vásárlók kegyeit, majdnem mindent a számítógép végez el. Saját otthonunkból, saját számítógépünkön böngészve választhatjuk ki a kívánt termékeket, és az egészet elektronikus úton kifizetve házhoz szállítva kapjuk meg a rendelésünket. Így az is elképzelhet, hogy az elektronikus áruház még raktárat, raktárkészletet sem tart fenn, hanem minden rendelést közvetlenül a gyárból teljesítenek, ott csomagolják be és adják postára. De nemcsak azért olcsóbb az internetes vásárlás, mert kisebbek a költségek, hanem azért is mert kevesebb kézen megy keresztül ugyanaz az áru. A hagyományos kereskedelemben ez úgy néz ki, hogy gyártó-nagykeresked-kiskereskedvásárló. Ma már nagyon sok helyen viszont ez így alakul: gyártó-internetes áruház-vásárló. Kiesik egy láncszem, azaz kevesebben gazdagodnak meg ugyanabból a termékbl, tehát az olcsóbb lehet a vásárlók számára. Sokan úgy érvelnek, hogy a házhoz szállítás viszont drága. Ez igaz, de nem drágább, mint egy kiesett kereskedelmi láncszem, nem drágább, mint néhány hétig fuvarozgatni, raktározni az árut. A kétkednek igaza van ha csak egy liter tejben gondolkodik. Azt még ezután is a kisboltban fogjuk megvenni, hiszen a liter tej árára vetítve a házhoz szállítás tényleg drága. Az emberek azonban ennél többet vásárolnak egyszerre, és úgy már megéri az internetes áruházaknak kiszolgálni minket az otthonunkban. A másik fontos szempont az online kereskedelem mellett az, hogy gyorsabb és kényelmesebb. Sokkal gyorsabb és kényelmesebb ugyanis összeválogatni a szükséges termékeket otthonról, mint elgyalogolnielmetrózni-elautózni a szükséges boltokba, megvásárolni, majd hazacipelni ket. És ráadásul ehhez még az autóba sem kell benzint töltenünk.
49
Egy jogos ellenérv a táv-kereskedelemmel szemben az, hogy személytelen, elveszítjük az áruval való közvetlen kontaktusunkat. Ne feledjük azonban, hogy sokat fejldhet még a technika: megszemlélhetjük majd három dimenzióban a terméket, elbeszélgethetünk személyesen egy bolti eladóval az internet nyújtotta videotelefon segítségével, és ki tudja, mit hoz még a jöv. Már most is sok cég ígér teljes kör visszatérítést, ha a távolról megvett áru mégsem nyeri el a tetszésünket. Továbbá az is igaz, hogy nagyon sok esetben nincs is szükség a személyes kontaktusra: a kívánt élelmiszereket például mindenki meg tudja rendelni a személyes jelenléte nélkül is, hiszen pontosan ezt csináljuk, amikor a párunkat elküldjük a boltba egy listával. A másik ellenérv az, hogy lassabb, mert akár napokat kell várnunk, amíg a kezünkbe kapjuk a terméket. Ez ma még igaz, de hosszú távon meg fog változni: gondoljunk csak bele, ha a hagyományos kereskedelemmel összemérhet mennyiség árú cserél majd így gazdát, mennyire fel fog pörögni a házhozszállítás. Nem valószín, hogy az online vásárlás teljesen felváltja majd a hagyományosat, de már a közeljövben igen nagy részt fog kihasítani belle. Az, aki erre nem készül fel, elbukik. Nem rég láttam egy riportot az egyik legnagyobb német könyváruházlánc igazgatójával, aki arra panaszkodott, hogy a statisztikák szerint folyamatosan n a kiadott könyvek száma, míg folyamatosan csökken a könyvesboltban az eladottaké. És ez az internetes kereskedelemnek köszönhet. Az internetes vásárlások mellett meg kell említenünk más elektronikus csatornákat is, ilyen például a telefonos vásárlás. Ezt ma még nem igen alkalmazzák, de a telefonálás egyre olcsóbbá válásával ez is egy jelents 50
vásárlóert megmozgató módszer lehet. Könnyen el tudom képzelni azt, hogy a háziasszony hazaindulás eltt telefonon megrendeli a vacsorához kell élelmiszereket, és mire hazaér, az áru is ott várja. Ma is vannak azonban már olyan területek, ahol a telefonos kiszolgálás mindennapossá vált, gondoljunk csak a bankszámla egyenleg telefonos lekérdezésére és az átutalási megbízások, banki lekötések magadására. A vásárlói körök és a modern kereskedelem Ha van olyan vállalkozás, amelyiknek kiemelt figyelmet kell fordítania a kereskedelmet kiszolgáló technológiákra, akkor az a modern vásárlói kör. ugyanis a kereskedelem újszer megközelítését hirdeti, és azok között lesz, akik azon igyekeznek, hogy elterjesszék az elektronikus kereskedelem kényelmesebb és biztonságosabb formáit. Ebben a fejezetben az elektronikus kereskedelem két f témáját elemeztük: az elektronikus vásárlást és az elektronikus fizetést. Nem meglep ezért, hogy a modern vásárlói kör mindkét terület kiaknázásában az élre tör. A legmodernebb internetes hátteret igyekszik biztosítani a vásárlói számára, mind a közösséghez csatlakozott kereskedk listájának tekintetében, mind az online vásárlások megkönnyítése érdekében. Az Internet segíthet tehát abban, hogy a vevk és a kereskedk egymásra találjanak a közösségen belül, és abban is, hogy a kereskedk növekv számban nyújtsanak szolgáltatást olyanoknak, akik nem kívánnak személyesen elmenni a boltjukba.
51
Hogyan profitálhat Ön is ezekbl a lehetségekbl: GYAKORLATI ÚTMUTATÓ Az els lépések a vásárlói körben Bízom benne, hogy sikeresen felkeltettem a kedves olvasó érdekldését a modern vásárlói kör iránt, ha már ide eljutott az olvasásában. A könyv, mint médium (információs csatorna), jellegénél fogva határos. Sok egyszersítést és általánosítást kellett alkalmaznom a modern vásárlói kör bemutatásánál ahhoz, hogy a körüljárt téma informatív, kerek, de egyúttal mindenki számára, könnyen érthet, nyomon követhet legyen. A valóság ennél egy kicsit bonyolultabb, a számok mások, a visszaosztáshoz alkalmazott modellek kifinomultabbak, de a lényeg ugyanaz: a vásárlói közösség tagjai a vásárlásaik után olyan mérték visszatérítésben részesülhetnek, ami mellett senki sem mehet el szótlanul. Mindezért csak egy apró módosítást kell tenniük a vásárlási szokásaikon: a szerzdött kereskedelmi partnereket célszer elnyben részesíteniük akkor, amikor az számukra éppen kényelmes. Mint írtam, a könyv nem alkalmas a részletek taglalására, nem is ez a szerepe, hanem a figyelemfelhívás és az ötletadás. A részletek ismeretére azonban ugyanúgy szükség van, amikor valaki a gyakorlatban is szeretne élni a vásárlói kör által nyújtott lehetségekkel. Fontos, hogy hogyan érdemes megtennie az els lépéseket ahhoz, hogy közép és hosszú távon anyagilag a legtöbbet hozza ki a tagságból. Ezek a kérdések személyes figyelmet érdemelnek mindenkinél.
52
Szerencsére Ön ezt a könyvet egy olyan ismersétl kapta, aki így igyekezett felhívni a figyelmét a lakóhelyén is mköd vásárlói körre. Ezért javaslom Önnek, hogy kérdezze meg t, mit és hogyan tesz a vásárlói közösségben. Akár elég tapasztalt az ismerse ebben az üzletben, akár nem, kérem fogadja meg egy tanácsom: Ragaszkodjon ahhoz, hogy meghallgasson egy hivatalos prezentációt. Önnek ugyanis teljes képet kell kapnia arról, hogy milyen elnyöket hozhat az életébe ez a vásárlói közösség, és meg kell értenie a visszatérítések mögött húzódó logikát is. Erre pedig a legalkalmasabb egy – a cég által szervezett – prezentáció. Nem vagyunk egyformák, különbözek a céljaink, és különbözik a céljaink eléréséhez megjárt utunk is. Természetesen elfordulhat, hogy Ön nem kíván élni az itt felkínált lehetséggel. Ebben az esetben kérem, hogy adja át egy olyan ismersének ezt a könyvet, akirl úgy gondolja, hogy hosszú távú kereset kiegészítésért cserébe szívesen tesz néhány kisebb változtatást a vásárlói szokásain. Használja ezt a könyvet a saját vállalkozásának az építéséhez is! Ha Ön szeretné a megismert modern vásárlói közösséget továbbajánlani, hasznos lehet a kezében ez a prezentációs anyag, amit most is forgat. Adja oda átolvasásra közeli, vagy akár távolabbi ismerseinek is. Ha így keresi meg ket nem lesz része elutasításban, hiszen mindenkit érdekel egy olyan téma, ami arról szól, hogy hogyan talál vissza hozzánk a pénz, amit már egyszer elköltöttünk. Gondoljon arra, megtetszett-e Önnek a bemutatott ötlet, miközben olvasott róla.
53
Kell-e Önnek izgulnia amiatt, hogy talál-e majd az ismersei között olyat, akit szintén érdekel a vásárlói körök által nyújtott megtakarítás? A válaszom határozott NEM. Ezzel a lehetséggel Ön ugyanis a saját érdekében kíván élni. Mivel nem veszíthet rajta semmit, néhány vásárlását így intézi abban a reményben, hogy egyszer jogosulttá válik a vásárlói kör által ígért visszatérítésre. Önt ezért semmilyen tudati kényszer nem terheli arra vonatkozóan, hogy errl másoknak is szóljon. Tapasztalatom szerint az élet maga teremt olyan helyzeteket, amikor mások fogják Önt faggatni errl. Ön tehát semmiképpen nem válik ügynökké ismersei szemében, hanem inkább egy olyan információ birtokosává, ami számukra is nagyon értékes lehet. És ne feledje, az a lehetség is nyitva áll Ön eltt, hogy kivárja, amíg a vásárlói kör az Ön aktív részvétele nélkül kitermeli egy korábbi vásárlásához tartozó visszatérítését, és Ön csak akkor szól errl a dologról másoknak, amikor már konkrétan tapasztalja, hogy mködik, mert már másodszor költi el ugyanazt a pénzt. Semmiképpen ne tartsa vissza tehát a részvételétl az a gondolat, hogy a vásárlói körök jutalmazzák az ajánlásokat. Fogadja ezt úgy el, hogy ez a saját
népszersítésük
velejárója.
Nem
kell
egy
ilyen
ajánlásért
megmozgatnia Önnek az ismeretségi körét, csupán érdemes nyitottnak lennie arra az eshetségre, amikor valakiben felmerül az érdekldés eziránt. De soha ne feledje, lehet, hogy Ön nyitottabb az új dolgok iránt, így mások kritikáját egészséges tartózkodással fogadja!
54
Termékpartneri együttmködés Amennyiben Ön egy kereskedelmi vagy szolgáltatói vállalkozást vezet, az eddig leírtakon túlmenen is profitálhat a modern vásárlói körökbl. Bár ebben a könyvben elssorban a vásárlók szemszögébl mutattam be az elérhet elnyöket, azért utaltam az érem másik oldalára is. Meglév termékpartnereink többsége egy-két év alatt jelentsen – nem ritka esetben akár ötven százalékkal – növelte a forgalmát az együttmködésünk révén. Ön is élhet ezzel a lehetséggel, különösen most, hogy minden településen folyamatosan növekszik az igény az olyan partnerek után, akik a vásárlói körön belül ki tudják szolgálni a magán személyeket és más vállalkozásokat.
55
